guide marketing :trouver des client b2b

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Author: adel-hedhili

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  • 12 Stratgies pour Trouver des Clients en B2B Dernire mise jour : 13 dcembre 2015

    Comment trouver des clients en B2B ? Quelles stratgies pour trouver des clients en B2B ?

    Jai demand 12 experts du marketing sur Internet avec chacun leur spcialit (inbound

    marketing / rfrencement / rseaux sociaux / publicit) de partager leur mthode pour trouver

    des clients. Je vous laisse dcouvrir les contributions de Laurent Bourrelly, Frdric Canevet,

    Neil Patel, Franck Rocca, Rmy Bigot, Ludovic Barthlmy, Michael Zipursky, Franois Goube,

    Matthieu Tran-Van, Stphane Briot, Andr Dubois et Sophie Gauthier.

    Trouver des clients en B2B

    Avant de laisser la parole aux experts que jai le plaisir daccueillir sur Webmarketing Conseil,

    je voudrais insister sur le fait quil nexiste pas quun seul moyen de trouver des clients.

    Certaines entreprises excellent grce leurs commerciaux, dautres sont prsentes tous les

    salons dans leur secteur tandis que certaines sappuient sur un faisceau de canaux de

    communication pour capter lattention de leurs clients. Une entreprise comme Webmarketing

    Conseil utilise un mix entre marketing de contenus et publicit cible pour attirer son client idal.

    Pour autant, si elles nont pas toute la mme stratgie, les entreprises qui nont pas de

    problmes de clients partagent les points communs suivants :

    1. Elles connaissent leur client idal

    2. Elles ont identifi les offres que leurs clients meurent denvie dacheter

    3. Elles ont longuement test leurs canaux de recrutement de clients

    4. Jusqu ce que leur pipeline soit suffisamment optimis

    5. Pour investir plus massivement et gnrer un flux prdictible de clients

    Ce processus, cest celui que je mets en place avec succs auprs de mes clients en

    mappuyant sur la mthodologie qui ma permis de passer de 0 192 000 visiteurs / mois en

    moins de 2 ans. Si vous souhaitez vous faire accompagner pour mettre en place un cosystme

    propre attirer vos clients et gnrer un flux continu de clients, demandez un entretien de

    dcouverte.

    http://www.webmarketing-conseil.fr/agence-emarketing/http://www.webmarketing-conseil.fr/agence-emarketing/

  • 1. Identifier des clients potentiels Neil Patel

    Neil Patel prsente une technique simple pour contacter des clients potentiels avec une offre

    immdiatement cible plutt quen appelant laveugle et en essayant de rentrer de force chez le

    client (ce qui ne marche que rarement).

    tape 1 : Reprer des entreprises en dveloppement

    Allez sur Crunchbase et identifiez des entreprises qui ont rcemment obtenu des financements.

    Note de Rudy : pour les entreprises franaises, utilisez Frenchweb ou Maddyness pour

    surveiller les leves de fonds

    Reprez des entreprises qui viennent de lever au moins 3 million deuros.

    tape 2 : Analyser leur business et leur site Internet

    Crez un document Word approfondi avec votre analyse de lentreprise.

    Lanalyse devrait contenir tous les leviers et les changements spcifiques que lentreprise en

    question doit mettre en uvre pour grossir plus vite.

    tape 3 : Envoyer un email aux fondateurs et/ou dirigeants

    Envoyez votre analyse aux fondateurs

    Dans lemail, spcifiez les grands changements que vous recommandez quils fassent

    Mentionnez que vous tes disponible et ouvert une prestation de conseil

    https://www.crunchbase.com/http://www.frenchweb.fr/levees-de-fondshttp://www.maddyness.com/category/finance/levee-de-fonds/

  • Neil Patel est le co-fondateur de Crazy Egg et Hello Bar. Il aide les

    entreprises comme Amazon, NBC, General Motors, Hewlett

    Packard et Viacom accrotre leurs revenus. Le Wall Street Journal

    la mentionn comme lun des plus importants influenceurs sur le

    web, Forbes le classe parmi les 10 meilleurs experts du marketing

    online, et Entrepreneur Magazine dit quil a cr lune des 100 plus

    brillantes entreprises du monde. Il a t reconnu comme lun des

    100 entrepreneurs de moins de 30 ans par le prsident Obama et lun des 100 entrepreneurs en-

    dessous de 35 ans par les Nations Unies. Neil a galement reu la Congressional

    Recognition par la Chambre des Reprsentants.

    2. Prospecter des clients en B2B Ludovic Barthlemy

    6 tapes pour vendre des prestations de services comme des petits pains. Ludovic

    Barthlmy vous prsente une technique redoutable pour vendre des prestations de services en

    B2B. Une mthode quil utilisait lorsquil vendait des prestations de rfrencement naturel et de

    cration de campagnes Adwords. Une stratgie adapter votre secteur dactivit et au client

    idal que vous souhaitez signer.

    tape 1 : Listez toutes les entreprises pour lesquelles vous souhaiteriez travailler

    Tout dabord, vous devez lister lensemble des secteurs dactivit et entreprises pour lesquels

    vous souhaiteriez travailler. Par exemple, pour vendre des prestations sur Adwords, je voulais

    viser les secteurs dactivit dans lesquels le cot par clic (CPC) est trs lev. Jai orient mes

    recherches vers 4 secteurs pour commencer : Avocats, Assurance, Mutuelle et Piscine en Kit.

    Pour identifier les bons secteurs dactivit, il y a 3 choses faire:

    Cibler des secteurs qui ont besoin dattirer du client en point de vente (publicit locale)

    Sorienter vers des secteurs qui dpensent dj beaucoup dargent en publicit

    Prfrez les petites structures. Vous pourrez plus facilement avoir un dcideur au tlphone.

    tape 2 : Assurez-vous que le cot par clic est assez cher dans ce secteur.

    Pour a, rien de plus simple, il vous suffit de vous rendre dans le gnrateur de mot cl de

    Google.

    Vous saisissez un mot cl comme avocat Paris et vous verrez les CPC moyens safficher

    dans une colonne.

    http://neilpatel.com/https://adwords.google.fr/KeywordPlannerhttps://adwords.google.fr/KeywordPlanner

  • On constate que de nombreux mots cls se situent aux alentours de 3. Je sais donc

    immdiatement que jai du potentiel pour considrablement diminuer ces cots.

    Je conseille souvent mes clients de scraper des milliers demails cibls sur les annuaires. Cest

    trs trs bien pour vendre des formations vido ou du logiciel. Ici, pour vendre de la prestation en

    B2B, on ne peut pas le faire car nous faisons de lultra cibl. Et cest en partie ce ciblage qui

    dclenche les ventes.

    tape 3 : Analysez leurs campagnes de publicit (ou le rfrencement de leur site)

    Ensuite, vous allez effectuer un travail danalyse. Dans mon secteur, on y passe toujours au

    moins 1h avant de proposer un devis. En restant dans mon exemple de prestation de campagne

    Adwords, je vais effectuer 5 actions :

    Je vais sur le site dune entreprise que jai identifie (ex : un cabinet davocat Paris) et je

    regarde quelles sont ses spcialits

    Je saisis chaque spcialit dans le moteur de recherche de Google (exemple: avocat divorce

    paris )

    Si une annonce apparat avec le nom de domaine de lentreprise vise, janalyse lannonce et

    je clique dessus pour voir quoi ressemble la page de destination. Si aucune annonce

    napparat, je le note.

    Je rpte le processus avec dautres spcialits lies lentreprise. Je saisis toutes ces

    informations dans un fichier Excel.

