guia de treinamento - edp1.com.br · guia de treinamento para equipe de vendas o roteiro definitivo...
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GUIA DE
TREINAMENTOPARA EQUIPE DE VENDAS
O Roteiro Definitivo para Treinar a sua Equipe paraAumentar as Vendas em Apenas uma Semana!
SUMÁRIO
1
SOBREO O AUTOR ........................................................................................................ 2
INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 3
PRINCÍPIOS BÁSICOS ................................................................................................... 4
OS 5 ASPECTOS DE UM BOM TREINAMENTO DE EQUIPE ..................................... 5
COMO USAR ESTE GUIA ............................................................................................... 6
TREINAMENTO 1º DIA ................................................................................................... 8
TREINAMENTO 2º DIA ................................................................................................ 11
TREINAMENTO 3º DIA ................................................................................................ 14
TREINAMENTO 4º DIA ................................................................................................ 17
TREINAMENTO 5º DIA ................................................................................................ 20
TREINAMENTO 6º DIA ................................................................................................ 23
TREINAMENTO 7º DIA ................................................................................................ 26
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João Laurentino é um consultor especializado em Resultados, ajuda empresas no Brasil e no exterior a melhorarem a sua produtividade. Acredita que a produtividade é o caminho que leva à realização pessoal, com base nessa convicção desenvolve programas exclusivos de formação de equipes gerenciais e operacionais do varejo.
Reconhecido por sua simpatia e entusiasmo, possui uma presença marcante, deixando sempre um legado de conhecimento e melhoria de resultados.
SOBRE O AUTOR
“Só trabalha no meu time, quem já dobrou de 10h as 22h!”
João Laurentino
O varejo brasileiro é marcado pela informalidade nas relações de trabalho e por isso encontramos nas lojas muito amadorismo e a falta de profissionais capacitados para aproveitar todo o potencial da marca.
Há 20 anos venho nesta luta de profissionalização do varejo, tentando transformar as lojas em um ambiente de alta realização pessoal, com espaço para o protagonismo e engajamento de todos em busca de um bem comum que é a meta. E uma das estratégias para conseguir isto é o treinamento, mas não pode ser aquele mesmo treinamento do passado em que eram usadas as referências militares de obediência e rigidez.
A nova gereção que está na loja precisa de um propósito, trabalho em equipe e de um líder que responda os “porquês” das tarefas e não apenas de um gerente para falar “o que” e “como” devem ser feitas as tarefas.
Aqui na Escola de Produtividade sempre tivemos o foco nos participantes, diferente de outros treinamentos que focam no conteúdo e no consultor que apresenta. O nosso objetivo é fazer o participante brilhar e por isso, respeitamos e valorizamos estes cinco princípios básicos:
INTRODUÇÃO
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PRINCIPIOS BÁSICOS
Conhecimento que a Equipe Traz1É a nossa matéria prima, valorizar o que a equipe sabe e respeitar o que a equipe não sabe.
Ritmo Diferente de Aprendizagem2Intercalar atividades, dinâmicas e outros elementos faz com que o time tenha uma interação maior.
Preferências de Comunicação3Tem participante que aprende melhor vendo um exemplo sendo praticado, outros aprendem mais ouvindo depoimentos de colegas e ainda tem aquele que precisa ouvir a expectativa real de crescimento de vendas para acreditar no que está sendo dito.
Objetivo Individual no Treinamento4O que cada um busca naquele encontro além do tema proposto.
Diversão, Leveza e Descontração5Esta é a metodologia mais importante para a quebra de paradigmas.
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OS 5 ASPECTOS DE UMBOM TREINAMENTO DE EQUIPE
Para que você tenha uma equipe capaz de melhorar os resultados da sua loja, ela deve ser treinada em cinco áreas independentes e interligadas como na figura abaixo:
PRODUTO
CULTURATÉCNICASDE VENDAS
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MERCADO OPERAÇÕES
COMO USAR ESTE GUIA
Passo 11Tenha este guia como uma sugestão e não como uma regra definitiva.
Passo 22Faça as adaptações necessárias para que ele fique com o perfil da sua equipe e da sua loja.
Passo 33As linhas e espaços em branco devem ser preenchidas antes de apresentar o Guia para o seu time.
