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1 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa

Gestire e sviluppare la piccola impresa

Quartu Sant’Elena, 03 giugno 2011

Roberto Cossu – [email protected]

GREEN FUTURE Progetto

RI_GENERA


Come si svolgerà la lezione

•  Riassumiamo gli argomenti già analizzati

•  Analizziamo il concetto di concorrenza

•  Identifichiamo i concorrente dell’impresa

•  Studiamo dei metodi per analizzare la concorrenza

•  Utilizziamo i concetti appresi


L’azienda sistema aperto Mercati di Acquisizione

Forza lavoro Risorse Finanziarie

Tecnologia

Materie Prime Fonti di Energia

Territorio Ambiente Sociale - Culturale Ambiente Fisico

Beni Servizi

Mercati di Sbocco

Impresa


L’azienda sistema aperto

Fornitori

Impresa Concorrenti Prodotti/servizi sostitutivi

Clienti

Mercato di Acquisizione dei Fattori Produttivi

Mercati di sbocco

Forza contrattuale dei fornitori

Minacce dei p/s sostitutivi

Nuove strategie delle imprese esistenti ed entranti

Forza contrattuale dei clienti


Perché studiamo la concorrenza

Impresa

Concorrenti

Clienti Concorrenti


Perché studiamo la concorrenza

•  Non è sufficiente conoscere i nostri clienti

•  Lo sviluppo dell’impresa è funzione della quota

di mercato

•  La turbolenza dei mercati richiede maggior

competitività;

•  La dinamicità aumenta i concorrenti potenziali


Alcune domande

Occorre rispondere a queste domande:

•  chi sono i concorrenti più importanti?

•  che prodotti offrono?

•  quali sono i potenziali futuri concorrenti?

•  quali strategie possono essere sviluppate per

competere sul mercato?


Il sistema competitivo




Il sistema competitivo è dato dall'insieme delle forze esterne

Formato da Sistema

competitivo Insieme

forze esterne


Analisi del sistema competitivo

studia Analisi sistema Insieme

forze esterne

Insieme forze esterne

Impattano sulla Redditività

Attrattività del settore

determina determina


Analisi del sistema competitivo

L’identificazione dei concorrenti può essere svolta su differenti livelli:

•  Mercato

•  Settore

Prima di procedere allo studio della concorrenza è indispensabile conoscere il significato di alcuni termini tra loro collegati


Barriere all’ingresso



Sono gli ostacoli che occorre superare per entrare

in un settore o in un mercato

sono Barriere Un dato

strutturale

Dipende dalla Natura del business



Possono essere costituite da:

•  legislazione restrittiva

•  presenza di economie di scala

•  mancanza di strutture distributive

•  difficoltà di accesso alle materie prime

•  elevato fabbisogno di capitali



Costituiscono un vantaggio per le imprese presenti

ed uno svantaggio per chi cerca di entrare in un

settore

Possono costituire Barriere

Extra costi

Extra profitti


Barriere all’uscita

Sono fattori che trattengono l'impresa nel mercato

anche se la redditività è bassa o negativa.

Possono avere natura:

•  Economica

•  Strategica

•  Emotiva


Barriere all’uscita

•  possono creare situazioni di instabilità

concorrenziale

•  impattano sulla rischiosità del business da

intraprendere

•  costringono le imprese a rimanere

•  possono far permanere a lungo redditività bassa

o negativa


Economie di scala

Producono un risparmio reale di risorse al crescere

della dimensione.

Quantità prodotta

Costo Fisso

Costo Variabile

Costo medio

Impresa Puddu

100 5000 1000 60

Impresa Zedda

200 5000 2000 35


Potere contrattuale

Detenuto sia dai fornitori che dai clienti può

condizionare lo sviluppo della nuova attività.

Impresa Clienti

Concorrenti


Potere contrattuale

I fattori che determinano il potere contrattuale di

clienti e fornitori sono i seguenti:

•  la concentrazione dell'offerta e della domanda

•  la differenziazione dell'offerta

•  i costi di riconversione

•  la possibilità di integrazione

•  le dimensioni relative dei contraenti


L’analisi della concorrenza




Si sviluppa in tre fasi:

•  individuazione dei concorrenti

•  identificazione delle strategie dei concorrenti

•  scelta dei concorrenti diretti


Individuazione dei concorrenti

Esistono due tipologie di concorrenza:

•  a livello di settore è beni ad elevato grado di sostituibilità

•  a livello di mercato è visione più allargata di concorrenza



Possono essere Concorrenti

Latenti Potenziali

Effettivi Attuali



Livello Comportamento impresa

I Compete per acquisire capacità di spesa

II Realizza prodotti diversi funzionalmente sostituibili

III Realizza prodotti simili differenziati nelle prestazioni

IV Realizza prodotti simili a prezzi identici


Prodotti sostituibili

Sono quei beni che soddisfano un bisogno

esaudibile anche con il consumo di un altro bene.

Posso usare Nutrirmi

Riso

Pasta



Sono quei beni che presentano un’elevata

elasticità incrociata della domanda.

Ahhh!



Sono quei beni che presentano un’elevata

elasticità incrociata della domanda.

Aumento del prezzo della pasta =

Diminuzione del consumo di pasta

Aumento del consumo di riso


Riepiloghiamo

Analisi del sistema

competitivo

Individuazione dei

concorrenti

Identificazione delle

strategie dei concorrenti

Scelta dei

concorrenti diretti


Identificazione delle strategie dei concorrenti

Classificabili in

Concorrenti Raggruppamenti

strategici


Identificazione delle strategie dei concorrenti

L’analisi si sviluppa in tre momenti:

•  determinazione degli obiettivi dei concorrenti

•  valutazione dei punti di forza e di debolezza dei

concorrenti

•  valutazione della capacità di reazione dei

concorrenti


Determinazione degli obiettivi dei concorrenti

Si tratta di definire

•  gli obiettivi

•  le motivazioni

che determinano i comportamenti dei principali

concorrenti


Punti di forza e di debolezza dei concorrenti

•  Vendite

•  quota di mercato

•  utile netto

•  rendimento degli investimenti

•  cash flow

•  entità e origine degli investimenti

•  capacità produttiva sfruttata


Capacità di reazione dei concorrenti

Ciascun concorrente presenta differenti modalità di

reazione:

•  concorrenti scarsamente reattivi

•  concorrenti selettivi

•  concorrenti reattivi

•  concorrenti imprevedibili


Organizzazione dei dati ottenuti

Per alcuni concorrenti si studieranno i seguenti dati:

•  dimensioni in termini di fatturato

•  numero di dipendenti

•  tipo di clientela

•  prezzi e qualità del prodotto/ servizio

•  localizzazione

•  promozione


Scelta dei concorrenti diretti

scelta Concorrenti

diretti

Strategie dei concorrenti

Analisi di mercato


Analisi del valore percepito dai clienti

Si sviluppa in tre passaggi:

•  identificazione dei principali attributi ritenuti rilevanti dagli acquirenti

•  definizione del fattore di importanza dei singoli attributi

•  valutazione delle performance dell’impresa e dei suoi concorrenti in relazione ai vari attributi


Conclusioni

Individuati e scelti i concorrenti con cui

confrontarsi, occorre comprendere quali

strategie mettere in campo

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