    Si je voulais contacter des entreprises pour du rfrencement naturel, jaurais analys leur site

    avec des outils comme Screaming Frog et Majestic Seo.

    tape 4 : Crer un modle daudit que vous pourrez en parti automatiser

    http://www.screamingfrog.co.uk/seo-spider/https://fr.majestic.com/

  • A ce stade, vous avez dj toutes les informations ncessaires la cration dun audit. Ce

    document que nous enverrons nos prospects contiendra les lments suivants :

    Une accroche contenant le nom de lentreprise vise

    Une prsentation de vous, votre entreprise et votre expertise. Nhsitez pas mettre en avant

    tous vos diplmes et certifications.

    Un audit. Vous mettez en avant ltat actuel (exemple les annonces Adwords et les landing

    pages). Ensuite, vous rdigez des annonces et vous crez un modle de landing page. Vous

    devez surprendre le prospect.

    Dans mon cas, jutilise le simulateur de Google Adwords pour estimer le nombre de clics et

    dactions qui pourraient tre effectus sur le site suite mes optimisations. Le but est que le

    prospect puisse visualiser du chiffre daffaires.

    Vous trouverez ci-dessous le modle daudit que jai utilis pour contacter les avocats Paris.

    Jai cr ce design avec le thme WordPress OptimizePress.

    tape 5 : Crer un mini audit sur mesure

    Lorsque votre modle daudit est termin, vous lenregistrez comme template.

    Ensuite, il vous suffira de modifier quelques lments (exemple: les captures dcran) et le nom

    de lentreprise que vous contactez.

    tape 6 : Cherchez lemail dun dcideur

    Rendez-vous sur le site web de lentreprise que vous dsirez contacter. Consultez les pages

    contacts et propos .

    Le but est de trouver lemail dun dcideur. Dans mon exemple de cabinet davocats, je cherche

    un des associs.

    Vous allez ensuite envoyer un e-mail ce dcideur avec un audit en pice jointe.

    tape 7 : Relancez-le par tlphone au bout de 7 jours

    Enfin, si vous navez pas de rponses par email, je vous conseille de tlphoner lentreprise

    au bout de 7 jours.

    Demandez parler un dcideur (la personne qui vous avez envoy un email).

    Prsentez-vous et faites en sorte que la personne prenne connaissance de votre audit.

    Si elle vous dit quelle ne comprend pas ou na pas le temps, demandez tre mis en relation

    avec une personne plus cible.

    La cerise sur le gteau : Je vous conseille fortement de sous-traiter lintgralit de ces tches.

    Lorsque je le faisais, jeffectuais toutes les tches une fois et je menregistrais avec un logiciel de

    http://marketinghack.fr/audit-avocat-apelbaum/http://www.webmarketing-conseil.fr/comment-trouver-adresse-email-quelqu-un/

  • capture dcran comme Screenflow. Ensuite, je recrutais un assistant distance qui je confiais

    tout le travail, sauf lenvoi des emails et les relances par tlphone.

    Ludovic Barthlmy est entrepreneur depuis 2003 spcialis en

    hack marketing (ou growth hacking).

    Il dite un rseau de plusieurs dizaines de sites (e-commerce,

    annuaires, blogs) et donne des formations sur MarketingHack.fr

    3. Le processus pour trouver des clients Michael Zipursky

    Sil est possible de recruter des clients en les contactant directement ou en mettant en place des

    campagnes de publicits, il est galement possible de faire venir les clients vous grce aux

    techniques dinbound marketing qui mlent publication de contenus, prsence sur les rseaux

    sociaux et emailing.

    tape 1 : Mettre en place une stratgie inbound marketing

    Nous sommes spcialiss dans laccompagnement des consultants et coaches afin de les aider

    attirer plus de clients et augmenter leur revenus. 75% de nos leads sont capts grce

    linbound marketing. Le consultant nous contacte alors en cherchant de laide pour faire crotre

    leur business.

    Nous avons plus de 900 articles, interviews et ressources pour les consultants sur notre site

    ConsultingSuccess.com, ce qui gnre un trafic significatif et permet une exposition et une

    visibilit pour notre marque par rapport la concurrence.

    tape 2 : tre trouv par vos clients

    Un consultant entendra soit parler de notre marque travers une interview que jai pu donner soit

    travers un article que jai rdig et publi sur un site ou un journal en ligne. Ou encore en

    trouvant lun de mes articles grce une recherche en ligne.

    tape 3 : Capter lattention de vos clients

    http://marketinghack.fr/http://www.consultingsuccess.com/

  • Une fois quils visitent notre site et sils cherchent vritablement attirer plus de clients et

    accrotre la tarification de leurs prestations, ces derniers sont amens visiter notre page de

    Coaching et faire une demande pour tre recontact.

    tape 4 : Recontacter vos clients pour analyser le besoin

    Nous analysons chaque demande pour nous assurer que nous pouvons aider le consultant et

    que nous pouvons apporter de la valeur.

    Nous arrangeons alors un rendez-vous tlphonique ou sur Skype pour discuter les dtails de

    leur situation, de leurs challenges et de leurs objectifs. Si nous sentons tous les deux quil y a un

    potentiel, ces derniers sont invits rejoindre notre programme de coaching.

    tape 5 : Pas de stratgie sans identification de votre client idal

    Cette stratgie fonctionne pour nous car nous sommes en place sur le march depuis de

    nombreuses annes et avons construit une marque bien identifie et du trafic vers notre site.

    Pour un consultant ou une entreprise qui cherche attirer plus de clients en B2B, une stratgie

    diffrente peut tre recommande. Cela dpend notamment de vos ressources, de votre march,

    du temps disponible et de vos objectifs.

    Ltape la plus importante pour acqurir des clients en B2B est de comprendre exactement quel

    est votre client idal, vous assurer que vous avez le bon message et de dvelopper ensuite un

    systme marketing et un process pour gnrer des leads de manire prenne. Il existe une srie

    simple dtapes franchir pour arriver ces rsultats. Rien nest simple mais suivre ce process

    prouv vous apportera les rsultats que vous recherchez bien plus rapidement.

    Michael Zipursky est le CEO de Consulting Success. Il est un expert

    pour aider les consultants crer des systmes marketing afin

    dattirer leur client idal de manire durable et augmenter

    significativement leurs honoraires. Apprenez en plus sur le

    Programme de coaching pour les consultants. Des publications

    comme MarketingProfs, Financial Times, Huffington Post, HR

    Executive, Institute of Management Consultants, Consultant News,

    Macleans ont parl du travail de Michael.

    http://www.consultingsuccess.com/http://www.consultingsuccess.com/coaching-for-consultants

  • 4. Attirer les clients vous Rmy Bigot

    tape 1 : Prparer sa diffrence

    On loublie souvent, mais ce qui fait quun client va acheter chez vous plutt quailleurs, cest

    votre diffrence, votre personnalit, et la faon dont vous prsentez les choses. Les gens

    nachtent pas un produit dans ce cas, mais une exprience et de la confiance.

    Avez-vous rflchi votre VRITABLE diffrence ? (ne me dites pas le prix).

    tape 2 : Attirer les clients vous

    Il est difficile, pour beaucoup dentrepreneurs, de parvenir vendre lancienne . Tout le

    monde nest pas un vendeur n. Pourquoi ne pas attirer les gens vous plutt que daller les

    interrompre et/ou les ennuyer avec votre offre ?

    Produisez des contenus sur les questions quils se posent.

    tape 3 : Identifiez les rels problmes de vos cibles

    Vos clients ne cherchent pas de produits ou services, ils cherchent des solutions simples et

    rapides leurs problmes. Prenez le temps de bien comprendre ces problmes avant de vouloir

    vendre tout prix. Adaptez-vous !

    tape 4 : Testez, testez, testez !

    Il y a peu de chance que vous trouviez tout de suite la bonne mthode pour vendre vos produits /

    services. Testez diffrentes faons de faire. Identifiez rapidement les moyens qui vous

    conviennent le mieux et qui fonctionnent pour vous.

    tape 5 : Proposez un service gratuit

    La confiance et la crdibilit font vendre. Les clients ont besoin de vous connaitre pour vous faire

    confiance. Quoi de mieux que de leur offrir une premire prestation gratuite ? Attention : il ne

    sagit pas ici de faire tout gratuitement.

