guia completo do vendedor profissional
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Guia para vendedores.TRANSCRIPT
© Mateusz Grzesiak Co. & Sucesso Estratégico
As Estratégias para Triplicar suas Vendas em Apenas 4 Semanas
32páginasDe técnicas e estratégias
práticas e objetivas!
Guia Completo do
VENDEDOR PROFISSIONAL
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MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02www.yourdomain.com Issue 02 - Spring 2012
Índice
08
03. Introdução
O Jogo Interior
04. O Passo a Passo
05. Código de Vestimenta
06. Posições Arquetípicas
07. Simpático e Competente
08. O que te Motiva?
09. Top 10 Erros Comuns
10. Criando Autoridade
O Jogo das Relações
11. Jiu Jitsu Social
12. Saiba “Ser Você”
13. Criação de Rapport
14. Calibre sua Mensagem
O Jogo da Venda
15. Dúvidas e Objeções
16. As 4 objeções Clássicas
17. Definindo seu Produto
18. Discurso de Elevador
19. Realizando Promoções
20. Regras da Comunicação
21. Linguagem dos Benefícios
21. Faça Cross Sale / Up Sale
22. Testemunhos e Indicações
23. Epílogo
24-29. Cursos do Mateusz
Mateusz GrzesiakPsicólogo especializado em vendas,
treinador e coach internacional
UmaIntrodução ao guia do vendedor
Olá, eu nome é Mateusz Grzesiak e eu sou empresário e psicólogo,
especialista em psicologia das vendas. Eu trabalho com vendas há 12
anos, ensinando em 5 Idiomas em diversos países diferentes – entre eles a
Polônia, Alemanha, Inglaterra, Irlanda, Estados Unidos, México e Brasil - e
eu treino pessoas no campo das habilidades de comunicação persuasiva e
vendas.
Já trabalhei com algumas das maiores empresas do mundo, como a Apple,
Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas
de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops.
No contexto da venda, faço três coisas:
Primeiro, eu ensino aos vendedores, consultores, coachs, executivos e
empreendedores, técnicas específicas e ultra avançadas de comunicação,
persuasão e influência, que levam ao desenvolvimento das habilidades
e competências individuais e, consequentemente, a uma melhora nos
resultados das ventas, o que gera mais faturamento e lucro.
Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas e líderes no mundo
corporativo, mostrando como motivar efetivamente suas equipes para
treinar vendedores e ser um líder eficaz.
Em terceiro lugar, construo modelos de vendas e marketing sob medida
para indústrias e empresas específicas. Entre meus clientes estão bancos,
montadoras de automóveis, empresas de educação e treinamentos,
empresas de fornecimento e distribuição de energia, seguradoras, entre
outras.
Se quiser saber um pouco mais sobre mim e o meu trabalho, acesse o link
abaixo e assista um vídeo de apenas 2 minutos:
Trailer: Mateusz Grzesiak chega ao BrasilEste livro digital (ebook) é útil para todos os tipos de profissionais, pois
mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita.
Seu enfoque está principalmente no contato direto durante uma reunião
pessoal. Seu objetivo não é competir com a teoria dos outros livros sobre
vendas, mas apresentar o modelo de vendas extremamente eficaz criado
ao longo dos anos da minha experiência prática.
Este Ebook se encontra divido em 3 partes principais, que eu chamo de
‘Jogos’. Elas são: ‘O Jogo Interior’, ‘O Jogo das Relações’ e ‘O Jogo das
Vendas’.
Tenho plena convicção de que você encontrará aqui a fórmula para se
tornar um vendedor de altíssimo nível e um profissional de elite.
Aproveite!
Mateusz Grzesiak
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PASSO A PASSONessa seção você encontrará os fundamentos psicológicos que um vendedor de elite tem dentro de si.
Geralmente associamos a venda com a sua última
etapa, que é a assinatura do contrato ou efetuação
do pagamento. Mas esta é apenas a ponta do iceberg. Todo o
processo de tomada de decisão ocorre muito mais cedo, muitas
vezes antes do vendedor ter tempo para apresentar-se. Portanto, nesta parte do
treinamento vamos nos concentrar em como causar no cliente a melhor primeira
impressão possível e como usar a linguagem corporal – que, segundo as pesquisas,
se usada da forma correta é mais importante do que a linguagem falada.
O JOGO INTERIORAs condições internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendas
As regras sobre a construção da imagem das mulheres e dos homens
Uma vestimenta devidamente selecionada obterá melhores resultados em vendas e terá um impacto positivo sobre as emoções do seu cliente. Portanto,
a vestimenta é fundamental na construção de uma primeira impressão que, após criada, dificilmente pode ser mudada.
Na próxima página, você encontrará os princípios básicos do código de vestimenta para homens e mulheres em situações de venda.
Código de vestimentaAqui você encontrará as regras mais importantes do código de vestimenta em negócios e vendas:
Para Homens:
Terno não chamativo, joias limitadas a relógio e anel de casamento, sapatos
limpos e de qualidade.
Para Mulheres:
Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados,
maquiagem suave com joias discretas.
Evite:
Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas,
cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas,
vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e
estampas florais.
Lembre-se: Roupas adequadamente selecionadas ajudam a construir a confiança entre o cliente e o vendedor.
Você pode ter tudo o que almeja na vida se você se vestir adequadamente.
Edith Head
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Posições ArquetípicasComo se posicionar em cada situaçãoIndependentemente da cultura e do país em que você vive, visita ou faz negócios, existem posições corporais
que transmitem uma mesma mensagem. Essa é uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos
imediatos e perceptíveis na sua comunicação. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, irão te perceber e te
categorizar pelo modo como você está sentado, pelo modo como você gesticula e pela forma como você toca, e
por isso é crucial que você saiba usar a sua postura corporal para influenciá-lo de uma maneira correta e positiva.
