gymnasiearbete - wordpress.com · amplio uf - 2016 gymnasiearbete - amplio uf 1. abstract denna...

_________________________ Gymnasiearbete

Utifrån teori och empiri, vilken är den optimala försäljningsmodellen och är den i sin tur lönsam?

Alexander Kamal, Daniel Sternegard, Sebastian Brändholm & Shervin GohariHandledare: Alexandra Koumi & Henrik GattbergAmplio UF - 2016

GYMNASIEARBETE - AMPLIO UF �1

Abstract

Denna uppsats syftar till att på ett djupgående sätt analysera och studera vilken som är den

optimala försäljningsmodellen för UF-företaget Amplio och huruvida den modellen i sin tur är

lönsam. För att besvara frågeställningen har både teori och empiri tagits i beaktande. De teorier

som används i uppsatsen är främst försäljningsteorier anpassat för Software-as-a-Service företag

vars teoretiska ramverk är hämtat från Joel Yorks publikation SaaS Sales Models, Strategic and

Organizational Choices. För att nyansera teoridelen samt som underlag Amplios

lönsamhetsresonemang har konsultfirman Bain & Companys publikation Is Complexity killing your

Sales Model? använts. Uppsatsens empiri bygger på en marknadsundersökning som har

genomförts med lärare och rektorer på olika skolor runt om i Stockholm, främst i syfte att få en

mer mångfasetterad syn på produktens komplexitet samt skolors betalningsvilja för produkten.

Utöver marknadsundersökningen används också en långsiktig prognos för Amplios framtida

kostnader och potentiella intäkter i form av en finansiell modell som en central del av de

empiriska undersökningarna. I uppsatsens analys fastslås det att försäljningsmodellen `Enterprise

sales model´ är den mest fördelaktiga med avseende på komplexiteten på Amplios produkt.

Vidare fastslås det också att betalningsvilja hos skolor för en produkt av Amplios slag ligger inom

prisintervallet 10-50 kronor per elev och läsår. Detta leder till slutsatsen om att Enterprise sales

model är den optimala försäljningsmodellen för Amplio men att korrelationen mellan produktens

komplexitet och skolornas betalningsvilja inte harmonierar, vilket betyder att Amplios i dess

nuvarande form inte är kommersiellt gångbart utan en förändring i produktens komplexitet eller

med ett marknadsbyte mot en mer kapitalstark marknad.


1.0 Inledning

Denna uppsats är skriven av grundare och operativt ansvariga på Amplio UF. Amplios

affärsidé är att utveckla och administrera en tjänst som ger elever ett kontinuerligt och

friktionsfritt inflytande i skolans lärande. Syftet är att förse skolelever med en möjlighet att

påverka sin utbildning och ha tillgång till inflytande i läroprocesser. Företagets tjänst består av

flera delar: inledningsvis skickas en enkät digitalt ut till eleverna där de får utvärdera lektionen,

sedan inhämtas datan via den digitala tjänsten där Amplio sedan analyserar och presenterar

resultaten för lärare och skolledning.

Centrala begrepp för detta arbete är lönsamhet, komplexitet, break-even, finansiell

modellering, SaaS (Software-as-a-Service), enterprise sales, transactional sales, customer self-

service, average selling point och average recurring revenue.

1.1 Syfte och frågeställning

Denna uppsats syftar till att förse UF-företaget Amplio med en förståelse kring vilken

försäljningsmodell som är bäst och om den sedan är lönsam, genom att analysera och dra

slutsatser utifrån relevanta teorier och empiriska undersökningar. Amplio hoppas kunna använda

denna undersökning och uppsats till sin fördel och driva verksamheten framåt. I det stadie som

Amplio befinner sig i, där en tidig prototyp av tjänsten är tillgänglig, börjar en framtida försäljning

närma sig. Frågeställningen som uppsatsen därför syftar till att besvara är följande: utifrån teori

och empiri, vilken är den optimala försäljningsmodellen och är den i sin tur lönsam?

