front of selling

24
ตามจุดประสงค์และคาอธิบายรายวิชา หลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ (ปวช.)พุทธศักราช 2545 (ปรับปรุง พ.ศ.2546) ของสานักงานคณะกรรมการการอาชีวศึกษา กระทรวงศึกษาธิการ อุบลรัตน์ ไวปรีชี กศ.บ. (การตลาด), น.บ., กศ.ม. (ธุรกิจการศึกษา) รหัส 2201 -1004 แผนการจัดการเรียนรู้พร้อมเฉลย แนวข้อสอบ + PowerPoint

Upload: -

Post on 30-Mar-2016

219 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

Selling Meaning

TRANSCRIPT

Page 1: Front  OF Selling

ตามจดประสงคและค าอธบายรายวชา หลกสตรประกาศนยบตรวชาชพ (ปวช.)พทธศกราช 2545 (ปรบปรง พ.ศ.2546)

ของส านกงานคณะกรรมการการอาชวศกษา กระทรวงศกษาธการ

3

อบลรตน ไวปรช กศ.บ. (การตลาด), น.บ., กศ.ม. (ธรกจการศกษา)

รหส 2201 -1004

แผนการจดการเรยนรพรอมเฉลย

แนวขอสอบ + PowerPoint

Page 2: Front  OF Selling
Page 3: Front  OF Selling
Page 4: Front  OF Selling

ค าน า แผนการสอนวชาการขาย 1 ประกอบไปดวยแผนการสอนประจ าหนวย จ านวน 14 หนวย มกจกรรมการเรยนรทใหผเรยนไดฝกปฏบตดวยตนเอง ทงการฝกเปนรายบคคลและกจกรรมกลม ทมงใหผเรยนไดบรรลจดประสงคการเรยนรทงดานพทธพสย ทกษะพสย และจตพสย อนงแนวทางปฏบตของผสอนและผเรยนอาจปรบเปลยนไดบางตามความเหมาะสม เชน มการมอบหมายงานเพมเตม การคนควาดวยตนเองเพอใหผเรยนไดพฒนาศกยภาพของตนเองไดอยางเตมท แผนการสอนเปนแนวทางของผสอนเพอพฒนาผเรยนใหบรรลวตถประสงคตามหลกสตร มสมรรถนะตามทคาดหวง การน าทางของผสอนและความใฝรของผเรยนจะท าใหบรรลวตถประสงครวมกนทกฝาย แผนการสอนฉบบนไดแนะน าวธการสอนแบบตาง ๆ ไวใหผสอนไดใชเปนแนวทางประกอบการสอนดวย อบลรตน ไวปรช

Page 5: Front  OF Selling

วธการสอนแบบตาง ๆ

การสอนแบบซปปา การสอนแบบซปปา (CIPPA) เปนการจดกจกรรมการเรยนรทเนนใหผเรยนมสวนรวมใน กจกรรมตาง ๆ และใชกระบวนการกลมชวยในการตรวจสอบความร ความเขาใจ เพอใหผเรยน เกดการเรยนรตามองคประกอบทง 5 คอ C - Construct การสรางสรรคความรดวยตนเอง I - Interaction การมปฏสมพนธกบบคคลและสงแวดลอม P - Physical participation การมสวนรวมในกจกรรมไดกระท า/ปฏบตในกจกรรมตาง ๆ

P- Process learning การเรยนรกระบวนการตาง ๆ ทเปนทกษะพนฐาน เชน กระบวนการคด กระบวนการแกปญหา กระบวนการปฏบตงานตาง ๆ ทเปนขนตอน

A - Application การน าความรทไดรบไปประยกตใชในสถานการณตาง ๆ ขนตอนการจดกจกรรมการเรยนรแบบซปปา ประกอบดวย

1. ทบทวนความรเดม 2. แสวงหาความรใหม 3. เชอมโยงความรใหมกบความรเดม 4. แลกเปลยนความรกบเพอนในกลม 5. สรปและจดระเบยบความร 6. แสดงผลงาน 7. ประยกตใชความร

จากตวอยางกระบวนการจดกจกรรมการเรยนการสอน ตามรปแบบการสอนทเนนการม

สวนรวม 10 วธ พอสรปไดวา 1. ขนตอนการจดกจกรรมม 4 ขนดงน

ขนท 1 จดกลม ผเรยนจะรวมกลม เกณฑการรวมกลมอาจเปนตามลกษณะความ คลายคลงหรอความแตกตางของผเรยน เชน ประสบการณทคลายกน หรอประสบการณทแตกตางกน ขนท 2 ระดมความคด ผเรยนจะระดมความคดรวมกน เพอรวมกนตดสนใจในสงทไดรบมอบหมาย

Page 6: Front  OF Selling

ขนท 3 สรปความคดเหนของกลม ผเรยนจะรวมกนสรปผลการระดมความคด บน หลกฐาน และเหตผล ขนท 4 ประเมนผล ผเรยนน าเสนอผลงานของกลมตนเองกบกลมใหญ เพอประเมนผลการเรยนรของตนกบกลมใหญ 2. บทบาทของผสอน การจดกจกรรมตามรปแบบนใชหลกใหผเรยนเปนศนยกลาง โดยใหผเรยนเขารวมกจกรรม คนพบดวยตนเอง ดงนน บทบาทของผสอน คอ การชวยจดกลม ใหหลกการระดมสมองชวยสรปประเดนปญหาทคลมเครอใหชดเจนและเปนผอ านวยความสะดวก ไดแก การจดเวลา สถานทใหเหมาะสมกบกจกรรม

3. ปฏสมพนธระหวางผสอนกบผเรยน ปฏสมพนธระหวางผสอนกบผเรยนเปนแบบประชาธปไตย โดยใหผเรยนแลกเปลยนความคด

เหนซงกนและกน ท างานรวมกน รสทธหนาทของตน ของกลม ใหผเรยนมสวนรวมในการตดสนใจ และรบฟงความคดเหนของผเรยน

4. สงสนบสนนการจดกจกรรม สงสนบสนนการจดกจกรรม ไดแก การจดสภาพแวดลอมทางกายภาพ เชน สภาพหอง แสง

เสยง และสภาพของสอการเรยนการสอนใหเหมาะกบผเรยน และสอทน ามาประกอบการจดกจกรรม ซงมทงวสด (ภาพนง ภาพพลก แผนภม) อปกรณ (เครองฉายสไลด เครองฉายภาพยนตร เครองเลนแถบบนทกภาพ) และสอวธการ (เกม บทบาทสมมต สถานการณจ าลอง การอภปราย)

