Año II Número 19 Septiembre 2014

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SUMARIO

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Las vacaciones, ya sean de invierno o de verano, supone un gran mo-mento para descansar, renovar las energías y disfrutar de momentos

de ocio, pero todo lo bueno se acaba y toca volver a empezar la batalla cotidiana. No-sotros, desde FORJIB, queremos comenzar de nuevo ofreciendo contenidos que pue-dan daros pequeños momentos de ocio y de placer dentro de la dura lucha diaria que existe dentro del sector judicial, además de tratar de acercaros nuevas perspectivas de aquellas temáticas con las que lidiamos a diario.

En este nuevo número hemos tenido el privilegio de hablar con Ricardo Gar-cía García, Subdirector de Relaciones con las Confesiones del Ministerio de Justicia de España, el cual nos ha dado una visión mucho más amplia sobre la realidad jurídi-ca que existe en cuanto a la convivencia

de las diferentes religiones que existen actualmente.

Antonio Albanés Membrillo, que estrena nuevo cargo al frente de la Mutualidad de la Abogacía nos habla sobre esta institución y nos acerca los objetivos y el buen hacer que se han cosechado durante años.

El especial mensual de este número es sobre las nuevas tendencias que existe en la abogacía en cuanto a la comunicación, y son grandes profesionales los que nos acercan el futuro más cercano y nos desve-lan cuales son los verdaderos secretos para que nuestros objetivos puedan cumplirse.

Dentro de Tribunales Internacionales contamos con un análisis exhaustivo sobre todo lo que ha sucedido alrededor de la fa-mosa sentencia del Tribunal de Luxembur-go en cuanto a Derecho al Olvido, en donde Abanlex ha conseguido un verdadero éxito.

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Recientemente se celebró en Madrid el World Mediation Summit1. Uno de sus ponentes Paul Randolf2 habló sobre la resistencia, que todavía existe en la ma-

yoría de los países, a usar la mediación como ins-trumento de resolución de conflictos.

La mediación es “un producto” francamente bueno, nos contaba. Como todos sabemos: es confidencial, rápida, económica, suele finalizar con acuerdos que se cumplen en un porcentaje muy alto, ayuda a restablecer o mantener una cier-ta relación entre las partes. El número de media-dores es enorme, con lo que probablemente sea “el producto” con más captadores y divulgadores en el mundo. Ergo, si tenemos un buen produc-to y unos buenos vendedores ¿cómo es posible que los ciudadanos sigan escogiendo el proceso judicial antes que la mediación cuando tienen un conflicto?

Esta resistencia a la mediación no es una en-telequia, ha quedado claramente reflejada en un estudio publicado por el parlamento europeo3 , en marzo de este año. Dicho informe, realizado cinco años después de la publicación Directiva Europea sobre mediación en asuntos civiles y mercantiles, trata de evaluar el impacto de la mediación en los países del entorno de la Unión Europea.

El estudio auspiciado por el Departamento de Derechos de los Ciudadanos y Asuntos Constitu-cionales, recoge la opinión de un total de un to-tal de 816 expertos de toda Europa y explica que un dato “significativo y decepcionante”, es que el número de mediaciones, en promedio, suponen menos del 1 por ciento de todos los casos de con-flicto en la Unión Europea. Una cifra “especial-mente decepcionante” si se tiene en cuenta que “la mediación puede ahorrar una cantidad signi-ficativa de tiempo y costes para los litigantes en comparación con los litigios judiciales”.

Los datos ofrecidos por el estudio son revela-dores, mientras los juicios pueden alcanzar hasta costes de casi 25.000 euros, como ocurre en Sue-cia, el coste máximo de la mediación no pasaría de los 10.000, que son los gastos en que conllevaría en Austria. En el otro extremo, la mediación podría suponer únicamente un desembolso de 400 euros en Bulgaria, mientras el mínimo de los juicios no bajaría de los 2.300 que cuesta de media un liti-gio en ese mismo país. Por tanto, existe un ahorro medio de costes de alrededor del 60 por ciento a favor de la mediación dado que el coste medio de un litigio es de 9.179 euros frente a 3.371 de la mediación. En cuanto a los días que tardaría un litigio en resolverse frente a la mediación las cifras son también abrumadoras: el promedio es de 566

¿Mediación obligatoria?Ana Criado Inchauspé, presidenta de la Asociación madrileña de Mediadores

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días en juicio frente a 43 en mediación.

¿Qué está pasando?

Volviendo a nuestro conferenciante Paul Ran-dolf, él opina que el origen de esta resistencia a la mediación proviene de la psicología de las perso-nas. La gente no está concienciada todavía con la mediación, y además estima que no es relevante para ella, porque no ve la aplicación de la misma a su caso particular. Es decir, las partes opinan que para su caso concreto, lo que mejor se adapta a su conflicto es un juez. ¿Y por qué? Porque en ellas subsiste la necesidad de que alguien les dé la ra-zón para alimentar su autoestima. “El contrario”, debe padecer exactamente lo mismo que yo he padecido con este problema hasta la fecha. Por lo tanto, la necesidad de venganza es un argumento de peso considerable a la hora de escoger entre cualquier sistema alternativo de resolución de con-flictos y el juicio.

Personalmente opino que la necesidad de que una institución como la judicatura te dé la razón, puede ser un motor importante a la hora de decirse por ella. Sin embargo, todos sabemos que muchas sentencias no se cumplen, un número importante de ellas se recurren por la parte que ha perdido, y al final del camino, muchas personas que han escogido el procedimiento judicial acaban en un entramado en el que no entienden nada, con un coste económico y emocional importante, al que tenernos que añadir la sensación de una insatis-facción muy alta: “no me han dado la razón como a mí me hubiera gustado que me la dieran”.

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Pues parece ser que sí. Tanto las conclusiones del informe del Parlamento, como las del mencio-nado Paul Randolf, abogan por instaurar la media-

ción obligatoria.

En el caso del Parlamento Europeo, pone como ejemplo el modelo italiano, donde se ha optado por una mediación obligatoria mitigada (la partes pueden retirarse del proceso cuando estimen per-tinente) y donde, asegura el estudio, existe una alta incidencia de la mediación que “ha genera-do resultados positivos”. Italia, es el único país de la UE con más de 200.000 mediaciones por año, y “sólo vio este aumento cuando la mediación se convirtió en una condición previa al juicio, en de-terminados tipos de litigios”.

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En mi opinión, una de las grandezas de la me-diación es precisamente su voluntariedad. Sin em-bargo, entiendo que se pueden ir introduciendo ciertos matices para que las partes tengan siempre la oportunidad de valorar lo que mejor les convie-ne. La obligatoriedad de la sesión informativa po-dría ser un buen inicio. La condena en costas a los litigantes que se hayan negado a acudir a una se-sión informativa podría ser el siguiente paso. Estoy convencida de que entre todos podríamos elaborar una larga lista de acciones para “inducir” esa apro-ximación a la mediación.

No obstante, estoy plenamente convencida de que por mucho que se intente “obligar” a las par-tes a acudir a una mediación, todavía nos queda a todos, la asignatura pendiente de saber contar. Tenemos que convencer al mundo, de que mediar es más efectivo que litigar. Tenemos que aprender a vender la mediación, a que la gente la interiorice como una opción suya para resolver, de una mane-ra más satisfactoria, sus conflictos. Tenemos que observar y encontrar la manera de hacerlo.

Ana Criado InchauspéMediadora. Licenciada en derecho. Directora y coordinadora del Curso de Mediación Civil y Mercantil, del Ilustre Colegio de Abogados de Lorca. Directora del Curso de Me-diación Civil y Mercantil, del Instituto Superior de Economía y Derecho (ISDE).Formado-ra de mediadores familiares en Mediación Familiar Internacional. Directora de proyectos y mediadora en “Mediación Siglo 21”. Mediadora del Servicio Municipal de Getafe de 2008 a 2011. Docente de en mediación en diversos centros nacionales de formación. Autora del cuento “Mamá y Papá se separan”.

1. http://www.worldmediationsummit.org

2. Abogado y mediador en Reino Unido.

3. http://www.europarl.europa.eu/RegData/etudes/etudes/join/2014/493042/IPOL-JURI_ET(2014)493042_EN.pdf

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9PJHYKV�.HYJxH���Sí, claro, la Constitución de 1978 ha sido, y es, un ejemplo claro de cómo se soluciona la denominada “cuestión religiosa” en nuestro país. El derecho fundamental de libertad religiosa se garanti-za en el Art. 16 de la Constitución Española, y ha sido desarrollado por la Ley Orgánica de Libertad Religiosa. Además nuestra Constitución ha establecido que este derecho ha de ser interpretado en conformidad con lo previsto en el Art. 10.2 de la Constitución. Esto es, en consonancia con el desarrollo internacional de este de-recho, y, de forma muy especial, por parte de lo previs-to en el Convenio Europeo de Derechos Humanos y del Tribunal Europeo de Derechos Humanos.

No quisiera olvidar el trabajo del Tribunal Constitu-cional Español en el desarrollo de este derecho, que ha sido ejemplar.

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9�.�.�� A través de los cauces procesales estable-cidos, dependiendo de si estamos ante una potencial vulneración en vía civil, penal, laboral o administrativa. Cada normativa rectora establece los procesos oportu-nos. En todo caso, la vulneración de la libertad religiosa puede llevar aparejada, agotadas las vías procesales, incluso el recurso de amparo ante el Tribunal Constitu-cional, y después el recurso ante el Tribunal Europeo de Derechos Humanos. El nivel de protección es el máxi-mo, y el mismo que el previsto para los derechos fun-damentales. Se trata de cauces procesales preferentes y sumarios.

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9�.�.�� Sí, la globalización no ha dejado al margen la diversidad religiosa. La Constitución ya había previs-to esa diversidad religiosa, asegurando el pluralismo en el ejercicio de este derecho fundamental. Cualquier regulación jurídica que se haga de este derecho fun-

damental se realiza desde varios principios rectores, donde el de igualdad está absolutamente presente, y se aplica a las personas y a los grupos religiosos en los que se agrupan, para que nadie pueda ser discriminado por sus opciones religiosas.

En todo caso, y por lo que respecta a los extranjeros, este es un derecho fundamental que la legislación en materia de extranjería ha reconocido a cualquier perso-na que se encuentre en España, con independencia de su situación de residencia administrativa.

La convivencia se asegura desde el ordenamiento jurídico, pero no basta por sí sólo, es necesario que la sociedad sea receptiva a las diferentes opciones de re-ligiosidad de sus individuos. En España nos caracte-rizamos por el absoluto respeto a la diversidad y por la tolerancia, entendida en términos modernos, como ejercicio legítimo de las diferentes opciones. Fue el Tri-bunal Constitucional, en una de sus primeras senten-JPHZ��LS�X\L�ZL�LUJHYN}�KL�KLÄUPY�H�LZ[L�KLYLJOV�JVU�la expresión “agere licere”, como esa esfera de libertad de la que nos sentimos especialmente orgullosos. Creo X\L�ZL�W\LKL�HÄYTHY�X\L�SH�ZVJPLKHK�LZWH|VSH�LU�Z\�conjunto es respetuosa con la diversidad, y somos un país de convivencia.

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9�.�.�� Los mecanismos por los que me pregunta se concretan en las competencias que tiene encomen-dadas el Ministerio de Justicia en esta materia. Éstas las tiene asumidas la Subdirección General de Relaciones con las Confesiones, que depende de la Dirección Ge-neral de Cooperación Jurídica Internacional y Relacio-nes con las Confesiones, cuyo titular es Ángel Llorente. Estas competencias aparecen tasadas en el Art. 6 del Real Decreto 453/2012, de 5 de marzo, por el que se desarrolla la estructura orgánica básica del Ministerio KL�1\Z[PJPH��`�ZL�TVKPÄJH�LS�9LHS�+LJYL[V������������de 30 de diciembre, por el que se establece la estructu-ra orgánica básica de los departamentos ministeriales,

“La sociedad española en su conjunto es respetuosa con la diversidad, y somos un

país de convivencia”

Ricardo García García, Subdirector de Relaciones con las Confesiones del Ministerio de Justicia de España

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y básicamente consisten en:

1. La dirección, la gestión y la informatización del Registro de Entidades Religiosas.

2. Las relaciones ordinarias con las entidades religiosas.

3. La elaboración de las propuestas de acuerdos y convenios de cooperación con las Iglesias, Confesiones y Comunidades Religiosas y, en su caso, su seguimiento.

4. El análisis, estudio, investigación, asistencia técnica, seguimiento, vigilancia, impulso y gestión eco-nómico-presupuestaria de los créditos asignados para el desarrollo de la libertad religiosa y de culto, en coor-dinación con los órganos competentes de los demás departamentos, así como su promoción en colabora-ción con las instituciones y organizaciones interesadas en ella.

5. La promoción social, cívica y cultural de las en-tidades religiosas, a través de la gestión de ayudas, así como la coordinación y gestión de las iniciativas, fon-dos y planes de acción de entidades públicas y priva-

das dirigidos a mejorar la situación de las Iglesias, Con-fesiones y Comunidades Religiosas.

6. Las relaciones con los organismos nacionales y departamentos competentes en la materia, dedicados al estudio, promoción y defensa de los derechos de li-bertad religiosa y de culto.

7. Las relaciones con los organismos internacio-nales competentes en materia de libertad religiosa, de creencias y de culto y, más particularmente, en la apli-cación y desarrollo de los convenios o tratados interna-cionales referentes a las mencionadas libertades.

8. La elaboración de los proyectos normativos so-bre las materias propias del ejercicio de los derechos de libertad religiosa y de culto, en coordinación con la Secretaría General Técnica, y el conocimiento y, en su caso, informe de cuantos proyectos normativos puedan afectar a tales derechos.

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9�.�.���Desde luego, no nos cabe la menor duda.

El mayor exponente está en el Registro de Entidades Religiosas, que se ha creado por la Ley Orgánica de Libertad Religiosa y se encuentra en el Ministerio de Justicia, dependiente de esta Subdirección General. Es muy importante, el RER supone la herramienta para la adquisición de la personalidad jurídica en nuestro país de las Iglesias, Confesiones, Comunidades Religiosas y las Federaciones de las mismas, así como de otras en-tidades asociativas que sean creadas por las mismas. La inscripción permite el ejercicio legítimo y con toda la protección del Estado de Derecho de las diversas, -muy diversas diría-, opciones religiosas que los ciudadanos puedan adoptar en nuestro país.

El funcionamiento del Registro es una de las garan-tías necesarias para las Confesiones religiosas, al día de hoy existen inscritas unas 17.000 realidades religiosas, de ellas, unas 8.000 pertenecientes a la Iglesia Católica y el resto a otras confesiones religiosas. Da cuenta de una pluralidad especialmente interesante si tenemos en cuenta que partimos de un régimen confesional, donde hasta hace muy pocos años en España sólo estaba re-conocida la Iglesia Católica. Son muchos los países que ZL�OHU�ÄQHKV�LU�,ZWH|H�WHYH�PU[LU[HY�PTP[HY�U\LZ[YVZ�LZ-

“La convivencia se asegura con leyes justas, que garanticen los derechos, y con el reconocimiento de la diversidad por parte de la sociedad, con la

normalidad del que observa una razonable diferencia de opciones religiosas”

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fuerzos en esta materia a favor del pluralismo religioso.

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9�.�.�� Sí, pero la convivencia se asegu-ra con leyes justas, que garanticen los derechos, y con el reconocimiento de la diversidad por parte de la sociedad, con la normalidad del que observa una razonable diferencia de opciones religiosas. En materia de libertad religiosa hay mucho que aprender, pero hay mucho que ya hemos aprendido. En España cualquier persona conoce una Iglesia Católica, pero también se pueden ver Templos Budistas, Mezquitas, Iglesias Evan-gélicas, el Templo de la Iglesia de Jesucristo de los Úl-timos Días (mormones), Iglesias Ortodoxas, Sinagogas, Salones del Reino de Testigos de Jehová. No tenemos problema cuando en un aula universitaria vemos una alumna con un velo o un sacerdote católico, o cuando en los colegios públicos los padres o tutores pueden elegir educación religiosa distinta a la católica, esto es, judía, islámica o evangélica. También un pastor evan-gélico puede entrar en un establecimiento penitenciario para atender a un recluso protestante, o un Imam o una monja puede venir a España con excepción de visado por ser religiosos, profesores o ministros de culto, etc…

Ya estamos en un mundo global y puede verse en la sociedad, no es necesario quedarse en plan-teamientos teóricos. Ya estamos en situaciones de normalidad.

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9�.�.�� No, cualquier persona que llega a España encuentra protección de sus sentimientos religiosos, de forma que el hecho de profesar una religión dife-rente no puede convertirse nunca en causa de discri-minación. La libertad religiosa aparece asegurada en la Ley Orgánica 4/2000, de 11 de enero, sobre dere-chos y libertades de los extranjeros en España y su PU[LNYHJP}U�ZVJPHS�`�LU�SHZ�Z\JLZP]HZ�TVKPÄJHJPVULZ�que ha sufrido.

De hecho, son muchas las personas que no son de nacionalidad española y que aparecen inscritas en el Registro de Entidades Religiosas, al frente, como re-presentantes legales, de iglesias, confesiones o comu-

nidades religiosas.