    Il sagit de proposer un premier travail offert, court et efficace, qui permettra au client de voir votre

    professionnalisme et de mieux comprendre son besoin. Ensuite, vous transforme lessai en

    prestation payante (ce sera plus facile)

    tape 6 : Transformez vos clients en ambassadeurs

  • Une fois que vous tenez votre client. Vous devez dlivrer un maximum pour lui. Il faut absolument

    quil soit satisfait au point de vous recommander. Nhsitez pas le solliciter pour quil devienne

    un vritable ambassadeur de votre activit. Il sera beaucoup plus simple pour vous de trouver de

    nouveaux clients grce lui.

    tape 7 : Vendez plus vos clients existants

    Les chiffres sont clairs : il est beaucoup plus simple de vendre nouveau un client existant qu

    un nouveau client. Soyez donc capable dtre lcoute des besoins de vos clients actuels pour

    leur proposer dautres prestations adaptes leurs problmes.

    Jen dis plus ici en vido :

    Rmy Bigot est animateur dune mission hebdomadaire pour les

    entrepreneurs, le MSB show.

    Il accompagne des entrepreneurs depuis 2003 et les aide trouver

    des clients grce internet. Il est aussi lauteur dun livre pour les

    entrepreneurs : A vos marques, prts, entreprenez !

    http://www.montersonbusiness.com/category/emission/http://www.montersonbusiness.com/livre-creation-developpement-entreprise/https://www.youtube.com/watch?v=0QNKjEE9-2c

  • 5. Attirer des clients grce votre blog Sophie Gauthier

    tape 1 : Crer un blog avec une page coming soon et un formulaire dinscription.

    Laisser cette page pendant 2 mois. Pour inviter ses futurs lecteurs laisser leur mail, organiser

    un concours.

    Pendant ces 2 mois, crer le design du blog et son contenu, crire quelques articles, installer

    les plugins etc

    tape 2 : Publier des articles invits et entrer en contact avec dautres blogueurs, ainsi

    que votre futur cible

    Contacter des blogueurs influents de sa thmatique et crire des articles pointus, qui attireront

    lattention et dirigeront les lecteurs sur la coming soon et le formulaire.

    Contacter sa future cible, en lui posant la question: Quel est le principal problme que vous

    rencontrez dans votre mtier de

    tape 3 : Lancer son blog, continuer de promouvoir.

    Lancer le blog et crire des articles rgulirement.

    Crer un lead magnet pour appeler sinscrire la newsletter. Un ebook, une formation,

    une vido

    Crer des comptes sur les rseaux sociaux et se connecter avec des personnes de sa

    thmatique.

    Continuer dcrire des articles invits sur des blogs influents, raison de 2 ou 3 par mois.

    tape 4 : Proposer une newsletter et des articles engageants et dvelopper une

    communaut.

    Crer une newsletter forte valeur ajoute, et engager sa communaut lire, partager,

    commenter.

    Donner des conseils destins spcifiquement ses lecteurs, des sondages

    tape 5 : Devenir une rfrence

    Au bout de quelques mois ce rythme, le blogueur est reconnu comme expert de sa

    thmatique, tant par les autres blogueurs que par son lectorat engag.

    tape 6 : Proposer un coaching gratuit.

  • Dans le cadre dun article, proposer un concours pour gagner un coaching.

    Ensuite, raliser une tude de cas, afin de renforcer sa crdibilit en tant quexpert.

    tape 7 : Vendre son produit quelques particuliers.

    Rdiger une page de vente sur laquelle on placera ltude de cas, pour tablir une vritable

    crdibilit.

    tape 8 : Proposer une formation gratuite

    Contacter une entreprise en lui proposant une formation gratuite pour tous ses membres, en

    change dune communication cible sur cette formation.

    Essayer dobtenir le plus de retours et tmoignages possibles, par le biais dun sondage.

    tape 9 : Vendre son produit aux entreprises

    Vendre son produit grce aux rseaux sociaux, mailing, contacts tablis tout au long du

    process, autres blogueurs et sites.

    Crer un site ddi ce produit, avec de nombreux tmoignages, tudes de cas

    Vendre la rsolution dun problme (dtermin grce aux nombreux retours) et prvenir les

    potentielles objections (dtermines aussi grce aux tmoignages).

    Sophie Gauthier est spcialiste en rdaction web et marketing de

    contenu.

    Elle blogue pour les rdacteurs web et tous ceux qui souhaitent

    vivre de leurs crits. Triplez vos tarifs grce son e-book inspirant!

    6. Vendre du coaching grce Internet Andr Dubois

    Avoir du trafic nest dj pas facile, alors des clients Quel casse-tte nest-ce-pas ? Pourtant,

    en moins de 6 mois de prsence sur la toile, tous mes crneaux de coaching trouvent preneurs

    en 2 jours.

    http://www.contentologue.com/triplez-vos-tarifs

  • Mais comment diable ? Le principe est probablement le plus simple qui soit, et il fonctionne en

    deux grandes tapes :

    1. Je montre ma crdibilit avec les articles surprenants de mon blog

    2. Et de temps en temps, jenvoie une offre de coaching mes lecteurs.

    Plongeons dans les dtails de cette mthode, voulez-vous ?

    tape 1 : Prouvez que vous tes crdible.

    Trainez sur les forums et les autres gros blogs de votre thmatique. Cherchez les sujets les

    plus populaires. Ceux qui tracassent vos clients potentiels. Voil votre cible.

    crivez un article sur un de ces sujets. Un article trs long, trs complet, et qui rsolve le

    problme. 2500 mots de pur concentr utile pour vos lecteurs.

    -Promouvez cet article comme si votre vie en dpendait. Comment ? En sollicitant les gros blogs

    de votre thmatique, ou en faisant de la pub Facebook, par exemple.

    Stupfaction : voil le trafic. Et votre audience est subjugue par la qualit de vos crits.

    Vous voil devenu crdible. Rptez lopration sur une dizaine darticles.

    tape 2 : Vendez un coaching, mais pas nimporte comment !

    Envoyez un mail votre audience, en leur demandant quel est leur plus gros problme avec

    votre thmatique .

    Trouvez un fil conducteur parmi les rponses. Voil comment orienter votre coaching.

    Envoyez un autre email disant que vous allez prendre 5 personnes en coaching gratuit et les

    aider rsoudre ce problme. Ca y est, tous ceux qui nont pas eu une place sont dus et en

    attente.

    Rdigez (ou faites rdiger) un sublime argumentaire de vente pour votre prestation de

    coaching. Ciblez bien la problmatique de vos clients et comment vous pouvez les aider la

    rsoudre.

    Envoyez un email votre liste du genre Vous voulez discuter avec moi ? Je propose un

    nouveau service, cliquez ici . Et envoyer vos lecteurs vers votre page de vente.

    Surtout, limitez le nombre de places. Le lendemain, renvoyez un autre email disant vous vous

    demandez si je peux vous aider avec votre problme spcifique ? Rpondez ce mail en me

    dcrivant votre souci, et je vous fait un retour rapide . L, attendez-vous une avalanche de

    commandes. Quand les crneaux sont vendus, retirez largumentaire de votre site.

    Recommencez le mois suivant.

  • Voil comment, en deux grandes tapes, jai eu suffisamment de demandes pour vivre de mon

    site en 6 mois peine. Au point o jai pu doubler mes tarifs au bout dun mois de coaching.

    Le bonus surprise ? Vous allez recevoir des demandes quotidiennes. Est-ce que cest du boulot

    ? Oh oui, normment. Mais dvelopper son business est une sensation fantastique. Alors

    commencez tout de suite rdiger du contenu magntique, qui vous positionnera comme lexpert

    de votre niche.

