Harvard ManageMentor — HERRAMIENTAS PARA PERSUADIR A OTROS

Autoevaluación sobre la persuasiónParte I. Evaluación

Utilice esta herramienta para evaluar sus capacidades de persuasión. Para cada afirmación que sigue, indique con qué exactitud lo describe la afirmación. “1” indica “Falso” y “5” indica “Muy verdadero”. Asegúrese de responder según su comportamiento real en situaciones reales del lugar de trabajo. De ese modo, tendrá la evaluación más exacta de sus destrezas.

Puntuación

AfirmaciónFalso Muy

verdadero1. Establezco correctamente mis calificaciones antes de tratar de persuadir. 1 2 3 4 5

2. Cuando debo persuadir, ofrezco pruebas de cómo las personas han podido confiar en mí en el pasado. 1 2 3 4 5

3. Analizo las palabras y comportamientos de mis interlocutores para evaluar su estilo de toma de decisiones y receptividad.

1 2 3 4 5

4. Cuando debo persuadir, describo los beneficios y aspectos únicos de mi idea. 1 2 3 4 5

5. Utilizo metáforas, analogías e historias en mis presentaciones para destacar los principales puntos. 1 2 3 4 5

6. Conscientemente limito el número de puntos que hago en mis presentaciones a no más de cinco. 1 2 3 4 5

7. Respaldo mis argumentos con pruebas de alta credibilidad. 1 2 3 4 5

8. Cuando cito hechos, datos o estadísticas, organizo la información de manera que sea más clara y se pueda recordar.

1 2 3 4 5

9. Motivo la retroalimentación de mis interlocutores para activar la autopersuasión del público. 1 2 3 4 5

10. Utilizo preguntas inquietantes, capciosas y retóricas para motivar la autopersuasión del público. 1 2 3 4 5

11. Escucho en forma activa a mi público y reflexiono sobre el contenido y emociones que hay detrás de sus afirmaciones.

1 2 3 4 5

12. Analizo a mi público antes de persuadir, para determinar mi estrategia. 1 2 3 4 5

13. Adapto mi estrategia, material y método de persuasión para diferentes públicos. 1 2 3 4 5

14. Varío mi selección de medios de acuerdo con el mensaje que deseo comunicar. 1 2 3 4 5

15. Conscientemente ayudo a los demás en un esfuerzo por crear confianza y credibilidad, sabiendo que esto podría derivar en una relación en la que los demás querrán ayudarme después.

1 2 3 4 5

16. Trato de motivar a las personas para que expresen su compromiso con mis ideas de manera pública o en papel.

1 2 3 4 5

17. Conscientemente aprovecho el poder que proviene de los cargos o puestos de autoridad que ostento. 1 2 3 4 5

18. Cuando poseo información exclusiva, pongo de relieve su valor por ser escasa a las personas a las que estoy persuadiendo.

1 2 3 4 5

19. Cuando promuevo algo, destaco que es una práctica común o parte de una tendencia popular. 1 2 3 4 5

20. Me asocio con productos, personas o empresas que admira mi público. 1 2 3 4 5

21. Hago hincapié en las similitudes que comparto con las personas a las que deseo persuadir. 1 2 3 4 5

22. Cuando encuentro resistencia ante mi idea, parafraseo y hago preguntas para comprender el origen de la resistencia y comunicar que comprendo las inquietudes de las personas a las que no les agrada la idea.

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23. Trato de establecer relaciones y sentimientos positivos con las personas que deseo persuadir. 1 2 3 4 5

24. Cuando preveo que voy a encontrar resistencia a mis ideas, doy los argumentos de los que se oponen e indico que los comprendo antes de presentar mis propias opiniones.

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25. Utilizo un lenguaje afirmativo, asertivo y de mutuo beneficio cuando trato de persuadir. 1 2 3 4 5

Puntuación de cada columna

Puntuación total(Calcule su puntuación sumando las cifras de todas sus respuestas).

Parte II. Puntuación

Use la tabla siguiente para interpretar su puntuación.

104–125 Excepcional: Es una persona talentosa en tácticas de persuasión que comprende cabalmente el arte y la ciencia que hay tras la persuasión.

78–103 Superior: Es altamente eficaz al persuadir en muchas áreas, pero tendría mejores resultados si perfecciona algunas de sus destrezas.

51–77 Suficiente: Conoce y practica muchos de los aspectos básicos de la persuasión, Sin embargo, puede aumentar su éxito ampliando sus destrezas.

25–50 Deficiente: Tendrá que trabajar más en sus destrezas de persuasión para comenzar a cambiar o a reforzar las actitudes, creencias y comportamientos de los demás.

© 2004 Harry Mills. Reservados todos los derechos.Adaptado de Artful Persuasion: How to Command Attention, Change Minds, and Influence People Copyright © 2000 Harry Mills.