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Dott. Umberto Bitonti, Area Controller Italia, Meliã Hotels
«Quando un’azienda cresce e si sviluppa ha la necessità di ripensare
e ristrutturare i propri processi, le risorse a propria disposizione e le
Partnership. Ed è stato così anche per il nostro Gruppo. Tuttavia
alcune collaborazioni, come quelle relative alle consulenze legali,
sono particolarmente strategiche e trovare il Partner più adatto non
è sempre semplice. La Piattaforma 4cLegal è stata una risposta
concreta a questa esigenza».
CASE HISTORY
Best practice nel legal procurement
Gruppo Meliã Hotels International
Oltre il lusso c’è di più
Introduzione
Lo studio legale a supporto del management
Quando l’azienda non ha una direzione legale Di Alessandro Renna – Founder & Ceo di 4cLegal
Scegliere di avere un unico studio legale di riferimento è tipico quando
un’azienda non dispone di una direzione legale interna. Tipico ed
efficiente, perché consente di gestire problemi multidisciplinari
interfacciandosi con un unico referente che funge in sostanza da
direzione legale esterna e che coordina le risorse necessarie per
fornire assistenza in tutte le aree richieste.
Scegliere uno studio con caratteristiche idonee a un incarico così
complesso non è semplice. Deve trattarsi di una realtà con esperienze
significative nell’industry del cliente e con un team di
professionisti sufficientemente articolato in termini di competenze,
seniority e numerosità: l’assistenza continuativa richiede infatti di
rispondere prontamente a richieste eterogenee e di poter attivare, se
del caso, una pluralità di risorse. Lo studio dovrà essere inoltre
provvisto delle soft skills necessarie per interfacciarsi con un
management di formazione non legal: qualificare prontamente la
fattispecie, fornire soluzioni rapide e fortemente orientate al risultato,
far percepire che il supporto legale è effettivamente un supporto (e
non un freno) per il business.
4cLegal è specializzato nella selezione di studi professionali tramite
procedure di beauty contest digitale, all’esito delle quali il cliente
viene a disporre di evidenze oggettive circa le caratteristiche e
competenze dei diversi studi coinvolti e le loro proposte economiche.
Il processo è spesso completato da momenti di colloquio e confronto
offline tra il cliente e i partecipanti che si sono distinti nella procedura
competitiva.
Questo è avvenuto nella case history che Vi stiamo per raccontare, e
che può essere esemplificativa di una soluzione operativa utilizzabile
da tutte le aziende che non hanno una direzione legale interna. Buona
lettura !
Alessandro RennaFounder & Ceo di 4cLegal
1
Quando l’avvocato lo sceglie il Management:
«Se le dimensioni di un’azienda non permettono di avere al proprio interno un dipartimento Legal, si deve
ricorrere necessariamente alla consulenza esterna di un Team di esperti che, nel nostro caso, deve poter
comprovare importanti competenze nel settore alberghiero. Inoltre, la scelta da parte del management si
complica quando il supporto legale riguarda una pluralità di materie eterogenee, come diritto civile e
commerciale, del lavoro e amministrativo»
Il Management
Dott. Umberto Bitonti - Area Controller Italia
Dopo essersi laureato in Economia Aziendale e aver conseguito nel 2005 un
Master all’estero, entra nella famiglia della Meliã Hotels International nel
2006, dove inizia la Sua esperienza come contabile nella sede romana. Nel
2014 viene promosso Area Controller Italia della Sol Meliã, dirigendo i settori
Amministrazione, Finanza e Controllo della Società italiana del Gruppo di
Palma di Mallorca.
Dott. Palmiro Noschese - Managing Director Italia
Laureato in Turismo e Beni Culturali, la sua carriera è costellata da prestigiosi
successi e riconoscimenti nazionali e internazionali. Vanta un’esperienza di
oltre trent’anni in numerose realtà alberghiere quali: TCI, Olly Hotels, Villa
D’Este e Meliã Hotels International, nonché la partecipazione a numerosi
forum e seminari tenuti presso prestigiose università italiane ed estere in
qualità di speaker. Già Cavaliere e Commendatore della Repubblica, ha
ricevuto la Stella al Merito del Lavoro. Ha oggi la piena responsabilità
dell’Area Italia della Meliã Hotels International, con delega allo sviluppo
strategico nella Nostra penisola.
