HoạchĐịnhChiếnLượcMarketingHiệuQuả-BộSáchCreatingSuccess

JohnWestwood

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfree

CộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach

TableofContentsBìaLờigiớithiệu1.Sơlượcvềkếhoạchmarketing2.Phântíchtìnhhuốngvàthẩmđịnhthịtrường3.Lậpmụctiêu,chiếnlượcvàxâydựngkếhoạchhànhđộng4.Phânphối,hỗtrợbánhàngvàNgânsách5.Viếtbảnkếhoạchmarketing6.Trìnhbày,theodõivàđiềuchỉnhbảnkếhoạch

LờigiớithiệuLậpkếhoạchlàmộttrongnhữngnhiệmvụquantrọngcủanhữngailàmcôngtácquản

lý.Nếunhưmộtbảnkếhoạchkinhdoanhcótácdụnggiúpđiềuhànhtổchứcthìmộtbảnkếhoạchmar-ketingchínhlàchìakhóađiđếnmọithànhcông.

Mộtbảnkếhoạchmarketingsẽgiúpbạnxácđịnhđượcnhữngcơhộikinhdoanhhứahẹncủacôngtyđồngthờihướngdẫnbạncáchtiếpcận,nắmbắtvàduytrìvịthếhiệntạitrênthịtrườngcụthể.Đâycũngchínhlàcôngcụtruyềnthôngkếthợptoànbộcácyếutốcủamộtthịtrườnghỗnhợptrongmộtbảnkếhoạchhànhđộngphốihợp.Bảnkếhoạchnàycũngsẽgiúpbạnphânbổtráchnhiệmchotừngngười,xácđịnhthờiđiểm,địađiểmcũngnhưphươngthứcđạtđượcmụctiêu.

Quyểnsáchnàyđượcxâydựngnhằmmụcđíchcungcấpchobạnnhữngkỹnăngcơbảnđểhoạchđịnhkếhoạchmarketingchuyênnghiệpvàkhảthiphùhợpvớitìnhhìnhkinhdoanhcủatổchức.Bêncạnhphầnlýthuyếtcơbảnlàphầnminhhọahữudụnggiúpbạndẽdàngápdụngvàothựctế.

Cho dù bạn đã xây dựng được những bản kế hoạch của bạn vẫn chịu ảnh hưởng bởinhữngnguyêntốngoàitầmkiểmsoát.Tuynhiên,nếunắmvữngnhữngnềntảngcơbảncủatiếntrìnhlậpkếhoạchmarketing,bạnvẫncóthểđiềuchỉnhbảnkếhoạchcủamìnhsaocholuônthíchứngtốtvớinhữngđiềukiệnthayđổikháchquan.

Chúcbạngặtháiđượcnhiềuthànhcôngtừnhữnggợiýtrongquyểnsáchnày.-JohnWestwood

1SơlượcvềkếhoạchmarketingToànbộnộidungcủaquyểnsáchnàysẽlấyvídụvềquátrìnhchuẩnbịvàxâydựngmột

bảnkếhoạchmarketingcủaCôngtySảnxuấtThiếtbịchuyênvềvanvà lọcbơm,gọi tắt làcôngtyM.Mặcdùđâylàmộtcôngtyảonhưngcóthểgiúpbạnhìnhdungcụthểhơnvềthựctếkinhdoanhdựatrênphầnlýthuyếttrìnhbày.BảnkếhoạchnàyápdụngchotấtcảsảnphẩmvàthịtrườngcủaCôngtyM.Sauđâylànhữngthôngtincơbảnvềcôngty:

Trướckhiđisâuvàonhữngchitiếtkhác,bạncầnxemxétmộtsốđịnhnghĩasau:

HoạtđộngbánhàngBánhàngđơngiảnlàhoạtđộngthuyếtphụckháchhàngmuamộtsảnphẩmhaydịchvụ

nàođó.Nógiúptạorađơnhàngtronghiệntại.Tuynhiên,đóchỉlàmộtkhíacạnhcủatoànbộquátrìnhmarketing.

Hoạtđộngmarketing

Marketinglàhoạtđộngtìmhiểuvềnhữngmongmuốncủakháchhàngvàđápứngcác

nhưcầuđóbằngcáchcungcấpnhữngsảnphẩmphùhợpcủacôngty,từđótạoralợinhuận.Hoạtđộngmarketingđượcxemlàthànhcôngkhicôngtycungcấpđượcđúngchủngloạihànghóatạinơicónhucầuvàođúngthờiđiểmcầnthiết,đồngthờiđảmbảosaochokháchhàngphảinhậnthứcđượcvềsựtồntạicủaloạihànghóađó.Chínhvìthế,marketingcóvaitròtạorađơnhàngtrongtươnglai.

Marketinglàmộttiếntrìnhkếthợphàihòagiữasảnphẩm/dịchvụcủacôngtyvànhucầukháchhàng.Mọicôngtyluônphảitỏralinhhoạtđểđạtđượccânbằnggiữahaiyếutốđótrênthịtrường.Họphảiluônsẵnsàngđểthayđổichủngloại,giớithiệusảnphẩmmớihoặcthâmnhậpvàothịtrườngtiềmnăng.Sựcânbằngđókhônghềthuộcsựkiểmsoátnàocủamộtcánhânhay tổchứcnàocả,màngược lại, luôn thayđổi.Vàđểnắmbắtđượcnó,bạnphảikhôngngừngquansát.

