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FORMAÇÃO DE GERENTES COM FORMAÇÃO DE GERENTES COM ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO
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CONTATO
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.1 Barreiras e Resistência a Mudanças
1. Status Quo2. Motivação Pessoal2. Motivação Pessoal3. Cultura e Normas da Organização4. Preocupações Pessoais
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.2 O Nível de Segurança Sentida
Barreiras e Resistência à Mudanças1. Inerentes ao Indivíduo1. Inerentes ao Indivíduo2. Inerente ao Sistema
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.3 A Curva da Mudança
Estágio 1 - NegaçãoEstágio 2 - ResistênciaEstágio 2 - ResistênciaEstágio 3 - ExploraçãoEstágio 4 - Compromisso
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.4 O Que é Gerencia?
É solucionar problemas!É experimentar mudanças!É experimentar mudanças!
É estar vivo!
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.5 A Arte de GerenciarMudanças
Problemas
Gerenciar
Decidir Implementar
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.6 As Dimensões do Gerenciar
1. Humanas2. Econômica2. Econômica3. Técnica
“A boa gerencia é democrática na tomada dedecisões e ditatorial na implementação”
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1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.7 Imperativos da Tomada de Decisão
1. O que Fazer2. Como Fazer2. Como Fazer3. Quando Fazer4. Quem Faz
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.2 O Processo da Aprendizagem da Autenticidade
1. Olhar para si2. Olhar para o outro2. Olhar para o outro3. Transparência4. Empatia5. Aceitação incondicional do outro
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.3 Os Componentes do Relacionamento1. Comunicação2. Tipos de Comunicação
AgressivaAgressivaAssertivaPassiva
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.3 Os Componentes do Relacionamento
3. FeedbackImportânciaImportânciaReceberDar
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.4 Motivação1. Motivo (necessidade)
FisiológicasSegurançaSegurançaSocialEstimaAuto-realização
2. Objetivo (premiação)
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2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.5 Estilos Pessoais de Atuação
BatalhadorAuxiliarAuxiliarCrítico
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
3.1 Modelo de Gestão de Desempenho Orientado para Resultados
Novos Paradigmas na Gestão de PessoasNovos Paradigmas na Gestão de Pessoas
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
3.2 Benefícios da Gestão do Desempenho
ObjetividadeDesenvolvimentoDesenvolvimentoRecompensa
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
Alinhamento Estratégico dos RHs
SABER
QUERER FAZER
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3. GESTÃO DO DESEMPENHO
“Desempenho é produzir oresultados esperados com qualidade eagregando valor”.agregando valor”.
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4. NEGOCIANDO
4.1 Habilidades necessárias
Saber comunicar (se fazer entender)Saber ouvir (entender)Saber ouvir (entender)
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4. NEGOCIANDO
4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal
Conhecer e mostrar suas forçasSolucionar conflitosSolucionar conflitosConhecer a outra parte e necessidadesApresentar argumentosDesenvolver confiança
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4. NEGOCIANDO
4.1.1 Habilidades de Relacionamento Interpessoal
Saber ouvirCriar um clima de cooperaçãoCriar um clima de cooperaçãoSer flexível
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4. NEGOCIANDO
Tecnologia de Negociação
Planejar, executar e controlarArgumentos convincentesArgumentos convincentesConcessões e superar conflitos
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4. NEGOCIANDO
Conhecendo seu Negócio
Informação do negócioInformação inerente ao negócioInformação inerente ao negócioBenefícios e vantagens
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4. NEGOCIANDO
4.1.2 Planejamento
“Medir duas vezes e cortar uma”“Medir duas vezes e cortar uma”
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4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
1. Diagnóstico da Situação AtualInformações das partes envolvidasInformações das partes envolvidasInformações do produto
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4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
2. Estabelecimento de MetasObjetivos claros e tangíveisObjetivos claros e tangíveisConcessões
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4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
3. Monitoramento SistemáticoDivisão de tarefasDivisão de tarefasAvaliar mudanças
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4. NEGOCIANDO
4.2 Estilos da Negociação
Quanto ao grau de formalidadeQuanto ao grau de comportamentoQuanto ao grau de comportamento
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4. NEGOCIANDO
Catalisador – Orientado para as IdéiasDe Forma Positiva
- É percebido como: Criativo, empreendedor,entusiasmado, estimulante e persuasivo.entusiasmado, estimulante e persuasivo.