Page 7: Front  OF Selling

การสอนโดยใชกจกรรมกลม กจกรรมกลม (Group work) หมายถง การกระท าสงใดสงหนงรวมกนของผเรยนเพอใหเกดการเรยนร โดยผเรยนจะเปนผเขารวมกจกรรมกลมและวเคราะหพฤตกรรมของผเรยนซงกนและกนซงเกดขนในขณะนน ตลอดจนรวมแสดงความคดเหน และกลาวถงประโยชนทไดรบจากกจกรรมนนดวย ขนตอนการจดกจกรรมของกจกรรมกลม ม 4 ระยะ คอ

1) ระยะการมสวนรวม เปนระยะทผเรยนลงมอปฏบตกจกรรมหรอคดคนแสวงหาสงทตองการเรยนรนนดวยตนเอง ผเรยนจะมสวนรวมทงดานรางกาย จตใจ ปญญา และสงคม ดงน (1) การมสวนรวมทางดานรางกาย ไดแก ลงมอกระท ากจกรรมการเรยนรรวมกน รวมกจกรรมซงตองอาศยการแสดงออกทางกาย วาจากบผอน เพอใหเกดการเรยนรรวมกน (2) การมสวนรวมทางจตใจ ไดแก การมสวนรวมทางดานความรสก และอารมณในสงทกระท า ความรสกทเกดขนจะน าไปสการรบร แนวคด และการเรยนรทางดานเนอหา (3) การมสวนรวมทางปญญาหรอสมอง ไดแก การทผเรยนรวมกนสรางแนวความคดรวมกน คนหาสงทตองการการเรยนรรวมกนพจารณาและไตรตรองรวมกน ตดสนใจและสรปสงทไดเรยนรรวมกน (4) การมสวนรวมทางสงคม ไดแก การทผเรยนสรางความสมพนธกบกลมจนท าใหเกดความสมพนธทางบวก ดวยการชวยเหลอกน และการรจกเปนผน า ผตาม

2) ระยะวเคราะห เปนระยะทผเรยนรวมกนวเคราะหประสบการณ การเรยนรจากการลงมอท ากจกรรม จะท าใหผเรยนเกดความรกวางขวาง รวธเรยน ตลอดจนชวยใหผเรยนรจกตนเองและวธเรยนรวมกบผอนไดดยงขน

3) ระยะสรปและประยกตหลกการ เปนระยะทผเรยนรวบรวมแนวคดทตนคนพบ แนวคดทไดรบจากการแลกเปลยนความคดเหนกบผอนแลวสรปเปนหลกการของตนเอง ซงผเรยนสามารถน าหลกการนนไปประยกตใชในอนาคตหรอประยกตใหเขากบตนเองได การประยกตนนจะกระท าได 2 ลกษณะคอ (1) การประยกตเพอปรบปรงบคลกภาพหรอการพฒนาตนเองใหเหมาะสมยงขน รวมทงการปรบตวใหเขากบผอน ตลอดจนเสรมสรางความสมพนธกบผอน (2) การประยกตเพอใชในการแกปญหาตาง ๆ ในอนาคต และเพอใชในการปรบปรงแกไขใหดขนกวาเดม ตลอดจนชวยในการคดคนและประดษฐสงใหม ๆ

4) ระยะประเมนผล ผเรยนจะเปนผประเมนผลการเรยนรของตนเองและของกลม จากการอภปรายใหขอเสนอแนะ

Page 8: Front  OF Selling

การสอนแบบบรณาการ การสอนแบบบรณาการ เปนการจดกจกรรมการเรยนรทเชอมโยงความสมพนธระหวางวชาการหลาย ๆ แขนงไวในหนวยการเรยนรเรองเดยวกน ในลกษณะเปนสหวทยาการ ท าใหผเรยนเกดความรแบบองครวม การสอนแบบบรณาการม 2 แบบคอ

1) การบรณาการภายในวชา หมายถง การสอนวชาใดวชาหนงโดยการบรณาการเนอหาหลายเรองหลายตอนในวชานน หรอหลายทกษะเขาดวยกน เชน การสอนภาษาไทย มการบรณาการทกษะทง 4 คอ การฟง พด อาน เขยน เขาดวยกนในการสอนครงหนง ๆ

2) การบรณาการระหวางวชา หมายถง การสอนโดยยดวชาใดวชาหนงเปนแกน แลวดง เนอหาวชาอน ๆ มาเชอมโยงเขาดวยกน

ขนตอนการสอนแบบบรณาการ ประกอบดวย 5 ขนตอน ดงน 1) ก าหนดหวขอ/หนวยการเรยนร ตามความสนใจของนกเรยน 2) ก าหนดจดประสงคการเรยนร 3) ก าหนดขอบเขตของเนอหาทจะสอน และออกแบบกจกรรมใหสอดคลองกบเวลา ลกษณะ

ของกจกรรมเนนใหนกเรยนมสวนรวมในกระบวนการเรยนรมากทสด 4) จดกจกรรมการเรยนรตามทก าหนด 5) ประเมนผลการเรยนร ใหครอบคลมจดประสงคการเรยนรทก าหนด

Page 9: Front  OF Selling

การเรยนรแบบมสวนรวม การเรยนรแบบมสวนรวม เปนรปแบบการสอนทมความสมพนธสอดคลองกบชวตจรงของผเรยน ผเรยนไดเรยนรวธการแสวงหาความรดวยตนเอง ไดลงมอปฏบตกจกรรมกลม ไดฝกฝนทกษะการเรยนร การบรหาร การจดการ การเปนผน าผตาม ท าใหเกดการยอมรบตนเอง เกดความสขในการอยรวมกน เกดทศนคตทดตอการเรยน ตอคร ตอเพอน ตอสถานศกษา และตอสงคม ประกอบดวยวธการเรยนรส าคญ 3 ประการคอ 1) กระบวนการกลม (Group process/Group dynamics) 2) การสรางสรรคความร (Constructivism) และ 3) การเรยนรแบบรวมมอ/รวมแรง รวมใจ (Cooperative learning) ลกษณะเฉพาะของการจดการเรยนรแบบมสวนรวม คอ

1) การก าหนดจดประสงคการเรยนร ก าหนดครอบคลมพฤตกรรม 3 ดานคอ ดานความรความเขาใจในเนอหา ดานเจตคต คานยมทตองการปลกฝง และดานการปฏบตตนในสงคมประชาธปไตย

