guía de nombramientos y primera reunión de entrenamiento · fondos para las víctimas de...

FSC # 59050-9

Guía de nombramientos

y primera reunión de entrenamiento

Instrucciones

Enero de 2008

Guía de nombramientos y pr imera reunión de entrenamiento - Instrucciones

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Introducción

Contenido general

Ésta es la Guía de nombramientos y primera reunión de entrenamiento de Avon. Ha sido diseñada para presentarle la oportunidad de ganancias con Avon, tanto a través de ventas personales como a través de un equipo de ventas de Liderazgo Avon. El contenido y las imágenes de la guía están diseñados para generar una comunicación dinámica con su candidata, desde el inicio de la entrevista hasta el proceso de nombramiento y la fijación de metas y objetivos. Las instrucciones e información se enfocan en darle a la nueva Representante el conocimiento y las habilidades que necesita para realizar sus primeras ventas. Cualquier información adicional resultar ía abrumadora. Asimismo, el proceso le permite a la Representante que hace el nombramiento entablar una buena relación con la nueva Representante para que ésta pueda continuar con otras reuniones de entrenamiento y desarrollo y así tener un exitoso negocio Avon. El proceso de nombramiento consiste en 4 sencillos pasos y la Guía de nombramientos está organizada en cuatro secciones, de un color distinto cada una. Los puntos clave se presentan a manera de lista o resaltados en negrita para ayudarla a guiar su conversación y tomar los pasos necesarios: Las Gerentes de Distrito pueden relatar experiencias de sus mejores vendedoras, pero sin revelar nombres para proteger su anonimato.

Pasos Objetivo Duración Paso 1-Rosado (De la por tada a la página 7)

Presentaciones y bienvenida a Avon...Forje una relación con su candidata—Comparta sus experiencias y háblele de Avon, la Compañía para la Mujer.

10 minutos

Paso 2-Naranja (Págs. 8–15)

Lo que Avon le ofrece...Presente la oportunidad de Ganancias de Avon y cómo ésta puede ayudarle a cumplir sus sueños, motivando a la candidata a hacerse Representante.

15–20 minutos

Paso 3-Morado (Págs. 16–21)

Cómo empezar...Firmando el contrato, hacer una lista de conocidos, presentando una introducción sobre cómo funciona el negocio e inspirando una visión para el éxito.

15–20 minutos

Paso 4-Mar rón (Págs. 22 en adelante)

Cómo avanzar...Revise los primeros pasos para la nueva Representante, establezca metas, objetivos y pasos siguientes, y conecte sueños y objetivos con acciones específicas.

10 minutos

Duración to tal Duración: 60 minutos (individualmente o en grupos pequeños)


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Lista de tareas y materiales

Materiales:

El Nuevo equipo/bolso para nombramientos Avon incluye:

1 Guía de nombramientos/primera reunión de entrenamiento Un contrato 1 folletín de búsqueda de candidatas Folletín Cómo iniciar su negocio Avon Talonario de pedidos Tarjetas de recomendación de Clientas – (2 hojas de 4 tarjetas) Formulario para la tarjeta de crédito Folletines para hacer pedidos por Internet 1 caja de muestras Guía de Referencia Guía de la segunda reunión de entrenamiento Bolso negro Folletín de Inicio Rápido Hoja de evaluación de crédito

También necesitará:

Folletos Avon para las dos primeras campañas (1 paquete por campaña) Paquetes de materiales impresos para las dos primeras campañas 5 magalogs de mark Calendario con las fechas para enviar sus pedidos Tabla de cálculo de impuestos Calculadora

Recuerde: Cuando organice el nombramiento con una candidata o con una nueva Representante, escoja un lugar que sea tranquilo y cómodo, con suficiente espacio para enseñar los materiales de Avon.

Oficina de Avon /salón de entrenamiento Comedor de su casa Cafetería Salón comunitario


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Paso 1: Presentaciones

y Bienvenida a Avon

Discusión

Por tada

Déle la bienvenida a un nuevo mañana: Preséntese de una manera amistosa y reitere el objetivo de la visita. Establezca una conexión con su candidata. Tips para la pre-entrevista: Haga un comentario sobre la casa, la presencia de familiares o amigos; mascotas, etc.

“Hola, (Nombre). ¡Qué gusto verte de nuevo! Gracias por acceder a verme. ¿Sabes? tenía muchas ganas de reunirme contigo desde que nos conocimos en (mencione el sitio en donde se conocieron).” Use la información que anotó durante su primera conversación con la candidata para esta entrevista. “Me di cuenta que estabas súper ocupada aquella tarde, pero aún así pudiste conversar conmigo. Fuiste muy amable y me ayudaste a encontrar lo que estaba buscando. Me di cuenta enseguida de que te encanta ayudar a otros”.

“Es por eso que quiero hablarte más sobre la increíble oportunidad de ganancias Avon”.

