guía para alcanzar ventas de Éxito
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8/18/2019 Guía Para Alcanzar Ventas de Éxito
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GUÍA PARA REALIZAR ELPLAN DE VENTASCírculo de Crecimiento Empresarial
CIDEMiPyMEGuía de Mi Negocio
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Guía para Realizar el Plan de Ventas
ANALIZANDO LA OPORTUNIDAD
La incógnita más importante a la hora de iniciar un nuevo negocio radica en
la identiicación del mercado !ue se pretende atender y en la cuantiicación
del mismo" Es decir# se trata de sa$er !ui%nes son nuestros clientes y !u%
cantidad de productos van a demandar o comprar"
La idea implícita en este planteamiento es la de anali&ar y evaluar la
oportunidad de mercado !ue ha sido descu$ierta y !ue hace acti$le la
creación de un nuevo negocio o empresa para aprovecharla"
• 'Cómo se descu$re la oportunidad y se eval(a su potencial)
• Las respuestas a estos interrogantes se encuentran sin duda en lo !ue
se denomina “análisis de oportunidades de mercado" (AOM).
El *+M nos permite estudiar
a, Mercado -eal $, .entas potencialesc, .aloración de la inversión
Las etapas del Proceso de *+M# son las !ue se o$servan en el siguiente
cuadro/
1 Identificación del mercado relevanteEn esta etapa se deine el mercado
Página 0
El Inicio
EL éxito de todo negocio depende de
que tanto conozco el mercado al quedeseo ingresar y localizar las
oportunidades que pueden existi en
el.
La percistencia
Para alcanzar la meta de contar
con un negocio en forma el
emprendedor nunca debe scatimar
en el estudi que debe realizar del
mercado.
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La con!ideración del entorno
La identiicación del mercado relevante acilita la visuali&ación del entorno
!ue puede aectar e inluir en el mercado considerado"
" La a#reciación del cliente
El esta$lecimiento de los límites del mercado va a permitirnos identiicar con
más acilidad !ui%nes son los clientes potenciales"
$ La a#reciación de la com#etencia
Es muy impro$a$le !ue la nueva empresa se encuentre sola en el mercado#
por lo tanto hay !ue identiicar a los competidores ya esta$lecidos !ue están
atendiendo el mercado identiicado"
% Pro#ó!ito o #revi!ión de venta!
El análisis de la oportunidad se concreta en una gran parte cuando somos
capaces de reali&ar una estimación del nivel de ventas !ue podemos lograr en
el mercado1meta seleccionado# teniendo en cuenta la demanda glo$al y la
presencia de los competidores"
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Cómo logro sobrepasar las
expectativas de mi cleinte con mi
producto
El cliente espera que el producto
que va adquirir sea como un regalo
que cubrirá sus deseos o
necesidades
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Guía para Realizar el Plan de Ventas
GUÍA DE TRABAJOInstruccicones
Para lograr con un plan de ventas !ue realmente valga la pena es necesario !ue le dedi!ues tiempo a la investigación y
conocimiento del mercado" 3e re!uiere una inversion apro4imada de die& horas de tra$a5o para lograr tener todo un plan
de mercado"
Es necesario !ue tu seas el actor de este plan ya !ue el o5etivo primordial es !ue t( cono&cas a ondo el mercado en el !ue
estas ingresando# no lo des a !ue otra persona te lo constese"
Lee cuidadosamente cada pregunta y responde con e4actitud lo !ue se pide# recuerda !ue este negocio es tu uturo y no
podemos de5ar !ue las preguntas se contesten al ahí se va"
En ho5as por aparte o en tu computadora# responde cada una de las preguntas# el límite de las respuestas esta en loimportante !ue sea para ti tu negocio"
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Em#rendiendo mi ne&ocio
PRODUCTO MERCADO
Prod'cto( Vi!ión &eneralDescri$e el producto o servicio en orma clara so$re los !ue se $asa el
negocio# poniendo enasis en el Core 7usiness8
• 3e claro# descri$e las características !ue te distingue de otros
productos"
• Plasma la idea del concepto !ue tiene tu producto o servicio# procura
ser conciso"
• 3i tenes una gran variedad de productos o servicos# ha& una
descripción general y ordenada de cada uno de ellos# posteriormente
centrate en el Core 7usiness"
• 3i tu negocio cuenta con un productos y servicios# descri$e lo dos"
8Core 7usiness# es el producto o servicio !ue aporta mayor $eneicio o valor
al negocio# es el producto esencial sin el cual la empresa no podría vivir"
P'nto! f'erte! ) venta*a!