41
Paesi
4
Continenti
382
Alberghi
97.956
Camere8
Marchi
+44.000
Dipendenti
Fatturato: € 2.24 Miliardi (2017)
I numeri del Gruppo
2
News del Gruppo | I nuovi progetti in Italia:
«La Meliã Hotels International sta puntando molto sul Belpaese: negli ultimi 5 anni ha investito oltre € 9
milioni per aprire nuove strutture e per mantenere sempre un elevato standard qualitativo dei suoi Hotels in
Italia. Inoltre, a settembre 2019 entrerà a far parte del Portfolio anche il nuovissimo Innside Milano Torre
Galfa, progetto innovativo nel campo alberghiero italiano. Un’iconica Torre dello skyline milanese, che dopo
decenni di abbandono è oggi in fase di riconversione per ospitare nei primi 12 piani l’Hotel e, nei restanti
piani, spazi multifunzionali per meeting, appartamenti di lusso, palestre, parking e uno spettacolare Rooftop
al 29° e 30° piano».
I Valori«Eccellenza, servizio, proattività e passione. Questi i pilastri su cui si fonda il nostro lavoro. Valori dai
quali scaturiscono la voglia di anticipare ed eccedere proattivamente le aspettative e impiegare il know-
how al servizio dell’Azienda e dei clienti. Da qui l’orgoglio di poter essere parte di un Gruppo, rispettoso
e riconoscente, sempre capace di far fronte alle nuove sfide. La passione per il servizio è una questione
di mentalità e di stile. Todo es posible!».
Dott. Umberto Bitonti – Area Controller Italia
«La filosofia di vita alla base del mio lavoro nel Gruppo è che il rapporto umano e professionale prevale
su qualsiasi altra considerazione come il riflesso di un impegno profondo che vuole, prima di tutto,
trasmettere passione: per la vita, per il servizio, per lo stile e per l’innovazione».
Dott. Palmiro Noschese – Managing Director Italia
Case HistoryIncarico di consulenza continuativa
Sol Meliã Italia S.r.l., società del gruppo internazionale Meliã Hotels International, è una delle più grandi
società di hotel per vacanze al mondo. Ha deciso di coinvolgere 4cLegal nella procedura di selezione
tramite beauty contest digitale di un nuovo studio legale in grado di prestare assistenza continuativa
annuale alle strutture alberghiere italiane.
L’esigenza della Società -il cui business negli ultimi anni ha vissuto una crescita esponenziale, tutt’ora in
corso- è stata quella di mettere in discussione gli equilibri pregressi, compresi i precedenti rapporti
fiduciari, al fine di individuare un nuovo player con expertise più puntuali sulle attività core del Gruppo.
Primo passo è stata la definizione delle diverse expertise ricercate, tutte da collocare nell’industry
turistico-alberghiera: diritto del lavoro, con particolare riferimento al contenzioso e alla contrattualistica;
diritto civile, con riferimento alla contrattualistica con fornitori e parti terze in genere e al contenzioso;
infine, residualmente, diritto amministrativo con riferimento ai rapporti con la PA.
Gli studi invitati hanno dovuto comprovare le proprie expertise nelle aree indicate attraverso la
predisposizione di idonea documentazione di track record. Il Management ha chiesto, inoltre, che
ciascuno Studio candidato fornisse i nominativi dei professionisti designati per l’assistenza con
allegazione di specifico CV. Nel dettaglio, questi i pesi applicati nel beauty contest digitale:
• 50% track record dello studio e in particolare del team dedicato all’assistenza;
• 50% competitività e flessibilità della tariffazione proposta per lo svolgimento delle attività;
La scelta è ricaduta su uno studio italiano boutique.
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Il Processo1. Ricerca di mercato
Come spesso accade, il primo step è stata un’indagine di mercato. Obiettivo individuare studi
boutique residenti a Milano e aree limitrofe con una comprovata esperienza nel settore alberghiero
e nelle materie oggetto del beauty contest. La ricerca ha portato a selezionare no. 7 studi
professionali che il Management ha coinvolto nel beauty contest digitale.