Página 2 Me encanta ser mi propia jefa: Comparta “su historia”. Cómo y por qué llegó a Avon, lo que ha logrado hasta ahora y cuáles son sus metas futuras.

Ésta es la historia personal de la Representante que hace el nombramiento sobre cómo y por qué empezó su negocio Avon. Por ejemplo: “Como te dije cuando nos conocimos, llevo ya seis años en Avon. Empecé como Representante, ¡justo igual que tú! Pensé que mi primera meta era inalcanzable… comprar un nuevo televisor. Gracias a Avon, logré comprar mi nuevo televisor en menos de 6 meses”. “Mi meta siguiente era cumplir mi sueño de toda la vida… comprar una casa con un patio enorme donde pudiese jugar mi hijo. Como Líder Ejecutiva de Grupo destacada, me enorgullece decir que mi negocio Avon hizo posible que yo comprara la casa de mis sueños para mi familia”.

“Lo que más valoro de mi experiencia con Avon es la satisfacción de poder lograr mis objetivos”.


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y Bienvenida a Avon

Discusión

Página 3 Usted puede tomar las r iendas de su vida: Invite a sus candidatas a compartir “sus historias” haciéndoles preguntas abiertas.

“Con Avon, tú puedes vivir la vida bajo tus propios términos. Lograr lo mejor para ti –y tu familia– ¡vivir la vida que te mereces! Yo tengo un negocio estupendo y he cumplido mis objetivos a la vez que he ayudado a mucha gente a hacer sus sueños realidad!” “Casi no tuvimos tiempo de charlar cuando nos conocimos. Me dijiste que tenías prisa por… Ejemplos: …llegar al trabajo. ¿Dónde trabajas? ¿Qué es lo que más te gusta hacer? …recoger a tus hijos de la escuela. ¿Cuántos años tienen? ¿Qué tipo de actividades les gustan? …reunirte con tus amigas para almorzar. ¿Conoces a mucha gente en este barrio? ¿Cuánto tiempo llevas viviendo en tu hogar actual? Ésta es una oportunidad clave para conocer más a fondo a su candidata. ESCUCHE sus respuestas, pues éstas revelarán cómo ella se ve a sí misma en la actualidad y cómo le gustaría verse en el futuro. Relacione las respuestas obtenidas en este nivel con la lista de las ventajas de Avon que se presentan en la Pág. 9 de la Guía de nombramientos y primera reunión de entrenamiento “Déle la bienvenida a un nuevo mañana”.

“Gracias por hablar de eso conmigo. Ahora que sé lo que es importante para ti, estoy más convencida de que hoy puede ser el comienzo de una gran asociación”.

Página 4 Bienvenida al mundo de Avon: Comparta la visión y el impacto de Avon a nivel mundial.

“Es un verdadero honor hablarte de mi ‘socio de negocios’, Avon. La misión de Avon es ayudar a las mujeres mediante el desarrollo personal y la independencia económica. El compromiso de Avon con las mujeres ha sido una fuerza continua desde la fundación de la compañía en 1886: 34 años antes de que las mujeres recibieran el derecho al voto”. ¿Sabías que Avon es la compañía de ventas directas más grande del mundo, con más de 5 millones de Representantes en 100 países?” Haga una pausa: Déle a la candidata el tiempo suficiente para hacer preguntas o expresar inquietudes.

“Y aún hay más…”


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y Bienvenida a Avon

Discusión

Página 5 Su mundo, nuestro mundo: Hable de la misión filantrópica de Avon.

“Avon es la compañía que más apoya la lucha contra el cáncer del seno. Estas fotos muestras algunas de nuestras caminatas alrededor del mundo... (Señale las fotos en la página 5). Además, nuestra campaña Alza la voz contra la violencia doméstica está llamando la atención a un importante tema que afecta a las mujeres en todo el mundo”. “Las Representantes de Avon ayudan a recaudar fondos para estas causas mediante la venta de los productos del lazo rosado o de los productos para la campaña Alza la voz. Asimismo, hemos jugado un papel muy importante en la respuesta de Avon a situaciones de emergencias nacionales e internacionales, recaudando fondos para las víctimas de desastres naturales …” Comparta sus éxitos personales alcanzados mediante la venta de productos del lazo rosado o ventas para recaudación de fondos. Haga una pausa: Déle a la candidata el tiempo suficiente para hacer preguntas o expresar sus inquietudes.

“La calidad y prestigio de los productos Avon son la base de mi éxito en ventas directas”.

Páginas 6–7

Productos de belleza de fama mundial: Promueva la ventaja competitiva de Avon en marcas líderes y la inversión en investigación y desarrollo.

