Mütekaip Görüşme Mütekaip Görüşme (Follow Up)(Follow Up)

NEDEN?NEDEN? Bu işin olmazsa olmazıdır.Bu işin olmazsa olmazıdır. Olmadığı veya yapılmadığı takdirde kayıt Olmadığı veya yapılmadığı takdirde kayıt

(satış) ihtimali %5 tir.(satış) ihtimali %5 tir. Ürünü alması veya işe girmesi için yapılan Ürünü alması veya işe girmesi için yapılan

birkaç hamledir.birkaç hamledir. 1. aşama Takip etmek, kişinin sorularını 1. aşama Takip etmek, kişinin sorularını

cevaplamak ve kaygılarını gidermektir.cevaplamak ve kaygılarını gidermektir. 2. aşama kişinin satın almasına karar 2. aşama kişinin satın almasına karar

vermesidir.vermesidir.

ÖNEMİ!ÖNEMİ! İş veya ürünle ilgili ‘evet’ ya da ‘hayır’larını İş veya ürünle ilgili ‘evet’ ya da ‘hayır’larını

duymak.duymak. Kişinin ‘Hayır’larını ‘Evet’e çevirmek.Kişinin ‘Hayır’larını ‘Evet’e çevirmek. Kişiyi Doğru bir şekilde bilgilendirdiğimiz Kişiyi Doğru bir şekilde bilgilendirdiğimiz

ve kaygılarını giderdiğimiz zaman bu kadar ve kaygılarını giderdiğimiz zaman bu kadar güçlü bir ürüne ve bu kadar ciddi bir güçlü bir ürüne ve bu kadar ciddi bir kazanca hayır demeyecektir.kazanca hayır demeyecektir.

Diğer konulara dikkat ediyorsanız, bu Diğer konulara dikkat ediyorsanız, bu konuya çok daha fazla dikkat etmeniz konuya çok daha fazla dikkat etmeniz gerekiyor.gerekiyor.

FOLLOW AŞAMASIFOLLOW AŞAMASI

RandevuRandevu

GörüşmeGörüşme

FOLLOW İÇİN NASIL RANDEVU FOLLOW İÇİN NASIL RANDEVU ALINIR?ALINIR?

Sunumdan hemen sonraSunumdan hemen sonra

CD Broşür veya kitap vermekCD Broşür veya kitap vermek

‘‘İki Oturum’ Taktiğiİki Oturum’ Taktiği

FOLLOW’DAN HEMEN ÖNCEFOLLOW’DAN HEMEN ÖNCE Görüşmede inanç her yerinizden aksın…Görüşmede inanç her yerinizden aksın… Proaktif duruş…Proaktif duruş… CD Broşür ve Kitap temin etmek…CD Broşür ve Kitap temin etmek… Her görüşmeden önce yol haritasında ki Her görüşmeden önce yol haritasında ki

soruları okumak…soruları okumak… Kişinin duygusal, fiziksel ve düşünce Kişinin duygusal, fiziksel ve düşünce

tarzını üst kolunuza anlatın…tarzını üst kolunuza anlatın… Takibin niçin yapıldığını hatırlayın!Takibin niçin yapıldığını hatırlayın! Gerçekten o kişiyi ekibinize almayı istiyor Gerçekten o kişiyi ekibinize almayı istiyor

musunuz? Cevabı üst kolunuza iletin…musunuz? Cevabı üst kolunuza iletin…

Müteakip Görüşme (Follow Up)Müteakip Görüşme (Follow Up) Hâl Hatır sorduktan sonra konuyla Hâl Hatır sorduktan sonra konuyla

ilgisi olmayan muhabbetlerden uzak ilgisi olmayan muhabbetlerden uzak durun!(din,siyaset,futbol v.s)durun!(din,siyaset,futbol v.s)