2) กจกรรมการเรยนการสอน ใชกจกรรมทเนนใหผเรยนมสวนรวมในการเรยนรเปนกลม และกลมรบผดชอบการเรยนรรวมกนโดยเนนเทคนคการเรยนรแบบรวมมอ/รวมแรงรวมใจเปนหลกส าคญ

3) สออปกรณการเรยนการสอน มความหลากหลายน าปญหาสงคมหรอเหตการณปจจบนเขามาใหนกเรยนรวมกนคดแกปญหา น าตวเองเขาไปมสวนรวมกบกจกรรมของชมชน และสถานการณทเกดขนจรงในชวงเวลานน ๆ

4) การวดและประเมนผล ใชวธการวดและประเมนผลทหลากหลาย อาท การทดสอบ การสงเกตพฤตกรรม การประเมนผลงานนกเรยน การประเมนจากแฟมสะสมงาน การประเมนจตพสย และใหโอกาสนกเรยนไดประเมนตนเองและประเมนกลมเพอน

Page 10: Front  OF Selling

วธการสอนโดยใชการอภปรายกลมยอย (Small Group Discussion)

1. ความหมาย วธสอนโดยใชการอภปรายกลมยอย คอกระบวนการทผสอนใชในการชวยใหผเรยนเกดการเรยนรตามวตถประสงคทก าหนดโดยการจดผเรยนเปนกลมเลก ๆ ประมาณ 4-8 คน และใหผเรยนในกลมพดคยแลกเปลยนขอมล ความคดเหน และประสบการณในประเดนทก าหนด และสรปผลการอภปรายออกมาเปนขอสรปของกลม

2. วตถประสงค วธสอนโดยใชการอภปรายกลมยอย เปนวธการทมงชวยใหผเรยนมสวนรวมในกจกรรม การเรยนรอยางทวถง มโอกาสแสดงความคดเหนและแลกเปลยนประสบการณอนจะชวยใหผเรยน เกดการเรยนรในเรองทเรยนกวางขน

3. องคประกอบส าคญ (ทขาดไมได) ของวธสอน 3.1 มการจดผเรยนเปนกลมยอย ๆ กลมละประมาณ 4-8 คน 3.2 มประเดนในการอภปราย 3.3 มการพดคยแลกเปลยนความคดเหน ความรสก และประสบการณกนระหวางสมาชกใน

กลมตามประเดนการอภปราย 3.4 มการสรปสาระทสมาชกกลมไดอภปรายกนเปนขอสรปของกลม 3.5 มการน าขอสรปของกลมมาใชในการสรปบทเรยน

4. ขนตอนส าคญ (ทขาดไมได) ของการสอน 4.1 ผสอนจดผเรยนออกเปนกลมยอย ๆ กลมละประมาณ 4-8 คน 4.2 ผสอน/ผเรยนก าหนดประเดนในการอภปราย 4.3 ผเรยนพดคยแลกเปลยนความคดเหนกนตามประเดนอภปราย 4.4 ผเรยนสรปสาระทสมาชกกลมไดอภปรายรวมกนเปนขอสรปของกลม 4.5 ผสอนและผเรยนน าขอสรปของกลมยอยมาใชในการสรปบทเรยน

Page 11: Front  OF Selling

5. เทคนคและขอเสนอแนะตาง ๆ ในการสอนโดยใชการอภปรายกลมยอยใหมประสทธภาพ 5.1 การจดผเรยนเปนกลมยอย

จ านวนสมาชกในกลมยอยควรมประมาณ 4-8 คน จ านวนทเหมาะสมทสดคอระหวาง 4-6 คน คอเปนกลมทไมเลกเกนไป และไมใหญเกนไป เพราะถากลมเลกเกนไป กลมจะไมไดความคดทหลากหลายเพยงพอ ถากลมใหญเกนไปสมาชกกลมจะมโอกาสแสดงความคดเหนไดนอยหรอไดไมทวถง การแบงผเรยนเขากลม อาจท าโดยวธสม เพอใหผเรยนมโอกาสไดรวมกลมกบเพอนไมซ ากน หรออาจจดผเรยนเขากลมคละความสามารถ เพอใหผเรยนทเกงชวยเหลอผทเรยนออน หรออาจจด ผเรยนเขากลมจ าแนกตามเพศ วย (ถาผเรยนมหลายวย) ความสนใจ ความสามารถ หรอเลอกอยางเจาะจงตามปญหาทมกได ขนกบวตถประสงคของผสอนและสงทจะอภปราย เทคนคทใชในการแบงกลมมหลากหลาย เชน ใชการนบหมายเลขใครนบหมายเลขเดยวกนใหรวมกลมกน หรอใชการจบฉลาก ซงอาจเปนหมายเลขหรอเปนภาพ เปนขอความ ผทจบฉลากไดเหมอนกน ใหรวมกลมกน หรอใชเกมตาง ๆ เชน เกมค าสงจบกลม โดยผเรยนร าวงตามเสยงเพลงหรอดนตรเมอดนตรหรอเพลงหยด ผสอนจะออกค าสงใหผเรยนจบกลมตามจ านวนทครสง เชน จบ 4 จบ 6 หรอจบกลมหญง 3 ชาย 1 ใหผเรยนเกดความสนกสนาน จนกระทงในทสดครสงใหจบกลมตามจ านวนทครตองการ เทคนคการ จดกลมจะชวยใหผเรยนไมเกดความเบอหนายในการแบงกลม โดยเฉพาะเมอครจ าเปนตองแบงกลมบอย ๆ จะชวยใหผเรยนรสกสนกและสนใจทจะเรยนรในกจกรรมตอไป เมอจดผเรยนเขากลมแลว ผสอนควรดแลใหกลมจดทนงภายในกลมใหเรยบรอย ใหอยในลกษณะททกคนมองเหนกน และรบฟงกนไดด นอกจากนนในกรณทมหลายกลม ผสอนควรจดกลมใหหางกนพอสมควร เพอไมใหเสยงอภปรายจากกลมรบกวนกนและกน

5.2 ประเดนการอภปราย การอภปรายจ าเปนตองมประเดนในการอภปราย มวตถประสงคของการอภปรายทชดเจน

ประเดนการอภปรายอาจจะมาจากผสอนหรอผเรยนกได แลวแตกรณ การอภปรายแตละครงไมควรมประเดนมากจนเกนไป เพราะจะท าใหผเรยนอภปรายไดไมเตมท