1.2 Avgränsningar

Uppsatsen kommer enbart fokusera på vilken försäljningsmodell som är optimal för

Amplio, utifrån teori och empiri, samt huruvida denna modell sedan är lönsam. Detta innebär att

undersökningar avgränsas till vad som blir relevant för försäljning och lönsamhet. Uppsatsen

kommer därmed enbart avgränsas till det som är företagsekonomiskt relevant för att besvara

frågeställningen.

2. Metod


Tillvägagångssättet för att svara på den utsatta frågeställningen är att genom teori och

empiri dra rimliga slutsater som faller inom ramarna för båda områdena.

Teorin kommer att utvärdera Amplios intäktsmodell, prissättning, resurser och produkt för

att avgöra vilken modell som teoretiskt sett är optimal för försäljningen. Här kommer modell

avgöras utifrån Joel Yorks arbete på SaaS (Software-as-a-Service) sales, som baseras på decennier

av erfarenhet från SaaS startups och studier på Booth School of Business, University of Chicago.

Motivet bakom att använda sig av Yorks ramverk är främst på grund av att teorin är anpassad till

SaaS startups, vilket Amplio är, samt på grund av att teorin fokuseras på ett stadie där Amplio i

nuläget befinner sig: förberedande inför framtida försäljning. Vidare har Joel York påvisade

erfarenheterna från startups och försäljning inom SaaS, samt en utomordentliga akademiska

bakgrund. För att nyansera den teoretiska bilden kommer även andra arbeten på ämnet studeras,

så som Is Complexity Killing Your Sales Model av en rad delägare på Bain & Company. Däremot

kommer majoriteten av teorin kretsa kring Joel Yorks arbete, eftersom det är specifikt nischat mot

SaaS.

Empirin kommer i sin tur att baseras på en marknadsundersökning som skickats ut via

email till 50 lärare, rektorer och skolansvariga på gymnasieskolor runt om i Stockholmsområdet,

samt de estimeringar som gjorts kring prissättning. Grunden till valet av metod inom empirin

baseras på praktiska resurser; för att effektivisera arbetet utnyttjade vi email istället för personliga

kontakter. Avgränsningarna med denna metod är att det finns problem med uppföljning och

därmed förståelse för de svar som tillhandahålls i marknadsundersökningen. Undersökningen i

sig bestod av fyra kortfattade frågor som centrerades kring lärare och rektorers uppfattning och

erfarenhet kring elevinflytande i skolan, samt hur de upplever Amplios tjänst eller liknande

tjänster gällande prissättning och komplexitet.

Sett till lönsamhetsberäkningar kommer kostnadsmodeller, modellerade för SaaS B2B

(business-to-business) men optimerat för Amplio, att inkluderas i metodiken.

3. Teori

Amplio är i grunden ett företag med SaaS och som arbetar B2B. Inom ramen för den typen

av företag har Joel York byggt fram ett teoretiskt ramverk för försäljningsmodeller, som beror på

en rad variabler, däribland produktens komplexitet och prissättning. Joel York är en SaaS/Cloud


Business Executive, startup advisor och entreprenör från USA som har erfarenheter daterade från

1980-talet när det kommer till att starta företag, framför allt inom teknologi-branschen. Vidare har

han meriterade försäljningsresultat från både startups, SMEs och dominerande publika bolag. Han

har en MBA från Booth School of Business på University of Chicago och tidigare utbildning från

Cornell University och California Institute of Technology. Idag är han VD och grundare av

Markodojo och Chaotic Flow, en online-advisory för SaaS marketing and sales. Vidare har

uppsatsens teori till stora delar baserats på hans opus magnum: SaaS Sales Models, Strategic and

Organizational Choices.

Ramverket för teorin bygger på förhållandet mellan en produkts pris och dess komplexitet:

York har för det första i sina studier utgått från ett traditionellt ekonomisk förhållande:

tillgång och efterfrågan, och därmed ett företags Average Selling Price (ASP). Enligt honom finns

det ingen mer illustrativ siffra för ett företags position på marknaden.