“Avon es reconocido en todo el mundo por nuestros productos de belleza y cuidado de la piel de gran calidad. Las Representantes de Ventas Independientes de Avon tienen la oportunidad de vender algunas de las marcas más reconocidas en la industria, incluyendo la línea antiedad de Anew y la l ínea para el baño y el cuerpo Skin So Soft. Nuestro compromiso con la investigación y el desarrollo significa que los consumidores pueden esperar productos de primera calidad” . “¿Tienes, o algunos de tus familiares o conocidos tienen, algún producto Avon favorito? (Dígale cuáles son los suyos). “¿Has visto nuestra campaña publicitaria más reciente?” Haga una pausa: déle a la candidata el tiempo suficiente para hacer preguntas o expresar sus inquietudes. “Estoy disfrutando mucho de esta conversación. Ahora quiero contarte cómo Avon puede cambiar tu vida”. “A menudo contratamos a personajes famosos que apoyan la promoción de nuestros productos, como por ejemplo Derek Jeter y Jennifer Hudson. Aquí puedes ver a Reese Witherspoon, la primera


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Embajadora Global de Avon”.


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y Bienvenida a Avon

Discusión

“Ahora, imagínate lo que lograrías al combinar estos estupendos productos con tu energía y motivación”.


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Paso 2:

Lo que Avon le ofrece

Discusión

Páginas 8–9

Avon ofrece una opor tunidad de ganancias tan amplia como sus ambiciones. Preséntele la oportunidad de ganancias de Avon y sus ventajas.

“¡Al fin, una opor tunidad de ganancias tan grande como tus ambiciones! Tú puedes tener un exitoso negocio de ventas directas vendiendo una amplia gama de productos de belleza, moda y regalos. Además, ganarás bonos cada vez que reclutes, entrenes y motives a un equipo de ventas mediante nuestro programa de Liderazgo. Imagínate: un potencial ilimitado de ganancias y crecimiento personal… todo es posible, gracias a estas ventajas de Avon …” Repase la lista de las ventajas de Avon en la pág. 9. Dígales que las cuotas y la disponibilidad de crédito se hacen en base a lo que se ofrece en el mercado. Haga hincapié en las ventajas que se relacionan con el estilo de vida de la candidata, según las notas que tomó durante la discusión de “Su historia” en la página 3. Hable de las empresas que se asocian con Avon en Avon Advantage para ofrecer descuentos en auxiliares para su negocio, por ejemplo Staples. Por ejemplo, relacione… …“Inversión inicial mínima” con recursos económicos limitados; …“Elige tu propio horario” con el deseo de pasar más tiempo con la familia; …“Vender en persona” para despertar interés en situaciones flexibles de venta. Haga una breve pausa para preguntas o inquietudes.

“Déjame presentarte el sencillo sistema de negocios de Avon”.

Páginas 10–11

Vender, Compar tir , Mostrar

“ ¡VENDA…COMPARTA…MUESTRE! ¡Mientras más VENDAS, más ganarás: hasta un 50%! COMPARTE y gana todavía más — ¡hasta un 12% de las ventas de tu equipo!” “Aquí te explico cómo …

VENDE nuestros productos, reconocidos en todo el mundo, a tus familiares, amigos, vecinos y colegas.

COMPARTE tu emoción y entusiasmo por tu negocio Avon: tanto por los productos como por la oportunidad de negocios de Avon, y después

MUESTRA a tu equipo cómo hacer lo que tú haces. Díles que imiten tus pasos para construir un negocio exitoso”.

“Con Avon, tú ganas de dos maneras: a través de tus ventas personales y formando un equipo”.


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Paso 2: Lo que Avon

le ofrece Discusión

“Avon te explica cómo lograrlo, paso a paso”.

Páginas 12–13

Con Avon, el negocio es sólo suyo, pero nunca estará sola. Todo el apoyo y los beneficios para ayudarla y recompensarla por sus éxitos. Hábleles del folletín de Inicio Rápido.

“Con Avon, el negocio es sólo tuyo, pero nunca estarás sola”. Los recursos de nuestra compañía global te respaldan. Y, como tu socia de negocios [o Gerente de Distrito], tengo un interés personal en tu éxito!” “Avon te ofrece las herramientas y recursos de entrenamiento, así como estupendos programas de bonos y recompensas”. Repase la lista de la página 13 en la guía. Refiérase al nuevo programa de Representantes, bonos de Inicio Rápido para las Representantes y los premios exclusivos para las mejores vendedoras. (Presente el folletín de Inicio Rápido). “¡Los logros alcanzados en nuestros clubes de venta e incentivos, tales como el Club de la Presidenta y el Inicio Rápido, te ayudarán a sacar el máximo provecho a tus ventas y estrategias de mercadeo de ventas directas para tu nuevo negocio!” Haga una breve pausa para escuchar preguntas o inquietudes. “Déjame darte algunos ejemplos de otras personas que se han beneficiado del apoyo de Avon para su negocio. Empezaron con un sueño, un objetivo. Igual que yo”. Refiérase a su historia personal, que relató en la pág. 2.

“¿Cuáles son tus sueños? ¿Qué harías si el dinero no fuera un obstáculo?”

Páginas 14–15

¿Cuáles son sus sueños? Conecte “sus sueños” con las posibilidades que brinda Avon. Discuta/explore sus sueños.