Es más, la legislación española en materia de ex-tranjería en su Art. 117, dentro del Real Decreto 557/2011, de 20 de abril, por el que se aprueba el Reglamento de la Ley Orgánica 4/2000, sobre derechos y li-bertades de los ex-tranjeros en España y

su integración social, tras su reforma por Ley Orgánica 2/2009, permite claramente que puedan venir a España mediante una residencia temporal, con excepción de la H\[VYPaHJP}U�KL�[YHIHQV��JVU�LS�ÄU�KL�LQLYJLY�M\UJPVULZ�relacionadas con la libertad religiosa cuando dichas personas fueran reconocidos como ministros religio-sos y miembros de la jerarquía de las diferentes igle-sias, confesiones y comunidades religiosas, así como religiosos profesos de órdenes religiosas. Siempre, eso sí, que estas personas pertenezcan a una entidad ins-crita en el Registro de Entidades Religiosas, y que las actividades a desarrollar en España sean estrictamente religiosas, que la entidad de la que dependan se haga cargo de los gastos ocasionados por esa persona en España (manutención y alojamiento, así como a cumplir los requisitos exigibles de acuerdo con la normativa so-bre Seguridad Social).

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“La convivencia se asegura desde el ordenamiento jurídico, pero no basta por sí

sólo, es necesario que la sociedad sea receptiva a las diferentes opciones de religiosidad de sus

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9�.�.���@V�UV�KPYxH�X\L�LZH�LZ�\UH�HÄYTHJP}U�JV-YYLJ[H��TmZ�IPLU�[VKV�SV�JVU[YHYPV��*HKH�\UV�ZL�YLHÄY-ma en su propia religión, en la suya, y forma parte de lo más profundo de la conciencia de cada persona, y X\L�SH�YLHÄYTH�UV�Z}SV�LU�Z\�PU[LYPVY�V�JVUJPLUJPH��ZPUV�también en los actos en su vida cotidiana. Sin embargo, eso no creo que sea incompatible con el reconocimien-to de otras realidades religiosas diferentes a las de cada uno. De hecho, el derecho a cambiar la propia religión aparece claramente recogido en el derecho español y en todos los textos internacionales más avanzados en materia de libertad religiosa. Además, los hechos rela-cionados con el diálogo interreligioso son cada vez más usuales en la sociedad actual, donde los principios y valores de todas las confesiones religiosas son, en mu-chas ocasiones, coincidentes en las diferentes realida-

des religiosas que están presentes en la sociedad. No hay que olvidar que el pluralismo enriquece y los este-reotipos están superados. En resumen, el ordenamiento jurídico protege a cualquier persona que desee cambiar de religión o abandonar la que profesa, con absoluta in-munidad de coacción. Hay muchos casos en este sen-tido en la práctica actual en España.

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9�.�.���Con el conocimiento del diferente, con edu-cación y con el paso del tiempo. Cualquier persona tiende a rechazar lo que no conoce. En materia religiosa quizá más, cuando en un país como España durante varios siglos, con sólo algunas interrupciones, sólo ha sido reconocida la Iglesia Católica, pero, no hay que ol-vidar que la propia Iglesia Católica, en el Concilio Vati-cano II, en el año 1965, abogó por la libertad religiosa. Desde ese momento, en España se comenzó a traba-

jar, desde la Iglesia Católica en la libertad religiosa, y el ordenamiento jurídico no ha sido ajeno a la protección de este derecho. Por otra parte, y en tiempos más mo-dernos, la globalización también ha llegado a este de-recho fundamental, permitiendo que nuevas realidades religiosas sean más conocidas en nuestro país.

Desde el derecho se trabaja en este sentido, y más concretamente desde el Ministerio de Justicia con di-versos instrumentos, como la Comisión Asesora de Li-bertad Religiosa, con la presencia de todas las confe-siones religiosas que tienen notorio arraigo en España, el propio Registro de Entidades Religiosas, o las rela-ciones ordinarias de colaboración con todas las reali-dades religiosas inscritas en el registro del Ministerio de Justicia. También con la actividad de la Fundación pú-blica, Pluralismo y Convivencia, presidida por el Minis-tro de Justicia, Alberto Ruiz Gallardón, donde se trabaja

para la visualización y la normalización de las diferentes realidades religiosas, especialmente de las minoritarias.

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9�.�.���:P��KLZKL�S\LNV��`�JYLV�WVKLY�HÄYTHY�X\L�ZP�no lo hemos conseguido todavía, -que yo creo que en muchos campos sí-, no me cabe duda que se conse-guirá, puesto que la labor que se viene desarrollando en este país, así como el carácter abierto de la ciudadanía española, son elementos de primer orden, indispensa-bles para alcanzar ese objetivo.

Podemos estar orgullosos del trabajo que se hace y del que se ha hecho durante años en este país. No es casualidad que el modelo español haya sido seguido por otros países europeos y de América latina en particular, o que el modelo español haya posibilitado que otros países mantengan reunio-nes con el Ministerio de Justicia para interesarse por el modelo que se viene implantando en esta materia de libertad religiosa.

“Al día de hoy existen inscritas unas 17.000 realidades religiosas, de ellas, unas 8.000 pertenecientes a la Iglesia Católica y el resto a otras

confesiones religiosas”

Ricardo García

Licenciado en Derecho, Doctor, profesor titular de la Universidad de Cantabria y desde 2005 ha ejercido como Profesor Titular en la Facultad de Derecho de la Universidad Autónoma de Madrid.

Fue nombrado subdelegado del Gobierno en julio de 2008, cargo que ocupó hasta el mes de febrero de 2012.

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Cuando planteamos el concepto 6YPLU[HJP}U�H�SH�:VJPLKHK, intro-ducimos la metodología de esce-narios como una herramienta para

la comprensión de las interrelaciones den-tro de la sociedad y el medio ambiente. La importancia del derecho es esencial, ya que de éste depende la organización institucio-nal, además de determinar las posibilidades de actuación de cada miembro que compo-ne el Estado, escenario político del todo de análisis: La sociedad.

Por el nivel de impacto que genera, la función normativa es uno de los elementos claves para asegurar el bienestar de una sociedad, ya que es uno de los principales indicadores de estabilidad de una nación y el pilar fundamental de la seguridad, que permite eliminar la incertidumbre y brin-dar garantías a las personas tanto jurídicas como naturales.

Nuestro concepto, plantea también la “Línea de Tiempo de la Orientación a la So-ciedad”, como visión de la situación de la persona en el presente, considerando dife-rentes lapsos de tiempo, donde en el:

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La elaboración de leyes debe considerar esta comprensión, los Estados pueden pro-mulgar ordenanzas, decretos, leyes e inclu-so constituciones enfocadas en satisfacer necesidades, pero también existe la posibi-lidad de orientar la legislación hacia las as-piraciones de las personas; y este se con-vierte en un desafío para los legisladores y constitucionalistas: identificar, comprender y actuar a favor de las aspiraciones de los habitantes. De esta manera se puede gene-rar un ámbito normativo inclusivo y benefi-cioso, en el que la persona, unidad esencial de la sociedad, tenga la motivación para

desarrollar plenamente sus capacidades y potencialidades.

Respecto a la función de realización, desde la perspectiva de la Orientación a la Sociedad, planteamos dos elementos cla-ves para el éxito de una norma:

1. Comunicación.

2. Empoderamiento.

La comunicación de la norma, inicia des-de la socialización del proyecto, planifican-do un proceso participativo e incluyente, en el que se genere retroalimentación y se canalicen ideas y aportes de la pobla-ción, facilitando así, desde la concepción, el conocimiento de la norma y su futura aceptación.

Consideramos que hoy por hoy es obli-gación de los representantes, impulsar me-dios de comunicación, no para propagar ideologías, sino para tener un contacto con las personas, donde se asegure el alcance y la recepción del mensaje, empleando di-ferentes medios y códigos, acordes a los diferentes estratos de la sociedad.

De la misma forma cualquier instituciona-lización debe basarse en el empoderamien-to de la población, para que así participe activamente en el quehacer de un Estado, por ello es importante promover la creación de instituciones receptivas y orientativas, en vez de las, muy comunes, instituciones autoritarias y represivas, en las que los fun-cionarios encuentran resquicios de poder, donde se generan procedimientos, que para su cumplimiento deben ser impuestos, por lo que pueden llegar a ser percibidos como perjudiciales por las personas.

Para asegurar el empoderamiento de la población y la creación de instituciones orientativas, se proponen cuatro principios fundamentales bases para cualquier proce-so de realización: Participación, confianza, transparencia y simplificación, siendo este

El Derecho Orientado a la SociedadDiego Guzmán Nage

11

el enfoque de la función del Derecho, par-tiendo de la idea que el cumplimiento de la norma es responsabilidad de cada ciuda-dano y no de un estamento gubernamental, en este sentido la institucionalización debe basarse en:

1. Permitir la 7HY[PJPWHJP}U activa de cada ciudadano, generando mecanismos de actuación para las personas ante deter-minadas situaciones, además de medios de interacción con las instituciones orientado-ras de la norma.

2. Basar toda norma en un principio de *VUMPHUaH, donde el texto fomente su cumplimiento, en vez de enfocarse en las sanciones a los infractores, cuando sucede esto surge la percepción que “Todos somos igual, de sospechosos, ante una determina-da norma”.

3. El empleo de recursos del Estado para la realización de una norma, debe ser razón suficiente para el diseño de institucio-nes y sistemas con ;YHUZWHYLUJPH, que no genere preocupaciones en la Sociedad.

4. La :PTWSPMPJHJP}U se basa en el hecho que una persona es útil a la sociedad cuan-do se dedica a desarrollar las capacidades y potencialidades para las que se ha formado. En este sentido es necesario crear procesos simples que permitan a las personas dedicar su tiempo a lo que mejor saben hacer y no sean perjudicadas por exigencias, muchas veces desgastantes, de una norma.

El tercer pilar de análisis es el ejercicio de la abogacía en sí, para ello las capacidades claves como la participación y promoción activa de una causa, exige una cuidadosa planificación de acciones y estrategias, que aseguren el estado de derecho de las perso-

nas, desarrollando iniciativas comunes que generen agrupaciones capaces de fortale-cer el Estado y la Sociedad en su conjunto.

En este sentido dentro de la herramienta de “4L[VKVSVNxH�KL�,ZJLUHYPVZ”, también planteamos el análisis de “,ZJLUHYPVZ�7LY-ZVUHSLZ”, que permite comprender a la per-sona desde dos perspectivas:

1. ,ZJLUHYPVZ� 0U[LYUVZ! Que se refiere al bagaje desarrollado por la persona, el cual está compuesto de escenarios tales como: Ético, Espiritual, Motivacional, Conocimien-to, Intereses, Valores, Personalidad o Moral.

2. ,ZJLUHYPVZ� ,_[LYUVZ! Son aquellos que surgen por la interacción de la persona con su entorno, se pueden reconocer esce-narios como: Social, Cutural, de Consumo, Laboral, Familiar, Religioso, de Ocio, Aca-démico, Comunitario, de Derechos y Obli-gaciones o Relacional.

Un factor muy importante en este proce-so de análisis, es comprender las actitudes, acciones y capacidades que tienen las per-sonas, para desenvolverse en los diferentes escenarios personales. Esta comprensión permite la elaboración de estrategias de alto impacto, además de facilitar la comuni-cación, empatía, alcance y eficacia de la la-bor del abogado con sus clientes, las partes y los componentes de un proceso.

De esta forma concluimos esta concep-ción del Derecho con “Orientación a la So-ciedad”, como una herramienta para ase-gurar la perdurabilidad de la una norma de manera sostenible, generando relaciones basadas en los escenarios de la perso-na dentro de una sociedad, comprendien-do sus objetivos a corto, mediano y largo plazo.

Diego Guzmán Nage

Licenciado en Marketing – Universidad Privada Boliviana. Máster en dirección y gestión de empresas – Universitat Politécnica de Catalunya, Doctorante en gestión estratégica y negocios internacionales – Universidad de Sevilla. Docente de pregrado y postgrado Universidad Privada Boliviana. Vicepresidente Colegio de Profesionales de Marketing de CochabambaEmprendimiento: Procurador de sueños en Fundación RHA II – Marketing Social.email: diego@ecoactivismo.org

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Me gusta entender el Marketing de cada despacho, comparándolo con la Capilla Sixtina, que tengo el placer de conocer. La belleza de esta obra arquitectónica,

iniciada en el año 1475, culmina con el encargo a Mi-guel Ángel, que realizó entre 1536 y 1541.

Quizás, si alguien nos pregunta sobre esta joya artistica, inmediatamente nos vendrá a la cabeza las famosas pinturas al fresco, sin caer en la cuenta que para realizarlas y poder admirarlas (tal y como he po-dido investigar), fue necesario hacerlo en base a una técnica muy depurada. Para pintar sobre el muro hay que tener en cuenta que la cal se transforma en car-bonato de calcio y de ahí que haya que picar la zona consiguiendo un mejor agarre de la pintura y poste-riormente humedecerla algunos días para asegurar su WLYMLJJP}U�HS�ZLJHY�KLÄUP[P]HTLU[L�

En la elaboración de un Plan de Marketing, en oca-siones pasa lo mismo y quizás a veces se nos pide “empezar la casa por el tejado” porque es la parte más visible (una web, la presencia en redes socia-les…), pero lejos de obtener los resultados deseados de generación de marca o “branding”, lo que hace-mos es realizar acciones incoherentes con los objeti-

vos de nuestro despacho.

¿Qué sería de la obra de Miguel Angel sin estar elaborada sobre las proporciones utilizadas? Segu-ramente no transmitiría la misma sensación que tuve al entrar en aquella estancias y contemplar esta obra renacentista, donde se oye la respiración acompa-sada de las más de mil personas que suelen estar visitándola. De la misma manera, cuando un clien-te entre en nuestro despacho, deben envolverle los ]HSVYLZ� X\L� X\LYLTVZ� KLZ[HJHY� LU� U\LZ[YH� ÄYTH�� `�por ello debemos cuidar al máximo la coherencia al LSHIVYHY� SH� LZ[YH[LNPH� KL� U\LZ[YH� ÄYTH� LU� [VKVZ� SVZ�detalles, desde la recepción hasta en el ofrecimiento de un café de cortesía.

Así, como en una obra como la Capilla Sixtina, in-tervienen arquitectos, aparejadores, pintores… el plan de marketing de nuestro despacho debe ser analiza-do e implementado por profesionales que puedan dar una visión global y competitiva en base a criterios de mercado. Por ello nosotros creemos en la importan-cia de la participación conjunta entre abogados de la WYVWPH�ÄYTH�`�WLYZVUHZ�JVU�MVYTHJP}U�LU�THYRL[PUN�y diseño, especializadas en el análisis del sector ju-rídico.

La Capilla Sixtina como ejemplo para elaborar un Plan de Marketing Jurídico

Sara Molina

La obra bidimensional de esta imagen forma parte del dominio público mundial en razón de la fecha de muerte de su autor, o de su fecha de publicación

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Igual que la arquitectura renacentista, se basa en proporciones basadas en la herencia clásica de Gre-cia y Roma, a la hora de elaborar nuestra estrategia debemos partir de las premisas previamente estable-JPKHZ�WVY�SVZ�ZVJPVZ�KLS�KLZWHJOV�WHYH�WVKLY�\UPÄJHY�la tradición y los valores en todo aquello que constru-yamos posteriormente.

Establecer objetivos no implica (ni debe hacerlo), la creación de despachos sobre modelos estandari-zados, es de suma importancia hacer que el plan de marketing para un despacho no sea un conjunto de tablas numéricas y procesos, sino en base a lo que tenemos realizar las mejoras oportunas. Cada despa-JOV�WHYH�ZLY�TmZ�JVTWL[P[P]V��KLIL�KLÄUPY�J\mS�KLIL�ser su huella digital, aquello por lo que quiere que se le conozca, sus valores y sus fortalezas para así poder mantener la idea de lo que yo entiendo como “despa-cho de autor”.

Nuestros servicios jurídicos no deben basarse en meros contratos, el cliente nos elige no sólo por el precio sino también por nuestra reputación en base a nuestro trabajo y desde luego por el trato que se le da.

Algunas claves para diferenciarnos:

- Ama lo que haces. Si hay algo que diferencia a las personas con éxito, es la pasión por su trabajo, y esto hará sentir al cliente como alguien único. Siem-pre habrá tareas que no nos gusten, pero si estamos entregados y creemos en lo que hacemos, daremos lo mejor de nosotros mismos.

- Escucha a tu cliente y así podrás entenderle y empatizar con él. El origen de la palabra abogado está en el término “advocatus” (aquel que está llamado a acercarse), y ,¿como hacerlo si no le escuchamos?. Recuerda que tu cliente no habla el mismo lenguaje Q\YxKPJV�X\L�[��`�X\L�ZP�[L�KH�Z\�JVUÄHUaH��UV�LZ�WVY-que espere que te sepas la normativa de memoria y se la enuncies, sino que sienta que te haces cargo y que eres capaz de ayudarle.

- No dejes de aprender nunca, estudia, da igual

los años que lleves ejerciendo. Las normas cambian y se actualizan, no te conformes con lo que aprendiste en la carrera, ni en aquel curso de práctica jurídica, si-gue formándote y preparándote cada juicio, analizan-do la jurisprudencia con la misma ilusión que cuando empezaste.

- Especialízate nadie puede ser el mejor en todo. Siempre me ha gustado la frase de “zapatero a tus zapatos” o lo que es lo mismo demasiada especiali-zación conduce a ninguna especialización.

- Asóciate y colabora con compañeros, En base a la especialización que citábamos en el punto ante-rior si queremos ofrecer un mejor servicio y ampliar nuestra cartera de clientes, sectores, geografías... debemos avanzar en un proceso que aporte lógica y coherencia a la cartera global de nuestro despacho.

