gerencia de ventas.pdf
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Gerencia
de
ventas
Email: [email protected]
Cel. 951566003
Lic. Adm. ALBERTO M. CUTIPA LIMACHE
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Potencial de Marketing: Son las ventas totales esperadas de un determinado
producto en un sector, mercado y tiempo
especfico.
Potencial de ventas: Es la cuota mxima(%) del potencial de marketing que
una empresa individual puede esperar alcanzar
razonablemente.
ESTIMACIN DEL POTENCIAL DE
MARKETING Y VENTAS
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Derivacin del factor mercado.
Encuesta de intencin de
compra.
Mercados de prueba.
Tcnicas para estimar el potencial
de marketing y ventas
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Es un artculo o elemento de un mercado que 1)
impulsa la demanda de un producto o 2) est
relacionada con la demanda. Ejemplo: el N de
nacimientos es un factor de mercado D de
corralitos para nios potencial de ventas.
Derivacin del factor mercado.
N de estimado de nacimientos 2013: 4 000 000
Por el porcentaje que compra corrales: X 0.33
Potencial de marketing: 1 320 000
Por la cuota potencial de mercado X 0.30
Potencial de ventas 396 000
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Un operador independiente de un supermercado de Lima.
Calcul el potencial de ventas de su almacn utilizando como
factor de mercado la estimacin de ventas de alimentos en
aquella rea por Arellanos y Marketing S.A. empresa consultora
(venta de alimentos en el sector es S/. 1 071 392 000). El
almacn no venda a todo el rea, si no que serva solamente a
una regin en la que resida cerca del 15% de la poblacin. Con
estos datos el operador estim un potencial de mercado de
aproximadamente 161 millones de soles. Dado que en la misma
rea competan otros tres supermercados adems de algunos
almacenes pequeos, el operador estim en el 20% la probable
cuota de mercado para su almacn. Cul es el potencial de
ventas?
Caso: Venta de alimentos
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SOLUCIN
Venta de alimentos en Lima: 1 071 392 000
Porcentaje del mercado cubierto: X 0.15
Potencial de mercado 161 708 800
Por la cuota potencial de mercado X 0.20
Potencial de ventas S/. 321 417 60
El potencial de ventas asciende a
32 141 760 soles al ao.
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Consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales
y en preguntarles si compran o no el producto al precio
pedido.
ENCUESTA DE INTENCIN DE COMPRA.
El producto es nuevo en el mercado, para ello se fabrica
exactamente igual que los corrales de madera que se venden en el
mercado. El costo unitario es mas elevado que el de madera, el
fabricante desea saber dos cosas:
1.- Cuntas personas compraran el producto en el mercado al
precio de venta por menor de 59.95 soles?.
2.- Cul debe ser, segn los clientes, el precio de dicho producto?
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Para lo cual se realiz una encuesta mediante entrevistas
personales a 240 padres de nios pequeos. Los resultados
de la encuesta manifiestan el 71% muestran inters en el
producto. Sin embargo el precio debe fijarse en 39.95 soles
para captar esa porcin del mercado. El precio promedio
cotizado fue de 45 soles. Pero este precio elimina a la mitad
de los interesados en el producto. Solo 10 personas
manifiestan estar interesados en comprar el producto a un
precio de 59.95 soles, que representa aproximadamente el 4%
del mercado.
La encuesta revel tambin que tan slo una 3ra. parte de las
familias en edad de procrear compran corrales para sus hijos.
Cul es el potencial de marketing y ventas en unidades?
NOTA:
. Premisa de satisfaccin de ventas 5 000 unidades al aos .
. N total de nacimientos de nios por ao 4 millones.