How to obtain the most leveragein selling our products & services

(Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)

Customers/target marketsPrograms and servicesPackagingPricing Promotion Place

Hal-hal yang diperhatikan untuk dapat menjual produk dan jasa

Past: 4P’s• Product• Price• Place• Promotion

Present: 4C’s• Customer Value• Cost• Convenience• Communications

The Marketing Mix

Future: 4F’s• Flexi- benefit & innovations• Flexi-priority & superior

customer value Price• Flexi-distribution• Flexi-communication

Bauran Pemasaran (4P)

Product

Price Promotion

Place

Variasi Produk

Kualitas

Design

Fitur

Merk

Kemasan

Ukuran

Layanan

Jaminan

Pengembalian

Daftar harga

Diskon

Daya beli

Termin pembayaran

Kredit

Promosi Penjualan

Iklan/ Advertising

Pramuniaga/ Sales forces

Public relations

Direct marketing

TARGET PASAR

Jalur/Channels

Cakupan/ Coverage

Daftar isi/ Assortments

Lokasi

Inventory

Transport

Components of a marketing planComponents of a marketing plan Mission Statement

Executive Summary

Internal Analysis

External Analysis

Objectives

Marketing Strategies Identify Resources

Implementation Plan

Marketing Budget

Evaluation Methods

• Segmentation

– Recognize the market clusters that exist in your target audience.

– What differentiates each group? What makes them unique?

Keys to Marketing

• Targeting

– choose the group that will be the focus of your campaign.

• Positioning

– What message do you want to convey?

– How do you want your audience to see you?

Rencana

St r at egi

Takt ik

Nilai

Ber hasil / Sukses

Analisa global

Analisa lokal

Analisa jenis usaha

Analisa SWOT

Tujuan Usaha

Segmentasi

Targeting

PositioningDiferens

iasi

Marketing Mix

SellingMerk

Pelayanan

Manajemen

Perencanaan pemasaran dalam

kerangka kerja perusahaan

• Misi perusahaan

• Sasaran perusahaan

• Strategi perusahaana. Produkb. Produksi dan distribusic. Keuangand. SDM

Audit Fungsional dengan menekankan pada analisis SWOT dan asumsi diferensiasi

(Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)

Audit Pemasaran

• Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan lingkungan)

•Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin keuntungan, rentang produk, pengembangan produk, penetapan harga, promosi, distribusi, dst.)

Audit pasar – konsumen

• segmentasi pasar

Audit produka. Siklus produk b. Difusi produkc. Portofolio produk d. Pangsa pasare. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman

Sasaran Pemasaran• Rentang produk• Pasar/segmen• saluran distribusi

Strategi PemasaranMemanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki kelemahan,dsb.

• Produk• Harga• Distribusi• Promosi

Subsasaran Strategi Program Anggaran

Layak anggaran dan terkonsolidasi

Inti Dari StrategiInti Dari StrategiBertahan Hidup

PersepsiMenjadi Berbeda

PersainganSpesialisasi

Kesederhanaan Kepemimpinan

RealitasJack Trout, 2004

PenyerangYang

bertahan

a. Pertahanan mendahului (contoh “How Low Can You Go” – A Mild)

b. Pertahanan serangan balik (contoh produk APV – Suzuki)

Pertahanan bergerak (contoh

Pepsodent vs Colgate)

Pertahanan rusuk (contoh Alfamart

vs Indomart)

Pertahanan Mundur (contoh Malboro)

PenyerangYang

bertahan

Serangan menghindar (contoh Mie Salami)

Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)

Serangan frontal (contoh indo-mie vs supermie)

Serangan gerilya (contoh produk Wings vs Unilever)

Serangan pengepungan (contoh McDonald vs burger outlet lainnya)

Internal

Client Data

Eksternal

Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision Support System/ SDSS)

Modelling, analisis dan visualisasi

Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)

Data Fusion and Management

Pemilihan Lokasi

Segmentasi toko/outlet

Rencana Jejaring

Analisa Promosi

Pemetaan Pasar

Rencana Merger & Akuisisi

Analisa Kompetitor

Perdagangan (Merchandise) & Mix

Analysis

Supply-side Data

Unit Record Data (example)

Aggregate Data

Aggregate Data

Unit Record Data (example)

TokoSukuISIC

Skala

Format

Waktu Buka

Waktu Tutup

Mall Ruko

Pusat kawasan belanja

Waralaba Kode Pos

Penamaan daerah:

Kebayoran

Daerah sensus

kota

Propinsi

Nama

Alamat

SukuPendapatan

Status

PekerjaanPengeluaran

Demand side Data

Mengapa perlu Marketing Mengapa perlu Marketing Intelligence?Intelligence?

