franco grasso - i have a dream
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Speciale Revenue Management: corso pratico con tips&tricks dal massimo esperto in Italia del settore al Be wizard 2012 Franco GrassoTRANSCRIPT
I HAVE A DREAM....
Revenue e territorio
•Fase 1: albergo revenue
•Fase 2: consorzio revenue
•Fase 3 UTR (Unità Territoriali Revenue)
•Fase 4 Regioni geografiche
•Fase 5 Un paese revenue
Vantaggi per tutti!!!!
OLTRE IL REVENUE
Gli alberghi sono un buon business e innescano
molte leve economiche (come l’edilizia…)
Il RM è anticrisi
Revenue: buono a sapersi! Il valore di una struttura alberghiera dipende dal
fatturato e dal GOP prodotto… valori immobiliari e
prezzi a camera sono parametrazioni vecchie e
fuorvianti
• (quindi il revenue aumenta il valore dell’hotel)
ATTUALMENTE ORIENTATVAMENTE
•7 volte la produzione
•20 volte il GOP annuale
OLTRE IL REVENUE
Il revenue significa riappropriarsi delle
proprie strutture e gestirle direttamente o
indirettamnte ma con consapevolezza
revenue.
Non ci si improvvisa
più!!!!!
OLTRE IL REVENUE Costringe a riflettere sulla redditivita dei reparti e a
trovare soluzioni adeguate e definitive a problemi
storici:
• l’incidenza su ricavi dei costi della ristorazione
•Il minibar (distributori)
•L’incidenza dei costi energetici
•Il valore reale e non teorico della formazione (e
possibile averla finanziata)
Revenue è…
Statistica non
casistica
Revenue è…
Causalità
e non casualità
Revenue: la frase del secolo…
“…questo è un albergo/location
particolare..qui certe cose non
funzionano…”
Revenue: numeri non parole
Dalle 6 alle 600 camere…da Torino a
Catania… strutture leisure e a
vocazione business
IL REVENUE E’ PER TUTTI E DI TUTTI
Revenue
Unica vera incognita la…
REATTIVITA’
Revenue: l’albergo ideale•Categoria: 4 stelle
•Location: resort mare o montagna/città d’arte
•Capacita: circa 70 camere
•Servizi: senza ristorante classico ma con
ristobar, senza minibar ma un distributore al
piano
IL problema da risolvere
Si vende a prezzi troppo
alti in bassa e troppo
bassi in alta.
Revenue è….
Altissima occupazione tutto l’anno e RMC
molto diversi un funzione di stagionalità e
non l’inverso (come invece è!!!!!!!!!)
Costi fissi: opportunita/minaccia?
Se il nostro hotel di 100 camere ha 1.000.000€
di costi fissi e se è aperto 365 giorni significa
che: ogni giorno ogni camera parte da
-€27,39
Lasciarla vuota è remissione certa!
Camere vuote NO!
Al di sopra del costo variabile camera
(intorno ai 15€)
tutto è meglio di una camera vuota ma…non
vogliamo vendere a meno ciò che potremmo
vendere a di più!!!!
Revenue aiutaci tu !!!!
La pagella revenue•Quanto del fatturato è on line in percentuale?
•Quanto allotment abbiamo?
•Quale è il tempo di dilazione? (crediti/fatturato/365)
•Escursioni tariffarie e occupazionali tra il mese più alto
e quello più basso
•Si usa un listino?
•Abbiamo un booking engine?
•Quante camere vendiamo a rack durante l’anno?
•Quanti RPT in basa e quanti RPO in alta?
•Applichiamo tariffe di partenza basse con largo
anticipo?
RM:errori comuni
•Abbassare le tariffe troppo poco e in ritardo sia in
bassa che in alta stagione
•Elaborare con troppo ritardo e in genere male la
tariffazione di partenza (che vale un 40% del risultato
revenue e da enorme visibilità/commerciale)
•Avere troppo poche convenzioni in portafoglio
•Tariffe DUS in convenzione troppo alte per
massimizzare
•Ritenere che un IMO intorno al 75% sia buono (100%)
RM: errori comuni
•Sito e ota: che sia parity davvero (la coperta corta)
•Commerciale per il business: convinti e convincenti
•Fare nesting per il convenzionato business
• Gruppi di acquisto si ma in bassa stagione
•Overcommission si ma in maniera strategica a mesi
alternati in alta stagione
•Dinamicizzare le tariffe senza isterismi evitando le
montagne russe
•Tropo alti o troppo bassi? valore della consapevolezza
Tips and tricksI falsi amici
Minimum stay
Tariffa non rimborsabile
Cancellation policy
Revenue: tips and tricks
Tempo atmosferico
Revenue: tips and tricks
Alzare con cautela
abbassare decisi
Revenue: tips and tricks
Attenzione agli aspetti
compensativi
Revenue: tips and tricks
Tariffa cumulativa
(IMS e Elastico)
Revenue: tips and tricks
Valutate
la distanza attiva alla
data
Revenue: tips and tricks
Pacchetti
e tariffazione opache
(aste)
Revenue: tips and tricks
Social si ma per
aumentare brand
reputatione non come
canale di vendita
Revenue: tips and tricks
Lo shock tariffario
Revenue: tips and tricks
La tariffa di resistenza
Prenotazioni si
fermano e le
cancellazioni entrano
Revenue: tips and tricks
La vendita al banco
Quanti soldi buttiamo al
giorno dalla finestra della
nostra reception????
Revenue: tips and tricks
La vendita tipologica
Revenue: tips and tricksIl last minute
Coperti dalla cancellation policy
Perché farlo ???Per materializzare invenduto
Per acquisire visibilità
Per analizzare la tariffa più reattiva
Le aperture
,
una apertura fatta il primo mese ad
una tariffa molto bassa farà più
commerciale attivo di 100 fiere
La disintermediazione
Che non diventi un’ossessione !
OCCUPAZIONE E BRAND REPUTATION
AIUTANO LA DISINTERMEDIAZIONE
benchmarking: cum grano salis•Poniamoci le seguenti domande:
•Hotel di 300 camere e hotel di 50 dovranno fare le stesse tariffe
per condizionare la domanda in bassa stagione? E per la alta???
•Siamo sicuri che l’esposizione tariffaria sia dettata da
ragionamenti di mercato?
•..e se il competitore fosse pieno di gruppi????
•..loro fanno nesting sul business convenzionato?
•… e se la tariffa alta fosse perché sono già pieni?
•Controllare le categorie sièperiori piuttosto che i “pari grado”
•Siamo sicuri di aver definito bene i nostri comprtitori?
•INSOMMA: controllare le tariffe dei competitori può essere
estremamente fuorviante e negativo per il nostro Hotel
Revenue è… passato...
Brand di catena, GDS, tariffazione statica
qualità legata al prezzo.
Revenue è….presente
OTA, tariffazione dinamica, convenzioni
aziendali a tariffazione statica, sito e
tecnologie a supporto della vendita.
Revenue è…futuro
Vendita attraverso un social metasearch (o
più) che raccoglie ed elabora tutte le info del
mondo del travel per informare direttamente
gli utenti su ranking e giudizi che vengono
direttamente dal popolo on line e da li un link
a sito.
Revenue è…futuro
Escursioni tariffarie altissime
Tariffazioni opache
Pacchetti
Vendite originate on line e materializzate off
line
(Maggiore importanza della vendita al banco e al telefono)
GRAZIE!!!
www.francograsso.com