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A pesar de que la industria no a traviesa por uno de sus mejores momentos, la mayoría de los fabricantes y mayoristas no se han quedado cruzado de brazos, al contrario, han realizado diversas estrategias para mejorar sus servicios y enriquecer sus portafolios.En la presente edición se publican varios ejemplos de lo anterior, uno de ellos es Osrami, que dirige Jorge Ramírez,

mayorista que ha evolucionado en su oferta y se ha adaptado a las demandas del mercado, ya que anteriormente sólo se especializaba en cableado estructurado y centros de datos, pero ha ido agregando marcas y líneas de negocio como seguridad para atender una necesidad de la induistria y de sus canales. Otro ejemplo es el novel mayorista Ecomsa, que dirige Enrique Ruiz, quien agregó a su portafolio el catálogo de soluciones de BenQ, dicha alianza la dieron a conocer en un evento denominado Innovation Day, al cual asistió Israel Bedolla, VP de América Latina del fabricante. Con esta acción la compañía fortalece su oferta que se compone por las marcas Lenovo, IBM y BenQ.Por su parte, Araceli Aguilar, directora de Anixter en México, inauguró formalmente en Tlalnepantla, Estado de México, el Centro de Entrenamiento de la compañía, así como su concepto ‘Tienda Anixter’, cuyo objetivo es la transacción comercial de soluciones. Ahí se brindan entrenamientos y certificaciones técnicas y comerciales de las marcas que comercializa. Cabe mencionar que este modelo de negocio es resultado de la adquisición de Tri-Ed, a principios de año.Nancy Rosey, directora del mayorista Contea, tiene en la meta reclutar más canales para mejorar su cobertura, sobre todo en sectores como gobierno, banca, salud. También mencionó que en breve presentarán su programa de socios denominado Diamante, en el que se incluyen capacitaciones y beneficios como acompañamiento en proyectos, generación de leads, fondos de marketing, entre otros.Por otra parte, del 5 al 9 de octubre, se llevará a cabo en el Distrito Federal, Datacenter Dynamics 2015, que reunirá a especialistas y fabricantes de los centros de datos, así como asociaciones importantes como la International Computer Room Experts Association (ICREA), que preside Eduardo Rocha, al respecto, eSemanal conversó con Carmen Sánchez, directora comercial de Datacenter Dynamics en México, quien habló de los pormenores del evento.

Alvaro Barriga

Portafolios más robustos Para el canal

registro Postal PP09-01937

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Ed. 1153Editorialfacebook/esemanal

Ed. 1153

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pORTADAOsrami camina en pOs de ganancias más jugOsas

mayOristas

la guÍa

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20

anixter levanta la cOrtina de su

nueva tienda

guÍa de memOrias

prOductOs

24

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nOticias

6, y 8

28/ 09/ 2015contenidoLinked In/esemanal

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DIRECTORIO

diseÑO

administraciÓn

cOmercialiZaciÓn

editor

reporteros

redacción Web

coordinación de diseño

diseñador

director general y de nuevos proyectos

directora administrativa

Facturación y cobranza

distribución

suscripciones

asistente de ventas

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administración de ventas

mayOristas

12ecOmsa evOluciOna hacia

lOs serviciOs

Alvaro Barriga(55) [email protected]

Victor Chávez (55) [email protected]

Rogelio Herrera 55) [email protected]

Brenda Azcarategui55) [email protected]

Alfredo [email protected]

Claudia Alba (55) [email protected]

Carmen Núñez (55) [email protected]

Damian Ramírez(55) [email protected]

Javier Rojas (55) [email protected]

Elvira Vera (55) [email protected]

Rebeca Puga (55) [email protected]

José Luis Flores(55) [email protected]

María Mendoza(55) [email protected]

Mariana Ávila(55) [email protected]

Jeannette Enríquez(55) [email protected]

[email protected]

Marcelino Santillán

FOrOs de la industria

desarrOlladOres

la guÍa

Fabricantes

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acteck y el canal, en estrecha relaciÓn cOn iniciativa

ÉpOca de capacitaciÓn en genexus

elO tOuch de estrenO en su pOrtaFOliO y mercadOs

datacenter dynamics 2015 cOn el sellO de

evOluciÓn

Microsoft y salesforce fortalecen alian-

noticias

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Experience. Una versión preliminar está programada para la segunda mitad del 2016.--Integración de Salesforce con Office Graph y Delve: A través Graph los usuarios de Office 365 podrán ver y descubrir con-tenido de Salesforce en Delve, incluyendo oportunidades de ventas, cuentas de clientes y casos de servicio. La disponibilidad está programada para la segunda mitad del 2016.--Salesforce1 Mobile App para Windows 10: permitirá a los equipos de ventas cerrar los acuerdos desde cualquier lugar y a través de su dispositivo Windows de elección. La disponibilidad está programada para la segunda mitad del 2016. De acuerdo con los aliados, estas nuevas integraciones comple-mentarán las soluciones conjuntas existentes que permiten a los clientes mutuos ser productivos, incluyendo:--Integración de Files Connect en SharePoint y OneDrive para empresas--Wave Connector para Excel--Integración de Salesforce en Power Query para Excel--Salesforce Mobile SDK para Windows--Salesforce1 para la versión preliminar de Windows 8.1 Phone --Integración de Power BI para Office 365 con Salesforce

[email protected]

Ofrecer soluciones nuevas que integren Salesforce en Skype para empresas, OneNote, Del-ve y Windows 10, figuran en-tre los planes anunciados por ambas compañías. Precisaron

que la su alianza busca conectar la Customer Success Platform a

los servicios y aplicaciones de pro-ductividad Microsoft Office.

Además, mencionaron dos integraciones: Salesforce App para Outlook, que funciona con Outlook 2013 y Office 365, y Salesforce1 Mobile app para Office. También se comprometieron a trabajar juntos para dar vida a las siguientes soluciones:--Integración de Skype para empresas con Lightning Expe-rience: Los clientes de Office 365 podrán utilizar Skype para empresas para crear reuniones web, ver si los colegas están o no en línea, pulsar para conversar y hacer llamadas de voz y video desde Lightning Experience. Una versión preliminar está programada para la segunda mitad del 2016.--Integración de OneNote en Lightning Experience: Los usua-rios podrán asociar las notas con los registros de Salesforce y ver y editar notas directamente en OneNote desde Lightning

Mediante la creación de Catalyst Alliance, ambas compañías dijeron cola-borar para simplificar y acelerar la transición a la nube híbrida para las orga-

nizaciones empresariales de tamaño mediano.