Lideriniz ile tekrar tanıştırmaLideriniz ile tekrar tanıştırma Ne çok özgüven ne çok gururNe çok özgüven ne çok gurur (ÖZGÜVEN = GURUR) (ÖZGÜVEN = GURUR) Konuşurken siz daha çok dinleyin, Konuşurken siz daha çok dinleyin,

daha önce nasılsanız hareketleriniz daha önce nasılsanız hareketleriniz ses tonunuz aynı olsun…ses tonunuz aynı olsun…

Kişinin Sorduğu soruları not alın…Kişinin Sorduğu soruları not alın… Prestiji ve inancı her daim koruyun…Prestiji ve inancı her daim koruyun… Hiçbir zaman arkadaşınıza öfkeli ve Hiçbir zaman arkadaşınıza öfkeli ve

tepkili olmayıntepkili olmayın Heyecan bulaşıcıdır! Heyecanlı ve Heyecan bulaşıcıdır! Heyecanlı ve

Kendinizden emin konuşun…Kendinizden emin konuşun…

SORU SOR!SORU SOR!

1.1. Kapalı sorular sorunKapalı sorular sorun

Cevabı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan Cevabı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan sorularsorular

Cevabı ‘evet’ olan sorular sormaya Cevabı ‘evet’ olan sorular sormaya çalış.çalış.

Kişi ‘evet’ demeye biraz alışsın. Kişi ‘evet’ demeye biraz alışsın.

2.2. Açık Sorular SorunAçık Sorular Sorun

Ne, Nasıl, Neden, Nerede gibi Ne, Nasıl, Neden, Nerede gibi sorular yöneltin.sorular yöneltin.

Karşı tarafa açıklama yaptırma Karşı tarafa açıklama yaptırma zorunluluğu ve diyaloğu kontrol.zorunluluğu ve diyaloğu kontrol.

MAZERETLER BİZE LAZIMMAZERETLER BİZE LAZIM Her mazeret ‘evet’ demek için açılan bir kapıdır.Her mazeret ‘evet’ demek için açılan bir kapıdır. Örnekler,Örnekler,1.1. Ürün Çok PahalıÜrün Çok Pahalı Neden Pahalı Neye Göre Pahalı?Neden Pahalı Neye Göre Pahalı? Ürünün Fiyatının değerinde olduğunun açıklaması;Ürünün Fiyatının değerinde olduğunun açıklaması; Garanti ŞartlarıGaranti Şartları Ürün sonrası HizmetÜrün sonrası Hizmet EğitimlerEğitimler İş imkanıİş imkanı ÜrünÜrün

2.2. Param YokParam Yok Seni hazırlıksız yakalamış olabiliriz.Seni hazırlıksız yakalamış olabiliriz. Anladığım kadarıyla şuan yeterince Anladığım kadarıyla şuan yeterince

paran yok gibi cümleler ile yaklaşınparan yok gibi cümleler ile yaklaşın Kendinden örnek ve para kazanmak Kendinden örnek ve para kazanmak

için yaptığınızı hissettirmek.için yaptığınızı hissettirmek.

3.3. DüşüneyimDüşüneyim Ürünü neden alması gerektiğiniÜrünü neden alması gerektiğini Böyle bir şeye ihtiyaç duymadığını Böyle bir şeye ihtiyaç duymadığını

hissediyor demektir.hissediyor demektir. Websitenin önemini faydalarını Websitenin önemini faydalarını

açıklamalıyızaçıklamalıyız

4.4. Kararsız iseKararsız ise Hemen karar vermemesini söyleyinHemen karar vermemesini söyleyin Güven ver, kazanacağını garantisini Güven ver, kazanacağını garantisini

arkadaşına sun.arkadaşına sun. Ben sana gel diyorum “sorun yoksa Ben sana gel diyorum “sorun yoksa

şüphelenme“ gibi rahatlatıcı şüphelenme“ gibi rahatlatıcı cümleler kuruncümleler kurun

5.5. İşten hoşlanmadı iseİşten hoşlanmadı ise Tam olarak hangi bölümünden Tam olarak hangi bölümünden

hoşlanmadın? hoşlanmadın? Sana göre ne yanlış?Sana göre ne yanlış? Atatürk methodunu uygula!Atatürk methodunu uygula!