    Andr Dubois a dboul il y a quelques mois sur la toile avec Trafic

    Mania, le petit blog marketing qui monte. Son but ? Vous montrer

    comment bloguer si bien que vous pourrez en vivre.

    Il conseille aussi les petits entrepreneurs du net et rdige leurs

    pages de vente. Retrouvez-le sur traficmania.com

    7. Aider vos clients et crer de la valeur Matthieu Tran-Van

    tape 1 : Give to get

    Vous avez la gueule, le costume et la cravate, vous voulez que les demandes de devis affluent,

    mais vous navez encore rien prouv aux professionnels que vous souhaitez sduire? Oubliez

    ces illusions, cest perdu davance

    Vous ntes personne en face dun comit de direction. Les clients sont parfois btes, longs la

    dtente, incomptents, imptueux Mais cest toujours eux qui dcident de signer -ou pas- votre

    bon de commande. Vous allez devoir faire vos preuves. Montrez pattes blanches, prouvez que

    vous tes digne de confiance et que vous avez les paules pour le challenge.

    Linbound marketing est une option. Les relations publiques, lanimation de confrence, les

    publications toute opportunit est bonne pour prouver au monde entier votre valeur.

    Comme lexplique Avinash, vous ne devriez pas regarder le nombre de visiteurs qui vous

    approchent, vous lisent mais dabord le nombre dides, de valeur que vous donnez

    amoureusement lindustrie. Lun ne va pas sans lautre.

    tape 2 : Connecter et chercher construire de vraies relations

    http://traficmania.com/http://www.matthieu-tranvan.fr/articles-et-etudes-de-cas/b2b-5-manieres-meilleur-inbound-marketing.htmlhttp://www.kaushik.net/avinash/tips-for-measuring-success-of-your-blog/

  • Montrer que vous connaissez votre mtier nest pas suffisant. Il va maintenant falloir aller au

    charbon. Quest-ce que cela signifie? Aller la rencontre de vos clients potentiels.

    Lre digitale nous leurre sur le fait quon peut devenir millionnaire assis derrire un cran. Mais

    la ralit B2B est autre. Ce ne sont pas des crans, mais des tres humains -comme vous et

    moi- qui font des affaires avec dautres congnres ! Les likes, les partages, les sessions, les

    clics nous font parfois oublier que pour signer et tamponner un devis, il vous faut une action (et

    une dcision) humaine.

    Cest pourquoi vous ne manquerez pas de rencontrer face face les personnes qui peuvent faire

    avancer votre business. Participez des confrences, rendez-vous aux salons de votre industrie

    quand vous le pouvez, changer des cartes de visites, aidez les autres Vous serez surpris du

    nombre impressionnant de personnes intressantes que vous rencontrerez !

    tape 3 : Ne pas penser son produit / service mais limpact sur le business du client

    Je travaille dans la fonction marketing/commerciale depuis bientt 10 ans. Une chose que jai

    appris est quon ne doit pas vendre un produit / service, mais un business model, cest dire

    une ambition suivie dun rsultat concret.

    Les mauvais commerciaux veulent vous caler leur produit. Les bons hommes daffaires vont

    embrasser votre logique business et apporter une brique de valeur additionnelle. Ils pensent

    comme le fondateur de lentreprise cliente:

    O aimeriez-vous voir votre marque dans 12 mois?

    Pourquoi vos clients vous achtent ils?

    Pourquoi certains se dtournent vers la concurrence?

    Voici ltat desprit que vous devriez avoir dans une conversation B2B. Et non pas les 5

    fonctionnalits hypra-techniques que vous souhaitez vendre car elles sont les priorits de votre

    direction

    tape 4 : Promettre uniquement ce qui peut tre dlivr

    La pire erreur jamais faite dun point de vue commercial? Ne pas dlivrer sur une promesse faite

    un client. En affaires, on a toujours tendance retenir nos expriences pnibles plutt que

    celles qui se sont passes normalement.

    Or en B2B, la plupart du temps, vous ne devez pas convaincre un individu mais un comit de

    dcision. Tous ne vous rencontreront pas. Et si vous ne tenez pas vos promesses, il sera

    beaucoup plus facile pour le groupe de considrer que vous tes un fournisseur peu fiable,

    http://www.matthieu-tranvan.fr/humeur/5-manieres-reconnaitre-mauvais-commercial-b2b.html

  • indigne de leur confiance. Et vrai dire, si vous avez fait des promesses intenables, vos clients

    ont certainement raison de vous expulser de leur bureau.

    Dans le monde professionnel, les erreurs sont acceptes. Les complications peuvent tre

    comprises, les impratifs financiers aussi. Le B2B est une conversation trs adulte. Cependant,

    pour gagner des contrats, certains commerciaux nhsitent pas bullshiter leur client. Mme

    si la tactique peut fonctionner court terme, votre client vous en voudra long terme. Vraiment.

    Ne faites que des promesses que vous pouvez tenir.

    tape 5 : Entretenir une relation daffaire saine, durable et intime

    Si vous avez bien gr jusque-l, vous aurez peut-tre gagn quelques contrats. A vous de les

    honorer, de les faire respecter, et de les faire perdurer.

    La vente, cest comme du jardinage. Une fois votre premier contrat gagn avec un nouveau

    compte, tel un bon fournisseur/partenaire, vous devez planter les graines dune longue et

    profitable collaboration avec votre client.

    Faites respecter vos conditions. Aprs tout, chacun doit bien mang tous les jours, nest-ce pas?

    Mais faites aussi preuve dhonnte, dintgrit et considrez le temps pass construire des

    fondations solides avec vos clients comme un investissement prcieux.

    Le but ultime est de devenir intime avec vos clients. Je ne parle pas de coucher avec eux, ni

    mme de prendre des verres Juste se sentir -mme dans votre position de fournisseur

    comme un acteur part entire de la russite de vos clients. Face votre engagement, votre

    client naura plus aucune rticence partager avec vous ses objectifs, ses enjeux, ses

    problmes Autant dopportunits pour laider faire grandir son business et le vtre !

    Aidez-vos clients. Crez de la valeur. Pensez comme le CEO de votre client. Ce dernier vous

    le rendra puissance 1000 !

    Matthieu Tran-Van est blogger et un heureux Googler. Au quotidien,

    il conseille les grands annonceurs mondiaux sur leurs stratgies

    online.

    Plusieurs fois par semaine, il livre sur son blog des conseils sur le

    marketing digital, directement puiss de son quotidien professionnel.

    http://www.matthieu-tranvan.fr/management/ventes/vente-b2b.htmlhttp://www.matthieu-tranvan.fr/

  • 8. Rseauter pour trouver des clients Stphane Briot

    tape 1 : Rseauter

    Se montrer dans des events

    Crer un rseau professionnel autour de soi

    Investir les rseaux sociaux

    Rpondre aux questions en solutionnant les problmes des clients

    tape 2 : Enclencher le bouche--oreille

    Avoir un produit bien fini mme sil est toujours perfectible pour satisfaire le client

    Soigner particulirement les clients afin quils parlent de vous en bien

    tape 3 : Mettre en place un SAV de qualit

    Le service client est une arme redoutable

    Prenez du temps pour rpondre aux clients mcontents

    Les clients vous font confiance, vous ne pouvez pas trahir cette confiance

    Ce sont eux qui ensuite vont enclencher le bouche--oreille

    De nos jours, nos clients achtent aussi et surtout un service, cela fait partie de lexprience

    dachat.

    tape 4 : Faire venir des clients sur votre site

    https://www.youtube.com/watch?v=IExo1kWxlEg

  • Louer et qualifier des bases dadresse email

    Le rfrencement naturel

    Les rseaux sociaux

    Il existe de nombreux moyens dattirer vos clients

    tape 5 : Dveloppez votre autorit

    Limage de marque est importante

    Une bonne e-rputation est toujours mieux

    Ajouter une grosse prsence sur les rseaux sociaux pour bosser la notorit et crer lautorit

    avec le temps

    Pour des produits dmatrialis, rpter les points 1 3

    Encore et toujours le SAV : Mme pour un ebook ou une formation, le SAV reste important.