La estrategia incluye inversio-nes para desarrollar, comerciali-

zar y vender en conjunto soluciones que permitan a los clientes obtener valor de negocios basa-dos en la nube híbrida y adoptar la nueva tecnología, a la vez que administran el riesgo, explicaron los asociados.Asimismo, detallaron que planean proporcionar a los clien-tes soluciones que abarquen la nube privada en las instala-ciones o fuera de ellas y la nube pública, incluidos servicios administrados avanzados para el almacenamiento. Indicaron también que las soluciones de Catalyst Alliance

ofrecen modelos de precios flexibles basados en el uso para servicios administrados, de nube y de almacenamiento, y que a fin de garantizar el éxito de los clientes, un equipo de-dicado de especialistas técnicos, de ventas y de marketing, de las dos compañías, alineará las cargas de trabajo y las aplicaciones de los clientes con las soluciones.“Catalyst Alliance ayudará a los clientes a obtener los be-neficios de la nube híbrida, que se usará para proporcionar las aplicaciones de negocios en cualquier parte del mundo. Nos gusta el compromiso de EMC que ayuda a los usuarios a llevar a cabo la transición de TI. Mediante la combinación de su tecnología con nuestro portafolio de servicios, los clientes podrán acelerar su crecimiento a fin de generar valor para sus clientes y un retorno financiero para sus accionistas”, afirmó Steve Nola, ejecutivo de grupo de Dimension Data para TI como servicio.

[email protected]

Twitter/eSemanal

Redacción eSemanal

Victor ChávezDiMension Data y eMc aMplían su asociación

noticias

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nio Alfaro, destacó que los socios pueden utilizar sus soluciones para llegar con una propuesta enfocada al sector educativo, la PyME, gobierno, entre otros.En cuanto a la relación con sus socios, dijo que están en un pro-ceso de búsqueda de nuevos canales que les ayuden a penetrar los mercados antes destacados, para ello realizarán talleres y capacitaciones, invirtiendo en este sentido para alcanzar un nivel especializado. Hoy ya cuentan con 15 socios para cubrir el territorio, sin embargo, su meta es ampliar este número con partners que quieran evolucionar a la era de servicios digitales. El modelo de negocio de la compañía le permite al canal ser dueño de la plataforma para ofrecer servicios al usuario final. “La idea es formar distintos perfiles de socios con foco en varios proyectos”, aseguró el director en Latinoamérica, quien afirmó que la empresa crece entre 25 y 30%. Los perfiles con los que pueden participar con la compañía son de integrador, partner de soluciones y transaccional. A decir de la marca, esta es una oportunidad para los integradores, ya que según cifras que cita de Fortune tan solo un 5% de las empresas ya trabajan con servicios digitales y tecnologías móviles. [email protected]

La marca dedicada a la oferta de software con una plataforma que ayuda a las empresas a administrar su negocio de modo digital, busca ampliar su cartera de socios en el país. Su oferta se enfoca a las soluciones de software para gestionar y desa-rrollar aplicaciones, así

como facilitar las operaciones TI, “nuestro principal objetivo es ayudar a las empresas a la transformación digital”, destacó Jorge López, director para Latinoamérica de BMC. Entre su por-tafolio se ofrecen productos como: BMC Remedy Smart TI para la gestión de servicios, el TrueSight para análisis y operación, Smartflow para el uso de múltiples aplicaciones, Automation Passport que como su nombre lo dice permite la automatización en el centro de datos, entre otros. Por su parte, el director de canales en nuestro país, Marco Anto-

La meta de la marca es alcan-zar 200 canales para cerrar el año, según lo afirmó Nan-cy Rosey, directora general del mayorista, quien asegu-

ró que les ofrecerán un plan de trabajo que los ayude a de-

sarrollarse, por ello, presenta-rán su nuevo Programa Diamante.

La idea general del nuevo progra-ma de canal es trabajar con sus so-

cios para ofrecerles beneficios y capacitaciones en las cuatro marcas de su portafolio. Algunos de los bene-ficios que destacó la directiva son: acompañamientos para los proyectos de los partners, generación de leads con diseños personalizados, apoyos en venta y pos-venta, certificaciones sin costo vía Web y presenciales, laboratorios y fondos de marketing.Para participar de este nuevo programa los intere-sados deben inscribirse en la página de internet para coordinar una primera entrevista y comenzar a trabajar

con su portafolio; al hacer esto la marca les proveerá de un kit de bienvenida.“En nuestro programa no hay distinciones ni niveles de canal todos somos iguales, nos interesa desarrollarlos a todos”, acotó Rosey. Desde su entrada al mercado hasta ahora ya son 160 los canales con los que trabajan y su objetivo será agregar 40 canales más para el cierre del año 2015. Para alcanzar este objetivo Contea ya realiza actividades de reclutamiento como reuniones personalizadas. Dentro del calendario de actividades el próximo 13 de octubre realizarán una presentación con Avast, así como el 22 de octubre se realizará la presentación for-mal del Programa Diamante frente a todos sus canales y socios potenciales. “Queremos tener mayor cobertura en toda la república desde el DF, Bajío, Michoacán, para llegar a sectores como gobierno, banca, salud”, concluyó la directiva en entrevista para eSemanal.

[email protected]

Twitter/eSemanal

Brenda Azcarategui

BMC y sus soluCiones adMinistrativas BusCan soCios

Contea estrena prograMa de Canal

Brenda Azcarategui

Mayoristas

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básica, la cual puede crecer de acuerdo a la com-plejidad de los proyectos en los que trabajen los integradores.El plan estratégico de la empresa busca capitalizar la expectativa de alto crecimiento que tiene sobre toda la región, por ello han realizo este tipo de in-versiones; la idea es mejorar su nivel de servicio a través de seguimiento personalizado. Otro beneficio de negocio es la experiencia de la empresa en seguridad, pues ha participado en la construcción de prisiones durante los últimos años.“También estamos involucrados en proyectos de ciu-dades seguras en diferentes regiones del país. Otro reto que nos tomó por sorpresa es la variación en el tipo de cambio, sin embargo, continuaremos con el plan de inversión en toda la región donde mantene-mos nuestra alta expectativa de crecimiento. Adicio-nalmente estamos brindando respaldo en proyectos puntuales y descuentos”, concluyó Aguilar.

