1. Cuadro estratégico: En un eje, X variables competitivas, aquellas sobre las que invierten las empresas de

esta industria: precio, calidad de comidas, diversidad de clases, servicio amable y velocidad. Y en el otro eje,

Y nivel de oferta, que se mide de forma cualitativa: bajo, alto. Dibujamos la curva estratégica de las

aerolíneas comerciales de EEUU en los años 70. Era ofertar lo máximo posible de cada variable competitiva.

Para encontrar océanos azules trabajaremos otra herramienta:

2. Los 3 niveles de NO CLIENTES: a) clientes que lo consumen, pero no satisfechos. b) Clientes que

podrían utilizar este servicio, pero que por algún motivo no lo necesitan, y c) clientes que dicen no necesitar

el servicio. Vemos los 3 niveles: a) buscar razones por los que no están satisfechos. En b) el coste beneficio

con otros costes de transportes. Y c) tomar el avión por placer les resultaba costoso.

3. ¿Qué hacer? Redefinir las fronteras del mercado. Hay 6 vías:

Explorar grupos estratégicos de cada sector.

Explorar la cadena de compradores.

Explorar productos y servicios complementarios.

Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores.

Explorar la dimensión del tiempo (tendencias).

Explorar industrias alternativas. Ésta última vía, es la que vamos a utilizar para estudiar variables

competitivas y crear una nueva curva estratégica para este sector.

Industria alternativa: transporte por carretera, con una curva bastante plana, precios bajos, y nueva variable

competitiva extra: salidas frecuentes, de punto a punto.

4. Matriz ERIC. Nos permitirá crear una nueva curva de valor. Se hace así:

Eliminar algunas de las variables competitivas de la industria: aquellas variables que para el comprador

final no representan una ventaja. Por ejemplo: diversidad de clases y conexiones centralizadas

Reducir

Ampliar

Crear nuevas variables competitivas: salidas frecuentes.

Aparece una nueva curva estratégica. Con esta curva, analizamos una serie de factores para estudiar su

viabilidad:

Utilidad para el comprador

Pecio

Coste

Adopción

Si la nueva curva cumple estos 4 factores, es una curva viable. Y así fue como se creó la primera línea low-

cost.