5.3 การอภปราย การจดกลมอภปรายมหลายแบบ (ดรายละเอยดในขอ 5.6) ผสอนควรเลอกใชใหเหมาะสม

กบวตถประสงค ในการอภปรายทดโดยทวไป ควรมการก าหนดบทบาทหนาททจ าเปนในการอภปราย เชน ประธานหรอผน าในการอภปราย เลขานการผจดบนทกการประชม และผรกษาเวลา เปนตน นอกจากนนสมาชกกลมทกคนควรมความเขาใจตรงกนวา ตนมบทบาทหนาททจะตองชวยใหกลมท างานใหส าเรจมใชปลอยใหเปนความรบผดชอบของสมาชกเพยงบางคน หากสมาชกกลมมความร

Page 12: Front  OF Selling

ความ เขาใจวา สมาชกกลมทดควรท าอะไรบาง เชน ใหขอมล แสดงความคดเหน ซกถาม โตแยง สนบสนน ชวยไมใหกลมออกนอกเรอง และสรป เปนตน การอภปรายจะเปนไปไดด ผสอนจงควรใหความรความเขาใจหรอค าแนะน าแกกลมกอนการอภปรายและควรย าถงความส าคญของการใหสมาชกทกคนในกลมมสวนรวมในการอภปรายอยางทวถง ไมใหมการผกขาดการอภปรายโดยผใดผหนง เพราะวตถประสงคหลกของการอภปรายกคอ การใหผเรยนมโอกาสแสดงความคดเหนอยางทวถง และไดรบฟงความคดเหนทหลากหลาย อนจะชวยใหผเรยนมความคดทลกซง และรอบคอบขนการอภปรายทดควรด าเนนการไปทละประเดน จะไดไมเกดความสบสน และในกรณทมหลายประเดน ควรมการจ ากดเวลาของการอภปรายแตละประเดน มฉะนนการอภปรายอาจยดยาว เยนเยอ และประเดนทอยทาย ๆ จะไมไดรบการอภปราย เพราะหมดเวลาเสยกอน ประเดนการอภปรายกบเวลาทให ควรมความพอเหมาะกน

5.4 การสรปผลการอภปราย กอนทการอภปรายจะยตลง กลมจ าเปนตองมการสรปผลการอภปรายเพอใหไดค าตอบ

ตามประเดนทก าหนด ผสอนควรบอกหรอใหสญญาณแกกลมอภปรายประมาณ 3-5 นาท กอนหมดเวลา เพอกลมจะไดสรปผลการอภปรายเปนขอสรปของกลม ซงหลงจากนนผสอนอาจใหแตละกลมน าเสนอผลการอภปรายแลกเปลยนกน หรอด าเนนการในรปแบบอนตอไป

5.5 การสรปบทเรยน เมอการอภปรายสนสดผสอนจ าเปนตองเชอมโยงสงทผเรยนไดรวมกนคดกบบทเรยนท

ก าลงเรยนร โดยมการน าขอสรปของกลมมาใชในการสรปบทเรยนดวย 5.6 ขอเสนอแนะเพมเตมเกยวกบการจดกลมอภปรายแบบตาง ๆ

การจดกลมอภปรายมมากมายหลายแบบ ในทนจะขอยกตวอยางแบบทนยมใชกนมากทง ในการสอนและการประชมตาง ๆ มาน าเสนอ เพอผสอนจะไดเลอกใชใหเหมาะกบวตถประสงค 1) การจดกลมอภปรายแบบกนเอง (Informal Group Discussion) กลมแบบนประกอบดวยสมาชกทมความสนใจในเรองเดยวกน จ านวนประมาณ 6-10 คน มาพดคยแลกเปลยนความร ความ คดเหนและประสบการณกน เพอแสวงหาขอยตหรอขอตกลงรวมกนในประเดนตาง ๆ เกยวกบเรองนนในกลมจะมประธานน าการอภปราย ชวยดแลและกระตนใหสมาชกในกลมแสดงความคดเหนอยางเสร 2) การจดกลมอภปรายแบบฟลลป 66 (Phillip 66 or Buzz Group) กลมแบบนประกอบดวยสมาชก 6 คนทนงใกลกน หนหนาเขาหากน เพอแลกเปลยนความคดเหนกนในประเดนใดประเดนหนง คนละ 1 นาท รวมเปน 6 นาท จดประสงคของการจดกลมแบบนกเพอเปดโอกาสใหสมาชกทกคนมโอกาสเสนอความคดเหนในประเดนหรอปญหาทกลมใหญก าลงพจารณาอย