Untuk memahami keinginan pasar yang terus berubah

Untuk memahami tingkat kompetisiSebagai bahan pokok untuk analisa

pemasaran dan proses pembuatan keputusan pemasaran (maupun pengembangan produk)

Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System (Sistem Informasi Pemasaran)(Sistem Informasi Pemasaran)

Catatan Internal

Marketing Intelligence

Analisis Pengambilan

keputusan Pemasaran

Riset Pemasaran

Informasi pengembangan

Kajian kebutuhan informasi

Distribusi informasi

Lingkungan Pemasaran

Target Pasar

Jalur Pemasaran

Kompetitor

Publik

Kekuatan lingkungan

makro

Manajer Pemasaran

Analisis

Perencanaan

Implementasi

Kendali

Sistem Informasi Pemasaran

Komunikasi dan pengambilan keputusan pemasaran

Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis

ESTABLISHED CONFIDENT (‘ORANG ALIM’) 15,2%

Gold: mencukupi kebutuhan keluarga Glory: punya reputasi yang baik Group: diterima masyarakat

ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya merasa senang menolong konservatif dan normatif penting untuk dihargai dan bertanggung jawab thdp lingkungannya; sgt percaya diri tidak menyukai TV dan iklan

Umumnya laki-laki urban usia matang SES tinggi pendidikan tinggi

THE OPTIMISTIC FAMILY PERSON (IBU ‘PKK’) 13,5%

Gold: menyadari pentingnya materi tdk hanya sekedar memenuhi kebutuhan keluarga Glory: berada pada tempat yang tepat Group: keluarga adalah segalanya

bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif menyukai memasak sebagai hobi hidup untuk keluarga dan lingkungannya tidur siang, mengunjungi keluarga, window shopping suka iklan

umumnya wanita rural usia matang SES rendah

THE CHANGE-EXPECTING LAD (‘ANAK NONGKRONG’) 10,5%

Gold: materi hanya alat untuk mempertahankan hidup Glory: diterima dan dicintai oleh teman-temannya Group: teman-teman adalah motivasi hidup

berorientasi pada teman-temannya tidak terlalu optimis akan masa depannya mengharapkan ada perubahan toleran terhadap sexSuka nonton TV, dengan musik dan mengamati iklan

umumnya laki-laki urbanUsia mudaSES rendah

CHEERFUL HUMANIST (‘LEMBUT HATI’) 12,1%

Gold: tidak mementingkan materi Glory: berguna bagi orang lain Group: berbagi kasih sayang

tidak suka jadi pusat perhatian suka lingkungan yg damai dan harmoni perhatian dan empati terhadap lingkungannya merasa dihargai jika lingkungan menerimanya tidak terlalu suka nonton TV dan memperhatikan iklan

umumnya wanita ruralUsia muda SES rendah

SWA, 30 Maret 2005

Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis

INTROVET WALLFLOWER (‘PASRAH’) 8,1%

Gold: skeptis, cenderung menerima apa adanya Glory: diterima, diakui lingkungannya Group: loyalitas tinggi pada kerabatnya

bukan tipe pemimpin introvet, sedikit teman tapi sangat loyal bijaksana, rendah hati dan pekerja keras tidak terlalu optimis dengan masa depannya hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV

Umumnya wanita rural usia matang SES rendah pendidikan rendah

THE SAVVY CONQUEROR/CITY SLICKERS (‘MAIN UNTUK MENANG’) 16%

Gold: dimanja oleh materi Glory: suka disanjung Group: supel dan enerjik

tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran menyenangi kompetisi dan suka dikagumi senang bertindak, dan spontan serta menantang suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik dan pandai filosofi

Umumnya laki-laki urban (jakarta A+) usia matang SES tinggi pendidikan tinggi

THE NETWORK PLEASURE SEEKER (‘GAUL-GLAMOR’) 11%

Gold: materi modal kebahagiaan Glory: sangat diterima lingkungan pergaulannya Group: relasi/kerabat pendukung kesuksesannya

sangat memuja materi dan ingin tampil dalam majalah Tatler sering tampil pada acara informal untuk networking pertemuan adalah investasiMenunggu perubahan (di Indonesia) mengikuti fashion, suka iklan

umumnya wanita urban (Jakarta A+) Pendidikan tinggi SES tinggi

THE SPONTANEOUS FUN-LOVING (‘BINTANG PANGGUNG’) 12,1%

Gold: materi sbg alat utk memenuhi tuntutan gaya hidup Glory: suka disanjung Group: kelompoknya menjadi ‘alat’ mencapai kepopulerannya

suka diperhatikan seperti seorang bintang suka gaul dan pamer mengikuti tren (fashion, gadget, dll.) sgt menikmati hidup

umumnya laki-laki urbanUsia matang SES tinggi

SWA, 30 Maret 2005

CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODELCUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL

Desired Customer Value Customer SatisfactionWith Received Value

Customer goalsAnd purposes

ImplementationThrough legislation

Desired policyAttributes and manifesto

Promises

Attribute-basedsatisfaction

Consequence-basedsatisfaction

Goal-basedsatisfaction

THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,A COMBINATION IS THE BEST APPROACHA COMBINATION IS THE BEST APPROACH

CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS•Financial•Competit ive * Local, regional, nat ional, and

Internat ional locat ions* Competitor locat ion vs. customer service

Age, sex, occupat ion,Marital status

•Loyal ly•Life stage•Vote

CombinationCombination

Activit ies/BehaviorsActivit ies/Behaviors

Attitudes/Intentions

Attitudes/Intentions

CustomersBenefitsCustomers

Benefits

NeedsNeedsCustomer HistoryCustomer History

DemographicsDemographicsOccasionsOccasions

PerceptionsPerceptions GeographiesGeographies

ConstraintsConstraints•Product/serv ice performance Bel iefs•Brand percept ions

•When•Where•How

Key factors

•Work act iv i t ies•Vote decis ion processes

•General vot ing att i tudes•Psychographics

Hierarchy of Effects ModelHierarchy of Effects Model

RelatedBehaviors dimensions

RelatedBehaviors dimensions

MovementToward purchase

MovementToward purchase

Example of type ofPromotion or advertisingRelevant to various steps

Example of type ofPromotion or advertisingRelevant to various steps

Co native: the realm of motives.Ads stimulate or direct desires

Affective: the realm of emotionAds change attitudes and feelings

Cognitive: the realm of thoughts.Ads provide information and facts.

Point-of-purchaseRetail store ads deals“last chance" offers price appealsTestimonial

Competit ive ads argumentative copy

“Image” copyStatus glamour appeals

AnnouncementsDescriptive copyClassif ied adsSlogansJinglesSkywrit ing

Teaser campaigns

Purchases

Conviction

Preference

Liking

Knowledge

Awareness

Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51

Mendorong Pelanggan Untuk MemilihMendorong Pelanggan Untuk Memilih(Model Hipotesis)(Model Hipotesis)

TahapModelAIDA

ModelHirarki Efek

ModelInovasi Adopsi

ModelKomunikasi

Tahapkognitif

Perhatian

Kesadaran

Pengetahuan

Kesadaran

Keterbukaan

Penerimaan

Respon kognitif

TahapPengaruh/ Sikap

Minat

Keinginan

Kesukaan

Preferensi

Keyakinan

Minat

Evaluasi

Sikap

Maksud

Tahapperilaku Tindakan

PembelianPercobaan

Adopsi

PerilakuPelanggan

MARKETING SUCCESS FORMULA

FOCUSED CUSTOMERS VALUE

SUPERIOR PUBLICITYAND ADVERTISING

(Voices share)

SUPERIORPRODUCT

AND VALUE

SUPERIOR SERVICE

MINDSHARE HEARTSHARE

MARKET SHARE

R O I

POSITIONINGThe act of designing the

company’s offering an image to occupy a distinctive place in

the target market’s mind

Heartshare

Marketshare

Voiceshare

Mindshare

ROI

KOGNITIF

Afektif

Konatif

Model Komunikasi Merek Korporat• Identitas korporat• Komunikasi pemasaran• Citra Korporat

Strong Position

3 langkah mencapai POSISI YANG KOKOH

1.Merumuskan model nilai nasabah (customer value)

2. Mengembangkan hirarki customer value3. Menetapkan paket customer value

Customer Relation

Management

Positioning Elements:• Pricing• Prod. Quality• Service• Distribution

MODEL PENINGKATAN POSITIONING KORPORAT

Customer Delivered Value

Total Customer Value

Total Customer Cost

Product Value

Service Value

Personnel Value

Image value

Monetary cost

Time cost

Energy cost

Psychic Cost

Latihan (audit pasar)Latihan (audit pasar)Pemahaman produk/jasa• fitur• penerimaan terhadap produk (like – dislike)

Pemahaman karakteristik pasar• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)• segmentasi• pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua) others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan

Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)• bagaimana skalanya ?• dimana lokasinya?• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang tidak mau?• siapa pengelolanya?• bagaimana jaringannya?• berapa besar penjualannya?• bagaimana strategi promosinya?• bagaimana kondisi keuangannya?• apa rencana bisnisnya?