Dossier réalisé par la rédaction

52 Gestion de Fortune n° 244 - Janvier 2014

Selon l’étendue de leur surfa-ce patrimoniale, les clients

se sentent plus ou moins à l’abri des aléas de la vie. Et la motiva-tion pour s’assurer est souvent in-versement proportionnelle au ni-veau des actifs détenus. Pourtant les risques d’invalidité, de dépen-dance, de décès, etc. concernent tout un chacun. Et bien que cer-tains estiment avoir les moyens de faire face aux éventuelles dif-ficultés, un simple bilan amène à une prise de conscience. « Il s’agit de mettre en perspective l’espé-rance de vie du client et son ni-veau de revenu. On se rend comp-te que ce niveau de flux est la majorité du temps beaucoup plus important que son stock de patri-moine », observe Frédéric Apollo-nio, conseiller en gestion de patri-moine indépendant et fondateur du cabinet Fiducia Assurances & Patrimoine. Or, on s’évertue la plupart du temps à protéger son stock plutôt que ses revenus. Pour

le professionnel, « il est important de parler du patrimoine en termes de flux futurs. Tout le monde a le réflexe de rechercher la meilleure mutuelle santé alors que celle-ci n’est souvent pas rentabilisée, mais ne pense pas à s’assurer contre les risques lourds ». En ef-fet, en cas d’invalidité notamment il est nécessaire de maintenir un niveau de revenus important. « Et le patrimoine accumulé ou en

phase d’être réalisé n’est généra-lement pas suffisant pour couvrir ce besoin », note Frédéric Apol-lonio. Par ailleurs, afin de proté-ger son conjoint et ses enfants, la souscription de garanties décès peut se révéler très utile. « La rente éducation par exemple est souvent oubliée. Versée aux des-cendants jusqu’à la fin de leurs études, elle permet au conjoint survivant de financer l’éducation

Question IXLa prévoyance a-t-elle

sa place dans une stratégie patrimoniale ?

Frédéric apollonioFiducia Assurances & Patrimoine

Tout le monde a le réflexe de rechercher la meilleure mutuelle

santé alors que celle-ci n’est souvent pas rentabilisée, mais ne pense pas à s’assurer contre les

risques lourds

Le sujet a le vent en poupe et nombre de conseillers projettent de s’y intéresser de plus près. Mais des réticences demeurent face à une solution qui a la réputation d’être faite pour le « grand public ».

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Dossier Perspectives

des enfants », explique Frédéric Apollonio. Un capital au décès peut également aider les proches à payer les droits de succession, notamment si le patrimoine trans-mis n’est pas liquide. « Nous recommandons aussi d’in-vestir dans la pierre en paral-lèle. L’objectif est de substituer la garantie de prévoyance avec un bien immobilier. Le contrat de prévoyance est mis en place à un instant T, à un moment où l’âge et l’état de santé du client lui per-mettent de s’assurer pour les ga-ranties essentielles (invalidité et décès). En face, on constitue un patrimoine immobilier. Lorsque celui-ci n’est plus endetté, on peut réduire les garanties de pré-voyance », expose le conseiller

indépendant. Les réfractaires doivent avoir en tête que le client ne pourrait pas constituer ce ni-veau de garantie simplement en épargnant. Les cotisations payées ne sont pas perdues, el-les servent à acheter une protec-tion. D’après le spécialiste, des primes allant de 1 500 à 2 000 € par an permettent à des person-nes âgées de 30 à 45 ans d’obte-nir des garanties intéressantes en termes d’invalidité, de décès, de frais généraux, de rente au profit du conjoint ou encore d’as-surance homme clé. Attention toutefois à comparer les offres, car les écarts de tarification sont importants d’une compagnie à l’autre. Et le rôle du conseiller est aussi d’accompagner son client

dans l’analyse des contrats et des garanties proposées. De ma-nière générale, un bilan de pré-voyance permet de se concentrer sur les couvertures essentielles pour le client et d’éliminer les garanties superflues. Compte tenu des incidences en termes de flux des aléas de la vie, l’objectif est donc de consolider et de sé-curiser le train de vie du client. « C’est un coût qui permet de se tranquilliser l’esprit. Il faut que chacun prenne ses responsabi-lités patrimoniales pour éviter qu’un événement ne remette en question son assise financière et celle de ses proches », conclut Frédéric Apollonio.

JCM n

La création du contrat n’est pas encore tout à fait ficelée par le gouver-nement, mais certains assureurs sont déjà dans les starting-blocks. A l’instar d’Aviva, qui projette de lancer un produit dans le cadre de son partenariat avec l’Afer. Florence Gilles, directrice du développement des Produits Vie, et Bruno Cariou, directeur marketing stratégi-que, reviennent sur ce qui a convaincu la compagnie.

Question XL’euro-croissance est-il promis à un bel avenir ?

D’après vous, quels argu-ments se posent en faveur

du contrat euro-croissance ?Florence Gilles : C’est une évo-lution de l’offre d’assurance vie intéressante pour le client. Avec la baisse régulière des rende-ments des fonds en euros, c’est une réelle opportunité d’amé-liorer la rentabilité des contrats garantis. Force est de constater

que les assurés n’ont pas besoin de la totalité de leur épargne à court terme. C’est donc cette part, finalement investie pour du long terme, qui pourra être transférée vers un support euro-croissance pour en optimiser la rentabilité tout en conservant la garantie du capital. Simplement, celle-ci sera différée à une échéance certainement de l’ordre de huit à

dix ans. Sans avoir à assurer une garantie permanente du capital, les gestionnaires pourront aller chercher plus de performance sur les marchés.Bruno Cariou : La durée de dé-tention moyenne est supérieure à huit ans sur les fonds en euros. La disponibilité immédiate n’est donc pas toujours nécessaire. Ainsi, la recherche de performan-