Page 13: Front  OF Selling

3) การจดกลมอภปรายแบบซนดเคต (Syndicate Group) กลมแบบนประกอบดวยสมาชกระหวาง 6-10 คน ทมความรและประสบการณตางกน จดประสงคกเพอใหกลมยอยนไดศกษาหรอพจารณาเรองใดเรองหนงทไดรบมอบหมายจากทประชมใหญ สมาชกจะแลกเปลยนความรและประสบการณกนในเรองทไดรบมอบหมายโดยผลดกนท าหนาทประธานและเลขานการกลม 4) การจดกลมอภปรายแบบระดมสมอง (Brainstorming Group) กลมแบบนประกอบดวยสมาชกประมาณ 2-6 คน ทมความรและประสบการณพอสมควรในเรองทจะอภปราย จดประสงคของกลมนกเพอใหไดความคดมากทสด ในเวลาทจ ากด และเพอแสวงหาความคดสรางสรรคจากกลม กลมจะมประธานน าการอภปรายและกระตนใหสมาชกทกคนแสดงความคดเหนอยางเสร โดยไมมการตดสนวาถก ผด ด ไมด เพอใหไดความคดจ านวนมาก เลขานการกลมจดบนทกความคดทงหมดไว ขนตอไปจงน าความคดทไดมาวเคราะห และปรบปรง เพอใหไดความคดทสรางสรรคในเรองนน 5) การจดกลมอภปรายแบบโตะกลม (Round Table Group) กลมแบบน มลกษณะเหมอนการอภปรายแบบซนดเคต คอเปนการอภปรายในประเดนทไดรบมอบหมายจากทประชมใหญหรอทสมาชกเลอกตามความสนใจ เพอแลกเปลยนความร ความคดเหนและประสบการณ เพอใหไดขอสรปรวมกน เพยงแตการจดกลมจะอยในลกษณะเปนรปวงกลมซงสมาชกทกคนสามารถมองเหนกนได อยางไรกตามในปจจบน กลมแบบนอาจไมจ าเปนตองจดในรปวงกลม สามารถจดในลกษณะอนไดเชน จดทนงเปนรปสเหลยมผนผา กเรยกวาเปนการประชมโตะกลม หากมจดประสงคตรงตามการอภปรายแบบโตะกลม 6) การจดกลมอภปรายเปนคณะ (Panel Discussion Group) การจดกลมแบบนมจดประสงคเพอใหผเชยวชาญทมความร ความคดเหน และประสบการณทเกยวของกบหวขอในการประชมประมาณ 3-6 คน มารวมอภปรายตอหนาผฟง เพอแลกเปลยนความคดเหน โดยมผด าเนนการอภปราย (moderator) เปนผเชอมโยงความคดเหน ซกถาม ควบคมเวลา ในการอภปรายและสรปผลการอภปราย 7) การจดกลมอภปรายแบบสมมนา (Seminar Group) การจดกลมแบบนมสมาชกกลมประมาณ 20 คนขนไป มจดประสงคเพอใหสมาชกรวมกนศกษาหาความรหรอคนควาในหวขอใด หวขอหนงโดยมผเชยวชาญใหค าแนะน าชวยเหลอปญหาของการสมมนามกจะกวาง สามารถแบงเปนหวขอยอยไดจ านวนมาก ผเขาสมมนาจะเปนทงผใหและผรบความร ความคดเหน การสมมนาไมมการลงมต เปนเพยงการประมวลความคดเหน และสรปเปนขอเสนอแนะในการแกปญหาตางๆ 8) การจดกลมอภปรายแบบใกลชด (Knee Group) กลมแบบนประกอบดวยสมาชกประมาณ 3-5 คน พดคยแลกเปลยนความคดเหนกนอยางใกลชด สนทสนม เปรยบเสมอนการจบเขาคยกน

Page 14: Front  OF Selling

9) การจดกลมอภปรายแบบฮดเดล (Huddle Group) กลมแบบนเปนการจดกลมยอยทแยกออกมาจากกลมใหญ โดยใชวธการสม เพอใหมสมาชกกลมคละกนไป จดประสงคและการด าเนนการมลกษณะเชนเดยวกบกลมอภปรายแบบกนเอง 10) การจดกลมอภปรายแบบเวยนรอบวง (Circular Response Group) กลมแบบนประกอบดวยสมาชกไมควรเกน 10 คน มจดประสงคเพอใหสมาชกกลมทกคนมโอกาสแสดงความคดเหน โดยการใหสมาชกแตละคนพดรอบละประมาณ 1-2 นาท เวยนกนไปทางซายหรอทางขวา ทละคนจนครบทกคน ถาผใดตองการสนบสนนหรอโตแยง ตองรอจนกวาจะถงเวลาทตนมโอกาสพด ถามเวลามากและตองการความคดเหนเพมขน กเรมรอบสองตอไปเรอย ๆ 11) การจดกลมอภปรายแบบกลมซอน (Fish Bowl Group) กลมแบบนมลกษณะเปนกลมซอนกนเปน 2 วง กลมวงในและกลมวงบนอก มสมาชกจ านวนเทา ๆ กน ประมาณ 4-8 คน ในขณะทสมาชกกลมวงในประชมอภปรายกนในเรองใดเรองหนง สมาชกกลมวงนอกจะท าหนาทสงเกตการณ จดประสงคเพอใหผสงเกตการณทมสวนเกยวของกบเรองทอภปราย แตไมมความจ าเปนตองมสวนรวมในการอภปราย ไดเรยนรความคดเหนของผอภปรายวงในอยางใกลชด ในบางกรณอาจมการสบเปลยนบทบาทใหผทอยวงนอกเขาไปอยในวงในแลวท าหนาทอภปราย และสมาชกในวงในออกมาอยในวงนอกเปนผสงเกตการณสบเปลยนกน 12) การจดกลมอภปรายแบบปจฉาวสชนา (Questioning – Answering) กลมแบบนประกอบดวยสมาชกประมาณ 6-8 คน เปนผด าเนนการอภปราย 1 คน มผเชยวชาญหรอวทยากรทรบเชญมาครงหนง อกครงหนงเปนตวแทนจากกลมผฟงผด าเนนการอภปราย ใหผแทน ผฟงเสนอขอค าถาม ใหวทยากรตอบ และเปนตวกลางชวยเชอมโยงและสรปความคดเหน จดประสงคของกลมแบบนกคอการชวยใหสมาชกกลมเกดความเขาใจในปญหาหรอเรองทศกษาในแงมมตาง ๆ ตามความตองการหรอความสนใจของ ผฟง

6. ขอดและขอจ ากดของวธสอนโดยใชการอภปรายกลมยอย 6.1 ขอด

1) เปนวธสอนทชวยใหผเรยนกลมใหญมโอกาสไดแสดงความคดเหนและมสวนรวมในกจกรรมการเรยนรอยางทวถง

2) เปนวธสอนทชวยใหผเรยนและผสอนไดขอมลและความคดเหนทหลากหลาย ชวยใหเกดการเรยนรทกวางขน

Page 15: Front  OF Selling

3) เปนวธสอนทชวยสงเสรมปฏสมพนธทางสงคมระหวางผเรยน ชวยใหผเรยนไดพฒนาทกษะตาง ๆ จ านวนมาก เชน ทกษะการพด การแสดงความคดเหน การโตแยง การวพากษวจารณ และทกษะการคด เปนตน

6.2 ขอจ ากด 1) เปนวธสอนทใชเวลามาก 2) เปนวธสอนทตองอาศยสถานทหรอบรเวณทกวางพอจะจดกลมใหอภปรายกนได โดย

ไมรบกวนกน 3) หากผเรยนไมรหรอไมปฏบตตนตามบทบาทหนาทของสมาชกกลมทด การอภปราย

อาจไมไดผลด 4) หากสมาชกกลมและผสอนไมสามารถควบคมสถานการณไดด อาจเกดปญหาการ

ปฏสมพนธระหวางสมาชกในกลมได

Page 16: Front  OF Selling

วธสอนโดยใชการแสดงบทบาทสมมต (Role Playing)