“Tomémonos un momento para reflexionar, cierra los ojos y piensa lo que realmente quieres en la vida. ¿Cuáles son tus sueños? Si el dinero no fuera un obstáculo, ¿qué desearías para ti y tu familia? Use esa lista para sugerir ideas. Otros ejemplos: …“¿Cuál es el mejor regalo que le darías a tu familia?” …“A menudo, anteponemos el bienestar de otros al nuestro. Si todos los demás estuvieran satisfechos, ¿qué te regalarías?” …“Si pudieras ir a cualquier parte del mundo… ¿Dónde te gustaría ir? ¿A quién llevarías contigo?”


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Paso 2: Lo que Avon


Páginas 14–15 (cont.)

¿Cuáles son sus sueños? Confirme la intención de la candidata de unirse hoy a Avon, ya sea como vendedora directa o como participante de Ventas de Liderazgo, basándose en sus sueños y objetivos. Ponga una marca junto a cada sueño de la página 15 después de que la recluta haya confirmado su decisión de unirse hoy a Avon. Si tiene sueños adicionales a los que aparecen en la lista, anótelos en la página 15 y en la tarjeta ¿Por qué no usted?

Haga una pausa para darle a la candidata la oportunidad de reflexionar. Escuche con atención lo que tenga que decir para entender mejor sus necesidades e intereses. Esto la ayudará hoy y en el futuro. La medida de sus sueños u objetivos la ayudarán a determinar el camino de ventas personales y/o ventas de Liderazgo de la candidata: mientras más grande sea el “sueño”, más relevantes serán las ventas de Liderazgo. “Estoy tomando nota de tus sueños y objetivos específicos, porque quiero asegurarme de tenerlos en cuenta a la hora de ayudarte a planear el futuro de tu negocio. Los objetivos son sueños con una fecha de cumplimiento establecida. Haga una pausa, espere una respuesta. La idea aquí es hacer que la candidata se comprometa a invertir su tiempo y energía en su nuevo negocio. Responda a todas las dudas o preocupaciones que ella pueda tener. Si la candidata dice que sí quiere empezar su negocio Avon, escriba los sueños y objetivos de la candidata en la tarjeta ¿Por qué no usted? “¡Genial, (Nombre)! ¡Qué bueno que empieces desde hoy a cumplir tus sueños! Me da una gran alegría asociarme contigo para ayudarte a empezar tu nuevo negocio. “Podemos empezar tu negocio hoy mismo con la modesta cantidad de $10.00. Voy a necesitar cierta información para preparar tu contrato Avon. Mientras yo completo ese paso, ¿podrías por favor mostrarme tu documentación? (documento de identidad u otros documentos).”

¿Por qué no usted? tarjeta despren-dible de la contra- por tada

¿Por qué no usted? ¿Por qué no ahora? Una vez que haya confirmado el compromiso de la candidata con Avon, escriba cada uno de los sueños de esa persona.

Si la candidata dice que sí quiere empezar su negocio Avon, tome nota de los sueños de la candidata, mientras ella organiza sus papeles y toda la información necesaria. Incluya información o notas adicionales que haya hecho sobre la candidata en discusiones anteriores, en la sección donde ella le habla sobre los nombres de sus hijos, familiares, actividades comunitarias, lugar de trabajo, etc.

“Empecemos a hacer tu lista de negocios ahora mismo…” Vaya al paso 3.


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Paso 2: Lo que Avon


Páginas 14–15 (cont.)

¿Cuáles son tus sueños? Responda a las preguntas / dudas (cont.)

“No/No estoy segura”…Haga preguntas abiertas para determinar el origen de la objeción y responder a ésta. Ejemplos: …“Me gustaría ayudarte respondiendo a tus preguntas. ¿Qué dudas tienes? …¿Qué otras cosas te gustaría saber acerca de la Oportunidad Avon? ¿Cómo puedo ayudarte a tomar una decisión?” Responda a sus inquietudes con la técnica “pensar-darse cuenta” (Felt-Found en inglés) o mediante frases basadas en hechos. Ejemplo de “pensar–darse cuenta” : Inquietud…“Estoy muy ocupada atendiendo a mi familia. Simplemente no tengo tiempo”. Respuesta…“Entiendo. El tiempo con la familia es esencial. ¿Sabes? muchas personas piensan igual que tú. Piensan que como su agenda está llena, no pueden tener un negocio Avon. En realidad, nuestras mejores Representantes se han dado cuenta de que sus apretadas agendas las ayudaron a obtener referencias y a encontrar nuevos miembros para su equipo. Como resultado, construyeron un negocio exitoso y lograron tener más tiempo para sus familias”. Ejemplo de frases basadas en hechos: Inquietud…“He trabajado en otras empresas de ventas directas y me quedé con montones de dólares en productos, que luego me obligaron a comprar y que no pude vender ni devolver”. Respuesta…“Eso ha debido ser una mala experiencia, y entiendo perfectamente tu inquietud. Avon es única en la industria de ventas directas. Con nosotros no tienes que mantener un inventario. Además, Avon tiene una garantía incondicional de devolución de dinero. ¡Creemos firmemente en nuestros productos!” “No” Definitivo…Déle las gracias a la candidata por su tiempo, y pídale que le permita comunicarse con ella en el futuro en caso de que cambie de opinión. Guarde nombres e información de contacto. “(Nombre), muchas gracias por la oportunidad de conversar. Entiendo que éste podría no ser el momento ideal para ti, pero quizás sí en el futuro. ¿Conoces a alguien a quien podría interesarle ganar unos $500 adicionales cada mes? ¿O empezar un negocio propio valorado en $100,000?” Hable sobre el programa local de incentivos por reclutamiento.