��+LÄUL� [\� IYHUKPUN� `� ]HSVYLZ� `� WSmZTHSV� LU� [\�imagen. No hay nada más perjudicial que no alinear U\LZ[YHZ�HJJPVULZ�VMÅPUL�`�VUSPUL��3V�X\L�KPJLZ�`� SV�X\L�OHJLZ�[L�KLÄUL�UV�KLILZ�VS]PKHYSV��

- Establece tus objetivos y mide tus acciones con un plan de marketing.

- Cuida y mima todos los detalles en tu despa-cho, porque todo habla de tí.

-Todos los que trabajáis en el despacho sois im-portantes desde la recepcionista al socio, tu marca y la del despacho debe implicar a todos.

- Las posibilidades que nos da el mundo de In-ternet no son el futuro, son el presente. No olvidemos que nuestros clientes más próximos serán los deno-minados “nativos digitales”

Estas reglas son líneas generales para construir tu ¸JHWPSSH�ZP_[PUH¹��WVY� SV�X\L� [LUKYmU�X\L�KLÄUPYZL�LU�JHKH�KLZWHJOV��WHYH�ZP�SVNYHY�ZLY�JVTWL[P[P]VZ�`�LÄ-caces. El plan de marketing no es un gasto, sino una inversión para dar un mejor servicio a nuestros clien-tes presentes y futuros y como consecuencia lógica ser más rentables.

Sara Molina

Finalizada su Licenciatura en Derecho, entró de lleno en el mundo del Marketing ampliando su formación realizando el Máster en Negocio y De-recho de las Telecomunicaciones, Especializándose en Protección de Da-tos y participando en los Ciclos formativos del IESE de Marketing Digital.

Su perfil de Abogada, unido a su profundo conocimiento del Marketing y de la Estrategia aplicada al campo de las Redes Sociales, la ha llevado a trabajar en el departamento de Marketing jurídico de Cremades & Calvo Sotelo, a coordinar la Guía de Viajes & Estilo de la editorial Condenast y ser la Community Manager de diferentes firmas.

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-VYV� 1\YxKPJV� 0ILYVHTLYPJHUV��� (JHIH� KL�ZLY�UVTIYHKV�:LJYL[HYPV�.LULYHS�KL�SH�4\[\H-SPKHK�KL�SH�(IVNHJxH��¦J}TV�HMYVU[H�LZ[L�U\L-]V�JHYNV&

(U[VUPV� (SIHUtZ�� Con mucha ilusión y con cierto respeto por la responsabilidad que supone administrar los ahorros de más de 180.000 mu-tualistas en toda España, la mayor parte de ellos compañeros de profesión.

-6910)��<Z[LK� OH� LZ[HKV� T\`� \UPKV� H� SH�4\[\HSPKHK� KLZKL� OHJL� H|VZ�� ¦X\t� Z\WVUL�WHYH�\Z[LK�LUJVU[YHYZL�HOVYH�HS�MYLU[L�KL�LSSH&

(�(�4�� En realidad al frente de ella estoy des-de el año 2001 como miembro de su Junta de Gobierno y Presidente de la Comisión de Recla-maciones. En este sentido, mi designación como Secretario General no cambia mi responsabi-lidad como vocal de un órgano de administra-ción, pero sí mis funciones, que pasan a ser más específicas.

-6910)���¦(J[\HSTLU[L�LU�X\t�ZP[\HJP}U�ZL�LUJ\LU[YH�SH�4\[\HSPKHK&

(�(�4�- Nunca se debe decir que inmejora-ble, pues siempre hay recorrido para mejorar aún más; pero dicho esto, la situación de la Mutua-lidad es excelente. La estabilidad, la confianza y la solvencia son sus notas más destacadas, como lo demuestra el hecho de que las apor-taciones extraordinarias realizadas en lo que va de año han superado en un 40 % las previsiones presupuestarias.

-6910)���¦8\t�VIQL[P]VZ�ZL�WSHU[LH� SH�4\-[\HSPKHK�WHYH�LZ[L�H|V&

(�(�4�� Los objetivos de rentabilidad están en el 5,60 %, los de la cifra de ahorro gestionado en 4.600 millones de euros y los gastos de ges-tión en el 0,30 %. En cuanto a los objetivos de gestión, completar los requisitos de Solvencia II para que cuando sea de aplicación la Directiva la Mutualidad esté totalmente adaptada.

-6910)��� ¦8\t� WLYJLWJP}U� [PLULU� SVZ� T\-[\HSPZ[HZ� ZVIYL� SHZ� NLZ[PVULZ� X\L� ZL� YLHSPaHU�LU�LSSH&

(�(�4���Por lo que yo puedo comprobar, la per-cepción es óptima. Tienen confianza en la ges-tión, que se lleva, no lo olvidemos, por un grupo de compañeros de profesión, con la ayuda, eso sí, de un magnífico equipo de empleados, muy profesionales.

-6910)��� *VU� SH� ZP[\HJP}U� MPUHUJPLYH� X\L�LZ[m�]P]PLUKV�LS�WHxZ� SH�4\[\HSPKHK�OH�JVUZL-N\PKV�YLZ\S[HKVZ�T\`�ZH[PZMHJ[VYPVZ��¦J}TV�ZL�JVUZPN\LU�LZ[VZ�I\LUVZ�YLZ\S[HKVZ&

(�(�4�� No es ningún misterio. Procuramos que nuestras inversiones sean seguras y mante-nemos una política de contención del gasto, has-ta el punto de que los gastos de gestión de la entidad son la quinta parte de la media del sector. Si a ello unimos que no existen comisiones en la distribución y venta de los productos de seguro y ahorro, el resultado salta a la vista.

“Procuramos que nuestras inversiones sean seguras y mantenemos una política de contención de gasto”

Antonio Albanés Membrillo, Secretario General de la Mutualidad de la Abogacía

La Mutualidad de la Abogacía es una entidad aseguradora que opera sin ánimo de lucro para ofrecer a los profesionales del mundo del derecho, personas de su entorno familiar y sociedades profesionales la cobertura de todas sus necesidades de previsión, ahorro y

seguro. Antonio Albanés Membrillo ha sido nombrado Secretario General de la Mutualidad y nos cuenta cuales son las expectativas, los objetivos y la percepción que los mutualistas

tienen de ella.

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-6910)���¦8\t�]HSVY�H|HKPKV�Z\WVUL�SH�4\-[\HSPKHK�WHYH�SVZ�HIVNHKVZ&

(�(�4�� Tiene un doble valor; por un lado, para los abogados ejercientes por cuenta propia, la Mutualidad tiene la consideración legal de alter-nativa al Régimen Especial de Trabajadores Au-tónomos de la Seguridad Social (RETA), en unas condiciones económicas más beneficiosas que dicho Régimen Especial; y por otro lado, para quienes no la tienen como alternativa, la Mutuali-dad ejerce la función de entidad de previsión so-cial complementaria, algo que a la vista del futuro que tiene la Seguridad Social es de trascendental importancia.

-6910)��� ¦(J[\HSTLU[L� J\mSLZ� ZVU� SVZ�WSH-ULZ�TmZ� KLTHUKHKVZ� V� KL�TH`VY� ]HSVY� WHYH�SVZ�T\[\HSPZ[HZ&

(�(�4��� Al margen del Plan Universal, que constituye el Plan básico por excelencia, hemos notado un extraordinario incremento en la con-tratación de rentas vitalicias y, en menor medida, en los Planes de Previsión Asegurados, hacia los que se ha producido un importante trasvase des-de otros productos de ahorro de otras entidades.

-6910)��� ¦;PLUL� WLUZHKV� X\L� ZL� ]H`HU�H� HTWSPHY� SHZ� VWJPVULZ� X\L� ZL� VMYLJLU� H� SVZ�T\[\HSPZ[HZ&

(�(�4�� Sí. Hay pendientes de estudio y aplica-ción temas tan importantes como la dependencia, de no fácil implantación, pero que constituye una de las prioridades de la Mutualidad. Pero también los complementos de jubilación. Los abogados

defendemos los derechos de los demás, pero a menudo no somos capaces de mirar por nosotros mismos. Tras una vida profesional plena, entre-gada a la defensa de intereses ajenos, a menudo nos encontramos con una pensión de jubilación que no se corresponde ni con el trabajo realizado ni con el ritmo de vida que llevábamos cuando es-tábamos en activo. De ahí que no nos cansemos desde la Mutualidad en fomentar la necesidad del ahorro.

Antonio Albanés Membrillo

Viene ejerciendo ininterrumpidamente como abogado desde el año 1.975. Ha defendido los intereses que se le han confiado en más de 5.000 asuntos ante Juzgados y Tribunales, Cortes de Arbitraje e instan-cias administrativas, de manera destacada en el ámbito de la respon-sabilidad civil, el derecho de seguros y el arbitraje privado. Es autor de numerosos artículos, conferencias y publicaciones. Todo ello conforma una vida profesional dedicada al estudio del Derecho y al ejercicio del derecho de defensa.

También ha simultaneado su dedicación profesional con el desempeño de varios cargos corporativos, de entre los que cabe destacar los de Tesorero del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid y Presidente de su Corte de Arbitraje, Presidente de la Asociación Española de Abogados de Empresa y, en la actualidad, el de vocal de la Junta de Gobierno de la Mutualidad de la Abogacía, de la que preside, además, la Comisión de Reclamaciones y Atención al Asegurado.

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3a inversión extranjera en Cuba ha sido uno de los temas más complejos en el panorama de la Isla, ya no solo para el Estado cubano, principal pro-

pulsor de las acciones de inversión de capital extranjero, sino para los potenciales inverso-res, atraídos por la posibilidad de explotar un territorio prácticamente virgen con una ubica-ción geográfica más que estratégica; pero a la vez desalentados por los enrevesados veri-cuetos jurídicos y burocráticos que a menudo acompañan el proceso de inversión en el país.

Desde la década de los 90, período en el que la economía cubana tuvo su gran colap-so tras el derrumbe del campo socialista, la inversión extranjera fue utilizada por el Es-tado como uno de los pilares fundamentales para reflotar una economía dependiente, con infraestructuras en desarrollo, y mecanismos legislativos anquilosados.

Así es como en el año 1995 se aprueba la Ley Número 77 de la Inversión Extranjera, la cual posibilitaba -mediante la creación de empresas mixtas, empresas de capital total-mente extranjero o contratos de asociación económica internacional-, la inversión de ca-pital foráneo en territorio cubano. El proyecto era prometedor, el Estado cubano obtendría recursos que le permitirían reanimar la eco-nomía nacional, y los inversores obtendrían ingentes beneficios por la explotación de sec-tores sumamente atrayentes en el mercado internacional, principalmente el turismo.

Visto así era una asociación win-win en toda regla, pero cuál sería la sorpresa para nacio-nales e inversores que la práctica revelaría conclusiones no muy halagüeñas: endeuda-miento de las empresas nacionales e incum-plimiento de las obligaciones contractuales contraídas; incumplimiento por parte de los inversores de los plazos para la ejecución de los proyectos; expropiaciones de los bienes

llevadas a cabo por el Estado cubano; inver-siones foráneas con ambiguos propósitos en-cubiertos; procesos engorrosos y dilatados para obtener las autorizaciones para invertir; dificultades para los inversores a la hora de transferir las ganancias obtenidas, etc. Éstas y otras cuestiones sellaron la década de los 90 y principios del presente siglo.

Pues bien, el Estado cubano se encuen-tra inmerso en una nueva etapa de reacon-dicionamiento de las bases económicas y estructurales del país, agrupados en los Li-neamientos de la Política Económica y Social del Partido y la Revolución, aprobados en el sexto congreso del gobernante Partido Co-munista de Cuba, en abril del 2011, los cuales tienen como objetivos principales -partiendo de la misma premisa de Estado socialista- y de cierta manera inspirados en los procesos de reformas acontecidos en China y Viet Nam, de actualizar el modelo económico para au-mentar el desarrollo económico del país y ele-var el nivel de vida de la población. Objeti-vos ciertamente ambiciosos para un sistema económico en franca crisis, con instituciones arcaicas, y sin recursos suficientes para em-prender la modernización de la agricultura y el sector industrial del país; la primera, carac-terizada por los bajos rendimientos que pro-voca que Cuba tenga que erogar cuantiosos recursos financieros para la importación de alimentos; y el segundo, definido por el alto nivel de descapitalización, poca integración entre las diferentes ramas y muy dependiente de materias primas importadas, con una tec-nología en muchos casos obsoleta, que hace casi imposible que la nación pueda insertarse en las cadenas productivas internacionales.

No obstante, y al margen de todas estas cuestiones para nada desdeñables, lo cierto es que el Estado cubano, de manera concien-zuda, ha establecido como uno de los princi-

¿Invertir o no invertir en Cuba?Esa es la cuestión

Yanelis Cardona García

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pales pilares para alcanzar estos objetivos, a la inversión de capital extranjero en el país.

Para ello se ha propuesto dos directrices fundamentales: (i) la creación de infraestructu-ras que permitan incrementar la exportación, sustituir las importaciones; así como propiciar fuentes de empleo y desarrollo local y; (ii) la actualización del marco legislativo, permitien-do agilizar los procedimientos de evaluación, aprobación e implementación de las partici-paciones de capital extranjero, así como la regulación de un conjunto de beneficios que coadyuven a que la inversión en Cuba resulte mucho más atractiva.

Un ejemplo ya puesto en marcha de la crea-ción de nuevas infraestructuras, o remodela-ción de las existentes, lo constituye la Zona Especial de Desarrollo Mariel.

Esta zona portuaria, ubicada a 45 kilóme-tros de la capital cubana, centro económico

y financiero del país, célebre en la década de los 80 por protagonizar uno de los mayores éxodos de cubanos hacia Estados Unidos, se reconstruye de manera tal que constituya un centro logístico de mercancías regional e internacional. Directamente vinculado con la modernización del Canal de Panamá, se está construyendo un muelle que medirá 2000 me-tros aproximadamente, con un calado de has-ta 6,550 pies que será capaz de manejar un millón anual de contenedores. Brasil es uno de los principales inversionistas en el puerto, y en las zonas agroindustriales adscritas al mismo que conformarán la Zona Especial de Desarrollo.

En el orden legislativo, el pasado 28 de ju-nio entró en vigor la Ley No. 118 Ley de la In-versión Extranjera, que sustituye a su homóni-ma anterior, la Ley Número 77 de la Inversión

Extranjera.

El nuevo texto legal, cuya estructura no di-fiere sustancialmente del anterior, introduce un conjunto de modificaciones, pudiéndose destacar las siguientes:

��:L�THU[PLUL�LS�WYPUJPWPV�KL�X\L� SHZ� PU-versiones extranjeras en territorio cubano go-zan de plena protección y seguridad jurídica, y no pueden ser expropiadas, salvo que esa acción se ejecute por motivos de utilidad pú-blica o interés social. Ahora bien, se modifica el texto legal previendo que los casos de ex-propiación vendrán acompañados ya no de la “previa indemnización en moneda libremente convertible por su valor comercial estableci-do de mutuo acuerdo”, sino “con la debida in-demnización por su valor comercial estableci-do de mutuo acuerdo, pa¬gadero en moneda libremente convertible”.

��0N\HSTLU[L�ZL�THU[PLULU�SHZ�[YLZ�TVKH-

lidades de inversión extranjera: empresa mix-ta, empresa de capital totalmente extranjero y contrato de asociación económica. La princi-pal diferencia viene dada por la ampliación del objeto de los contratos de asociación econó-mica, pudiendo celebrarse éstos en sectores relacionados con la administración hotelera, productiva o de servicios, o la prestación de servicios profesionales.

�� :L� TVKPMPJH� LS� WYVJLKPTPLU[V� WHYH� SH�evaluación y aprobación de los proyectos de inversión, haciéndolo más ágil.

��:L� YLN\SHU�\U� JVUQ\U[V�KL�IVUPMPJHJPV-nes y excepciones en el sistema tributario de los inversores, entre las que podemos citar:

— se exime del pago del impuesto so-bre los ingresos personales por los beneficios obtenidos del negocio;

“El Estado cubano se encuentra inmerso en una nueva etapa de reacondicionamiento de las bases económicas y estructurales del país, agrupados en los Lineamientos de la Política Económica y

Social del Partido y la Revolución, aprobados en el sexto congreso del gobernante Partido Comunista de Cuba, en abril del 2011”

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— se reduce a la mitad el tipo impositi-vo del impuesto sobre utilidades -al 15%-, ex-ceptuando aquellos ámbitos en los que pueda concurrir la explotación de recursos naturales, en cuyo caso el tipo impositivo puede elevar-se hasta un 50%. En cualquier caso, se exi-me del pago del impuesto sobre utilidades a las empresas mixtas y partes en los contratos de asociación económica internacional por un período de ocho años, período que podrá ser extendido por el Consejo de Ministros;

— se elimina el pago del impuesto por la utilización de la fuerza de trabajo;

— se exime del pago del impuesto aduanero por las importaciones de equipos, maquinarias y otros medios durante el proce-so inversionista.

��:L�PU[YVK\JL�un nuevo capítulo que regula las ac-ciones de control a las que estarán sujetas las dife-rentes modalida-des de inversión extranjera, de ma-nera que se supervise el cumplimiento de los compromisos contraídos por los inversores.

��:L�WYL]t�X\L�SH�PU]LYZP}U�L_[YHUQLYH�LZ-tará sujeta a los cambios que se realicen en el país, en materia de unificación monetaria.