Posição Fechada(Ex: Braços Cruzados)
Deve ser usada em momentos em que você pretende se defender ou discordar do seu interlocutor
Posição Aberta(Ex: braços e pernas descruzadas e sor-riso no rosto)
Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiança no seu interlocutor.
Posição do Guerreiro(Ex: gestos assertivos e enérgicos)
Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiança no seu interlocutor.
Posição Apaziguador(Ex: tom de voz mais baixo, gestos lentos)
Deve ser usada em situações de conflito para acalmar o seu interlocutor.
Posição do Robô(Ex: Fala pausada e sucinta)
Fala lógica e racional. Deve ser usada com clientes também racionais, criando similaridades.
Posição de Confraternização(Ex: sorridente, próximo do cliente e tocando ocasionalmente)
Deve ser usada em situações mais casuais, como em um bar, restaurante ou em um jantar de networking
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• Seja sorridente
• Use gestos vivos
• Use palavras como: alegria, ótimo, agradável
• Converse sobre interesses do cliente
• Tenha uma postura aberta
• É indiferente
• Se move menos
• Fala mais devagar
• Tem posição ereta e fechada
• Olhar estável
• Usa vocabulário profissional como: com certeza, garantia, é claro, senhor
• Nunca grita
• Controla suas emoções
• É calmo
• Tem boa dicção
• Evite: insultos, gírias, linguagem cotidiana, erros de português, negatividade.
Regras paraSer visto como
Simpático e Competente O vendedor que é percebido como uma pessoa amigável é tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem
ele pode confiar. Além disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um “professor” cujo
conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critérios que são apresentados abaixo o vendedor receber uma nota
mais baixa, terá dificuldade em vender o produto, devido à falta de relacionamento ou confiança.
Características de um profissional/vendedor simpático:
Características de um profissional/vendedor competente:
O objetivo é transitar entre os dois de acordo com o cliente e com o momento da venda para atingir os melhores resultados possíveis.
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MOTIVAÇÃO E força de vontadeCOMO SE MANTER MOTIVADO A SEGUIR SUA MISSÃO
ual foi o primeiro estímulo que fez com que você decidisse ser vendedor?
Tudo o que um sonho precisa para ser realizado é alguém que acredite que ele possa ser realizado.
ite suas 3 características favoritas desta profissão
or que esta profissão é importante para você?
or que este trabalho é importante para a sociedade?
O profissional, seja ele um coach, consultor, empresário, executivo ou profissional específico de vendas, precisa
de motivação e força de vontade para realizar um excelente trabalho.
Para encontrá-las, encontre sua própria resposta para as seguintes perguntas:
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Erros Comuns de Imagem
Top 10 erros na construção da Imagem Pessoal
• Foco excessivo sobre o fechamento da venda
• Falta de simpatia
• Desrespeito
• Exibicionismo
• Falta de sorrisos
• Falta de contato visual
• Postura corporal fechada
• Brincar com o celular ou com os cabelos
• Aperto de mão fraco demais
Quando se trata de primeiras impressões, os vendedores por vezes cometem
certos erros que impedem que eles atinjam seus objetivos. Abaixo você
encontrará uma lista das 10 principais atitudes e caraterísticas que você
deve eliminar do seu comportamento.
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A
B
D
E
C
F
CrieAutoridade com um simples passo a passo
A noção chave para vender e construir a primeira impressão é a construção de autoridade. Para construí-la siga os passos abaixo:
A. Aparência e TrajesEsteja sempre bem vestido e bem cuidado fisicamente: cabelos bem cortados, boa forma física, corpo perfumado, dentes bem cuidados, etc.
C. Integridade e CaráterNunca faça fofocas, ofenda seus concorretes de forma anti-ética nem mostre agressividade
B. Linguagem CorporalUse gestos assertivos, mantenha contato visual em 80% do tempo.
D. Títulos e credenciaisMostre sua experiência: mencione casualmente na conversa seus títulos, prêmios, certificados, graduações, diplomas, estudos de casos de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, número de seguidores em mídias sociais, etc.
E. Linguagem VerbalUse sempre português correto ao se comunicar. Não use palavras que você saiba exatamente o que signicam nem tente exibir seu intelecto com palavras que estão fora de uso
F. Marketing OnlineTenha um site pessoal de ótima qualidade, com um bom design e informações sobre seus produtos e serviços
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O JOGODAS RELAÇÕESPara que o cliente tome a decisão de compra ele deve confiar no vendedor. Essa confiança faz tanta diferença que, em algumas situações, mesmo que o produto tenha determinadas deficiências, se o vendedor tiver construído um relacionamento com o cliente, a venda acontece como se o produto fosse perfeito. Portanto, nesta parte do ebook iremos discutir a criação de rapport, que é a metodologia de tornar-se semelhante ao cliente, bem como técnicas específicas que visam a construção de confiança.
Jiu Jitsu Social
Conheça mais sobreMateusz Grzesiak
Mateusz tem dezenas de milhares de alunos pelo mundo, trabalhando por 12 anos, em 5 idiomas diferentes, em diversos países como Brasil, México, Alemanha, Polônia.
Ele é autor de 7 livros, palestrante em eventos com mais de 4 mil pessoas, fundador de um dos maiores institutos educacionais da Europa e graduado em psicologia e direito, com doutorado em gestão de pessoas.