3e muy claro# c%ntrate en los puntos uertes desde la perspectiva del negocio
y del mercado 9no descri$as si el producto es $onito o novedoso# uncional,#
descri$e minuciosamente/
':u% ve el cliente en tu producto o servicio !ue le es atractivo)
'Cómo ve tu producto o servicio la competencia)
':u% $eneicios reci$e el cliente de tu producto o servicio)
C%ntrate en las venta5as competitivas distinguiendo a!uellas en las !ue tu
producto o servicio le sean (tiles para llevarlo al %4ito"
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Cómo logro sobrepasar las
expectativas de mi cleinte con mi
producto
El cliente espera que el producto
que va adquirir sea como un regalo
que cubrirá sus deseos o
necesidades
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El cliente
Deine en una rase comprensi$le y muy clara# cuál es tu p($lico o$5etivo y
!ui% es la persona a la !ue esta dirigido tu producto o servicio y !ue hará !ue
tu negocio sea negocio"
+ercado Potencial
Es muy importante tener claro si al mercado !ue nos dirigimos es via$le por
el n(mero de clientes !ue puede e4istir en %l"
De$es incluir/
Mercado actual
0" Cuadro con ciras concretas2" Gráico rele5ando claramente lo anterior
Mercado a mediano pla&o/
0" En $ase a las tendencias del mercado reali&a un cuadro con cirasconcretas cómo estarán el crecimiento de tus clientes en el mercado"
2" -eali&a un gráico rele5ando lo anterior"
,lave! del f't'ro
-esume en cuatro o cinco puntos las claves !ue harán !ue el mercado al !ue
te diriges evolucionará avora$lemente"
PLAN DE MERCADO
El plasmar en $lanco y negro los cómo estarás tra$a5ando en el uturo en tu
negocio es ser visionario y estrat%gico# el plan de mercado es esencial paralograr el %4ito en el negocio"
Para esto de$es considerar lo siguiente/
• Concentra y descri$e los puntos estrat%gicos de mercado"
• Considera !ue de$es descri$ir en conceptos muy concretos# claros y
directos
• De$es escri$ir las estrategias a corto# mediano y largo pla&o
• En este plan escri$irás los pasos !ue emprenderás a partir de este
momento para alcan&ar el %4ito de tu negocio"
-./.D.A.
-ecuerda lo importante !ue es conocer a ondo el negocio por lo !ue de$es
descri$ir/
•
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• De$ilidades y amena&as
Poltica! de #rod'cto!2 !ervicio! ) atención al cliente
Descri$e como esperas controlar tu producto o servicio al presentarlo y
cuáles son las reglas !ue se de$en mantener para !ue siempre se otorgue de
la misma orma al cliente"
En este de$es incluir todos los aspectos desde su presentación# garantías#
seguridad# entrega# servicio posventa# como se de$e atender la cliente#
tiempos de entrega# etc" todo a!uello !ue haga !ue el cliente !uede
satisecho"
Poltica! de #recio2 #oltica! de #romoción ) de!c'ento!.