La Ley No. 118 establece que la inversión extranjera puede ser autorizada en todos los sectores, con excepción de los servicios de salud y educación a la población y de las ins-tituciones armadas, salvo en sus sistemas

empresariales.

El Estado cubano ha recalcado que serán once los sectores con prioridad para la inver-sión: sector agrícola y forestal, la industria alimentaria, energía y minas, industria azu-carera, la sideromecánica, industria ligera, química y electrónica, industria farmacéutica y biotecnológica, comercio mayorista, salud, construcción, turismo y transporte.

Aún y cuando para los más conservadores, los pasos que está realizando el Estado cu-bano a nivel legislativo todavía son cautelo-sos, y no son lo suficientemente contundentes para provocar un torrente de inversiones en la Isla, lo cierto es que se vislumbra un evidente ánimo de cambio, motivado por la sencilla ra-

zón de que si no se realizan importan-tes inversiones en el país, la economía nacional colapsa-rá de un momento a otro, y sin siquie-ra contar con aque-llas reminiscencias de la antigua Unión Soviética, que en la

década de los 90, permitieron cierto grado de supervivencia en la Isla.

Por todas estas razones es recomendable mantener una mirada sobre los pasos que se vienen dando en la mayor de las Antillas, porque ojalá y la historia no diga lo contrario, pero podríamos estar viviendo un punto de in-flexión en la economía del país, y por qué no, en la historia y la conciencia colectiva de una nación que todavía tiene mucho por dar.

xxxxx

Licenciada en Derecho por la Universidad de la Habana; Máster en Derecho de la Unión Europea y Máster en Propiedad Intelectual por la Universidad Carlos III de Madrid. En su carrera profesional se ha desempeñado como pro-fesora adjunta de Propiedad Intelectual en la Universidad de la Habana; fiscal penalista en la Fiscalía Provincial de Ciudad de la Habana;asesora Jurídica de la Muestra de Cine Itinerante del Caribe del Instituto Cubano del Arte e Indus-tria Cinematográficos (ICAIC); asesora jurídica en Genésis Galerías de Arte; colaboradora de la revista cultural Cubanow; así como asesora de músicos, escritores y artistas plásticos en su país. Actualmente trabaja como abogada especialista en Propiedad Intelectual en Santiago Mediano Abogados.

“Desde la década de los 90, período en el que la economía cubana tuvo su gran colapso tras el derrumbe del campo socialista, la inversión

extranjera fue utilizada por el Estado como XQR�GH�ORV�SLODUHV�IXQGDPHQWDOHV�SDUD�UHÁRWDU�

una economía dependiente”

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7ara abordar el tema es intere-sante poner de manifiesto que en Argentina en la actualidad el setenta por ciento de las mujeres

trabajan; en gran parte por la evolución propia de nuestra sociedad, instrucción adquirida y amplia dedicación al estudio; es decir que en un enorme porcentual las mismas son profesionales y por otro lado como consecuencia de la realidad y necesidad de hacer frente a la situación económica imperante en nuestra Nación.-

En el Derecho Positivo Argentino, el le-gislador ha establecido en el artículo 177 de la Ley de Contrato de Trabajo 20.744, la protección de la trabajadora argentina al quedar embarazada. De dicho articula-do surge en forma palmaria los derechos que las empleadas en la Argentina tienen, la forma de gozar dicha licencia, y la co-rrespondiente protección frente a la posi-bilidad de un despido arbitrario basado en

la maternidad.

En tal sentido el sistema imperante en Argentina establece que, la trabajadora deberá comunicar en forma fehaciente su embarazo al empleador con presentación de certificado médico en el que conste la fecha presunta del parto, o requerir su comprobación por el empleador. En nues-tro ordenamiento jurídico queda prohibido el trabajo del personal femenino durante los cuarenta y cinco (45) días anteriores al parto y hasta cuarenta y cinco (45) días posteriores al mismo. Sin embargo, la in-teresada podrá optar por que se le re-duzca la licencia anterior al parto, que en tal caso no podrá ser inferior a treinta (30) días, el resto del período total de licen-cia se acumulará al descanso posterior al parto. En caso de nacimiento pre término se acumulara al descanso posterior todo el lapso de licencia que no se hubiese go-zado antes del parte, de modo de comple-tar los noventa (90 ) días.-

Una de las cuestiones más relevante que se establece en la legislación argen-tina es que, la trabajadora conservará su empleo durante los períodos indicados, y gozará de las asignaciones que le confie-ren los sistemas de seguridad social, que garantizarán a la misma la percepción de una suma igual a la retribución que corresponda al período de licencia legal, todo de conformidad con las exigencias y demás requisitos que prevean las re-glamentaciones respectivas.

Nuestro ordenamiento garantiza a la mujer durante la gestación el derecho a la estabilidad en el empleo. El mismo ten-drá carácter de derecho adquirido a partir del momento en que la trabajadora prac-

Maternidad en el derecho argentinoProtección de la trabajadora contra el despido arbitrario

Karina Sandra, Responsable Ejecutiva de Equipo Laboral II de la Gerencia de Asuntos Jurídicos del PAMI

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tique la notificación pertinente al emplea-dor, pero a la vez me pregunto si es una protección real y concreta ya que, para el supuesto que un empleador determine el despido de una trabajadora durante el periodo comprendido entre los siete me-ses anteriores o posteriores a la fecha del parto; y siempre que la trabajadora haya notificado en forma fehaciente su emba-razo o requerido su comprobación por el servicio médico del empleador; lo puede determinar y como sanción se le establece el pago de una indemnización agravada a la misma. Es decir que en nuestra legis-lación se ha creado una presunción “iu-ris tantum” en el sentido de que la causa

del despido es la maternidad o embarazo cuando se dan las circunstancias prece-dentemente citadas.

En este supuesto, si el empleador no demuestra que existió una causa justifica-da, debe pagar una indemnización espe-cial equivalente a un año de remuneracio-nes, o sea, trece salarios mensuales, en razón de que, se del debe adicionar el que corresponde al Sueldo Anual Complemen-tario, debiendo considerarse la remunera-ción habitual de la empleada.

Es mi criterio que, a diferencia de lo que ocurre en otros países del mundo, la esta-bilidad en el cargo, no se ve garantizada

ya que la sanción que impone el Ordena-miento Argentino es una indemnización agravada, pero el despido se impone por sobre la estabilidad laboral de la trabaja-dora. Es decir que nos vemos ante la rea-lidad de un despido discriminatorio basa-do en la situación de maternidad que se encuentra la trabajadora.

Como colorarlo de lo expuesto, puedo preguntar con firmeza que, si toda discri-minación está regida hoy en nuestro país por la ley antidiscriminatoria 23.592, que sanciona con pago de los daños materia-les y morales al discriminador, pero ade-más establece que se deben volver las cosas al estado anterior, la discriminación

por embarazo, una de las más graves y de mayor repercusión social, ha quedado re-legada a una norma más específica, como lo es la Ley de Contrato de Trabajo, siendo más antigua y menos favorable para la tra-bajadora, y de aplicarse la misma debería por ende correr la suerte de la aplicación de ésta última ley, debiendo el empleador restituir a su puesto, a la trabajadora.

Finalmente, se establece que finalizado la protección con indemnización agravada para el caso de maternidad, el contrato de trabajo debe seguir su curso sin alteración nacida de la propia situación generada por la maternidad.

“En nuestro ordenamiento jurídico queda prohibido el trabajo del personal femenino durante los cuarenta y cinco (45) días anteriores al parto y hasta cuarenta y

cinco (45) días posteriores al mismo”

Dra. Karina Sandra Picó

Abogada Laboralista. Bachiller Universitaria en Derecho, recibida en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales, Universidad de Buenos Aires.

Abogada, recibida en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales, Universidad de Buenos Aires.

Socia, de la Sociedad Argentina de Derecho Laboral, desde el año 2002. Responsable Ejecutiva del Equipo Laboral II, de la Gerencia de Asuntos Jurídi-

cos, del INSSJP, cargo que desempeño desde el 20 de marzo de 2002 hasta la actualidad.

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Abogacía y comunicación: La necesidad actual

La comunicación es una de las áreas de esta sociedad que más ha cambiado en los últimos años. La globalización, la aparición de nuevas formas de relacionarse, los

avances tecnológicos... son algunos de los aspectos que han hecho que las relaciones entre las personas hayan dado un auténtico vuelco. El sector legal no está al margen de estos cambios sociales, y también ha tenido que remodelar su forma de entender

su modelo de negocio para poder sacar el mayor partido a todo este desarrollo tecnológico que estamos viviendo.

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El mundo cambia y sin ninguna duda sus individuos también, pero ¿cómo se pro-ducen esos cambios?, ¿hacia dónde se enfocan?, ¿cómo cambian las nece-

sidades?... A pesar de que somos conscientes de que los cambios se producen y que además son absolutamente necesarios, el temor a no saber enfrentarnos a ellos es también algo bas-tante cotidiano. El miedo a lo desconocido es una constante en el ser humano, pero gracias a gente especializada en la actualidad son mu-chas menos las incógnitas que nos acechan.

La comunicación quizá sea uno de los secto-res que más cambios ha experimentado en los últimos años, seguramente por el desarrollo y la aparición de novedades tecnológicas que han dado un auténtico giro al esquema básico de emisor-receptor.

Internet es sin duda uno de los avances que más ha hecho que la comunicación se desa-rrolle a pasos agigantados. En la década de los 60 fue la primera aparición de esta interfaz, aunque no fue hasta los 90 cuando realmente se desarrollo esta plataforma tal y como la co-nocemos en la actualidad.

Internet abrió un nuevo mundo de comuni-cación y consiguió algo que hasta esa fecha era realmente complicado, una comunicación absolutamente global y además en tiempo real. Los grandes avances que se han desa-rrollado en torno al desarrollo de los mensajes que queremos transmitir a otras personas han sido muy grandes, y además se han desarro-llado en un intervalo de tiempo bastante corto.

En menos de 20 años se han desarrollado PUÄUPKHK� KL� WSH[HMVYTHZ� X\L� UVZ� VMYLJLU� \U�HTWSPV�HIHUPJV�JVT\UPJHJPVUHS��`�LZ[V�ZPNUPÄ-ca que en un corto espacio de tiempo hemos tenido que cambiar nuestra forma de hacer y ofrecer comunicación.

El mundo de la abogacía quizá haya sido

uno de los sectores que más le ha costado hacerse a estas nuevas tecnologías, pero gra-cias a experimentados profesionales de la co-municación se ha iniciado pisando muy fuerte y consiguiendo un gran impacto dentro de la sociedad. Actualmente los abogados ya tienen muy clara la necesidad de renovarse dentro de la forma de comunicar sus servicios y por ello las nuevas tendencias comunicacionales dentro de este sector han cambiado mucho en los últimos tiempos, aunque aun queda mucho camino por recorrer, ya que el mundo Internet no deja de crecer, la aparición de nuevas for-mas de interconectar es continúa y casi no da tiempo a poder conocerlas todas. Lo principal es saber cuales son nuestros objetivos y dejar-se asesorar sobre cual es la mejor forma para conseguirlos.

“La aparición de Internet revolucionó la forma de comunicar y consiguió abrir el esquema que existía de emisor-receptor, principalmente por el

volumen de gente al que puedes llegar con un solo mensaje”

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-VYV�1\YxKPJV�0ILYVHTLYPJHUV���¦*}TV�OH�L]V-S\JPVUHKV�LS�ZLJ[VY�KL�SH�HIVNHJxH�LU�SVZ��S[PTVZ�años?

7HISV� -LYUmUKLa� )\YN\L|V��� Los dos factures que provocan y acentúan la rápida evolución de la abogacía son los siguientes:

- El salto tecnológico del cliente.

- El comercio digital sin fronteras.

El primero de los factores, el salto tecnológico, supone la necesidad de adaptarse a tecnologías que afectan al trabajo del cliente y la relación con este. La situación actual de la tecnología permite trabajar en localizaciones diferentes a la del propio despacho. Este hecho, que puede ser una complicación impor-tante desde el punto de vista de la protección de da-tos y la privacidad, conlleva la principal ventaja de poder realizar los trabajos en la sede del cliente con acceso a todo el material del despacho y con posibi-lidad de trabajar en equipo de forma simultánea con profesionales de distintas partes del mundo.

El segundo de los factores, el comercio sin fron-teras, nos sitúa en un escenario en el que el cliente desea vender y prestar servicios al mundo entero, sin tener en cuenta las fronteras políticas ni las barreras NLVNYmÄJHZ��3H�YLHSPKHK�LZ�X\L��H\UX\L�LS�JVTLYJPV�sea ya internacional, los abogados nos enfrentamos a una ingente cantidad de normativa cambiantes y dife-rentes, no ya en cada región de un país, sino en cada país de cada continente.

-6910)��� ¦@� OHJxH� K}UKL� JYLL� X\L� ]H� H�L]VS\JPVUHY&

7�-�)�� La consecuencia lógica de la unión del sec-tor jurídico con la tecnología y la internacionalización de mercados es, por un lado, la híper-especialización

del abogado y, por otro, la creación de un equipo jurí-dico de marketing.

El paso siguiente de la evolución es el del cono-cimiento proactivo del abogado sobre el cliente en todas las áreas de trabajo de este último. Se exige al abogado que conozca hasta el más mínimo detalle del negocio del cliente antes de tener contacto con él y durante toda la prestación del servicio. Contamos con una normativa cada vez más dispersa y difusa, que exige al abogado la actualización constante en materia jurídica. Y, además, acuden clientes con pro-yectos especializados que requieren soluciones con-cretas para asuntos innovadores y con un alto com-ponente tecnológico o social.

Los abogados necesitamos conocer el funciona-miento de las industrias antes de contactar o aceptar nuevos clientes.

-6910)��� ¦*\mSLZ� ZVU� SHZ� U\L]HZ� [LUKLUJPHZ�X\L�ZL�¸\[PSPaHU¹�LU�LZ[H�L]VS\JP}U&

7�-�)�� Se están creando equipos jurídicos de mar-keting y se está reforzando la formación de los abo-gados en el trabajo de campo.

En los despachos de abogados es necesario con-tar con un equipo de asesores jurídicos inquietos en la obtención de conocimiento, con don de gentes y con ánimo de venta. Este equipo no realiza labores de difusión, a pesar de formar parte del equipo de marketing, sino de investigación y de comunicación directa con el cliente. Son especialistas del marke-ting no agresivo. Basan su venta en el conocimiento profundo del área de trabajo del cliente, de las herra-mientas que emplea, de los productos que usa y de los usuarios a los que llega. El cliente le selecciona por la calidad que ofrece con base en el conocimiento técnico adquirido.

“En los despachos de abogados es necesario contar con un equipo de asesores jurídicos inquietos en la

obtención de conocimiento, con don de gentes y con ánimo de venta”

Pablo Fernández Burgueño, abogado especializado en Derecho Tecnológico y de Internet y socio cofundador del bufete Abanlex

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Por lo general, actualmente el abogado está siendo formado en materias técnicas, ligadas al día a día del cliente. El conocimiento jurídico se le supone; el téc-nico, se le facilita.

-6910)���¦*\mSLZ�ZVU�SHZ�JH\ZHZ�X\L�OHU�SSL]H-KV�H�LZ[L�ZLJ[VY�H�[LULY�X\L�YLUV]HYZL&

7�-�)���La tecnología cambia, el cliente cambia y, con él, cambia el abogado.

Las labores del jurista son las de prevenir las si-tuaciones de riesgo y las de dar respuesta a las si-tuaciones en las que el cliente se encuentre de forma ZVIYL]LUPKH��,Z[V�ZPNUPÄJH�X\L�LS�HIVNHKV�̀ H�UV�W\L-de parapetarse tras una mesa de caoba mientras su cliente maquina proyectos sobre una de metacrilato. El cliente espera del abogado que conozca su proyec-to; pero también que sepa por qué usa una mesa de esa materia. Puede que la mesa tenga relación directa con el proyecto, puede que sus socios valoren ese detalle, o puede que, sencillamente, el cliente tenga esos gustos. El conocimiento de las preferencias del cliente ahora cuenta más que nunca, porque permi-

te ofrecer las cosas que él necesita, como las quiere recibir.

-6910)��� ¦*\mSLZ� ZVU� SHZ� WYPUJPWHSLZ� LZ[YH[L-NPHZ�KL�SVZ�KLZWHJOVZ�HJ[\HSTLU[L&

7�-�)�� Los despachos tradicionales pueden ges-tionar más casos al tiempo, haciendo uso de menos recursos humanos. El secreto está en contar con un adecuado gestor de proyectos que permita la pro-ducción en cadena de los asuntos administrativos de mera gestión o de la parte formal de trámite de los procedimientos judiciales. Este grupo de despachos precisará de un importante equipo técnico que ges-tione el almacenamiento local con acceso en remoto KL�[VKVZ�SVZ�[YHIHQVZ�KL�SH�ÄYTH��3H�[LUKLUJPH�LU�LS�trabajo de los despachos tradicionales es la automa-tización de procesos.

En otros despachos, como los especializados en realizar labores de investigación, así como en las áreas dedicadas al trabajo de campo de grandes bu-fetes, la tendencia es la de permitir e incentivar que Z\Z�LTWSLHKVZ�[YHIHQLU�LU�TV]PSPKHK��3HZ�ÄYTHZ�IV\-tique y esas áreas citadas emplean más tiempo en el

“El boca a boca sigue siendo el pulso más poderoso de obtención de clientes en el sector jurídico. Sin embargo, las palabras ya no se las

lleva el viento, sino las redes sociales”

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trabajo fuera de la sede del que dedican desde ZPSSHZ� ÄQHZ� KL� KLZWH-cho. Los profesionales investigadores requie-ren acceso, desde sus terminales y desde allá donde se encuentren, a toda la información NLULYHKH� WVY� Z\� ÄYTH�y a la de terceros para la que tengan licencia.