“Average selling price is the intersection of supply and demand and as such it measures

external factors like customer value and competitiveness, while it constrains operational metrics

like costs, volume and risk.”

Vidare genom att sätta ASP i förhållande till marknaden kan man studera det inverterade

förhållandet mellan omsättning och ASP. Om ett företag har ett högt ASP behövs en lägre

säljvolym för att nå önskad Annual Recurring Revenue (ARR), medan ett lågt ASP kräver högre


säljvolym för att nå önskad ARR. Denna insikt står som grundläggande i Yorks studier kring B2B

SaaS försäljningsmodeller. Exemplifierat:

If your ASP is $500 annual recurring revenue (ARR), then you are unlikely to be able to fund

a direct sales force, because your sales rep would need to sell 1000 deals per year to come close to

covering your customer acquisition costs. Whereas if your ASP is $500,000 ARR you only need to

close a single deal, so you can afford to fly out and wine and dine your prospect to your heart’s

content.

För det andra ser Yorks studier över produktens komplexitet, och hur det påverkar vilken

typ av försäljningsmodell som är optimal. Här identifieras en korrelation mellan komplexitet och

sales velocity. Om en produkt är komplex kommer det krävas en högre grad av Customer

Relations Management (CRM), eftersom kunden måste ha stöd och support i implementering av

produkten, och detta medför en högre kostnad per kund.

För det tredje medför både ASP och komplexitet en risk i försäljningsmodellen. Vid hög

komplexitet, vilket ofta korrelerar med hög ASP för att täcka försäljningskostnader, finns det en

högre risk för företaget. Rent finansiellt blir företaget mindre likvid, eftersom kassaflödet blir lägre

och mindre frekvent. Samtidigt finns det en generell risk med försäljningen, eftersom varje kund

blir svårare att värva. Vice versa ger en lägre ASP också en högre säljvolym, och således ett mer

kontinuerligt kassaflöde, vilket genererar lägre risk för företaget.

Teorin som presenterats baseras lika mycket på Yorks arbete som på fundamental

företagsekonomi. Högre komplexitet på produkten kräver naturligt sett en högre ASP, för att

företaget ska kunna uppvisa ett positivt rörelseresultat. Däremot har York, med bakgrund av

identifierade axiomer, byggt en teori för SaaS Sales Models som innehåller tre olika typer av

försäljningsmodeller.

Vidare, för att nyansera den teori som finns, har vi även sett över prestigefyllda

konsultfirman Bain & Companys publikation Is Complexity killing your Sales Model?, skriven av

delägarna Dianne Ledingham, Mark Kovac, Michael Heric och François Montaville. Bakgrunden

till de teoretiska slutsatserna som dras i arbetet och den modell som de presenterar som optimal


för B2B-företag baseras på åratal av empiriska undersökningar och erfarenheter från att arbeta

med näringslivet.

Ur arbetet finns det en rad huvudpunkter som är värda att ta upp i relation till Amplio och

dess försäljningsmodell. Först och främst visar det sig att ett unikt karaktärsdrag hos

framgångsrika försäljningsteam är deras förmåga att röra sig mot den marknad som har högst

potentiellt värde:

Bain recently surveyed senior sales and marketing executives in 24 B2B companies, and

found that 15% more high-performing companies than low-performing companies had built a

differentiated capability to deploy their selling resources to the highest-value market

opportunities.

Vidare pekade Bain på vikten av att specialisera sitt säljteam, med bakgrund av att ökad

globalisering och konkurrens på marknaden har lett till att företag idag har större valmöjligheter.