Vìthế,marketingliênquanđếncácyếutốsau:·Sảnphẩm/dịchvụcủacôngty;·Nhucầucủakháchhàng;·Điềukiệnthịtrường.Các sản phẩm/dịch vụ củamột công ty có thể chịu sự kiểm soát của chức năng thị

trường,vốncókhảnăngđiềutiết4yếutốchínhcủaquytắc4P.Đâylà4quytắcgiúpcôngtytạorachínhsáchsinhlợivàlàmhàilòngkháchhàng,baogồm:

·Product–Thiếtkếvàxâydựngchiếnlượcsảnphẩm;·Price–Chiếnlượcgiá;

·Promotion–Xúctiếnsảnphẩmvàhỗtrợbánhàng;·Place–Thiếtlậpkênhphânphối.Promotionvàplace có liênquanđếnviệc tiếp cậnkháchhàng tiềmnăngngay tại địa

điểmthíchhợpnhất,trongkhiđóproductvàpricesẽlànhữngcôngcụgiúpbạnthỏamãnnhucầukháchhàng.

MinhhọaBảngdướiđâythểhiệnnộidungquytắc4PcủaCôngtyMđốivớichuyềnsảnxuất“Thiết

bịlọctiêuchuẩn”.

Lậpkếhoạchmarketing

Lậpkếhoạchmarketinglàviệcvậndụngnhữngnguồnlựcmarketingđểđạtđượccácmụctiêumarketing.Trongthựctế,đólàmộtviệckhônghềđơngiản.Mỗicôngtycónhữngđiềukiệnnguồnlực,mụctiêukhácnhauvàphụthuộcvàotừngthờiđiểmriêngbiệt.Kếhoạchmarketingđượcdùngđểphânkhúcthịtrường,xácđịnhvịtrí trênthươngtrường,dựđoántầmvóckinhdoanhvàphácthảothịphầntiềmnăngtrongtừngphânkhúcthịtrường.

Tiếntrìnhlậpmộtbảnkếhoạchmarketingbaogồmnhữngbướcsau:·Thựchiệnnghiêncứuthịtrườngbênngoàivàkhảosáttrongnộibộcôngty;·Xemxétcácthếmạnhvàđiểmyếucủacôngty;·Lậpcácgiảthuyết;·Tiêuliệu,phỏngđoán;·Thiếtlậpmụctiêu;·Lậpchiếnlược;·Xácđịnhchươngtrìnhcụthể;·Dựtínhngânsách;·Đánhgiákếtquảvàđiềuchỉnhmụctiêuhoặcchươngtrình.Tiếntrìnhlậpkếhoạchsẽgiúpbạn:·Tậndụnghiệuquảhơncácnguồnlựccủacôngtytrongviệcxácđịnhcáccơhộitrênthị

trường;·Khuyếnkhíchtinhthầntậpthểvàpháthuynétđặctrưngcủacôngty;·Tạođộnglựcthúcđẩycôngtytiếnlênđểđạtđượcnhữngmụctiêuchung.Ngoàira,việcnghiêncứuthịtrườngtrongquátrìnhlậpkếhoạchmarketingcòncótác

dụngcungcấpcơsởthôngtinnềntảngchocácdựánhiệntạivàtươnglai.Lậpkếhoạchmarketinglàmộttiếntrìnhcótínhchấtlặpđi lặplại,trongđóbạnphải

luônxemlạikếhoạchđãđềrađồngthờicậpnhậtvàbổsungthôngtindựatrênthựctếcủaquátrìnhthựchiện.

Quytrìnhchuẩnbịchobảnkếhoạchmarketing

LậpmụctiêuBangiámđốccấpcaolànhữngngườisẽchịutráchnhiệmthiếtlậpcácmụctiêu.Dùvậy,

bạn cũng cần phải nắm vững những mục tiêu của tổ chức để tạo nên một bản kế hoạchmarketingthốngnhấtvàphùhợp.

Nghiêncứuthịtrường

Vìcónhiềucôngtykhácnhaucùnghoạtđộngtrênthịtrườngnênbướcđầutiênbạncần

làmtrongviệclậpmộtbảnkếhoạchmarketinglàtiếnhànhnghiêncứuthịtrườngchungmàcôngtybạnthamgiahoạtđộng.Saođó,bạnsẽtiếnhànhphântíchthôngtinthuđượcdựatrênbốicảnhthịtrườngriêngcủasảnphẩm.

Khảosátnộtbộ

Đaphầnnhữngthôngtinbạnthuthậpđượctrongnộibộcôngtyđóngvaitròquantrọnghơncảcácthôngtinchungmàbạnnghiêncứutrênthịtrường.Đólànhữngdữliệubánhàng/đơnhàngvàdoanhthu/lợinhuậncóliênquanđếnsảnphẩm.nhữngthôngtinnàycầnđượcxemxéttheotừngthịphầncụthểtạimỗivùngđịalýkhácnhauvàtheođặcthùngànhnghềđốivớitừngsảnphẩmnóiriêngvàtổngthểsảnphẩmnóichung.