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Paso 3: Cómo empezar Discusión Páginas 16–17

¿A quién conozco? Empiece el proceso de iniciar su negocio con una lista de personas conocidas. Llene el contrato y determine las guías crediticias para la Nueva Representante en la hoja de normas de créditos. Tome nota de los miembros potenciales de una línea descendente como referencia. Haga referencia al folletín de Inicio Rápido.

“¡Felicidades por tu nuevo negocio, (Nombre)! Empezar es tan fácil como escribir una lista con todas las personas que conoces y con quienes tienes contacto. Pregúntate: ¿A quién conozco?” “¿Cuántos parientes, amigos, colegas, vecinos tienes?” Haga un total del número de Clientes potenciales. El número total impresionará a la candidata con sus posibilidades. “Mientras termino el contrato, tómate unos minutos y escribe los nombres de todas las personas que conoces. Piensa en las personas a quienes les puedes vender con más frecuencia: amigos, parientes, socios, vecinos, colegas, etc. Piensa en los sitios que frecuentas regularmente: médicos, dentista, tintorería, lavandería, salón de belleza… ¿Tienes una agenda o libreta de direcciones? ¿Quiénes están en tu lista de contactos en el teléfono móvil? ¿Tienes conocidos en otras ciudades? Este proceso es muy importante. Permita a la nueva Representante tomarse el tiempo que considere necesario, sin interrupciones, para que termine esa lista. Recuerde que la lista de “¿A quién conozco?” es la base del éxito del negocio de la recluta. Una vez que la nueva Representante haya completado su lista, revísela para determinar quiénes podrían querer ganar más dinero y realizar sus sueños y objetivos. Relacione este paso con la oportunidad de ventas de Liderazgo de Avon. La meta es identificar a Clientas, contactos, que vivan lejos en otras ciudades (Representantes Electrónicas) y miembros potenciales de su línea descendente. Haga referencia al folletín de Inicio rápido, ¡ahora más rápido! Haga que la nueva Representante escriba allí los nombres de las personas con quienes ella quiera compartir la Oportunidad Avon. Explíquele cómo las personas en esa lista se convertirán en parte de su equipo y le permitirán realizar sus sueños y objetivos, así como ganar el bono de Inicio Rápido. “(Nombre), ahora escribe en el folletín de Inicio Rápido los nombres de las personas a quienes les interesaría tener ingresos adicionales. Conforme vayas formando tu equipo, verás crecer tu Bono de Inicio Rápido. Explíquele cuánto dinero puede ganar como consecuencia del número de personas que ha escrito en la lista.


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Paso 3: Cómo empezar Discusión Páginas 16–17 (cont.)

“Me voy a asociar contigo para ayudarte a iniciar tu negocio y enseñarte cómo presentar la oportunidad de ganancias de Avon y entrenarte para hacer nombramientos e ir formando tu equipo de ventas”. Escriba el nombre de reclutas potenciales en las tarjetas de referencia de Clientas.

“Ahora que ya sabemos a quiénes conoces, hablemos de lo que vas a compartir con ellos”.

Página 18

El Folleto Avon es su tienda… Presente el Folleto Avon haciendo énfasis en el importante papel que juega en el negocio de las Representantes. Demuestre cómo usar los / las:

Folletos Muestras

“El Folleto Avon es el auxiliar más importante de tu negocio. ¡Todos aquellos en tu lista de ‘¿A quién conozco?’ deberán ver un Folleto cada 2 semanas, ya sea en persona o por Internet! “Cada edición del Folleto es una poderosa herramienta de mercadeo…” Use el Folleto actual para enseñarles a las Clientas las ofertas, productos, muestras y regalos. “Recuerda, si tu Clienta no tiene acceso al Folleto, o nunca ha visto uno, ¡tu tienda no estará abierta para hacer negocios!” Explique a la nueva Representante que necesita escribir su nombre y número telefónico en la contraportada del Folleto, así como información sobre la fecha de vencimiento del mismo. “Y, como Representante Electrónica, tu tienda estará abierta y disponible para tus Clientas 24 horas al día, 7 días a la semana”. Saque las muestras de su equipo y deje que la Representante abra una muestra y la pruebe. Pregúntele qué opina de la muestra y pregúntele si se sentiría cómoda mostrándosela a su Clienta.