    Blogueur, formateur, rput pour sa grande gueule et ses prises de

    positions, 4h18 avec son blog inKubateur dnote dans lunivers lisse

    et aseptis du marketing francophone.

    Son blog propose un franc parl engag et inspirant, qui va veiller,

    rveiller vos ides.

    9. Se rendre incontournable sur Internet Laurent Bourrelly

    tape 1 : Mettre en place une veille sur les mots-cls

    Afin de mener une veille efficace sur vos mots-cls, vous pouvez vous inscrire des sites

    spcialiss tels que :

    Mentions

    Alerti

    Google alert

    Watch analysis

    Une fois inscrits, entrez des recherches correspondantes votre thmatique en tant le plus

    prcis possible. Ne ciblez pas trop large pour ne pas tre envahi par des alertes non pertinentes.

    http://4h18.com/http://inkubateur.com/https://fr.mention.com/https://fr.alerti.com/https://www.google.fr/alertshttp://www.watchanalysis.ch/home.php?lng=fr

  • tape 2 : Slectionner les sujets

    Tous les jours, seulement quelques minutes sont ncessaires pour faire le tour de vos outils

    dalertes et reprez les endroits o la conversation a pris place sur votre thmatique et l o vous

    avez envie dintervenir : forums, blogs, rseaux sociaux, etc

    Dans cette tape, vous slectionnez les sujets sur lesquels vous souhaitez intervenir.

    tape 3 : Hack de productivit rdaction

    Grce vos outils dalertes, vous avez pu identifier les endroits du web pertinents pour votre

    thmatique et trouv un sujet auquel apporter votre avis/votre solution. Au lieu de perdre une

    heure rpondre par crit en essayant de formuler correctement votre rponse, enregistrez-la

    dans un fichier audio que vous enverrez un transcripteur.

    Vous pourrez trouver un transcripteur comptent sur des sites tels que upwork.com,

    freelancer.com ou toute autre plateforme de mise en relation avec des prestataires freelances

    (recherchez un rdacteur sur les plateformes qui vous expliquerez votre besoin un peu spcial

    de transcription daudio texte).

    Le transcripteur recevra un email contenant le lien vers le post de forum, le commentaire de blog

    ou le rseau social auquel il devra rpondre ainsi que votre fichier audio. Si besoin, il faudra bien

    sr lui fournir les accs ncessaire au site o il devra transcrire votre rponse.

    Une rponse par ce biais sera bien plus productive et efficace pour vous car le transcripteur sera

    capable de formuler parfaitement votre message, lorsque vous vous serez content dune

    rponse la vole, rapide et non relue, par manque de temps. En plus de gagner en efficacit,

    vous gagnez en productivit.

    Une dizaine de minutes par jour suffisent pour faire le tour de la Toile et donner limpression que

    vous tes partout. Car dominer la conversation dans votre thmatique est lobjectif avou. Partout

    o il est question de votre sujet de prdilection, vous devez intervenir et tre prsent. Pas dans le

    but de vous faire un lien direct (et bnfique pour le SEO), mais vraiment pour travailler sur

    lautorit de votre marque et vous positionner comme quelquun de trs intressant suivre car

    avec un avis tranch et intressant. Vous devenez une personne capable de donner des

    solutions des problmes ou dapporter des rponses des questions.

    Noubliez pas que le secret de la visibilit sur Internet consiste tre utile (Rudy est un bon

    exemple de ceux qui ont perc ce secret ) !

    https://www.upwork.com/https://www.freelancer.com/?utm_expid=294858-376.SQtt04x2R2K-LPp7gbeGww.0

  • En appliquant cette mthode, vous allez donner limpression dtre omniprsent dans tous les

    recoins du Web o on parle de sujets similaires ou complmentaires votre thmatique. Vous

    savez que cest gagn lorsquon vous demande si vous avez le temps de bosser entre les

    interventions que vous faites partout sur le Web.

    Trs rapidement, les gens vont vous remarquer lorsquils effectuent des recherches lies leurs

    besoins. Et bam, on vous contacte car on a trouv que vos rponses taient pertinentes et

    surtout on va tre impressionn que vous soyez autant omniprsents.

    PS : jai mis une poigne de minutes rdiger ce post en utilisant mon systme de

    transcription.

    tape 4 : Travaillez la forme de vos prises de parole

    Le plus important nest pas ce que vous allez dire mais comment vous allez le dire. Cette

    stratgie se droule dans tout lcosystme de la Toile, qui vous entoure (vous, votre marque,

    votre site). Bien entendu, ces plateformes qui ne vous appartiennent pas.

    Il est vident que le fait davoir un blog ou tout autre type de site o vous pouvez diffuser votre

    avis sera indispensable. Mais il faut garder lesprit que tout est dj dit et redit dans tous les

    sens, partout sur le net. Il est parfois plus cohrent dapporter votre rponse un sujet dj

    approfondi et autour duquel une conversation est dj en place plutt que de vous lancer dans

    un article de 3000 mots que personne ne verra.

    Cest l quil faut absolument se dmarquer. Par exemple, si vous tes sur la thmatique mode et

    que vous lancez un blog mode, vous ferez forcment moins bien voire beaucoup, beaucoup,

    beaucoup moins bien que les professionnels du secteur. Je pense notamment Vogue ou Elle.

    Votre blog ne se dmarquera pas forcment par rapport ces gants de lindustrie. La seule

    manire que vous aurez de vous dmarquer sera rellement la prise de position et davis.

    Dailleurs, Vogue et Elle sont sur la mme thmatique et vous savez quils ont une tonalit

    diffrente.

    tape 5 : Soyez diffrent

    Ce quil faut retenir est quil vaut mieux plaire aux 20% de personnes qui gnreront 80% de

    votre chiffre daffaires plutt que dessayer de plaire tout le monde et au final rester neutre et

    invisible.

    Nimporte quel sujet peut tre trait avec un angle diffrent, il vous faut simplement donner votre

    avis. Si vous tes sur une thmatique que vous connaissez bien, vous avez forcment des avis,

  • des conseils, des rponses, des solutions. Vous avez le droit de vous tromper, ce nest pas

    grave. Ce qui est grave est de rester trop neutre et encore une fois, de vouloir plaire tout le

    monde.

    En tous cas, cest la stratgie que jai adopt et qui ma permis daboutir dexcellents rsultats :

    1. Je me rends indispensable et omniprsent

    2. Je dis tout haut ce que je pense

    Mme si jai pu dire des btises, mme si jai pu me tromper, mme si jai pu changer davis, au

    final, le fait davoir pris une position affirme ma rellement permis de me dmarquer. Think

    Different , par rapport ceux qui taient trop en mode Bisounours et qui essayaient de plaire

    tout le monde, sans faire de vagues et donc sans se faire remarquer.

    Cest le conseil le plus fondamental que je puisse vous donner.

    Le dernier conseil sera de vous inspirer des amricains. Cette mthode est valable pour toutes

    les oprations que vous pourrez tre amen monter, que ce soit une action de promotion de

    produits pour Nol, la mise en place et rdaction dune newsletter ou une opration de reach de

    bloggers.

    Effectuez des recherches Google du type marketing ideas christmas et vous observerez que

    les amricains ont dj retourn le concept dans tous les sens. Trs simplement, sans avoir des

    ides de gnie, vous pouvez vous inspirer de ce qui se passe outre-Atlantique. Il ny a aucune

    honte pomper des stratgies anglo-saxonnes, se les approprier et les diffuser sur le march

    francophone.