Situada en el estado de México, la Tienda Anixter tiene alrededor de tres semanas operando, en promedio se atienden entre 20 y 30 canales al día; la idea es brindar servicio para a la capital del país, así como la zona metropolitana que la rodea. Uno de los

beneficios estratégicos de la nueva sede es la capacidad de crecimien-to de acuerdo al incremento en la demanda, el esquema es el resultado de la adquisición de Tri-Ed.El objetivo de la tienda es la transacción comercial de soluciones, pero también dispone de un área de habilitación para brindar entrena-mientos y certificaciones, comerciales o técnicos, de todas las marcas con las que trabaja, la idea es hacerlos de manera regular, quincenal o mensualmente. La logística del mayorista se complementa con cen-tros de distribución en Monterrey, Guadalajara y Querétaro. Araceli Aguilar, directora en México y Latinoamérica en Anixter, mencionó: “Este modelo de negocio es el resultado de la adquisición de Tri-Ed a principios de este año, esto también nos colocó como el principal mayorista en los segmentos de video vigilancia y seguridad; adicionalmente ganamos participación en los mercados de hogar y pequeña empresa, además de agregar soluciones al portafolio”.

Nuevos retos y segmentosLa integración con Tri-Ed le permite al mayorista entrar a nuevos mercados donde no tenía presencia. Por el momento no tiene fechas ni lugares para otras tiendas dentro del país. Otro valor agregad de la sucursal es la mesa de pre configuración

•El mayorista abrió una nueva sede comercial para la ciudad de México y zona metropolitana, donde también realizará iniciativas de habilitación para su base de integradores.

Rogelio Herrera

PUNTOS cLAvE dE LA TiENdA ANixTER

Modelo de negocio basado en venta de mostradorÁreas de configuración, exhibición y entrenamientoOferta de infraestructura, seguridad y comunicacionesEnfocado a distribuidores, integradores y socios de negocioOpciones de pago con tarjetas de crédito, débito o cheques

Anixter levanta la cortina de su nueva tienda

Mayoristas

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básica, la cual puede crecer de acuerdo a la com-plejidad de los proyectos en los que trabajen los integradores.El plan estratégico de la empresa busca capitalizar la expectativa de alto crecimiento que tiene sobre toda la región, por ello han realizo este tipo de in-versiones; la idea es mejorar su nivel de servicio a través de seguimiento personalizado. Otro beneficio de negocio es la experiencia de la empresa en seguridad, pues ha participado en la construcción de prisiones durante los últimos años.“También estamos involucrados en proyectos de ciu-dades seguras en diferentes regiones del país. Otro reto que nos tomó por sorpresa es la variación en el tipo de cambio, sin embargo, continuaremos con el plan de inversión en toda la región donde mantene-mos nuestra alta expectativa de crecimiento. Adicio-nalmente estamos brindando respaldo en proyectos puntuales y descuentos”, concluyó Aguilar.

Situada en el estado de México, la Tienda Anixter tiene alrededor de tres semanas operando, en promedio se atienden entre 20 y 30 canales al día; la idea es brindar servicio para a la capital del país, así como la zona metropolitana que la rodea. Uno de los

beneficios estratégicos de la nueva sede es la capacidad de crecimien-to de acuerdo al incremento en la demanda, el esquema es el resultado de la adquisición de Tri-Ed.El objetivo de la tienda es la transacción comercial de soluciones, pero también dispone de un área de habilitación para brindar entrena-mientos y certificaciones, comerciales o técnicos, de todas las marcas con las que trabaja, la idea es hacerlos de manera regular, quincenal o mensualmente. La logística del mayorista se complementa con cen-tros de distribución en Monterrey, Guadalajara y Querétaro. Araceli Aguilar, directora en México y Latinoamérica en Anixter, mencionó: “Este modelo de negocio es el resultado de la adquisición de Tri-Ed a principios de este año, esto también nos colocó como el principal mayorista en los segmentos de video vigilancia y seguridad; adicionalmente ganamos participación en los mercados de hogar y pequeña empresa, además de agregar soluciones al portafolio”.

Nuevos retos y segmentosLa integración con Tri-Ed le permite al mayorista entrar a nuevos mercados donde no tenía presencia. Por el momento no tiene fechas ni lugares para otras tiendas dentro del país. Otro valor agregad de la sucursal es la mesa de pre configuración

•El mayorista abrió una nueva sede comercial para la ciudad de México y zona metropolitana, donde también realizará iniciativas de habilitación para su base de integradores.

Rogelio Herrera

PUNTOS cLAvE dE LA TiENdA ANixTER

Modelo de negocio basado en venta de mostradorÁreas de configuración, exhibición y entrenamientoOferta de infraestructura, seguridad y comunicacionesEnfocado a distribuidores, integradores y socios de negocioOpciones de pago con tarjetas de crédito, débito o cheques

Anixter levanta la cortina de su nueva tienda

Datacenter Dynamics 2015 con el sello de evolución

Gracias a la respuesta que ha tenido el encuentro en México donde la industria de centros de datos ha encontrado un es-

pacio para compartir experiencias y conocimientos refe-rentes a ese segmento, los organizadores decidieron darle mayor foco y atención, pues ahora dura una semana y ofrece varias actividades nuevas.A decir de Carmen Sánchez, directora de ventas para Data-center Dynamics en México, es una evolución que va de la mano del mercado, donde ha sido valioso el no haber perdi-do el foco, pues su temática siempre han sido los Data Center y no han variado su foco, al contrario, se han especializado en ellos.“Este año tendrá una semana de duración el evento, siendo el primero con este formato debido a que México es una apuesta de nuestra empresa al ser el HUB de centro de datos más importante en toda Latinoamérica”, señaló Sánchez.En esta ocasión, se engloban varios eventos con la meta de vivir cinco días de conocimiento para los profesionales del sector, asimismo, este año también va enfocado a todo el mercado de América Central.