Passo 44Considere os dias como etapas a serem seguidas dentro de uma sequência lógica. Não pule etapas para não ficar perdido.
Passo 55Sugerimos uma assinatura do vendedor como uma forma de garantir que todos aqueles itens foram transmitidos para ele.
6
COMO USAR ESTE GUIA
Passo 66Faça uma classificação por ordem de importância dos seus principais produtos.
Passo 77A fonte inserida é apenas uma sugestão, confira na sua empresa onde está este conteúdo.
Observações:
1. O ideal para os vendedores novos é respeitar a rotina dos dias;2. Para os vendedores mais experientes e que já trabalharam no varejo, pode usar duas etapas em um único dia, assim o treinamento será mais rápido, sem ter que pular etapas e deixar de lado informações importantes.
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8
TREINAMENTO 1º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Manual de Normas
Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional
Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas
Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto
Informar como organizar o estoque Estoquista
Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Manual de Normas
Orientar as formas de pagamento Caixa
9
TREINAMENTO 1º DIA
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca. Mapa da Empatia
Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente
Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes scoaisi: Gerente
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Explicar a missão e valores da marca Site da Empresa
Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto A: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Gerente
Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas
Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas
10
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO
Observações e/ou Outros Itens
TREINAMENTO 1º DIA
11
TREINAMENTO 2º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes
para outras vendedoras
Manual de Normas
Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas
Arrumar uma parte da loja Manual do Produto
Conhecer o sisitema operacional Caixa
Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa
12
TREINAMENTO 2º DIA
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Gerente
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros
valores da empresa
Site da Empresa
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto B: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
TREINAMENTO 2º DIA
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Apresentar a importância de uma boa abordagem Gerente
Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Manual de Vendas
Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Manual de Vendas
13
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO FUNCIONÁRIO
Observações e/ou Outros Itens
14
TREINAMENTO 3º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer as regras do Sistema de Vendas Manual de Normas
Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Manual de Normas
Conhecer o acompanhamento da meta Gerente
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Mostrar característica do mercado que atua Gerente
15
TREINAMENTO 3º DIA
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois
valores da empresa
Gerente
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto C: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Observar o atendimento de outros vendedores Gerente
Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas
Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas
17
TREINAMENTO 4º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer as regras do telemarketing Manual de Normas
Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa
Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Gerente
18
TREINAMENTO 4º DIA
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto D: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Observar o atendimento de outros vendedores Gerente
Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Manual de Vendas
Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Manual de Vendas
20
TREINAMENTO 5º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Manual de Normas
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Mostrar atuação dos principais concorrentes Gerente
21
TREINAMENTO 5º DIA
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto E: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Gerente
Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Manual de Vendas
Apresentar as estratégias para contornar objeções Manual de Vendas
23
TREINAMENTO 6º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Manual de Normas
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Gerente
24
TREINAMENTO 6º DIA
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto F: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Gerente
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo
26
TREINAMENTO 7º DIALOCAL DATA
Operações
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Manual de Normas
Mercado
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Solicitar uma sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Gerente
27
TREINAMENTO 7º DIA
Cultura
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa
Produto
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o Produto G: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Técnicas de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo
no salão de vendas
Gerente
Para facilitar o uso do seu guia preparamos um material especial para impressão,que está disponível a seguir. Com ele você poderá imprimir os dias de treinamentoe utilizar da forma que achar melhor.
Após utilizar o guia, nos conte como foi a sua experiência!
Boas Vendas!
Nos acompanhe nas Redes Sociais!
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@joaolaurentinoneto
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GOSTOU DO GUIA?
