gedrag in organisaties , 9e editie stephen p. robbins en...
TRANSCRIPT
1
Conflicten en onderhandelingen
Hoofdstuk 13
Gedrag in organisaties, 9e editie
Stephen P. Robbins
en Timothy A. Judge
2
1. Het begrip conflict te definiëren.
2. Drie visies op conflicten te onderscheiden: de traditionele visie, de visie van de human-relations-beweging en die van het interactionisme.
3. Taak-, relatie- en procesconflicten met elkaar te vergelijken.
4. Het conflictproces te beschrijven.
Na bestudering van dit hoofdstuk ben je in
staat om:
3
Na bestudering van dit hoofdstuk ben je in
staat om:
5. De vijf methoden voor de aanpak van conflicten te
noemen.
6. Distributief en integratief onderhandelen met
elkaar te vergelijken.
7. De vijf stappen in het onderhandelingsproces te
beschrijven.
8. Aan te geven hoe individuen beter kunnen
onderhandelen.
4
Conflict
Een proces dat een aanvang neemt zodra een partij ziet dat een andere partij negatieve invloed uitoefent, of op het punt staat dat te doen, op iets wat de eerste partij ter harte gaat.
5
Verschillende ideeën over conflicten
• De traditionele visie: conflict is slecht; synoniem voor geweld, vernietiging en irrationaliteit.
• De visie van de human-relations-beweging:conflict is natuurlijk en onvermijdelijk; aanvaard het.
• Interactionistische visie: conflict moet gestimuleerd worden; houdt de groep alert, kritisch en creatief
6
Functionele en
disfunctionele conflicten
• Taakconflict: heeft te maken met de inhoud en doelen van het werk > functioneel
• Relatieconflict: gaat over interpersoonlijke relaties > disfunctioneel
• Procesconflict: heeft te maken met de wijze waarop het werk wordt gedaan > functioneel
7
Conflictproces
Vijf fasen:
• Potentiële tegenstand
• Bewustwording en personalisatie
• Intenties
1) Gedrag
2) Uitkomsten
8
Conflictproces
9
Fase I: Potentiële tegenstand
• Communicatie
• Structuur
• Persoonlijke variabelen
10
Fase II: Bewustwording en
personalisatie
• Potentie voor tegenstand wordt feit.
• Wanneer individuen zich emotioneel en
persoonlijk betrokken voelen, ontstaan
spanningen, vijandigheid, frustraties en
angstgevoelens.
11
Fase III: Intenties
• Concurrentie
• Samenwerking
• Vermijding
• Accommodatie
• Compromis
12
Fase IV: Gedrag
Dynamisch interactieproces: beweringen,
handelingen en reacties van de partijen in
conflict.
13
Fase V: Uitkomsten
• Functionele uitkomsten
• Disfunctionele uitkomsten
14
Functionele conflicten creëeren
Managers kunnen meningsverschillen belonen en het vermijden van conflicten
bestraffen
15
Onderhandelingen
Het proces waarin twee of meer partijen
goederen of diensten uitwisselen waarvoor ze
een ‘wisselkoers’ moeten overeenkomen
16
Onderhandelingsstrategieën
17
Distributief onderhandelen
Onderhandelingen over
de verdeling van een
taart in punten.
18
Integratief onderhandelen
Gaat ervan uit dat
er een of meer
mogelijkheden
bestaan tot een
win-winoplossing.
19
Het onderhandelingsproces
1. Voorbereiding en planning
2. Definitie van de grondregels
3. Uitleg en rechtvaardiging
4. Onderhandeling en probleemoplossing
5. Officiële overeenkomst en implementatie
20
De rol van de persoonlijkheid bij
onderhandelingen
• Een aantal persoonlijkheidskenmerken
hebben invloed op het onderhandelingsproces
en de resultaten daarvan
21
Sekseverschillen bij
onderhandelingen
• Mannen blijken wel betere uitkomsten van
onderhandelingen te bereiken dan vrouwen,
maar het verschil is klein.
• Vrouwen straffen zichzelf onnodig door niet te
onderhandelen als dat wel degelijk in hun
belang zou zijn
22
Cultuurverschillen bij
onderhandelingen
De culturele context heeft een grote
invloed op ...
– de mate waarin men zich voorbereidt
– de nadruk op taak versus relaties
– de onderhandelingstactieken
– op de locatie van de onderhandelingen
23
Gevolgen voor managers
Conflicten beheersen:
• Maak gebruik van competitie,
• samenwerking,
• vermijding,
• aanpassing,
• en compromissen.
24
Onderhandelingsvaardigheden verbeteren:• Verdiep je in de tegenpartij
• Begin met een positieve opening
• Laat de persoon van de ander buiten de onderhandelingen
• Besteed niet te veel aandacht aan zijn openingsbod
• Benadruk win-winoplossingen
• Schep een open sfeer van vertrouwen
Gevolgen voor managers