Quer saber mais? Visite: www.sucessoestrategico.com.br
CÊ VOVO CLIENTERELACIONAMENTO VO CLIENTE
RELACIONAMENTOCLIENTERELACIONAMENTO CÊCÊ VO CLIENTE
RELACIONAMENTO CÊ
Jiu-jitsu social é uma técnica que tem como objetivo fazer com que o cliente fale sobre si mesmo.
A narrativa de suas próprias emoções e pensamentos compõe 40% de sua comunicação diária. Isso estimula o cérebro de uma forma positiva e leva à secreção de hormônios da felicidade.
O profissional que souber usar adequadamente essa técnica será muito, muito mais eficaz.
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Não se leve tão a sério
A técnica de mostrar que você consegue
enxergar a si próprio e não se levar tão
a sério permite que você construa uma
relação natural com o cliente. Ela consiste na
apresentação de seus pontos fracos de uma
maneira engraçada e humana.
Exemplo: Quando um cliente lhe dá um elogio, mostre
distância de si mesmo criticando-se de forma delicada e
engraçada.
- Cliente: Eu vejo que você está preparado
- Vendedor (Sorrindo): Você sabe como é, eu tenho que estar,
porque você entende tanto sobre o meu setor que não posso ficar
para trás.
saiba ser você
o cliente que fica curioso terá a motivação para comprar de você. Para
despertar a sua curiosidade existem muitas técnicas. Uma delas
é dizer algumas informações interessantes sobre a indústria do
cliente, das quais ele não sabia. Por exemplo:
“Eu não sei se você já ouviu falar, mas hoje em dia 90% das decisões de compra são tomadas pelas mulheres. Lá na Europa temos agências especiais de Relações Públicas
especializadas em comunicação apenas para elas. Por você vender sapatos femininos, eu pensei que essa informação seria especialmente importante para você.”
seja interessante
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Como Criar Rapport Verbal
A técnica do rapport é baseada na premissa de que as pessoas têm maior confiança
em pessoas semelhantes a elas. Usá-la na venda permitirá que você construa um
excelente relacionamento com o cliente. O rapport está dividido em duas partes: não-
verbal e verba.
Para criar rapport verbal existem diversas técnicas. Abaixo você encontrará alguns
exemplos breves:
Confirme o que o cliente diz, usando as palavras: Eu entendo, eu vejo, eu ouço o
que você está dizendo.
Encontre semelhanças autênticas entre a situação do cliente e suas próprias
experiências ou experiências das outras pessoas, dizendo:
“ Eu também sou assim; eu também passei por isso; Eu sei o que é
isso; Eu já experimentei isso; Eu te entendo totalmente “
Como Criar Rapport Não
Verbal
Para a construção do rapport não verbal,
é essencial construir uma comunicação
alinhada com a linguagem corporal e com o
tom de voz do cliente. Você deverá fazer isso
através de maneiras específicas de olhar, gestos,
posturas corporais, ritmo da sua respiração e
velocidade/entonação da voz.
Em outras palavras, se o seu interlocutor está
sentado na “posição aberta” que tratamos
anteriormente, você deverá fazer o mesmo.
Execute movimentos semelhantes ao dele
e no mesmo ritmo. Tente se assimilar à ele
também na forma como você fala: entonação,
velocidade e volume. Se o seu interlocutor falar
lentamente, você deve diminuir a velocidade
em que fala também. Se ele acelerar, você deve
ajustar a sua velocidade à dele.
No entanto, lembre-se sempre: É importante
que você não seja uma cópia artificial do
cliente, e que o comportamento semelhante
ao dele seja usado em no máximo de 80% do
tempo.
Quando (se) um cliente quebrar o rapport
que você construiu com ele, alterando a
posição do corpo, ele está transmitindo,
inconscientemente, a mensagem de que o
vendedor anunciou algo que o cliente recebeu
de forma negativa.
Nessa situação, você deve lentamente e
consistentemente reconstruir o rapport com
o cliente. Use essa dica para saber se o cliente
está interessado em sua oferta ou não, e mude
o que for necessário para adaptar-se à vontade
do cliente e realizar a venda.
rapport:Criando
similaridades
entre você e
seu cliente
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CALIBRAÇÃO:Demografia e Psicografia
A calibração é um campo da psicologia de vendas que permite que você
comece a conhecer as necessidades do cliente e obter informações
importantes sobre ele. O vendedor deve ser capaz de determinar tanto
os dados demográficos como psicológicos do cliente, para construir a
sua mensagem adequadamente e ser bem recebido e compreendido,
aumentando suas chances de sucesso.
Calibrando a Demorgrafia da sua mensagem
Se você quer vender um produto para uma pessoa jovem de 20 anos
é completamente diferente de você vender o mesmo produto para
um adulto de 50 anos. Um jovem quer, entre muitas coisas, liberdade,
aventura e aproveitar a vida. Use isso na sua comunicação para
vender o produto. Um adulto quer, entre muitas coisas, estabilidade,
segurança e realização pessoal. Use isso na sua comunicação também.
Se adapte à realidade demográfica do cliente com relação a idade,
gênero, região geográfica, etc.
Calibrando a Demorgrafia da sua mensagem
Uma ferramenta importante na calibração da psicografia da mensagem
do vendedor é fazer perguntas. Após ter construído rapport com o cliente
e ter especificado com precisão a demografia dele, se dedique a conhecer
os problemas individuais. Faça isso tanto através de calibrações não-
verbais como através de perguntas.
Por exemplo, se o cliente tem uma aliança, você pode perceber facilmente
que ele é casado (calibração não verbal), e isso certamente significa que
ele possui pelo menos alguns dos problemas típicos dos matrimônios.