-6910)���¦,U�X\t�HZWLJ[VZ�JYLL�X\L�KLILYxHU�[YH-IHQHY�TmZ�WHYH�X\L�Z\�JVTWL[P[P]PKHK�M\LYH�TH`VY&

7�-�)�- El mayor reto para todo despacho de abo-gados es la mejora de la gestión interna de su propia ÄYTH��3H�IHaH�X\L�HSN\UVZ�LZ[mU�LTWLaHUKV�H�\ZHY�es extraordinariamente sencilla pero muy complicada de aceptar: un gestor de calidad con el mismo poder de toma de decisiones que un socio de porcentaje y con capacidad de actuar de forma autónoma sobre [VKVZ�SVZ�JVTWH|LYVZ�KL�SH�ÄYTH��JVU�PUKLWLUKLUJPH�del rango que tengan.

El gestor de calidad toma decisiones drásticas que el despacho está abocado a aceptar. Esta persona normalmente ha pasado un tiempo trabajando en va-rios departamentos, conoce los puntos fuertes y las debilidades, es carismático y cuenta con recursos de-terminados del despacho para llevar a cabo cambios, que pueden suponer la reubicación de ciertas perso-

nas o la contratación de otras. Y, lo más im-portante, podrá reorganizar las tareas dentro del despacho para que los procesos se au-tomaticen y los abogados que hacían trabajo mecánico pueden comenzar a generar valor. Este profesional de la calidad mide la satis-facción de los clientes sin usar encuestas; obliga a repetir los procesos que queden por debajo de la calidad requerida por el despa-cho; y tiene acceso y poder sobre áreas tan comprometidas como la de recursos huma-nos, la jurídica, la formativa y la económica KL�SH�ÄYTH�

La mejora de la calidad en los despachos de abogados empieza desde dentro.

-6910)��� ¦8\t� YLWLYJ\ZP}U� [PLULU� SHZ�YLKLZ�ZVJPHSLZ�LU�SHZ�LZ[YH[LNPHZ�KL�THY-RL[PUN�HJ[\HSLZ&

7�-�)���Cuando se pregunta a un abogado cómo consigue clientes, la respuesta clásica suele ser “por recomendaciones”. El boca a

boca sigue siendo el pulso más poderoso de obtención de clien-tes en el sector jurídi-co. Sin embargo, las palabras ya no se las lleva el viento, sino las redes sociales.

En el universo digi-tal, los clientes actúan. Y cuando no son los

clientes, actúan sus trabajadores, sus socios o incluso los hijos de todos estos. A veces como meros espec-tadores; otras veces para leer los periódicos; y, en un número creciente, para publicar. Las personas se co-munican en redes sociales analógicas y electrónicas. Si los abogados éramos recomendados a viva voz en almuerzos, ahora lo somos por escrito en pantallas.

Hace unos años los grandes despachos se excu-saban de no estar en redes sociales arguyendo que sus clientes no estaban ahí o que estar restaba valor H� Z\� ÄYTH�� ,U� Z\�TVTLU[V�� W\KV� ZLY� WHYH� HSN\UVZ�una forma inteligente de operar, pero ya no. Las redes sociales son el pulso de la humanidad y, por ende, un río de información actualizada. Estar en redes sociales sirve para estar en el momento, para que los clientes sepan que el despacho forma parte de la actualidad y, en algunos casos, para servir de puente de comuni-cación con clientes, usuarios, contactos, compañeros

“Actualmente el abogado está siendo formado en materias

técnicas, ligadas al día a día del cliente. El conocimiento

jurídico se le supone; el técnico, se le facilita”

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y colaboradores.

Estar en redes sociales no es necesario, pero pue-de ser conveniente.

-6910)���¦:HILTVZ�YLHSTLU[L�OHJPH�KVUKL�]HU�`�J\mS�LZ�LS�M\[\YV�KL�SHZ�YLKLZ�ZVJPHSLZ&

7�-�)�� Es imposible saber cuál es el futuro de las redes sociales. Sin embargo, puedo conjeturar:

- El ser humano es un ser social, con lo cual, siem-pre habrá alguna red social en la que pueda conversar o con la que pueda interactuar.

- La tendencia es la de unir la localización, los sen-timientos y los datos biométricos del individuo a lo que las empresas puedan ofrecerles, a través de redes sociales. Por tanto, será más fácil para los despachos conocer a los potenciales clientes que, objetivamente, necesiten sus servicios.

- Las empresas cada vez son más transparentes en Internet y muchas hacen un uso voraz de las redes so-ciales desnudando sus virtudes y sus defectos. Esta

información puede ser usada para generar servicios LZWLJxÄJVZ��KHKHZ�SHZ�ULJLZPKHKLZ�X\L�ZL�T\LZ[YHU�

La marea de datos, tanto por su cantidad como por su calidad, genera lo que se ha venido a llamar “Big Data”. Es extraordinariamente complicado gestionar tanta información, pero con el tiempo y gracias a las re-des sociales los abogados serán capaces de conocer las preferencias de los clientes y las de los potenciales clientes para poder ofrecer servicios personalizados.

-6910)���¦,S�ZLJ[VY�KL�SH�HIVNHJxH�LZ[m�WYLWH-YHKV�WHYH�[HU[VZ�JHTIPVZ&

7�-�)�� El servicio de la abogacía siempre está pre-

WHYHKV��*\HU[V�TmZ�SLZ�J\LZ[L�H� SHZ�NYHUKLZ�ÄYTHZ�aceptar el cambio, mejores posibilidades de éxito se VMYLJLYmU�H�SHZ�WLX\L|HZ�`�TLKPHUHZ�ÄYTHZ��X\L�NH-narán terreno.

Siempre que haya un problema, por complicado que sea, habrá un jurista que lo solucione.

-6910)���¦(J[\HSTLU[L�LZ�WVZPISL�X\L�\U�KLZ-WHJOV�JYLaJH�ZPU�X\L�[LUNH�LU�J\LU[H�SHZ�U\L]HZ�[LUKLUJPHZ&

7�-�)���Sí, es posible que un despacho crezca sin conocer si quiera las nuevas tendencias.

Clientes hay muchos. Cada uno es diferente del anterior y tiene inquietudes distintas. Siempre habrá X\PLU� WYLÄLYH� HIVNHKVZ� LZ[HUJHKVZ� LU� [LUKLUJPHZ�antiguas, con una calculadora sobre su escritorio y que entregue las facturas en papel. Habrá quien pre-ÄLYH�HIVNHKVZ�ZPU�WLYÄSLZ�LU�YLKLZ�ZVJPHSLZ��X\L�[YH-bajen en despachos sin página web.

Es todo una cuestión de preferencias y necesi-dades. Una pareja que quiera divorciarse preferirá

un abogado cercano que conozca perfectamente la normativa civil aplicable. Una productora requerirá un abogado que conozca perfectamente los procesos de producción audiovisual. Una agencia de publici-dad preferirá a un abogado bien posicionado en re-des sociales, porque conocerá mejor las costumbres del sector. Y una gran corporación quizá lo único que haga sea tirar de los abogados “de toda la vida”. Así pues, las tendencias son importantes, pero no vitales.

Así, vemos que, aunque lo preferible sea trabajar LU�SH�U\IL�`�JVT\UPJHYZL�JVU�ÄYTHZ�7.7��LU�LS�ZLJ[VY�de la abogacía hay quien aún puede vivir muy bien anclado en el pasado.

“Las labores del jurista son las de prevenir las situaciones de riesgo y las de dar respuesta a las situaciones en las que el

cliente se encuentre de forma sobrevenida”

Pablo Fernández Burgueño

Abogado en ejercicio especializado en Derecho Tecnológico y de Internet. Socio co-fundador del bufete Abanlex. Profesor de Derecho en másteres de varias universidades. Escritor de libros y colaborador habitual en medios de comunicación. Estudió Derecho en ICADE, donde también se licenció en Ciencias Políticas y obtuvo una titulación en Relaciones Internacionales. Unos años más tarde, fue condecorado con la Primera Men-ción de Honor en el Máster en Derecho de las Telecomunicaciones del IEB.

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7odemos pensar que un CRM solo servirá para organizar informa-ción relativa a contactos, clientes y ventas, lo cual puede hacerse

con cualquier programa sin necesidad de “complicarse la vida” con un nuevo siste-ma, pero los CRM están pensados y dise-ñados para H`\KHY�H�SHZ�LTWYLZHZ�H�JHW-[HY�TmZ�JSPLU[LZ. Para lograrlo se adaptan a la estrategia marcada por el despacho e implementan acciones para desarrollar-la. Ésta es la parte complicada y que lleva algo más de tiempo, pero la que sin duda marca la diferencia.

Veamos un ejemplo de un despacho de abogados especializado en un deter-minado sector de actividad, que decidió implantar un CRM y empezar con unos ob-jetivos claros, pero asumibles:

��0UJYLTLU[HY�SH�JHW[HJP}U�KL�JSPLU[LZ�

��.LULYHY�\UH�IHZL�KL�KH[VZ�WYVWPH�KL�

potenciales clientes, bien segmentada.

�� ,Z[Y\J[\YHY� \U� WYVNYHTH� KL� ]LU[H�cruzada.

Las etapas del proceso de implantación del CRM y desarrollo de la primera acción comercial fueron los siguientes:

1. (YYHUX\L. El despacho decidió em-pezar la implantación solo en un área por-que quería que ésta funcionara como una unidad de negocio propia dentro del des-pacho. Esta particularidad permitía ade-más, empezar el proyecto de forma muy controlada y medir los resultados con cier-ta rapidez.

2. (UmSPZPZ. Lo primero que se abordó fue un profundo análisis de los procesos y la cadena de valor del servicio prestado por esa área del despacho, lo que permi-tió detectar aquello que realmente estaba aportando valor a un cliente o potencial cliente.

3. 7SHUPMPJHJP}U. Una vez detectados es-tos elementos clave, el trabajo fue mucho más fácil: en este caso sim-plemente hubo que de-cidir qué partes de las que ya se hacían off-li-ne, podían ofrecerse online para:

a. Mejorar la vi-sibilidad del despacho dentro de su nicho de mercado.

b. Incrementar la captación de leads.

c. Y reforzar el po-sicionamiento del des-

Cuando son los clientes quiénes se acercan al despacho

Eva Bruch, Socia de +MoreThanLaw

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pacho como expertos en el sector.

4. +LJPZP}U. En este caso el despacho decidió hacer accesible a través de su web una de sus herramientas de trabajo que permitía a cualquier empresa del sector de actividad al que se dirigían, hacer cálculos y simulaciones de forma gratuita. La he-rramienta fue desarrollada por un equipo informático, se integró en la página web y se enlazó con el CRM.

5. Marketing. Utilizando el propio sis-tema de email masivo del CRM y mediante una exitosa campaña de inbound marke-ting perfectamente segmentada, en menos de dos semanas ya se habían captado los primeros clientes derivados de esta acción.

Lo interesante de esta campaña es que HOVYH� ZVU� SVZ� WV[LUJPHSLZ� JSPLU[LZ� SVZ�X\L�ZL�HJLYJHU�H� SH�^LI, dejan volunta-riamente sus datos de contacto y dicen exactamente aquello en lo que están inte-resados. Estos datos entran directamente en el CRM, se clasifican allí según el tipo de petición que realizan y de forma auto-mática se generan avisos a los responsa-bles comerciales para que atiendan estas solicitudes.

A lo largo del proceso de captación del cliente, éste es clasificado según va-rios parámetros y mediante una estrate-NPH�KL�]LU[H�JY\aHKH�IPLU�KPZL|HKH, los

contactos nuevos que se generan son in-formados de otros productos similares o complementarios del despacho de forma semi-automatizada, lo que asegura un to-tal conocimiento por parte del cliente de todas las áreas de actividad.

,S� MS\QV� KL� VWVY[\UPKHKLZ� JVTLYJPH-SLZ� LU�LS� KLZWHJOV�HOVYH�LZ�KPHYPV y la experiencia de tratar con alguien que ya ha mostrado interés en tus servicios es ex-traordinaria. Se trata de una apuesta de fu-turo porque el sistema pone las bases para seguir realizando todo tipo de campañas de comunicación, de marketing, informa-tivas, etc…

Este es solo un ejemplo de los muchos

que podrían explicarse y que pretende ilus-trar el potencial de un sistema CRM cuán-do éste está plenamente integrado con la estrategia comercial del despacho.

La implantación de un sistema CRM acostumbra a ser un proceso más o menos largo (de 2 a 4 meses) que varía en función de la predisposición del personal asigna-do a dicho cometido y de lo ambicioso del proyecto. Pero es un proceso que puede plantearse por fases o departamentos, lo que permite una implantación gradual y ver resultados más a corto plazo, lo que a su vez, motiva tanto al personal como al equipo implicado.

Eva Bruch

Es abogada, MBA por EADA, profesor asociado en EADA y ESEC y con-sultor de marketing y gestión especializada en el sector jurídico en More-thanlaw. Como abogado ha trabajado en varios despachos, asumiendo fun-ciones de dirección de marketing y desarrollo de negocio. Como consultor, asesora despachos en temas de gestión interna, estructuración de proce-sos, implantación de sistemas de gestión, promoción de servicios profesio-nales y uso de redes sociales.”

“Los CRM están pensados y diseñados para ayudar a las empresas a captar más clientes. Para lograrlo se adaptan a

la estrategia marcada por el despacho e implementan acciones para desarrollarla”

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7ensar en las nuevas tendencias en la abogacía va íntimamente ligado a la informatización de la gestión judicial y por ende al ejercicio co-

[PKPHUV�KL�SH�HIVNHJxH��ÄYTH�KPNP[HS��UV[PÄ-caciones electrónicas, seguimiento de los expedientes vía internet son hoy realidades en Iberoamérica, aunque con distintos ni-veles de desarrollo.

En Argentina, la Corte Suprema de Jus-ticia de la Nación ha lanzado el domicilio electrónico constituido; en efecto el 15 de octubre de 2013 mediante la Acordada Nº 38/2013 reglamentó el “uso del domicilio electrónico constituido e instalar el Siste-TH�KL�5V[PÄJHJP}U�,SLJ[Y}UPJH� `�KPZWVULY�su gradual implementación en el ámbito de la Corte Suprema de Justicia de la Nación”; básicamente tal decisión del alto tribunal amplía la cobertura del sistema a toda la justicia federal del país; Argentina tiene una organización política federal, las provincias gozan de autonomía y al ser anteriores a la organización de la Nación, las mismas se reservaron ciertas competencias, así es en-tonces que conviven dos sistemas de justi-cia: el provincial y la federal.

El domicilio electrónico es básicamente una casilla de correo con estándares al-tos de encriptación y seguridad, donde el HIVNHKV�YLJPIPYm�[VKHZ�SHZ�UV[PÄJHJPVULZ�`�mandamientos judiciales de cada proceso iniciado en el Fuero federal.

Esta es una muestra del cambio en la gestión judicial que se está operando a

partir del desarrollo de la tecnología en La-tinoamérica, al cual los abogados deben acostumbrarse y capacitarse para su uso, en especial aquellos que por razones de edad tienen aun cierta reticencia a la adop-ción de las nuevas herramientas tecnológi-cas.

3VZ�KPZWVZP[P]VZ�PU[LSPNLU[LZ

Los smartphones y las tabletas presa-gian un futuro de aplicaciones para ges-tionar los clientes del estudio brindando al abogado múltiples posibilidades: desde una visualización al expediente en formato pdf desde su teléfono y comunicarse con su cliente vía algún servicio de streaming de audio y video.

Esta inmediatez será de capital impor-tancia en la competencia por captar clien-tes y, bien gestionada, tenderá a hacer más competitivos los pequeños estudios; aunque acarreará seguramente otras con-secuencias en el modo del ejercicio profe-sional.

Las bibliotecas de legislación y jurispru-dencia en línea van ganando presencia y su acceso móvil son ya es un complemento indispensable.

Hoy los gigantes de la web ya ponen a disposición de todos, espacio en la “nube” para guardar archivos. Pero la seguridad es aún una preocupación latente, sólo pue-den soportar el coste de servidores y en-JYPW[HJP}U�JVUÄHISLZ�\UVZ�WVJVZ��<U�JHZV�notable es el de Red Abogacía del Conse-

Los dispositivos inteligentes revolucionan el ejercicio profesional.

Surgen nuevos desafíos jurídicos. ¿La tecnología resuelve todos los

problemas?

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Alejandro F. Carranza, responsable de la Comunicación Institucional de la Federación Argentina de Colegios de Abogados

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jo General de la Abogacía Española que ha democratizado servicios informáticos con altos niveles de seguridad para los profe-sionales del Derecho.

3H�JVUÅPJ[P]H�Q\YxKPJH�KPNP[HS

También estamos asistiendo a problemas jurídicos propios de una economía global híper comunicada, un ejemplo es que pue-do desde Buenos Aires, adquirir un produc-to en una tienda en línea de China, que me ofrece un soporte técnico en España y un call center de reclamos en Perú, en medio de la transacción están las empresas pos-tales que realizan la logística de distribu-ción, los medios de pago electrónicos en lo que constituye un mistura –impensada hace algunos años atrás- de jurisdicciones distintas y legislaciones diversas en un sim-ple contrato de compra venta.