ContenidoEl evento principal Converged, se llevará a cabo como tradi-cionalmente se ha hecho, de dos días (6 y 7 de octubre) al cual se espera que asistan más de mil personas pertenecientes a grandes empresas y organizamos públicos del país y con perfil de tomadores de decisiones, pues las charlas van enfocadas a este tipo de personas.Habrá cuatro salas con temáticas de diseño y construcción, IT Networks, Power & Cooling y APP-Cloud. Además se realizará el Misión Crítica Security Summit, segmento que considera Sán-chez está prácticamente en pañales en el país y hay mucho qué hacer sobre todo porque falta gente especializada en el tema de la seguridad en la infraestructura de misión crítica y uno de los objetivos del evento es educar en tendencias.Otra iniciativa son los Datacenter tours, donde se visitarán dos centros de datos: el de Grupo Elektra y Kio, con el objetivo de diferenciar entre uno para cliente y uno profesional.A la par y en el marco de esta Datacenter Week, se realizarán ca-pacitaciones el lunes, el jueves y el viernes (5, 8 y 9); mientras la premiación, será la noche del 6 de octubre con nueve categorías a otorgar y una por parte del ICREA; a este evento acudirán sólo alrededor de 300 personas.“Vamos a realizar unas fiestas de Networking, nuestro patroci-nador principal es Huawei y ellos harán entre otras actividades una reunión”, resaltó la entrevistada.

Alianza“Hicimos un acuerdo con el ICREA, el cual tiene una norma que certifica centros de datos y nosotros no tenemos ninguna y aunque contamos con una certificación en eficiencia energética no tiene nada que ver con lo que ellos hacen”, explicó Sánchez sobre el valor de la sinergia con el organismo.“Generamos el conocimiento dentro del sector y promovemos esa norma pues consideramos que es la que mejor se adapta a la realidad de América Latina”, concluyó.

Del 5 al 9 De octubre, se llevará a cabo en la

ciuDaD De México una edición Más De este evento que Marca una metamorfosis en su conteniDo y Duración,

pero conservanDo su esencia.

Victor Chávez

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Foros de la Industria

Mayoristas

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integradores que atienden proyectos grandes ya tienen conocimiento y ofrecen servicios, pero hay muchos que no lo hacen. De nuestra base de canales son menos del 10% los que ya están preparados”, abundó Ruiz.Por ello, la marca les ofrece acompañamiento en los primeros proyectos, desarrollar en conjunto los negocios para que a mediano plazo sean exito-sos de manera individual. Además de contar con una infraestructura para soportarlos en este nuevo modelo, con un service desk, donde operan más de 600 contratos de clientes desde pequeños hasta corporativos; un NOC (Network Operation Center) y un SOC (Security Operation Center), en el que de manera pro activa se anticipan a los problemas que se pueden presentar con los clientes y así garantizar disponibilidad.

SinergiasLa firma hoy tiene a IBM y a Lenovo como marcas estratégicas, pero se anunció la alianza con Benq para robustecer este nuevo modelo de ne-gocio.“El fabricante entra perfectamente en esta propuesta de servicio, y con la que están impulsando este esquema mediante señalización y aula digita-les, entre otros”, aclaró Ruiz.Por su parte, Israel Bedolla, director general México y VP América Latina en Benq, compartió que para ellos es ofrecer un portafolio más de servi-cios especializados ahora que el mayorista está comenzando a comer-cializar soluciones más verticales y ayudar a la integración e instalación de las mismas.Resaltó que productos como señalización digital y POS no se pueden ven-der en solitario, se necesita integrar una solución porque se relacionan el software, hardware y el servicio.Aunque el mayorista tendrá acceso a todo el portafolio del fabricante, la idea es que todo se dirija a servicios, por lo que Ecomsa ya tiene gente cer-tificada y capacitada por parte de Benq, así, la firma ofrecerá la solución ideal dependiendo las necesidades y el perfil de cada canal.“Aunque los socios de Ecomsa tienen carta abierta a todos nuestros pro-ductos, la intención no es que vendan cajas, sino que tengamos partners que brinden soluciones y abarcar sectores que típicamente no estamos atendiendo como educación o retail, por ejemplo, pero agregando más valor”, concluyó Bedolla.

Mediante un evento denominado Innova-tion Day, la firma dio a conocer un cam-bio en la manera de hacer negocios en TI, el objetivo es enfocarse en transmitir

a los asociados el cómo pueden llegar a sus clientes a través de una venta de servicios administrados, y no sólo una comercialización transaccional, con hard-ware, software, aplicativos e incluso la misma imple-mentación. Y esto no sólo dirigido al departamento de TI, también áreas como mercadotecnia, una de las que está adoptando soluciones y tomando decisiones con mayor relevancia dentro de las empresas.“El 60% de nuestro negocio es con gobierno y gracias a esta propuesta buscaremos otras áreas, entidades estatales y empresas medianas; universidades priva-das y públicas. Además de otros nichos fuera del sec-tor financiero como salud y turismo para señalización digital, por ejemplo”, mencionó Enrique Ruiz, director general de Ecomsa.

De la mano“Tenemos que hacer un trabajo arduo con el canal porque no necesariamente tiene la preparación; los

El mayorista agrEgó a BEnq a su portafolio para roBustEcEr El nuEvo EsquEma dE comErcialización quE proponE.

Victor Chávez

Ecomsa evoluciona hacia los servicios

Mayoristas

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integradores que atienden proyectos grandes ya tienen conocimiento y ofrecen servicios, pero hay muchos que no lo hacen. De nuestra base de canales son menos del 10% los que ya están preparados”, abundó Ruiz.Por ello, la marca les ofrece acompañamiento en los primeros proyectos, desarrollar en conjunto los negocios para que a mediano plazo sean exito-sos de manera individual. Además de contar con una infraestructura para soportarlos en este nuevo modelo, con un service desk, donde operan más de 600 contratos de clientes desde pequeños hasta corporativos; un NOC (Network Operation Center) y un SOC (Security Operation Center), en el que de manera pro activa se anticipan a los problemas que se pueden presentar con los clientes y así garantizar disponibilidad.

SinergiasLa firma hoy tiene a IBM y a Lenovo como marcas estratégicas, pero se anunció la alianza con Benq para robustecer este nuevo modelo de ne-gocio.“El fabricante entra perfectamente en esta propuesta de servicio, y con la que están impulsando este esquema mediante señalización y aula digita-les, entre otros”, aclaró Ruiz.Por su parte, Israel Bedolla, director general México y VP América Latina en Benq, compartió que para ellos es ofrecer un portafolio más de servi-cios especializados ahora que el mayorista está comenzando a comer-cializar soluciones más verticales y ayudar a la integración e instalación de las mismas.Resaltó que productos como señalización digital y POS no se pueden ven-der en solitario, se necesita integrar una solución porque se relacionan el software, hardware y el servicio.Aunque el mayorista tendrá acceso a todo el portafolio del fabricante, la idea es que todo se dirija a servicios, por lo que Ecomsa ya tiene gente cer-tificada y capacitada por parte de Benq, así, la firma ofrecerá la solución ideal dependiendo las necesidades y el perfil de cada canal.“Aunque los socios de Ecomsa tienen carta abierta a todos nuestros pro-ductos, la intención no es que vendan cajas, sino que tengamos partners que brinden soluciones y abarcar sectores que típicamente no estamos atendiendo como educación o retail, por ejemplo, pero agregando más valor”, concluyó Bedolla.

Mediante un evento denominado Innova-tion Day, la firma dio a conocer un cam-bio en la manera de hacer negocios en TI, el objetivo es enfocarse en transmitir

a los asociados el cómo pueden llegar a sus clientes a través de una venta de servicios administrados, y no sólo una comercialización transaccional, con hard-ware, software, aplicativos e incluso la misma imple-mentación. Y esto no sólo dirigido al departamento de TI, también áreas como mercadotecnia, una de las que está adoptando soluciones y tomando decisiones con mayor relevancia dentro de las empresas.“El 60% de nuestro negocio es con gobierno y gracias a esta propuesta buscaremos otras áreas, entidades estatales y empresas medianas; universidades priva-das y públicas. Además de otros nichos fuera del sec-tor financiero como salud y turismo para señalización digital, por ejemplo”, mencionó Enrique Ruiz, director general de Ecomsa.

De la mano“Tenemos que hacer un trabajo arduo con el canal porque no necesariamente tiene la preparación; los

El mayorista agrEgó a BEnq a su portafolio para roBustEcEr El nuEvo EsquEma dE comErcialización quE proponE.

Victor Chávez

Ecomsa evoluciona hacia los servicios

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plataforma tuvieron la oportunidad de participar en rifas para ganarse pantallas planas, tabletas y hasta una mo-tocicleta, de ahí que tuvieran muchos más inscripciones en el programa.Cabe señalar que la iniciativa no es excluyente, pueden registrarse los canales que adquieran cualquier produc-to del fabricante, y de cualquier línea como ensamble, accesorios, las tabletas y dispositivos móviles.A su vez, la inscripción se realiza de manera sencilla pues solamente se les solicitan algunos datos muy básicos que tienen que ver con su negocio.

ResultadosPara Soriano, de la mano de la promoción antes men-cionada con esta plataforma pudieron constatar una respuesta positiva por parte de los canales, además del trabajo de los gerentes de producto con los mayoristas tuvieron muchos registros de éstos y experimentaron que los socios sí demandan mayor contacto con el fabri-cante.“Era una necesidad latente, además que el distribuidor nos ayuda para saber los productos que mayor rotación tienen en los mayoristas y cómo está el stock de cada uno”, explicó Soriano.De su base de datos de canales, el entrevistado cree que el 90% de ellos se registraron en la iniciativa y en la misma medida se inscribieron, los socios que compraron equipo en el Back to School, y reiteró que el InterActeckGracias a este tipo de actividades, la marca ha colocado gente en zonas que están teniendo demanda de sus pro-ductos y es una estrategia que podrán continuar depen-diendo la respuesta de los asociados.

La intención primordial es que los socios estén al día sobre los lanzamientos, de las promociones de primera mano y que puedan solicitar material POP para sus puntos de venta y que en cualquier

proyecto, ya sea una licitación o concurso tengan la faci-lidad de obtener asesoría técnica y consultoría en cómo pueden llevar a cabo el proyecto.“Es un canal de comunicación abierto entre la marca y el distribuidor y por ello queremos hacer partícipes a los partners que distribuyen nuestros productos de estos beneficios”, dijo en entrevista Alejandro Soriano, direc-tor comercial de Acteck.Más adelante pretenden que tenga una dinámica más interactiva, que contenga catálogos o un cotizador, et-cétera; que el socio esté más comunicado y de manera directa. Por ahora, no se tiene una clasificación de cana-les dentro de la propuesta, sin embargo, se está conside-rando para una etapa más avanzada, por hoy sólo es un vehículo de comunicación y atención.

ParticipaciónSe puso en marcha a principios de este año pero se le dio mayor énfasis a partir de la temporada de Regreso a Clases donde hubo promociones en cuánto a montos de venta alcanzados, mismo con los que los canales tu-vieron acceso a premios mediante y al registrarse en la

Youtube/noticias del canal

• POR ESA RAzón, LA MARCA LAnzó IntERACtECk hACE unOS MESES, COMO MEDIDA DE

ACERCAMIEntO COn EL DIStRIBuIDOR PARA unA COMunICACIón MáS DIRECtA y COn DIvERSOS

OBjEtIvOS.

victor Chávez

Acteck y el canal, en estrecha relación con iniciativa

Fabricantes

Fabricantes

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“Con esto podemos ofrecer una alternativa interactiva de no sólo ver sino poder tocar; de ahí que sacamos estos formatos más pequeños para negocios con espacios reducidos”, abundó Flores.Por último, el fabricante presentó un Todo en Uno, el cual inte-gra el cajón de dinero, una impresora de tickets, lector de código de barras y uno de banda magnética, además de una pantalla touch de 15”.

Más oportunidades“Con todas estas integraciones a la gama, estamos reforzando nuestro mercado, dándoles un abanico más grande de oportu-nidades a los canales para que puedan abrir su panorama de negocio”, resaltó la ejecutiva.Además dela labor de acercamiento con los socios de cada uno de sus mayoristas, la marca se ha acercado a sus asociados me-diante un par de eventos directos en las oficinas de Ciudad de México, donde les han mostrado lo que venía y sobre todo, los orientaron en cómo vender, además que planean tener precios en promoción para fines de año en Halloween, el Buen Fin y fin de año.“Esto también nos sirve para diversificarnos con socios que aún no nos conocen al 100% e integrarlos, tal puede ser el caso con Digital Signage, en donde queremos más canales que también sean desarrolladores de aplicaciones interactivas, los cuales nos ayudarán a ofrecer una propuesta integral con hardware y software”, finalizó Flores.

Como lo mencionó Fernanda Flores, gerente de canal de Elo Touch, la firma presentó un nuevo portafolio de producto con tres distintos enfoques: uno es la reno-vación, otro es el lanzamiento y una más es el robus-

tecimiento.Dentro de la actualización esta la serie E, la cual es la más ven-dida del fabricante y ahora presentaron opciones para que los productos apliquen en necesidades bajas e intermedias y no sólo avanzadas.“Esta serie All in One nos dejó buenos resultados y es por ello que la actualizamos para hacerla más robusta y que ya pueda funcionar en soluciones desde básicas hasta altas. Por ejemplo, le añadimos un procesador más poderoso, aumentamos los años de garantía a 3 y se puede expandir la memoria.

NovedadPor otro lado, la marca lanzó la nueva serie X, la cual sustituye a la B que actualmente está en el mercado y de la que preten-den migrar a la recién presentada. A decir de Flores, ésta es totalmente diferente a la anterior (B), pues engloba productos más ergonómicos, más ligeros pero con la robustez en uso y funcionamiento que caracteriza al fabricante.“Puede estar funcionando en un retail, hasta una cadena de restaurantes o supermercado. Con la cualidad de añadirle otros accesorios y hacerla aún más completa como un lector de banda magnética, de huella digital para seguridad, etcétera”, abundó la entrevistada.Otra nueva propuesta se enfoca en soluciones de señalización digital, donde anteriormente contaban con equipos que iban de las 32” a las 70” y ahora, con la nueva línea están ofreciendo soluciones de 10”, 15” y 22”.


LA FirMA rOBUSTECE y AUMENTA NUEvAS LíNEAS DE PrODUCTO qUE LES DA LA OPOrTUNiDAD DE CUBrir MáS NiCHOS DE MANErA vErTiCAL y HOrizONTAL.

Elo Touch de estreno en su portafolio y mercados

Los mayoristas de Elo Touch son: BlueStar, Ingram Micro y Scansource como directos y con Azerty y CT en un plan de sub distribución.

Fabricantes

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“Con esto podemos ofrecer una alternativa interactiva de no sólo ver sino poder tocar; de ahí que sacamos estos formatos más pequeños para negocios con espacios reducidos”, abundó Flores.Por último, el fabricante presentó un Todo en Uno, el cual inte-gra el cajón de dinero, una impresora de tickets, lector de código de barras y uno de banda magnética, además de una pantalla touch de 15”.

Más oportunidades“Con todas estas integraciones a la gama, estamos reforzando nuestro mercado, dándoles un abanico más grande de oportu-nidades a los canales para que puedan abrir su panorama de negocio”, resaltó la ejecutiva.Además dela labor de acercamiento con los socios de cada uno de sus mayoristas, la marca se ha acercado a sus asociados me-diante un par de eventos directos en las oficinas de Ciudad de México, donde les han mostrado lo que venía y sobre todo, los orientaron en cómo vender, además que planean tener precios en promoción para fines de año en Halloween, el Buen Fin y fin de año.“Esto también nos sirve para diversificarnos con socios que aún no nos conocen al 100% e integrarlos, tal puede ser el caso con Digital Signage, en donde queremos más canales que también sean desarrolladores de aplicaciones interactivas, los cuales nos ayudarán a ofrecer una propuesta integral con hardware y software”, finalizó Flores.

Como lo mencionó Fernanda Flores, gerente de canal de Elo Touch, la firma presentó un nuevo portafolio de producto con tres distintos enfoques: uno es la reno-vación, otro es el lanzamiento y una más es el robus-

tecimiento.Dentro de la actualización esta la serie E, la cual es la más ven-dida del fabricante y ahora presentaron opciones para que los productos apliquen en necesidades bajas e intermedias y no sólo avanzadas.“Esta serie All in One nos dejó buenos resultados y es por ello que la actualizamos para hacerla más robusta y que ya pueda funcionar en soluciones desde básicas hasta altas. Por ejemplo, le añadimos un procesador más poderoso, aumentamos los años de garantía a 3 y se puede expandir la memoria.

NovedadPor otro lado, la marca lanzó la nueva serie X, la cual sustituye a la B que actualmente está en el mercado y de la que preten-den migrar a la recién presentada. A decir de Flores, ésta es totalmente diferente a la anterior (B), pues engloba productos más ergonómicos, más ligeros pero con la robustez en uso y funcionamiento que caracteriza al fabricante.“Puede estar funcionando en un retail, hasta una cadena de restaurantes o supermercado. Con la cualidad de añadirle otros accesorios y hacerla aún más completa como un lector de banda magnética, de huella digital para seguridad, etcétera”, abundó la entrevistada.Otra nueva propuesta se enfoca en soluciones de señalización digital, donde anteriormente contaban con equipos que iban de las 32” a las 70” y ahora, con la nueva línea están ofreciendo soluciones de 10”, 15” y 22”.


LA FirMA rOBUSTECE y AUMENTA NUEvAS LíNEAS DE PrODUCTO qUE LES DA LA OPOrTUNiDAD DE CUBrir MáS NiCHOS DE MANErA vErTiCAL y HOrizONTAL.

Elo Touch de estreno en su portafolio y mercados

Los mayoristas de Elo Touch son: BlueStar, Ingram Micro y Scansource como directos y con Azerty y CT en un plan de sub distribución.

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xico cuenta con un nivel de infraestructura, no obstante, el reto para llegar al mercado se en-cuentra en la falta de claridad de las compañías sobre los objetivos que quieren alcanzar y el conocimiento de las tecnologías que les pueden ayudar a lograrlo. Su esquema comercial es por medio de socios de negocio, actualmente ya trabajan con siete distribuidos en Guadalajara el DF y Monterrey.“Nuestra intención es crecer en cuanto a te-rritorio con distribuidores en otros estados”, indicó Gonda, por ello están abiertos a recibir canales interesados en capacitarse en la marca tanto ventas como de modo técnico. “Quere-mos canales con un perfil de venta consultiva y que quieran desarrollar y ampliar ese perfil con nuestra marca”, especificó el especialista. “México es un territorio muy amplio y basto, por ello invitamos a los canales interesados con un perfil de conocimiento de bases de datos y ventas a acercarse a nosotros…Hoy ya son mu-chas compañías en la región que trabajan con nuestra herramienta como Globo, TV Azteca, Bancomer entre otras”, concluyó Gonda. [email protected]

El resto de los canales que no podrán asistir y estén interesados en el even-to y alguna de sus 200 conferencias de capacitación podrán acceder a la pági-

na de la compañía para verlas en directo vía streaming. Aníbal Gonda, evangelista técnico de la marca, aseguró que actualmente la compañía repre-senta una opción para las empresas para desa-rrollar aplicaciones móviles como estrategia de negocio, aseguró que por sencillo que parezca el desarrollo de aplicaciones, esto puede ser complejo y generar dificultades, pero con su herramienta de desarrollo Genexus promete re-ducir esta complejidad y superar los conflictos. “De los sectores donde mejor posicionados es-tamos es en corporativo y gobierno”, afirmó Gonda, sin embargo, el especialista aseguró que uno de los principales factores por los que la PyME no adopta este tipo de soluciones es porque no encuentran una herramienta apta para crear este ecosistema, ya que según lo ex-plicó, deben de contar con comunicaciones de buen nivel como ancho de banda y proveedo-res de nube, agregó que actualmente nuestro país es una región destacada para la empresa debido al desarrollo de proyectos que se están gestando luego de las reformas, afirmó que Mé-

Facebook/esemanal

La empresa llevará a cabo durante los días 28, 29 y 30 de septiembre en Uruguay, su conferencia

internacional con un esperado de cuatro mil asistentes, de los cuales 25 son socios mexicanos.

Brenda Azcarategui

Época de capacitación en

GeneXus

Desarrol ladores

Portada

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Victor Chávez

Osrami camina en pos de ganancias más jugosas

Portada

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Victor Chávez

Osrami camina en pos de ganancias más jugosas

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A decir de Jorge Ramírez, director general de Osrami, siempre se han definido como un dis-tribuidor especializado dentro de la infraes-tructura de las tecnologías de la información

y aunque siempre se han desenvuelto ahí, ahora están incorporando marcas que les abren más horizontes de negocio, principalmente por demanda del mercado a raíz que nuevas tecnologías se están montando sobre IP como control de accesos, video vigilancia, etcétera.Parte de ese portafolio IP, el mayorista lo ha ido adicio-nando al suyo tratando de crecer como lo dicta la indus-tria en temas como virtualización, almacenamiento, seguridad, entre otros; aunado a su foco en atender su nicho tradicional: infraestructura y centros de datos.

Portafolio“Hemos incorporado marcas en respaldo de energía, aires acondicionados de precisión y recientemente equipo activo. Todo ello porque el mercado lo demanda y porque hemos visto una oportunidad real de negocio”, señaló Ramírez.Y es que el mayorista contaba con los distribuidores que trabajaban sólo con el cableado estructurado, redes y demás, pero por otro lado estaban los que se dedican al cómputo o los del área de seguridad, quienes final-mente están comercializando el cableado y viceversa, una necesidad que provocó dichos movimientos en su oferta.Así también sucedió en IP, recordó el directivo, quien resaltó que están en esa tendencia porque ha sido re-presentativa la migración hacia esa tecnología.“Seguiremos creciendo en marcas, en algunos casos será porque así lo está dictando el negocio mismo, de-rivado en gran medida por las compras y fusiones de los fabricantes en cableado estructurado como Comm-scope, quien adquirió de TE Connectivity, la división de cableado”, comentó. Pero a la vez, también incorporan marcas para evitar que la competencia abarque más

mercado, pues la intención de la firma es que si participan en un proyecto de cableado estructurado, no sólo les in-teresa vender el cable, sino que sean considerados con un catálogo más am-plio de productos y con ello dar una respuesta más integral al cliente.“En un proyecto así les ofrecemos ca-bleado, pero se le añaden gabinetes y el respaldo de energía y vemos si ne-cesitan aires acondicionados de pre-cisión, controles de acceso, etcétera”, y añadió: “Asimismo, tenemos produc-tos que entran en mercados verticales como salud o financiero y eso nos da la visibilidad suficiente para trabajar en más áreas”.

AumentoSiguiendo ese fin, Osrami acaba de in-corporar tres marcas: Tyco Security, la cual engloba algunas sub-marcas; Furukawa y Allied Telesis. Con esto, robustecen de manera significativa la gama de soluciones, pues ahora ya cuentan con equipo activo, video y todos los elementos de seguridad electrónica con grabadores de video, videocámaras, controles de acceso y software; además de respaldo de ener-gía con Emerson y Total Ground, fibra óptica y canalización. Y están en la bús-queda de otra marca con equipo ina-lámbrico y más opciones en seguridad electrónica.En total, la firma cuenta con más de15 marcas, sin contar que algunas de ellas también integran diversas sub-marcas

Twitter/esemanal

•LA FIRmA mAYORISTA COnTInuA COn REESTRuCTuRAS quE buSCAn mAYOR ATEnCIón A SuS CAnALES, unA mEJOR InTEGRACIón dE SOLuCIOnES Y HERRAmIEnTAS quE ELEVEn LA CALIdAd dE LOS nEGOCIOS.