Veja abaixo algumas das maneiras de fazer a calibração psicográfica da
sua mensagem para o cliente:
1Pergunte sobre as características que o cliente espera encontrar no
produto: Pra que tipo de necessidade ou uso o seu cliente precisa do
seu produto?
2Pergunte sobre as expectativas do cliente em relação ao produto:
Quais são as três qualidades mais importantes que ele espera do
produto?
3Pergunte sobre os problemas que o seu cliente possuí: Qual é o
problema que você tem que eu posso ajudar a resolver?
4Pergunte quais são os objetivos que o seu cliente quer atingir: Quais
são seus planos? O que você quer alcançar com este produto/serviço?
5Vincule os desejos e medos do cliente com os benefícios do seu
produto:
• Cliente: Tenho medo do que aconteceria com a minha família se
eu sofresse um acidente.
• Vendedor: Este seguro irá garantir à sua família uma vida decente.
Por isso, ainda que você sofra um acidente, eles ainda estarão
vivendo nos mesmos padrões de vida de antes.
Após ter descoberto a psicografia do seu cliente, use as informações
adquiridas a favor da sua argumentação de venda. Quebre as objeções
que ele tem destacando as vantagens e benefícios que seu produto tem,
sendo essas exatamente as que ele mais deseja. Lembre-se de ser sempre
justo e ético, e nunca venda algo para alguém que não pode ou não deve
comprar seu produto/serviço.
Técnicas para construir confiança
Existem muitas técnicas para criar uma confiança entre o cliente e
você. Abaixo seguem alguns exemplos:
1. Vinculo
Conte uma história ou algo pessoal que o interlocutor não sabe
sobre você e que é importante para ele (a) saber.
2. Tenha opinião própria
Expresse sua opinião verdadeira sobre o tema, sem procurar por
concordância.
3. Compartilhe valores
Pergunte ao seu cliente sobre as 3 coisas que são mais importantes
em na vida dele (a). Lembre-se das palavras-chave que eles usam
repetidamente e insira-as nas suas frases.
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Aobjeção é uma barreira que não permite que o cliente adquira o
produto. É uma etapa natural no processo de vendas e acontece
devido à falta de informação que um prospecto precisa para
tomar uma decisão de compra. Dúvidas e objeções podem surgir a
respeito do próprio vendedor, do produto, da marca ou do próprio
cliente (que pode não se julgar adequado para o produto).
Elas são tão comuns que se não houver nenhuma dúvida ou objeção
de seu cliente, estranhe! É possível que o cliente tenha vergonha de
falar sobre elas, e vale a pena ajudá-lo a se expressar.As dúvidas podem
existir em um nível individual e se relacionar com um cliente específico,
o que requer um vendedor flexível para adaptar-se a ele. Se elas são
repetitivas e envolvem muitos clientes, deve-se criar um script de
vendas que irá automatizar soluções para problemas crônicos.
Após criar uma boa impressão e construir um
relacionamento com o cliente o próximo passo é a venda. Nesta seção, você vai aprender uma forma adequada de apresentar o produto, defini-lo e vendê-lo.
O JODO DA
VENDAE A ARTE DE FECHAR QUALQUER NEGÓCIO
SEM DEMONSTRAR QUE ESTÁ VENDENDO
E também quais as principais técnicas de influência que você deve usar nessa fase .
Lindado com as Dúvidas e Objeções DO CLIENTE
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Pesquisas mostram que os quatro tipos mais comuns de objeções são:
1. Não há necessidade,
2. Não há tempo,
3. Falta de confiança,
4. Falta de dinheiro.
Veja um exemplo de como lidar com cada uma delas, e tente aplicar o mesmo raciocínio para o seu cliente:
oS 4 TIPOS MAIS COMUNS DE Dúvidas e Objeções
- Cliente: Por que eu preciso desta grelha para churrasqueira se eu moro em um apartamento onde não tem lugar para usar isso? Eu não preciso dela.
- Vendedor: Você pode até morar em uma quitinete, mas não fará um churrasco lá. O principal a considerar é: Você é sociável e gosta de passar tempo ao ar livre?
- Cliente: Sim, eu gosto.
- Vendedor: Bem, esta grelha será uma grande motivação para passar um tempo fora das quatro paredes com seus amigos e familiares. Esse é o tipo de encontro que realmente une as pessoas e faz com que seus relacionamentos fiquem melhores, além do fato de que pratos grelhados também são saudáveis e deliciosos.
1. Não há necessidade
2. Não há tempo 3. Falta de Confiança 4. Falta de Dinheiro
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Como Definir o seu ProdutoA definição de um produto é extremamente importante para que o cliente queira realizar a compra, e deve ocorrer em 5 níveis diferentes.
Para definir seu produto corretamente, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
02 Nível 2: Problemas que resolve
Quais são os problemas do cliente que o meu produto resolve? Como ele resolve esses problemas? Quais problemas ele resolve que outros produtos não conseguem resolver?
01 Nível 1: Função do Produto
O que exatamente estou vendendo? Quais funções que o meu produto tem? No que ele é diferente dos outros produtos do mercado?
04 Nível 4: Valores que ele vende
Quais os valores ele vende? Quais as características que ele atribui para quem o usa? Ex: Status, ambição, inteligência.
03 Nível 3: Categorização do Cliente
Em que categorias ele coloca o seu cliente? Seu produto deve colocá-lo na categoria social em que seu cliente gostaria de estar, como: rico, sofisticado, “na moda”, culto, etc.
05 Nível 5: Realização das visõesComo ele realiza as visões do cliente? Como ele faz com que seu cliente se aproxime mais do objetivo dele?Ex: seu cliente quer construir uma empresa internacional. Como o seu produto ajuda ele a realizar isso?