2. Predisposizione della RFP
4cLegal ha fornito una bozza della cosiddetta Request for Proposal (RFP), ossia dell’invito rivolto agli
studi professionali all’interno del quale vengono inseriti tutti gli elementi necessari per identificare il
perimetro dell’incarico e le competenze, esperienze e caratteristiche richieste. Dopo aver apportato
le necessarie modifiche e integrazioni, la RFP è stata approvata e il beauty contest digitale avviato.
3. Q&A
Nella fase dedicata ai chiarimenti, sono state formulate 5 richieste da parte degli studi professionali,
puntualmente evase dal Management.
4. Ricevimento offerte
Le offerte ricevute sono state 6. La loro analisi è avvenuta tramite il file sinottico riepilogativo
generato automaticamente dalla piattaforma, comprensivo dell’intero contenuto delle offerte
ricevute.
5. Analisi offerte
L’analisi delle offerte è stata estremamente facile, spiega l’Azienda. «All’interno del nostro account in
piattaforma abbiamo scaricato tutte le offerte presentate dai partecipanti al Beauty Contest Digitale,
organizzate secondo una struttura standard che ne ha facilitato la leggibilità ma soprattutto la
comparabilità. Inoltre, sono state riportate in modo chiaro e univoco sia le condizioni contrattuali e
l’offerta economica presentata, sia il tipo di servizio offerto. Utilissima anche la sezione col
curriculum e le relative presentazioni dei singoli Studi Legali partecipanti al contest».
6. Incontri con studi in short list
Il Management ha chiesto a 4cLegal di organizzare incontri individuali con 2 studi legali le cui offerte
sono risultate migliori secondo i criteri prestabiliti.
7. Affidamento incarico
Il Management ha quindi scelto lo studio legale De André e in particolare gli avvocati: Gianpaolo
Maraini, Avv. Ilaria Dagnino e l’Avv. Niccolò Medica.
I NumeriStudi coinvolti:
7Data di lancio:
7.3.2018Termine per
presentare domande: 6 giorni dal lancio
Termine per presentare offerte: 9 giorni dal lancio
Studi che hanno presentato l’offerta:
6
Studi invitati a colloquio personale:
2
Data di affidamento dell’incarico:
5.4.2018
Compenso pattuito con lo studio
vincitore: Riservato
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Feedback del Management sul processo
Obiettivi raggiunti
«Volevamo poter valutare offerte di Studi Legali referenziati e con una comprovata esperienza nel nostro
settore, riuscendo altresì a rientrare nell’obiettivo economico che avevamo fissato. Senza dubbio la
Piattaforma 4cLegal ci ha permesso tutto questo, coniugando esigenze qualitative ed economiche».
Dott. Umberto Bitonti – Area Controller Italia
«Quando ho dato mandato di ricercare un nuovo Partner aziendale, non mi sarei mai aspettato di
riuscire a ricevere un tal numero di offerte coerenti con le nostre esigenze da parte di prestigiosi Studi
Legali e per di più complete di ogni chiara indicazione. Grazie a questo risultato siamo stati in grado di
valutare e stabilire la migliore offerta ai fini del business».
Dott. Palmiro Noschese - Managing Director Italia
Feedback dello studio vincitore
«Lo studio De Andrè, sin dagli inizi, ha creduto ed investito nel rapporto di
collaborazione con il team di 4cLegal ravvisando in tale collaborazione concrete
prospettive di sviluppo ed espansione dei propri confini professionali. La partecipazione
ai contest è occasione di confronto con diverse realtà e conseguentemente stimolo di
crescita. Il contest promosso dalla società Sol Meliã S.r.l. si è svolto, al pari degli altri,
con estrema chiarezza e professionalità di tutte le parti coinvolte. Debbo personalmente
ringraziare il team di 4cLegal per la chiarezza e tempestività delle comunicazioni
ricevute, così come i responsabili della società committente Sol Meliã s.r.l.. Sin dall’inizio
si è instaurato tra i nuovi clienti e tutto il team di professionisti dello studio coinvolti un
ottimo rapporto che confido possa durare e consolidarsi negli anni»
Avv. Gian Paolo Maraini – Studio Legale De Andrè
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I settori
La storia dello studioIstituito a Genova negli anni ’40 dall’avvocato Tomaso Amoretti, lo Studio è stato in seguito guidato
dall’avvocato Mauro De André, da cui trae il nome, punto di riferimento in Italia nello sviluppo della
figura dell’avvocato d’affari, e dall’avvocato Bruno Elia, attuale Senior Partner.
