25 ključeva prodaje : 19. Govor tijelaPo prof Mehrabijanu samo 7 % komunikacije dolazi od izgovorenihriječi , 38% od tona i visine glasa , a 55% od neverbalnekomunikacije , tj. Govora tijela . Po pojedinim istraživanjima naneverbalnu komunikaciju otpada čak do 80% . Zato moramo znatičitati signale koje šalje osoba sa kojom smo u kontaktu . Takođermoramo biti svjesni vlastitog slanja signala , tako da osobi sa kojomkomuniciramo prenesemo ono što joj hoćemo reći .Nekad nismo niti svjesni kako odašiljemo sasvim pogrešnu sliku .Neverbalna komunikacija je sve ono što niste rekli : položaj tijela ,rukovanje , pogled .Neverbalna komunikacija počinje rukovanjem . Smatra se da stisakpri rukovanju mora biti umjeren , niti prečvrst – da lomi kosti ( toljudi tumače da takva osoba hoće dominirati ) , niti premekan, mlak( takva osoba nije karakterno jaka ) . Ako su vam ruke hladne ,zagrijte ih , a ako su tople , operite ih u hladnoj vodi . Ruke takođernesmiju biti vlažne , time odajete nervozu . Rukovanje nesmije bitiniti predugo , jer se smatra da je dugo rukovanje preintimno .Govorimo , naravno , o neverbalnoj komunikaciji u poslu .Položaj ruku puno otkriva . Pokreti rukama olakšavaju komunikaciju .Postoje dvije vrste gesta rukama .: amblemi i ilustratori . Amblemisu neverbalne geste koje zamjenjuju verbalne , dok ilustratori sekoriste kako bi razjasnili verbalnu poruku i kao samostalni nemajuneko značenje . Ako su ruke prekrižene na grudima , to znači da jeosoba zatvorena za komunikaciju , ili da nevjeruje u to što pričate ,

odnosno ne slaže se sa vama . Može biti i da je osobi hladno ( Što birekao Freud : Cigara je nekad samo cigara . )Drugi znak nezainteresiranosti je naginjanje osobe nazad , kao dabježi od vas . I igranje predmetima u rukama ( olovka , ključevi) ilomljene prstiju daju dojam nezainteresiranosti i dosade . Isto je i salupkanjem prstima ili poigravanjem nogu ispod stola .Ako pričate ipri tome su vam dlanovi okrenuti prema dolje , to odajeneiskrenost . Okrenuti dlanovi prema gore pokazuju iskrenost iotvorenost prema sugovorniku . Ako osoba od prstiju radi oblikpiramide , to znači da hoće dominirati u razgovoru . Lijeva rukapreko desne sa dlanovima prema dolje znači da vas osoba pažljivosluša, dok desna ruka preko lijeve znači da se osoba ne slaže savama i čeka da vas prekine .Ruka na ustima , dodirivanje ušiju , kose šalje signal koji osobamože protumačiti kao osobu koja je neiskrena.Kod stojanja tijelo mora biti ravno , bez ikakvog križanja ruku naprsima ili dolje niže . To su odbrambeni stavovi . Ruke u džepovimanisu kulturne ( džepni biljar ! ) . Ruke trebaju biti položene niz tijelo .Veliki raskorak daje osjećaj vlasti ( ovdje sam ja glavni ) , pogotovoako se podbočite rukama o bedra . Prekrižene noge kod stojanjadaju osjećaj srama .Kod sjedenja treba tijelo držati u ispravnom položaju (prirodnouspravno) . Osoba koja sjedi iskrivljeno odašilje signale

nezainteresirane i umorne osobe . Zavaljeno sjedenje odajenezainteresiranost za temu o kojoj se priča . Lagano nagnutinaprijed , uz uspravno sjedenje šaljete poruku da ste zainteresirani ipuni energije .Iskrena osoba gleda u oči . Ali , kontakt očima traje jako kratko , dojedne sekunde , pa najviše do tri sekunde . Najbolje je gledati osobuu predjelu nosa – između očiju , pa do vrata , jer pretjerano dugpogled direktno u oči može dovesti do tjeskobe i može seprotumačiti kao prijetnja . Izbjegavanje pogleda i gledanja u očismatra se nepristojnom . Ostavlja se dojam prepredene inepouzdane osobe . Ako je osoba zainteresirana za temu , zjenicejoj se šire i obrve podižu . Spušten pogled znači nezainteresiranostkod onoga koji sluša ili neiskrenost onoga koji priča . Pogled premagore znači da osoba razmišlja . Pogled nadesno odaje neiskrenost , alijevo razmišljanje o čemu se priča . Lagano klimanje glavom dajeznak da osoba sluša , a brzo klimanje glavom i tapkanje rukom dajese znak da sugovornik požuri sa svojim izlaganjem . Glađenje ilipovlačenje brade ili nosa uz pogled u daljinu odaje osobu daprocjenjuje situaciju i da je je spremna donijeti odluku . Osoba kojadiže bradu osjeća se važnom , a koja spušta bradu , se stidi , povlačiili negoduje ( oborio nos ) . Prekrižene noge (osim kod žena) znače ,također kao i kod ruku , zatvorenost , odnosno odbranu .Namještanjem odjeće ili kravate znači da osoba hoće privući pažnjuna sebe . Igranje sa dugmadima ili rukavom odaje nervozu .I oblačenjem komuniciramo . Ako smo poslovno obučeni od nas seočekuje da se poslovno i ponašamo . Niti jedan komičar nije obučenu tamnoplavo odijelo bijelu košulju i kravatu.Kod neverbalne komunikacije moramo paziti i na korištenje osobnogprostora . Ako razgovarate o poslu nije dobro ako ste osobi bliže od45 cm (osim ako niste razdvojeni kakvom barijerom , stolom iliprodajnim pultom). To je intimna zona i ako ste u njoj možetestvoriti neugodnost osobi kojoj ste se približili . Do 120 cm je osobnazona (obitelj i prijatelji), a od 1,2 do 3 m je poslovna i društvenazona . Više od 3 m je javna zona ( nepoznate osobe) . To jako dobroznaju pojedine banke koje stavljaju znak privatnosti 3 m od šaltera.Ponavljam na kraju , do 80 % komunikacije se odvija neverbalno . Tosvakako moramo imati na umu . Ako želite provjeriti kako djelujegovor tijela, pogledajte film sa dobrim glumcima . Onda stišajte ton ipogledajte njihove geste . Dobri glumci su veliki stručnjacineverbalne komunikacije .