El comercio electrónico es un nicho de mercado para los profesionales del derecho al igual que lo relacionado con la protección de datos personales, si bien en Europa la legislación es avanzada, es un campo que sufre amenazas todo el tiempo y ello junto a la explosión del e-commerce que mencio-náramos antes, abre un abanico interesante de posibilidades.

*PILYKLSP[V

Las conductas antijurídicas se van espe-cializando también de la mano de la tecno-logía, por ello el derecho penal está encon-trando nuevos desafíos: la suplantación de identidades –phishing-, la explotación de vulnerabilidades del software – pharming-, las amenazas en las redes sociales, el ci-ber acoso, la pornografía infantil, las redes KL� WLKVÄSPH� ZVU� [VKHZ�� U\L]HZ� MVYTHZ� KL�viejos delitos pero que hoy resultan expo-nencialmente más comunes y peligrosos y

los abogados deben tener las herramientas para analizar estrategias jurídicas.

Algunos datos de color en relación a las redes sociales: En Argentina, algunos jóve-ULZ�KLSPUJ\LU[LZ�Z\ILU�MV[VZ�H�Z\Z�WLYÄSLZ�de Facebook o ponen en venta el objeto de sus delitos y son descubiertos por sus víc-timas. En Paraguay algunos abogados uti-lizan el facebook para recusar a jueces, en efecto usan las fotos subidas para demos-trar vinculaciones con alguna de las partes intervinientes en el proceso o con sus letra-dos patrocinantes.

¦3H� [LJUVSVNxH� PUMVYTm[PJH� ZVS\JPVUH� [V-KVZ�SVZ�WYVISLTHZ&

No obstante los escenarios y proyeccio-nes que hemos comentado, de nada servi-rá que los abogados aprendan, manejen y exploten las herramientas informáticas si el servicio de justicia que presta el Estado es PULÄJPLU[L"�JVUVJPKHZ�`H�KL�ZVIYH�ZVU� SHZ�demoras de la justicia en América Latina, procesos que duran años sin dar las res-puestas que le son reclamadas, aumentan-KV�SH�KLZJVUÄHUaH�`H�L_PZ[LU[L�LU�HTWSPVZ�sectores de la población en Iberoamérica.

Los salarios y la capacitación para los empleados del Poder Judicial en las nuevas formas son fundamentales para avanzar se-YPHTLU[L�LU�\UH�NLZ[P}U�LÄJPLU[L�

,U� ZxU[LZPZ� WVKLTVZ� HÄYTHY� X\L� LZ[H-mos asistiendo a una revolución de con-ceptos, enfoques y relaciones que obligan a los abogados a asumir el desafío del ejer-cicio profesional con las nuevas herramien-tas tecnológicas; para el Estado, el desafío consiste en democratizar dichas herramien-tas para disminuir las asimetrías y así lograr que la ciudadanía logre un servicio de justi-cia de calidad.

Alejandro F. Carranza Di Biasi

PeriodistaTitular de B+C Consultores – Comunicación y Relaciones Institucionales –Responsable de la Comunicación institucional de la Federación Argentina de Colegios

de Abogados y del Consejo de Colegios y Órdenes de Abogados del Mercosur.Ha sido Secretario de la Asociación de Periodistas Institucionales de la Provincia de

Buenos Aires- ArgentinaUniversidad de la Sabana – Bogotá - Colombia

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¿ Existen realmente U\L]HZ�[LUKLUJPHZ�LU� LS� ZLJ[VY� Q\YxKPJV? En la medida en la que las preferencias de los con-sumidores de servicios legales evolu-

cionan, se antoja imprescindible una actuali-zación en el sector, una adaptación que me permita darle al cliente lo que pide, empatizar con él y ser capaz de responder ante una de-manda de servicios que, sin lugar a dudas, se encuentra en un W\U[V�KL� PUÅL_P}U del que hemos de ser capaces de sacar partido.

Se habla mucho de la atomización del mer-cado jurídico, del exceso de oferta, de la gran cantidad de información que, a día de hoy, re-ciben los usuarios de este tipo de servicios, o de la excesiva competencia entre abogados y despachos. La cuestión es saber desmar-JHYUVZ� `� KHY� JVU� SH� [LJSH� HKLJ\HKH� X\L�OHNH� KL� TP� ZLY]PJPV� HSNV� �[PS�� H[YHJ[P]V� `�X\L�JVU[LUNH�\U�]HSVY�H|HKPKV�YLHS y todo ello he de saber comunicarlo y hacérselo lle-gar a mi target.

Así pues, comenzaré resaltando la vital im-portancia que tiene WVZPJPVUHYZL�LU�LS�TLY-JHKo y saber dirigir mi oferta de servicios al target adecuado, y eso pasa por trabajar pro-fundamente una marca personal y corporativa que llegue a mi potencial cliente.

Al contrario de lo que piensa mucha gente del sector, \UH�THYJH�WLYZVUHS�UV�ZL�¸MHIYP-JH¹�KL�\U�KxH�WHYH�V[YV. No basta con un di-seño de logo excepcional o conseguir salir de vez en cuando en un medio de comunicación. El buen posicionamiento de mi marca es fruto de una continua escucha activa a mis clien-[LZ�ÄQVZ�`�WV[LUJPHSLZ��`�H�WHY[PY�KL�HOx��ZHILY�generar un marketing de contenidos que dé respuesta a sus preguntas, que trate temas de actualidad y, por supuesto, que sirva de escaparate para mostrar la especialidad que trato yo como abogado o despacho.

Hace unos años no se pensaba en estas cosas, y bastaba con tener un despacho re-

presentativo, un buen mobiliario y un montón de libros en la estantería que ayudaran a dar la impresión de ser un profesional actualizado y con un gran bagaje teórico. El cliente iba al abogado, pero HOVYH�LZ�LS�HIVNHKV�LS�X\L�]H�HS�WVZPISL�JSPLU[L. ¡Ay del profesional que se quede en su despacho enorgulleciéndo-se de su mesa de caoba esperando que los clientes llamen a su puerta! Eso se acabó.

Para lograr ese posicionamiento y un mar-keting de contenidos ágil, ULJLZP[HYt�\[PSPaHY�SHZ� OLYYHTPLU[HZ� X\L� SHZ� U\L]HZ� [LJUVSV-NxHZ�y los continuos avances “on line” ponen a nuestra disposición: una buena página web, limpia, transparente, intuitiva y cercana, un blog que iré nutriendo periódicamente, y una estrategia digital que me haga estar presente en internet. Desde mi punto de vista, no llega-ré a mi púbico objetivo sin el correcto uso de estas herramientas.

Hago una mención especial a las redes ZVJPHSLZ��UV�Z}SV�WVYX\L�TL�JVUÄLZL�\Z\H-rio diario de algunas como Linkedin o Twitter, sino porque cada día veo a más personas, de diferentes características, condiciones, pro-fesiones y gustos, que se suman a lo que, desde mi punto de vista, es el TH`VY�W\LU[L�KL�JVUL_P}U�VU� SPUL�X\L�OH�L_PZ[PKV�OHZ[H�HOVYH.

4PZ�JSPLU[LZ�ÄQVZ�`�WV[LUJPHSLZ�\ZHU�YLKLZ�sociales, están en internet buscando informa-ción jurídica de calidad, buscando referencias legales, comparando despachos y abogados y buscando recomendaciones. ¿Voy a dejar pasar la oportunidad de abrir mi “tienda on line” en el centro comercial más transitado del mundo? ¿No voy a trabajar mi escaparate para hacerlo visual y que los “compradores” se paren a valorar mi servicio?

Las redes sociales son una realidad y, de-ÄUP[P]HTLU[L�� OHU� ]LUPKV� WHYH� X\LKHYZL� `�crecer. El correcto uso de YouTube, Face-book, Linkedin o Twitter ayudará, con creces,

Nuevas tendencias en el sector jurídico: renovarse o morir

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LUJPHZ�KL�JVT\UPJHJP}U�LU�SH�HIVN

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David Muro, encarga del Desarrollo de Negocio, el Marketing y la Comunicación del despacho Ceca Magán

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a conseguir mis objetivos de comunicación y posicionamiento. No obstante, parémonos a pensar el mensaje a trasladar en cada red so-cial y démosle la importancia que merece, no hay que olvidarse que los contenidos que se ]\LSX\LU�LU�:VJPHS�4LKPH�ZVU�LS�YLÅLQV�KL�SH�imagen de mi marca, y eso hay que cuidarlo.

Las nuevas tecnologías también me ayuda-rán a [YHUZMVYTHY�SVZ�KH[VZ�LU�PUMVYTHJP}U. Es decir, puedo saber qué facturo a cada cliente, o qué abogado trabaja cada cuenta y en qué medida lo hace, pero contando con buenas herramientas informáticas seré capaz de hallar información útil que me hable de productividades, tanto internas, de abogados, como externas, de clientes, o ratios que me ayuden a tomar decisiones relativas a mi polí-tica de precios.

“Mi precio/hora no es el esperado”, “no creí que éste o aquel cliente fuera tan rentable” o “no me había parado a ver la recurrencia de este cliente” son algunas de las conclusiones que podremos sacar utilizando un CRM a la medida de mis posibilidades. A partir de ahí, WVKYt� SSL]HY�H�JHIV�HJJPVULZ�KL�ÄKLSPaHJP}U��cambiar mi política de precios, o poder trans-mitirle al cliente, con total transparencia, cuál es el estado de sus asuntos o las horas inver-tidas en cada encargo.

Todo ello redundará en una�TH`VY�Å\PKLa�LU� SHZ� YLSHJPVULZ� LU[YL� HIVNHKV� ¶� JSPLU[L y una mayor transparencia en la información recibida por éste. Gestionemos bien el despa-cho internamente, sepamos trabajar la infor-mación recibida y trasladar ese feedback a mi servicio jurídico y poco a poco veremos cómo mejora la relación con mis clientes.

Sin duda, el boca – oreja es algo que siem-pre ha funcionado en cualquier sector, y en el mundo jurídico las recomendaciones están a la orden del día, \U�JSPLU[L�W\LKL�[YHLY�T\-JOVZ� JSPLU[LZ, recordémoslo… aquel que confía en su abogado hablará bien de él en su entorno y se erigirá en un prescriptor de lujo. Y esto lo podemos trasladar a internet, donde la viralización de opiniones corre como la pól-vora y en tiempo record.

El WLYÄS�JVTLYJPHS�KLS�HIVNHKV, sobre el que tanto me gusta escribir, no es que sea una tendencia realmente. Creo que es algo que ZPLTWYL�ZL�OH�ULJLZP[HKV y que iba sujeto a la profesión, lo que pasa es que ahora se habla más de ello, y al aumentar la competencia de forma exponencial en este mercado, se trata como “tendencia”, a mi juicio erróneamente.

Un abogado tiene que escuchar, tiene que ZLY�JHWHa�KL�[YHUZTP[PY�ZLN\YPKHK��JVUÄHUaH��y ha de saber generar necesidades y detectar oportunidades. Esto es así ahora y ha sido así siempre, pero, por suerte, se empieza a tomar conciencia real de la necesidad de dejar a un SHKV�LS�WLYÄS�KL�HIVNHKV�X\L�UV�KLQH�OHISHY�a su cliente por aquel que escucha, pregunta, opina, y comparte con el cliente una estrate-gia y un proyecto jurídico en común.

,U�LZ[L�JHZV��TL�YLÄLYV�H� SHZ�U\L]HZ�[LU-dencias no como una moda pasajera, sino a SHZ� U\L]HZ� YLNSHZ� KLS� Q\LNV, un nuevo es-cenario en el que hemos de ser capaces de jugar nuestras cartas si queremos tener al-guna oportunidad de llevarnos una mano. Es un escenario cambiante, que se encuentra en JVUZ[HU[L� L]VS\JP}U y en el que no queda otra que adaptarse mirando al futuro.

David Muro

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la UAM, contando en su haber con un Máster en Dirección de Ventas y Marketing, siendo además técnico de Recursos Humanos.

Desarrolló gran parte de su carrera profesional en empresas multinacionales del sector del automóvil como Renault o ALD Automotive. En el año 2005 decidió dar un giro a su vida profesional y se incorporó a Ceca Magán Abogados para crear el Departamento de Desarrollo de Negocio. Desde entonces, se encarga del Desarrollo de Negocio, el 4HYRL[PUN�`�SH�*VT\UPJHJP}U�KLS�+LZWHJOV��JVU�\U�THYJHKV�WLYÄS�KL�ZLY]PJPV�HS�JSPLU[L��que caracteriza su labor al frente del Departamento.

Es colaborador asiduo de diversos medios de comunicación, y miembro del Consejo Asesor de la Editorial Rasche

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;odos dicen lo mismo. Los grandes despachos nos dicen que la com-petencia en honorarios es cada día mayor. Los despachos medianos

nos comentan que cada vez hay más pre-sión en honorarios por parte de los clientes y presión competitiva tanto por parte de los grandes como de los pequeños despachos. Estos nos explican que la competencia en precios entre los pequeños está generaliza-da y que cada vez tienen que competir más con despachos de mayor dimensión por los mismos clientes.

¿Qué hay que hacer o qué se puede ha-cer con semejante situación?

Usted puede hacer lo que hace la mayo-ría de abogados y abogadas, quejarse por sus circunstancias. Hacerse la víctima y de-dicarse a ser centro de atención explican-do continuamente su situación a otros, la-mentándose de manera sistemática y seguir siendo el principal protagonista de un papel que poco mérito tiene, el de actor secunda-rio, el de aquel que no lleva las riendas de su carrera, porque se dedica a intentar re-accionar frente a las circunstancias con las que se encuentra en la vida profesional, sin crear sus circunstancias.

Otra opción pasa por tener claro que el camino para la satisfacción profesional pasa por ser capaz que usted se diferencie en el mercado. Ya lo dijo Peter Drucker hace mu-chos años, “la diferenciación es la función única de un negocio”. Usted, como aboga-do, es probable que piense que la función del abogado es ayudar a sus clientes a prevenir y solucionar sus problemas jurídicos. Es ob-vio que usted tiene que buscar ese objeti-vo, pero como todos los abogados honestos buscan lo mismo, algo tendrá que hacer para

diferenciarse del resto. Ese algo, en nuestra opinión, pasa por tener claro que hay que in-vertir en diferenciación, es decir, en marca personal y en habilidades comerciales.

Tal vez le sorprenda que la diferenciación venga de la mano de una disciplina que no ha aprendido durante su formación: el mar-keting o estrategia de mercado. Es una dis-ciplina delicada, de alto riesgo, que no se puede dejar en manos de cualquiera, por-que de su buen o mal uso depende la ima-gen que va a tener usted en el mercado. La gestión de la percepción o la imagen (de la YLW\[HJP}U�KL�\UV�TPZTV��LU�KLÄUP[P]H�� LZ�lo más delicado que existe. Como alguien dijo, “la percepción es lo que nos hace o nos deshace en el mercado”.

Si quiere cambiar sus circunstancias, piense si usted está integrado en un despa-cho donde su marca personal “está tapada” por la del despacho o por la del socio prin-cipal. Si ello es así, usted está perdiendo la posibilidad de llegar a nuevos o mejores clientes.

Nuestro consejo es que si su marca “está tapada” o “canibalizada” por la del despa-cho o la del socio principal, lo que es fre-cuente en todo tipo de despachos (empe-zando por los grandes), intente hablar con sus socios para saber si el despacho pue-de ayudarle a gestionar su marca personal. También es importante que le digan si están de acuerdo con que, por equilibrio, la po-tenciación de un despacho pasa no sólo por la potenciación de la marca del despacho, sino también por la de sus socios o profe-sionales. Si le dicen que sí, lo más probable es que a la hora de la verdad no le ayuden a gestionarla bien. ¿Por qué? Porque en el caso de que su despacho tenga un de-

Nuevas tendencias en la abogacía: (O�DERJDGR�FRQ�SHUÀO�DVHVRU�\�PDUFD�

personal

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Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants

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partamento de comunicación será eso, un departamento de comunicación, que no de marketing, y además estará concentrado en tareas tácticas, en el día a día del despacho, no teniendo tiempo para gestionar su marca personal como se debería. La correcta ges-tión de su marca personal es su seguro de vida profesional.

¿Cómo gestionar su marca personal? Pre-gúntese primero si quiere salir de su zona de comodidad. Analice su ego. Si usted es hu-milde o bastante humilde y abierto al cam-bio, podrá mejorar su marca personal, so-bre la base de potenciar su virtud principal, siempre que sea valorada por su mercado potencial, el resto de virtudes e intentando reducir sus puntos débiles. Es un trabajo básicamente interior que no todo el mun-do está preparado para realizar con éxito, porque pocos queremos cambiar realmente y pocos aceptamos los “comentarios cons-tructivos” de los demás en lo que afecte a nuestro ego.

Por otro lado, los nuevos tiempos tam-bién requieren saber vender mucho mejor de como lo ha hecho hasta ahora. Las ven-tas son el motor de los negocios. Más que intentar vender, hay que ayudar al cliente a contratar. La mayoría de abogados que están cómodos con su situación actual, aunque se quejen de la misma, suelen ser abogados complacientes desde el punto de vista comercial: saben construir muchas re-laciones de cortesía, pero consiguen pocas contrataciones o pocas de alto valor.