6.6. Deneyimim yokDeneyimim yok Çok kolay öğrenildiğini ve nasıl Çok kolay öğrenildiğini ve nasıl

öğrenildiğini anlatöğrenildiğini anlat Bu işi çoğu insan ilk defa duyuyor Bu işi çoğu insan ilk defa duyuyor

ve kolay öğreniyorve kolay öğreniyor Suya girmeden yüzmeyi Suya girmeden yüzmeyi

öğrenemeyizöğrenemeyiz

SATIŞ SİNYALLERİ ALMAYA SATIŞ SİNYALLERİ ALMAYA BAŞLADIĞIMIZDABAŞLADIĞIMIZDA

Garantisi var mı?Garantisi var mı? Servis var mı?Servis var mı? Güvenilir mi?Güvenilir mi? Websitesini kendime alabilir miyim?Websitesini kendime alabilir miyim? Ben iki kişiden fazla satarsam ne Ben iki kişiden fazla satarsam ne

olur?olur? İlk paramı ne zaman kazanırım?İlk paramı ne zaman kazanırım?

BAZI TEKNİKLERBAZI TEKNİKLER Soruya soruyla cevap vererekSoruya soruyla cevap vererek

Neden iki kişi bulamazsın?Neden iki kişi bulamazsın?

İlerde nasıl tıkanır?İlerde nasıl tıkanır?

Arkadaşların neden seninle beraber çalışmaz?Arkadaşların neden seninle beraber çalışmaz?

Parası olmayan kişiler neden para bulamasın?Parası olmayan kişiler neden para bulamasın?

Ya – Ya da tekniğiYa – Ya da tekniği Kredi Kartı ya da Nakit ile mi?Kredi Kartı ya da Nakit ile mi? Tek hisse ya da üç hissemi?Tek hisse ya da üç hissemi? İki alternatifinde satışa bağlanması İki alternatifinde satışa bağlanması

gerekir.gerekir.

Ya Tutarsa tekniğiYa Tutarsa tekniği İşten örnekler vererekİşten örnekler vererek Kazanan insanların çalışma şekliyle Kazanan insanların çalışma şekliyle İnsanların bu işe başlarken nasıl para bulduğuİnsanların bu işe başlarken nasıl para bulduğu Eliminasyon TekniğiEliminasyon Tekniği empati kurarak karşıda ki insanı anlamaempati kurarak karşıda ki insanı anlama Seni çok iyi anlıyorumSeni çok iyi anlıyorum Senin korkuların bende de vardıSenin korkuların bende de vardı Başlamadan önce bende aynı bişeyleri düşündüm.Başlamadan önce bende aynı bişeyleri düşündüm.

Rıcaat tekniği (Geri çekilme Tekniği)Rıcaat tekniği (Geri çekilme Tekniği) Satışın olmayacağını hissettiğinizde bir Satışın olmayacağını hissettiğinizde bir

adım geri çekilin karşınızdaki insana adım geri çekilin karşınızdaki insana kendiniz için soru sorun. Bu iş benim kendiniz için soru sorun. Bu iş benim hayatımı devam ettirmem için elime geçen hayatımı devam ettirmem için elime geçen en iyi fırsat ve bu ürünü sana satamadım. en iyi fırsat ve bu ürünü sana satamadım. Sonuçta nerede hata yaptım senden Sonuçta nerede hata yaptım senden öğrenmek istiyorum. Bana hatalarımı öğrenmek istiyorum. Bana hatalarımı söyler misin?söyler misin?

Hatalarını söylerse tekrardan satış imkanı Hatalarını söylerse tekrardan satış imkanı doğacakdoğacak