PhântíchSWOT

Khiđãcóđầyđủcácthôngtinvàconsốtừviệcnghiêncứuthịtrường,bạncầntiếnhành

phântíchvàtrìnhbàychúngsaochocóthểđưaranhữngquyếtđịnhtốtnhất.Đểlàmđượcđiềunày,bạncầnchọnranhữngthôngtinchủchốtvàthựchiệnphântíchSWOT(Điểmmạnh-Điểmyếu-Cơhội-Nguycơ/Rủiro).

Lậpgiảthuyết

Bảnthânmỗikếhoạchđềuđượcxâydựngdựatrêncácgiảthuyếtcụthể.Cácgiảthuyết

nàyliênquanđếncácyếutốkinhtếcũngnhưcôngnghệvàđốithủcạnhtranh.

Thiếtlậpmụctiêumarketingvàdựđoánkếtquảmongmuốn

Bướctiếptheochínhlàchìakhóacủatoànbộquátrìnhmarketing:thiết lậpmụctiêu

marketing.Đâychínhlàmụctiêumàbạnmongmuốnđạtđược,làđíchđếncủakếhoạch.

LậpchiếnlượcvàkếhoạchhànhđộngChiến lượcmarketing là các phương pháp giúp bạn đạt được nhữngmục tiêumong

muốn.Chúngliênquanđếncácyếutốhỗnhợpcủathịtrườngnhưsảnphẩm,giácả,hỗtrợbánhàngvàphânphối.Từngmụctiêukinhdoanhkhácnhausẽcócácchiếnlượcpháttriểnriêng.Saukhixáclậpchiếnlượcmarketing,bạnsẽtiếptụcđếnphầnchuẩnbịkếhoạchhànhđộng

Xácđịnhchươngtrìnhquảngcáo

vàhỗtrợkháchhàngSaukhiđãlậpchiếnlượcvàkếhoạchhànhđộng,bạncầnxácđịnhnhữngchươngtrình

cụthể,tứclàphâncôngai,làmđiềugì,ởđâu,thờiđiểmnàovàcáchthứclàmrasao.Dựtínhngânsách

Nhữngmụctiêu,chiếnlượcvàkếhoạchhànhđộngcủabạncầnphảiđạthiệuquảvềmặt

chiphí.Việclậpngânsáchsẽquyếtđịnhnhữngnguồnlựccầnthiếtđểthựchiệnkếhoạch,xácđịnhnhữngnguồn lựccần thiếtđể thựchiệnkếhoạch, xácđịnhchiphí cụ thểvà tiên liệunhữngrủirotàichínhcóliênquan.

Viếtkếhoạch

Mộtkhitấtcảcácbướcnêutrênđãđượctiếnhành,xemnhưbạnđãsẵnsàngđểviếtmột

bảnkếhoạchmarketing.Trongbảnkếhoạchnày,bạnchỉnênthểhiệnnhữngthôngtinquantrọngmàbạnmuốnchuyểntải.

Thôngtinvềkếhoạch

Mộtbảnkếhoạchhoànhảonhưngnếukhôngđượcchuyểntảiđếnđúngđốitượng,tứclà

nhữngngườisẽchịutráchnhiệmthựchiện,sẽtrởnênthấtbạihoàntoàn.

ĐánhgiávàcậpnhậtthôngtinTìnhhuốngvàcácđiềukiệnkháchquanluônthayđổikhôngngừng,dovậykếhoạchcủa

bạncũngcầnphảiluônđượcxemlạithườngxuyêndựatheotìnhhìnhthựctế.

2Phântíchtìnhhuống&thẩmđịnhthịtrường

ThẩmđịnhthịtrườngThẩmđịnhthịtrườnglàhoạtđộngnghiêncứu,kiểmtrakỹlưỡngvềthịtrườngmàcông

tyđangthamgia,vềnhữnghoạtđộngmarketingđặcthùvàhệthốngmarketingnộibộcủacôngty,vềđốitượngkháchhàng,đốithủcạnhtranhvàbứctranhtoàncảnhvềchínhtrịvàkinh tế.Quy trìnhnàyđòihỏibạnphải thu thậpcácdữ liệuvề tiến trìnhphát triểnvàsảnphẩmcủacôngty.Việcphântíchcácdữliệunộibộnàysẽgiúpbạnnhậnbiếtcáckhuvựcthịtrườngcầnnghiêncứuvàđánhgiáđượcnhữngđiểmtiềmnăngcầnphảiđầutưnghiêncứunhiềuhơn.

Thẩmđịnhhoạtđộngmarketinglàhoạtđộngnghiêncứucácyếutố4Pcủacôngty,baogồmsảnphẩm,giácả,hỗtrợkháchhàngvàphânphối.

Thẩmđịnhhệthốngmarketingliênquanđếnviệcxemxétcấutrúchiệntạicácbộphậnmarket-ingcùngvớihệthốngcủanó.

