girişimci yatırımcı sunumundan ne bekler?

1

Eğitim içeriği Mentors Network Turkey tarafından hazırlanmıştır. Her hakkı saklıdır, izinsiz çoğaltılamaz, dağıtılamaz

www.mentorsnetwork.net I @MentorsTurkey

The Startup Pitch – Yatırımcı Girişimci Sunumundan Ne Bekler ?

Mehmet Onarcan – Mentors Network Turkey

The Startup Pitch - Yatırımcı Girişimci Sunumundan Ne Bekler ?

Mehmet Onarcan [email protected]

@mehmetonarcan

19+ yıldır Girişimci

3 yıldır Melek Yatırımcı ve Mentor

4 kere kurucu-ortak, 1 exit, 1 walk out, 1 lifestyle

7 Yatırım, 14 Girişimde Aktif Mentorluk

9 / 19 / 52 Ortak, 140+ çalışan

Kısaca ben @mehmetonarcan

Mimar12 yaş

Melek yatırım ağları, kuluçka merkezleri, hızlandırma programları, seçim komiteleri, jüri üyelikleri

Mentors Network Turkey - Kurucu

Lisanslı Melek Yatırımcı

2





Girişimcilik ekosisteminden

çıkacak başarı hikayelerinin

arkasındaki takım olabilmek

Amacımız

Mentorluk:

Çoğu zaman girişimciler için

paradan daha kritik

bir ihtiyaç

3





300 saniye içinde

avınızı yakalamalısınız

Project Description

Onun sadece 60 saniyesi var

VID-20150103-WA0000.mp4

VID-20150103-WA0000.mp4

4





Avlanma Şansı

*Angelsoft deal funnel

(mid 2008 to mid 2009)

Avlanma Şansı

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.slideshare.net/mweickert/funding-a-medical-device-startup-in-the-current-economy&ei=UhqnVI-HF4G9UraPgdgM&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNHCg0-wLaMvvS3fhGA-Mt0EjHwBXw&ust=1420323769244956

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.slideshare.net/mweickert/funding-a-medical-device-startup-in-the-current-economy&ei=UhqnVI-HF4G9UraPgdgM&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNHCg0-wLaMvvS3fhGA-Mt0EjHwBXw&ust=1420323769244956

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.slideshare.net/SerdarTemi/start-up-finance-venture-capital&ei=JlenVJ7SOczrapylgOgE&psig=AFQjCNF34n6K3-OsMvahRnbMf6kp6Jepiw&ust=1420339312310337

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.slideshare.net/SerdarTemi/start-up-finance-venture-capital&ei=JlenVJ7SOczrapylgOgE&psig=AFQjCNF34n6K3-OsMvahRnbMf6kp6Jepiw&ust=1420339312310337

5





639 başvuru

300 seçim komitesi

80 (12,5%) 2. tur yatırımcı sunumu

9 (1,4%) yatırım alan

Türkiye’den Rakamlar

BIC Angels 2014-2015 rakamları

35 (5,4%) 3. tur yatırımcı toplantısı(due diligence)

Avınız Ne ?

Kuluçka / Hızlandırma programı ?

Devlet desteği ?

Yatırım

6





Problem ve ÇözümDeğer önermeniz nedir ?

Bu nedenle benim

ürünümü almalısınız

/ benim kullanıcım

olmalısınız

Hangi problemi çözüyoruz ?

Hedef pazarımız kimler ?

Benzersiz teklifim nedir ? (net olun, mümkünse rakamlandırın)

Mevcut durumda başka hangi çözümler var ?

Bizim çözümümüz nasıl öne çıkıyor ?

Değer önermemizin doğrulaması için hangi kanıtlarımız var ?

İyi tanımlanmış bir problem, yarı yarıya

çözülmüş bir problemdir. Charles Kettering

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://threestepsbusiness.com/unique-value-proposition/&ei=QlSnVMCQJYLmatXdgNgF&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNGfNxEgXtLbAwowBq1_cwSQNcAHVw&ust=1420338434405291

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://threestepsbusiness.com/unique-value-proposition/&ei=QlSnVMCQJYLmatXdgNgF&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNGfNxEgXtLbAwowBq1_cwSQNcAHVw&ust=1420338434405291

7





Değer önermeniz nedir ?

ZOR OLAN:

Tüm bu soruları, birkaç

kısa cümle ile

cevaplamanız gerekiyor

30 saniye içinde

Yalın olun...

