gestión estratégica de cuentas claves ka
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GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA
Luis Bailly Velasco
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA
Luis Bailly Velasco
¿Cuál es el propósito de la FFVV?
Luis Bailly Velasco
Video : Neil Rackhamm
Luis Bailly Velasco
¿Cuál es el propósito de la FFVV?
•El propósito de la FFVV es el de comunicar y crear valor para los
clientes.
Luis Bailly Velasco
Cómo crear valor?
• Habilidad para ejecutar protocolos de preguntas que permitan desarrollar necesidades: SPIN.
• Conocimiento de servicios y soluciones
Luis Bailly Velasco
¿Cuáles son las tendencias del nuevo entorno?
Luis Bailly Velasco
Nueva normalidad
• CRECIMIENTO
• TIC
Luis Bailly Velasco
Video : Did you know?
Luis Bailly Velasco
CRECIMIENTO
• Hacer más con menos
• Múltiples propuestas de valor
• Relación cliente – proveedor
• Hunter vs Farmer
Luis Bailly Velasco
Caso: Venta de un MBA
PRODUCTO
VENTA DE
MBA
- MBA de primer nivel en 18 meses. - Desarrollo de competencias en dirección y liderazgo. - Transferencia de conocimientos a través de docentes con experiencia real y actual
- Calidad de vida
- Conseguir un ascenso
o cambio de empleo.
-Tener herramientas para la toma de decisiones.
BENEFICIOS NECESIDAD IMPLICANCIAS
- Volver a dedicar el mayor tiempo posible a su familia en el plazo más corto.
- Recuperar y obtener retorno de su inversión rápidamente.
- Tener información de primera mano y actual sobre asuntos empresariales.
Luis Bailly Velasco
Propuesta de Valor
Para _______________que ________________es la marca/empresa
de____________que_________________________porque___________
___________.
Luis Bailly Velasco
TIC
• Capacidad de «CONECTARSE»
• Cliente hiperinformado : « Vendedor garante»
• Diferentes formas de vender
Luis Bailly Velasco
Perfil del Nuevo Director Comercial
• Consultor del cliente
• Comprender Finanzas, Marketing, Logística
• Líder de equipo diverso – «Hunters» y «Farmers»
• Comunicador eficaz en entorno virtual.
Luis Bailly Velasco
CLIENTES CLAVES
Qué clientes, todos?
Luis Bailly Velasco
Luis Bailly Velasco
Luis Bailly Velasco
Clientes Claves
« Clientes Core»
•Paso 1: PRIORIZARLOS
•Paso 2: FIDELIZARLOS
Luis Bailly Velasco
Ventas de Cierre Rápido
Ben Shapiro Luis Bailly Velasco
PRIORIZARLOS RENTABILIDAD
Luis Bailly Velasco
Porqué fidelizar a los clientes?
Índice de retención
Márgenes.
Gasto anual
Eficiencias de costos
El “boca en boca”
Luis Bailly Velasco
Investigación de Bain Company
•Un aumento de 12 porciento en el NPS corresponde a una duplicación del índice de crecimiento de la empresa.
D= Detractores P= Promotores
0 6 8 9 10
NET PROMOTER SCORE/INDEX
NPS= % P - % D
D P
Luis Bailly Velasco
Gráfico 2
Luis Bailly Velasco
CLIENTES ESTRATEGICOS – Modelo FIOCCA Quién me ayuda a ser lo que quiero ser
Qué tan atractivo
es nuestro cliente?
Qué tan atractivo somos para el cliente?
Non key Accounts
Growth Key Accounts,
Maintenance Key Accounts
Strategic Accounts
Luis Bailly Velasco
Factores de Atractivo del cliente
Factor de atractivo
Ponderación Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4
1
2
3
4
Factores de Fuerza Relativa en el cliente
Factor Clave de Éxito Ponderación Empresa
1
2
3
4
Luis Bailly Velasco
ROL DEL KAM
• MODELO DE SERGIO CORBETO – GESTION DE KA
1º CONOCER
2º ENTREGAR
VALOR
3º CREAR VALOR
Estrategias para competir en mercado
- Logística - Financiamiento - Post. venta
Propuesta de soluciones + competitividad al cliente
Luis Bailly Velasco
Los Roles del KAS
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