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m discurso do elevador é uma conversa
curta, de em média 30 segundos, em que
você faz uma apresentação de venda que
desperta suficientemente o interesse dos clientes
para que vocês troquem informações de contato.
O nome vem do fato de que, no século passado, nos
Estados Unidos, quando um empreendedor estava à
procura de um investidor ele ia para Wall Street – na
bolsa de valores de Nova Iorque – e conversava com
os investidores no elevador. Ele só tinha um curto
espaço de tempo para atrair um investidor e vender
sua ideia, construir sua imagem pessoal e contar a
história que ele tinha a dizer.
Todo profissional de elite deve ter um discurso
de elevador excepcional sobre seu produto ou
serviço, preparada com antecedência. Esta história
convincente é composta por 6 elementos:
mEU PRÓPRIO DISCURSO DE ELEVADOR
Meu nome é Mateusz Grzesiak e eu sou um psicólogo polonês
especializado em vendas.
Em primeiro lugar, ensino aos profissionais técnicas específicas de
comunicação e influência, que levam ao desenvolvimento de suas
habilidades e aumentam os resultados de suas vendas, levando a salários
mais altos para eles e maior faturamento para a empresa. Em segundo
lugar, eu trabalho com gerentes de vendas, mostrando como motivar
efetivamente suas equipes e como ser um bom líder. Em terceiro lugar,
construo modelos de vendas sob medida para indústrias e empresas
específicas.
Faço isso há mais de 12 anos em todo o mundo, em 5 idiomas diferentes. Eu
trabalhei tanto para grandes empresas, como ING, Coca Cola, Deutsche
Bank e Apple, como para empresas de médio porte ou empresas privadas
menores. Entre meus clientes estão grandes bancos, montadoras de
automóveis, empresas de vendas, empresas de educação e treinamentos,
seguradoras e muitas outras. Então, você quer o meu cartão para que
possamos fazer um treinamento para a sua equipe de vendedores
também?
Elabore os seu discurso de elevador também, e pratique-o na frente de
um espelho e com seus amigos até ele entre na sua corrente sanguínea.
u
1. Diga quem você é,
2. O que você faz,
3. Quais os problemas que você resolve,
4. Quais são os benefícios para o seu cliente,
5. Uma proposta única de vendas que te diferencia de
outros vendedores e,
6. Uma chamada à ação na forma de uma pergunta.
O DISCURSO DE VENDAS DE APENAS 30 SEGUNDOS QUE SURGIU EM WALL STREET NOS ANOS 60 E É USADO NO MUNDO TODO.
TENHA O SEU DISCURSO DE ELEVADOR
Só no ano de 2011 Mateusz Grzesiak fez
25 aparições públicas em emissoras de televisão da
Polônia, sem contar as aparições em outros
países.
mATEUSZna mídia
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Se for devidamente preparada, vai fazer com que os clientes se interessem
pelos produtos futuros, agradeçam pelos produtos existentes e ainda irá
motivar os indecisos.
Para fazer bons negócios, use as seguintes técnicas:
Mateusz tem trabalhado na área de coaching e terapia por quase 12 anos. Ele ajuda as pessoas em todo o mundo na solução de problemas e a encontrar suas próprias soluções.
Promoção é uma campanha especial de vendas para incentivar
o cliente a fazer uma compra.
Realizar PromoçõesRegrasPara
• Reduza significativamente o preço
• Limite a disponibilidade do produto quantitativamente
• Limite a disponibilidade do produto por tempo
• Introduza a competição de outros clientes
• Dê um presente de graça com um valor educativo (Ex: livro)
• Dê um presente de graça com um valor financeiro (Ex: cupom de 50 reais)
• Dê um presente de graça com um valor relacional (Ex: algo para a esposa do seu cliente)
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Regras básicas de COMUNICAÇÃOSaiba essas regras de cor e salteado. Elas
resumem as leis invioláveis de qualquer processo de negociação e venda de sucesso.
• Atenha-se aos fatos
• Responda às perguntas com precisão, sem rodeios.
• Não use palavras como: é sério, na realidade, francamente.
• Fale benefícios específicos para o cliente.
• Mostre-lhe a prova de que o que você diz é verdade, por exemplo, testemunhos de outros clientes satisfeitos.
• Mostre o ROI do produto ou serviço.
• Mostre a maneira mais fácil de pagar.
• Certifique-se de ter decidido previamente sobre os detalhes da
oferta que você fará.
• Não tente provar que o cliente está errado.
• Não trate o cliente com superioridade.
• Não constranja o cliente.
• Não complique a comunicação.
• Não fale sobre coisas negativas.
• Ouça com atenção.
• Esteja genuinamente interessado no seu cliente.
• Entregue o que prometeu.
• Ajude o cliente a fazer a escolha certa.
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sOBRE A SUCESSO ESTRATÉGICO
eXEMPLO:
A televisão é um produto. A televisão pode ser preta, grande, velha ou smart. Smart é
uma característica. Ela não tem nenhum valor emocional, é apenas um fator descritivo desta TV.
Estes recursos têm algumas vantagens: a televisão preta é mais fácil de limpar, e a televisão Smart se conecta à Internet. A vantagem é um efeito positivo da existência das características, mas ainda não é um benefício para o cliente.
A TV ser mais fácil para limpar vai economizar o tempo do cliente. Isso sim é um benefício. Assim como o fato de a TV se conectar à Internet permite assistir a filmes online e utilizar outras formas de entretenimento digital, o que traz alegria e divertimento. Esta alegria é um benefício.
