GESTIÓN TÁCTICA DE OPERACIONESPronósticos de Ventas

Pronóstico de ventas

Plan de producción

Control deproducción

Proceso de la gestión de Operaciones

Programa deproducción

CRPMRP

Mediano Plazo

Corto Plazo

Muy corto Plazo

PREVISIÓN DE LA DEMANDA(PRONÓSTICO DE LA DEMANDA)

¨ Consiste en estimar la demanda futura de un producto a partir de su demanda histórica.

¨ Proceso de estimación de un suceso futuro basándose en consideraciones subjetivas.

Base de todas las decisiones empresariales:¨ Producción.¨ Logística.¨ Administración (presupuesto).¨ Contabilidad¨ Finanzas.

TIPOS DE HORIZONTES TEMPORALES DE LA PREVISIÓN

• Previsión a corto plazo:• Cobertura generalmente inferior a los tres meses.• Programación de la producción, asignación de tareas.

• Previsión a medio plazo:• Entre tres meses y tres años. Generalmente un año.• Planificación de las ventas, de la producción y del

presupuesto.

• Previsiones a largo plazo:• Periodos superiores a tres años.• Planificación de nuevos productos, localización de las

instalaciones.

PREVISIONES A CORTO PLAZO FRENTE A PREVISIONES A LARGO PLAZO

• Las previsiones a medio y largo plazo tratan de asuntos más extensos, y apoyan las decisiones de gestión que conciernen a la planificación y los productos, las plantas y los procesos.

• Las previsiones a corto plazo normalmente emplean metodologías diferentes a las utilizadas en las previsiones a largo plazo. Uso en la programación.

• Las previsiones a corto plazo tienden a ser más exactas que las realizadas a largo plazo.

SIETE ETAPAS EN EL SISTEMA DE PREVISIÓN

• Determinar la utilización de la previsión.• Seleccionar los artículos en los que se va a

realizar la previsión.• Determinar el horizonte temporal de la

previsión.• Seleccionar el(los) modelo(s) de previsión.• Recogida de datos.• Realizar la previsión.• Validar e implementar los resultados.

REALIDADES SOBRE LA PREVISIÓN

• Raras veces las previsiones son perfectas.• La mayoría de las técnicas de previsión

asumen que existe cierta estabilidad sostenida al sistema.

• Las previsiones de familias de productos (previsiones agregado) son más precisas que las previsiones de productos individuales.

TÉCNICAS DE LA PREVISIÓN

• Métodos Cualitativos

• Métodos Cuantitativos

TÉCNICAS DE LA PREVISIÓN

¨ Se emplean cuando la situación es “estable” y existen datos “históricos”:¨ Productos existentes.¨ Tecnología actual.

¨ Requieren técnicas matemáticas:¨ Por ejemplo, la previsión

de las ventas de un producto en particular.

Métodos cuantitativos¨ Se emplean cuando la

situación no es clara y hay pocos datos:¨ Productos nuevos.¨ Nueva tecnología.

¨ Requieren intuición y experiencia:¨ Por ejemplo, la previsión

de las ventas en base al conocimiento del mercado.

Métodos cualitativos

PRONÓSTICOS: MÉTODOS CUALITATIVOS

• Jurado de opinion ejecutiva

• Proposición de personal comercial

• Método Delphi

• Estudio de mercado del consumidor

¨ Requiere un pequeño grupo de directivos:¨ El grupo establece una estimación conjunta de la

demanda.¨ Combina la experiencia directiva con modelos

estadísticos.¨ Es bastante rápido.¨ Desventaja del

“pensamiento engrupo”.

© 1995 Corel Corp.

JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA

PROPOSICIÓN DE PERSONAL COMERCIAL

¨ Cada vendedor estima las ventas que hará.

¨ Se combinan con las previsiones a niveles de distritos y con las nacionales.

¨ El representante de ventas conoce las necesidades de los consumidores.

¨ Tiende a ser bastante optimista.

Ventas

© 1995 Corel Corp.

MÉTODO DELPHI

• Proceso de grupo iterativo. Oculta la identidad de los individuos que participan.

• Los ejecutivos responden anónimamente a una serie de preguntas.

• Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión.• Hasta seis sesiones hasta alcanzar el consenso.• Reduce el “pensamiento en grupo”.

ESTUDIO DE MERCADO

¨ Preguntar a los consumidores sobre sus futuros planes de compra.

¨ Lo que dicen los consumidores y lo que luego hacen suele diferir.

¨ A veces es difícil contestar a las preguntas del estudio.

¿Cuántas horas utilizará Internet la próxima semana?

¿Cuántas horas utilizará Internet la próxima semana?

© 1995 Corel Corp.

PRONÓSTICOS: MÉTODOS CUANTITATIVOS

• Enfoque simple• Medias móviles• Alisado exponencial• Proyección de tendencia• Regresión lineal

• Regresión lineal

Modelos de series de tiempos

Modelos asociativos o causales

MÉTODOS DE PREVISIÓN CUANTITATIVOS (NO SIMPLES)

Previsióncuantitativa

Regresiónlineal

Modeloscausales

Suavizadoexponencial

Mediamóvil

Modelos de seriesDe tiempo

Regresiónlineal

PATRONES DE DEMANDA