NghiêncứuthịtrườngNghiêncứuthịtrườngnhằmmụcđích:·Xâydựngcáinhìntổngthểvềthịtrường;·Giámsátnhữngchuyểnbiếncủathịtrường;·Quyếtđịnhcáchthứchànhđộngcủatổchứcvàđánhgiákếtquảtươngứng.Dữ liệunghiêncứuthị trườngbaogồmcácthôngtinchínhyếuvàthứcấp.Thôngtin

chínhyếuđến từcácnguồncungcấp trực tiếp trên thị trường.Bạncó thể thu thậpnhữngthôngtinnàybằngcáchtựtiếnhànhnghiêncứuhoặcnhờđếnmộtchuyênviêntưvấnhoặcđơnvịnghiêncứuthịtrường.Trongkhiđó,thôngtinthứcấplànhữngthôngtinthuđượcdựatrêncácnguồndữliệugiántiếp.Việcnghiêncứuthịtrườngdựatrêncácthôngtinthứcấpđượcxemnhưmộthìnhthứcnghiêncứutạichỗ,tứclàthunhậpthôngtindựatrêncácnguồnsẵncó,vídụnhư:

·Cácthốngkê,báocáocủachínhphủhoặcquốcgia·Thôngtintổchức·Niêngiámthươngmại·Nhữnghiệphộithươngmại·Cácmẫubáocáocósẵn·Internet·Websitecủađốithủcạnhtranh·CáccôngcụtìmkiếmthôngtintươngtựnhưGoogle,sphere,…Những thông tin nghiên cứu thị trường mà bạn sẽ dùng đến trong bản kế hoạch

marketingbaogồmthôngtinthịtrườngvàthôngtinsảnphẩm.

ThôngtinthịtrườngThôngtinthịtrườngcầnthểhiệnđược:Quymô:Tầmvóccủathịtrường?Cấutrúcphânchiacủathịtrường?Đặcđiểm:Đốitượngkháchhàng?Nhàcungcấpchính?

Sảnphẩmchính?Thựctrạng:Thịtrườngmớiđịnhhìnhhayđãtồntạisẵn?Thịtrườngđangtrênđàpháttriển?Thịtrườngđãbãohòa?HệthốngCóhợpnhấtvớithịtrườngthànhmộtkhốichung?liênquancácdoanhnghiệp:Kênhphânphối:cóbaonhiêukênh?Phươngthứcnhữngphươngthứctruyềnthôngnàođãđượcsửdụng:báotruyềnthông:chí,TV,internethaythưtín?Tàichính:Córắcrốinàoliênquanđếnthuếkhông?Pháplý:VấnđềbằngsángchếTiêuchuẩnsảnphẩmPhápchếliênquanđếncôngtymôigiớiThươnghiệu/BảnquyềnBảovệtàisảnchấtxám(thiếtkế/phầnmềm,…)Pháttriển:Nhữngkhuvựcmớiđangpháttriểncủathịtrường?Nhữngsảnphẩmmớiđangpháttriển?Nhữngđịnhchếhoặcquyluậtmới?

ThôngtinsảnphẩmThôngtinsảnphẩmliênquanđếncôngtycủabạn,cácđốithủcạnhtranhvàkháchhàng.Kháchhàngtiềmnăng:Họlàai?Họthườngtậptrungởđâu?Ailàngườidẫnđầutrênthịtrường?Họcóđốithủcạnhtranhhaykhông?Côngtycủabạn:nhữngsảnphẩmhiệntạicóđápứngđượcnhucầucủakhách?Cócầnthiếtphảipháttriểnsảnphẩmkhông?Cócầnphảitungranhữngsảnphẩmhoàntoànmới?Tiềmnăngcủasảnphẩmmới?Nhậnđịnhcủathịtrườngvềcôngtyrasao?Đốithủcạnhtranh:Họlàai?Quymôcủahọsovớicôngtycủabạn?Trụsởchínhcủahọđặttạiđâu?Họcóhoạtđộngtrongcùngphânkhúcthịtrườngcủabạn?Cáckênhphânphối/bánhàngmàhọsửdụng?Nhữngsảnphẩmmớinhấthọvừamớitungrathịtrường?

Minhhọa

CôngtyMđanglậpmộtkếhoạchnghiêncứuthịtrường.Họmuốntìmkiếmthôngtinliênquanđếncácthiếtbịvanvàđầulọccũngnhưcáccôngtysảnxuấtnhữngmặthàngnày.Trongkếhoạchmarketinglầnnày,côngtyMtậptrungvàothịtrườngAnhQuốc.

