guide for business marceting

This project is co- financed by the European Union through IPA Cross-Border Programme

Bulgaria – the former Yugoslav Republic of Macedonia

П Р И Р А Ч Н И К

Б И З Н И С М А Р К Е Т И Н Г

PROJECT: “WE ARE GIVING HANDS FOR A BETTER FUTURE”

,,СИ ПОДАВАМЕ РАЦЕ ЗА ПОДОБРА ИДНИНА

“ПОДАВАМЕ СИ РЪЦЕ ЗА ПО-ДОБРО БЪДЕЩЕ”

Project Ref № 2007CB16IPO007 -2012-3 -50

IPA Cross-Border Programme, CCI Number 2007CB16IPO007



Прирачникот е изработена во рамките на проектот ,, Си подаваме раце за подобра иднина,,

№ 2007CB16IPO007-2012-3-50

Финансиран во ИПА Програмата за прекугранична соработка помеѓу Македонија и Бугарија.

Наръчник е подготвенав рамките на проекта"Подаваме ръце за по-добро бъдеще"

Ref№2007CB16IPO007-2012-3-50

Финансиран во рамките на поканата за представяне на предложения на програмата IPA Cross

Border за сътрудничество между Македония и България

The Manual was prepared under the project "We are giving hands for a better future"

Ref№ 2007CB16IPO007-2012-3-50 Financed under the 3 call for proposals of the IPA Cross Border program for cooperation between

Macedonia and Bulgaria

Прирачникот е наменет за граѓаните од прекуграничниот регион, Крива Паланка – Ќустендил,

поконкретно Малите и Средни Претпријатија ( бизнис субјекти) и Занаетите во прекуграничниот

регион и пошироко.

Наръчник е предназначен за гражданите награничния регион, Крива Паланка-Кюстендил,по-

специално малките и средни предприятия (икономически единици) изанаяти вграничния

районотвъд.

The brochure isinten dedforcitizen softhe border region, KrivaPalanka-Kyustendil, in particular small and

medium enterprises (businessentities) and craftsin the border region beyond.

Со која цел е изготвен овој Прирачник ?

Целта на овој Прирачник е да се на прави јавна промоција и да се потенцира темата и проектот ,,

Си подаваме раце за подобра иднина,, значењето на претприемаштвото, бизнис маркетингот како и

кои се придобивките одбрендирањето на производите за граѓаните од прекуграничниот регион,

КриваПаланка – Ќустендил, поконкретно Малите и Средни Претпријатија ( бизнис субјекти) и

Занаетите во прекуграничниот регион и пошироко.

Исто така, самата публикација на прирачникот и неговата промоција, ќе овозможи едукација , развој

и подигање на свеста на занаетчиите и МСП во прекуграничниот регион КриваПаланка – Ќустендил

за користење на нова современа методологија и алатки во планирањето на сопствените бизниси од

сверата на претприемаштвото, бизнис марекетингот, како и брендирањето и заштита на

производите, со што ќе се овозможи креирање на конкурентен производ од страна на МСП и

Занаетчиите во регионот како и настап на нови пазари, што дирекно ќе резултира со позитивности

по локалниот, регионален и прекуграничен социоекономски развој. Дирекно ќе резултира со раст и

развојна МСП и занаетчиството в опрекуграничниот регион КриваПаланка- Ќустендил.



С каква цел е изготвен този Наръчник?

Целта на този Наръчник е да се прави публична промоция и да се подчертае темата и проекта,, Си

подаваме ръце за по-добро бъдеще,, значението на предприемачеството, бизнес маркетинг, както и

какви са ползите од брендирањето на продуктите за гражданите от трансграничния регион,

КриваПаланка - Кюстендил, по-конкретно малките и средни предприятия (бизнес субекти) и

занаятите в трансграничния регион и извън него.

Също така, самата публикация на ръководството и неговото популяризиране, ще позволи

образование, развитие и повишаване на осведомеността на занаятчиите и МСП в трансграничния

регион КриваПаланка - Кюстендил за използване на нова съвременна методология и инструменти в

планирането на собствените фирми от областта на производството на предприемачеството, бизнес

марекетингот , както и брандинга и защита на продуктите, което ще позволи създаване на

конкурентен продукт от МС и Занаятчиите в региона, както и появата на нови пазари, което

директно ще доведе до позитивност след местния, регионалния и трансграничен социално-

икономическото развитие. Директно ще доведе до растеж и развитие на МСП и занаятите в

опрекуграничниот регион КриваПаланка- Кюстендил.

What is the purpose of the preparation of this manual?

The purpose of this handbook is to make the public promotion and highlight the theme and project,, Shake

hands for a better future,, meaning of entrepreneurship, business marketing and what are the benefits from

branding products for the citizens of the border region, Kriva Palanka - Kyustendil, in particular small and

medium enterprises (business entities) and crafts in the border region and beyond.

Also, the publication of the manual and the promotion will allow the education, development and

awareness of crafts and SMEs in the border region Kriva Palanka - Kyustendil for using new modern

methodology and tools in planning their own businesses from the area of entrepreneurship, business

marketing as well as branding and protection products, which will allow the creation of a competitive

product by SMEs and craftsmen in the region and the appearance of new markets, which will directly result

in positivity in local, regional and cross-border socio-economic development. Directly will result in growth

and development in SMEs and crafts the cross-border region Kriva Palanka - Kyustendil

Кому е наменет?

Прирачникот е наменет за користење од сите заинтересирани страни вклучени волокалниот,

регионалниот и прекуграничен социо економски развој, КриваПаланка – Ќустендил. Конкретно,

единиците налокална самоуправа, Малите и Средни Претпијатија и занаетчиите, стопански,

трговски и занаетчиски комори како и индивидуи и групи во заедниците, како и невладини

организации, кои што работат во областите локален, регионален и прекуграничен социо економски

развој.



На кого е предназначен?

Справочникът е предназначен за употреба от всички заинтересовани страни, участващи локалните,

регионалните и трансграничен социално-икономическото развитие, КриваПаланка - Кюстендил. По-

специално, единици налокална самоуправление, Малки и Средни Претпијатија и Занаятчиите,

стопански, търговски и занаятчийски камари, както и индивиди и групи в общността, както и

неправителствени организации, които работят в областите местен, регионален и трансграничен

социално-икономическо развитие.

Who is targeted?

The manual is intended for use by all stakeholders involved in local, regional and cross-border

socio-economic development, KrivaPalanka - Kyustendil. In particular, the sub units self SME

Businesses and crafts, industrial, commercial and trade unions as well as individuals and groups in

the community, as well as non-governmental organizations working in the areas local, regional

and cross-border socio-economic development.

Оваа публикација е настаната со помош на Европската Унија. Содржините на публикацијата се

единствена и исклучива одговорност на проектните партнери, Норгес Вел, Крива Паланка,

Македонија и Регионална занаетчиска комора – Ќустендил, Р. Бугарија.

Тази публикация е изготвена със съдействието наЕвропейския съюз. Съдържанието на тази

публикация е отговорност единствено нареализацията на проекта и партньорите, Норгес Вел, Крива

Паланка, Македонияи и Регионална занаятчийска камара-Кюстендил, Р.България.

This publication has been produced with the assistance of the EuropeanUnion. The contentsofthis

publicationarethe sole responsibilityof the implementing projectspartners, NorgesVel, KrivaPalanka,

Macedonia and Regional Chamber of Crafts- Kyustendil, R. Bulgaria.



С О Д Р Ж И Н А

1. Вовед

2. Функционално планирање

3. Маркетинг планирање

3.1 Поим, улога и значење

3.2 Содржина и постапка на планирање на маркетинг

3.3 Чекори во постапката на планирање на маркетинг

3.4 Истражување на пазарот клучен елемент за планирањето на

маркетинг

3.5 Планирање на истражување на пазарот

3.6 Анализа на пазар и конкуренција

3.7 План на маркетинг и план на продажба

4 Брендирање

4.1 Што всушност се добива со брендот и брендирањето?

4.2 Брендот како емотивна врска

4.3 Брендинг стратегии

4.4 Избор на име за брендот

5 Заклучок



ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАЊЕ

,,МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАЊЕ,,

1. ВОВЕД

Планирањето претставува размислување на човекот, кога ќе се започне со

каква и да е дејност и кога се прашува што би требало да си постави како цел кон

кое постигнување ќе се стреми, на кои сé начини би можел да ја постигне таа цел,

со колкави средства, во кое време, со чија помош и слично, планирањето е

составен дел на секоја човечка дејност.

Планирањето се развивало паралелно со развојот на производните сили на

општеството, од мисловна дејност изведувана по пат на интуиција во

општествените формации пред индустриската револуција, во современиве услови

на развиена општествена поделба на трудот, планирањето прераснува во дејност

заснована врз науката со развиени методи, техники и постапки.

Содржината на овoj прирачник е наменета за разбирање на активностите

на функционалното планирање, односно планирање на одделните функции како

маркетинг планирањето кој им помагаат на менаџерите во успешното управување

со дејноста со која се занимаваат одредени организации.

Успешното водење на организациите претставува способност на менаџментот да

ги согледа и оцени можностите и условите за развој, со цел да се усогласат

интерните потенцијали со екстерните услови на окружувањето. Притоа колку

ефективно и ефикасно ќе се користат расположивите ресурси, ќе зависи од

начинот на екстерното и интерното усогласување. Преку така наречениот процес на

фино планирање се добива сет на поединечни акциони планови, кои претставуваат

содржина на бизнис план. Овие планови содржат алтернативни правци на акција со

што помагаат организацијата да се подготви за веројатните настани што ќе се

случат во иднина и остварат поставените цели.



2. ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАЊЕ

Природа и делокруг на функционалното планирање

Функционалното планирање претпоставува постоење сет на меѓусебно

поврзани планови, засновани на долгорочните цели, политики и стратегии кои ја

сочинуваат содржината на бизнис планот. Бизнис планот претставува инструмент

за мобилизирање и користење на расположливите ресурси. Плановите на акција

имаат своја предметна, просторна и временска димензија која треба да се усогласи

во процесот на нивната изработка.

Кога станува збор за усогласување на плановите, еден едноставен пример

може многу добро да ја објасни меѓусебната условеност и поврзаност на

стратегиското, акционото и финансиското планирање. Врвниот менаџмент на едно

претпријатие како цел на бизнисот во наредната година си поставува зголемување

на пазарното учество за 5%. Одговорноста за реализација на вака дефинираната

цел ја превзема менаџерот на маркетинг, кој има задача генералната цел да ја

претстави во специфичен и детален план на акција, со што ќе се конкретизира како

да се реализира претходно поставената цел. Ваквиот план на акција може да

специфицира бројни стратегии на конкретно функционално подрачје, со кои ќе се

реализира претходно поставената цел, како на пример, зголемување на

продажните квоти, интензивирање на рекламни напори, зголемување на број на

продажни кадри, намалување на цени и сл. Ваквите стратегии ќе се рефлектираат

во финансискиот план како зголемување на вкупната продажба која ќе предизвика

промена во вкупниот приход и сл. Тоа значи дека во буџетот се врши вредносно

квантифицирање на плановите за акција, со што тој претставува средство за

обединување на сите опрации врз основа на вредносни показатели.

Со цел поефикасно управување со одделни активности во организацијата се

наметнува потребата од планирање на клучните подрачја на работењето –

маркетинг, производство, финансии, кадри, набавка на материјални ресурси и

друго. Од претходно кажаното можеме да заклучиме дека стратегиското,

финансиското и функционалното планирање се меѓусебно зависни, притоа

најважно е посакуваните резултати да се планираат во согласност со глобалните



цели, политики и стратегии, а исто така и во согласност со можностите за

ангажирање на расположливите постојни и потенцијални ресурси.

Функционалното планирање претпоставува претходно утврдување на редоследот

на изработка на плановите за акција. Приоритетот на одделни планови зависи,

пред се, од тоа како организацијата ги посматра факторите на својата егзистенција.

Во услови кога висината на профитот е детерминирана од влијанието на пазарните

законитости, природно е планирањето на функционалните активности да отпочне

со планот за маркетинг. Врз основа на овој план потоа ќе се изработат останатите

планови, како што се: план на производство, план на финансиски извори, план на

кадри, на материјални ресурси и друго.

3. ,,МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАЊЕ,,

Планирањето на маркетингот е мошне широко и значајно подрачје со кое може

да се влијае на идните резултати од работењето на претпријатието.

Поим, улога и значење

Зборот “маркетинг” потекнува од англискиот збор “market” – пазар, на кој се

додава суфиксот ing.

Суфиксот “ing” означува: акција или процес.

Маркетингот претставува деловна концепција според која остварувањето на

добивката се поврзува со способноста на менаџментот да се разберат потребите

на купувачите ( Kotler, 1980). Разбирањето на потребите на купувачите се

остварува преку информации што се добиваат со помош на систем на

континуирано комуницирање со купувачите. Врз основа на таквите информации

кои, пред се, се однесуваат на долгорочните потреби на купувачите, како и врз

основа на расположливите ресурси на претпријатието, менаџерите донесуваат

одлуки за правците на развој на бизнисот во наредниот временски период. Во

периодот пред индустрискиот бум немало голема потреба од маркетинг, бидејќи

постоел недостиг на производи, конкуренцијата била слаба, па производите лесно

се продавале. Со зголемување на индустриското производство, се задоволуваат

голем број на пазарни потреби, конкуренцијата на домашниот и на светскиот пазар

станува се посилна, се јавуваат вишоци на производи, па потребата од маркетингот



со чија помош би се продале тие производи станува се позначајна. Слаб интерес за

маркетинг активностите покажуваат и земјите кои ги затвараат своите економии

или се наоѓат под економски санкции воведени од одделни моќни држави или од

страна на Обединетите Нации. Во тие земји се јавува недостиг на определени

производи, па во такви случаи скоро и да нема потреба за примена на поозбилен

маркетинг, бидејќи најчесто владее недостиг на производи и се што ќе се

произведе лесно се продава. Тоа се екстремни случаи кои се познати во праксата,

а во сите други случаи потребата за маркетинг, во денешните услови на работење,

е неоспорна.

Овој пример го согледавме кога на соседна Србија и беа воведени санкции,

па поради недостиг на голем број на производи, владееше големо

побарување, дури и не постоеше потреба за примена на некои поозбилни

маркетинг стратегии. Концептот на маркетинг до пред дваесет години во

услови на централизирана планска економија и отсуство на слободен пазар и во

Бугарија и во Македонија беше речиси непознат, неговото значење и улога

започнува да се согледува со промената на системот и преминот во слободна

пазарна економија.

Во услови на современо пазарно стопанство и тенденцијата на се поголема

глобализација на пазарите и економијата, ниту едно претпријатие, организација,

компанија неможе да работи профитабилно и да егзистира без претходно

подготвен бизнис план, чии неизоставни делови се планот за маркетинг и

продажба. Од претходно кажаното можеме да заклучиме дека *МАРКЕТИНГ

ПЛАНИРАЊЕТО* е фундамент на секое деловно планирање.

Планирањето на маркетингот е креативен процес, што резултира во одлуки за

решавање на проблеми или искористување на можностите. Во оваа смисла

маркетинг планирањето го проткајува процесот на управување со маркетингот кој

вклучува: анализа на маркетинг шанси, истражување и селекција на пазарни цели,

конципирање на маркетинг стратегии, изработка на маркетинг планови и

организирање, имплементација и контрола на маркетинг напори.



3.1 Содржина и постапка на планирање на маркетингот

Содржината на планирање на маркетингот се состои во формулирање на

маркетинг цели и маркетинг стратегии како и планирање на маркетинг микс ( под

маркетинг микс се подразбира комбинација на инструментите на маркетингот -

производ, цена, дистрибуција, промоција, што се користат од страна на компанијата

за да се постигне очекуваното ниво на продажба во целниот пазар ).

Поточно планирањето на инструментите на маркетингот како што се производ,

цена, промоција и дистрибуција, помага во насочување на маркетинг активностите

за да се остварат претходно поставените цели. За тоа е потребно да постои

координација меѓу целите и планираните маркетинг активности. Исто така при

формулирање на целите и стратегиите на маркетингот неопходна е координација

со развојните цели и стратегии на ниво на организација и со состојбата и

промените на пазарот.Планирањето на маркетингот е процес на насочување на

маркетинг активностите во правец на остварување на маркетинг целите, но во исто

време создава и основа за контрола и споредување на остварените со

планираните резултати, заради што планот на маркетингот треба да содржи

конкретни, јасни и мерливи цели чие остварување ќе може да се мери.

сл.1 планирање на маркетингот

Маркетинг микс

Маркетинг цели

и стратегии

Глобални цели и стратегии

на ниво на организација

Анализа на

потенцијалите на

организацијата

Предвидување и

анализа на пазарот и

конкуренција



3.2 Чекори во постапката на планирање на маркетинг

сл.2 Чекори во постапката на планирање на маркетинг

Процесот на планирање на маркетингот започнува од глобалните цели и стратегии,

кои претставуваат основни насоки во процесот на донесување значајни маркетинг

одлуки.


Истражување на пазарот и

собирање на податоци за

ситуациона анализа и

предвидување

Формулирање на цели,

стратегии и планови

Дефинирање на буџет

Мерење и споредување на

извршувањето со

планирањето



Вториот чекор во рамките на ова планирање го содржи напорот на менаџментот

за истражување и собирање на податоци и нивна обработка со цел да се спроведе

ситуациона анализа, која се состои од пазарното истражување, со чија помош се

идентификуваат можностите и ограничувањата во екстерното окружување, како и

анализа на јаките и слабите страни на организацијата.

Третиот чекор содржи клучни одлуки кои ги насочуваат сите активности во

рамките на маркетинг функцијата. Овој дел од процесот, генерално, содржи

дефинирање на цели, формулирање на стратегии, програми и планови во кои се

конкретизираат маркетинг активностите. Активностите што се реализираат во овој

чекор претставуваат критични активности во процесот на планирање бидејќи тие

содржат одговор на прашањата: што да се направи, како да се направи, каде и кога

да се направи?

Четвртиот чекор претставува формулирање на буџетот кој претставува годишен

финансиски план во кој се содржани планираните приходи и расходи во планскиот

период.

Петиот чекор се состои во мерење и споредување на извршувањата со

планирањето, со цел контрола и ревизија на реализираните активности. Со овој

чекор се прави свртување наназад за да се детерминираат разликите меѓу

планираните и остварените резултати и користените извори. Ваквата анализа

обезбедува значајни информации за дијагноза на тековните активности и

преиспитување на идните плански напори. Оваа информација обезбедува повратни

информации кои помагаат да се ревидираат планските перформанси.

3.3 Истражување на пазарот - клучен елемент за планирањето на

маркетингот

Разбирањето на пазарот е еден од клучните фактори што придонесува за успешно

планирање на маркетингот а со тоа и деловниот успех на организацијата.

Содржината на маркетинг планирањето ја наметнува потребата од специфичен

вид на истражување на пазарот со цел да го обезбеди маркетинг менаџментот со



потребните информации. Во тоа истражување важни прашања на кои треба да се

даде одговор се следните:

Што е пазар?

опис на општиот пазар;

опис на одделни сегменти од пазарот што ги опслужува компанијата;

Прашања кои се однесуваат на поединци:

возраст;

пол;

образование;

професија;

ниво на приходи;

семејна состојба;

Прашања кои се однесуваат на компании:

дејност, производство, услуги, малопродажба, големопродажба;

локација;

структура;

ниво на продажба;

посебни барања;

вид на дистрибуција;

број на вработени;

стандардна класификација на дејности:

податоци за гаранција;

податоци за цикличност на пазарот;

Кои се нашите купувачи?