Detta betyder att det inte längre fungerar för ett framgångsrikt företag att skapa en tjänst som

löser ett problem, utan det måste också göras på absolut optimalt sett. Enligt Bain är detta sällan

ett problem hos säljteam som enbart kan lösas med träning, utan det är essentiellt att anställa

specialister inom de segment som ett företag rör sig mot:

The skill gap rarely can be closed through training alone; new people inevitably need to be

hired. When B2B companies undertake a sales model transformation from single-product to multi-

product or solution sales, they typically experience a 40% to 60% turnover of generalists, or

individual product sellers, over two to three years.

Vidare, för att streamlinea försäljningsprocessen och öka effektiviteten krävs idag ett back-

office som arbetar med prospektering och analys, med syfte att fria upp sales representative att

enbart vara ute och prata med kunder. Detta har haft empirisk framgång:

Many solutions providers have a secret weapon—the back office, which can take on most of

the lead qualification, proposal development, pricing approval, contract management and billing

management—adding back 20% to 30% of potentially more productive time to a sales

representative’s day.


Teorin som presenterats av Bain ligger inte bara som översiktligt underlag till teoribildning

och analys, utan fungerar även som grundläggande antaganden i den finansiella modell som

ligger som bilaga till arbetet. Bain visar på att det krävs specialisering och back office i en

framgångsrik säljkår, vilket motiverar stora antalet säljare på kostnadssidan. Dessutom pekar Bain

på att det är av stor vikt att röra sig på rätt marknader. Vidare kommer Bains arbete tas i hänsyn

till när lönsamheten diskuteras i ett mer generellt perspektiv, i slutsatsen.

3.1 Tidigare forskning

The Three SaaS Sales Models for Startups


Customer Self-ServiceCustomer Self-Service är optimalt för ett företag med låg produktkomplexitet och ett lågt pris. Företaget strävar då efter att kunden själv ska identifiera produkten och genomföra transaktionen utan direkt involvering från försäljningsteamet. Joel York förtydligar i sitt arbete: “However, this requires that your customers be willing and able to service themselves. Able customers understand the value of your product, how to buy it and how to use it. “ Inom detta segment arbetar sales inte alls med direkt försäljning, utan enbart med marknadsföring, i syfte att skapa tillräckligt med brand-recognition och awareness för att upprätthålla omsättning med customer self-service.

Transactional SalesTransactional Sales ligger i linje med företag som ökar priset på produkten utan nämnvärd förändring i komplexitet. Enligt Yorks observationer leder detta till att kunder generellt sett söker någon form av customer relation och kvalité för att rättfärdiga ett högre pris. Tydliga drag i denna modell är hög säljvolym, support operations och korta säljcykler. Sales team arbetar med inside reps för att upprätthålla support, samtidigt som marketing fokuserar på att bygga pipeline.

Enterprise Sales Enterprise Sales är optimalt för startups med både hög produktkomplexitet och ett högt pris, och drivs av CRM, hög Value per Customer (VPC) och därigenom en hög avkastning per kund. Enterprise sales blir därför drivet av stora marginaler och lägre säljvolym. Team centreras kring prospektering av kunder från inside reps (säljare som arbetar indirekt, från kontoret) och relationsbyggande via outside reps (säljare som är ute i marknaden och arbetar direkt mot kunder). Kostnaden per anskaffad kund är hög, eftersom produkten kräver långa processer innan affär.

3.2 Relevant teoribildning

“Underlying the simplicity of the customer self-service model is a mass market, low cost

competitive strategy, whereas, the enterprise sales model assumes a highly differentiated product,

usually characterized by cutting-edge Internet-enabled innovation. “

Den kommande analysen ska studera empirin från marknadsundersökningar samt se över

de företagsekonomiska komponenterna inom Amplio: prissättning, produkt, kostnader och

marknad. Syftet är att avgöra vilken försäljningsmodell som är optimal, utifrån teori och empiri.

4. Empiri

För att koppla empirin till den relevanta teoribildningen, vilket är Yorks försäljningsmodell,

behöver produkten studeras utifrån prissättning och komplexitet, eftersom det är parametrarna

som modellen bygger på. Marknadsundersökningen som skickades ut till 50 olika lärare och

rektorer i Stockholmsområdet frågade om hur de ser på elevinflytande idag, hur de hanterar

problemet och huruvida de skulle vara intresserade av Amplios produkt.