Página 19

Usted tiene el poder de aumentar sus ganancias. Explique cómo usar el talonario de

“Tú tienes el poder de aumentar tus ganancias cada dos semanas al seguir asiduamente el círculo del éxito en Avon. Veamos cada ciclo de cerca…” Repase el círculo del éxito en Avon. Haga énfasis en el compromiso de la Representante con el crecimiento y servicio a sus Clientas, y despierte su interés en buscar candidatas y hacer pedidos a tiempo para que la ayuden a hacer sus sueños realidad. (Tome un talonario de pedidos de su equipo y lea las instrucciones sobre cómo llenar pedidos). Haga una breve pausa para responder preguntas o inquietudes.


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pedidos.

Paso 3: Cómo empezar Discusión

“¡Es fascinante ver a personas que, como nosotros, tienen tanto éxito en Avon!”

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Ellas ganan dinero y disfru tan de la vida a su manera. Nombre a las Representantes más destacadas en ventas personales y ventas de Liderazgo.

“Personas aquí mismo en (pueblo, ciudad, comunidad) están ganando más de lo que nunca imaginaron, gracias a nuestro método de éxito comprobado”. Refiérase a aquellas Representantes cuyos antecedentes/circunstancias sean similares a los de su nueva recluta. “¿Qué opinas? ¿Te imaginas a ti misma teniendo el mismo éxito? ¡Yo sí, desde luego!” Haga una breve pausa para preguntas o inquietudes.

“Lo fabuloso de un negocio Avon es cómo prospera a medida que tú avanzas”.

Página 21

Gane lo que necesite… ¡o lo que quiera! Avon puede ayudarla a alcanzar sueños grandes y pequeños.

“¡Gana tanto como necesites…o lo que quieras! ¿Hasta dónde quieres llegar? (Nombre), ¡Las posibilidades son infinitas! Mira cómo tu negocio Avon se compara con otros salarios. Por ejemplo, una maestra de escuela primaria gana un promedio de $48,194 mientras que una miembro de la Asamblea de la Presidenta gana de promedio $50,400. ¡Una Líder Ejecutiva de Grupo gana de promedio $5,000 más!”

Nota a la Representante que hace el Nombramiento: la diferencia entre las ganancias promedio de Liderazgo para los niveles de esta tabla contra la tabla de la página 11 en la Guía de la primera reunión de desarrollo, es que estas ganancias son un promedio de las 10 vendedoras de mayor desempeño, comparadas con el promedio de todas las vendedoras en las categorías.

Señale otras similitudes entre sus ganancias actuales, o haga énfasis en el nivel de vida que puede tener gracias a las ganancias Avon.

“Echemos un vistazo a la estructura de comisiones. En base a las ventas de tu campaña, tu comisión puede variar entre el 20% y el 50%. Combina eso con el bono de Liderazgo, que oscila entre el 3% y el 12%... ¡Las posibilidades son infinitas!

Relacione el potencial de ganancias nuevamente con el sueño de la candidata…


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… “¿No crees que un salario anual de casi $56,000 podría ayudarte en gran medida a alcanzar tus sueños?”

Paso 3: Cómo empezar Discusión Página 21 (cont.)

Explique: Una nueva Representante gana una comisión del 50% de su primer pedido cuando el pedido se hace por Internet. Y gana el 50% del segundo, tercero y cuarto pedido cuando el pedido es de $50 o más y se realiza por Internet.

Haga una pausa para escuchar preguntas o inquietudes.

“¿Increíble, no es así? ¿Puedes creer que todo empieza con 5 simples pasos?”


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Paso 4: Cómo Avanzar Discusión Página 22

Cinco simples pasos Haga una repaso de los pasos.

Repase los 5 simples pasos para el éxito. Dé ejemplos usando los nombres que aparecen en la lista de “¿A quién conozco?” de la nueva Representante.

Paso 1 – Acérquese a la Clienta Inicie la conversación con algún cumplido. “Hola, (Nombre). ¡Qué gusto verte la semana pasada! Siempre la pasamos bien cuando nos vemos. Te llamo con una excelente noticia: ¡Acabo de empezar mi nuevo negocio Avon! Paso 2 – Determine las necesidades de la Clienta Haga preguntas abiertas. “¿Qué productos de belleza utiliza?” “Ahora que viene (nombre del día feriado) ¿Ya compraste todos tus regalos?” “¿Puedes creer que el verano ya está aquí? ¿Qué tipo de productos de protección solar utiliza tu familia?” Paso 3 – Presente y explique los beneficios Muéstreles el Folleto y ofrezca un producto Avon adecuado a sus necesidades. Paso 4 – Responda a sus preguntas y supere cualquier objeción “(Nombre), entiendo que no te guste probar nuevas marcas, pero a menudo descubro enormes beneficios en productos nuevos, que nunca antes hubiese considerado”. “Tienes toda la razón en ser tan cuidadosa sobre los ingredientes de los productos. Yo me he dado cuenta de que leer las etiquetas es muy útil y una buena forma de encontrar información. Todos los productos Avon vienen con su lista de ingredientes”. Y no olvide mencionar la garantía Avon: “…y lo mejor de Avon es que tu satisfacción está garantizada, o te devolvemos tu dinero”.


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Paso 4: Cómo Avanzar Discusión Página 22 (cont.)

Cinco simples pasos (cont.)

Paso 5 – Cier re la venta Solicite el pedido “Tu producto está de oferta en esta campaña (dígale el precio). ¿Cuántas unidades quieres que te pida?” “Avon te da un fabuloso regalo en esta campaña. ¿En qué tono lo prefieres?” Las Clientas a veces conocen a personas a quienes les gustaría ver un Folleto Avon, o saber más de la oportunidad de ganancias Avon. “(Nombre), estoy disfrutando mucho de mi nuevo negocio y estos maravillosos productos. ¿Conoces a alguien a quien podría interesarle ver un Folleto Avon?” “(Nombre), yo estaba ansiosa por empezar mi negocio. Tengo montones de planes con el dinero que pienso ganar. (Describa uno o dos). ¿Conoces a alguien que pudiera interesarse en ganar más dinero?”

“Vamos a repasar estos sencillos pasos y en las próximas reuniones hablaremos de ellos más a fondo, pero es necesario que te enfoques en las siguientes acciones antes de nuestra próxima reunión”.

Página 22

Ayude a la nueva Representante a prepararse para el éxito. Revise con ella cada paso de la lista de actividades para la primera campaña y dirija su atención a los materiales de apoyo que se encuentran en su equipo para nombramientos, que deberán revisar antes de la siguiente reunión. Presente y repase el folletín de ventas por Internet, específicamente cómo registrarse en yourAVON.com, así como los beneficios de aprendizaje con los cursos de entrenamiento Beauty of Knowledge/Belleza con conocimiento. [Hable de los cursos que aparecen en la lista de actividades de la Primera Campaña]

“Volvamos a la lista de tus sueños para decidir cuáles son las metas que quieres alcanzar primero”.


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Paso 4: Cómo Avanzar Discusión Página 23

Usted decide con Avon Desarrollen juntas un plan de negocios. Conecte los siguientes pasos/ objetivos con la realización de sueños y cumplimiento de metas.

“(Nombre), en esta página vamos a anotar tus objetivos para las primeras tres campañas. Pero antes vamos a regresar a la parte en la que dijiste lo que te gustaría lograr con tu negocio Avon. (Reitere los sueños y objetivos ya discutidos con anterioridad). ¿Cuánto crees que te costaría alcanzarlos? ¿Cuándo crees que los vas a poder realizar? Escriba dicho sueños, así como “para cuándo” y “cuánto” en el espacio de “¡El mañana empieza hoy!” “Los materiales visuales siempre ayudan a las personas a mantenerse enfocadas. Sugiero que pongas una foto de tu sueño u objetivo en algún sitio que puedas ver todos los días, como recordatorio de que ésa es la razón por la cual trabajas y te esfuerzas por prosperar con tu nuevo negocio”. Para determinar las ganancias estimadas que se necesitan lograr por campaña para alcanzar dicha meta, divida la cantidad total que se requiere para alcanzarla por el número de campañas que le tomará llegar a esa fecha límite. Por ejemplo, la nueva Representante quiere ganar $1,000 en 3 meses (6 campañas). $1,000/6 = $167.00 por campaña. Esa cifra es la ganancia estimada. “Veamos tu lista de personas a quienes puedes contactar la próxima semana. Te recomiendo que te enfoques en tus primeras cuatro campañas, ya que con ellas puedes ganar 50% con nuestros productos de ganancias completas cuando haces pedidos por Internet. ¿A cuántas Clientas crees que vas a poder contactar?” Bajo la primera campaña, deje que la nueva Representante llene el número de Clientas. Calcule un pedido promedio por Clienta de $25.00, o promedio según el mercado, y rellene las ventas por campaña. “En base a las ganancias del 50%, tus ganancias estimadas son de $XX”. También debes tomar en cuenta lo que has invertido en tu negocio, así como el costo de Folletos, muestras y demos. Escriba ese número en la línea de ganancias estimadas. Discuta esto cada campaña, a medida que la nueva Representante habla con más personas y consigue nuevas Clientas, que harán crecer sus ganancias.


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Paso 4: Cómo Avanzar Discusión Página 23 (cont.)

Consulte el folletín de Inicio Rápido y observe el número de personas que ha escrito la nueva Representante. Pregunte: “Veamos lo rápido que podemos lograr que recibas tu bono de Inicio Rápido en base a tus ganancias, de modo que puedas empezar a alcanzar tu sueño de (sueño/meta). Muy bien, ya has identificado a XX personas como socios potenciales de negocios”.

“¿A cuántas personas podrías contactar para compartir la Oportunidad Avon antes de hacer tu primer pedido? (Haga una pausa para recibir la respuesta). “Para que empieces a formar tu equipo de Liderazgo, podemos hacer las primeras llamadas juntas. De ese modo, puedo ayudarte con las frases y palabras que funcionen mejor”.

Haga que la nueva Representante llene el número de reclutas. Saque el calendario de envío de pedidos y escriba la fecha del pedido. Repita este proceso llenando los datos de la segunda y tercera campañas. Continúe haciendo referencia a la lista de personas conocidas y al Poder de 3, para aumentar al máximo el número de personas que puede contactar durante cada campaña. Escriba el número de Clientas, ventas por campaña, número de reclutas, ganancias estimadas y fecha de envío del pedido y del pago a Avon en las líneas correspondientes. Sume las ganancias estimadas de la nueva Representante en las primeras tres campañas, para mostrarle a la nueva Representante su potencial de ganancias y cómo la ayudarán a alcanzar sus objetivos y a realizar sus sueños. Sume el número total de reclutas de las tres campañas y refiérase al folletín de Inicio Rápido para mostrar a la nueva Representante su potencial de bonos. “¿Qué opinas de estas cifras? Si logras estas ganancias, alcanzarás tus objetivos”.

“También hay una serie de actividades en tu Distrito que te ayudarán a alcanzar tus metas”.

Tarje ta despren-dible de la contra-por tada.

Metas y pasos a seguir

“Estoy organizando una reunión de la Oportunidad de Avon en (fecha). ¿Por qué no invitas a las personas que anotaste en el folletín de Inicio Rápido? Anote en la tarjeta ¿Por qué no usted? ¿Por qué no ahora? la información que la Representante llenó en la pág. 23 bajo sus tres


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primeras campañas. Confirme los siguientes pasos, fecha de la próxima reunión y la fecha de la segunda reunión de entrenamiento. Anote cualquier otra actividad por cumplir.


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Paso 4: Cómo Avanzar Discusión Cier re / Contra- por tada

Fechas, información y contactos clave

Si la segunda reunión de entrenamiento no puede llevarse a cabo antes de que envíe su primer pedido, revise los puntos clave durante una reunión de seguimiento por teléfono. “¡Felicidades, (Nombre)! ¡Me da mucho gusto ser tu socia ahora que comienzas tu propio negocio! Recuerda que el negocio es sólo tuyo, pero nunca estarás sola. Llámame (o envíame un correo electrónico) si tienes cualquier pregunta”. “¿Tienes alguna pregunta ahora?” Haga una pausa: Déle a la nueva Representante el tiempo suficiente para hacer preguntas o expresar sus inquietudes. Responda a sus preguntas/cierre. “(Nombre), me encanta poder ayudarte a alcanzar tus metas y hacer tus sueños realidad. ¡Nos vemos pronto!”


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Llamada de seguimiento en 24 - 48 horas

Haga un seguimiento por teléfono

A los dos días de su primera reunión, llame a su nueva Representante para ver cómo le va. Pídale que le haga cualquier pregunta que pueda tener y ofrézcale la ayuda que requiera. Recuerde siempre que debe animarla durante la etapa en la que comienza su propio negocio. Confirme la cita para la segunda reunión de entrenamiento.

En anticipación a la segunda reunión de entrenamiento

Complete la segunda reunión de entrenamiento antes de que la nueva Representante haga el primer pedido. El objetivo de esta sesión es determinar el progreso necesario para realizar los siguientes pasos establecidos en el proceso de nombramiento: La nueva Representante ….

¿Se registró ya en yourAVON.com y visitó el sitio? ¿Contactó a las personas en su lista de “¿A quién conozco?” ? ¿Tomó los cursos recomendados de Beauty of Knowledge/Belleza

con conocimiento? ¿Completó los materiales de estudio sugeridos? ¿Ya contactó a sus referencias?

Evalúe el conocimiento que tiene la nueva Representante sobre:

Cómo enviar su pedido Cómo pedir Folletos Cómo puede ayudarle el Qué hay de nuevo. Refiérase al folletín

Cómo iniciar su negocio incluido en los materiales de nombramiento. En la medida que le fue posible, la nueva Representante asistió a…

Una reunión sobre la oportunidad Avon Una reunión de ventas Una reunión de línea descendente

Lleve a cabo la primera reunión de desarrollo (si es posible)

Si la nueva Representante elige el Liderazgo en Ventas Avon durante el nombramiento, haga una cita para la primera reunión de desarrollo. En caso de que que la nueva Representante no escoja el Liderazgo en Ventas Avon, recuérdele nuevamente esta oportunidad durante futuras reuniones de entrenamiento.

guía de nombramientos y primera reunión de entrenamiento · fondos para las víctimas de...

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