1. ความหมาย วธสอนโดยใชการแสดงบทบาทสมมต คอกระบวนการทผสอนใชในการชวยใหผเรยนเกดการเรยนรตามวตถประสงคทก าหนด โดยการใหผเรยนสวมบทบาทในสถานการณซงมความใกลเคยงกบความเปนจรง และแสดงออกตามความรสกนกคดของตน และน าเอาการแสดงออกของผแสดง ทงทางดานความร ความคด ความรสก และพฤตกรรมทสงเกตพบ มาเปนขอมลในการอภปราย เพอใหผเรยนเกดการเรยนรตามวตถประสงค

2. วตถประสงค วธสอนโดยใชการแสดงบทบาทสมมต เปนวธการทมงชวยใหผเรยนไดเรยนรการเอาใจเขามาใสใจเรา เกดความเขาใจในความรสกและพฤตกรรมทงของตนเองและผอน หรอเกดความเขาใจในเรองตาง ๆ เกยวกบบทบาทสมมตทตนแสดง

3. องคประกอบส าคญ (ทขาดไมได) ของวธสอน 3.1 มสถานการณสมมตและบทบาทสมมต 3.2 มการแสดงบทบาทสมมต 3.3 มการอภปรายเกยวกบความร ความคด ความรสก และพฤตกรรมทแสดงออกของผแสดง

และสรปการเรยนรทไดรบ

4. ขนตอนส าคญ (ทขาดไมได) ของการสอน 4.1 ผสอน/ผเรยน น าเสนอสถานการณสมมตและบทบาทสมมต 4.2 ผสอน/ผเรยนเลอกผแสดงบทบาท 4.3 ผสอนเตรยมผสงเกตการณ 4.4 ผเรยนแสดงบทบาทและสงเกตพฤตกรรมทแสดงออก 4.5 ผสอนและผเรยนอภปรายเกยวกบความร ความคด ความรสก และพฤตกรรมทแสดงออก

ของผแสดง 4.6 ผสอนและผเรยนสรปการเรยนรทไดรบจากการแสดงและการชมการแสดง

Page 17: Front  OF Selling

5. เทคนคและขอเสนอแนะตาง ๆ ในการใชวธสอนโดยใชการแสดงบทบาทสมมตใหม ประสทธภาพ

5.1 การเตรยมการ ผสอนก าหนดวตถประสงคเฉพาะใหชดเจน และสรางสถานการณและบทบาทสมมตทจะ

ชวยสนองวตถประสงคนนสถานการณและบทบาทสมมตทก าหนดขนควรมความใกลเคยงกบความเปนจรง สวนจะมรายละเอยดมากนอยเพยงใดขนกบวตถประสงค ผสอนอาจใชบทบาทสมมตแบบละคร ซงจะก าหนดเรองราวใหแสดง แตไมมบทให ผสวมบทบาทจะตองคดแสดงเอง หรออาจใช บทบาทสมมตแบบแกปญหาซงจะก าหนดสถานการณทมปญหาหรอความขดแยงให และอาจใหขอมลเพมเตมมากบาง นอยบาง ซงผสวมบทบาทจะใชขอมลเหลานนในการแสดงออก และแกปญหาตามความคดของตน

5.2 การเรมบทเรยน ผสอนสามารถกระตนความสนใจของผเรยนไดหลายวธ เชนโยงประสบการณใกลตวผเรยน

หรอประสบการณทผเรยนไดรบจากการเรยนครงกอน ๆ เขาสเรองทจะศกษา หรออาจใชวธเลา เรองราวหรอสถานการณสมมตทเตรยมมาแลวทงทายดวยปญหา เปนการกระตนใหผเรยนอยากคด อยากตดตามหรออาจใชวธชแจงใหผเรยนเหนประโยชนจากการเขารวมแสดง และชวยกนคดแกปญหา

5.3 การเลอกผแสดง ควรเลอกใหสอดคลองกบจดมงหมายของการแสดง เชน เลอกผแสดงทมลกษณะเหมาะสม

กบบทบาท เพอชวยใหการแสดงเปนไปอยางราบรนตามวตถประสงคไดอยางรวดเรว หรอเลอกผแสดงทมลกษณะตรงกนขามกบบทบาททก าหนดให เพอชวยใหผเรยนคนนนไดรบประสบการณใหม ไดทดลองแสดงพฤตกรรมใหม ๆ และเกดความเขาใจในความรสกและพฤตกรรมของผทมลกษณะตางไปจากตน หรออาจใหผเรยนอาสาสมคร หรอเจาะจงเลอกคนใดคนหนงดวยวตถประสงคทตองการชวยใหบคคลนนเกดการเรยนร เมอไดผแสดงแลว ควรใหเวลาผแสดงเตรยมการแสดง โดยอาจใหฝกซอมบางตามความจ าเปน

5.4 การเตรยมผสงเกตการณหรอผชม ผสอนควรเตรยมผชม และท าความเขาใจกบผชมวา การแสดงบทบาทสมมตน จดขนมใช

มงทความสนกเพลดเพลนเทานน แตมงทจะใหเกดการเรยนรเปนส าคญ ดงนนจงควรชมดวยความสงเกต ผสอนควรใหค าแนะน าวาควรสงเกตอะไร และควรบนทกขอมลอยางไร และผสอนอาจจดท าแบบสงเกตการณใหผชมใชในการสงเกตดวยกได

Page 18: Front  OF Selling

5.5 การแสดง กอนการแสดงอาจมการจดฉากการแสดงใหดสมจรง ฉากการแสดงอาจเปนฉากงาย ๆ

หรออาจจะจดใหดสวยงาม แตไมควรจะใชเวลามาก และควรค านงถงความประหยดดวย เมอทกฝายพรอมแลว ผสอนใหเรมการแสดง และสงเกตการแสดงอยางใกลชด ไมควรมการขดการแสดงกลางคน นอกจากกรณทมปญหาเมอการแสดงออกนอกทาง ผสอนอาจจ าเปนตองใหค าแนะน าบาง เมอการแสดงด าเนนไปพอสมควรแลว ผสอนควรตดบท ยตการแสดง ไมควรใหการแสดงยดยาว เยนเยอ จะท าใหผชมเกดความเบอหนาย การตดบทควรท าเมอเหนวาการแสดงไดใหขอมลแกกลมเพยงพอทจะน ามาวเคราะหและอภปราย เพอใหเกดการเรยนรตรงตามวตถประสงค หรอตดบทเมอการแสดงเรมยดเยอ หรอเมอผชมพอจะเดาไดวา เรองราวจะด าเนนตอไปอยางไร หรอในกรณทผแสดงเกดอารมณสะเทอนใจมากเกนไปจนแสดงตอไปไมได ควรตดบททนท

5.6 การวเคราะหอภปรายผลการแสดง ขนนเปนขนส าคญมาก เพราะเปนขนทชวยใหผเรยนเกดการเรยนรทชดเจนตามวตถ

ประสงค เทคนคทจ าเปนส าหรบการอภปรายในชวงนมหลายประการ ทส าคญคอการสมภาษณความรสกและความคดของผแสดงและจดบนทกไวบนกระดานตอจากนนจงสมภาษณผชมหรอผสงเกตการณถงขอมลทสงเกตได ผสอนควรจดบนทกขอมลเหลานบนกระดาน เพอชวยใหผเรยนเหนประเดนในการอภปรายและสรป ตอจากนนจงใหทกฝายรวมกนอภปราย แสดงความคดเหน และสรปประเดนการเรยนรสงส าคญมากทผสอนพงค านงในการอภปรายกคอ การใหผเรยนแสดงบทบาทสมมตกเพอวตถประสงคทจะใชบทบาทเปนเครองมอในการดงความรสกนกคด การรบรเจตคต หรออคตตาง ๆ ทซอนอยในสวนลกของผแสดงออกมาเพอเปนขอมลในการเรยนร ดงนน การอภปรายจงตองมงเนนและอภปรายในเรองของพฤตกรรมทผสวมบทบาทแสดงออก และความรสกทเปนเหตผลกดนใหเกดการแสดงพฤตกรรมนนออกมา การซกถามจงควรมงประเดนไปทวาผแสดงไดแสดงพฤตกรรมอะไรบาง ท าไมจงแสดงพฤตกรรมเชนนน และพฤตกรรมนนกอใหเกดผลอะไรตามมา การอภปรายไมควรมงประเดนไปทการแสดงของผสวมบทบาทวา แสดงไดด-ไมด เพยงใด เพราะนอกจากจะเปนการอภปรายทผดวตถประสงคแลว ยงอาจท าใหผแสดงเสยความรสกได ในกรณทการอภปรายเปนไปอยางมประสทธภาพ และผเรยนเสนอแนะแนวคดและแนวทางอน ๆ เพมเตมแตกตางไปจากทผสวมบทบาทแสดง ผสอนอาจใหมการแสดงและการอภปรายเพมเตม และสรปบทเรยนอกครงหนง

Page 19: Front  OF Selling

6. ขอดและขอจ ากดของวธสอนโดยใชบทบาทสมมต 6.1 ขอด

1) เปนวธสอนทชวยใหผเรยนเกดความเขาใจความรสกและพฤตกรรมของผอน ไดเรยนรการเอาใจเขามาใสใจเรา เกดการเรยนรทลกซง

2) เปนวธสอนทชวยใหผเรยนมความเขาใจ และเกดการเปลยนแปลงเจตคตและพฤตกรรมของตน

3) เปนวธสอนทชวยพฒนาทกษะในการเผชญสถานการณ ตดสนใจและแกปญหา 4) เปนวธสอนทชวยใหการเรยนการสอนมความใกลเคยงกบสภาพความเปนจรง 5) เปนวธสอนทเปดโอกาสใหผเรยนมสวนรวมในการเรยนมาก ผเรยนไดเรยนรอยาง

สนกสนาน และการเรยนรมความหมายส าหรบผเรยน เพราะขอมลมาจากผเรยนโดยตรง

6.2 ขอจ ากด 1) เปนวธสอนทใชเวลามากพอสมควร 2) เปนวธสอนทตองอาศยการเตรยมการและการจดการอยางรดกม หากจดการไมดพอ

อาจเกดความยงยากสบสนขนได 3) เปนวธสอนทตองอาศยความไวในการรบร (Sensitivity) ของผสอน หากผสอนขาด

คณสมบตน ไมรบรปญหาทเกดขนกบผเรยนบางคน และไมไดแกปญหาแตตน อาจเกดเปนปญหาตอเนองไปได

4) เปนการสอนทตองอาศยความสามารถของครในการแกปญหาเนองจากการแสดงของผเรยนอาจไมเปนไปตามความคาดหมายของผสอน ผสอนจะตองสามารถแกปญหาหรอปรบสถานการณและประเดนใหผเรยนเกดการเรยนรได

Page 20: Front  OF Selling

วธสอนโดยใชการบรรยาย (Lecture)

1. ความหมาย วธสอนโดยใชการบรรยายคอ กระบวนการทผสอนใชในการชวยใหผเรยนเกดการเรยนรตามวตถประสงคทก าหนด โดยการพด บอก เลา อธบาย สงทตองการสอนแกผเรยน ใหผเรยนซกถาม แลวประเมนการเรยนรของผเรยนดวยวธใดวธหนง

2. วตถประสงค วธสอนโดยใชการบรรยายเปนวธการทมงชวยใหผเรยนจ านวนมากไดเรยนรเนอหาสาระหรอขอความรจ านวนมากพรอม ๆ กนไดในเวลาทจ ากด

3. องคประกอบส าคญ (ทขาดไมได) ของวธสอน 3.1 มเนอหาสาระ หรอขอความรทตองการใหผเรยนไดเรยนร 3.2 มการบรรยาย (พด บอก เลา อธบาย) 3.3 มผลการเรยนรของผเรยนทเกดจากการบรรยาย

4. ขนตอนส าคญ (ทขาดไมได) ของการสอน 4.1 ผสอนเตรยมเนอหาสาระทจะบรรยาย 4.2 ผสอนบรรยาย (พด บอก เลา อธบาย ) เนอหาสาระทตองการใหผเรยนไดเรยนร 4.3 ผสอนเปดโอกาสใหผเรยนซกถาม และประเมนผลการเรยนรของผเรยน

Page 21: Front  OF Selling

5. เทคนคและขอเสนอแนะตาง ๆ ในการใชวธสอนโดยใชการบรรยายใหมประสทธภาพ 5.1 การเตรยมการบรรยาย