Svaren som framkom gav insikt i rektorers och lärares syn på elevinflytande, vilken produkt

som de arbetar med inom detta samt produktens pris och komplexitet.

4.1 Prissättning

Efter marknadsundersökningar är följande siffror relevanta:

Beräkningar från skolor visar att de kan tänka sig att betala 10kr/elev.

En konkurrent om budgetutrymmet hos gymnasieskolor är SchoolSoft, som har en kostnad

på 49kr/elev.

Detta ger två extrempunkter och därmed två finansiella scenarion att prognostisera ifrån.

Enligt kostnadsmodellering, se bifogad fil, krävs det närvaro på 920 av 1328 svenska

gymnasieskolor för att nå break-even med 10kr/elev, en SOM på 69%. Med 50kr/elev behöver

man ha 184 skolor som kunder för att nå break-even. Samtidigt har man en maximal omsättning

på 18,500,000kr om man har 100% SOM och tar 50kr/elev.


Startup GraveyardOm produkten är för komplex, till ett lågt pris, är det enligt York en nästan oöverkomlig risk att företaget inte kan bli lönsamt i sin försäljning. Kostnaderna för att ha outside sales reps och CRM kommer med all sannolikhet överstiga potentiella intäkter.

Sett till Joel Yorks försäljningsmodell befinner sig Amplio, givet kundgruppens

budgetutrymme, i en position där prissättningen är förhållandevis låg. Företaget behöver en hög

försäljningsvolym och dominerande position på marknaden för att nå break-even. ASP är låg i

förhållande till de kostnader man har. Samtidigt är skalbarheten låg, då maximal omsättning

stannar av på 18,500,000kr på primärmarknaden.

4.2 Komplexitet

Att kvantifiera en produkts komplexitet är svårt, eftersom det baseras på arbiträra och

subjektiva variabler. För att göra resultatet empiriskt och objektivt kommer vi studera sales

velocity, individualitet och rättsliga hinder, i enighet med Joel Yorks arbete. Joel York skriver att en

komplex produkt definieras av:

“it needs special features, requires a long sales cycle and has restrictive legal requirements.”

I en marknadsundersökning hos 50 olika rektorer och lärare på gymnasieskolor runt om i

Stockholm var en frekvent kommentar kring en produkt inom elevinflytande att det skulle

behövas individuellt anpassade metoder och stor flexibilitet i produkten:

“...garantera transparens och rättssäkerhet.”

“Vi arbetar i molntjänsten O365, där finns flera olika sätt att få in elevfeedback, bl.a.

formulär i excel online. Den enskilda läraren ansvarar för att göra detta och kan också använda

andra typer av forum eller metoder.”

“Detta varierar mycket stort beroende på lärare, ämne etc.”

“Vi har redan ett sådant verktyg som är flexibelt. Lätt att modifiera utifrån behov,

användarvänligt och kompatibelt med övriga system”

Utifrån empirin ovan är det därför rimligt att fastställa att en tjänst som Amplio erbjuder

innehåller “special features”. Vidare arbetar Amplio B2B och kundgruppen är skolledning. Detta


innebär att försäljningen skulle kräva outside sales representatives som arbetade kontinuerligt

mot kunden, och detta tenderar till att generera långa säljcykler. Amplios produkt skulle

exempelvis inte vara kompatibel med att enbart säljas via en hemsida, eftersom skolor skulle

behöva genomföra en såpass stor förändring i sin nuvarande metodik, att processen skulle kräva

mer än online-presence. Därför innebär Amplios tjänst även “long sales cycles”. De empiriska

undersökningarna pekar även på att tjänsten innebär “restrictive legal requirements”, vilket även

blir en rimlig slutsats då Amplio måste förhålla sig till de lagar som finns inom utbildning.