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TREINAMENTO 1º DIA
LOCAL DATA
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
Conhecer os perfis de clientes que são apaixonados pela marca Mapa da Empatia
Saber quais marcas deverá seguir no Instagram Gerente
Mostrar perfis de três clientes clássicos nas redes sociais Gerente
Explicar a missão e valores da marca Site da Empresa
Conhecer o posicionamento no mercado Site da Empresa
Conhecer o Produto A: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Explicar a diferença entre Técnicas de Vendas e a Arte de Vender Gerente
Explicar a estrutura dos passos da venda Manual de Vendas
Explicar a importância do planejamento e da preparação antes de vender Manual de Vendas
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Fazer a integração do novo funcionário: Apresentação à equipe e loja Manual de Normas
Conhecer a história da marca, origem do nome e tamanho da empresa Video Institucional
Falar da importância da aparência pessoal e do uniforme Manual de Normas
Conhecer o treinamento de VM (visual merchandising), arrumação e reposição Manual do Produto
Informar como organizar o estoque Estoquista
Mostrar as normas de horário, lanche, folgas e uso de celular na loja Manual de Normas
Orientar as formas de pagamento Caixa
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TREINAMENTO 2º DIA
LOCAL DATA
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Preencher uma boleta de venda, reserva, conserto, análise e cadastro de clientes
para outras vendedorasManual de Normas
Conhecer a regra para retirada de mercadoria Manual de Normas
Arrumar uma parte da loja Manual do Produto
Conhecer o sisitema operacional Caixa
Orientar como registrar as formas de pagamento Caixa
Perguntar o que encontrou hoje no Instagram que é importante para a loja Gerente
Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar os dois primeiros
valores da empresaSite da Empresa
Conhecer o Produto B: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Apresentar a importância de uma boa abordagem Gerente
Dar exemplos de abordagens na loja (e se for possível evitar o: Posso ajudar?) Manual de Vendas
Explicar a importância de atender dois ou três clientes ao mesmo tempo Manual de Vendas
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TREINAMENTO 3º DIA
LOCAL DATA
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer as regras do Sistema de Vendas Manual de Normas
Arrumar outra área da loja e metade da vitrine, sendo acompanhado pelo colega Manual de Normas
Conhecer o acompanhamento da meta Gerente
Mostrar característica do mercado que atua Gerente
Dar exemplos práticos acontecidos na loja de como aplicar outros dois
valores da empresaGerente
Conhecer o Produto C: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Observar o atendimento de outros vendedores Gerente
Esclarecer a importância de uma Sondagem bem feita Manual de Vendas
Dar exemplos de perguntas abertas Manual de Vendas
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TREINAMENTO 4º DIA
LOCAL DATA
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
TEMAS ABORDADOSOK FONTEConhecer as regras do telemarketing Manual de Normas
Treinar como fazer uma embalagem para presente Caixa
Conhecer todas as estatísticas que servem para avaliar o atendimento Gerente
Mostrar comportamento do público-alvo diante das compras Gerente
Dar exemplos práticos do que a loja considera sagrado Site da Empresa
Conhecer o Produto D: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Observar o atendimento de outros vendedores Gerente
Mostrar como valorizar o nosso produto através da apresentação Manual de Vendas
Dar exemplos de como criar argumentos de vendas Manual de Vendas
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TREINAMENTO 5º DIA
LOCAL DATA
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer o processo de mercadoria danificada e /ou trocas Manual de Normas
Mostrar atuação dos principais concorrentes Gerente
Dar exemplos práticos do que a loja considera pecado mortal Site da Empresa
Conhecer o Produto E: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por pelo menos duas horas Gerente
Mostrar como negociar com o cliente e ofereer adicionais Manual de Vendas
Apresentar as estratégias para contornar objeções Manual de Vendas
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TREINAMENTO 6º DIA
LOCAL DATA
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Conhecer as normas de vendas e as normas para transferência de produtos Manual de Normas
Conferir qual lição ele tirou do que está acompanhando no Instagram Gerente
Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos dois primeiros valores da empresa Site da Empresa
Conhecer o Produto F: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Apresentar as técnicas de fechamento de Vendas Gerente
Deixar que o novo vendedor fique no salão de vendas por mais tempo
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados:
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TREINAMENTO 7º DIA
LOCAL DATA
ESCOLA DE PRODUTIVIDADE - GUIA DE TREINAMENTO PARA IMPRESSÃO
TEMAS ABORDADOSOK FONTE
Tirar as dúvidas operacionais para o vendedor se sentir seguro Manual de Normas
Solicitar sugestão de qual produto deve postar no Instagram da loja e por quê Gerente
Solicitar ao vendedor exemplos práticos dos outros valores da empresa. Site da Empresa
Conhecer o Produto G: Manual do Produto
Conhecer matéria -prima, a diferença entre características e benefícios do produto Manual do Produto
Apresentar as ferramentas de Pós-Venda e deixar o vendedor mais tempo
no salão de vendas
Gerente
ASSINATURA DO GERENTE ASSINATURA DO VENDEDOR
Observações e/ou Outros Itens a serem Treinados: