39 

 

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Kasus

Bermula pada tahun 1996, saat perusahaan hendak memasuki tahap

pertumbuhannya, perusahaan merekrut beberapa tenaga sales yang bekerja

berbasiskan komisi dari setiap produk yang berhasil dijualnya. Akan tetapi

setelah dua tahun berlalu, pada tahun 1998 dilakukan pengkajian hasil kinerja

tenaga sales tersebut, dan didapatkan bahwa kenaikan volume yang didapat

perusahaan masih jauh daripada target yang telah ditetapkan. Tenaga penjualan

hanya mendapatkan sedikit klien, sedangkan gaji pokok yang harus dibayarkan

pada saat itu lebih besar daripada penjualan barang mereka. Oleh sebab itu pada

tahun 1998, tenaga sales tersebut dibubarkan dan pemasaran perusahaan

dilakukan oleh BOD dan divisi marketing yang sudah ada. Hal ini tentunya tidak

membawa dampak yang signifikan terhadap peningkatan volume penjualan

perusahaan. Selain itu terbatasnya alokasi biaya promosi juga menjadi salah satu

faktor penyebab rendahnya volume penjualan perusahaan.

Disaat pembubaran tenaga sales pada tahun 1998 tersebut, maka proses

pembangunan brand awareness terhadap produk-produk perusahaan mengalami

tahap “mati suri” dan segala usaha yang telah dilakukan sebelumnya menjadi

tidak berarti. Konsekuensi yang dihadapi perusahaan akibat dari pengambilan

40 

 

keputusan tersebut yaitu hingga saat ini perusahaan stagnan berada di posisinya

dan hanya mengalami kemajuan yang tidak terlalu signifikan. Pada tahun

tersebut merupakan peluang emas bagi perusahaan untuk memasarkan produk,

akan tetapi karena jumlah tenaga pemasar yang sedikit dan tingkat brand

awareness terhadap produk perusahaan juga rendah, maka peluang tersebut

hilang begitu saja. Dan ketika harga BBM mulai stabil hingga saat ini dimana

harga pertamax menjadi Rp.7.000.- per liternya, maka tingkat permintaan akan

produk perusahaan ini pun akan berkurang. Selain itu dari sisi promosinya,

pemegang saham utama juga tidak menghendaki pengeluaran biaya promosi

yang besar. Akibatnya rencana-rencana promosi yang sudah dibuat oleh divisi

marketing dan beberapa anggota BOD juga terbengkalai. Perusahaan memiliki

beragam jenis produk berkualitas dan sangat inovatif, tetapi kekuatan tersebut

tidak diimbangi oleh kekuatan dibidang pemasarannya, sehingga perkembangan

perusahaan jadi terhambat dan berbagai peluang pasar pun terlewatkan begitu

saja.

Studi kasus ini bercerita tentang kegagalan yang dihadapi oleh PT. Mitra

Lima Satu mengapa strategi pemasaran yang mereka terapkan gagal pada tahun

1996-1998 dan faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi kegagalan

tersebut, walaupun PT Mitra Lima Satu memiliki keunggulan dari segi produk

maupun industrinya.

41 

 

4.1.1 Tentang Perusahaan

4.1.1.1 Latar Belakang Perusahaan

Pendiri perusahaan PT. Mitra Lima Satu merupakan teman

sepermainan sejak kecil, yang tumbuh dewasa bersama,

melanjutkan pendidikan di Jerman yang masing-masing memilih

bidang peminatannya dan bekerja di Jerman hingga masa

pensiun. Setelah pensiun beberapa dari mereka pulang kembali

ke Indonesia, melakukan reuni dan membuka suatu badan usaha

bersama. Pada tahun 1993 PT. Mitra Lima Satu berdiri dan

mulai melakukan bisnis dengan menjual produk-produk inovatif

untuk menjawab kebutuhan masyarakat Indonesia. Nama Mitra

Lima Satu berasal dari lima pemegang saham dan satu inventor.

Pemegang saham mayoritas menguasai 50% jumlah saham yang

ada dan inventor mendapat royalti sebesar 15% dari jumlah

dividen yang diperoleh dari pemegang saham mayoritas.

4.1.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

Visi

Membuat dan mengembangkan produk yang dapat dikenal dunia

sebagai produk unggulan Indonesia yang berani menandingi

produk-produk yang ada dipasar.

42 

 

Misi

− Memberikan sebuah karya yang diakui oleh perusahaan

otomotif dan perusahaan mesin di dunia.

− Membuat produk yang sangat baik untuk menekan biaya

perawatan mesin dan menghemat bahan bakar.

− Membuat produk yang aman bagi lingkungan dan mengurangi

efek pencemaran lingkungan.

− Memberikan kepuasan bagi para pengguna produk perusahaan.

4.1.1.3 Struktur Organisasi

Struktur organisasi perusahaan masih relatif pendek dan

mudah dikarenakan jumlah tenaga pekerja yang relatif sedikit.

Struktur organisasi yang cenderung rendah ini memungkinkan

pengawasan kegiatan perusahaan secara efektif dan proses

pengambilan keputusan yang cepat karena tim manajemen

perusahaan dapat langsung melihat dan mengambil keputusan

pada saat permasalahan terjadi.

43 

 

 

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan

BOD (Board of Directors)

BOD merupakan pemegang saham dan pendiri dari perusahaan

ini. BOD terdiri dari lima pemegang saham dan salah satunya

merupakan pemegang saham mayoritas. BOD selain mengawasi

seluruh kinerja perusahaan secara internal, juga melakukan

penjualan produk perusahaan. Sehingga tugas penjualan dan

pemasaran tidak hanya dijalankan oleh divisi marketing saja,

tetapi juga dilakukan oleh jajaran BOD.

Divisi Produksi (pabrik)

Proses produksi seluruh produk perusahaan dilakukan di satu

areal perindustrial di daerah Cikupa . produk perusahaan sangat

beraneka ragam, oleh sebab itu dibutuhkan cukup banyak pekerja

di tiap bagiannya. Seluruh kegiatan produksi juga dimonitor

langsung oleh jajaran BOD untuk menjamin kualitas produk

sebelum di pasarkan.

44 

 

Divisi Marketing (pemasaran)

Divisi ujung tombak perusahaan dikelola oleh lima tenaga

pemasaran dan bertanggung jawab serta dimonitor langsung oleh

BOD. Divisi ini bertanggung jawab untuk membina hubungan

baik dengan customer dan mendapatkan klien baru.

Divisi Finansial

Staff di dalam divisi finansial terdiri dari lima orang. Kelima

orang ini merupakan cross functional labor yang dapat bekerja di

divisi manapun yang memerlukan tenaga lebih dalam waktu

tertentu.

Divisi Operasional

Divisi ini berfungsi untuk mengawasi jalur distribusi produk dari

pabrik menuju pasar dan mengawasi aliran bahan baku untuk

proses produksi. Anggota dewan BOD juga turun langsung

kelapangan untuk mengawasi proses operasional perusahaan dan

mengambil keputusan-keputusan langsung di dalam prosesnya.

Divisi Sumber Daya Manusia (HR)

Fungsi perekrutan tenaga kerja dilakukan langsung oleh anggota

BOD dan dibantu oleh beberapa karyawan dari divisi lainnya

yang memiliki kompetensi untuk melakukan perekrutan secara

45 

 

efektif. Pada saat ini, divisi HR tidak banyak melakukan

kegiatannya karena jarang dilakukan perekrutan pegawai baru.

4.1.1.4 Produk Perusahaan

Jajaran produk perusahaan cukup banyak dan terdiferensiasi

untuk memberikan pilihan produk yang sangat beragam kepada

kliennya. Produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan ini

merupakan produk-produk inovatif dan sebagian besar tidak

tersedia di pasar-pasar umum. Produk-produk perusahaan ini

antara lain:

Magic One Oil Treatment

Produk unggulan dari perusahaan yaitu campuran aditif yang

dimasukan pada oli mesin kendaraan sehingga dapat

memperingan kinerja mesin, menaikan torsi mesin, mengurangi

kadar gas buang dan mengurangi konsumsi bahan bakar pada

kendaraan. Sehingga mesin kendaraan yang menggunakan produk

ini akan terasa seperti baru kembali dan pada jangka panjangnya

akan menghemat biaya perawatan kendaraan. Keunggulan produk

ini juga dapat mempertahankan viskositas oli, dan lapisan film

yang lebih sempurna sehingga usia pakai oli pun dapat digunakan

lebih lama dari pada pemakaian pada umumnya. Pengujian pada

produk Magic One telah dilakukan di Universitas Pertanian Bogor

46 

 

dibagian teknik mesin. Hasil pengujian menunjukkan terjadi

peningkatan efisiensi penggunaan bahan bakar yang cukup

signifikan dan kinerja mesin tetap sangat baik meskipun mesin

dipacu pada kecepatan tinggi selama satu minggu. Beberapa

testimoni dari perusahaan-perusahaan yang menggunakan produk

ini juga memberikan hasil lapangan yang sangat memuaskan.

Diantaranya penghematan bahan bakar sebesar 14,5% dan asap

hitam hasil produksi mesin juga berkurang, untuk klien yang

menggunakan produk ini di kapal penangkap ikan juga

menunjukan penambahan jarak tempuh sejauh 10 hari dan hasil

penangkapan ikan juga meningkat sebanyak 2 ton. Selain itu di

bidang transportasi, perusahaan kurir pun juga memberikan

testimoni yang membuktikan dengan penggunaan produk ini

dapat mengurangi pengeluaran biaya operasional sebesar 10%.

Produk ini tersedia untuk segala jenis mesin, baik untuk mesin

bensin, diesel, kendaraan roda dua, mesin mesin kapal angkutan

laut,pabrik dsb. Beberapa perusahaan juga telah memberikan

laporan dan testimoni akan kepuasan mereka setelah

menggunakan produk Magic one dan beberapa produk perusahaan

lainnya. Perusahaan tersebut antara lain: PT. Doo Won Precision

Indonesia, PT. Puninar Jaya, Kapal ikan Bintang Mas I, dan Jasa

Kurir RPX.

47 

 

Magic One Petrol/gasoline RON Increaser

Produk ini merupakan aditif untuk bahan bakar kendaraan.

Dengan menggunakan produk ini, terbukti dapat meningkatkan

nilai RON bahan bakar sehingga kendaraan dengan kebutuhan

RON yang cukup tinggi dapat menggunakan bahan bakar

premium saja. Selain meningkatkan nilai RON produk ini juga

dapat membersihkan ruang pembakaran pada mesin kendaraan,

sehingga selain menghemat konsumsi BBM, produk ini juga

mengurangi polusi pada kadar gas buang dan menambah tenaga

mesin.

Magic One Diesel Booster

Produk ini merupakan campuran untuk bahan bakar solar yang

digunakan pada kendaraan bermesin diesel. Fungsi dari produk ini

meningkatkan C tane number pada BBM solar, mengurangi emisi

/ polusi kendaraan, menambah tenaga mesin, mengurangi desibel

suara mesin diesel dan menghemat konsumsi BBM nya.

Magic One System Engine Cleaner

Fungsi dari produk ini adalah untuk membersihkan penumpukan

karbon yang terjadi di dalam mesin tanpa bahan kimia. Dengan

proses pembersihan tersebut, maka mesin akan terasa kembali

seperti baru lagi, meningkatkan tenaga mesin dan konsumsi bahan

48 

 

bakar menjadi lebih hemat dan tingkat emisi kendaraan menjadi

rendah.

Revive Battery Electrolyte

Produk ini merupakan cairan alektrolit yang dicampurkan pada

aki kendaraan. Dengan penggunaan produk ini, dapat

memperpanjang umur accu hingga 4 x lipat dan juga memperkuat

distribusi daya listrik didalam kendaraan.

Volt Power Battery conditioner

Perangkat elektronik ini berfungsi untuk mengatur kebutuhan

daya listrik didalam kendaraan yang telah dirancang oleh

pabrikan sehingga dengan kebutuhan listrik yang sempurna

pembakaran didalam mesinpun menjadi optimal sehingga

menghasilkan efisiensi pemakaian BBM dan daya/tenaga yang

dihasilkan kendaraan lebih optimal. Dengan listrik yang lebih

banyak/sempurna tersebut, maka kinerja mesin jauh lebih

optimal/ringan dan umur kendaraan akan menjadi lebih panjang.

Organic Pest and odour killer

Produk ini merupakan produk diversifikasi perusahaan. Produk

ini adalah produk pembasmi hama yang ramah lingkungan dan

tidak mengakibatkan efek keracunan bila terkonsumsi seperti

yang terjadi pada produk pest control pada umumnya.

49 

 

V-Safe

Produk ini berupa cairan yang berfungsi untuk menangkal

serangga-serangga yang sering terlihat di berbagai tempat.

Dengan menggunakan produk ini maka segala jenis serangga

yang biasanya terdapat di rumah-rumah akan mati atau

menyingkir dengan sendirinya. Produk ini telah mendapat

sertifikat oral test dari negara Malaysia, yang artinya produk ini

aman bila terkonsumsi oleh manusia dan dapat digunakan pada

kulit manusia sebagai penangkal gigitan nyamuk tanpa adanya

resiko alergi. Produk ini merupakan produk favorit yang

digunakan oleh Institut Pertanian Bogor (IPB) untuk beberapa

jenis kutu serangga pada tanaman.

High Grow

Adalah sejenis pupuk / supplement 100% organic yang tidak

mengandung bakteri e-coli dan dapat diminum. Penggunaan

pupuk ini hanya disemprotkan pada daun dalam kurun waktu satu

bulan satu kali penyemprotan. Dengan memakai pupuk High

Grow akan meningkatkan hasil panen, umur penyimpanan hasil

panen lebih panjang, serangga / tikus / keong mas tidak mau

menyerang tanaman padi tersebut, panen menjadi lebih awal dan

untuk buah buahan hasilnya lebih sempurna.

50 

 

Secara spesifik dapat dijabarkan konsep bisnis yang digeluti oleh PT.

Mitra Lima Satu adalah melalui business to business marketing,

yang berarti channel penjualan produknya difokuskan pada

perusahaan-perusahaan yang dalam bisnisnya memerlukan produk-

produk yang ditawarkan perusahaan ini. Beberapa contoh klien dari

perusahaan ini antara lain: PT. Doo Won Precision Indonesia, PT.

Puninar Jaya, RPX, Blue Bird Indonesia, dan masih banyak

perusahaan lainnya. Karakteristik konsep bisnis B2B marketing

seperti yang sudah dikemukakan pada teori sebelumnya, CRM

(customer relationship management) memainkan peran yang cukup

signifikan dalam menjaga kesinambungan penjualan produk-produk

perusahaan ini. Menjaga relasi yang baik dengan klien adalah salah

satu hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan ini.

4.1.1.5 Kunci Keberhasilan perusahaan (Key Success Factors)

Kunci keberhasilan perusahaan dalam mengelola bisnisnya

dari sejak berdirinya pada tahun 1993 hingga sekarang adalah:

− Produk yang inovatif dan terdiversifikasi

Produk perusahaan yang inovatif memberikan suatu

jalan/peluang baru dalam area bisnisnya, karena tidak adanya

kompetitor yang bergerak pada bidang usaha sejenis. Sehingga

bila dianalisa secara positioning-nya, perbandingan produk

51 

 

perusahaan terhadap produk kompetitor dapat dibilang hampir

tidak ada, hanya ada produk yang hampir menyerupai saja.

Produk perusahaan yang terdiversifikasi secara cukup luas

memberikan peluang bagi perusahaan untuk masuk ke

berbagai pangsa pasar yang ada. Dengan penggabungan kedua

faktor tersebut, maka perusahaan memiliki peluang untuk

menjadi pioneer dalam pasar baru tersebut dan dapat dengan

mudah masuk kedalam peluang pasar yang ada.

− Biaya operasional yang rendah

Dengan jumlah tenaga kerja yang relatif sedikit untuk

perusahaan yang memiliki diversifikasi produk yang cukup

luas, dapat mengurangi biaya operasional yang ada. Selain itu

struktur organisasi yang cenderung slim, dimana setiap divisi

diawasi langsung oleh para pemegang saham, berarti tidak

memerlukan tenaga tambahan dalam mengawasi segala proses

yang terjadi didalam perusahaan. Proses pendistribusian

produk perusahaan dilakukan dengan metode centralized

distribution dimana produk dikirim dari pabrik langsung ke

kantor pusatnya dan penjualan dilakukan melalui tenaga

marketing didalam perusahaan.

52 

 

− Hubungan baik dengan klien

Klien-klien yang ada memiliki hubungan pertemanan dengan

perusahaan ini, karena basis utama dari perusahaan ini adalah

B2B marketing (business to business marketing) dengan

menjaga hubungan baik yang ada maka kesinambungan

perusahaan ini dapat terjamin. Proses menjaga hubungan baik

tersebut yang dikenal dengan sebutan CRM (customer

relationship management) dilakukan dengan acara makan

siang bersama, diskusi mengenai masalah-masalah yang terjadi

didalam perusahaan, serta melakukan aktivitas olah raga

bersama-sama.

− Penerapan strategi harga

Dari segi harga produk-produk yang ditawarkan perusahaan

ini, perusahaan memberikan harga yang cukup kompetitif

dengan produk yang hampir menyerupai di pasar, tetapi pada

saat bersamaan memberikan manfaat yang jauh lebih baik dari

pada produk pesaing tersebut. Hal ini tentunya dapat

diwujudkan dengan mengurangi biaya operasional mulai dari

produksi hingga proses distribusi perusahaan. Hal yang

dilakukan untuk menerapkan strategi harga best cost provider

ini adalah dengan mengoptimalkan fungsi dari faktor-faktor

53 

 

produksi yang ada seperti permintaan pasar dan jumlah tenaga

kerja.

− Fokus pada penjualan

Kesinambungan perusahaan hingga saat ini karena

memfokuskan kekuatannya pada penjualannya. Penjualan

dalam bentuk partai besar dan men-supply pada institusi-

institusi dan pabrik besar merupakan fokus dari perusahaan ini.

Salah satu contoh dari aplikasi kunci kesuksesan ini adalah

menyediakan produk V-Safe untuk Institut Pertanian Bogor

(IPB).

54 

 

Rivalry among competing sellers 

Competitive  pressures created  by  jockeying for  better  market position,  increased sales and market share, and  competitive advantage 

BUYERS 

Competitive pressures stemming from buyer bargaining power and seller‐buyer collaboration 

Firms in other industries offering subtitue products 

Competitive pressures coming from the market attempts of outsiders to win buyers over their products 

Suppliers of raw 

materials, parts, 

components, or other resource inputs 

 

Competitive pressures stemming from supplier bargaining power and supplier‐seller collaboration 

Competitive pressures coming from the threat of new entry of new rivals 

Potential new 

entrants

4.2 Analisa dan Pembahasan Kasus

4.2.1 Analisa Porter 5 Forces

Gambar 4.3 analisa Porter 5 Forces

55 

 

Bargaining Power of Suppliers: High

Kemampuan supplier untuk mempengaruhi perusahaan tergolong cukup

tinggi, karena bahan dasar untuk pembuatan produk perusahaan hanya

dipegang oleh satu supplier saja, yaitu dari Jerman, yang merupakan salah

satu shareholder di dalam perusahaan. Bahan baku yang diberikan kepada

perusahaan dalam bentuk konsentrat yang kemudian dicampur oleh

komponen lain dalam rasio tertentu untuk menciptakan produk akhir yang

hendak dijual kepasar. Oleh karena itu kemampuan menawar supplier

terhadap perusahaan dapat dibilang sebagai ancaman yang kelak dapat

mengganggu stabilitas perusahaan, karena bila supplier tersebut pergi,

maka perusahaan tidak dapat membuat produknya lagi.

Bargaining Power of Buyers: Low

Konsumen tidak memiliki pengaruh yang cukup signifikan dalam

menentukan harga di industri ini, karena jumlah perusahaan yang bekerja

sama dengan perusahaan ini cukup banyak jumlahnya dan juga tidak

adanya pesaing di industri ini membuat konsumen harus menuruti harga

yang diberikan oleh perusahaan. Selain itu perusahaan ini juga mensuplai

produknya kepada beberapa lembaga negara dan universitas negeri. Dalam

pembeliannya, biasanya klien membeli dalam jumlah besar untuk

kemudian dikemas dalam satuan lebih kecil dan dijual kembali kepada

pengguna akhir.

56 

 

Threat of New Entrants: Low

Ancaman pendatang baru di industri ini tergolong rendah, karena bahan

dasar produk perusahaan hanya dipegang oleh satu supplier saja. Dan

supplier tersebut merupakan salah satu pemegang saham diperusahaan ini.

Pendatang baru yang hendak masuk ke industri ini, harus memiliki

setidaknya teknologi yang sama atau lebih baik dari segi kualitasnya. Dan

teknologi tersebut masih tidak tersedia di dalam negeri, sehingga

perusahaan lokal sulit untuk dapat menyaingi harga maupun kualitas

produk dari perusahaan ini dan tidak dapat masuk ke dalam pasar yang

tengah digeluti industri ini.

Substitute Products: Low

Ancaman produk subtitusi dari industri lain tergolong rendah karena

minimnya produk subtitusi yang dapat menggantikan manfaat dari produk

yang ditawarkan di dalam industri ini ini. Adapun produk substitusi yang

tersedia dipasar tidak dapat menyamai manfaat yang diberikan oleh produk

perusahaan.

Rivalry within the Industry: Low

Seperti yang sudah dijabarkan sebelumnya, kompetitor yang berada di

dalam bidang sejenis ini hampir tidak ada, kompetitor yang dapat

menyaingi produk perusahaan ini berada diluar negeri, sedangkan bila

produk perusahaan kompetitor tersebut masuk ke Indonesia, maka

57 

 

tentunya dari sisi harga tidak dapat bersaing dengan harga yang ditawarkan

oleh produk perusahaan ini.

Dari hasil analisa Porter 5 Forces diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa

industri ini memiliki prospek pasar yang baik untuk kedepannya. Satu-

satunya ancaman berarti bagi industri ini adalah apabila supplier tunggal

penyedia teknologi mundur dari perusahaan atau menjual produknya

kepada pihak lain. Faktor-faktor kekuatan lain secara umumnya tidak

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap industri ini, sehingga untuk

sekarang ini ancaman terhadap kesinambungan perusahaan yang bermain

didalam industri ini tidak terlalu signifikan.

4.2.2 Analisa Marketing Mix (4P)

Dari teori marketing mix yang meliputi product, price, place, promotion,

segalam kinerja perusahaan dan produk-produknya dapat diuraikan

sebagai berikut:

Product

Dari segi produk unggulannya, yaitu Magic One, produk ini memiliki

banyak sekali keunggulan dibandingkan dengan produk sejenis yang

bermain di harga yang sama. Setelah dilakukan survey lapangan guna

mencari kompetitor produk Magic One, ternyata produk yang memiliki

efek menyerupai Magic One dijual pada kisaran harga yang jauh lebih

tinggi (dapat dilihat pada lampiran). Tes yang telah dilakukan untuk

58 

 

mengetahui keunggulan produk ini baru-baru ini dilakukan di sirkuit

balap mobil. Setelah mobil yang oli mesinnya dicampurkan Magic One

dan melakukan balapan di sirkuit selama 5 jam, setelah dibongkar

mesinnya, pada dinding-dinding mesinnya tidak didapatkan satupun bekas

goresan piston.

Price

Produk Magic One dijual dengan harga yang relatif terjangkau bagi

pengguna kendaraan baik motor maupun mobil, sampai ke penggunaan

mesin-mesin pabrik dan mesin-mesin berat lainnya. Harga yang

ditawarkan hanya 80 ribu rupiah saja untuk aditif mesin bensin dan 70

ribu rupiah untuk aditif mesin diesel. Faktor harga ini tentunya menjadi

keunggulan dari produk Magic One karena memberikan efek yang sangat

banyak dibandingkan dengan harga yang ditawarkannya.

Promotion

Kemampuan perusahaan dari segi promosi Magic One terbilang cukup

rendah, hal ini dikarenakan manajemen tingkat atas perusahaan tidak

berani untuk mengeluarkan biaya promosi guna mempromosikan produk

unggulannya. Satu-satunya media promosi yang digunakan oleh

perusahaan adalah melalui stakeholder perusahaan yang meliputi

karyawan-karyawannya, pemegang saham dan perusahaan-perusahaan

yang telah menjadi rekan bisnisnya. Ide promosi yang datang dari salah

59 

 

satu pemegang saham pun sering kali ditolak oleh pemegang saham

mayoritas atas dasar alasan biaya. Dan jumlah pegawai pemasaran juga

tidaklah banyak sehingga menjadi pembatas dalam pemasaran Magic One

ini.

Place / Distribution

Jalur distribusi yang dijalani oleh perusahaan hingga saat ini adalah direct

selling, pelanggan yang hendak membeli Magic One langsung

menghubungi perusahaan atau karyawan perusahaan tersebut dan barang

tersebut langsung diantarkan ke tempat pelanggan. Perusahaan tidak

memasukan Magic One ke toko-toko besar maupun supermarket-

supermarket dengan alasan takut akan pemalsuan produknya. Masalah

lain yang dihadapi pada bidang distribusi juga seringnya terjadi

miscommunication sehingga barang yang dipesan dengan barang yang

diantar berbeda. Hal ini tentunya membuat biaya transportasi menjadi

semakin mahal.

4.2.3 Analisa STP

Segmenting

Customer-based segmentation: segmentasi pasar dengan mengelompokan

customer berdasarkan industri yang digelutinya. Untuk produk magic one

dan perangkat otomotif lainnya dikelompokan berdasarkan bidang industri

60 

 

otomotif, pabrikan yang menggunakan pembangkit sendiri yaitu diesel,

hotel dan mall.

Untuk produk high grow dikelompokan berdasarkan industri agrobisnis,

hotel rumah makan, shopping centre, pabrikan industri makanan, produk

organic pest / insecticide killer, air sanitizer, V-Safe, odour killer

dikelompokan berdasarkan industri sanitasi.

Targeting

Target pemasaran perusahaan adalah perusahaan transportasi, ATPM,

perkebunan yang artinya dalam hal ini adalah B2B marketing. Baik

perusahaan transportasi darat maupun laut, hotel dan perkebunan.

Positioning

Gambar 4.2 positioning produk perusahaan

Dengan menawarkan produk yang berkualitas sangat baik dan di atas rata-

rata dengan harga yang relatif lebih murah, para pelanggan perusahaan ini

Price

Quality

Magic one, volt power

Slick

Nano Energizer

Marvel

61 

 

mendapatkan suatu image terhadap produk perusahaan sepert yang di

gambarkan diatas. Posisi tersebut didapat berdasarkan dari testimoni

pelanggan produk perusahaan ini.

4.2.4 Analisa SWOT

Dari hasil observasi wawancara diperusahaan, dan juga di pasar,

didapatkan suatu kesimpulan untuk perumusan SWOT dari perusahaan ini,

yaitu:

Strength

- Produk yang inovatif dan

terdifersivikasi

- Produk pioneer di pasar

Indonesia

- Hubungan yang baik dengan

klien

- Biaya operasional yang

relatif rendah

Weakness

- Tenaga pemasaran yang

kurang

- Tidak adanya rencana

pemasaran yang pasti

- Pegawai yang kurang terlatih

- Komunikasi antar divisi yang

kurang baik

Opportunity

- Peluang pasar yang masih

terbuka lebar

- Kebutuhan perusahaan-

perusahaan akan produk

berkualitas yang dapat

meningkatkan kapasitas

Threat

- Produk-produk subtitusi

- Minimnya kesadaran

masyarakat akan lingkungan

dan perawatan kendaraan

- Masuknya produk sejenis

62 

 

produksinya

- Minimnya persaingan dari

produk sejenis yang ada

- Peraturan pemerintah seperti

ambang batas emisi

kendaraan.

dari luar negeri

Tabel 4.1 Rumusan analisa SWOT perusahaan

4.2.5 SWOT Matrix

Strength Weakness

Opportunities - Melakukan

pendekatan dengan

perusahaan yang

berpotensi menjadi

klien

- Melakukan promosi

di majalah-majalah

bisnis

- Memperbaharui

website yang ada

dan menambah

portfolio perusahaan

- Melakukan traning

bagi seluruh

pegawainya,

terutama dibidang

pemasaran

- Merumuskan target

volume penjualan

produk perusahaan

- Memperbaiki jalur

komunikasi lintas

divisi

63 

 

Threat - Mengadakan

demonstrasi

ditempat-tempat

umum

- Menyediakan biaya

promosi yang lebih

besar

- Menjaga hubungan

baik dengan klien

yang sudah ada

- Melakukan sistem

komisi bagi tenaga

pemasaran yang

berhasil menjual

produk

Tabel 4.2 SWOT matrix perusahaan

4.2.5.1 Strength – Opportunity

Keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan serpeti yang telah

dirumuskan pada sub bab sebelumnya, bila keunggulan tersebut

bertemu dengan peluang yang ada di pasar, maka perusahaan

dapat melakukan beberapa strategi untuk pertumbuhannya,

antara lain melakukan pendekatan dengan perusahaan yang

memiliki potensi menjadi klien dalam hal perusahaan tersebut

menggunakan kendaraan maupun mesin-mesin dalam kegiatan

operasionalnya, melakukan promosi di beberapa majalah bisnis

yang banyak dibaca oleh kalangan eksekutif dan memperbaiki

website perusahaan yang selama ini kurang diperhatikan

keberadaannya agar dapat menarik kiln secara elektronis.

64 

 

4.2.5.2 Strength – Threat

Keunggulan yang dimiliki perusahaan bila bertemu dengan

ancaman-ancaman yang ada dipasar tentunya berpotensi

mengganggu stabilitas perusahaan. Oleh karena itu beberapa

langkah yang dapat dilakukan perusahaan untuk tetap stabil

walau menghadapi ancaman yang ada antara lain mengadakan

demonstrasi-demonstrasi di tempat klien sehingga klien akan

semakin yakin akan kualitas produk perusahaan ini dan

mengalokasikan biaya promosi yang lebih besar agar dapat

merebut pangsa pasar yang lebih besar pula.

4.2.5.3 Weakness – Opportunity

Kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan bila bertemu dengan

peluang yang ada pada pasar tentunya tidak akan membawa

perubahan yang signifikan pada kemajuan perusahaan, namun

ada beberapa langkah yang sekiranya dapat merubah kelemahan

yang dimiliki perusahaan menjadi kekuatannya untuk

menghadapi peluang yang ada di pasar, antara lain melakukan

training bagi seluruh pegawainya terutama di bidang pemasaran

yang menjadi ujung tombaknya sehingga tenaga kerja tersebut

dapat masuk kedalam peluang pasar yang ada. Selain itu,

memberikan target volume penjualan tentunya akan

memberikan gambaran jelas target penjualan yang hendak

65 

 

dicapai agar tenaga penjualan dapat terpacu untuk merebut

peluang pasar yang ada. Memperbaiki jalur komunikasi lintas

divisi juga harus diperhatikan agar klien yang memesan barang

puas karena barang yang dipesan sesuai dengan yang diantar dan

juga mengurangi biaya pengantaran yang bertambah besar bila

terjadi kesalahan dalam pengiriman pesanan.

4.2.5.4 Weakness – Threat

Bila kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan terpapar oleh

ancaman yang datang dari pasar tentunya berpotensi menjadi

bahaya yang cukup besar dalam stabilitas perusahaan. Oleh

karena itu diperlukan strategi yang tepat untuk meminimalisir

dampak yang mungkin terjadi, ila memungkinkan kelemahan

yang dimiliki perusahaan sebaiknya dirubah menjadi kekuatan

agar efek dari ancaman tersebut tidak membawa dampak yang

signifikan dalam stabilitas perusahaan. Beberapa langkah yang

mungkin dapat diambil antara lain mengintensifkan CRM

dengan klien yang sudah ada agar klien tersebut tetap loyal

dengan perusahaan dan juga memberlakukan system

kompensasi yang baik bagi pegawai yang telah berhasil menjual

produk-produk perusahaan.

66 

 

4.2.6 Analisa segi inovasi produk

Inovasi produk seperti yang sudah dibahas pada bab sebelumnya, memiliki

pendekatan dari 4 sisi. Berikut akan dibahas pendekatan dari 4 sisi tersebut

terhadap kinerja perusahaan:

Mindset atau pola pikir

Tujuan perusahaan untuk menempatkan pola pikir selalu berinovasi untuk

keberhasilan dimasa depan telah berhasil diterapkan pada perusahaan ini.

Hal ini terbukti dari segenap karyawan diperusahaan yang selalu mencari

suatu peluang atau ide-ide baru yang dapat dijual ke pasar. Sebagai contoh

yang nyata terlihat pada kreatifitas direktur pemasarannya yang senantiasa

mencari suatu pendekatan baru dalam menarik kliennya. Di sisi lain juga

perusahaan giat mencari produk-produk inovatif yang belum pernah

muncul di pasar guna menjadi pioneer penjual produk tersebut.

Core Competence

Keunggulan utama dari perusahaan ini terletak pada hasratnya untuk selalu

berinovasi dari segi produknya. Menciptakan produk-produk yang inovatif

dan belum pernah dipasarkan dan memiliki peluang pasar yang besar. Hal

ini terlihat dari jajaran produk yang dijual oleh perusahaan ini. Seperti

yang telah dibahas pada sub bab sebelumnya, ada berbagai produk yang

telah diciptakan maupun dijual oleh perusahaan ini. Oleh karena itu

67 

 

kemampuan inti dari perusahaan ini telah diberdayagunakan se-optimal

mungkin.

Customer Problem Solution

Dalam menjawab kebutuhan dari pelanggannya, perusahaan senantiasa

merangkul pelanggannya untuk menjadi salah satu sumber dari ide inovasi

mereka. Hal ini terbukti segala produk yang dijual perusahaan ini telah

mendapatkan target pasar yang tepat dan juga menawarkan solusi yang

baik bagi masalah yang dihadapi oleh para pelanggannya. Sebagai contoh

nyata salah satu produknya adalah Magic One yang memberikan solusi

penghematan biaya perawatan kendaraan dengan harga yang cukup

terjangkau untuk hasil yang sangat memuaskan. Hal tersebut telah

dipercaya oleh beberapa perusahaan besar di Indonesia diantaranya

perusahaan jasa pengiriman, industri manufaktur, perkapalan.

Innovative Climate

Dari segi penciptaan iklim inovasi yang kondusif, hal ini setelah dilakukan

peninjuan lapangan ditemukan bahwa faktor ini kurang diperhatikan oleh

perusahaan. Yang banyak berperan dalam berinovasi lebih terdapat pada

jajaran manajemen atas, sedangkan bagian bawah hanya mengikuti saja.

Adapun ide-ide yang berkembang dari kalangan manajemen bawah hanya

menjadi ide kosong karena tidak sesuai dengan visi perusahaan. Hal

tersebut terjadi karena pemilik perusahaan memfokuskan penciptaan

68 

 

produknya hanya kepada pencipta produk Magic One itu sendiri dan

menutup masukan dari karyawan di tingkat bawah.

4.2.7 Analisa Ansoff’s Matrix

Dari dilema yang dihadapi perusahaan pada tahun 1996-1998, dapat ditarik

kesimpulan bahwa perusahaan berupaya untuk mempenetrasi pasar yang

sudah ada yaitu dengan mempekerjakan tenaga sales untuk mendapatkan

market share yang lebih besar. Yang dilakukan perusahaan adalah

memperdalam penetrasi pasar dengan menggunakan produk yang ada, hal

ini sesuai dengan teori pada bab sebelumnya. Akan tetapi upaya tersebut

gagal karena beberapa faktor diantaranya karena permasalahan pada

tenaga sales itu sendiri, akibatnya target perusahaan yang semula adalah

meningkatkan volume penjualan sebesar 30% tidak tercapai. Berdasarkan

tinjauan teori pada bab 2, disebutkan bahwa cara memperluas market

share adalah dengan mengubah pelanggan insidental menjadi pelanggan

setia dengan cara mencapai economy of scale. Biasanya metode ini

menggunakan transaksi berbasis volume. Akan tetapi dari hasil proyeksi

grafik volume penjualan pada 3 tahun tersebut, prestasi yang dicapai oleh

tenaga sales itu tidak memuaskan. Dari wawancara didapat bahwa tenaga

sales tersebut tidak dilatih secara intensif sehingga product knowledge

mereka cenderung kurang. Mengapa perusahaan tidak melakukan strategi

market development? Dari hasil wawancara didapatkan bahwa strategi

market development tidak dapat dijalankan oleh perusahaan karena

69 

 

memasuki pasar baru memerlukan suatu strategi dan sumber daya yang

lebih besar, terutama dari segi biaya promosi karena untuk masuk ke

pangsa pasar baru memerlukan edukasi produk tersebut di dalam pasar

yang baru tersebut dan tentunya akan memakan biaya yang tidak sedikit,

selain itu keterbatasan pengetahuan akan kultur pasar baru tersebut juga

menjadi salah satu kendalanya seperti tingkat loyalitas masyarakat

terhadap suatu produk, daya beli masyarakat dan berbagai faktor lainnya.

Strategi product development juga dihindari oleh perusahaan karena

produk-produk perusahaan ini sendiri sudah terlalu banyak, yang menjadi

salah satu kekuatan sekaligus kelemahannya. Menambah produk baru di

perusahaan dikhawatirkan akan mengancam stabilitas perusahaan seperti

penambahan biaya untuk R&D dan biaya perumusan strategi untuk produk

baru tersebut.

Strategi diversifikasi juga tidak dapat diterapkan dengan alasan sama

seperti pada penerapan strategi market development yaitu keterbatasan

sumber daya dan biaya promosi, selain itu permasalahan dari sisi R&D

juga menjadi salah satu faktor signifikan mengapa strategi diversifikasi

tidak dapat digunakan. Oleh karena itu strategi terbaik yang diambil oleh

perusahaan adalah penetrasi pasar menimbang kekuatan dana dan sumber

daya yang terdapat didalam perusahaan ini.

70 

 

Gambar 4.4 Ansoff’s Matrix Perusahaan

4.2.8 Analisa Volume Penjualan

Setelah strategi penetrasi pasar sesuai dengan Ansoff’s Matrix diterapkan,

volume penjualan untuk produk Magic One dalam rentang waktu dari

tahun 1996 – 1998 dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel 4.3 Volume Penjualan Magic One

71 

 

Dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa penjualan produk Magic One

sebelum maupun setelah perekrutan tenaga penjualan tetap tidak

mengalami perubahan yang signifikan. Jumlah tenaga penjual yang

dipekerjakan pada saat itu berjumlah 30 personil, tetapi hasil kinerja

dari30 tenaga penjual tersebut tidak membuahkan hasil yang diharapkan,

karena sebelumnya telah ditetapkan target volume penjualan perusahaan

meningkat kurang lebih sebesar 30% akan tetapi yang terjadi volume

penjualan perusahaan cenderung stabil, tidak memiliki peningkatan yang

berarti. Berdasarkan hasil proyeksi pada tabel diatas, dapat diliat bahwa

perekrutan tenaga penjualan tidak membawa pengaruh yang signifikan

terhadap peningkatan volume penjualan produk Magic One, tentunya hal

ini menjadi suatu permasalahan mengapa perekrutan tenaga penjualan

tidak membawa hasil yang diharapkan. Dapat dilihat pada tahun

implementasi strategi yaitu pada tahun 1996 memang terdapat peningkatan

dari volume penjualan perusahaan tetapi peningkatan tersebut tidak terlalu

terlihat sehingga cenderung stagnan. Pada tahun 1997 tepatnya pada bulan

april terdapat spike pada volume penjualannya, hal ini terjadi karena

adanya pembelian produk pada waktu bersamaan oleh klien yang sudah

ada sebelumnya. Pada tahun 1998 dari awal tahun hingga bulan april

terjadi penurunan volume penjualan karena terjadinya krisis moneter pada

tahun tersebut. Volume penjualan terus berada di level tersebut dan mulai

menanjak pada bulan agustus karena perusahaan mulai mendapatkan

pesanan dari luar negeri, yaitu dari negara Australia. Dari proyeksi grafik

72 

 

diatas dapat disimpulkan tren penjualan produk Magic One cenderung rata

dan tidak banyak membawa perubahan sejak strategi perekrutan tenaga

pemasaran mulai diimplementasikan.

4.2.9 Analisa Strategi Penjualan (salesforce)

Dari hasil pengumpulan data dilapangan melalui metode wawancara

dengan pemilik perusahaan dan direktur pemasaran, didapat bahwa

permasalahan kegagalan strategi perekrutan salesforce ini adalah

kurangnya motivasi dari tiap individu tersebut, yang mengakibatkan

mereka tidak benar-benar antusias dalam memasarkan produk-produk dari

perusahaan ini. Adapun hal lain yang membuat tenaga penjual tersebut

tidak terpacu untuk mencari pelanggan juga dikarenakan oleh upah pokok

yang mereka terima. Pada saat itu, upah pokok yang diterima oleh tenaga

penjual tersebut termasuk cukup besar sehingga bagi mereka,

mendapatkan klien dan mendapatkan order serta komisi hanyalah bonus

bagi mereka. Selain itu sering kai tenaga penjualan tersebut

mempergunakan jam kantor yang mereka miliki bukan mencari klien

tetapi untuk mencari pekerjaan di perusahaan lain yang menawarkan

penghidupan yang lebih baik. Wawasan tentang produk pun kurang

ditekankan dari pihak perusahaan sendiri, karenanya tenaga penjual yang

bertemu dengan klien saat ditanya beberapa pertanyaan teknis tidak dapat

menjawabnya dengan benar, sebagai hasilnya klien tidak percaya dan batal

untuk melakukan transaksi. Bila ditelusuri lebih jauh dari awal strategi

73 

 

penjualan, strategi pemasaran dari perusahaan itu sendiri juga kurang jelas,

seperti yang sudah disebutkan sebelumnya, perusahaan menginginkan

peningkatan volume penjualan kurang lebih 30%, untuk mencapai kondisi

tersebut maka perusahaan merekrut tenaga penjualan sebanyak 30 orang.

Target peningkatan volume penjualan dari persuhaan tersebut tidak

memiliki langkah-langkah konkrit dalam perwujudannya, salah satunya

minimnya pelatihan kepada tenaga penjualnya yang mengakibatkan

pengetahuan produk mereka cenderung minim. Justifikasi penambahan

tenaga penjual sebanyak 30 orang didasarkan pada pertimbangan sumber

daya manusia di dalam perusahaan ini cenderung sedikit dan hampir

seluruh pegawainya merupakan pegawai lintas divisi yang tidak terfokus

pada satu divisi saja, penambahan tenaga penjualan tersebut dimaksudkan

agar divisi penjualan dapat lebih fokus dalam penjualan produk-produk

perusahaan dan tidak menangani permasalahan-permasalahan lain di

dalam perusahaan. Dari 30 orang tersebut diharapkan setidaknya setengah

dari jumlah tersebut dapat menaikkan volume penjualan perusahaan secara

signifikan.

74 

 

4.2.10 Analisa Perbandingan Key Success Factors

Perumusan kunci keberhasilan perusahaan yang telah disebutkan

sebelumnya, bila dibandingkan dengan kunci keberhasilan pada

perusahaan lain yang bergerak di bidang sejenis, dalam hal ini karena

perusahaan yang sejenis tidak ada maka perbandingan yang diambil

adalah perusahaan yang bergerak dibidang aditif bensin (Pertamina).

Perbandingan tersebut dapat dilihat pada tabel dibawah.

PT. Mitra Lima Satu Pertamina

Produk inovatif dan terdiversifikasi

Memiliki banyak produk yang inovatif dan pangsa pasarnya masih sangat luas.

Memiliki banyak produk yang pangsa pasarnya terbatas.