    Tout le monde le fait, donc nhsitez pas le faire aussi. La seule prcaution prendre sera

    dadapter le message la culture franaise. Ce que sont capables davaler les amricains au

    point de vue marketing est souvent bien plus agressif que ce que nous autres, franais, sommes

    capables de supporter.

    tape 6 : Construisez votre base email

    Le dernier conseil concerne la base emails. Ds que possible, foncez vers la construction, la

    fidlisation et la qualification de bases email. Cest le vritable trsor de guerre du webmarketing.

    Mme si un jour vous perdez votre site Web, vous pouvez continuer de bosser avec vos emails.

    Cest bien souvent nglig, alors que cest le bien le plus prcieux pour communiquer (et

    convertir derrire).

  • Bien entendu, il y aurait des centaines dautres conseils que je pourrais donner, mais ceux-l

    sont les plus rapidement actionnables, afin dobtenir rapidement des rsultats concrets.

    SEO Rockstar autoproclam, dealer de ranking sur Google depuis

    2004. Pour en savoir plus, visitez sa page propos.

    Retrouvez galement Laurent Bourrelly sur son blog et sur Twitter

    10. Trouver des clients grce aux rseaux sociaux Frdric Canevet

    Comment trouver des clients en B2B via les rseaux sociaux ? Voici un dispositif complet

    pour trouver des clients sur les rseaux sociaux et via une stratgie de content marketing pour le

    B2B. Au niveau du budget, il est possible de mener des actions avec un cot relativement limit,

    condition dy passer du temps.

    tape 0 : Dfinir les personas et les mots cls stratgiques.

    Avant de commencer son travail de gnration de trafic, il est ncessaire de dfinir les

    personas.

    Un persona est un client type , qui permet de personnifier un client afin daligner lensemble

    des collaborateurs de lentreprise sur un sujet et de penser systmatiquement ce client type

    pour chaque action marketing. Voici un exemple de fiche persona, avec les lments

    psychologiques et ses motivations / freins :

    http://www.laurentbourrelly.com/a-propos.phphttp://www.laurentbourrelly.com/blog/https://twitter.com/laurentbourelly

  • Cette mthode des personas permet de lister les motivations dachats, les problmes de ses

    clients et ainsi daider raliser le contenu. Il permet de partir sur de bonnes bases, car souvent

    dans les entreprises, il y a un gros cart entre ce que pensent les managers, ce que disent les

    commerciaux, et ce qui se passent en vrai au niveau des ventes.

    tape 0 bis : Dfinir les mots cls stratgiques sur lesquels se positionner

    Les mots cls issus du travail de dfinir des personas (besoins / bnfices / challenges /

    problmes.)

    Demander aux collaborateurs (commerciaux) les mots cls lis lachat ou aux besoins ou

    aux problmes utiliss par les clients.

    Lancer une analyse de mots cls les plus taps dans Google via SEMrush et Google Keyword

    Planner

    Anticiper des tendances via des mots cls stratgiques ou mergents (ex : nouvelles

    tendances)

    Analyser les mots cls utiliss par ses concurrents (via SEMrush)

    Suite cela, listez environ 50 mots cls prioritaires dans un fichier Excel afin de grer les

    priorits.

    http://fr.semrush.com/https://adwords.google.fr/KeywordPlannerhttps://adwords.google.fr/KeywordPlanner

  • tape 1 : Amliorer la conversion du site, de Google Adwords et des Rseaux sociaux

    Dans la plupart des entreprises, il y a dj toute une srie de campagnes marketing en cours.

    Amliorez dans un 1er temps la conversion. En particulier via la ralisation dun bonus (check-

    lists, livre blanc) qui sera offert en change dun e-mail pour les rseaux sociaux, le blog, le site

    Internet

    Ralisez un bonus trs simple pour amorcer le projet (comment choisir xxx, une Checklist)

    Utilisez ce bonus sur le site afin de capturer des emails des visiteurs (en particulier dans les

    tops articles)

    Optimisez la conversion du site via des pop-up peu intrusives (ex : Hello Bar, chat)

    Ralisez des landing pages ddies pour les campagnes Google Adwords et les oprations

    spcifiques (rseaux sociaux, emailing)

    Ces landing pages peuvent tre ralises soit en optimisant les pages du site, soit en ralisant

    des minis sites avec des thmes WordPress soit en utilisant des outils comme dOptimizePress

    ou Leadpages (mini 150 )

    Chaque nouvel inscrit dans votre liste email passera alors par une squence de marketing

    automation du type :

    J : Tlchargement du livre blanc

    J+2 : Contenu vido avec des conseils

    J+5 : Tlchargement dun outil de calcul ROI / dun tmoignage vido client satisfait

    J+10 : Invitation un Web Sminaire de dmo (ex : tous les X matins)

    J+17 : Contenu qui montre la perte ne pas mettre en place un produit / service

    J+24 : contenu fun (ex : BD, animation vido)

    Important : mettez en place un tracking des URLs et des formulaires spcifiques par canal pour

    toutes les oprations afin de calculer le ROI. Ces formulaires devront tre raliss avec des

    solutions de marketing automation comme Aweber ou Mailchimp. Consultez cette comparaison

    entre les deux solutions demailing

    A noter : vous pouvez faire un audit de vos contenus que vous avez dj produits (ex :

    Powerpoint, contenus newsletter) afin den rutiliser une partie pour nourrir votre marketing.

    tape 2 : La cration de contenus pour les SEO et les Rseaux sociaux

    Il existe diffrents types de contenus produire :

    Du contenu qualitatif franais rdig par le Marketing de lentreprise (ou le Community Manager

    externe). Ce contenu est qualitatif (avis, articles de fond). Cela peut aussi tre du contenu sur

    les produits (pour montrer la puissance) ou pour faire de la polmique. Cest du contenu pour les

    https://www.optimizepress.com/http://www.leadpages.net/http://www.conseilsmarketing.com/emailing/mailchimp-ou-aweber-lequel-choisirhttp://www.conseilsmarketing.com/emailing/mailchimp-ou-aweber-lequel-choisir

  • internautes.

    Des enregistrements audio des experts de lentreprise (commerciaux, avant-vente)

    retranscrits par un rdacteur. Cela permet davoir du contenu technique facilement.

    Du contenu ralis pour le SEO (voir les mots cls lists prcdemment) cr par un rdacteur

    externe avec relecture par lentreprise. Ce contenu est fait pour se positionner sur des bons mots

    cls.

    Des vidos sur les produits pour les clients et prospects, ainsi que des tmoignages de clients.

    Du contenu viral pour les rseaux sociaux, en particulier des visuels, comme par exemple des

    BD, des animations vido, des infographies, des tudes

    Ces contenus serviront donc court terme pour gnrer du trafic via les Media Sociaux, mais

    aussi pour le long terme dans un objectif de rfrencement naturel.

    tape 3 : Faire la promotion des contenus via les rseaux sociaux pour fdrer une

    communaut

    Il est essentiel dtre reconnu par sa communaut cible. Dans ce contexte, il est ncessaire

    dutiliser les rseaux sociaux comme vecteur de communication :

    Cration et animation de comptes Twitter / Facebook avec diffusion de contenus adapts.

    Interviews dinfluenceurs et de personnes cibles dans la thmatique.

    Relais automatiques des news corporate vie les salaris (via Social Dynamite, Deliver It)

    tape 4 : Aller acqurir de la visibilit au-del de notre sphre dinfluence.