Con uffici a Genova, Milano, Roma e Sarzana, lo Studio è composto dai sette associati: Bruno Elia, Ivano
Vigliotti, Alfredo Talenti, Ariel Dello Strologo, Cristina Pittaluga, Bianca Piana, Gian Paolo Maraini,
dall’avvocato Paolo Momigliano e da 19 collaboratori.
I servizi resi dallo Studio e di prevalente soddisfazione per i clienti si caratterizzano per l’attenzione
professionale dedicata, la cura per il prodotto, l’estrema disponibilità nei confronti della clientela. In
particolare, una medesima pratica è normalmente seguita da due soggetti dello Studio, egualmente
informati della stessa, per consentire al cliente – ove necessario – di poter contare sull’assistenza
continua di almeno un professionista. Altro punto di particolare forza consiste, inoltre, nella coesione
della struttura, nell’aggiornamento costante e nello scambio di opinioni e di esperienze all’interno dello
Studio.
Avv. Ilaria Dagnino – Studio Legale De André
L’avv. Ilaria Dagnino, laureata con lode e dignità di stampa presso l’Università di Genova,
è specializzata nelle seguenti aree: diritto civile e contrattuale, diritto societario e
commerciale, diritto fallimentare, nonché contenzioso giudiziale e arbitrale.
Il team vincente
Avv. Niccolò Medica – Studio Legale De André
L’avv. Niccolò Medica, laureato con lode presso l’Università di Genova, è specializzato in:
diritto delle imprese, con riferimento anche ai temi del lavoro, diritto commerciale,
ristrutturazioni, responsabilità amministrativa delle imprese. Inoltre è Presidente e
Membro di Organismi di Vigilanza ai sensi del D. Lgs. 231/2001.
Il track record vincenteLo Studio Legale De André ha acquisito negli anni una competenza riconosciuta nel settore alberghiero,
seguendo operatori nazionali e gruppi multinazionali.
Nello svolgimento della propria attività, lo Studio si attiene a criteri di personalizzazione del rapporto
con i clienti e si contraddistingue per la capacità di fornire risposte efficienti ed efficaci anche sotto il
profilo della tempistica. I professionisti dello Studio legale De André si avvalgono di competenze e
professionalità maturate nel tempo e provenienti da figure di primo piano nell’ambito dell’avvocatura.
I settori in cui lo Studio opera e ha maturato rilevanti esperienze riguardano, tra l’altro, i seguenti ambiti
di attività economica: Abbigliamento, Alberghiero, Alimentare, Editoriale, Manifatturiero,
Telecomunicazioni, Terminalistico e Trasporti.
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Avv. Gian Paolo Maraini – Studio Legale De André
L’avv. Gian Paolo Maraini, iscritto sia nell’albo degli Avvocati sia in quello Speciale per la
Corte di Cassazione e le Giurisdizioni Superiori, ha inizialmente svolto la propria attività
professionale presso lo studio degli Avv.ti Carbone e D’Angelo. Successivamente, dal
febbraio 2012, è Partner dello Studio De Andrè. È esperto in contenzioso civile e
commerciale ed ha maturato particolare esperienza anche in materia arbitrale.
SI RINGRAZIANO IL GRUPPO MELIÃE LO STUDIO LEGALE DE ANDRÉ PER LA
PARTECIPAZIONE A QUESTA CASE HISTORY
4c s.r.l.
C.so Buenos Aires 90, 20124 – Milano
Numero Verde 800136094
[email protected] | www.4clegal.com