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Gere significativamente mais vendas, mesmo que você nunca tenha vendido nada na sua vida
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Se você deseja conquistar mais clientes e alavancar suas
vendas, você verá nesse e-book seis princípios que vão
lhe ajudar a persuadir seus clientes e tornar o seu
produto bem mais atraente. Aprenda de maneira simples
e clara como você pode utilizar esses seis gatilhos
mentais super poderosos.
Você verá também que o comportamento pode fazer de
você um vendedor de sucesso. A forma como você se
apresenta e seu posicionamento contam muito na hora
de fechar uma venda. Conhecer seu público também é
fundamental para alcançar o sucesso.
Aprenda a aplicar esses gatilhos da persuasão que o
levará a gerar significativamente mais vendas mesmo
que você nunca tenha vendido nada.
Introdução
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Gere significativamente mais vendas, mesmo que você nunca tenha vendido nada na sua vida
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Capítulo 1: Comportamento de um vendedor de sucesso
O seu comportamento como
vendedor irá definir seu sucesso ou
fracasso. A forma como você se
posiciona, e como você fala irá com
certeza determinar o destino das
suas vendas. Com esse e-book você
irá aprender técnicas e gatilhos
valiosos pra impulsionar e gerar
definitivamente mais vendas.
Seu cliente não quer o seu produto, ele quer o beneficio que esse produto vai
proporcionar a ele. Produtos que tem valor agregado vendem mais e melhor
do que um produto qualquer. O que leva uma pessoa a pagar R$ 24.000,00 em
uma bolsa, sendo que existem bolsas a R$ 50,00, ou até mesmo outras de
ótima qualidade por R$ 300,00. É o valor agregado que faz com que as
pessoas invistam um valor tão alto. Não é apenas uma bolsa, as pessoas
compram o status que ela proporciona. Quem tem uma bolsa da marca x é
vista como uma pessoa bem sucedida e não importa se ela foi parcelada em 24
vezes.
Construa o valor do seu produto antes mesmo de pensar no preço. Como o seu
produto vai impactar a vida do seu cliente? Como você ou a sua empresa
ajudará seu cliente a resolver o que ele precisa? Um supermercado vende
constantemente porque ele supre uma necessidade humana, se não nos
alimentamos, nós morremos. Nós temos muitas necessidades além das
básicas. Status por exemplo, é necessário para muitas pessoas. Defina as
necessidades do seu público-alvo.
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Conheça bem e acredite no seu
produto. Se você não tiver firmeza e
convicção na hora de apresentar seu
produto, seu cliente sentirá sua
insegurança e dificilmente fechará a
venda.
Nosso cérebro obedece a padrões para economizar energia. Ele percebe
pequenos detalhes antes mesmo de nos darmos conta disso. A Dr. Ellen
Langer professora de psicologia na Universidade de Harvard fez um
experimento muito interessante. Em uma fila com diversas pessoas
aguardando para fazer cópias. Ela chegou à fila e pediu para passar na frente
de três formas diferentes. No primeiro momento ela disse apenas: “Posso
passar na frente?” Em outro momento pediu a mesma coisa da seguinte
forma: “Posso passar na frente, estou com pressa?” e por fim “Posso passar na
frente, porque eu preciso tirar uma cópia?” Algo muito interessante pode ser
observado. Observe a porcentagem das pessoas que disseram sim:
60% "Posso passar na frente"
94% "Posso passar na frente, estou com pressa"
93% “Posso passar na frente, porque eu preciso
tirar uma cópia”
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Uma coisa interessante a se analisar nesse experimento é que após ser dada
uma justificativa, mesmo que obvia e simples o aumento das pessoas que
disseram sim foi significavo. Nosso cérebro precisa de justificativa para
executar tarefas.
Algumas coisas precisam ser observadas e levadas em consideração no
processo da venda. Mudar a forma como você se sente e como você vê seu
cliente são fundamentais para você se tornar um vendedor de sucesso. Nosso
cérebro é seletivo, você precisa fazer algumas ações para seu cliente tenha
atenção no seu produto. Tudo que fazemos é com base nos nossos
conhecimentos. Há estudos que comprovam que cada um de nós tem seu
próprio mundo. Por isso, você precisa conhecer muito bem o mundo dos seus
potenciais clientes, seus gostos, lugares que eles frequentam, etc.