колкаво е нивното учество на вкупниот пазар;

колкаво е нивното учество во одделни сегменти од пазарот;



дали нивниот пазар е постојан, се зголемува или се намалува;

дали тие конкурираат и на други сегменти од пазарот и колкав е нивниот дел

(општ, по сегменти, зошто);

прашања за сегментација на пазарот со цел да се одговори како да се работи

за нашите купувачи;

дали има други потенцијални конкуренти;

кои се слабите и јаките страни на нашите конкуренти;

Кои други економски фактори влијаат на пазарот?

промени во увозните даноци или забрани;

промени во олеснувања на извозната политика;

промени во даночните закони;

промени во бруто домашниот производ;

нови производи;

Која е нашата стратегија за маркетинг?

За да ги направиме нашите производи попривлечни за потрошувачите од

нашите кокуренти по:

- квалитет;

- цена;

- стил;

- дизајн;

- согледана вредност;

Кои дистрибутивни канали ќе ги употребиме:

- дирекно до купувачот;

- порачка по пошта;

- до малопродажба;

- до дистрибутери;

- до големопродажба;

- претставниците на производителот;



Како ќе ги информираме нашите потрошувачи или потенцијалните

потрошувачи за нашиот производ:

- реклама;

- промоција;

- односи со јавноста;

- углед;

Кои се нашите основи за формирање цени:

- профитот да се доведе до максимум (крива на понуда и побарувачка);

- да останеме конкуренти;

- да станеме препознатливи како понудувач со најниски цени;

Какви истражувања на пазарот имаме направено?

кој купува сега од нас и зошто;

кој не купува од нас и зошто;

дали различни потрошувачи купуваат различни производи од нашата

производна линија;

кои се најпрофитабилните потрошувачи и производи и дали имаме систем кој

може тоа да го определи;

што сакаат самите купувачи;

Кои се предвидувањата на нашата компанија во врска со продажбата?

која е сегашната големина на пазарот;

како ќе се зголемува:

- трговски публикации;

- стопански комори;

- универзални студии;

колкаво е нашето учество на пазарот;

колкаво ќе биде нашето учество на пазарот;

зошто?

кој е и колку е голем пазарот?

колкав обем на продажба се планира и по кои цени?



како ќе се продаваат производите и услугите ?

Со одговорот на овие прашања се проникнува во клучните сегменти на

бизнисот. Во центарот на вниманието треба да биде производот што се продава и

услугата што се извршува. Во оваа смисла се бара активен однос на

организацијата со потесното и поширокото пазарно окружување, што треба да

резултира во целосно разбирање на пазарната ситуација. Оттука придонесот на

пазарното истражување се состои во тоа што помага континуирано да се одржуваат

врските со купувачите, а информациите што притоа се добиваат создаваат реална

основа за креирање на нови пазарни можности.

3.4 Планирање на истражување на пазарот

Самиот факт што истражувањето на пазарот го обезбедува инпутот во

процесот на одлучување, неопходно е да се одбегнува ризикот во обезбедување на

релевантни и сигурни информации. За таа цел потребен е плански пристап во

пазарните истражувања, што подразбира дефинирање на стратегија за нивно

реализирање. Стратегијата за истражување на пазарот ги содржи начините за

спроведување на истражувањето, што ќе обезбеди информации што ќе помогнат во

подготвување и реализирање на маркетинг планот.

Плановите за истражување на пазарот содржат одговор на прашањата : кој, каде,

кога, и во колкав обем ќе ги реализира активностите што се неопходни за

остварување на стратегијата за истражување на пазарот.

Стратегијата за истражување на пазар може да даде одговор на прашањата, како,

на пример: што би можело да се истражува, во колкав обем и со кои методи на

истражување, по која цена и слично.

Овој дел исто така вклучува и комуникациско истражување, што резултира во

информации за креирање комуникациски планови, односно развивање на план за

собирање на информации. Информациите можат да бидат на располагање во

форма на примарни податоци кои ќе имаат специфична намена или да бидат

секундарни податоци што ќе послужат и за други намени.

Познати се три истражувачки пристапи и тоа:



пристап на набљудување со цел да се соберат информации преку

набљудување на луѓе, акции или ситуации;

пристап на прегледи што се применува со употреба на прашалници кај

учесници во интервјуа;

експериментален пристап, што претпоставува селектирање на различни

групи субјекти на кои им се дава различен третман во зависност од

постојните разлики на секоја одделна група.

Што се однесува до методите за истражување на пазарот, најчесто применувани се

методите на директен контакт, како на пример, преку пошта, телефон, електронска

пошта, или со лично интервју.

При концепирањето на планот на маркетинг неопходно е да се опишат значајните

промени што се случувале на пазарот, каде организацијата ги пласирала своите

производи во последните неколку години.

Промените на пазарот се однесуваат на:

обем и вид на пазарна побарувачка (намалена, зголемена или

врамнотежена);

промени во локацијата на пазарот;

промени во пазарните сегменти;

Покрај идентификувањето на промените исто така треба да се согледаат и

трендовите на овие промени во идниот период, за да може да се обезбедат

претпоставки за движењето на факторите во пазарното окружување кои ќе имаат

влијание врз продажбата на производите.

3.5 Анализа на пазар и конкуренција

Планот на маркетингот, како и планот на продажба, се базира на анализа на

пазарот каде организацијата ги продава своите производи, како и врз основа на

предвидување на идните пазарни трендови.

Пазарната анализа треба да содржи такви елементи кои ќе дадат одговор на

следните прашања:



кои се главните купувачи што ќе го купуваат производот или услугата што

се нуди;

каде е нивната локација;

колкав е развојниот пазарен потенцијал;

По добивање на одговор на овие прашања се пристапува кон истражување на

конкурентската структура која ја сочинуваат конкурентните производи што го

снабдуваат и пазарот. Овој вид анализа треба да содржи:

опис на сите конкуренти на пазарот каде се продава конкретниот производ;

оценка на нивното пазарно учество;

проценка на јаките и слабите страни на секој конкурент;

пазарно позиционирање на конкретното претпријатие;

Резултатите добиени од анализа на пазарот и неговата конкурентска структура,

освен тоа што претставуваат фундамент за предвидување на продажбата, содржат

и драгоцени податоци за осознавање на можностите и опасностите на бизнисот.

Антиципирањето на евентуални промени на пазарот можат да обезбедат значаен

успех во работењето на претпријатието.

Постојат два вида маркетинг стратегии со чија примена може да се

додаде вредност на производот, односно на услугата и да се стекне конкурентска

предност:

Стратегија за диференцијација на производи и

Стратегија за сегментација на пазар;

Стратегијата за диференцијација на производи содржи начини за тоа како

производот на претпријатието да биде поинаков или да се разликува од

производите на конкуренцијата што се наменети за задоволување на исти потреби

на купувачите. Диференцијацијата на производот може да се постигне преку:

ценовна диференцијација; диференцијација во квалитет и дизајн; диференцијација

во начинот на дистрибуција и диференцијација во постпродажни услуги и

одржување.



Стратегијата на сегментација на пазарот содржи начини за пласман на

производот на еден или повеќе пазарни сегменти. Теоријата идентификува две

стратегии за сегментација на пазарот:

-стратегија на наменски низок трошок и

-стратегија на наменска диференцијација

Целта на овие стратегии е пласман на производи на одделни сегменти на пазарот.

Стратегијата на наменски низок трошок се применува во случај на пласман на

производи со најниски трошоци на еден или на неколку сегменти од пазарот.

Стратегијата на наменска диференцијација се применува во случај кога

организацијата се обидува да пласира производ на еден или на неколку сегменти

од пазарот,кој најмногу ќе се разликува од останатите производи на конкретниот

дел на пазарот. Стратегијата на наменска диференцијација се применува за

производи кои се поразлични во однос на другите производи и се наменети за

купувачи со различни карактеристики ( пол, возраст, ниво на приходи и слично).

Исто така оваа стратегија може да се примени и на таков начин што различноста

на производот се насочува кон потрошувачи од различни географски подрачја.

3.6 План на маркетиг и план на продажба

Планот на маркетинг е мошне значаен дел од бизнис планот, со кој се

дефинираат потенцијалните купувачи и се привлекуваат нови. Планот е документ

во кој на детален и систематичен начин се формулирани маркетинг активности и е

антипицирана локацијата на бизнисот во планскиот период. Главната причина за

формулирање на маркетинг планот е содржана во основната вистина за бизнисот

што се состои во следново: ни еден бизнис нема шанси за успех доколку

потенцијалните купувачи не се на дофат на претпријатието. Тоа е и главна

причина за формулирање на ефективен маркетинг план што ќе содржи елементи за

комуникација и мотивирање на купувачите во насока на нивна определба да го

купуваат производот или услугата што се нуди.

Во дирекна врска со целите и стратегијата на маркетингот е и планот на

продажба во кој се конкретизирани задачите на продажниот персонал во врска со

остварување на порачките од актуелните и потенцијалните купувачи. Две значјни

компоненти на продажниот систем се: продажната сила и процесот на продажба.



Продажната сила на организацијата ја сочинуваат вработените кои се клучни

членови на продажниот тим. Планот на продажба ги содржи производите што ќе

бидат продадени во наредниот плански период,како и нивните цени и количини.

Овој план претставува значаен документ врз база на кој ќе се водат акциите во

одделенито за продажба, маркетинг и дистрибуција. Овој план нуди информации за

тоа на кои пазари и со кои производи се настапува. Планот за продажба содржи

можности за предвидување и планирање на приходите што е од големо значење

за инвеститорите и кредиторите, како и за другите функционални подрачја во

организацијата.

Планот за продажба содржи и плански активности за реклама и промоција, кои исто

така содржат можности за зголемување на продажбата, што значи листата на

можни планови за акција може да биде долга со можности за нивна комбинација.

Дистрибуцијата ги содржи начините по кои производите физички се

пласираат до купувачите. Битно е притоа да се идентификува најдобриот начин

според кој ќе се продава производот, кој може да биде: директна продажба, преку

пошта, каталози, интернет или преку репрезентенти. Една од најзначајните теми за

која дискутираат маркетинг експертите и научниците во последните 10 години е

интернетот. Интернетот со својот потенцијал претставува најзначајната технологија

на денешницата. На интернет пазарниот простор нема граници помеѓу малите и

големите учесници, и слободно може да се нарече ,,деловна шанса на малите,,.

Дометот на интернетот ширум светот може многу бргу мал снабдувач да го

трансформира во глобален дистрибутер. Но доколку на истиот не се настапува

системски без добро осмислен деловен и маркетинг план на активности на

организацијата за настап на мрежата не само што нема да донесе корист туку може

и да биде штетен.



МАРКЕТИНГ ПЛАН

ЗА МСП И ЗАНАЕТЧИИ

МАРКЕТИНГ Е СЕКОЈ КОНТАКТ НА БИЗНИСОТ СО НАДВОРЕШНИОТ СВЕТ

Чекор 1. Придобивките (корист) од твојот проивод или услуга

ПРОИЗВОДОТ Е РЕШЕНИЕ ЗА НЕЧИЈА ПОТРЕБА

Штом јасно одредиш што твојот Пазар ( тип на клиенти) сака, Ти можеш да ја водиш(диригираш) маркетинг кампањата што е базирана на задоволување на нивните потреби. Што луѓето( клиентите) навистина сакаат? Некои од работите што тие ги сакаат се: да се биде задоволен, безбеден, успешен, богат, да се биде во добри односи со продавачот, да има смисла целата на соработката и слично. Маркетерите често се конфузни (збркани) во однос на карактеристиките на производот и користа од него.

1,Карактеристиките на производот се работи што се добиваат ( се наследуват) со купувањето на твојот производ,

2.Придобивките(користа) се што купувачот навистина сака од твојот производ или услуга..

Следнава табела ќе ти помогне:

Карактеристики Корист -придобивка

Полиетиленска кеса Пакување ,амбалажа, носење на артикли,

Принтана кеса Реклама , промоција, привлекување на потрошувачи, заработка

(профит)

Вежба:

Карактеристики s Корист -придобивка



Тренинг -оцена на полето на работа

Напиши ја уникатната и најпосакувана корист што ја нудиш на твојот клиент . Стави ознака на користа каде чувствуваш дека имаш конкурентна предност.

Оцени што твоите клиенти( постојните ) навистина купуваат.

Чекор 2. Твоите клиенти -Пазарот

МАРЕКТИНГОТ ГРАДИ ОДНСОИ И ЕДУЦИРА КАКО ДРУГИТЕ ДА ГИ ПОСТИГНАТ СВОИТЕ ЦЕЛИ

Сега е време да го дефинираш јасно кој е твојот Пазар -клиенти што ги опслужуваш и што сакаш да ги служиш?

Конкретно и точно: Кој го сака и има потреба од тоа што го нудиш? Погрешен одговор: ,,Секој,,

Ти треба група -сегмент со слични карактеристики. Која е нивната возраст, приход и најважни потреби? Што ги прави пазарните сегменти различни За почеток дефинирај ги разликите помеѓу дилерите и малопродажните објекти.

Како вашата понуда може да им донесе корист на нив?

ДОМАЌИНСТВА , ФИРМИ , ПОЕДИНЦИ

1. _____________________________________________

2. ______________________________________________

3. .__________________________________________________________

4. .__________________________________________________________

5. .__________________________________________________________

Тренинг -оцена на полето на работа

Напиши кои се твоите целни групи -клиенти Дали можат да си го дозволат вашиот производ -понудата Што е нивниот главен проблем што ти можеш да го решиш? Ако можеш да го решиш

, дали се подготвени да платат за тоа?

Чекор 3. Твојот Идентитет



РАБОТЕТЕ ПОМУДРО А НЕ ПОВЕЌЕ

Зборовите што ќе ги користитиш во твојот маркетинг речник треба да ја создадат сликата за твоите производи и услуги. Сликата што треба да ја добијат купувачите во контактот со твојата фирма. Или уште подалеку зборовите се идентитетот. Твојот идентитет е автоматски твојата чесност. Ако комуницирате со вашиот вистински идентитет , луѓето ќе чуствуваат конфор и релаксираност во контактите со вас. Она што тие го гледаат в овашиот маркетинг е крајно она што тие го добиваат со производите и услугите . Така ја градат довербата и блискоста.

Пример; Federal Express - доверба; Nordstoms – супериорна услуга на потрошувачите , Seat kordoba- моќна привлечност, Неол консалт- поврзување со успехот и сл

Идентитет на фирмата- по што се разликуваш од другите

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

ГЛАВНИ ПОРАКИ ДО КУПУВАЧОТ

1. __________________________________________________________________

2. _________________________________________________________________

3. __________________________________________________________________

Тренинг и оцена на полето на работа:

Како би го опишале вашиот идентитет? Напишете го.

Дискусија дали вашите производи и услуги го одразуваат опишаниот идентитет

Чекор 4. Цел на вашиот Маркетинг

ТОА ШТО ГЕНЕРИРА ПРОФИТ Е КРЕАТИВНОСТ ,

,, Во размислувањето -Почни со крајниот резултат на твојот маркетинг,



Кој е резултатот што го посакуваш? Биди конкретен. Јасната цел во главата или напишана ја збогатува( зголемува) придобивката од вашите маркетинг напори. Може тоа да е:

10 нови предности од производот во наредните 3 до 6 месеци. или 10 до 20 нарачки на ден 10 до 20 нови клиенти во наредните 3 месеци Испракање на нова понуда на 100 клиенти 5 до 10 Презентации на производот пред влијателни луге Изработка на профил на компанијата и печатење на брошура

Почни сега:

Маркетинг цели

1._______________________________________

2.____________________________

3._____________________________

Тренинг -оцена на полето на работа:

Од 1 -10 оцени колку се јасни и мерливи маркетинг целите? Дали ги напишав и ги ставив на место каде можам да ги гледам секој ден?

Кој систем на следење го имам? ( Маркетинг календар, успех со клиентите, систем

на потсетуванње , консултант ..

Чекор 5. Твојот идеален купувач и која е твојот уникатен предлог за него

Секогаш има нешто за некој што не може да го одбие

Сега штом ја определи целта . користите и целниот Пазар, време е да се дефинира која целна група ќе ја маркетираш. Треба да знаеш дека продажните места се полни и закрчени со конкуренција и работите треба да се водат во помал обем и фокусирано на јасно дефинирани купувачи.

Затоа треба да знаеш кој е твојот идеален и посакуван купувач

Опис на идеален/посакуван купувач

________________________________________________________________



________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

За позиција може да се изборите доколку се разликувате од конкуренцијата на јасен и видлив начин во однос на секое маректинг оружје ( средство0 што го користат вашите конкутенти.

Единствен продажен предло е нешто што никој друг не го нуди: - врме на изпорака, материјал, услугата, поклонии награди и слично

Кој е твојот уникатен продажен предлог до посакуваниот купувач

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________


Напиши кој е твојот идеален/посакуван купувач Дискусија за единствениот продажен предлог

Чекор 6 . Твоите маркетинг оружја / средства

МАРЕКТИНГОТ Е УМЕТНОСТ НА МЕНУВАЊЕ на мислењето на луѓето или да го задржат доколку го купуваат вашиот производ

Директниот маректинг нуди повеќе од стотина различни маркетинг средства за остварување на твоите маркетинг цели. ( Прилог - листа на маркетинг средства/оружја) .

Содржина натренингот

Ќе треба да потрошиш нешто од своето време со листата на 100 маркетинг средства и да ги избереш оние што ги сметаш за најсоодветни за започнување со реализацијата на твојот маркетинг план.

По изборот запиши ги ( 10 -те )десетте избрани средства:

1.___________________________________________________

2. ___________________________________________________



3. ___________________________________________________

4. ___________________________________________________

5. ___________________________________________________

6. ___________________________________________________

7. ___________________________________________________

8. ___________________________________________________

9. ___________________________________________________

10. ___________________________________________________

* За начинот на користење на прегледот на листата на маркетинг оружја/средства

обрати се во фондацијата за МСП

Чекор 7. Вашиот Маркетинг Буџет

Инвестирајте време, енергија, и информции , а на пари

Убавината на директниот маркетинг е дека преку половина од маркетинг оружјата/ средствата се бесплатни. Но ова не треба да ве излаже. Има важни причини за да се потрошат пари за вашиот маректинг.

Најважна ставка во маркетинг планот е претставувањето на бизнисот. Ова се однесува на квалитетот на рекламните материјали, бизнис картите, брошурите, каталозите, флаерите и логоата.

Јавноста ќе го добие првото чувство за вашиот професионализам преку пишуваниот материал. Создадете јак впечаток . Ова може да ве чини пари но на тоа треба да се гледа како инвестиција за иднината.

Маркетинг средства Количина Цена Вкупно

1.___________________________________________________ 2. ___________________________________________________ 3. ___________________________________________________ 4. ___________________________________________________ 5. ___________________________________________________ 6. ___________________________________________________ 7. ___________________________________________________ 8. ___________________________________________________ 9. ___________________________________________________ 10. ___________________________________________________




Одлука за тоа колку пари ќе се потрошат за секое маректинг оружје / средство

Напиши го твојот маректинг буџет за следните три месеци вклучувајќи тренинг и обука

Вежба 1.