Vềcácthiếtbịvan,hiệncôngtyMđãthuthậpđượcnhiềuthôngtintừHiệphộiVancủaAnhQuốc(BVAA).Hiệphộinàycóđầyđủthôngtincơsởvềcácđơnvịsảnxuấtvanlàthànhviêncủahiệphộitrêntoànquốccũngnhưchitiếtcủatừngloạivandohọsảnxuất.TừwebsitecủaBVAA,côngtyMnhậnthấycó6đơnvịkháccũngsảnxuấtthiếtbịvanđầutròn.Nhữngđơnvịcònlạichuyênsảnxuấtnhiềuloạivankhácnhaunhưvancómàngngăn,cửavan,vanbướm,…

NguồntracứuthôngtinthứhaichínhlàtừtrangwebcủaCụcThốngkêQuốcgia.Trangwebnàycungcấpchitiếtthôngtinvềviệcsảnxuất,nhậpkhẩuvàxuấtkhẩucácloạihànghóa

củaAnhQuốc.CácsốliệuthốngkêcủahọđượcthựchiệnhàngnămvàbảnbáocáocủahọthườngtậptrungvàochủđềSảnxuấtkhóa&van,dođócôngtyMphải táchcácthôngtinchuyênvềvanđầutrònđểsửdụng.BằngcáchloạitrừsốlượngxuấtkhẩuvàsửdụngsốliệusảnxuấtcủaAnhQuốc,côngtyMcóthểtínhđượcrằngthịtrườngvanđầutròncủaAnhQuốcchiếmkhoảng10triệubảng,trongđóthịphầncủaMlà1triệubảng.Thốngkêcònchobiếtgiátrịnhậpkhẩulà4triệubảng,trongđócó2triệubảngtừcácnướcEU.

Tiếptheo,côngtyMtìmđếntrangwebwww.com-panieshouse.gov.ukcủaCompaniesHouseđểthamkhảocácbảnbáocáohàngnămvềđốithủcạnhtranhtrongnước.Tuytrangwebcónhiềuloạihìnhdoanhnghiệpvàcáchtrìnhbàykhácnhau,nhưngmộtlượngđángkểcáccôngtyvẫnthểhiệnsựphânchiarõrệtgiữadoanhsốtrongnướcvàxuấtkhẩuranướcngoài.Từtrangwebđó,côngtyMđãtảivềcáctàiliệusảnphẩm,thôngtinliênquanđếnsảnphẩmmớivànhữngcộtmốcpháttriểncủahọ.

Cuốicùng, công tyđãcó thể tínhđược tiềmnăng thị trườngAnhQuốcdànhchomặthàngcủamìnhlàkhoảng10triệubảng,trongđódoanhsốsẽđạtđược1triệubảng.Giátrịnhậpkhẩulà4triệubảng,trongđócó2triệubảngtừcácnướcEU.Từnhữngsốliệunày,côngtyMđãlậpbảngthểhiệnthịphầnAnhQuốc(xembảng2.1).

Bảng2.1:Thôngtinthịphần

KhảosátnộibộBêncạnhviệcnghiêncứuthịtrường,bạncũngnênthuthậpnguồndữliệudồidàocóthể

giúpíchchoviệcsoạnthảokếhoạchmarketingcủabạn.Trongthựctế,khókhănmàbạngặpphải chính làkhôngbiết xácđịnhđâu lànhững thông tinquan trọnggiữanguồn thông tinmênhmôngđó.Chodùnguồnthôngtinấykháphongphúnhưngcóthểcácdữliệuvẫnchưasửdụngngayđược;vídụbạncóthểtìmđượcsốliệuvềdoanhsốdướidạngtổnghợpchứchưađượcphânthànhtừngdòngsảnphẩmhoặcphânkhúcthịtrườngcụthể.

Phânkhúcthịtrường

Mỗikháchhàngkhácnhaucónhữngnhucầukhácnhau.Ngaycảkhivớicùngmộtsản

phẩmnhấtđịnh, lýdo chọnmua của từngkháchhàng cũng có sựkhácbiệt. Phânkhúc thịtrườnggiúpbạnxemxétcácthịtrườnghiệntạimàbạnđangthamgiacũngnhưnhữngthịtrườngmàbạnnênthamgiavào.

Ngoàira,bạncũngcầnphảichiađốitượngkháchhàngcủamìnhthànhnhữngnhómnhỏcócùngnhucầu.Mỗinhómnàychínhlàmộtphânkhúccủathịtrường.

Đốivớicácloạihànghóatiêudùngvàdịchvụ,bạncóthểphânloạikháchhàngdựatrêntìnhtrạngkinhtế-xãhội,tuổitác,giớitính,nghềnghiệpvànơicưtrú.

Thị trường của các hàng hóa công nghiệp lại khác biệt với hàng hóa dịch vụ.Do bởikháchhàngcủangànhhnàylàmộtcôngtyhoặccơquannênsốlượngkháchhàngthựctếcóthểlênđếnhàngngàn,hàngtriệungười.