Med de tidigare nämnda aspekterna i åtanke, under “Komplexitet”, är det rimligt att

fastställa att Amplios tjänst är komplex, utifrån sales velocity, special features och legal

requirements.

4.3 Finansiell modell

En vital del av de empiriska undersökningar gällande lönsamheten ligger i den finansiella

modell som finns bifogad. Modellen gäller för år n där Amplio etablerat sig som ett företag och

inte befinner sig i en uppstartsfas. Detta innebär att det är en långsiktig prognos för lönsamhet och

därför:

Betalas en marknadsmässig lön på cirka 32,000 kronor i månaden till anställda.

Baserat på Is Complexity Killing Your Sales Model? kräver framgångsrika säljkårer idag en

hög grad av specialisering, men också back office support. Därför inkluderas dessa i

kostnadsmodellen.

Det görs ett antagande att CMO/CEO kommer kunna stå för försäljning, för att slimma

kostnader, även om detta går emot teori.

Miscellaneous utgår från en finansiell modell för kostnader hos ett SaaS-företag.

Den finansiella modellen finns bifoga efter källförteckningen, i slutet av uppsatsen.

På omsättningssidan görs antaganden enligt sektion 4.1.

5. Analys

Det har nämnts tidigare under teori att den optimala försäljningsmodellen för Amplio enligt

SaaS Sales Model skulle vara Enterprise Sales Model, då företaget bevisligen har en produkt med


hög komplexitet och behöver enligt den finansiella modellen ta ett högt pris. Komplexitet är det

som styr priset, då priset är enklare att förändra och åtgärda i jämförelse med produktens

komplexitet. Prissättningen måste motsvara produktens komplexitet för att allt gällande

produkten, från framställning till försäljning, ska vara lönsamt. Baserat på de empiriska

undersökningarna och den finansiella modellen för Amplio uppstår dessa följdanalyser för

lönsamheten:

Med 10kr/elev krävs en hög försäljningsvolym, vilket kräver kortare säljcykler och flera

avslut, för att företaget ska vara lönsamt. SOM-procenten är betydligt högre än vad konkurrenter

som Schoolsoft, DigiExam, Schoolity, Incito, mfl har idag - som vissa inte längre befinner sig i en

startup phase.

Med 50kr/elev förminskas försäljningsvolymen drastiskt, och varje affär blir större.

Samtidigt behöver man i detta fall konkurrera ut bland annat Schoolsoft, vilket gör att Amplio inte

längre enbart kan nischa sig mot utvärdering, utan behöver även expandera mot administration.

Detta skulle kräva annan typ av personal och kostnaderna skulle öka.

Givet det teoretiska ramverket för ‘SaaS Sales Models’ kräver en låg position på prisskalan

en proportionerligt låg position på skalan gällande produktens komplexitet. Men som definierat i

empirin, sektion 4.2, är komplexiteten på Amplios produkt hög. Utöver det som har nämnts under

“Komplexitet” gällande produkten, finns det ytterligare anledningar som pekar på att Amplios

produkt är komplex. Bland annat då det kan komma att krävas individuell anpassning till

kunden, men även eftersom produkten bör definieras som innovativ och i viss mån nyskapande,

vilket ställer krav på reformering hos berörda skolor. Detta leder dock till faktumet om att

korrelationen mellan Amplios komplexitet och skolors betalningsvilja för Amplios produkt inte

harmoniera enligt önskan.

5.1 Slutsatser

Slutsatsen är att den teoretiskt sett optimala försäljningsmodellen är Enterprise Sales Model.

Empirin stödjer också slutsatsen att produkten kan betraktas som komplex och att Enterprise Sales

Model därför bör beaktas som den mest passande försäljningsmodellen.