Што луѓето всушност купуваат ?

by Jay Conrad Levinson

Можеби мислите дека знаете зошто потрошувачите купуваат од вас. Но има голема веројатност тие да купуваат од други причини од оние на кои вие мислите. Луѓето бараат редица на користи ( придобивки) кога купуваат.

Ако вие комуницирате со некоја од тие користи што луѓето ги посакуваат вие веќе сте ја направиле продажбата. Лугето не купуваат бидејќи вашиот маректингот е добар, но затоа што тој ги погодува нивните очекувања за

придобивките од производот . Поединецот очекува да биде во предност со тоа што го продавате.

Вашите потрошувачи не купуваат затоа што биле добро маркетирани и

убедувани во процесот на продажбата . Напротив тие купуваат бидејќи им помагате да осознаат каква вредност добиваат со поседување на она што го нудите.

Што луѓето всушност купуваат ?

Тие ги купуваат ветувањата што ги давате. Затоа ветувајте внимателно. Тие ги купуваат очекувањата што тие лично би сакале да ги исполнат. Тие го купуваат вашиот кредибилитет. Не продавајте ако ви недостасува.

Купуваат решенија на нивните проблеми. Купуваат здравје, сигурност, успех, безбедност, лубов и прифаќење.

Купуваат гаранции, репутации и добро име. Ги купуваат размислувањата на другите луѓе за вашиот бизнис. Купуваат надеж за нивната и иднината на компанијата.

Купуваат марка а не непознато име на производот. Ја купуваат целината на она што го изложувате.

Го купуваат професионализмот на вашиот маректинг материјал. Луѓето купуваат вредност која не е идентична со цената. Купуваат слобода од ризици доделена со вашата гаранција.

Тие го купуваат прифаќењето на вашите производи и услуги од други луѓе Ги купуваат погодностите во набавката, плаќањети и слично.

Купуваат идентитет што се пренесува преку вашиот маркетинг. Привлечноста и претпроставките за тоа како го обавувате бизнисот



Лесен пристап до информации што се нудат на вашата веб страна Купуваат успех

Тие купуваат добар вкус Купуваат задоволство и не сакаат да чекаат

Тие ја купуваат довербата што е изложена во вашиот бизнис

Важно е да се знае што купувачите не купуваат:воображеност, претерување во ветувањата, мудри наслови, специјални ефекти , маркетинг што вришти,

маректинг што наговестува аматеризам. . најниски цени, недокажани производи,

Добриот маректинг , пред се, ги информира потрошувачите и инволвира погодности за нив . Тој гради доверба и поканува на набавка.

Најдоброто и најуникатно од се е дека маректингот се пробива до луѓето.

ВВеежжббаа ббрр..22

ММааррккееттииннгг ООрруужжјјаа // ссррееддссттвваа

Оружје/ средство Се

користи

добро

Се

користи

но треба

да се

подобри

Не се

користи

но треба

Не е

погодно

1. Конкурентна предност

2. Маркетинг план

3. Маркетинг календар

4. Follow-up! (телефонски

позиви, директен маркетинг,

средби и сл.) .)

5. Fusion Marketing (Вечери)

6. Позитивен став и

ентузијазам ( да се почне

денот со позитивни

претпоставки)

7. Бесплатни совети



8. Пост продажни услуги

9. Web Site and Online

комуникација

10. Маркетинг пораки

(радио, ТВ и весници )

11. Вклученост во зедницата

12. Визит карти

13. Testimonials (Познати

клиенти)

14. Локација

15. Stationery- ситни

подароци

16. Одговор на телефонски

повици

17. Лого

18. Облека на вработените

19. Работно време

20. Брошури и летоци

21. Текстови ( циркуларно

писмо до клиентите)

22. Професионални

фотографии

23. Телефон за подршка на

купувачите 800

24.Листа на целна група

купувачи

25. Јавни настани и

семинари



26. Аудио и видео ленти ,

ЦД

27. Понуда на освежување

при посета

28. Прифаќање на кредитни

картици

29. Членство во

професионални асоцијации

30. Употреба на voice – mail

31. Кружоци

32. Насмевки и поздрави

33. Оценување

34. Разгледување на

ценовници

35. Натпревари

36. Телефон на -холд

маркетинг

37. Истражувачки студии

38. Правење интервју на

лента

39. Toastmasters –

Наздравување

40. Картички (да го

промовираат описот на

сервисот на сајтот)

41. Расположливи

простории

42. Вложувања

(Капитал, AmCham, Клуб 360



за IBM TP)

43. Изложување на

тргувањето

44. Зборување на

конференција

45. Радио (А5) анд ТВ

реклами

46. Сертификати како

подароци (Ребате чекови)

47.Асистирање во други

работилници

48. Заедничка маркетинг

група (XYZ, Дајнерс,

Мобимак)

49. Брзина во

испорачувањето

50. Делење на додатоци,

додатоци во весници и

магазини

51. Маилинг листа за

потрошувачите

( Дата база)

52. Ентузијазам

53. Додаток во Yellow Pages

54. Обука за продажба и

маркетинг

55. Образовни курсеви за

возрасни

56. Online Маркетинг

57. Учество во дебати



58. Објава на извештај

(е - извештај)

59. Учество во разговорни

бироа

60. Прикажувања (Demo

Room)

61. Служење на

асоцијативниот борд

62. Добротворни донатори

63. Креирање на online

извештај

64. Креирање на листа на

адвокати

65. Место во е- билтен

66. Бесплатни работилници

67. Забележливи Бренд

имиња

68. Бесплатни информации

69. Пријателски врски

70. Обука во континуитет

71. Бесплатен подарок

72. Доследност

73. Колумни (Капитал)

74. Креирање интервју на

аудио лента

75. Пишување на текст

76. Линкови до други сајтови



77. Група на осмислувачи

(Brainstorming)

78. Креирање на сет за

сомнежите на клиентите

(Брошура, Ценовник)

79. Штанд на саеми за

здравје

80. Фотограф (Тим,

канцеларија за фирмата,

Web site)

81. Имагинација-

82. Додавање на потпис на

вашиот маил

83. Зборујај течно

84.Пишување на книга

85. Советувачки одбор

86.Листа на имиња од

пребарувачи ( Google,

amazon)

87. Маркетингши речник

88. Учество во сопствено

радио шоу(А5)

89. Изработка на маилинг

листа

90. Вклучување во

Комерцијална комора

91. Аудио или видео клип на

Web site

92. Конкурентност



93. Немешање во други

бизниси

94. Бесплатни видео ленти

95. Единствено држење

96. Снимано инфо на

телефон

97. Погодност

98. Бесплатно аудио ленти

со текстови

99. Тематика (етикета,

Слоган)

100. Задоволни

потрошувачи

101. Фирмата носи

погодности на менаџментот,

администрацијата,

продажбата и маркетингот и

им служи на луѓето кои

соработуваат (Blue & Green)

4. Брендирање

Трговската марка или бренд претставува знак, симбол, име, број преку

којпретпријатијата ги означуваат своите производи. Исто така е

асоцијација што се поврзува со одредена услуга, личност или

производ.Денес брендирањето е многу важен дел од културата,

економијата и личната филозофија.



4.1 Што всушност се добива со брендот и брендирањето?

Постојат многу дефиниции за терминот бренд.Нивна заедничка нит е дека

брендот е нешто повеќе од комбинација на име, дизајн, симбол или други

карактеристики што ги диференцираат производот или услугата од останатите.Тоа

е ункатен сет од видливи иневидливи додатни вредности кои се перцепирани и

вреднувани од страна на потрошувачот.

За брендот се вели дека тој лично и емотивно се поврзува со потрошувачот и

тоа поврзување се зголемува надвор од перцепираните карактеристики.

Во маркетингот брендот е симболичен приказ на сите информации поврзани со

производот: било што се понудува на пазатот, а кое ги задоволува потребите и

желбите. Сепак, станува збор за многу повеќе од обичен физички објект.Се работи

за целосен “пакет” на бенифиции и задоволства за кои купувачот верува дека ги

добива доколку го купи производот.Тоа езбир на сите физички, психолошки,

симболични и услужни карактеристики. Брендот е искуство на потрошувачот

претставено преку комплексен и индивидуализиран збир на слики, идеи, искуства

кои носат емоции и асоцијации!

Препознавањето на брендот (и другите реакции) се создадени со акумулација

на искуството за одредени производи/услуги дирекно врзани за неговата

употреба.Овие карактеристики на брендот се равиваат надвор од комплексена сет

на додадени вредности кои можат да се споредат со претходното искуство и

навиките, дополнителните услуги, економско пропагандните пораки, квалитетот,

популарност на производот помеѓу некои групи на производи (статус) и други.Силен



бренд не може да биде изграден преку ноќ. Развојот на еден бренд бара

времесилен финансиски маркетинг и добри маркетинг вештини како што се:

Осонавање на потребите на потрошувачите;

Способност да се нудат услуги што ќе ги пресретнат потребите;

Креативност да се продуцира “возбудливо рекламирање”, и

Способност за диференцирано комуницирање на начин што потрошувачите

го разбираат и ги мотивира;

Без овој процесс нема бренд, туку само име и знак за производ.

Предности на брендот за продавачите се:

Ги идентификува производите на компанијата и го прави повторното купување полесно;

Олеснати промотивни активности; Лојалност кон брендот - стабилно пазарно учество; Дозволува да се наплати голема цена за производот; Дозволува полесно да се развијат брендови за нови производи, на нови

пазари и на нови географски подрачја; Може да комуницира дирекно со потрошувачот; Поголем ливериџ со средната класа на луѓе; Поголема отпорност на ценовната конкуренција; Подолг животен циклус на стоките и Потрошувачите повеќе простуваат за направените грешки;

Предности на брендот за купувачите:

Помага да ги идентификуваат производите; Помага да го препознаат квалитетот на производот; Помага да го намалат ризикот при купувањето; Овозможува гаранција за квалитетот; Можат да се потпрат на него (константност во квалитетот); Може да понуди психолошка награда (статусен сѕмбол); Заштедува време; Полесно се обработува ментално;

http://mk.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3



Брендот може да понуди значајни конкурентски предности за продавач кој се

одлучил за стратегија на диференцирање на производот.Дури и на пазари со многу

случни производи или услуги брендот може да обезбеди еден вид на

препознатливост на одреден производ.Во зависност од силата на брендот,

брендираните производи можат да имаат монополска позиција на пазарот.

На пример, претставувањата на нов производ под “капата” на познат бренд бара

многу поразлични промотивни активности отколку кога се претставува нов бренд

или пак производ без бренд.

4.2 Брендот како емотивна врска

Маркетингот денес повеќе не функционира! Новите производи пропаѓаат во

неверојатен број! Најголем број рекламни кампањи не регистрираат безмалку

ништо во свеста на потрошувачите! Малку кој производ успева да влијае на

нивната свест како ефективен и јак бренд! Сепак, и понатаму постојат многу јаки

брендови: Coca Cola, Microsoft, BMW. Овие корпорации научиле како да го направат

брендот жив во свеста на своите потрошувачи.Силен бренд мора да понуди

единствено и целосно повеќе - сетилно искуство.Не е доволно само визуелно да се

претстави производот или услугата во рекламата.Покрај сетилата на вид, потребно

е да се приклучат и ангажираат и останатите сетила.Комбинацијата на видео и

аудио стимулации на сетилата на потрошувачите резултира со 2+2=5 ефект.

Повеќе од сигурно е дека се исплатува вклучувањето и на останатите чуствителни

канали (мирис, вкус и допир ) со што уште повеќе се зголемува искуствениот ефект.



Ова го напишал познатиот Ф.Котлер во предговорот на книгата “Чувство за бренд”,

чиј автор е Мартин Линдстром.

Успешен бренд се создава со концептуализација на бизнис идеја која користи

дизајн за визуелно артикулирање.Крајната цел е создавање емотивна трансакција,

размена и лојалност.Чинот на воспоставување на ова врска што ја нарекуваме

брендирање станува водечка доктрина во развојот на економијата, општеството и

културата.На крај таа ја одредува и иднината.

Брендот не е производ/услуга!

Тој е емотивен одговор информации (лого, симболи, звуци...) врзани за

претпријатието, производи и услуги. Производот се создава во производствените

простори, услугата онаму каде што се дава, а брендот во главите на

потрошувачите.

Во брендот има многу емоции, за што зборува и Марк Гобе, автор на култната книга

“Емоционалното брендирање”, кој истакнува дека луѓето не ги купуваатпроизводите

само поради нивната употребна вредност, туку и поради тоа што будат различни

емоции. Таквите производи/услуги подобро се позиционираат на пазарот, подобро

се продаваат, носат поголем профит... Дали може “лош“ производ /услуга да се

брендира?Дали со атрактивни промотивни активности, со “фалење до небо” може

со сигурност да се очекувана долг рок дадениот птоизвод/услуга да бидат засакани

и консумирани од потрошувачите? Практиката го дава следниот одговор:



Пред сè, треба да се има квалитетен производ!

Прво мора да се обрне внимание на производите/услугите, па дури потоа на

процесот создавање брендови.Овој долготраен и макотрпен процесс значи да се

направат производите/услугите познати на пазарот и омилени на

потрошувачите.Оваа закономерност не се однесува смао на производството, туку

ина сите области, вклучувајќи го и спортот, уметноста итн.

Брендот има посебна цена! До неа не се доаѓа лесно.Напротив, и претходи

макотрпна работа.Неговата вредност јаодредува пазарот, а не тоа дали го сакаме и

количеството пари кои сме ги вложиле за негово создавање.Современите

потрошувачи се среќаваат со невероватно голема понуда и избор. Во такви услуви,

сам по себе, квалитетот не е доволен! Токму за тоа е потребно да се пристапи кон

брендирање. При тоа мора да се почитуваат одредени правила за брендирање:

Подготовка и квалитет. Квалитетот е ексиом и ситепотрошувачи не го

восприемаат и свкаатна ист начин. За да се настапи на одреден Пазар

неопходно е да се направи подготовка која, меѓу другото, подразбира

истражување на конкуренцијата, со што бисе прилагодиле на локалниот вкус

на потрошувачите и би се диференцирале од останатите. Тука се применува

и стратегијата на позиционирање.

Име на марката. Се препорачува имаето да биде кратко и оригинално. Тоа

треба да е едноставно, звучно и лесно да се изговара. Треба да е лесно за

помнење и различно од другите. Добро би било тоада асоцира на неговото

потекло. Задолжителна е и правната заштита.



Визуелна презентација. Графичката обработка и визуелнатапрезентација

се еден од клучните фактори за успехот на производот на непрегледните

пазари ширум земјината топка. Таа мора да биде впечатлива, јасна,

прегледна.

Со еден збор: оригинална!Логотипот мора јасно и без збунувања да го прикаже

имато на брендот.Се вели дека добар логотип секој може да го исцрта со стапче во

песокта.Да се направи добар логотип со единствен неповторлив графички

идентитет бара голем креативен ангажман. Етикетата, нејзините бои, изборот на

текстот (фонт кој лесно се чита и визуелно елегантен), описот на

производите/услугите, методот на работа, декларацијата за заштитено географско

потекло, сето тоа на изглед само се детали, меѓутоа одлучувачки дали да се купи

или не одреден производ, дали ке се користи или не дадена услуга. Исто така,

амбалажата треба да биде убава инеобична, што покажува дека навистина е

вложен труд.Се разбира пред да се направи сето ова потребно е да се согледа и

непосредната конкуренција.

Промоција на брендот. Подготовката на теренот за извезување на

производот/услугата со заштитено потекло најдобро се врши со медиумите,

авторските написи итн. Довербата за ваквите производи расте кога за нив

говорат трети. Со комуникацискиот микс може да се започне и 3-4 месеци

пред да се појави производот/услугата на пазарот.

Проширување на брендот. Новата линија и екстензијана брендот треба да

ги следи техниките по кои се води основниот производ кој има успех кај

купувачите. Тоа значи дека треба да настојуваме и сите други производи да



асоцираат на него по изгледот и пакувањето. Комбинирањето на сите

елементи на маркетинг миксот, заедно со дристрибутерите и каналите на

продажба ќе донесе успех.

При примената на правилата за брендирање мора да се почитува следната

заповед:

Доколку сакате вашиот нов производ да биде бренд тој мора да ги задоволува

потребите на купувачите на сосема нов и поинаков начин!Со тоа практично се

создава нова категориа и се создава сосема нов пазар.Производот не мора да биде

нешто сосем револуционерно.Доволно е да е различен и единствен во однос на

производите на конкуренцијата. Истовремено, неопходно е купувачот, вашиот

производ-бренд да го доживее на поинаков начин: неговата лична перцепција за

него треба да биде перцепциа за целосно нов производ, нешто што во неговата

свест претставува нова категорија. Можеби токму за тоа Мартин Линдстром вели

дека е потребно брендот да се разбие: парче по парче! Тоа е практична примена на

методологија за креирање на бренд преку повеќесетилен пристап на

брендирање.Авторот тоа гонарекол 2Д (дводимензионален) кон 5Д

(петодимензионален) брендинг. Тој вели дека најпрвин е неопходен да се развие

брендот на тој начин што ќе си го поставите прашањето: доколку сетргнат името и

логото на брендот, дали потрошувачитеи понатаму ќе можат да го препознаваат?

Дали неговиот изглед, звук, мирис, вкус и допир ќе бидат доволни луѓето и натаму

да го препознаваат?На примерCoca Colaе препознатлива по дизајнот на шишето,

збукот приотварањето на тапата, мирисот и вкусот дури и кога ќе се тргне етикетата

од шишето.

http://mk.wikipedia.org/wiki/Coca_Cola



Дали и вашиот бренд е мултисетилен?

Колку сетила сте успеале да ангажирате кај потрошувачите со цел тие да го

препознаат?Во одговорот на овие прашања се крие “мистериајта” односно тајната

на успехот на брендирањето.Во книгата “brand sense” нејзиниот автор Мартин

Линдстром нуди интересен предлог за проверка на автентичноста на

повеќесетилниот пристап на брендирањето.

Линдстром ја предлага т.н. “4P” методологија. Таа се состои од:

Реалност: дали вашиот производ предизвикува чувство на реалност?

Доколку е од пластика илиод дрво, дали изгледакако од пластика или дрво?

Релевантност: дали вашиот производ предизвикува чувство на

релевантност? Доколку се работиза кафе дали убавиот мирис предизвикува

внимание кај потрошувачите и буди чувство и квалитет?

Ритуал: дали вашиот производ се изразува преку ритуал? Доколку е

напиток, дали потрошувачите го користат за секој оброк?

Рецитал: дали тој е дел од даден перформанс, презентација, рецитал?

Дали со вашиот бренд оди и приказна која буди емоции?

Колку производи има прекуграничниот регион Крива Паланка, Ќустендил кои со

себе носат приказни што будат емоции?Не само за нас, туку глобално!Доколку

има брендови, дали тие се во доволен број?Пред да се даде релевантен одговор

мора да се направи динстикција помаѓу производната база и самиот бренд.

Конкретно, прекуграничниот регион Крива Паланка, Ќустендиле познат по одредени



производи, на пример: земјоделки производи/компир, итн. Но, тоа не се брендови,

туку потенцијални брендови.

4.3 Брендинг стратегии

Покрај повеќето генерални стратегии за користење набренд, особено важна

еодлуката за користење набрендинг стратегија што ќе се примени.Притоа предвид

треба да бидат земени прашањата врзани за сопственоста на брендот и за

структурата на системот на брендирање, која опишува како производите

организацијата и брендовите се поврзани...Овие одлуки мора да бидат земени

внимателно.Тие не нудат само широки можности, туку вклучуваат и некои ризици.