Leia atentamente esse estudo feito por Napoleon Hill:
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Agora identifique se há alguns desses pontos fracos em você e melhore-os
continuamente. Tenha consciência que nossos hábitos comandam a nossa
vida. Você pode até estar se perguntando, qual a relação desse estudo com
vender mais e melhor. Nós vendemos melhor com quem criamos uma
conexão nós comunicamos o tempo todo, mesmo quando não dizemos uma só
palavra. E você precisa mandar essa mensagem de sucesso para seu cliente.
Procure sentir empatia pelo seu cliente, crie um bom relacionamento, elogie-
o, mas jamais minta, seja sempre sincero e correto com ele.
“ Não é o sucesso que trás a felicidade, é a felicidade que trás o sucesso”
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Capítulo 2: Estratégias de Comunicação
Existem seis princípios que podem governar nossa conduta, comportamento e
consequentemente nossa decisão de adquirir ou não um produto. Segundo
uma pesquisa de Robert Cialdini, autor do livro As armas da Persuasão. Com
uma postura íntegra, sincera e ética, você pode usar esses gatilhos com seu
público-alvo ajudando no processo de tomada de decisão do seu cliente.
Influenciar é algo que pode ser comprovado pela ciência, vamos conhecer
agora esses princípios:
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O Gatilho da reciprocidade é extremante poderoso. Nós tendemos
inconscientemente querer retribuir favores ou atitudes que as pessoas
tiveram com a gente. E quanto maior e melhor for essa determinada ação,
mais o outro se sentirá na obrigação de retribuir. Uma forma que você pode
usar esse gatilho é ajudando seu cliente de alguma forma, seja com uma
informação relevante, uma ajuda ou um presente. O importante é que seja
sincero e inesperado.
Por isso é importante conhecer bem o seu cliente, saber as coisas que ele
gosta. Assim ficará mais fácil agradá-lo, É preciso tomar cuidado, pois da
mesma forma que retribuímos de forma natural às coisas positivas, a mesma
coisa acontece com o negativo. E muitas vezes de forma mais enfática.
Observe como a maioria das pessoas mais reclama publicamente do que
elogiam.
“As grandes realizações são sempre fruto de grandes sacrifícios, e nunca o
resultado do egoísmo." Napoleon Hill
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Coerência ou compromisso gera em nós uma obrigação social. Quando nos
comprometemos com algo sentimos a obrigação moral de cumprir o que
havíamos prometido. Você pode fazer perguntas chaves ao seu cliente
gerando nele um compromisso inicial que ativará esse gatilho.
Uma pequena mudança ao agendar com seu cliente pode reduzir a
possibilidade de esquecimento de uma reunião, por exemplo. Segundo Robert
Cialdini o ato de se comprometer, pode reduzir de 30% para 10% a taxa de
cancelamentos sem aviso prévio. Faça perguntas poderosas ao seu cliente,
perguntas que o levem a se compromete com você. Por exemplo, se ele pode
entrar em contato com antecedência caso não possa recebê-lo, ou se ele pode
avisar em caso de desistência. Gere suas perguntas poderosas de acordo com
o seu negócio.
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Observe que as pessoas tem a necessidade de estar em um grupo ou uma
comunidade. Nós buscamos o tempo todo aceitação. Somo levados a fazer o
que a maioria faz, isso é o famoso efeito manada. Poucos são os que estão fora
de padrão.
Um experimento foi feito em um hotel com o intuito de aumentar o reuso de
tolhas durante a estadia dos hospedes. Quando colocado um bilhete nos
quartos dizendo que o reuso é importante para o meio ambiente não teve
muito resultado, mas quando foi dito que 75% dos hospedes reutilizavam as
tolhas teve muito mais influencia, e pôde ser observado o aumento na
reutilização de toalhas.