Samtidigt, vilket finansiella modeller och prognoser visar med bakgrund i Bains teori

gällande essentiella satsningar på rätt sales team och ett starkt back office, är priset på produkten

inte tillräckligt högt för att motsvara komplexiteten. Slutsatsen är att Amplio, med rådande idé,

marknadsinriktning och prissättning, befinner sig i Joel Yorks Startup Graveyard och inte kommer

kunna uppvisa lönsamhet förrän företaget har uppnått en nästan onåbar marknadsdominans på

primärmarknaden.

Däremot, sett ur teorin, borde Enterprise Sales Model vara den optimala modellen för

Amplio. Delvis på grund av att försäljningen sker Business-to-Business men till stor del på grund

av produktens komplexitet som är en funktion utav den nuvarande produktkonstruktionen som

naturligt leder till en lång och krävande säljcykel. Däremot finns det en tydlig potential i

affärsidén och den grundläggande verksamhetsmodellen som kan tänkas uppfyllas genom en

lägre grad av komplexitet som leder till en snabbare och mer skalbar säljcykel. En sådan

produktkonstruktion som bidrar till en mer optimal säljcykel skulle framförallt placera Amplio på

en mer tillfredställande position i denna teori, men även öppna upp vägen för en

försäljningsmodell bortom Enterprise Sales Model. En annan möjlighet för att få empirin och

teorin att överensstämma gällande försäljningsmodell och lönsamhet är för Amplio är att ta ut en

högre pris för produkten. Detta skulle dock kräva att Amplio antingen kraftigt utvidgar

produkten för att kunna tillhandahålla en större del av skolors budgetutrymme eller kanske mest

fördelaktigt, byta marknad och anpassa produkten mot näringslivet.


KällförteckningMartin W, Steve. 2013. The trend that is changing sales. Harvard Business Review. https://

hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales/ [Hämtad: 4 februari 2016]

York, Joel. 2012. Sass Sales Models: Strategic and Organizational Choice. Chaotic Flow. http://chaotic-flow.com/media/saas-sales-models.pdf [Hämtad: 4 februari 2016]

Heric, M. Kovac, M. Ledinham, D. Montaville, F. 2013. Is complexity killing your sales model? Bain & company. http://www.bain.com/Images/BAIN%20BRIEF%20Is%20complexity%20killing%20your%20sales%20model.pdf [Hämtad: 4 februari 2016]

Bilaga


COSTSjan feb march april may june july aug sep oct nov dec

PersonnelCEO $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000

CFO $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000

CMO $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000

CTO $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000

Software Engineer $0 $0 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000

Back Office Sales $0 $0 $0 $0 $0 $0 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $4,000

Payroll, Tax & Benefits $2,875 $3,500 $3,500 $3,500 $3,500 $4,500 $4,500 $4,500 $5,000 $5,500 $5,500 $5,500

Total Personnel 18875 19500 23500 23500 23500 24500 28500 28500 29000 29500 29500 29500 307875

Total Ads $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $6,000

Total Hosting & Bandwith $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $6,000

MiscellaneousContractors (designer, contract developers) $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Lawyers, accountants, CPAs $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Travel $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Office rent & utilities $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Telecommunications, Internet, office supplies etc. $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Insurance $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Other $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000

Total Miscellaneous $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $7,000 $84,000$319,875

SEK 2 559 000POTENTIAL REVENUE

Breakeven Scenario Breakeven Scenario Maximal rev.Top Down (number of High-schools)Total Adressable Market (TAM) 1328 1328 1328

Served Available Market (SAM) 1328 1328 1328

Share of Market (SOM) 69% 920 14% 184 100% 1328

Average number of students per high school 278 278 278

Forecasted potential fee per student 10 50 50

Potential revenue (SEK) 2 559 000 2 559 000 18 500 000

https://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales/

http://chaotic-flow.com/media/saas-sales-models.pdf

http://www.bain.com/Images/BAIN%20BRIEF%20Is%20complexity%20killing%20your%20sales%20model.pdf

gymnasiearbete - wordpress.com · amplio uf - 2016 gymnasiearbete - amplio uf 1. abstract denna...

Documents