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://maximizebusinessmarketing.com/develop-powerful-b2b-value-proposition&ei=7lOnVIL2MIPxapW1gNAI&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNGfNxEgXtLbAwowBq1_cwSQNcAHVw&ust=1420338434405291

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://maximizebusinessmarketing.com/develop-powerful-b2b-value-proposition&ei=7lOnVIL2MIPxapW1gNAI&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNGfNxEgXtLbAwowBq1_cwSQNcAHVw&ust=1420338434405291

8





Kısa daha fazladır

Problem ve Çözüm

Soyuttan ziyade Somut

Net ve keskin olun

Prova, prova, prova …

PAZAR

Sunumlarda en çok

yanıltıcı ve abartılmış

rakamlar gördüğümüz

bölüm

9





PAZAR

Elde Edilebilir Pazar

Adreslenebilir Pazar

Hedef Pazar

Pazar

Talebi

Potansiyel Pazar

Pazar dediğiniz zaman hangisini kastediyorsunuz ?

Bugün ve gelecekte ürünümle ilgilenebileceklerin tümü

Ürünümü almak/kullanmak için yeterli kaynaklara sahip ve istekli olabilecekler

Benim ulaşabileceklerim (coğrafya, dil, kültür, vb…)

Hedeflediğim pazar

Gerçekleşen pazarım

PAZAR

Kimi hedefliyorsunuz ?

Gerçek pazarınız nerde ?

Kimin cebine elinizi sokuyorsunuz ?

Potansiyel pazarın ne kadarını ele geçirebiliyorsunuz ?

Gerçekçi Olun…

10





THE MARKET

Sadece masaüstü araştırması yaparsanız

büyük ihtimalle girişiminiz başarısız olacakSAHAYA İNİN …

GELİR MODELİ

Tüm yatırımcı sunumlarında

en çok eksik olan

bölümlerden biri

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.laboratorioebook.it/creazione-ebook-gratis/&ei=TPSmVKnLHMPhau6hgfgG&bvm=bv.82001339,d.ZGU&psig=AFQjCNHERf0wHE6IgFude76NxfJGFaHsmQ&ust=1420312756811692

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.laboratorioebook.it/creazione-ebook-gratis/&ei=TPSmVKnLHMPhau6hgfgG&bvm=bv.82001339,d.ZGU&psig=AFQjCNHERf0wHE6IgFude76NxfJGFaHsmQ&ust=1420312756811692

11





GELİR MODELİ

Bu soruya açık ve net bir cevabınız olmalı:

Parayı nerden ve nasıl kazanacaksınız ?

GELİR MODELİ B2B, B2C, C2C

Disruptive

Online market place

Social

SAAS (software as a service)

PAAS (product as a servive)

Membership (freemium, etc..)

Others…

12





SATIŞ & MÜŞTERİ EDİNME Müşterilerinizi / Üyelerinizi

nasıl elde edeceksiniz ?

Metriklerinizi iyi takip edin

Metriklerle ilgili herhangi bir

soruyu cevaplamaya hazır olun

Metriklerinizi Bilin !

ziyaretçiler I üyeler I aktif üyeler I tekrarlayan müşteriler I dönüşüm oranı

elde etme maliyeti I kaybetme oranı I müşteri yaşam süresi I sepet büyüklüğü

en değerli müşteriler I vb...

Elde Etme

Aktive Etme

Muhafaza Etme

Gelir

Yönlendirme

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.growhack.com/2012/10/25/introducing-the-lean-marketing-funnel/&ei=LlanVIPKEsr3aurWgsAC&psig=AFQjCNFtsCInwXx5XFqDDf97w8DHjxd64A&ust=1420323514648929

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.growhack.com/2012/10/25/introducing-the-lean-marketing-funnel/&ei=LlanVIPKEsr3aurWgsAC&psig=AFQjCNFtsCInwXx5XFqDDf97w8DHjxd64A&ust=1420323514648929

13





REKABET

Eğer girişiminiz için rekabet olmadığını söylüyorsanız

İhtimaller:

a) yanlışsınız

b) yapmaya çalıştığınız şey için bir pazar yok

REKABET Farkında olmanız gerekenler;

- Doğrudan ve dolaylı rakipler

- Sizin çözümünüz olmadan ihtiyaç nasıl karşılanıyor ?

Rekabet fark edemediğiniz bir yerlerde olabilir

- Hangi büyük oyuncular sizin pazarınıza girerek en çetin

rakipleriniz olabilir ?

- B ve C planlarınız var mı ?

UNUTMAYIN !