    En parallle de la fdration dune communaut, il faut aller chercher la reconnaissance au-del

    de son cosystme naturelle pour obtenir de la croissance. Dans un premier temps, il faut

    identifier les influenceurs via :

    Topsy

    Engagement des influenceurs via BuzzSumo

    Identit des cabinets et influenceurs via Alerti

    Puis dialoguer avec eux pour gnrer de la confiance puis de capter une partie de leur trafic via

    des liens ou de la visibilit directe via :

    Des articles invits sur les sites thmatiques

    Des tribunes dans les sites dactualits

    Sur certains sites, il peut tre intressant de payer de la visibilit

    Articles sponsoriss

    Tlchargement de livres blancs sur Facebook (ou retargeting via le pixel de conversion)

    Gnrer des leads sur Twitter et Facebook (pays au leads)

    http://topsy.com/s?q=crm&window=m&language=frhttp://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/comment-identifier-les-sujets-qui-buzzent-les-influenceurs-espionner-ses-concurrentshttps://fr.alerti.com/

  • Si le budget le permet, il est possible de faire la diffrence en crant un contenu original et

    puissant :

    Applications Mobiles

    Version gratuite des produits

    Jeux viraux

    A noter : En complment des changes personnaliss, il faut mettre en place des outils

    dautomatisation (envoi de DM sur Twitter).

    tape 5 : Obtenir de la notorit

    Les techniques prcdentes permettent de gnrer des prospects cibls. Cependant, pour

    obtenir une relle explosion des ventes, il faudra chercher de la notorit. Cette notorit passe

    par les Mdias afin dobtenir de la crdibilit auprs du grand public .

    Si lon a les moyens cela peut passer par de la publicit traditionnelle, mais pour la plupart des

    entreprises, cela passe par :

    Des relations presses.

    Du Media Jacking (dtourner les actualits pour faire parler de son entreprise)

    De lvnementiel

    Du Street Marketing / Happening

    Frdric Canevet a plus de 15 ans dexpriences en Marketing.

    Il a une double casquette : pendant la journe il est Chef de Produits

    et Marketeur chez Efficy.com (diteur dune solution de CRM), et le

    soir et le weekend, il anime dun des premiers blogs Franais

    ConseilsMarketing.com (10 000 visiteurs / jour).

    11. Investir pour augmenter votre ROI Franck Rocca

    Toutes les stratgies prsentes doivent tre testes et optimises jusqu devenir un canal

    rentable dacquisition. Ds lors que ce momentum est atteint, investir dans la publicit permet

    de dvelopper rapidement votre business. Cest ce que va nous expliquer Franck Rocca.

    tape 1 : Investissez dans le Retargeting

    http://ww.efficy.com/http://conseilsmarketing.com/

  • Comment dmarrer ces tapes sans vous parler de la publicit Retargeting. Lvolution du

    Display Advertising a bien chang depuis 2013 ! A lpoque ce ntait pas trs bien fait et les

    possibilits de ciblage ltaient encore moins !

    Depuis, les rseaux sociaux nous permettent dutiliser ce systme avanc de publicits. Vous

    connaissez bien entendu le leader Facebook, quant aux autres ils ont suivi le pas. Si vous ne

    lavez pas encore fait, je vous conseille vivement dinvestir dans des campagnes de Retargeting.

    Et non, Facebook Ads nest pas fait que pour du B2C !

    Nous lutilisons au sein de notre agence depuis 2009 et nous en avons fait notre spcialit depuis

    bientt 3 ans. Nous nous en servons galement pour dvelopper nos formations en ligne.. Notre

    cible est 80% B2B et nous gnrons normment de prospects qualifis, que nous transformons

    rapidement en clients (formations et/ou prestations de plusieurs milliers deuros).

    Exemple concret : Sur les 12 derniers mois, nous obtenons une moyenne de 20% de ventes

    supplmentaires pour nos clients et nous-mmes suite la mise en place de ce type de

    campagnes. Voici en cadeau, un guide qui vous permettra de crer des publicits succs en

    copiant/collant directement ce qui marche.

    tape 2 : Identifiez votre client idal

    Les basics font partie de la russite de nimporte quelle socit ! Jentends trop souvent dire,

    a ne marche pas, laudience nest pas bonne etc Il faut se poser en amont, qui est notre

    client idal ? Pour rpondre cette simple question, il faut prendre le temps de se poser et

    dcrire une liste non exhaustive. Votre avatar client :

    A quelle heure se lve-t-il ? Que fait-il pendant son petit djeuner ? Comment va-t-il au travail ?

    O mange-t-il le midi ?

    A-t-il des enfants aller chercher ? Regarde-t-il la TV ? Si oui, quelle chane ?

    A-t-il un smartphone ? A vous de crer vos questions et rponses, soyez le plus prcis

    possible.

    Astuce : Mettez-vous rellement dans la peau de ce client idal. Je vous conseille dy revenir

    plusieurs fois sur une priode de 7 jours pour ne pas ngliger les habitudes en fonction du jour de

    la semaine. (Mercredi : les enfants / Dimanche : lev plus tard). Rien ne vous empche de

    crer plusieurs avatars si votre/vos produits et services rpondent aux besoins de diffrentes

    personnes.

    PS : Oui, mme pour du B2B il faut le faire, la personne qui va voir votre message, votre

    publicit au sein de votre entreprise idale a comme vous et moi des habitudes de vie. PPS :

    http://go.franckrocca.com/guide-offert-pub-fb

  • Vous pouvez commencer par vous demander de quelle socit vous aimeriez ajouter le logo sur

    votre site ?

    tape 3 : Mettez en place une stratgie dautomation marketing

    Le temps cest de largent ! Alors ne le gaspillons pas pour des tches chronophages. Je parlerai

    du CRM dans un autre point, voyons ici le bnfice de la mise en place dun systme

    automatique

    Premirement, il faut comprendre dans le terme automatique, smart automation. Il ne sagit

    pas seulement de plugger votre page Facebook avec votre compte twitter pour que lun publie

    sur lautre et vice versa ! Ce cas prcis sera bien plus ngatif que positif.

    Avant la partie technique, un point demeure important. Comment trouver la bonne mesure entre

    la valeur ajoute apporte vs un minimum de temps consacr ?

    Utilisez les outils adquats ! De notre ct nous faisons une veille de quelques minutes tous les

    matins, slectionnons 2 3 articles puis on les scoops (avec loutil scoop.it) qui peut les diffuser

    sur nos rseaux. Attention, il faut obligatoirement ajouter son insight (sa valeur ajoute) en

    apportant son regard sur larticle en question. De ce fait, vous ncrivez pas larticle, vous gagnez

    donc un temps considrable. Et, votre insight apporte tout de mme votre expertise votre

    audience.

    De plus, nous avons personnalis notre tableau (la page au sein de cet outil accessible tous)

    ce qui augmente et dveloppe notre branding. Enfin ce tableau fait partie du TOP 3 des plus

    consults dans la thmatique : http://bit.ly/veille-kalipseo

    Pourquoi ai-je dit plus haut qui peut les publier ? Je vous en ai parl plus haut, il faut publier sur

    ces rseaux de faon professionnelle. On utilise donc pour cette tape un outil qui va nous

    permettre de paramtrer des accroches diffrentes, des dlais de publications diffrents en

    fonction de tel ou tel rseau, des ajouts de hashtags et le tout automatiquement ! Nous lavons

    galement configur pour diffuser nos propres articles pendant 2 ans ! Une fois par jour pendant

    7 jours, puis 1 fois par semaine, puis 1 fois par mois

    Cela nous permet donc davoir une relle prsence sur lensemble des rseaux pour moins de

    15 par jour !

    tape 4 : Soyez peru comme le leader dans votre domaine

    Il y a 2 ans jai dcid aprs rflexion dune stratgie de sortir mon nom de lagence suite ma

    spcialisation dans le Marketing Facebook.

    http://bit.ly/veille-kalipseo

  • Lobjectif tait de russir toucher des ETI ou Grands Comptes plus facilement. Rapidement,

    des organisateurs dvnements mont contact pour tre confrencier sur la thmatique

    Facebook. Au bout de quelques mois, une audience qualifie dans le milieu webmarketing,

    infopreneur me qualifiait dexpert Facebook Marketing.