Para lograr esta política de$es tener muy claro tu precios $rutos y netos de tu
producto o servicio"
Este tema es vital y de$e ser my anali&ado de$es tener muy claro cuál es el
precio neto inal8 !ue vas a reci$ir con las operaciones !ue realices de tuproducto" >ay !ue recordar !ue unas $uenas políticas de precio son las !ue
nos pueden hacer competitivos en el mercado y hacernos renta$le o
simplemnte una mal analisis terminar por cerrar el negocio"
Es importante i5ar políticas de precios atractivas en promoiones y
descuentos !ue aciliten tu entrada al mercado" Estas políticas se rele5an en/
0" Precio a consunidor inal2" Descuento por compras en volumen6" Descuentos por distri$ución;" Descuentos por ideli&ación
=" Promociones?" +ertas
,om'nicación
*!uí descri$iremos la orma lógica del !ue haremos para llegar al mercado y
cómo nos comunicaremos con los clientes"
De$es deinir si tendrás red de vendedores# o simplemente ingresarás al
mercado en orma directa# cuáles serán los medios en !ue entregaras el
producto# etc@
P'3licidad ) #romoción
Con ideas muy concretas# detalla las tácticas promocionales# plantea tus
principales conceptos pu$licitarios considerando los medios y la recuencia
con las !ue harás llegar a tus posi$les clientes"
Página ?
%irectrices que rigen el actuar
de las personas para que
siempre se logren los mismo
resultados
El precio es lo que le da valor a
nuestra actividad" pero $ay que
recordar que también es el que
nos retira del mercado.
La comunicación nos abre las
puertas si esta es percibida en
forma correcta. & nos cierra las
puertas al mercado si nos
perciben en forma incorrecta.
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Plan de acciones de marAeting
En este omento de5amos la teoría y de$emos detallar en orma concreta y
clara todas las actividades !ue desarrollarás para lograr tu cometido en/
• Plan de promoción
• Plan de pu$licidad
PLAN DE VENTAS
Las ventas es una actividad escencial y estrat%gica en el negocio# por lo !ue
re!uiere !ue planees cuidadosamente el cómo colocarás el producto o
servicio en el mercado"
3i deseas !ue tu negocio sea e4itoso# de$es considerar en crear un
compromiso real con todo lo !ue descri$as en esta capítulo" Estrategía de
ventas
E!trate&a de venta!Descri$e las estrategías de venta !ue reali&arás/
0" 3i vendes en orma directa al consumidor2" .endes a trav%s de intermediarios6" 3i tu producto es de gran cosnumo o consumo especiali&ado;" 3i son servicios o $ienes a entregar=" Descri$e como superarás a la competencia?" Cuál es tu estaretegia para los precios !ue estas considerandoB" Cuáles son los puntos críticos a superar para llegar al cliente y !ue
este acepte tu producto" Cuáles son las $arrearas del mercado !ue tienes !ue superar
" *!uello !ue consideres una estrategia importante para lograr el%4ito"
De$e ser una e4plicación es!uemática# concreta y clara"
La f'er0a de venta!
*!uí descri$irás las personas claves !ue estarán al rente de las ventas/
Página B
%escribir el paso a paso el cómo
llegaré a la meta
'acer planes es concentrarse en
lo importante y trabaar para el
futuro
(n negocio con éxito cuenta con
vendedores visionarios
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0" El peril del vendedor !ue deseas dónde !uede claro la e4periencia y
cualidades necesarias para la actividad"2" Descri$ir las actividades !ue de$erán reali&ar para lograr los
o$5etivos"6" 3ueldos o comisiones a perci$ir;" Incentivos o motivadores a otorgar
Poltica! o condicione! de Venta!>ay !ue plasmar claramente las condiciones de venta ya sea por tipo de
cliente o por producto" Esto !ue se descri$irá dará la pauta de cómo de$e
actuar el vendedor o comerciali&ador de mi producto o servicio"
En este caso de$emos considerar/
0" Precios y descuentos autori&ados2" Impuestos y gastos6"