Portada

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do una estrategia para tener una mayor capacidad en ventas para diferentes zonas.“A la par, tenemos acuerdos con diferentes carriers para la logística, tenemos la idea de mejorarlos y ofrecer mejores opciones con óptimas respuestas al cliente, donde ya hace tiempo hicimos una adecuación en la parte administrativa”, dijo.El directivo está consciente que las sucursales dan aten-ción al cliente y presencia en el mercado, para tener fun-cionando cada una de ellas de manera correcta se debe tener un centro de distribución o un almacén maestro, pero nunca se va a tener una mezcla homogénea en cada representación porque son necesidades distintas y si se necesita un producto específico que no esté, se tiene que llevar desde la bodega central y eso hace pensar en lo viable de contar con un gran almacén o replantearse otros esquemas y es en lo que están trabajando.“Para no crear un caos, vamos paso a paso con cada mo-dificación; por ejemplo, ya hicimos una restructuración en cuanto a las finanzas, los créditos, la cartera vencida, esto último derivado de una problemática por el cambio de gobierno, proyectos que se iniciaron en el último año del mandato presidencial pasado y se terminaron a principios del actual y aún no se han liquidado”, aclaró Ramírez.Sin embargo, la firma presume de contar con finanzas sanas y por lo mismo están cuidando esos puntos con las adecuaciones que hicieron en el rubro, donde se for-talecieron y ampliaron las opciones, pero ahora con un proceso más meticuloso que beneficia a ambas partes.“Lanzamos diferentes herramientas financieras para los integradores; por ejemplo, hemos trabajado en al-gunos proyectos donde les diseñamos un esquema fi-nanciero, uno de stock y uno de entregas personalizado para que tengan mejores condiciones en sus proyectos. Esto aunado a otras herramientas como Webex, video y audio conferencias, además de las visitas físicas”, co-mentó.

PerfilesEl mayorista está interesado en cualquier tipo de mer-cado porque están asociados desde empresas que tra-bajan directamente con el usuario final, que no tienen una oficina tradicional, pero atienden varios proyectos, hasta los canales que están bien consolidados, estable-cidos y que se especializan en diferentes ámbitos con clientes muy grandes.Cabe señalar que al abrir su portafolio de productos,

lo que fortalece aún más lo que el aso-ciado puede colocar dentro de un solo cliente.

La laborEn la actualidad, la firma tiene co-rriendo diferentes iniciativas que se encaminan a beneficiar el trabajo con los canales, por ejemplo, están desa-rrollando una campaña de mercado-tecnia en la que utilizan diferentes herramientas como redes sociales, email blast, modificaciones en su pági-na Web, entre otras; todo para que los clientes sepan lo que ofrecen con base en sus marcas y aliados.Por otro lado, están terminando una reestructura en el departamento de ventas, misma que comenzó el año pasado y dentro de la cual están tra-bajando con las figuras de gerente de producto, pero más dirigido a lo téc-nico-comercial; en cuatro marcas ya existe uno, aunque el directivo aclaró que no será forzoso que las firmas que manejan los tengan, pues la naturaleza de algunos productos no lo requieren.“Será con las que necesitan mayor es-pecificación como CPI, Emerson y Tyco Security y ya pronto tendrán Rittal, TE Connectivity-Comscope y Furukawa. Y en las que no tienen esa figura, se reforzará con staff de ventas junto con personal del fabricante”, explicó.También están en una restructura en la atención de sucursales, delineando lo que verdaderamente les puede bene-ficiar tanto a ellos como a los socios e iniciarán con otra para atender mejor al mercado, sin que necesariamente esto signifique que van a abrir más su-cursales, aunque esto no está del todo descartado.

PresenciaEn la actualidad, Osrami cuenta con oficinas en Ciudad de méxico, Guadala-jara y monterrey, pero están delinean-

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tanto de manera vertical como horizontal, al ma-yorista se le agregan también varios perfiles de integradores como es el caso de seguridad y son éstos también, los que están en su búsqueda. Y aunque muchos ya llegan certificados hay otros que Osrami necesita actualizar, además de hacerlo con los que están en su base instalada de asociados y para ello ponen atención en llevarlos hacia esas capacitaciones y certificaciones constantes.“Hoy nos interesan todos los canales que están re-lacionados con TI, sobre todo porque hay una con-vergencia con tecnologías como el IP. Los socios de cómputo, por ejemplo, pueden integrar nues-tro portafolio porque ellos tienen que montar en gabinetes, poner uPS o aires acondicionados de precisión. Los asociados relacionados a seguridad electrónica y lógica porque tenemos planes para el próximo año de incorporar una marca al respecto”, dijo Ramírez.Asimismo, el representante de Osrami señaló que también están interesados en los distribuidores que trabajan con soluciones de bases de datos porque tienen productos que esos canales pueden comer-cializar como almacenamiento o infraestructura.A la par, el mayorista lanzó un plan de canales de la mano de Emerson, porque dentro de toda la base de integradores van seleccionando socios que tienen ciertas capacidades técnicas o que están más enfo-cados y los van llevando e invitando a los diferentes planes de canales de los fabricantes.

ColofónA decir de Ramírez, parte de lo que ha estado sos-teniendo a la industria son los pocos proyectos que han salido y por ello conmina a los partners a que trabajen de la mano con ellos para ayudarles a especificar, con esquemas financieros propios o con una institución tercera, soporte técnico y comercial, ciertas condiciones en precios cuando colocan varias familias de producto, etcétera.“Somos una empresa flexible, estamos al tanto del proyecto desde la preventa, ejecución y postventa, incluso hacemos inversiones si es necesario para que el socio no quede mal con su cliente, además somos una empresa enfocada a los servicios y eso ofrece mucho más valor”, concluyó el directivo.

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Guía de

Brenda Azcarategui

Los equipos móviles son una tendencia creciente en la que almacenamos cada vez más información y para ello se requiere de un componente para tener un mejor desempeño de los equipos: las memorias SD y Micro SD son una oferta necesaria para incrementar las capacidades de los equipos y a continuación eSemanal publica un ejemplo de ello.

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encarga de que los equipos inalámbricos antiguos no degraden el rendimiento.

DescripciónCon indicadores LED, seis antenas externas, puertos

USB 3.0 y 2.0, WPS, así como puertos gigabit LAN/WAN.

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aprovechan los 3200 Mbps--Tecnología AC SmartBeam entrega conectividad

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--Integración contable--Generación de factura electrónica--Manejo de todas las áreas del negocio--Disponible en cuatro versiones: Basic, Express, Professional y EnterpriseDisponibilidad Barware, Bestval, DC Mayorista, Maycom, PC Hardware y Qualtec Latinoamericana

[email protected]

Productos

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contá[email protected]

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