    Essayez donc de vous montrer lors dvnements qui correspondent votre cible. Les Interview

    sont aussi un bon moyen pour booster votre visibilit et votre notorit. crire galement des

    articles collaboratifs comme celui-ci par exemple ;)

    tape 5 : Dveloppez un marketing de contenu

    Aujourdhui il ne suffit plus de seulement proposer du contenu votre audience via un ebook, une

    vido, un guide Il faut crer du contenu forte valeur ajoute. Vous devez divulguer de

    vraies et indites informations.

    Attention : un ebook de plusieurs dizaines de pages ou une vido de 2h ne veut pas forcment

    dire quils seront de qualit ! Optez pour la transparence et nayez pas peur de donner ! Croyez-

    en mon exprience, vous vous y retrouverez toujours. En agissant de cette manire, votre cible

    vous identifiera comme expert et elle sera plus mme dacheter vos produits ou services.

    tape 6 : Sondez vos prospects

    Une tape indispensable aprs avoir identifi votre client idal. Quoi de mieux que de savoir

    exactement ce quil recherche ! Votre message sera bien plus percutant sil correspond lattente

    de votre prospect et, fortiori au bon moment.

    Vous pouvez donc crer un sondage. Pour obtenir bien plus de rponses, vous pouvez les

    engager en trouvant une subtilit correspondant votre thmatique. Je vous recommande

    vivement le livre de Ryan Levesque.

    tape 7 : Augmentez vos ventes

    Depuis que nous avons mis en place une vraie stratgie de suivi clientle, nous obtenons des

    rsultats impressionnants ! En fait, je dis mme que lon fait du 2 en 1 ! Au-del de transformer

    des clients en clients VIP nous augmentons notre notorit. Nous recevons normment de

    messages encourageants, de clients satisfaits davoir un suivi et de se sentir exister ! Vous

    pouvez utiliser un outil CRM pour faciliter ce travail.

    Conclusion : Mettez en place une stratgie cohrente en fonction de vos objectifs. Osez investir

    pour augmenter votre Retour Sur Investissement ! (aussi bien en temps que financier).

    http://www.amazon.fr/gp/product/1939447720/ref=as_li_tl?ie=UTF8&camp=1642&creative=19458&creativeASIN=1939447720&linkCode=as2&tag=mxgrafik-21

  • Franck est lexpert n1 en francophonie pour les campagnes

    publicitaires Facebook. Stratgiste Facebook Marketing, il matrise

    parfaitement le Power Editor et en connat toutes ses options. Son

    exprience lui permet de vous guider et de vous aider mettre en

    place des stratgies et des campagnes qui donnent du rsultat. Il

    nous rvlera comment faire plus de prospects et comment suivre

    vos campagnes jusqu la vente pour une acclration de votre

    business la puissance Facebook. Il est galement le CEO de

    lagence webmarketing Kalipseo. Retrouvez galement Franck et ses conseils Facebook sur son

    blog franckrocca.com

    12. Amplifier vos ventes grce la publicit Franois Goube

    La mthode que Franois Goube va vous prsenter peut sappliquer de nombreux plateforme

    de publicit : Facebook, Google Adwords, Hubspot ou Intercom. Twitter Ads, le plus simple

    mettre en uvre, servira dexemple pour comprendre la mthode suivre pour amplifier vos

    actions marketing grce la publicit.

    Quel est le principe ? Vous faites surement des efforts en SEO, des campagnes emailing, de

    lAdwords, des relations presse, ou que sais-je encore, pour gnrer de nouveaux leads

    commerciaux. La plupart de ces efforts drainent du trafic sur votre site web. Un prospect vient

    donc une fois sur votre site, mais est-ce bien suffisant pour le transformer en client ?

    A moins dtre un champion de la conversion, la rponse est videmment : NON !

    Il vous faut donc faire revenir en gnral vos visiteurs pour continuer les accompagner dans

    leur shopping mission . Nous allons utiliser Twitter qui est un canal particulirement

    intressant pour gnrer des leads b2b. En particulier, nous allons nous intresser aux custom

    audiences de twitter

    Quest-ce que le gestionnaire daudience de Twitter ?

    http://kalipseo.fr/http://www.franckrocca.com/http://www.franckrocca.com/

  • Il sagt dun outil disponible dans Twitter Ads qui vous permet didentifier un groupe dutilisateurs

    de Twitter selon diffrentes mthodes et notamment :

    1. Vous pouvez envoyer une liste de Users Twitter : par exemple la liste des followers de vos

    concurrents.

    2. Vous pouvez crer un pixel de tracking pour alimenter une liste dutilisateur de Twitter qui sont

    venus visiter votre site. Vous voyez o je veux en venir ? ;)

    Cest cette dernire mthode que nous allons creuser.

    Comment utiliser le pixel de tracking de conversion de Twitter pour gnrer plus de leads

    ?

    tape 1 : crer le pixel de tracking

    Attention, cette tape est assez critique car certains paramtres ne seront pas modifiables

    lavenir. Par exemple, si vous souhaitez tracker des visiteurs sur votre site anglophone dune part

    et sur votre site francophone dautre part, vous avez intrt utiliser deux pixels de tracking

    diffrents afin de bien segmenter vos audiences.

    http://www.webmarketing-conseil.fr/wp-content/uploads/2015/11/chercher-clients-btob.png

  • Dans lordre :

    1. Nommez votre tag (pixel de tracking) avec prcaution, ce sera le nom de votre audience

    personnalise

    2. Slectionnez le type de conversion : je vous invite utiliser Visites de site

    3. Noubliez pas de cocher Crer une audience personnalise

    4. Le reste des paramtres vous importent peu et sont modifiables

    5. Cliquez sur Enregistrer le tag et gnrer un code

    http://www.webmarketing-conseil.fr/wp-content/uploads/2015/11/trouver-clients-btob.png

  • tape 2 : Intgrer le code Javascript sur vos pages

    Vous obtenez alors un code du genre :

    Ce code est copier/coller sur les pages de votre site avant la balise .

    tape 3 : Laisser le temps au temps

  • Maintenant que vous avez intgr ce petit bout de code, Twitter rcupre automatiquement les

    Twitter Handle (@LeNomDuUser) des visiteurs de votre site. Il les agrge dans une audience

    personnalise.

    Cette audience personnalise se retrouve dans longlet Outil et vous pouvez savoir tout

    moment quel est le nombre dutilisateur correspondant.

    Petit petit, au gr des diffrentes visites sur votre site, vous allez voir se peupler vos diffrentes

    audiences personnalises.

    tape 4: Crer des campagnes au follower

    Grce ces audiences, vous allez pouvoir retargeter vos visiteurs sur Twitter. Je vous invite

    crer des campagnes que vous paierez au follower afin dobtenir lensemble des clics /

    engagement sur vos tweets gratuitement.

  • Merci davoir lu ce guide. Passez ds maintenant laction en demandant votre entretien de dcouverte afin dtre accompagn pour trouver des clients en B2B en cliquant sur ce lien

    Dans le paramtrage de votre campagne, cliquez sur Limit Targeting afin de pouvoir

    slectionner votre audience personnalise.

    tape 5 : Engagez la conversation avec vos prospects

    Vous voil maintenant avec des prospects qui ont accept de vous suivre. Vous navez plus qu

    engager la conversation, leur adresser des messages personnaliss jusqu les convaincre de

    signer avec vous ;-)

    Note de Rudy : vous pouvez utiliser cette mthode pour gnrer des prospects grce aux lead

    generation cards de Twitter qui permettent de rcuprer lemail dun utilisateur de Twitter en 1

    clic.

    Vous pouvez enfin renvoyer vos abonns vers une page de prise de contact type landing page,

    1re tape vers la signature dun contrat.

    Franois Goube est un serial entrepreneur, business angel et

    membre actif de la Frenchtech. Il est lorigine dune dizaine de

    startups et en accompagne autant en tant quadvisor ou

    investisseur. Il dirige actuellement lditeur de solutions Big Data

    Cogniteev. Cette socit dite notamment le puissant service

    daudit SEO Oncrawl. Vous pouvez le tester en utilisant le code

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