การบรรยายทด ตองอาศยการเตรยมการทด ผสอนจ าเปนตองศกษาเนอหาสาระทจะ บรรยายใหเขาใจแจมแจง หากพบวา มจดใดทตนยงไมเขาใจแจมแจง หรอมขอสงสย ควรศกษาคนควาใหกระจางกอน ตอจากนนควรคดเลอกวา เนอหาสาระใดมความจ าเปนหรอมประโยชนตอผเรยนของตนเพยงใด เนอหาใดไมจ าเปนอาจตดออก ตอไปควรจดล าดบเนอหาสาระวา สงใดควรพดกอน พดหลง และจะเชอมโยงกนอยางไร ในเนอหาสาระแตละสวนมสวนใดทยงคลมเครอ ควรหาตวอยางประกอบ หรอควรใชสอใดชวย และควรแสวงหาเทคนคในการน าเสนอสาระแตละสวนใหนาสนใจ ทาทายความคดและเขาใจไดงาย ซงอาจจะเปนการใชค าถามกระตน หรอการเลาประสบการณทแปลกใหม หรอน าเสนอปญหาททาทายความคดกอนการบรรยายผสอนควรจะมโครงราง (outline) ส าหรบการบรรยาย และมเอกสารประกอบการบรรยายแจกใหแกผเรยน

5.2 การบรรยาย เมอเรมการบรรยาย ผบรรยายควรเราความสนใจของผเรยน และพยายามรกษาความสนใจ

นนใหคงอยตลอดการบรรยายดวยเทคนคตาง ๆ เชน 1) การใชปญหาเปนสงเรา เชน ใชขาว เหตการณส าคญและกรณตวอยางตาง ๆ 2) การใชการทดสอบกอนเรยนและหลงเรยน เพอชวยใหผเรยนไดเหนความสามารถของตน

ในเรองนน 3) การใชสอประกอบ เชน ใชแผนใส ภาพ สไลด เทปเสยง วดทศน ภาพยนตร

คอมพวเตอร เปนตน 4) การใชการซกถามประกอบกบการบรรยาย 5) การใชกจกรรมประกอบการบรรยาย เชน การอภปรายกลมยอย การสาธต การแสดง

บทบาทสมมต การเลนเกม การทดลองปฏบต เปนตน 6) การยกตวอยางประกอบการอธบาย 7) การใชอารมณขน 8) การเปดโอกาสใหผฟงซกถามและแสดงความคดเหน

Page 22: Front  OF Selling

5.3 การอภปรายซกถาม และประเมนผลการเรยนรของผเรยน กอนยตการบรรยาย ผบรรยายควรสรปสาระส าคญของการบรรยาย และควรเปดโอกาสให

ผฟงซกถาม หรอเปดอภปรายแลกเปลยนความคดเหนกน ตอจากนนควรมการทดสอบการเรยนรของผเรยนในเรองทบรรยายดวยวธการตาง ๆ เชน การสมถามผเรยน หรอการใหท าแบบทดสอบ เปนตน

6. ขอดและขอจ ากดของวธสอนโดยใชการบรรยาย 6.1 ขอด

1) เปนวธสอนทใชเวลานอย เมอเทยบกบวธสอนแบบอน ๆ 2) เปนวธสอนทใชกบผเรยนจ านวนมากได 3) เปนวธสอนทสะดวก ไมยงยาก 4) เปนวธสอนทถายทอดเนอหาสาระไดมาก

6.2 ขอจ ากด 1) เปนวธสอนทผเรยนมบทบาทนอย จงอาจท าใหผเรยนขาดความสนใจในการบรรยาย 2) เปนวธสอนทอาศยความสามารถของผบรรยาย ถาผบรรยายไมมศลปะในการบรรยาย

ทดงดดใจผเรยน ผเรยนอาจขาดความสนใจ และถาผสอนขาดการเรยบเรยงเนอหาสาระอยางเหมาะสม ผเรยนอาจเกดความไมเขาใจ และไมสามารถซกถามได (ถาผบรรยายไมเปดโอกาส)

3) เปนวธสอนทไมสามารถสนองตอบความตองการและความแตกตางระหวางบคคล

Page 23: Front  OF Selling

แผนการสอนรายวชา

ชอรายวชา การขาย 1 รหสวชา 2201-1004 ระดบชน ปวช. สาขาวชา/กลมวชา/แผนกวชา พณชยกรรม หนวยกต 3 จ านวนชวโมง รวม 54 ชวโมง ภาคเรยนท 1, 2 ปการศกษา 254......

จดประสงครายวชา

1. มความเขาใจความรพนฐานของงานขาย ประเภท ลกษณะงานขายความรเกยวกบ ผลตภณฑ กจการ ลกคา คแขงขน และเทคนคการขาย

2. มความเขาใจเทคนคการขายพนฐาน 3. มทกษะในงานอาชพขาย 4. ตระหนกถงความส าคญของอาชพการขาย

มาตรฐานรายวชา 1. อธบายความส าคญของการขาย แนวความคดทางการตลาด 2. บอกประเภทและลกษณะของการขาย 3. จ าแนกผลตภณฑ กจการ ลกคา คแขงขน 4. บอกคณสมบตและจรรยาบรรณของพนกงานขาย 5. เสนอขายสนคาไดอยางมประสทธภาพตามหลกการขาย

ค าอธบายรายวชา ศกษาความส าคญของการขาย แนวความคดทางการตลาด ประเภทและลกษณะของการขาย ความรเกยวกบผลตภณฑ กจการ ลกคา คแขงขน และเทคนคการขาย คณสมบตและจรรยาบรรณของพนกงานขาย โอกาสความกาวหนาของพนกงานขาย ความรทางเทคโนโลยทนสมยทเกยวของกบการขาย

Page 24: Front  OF Selling

หนวยการสอน รหส 2201-1004 วชา การขาย 1 จ านวน 3 ชวโมง/สปดาห

สปดาหท หนวยท ชอหนวยการสอน จ านวนชวโมง 1 1 ความรเกยวกบการขาย 3 2-3 2 ความรเกยวกบการตลาด 4 3-4 3 ลกษณะและประเภทของงานขาย 4 5 4 โอกาสและความกาวหนาของผประกอบอาชพการขาย 3 6-7 5 ความรเกยวกบลกคา 4 7-8 6 ความรเกยวกบสนคา 4 8-9 7 ความรเกยวกบโอกาสและคแขงขน 4 9-10 8 คณสมบตของพนกงานขาย 4 10-11 9 จรรยาบรรณของพนกงานขาย 4 11-12 10 การแสวงหาลกคาอนาคต 4 12-13 11 การเตรยมกอนเขาพบและการเขาพบ 4 13-14 12 การเสนอขายและการจดการกบขอโตแยง 4 14-15 13 การปดการขายและการตดตามผลการขาย 4 16-17 14 พาณชยอเลกทรอนกส 4 18 สอบปลายภาค