5\LZ[YH�WYVW\LZ[H�LZ�X\L�[LUNH�Z\ÄJPLU-te voluntad para salir de esa zona de como-didad y que se convierta en un abogado con WLYÄS�HZLZVY�V�JVUZ\S[VY��KLZKL�LS�W\U[V�KL�vista comercial o, diciéndolo de otra mane-ra, en un abogado con habilidades comer-ciales de alto nivel. Esto no depende del tipo

de despacho en el que usted esté. Depende KL�\Z[LK�`�KL�ZP�[PLUL�Z\ÄJPLU[L�]VS\U[HK�

Como comentamos en un artículo publi-cado en Foro Jurídico Iberoamericano, nº 12, Enero de 2014, el abogado asesor o consultor basa su actuación comercial en la preparación. Es un abogado que se conoce a sí mismo. Conoce sus virtudes, que po-tencia, y sus debilidades, que se esfuerza por reducir. Tiene capacidad de análisis de las necesidades y objetivos de cada clien-te, y de proponer soluciones a medida. Está orientado a resultados y a la satisfacción no sólo a corto plazo sino también a medio y largo plazos del cliente.

Tiene una actitud y un comportamiento positivos. Escucha y observa de manera ac-tiva, sabiendo detectar no sólo las necesi-dades del cliente sino también (y lo que es clave) sus deseos. El cliente percibe que el abogado se preocupa por él. El abogado se NHUH�SH�JVUÄHUaH�KLS�JSPLU[L�ZHIPLUKV�LZ[H-blecer previamente sintonía con él. Todo ello contribuye a evitar la erosión en honorarios.

,S� JSPLU[L� WYLÄLYL� JVU[YH[HY� HS� HIVNHKV�más por cómo vende que por lo qué vende. Es decir, este tipo de abogado sabe aportar valor al servicio que ofrece, lo que reduce la presión del cliente en honorarios.

,S� HIVNHKV� JVU� WLYÄS� HZLZVY� [PLUL� \U�profundo conocimiento de los servicios del despacho y de la realidad o mercado del cliente potencial. Sabe en qué mercado está su despacho, qué ofrece al mercado. Este tipo de abogados sabe que el buen abogado está en el mercado de la tranquilidad para el cliente y actúa en coherencia con ello. Este factor es decisivo porque para vender bien o, mejor dicho, ayudar al cliente a contra-tar, hay que saber qué contrata realmente el cliente al abogado.

Francesc Domínguez

Es el consultor pionero de marketing jurídico en Europa continental, des-de 2001. Es socio de Barton Consultants, empresa de consultoría que ayu-da a los despachos a ser una referencia en el mercado, a conseguir mejores clientes y funcionar eficientemente para alcanzar los objetivos deseados.

Francesc es co-autor de dos libros sobre marketing jurídico, el último de los cuales es Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abo-gado, publicado también en francés y en inglés.

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S istematizar las posibles [LUKLUJPHZ�X\L�ZL�KLZHYYVSSHYmU�LU�LS�ZLJ[VY�SLNHS�LZWH|VS�LU�TH[LYPH�KL�JVT\UPJHJP}U�JVYWVYH[P-va en los próximos meses es ciertamente

aventurado. Porque la tecnología acelera exponen-cialmente las herramientas disponibles y convierte en presente lo que hoy vive en el medio-largo plazo. 7LYV��H�U�TmZ�PTWVY[HU[L��WVYX\L�JHKH�ÄYTH�KLIL�adaptar las estrategias en boga a su estructura, ob-jetivos y capacidades.

Con estas precauciones en mente, lo cierto es que la situación del mercado legal, más competitivo que nunca, exige apostar por un TVKLSV�KL�JVT\-UPJHJP}U�WYVHJ[P]V que, sumado a las herramientas de marketing y de desarrollo de negocio propias del sector, consiga no sólo diferenciarnos, sino hacer-nos líderes. Un SPKLYHaNV�HS�X\L�OL�KLUVTPUHKV�cognitivo, porque el conocimiento y la experiencia de un despacho es la materia gris clave, el capital intelectual desde el que construiremos, con la ayu-da de la comunicación, ese ansiado liderazgo.

El TVKLSV�LZ�ZLUJPSSV�KL�HWSPJHY si tenemos cla-ros cuáles son nuestros puntos fuertes y sabemos convertirlos en JVU[LUPKVZ�YLSL]HU[LZ�WHYH�U\LZ-[YVZ�JSPLU[LZ y todos los stakeholders interesados LU� SH�ÄYTH��,ZL�JVU[LUPKV�KLIL�O\PY�KL� SV�[L}YPJV�y hablar de soluciones; no debería reducirse a un mero “somos los mejores” o a destacar posicio-ULZ�LU�KL[LYTPUHKVZ� YHURPUNZ�� ZPUV�H�LQLTWSPÄJHY�por qué sabemos resolver un asunto con mayor LÄJPLUJPH�X\L�\U�JVTWL[PKVY��:L� [YH[H�KL�moder-UPaHY�U\LZ[YV�HYN\TLU[HYPV y dotarlo de resulta-dos tangibles: casos de éxito, prácticas novedosas por sectores, expansión y alianzas internacionales, novedades legislativas o socios particularmente bri-llantes. Nuestro capital cognitivo diferenciador está ahí. Sólo hay que saber sacarle jugo.

*VU[LUPKV!�SH�JSH]L�KLS�SPKLYHaNV�JVNUP[P]V��[HTIPtU�LU�SH�HIVNHJxH��

¿Cómo hacerlo? Tenemos muchas herramientas y acciones disponibles y, desde hace tiempo, SHZ�TmZ�LÄJHJLZ�ZL�LUTHYJHU�LU� SV�KPNP[HS, lo que no equivale a que sean más sencillas o necesiten

menos presupuesto. Comencemos por algo obvio, repetido y sabido hasta la saciedad: nuestra pági-UH�^LI. Es imprescindible construir un site dinámi-co 2.0, no diseñar un brochure digital estático. Sin renunciar a la imagen corporativa elegida en cada caso, es recomendable que lo novedoso, lo último, esté siempre disponible al primer vistazo. Nuestras áreas de expertise y nuestros abogados son impor-tantes, no cabe duda y ahí deben estar. Pero apli-quémosle un tono más cercano y directo. Si somos buenos en M&A, que un buen cliente lo cuente. Si un socio es puntero en un asesoramiento con-creto, destaquémoslo con una entrevista, no sólo con su CV. En todo caso, construyámosla con los JYP[LYPVZ�:,6�`�:,4 adecuados que potencien el posicionamiento que el contenido brinda a los sites corporativos.

El paso siguiente es lógico: U\LZ[YH�WYLZLUJPH�KPNP[HS�KLIL�HKHW[HYZL�H� SH�TV]PSPKHK�JYLJPLU[L�KL�SH�[LJUVSVNxH. El uso de Internet en el móvil está a punto de sobrepasar la navegación clásica en el VYKLUHKVY� KL� LZJYP[VYPV�� 3HZ� ÄYTHZ� KL� HIVNHJxH�deben, por tanto, desarrollar sus propias HWSPJHJPV-ULZ�WHYH�T}]PSLZ�`� [HISL[Z. Son un nuevo canal tremendamente segmentado que permite una con-tinuidad en esa estrategia de acercar nuestro capi-tal intelectual a clientes y stakeholders. Cuanto más consigamos que el usuario personalice estos con-tenidos, más lo hará suyos. Los considerará más un valor que una intrusión.

En cuanto a YLKLZ�ZVJPHSLZ, no nos planteemos la presencia en ellas o no, teniendo en cuenta que un 87% de las 100 empresas del Fortune Global utilizan, al menos, una de las principales redes so-ciales para comunicarse con sus stakeholders. El reto ahora pasa por JVU]LY[PYUVZ�LU�\U�]LYKHKLYV�HNLU[L�KL� PTWHJ[V�L� PUÅ\LUJPH� ZVJPHS. Es prio-ritario controlar la conversación que gire en torno H�U\LZ[YH�ÄYTH��L]HS\HY�Z\�[VUV�`�JHSPIYHY�U\LZ[YH�huella digital en las redes sociales. En esta tarea de análisis hay que incluir a nuestros competidores para tener claras cuáles son nuestras amenazas y oportunidades. Los social media nos ayudarán a incrementar la visibilidad de nuestra marca; permi-

Comunicación en el sector legal: del PR clásico al liderazgo cognitivo

Policarpo Aroca Oviedo, Media Manager Cuatrecasas, Gonçalves Pereira

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LUJPHZ�KL�JVT\UPJHJP}U�LU�SH�HIVN

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tirán que nuestros abogados refuercen su network profesional como vía de posibles oportunidades de negocio; conversaremos con futuros aspirantes a [YHIHQHY�LU�U\LZ[YV�KLZWHJOV"�LU�SHZ�YLKLZ��LU�KLÄ-nitiva, LZJ\JOHYLTVZ�SV�X\L�KPJLU�ZVIYL�UVZV[YVZ�`�U\LZ[YVZ�HIVNHKVZ y también nos pondremos en JVU[HJ[V�JVU�WV[LUJPHSLZ�JSPLU[LZ.

Por plataformas concretas, 3PURLKPU exige un cuidado prioritario en el sector legal (uniformidad en los CV´s y prácticas, fotografías, etc). En ;̂ P[[LY debemos lograr una voz corporativa distintiva, pero SV�PKLHS�LZ�X\L�SVZ�TLQVYLZ�ZVJPVZ�KL�U\LZ[YH�ÄYTH�alcen su voz, compartan su conocimiento y lleguen a convertirse en verdaderos PUÅ\LUJLYZ de su área �̀�WVY�LUKL��KLS�ZLJ[VY�Q\YxKPJV�`�KL�SH�HIVNHJxH.

Si deseamos apostar por más redes sociales, como -HJLIVVR o sobre todo @V\[\IL, primero LZ�ULJL-ZHYPV�HKVW[HY�\UH�]PZP}U�¸WLYPVKxZ[PJH¹�KL�SH�JV-T\UPJHJP}U para elaborar materiales susceptibles de tener éxito en estas redes.

=PZ\HSPaHJP}U��IYHUK�QV\YUHSPZT�`�YLW\[HJP}U��

Esa aproximación “periodística” permitirá que nuestro contenido responda a una forma de contar concreta: un storytelling propio. Y a través de for-matos innovadores que no desdeñen la imagen. Es la LYH�KL� SH�]PZ\HSPaHJP}U. Los despachos deben empezar a usar infografías que ilustren conceptos que necesitarían párrafos para ser explicados o ilu-minen datos complejos. Vídeos que se eleven más allá del vídeo-marketing y nos presenten historias reales de cómo trabajan nuestros abogados, en qué casos están implicados, qué piensan de ellos sus clientes y su opinión experta en temas de actualidad legislativa y normativa. Nuestras imágenes, nues-tros vídeos, nuestra identidad visual, nuestras notas de prensa, [VKV�LS�TH[LYPHS�KL�U\LZ[YV�SPKLYHaNV�JVNUP[P]V�KLIL�H`\KHYUVZ�H�LZ[HISLJLY�\UH�LZ-trategia integradora, diseminada de forma inteli-gente en los canales propios que hemos construido –externos, pero también internos– según el objetivo concreto marcado.

El ISVN es, sin duda, una de las tendencias clave a desarrollar en una estrategia innovadora de comu-nicación (a pesar de que no es nueva). En él podre-

mos integrar nuestros contenidos. En él destacare-mos lo que para nosotros es noticia, el asunto clave para el despacho, la entrevista oportuna, el vídeo, el resumen de un seminario excelente, etc. Visible en nuestro site, LS�ISVN�JVYWVYH[P]V�LZ�SH�OLYYHTPLU[H�LZ[YLSSH�KLS�U\L]V�WLYPVKPZTV�KL�THYJH� aplicable también al sector legal. Periodismo de marca que no es marketing de contenidos, ni esponsorización, sino storytelling de calidad.

Pero junto a este nuevo enfoque de innovación en contenidos diferenciadores, aún ZVU� ULJLZHYPHZ�HJJPVULZ�JSmZPJHZ�KL�YLSHJP}U�JVU�TLKPVZ, tal y JVTV�KLÄLUKL�LS�WLYPVKPZ[H�`�JVT\UPJHKVY�+H]PK�4HY[xULa� 7YHKHSLZ en su reciente libro “Comu-nicación pop: del periodismo de marca a la marca personal”. La desintermediación que han logrado las redes sociales convive aún con las acciones clásicas de relaciones con periodistas y medios de comunicación generalistas, económicos y especia-lizados. Para aprovechar las pocas oportunidades KPZWVUPISLZ��]HYPVZ� [Y\JVZ!�JVUÄHUaH��WYVHJ[P]PKHK��prescripción experta y oportuna cuando lo requiera el periodista y, sobre todo, transparencia.

Este concepto, la transparencia, nos dirige al último resorte a tener en cuenta en la nueva comunicación corporativa legal: SH�YLW\[HJP}U�KL�U\LZ[YH�ÄYTH. Hemos elegido un modelo de contenidos y escucha permanente, por lo que los riesgos reputacionales lo son también y la vigilancia debe ser continua. Cuan-do surjan las crisis, respondamos rápido y de forma honesta. Es recomendable en todo caso KLZWSLNHY�\U�HKLJ\HKV�WSHU�KL�YLW\[HJP}U�WYL]PV que iden-[PÄX\L�SVZ�YPLZNVZ�L�PZZ\LZ�JYx[PJVZ�WHYH�LS�KLZWHJOV��

La transición del clásico esquema de comunicación y marketing para despachos a un�SPKLYHaNV�KL�JV-UVJPTPLU[V�̀ �JVU[LUPKVZ�SLNHSLZ�para todos nues-tros stakeholders no es inmediato. Llegar a él supo-ne indagar de forma real sobre lo que U\LZ[YH�ÄYTH�YLWYLZLU[H�LU�LS�JVTWL[P[P]V�LZJLUHYPV�SLNHS�UH-JPVUHS� L� PU[LYUHJPVUHS� Los recursos y el camino para llegar a él no serán iguales para todos, aunque algo sí es idéntico: el tiempo. Limitado y acelerado por la tecnología. /H�SSLNHKV�WVY�[HU[V��KL�MVYTH�PUL_J\ZHISL��SH�OVYH�KL�PUUV]HY.

Policarpo Aroca Oviedo

Licenciado por la Universidad de Navarra y Máster en Dirección de Comunicación por el Instituto de Empresa, ha trabajado como reportero audiovisual en laSexta Noticias y en los departamentos de Prensa del Parlamento Europeo, el Congreso de los Diputados y Senado, así como en Informativos Telecinco y diario El Mundo.

38Tr

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El pasado 13 de mayo el despa-cho jurídico Abanlex conseguía dar un gran paso en cuanto a la jurisprudencia del Derecho al

Olvido, ya que conseguía una sentencia favorable del Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE) en Luxemburgo en el caso del particular Mario Costeja contra Google. Vamos a analizar paso a paso este caso tan importante para esta materia, en la que actualmente todavía está muy falta en cuanto a regulación.

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Google ofrecía entre los resultados de su primera página de resultados dos en-laces cuando se realizaba la búsqueda del nombre y apellidos del afectado, don Mario Costeja, y dirigían a sendas pági-nas escaneadas de la hemeroteca digi-tal del periódico La Vanguardia en el que aparecían anuncios de una subasta de in-muebles por embargos con la Seguridad Social del mismo, publicados en 1998 en la edición en papel. Dicho asunto ya es-taba resuelto desde hacía años y carecía de relevancia pública actualmente.

En marzo de 2010 el equipo de pro-

fesionales de Abalex, coordinado por el letrado y socio Joaquín Muñoz, asumía la defensa jurídica del particular, inician una serie de acciones con las que tratar de solucionar el conflicto expuesto.

7HZVZ�WHYH�SH�KLMLUZH

En primer lugar se pusieron en comu-nicación con La Vanguardia Ediciones, titular del sitio web y de la hemeroteca, con el objetivo de ejercitar los derechos de oposición y cancelación al tratamien-to de datos del afectado, tras recibir una negativa por parte de ellos Abanlex ini-ció una reclamación hacia Google Spain, ejercitando el derecho de oposición al tratamiento de los datos contenidos en dichos enlaces entre los resultados cuan-do algún usuario realizase una búsqueda de su nombre y apellidos. La respuesta que obtuvieron por parte del buscador remitía a la empresa Google Inc. con do-micilio social en California (EEUU), por entender que esta era la empresa que presta el servicio de búsqueda en Inter-net.

Llegados a este punto, el grado de in-defensión les hizo solicitar la tutela de la

Abanlex da un paso importante hacia el Derecho al olvido

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Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) a la que pidieron, entre otras cosas, que exigiese al responsable de la publicación on line de La Vanguardia que elimina-se o modificase la publicación de los datos personales del afectado o bien utilizase las herramientas (estándares de exclusión de ro-bots) que los buscadores siguen para proteger la información per-sonal. También se solicitó, sub-sidiariamente, que se exigiese a Google Spain o Google Inc. que eliminasen o bien ocultasen dichos datos para que no fueran incluidos en sus resultados de búsqueda y no relacionasen la búsqueda del nombre y apellidos del afectado con los enlaces a la hemeroteca.

La AEPD instruyó expediente y, el 30 de julio de 2010, dictó resolución en la que se estimó la reclamación formulada por Abanlex contra Google Spain y Goo-gle Inc. “instando a esta entidad para que adopte las medidas necesarias para reti-rar los datos de su índice e imposibilite el acceso futuro a los mismos” e inadmitió la reclamación formulada contra La Van-guardia Ediciones, S.L. al considerar que se había denegado de forma motivada la cancelación en atención a que la publica-ción de los citados datos tenía una justi-ficación legal. Tanto Google Spain como Google Inc. recurrieron dicha resolución ante la Audiencia Nacional, la cual acor-dó conceder plazo para que las partes presentasen alegaciones de cara al posi-ble planteamiento de una cuestión preju-dicial del art. 267 del Tribunal de Justicia de la Unión Europea.