Potansiyel rakipleriniz aynı zamanda EXIT şansınız olabilir

14





TAKIM

Kararlılık, güvenilirlik

Girişim deneyimi

Liderlik ve yönetim becerileri

Alan bilgisi

Takım harmonisi ve dengesi

Mentorluğa açık, alıcı olmak

- Vizyon

- Ölçek

- Sorumluluk

- Uzun vadeli

taahhüt

-Uzmanlık

-Deneyim

-Yönelim

-Perspektif

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://armygk.armylive.dodlive.mil/2013/10/28/demo-teams-surprise-local-school/&ei=0AenVN-LIpDdaPa-gcAG&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNHEYi7ydyHMQoLDV7rr9N4i8WIlKw&ust=1420316370298740

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://armygk.armylive.dodlive.mil/2013/10/28/demo-teams-surprise-local-school/&ei=0AenVN-LIpDdaPa-gcAG&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNHEYi7ydyHMQoLDV7rr9N4i8WIlKw&ust=1420316370298740

15





TAKIM

UNUTMAYIN:

Girişimlerin %62’si Takım içi anlaşmazlıklar yüzünden başarısız

oluyor

BÜYÜME ÖNGÖRÜSÜGereksiz detaylara gerek yok

Varsa anahtar rakamlar ve önemli

kilometre taşları

- Gelir, EBIT

- Bazen 3 yıl çok uzundur…

- Break even noktası

- Cash burn rate

- Yatırım ihtiyacı

- Yatırımı ne için kullanacaksınız ?

- İş modeliniz için gerekli olan diğer

anahtar rakamlar

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.titus2partnership.org/news/titus-2-2nd-quarter-financials/&ei=wRWnVJGBE4_taICjgdAE&bvm=bv.82001339,d.d24&psig=AFQjCNFk_kXVfxONghJ5X1UHSoxFwdXw-g&ust=1420316401530342


16





FINANSALLAR

Finansallara da hakim

olabildiğinizi gösterebilmelisiniz

NE İSTİYORSUNUZ ?

Sorulmadan

söyleyin



17





Ne İstiyorsunuz ?

Para her zaman aynı değerde değildir

Angel investment is a contact sport. Brian Cohen

Network ve kontakları sorun

Girişiminizin kontrolünü ve sorumluluğunu koruyun

Mentorluk başarınızı ya da başarısızlığınızı hızlandırır

Her ikisi de iyidir…

2. ToplantıYatırımcı Sunumu

İlk Değerlendirme

Ön ElemeFiltreleme 1. Toplantı

3. ToplantıDue DiligenceDeep Dive

Yatırımcı Sunumu ve Diğer Dokümanlar

DemodayToplantıları, Etkinlikler, Online Başvuru, Tele Konferans

İlk Analiz

İş Modeli

Pazar ve Rekabet

Teknoloji Değerlendirmesi

Tam Analiz

İş Modeli

Finansal Projeksiyonlar

Yatırımcıların Kararı

Revizyonlar, Gerekli diğer analizler

TermsheetPazarlıkları

Anlaşma Ön Koşulları: Değerleme, Alınacak Hisse

Lider Yatırımcı, Mentorluk ve Diğer Desteklerin Planlanması

Sözleşmeler:Yatırımcı / Ortaklık SözleşmesiPersonel Sözleşmesi

Eleme Süreci

18





Finansal ve Hukuki Destek

MentorlukDesteği

TermsheetPazarlıkları

Şirket sözleşmesi

Hisse Alımı ve Ortaklık Sözleşmesi

Çalışan sözleşmesi

Sermaye ödemesi

Yatırım sonrası

- Değerleme / Valuation

- Yatırım Miktarı / Investment amount

- İlk alım hakkı / Right to participate in future rounds

- Red hakkı / Right of first refusal

- Lider yatırımcı ve melek yatırım ağı rolleri ve hakları / Lead investor and

Angel network role and rights

- Lock up

- Karar alma mekanizması ve YK / Voting rights and Board of directors

- Korumalar ve Azınlık hakları / Protective provisions and Minority rights

- Rekabet gizlilik maddeleri / Non competition and Non disclosure

- Conditions to closing

Anlaşma / Sözleşme Ana Hatları

19





Unutmayın

Gerçek bir melek yatırımcı Sizinle aynı

teknede olabilmek için çaba sarf etmektedir …

Teşekkürler… [email protected]

@mehmetonarcan

The Startup Pitchand how to make the best out of it

girişimci yatırımcı sunumundan ne bekler?

Business