Cơsởchủyếuđểxácđịnhcácphânkhúcthịtrườnglà:·Vịtríđịalý·Ngànhhhoặcphânngành·Sảnphẩm

·Ứngdụng·Sốlượngngườisửdụngsảnphẩmcuốicùng·Kênhphânphối–nhàphânphối,nhàsảnxuấtthiếtbị,ngườitiêudùngcuốicùngViệcphânkhúcthịtrườngcòndựatrên:·Quymôđặthàng·Tầnsuấtđặthàng·TínhcáchcủangườiraquyếtđịnhchọnsảnphẩmĐiểmcốtlõicủaviệcphânkhúcthịtrườngchínhlàđểthịtrườngtựphânkhúc,bởivì

nhữngphânkhúckhácnhauluôntồntạiđộclậpvớidoanhnghiệpvàcácsảnphẩm.Đốivớinhữngsảnphẩmvàthịtrườngđượctrìnhbàytrongkếhoạchmarketingthìbạn

nênchọnlọcvàthểhiệncácthôngtintrongvòng2hoặc3nămtrởlạicùngdữliệudoanhsốcơbảntrongnămhiệntại.Bạncũngnênđềcậpđếnconsốlợinhuậncóliênquannếucóthể.Vàđừngquênđiềuchỉnhcácchỉsốlạmphátchophùhợpvớithựctế.

DanhmụcthôngtincầnthuthậpTrướckhithựchiệnviệcthuthậpthôngtin,bạnnênlậpmộtdanhmụccácthôngtincần

kiểmtra.Nộidungcủadanhmụcnàycóthểthayđổitùythuộcvàoquymôcủabảnkếhoạchmarketing,nhưngcầnthiếtphảicóđủcácthôngtinchitiếtvềsựphânloạikháchhàng,thịphầncũngnhưcáchoạtđộngcủađốithủcạnhtranh.Chitiếtcủathôngtincũngsẽthayđổitùythuộcvàoloạihìnhkinhdoanhcủacôngty.

Để chuẩnbịmộtkếhoạchmarketing tất cả các sảnphẩmhiện có tại thị trườngAnhQuốc,CôngtyMđãphácthảomộtdanhmụccácthôngtincầnthuthậpnhưsau:

CáchtrìnhbàysốliệuTùyvàophạmvicủabảnkếhoạch,bạncóthểchiadữliệubánhàngthànhnhữngbảng

nhỏkhácnhaudựatheokhuvựcđịalý,sảnphẩm,phânngànhhhoặctiêuchítổnghợp.BạncóthểbiệnchứngbằngphầnmềmLotus1-2-3hoặcMicrosoftExcel.Thôngthường

cácdữ liệu thamkhảocủanhữngnămcũsẽđượcđánhdấu theo từngnăm.Cộtghichúvềnhữngnămsắpđếnsẽđượcchừatrốngvìmụctiêucủabảnnàylàthểhiệndữliệucũvàhiệntạiđồngthờigiúpbạnsosánhcácsốliệutươnglaivànhậnxétxuhướngpháttriểnsaunày.

Bảng2.2chothấynhữngsốliệucóthểđượcsửdụngtrongbảnkếhoạchmarketingcủacôngtyM.

Mứclạmpháttrongbanămqua là3%/năm.Dođó,bảngthôngsốnàycầnđượcđiềuchỉnhtheotỷkệlạmphát(bảng2.3).

Mộtcáchkhácđểxemxétmứcđộpháttriểnlàphântíchsốlượngsảnphẩmbánrathayvìgiátrịdoanhsố(bảng2.4).

Bảng2.4:Sốlượngthiếtbịlọcbánra

Lợinhuậnbánhànglàvôcùngquantrọng.Dođó,bạncũngcầnphảithểhiệnmứcđộlợinhuậnthuđượctừviệcbánhàngcủatừngloạisảnphẩmkhácnhau(bảng2.5).

Bảng2.5:ChitiếtdoanhsốtạithịtrườngAnhQuốcđãbaogồmlợinhuận

Cácthôngtinchitiếthơncũngnênđượctrìnhbàycủabảnkếhoạch(bảng2.6).Bảng2.6:SốliệubánhàngcủamặthàngvantạiAnhQuốcThôngtinnàycòncóthểđượctrìnhbàytheotừngvùngđịalýdướidạngbiểuđồcộtvà

biểuđồtrònnhưhình2.1và2.2.

Phântíchtìnhhuống

Nghiêncứuthịtrườngvàthuthậpdữliệuchỉmớilàbướcđầutiên.Điềutiếptheobạn

cầnlàmlàphảiphântíchvàtrìnhbàychúngsaochohữuíchđốivớibảnkếhoạchcủamình.Phântíchtìnhhuốnglàmộtquytrìnhgiúpbạnthựchiệnđiềunàyvìnócótácdụng:

·Giúpbạnxemlạixuhướngkinhtếvàkinhdoanh;·Xemlạivịthếcủacôngtytrongcácthịtrườngchiếnlượcvàkhuvựcbánhàngchủyếu;·Xemxétcácđiểmmạnhvàđiểmyếucủacôngtyvềcácmặthoạtđộng,sảnphẩmchính

vàtruyềnthông;·Sosánhcôngtyvàcácđốithủ;·Nhậndiệncáccơhộivàrủirotiềmnăng.Cáckếtquảphântíchđượcđềcậpđếntrongkếhoạchmarketingdướinhữngđềmục

nhưsau:·Giảthuyết·Doanhsốthịtrườngchiếnlượchoặcthịtrườngchính·Cácsảnphẩmchính·Cáckhuvựcbánhàngchủyếu

