hitta synergin mellan marknad och sälj med insiktsförsäljning och inbound marketing
DESCRIPTION
Delar av en föreläsning vi höll för ett konsultbolag i Stockholm där vi pratade om hur vi kan få ihop marknad och sälj.TRANSCRIPT
Synergin marknad & sälj
Affärsprocessen
SäljprocessenKöpprocessen
Affärsprocessen
Det viktigaste din VD/Ledningen tänker
påÖkad tillväxt
Förbättra försäljningen
Öka effektiviteten i marknadsföringen
Marknad om försäljningFörsäljning om marknad
Säljarna förstår oss inteNu är han ute på kundmöte igen… hoppas han inte förstör vårt varumärke
Marknad har ingen verklighetsförankringLeadsen från marknad är värdelösaDeras kampanjer är inte alls vad kunderna vill ha
Om de bara visste hur mycket insikter och information vi sitter på varför lyssnar dom inte?
Sociala Medier och online är bara trams!
Waste!90% av producerat material från marknad förblir oanvänt av sälj
1 av 8 möten med säljare uppfattas som värdefulla av kunderna
Allt fler affärer inom komplex B2B slutar med icke-beslut
Resultat om vi får bort waste
Kortare säljcykler
Färre affärer tappas i slutskedet
Ökad ROI från marknadsaktiviteterna
Synergi - inte motstånd
Marknad
Försäljning
Insiktsförsäljning
KUNDENS VÄRLD
INSIKTER
UTMANARDOMÄNEXPERT
Stöd kundens köpprocess
Identifiera dina viktigaste kunder och förstå hur och varför de tar köpbeslut
Underlätta deras inköpsprocess och beslutsprocess, ta bort alla hinder och gör det lätt för dom att välja dig
Stöd kunds köpprocess
Låt dina kunder skapa din sälj och marknadsprocess
Intressent
Intressent
Intressent
Organisationer
Lär dig hur de köper
Bygg din affärsprocess efter kundens köpbeteende
Exempel på vad vi behöver veta
Hur är kunden organiserad?
Är de pionjärer eller följare?
Hur är de positionerade?
Vad händer i deras bransch?
Vilka roller (personer) påverkar faktiskt hos kund?
Buyer Personas
Roller och ansvarVad mäts de på?Utmaningar och prioriteringar?
Vem påverkar de/Vem påverkas de av?
Vilken roll har de i köpprocessen?
Inbound Marketing&
Marketing Automation
Varför är Inbound Marketing viktigt inom komplex försäljning?
40 - 60 %… av köpbeslutet är redan gjort när kunden tar kontakt
Att köpa inom B2B99% av oss köper på känsla, 1% med rationella beslut- Prosales
82% av alla köp inom B2B inleds på nätet-Aberdeen Group
En undersökning från SiriusDecisions visar att 80% av kontakterna som visar intresse i att köpa idag men inte gör det, kommer att köpa inom 24 månader.
Vad är Inbound MarketingStarten på din säljprocess!
Utgår ifrån kundens agerande med ditt varumärke
Den nya Inbound metodiken innebär att vi har kontroll på varje steg som tas, verktyg som används, och i vilket skede ditt prospekt befinner sig under sin resa från okänd kontakt till kund. Det ger marknadsförare möjlighet att locka besökare, konvertera leads, och rikta rätt typ av kommunikation mot rätt mottagare.
Den nya metoden ge oss förutsättningar att inte saker inte bara händer utan att du styr
detta och påverkar under resans gång. Du gör det med hjälp av verktyg och metoder som hjälper dig att skapa och leverera innehåll som tilltalar just rätt personer (din Persona) på rätt ställen (kanaler) i precis rätt tid (livscykeln).
Ett flöde
BlogginläggWhitepaperWebinar/Ref Case
Mötesbokning
Din “Persona”
Ålder, erfarenhetPosition och ansvarVar bor han, hur ser hans liv ut?En typisk dag på jobbet?Utmaningar?
Hur utbildar/fortbildar han sig?Vad är viktigt för honom som person?
BloggandeMinst 2 blogginlägg per veckaAllt du skriver skall riktas mot din persona!
LandningssidorHit driver vi trafik och lär oss mer av våra kunderCTA = Call To Action
Sociala MedierHär delar vi vårt fantastiska innehåll
Marketing Automation&
Lead Nurturing
Del av din affärsprocess!
SEOPrata dina kunders språk
Long Tail i bloggande och annat digitalt material
AnalysDet vi inte mäter kan vi inte förbättra
SLA marknad - sälj ROI från våra insatser
SammanfattningsvisInbound Marketing