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1 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa

Gestire e sviluppare la piccola impresa

Quartu Sant’Elena, 06 maggio 2011

Roberto Cossu – [email protected]

GREEN FUTURE Progetto

RI_GENERA


Come si svolgerà la lezione

•  Analizziamo l’ambiente di riferimento

•  Analizziamo il concetto di consumatore

•  Parliamo del comportamento d’acquisto

•  Analizziamo la realtà che ci circonda

•  Concludiamo, ipotizzando l’utilizzo dei dati trovati


L’azienda sistema aperto Mercati di Acquisizione

Forza lavoro Risorse Finanziarie

Tecnologia

Materie Prime Fonti di Energia

Territorio Ambiente Sociale - Culturale Ambiente Fisico

Beni Servizi

Mercati di Sbocco

Impresa


L’azienda sistema aperto

Fornitori

Impresa Concorrenti Prodotti/servizi sostitutivi

Clienti

Mercato di Acquisizione dei Fattori Produttivi

Mercati di sbocco

Forza contrattuale dei fornitori

Minacce dei p/s sostitutivi

Nuove strategie delle imprese esistenti ed entranti

Forza contrattuale dei clienti


L’analisi dell’ambiente

L’ambiente di riferimento dell’impresa è costituito: •  dai protagonisti •  dalle forze esterne all’impresa che ne influenzano la capacità di: •  Sviluppare •  Mantenere

positivi rapporti con la clientela obiettivo



L’ambiente di riferimento dell’impresa può essere diviso in:

• Micro ambiente

• Macro ambiente


Protagonisti del micro ambiente

•  L’impresa

•  I fornitori

•  Gli intermediari: vendita; trasporto; finanza

•  I clienti

•  I concorrenti

•  Il pubblico


Forze del macro ambiente

•  L’ambiente demografico

•  L’ambiente economico

•  L’ambiente fisico

•  L’ambiente tecnologico

•  L’ambiente politico ed istituzionale

•  L’ambiente culturale e sociale



AMBIENTE

MINACCE

promanano

OPPORTUNITA’

influenzano

AZIENDA

utilizza SWOT SWOT


Comportamento d’acquisto

Nel mercato di riferimento possiamo identificare due tipi di acquirente:

• Consumatore

• Organizzazioni



Comportamento d’acquisto del consumatore


Domande di fondo

•  Da chi è costituito il mercato?

•  Che cosa acquista il mercato?

•  Perché acquista il mercato?

•  Chi partecipa all’acquisto?

•  Come acquista il mercato?

•  Dove vengono effettuati gli acquisti?


Modello di comportamento d’acquisto

Stimoli esterni Scatola nera dell’acquirente

Decisioni dell’acquirente

Marketing Ambientali

Prodotto Prezzo Punto vendita Promozione

Economici Tecnologici Politici Culturali

Culturali Sociali Personali Psicologiche

Caratteristiche Processo decisionale

Individuazione del problema Ricerca delle informazioni Valutazione Decisione Comportamento post-acquisto

Scelta: • prodotto • marca • rivenditore Tempo e importo dell’acquisto


Fattori fondamentali

Fattori culturali Fattori

sociali Fattori

personali

Acquirente

Cultura

Subcultura

Classe sociale

Gruppi di riferimento

Famiglia Ruolo e status

Età Ciclo di vita Occupazione Condizioni economiche Stile Personalità

Motivazione Percezione Apprendimento Credenze

Fattori psicologici


Gerarchia dei bisogni

autorealizzazione

stima

sociali

sicurezza

fisiologici

sviluppo e realizzazione

autostima, riconoscimento

senso di appartenenza, amore

sicurezza, protezione

fame, sete


I ruoli d’acquisto

•  Iniziatore è chi ha l’idea

•  Influenzatore è chi consiglia

•  Decisore è chi determina la decisione

•  Acquirente è chi effettua l’acquisto

•  Utilizzatore è chi consuma o usa il prodotto


I tipi di comportamento di acquisto

Alto coinvolgimento

Basso coinvolgimento

Significative differenze

fra le marche

complesso

volto alla ricerca

della varietà

Poche

differenze fra le marche

volto alla riduzione

della dissonanza

abituale


Gli stadi del processo di acquisto

Percezione problema

Ricerca informazioni

Valutazione alternative

Decisione di acquisto

Dopo acquisto



Comportamento d’acquisto delle organizzazioni


Domande di fondo

•  Da chi è costituito il mercato?

•  Quali decisioni vengono prese dagli acquirenti?

•  Chi partecipa al processo?

•  Quali fattori influenzano gli acquirenti?

•  Come vengono assunte le decisioni?


Fattori fondamentali

Ambientali

Organizzativi

Interpersonali

Acquirente

Obiettivi

Politiche

Procedure

Strutture

Sistemi

Autorità

Status

Empatia

Persuasività

Età Reddito Istruzione Posizione Personalità Rischio

Individuali

Domanda

Situazione Economica

Costo

Denaro

Evoluzione Tecnica Politica


I ruoli d’acquisto

•  Influenzatori è chi consiglia

•  Decisore è chi determina la decisione

•  Acquirente è chi ha l’autorità per scegliere

•  Custodi è chi impedisce il contatto


Conclusioni

In questa lezione abbiamo: •  Analizzato l’ambiente •  Analizzato il comportamento d’acquisto Possiamo iniziare: •  Ad analizzare il nostro ambiente •  A riportare l’analisi nel BMG e nel BP

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