Para usar este modelo, preencha a tabela abaixo:
Faça cross sale / up sale
O cliente que já comprou um produto estará mais inclinado a comprar o próximo. Esta técnica é chamada de cross sale ou up sale e é amplamente utilizada em várias indústrias.
As livrarias online sempre a usam para que seus clientes comprem o próximo livro, dizendo: Os clientes que compraram o livro escolhido por você compraram também este livro ‘x’.
Quando um cliente comprar o seu produto, recomende outro, de preferência com algum bônus ou um preço especial. Por exemplo, se você comprar agora o segundo livro, você vai receber 50% de desconto. Além disso, você pode prever o que o cliente vai precisar agora de acordo com as compras feitas anteriormente por ele - se ele comprou uma caneta, certamente será útil comprar também um bloco de notas.
Mas nunca se esqueça: use a técnica de cross sale/up sale somente quando o cliente já está convencido de sua compra e ainda não pagou.
Obs.: no mundo online é possível, e recomendável em alguns casos, realizar este tipo de técnica após o cliente realizar a compra do primeiro
produto, pois você já possui as informações de pagamento dele, e o processo para que ele compre o próximo produto se torna extremamente rápido, fácil e tentador.
OCliente compra o produto desde que esse produto resolva seus problemas e mude sua vida para melhor. Este produto deverá realmente ajudar o cliente, e ainda que
os benefícios sejam óbvios, isso não significa que o cliente já os conhece. Para mostrá-los o vendedor deve utilizar a linguagem de benefícios. Para isso, ele deve falar com um cliente relacionando as características especificas de um produto com um lucro específico para o cliente. Siga o modelo de uma tabela de quarto colunas:
Na primeira coluna, defina o nome do produto, na segunda a característica, na terceira a vantagem, e na quarta o benefício para o cliente.
Combater a mediocridade, o conformismo, a desmotivação e Negatividade. Empoderar os brasileiros com as melhores estratégias e técnicas existentes no mundo para o desenvolvimento de uma mentalidade positiva de sucesso, alta produtividade, excelência nos negócios e vendas, alto poder de persuasão e influencia, clareza e foco para entrar em ação e conseguir resultados concretos de melhoria na qualidade de vida, sucesso e felicidade
Para saber mais, acesse:
www.sucessoestrategico.com.br
Falesobrebenefícios
A Sucesso Estratégico é uma seleção da obra de melhor qualidade criada por Mateusz Grzesiak com o objetivo de ajudar você a atingir o sucesso profissional de maneira estratégica e abrangente.
Aqui você vai desenvolver sua mentalidade do sucesso, suas habilidades de comunicação, liderança, vendas e persuasão. Você vai aprimorar, também, sua imagem pessoal e a maneira como você lida com sua vida profissional.
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MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02www.yourdomain.com Issue 02 - Spring 2012
Se o cliente está realmente satisfeito e viu os benefícios do produto/
serviço, pode se tornar um fã e te ajudar a chegar a outros clientes. Essas
recomendações são muito valiosas, pois o cliente estará praticamente
vendendo o produto pelo vendedor.
Esse processo às vezes tem a iniciativa do próprio cliente, mas o vendedor
pode (e deve) deliberadamente influenciá-lo e acelerá-lo. Ele pode fazer isso
de uma maneira geral, como:
“Senhor Cristiano, eu tenho um pedido: se você está feliz com o produto, por favor recomende os meus serviços para outras pessoas.”
Outro modo de fazer isso mais especificamente:
“Senhora Helena, que amigo seu pode precisar dos serviços que oferecemos?”
A segunda maneira é mais precisa e permite obter os dados de contato de
um cliente potencial. Depois, quando você entrar em contato com a pessoa
indicada, deve primeiro se referir ao seu cliente indicador, dizendo:
“ Olá Senhor João, meu nome é Mateusz Grzesiak. Eu tenho o número da Senhora Helena, que me pediu para entrar em contato com você para falar de seguros. Ela mencionou que eu deveria ligar para você, porque você pode precisar de soluções especiais para sua família. Você tem 3 minutos de seu tempo para uma entrevista? ”
Outra possibilidade igualmente importante é conseguir com seus clientes o
chamado testemunho ou recomendação do produto, sendo ele por escrito,
em áudio ou em vídeo. Esse testemunho pode ser posteriormente colocado no
seu site, em folhetos publicitários e muitos outros lugares onde os potenciais
clientes irão construir a confiança na empresa e em seus produtos.
Os clientes profissionais mais satisfeitos sempre deixam algumas frases
de agradecimento ou algumas recomendações. Obtenha permissão para a
publicação desse testemunho, juntamente com a foto da pessoa.
Testemunhos: Os Fechadores de VendasLeve seu negócio pra outro nível colhendo testemunhos e indicações de seus clientes mais satisfeitos e usando-os para quebrar objeções e criar credibilidade para o seu produto.
Exemplos
Dr. Richard BandlerFundador da PNL
”Eu recomendo Mateusz Grzesiak. Ele está constantemente expandindo suas habilidades com a ajuda das mais recentes ferramentas disponíveis.”
Richard MossM.D. professor espiritual e autor de “A Mandala do Ser”
”Mateusz Grzesiak é um talentoso Coach e treinador que eu conheço pessoalmente como um ser profundamente autorreflexivo e guiado por princípios morais elevados. O que eu honro mais nele é o seu desejo de fazer a inteligência emocional e a educação espiritual disponível para todos.”
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MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02www.yourdomain.com Issue 02 - Spring 2012
CURSOS E SEMINÁRIOS
Nás próximas páginas você encontrará uma breve
apresentação dos cursos e seminários disponíveis no Brasil, trazidos pelas
Sucesso Estratégico.