PhântíchSWOTPhươngphápphântíchthịtrườngSWOTsẽphântíchcácyếutố:·Cácđiểmmạnh(Strengths)·Cácđiểmyếu(Weaknesses)·Cáccơhội(Opportunities)·Cácnguycơvàrủiro(Threats)Điểmmạnhvàđiểmyếulàcácyếutốliênquantrựctiếpđếncôngtyvàsảnphẩmtrong

khicơhộivàrủirothườngliênquanđếnnhữngyếutốchủquankhôngthuộcphạmvikiểmsoátcủabạn.PhântíchSWOTlàmộtquytrìnhgiúpbạnnắmvữngvàphântíchđượccácthếmạnhvàđiểmyếu,đồngthờixácđịnhđượccácnguycơđedọacóthểảnhhưởngđếnviệckinhdoanhcủabạnlẫnnhữngcơhộiđangcótrênthịtrường.Nhờvậy,bạncóthểkhaithác

đượccác thếmạnhcủamình,khắcphụcnhữngđiểmyếu,nắmbắt các cơhộivàphòngvệtrướcnhữngphầnquantrọngnhấtcủatiếntrìnhlậpkếhoạch.PhântíchSWOTcóthểgiúpquyếtđịnhxemcôngtyhoặctổchứccủabạncóthậtsựđápứngđượckếhoạchmarketingvàhiểuđượcnhữngxuhướngkinhdoanhtrongtươnglai.

Vềphươngdiệntrìnhbày,bạncóthểthểhiệntrêncùngmộttranggiấy.Hãychiatranggiấythành4ôvuôngbằngnhau,sauđóđiềnvàocácđiểmmạnh,điểmyếutronghaiôtrêncùngvàcáccơhội,nguycơrủiroởhaibêndướinhưhình2.3.

SốlượngcủacácbảngphântíchSWOTtùythuộcvàophạmvikếhoạchcủabạn.Trướctiên,bạnnênthựchiệnbảngphântíchSWOTvềcôngtyvàtổchứccủabạn.SauđóbạnhãytiếnhànhphântíchSWOTvềcácđốithủchínhvàvềcácsảnphẩm,khuvựcbánhàngvàphânkhúcliênquanđếnkếhoạchmarketingcủabạn.

Cácđiểmmạnh

Cácđiểmyếu

Cáccơhội

Cácnguycơrủiro

Hình2.3:PhântíchSWOT

MinhhọaCácsốliệusauđâythểhiệnmộtsốphântíchSWOTmàcôngtyMđãchuẩnbịvàsẽsử

dụngtrongbảnkếhoạchmarketingtạithịtrườngAnhQuốc.Cáchình2.4,2.5,2.6,2.7,2.8và2.9thểhiệncácbảngphântíchSWOTvềcôngty,tổchức

bánhàng,sảnphẩm,khuvựcbánhàng,phânkhúcthịtrườngvàđốithủcạnhtranhcủacôngtyM.CÁCĐIỂMMẠNH· LàthànhviêncủaHiệphộiAnhQuốc· Xây dựng đượchình ảnh thươnghiệu· Có cácnguồn lựctốt – về tài chínhlẫnkỹthuật· Doanh số xuấtkhẩu đã đượckhẳngđịnh

CÁCĐIỂMYẾU·DoanhsốtạiAnhQuốc không giatăng· Bị xem là “lỗithời”· Đội ngũ nhânviênmarketingcònmỏng· Trangweb cầnđượcpháttriển

CÁCCƠHỘI·Côngtymẹsẽđầutư mở rộng phòngmarketingmới· Mới thành lậptrung tâm nghiêncứu phát triển sảnphẩm· Pháttriểncácsảnphẩmmới· Khai trươngmộtnhàmáytạichâuÁvới nguồn nhâncông giá rẻ và chiphíthấp

CÁCNGUYCƠRỦIRO· Cạnh tranhvớicácsảnphẩmgiárẻtừ vùng TrungĐông· Cạnh tranhvớinhững sản phẩmcùng chủng loại từcácnướcEU

Hình2.4:PhântíchSWOTvềcôngtyCÁCĐIỂMMẠNH· Lực lượng bánhàng rộng lớn trênkhắpAnhQuốc· Cócácchuyêngiatrongngành· Nhữngvănphònghiệnđại

CÁCĐIỂMYẾU· Nhiềunhânviênmới thiếu kinhnghiệm· Đòihỏiđàotạonhiềuhơn

CÁCCƠHỘI· Tuyển dụnggiámđốcbánhàngmới· Táicấutrúclựclượngbánhàng· Thựchiệnđàotạo bán hàng caocấp

CÁCNGUYCƠRỦIRO· Khôngcóngườikế nhiệm nội bộcho các vị trí giámđốc marketing &bánhàng· Cácđốithủđangmở rộng các lựclượngbánhàngkhuvực

Hình2.5:PhântíchSWOTvềtổchứcbánhàng

CÁCĐIỂMMẠNH· Nhiềukíchcỡkhácnhau·Chấtlượngđảmbảo· Sản xuất liêntục

CÁCĐIỂMYẾU·Nguồnvậtliệubịgiớihạn· Trọng lượngnặng hơn so vớisản phẩm của đốithủ· Chi phí/giáthànhsảnxuấtkhácao