- Para obter apoio: Usa habilidades sociais,usa idéias novas, persuade
- Valoriza: Cumprimentos recebidos,reconhecimento
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4. NEGOCIANDO
Catalisador – Orientado para as IdéiasDe Forma Negativa
- É percebido como: Superficial, exclusivista,impulsivo, inconstanteimpulsivo, inconstante
- Difícil de crer- Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e
explode
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4. NEGOCIANDO
Controlador – Orientado para os ResultadosDe Forma Positiva
- É percebido como: Decidido, rápido eobjetivo, assume riscosobjetivo, assume riscos
- Para obter apoio: Confia na eficiência, emtrabalho feito a tempo e a hora
- Valoriza: Resultados e cumprimentos demetas
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4. NEGOCIANDO
Controlador – Orientado para os ResultadosDe Forma Negativa
- É percebido como: Exigente, crítico,impaciente, insensível e mandãoimpaciente, insensível e mandão
- Sob tensão: Ameaça, impõe e torna-setirânico
- Precisa aprender: Humildade e escutar osoutros
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4. NEGOCIANDO
Apoiador – Orientado para os RelacionamentosDe Forma Positiva
- É percebido como: Amável, compreensivo,joga para o time, bom ouvinte, prestativojoga para o time, bom ouvinte, prestativo
- Para obter apoio: Faz amizades, trabalhapara o grupo, busca harmonia
- Valoriza: Atenção que recebe, ser aceitopelas pessoas
33 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
![Page 35: FORGE - Apresentação](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042522/559eadec1a28ab0a118b4763/html5/thumbnails/35.jpg)
4. NEGOCIANDO
Apoiador – Orientado para os RelacionamentosDe Forma Negativa
- É percebido como: Perde tempo, fingido,evita conflitos, ineficienteevita conflitos, ineficiente
- Sob tensão: Finge concordar, sabota, nãose manifesta
- Precisa aprender: Autodeterminação efixação de metas
34 Adm. Esp. Sérgio Tessmann da Rocha
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4. NEGOCIANDO
Analítico – Orientado para os ProcedimentosDe Forma Positiva
- É percebido como: Sério, organizado,paciente, cuidadoso, controladopaciente, cuidadoso, controlado
- Para obter apoio: Mantém-se a par do queacontece, conhece o trabalho, especializa-se
- Valoriza: Segurança, maior garantia
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4. NEGOCIANDO
Analítico – Orientado para os ProcedimentosDe Forma Negativa
- É percebido como: Indeciso, meticuloso,teimoso, perfeccionista, procrastinadorteimoso, perfeccionista, procrastinador
- Sob tenção: cala-se, retira-se ou evitaconflito
- Precisa aprender: Tomar decisões maisrápido, arriscar mais
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4. NEGOCIANDO
4.3 Como Negociar com cada Estilo
Catalisador - IdéiasApoiador - RelacionamentosApoiador - RelacionamentosControlador - ResultadosAnalítico - Procedimentos
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4. NEGOCIANDO
4.4 Níveis de Flexibilidade
Nível 4Nível 3Nível 3Nível 2Nível 1
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
“Equipe é um grupo com funcionamento qualificado na busca de um objetivo coletivo”qualificado na busca de um objetivo coletivo”
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
Desenvolver Equipes
Aumento da colaboração...Comunicação mais ampla...Comunicação mais ampla...Aplicação eficiente dos recursos...Decisões e soluções de maior qualidade...Forte comprometimento...Qualidade...
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
Quando se pensa em EquipeFoco nas pessoas e tarefas...Comprometimento...
InformaçãoInformaçãoAdesãoSensibilização
Padrões culturais...Projetos efetivos...
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5. A FORÇA DAS EQUIPES
5.1 Grupo x Time
Como distinguir um grupo de uma equipe?
Quando um grupo pode ser considerado uma equipe?
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![Page 44: FORGE - Apresentação](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042522/559eadec1a28ab0a118b4763/html5/thumbnails/44.jpg)
5. A FORÇA DAS EQUIPES
5.2 Dimensão no processo de grupo
Dimensão Pessoal
Dimensão Interpessoal
Dimensão Intergrupal
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![Page 45: FORGE - Apresentação](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042522/559eadec1a28ab0a118b4763/html5/thumbnails/45.jpg)
PROVA
De acordo com que aprendemos, responda:
Com base em sua vivência faça uma dissertação de comoCom base em sua vivência faça uma dissertação de comopodemos ser um agente de mudança, sendo gerente.
Boa prova
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