Производен инициран и поседуван од производителот,сопствен инициран

поседуван од трговијата на големо и трговијата на мало,генеричкивклучува само

категорија на производ; не содржии име на претпријатието, занаетчијата или други

идентификациони елементи, лиценциран, користење на симболи, имиња на

производители; луксузни добра и модна индустрија, комбинација на брендови co-

branding (соработка на два производители на брендирани производи за

производство на заеднички производ).

Компанија што има силни брендови може да одлучи да продава исти или слични

производи на посредници кои ќе им служат како нивна сопствена марка. Ако

потрошувачите станат свесни за ова тие не можат да ја сменат нивната перцепција

за произведените брендови: “Го добивам истиот производ за пониска цена од овој

посредник” или “Тие го продаваат истото нешто под друго име многу поевтино. Овој

производ не е веќе ексклузивен.Тогаш ќе преминам на друг бренд.”Дозволувањето



да се лиценцира силен бренд за други производи може да ја уништи вредноста на

брендот.Pierre Cardien изгубил доста од својот луксузен изглед од кога одредени

добра со ова име можат да се најдат во скоро секоја продавница.

Структура на брендот во услужната индустија

Кога се во прашње услугите, литературата предлага да се користи името на

компанијата, наречено корпоративен бренд, како заеднички фамилијарен бренд за

сите понудени услуги.Корпоративните брендови се од круцијално значење во

помошта претпријатието да понуди услуги согласно барањата и желбите на

потрошувачите.Една лоша страна на корпоративниот бренд-мала можност за

развивање на втор или суб-брендови за диференцирање на производствените

линии-оневозможува постоње на повеќе брендирани производи.Сеедно, многу

компании имаат избрано пристап на “локална автономија но со групна - широка

кохернтност” како систем каде што индивидуалните димензии и производи имаат

широка слобода, но значајно е тоа што “компанијата А е член на XYZ групата” (на

пример, Тутунска Банка е членка на NLB групацијата).Овој пристап овозможува на

националните компании - членки, да го “експлоатираат” брендот на групата и

нивното сопствено име (бренд) во исто време.Многу компании членки кои што се

приклучиле на глобалните компании имаат долга традиција и добра сопствена

репутација.За нив е важно да им демонстрираат на своите клиенти дека овие

квалитети не се загубени, туку напротив-други квалитети и услуги се додадени.



4.4 Избор на име за брендот

Одлуката за име на брендот треба да биде донесена внимателно.Таа може даима

долгорочно влијание на успехот на брендираниот производ, или во случај на

корпоративен бренд на целата компанија.Процесот на развој на име за бренд има

голем избор во спектарот од дескриптивни до слободно избрани имиња.Тие често

се обични зборови кои што не се во дирекна релација со добрата или

услугите.Слободно или арбитрарно избраните имиња повеќе одговараат ако се

дадени за различни варијации од услуги, бидејќи немаат асоцијации со самите

услуги.Тие се потенцијално посилни од трговската марка.

5. Заклучок

Самата изработка и подготовка на бизнис/инвестиционен/маркетинг или било кој

друг тип на план не е лесна работа. Тоа бара вложување труд и енергија,

експертиза, истражувања, анализи, креирања претпоставки и сценарија,

согледувања ситуации и предвидувања трендови.

Маркетинг планот претставува најважен документ за реализација на маркетинг

активностите во организацијата. Целта на процесот на планирање на маркетингот

е креирање на маркетинг планот. Доколку мала организација, или

мултинационална компанија сака да опстане односно да го издржи пазарниот

натпревар, ја порази конкуренцијата, остварува деловни успеси, неопходен е развој

и вложувања во маркетинг секторот во организацијата, и како основна задача на

маркетинг тимот треба да биде креирање и спроведување на маркетинг

планирањето, и реализација на маркетинг активности, кои едноставно

претставуваат единствен начин да се успее во работата.

Впрочем, секој вид на план е материја која постојано трпи измени и

дополнувања. Секогаш ќе имаме нешто да додадеме, да дополниме или нешто да

направиме подобро. Се случува и по одреден временски период да сакате нешто

да измените или појасните да го подобрите сопственото дело. Но најголем мерител

на нашиот план, сепак, е самото време – тоа ќе покаже дали и колку добро сме се



подготвиле за бизнис предизвиците. Со самото работење сосема е извесно дека

планот ќе претрпи и одредени измени, никогаш не ни можеме да го направиме

толку совршен за комплетно да се движиме според точно утврдената динамика.

Затоа, откако ќе го завршиме планот кој го изработуваме, треба да се запрашаме

себеси:

Што планот кажува на крајот?

Што тој документ, тоа парче хартија му кажува на читателот?!

Дали објаснува што сакаме да направиме? Дали е лесно разбирлив? Дали

прецизно објаснува кои се нашите производи, услуги, пазари, цени, клиенти и сите

останати релевантни показатели кои сакаме секој што ќе го прочита да ги разбере?

Дали кога некој ќе заврши со читање на планот барем малку повеќе верува во она

што сакаме да го постигнеме?

Ако добиеме потврден одговор на овие прашања, во тој случај ние сме завршиле

сосема солидна работа во процесот на подготовка кон планирањето.



ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАНЕ

,, МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАНЕ,,

С Ъ Д Ъ Р Ж А Н И Е

1.Увод

2. Функционално планиране

3. Маркетинг планиране

3.1 Понятие, роля и значение

3.2 Съдържание и процедура на планиране на маркетинга

3.3 Стъпки в процеса на планиране на маркетинга

3.4 Проучване на пазара ключов елемент за планирането на маркетинг

3.5 Планиране на проучване на пазара

3.6 Анализ на пазара и конкуренцията

3.7 План за маркетинг и план на продажбите

4. Патентоване /запазена марка/

4.1 Какви са ползите от брандирането?

4.2 Марка като емоционална връзка

4.3 Маркови Стратегии

4.4 Избор на името на марката

5.Заключение .



ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАНЕ

,, МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАНЕ,,

2. Въведение

Планирането представлява мисленето на човека, когато се заеме с каквато и да е дейност

и когато се чуди какво би трябвало да си постави като цел, към чието постигане ще се

стреми, по какви начини би могъл да постигне тази цел, с какви средства , по кое време,

с чия помощ и т.н., планирането е неразделна част от всяка човешка дейност.

Планирането се развива паралелно с развитието на производителните сили на

обществото, от мисловна дейност извършват по пътя на интуицията в обществените

формации преди индустриалната революция, в съвременните условия на развито

социално разделение на труда, планирането прераства в дейност, основана на науката с

разработени методи, техники и процедури.

Съдържанието на този наръчник е предназначен за разбиране на дейността на

функционалното планиране, т.е. планиране на отделните функции като маркетинг

планиране, които помагат на мениджърите в успешното управление на дейността с

която се занимават определени организации.

Успешното развитие на организациите представлява способността на ръководството да

възприемат и оценяват възможностите и условията за развитие, с цел да се съобразят

вътрешния потенциал с Външните условия на околното. При това колко ефективно и

ефикасно да се използват наличните ресурси, ще зависи от начина, по екстерното и

вътрешната хармонизация. Чрез така наречения процес на фино планиране се получава

набор от индивидуални планове за действие, които представляват съдържание на бизнес

план. Тези планове съдържат алтернативни маршрути на действие, които помагат

организациите да се подготвят за вероятните събития, които ще се случат в бъдеще и

реализират поставените цели.

3. ФУНКЦИОНАЛНО ПЛАНИРАНЕ

Същност и обхват на функционалното планиране.



Функционалното планиране предполага съществуването на набор от взаимо свързани

планове, основаващи се на дългосрочните цели, политики и стратегии, които

съставляват съдържанието на бизнес плана. Бизнес планът представлява инструмент за

мобилизиране и използване на наличните ресурси. Плановете на действие имат своя

обект, пространствени и времеви измерения, която трябва да се съобрази в процеса на

тяхното производство.

Когато става дума за съгласуване на плановете, един прост пример може много добре

да обясни взаимното условия и свързаност на стратегическото, акционото и

финансовото планиране. Флагманското управление на едно предприятие като цел на

бизнеса през следващата година си поставя увеличаване на пазарното участие с 5%.

Отговорността за реализация на така определената цел поема мениджърът на маркетинг,

който има за задача генералната цел да представи в конкретен и подробен план за

действие, с което ще се конкретизира как да се реализира предварително зададената цел.

Този план за действие може да конкретизира множество стратегии за конкретно

функционално район, с които ще се реализира предварително зададената цел, като

например увеличение на продажните квоти, засилване на рекламни усилия, увеличаване

на броя на търговски персонал, намаляване на цените и др. Тези стратегии ще бъдат

отразени във финансовия план като увеличаване на общите продажби, което ще доведе

до промяна в общия доход и др. Това означава, че в бюджета се извършва стойностно

количествено определяне на плановете за действие, което представлява средство за

обединяване на всички опрации въз основа на ценностните показатели.

С цел по-ефективно управление на отделни дейности в организацията се налага нуждата

от планиране на ключови области на дейността - маркетинг, производство, финанси,

персонал, доставка на материални ресурси и др.

От по-рано казаното можем да заключим, че стратегическото, финансовото и

функционалното планиране са взаимозависими, като най-важното е желаните резултати

да се планират в съответствие с глобалните цели, политики и стратегии, а също и в

съответствие с възможностите за наемане на наличните съществуващи и потенциални

ресурси.



Функционалното планиране предполага предварително определяне на реда на вземане

на плановете за действие. Приоритетът на отделни планове зависи преди всичко от това

как организацията разглежда факторите на своето съществуване. В условия, когато

ръстът на печалбата е определена от влиянието на пазарните закони, естествено е

планирането на функционалните дейности да започне плана за маркетинг. Въз основа на

този план ще се изработят останалите планове, като: план на производство, план на

финансови източници, план на кадъра, на материални ресурси и др.

3 ,, МАРКЕТИНГ ПЛАНИРАНЕ,,

Планирането на маркетинга е много широко и значимо понятие, което може да се отрази на

бъдещите резултати от дейността на предприятието.

Понятие, роля и значение

Думата "маркетинг" произхожда от английската дума "market" - пазар, на който се

добавя наставка ing.

Наставка "ing" означава действие или процес.

Маркетинг представлява бизнес концепция, според която осъществяването на печалбата се

свързва със способността на ръководството да се разберат нуждите на купувачите (Kotler,

1980). Разбиране на нуждите на клиентите се осъществява чрез информация, която се

получават с помощта на система за непрекъснато общуване с клиентите. Въз основа на тази

информация, която преди всичко е свързана с дългосрочните нужди на клиентите, както и

въз основа на наличните ресурси на предприятието, мениджърите вземат решения за

пресичане на развитието на бизнеса в следващия период. В периода преди индустриалния

бум е имало голяма нужда от маркетинг, тъй като съществува недостиг на продукти,

конкуренцията е слаба, така че продуктите лесно се продавали. С увеличаване на

промишленото производство, отговарят на редица пазарни нужди, конкуренцията на

вътрешния и световния пазар става все по-силна, възникват излишъци от продукти, така че

необходимостта от маркетинга, с чиято помощ ще се продали тези продукти става все по-

значима. Слаб интерес за маркетингови дейности показват и страните, които затварят

своите икономики или се намира под икономически санкции, въведени от отделни мощни

държави или от Обединените нации. В тези страни се появява недостиг на определени



продукти, така че в такива случаи почти няма нужда от прилагане на специален маркетинг,

тъй като най-често цари недостиг на продукти и всичко, което ще се произвежда лесно се

продава. Това са крайни случаи, които са известни в практиката, а във всички останали

случаи необходимостта от маркетинг, в днешните условия на работа, е безспорна.

Този пример е отбелязан когато в съседна Сърбия бяха въведени санкции, поради

липса на редица продукти, поради голямото търсене, дори не съществуваше

необходимост от прилагане на някои по-специални маркетингови стратегии.

Концепцията на маркетинга до преди двадесет години в условията на централизирана

командна икономика и липса на свободен пазар и в България и в Македония е почти

непознат, неговото значение и роля започва да се възприема с промяната на системата и

прехода към свободна пазарна икономика.

В условията на съвременното пазарно стопанство и тенденцията на все по-голяма

глобализация на пазарите и икономиката, нито едно предприятие, организация, фирма не

може да работи изгодно и да съществува без предварително изготвен бизнес план, чиито

неизвестни части са плана за маркетинг и продажби. От по-рано казаното можем да

заключим, че * маркетинг планиране * е фундамент на всяко бизнес планиране.

Планирането на маркетинга е творчески процес, в резултат на решения за решаване на

проблеми или използване на възможностите. В този смисъл маркетинг планирането го

прониква процеса на управление на маркетинга, който включва: анализ на маркетингови

шансове, проучване и подбор на пазарни цели, конципирање на маркетингови стратегии,

изработване на маркетингови планове и организиране, изпълнение и контрол на

маркетинговите си усилия.

3.1 Съдържание и процедура на планиране на маркетинга

Съдържанието на планиране на маркетинга се състои в формулиране на маркетингови

цели и маркетингови стратегии и планиране на маркетинговия микс (под маркетинговия

микс означава комбинация от инструментите на маркетинга - продукт, цена, дистрибуция,



промоция, които се използват от дружеството за постигане на очакваното ниво на продажби

на целевия пазар)

Конкретно планирането на инструментите на маркетинга като продукт, цена, промоция и

дистрибуция, помага за насочване на маркетингови дейности, за да бъдат постигнати

предварително набелязаните цели. За това е необходимо да има координация между целите

и планираните маркетингови дейности. Също така при формулирането на целите и

стратегиите на маркетинга е необходима координация с целите за развитие и стратегии на

ниво организация и със състоянието и промените в пазарот. Планирането на маркетинга е

процес на насочване на маркетингови дейности в посока на осъществяване на маркетингови

цели, но в същото време създава и основа за контрол и сравняване на постигнатите с

планираните резултати, поради което планът на маркетинга трябва да съдържа конкретни,

ясни и измерими цели, чието постигане ще могат да бъдат измерени.

сл.1 планиране на маркетинга

Маркетинговия микс

Маркетингови цели

и стратегии


на ниво организация

Анализ на

потенциала на

организацията

Прогнози и анализ на

пазара и конкуренцията



3.2 3.2 Стъпки в процеса на планиране на маркетинга

сл.2 Стъпки в процеса на планиране на маркетинга

Процесът на планиране на маркетинга започва от глобалните цели и стратегии, които

представляват основни насоки в процеса на вземане на важни маркетингови решения.

Втората стъпка в рамките на това планиране съдържа усилия на ръководството за


Проучване на пазара и

събиране на данни за

ситуационни анализи и

прогнози

Формулиране на цели,

стратегии и планове

Определяне на бюджет

Измерване и сравняване на

изпълнението с планирането



изследвания и събиране на данни и тяхната обработка с цел да се извърши ситуацията

анализ, който се състои от пазарната изследвания, с чиято помощ се идентифицират

възможностите и ограниченията в екстерното обстановка, както и анализ на силните и

слабите страни на организацията.

Третата стъпка съдържа ключови решения, които насочват всички дейности в рамките на

маркетинг функцията. Тази част от процеса, като цяло, съдържа дефиниране на цели,

формулиране на стратегии, програми и планове в които са посочени маркетингови

дейности. Дейностите, които се реализират в тази стъпка представляват критични дейности

в процеса на планиране, тъй като те съдържат отговор на въпросите: какво да се направи,

как да се направи, къде и кога да се направи?

Четвъртата стъпка е формулирането на бюджета, който представлява годишен финансов

план, в който се съдържат планираните приходи и разходи в плановите период.

Петият стъпка се състои в измерване и сравняване на извршеното планиране, с цел

контрол и одит на реализираните дейности. С тази стъпка се прави завой назад, за да се

определят разликите между планираните и постигнатите резултати и използваните

източници. Такъв анализ осигурява важна информация за диагностика на текущите

дейности и преразглеждане на бъдещите планови усилия. Тази информация осигурява

обратна връзка, които помагат да се ревизират плановите показатели.

3.3 Проучване на пазара - ключов елемент за планирането на маркетинга

Разбирането на пазара е един от ключовите фактори, които допринасят за успешното

планиране на маркетинга и следователно бизнес успех на организацията. Съдържанието на

маркетинг планиране налага необходимостта от специфичен вид проучване на пазара с цел

да осигури маркетинг мениджмънта с необходимата информация. В това изследване важни

въпроси, на които трябва да се даде отговор са следните:

Какво е пазар?

• описание на общия пазар;

• описание на отделни сегменти от пазара, който обслужва дружеството;

Въпроси, които се отнасят до лица:

• възраст;

• пол;

• образование;

• професия;

• ниво на доходи;



• семейно положение;

Въпроси, които се отнасят за фирми:

• дейност, производство, услуги, търговия на дребно, търговия на едро;

• населено място;

• структура;

• ниво на продажби;

• специални изисквания;

• вид на разпространение;

• брой на заетите лица;

• стандартна класификация на дейности:

• данни за гаранция;

• данни за цикличност на пазара;

Кои са нашите клиенти?

• какво е участието им в общия пазар;

• какво е тяхното участие в отделни сегменти от пазара;

• дали техния пазар е постоянен, увеличава или намалява;

• дали те кандидатстват и други сегменти на пазара и какъв е техният дял (общ, по

сегменти, защо);

• въпроси за сегментиране на пазара с цел да се отговори как да се работи за нашите

клиенти;

• дали има други потенциални конкуренти;

• които са слабите и силните страни на нашите конкуренти;

Какви други икономически фактори влияят на пазара?

• промени във вносните данъци или забрана;

• промени в облекчения на експортната политика;

• промени в данъчните закони;

• промени в брутния вътрешен продукт;

• нови продукти;

Каква е нашата стратегия за маркетинг?

• За да направим нашите продукти по-привлекателни за потребителите от нашите

кокуренти по:

- Качество;

- Цена;

- Стил;

- Проектиране;

- Залегнала стойност;

• Какви канали за дистрибуция ще използваме:



- Директно до купувача;

- Поръчка по пощата;

- На дребно;

- До дистрибутори;

- До търговската мрежа;

- Представителите на производителя;

• Как ще информираме нашите клиенти или потенциалните потребители на нашия

продукт:

- Реклама;

- Промоция;

- Връзки с обществеността;

- Репутация;

• Какви са нашите принципи за формиране цени:

- Печалбата да доведе до максимум (крива на търсене и предлагане);

- Да останем конкуренти;

- Да станем разпознаваеми като участник с най-ниски цени;

Какви изследвания на пазара сме направили?

• който купува сега от нас и защо;

• който не купува от нас и защо;

• дали различни потребители купуват различни продукти от нашата продуктова линия;

• които са най-печелившите клиенти и продукти и дали имаме система, която може да

определи;

• какво искат самите купувачи;

Какви са прогнозите на компанията във връзка с продажбата?

• какъв е сегашният размер на пазара;

• как ще се увеличава:

- Търговски издания;

- Търговски камари;

- Универсални проучвания;

• какво е нашето участие на пазара;

• колко ще бъде нашето участие на пазара;

• защо?

• какъв е и колко е голям пазара?

• какъв обем на продажбите се планира и на какви цени?

• как ще се продават продуктите и услугите?

С отговора на тези въпроси се месим в ключовите сегменти на бизнеса. В центъра на

вниманието трябва да бъде продукт, който се продава и услугата, която се изпълнява. В

този смисъл се изисква активен отношение на организацията с близките и разширеното

пазарно обкръжение, което трябва да доведе до пълно разбиране на пазарната ситуация.