Biaya operasional yang rendah

Struktur perusahaan yang cenderung flat tdapat mempersingkat proses pengambilan keputusan dan menghemat biaya operasional.

Struktur perusahaan yang kompleks dan terlalu banyak memiliki divisi mengakibatkan proses pengambilan keputusan yang lama dan biaya operasional yang tinggi.

Hubungan yang baik dengan klien (CRM)

• Mengadakan makan siang bersama.

• Mengadakan pertemuan membahas masalah yang berkaitan dengan perusahaan

• Mengadakan acara olahraga bersama.

Lebih terfokus pada kegiatan CSR. Tidak banyak kegiatan CRM yang dilakukan

75 

 

Penerapan strategi harga

Menggunakan pendekatan cost approach dengan memberikan solusi untuk pengurangan biaya operasional perusahaan klien

Tidak diketahui

Fokus pada penjualan

Memfokuskan untuk menjual produk daripada mengurusi masalah administrasi dan operasional

Memfokuskan pada birokrasi.

Penerapan GCG Tidak menerapkan GCG

Telah menerapkan GCG

4.2.11 Kesimpulan Hasil Analisa

Dari hasil analisa diatas, dapat ditarik kesimpulan perusahaan

memiliki kekuatan absolut dari segi produknya dan memiliki potensi

pangsa pasar yang sangat besar dalam memasarkan produknya.

Terlebih lagi perusahaan juga menjual produknya kepada lembaga-

lembaga pemerintah dan universitas-universitas negara. Untuk

melakukan pengetesan produk perusahaan menjalin kerja sama

dengan Institut Pertanian Bogor guna mendapatkan sertifikat lulus uji

coba dan layak dipasarkan. Kelemahan perusahaan yang menjadi titik

kritikalnya adalah kurangnya kemampuan dan sumber daya dibidang

pemasarannya. Channel pemasaran yang sudah dirumuskan secara

tepat tidak dapat dijalankan dengan sempurna karena tidak adanya

target dan sumber daya yang memadai untuk mencapainya.

76 

 

Seperti yang dapat dilihat dari hasil analisa SWOT, kelemahan

terbesar perusahaan berada pada segi marketingnya. Kelemahan lainnya

yaitu pada komunikasi antar divisi, karena sering terjadi kekeliruan

pengantaran produk dari yang dipesan dan yang diantarkan. Hal ini

tentunya memakan biaya transportasi yang lebih besar guna menukar

barang yang salah diantar tersebut. Ancaman produk substitusi tidak

terlalu signifikan karena minimnya produk substitusi yang dapat

menggantikan manfaat dari produk yang ditawarkan perusahaan.

Dari segi analisa Porter 5 Forces, dapat dilihat bahwa perusahaan di

industri ini memiliki peluang pasar yang demikian besar. Tekanan yang

berarti bagi perusahaan hanya berasal dari sisi supplier saja dan hal

tersebut dimimalisasi dengan menjadikan supplier tunggal pemasok bahan

baku / bahan inti produk perusahaan sebagai salah satu pemegang saham

perusahaan. industri ini memiliki prospek yang sangat baik untuk

kedepannya, hanya bila perusahaan yang bergelut didalamnya dapat

menguatkan segi pemasaran produknya akan menjadi kunci keberhasilan

perusahaan dimasa sekarang dan akan datang.

Ditinjau pula dari segi marketing mix, dapat ditarik kesimpulan

kekuatan perusahaan berada pada segi produk dan harganya yang dapat

bersaing dipasar, tetapi sebaliknya dari segi promosi dan distribusinya

sangat kurang karena seringnya terjadi miscommunication dan takutnya

akan pengeluaran biaya promosi yang cukup besar. Ancaman lain yang

77 

 

dapat terjadi adalah pemalsuan produk. Perusahaan ini tidak memiliki

suatu tanda identifikasi khusus bagi produk-produknya, seperti stiker

hologram ataupun sejenisnya. Permasalahan segi promosi yang telah

disebutkan sebelumnya, terjadi karena pemilik perusahaan tidak berani

untuk mengalokasikan biaya promosi yang cukup guna memasarkan

eksistensi produk Magic One di pasar, karena seperti pada pengalaman

sebelumnya melalui perekrutan tenaga sales tidak memberikan hasil yang

diharapkan, malah pengalokasian biaya promosi malah akan merugikan

perusahaan lebih jauh lagi. Permasalahan lain yang terjadi juga seringnya

terjadi kesalahan dalam penyampaian informasi antar divisi. Hal ini sering

terjadi mengakibatkan barang yang diantar tidak sesuai dengan barang

yang dipesan oleh pelanggan, akibatnya biaya distribusi pun menjadi

semakin besar. Kesalahan ini terjadi karena sistem pemesanan masih

menggunakan metode manual dan tidak di konfirmasi ulang kepada

pelanggan sebelum dilakukan pengiriman barang.

Bagian HRD juga memiliki andil dalam permasalahan yang dihadapi

perusahaan pada tahun 1996-1998, karena pada saaat itu bagian HRD juga

berperan dalam menentukan besaran gaji pokok tenaga sales dan komisi

yang akan dibayarkan oleh perusahaan setiap terjadinya satu transaksi.

Seharusnya rasio antara gaji pokok dengan komisi tidak boleh terlalu kecil,

akibatnya tenaga penjualan tersebut tidaka akn terpacu untuk menjual

produk perusahaan lebih banyak lagi.

78 

 

Bagian pemasaran produk yang pada saat itu bertugas untuk

memasarkan produk Magic One dan produk-produk perusahaan lainnya,

tidak memiliki pengetahuan yang cukup akan produk yang ditawarkannya.

Akibatnya saat pelanggan menanyakan apa keunggulan produk ini

dibandingkan produk lain, apa keuntunggan menggunakan produk ini dan

pertanyaan-pertanyaan teknis lainnya tidak dapat dijawab oleh tenaga

penjualan tersebut

Permasalahan utama yang dihadapi perusahaan ini pada tahun 1996

dimana perusahaan menjalankan strategi perekrutan tenaga penjualan

untuk meningkatkan volume penjualan tidak berjalan dengan semestinya,

berdasarkan hasil wawancara menurut pemilik perusahaan dan direktur

pemasarannya, hal ini dikarenakan kurangnya pengetahuan akan produk

dari tenaga penjual tersebut. Disamping karena kurangnya motivasi yang

dilatarbelakangi oleh besarnya gaji pokok yang dinilai cukup untuk

penghidupan sehari-hari.