EpílogoChegamos ao final do livro digital. Acredito que ele te inspirou a ter novas ideias e te ajudou a desenvolver muitas outras habilidades. Felizmente este livro contém apenas uma pequena parte do conhecimento que você pode adquirir sobre vendas, comunicação persuasiva e influência.
Isso significa que você ainda pode
aumentar muitas vezes mais os
seus resultados, conversões e
faturamento.
Muitos dos tópicos abordados aqui
apresentam um número muito elevado
de técnicas para serem explicadas neste
livro digital e algumas delas devem,
necessariamente, ser mostradas em
vídeo, como é feito no treinamento em
vídeo Master Sales, maximizando o seu
aprendizado e te levando para um outro
nível de conhecimento e expertise.
Revise as técnicas aqui expostas de
forma consistente e sempre que
julgar necessário. Lembre-se de que
todos os músculos se atrofiam com o
tempo se não forem utilizados. Então
consistentemente pratique e aumente
seus desafios de forma que você
sempre cresça e evolua, se tornando um
vendedor mais efetivo e um humano
melhor.
Se você tiver alguma dúvida, por favor
entre em contato através de no meu
site:
www.mateuszgrzesiak.com
ou entre em contato conosco aqui
no Brasil através da empresa Sucesso
Estratégico:
www.sucessoestrategico.com.br
Sinta-se livre para usar nossos outros
serviços, e se você estiver satisfeito,
recomende o livro para os seus amigos.
Obrigado e desejo-lhe tudo de bom!
Mateusz Grzesiak
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Treinamentos
Este é um método revolucionário? Sente-se e descubra. Causar uma primeira impressão leva 4-6 segundos, isso é tudo o que é preciso para que o cliente categorize você. Você é um vigarista ou um profissional? Há uma enorme diferença entre os dois, mas o tempo que leva para categorizar cada um é o mesmo. Os clientes amam a compra de produtos, mas eles também precisam ser ouvidos.
Ofereça aos seus clientes um vendedor que aprecia seus comentários, que entende suas necessidades e sabe o que é melhor para eles. Seja confiável e torne-se um vendedor simpático. Sinta a satisfação de seus resultados e torne seu trabalho excepcionalmente gratificante!
Siga em frente e encontre a solução para os sentimentos de hesitação, timidez, medo ou nervosismo. Mateusz está oferecendo-lhe um método infalível para conseguir a confiança, para ganhar coragem, para a construção de um método de venda eficaz e para ganhar mais dinheiro.
Atuais e futuros profissionais de vendas que querem vender e ganhar mais, influenciar clientes de forma eficaz, e com êxito construir relações com os clientes.
Master Sales
O que é?
Para quem é?
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Treinamentos
Personal branding é a construção de uma imagem de si mesmo que o ajuda a cumprir suas metas. Ambos, construir reputação e causar impacto sobre o que os outros pensam sobre você, depende apenas de alguns fatores.
Sua auto avaliação é o plano de fundo da sua imagem. Como você quer ser percebido pelos outros? Você quer mudar sua imagem pública, fortalecer seu posicionamento e subir mais alto na sua carreira? Use os seus ativos e escolha cuidadosamente as ferramentas que ajudarão a capacitá-lo. Autoconfiança e autoestima são os fundamentos de uma boa marca pessoal.
Behavioriks é o guia para o mundo do branding e impacto sobre a opinião das pessoas sobre você. É um processo criativo, desde a descoberta de símbolos e códigos não-verbais com conhecimento básico, até técnicas de apresentação eficazes. Behavioriks é um programa eficaz para a construção e fortalecimento da sua imagem
Todo mundo que quer construir uma marca pessoal e adquirir ferramentas da psicologia da persuasão, que ajudam a criar opiniões sobre um tema específico.
Behavioriks
O que é?
Para quem é?
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Treinamentos
Abraham Lincoln, Martin Luther King, Winston Churchill, Barack Obama, Steve Jobs. Todos eles eram influenciadores de multidões. Quando as pessoas os ouviam, eles acreditavam em tudo o que ouviram. Por que isso? Ser um bom líder não é sobre uma posição alcançada, ou sobre seguir convenções, trata-se de capturar os corações do público.
Converse com seus espectadores como um mestre genuíno. Seu público está esperando um show extraordinário. Não os aborreça com slides superlotados, lendo notas, ou com pausas ansiosas. Maravilhe-os com seu show, destaque-se, trabalhe em seu próprio estilo de fala pessoal, que seja impossível de esquecer. Seus seguidores dependem de você!
Lead Train Inspire é um treinamento para aqueles que anseiam satisfazer o mais exigente dos públicos. Esta é uma preparação para os verdadeiros líderes. Use seus recursos, conheça pessoas fantásticas e sinta o carisma irresistível.
Líderes existentes e futuros gerentes e diretores que querem dominar a arte de atuar em público e manejar grupos.
Lead Train Inspire
O que é?
Para quem é?
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Treinamentos
Você tem tanto dinheiro quanto você quer? Você tem que se controlar e segurar os gastos alguns dias até o dia de pagamento? Você dirige o carro que você quer, ou você às vezes olha para os outros condutores com uma pitada de inveja? Você vive em sua casa dos sonhos e tem férias em lugares distantes ou conta os dias para a aposentadoria, embora você só tenha 40 anos de idade?
Se você tem todas essas coisas, então parabéns tudo está em ordem. Se você não tem isso, então junte-se ao nosso clube. Nós já somos milionários, mas você não é um ainda. Vamos ensiná-lo a se tornar um de nós...um milionário.
Millions and Dragons é uma oportunidade fundamental para a sua vida financeira - esse é um treinamento que fornece habilidades necessárias para ganhar muito dinheiro. Esse treinamento oferece conhecimento econômico, exercícios de gestão do dinheiro, conselhos de especialistas e uma patente para a mudança que vai trazer os resultados esperados! O treinamento é ministrado por indivíduos que já são milionários e seu publico alvo são aqueles que estão em seu caminho para se tornarem milionários também.
Futuros milionários - aqueles que querem ganhar o seu primeiro milhão nos próximos dois anos.
Millions & Dragons
O que é?
Para quem é?
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Treinamentos
O papel do coach é muito sério, não há espaço para a incompetência. Quando você é um coach, o destino do seu cliente está em suas mãos. Nesta profissão, não há espaço para hesitação, seu trabalho é apontar o seu cliente na direção certa para o sucesso.
Você leva seus clientes a seu caminho para o sucesso, mas não se esqueça de uma boa comunicação. Como coach, você aponta a eles as ferramentas certas, faz a eles perguntas, os aponta na direção certa - mas você também supervisiona esse processo. Criar uma linha clara de comunicação para si e para o seu cliente é uma arte muito importante a dominar. Seu trabalho é um estudo de supervisão, orientação e diálogo construtivo.
Coach Mentor Consult é um treinamento para os profissionais de coaching atuais e futuros. Seus clientes merecem um profissional em que possam confiar plenamente. Como coach, você assumirá uma grande responsabilidade e é hora de fortalecer suas habilidades.
Coaches existentes e futuros que querem ajudar os outros a fazer um trabalho fascinante e bem remunerado.
Coach Mentor Consult
O que é?
Para quem é?
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Ele é ...Treinador de
Desenvolvimento Pessoal e Profissional.
Coach. Autor de 7 livros. Professor.
Palestrante.
Mateusz tem trabalhado na área de coaching e consultoria de negócios por mais de 12 anos.
Ele ajuda pessoas em todo o mundo a resolver os seus problemas e encontrar soluções. Seu trabalho vai desde jovens estudantes até executivos mais experientes, com coaching individual e orientação estratégica de negócios, trabalhando com várias ferramentas para o máximo de eficácia. Os clientes de Mateusz descobrem dentro de si os recursos que não teriam sido capazes de descobrir por conta própria. Essa percepção consciente, que os clientes chegam de forma independente, é o começo de uma mudança positiva e duradoura.
Ele é graduado em três especializações (psicologia, direito e gestão) e tem ensinado internacionalmente por mais de dez anos em 5 idiomas (Ele fala atualmente 8 idiomas), principalmente na América Latina (Brasil, México, Colômbia) e Europa.
Mateusz Grzesiak é treinador de desenvolvimento pessoal e Coach, ensinando as pessoas sobre pensamento consciente e resolução de problemas em suas vidas profissional e pessoal. Entre dezenas de milhares de alunos em vários países do mundo, você encontrará artistas, estrelas de TV e grandes empresários.
Ele é o autor de sete livros sobre psicologia do sucesso, mudança, negócios, relacionamentos, inteligência emocional e tomada de consciência (mindfulness). Ele produziu inúmeros vídeos e gravações de áudio.
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Ele vive...34 anos de idade. 106 países visitados. Casado e Profundamente apaixonado. Uma filha linda. Sabe que há muito mais por vir...
Seu lema:
Criar uma vida onde você pode ser a melhor versão de si mesmo, onde você tem o que você quer, onde você ajuda os outros e onde você muda o
mundo.
Aos 34 anos de idade, Mateusz já viajou por 106 países, estudou, aprendeu, cresceu e descobriu como levar o estilo de vida que formou a pessoa que ele é hoje.
Ele é frequentemente convidado para programas de rádio e de televisão como especialista em psicologia. Seu foco é ajudar as pessoas e as empresas a alcançarem todo o seu potencial, equipando-os com as mais recentes e avançadas ferramentas de comunicação. Ele dedica muitas semanas do ano em seu próprio desenvolvimento pessoal, participando de workshops, meditação e autodesenvolvimento.
Ele é casado e profundamente apaixonado por sua esposa Iliana Ramirez e sua filha Adriana. Ele ama café brasileiro, bom vinho e viajar, especialmente para lugares exóticos.
Ele está feliz e realizado, criando a vida que ele sempre desejou.
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Ele Trabalha......Com o objetivo de alcançar uma visão consciente e realizar um objetivo mensurável.
Autor de livros relacionados ao funcionamento da mente humana, coach e trainer certificado, ele trabalha usando métodos de terapia de curto prazo para alcançar seus resultados. Ele combina a eficácia das ferramentas de terapia cognitivo-comportamental, The Work, PNL, terapia provocativa, e muitos outros métodos, criando toda uma sinergia, com o objetivo de alcançar uma visão consciente e realizar um objetivo mensurável. Ele encontra-se com os clientes, quer algumas vezes, quando se trabalha em ciclos de treinamento com o objetivo de alcançar habilidades específicas, ou em uma ocasião, a fim de resolver um problema específico.
Ele fornece soluções sob a forma de sessões de coaching focado na aprendizagem de uma habilidade particular, orientação contínua e aconselhamento, consultoria individual e de grupo. No mundo dos negócios, ele já trabalhou para empresas da Fortune 500 Companies (Coca Cola, Apple, Heineken e muitos outros) como instrutor e consultor.
1. Técnicas e Métodos
2. Coaching e Consultoria
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s u c e s s o e s t r ate g i c o . c o m . b r
m ate u s z g r z e s i a k . c o m