Оттук приноса на пазарното проучване се състои в това, че помага непрекъснато да



поддържат връзките с клиентите, а информацията, която при това се получават създават

реална основа за създаване на нови пазарни възможности.

3.4 Планиране на проучване на пазара

Самият факт, че проучването на пазара осигурява ресурс в процеса на вземане на решения,

е необходимо да се избягва риска в предоставянето на подходяща и надеждна информация.

За тази цел е необходим планов подход в пазарните проучвания, което предполага

определянето на стратегия за тяхното реализиране. Стратегията за проучване на пазара

съдържа начините за прилагане на изследването, което ще предостави информация, която

ще помогне в подготовката и реализирането на маркетинговия план.

Плановете за проучване на пазара съдържат отговор на въпросите: кой, къде, кога и в

какъв обем ще реализира дейностите, които са необходими за осъществяване на

стратегията за проучване на пазара.

Стратегията за проучване на пазара може да даде отговор на въпросите, като например:

какво би могло да се изследва, в какъв обем и с какви методи на изследване, на каква цена и

др.

Този раздел включва също и комуникационни изследвания, в резултат на информация за

създаване комуникационните планове, т.е. разработване на план за събиране на

информация.

Информацията може да бъде на разположение под формата на първични данни, които ще

имат специфична цел или да бъдат вторични данни, които ще послужат и за други цели.

Известни са три изследователски подходи и това:

• достъп на наблюдение с цел да събира информация чрез наблюдение на хора, акции или

ситуации;

• достъп до прегледи, който се прилага чрез използване на въпросници при участници в

интервюта;

• експериментален подход, което предполага избор на различни групи лица, на които се

дава различно третиране в зависимост от съществуващите различия на всяка отделна група.

Що се отнася до методите за проучване на пазара, най-често прилагани са методите за пряк

контакт, като например по пощата, телефон, електронна поща или чрез лично интервю.



При концепирањето на плана на маркетинг е необходимо да се опишат значителните

промени, които са се случвали на пазара, където организацията класиралите своите

продукти през последните няколко години.

Промените на пазара се отнасят до:

• обем и вид пазарна търсене (понижена, повишена или врамнотежена);

• промени в местоположението на пазара;

• промени в пазарните сегменти;

Освен идентифицирането на промените също трябва да се видят и тенденциите на тези

промени в бъдещ период, за да може да се осигурят предпоставки за движението на

факторите в пазарната среда, които ще имат влияние върху продажбите на продуктите.

3.5 Анализ на пазара и конкуренцията

Планът на маркетинга, както и плана за продажба, се основава на анализ на пазара, където

организацията продава продуктите си, както и въз основа на прогнозиране на бъдещите

пазарни тенденции.

Пазарната анализ трябва да съдържа такива елементи, които ще дадат отговор на следните

въпроси:

• кои са основните купувачи, които ще купуват продукта или услугата, която се предлага;

• къде е тяхното местоположение;

• какъв е развития пазарен потенциал;

След получаване на отговор на тези въпроси се пристъпва към изследване на конкурентната

структура, която се състои от конкурентните продукти, които снабдяват и пазара. Този вид

анализ трябва да съдържа:

• описание на всички конкуренти на пазара, където се продава конкретния продукт;

• оценка на тяхното пазарно участие;

• оценка на силните и слабите страни на всеки конкурент;

• пазарно позициониране на конкретното предприятие;

Резултатите, получени от анализа на пазара и неговата конкурентна структура, освен това,

което представляват фундамент за прогнозиране на продажбите, съдържат ценни данни за

осъзнаване на възможностите и опасностите на бизнеса. Предчувствието на евентуални

промени на пазара могат да осигурят значителен успех в дейността на предприятието.

Има два вида маркетингови стратегии с чието прилагане може да се добави стойност на

продукта, т.е. на услугата и да придобият конкурентно предимство:



• Стратегия за диференциация на продуктите и

• Стратегия за сегментиране на пазара;

Стратегията за диференциация на продуктите съдържа начини за това как продукта на

предприятието да бъде различен или да се различава от продуктите на конкуренцията,

които са предназначени за задоволяване на същите нужди на клиентите. Диференциацията

на продукта може да се постигне чрез: ценова диференциация; диференциация в качество и

дизайн; диференциация в начина на разпределение и диференциация в следпродажбеното

обслужване и поддръжка.

Стратегията на сегментацията на пазара съдържа начини за класиране на продукта на

един или повече пазарни сегменти. Теорията идентифицира две стратегии за сегментиране

на пазара:

-стратегия на специални нисък разход и

-стратегия на съобразена диференциация

Целта на тези стратегии е класиране на продуктите на отделните сегменти на пазара.

Стратегията на специализирани нисък разход се прилага в случай на класиране на

продукти с най-ниски разходи на един или няколко сегмента от пазара. Стратегията на

съобразени диференциация се прилага в случаите, когато организацията се опитва да

пласира продукт на един или няколко сегмента от пазара, който най-много ще се различава

от останалите продукти на конкретния част на пазара. Стратегията на съобразени

диференциация се прилага за продукти, които се различават по отношение на други

продукти и са предназначени за купувачи с различни характеристики (пол, възраст, ниво на

доходи и т.н.). Също така тази стратегия може да се прилага и по такъв начин, че

разнообразието на продукта се насочва към потребители от различни географски райони.

3.6 План на маркетинг и план за продажба

Планът на маркетинга е много важна част от бизнес плана, с който се определят

потенциалните купувачи и се привличат нови. Планът е документ, в който подробно и

систематичен начин са формулирани маркетингови дейности и е антипицирана

местоположението на бизнеса в плановите период. Основната причина за формулиране на

маркетинговия план се съдържа в основната истина за дейността, която се състои в

следното: нито един бизнес няма шанс за успех, ако потенциалните купувачи не са в

обсега на предприятието. Това е и основната причина за формулиране на ефективен



маркетингов план, който ще съдържа елементи за комуникация и мотивиране на купувачите

в посока на тяхното определение да купуват продукта или услугата, която се предлага.

В пряка връзка с целите и стратегията на маркетинга е и плана за продажба, в който

се конкретизирани задачите на продажбите персонал във връзка с осъществяване на

поръчките от сегашните и потенциалните купувачи.

Две значјни компоненти на система за продажби са: търговската сила и процеса на

продажба. Продажната сила на организацията се състои от служители, които са ключови

членове на продажбите отбор. Планът за продажба съдържа продуктите, които ще бъдат

продадени през следващия планов период, както и техните цени и количества. Този план

представлява важен документ въз основа на който ще се водят акциите в клас за продажби,

маркетинг и дистрибуция. Този план предлага информация за това на кои пазари и

продукти, които се явява. Планът за продажба съдържа възможности за прогнозиране и

планиране на приходите, което е от голямо значение за инвеститорите и кредиторите, както

и за други функционални области в организацията.

Планът за продажба съдържа и планов дейности за реклама и промоция, които също

съдържат възможности за увеличаване на продажбите, което означава списъка на

възможните планове за действие може да бъде дълга с възможности за комбинация от тях.

Дистрибуцията съдържа начините, по които продуктите физически бъдат пускани на

купувачите. Важно е обаче да се идентифицират най-добрият начин, според който ще се

продава продукта, който може да бъде: директни продажби, по пощата, каталози, интернет

или чрез репрезентенти. Една от най-важните теми, които обсъждат маркетинг експерти и

учени през последните 10 години интернет.

Интернет със своя потенциал е най-значимата технологии на днешния ден. Интернет

пазарния пространство няма граници между малки и големи участници, и може

свободно да се нарече,, бизнес шанс на малките,,. Обхвата на интернет по целия свят

може много бързо малък доставчик да я превърне в световен дистрибутор. Но ако тя не се

изпълнява системни без добре обмислен бизнес и маркетингов план на дейността на

организацията за изпълнение на мрежата не само няма да донесе полза, а може и да бъде

вреден.



МАРКЕТИНГОВ ПЛАН

ЗА МСП И ЗАНАЯТЧИИ

МАРКЕТИНГ Е ВСЕКИ КОНТАКТ НА БИЗНЕСА С ВЪНШНИЯ СВЯТ

Стъпка 1. Ползите (полза) от твоя производ или услуга

Продуктът е РЕШЕНИЕ за нечия НУЖДА

Щом ясно определите какво твоят Пазар (тип клиенти) иска, Вие можете да водите

(дирижирате) маркетингова кампания, която е базирана на задоволяване на техните нужди.

Какво хората (клиентите) наистина искат? Някои от нещата, които те искат са: да бъде

доволен, безопасен, успешен, богат, да бъде в добри отношения с продавача, да има смисъл

цялаото сътрудничеството и други подобни. Маркетинга често е объркван по отношение на

характеристиките на продукта и ползите от него.

1, Характеристиките на продукта са неща, които се получават ( се наследяват) с

покупката на вашия продукт.

2.Придобивките (ползата) са купувачът наистина да иска от вашия продукт или

услуга.

Следната таблица ще ви помогне:

Характеристики Полза -придобивка

Полиетиленова торбичка за опаковане опаковки, носене на стоки,

Принтирана чанта реклама промоция, привличане на клиенти,

спечелил (печалба)

упражнение:

Характеристики с Полза –придобивка



Обучение -оценка в областта на работата

Създайте уникалната и предпочитани полза, която предлага на клиентите си.

Поставете отметка на ползата където чувствате, че имате конкурентно предимство.

Оцени че твоите клиенти (съществуващи) наистина купуват.

Стъпка 2. Твоите клиенти –Пазарът

Маркетингът гради връзки и възпитава как другите да постигнат

своите цели

Сега е време да определиш ясно кой е твоят Пазар -клиенти, които обслужват и какво

искаш да служиш?

Конкретно и точно: Кой иска и има нужда от това, което предлагате? Грешен отговор:

,,Всеки,,

Трябва ви група -сегмент с подобни характеристики. Каква е тяхната възраст, доходи и най-

важните нужди? Какво прави пазарните сегменти различни по начало Определи разликите

между търговци и търговски обекти.

Как оферта може да донесе полза от тях?

Домакинства, фирми, физически лица

6. _____________________________________________

7. ______________________________________________

8. .__________________________________________________________

9. .__________________________________________________________

10. .__________________________________________________________

Обучение -оценка в областта на работата

Създайте кои са вашите целеви групи –клиенти

Дали могат да си го позволят вашия продукт –предлагане

Какъв е техният основен проблем, който ти можеш да решиш?

Ако можеш да решиш, дали са готови да платят за това?



Стъпка 3. Вашата Идентичност

Работихме мъдри и не повече

Думите, които ще използваш в живота на маркетинговия речник трябва да създадат образ

на вашите продукти и услуги. Изображението, което трябва да получат купувачите в

контакт с вашата фирма. Или още по-далеч думите са самоличността. Самоличността е

автоматично твоята честност. Ако взаимодействат с истинската си самоличност, хората ще

чувстват комфорт и релаксираност в контактите си с вас. Това, което те виждат във вашият

маркетинг е изключително това, което те получават с продуктите и услугите. Така

изграждат доверието и близостта.

пример; Federal Express - доверие; Nordstoms - превъзходно обслужване на потребителите,

Seat kordoba- мощен чар, Неол консалт- връзка с успеха и т.н.

Идентичност на фирмата- По какво се различаваме от другите

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

ОСНОВНИ СЪОБЩЕНИЕ ДО КУПУВАЧА

1. __________________________________________________________________

2. _________________________________________________________________

3. __________________________________________________________________

Обучение и оценка в областта на работа:

Как бихте описали своята идентичност? Напишете.

Дискусия дали вашите продукти и услуги отразяват описаната идентичност

Стъпка 4. Целта на вашия маркетинг

Това, което генерира печалба е творчество

В мисленето -Почни с крайния резултат на вашия маркетинг,



Кой е резултатът, което желаете? Бъди конкретен. Очевидната цел в главата или

написана обогатява (увеличава) ползата от маркетинговите си усилия. Може това да е:

10 нови предимства от продукта в следващите 3 до 6 месеца. Или

10 до 20 поръчки на ден

10 до 20 нови клиенти в следващите 3 месеца

изпращане на нова оферта на 100 клиенти

5 до 10 презентации на продукта пред влиятелни хора

Изготвяне на профил на компанията и отпечатване на брошура

Започни сега:

Маркетингови цели

1._______________________________________

2.____________________________

3._____________________________

Обучение -оценка в областта на работата:

От 1 -10 оцени колко са ясни и измерими целите за търговия? Дали написах и сложих на място, където мога да ги виждам всеки ден? Каква система за наблюдение имам? (Маркетинг календар, успех с клиентите,

система подсещане, консултант

Стъпка 5. Вашият идеален купувач и кое е твоето уникално

предложение за него

Винаги има нещо за някой, който не може да откаже

Сега, след като определи целта. използвате и целеви пазар, време е да се дефинира целевата

група, на която ще се продава. Трябва да знаете, че продажните места са пълни и

заобиколени с конкуренция и нещата трябва да се водят в по-малък обем и насочено към

ясно определени купувачи.



Описание на идеален / желан купувач

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

За позиция може да се борите, ако се различават от конкуренцията на ясен и видим начин

по отношение на всяко маректинг оръжия (средства, които използват вашите конкуренти).

Уникално продажно предложение е нещо, което никой друг не предлага: - време за

поръчка, материали, услуги, награди и т.н.

Кое е твоето уникално продажно предложение до желания купувач

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________


Създай кой е твоят идеален / желан купувач

Обсъждане единственото продажно предложение

Стъпка 6. Твоите маркетинг оръжия / активи

МАРЕКТИНГЪТ Е ИЗКУСТВО ЗА ПРОМЯНА НА МНЕНИЕТО

НА ХОРАТА ИЛИ КАК ДА ПРОДЪЛЖЪТ ДА КУПУВАТ ВАШИЯ

ПРОДУКТ

Директният маректинг предлага повече от сто различни маркетинг средства за

осъществяване на вашите маркетингови цели. (Приложение - списък на маркетингови

активи / оръжия).

Съдържание на тренингът



Ще трябва да загубите нещо от времето със списъка на 100 маркетинг средства и да

изберете тези, които смятате за подходящи за започване на реализацията на вашия

маркетингов план.

След избора запиши (10-те) десетте избрани средства:

1.___________________________________________________

2. ___________________________________________________

3. ___________________________________________________

4. ___________________________________________________

5. ___________________________________________________

6. ___________________________________________________

7. ___________________________________________________

8. ___________________________________________________

9. ___________________________________________________

10. ___________________________________________________

За начина на използване на прегледа на списъка на маркетинг оръжия / активи обърни се

към организация на МСП

СТЪПКА 7. ТВОЯТ МАРКЕТИНГОВ БЮДЖЕТ

ИНВЕСТИРАЙТЕ ВРЕМЕ, ЕНЕРГИЯ И ИНФОРМЦИИ, А ПАРИ

Красотата на директния маркетинг е, че над половината от маркетинг оръжията / средствата

са безплатни. Но това не трябва да ви излъже. Има важни причини за да се харчат пари за

маректинг.

Най-важната точка в маркетинговия план е представянето на бизнеса. Това се отнася до

качеството на рекламни материали, бизнес карти, брошури, каталози, флаерите и логото.

Обществеността ще получи първото усещане за вашия професионализъм чрез рекламните

материали. Създайте силно впечатление. Това може да ви струва пари, но това трябва да се

разглежда като инвестиция за бъдещето.

Маркетинг средства Количество, Цена, Общо.

1 .______________________________________________________________________

2. ______________________________________________________________________

3. ______________________________________________________________________

4. ______________________________________________________________________

5. ______________________________________________________________________



6. ______________________________________________________________________

7. ______________________________________________________________________

8. ______________________________________________________________________

9. ______________________________________________________________________

10. _____________________________________________________________________


Решение за това колко пари ще се харчат за всяко маректинг оръжие / средство

Създайте вашия маректинг бюджет за следващите три месеца, включително обучение

Упражнение 1.

Какво хората действително купуват?

By Jay Conrad Levinson

Може би си мислите, че знаете защо потребителите купуват от вас. Но има голяма

вероятност те да купуват по други причини, различни от тези, които вие мислите. Хората

търсят редица начини на употреба (ползи), когато пазаруват.

Ако си взаимодействат с някоя от тези ползи, които хората желаят вие вече сте направили

продажбите. Хората не купуват, защото маректингът ви е е добър, азащото той

удовлетворява техните очаквания за ползите от продукта. Индивидът очаква да има полза

от това, което продавате.

Вашите клиенти не купуват, защото са добре маркетирани и убедени в процеса на

продажбите. Напротив те купуват, защото им помагате да осъзнаят каква стойност

получават от притежаването на това, което предлагате.

Какво хората действително купуват?

Те купуват обещанията, които давате. Затова обещавайте внимателно.

Те купуват очакванията, че те лично биха искали да ги изпълнят.

Те купуват доверието. Не се продавайте ако ви липсва.

Купуват решения на техните проблеми.

Купуват здраве, сигурност, успех, сигурност, Любов и разбиране.

Купуват гаранции, репутация и добро име.

Купувам мисленето на други хора за вашия бизнес.

Купуват надежда за тяхното и бъдещето на компанията.

Купуват марка а не непознато име на продукта.

Купуват всичко, каквото не ви е необходимо.

Купуват професионализма на вашия маректинг материал.

Хората купуват стойност, която не е идентична с цената.



Купуват свобода от рискове с награда гаранция.

Те купуват разбирането на вашите продукти и услуги от други хора.

Купуват ползите, произтичащи от доставката, плащането и други подобни.

Купуват идентичност, която се предава чрез маркетинг.

Привличането и предпоставките за това как да работите и бизнеса

Лесен достъп до информации, които се предлагат на вашата уеб страница

Купуват успех

Те купуват добър вкус

Купуват удоволствие и не искат да чакат

Те купуват доверието, което е изложено в бизнеса

Важно е да се знае, че купувачите не купуват: воображение, преувеличение в обещанията,

мъдри заглавия, специални ефекти, маркетинг, който крещи, маректинг който намеква

аматериализъм, най-ниските цени, недоказани продукти,

Добрият маректинг, преди, информира потребителите и осигурява удобства за тях. Той

изгражда доверие и приканва към доставка.

Най-доброто и най-уникатно от всичко е, че маректингът се доближава до хората.

Упражнение № 2

Маркетинг Оръжия / активи

Оръжие / средство

Се

използв

а добре

Се

използва

но трябва

да се

подобри

Не се

използва

но

трябва

Не е

удобно

1. Конкурентно предимство

2. Маркетингов план

3 Маркетинг календар

4. Follow-up! (телефонни

призовката, директен

маркетинг, срещи и др.).