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Según el equipo jurídico de Abanlex la vista se desarrollo con total normali-dad, y las preguntas de los 13 jueces que constituyen la Gran Sala y del abogado general demostraron el gran interés que este asunto despierta y la gran compleji-dad del mismo, en especial en lo relativo al funcionamiento técnico de los busca-

dores y siempre con un ojo puesto en el borrador de Reglamento europeo de pro-tección de datos que estaba en ciernes en aquella fecha y que aún sigue sin ser aprobado, aunque ha habido avances en la redacción.

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El Tribunal de Justicia de la Unión Eu-ropea dictaminó que Google debe retirar los enlaces a informaciones publicadas en el pasado si se comprueba que son lesivas para alguna persona y carecen de relevancia, por lo que se puede con-siderar un auténtico éxisto el trabajo rea-lizado durante cuatro años por Abanlex, aunque la “batalla” por el Derecho al Ol-vido todavía no ha terminado, ya que to-davía tiene que dictaminar la Audiencia Nacional, aunque este hecho supone un gran paso jurisdiccional.

Este tribunal, ante las dudas de inter-pretación normativa que le suscitaba el caso, suspendió el procedimiento y plan-teó una serie de cuestiones prejudicia-les al TJUE, el cual ha dictado la famosa sentencia sobre el Derecho al Olvido in-dicando cuál es la forma correcta de in-terpretar la norma. Ahora que ya existe este texto, el caso regresa a la Audicen-cia Nacional y Abanlex continúa con la defensa del ciudadano español.

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Ejercer la abogacía va mucho más allá de presentar un es-crito ante un Juzgado y defen-der los intereses de quien ha

confiado en nosotros... Nótese que no hablo de clientes, sino de representa-dos que han acudido a nosotros bus-cando una solución a sus problemas. Litigar es apenas uno de los aspectos que debiera atender un profesional del Derecho, pero no es, con mucho, ni el más importante ni el que más renombre y satisfacción generará al verdadero Jurista.

Un buen abogado –perdónesenos el uso masculino del término pero por mor de eficiencia lo utilizamos– debe saber, y parafraseo a Diego letrado maestro y amigo, de lo humano y de lo Divino para dar el mejor consejo posible a quien le consulta y a fin de prevenir toda con-flictividad indebida y reorientar todas aquellas que se puedan resolver por cauces más apropiados.

Ha de procurar evitar que el dolor del consultante, materia prima que trata el abogado, alcance proporciones injusti-ficadas que de seguro trascenderán su esfera personal repercutiendo en el en-torno en el que vive y trabaja.

Como ves el resultado de cuanto ha-gas supera lo que puedas llegar a saber o a imaginar. Tu palabra ha de ser con-sejo prudente, tus directrices han de guiarle con claridad hacia los objetivos de tu cliente sin atentar la ley, la moral ni las buenas costumbres.

No debes olvidar que eres el primer juez con el que se enfrenta tu cliente. Tu opinión así como la forma en que le tratas propiciará –seas consciente o no– más expectativas, ¡y temores!, de los que puedes imaginar.

Por eso es imprescindible que además del conocimiento y práctica del foro, te

esfuerces en domeñar la habilidad de escuchar y de tratar adecuadamente a tu interlocutor.

Escuchar, el “prestar atención a lo que se oye” de la RAE, solo es posible si sientes un mínimo de interés ya sea por las cualidades de quien tienes al frente o por cuanto expresa. Pero solo será válido si realmente lo sientes, si lo proyectas. Es algo que no se puede aparentar, ¡o al menos no por mucho tiempo! No olvides que el género huma-no ha desarrollado un exquisito olfato para discernir lo fingido de lo natural. Te preguntarás cómo desarrollar esta atención a voluntad cuando tus intere-ses y apetencias son distintos, como empatizar con quien poco tiene en co-mún contigo, pues basta con plantear-te descubrir a la persona que te habla de sus problemas y lo que realmente quiere. Es como hacer de traductor. Lo que se quiere de un intérprete es que transmita con la mayor veracidad posible lo que pretende comunicar un tercero; se quiere que haga inteligible lo que no lo es. Lograr comprender la situación de tu cliente y cuanto afecte a sus propósitos es, además, indispen-sable si te anima ser su palabra ante el juzgador.

Procura acotar lo que le preocupa. Lo puedes hacer con preguntas (¿qué es lo que más le preocupa?, ¿qué quiere lograr con ir a los Juzgados?, ¿cuando ocurrió esto?, etc.) o con oportunas in-dicaciones (concrete qué le preocupa, ¿sabe Vd cuanto le costará “emocional-mente” ir a los Juzgados?, detalle qué fue lo que ocurrió, etc.). Poco importa cómo conduzcas la conversación hacia lo realmente importante pero ¡hazlo!.

Ten en cuenta que si quieres llevar adecuadamente un caso has de cono-cer tanto a tu cliente como a sus preten-

EscucharFlorentino García González

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siones. No atiendes un caso, ¡tratas a una persona que dice tener problemas!

EN la medida en que “entiendas” qué piensa tu cliente podrás ayudarle mejor en un recorrido que tendreis que hacer juntos: tú desde fuera del problema y él con sus preocupaciones a rastras. Cuando te familiarizas con su perspec-tiva, cuando llegas a descubrir porque enfoca lo que denuncia como proble-mático te resultará más fácil que hacer-le entender los pasos a dar y lograrás su colaboración y respeto.

Porque, y esto no debes perderlo de vista nunca, debes adecuar tu mensaje no solo al perfil cultural de su receptor sino a su situación emocional.

EN ocasiones bastará con que impar-

tas instrucciones concretas sin mayo-res explicaciones, pero si tu intención es involucrar al cliente nada mejor que explicarle en qué le beneficia –o perju-dica-- lo que le sugieres.

Como se puede apreciar en cuanto se ha dicho hasta ahora importa más el co-nocimiento de lo humano y de lo Divino que las ciencias jurídicas que cambian con los pueblos y sus circunstancias.

El escuchar faculta a quien lo prac-tique para un mejor diagnóstico de cuanto se le expone, regala tiempo

para pensar que contestar y permite, a nada que se haga medianamente bien, apreciar directamente o al menos intuir qué, por qué y cómo se quiere lo que se reclama.

Una vez llegues a saber qué quiere tu cliente, debes empeñar toda tu inte-ligencia e ingenio en procurar alterna-tivas a la vía juridisccional y agotarlas antes de entrar a Sala.

No debes dudar en contactar con el abogado que represente a la otra parte y si no lo tuviera condúcete con ma-yor esmero y esfuérzate en orientarles lo mejor que puedas. Han de saber de tu interés por arreglar el problema de-mostrando en todo momento que velas por el bien común.

Mantén informado a tu cliente de los pasos que das. Es una forma de hacer-le partícipe de tus logros y de preparar-le para el desenlace.

Desde el principio de la relación de-béis, tu cliente y tu, acostumbraros a un trato educado y donde predomine el respeto mutuo. Eres la tumba de sus palabras y hechos y el reparador de sus entuertos.

Como ves, amable lector, tu traba-jo es de mayor amplitud que lo que imaginas.

“No debes olvidar que eres el primer juez con el que se enfrenta tu cliente. Tu opinión así como la forma en que le tratas propiciará –seas consciente o no– más expectativas,

¡y temores!, de los que puedes imaginar”

Florentino García GonzálezAbogado en ejercicio, colegiado en el ICA Madrid. Coach de Estrategias del Ne-

gocio y Formador. Máster en Psicología Jurídica, Especialista Universitario en Psi-quiatría Forense. Coautor del libro La técnica del Interrogatorio por Editorial Ras-che. Coach de negocios jurídicos.

Florentino es quien ha realizado la sección de las habilidades de la abogacía, aportando su conocimiento y su larga trayectoria profesional dentro del sector jurídico.

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¿Debe un juez ser inteligente? Es una pregunta que seguramente se-ría calificada como obvia por su terminante respuesta afirmativa. No

obstante, la pregunta no es ociosa cuando nos planteamos también la naturaleza del concepto “inteligencia”.

Normalmente al pensar en el ejercicio de la inteligencia del Juez, se pueden formu-lar ejemplos como la valoración de juicios, el razonamiento lógico de argumentos, establecer una relación sistemática entre nomas jurídicas, inclusive el cálculo de al-gunas operaciones relativas a la aplicación de penas, fijación de montos, prestacio-nes, entre otras; todo ello remite a un sólo componente de la inteligencia el aspecto lógico-matemático.

No obstante, un Juzgador también ejer-ce su inteligencia cuando establece una buena relación de trabajo con el personal de su tribunal, cuando sabe cómo mante-ner la motivación y atención en una larga sesión de trabajo, cuando es capaz de di-rigir con orden la intervención de las par-

tes en conflicto dentro de una audiencia, es ampliamente inteligente cuando tiene conocimiento de sí mismo, de sus pro-pias subjetividades y así evita que éstas tengan influencia en sus determinaciones; también lo es cuando, sin perder la obje-tividad, puede tratar empáticamente a las partes implicadas en un asunto y desarro-llar en ellas un sentimiento de satisfacción con el sistema judicial independientemen-te del resultado favorable o desfavora-ble de sus pretensiones; todos estos son ejemplos del ejercicio de otro de los com-ponentes de la inteligencia, la inteligencia emocional.

Cómo lo hemos expresado en otros tra-bajos (2012). Los juzgadores son seres humanos, por lo tanto entidades con emo-ciones como cualquier otro. Sin embargo, su situación es particularmente compleja ya que su labor les exige día a día vivir en el conflicto, afrontar en cada momento li-tigios que les implican tomar decisiones sobre los valores más altos de la sociedad como la vida, la libertad, las propiedades, el honor, la seguridad, la familia, entre muchos otros. El litigio en el juzgado, las audiencias, los expedientes, son una cal-dera de estados emocionales reflejados en las partes: rencor, impotencia, triste-za, culpa, ansiedad, resentimiento y frus-tración, ante lo cual, se pide al juzgador que permanezca estoicamente inmune, inalterablemente objetivo, imperturbable, inconmovible, firme, lo cual solamente se puede solventar con el ejercicio de las competencias derivadas de la inteligencia emocional.

Históricamente la inteligencia fue aso-ciada únicamente a la capacidad de resol-ver problemas abstractos, lógicos o ma-temáticos un ejemplo de ello son los test de coeficiente intelectual desarrollados por

José Francisco Báez Corona

Inteligencia emocional como herramienta para el Juez

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Binet a finales del siglo XIX y principios del XX. No obstante, hace algunas décadas el concepto de inteligencia fue revolucionado por trabajos como los de Gardner (2001) y Goleman (2004), quienes han demostrado que la inteligencia humana se aplica para resolver gran cantidad de problemas en la vida cotidiana, por ejemplo los emocionales.

La inteligencia emocional se entiende como una habilidad cognitiva y funcional que permite comprender las emociones propias y ajenas para poder operarlas en beneficio de las personas. Es una capaci-dad que todos los seres humanos poseen en diferente medida y que se puede desa-rrollar conscientemente; ser inteligente con las emociones implica conocerlas, saber cuál es su origen y canalizarlas o expresar-

las en la manera que resulte más favorable o correcta por lo cual se postula como una herramienta fundamental para todo Juez.

La Jurisdicción, como función del estado encaminada a resolver controversias apli-cando la ley a casos concretos, se entiende como una actividad que requiere en los y las jueces una serie de características tendien-tes a evitar que su juicio y su recta razón se nublen por aspectos externos o internos,

tales como presiones, consignas, chanta-jes, prejuicios, rencores, entre otros. Ante esta situación se requiere que los jueces exalten algunas virtudes, por ejemplo im-parcialidad, sobriedad, valentía, sabiduría, por mencionar algunas. Muchas de estas virtudes son tendientes a templar el carác-ter del juzgador, exigen que sea una per-sona hábil para manejar sus reacciones y sus emociones, que las pueda conocer para determinar sus causas y efectos, lo cual se propicia con la inteligencia emocional.

La inteligencia emocional se integra por cinco competencias: autoconocimiento, autocontrol, automotivación, empatía y ma-nejo de relaciones. El papel que debe jugar el juzgador requiere de autocontrol y au-toconocimiento para ser prudente y man-

tener congruencia en su actuar; empatía y manejo de relaciones ya que su labor se desarrolla constantemente con personas a las que debe de tratar como seres huma-nos, sin perder la imparcialidad y, finalmen-te, automotivación para mantener la volun-tad de actuar así en todo momento. Por lo anterior se postula que todo juez debe ser inteligente en sus argumentos y decisiones pero también en sus emociones.

“Los juzgadores son seres humanos, por lo tanto entidades con emociones como cualquier otro. Sin

embargo, su situación es particularmente compleja ya que su labor les exige día a día vivir en el conflicto”

José Francisco Báez Corona

Es Licenciado en Derecho y en Pedagogía, Especialista y Maestro en Docencia Universitaria, Doctor en Derecho Público graduado con honores, actualmente es investigador del Instituto de Investigaciones Jurídicas de la Universidad Ve-racruzana y miembro del Sistema Nacional de Investigadores de CONACYT y coordina la revista Universita Ciencia de la Universidad de Xalapa y la revista Universos Jurídicos de la Universidad Veracruzana. Es autor y coordinador de diversas publicaciones periódicas y bibliográficas de circulación nacional e in-ternacional, ha participado en diversos foros nacionales e internacionales, así como en comisiones expertas de evaluación, se especializa en temas de didácti-ca jurídica, derechos humanos y el estudio de la ciencia jurídica con un enfoque transdisciplinar.

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Licenciada en Derecho por la Uni-versidad Cardenal Herrera CEU, Paula Caro ha sido nombrada nuevo socio profesional de Olle-

ros Abogados en Madrid, fir-ma a la que lleva vinculada siete años, tras su incorpo-ración en el año 2007.

Paula es Máster en Tribu-tación del Centro Europeo de Estudios y Formación Empresarial de Garrigues & Andersen. Lleva desarrollan-do su carrera profesional 16 años. Con anterioridad, tra-bajó en Ernst & Young.

Paula Caro está especia-lizada en el asesoramiento continuado de grandes em-

presas -nacionales y extranjeras-, prin-cipalmente en relación con el Impuesto sobre Sociedades y el Impuesto sobre el Valor Añadido -normativa española y

comunitaria-, fiscalidad inter-nacional, reorganización em-presarial de grandes empresas españolas y planificación y asesoramiento a grandes pa-trimonios.

Asimismo, es especialista en asesoramiento en actuaciones de investigación y comproba-ción iniciadas por la Adminis-tración Tributaria.

El equipo del área fiscal de Olleros Abogados cuenta en la actualidad con más de 20 profesionales.

Olleros abogados nombra a Paula Caro Sabater socio profesional

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El evento ha despertado gran inte-rés entre profesionales de la abo-gacía y el derecho de Cuba y de otros países del mundo, algo que

era de esperar en que participaron más de 400 abogados y juristas de 17 países.

El congreso pretende consagrarse como espacio para el análisis de las distintas materias del Derecho, y desde el punto de vista del conflicto judicial, acogerá los TRABAJOS que tributen al tratamiento y la gestión profesional de las situaciones de litigio entre personas naturales o jurídi-

cas, enfocándose, sobre todo, en la repre-sentación procesal y la defensa técnica.

El tema central sera: “Gestión y solu-ción de litigios jurídicos”, y contará con 6 ejes temáticos: Derechos civiles y familia-res. Su efectivo ejercicio legal; El proceso penal en el nuevo contexto de la crimina-lidad organizada, medioambiental y eco-nómica; Litigios económicos, mercanti-les y financieros; Abogacía, pensamiento jurídico y proyección ética y profesional; Retos del Derecho del trabajo; Y los con-flictos de Derecho Marítimo y de seguros.

Congreso Internacional Abogacía 2014

Se celebrará en La Habana (Cuba) entre el 16 y el 19 de septiembre

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Albanés Membrillo, Antonio; Albanés Paniagua, Antonio; Alcañíz, Alfredo; Almoguera, Joaquín; Antón, José Ramón; Böck, Hans; Boyano, Ubaldo; Ceca, Enrique; Cruz Barney, Óscar; Díez, Alberto;

Escoz, Isabel; Fernández, José Mª; Fernández Burgueño, Pablo; Fernández-Galiano, Blanca; Fernández-Ochoa, Paula; Fernandez Rozas, José Carlos; García, Florentino; García, Ricardo;

García Cabello, Francisco; García Noriega, Antonio; García Ramírez, Julio; García Ramos, Gabriel; Guerrero, Carlos; Gracia, Xavier; Íscar, Javier; Lázaro, Mercedes; López Garrido, Rodrigo; Lozano, Raúl;

Llopis, Jaime; Martí Mingarro, Luis; Martínez Fresneda, Francisco; Marra, Anna; Mata, Javier; Mier, Fernando; Misiego, Francisco; Montero, Juan Ramón; Mourelo, Javier; Muro, David; Novoa, Alberto; Olry de Labry, Juan Miguel; Rasche, Fernando; Roma, Antonio; Romero-Abreu, Daniel; Rózpide, María;

Silva e Sousa, José Antonio; Sueiro, Enrique; Valencia, Carlos; Vinageras, Pablo