Isso aconteceu justamente porque a maioria de nós somos imitadores. Veja os
dados na figura abaixo:
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Seu cliente comprará mais de você se ele sentir carisma e afinidade por você.
É da psicologia humana acatar pedidos de quem conhecemos, nos elegiam, ou
coopera conosco. Se não sentimos empatia pela pessoa dificilmente
prosseguimos a compra ou fechamos um negócio. Criar um elo com as
pessoas que você esta negociando é uma forma aumentar o seu poder
persuasivo.
Uma forma de impulsionar esse gatilho é tentar criar um vinculo sincero com
seu cliente. Faça perguntas sobre a vida pessoal dele, sobre os filhos, família.
Procure coisas que vocês dois tenham incomum e conversem sobre isso.
Apenas tenha cuidado para não ser indiscreto ou invasivo demais.
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Seja autoridade no seu segmento. Um exemplo de como uma marca usa esse
gatilho, as marcas de cremes dentais mais famosas usam um dentista para
fazer seus comerciais. Mesmo que ele não seja de fato um dentista, ativa o
gatilho da autoridade. Se um dentista está recomendando esse creme dental,
ele com certeza deve ser bom. E isso acontece de forma inconsciente.
A roupa que vestimos e nossa
aparência também podem ou não
passar autoridade no que estamos
apresentando ao nosso cliente. Você
iria a uma cabelereira que tem os
cabelos completamente danificados,
com uma cor desbotada ou péssima
aparência?
Provavelmente não, pois se ela é uma profissional da área deveria aplicar seu
conhecimento nela mesma. O que falamos e pensamos tem que estar de
acordo com o que fazemos.
Observe a forma como você se veste hoje. Está de acordo com a autoridade
que você precisa passar? E a forma como você se comporta, seu tom de voz
são congruente com a sua imagem ideal?
Deixe seu cliente saber das suas especialidades e seu tempo de experiência.
Use as mídias sociais para firmar sua autoridade. Tenha um site, publique
artigos, faça postagens constantes sobre o tema que você tem autoridade.
Autoridade quando aplicada com integridade e sem exageros vai elevar sua
possibilidade de persuadir o potencial cliente.
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Nosso último principio é o da escassez, quando sabemos que algo é raro ou
que é por tempo limitado, geralmente fazemos o possível para adquirir aquele
produto. Quando uma companhia aérea anunciou que cortaria a rota entre
Nova York e Londres, as vendas do trecho aumentaram consideravelmente.
Nada havia mudado, o voo apenas se tornou escasso.
Nossa aversão a perdas é um recurso poderoso e nos faz reagir. Você pode
usar esse principio para persuadir seu cliente. Faça promoções com um curto
período de tempo ou quantidade limitada. Mas atenção seja íntegro, pois se
um único cliente identificar que a escassez não é real, pode comprometer todo
o processo e sujar seu nome ou da sua empresa.
Pense no que torna o seu produto único. Mostre para seu cliente o seu
diferencial.
Fonte: Cialdini, Robert B. As Armas da Persuasão. Rio de Janeiro : Sextante, 2012
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Aplique esses seis gatilhos e aumente definitivamente suas vendas. Se você
deseja se aprofundar mais nesses conceitos. Saiba mais sobre nosso curso de
vendas.
Sucesso e boas vendas!
A Astatts ajuda você a alavancar o seu negócio e potencializar ser resultado
para que seja verdadeiramente crescente e sustentável.
Por trás da Astatts
Fábio Guida é Coach de Produtividade para Empreendedores e Consultor de
Estratégia para Pequenas e Médias Empresas. Analista Comportamental
formado pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC) e certificado pela Global
Coaching Community (GCC/EUA). Pós-graduado em Planejamento e Controle
Empresarial pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), Gestão de
Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Gestão de Projetos pelo
Instituto Mauá de Tecnologia (IMT).
Especializado em desenvolvimento de pessoas e melhoria de processos para
ganho de performance, tem 26 anos de atuação profissional nas áreas:
Industrial; Jornalística; Financeira; Comercial; Pessoas; Incorporação e
Construção Imobiliária e Projetos.
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