5. Fusion Marketing (Вечери)



6. Положителна нагласа и

ентусиазъм (да започнете деня

с положителни

предположения)

7. безплатни съвети

8. След продажбата услуги


комуникация

10. Маркетингови съобщения

(радио, телевизия и вестници)

11. Участие в ЕИ

12. визитки

13. Testimonials (Известни

клиенти)

14. местоположение

15. Stationery- дребни

подаръци

16. Отговор на телефонни

обаждания

17. Лого

18. Дрехи на служителите

19. работно време

20. Брошури и листовки

21. Текстове (циркулярно

писмо до клиенти)

22. професионални снимки

23. Телефон за поддръжка на

клиентите 800



24. Списък на целевата група

купувачи

25. Обществени събития и

семинари

26. Аудио и видео ленти, CD

27Оферта на опресняване при

посещение

28. Приемане на кредитни

карти

29. Членство в професионални

асоциации

30. Използването на voice -

mail

31. кръжоци

32. Усмивки и поздрави

33. оценяване

34. Разглеждане на

ценоразписи

35. Конкурси

36. Телефон на -холд

маркетинг

37. Изследователски

проучвания

38. Печелене на интервю на

лента

39Toastmasters - Наздравување

40. Карти (да насърчават

описанието на услугата сайтов)

41. налични стаи



42.инвестиции

(Капитал, AmCham, Клуб 360

IBM TP)

43. Излагане на търговията

44. Говорене на конференция

45. Радио (A5) енд

телевизионни реклами

46. Сертификати за подаръци

(рални чекове)

47. Асистирање в други срещи

48. Съвместна група за

търговия (XYZ, Дајнерс,

Мобимак)

49. Скорост на изпращането

50. Споделяне на аксесоари,

аксесоари във вестници и

списания

51. Маилинг списък за

потребителите

(Дата база)

52. Ентусиазъм

53. Хранителна Yellow Pages

54. Обучение по продажби и

маркетинг

55. Образователни курсове за

възрастни

56. Online маркетинг

57. Участие в дебати

58. Обявяване на доклад



(е - доклад)

59. Участие в разговорни бюра

60. Несъответствия (Demo

Room)

61Служение на асоцииране

борд

62. Благотворителни донори

63. Създаване на online доклад

64. Създаване на списък на

адвокати

65. Място в д- бюлетин

66. Безплатни семинари

67. Забележими Марка имена

68. Безплатна информация

69. Приятелски връзки

70. Обучение по

приемственост

71. Безплатен подарък

72. Съвместимост

73. Колони (Капитал)

74. Създаване интервю аудио

лента

75. Писане на текст

76. Връзки към други сайтове

77. Група осмислувачи

(Brainstorming)

78. Създаване на комплект за



съмненията на клиентите

(Брошури, Ценоразпис)

79. Щанд на панаира за здраве

80. Фотограф (Тим, офис на

фирмата, Web site)

81. Въображение

82. Добавяне на подпис на

имейл

83. Говори свободно

84. Писането на книга

85. Советувачки съвет

86. Списък на имена от

търсачки (Google, amazon)

87. Маркетингши речник

88. Участие в собствено радио

шоу (A5)

89. Осъществяване маилинг

списък

90. Включване в Търговски

камара

91. Аудио или видео клип на

Web site

92 Конкурентноспособност

93. Ненамеса в други

предприятия

94. Безплатен видео ленти

95. Единственото поза

96. Снимано информация на



телефон

97. Удобство

98. Безплатно аудио ленти с

текстове

99. Тематика (етикет, Лозунг)

100. Удоволни потребители

101. Фирмата носи удобство на

управлението,

администрацията, продажбите

и маркетинга и да служат на

хората, които си сътрудничат

(Blue & Green)

4. ПАТЕНТОВАНЕ /ЗАПАЗЕНА МАРКА/

Търговска марка или марка представлява знак, символ, име, чрез които

фирмите правят продуктите си разпознаваем. В същото време тя е сдружение,

свързано с определена услуга, човек или продукт. Днес търговската марка играе

много важна роля в икономическия, културния живот и лична философия.

4.1 Какви са ползите от брандирането?

Има няколко определения на терминологията Марка. Това е всичко, свързано с

определянето на понятието марка, която представлява повече от комбинация от

име, дизайн, символ или други характеристики, които отличават продукта или

услугата от другите. Това е уникален набор, съдържащ видими и невидими

добавени стойности, които са признати и оценени от страна на потребителите.

Терминологията Марка е персонална и е свързана с потребителя и повишава

самостоятелно му възприемане.

Пазарната марката е символична визуализация на всички информации, свързани с

даден продукт: какво предлагат на пазара и това, което се увеличава и задоволява

нуждите и желанията. Все пак това е повече от един физически обект. Това е пълен

пакет от помощи и удовлетворяване на потребностите, за които потребителите

смятат, че ще получат, когато купуват продукта. Все пак, става дума за много

повече от обичаен физички обект. Това е пакет от всички характеристики на



физически, символични, психологически, на услугите. Самата марка е опит на

потребителя, представен чрез сложен и индивидуален набор от снимки, идеи и

опит, които носят емоции и връзки.

Признаването на марката и други реакции са създадени с натрупване на опит за

някои продукти, услуги, пряко свързани с използваните характеристики.Те са

разработени извън комплексните стойности и могат да бъдат сравнени с предишен

опит и одобрение на допълнителни услуги, реклама, качеството и т.н . Мощна

марка не може да се създаде една нощ! Развитието на добра марка има нужда от

финансов маркетинг и добри маркетингови умения, като например:

• Създаване на необходимостта на потребителите .;

• Възможността за предлагане на услуги за задоволяване на потребностите;

• Творчеството за производство на една вълнуваща реклама и

• Възможности за комуникация, че потребителите разбират и се мотивират.

Без този процес не съществува Марка, а просто име и регистриране на даден

продукт.

Предимствата на избраната Марка са:

• Идентифицира продуктите на компанията и прави следващата покупка по-лесно;

• Благоприятни промоционални дейности;

• Марка лоялност - проучване на пазарно участие;

• Заплащане на висока цена за продукта;

• Най-лесно за развитие на марката за нови продукти и нови пазари и нови

географски райони;

• Може лесно да се комуникира директно с потребителя;

• По-добра връзка с хората от средната класа;

• По-добра устойчивост към конкуренция на цените;

• По-дълъг живот на продуктите;

• ПОТРЕБИТЕЛИТЕ да прощават за направени грешки

Предимства на марката за разпознаване:

• Помага за идентифициране на продуктите;

• Помага при оценяване на качеството на продукта;

• Помага да се намали риска от купуването;

• По-голяма гаранция за качество;

• Може да влияе върху него и удължава срока на годност;

• Може да предложи психологическа награда (символ Status);

• Спестява време;

• По-лесно е за умствено възприятие.



Марката сама по себе си може да предложи важни конкурентни предимства за

продаване, което е решение за стратегия за диференциране на продукта. Дори и

на пазари с много други продукти или услуги, марката може да осигури признаване

на продукта, в зависимост от силата на марката, продуктите могат да имат монопол

положение на пазара. Например въвеждането на нов продукт под шапката на

известна марка изисква различни промоционални дейности в сравнение с

въвеждането на нова марка или продукт без име.

4.2 Марката има и емоционална връзка

Днес търговията не е функционална! Много от продуктите се изправят пред провал!

Висок брой на маркетинговите компании, които не повишават на информираността

на потребителите. Малко продукти влияят на съдържанието като ефективна и

силна марка. Въпреки това има множество силни марки като: Coca Cola, Microsoft,

BMW. Тези корпорации са научили как да се направи GHE Марка жива в

съзнанието на потребителите. Мощната марка трябва да предлага уникални и

изцяло по - визуални преживявания. Не е достатъчно само визуално да представи

продукта или услугата в обявата. Освен визуален смисъл, е необходимо да се

присъедините с повече усилия и други сетива. Комбинацията от видео и аудио

стимулации на сетивата на потребителите е резултат 2 + 2 = 5 ефект. Повече от

сигурно е, че то е платено и включването на други канали на чувствата (мирис, вкус

и допир) се записва като многократно увеличава ефекта. Това е написана от

известния F. Котлър в предговора на книгата "Усещане за марка," но официалния

автор е Мартин Линдстрьом.

Една успешна марка е създадена от концептуализирането на бизнес идея, която

използва дизайна за визуална артикулация. Крайната цел е създаването на

емоционални сделки, обмен и лоялност. Актът на създаването на тези отношения,

които аз наричам търговска марка става водеща доктрина за развитието на

икономиката, обществото и културата. На края то определя бъдещето.

Марка не е продукт или услуга

Тя е емоционален отговор - информация (лого, символи, звуци ...) присъщи на

фирмата, продуктите и услугите. Продуктът и услугата са създадени в

производствените зони, там, където е предвидено, а търговската марка - в главите

на потребителите. Марката има много емоции за каквито говори Mark Gobe, автор

на книгата "Емоционална марка", в която се подчертава, че хората не успяват да

купуват продукти само заради тяхната употреба стойност, но и защото тя носи

различни емоции. Такива продукти / услуги са по-добре позиционшрони на пазара,

по-добре да се продават и са с най-високи печалби ... Може ли един "лош" продукт /

услуга да бъде брандиран? Дали са атрактивни промоционални дейности "хвалени

до небето", може ли да има гаранция, че очакванията в дългосрочен план за



дадени продукти / услуги да бъдат търсени и купувани от потребителите?

Практиката дава следващия отговор:

Преди всичко, продуктът трябва да бъде с добро качество

Първо е необходимо да се обърне внимание на продуктите / услугите, а дори и

тогава процесът на създаването на марки. Това е дългосрочен процес и означава

да се правят продуктите / услугите, известни на пазара и известни като фаворит на

потребителите. Тази закономерност не се отнася само за производство, но и за

повечето области, включително спорт, изкуство и др. Марката има специална цена!

Не може да се постигне лесно. Напротив, тя се нуждае от упорита работа.

Стойността й се определя от пазара, независимо от размера на финансовите

средства, инвестирани в него .. Модерните потребителите са изправени пред

невероятно огромни оферта и избор. В такива условия, от само себе си качеството

не е достатъчно! Именно поради това е необходимо да се започне работа по

патентоване на търговска марка. В случая трябва да се спазват определени

правила за патентоване:

• Подготовка и качество. Качеството е най-високо и всички потребители, без

изключение да разберат, че е по еднакъв начин. Към този подход на някои

пазари, е необходимо да се направи подготовка, която, общо за други,

предполага проучване на конкуренцията, така че да се адаптира към вкуса на

местните потребители и трябва да се разграничава от други страни. Тук се

прилага стратегията за позициониране.

Име на марката. Препоръчително е да бъде кратко и оригинално. То трябва да

бъде просто звучене и лесно да се произнесе. Трябва да бъде лесно за запомняне

и различно от другите. Би било добре да се свързва с неговия произход.

Задължителна е правната защита на името.

Визуално представяне

Обработката на графично то и визуално представяне е един от ключовите фактори

за успеха на продукта на пазара в целия свят. То трябва да е доста впечатляващо,

ясно и прозрачно. С една дума: оригиналното лого на типа трябва да е ясно и без

объркване, за да има върху името на дисплея марката. Една поговорка казва, че

всяко добро лого може да се проследи като дръжка в пясъка. За да направите

добро лого с уникална графична идентичност се изисква огромен творчески

ангажимент. Етикетът, цветовете му, изборът на текста (шрифт, който се чете

лесно и е визуално елегантен), описанието на продуктите / услугите, чрез метода

на работа, декларацията за защитен географски произход, всичко това просто

изглеждат като информация, но е фактор, който определя дали да се купи, или не

даден продукт, независимо дали ще се използва или не дадена услуга. Също така,



на опаковката трябва да бъде необичайното, което показва, че наистина се прави с

усилие .. Разбира се, преди да се направи всичко това, е необходимо внимателно

да се помисли за конкуренцията.

Промоция на марката. Подготовката на терена за представяне на продукта /

услугата със защитен произход е най-добре с да стане чрез медиите, авторски

права и др надписи. Доверието за такива продукти нараства, когато се говори

говорят за тях от трети лица. С помощта на комуникационния микс може да бъде

стартиран и 3-4 месеца преди появата на продукта / услугата на пазара.

Разширяване на марката. Новата линия и разширяването на марката трябва да

следват техниките, чрез които основният продукт се движи и има успех сред

купувачите. Това означава, че ние трябва да положим усилия, както и за всички

други продукти, които трябва да бъдат асоциирани към него от страна на външн

вид и опаковка. Комбинацията от всички елементи на маркетинговия микс, заедно с

описанията и каналите за продажба ще донесе успех.

В прилагането на правилата за търговска марка трябва да се спазва следната

команда:

Ако искате вашия нов продукт да бъде марка, която трябва да отговаря на нуждите

на купувачите по един напълно нов и различен начин! Така че на практика да

създава нова категория и това да създава съвсем нов пазар. Продуктът не е

задължително да е нещо революционно. Достатъчно е нещо малка, за да бъде

различен и уникален в сравнение с продуктите на конкуренцията. В същото време е

необходимо купувачът да изпита по различен начин вашия продукт като една

марка: личното му възприятие трябва да го представи за напълно нов продукт,

нещо в съзнанието му да представлява нова категория. Може би точно за това

Мартин Линдстрьом казва, че е необходимо за марка да се гради: парче по парче!

Това е практическо приложение на методиката за създаване на марката чрез по-

ориентиран достъп към търговска марка. Тя се нарича 2D (двуизмерна) до 5D (пет-

мерна) търговска марка. Той казва, че е необходимо първо да се развие марката по

начин, който ще зададе въпросът: ако името и логото на марката са отстранени

потребителите все още ли ще са в състояние да го признаят? Дали външния му

вид, слух, обоняние, вкус и осезание ще бъдат достатъчни за хората да

продължават да го търсят? Например Coca Cola е известна с дизайна на бутилката,

тапата звука на отваряне, мирис и вкус, дори когато извадите етикета от бутилката.

Призната ли е вашата марка?

Колко сетива сте успели да мотивирате сред потребителите, за да ги разпознае?

Отговорът на този въпрос се крие "в Мистерията", за тайната на успеха на

търговската марка. В книгата си "Смисълът на марката" авторът Мартин



Линдстрьом предлага интересно предложение за проверка на автентичността на

мулти подход за търговска марка.

Линдстрьом предполага, че т.нар 4P методология се състои в:

• Реалност: дали вашият продукт не е причина за чувство за реалност? Ако това

е пластмаса, дървен материал или изглежда като пластмаса или дърво?

• Значимост: Ако вашият продукт предизвиква чувство на значимост? Ако е

красива миризмата, че кафето предизвиква вниманието на потребителите и

предизвиква чувства за качество?

• Ритуалност: Ако вашият продукт е изразен чрез ритуал? Ако е напитка, дали

потребителите я използват с всяко хранене?

• Съображение: Дали той е част от по-слаба презентация, съображение? Има ли

вашата марка история, която да предизвиква емоции?

Колко продукти имат значение за трансграничния регион Крива паланка,

Кюстендил, които носят истории, които предизвикват голяма емоция? Не само за

нас, но и в световен план! Ако има марки, независимо дали те са достатъчно на

брой? Преди съответен отговор трябва да се направи разделение между

производство, асистенции, база и марката. По-специално, на трансграничния

регион Крива Паланка, Кюстендил, известен с някои продукти, например: продукти

от фермерите / картофи и т.н., но това не е марка, а потенциални марки.

4.3 Маркови стратегии

Освен повечето общи стратегии, използвани в обособяване на марката, особено

важно е решението за използване на стратегията за търговска марка, че ще бъде

адаптирана. Следва да се отчете дял на собствеността върху марката и

структурата на системата за търговска марка, който описва продуктите и дали

марките на организацията са свързани. Тези решения трябва да се вземат

внимателно. Те не само предлагат големи възможности, но също така включват и

някои рискове.

Продукция, ициирана и притежание на собственици на малък и среден бизнес,

включва общи категории продукти на производителя; Дали не съдържа името на

предприятието, занаятчия или други идентифициращи елементи, лицензии,

използване на символи, имена на производители; луксозни стоки и модната

индустрия, комбинацията от марки съвместно брандиране (сътрудничество на

двама производителите на маркови продукти, за да се получи общ продукт).

Фирми, които имат силни марки могат да решат да продават същите или подобни

продукти, на посредниците, които служат като собствена марка. Ако потребителите



се запознават с това, те може да променят мнението си за произвеждани марки:.

"Аз ще получа същия продукт на по-ниска цена от тази на брокера" или "Те

продават едно и също нещо под различно име много по-евтино. Този продукт вече

не е актуален. Тогава аз ще превключа на друга марка. "Разрешаването на

лицензиране на утвърдената марка за други продукти може да унищожи стойността

на марката. Pierre Cardien загубил голяма част от луксозения вид, когато един

добър продукт с това име може да се намери в почти всеки магазин.

Структурата на марката в сферата на услугите

Когато участват услуги, литературата предлага да се използва името на фирмата,

наречена корпоративна марка, както фамилна марка за всички предлагани услуги.

Корпоративните марки са с решаващо значение за компаниите да предлагат услуги

според нуждите. Лошата страна на корпоративната марка е възможността за

развитие на втори или под-марки за разграничаване на производствени линии -

деактивира основните производители на по-добри маркови продукти. Независимо

от това, много компании са избрали достъп на "местна автономия, но с група –

широка свързаност" като система, в която отделните размери и продукти имат

широка свобода, но е важно, че "компанията е член на групата, XYZ" (например,

Тютюн Bank член на групата NLB). Този подход позволява на националните

компании - членки да "използват" запазената марка на групата и от свое име

(марка) по едно и също време. Много компании-членки, присъединили се към

глобалните компании имат дълга традиция и добра репутация. За тях е важно да се

покаже на потребителите, че тези качества не се губят, а напротив, добавят се и

други качества и услуги.

4.4 Избор на името на марката

Решението за името на марката трябва да се приема внимателно. То може да има

дългосрочно въздействие върху успеха на маркови продукти, или в случай на

корпоративната марка в цялата компания. Развитието на име за марката има избор

в диапазона от описателно до свободно избрано име. Често обикновени думи,

които не са в пряка връзка със стоките или услугите. Свободно или произволно

избрани имена пасват повече, ако се има предвид различните вариации на

услугите, защото те нямат асоциации с услугите. Те са потенциално по-силна

марка.



5. Заключение

Самата изработка и подготовка на бизнес / инвестиционен / маркетинг или всеки друг тип

план не е лесна работа. Това изисква рисков труд и енергия, опит, изследвания, анализи,

създаване предположения и сценарии, наблюдения ситуации и прогнози тенденции.

Маркетинговия план е най-важният документ за реализиране на маркетингови дейности в

организацията. Целта на процеса на планиране на маркетинга е създаването на маркетингов

план. Ако малка организация, или мултинационална компания иска да оцелее т.е. да

издържи пазарния мач, победи конкуренцията, осъществява бизнес успехи, необходим за

развитие и инвестиции в маркетинг сектора в организацията, и като основна задача на

маркетинга отбора трябва да бъде създаване и прилагане на маркетинг планиране и

реализация на маркетингови дейности, които просто представляват единственият начин да

успее в работата.

В крайна сметка, всеки вид план е материя, която непрекъснато търпи изменения. Винаги

ще имаме нещо да добавим, да допълним или нещо да направим по-добре. Случва се и след

определен период от време да искате нещо да промените или поясните да подобрите

собственото дело. Но най-добрия мерител на нашия план, обаче, е самото време - това ще

покаже дали и колко добре сме се подготвили за бизнес предизвикателствата. Със самото

функциониране напълно известно, че планът ще претърпи и някои промени, никога не

можем да направим толкова идеален и напълно да се движим според точно установената

динамика.

Затова, след като приключим плана, който изработваме, трябва да запитаме себе си:

Какво плана казва на края?

Какво този документ, това парче хартия разказва на читателя ?!

Дали обяснява какво искаме да направим? Дали е лесно разбираем?

Дали точно обяснява какви са нашите продукти, услуги, пазари, цени, клиенти и

всички останали съответни показатели, които искаме всеки, който прочете да

разбере?



Дали когато някой ще завърши с четене на плана поне малко повече вярва в това,

което искаме да постигнем?

Ако получим положителен отговор на тези въпроси, в този случай ние сме завършили

напълно солидна работа в процеса на подготовка за планиране.



MANUAL

BUSINESS MARKETING

Content

4. Introduction

5. Functional

6. Marketing planning

4.1 Term, role, meaning

4.2 Content marketing planning procedure

4.3 Steps in marketing planning

4.4 Market research key element for marketing planning

4.5 Planning of the market research

4.6 Analyses and competition

4.7 Marketing plan and sales plan

7. Branding

4.1 What are the benefits of the branding?

4.2 Brand as emotional relation

4.3 Branding Strategies

4.4 Choosing the brand name

8. Conclusion



Functional planning

,,Marketing planning,,

1. Introduction

Planning a reasoning the human, when you start any activity when asked what

should you set as a goal to achieve what you seek of best ways that I could achieve that

goal, with what assets in time, with whose help and similar, planning is an integral part of

every human activity. Planning is developed in parallel with the development of

productive forces of society, the mental activity performed by intuition in social formations

before the industrial revolution, in the modern conditions of developed social division of

labor, planning becomes an activity based on science with develop methods and

techniques procedures.

The content of this manual is designed for understanding of functional activities of

planning, that is planning of certain functions such as marketing planning which help

managers in the successful management activity that involved certain organizations.



Successful management of an organizations ability of management to perceive and

evaluate the opportunities and conditions for development, in order to comply with the

internal potential external conditions of the environment. Moreover how effectively and

efficiently use the available resources will depend on the external and internal alignment.

Through so-called process of fine planning gets a set of individual action plans, which are

the contents of a business plan. These plans include alternative routes of action that help

the organization to prepare for the likely events that will occur in the future and achieve

goals.

4. Functional planning

Nature and range of the planning

Functional planning presumes set of interrelated plans, based on long-term goals,

policies and strategies that make up the content of the business plan. A business plan is

an instrument for the mobilization and utilization of available resources. Plans of action

are its object, spatial and temporal dimension to align in the process of their manufacture.

When it comes to compliance plans, a simple example may well explain the mutual

dependence and connection of strategic, Action and financial planning. The top

management of an enterprise as a business goal in the next year sets increase the

market share of 5%. Responsibility for implementation of the above-defined order takes

marketing manager tasked general purpose to present in a specific and detailed plan of

action, which will specify how to realize the preset order. This plan of action can specify a

number of strategies to particular functional area, which will be implemented before the

target, such as increasing sales quotas, intensifying promotional efforts, increase the

number of sales personnel, reducing prices and so on. These strategies will be reflected

in the financial plan as an increase in total sales that will cause a change in the total

income and so on. This means that the budget is done quantifying the value of the action

plans, which it is a vehicle to unite all operations are in progress on the basis of value

indicators. With the aim more efficient management certain activities within the

organization are in need for planning of key areas of business - marketing, production,

finance, personnel, procurement of material and other resources. From the above

mentioned we can conclude that the strategic, financial and functional planning are

interdependent, while the most important is the desired results to be planned in



accordance with the global objectives, policies and strategies, and also in accordance

with the opportunities available to engage existing and potential resources. Functional

planning assumed previously determining the order of making plans for action. The

priority of certain plans depends primarily on how the organization perceives factors of

his existence. In circumstances where the amount of profit is determined by the effect of

market laws, natural functional planning activities start with a marketing plan. Based on

this plan will then be made other plans, such as the production plan, plan of financial

resources, plan staff, material resources and more.

9. ,,Marketing planning,,

The marketing planning is very broad and important area which can affect the future

performance of the company.

Term, role, importance

The word "marketing" comes from the English word "market" - a market that is added to

the suffix ing. Suffix "ing" means: an action or process.

• Marketing is a business concept, according to which the realization of profits associated

with the ability of the management to understand the needs of customers (Kotler, 1980).

Understanding the needs of customers is achieved through information obtained by

means of a system of continuous communication with customers. Based on such

information, primarily relating to long-term needs of the customers, and the available

resources of the company, managers make decisions about the direction of business

development in the coming period. In the period before the industrial boom there was no

great need for marketing, because there was a shortage of products, competition was

weak, so the products are easy to sell. The increase in industrial production, satisfy a

number of market needs, competition in the domestic and world market becomes

stronger, there are surplus products and the need for marketing by which should sold

these products is becoming more important. Low interest in marketing activities show that

countries close their economies or is under economic sanctions imposed by some

powerful states or by the United Nations. In these countries there is a shortage of certain

products, and in such cases there is almost no need to implement the more serious

marketing because usually reigns lack of products and we will produce easy sell. These



are extreme cases which are known in practice, and in all other cases the need for

marketing in today's operating environment is undeniable. This example recognized

when neighbouring Serbia had imposed sanctions, so for lack of a number of products,

there was large claim, even there was no need for some more serious implementation of

marketing strategies. The concept of marketing up to twenty years into terms of

centralized planned economy and the absence of a free market in Bulgaria and

Macedonia was almost unknown, its importance and role begins to be perceived by the

change of the system and the transition to a free market economy. In terms of the

modern market economy and the tendency of growing globalization of markets and the

economy, any company, organization, company can be profitable and to exist without

previously prepared business plan, whose unforeseen business plan for marketing and

sales. From the above mentioned we can conclude that * Marketing planning is a

fundamental part of any business plan. Planning of marketing is a creative process,

which resuls into decisions to solve problems or exploit opportunities. In this sense it

pervades marketing planning process of marketing management including: analysis of

marketing chances, research and selection of market goals, conceptualization of

marketing strategies, development of marketing plans and organization, implementation

and control of marketing efforts.

3.1 Content and procedure of planning of the marketing The content of the planning

of marketing is to formulate the marketing objectives and marketing strategies and

planning of the marketing mix ( marketing mix means a combination of tools of marketing

- product, price, distribution, promotion, used by the company to achieve the expected

level of sales in the target market). Specifically planning tools of marketing such as

product, price, promotion and distribution helps in targeting marketing activities to

achieve pre-set goals. This requires a coordination between the objectives and planned

marketing activities. Also in formulating objectives and strategies of marketing is

necessary coordination with development goals and strategies at the level of organization

and the state and changes of market.Planning of marketing is the process of directing

marketing activities towards achieving marketing objectives, but at same time creates the

basis for monitoring and comparing actual to planned results, which is why the marketing



plan should include specific, clear and measurable goals whose achievement can be

measured.

сл.Marketing planning

Мarketing Мix

Marketing goals and

strategies

Global aims

Analyses of the

company potential

Screenings and

analysis of the market

and competition



3.2 Steps in marketing planning procedure

pc.2 Steps in marketing planning

The planning process of marketing starts with the overall goals and strategies, which are

the main directions in the process of making important marketing decisions. The second

step in this planning effort include the management of research and data collection and

processing in order to conduct situational analysis, consisting of market research that

helped identify the opportunities and constraints in the external environment, as well

Global aims and strategies

Market research and data

collection

Analyses and predictions

Setting up goals, plans and

strategies

Defining budget

Measurement of

accomplishment and planning



analysis of the strengths and weaknesses of the organization. The third step includes

key decisions that guide all activities within the marketing function. This part of the

process generally includes defining goals, formulate strategies, programs and plans that

are specified marketing activities. The activities carried out in this step represents a

critical activity in the planning process because they contain an answer to the questions:

what to do, how to do, where and when to do? The fourth step is the formulation of the

budget is an annual financial plan containing the projected revenues and expenditures in

the planning period. The fifth step consists in measuring and comparing the enforcement

planning, in order to control and audit of implemented activities. This move was turning

backwards to determine the differences between planned and actual results and used

sources. This analysis provides important information for the diagnosis of current

activities and review of future planning efforts. This information provides feedback to help

revise the planning performance.

3.3 Market research - a key element in the planning of marketing Understanding the

market is one of the key factors contributing to the successful planning of marketing and

thus the business success of the organization. Content marketing planning implies the

need for a specific type of market research in order to provide marketing management

with the necessary information. In this research important issues that need to be

answered are:

What is a market? • a description of the general market; • a description of certain market

segments that the company serves;

Questions for individuals

• age;

• sex;

• Education;

• profession;

• level of income;

• family status;

Questions for companies:

• business, manufacturing,



services, retail, wholesale;

• location; • structure; • level of sales;

• special requirements; • type of distribution;

• Number of employees;

• Standard Classification of Activities:

• data security;

• data cycle on the market;

Who are the buyers?

• What is their share of the total market;

• What is their participation in certain market segments;

• whether their market is constant, increases or decreases;

• whether they apply to other segments of the market and what is their part

(general, Segment, why);

• issues of market segmentation in order to address how to work for our

customers;

• Are there other potential competitors;

• What are the strengths and weaknesses of our competitors;

Factors which influence the market?

• changes in import taxes or bans;

• changes in the benefits of export policy;

• changes in tax laws;

• changes in gross domestic product;

• new products;

Which is our marketing strategy?

To make our products more attractive to consumers than our rivals by:

-Quality;

-Price;

-Style;

-Design;

-Perceived value;

What distribution channels will use:

- Directly to the purchaser;

- Order by mail;

- To retail;

- To distributors;

- The wholesale;



- Representatives of the manufacturer;

How will you inform our customers or potential customers for our products:

- Advertising;

- Promotion;

- PR;

- Reputation;

• What is our basis for pricing:

- Profits to be maximized (curve of supply and demand);

- Staying competitors;

- To become recognized as a bidder with the lowest price;

What marketing research has been undertaken?

• Who buys from us now and why;

• Who buys from us, and why;

• the different customers buy different products from our product line;

• What are the most profitable customers and products and that we have a system that

can determine it;

• seeking the buyers themselves;

Prediction of our company for marketing

• which is the current size of the market;

• How will increase: - Trade publications; - Commerce; - Universal studios; • What is

our participation in the market;

• What will be our participation in the market;

• Why? • what is, and how big the market?

• What sales volume is planned at that price?

• How to sell products and services?

By answering these questions we go in deep to key segments of the business. The

spotlight should be the product that sells and the service is running. In this sense a need

of active attitude of the organization is required with immediate and wider market

environment, which should result in a full understanding of the market situation. Hence

the contribution of market research is that it helps to continually maintain relationships

with customers, and the information thus obtained would create realistic basis for creating

new market opportunities.



3.4 Planning of the market research

The fact that market research provides input into decision-making, it is necessary to

avoid the risk in providing relevant and reliable information. For that purpose is planning

approach in market research, which involves defining a strategy for their realization.

Strategy for market research include ways for the survey, which will provide information

that will assist in the preparation and implementation of the marketing plan. Plans for

market research comprising the response to the questions: who, where, when, and to

what extent to implement the activities necessary to achieve the strategy for market

research. Strategy for Market Research can answer questions such as: what could be

investigated, to what extent and by what methods of research, at what price and the like.

This section also includes research and communication, resulting in information

communication plans to create or develop a plan for gathering information. The

information may be available in the form of primary data will have a specific purpose or to

be secondary data that will be used for other purposes.

There is three research methods:

• access to the observation in order to gather information through observation of people,

actions or situations;

• User reviews applied using questionnaires among participants in the interviews;

• experimental approach, which involves selecting different groups of subjects who are

given different treatment depending on the existing differences of each group.

As for the methods of market research,often applied the methods of direct contact, such

as by mail, phone, email, or by personal interview.

In the conceptualizing of the marketing plan is necessary to describe the significant

changes that have taken place in the market, where the organization to place their

products in recent years.

Changes in the market relating to:

volume and type of market demand (reduced, increased or balanced);

• changes in the location of the market;

• changes in market segments;



Besides identifying the changes also is needed to recognize these trends and changes in

the future, in order to provide conditions for the movement of factors in a market

environment that will affect the sale of products.

3.5 Market analyses and competition

The plan of the marketing and sales plan is based on the analysis of the market where

the organization sells its products, and based on the prediction of future market trends.

The market analysis should include such elements that will answer the following

questions:

• What are the main customers who will buy the product or service offered;

• Where is their location;

• What is the market development potential;

After getting the answers to these questions are accessed to the survey of the

competitive structure which includes competitive products and market supply. This kind of

analysis should include:

• a description of all the competitors in the market where the particular product is sold;

• assessment of their market share;

• assessment of the strengths and weaknesses of each competitor;

• market positioning of a particular company;

The results obtained from the analysis of the market and its competitive structure, apart

from being the foundation for forecasting sales, contain valuable information for

understanding the opportunities and threats to the business. Anticipation of possible

changes in the market can provide considerable success in the operations of the

company. There are two types of marketing strategies whose application can add

value to the product or service and to gain competitive advantage:

• Strategy for the differentiation of products and

• Strategy for market segmentation; Strategy for differentiation of products contains ways on

how the product of the enterprise to be different or to differentiate products from the

competition that is designed to meet the needs of the same customers. Product

differentiation can be achieved by: price differentiation; differentiation in quality and



design; differentiation in the distribution and differentiation in after sales service and

maintenance.

The strategy of market segmentation contains means for selling a product in one

or more segments. The theory identifies two strategies for market segmentation:

-strategy of dedicated low cost and

-strategy tailor differentiation

The goal of these strategies is the placement of products of different market segments.

The strategy of targeted low cost are applied in case of sale of products with the lowest

cost of one or several segments of the market. The strategy of targeted differentiation

applies when the organization is trying to sell the product of one or several segments of

the market, which will be the most different from the other products of the particular part

of the market. The strategy of targeted differentiation applies to products that are different

in terms of other products and is designed for customers with different characteristics

(gender, age, income level, etc.). Also this strategy can be applied in such a way that the

diversity of the product is directed to consumers from different geographical areas.

3.6 Marketing and sales plan

Marketing plan is a very important part of the business plan, which defines the potential

buyers and attract new ones. The plan is a document in which in a detailed and

systematic way are formulated marketing activities and anticipated business location in

the planning period. The main reason for formulating a marketing plan is contained in the

basic truth about what business is : a business has no chance of success if potential

buyers are not within the reach of the company. It is the main reason for the formulation

of an effective marketing plan that contains elements of communication and motivating

customers in terms of their commitment to buy the product or service you are offering.

In a direct connection with the aims and objectives of the marketing plan is the sale which

specified the tasks of the sales staff about the realization of orders from current and

potential customers. Two important components of sales system are: sales force and

sales process. The selling power of the organization consists employees who are key

members of the sales team. Plan sales include products that will be sold in the next

planning period, as their prices and quantities. This plan is an important document on the



basis of which will keep the shares in the unit sales, marketing and distribution. This plan

provides information on which markets and which products are performing. Sales plan

contains opportunities for forecasting and revenue planning is of great importance to

investors and lenders, as well as other functional areas of the organization. Sales plan

includes planning activities for advertising and promotion, which also include

opportunities to increase sales, meaning the list of possible plans of action can be long

and opportunities for their combination.

The distribution contains the ways in which physical products are placed to customers. It

is thus to identify the best way in which you sell the product, which can be: direct sale via

mail, catalogs, the Internet or through representatives. One of the most important topics

to discuss which marketing experts and scientists in the last 10 years is the Internet. The

Internet with its potential is the most important technology of today. The online market

space has no boundaries between small and large stakeholders, and we can be called

business opportunity,,of the small. The range of the Internet around the world may soon a

small supplier can transform into a global distributor. But if it does not perform well

designed system without a business plan and marketing activities of the organization for

the performance of the network will not only bring benefits but also can be harmful.

Marketing plan for

SME’S and CRAFTSMAN

Marketing is each contact of the business with the outside world

Step 1. The benefit from your product or service

The product is a solution for someone’s need

Once clearly is determine what your market (customer type) wants, you can lead (orchestrated) the marketing campaign based on meeting their needs. What people (customers) really want? Some of the things they want are: to be happy, safe, successful, and rich, to be on good terms with the seller, to make sense of all the cooperation and the like. Marketers often a confusing (overwhelmed) in terms of product features and benefits of it.



1,The catacteristics of the product are things gained (inherited) with buying of your product

2.The benefit is what the buyer realy wants from your product or service

Folowing matrix will help you:

Characteristics Benefit

Poietilen bag Packing,ambalage, caring products

Printed bag Advertising, promotion, atracting customers ,earnings

Exercise:

Characteristics Benefit

Practice-evaluation of the working field

Write the most unique and desired benefit offered to your client. Put an mark on the benefit where there is a competition.

Evaluate what your regular clients are really buying

Step 2.Your clients-market

The marketing build relations and educates how others to achieve their goals

Now is a adequate time for you to define what is your market-clients that you would like to serve.?

Concrete and accurate: How wants and has a need from your product?

Wrong answer: ,,Anybody,,



You need a target with similar characteristics. Their age, income and most needed things? What differentiates the market segments? For start differentiate the differences among the middleman and small enterprises.

How your offer can make their life easier?

Households, Companies, Individuals

11. _____________________________________________

12. ______________________________________________

13. .__________________________________________________________

14. .__________________________________________________________

15. .__________________________________________________________

Practice-evaluation of the working field

How are your target groups-clients Can they afford your product/service Which is their main problem that you can solve and are they willing to pay for it?

Step3. Your identity

Work wiser not harder

Words that you use in your marketing vocabulary should create the image of your products and services. The picture that should get buyers in contact with your company. Or even further words identity. Your identity is automatically your honesty. If you interact with your real identity, people will feel comfort and relaxation in contact with you. What they see in your marketing is extremely what they receive with the products and services. So build trust and familiarity.

Example; Federal Express - trust; Nordstoms – superior service for the customers , Seat kordoba- powerful attraction, Neol consult-connecion with the success, etc

Company identity-Different form the others

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________



MAIN MESSAGES TO THE CLIENT

6. __________________________________________________________________

7. _________________________________________________________________

8. __________________________________________________________________

Practice and evaluation of the working field

Describe your identity?

Discussion if your products or services are describing your identity?

Step 4. Goal of your marketing

WHAT GENERATES PROFIT IS A CREATIVITY,

,, In your performance-start with the final result of your marketingг,

What is the result that you desire? Be specific. The clear goal in mind or write enriches (increases) the benefit of your marketing efforts. It could be:

-10 new advantages of the product in the next 3 to 6 months. or -10 to 20 orders per day -10 to 20 new customers in the next 3 months -sending a new offer of 100 customers -5 to 10 product presentation before the influential people -Making company profile and print brochure

Start now:

Marketing goals

1._______________________________________

2.____________________________



3._____________________________

Practice evaluation of the working field:

Which system of following do you have(Marketing calendar, reminder, consultant etc)

Step 5. Your ideal buyer and your unique proposal for him

There is always something for somebody that cannot refuse it

Now as soon as you determined the purpose. use and target market, it's time to define the target group which will marketed. You should know that selling places are full and overloaded by a competition and work should be conducted on a smaller scale and focused on clearly defined customer.

Therefore you need to know who is your ideal and desired buyer.

Description of ideal/desired buyer

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

You can fight for a position if you are different from the competition on a clear and visible way in usage of marketing tool used by your competitors

The unique sales proposition is something not offered by anybody else time of delivery, material ,service, presents ,rewards etc

What is your unique marketing proposition to the desired buyer

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

Practice and evaluation of the working field:

Write how is your ideal /desired buyer



Discussion of the marketing proposal

Step 6. Your marketing tools/measures

Marketing is an art of changing opinions of people or keeping it if they are buying your product

Direct marekting offers more than a hundred different marketing tools to achieve your marketing goals. (Appendix - List of marketing tools / weapons).

Table of Contents of the session

You will need to spend some of their time to the list of 100 marketing resources and select those that they consider most appropriate to start with the realization of your marketing plan.

After selection write ( 10)chosen measures: 1.___________________________________________________ 2. ___________________________________________________ 3. ___________________________________________________ 4. ___________________________________________________ 5. ___________________________________________________ 6. ___________________________________________________ 7. ___________________________________________________ 8. ___________________________________________________ 9. ___________________________________________________ 10. ___________________________________________________

Step 7. Your marketing budget

Invest time, energy information not money

The beauty of direct marketing is that over half of the marketing weapons / resources are

free. But this should not deceive you. There are important reasons to spend money on

your marekting.

The most important item in the marketing plan is the presentation of the business. This

refers to the quality of promotional materials, business cards, brochures, catalogs, flyers

and logos.

The public will get a first feeling for your professionalism through written material. Create



a strong impression. This may cost you money but it should be seen as an investment for

the future.

Marketing tools Quantity Price Total

1.___________________________________________________ 2. ___________________________________________________ 3. ___________________________________________________ 4. ___________________________________________________ 5. ___________________________________________________ 6. ___________________________________________________ 7. ___________________________________________________ 8. ___________________________________________________ 9. ___________________________________________________ 10. ___________________________________________________

Practice and evaluation of the working field:

Decision for money spending for marketing

Write your marketing budget for next three months including training and seminars

Exercise 1.

What people are buying ?

by Jay Conrad Levinson

You may think you know why customers buy from you. But there is a high probability that

they buy from other causes than those you think. People look for a number of uses

(benefits) when buying.

If you interact with any of those uses that people want, you've already made the sale.

People do not buy because your marketing is good, but because it affects their

expectations about the benefits of the product. The individual is expected to be ahead

with what they sell.

Your customers do not buy because they were well marketed and assured in the process

of the sale. Instead they buy because they help to learn what value gain possession of

what it offers.

What people are usually buying ?



They buy the promises you provide. Therefore promise carefully.

They buy their expectations that they themselves would like to meet.

They buy your credibility. Do not sell if you lack.

Buy solutions to their problems.

Buy health, security, success, security

Buy guarantees, reputation and good name.

Buy them thinking of other people for your business.

Buy and their hope for the future of the company.

Buy brand and not an unknown name of the product.

They buy the whole of what they expose.

We buy your professionalism marketing material.

People buy value that is not identical to the price.

Buy freedom of risks presented by your warranty.

They accept to buy your products and services from other people

Buy them benefits in procurement, payments etc.

Buy identity that is transmitted through your marketing.

Assumptions attraction and how you conduct business

Easy access to information offered on your website

Buy Success

They buy good taste

Buy pleasure and do not want to wait

They buy trust that is exposed to your business

It is important to know what buyers buy: self-orientation, exaggerating promises wise

titles, special effects, marketing that screams, marketing suggests that amateurism. .

lowest prices, unsubstantiated products

Good marketing, above all, inform and involve consumers convenience for them. It builds

trust and invites the purchase.

Best and most unique thing is that marketing passes to people.



Exercise N02

Marketing tools/measures

Weapons / Tools Used well It is used

but needs

to be

improved

It is not

used but

needs to

be

improved

Not

suitable

1. Competition advantage

2. Marketing plan

3. Marketing calendar

4. Follow-up! (telephone

contact direct marketing.) .)

5. Fusion Marketing

(Evenings)

6. Positive attitude

7. Free advices

8. Пост продажни услуги


communication

10. Marketing advertising

radio TV

11. Community interaction

12. Business cards

13. Testimonials (Famous

clients)

14. Location

15. Stationery-small presents



16. Answering tel.calls

17. Logo

18. Dressing code

19. Working time

20. Brochures leaflets

21. Circular letters

22. Professional photos

23. Support telephone

24.Target group of clients

25. Public events

26.Audio video

27. Refreshment offer

28. Credit cards acceptance

29. Membership in

associations

30. Usage of voice – mail

31. Study groups

32. Smiles and salutations

33. Evaluation

34. Price list

35. Competitions

36. Telephones on hold

37. Reasrch studies

38. Making interview type

39. Toastmasters –



40. Promotional cards of an

site

41. Available space

42. Investments

(Club 360 ,IBM TP)

43. Trade exposures

44. Talking on conferences

45. Radio and TV adverts

46. Certificates as presents

47.Assisting in different

workshops

48. Joint marketing group

(XYZ, Dainers

49. Speed of delivery

50. Extra lists

51. Data base mailing list

52. Enthusiasm

53. Yellow Pages

54. Training for marketing and

sales

55. Adult education courses

56. Online Marketing

57. Debates

58. Report announcement

59. Participation in different

events



60. Exibition(Demo Room)

61. Serving of associated

board

62. Donator conferences

63. Creation of online report

64. Creation of lawyers list

65. Place in е- builten

66. Free workshops

67. Recognized brands

68. Free informations

69. Frienldy contacts

70. Continuous trainings

71. Free gifts

72. Loyalty

73. Columns

74. Creation of interview’s

75. Writing text

76. Links from other sites

77. (Brainstorming)

78. Set of list for customers

79. Stand on fairs

80. Photos Sutter , Web site)

81. Imagination

82. Electronic signature

83. Talk fluently



84.Writing a book

85. Council board

86.List of explores ( Google,

amazon)

87. Marketing vocabulary

88. Participation in a show

89. Preparation of mailing list

90. Commercial chamber

participation

91. Audio video clip on Web

site

92. Competiveness’

93. Not involved in other

business

94. Free video types

95. Unique attitude

96. Recorded info on the

phone

97. Convenience

98. Free audio types

99. Parole label

100. Satisfied customers

101. The company is with

benefit for the management

,administration etc sale is

good for people who

cooperate (Blue & Green)



4. Branding

The trade mark or brand represents a sign ,symbol ,name through which the companies are

making their products recognizable. At the same time it is a association related to a certain

service, person or product. Today branding is taking and playing very important role in the

economic ,cultural and personal philosophy.

4.1 What are the benefits of the branding?

There are few definitions of the terminology brand. It is all connected with the definition of the

term brand which represents more than combination of name, design, symbol or other

characteristics and are separating the product or service from the others.It is a unique set of visable

and invisible added values which are recognized and valued by the consumers side.

The terminology brand is personally connecting with the consumer and is higher than the

perception its self.

In the marketing the brand is a symbolic visualization of all the information’s connected with a

certain product: what’s offered to the market and what increases and satisfies the needs and the

wishes. However this is more than a physical object. It is a complete package of benefits and

satisfaction of needs for which the consumers believe they get when bueing the product.

However, it is more than just a physical object .It is a package of all the physical, symbolic,

psychological, and service characteristics. The brand itself is the experience of the consumer

represented through complex and individual set of pictures, ideas and experiences which brings

emotions and connections.



The brand recognition and other reactions are created with accumulation of experiences for

certain products, services directly connected for the usage. This characteristics of the brand are

developed outside of the complex values and may be compared with previous experience and

habits, additional services, advertising, quality etc. Powerful brand can not be created over night!

The development of a good brand has a need of financial marketing and good marketing skills

such as:

Creating of the need of the consumers.;

The ability to offer services are meeting the needs;

Creativity to produce an exciting advertisement and

Capability for communication that the consumers understand and motivate.

Without this process there is no brand just name and sign for a product.

Advantages of the brand for the selers are:

Identifies products of the company and makes the next bluing easier.;

Favourable promotion activities;

Brand loyality-stady market participation

Payment of a big price for the product;

Alouds easier development of the brand for new products and new markets and new

geographical areas;

Can easy communicate directly with the consumer;

Biger conection with the middle class people;

Bigger resistance towards the price competition;

Longer life cycles of the products.

The consumers forgives the made mistakes.

Advantages of the brand for the buers:

Helps identifying the products;



Helps in recognitions of the product quality

Helps to redjuce the risk of buing;

Alouds guaranty of the quality;

Can reley on it(continiuosly in the quality

Can offer psicologial reward (Status symbol);

Saves time;

It is easier for mental perception;

The brand it self can offer important competitive advantages for a seler which has decided for a

strategy for diferenciation of the product.Even on a markets with very similar products or services

the brand can provide recognision of the product Depending of the brand strength the products

may have monopoly postion on the market.

For example introduction of new product under the hat of recognized brand demands different

promotional activities versus introduction of new brand or product without a name.

4.2 BRAND AS EMOTIONAL RELATION

The marketing today is not functional! Many of the products meet failure! The higher number of

the marketing campagnes are not awareness raising for the consumers. Few products are

influencing the conches as effective and strong brand. However there are numerous of strong

brands such as: Coca Cola, Microsoft, BMW. These coorperations has learned how to make ghe

brand alive in the mind of their consumers The powerful brand must offer a unique and entirely

more - visual experiance.It is not sufficient only to visually present the product or service in the

advertisment.Beside the visual sense, it is necessary to also join in more efforts and other

sences.The combination of the video and audio stimulations on setilata of the consumers resulting

in a 2 + 2 = 5 effect. More than certain that it is paid and the inclusion of other channels of sense



(smell, taste and touch) are saved as multiple increases the effect. This was written by the famous

F.Kotler in the preface of the book "Feeling for the brand," no official author Martin Lindstrom .

A successful brand is created by the conceptualization of a business idea that uses a design for

visually articulation. The final objective is the creation of emotional transactions, exchange and

lojality.The act of the establishment of this relationship which I call this branding is becoming a

leading doctrine in the development of the economy, the society and culture. On the end it

determines the future.

Brand is not a product or service

It is emotive response information (logo, symbols, sounds ...) tightened to the company, products

and services. The product is created in the production areas, the service there where it is given,

and brand in the heads of the consumers. The brand has a lot of emotions for what speaks Mark

Gobe, author of the book "Emotional branding", which emphasizes that the humans fail to bue

products only because of their use value, but also because it brings different emotions. Such

products / services are better position on the market, better to sell, are at higher profit ... Can a

"bad" product / service to be branded? Are they attractive promotional activities are "showing off

to heaven" can have the assurance that the anticipated long term the given product / services to be

for loved ones and consumption of the consumers? The practice give the next answer:

Before anything the prduct must be with good quality

First is needed to be paid attention to the products / services, and even then the process the

creation of brands.This is a long-term process and means to be made products / services known

to the market and known as favorite to the consumers This regularity does not apply only on of

production, but most all areas, including sports, art, etc. Brand has a special price! Can not be



acheived easley. Acontroary, it needs hard work.Its value is defined by the market, regardles of

the amount of finances invested in it..The modern consumers are facing unbelievably huge offer

and choice. In such conditions, by itself, the quality is not sufficient! Precisely for that it is

necessary to embark on branding. In the case it has to be respected certain rules for branding:

Preparation and quality. The quality is Exio and all consumers do not except and

understand in asame way. To approach on a certain markets, it is necessary to make a

preparation which, amoung others, implies exploration of competition, so as to adapt to

the tastes of the local consumers and should be differentiated from the other. Here is

applied the strategy of positioning.Name of the brand. It is recommended to be short and

original. It should be a simple, sound and easy to pronounce. Should be easy to memorize

and different from others. It would be good to be associated with its origin. Mandatory is a

legal protection.

Visual presentation.

The Graphic processing and the visual presentation is one of the key factors for the success of

the product on the markets throughout the Earth’s. It must be quite impressive, clear, and

transparent. In a word: original Logo the type must clearly and without confusion to have on

the display name of the brand Tre is a saying that every good logo can be traced to with stalk

in the sand.To make a good logo with unique graphic identity requires tremendous

creative engagement. The label, its colors, the choice of the text (font which is easily read and

visually elegant), the description of the products / services, method of operation, declaration

of protected geographical origin, all of this just look as details, but is a factor which

detremins whether to buy or not a specific product, whether you will be using or not a given

service. Also, the package should be nice unusual, which shows that indeed is made with a



effort..Of course before they made all of this it is necessary to carefully consider the

competition. Brand promotion. The preparation of the terrain for export of the product / service

with protected origin is best done with the media, copyright, etc. inscriptions. Confidence for such

products is growing which measures speak for them by third parties. With the communication mix

can also be started 3-4 months prior to appearance of the product / service on the market. Brand

expansion. The new line and expansion of the brendot need to follow the techniques by which

the basic product is run and has the success at the purchasers. It means that we should make

efforts, and all other products to be asociated to it by the look and packaging. The combination

of all elements of marketing mix, together with dristribtions and channels of sale will bring

success.

In the case application of the rules of branding must be respected the following command:

If you want your new product to be a brand that must satisfy the needs of purchasers in a

completely new and different way! So it practically creates a new Category and it creates a brand

new market.Product does not have to be something totaly revolucionery.It is enough to be a

different and unique compared to the products of the competition. At the same time, it is necessary

the buyer, your product-brand to experience in a different way: his personal perception should be

perceptions of completely new product, something in his mind represents a new category. Maybe

precisely for that Martin Lindstrom says that it is necessary for the brand: piece by piece! It is a

practical application of the methodology to create a brand through more oriented accesstowards

branding.It is called 2D (two-dimensional) to 5D (five-dimensional) branding. He says that is first

necessary to develop the brand in a way that would ask the question: if the name and logo of the

brand, are removed are the consumers still be able to recognize it? Whether is its appearance,

sound, smell, taste and touch will be enough for people to continue to recognize it? For example



Coca Cola known for the design of the bottle, the cork the sound of opening, smell and taste even

when you remove the label from the bottle.

Is your brand recognized?

How many senses you managed to motivate among consumers in order to recognize them? The

answer to these questions lies "in the mistery" that is the secret of success of branding. The book

"brand sense" and its author Martin Lindstrom offers an interesting suggestion to check the

authenticity of multi approach to branding.

Lindstrom is suggesting the so called4P METHODOLOGY .It is consisted:

Reality: whether your product is causing a sense of reality? If it is plastic timber or

whether looks like plastic or wood?

Relevance: If your product induces a sense of relevance? If it is the beautiful smell that

coffee causes consumer attention and evokes feelings and quality? • Ritual: if your product

is expressed through ritual? If drink, whether consumers use with every meal?

• Recital: whether he is part of a performance, presentation, recital? Does your brand story

goes that stirs emotions?

How many products have a border region Kriva Palanka, Kyustendil which carry stories that

evoke emotions? Not only for us, but globally! If there brands, whether they are sufficient in

number? Before a relevant response have to make separation among assists production base and

the brand. In particular, the cross-border region Kriva Palanka, Kyustendil known for certain

products, for example: farmers products / potato, etc. But it is not brands, but potential brands.



4.3 Branding strategies

Besides most general strategies using of brand especially important is the decision to use the

branding strategy that will will be addopted. In account should be taken matters of ownership of

the brand and the structure of the system of branding, which describes the organization's products

and brands are connected ... These decisions must be taken carefully.They not only offer great

opportunities, but also include some risks. Production initiated and owned by the manufacturer's

own initiated owned by wholesale and retail, includes a generic product categories; Does not

content name of the enterprise, craftsman or other identifying elements, licensed, use of

symbols, names of manufacturers; luxury goods and fashion industry, the combination of

brands co-branding (cooperation of two manufacturers of branded products to produce a

common product).

Company which has strong brands may decide to sell the same or similar products to

intermediaries that serve as their own brand. If consumers become aware of this, they can not

change their perception of brands produced: "I get the same product for a lower price than the

broker" or "They sell the same thing under a different name much cheaper. This product is no

longer ekskluziv.Then I will switch to another brand. "Allowing licensing a strong brand for other

products can destroy the value of brand.Pierre Cardien lost much of its luxurious look when some

good with this name can be found in almost any store.

The structure of the brand in the service industry?

When services are involved, literature proposes to use the name of the company called corporate

brand, as familiјaren brand for all offered services .Corporate brands are with crucial importance



for the companies to offer services according the needs.The bad side of the corporate brand is the

opportunity for development of second or sub-brands for diferentiation of production lines-

disables the exsistance of more branded manufacturers. Regardless, many companies have chosen

access of "local autonomy but with group - wide coherty" as a system where individual

dimensions and products have broad freedom, but it is important that "the company is a member

of the XYZ group" (eg, Tobacco Bank a member of the NLB group) .This approach allows

national companies - States to "exploit" the brand of the group and their own name (brand) at the

same time.Many member companies that have joined the global companies have a long tradition

and good reputation.For them is important to demonstrate to customers that these qualities are not

lost, but on the contrary, other qualities and services are added.

4.4 Choosing the brand name

The decision to name the brand should be taken carefully. It might have long-term impact of the

success of branded products, or at case of a corporate brand throughout the company. The

development a name for brand has a choice in the range from descriptive to freely chosen names.

Is often ordinary words that are not at direct relation to the goods or services. Freely or arbitrarily

chosen names fit more if given the different variations of the services, because they have no

associations with the services. They are potentially stronger the mark.



5.Conclusion

The preparation of the business plan and marketing plan is not a easy thing to achieve. It

demands investment labour, energy expertise, research, analyses, scenarios,

assumptions etc.

Marketing plan is the most important document for realization of the marketing activities

in the organization. The purpose of marketing planning is creation of the marketing plan. I

f a smaller organization wants to survive it must be strong and stay up in the marketing

competition, to defeat the competition to accomplish working successes necessary for

development as well as investments in the marketing sector and as basic assignment of

the marketing team is creation and accomplishment of marketing planning together with

realization of marketing activities as a step towards the success.

After all, every kind of plan is constantly undergoing with changes and additions.

Always have something to add, amend or to do something better. It happens after a

period of time you want something to change or clarify to improve own work. But the

greatest measure of our plan, however, is time itself - it will show whether and how well

we are prepared for business challenges. The operation itself is quite certain that the plan

will suffer certain changes, never can do so perfect for completely move under exactly

defined schedule.



Therefore, after you finish the plan that we make, we should ask ourselves:

What plan says on the end?

What that document, that piece of paper tells the reader?!

Does explains what we want to do? Is it easy to understand? Is precisely explaining

which are our products, services, markets, prices, customers and any other relevant

indicators that we want everyone who reads it to understand?

Whether someone has finished the plan at least a little more thought into what you want

to achieve?

If we receive a positive answer to these questions, then we have completed quite a solid

job in the process of preparing to planning.



Подготвил : Даниела Анастасовска

ИЗГОТВИЛ: Даниела Анастасовска

Prepared: Daniela Anastasovska

Издавач:

,,Норгес Вел,, Крива Паланка, Македонија

Проект : ,,СИ ПОДАВАМЕ РАЦЕ ЗА ПОДОБРА ИДНИНА’’ Референтен бр. 2007CB16IPO007 -2012-3 -50

Печати: печатница ,, Макстен Графика,, Скопје

Тираж- 250 бр.

Година на издавање – 2014

Издател:

,, Норгес Вел,, Крива Паланка, Македония

Проект "“ПОДАВАМЕ СИ РЪЦЕ ЗА ПО-ДОБРО БЪДЕЩЕ "

Ref № 2007CB16IPO007 -2012-3 -50

Печат: печатница ,, Макстен Графика,, Скопие

Количина – 250 No

Година на издаване - 2014

Publisher:

Norges Vel,,,, Kriva Palanka, Macedonia

Project "We are giving hands for a better future" Project Ref № 2007CB16IPO007 -2012-3 -50 Print: printing,,Maksten Grafika,, Skopje

Quantity - 250 pc

Year of publication – 2014