CÁCCƠHỘI· Nguồnhànggiárẻtừtrungquốc· Pháttriểnsảnphẩmmới

CÁCNGUYCƠRỦIRO· Các sản phẩmnhậpkhẩugiárẻtừchâuÁ·Nhữngsảnphẩmcạnh tranh bằngchấtliệunhựa

Hình2.6:PhântíchSWOTvềsảnphẩm–mặthàngvanđầutròn

CÁCĐIỂMMẠNH· Phạmvingànhrộnglớn· Phạmvingànhtập trung tại mộtsốítkhuvực

CÁCĐIỂMYẾU· Nhiềunhàmáycũkỹ· Khôngcónhiềudựánmới· Tất cả các đốithủ lớn đều đã cóhiệndiện

CÁCCƠHỘI· Tântrangcácnhàmáycũ

CÁCNGUYCƠRỦIRO· Nhiềucôngtysẽchuyển việc sản

· Dịchchuyểnsangcác ngành mới, vídụ như xử lý nướcthải

xuấtranướcngoài· Nhiềucôngtycóthể phải đóng cửavĩnhviễn

Hình2.7:PhântíchSWOTvềkhuvựcbánhàngtheovịtríđịalý–miềnBắcnướcAnh

CÁCĐIỂMMẠNH· Chiếmưuthếvớicácthiếtbịlọc· Cóchuyêngiavềlĩnhvực

CÁCĐIỂMYẾU· Thịtrường“giáthấpnhất”· Không có cácnền kinh kế theocấpkhácnhau

CÁCCƠHỘI· Chương trìnhđầu tư mới theocácchỉthịcủaEU· Cácsảnphẩmmới, ví dụ van lắpđộngcơhẹngiờ

CÁCNGUYCƠRỦIRO· Xuhướng“muahàngAnhQuốc”đãkhôngcònphổbiến· Vàcôngtynướcthải giờ đây thuộcquyền sở hữu củacác công ty nướcngoài (Pháp/Đức/Mỹ)· Một sốđối thủcạnh tranh có thểkết hợp các sảnphẩm bộ phận vớinhau· Công ty nướcthải sở hữu nhữngđốithủcạnhtranh

Hình2.8:PhântíchSWOTvềphânkhúcthịtrường–lĩnhvựcnướcthảiCÁC ĐIỂM MẠNH CỦAĐỐITHỦ· Quymôcôngtylớn· Nhiều chủngloạisảnphẩm· Thịphầnkhácao· Thương hiệumạnh

CÁCĐIỂMYẾUCỦAĐỐITHỦ· Nhà phân phốivừabịsathải· Lực lượng bánhàng non kinhnghiệm· Thiếu hỗ trợdịchvụ· Sản phẩm lỗithời

CÁCCƠHỘICHOCHÚNGTA· Vanđầu trònđược sản xuất bởimột nhà máy chíphícaotạiĐức· Cáchướngphát

CÁC NGUY CƠ RỦI ROĐỐIVỚICHÚNGTA· Họcóthểthànhlậpmột tổchứchỗtrợdịchvụ· Họsắpxâymộtnhà máy chi phí

triểnsảnphẩmmớithấp tại TrungQuốc

Hình2.9:PhântíchSWOTvềmộtđốithủcạnhtranh–CôngtyDVK(Đức)

3Lậpmụctiêu,chiếnlượcvàxâydựngkếhoạchhànhđộng

Chođếnthờiđiểmnày,bạnđãxácđịnhđượcnhữngđiểmmạnh,điểmyếu,cơhội lẫn

nguycơrủirochínhcủaviệckinhdoanh,đồngthờiđưaracácgiả thuyếtvềnhữngyếutốngoạivicóthểtácđộngđếnviệckinhdoanh.Dóđó,bướctiếptheochúngtasẽbắttayvàoxácđịnhnhữngmụctiêumarketing.Đâychínhlàbướcchủchốttrongtoànbộquátrìnhchuẩnbịchomộtkếhoạchmarketing.

Mụctiêumarketing

Mộtmục tiêumarketingsẽphảichú trọngđếnsựcânbằnggiữasảnphẩmvàcác thị

trườngđếnsựcânbằnggiữasảnphẩmvàcác thị trường liênquan.Nghĩa lànóphải là sựtươngquangiữacácloạisảnphẩmvàthịtrườngtiêuthụ.Đểđạtđượcnhữngmụctiêuđó,bạnphảisửdụngcáccôngcựbaogồmgiácả,hỗtrợbánhàng,kênhphânphốivàcácchiếnlượcmarketing.Ởbướctiếptheo,sẽcóthêmmụctiêuvàchiếnlượcquảngcáo,…Khiđó,bạncầnphảiquantâmđếncácthủthuật,kếhoạchhànhđộngvàngânsách.Tấtcảnhữngyếutốnàyđềugópphầngiúpchúngtađạtđượcnhữngmụctiêuđãđềra.

Mụctiêumarketingcóliênquanđếnbấtkỳmộttrongcáctrườnghợpsau:·Bánnhữngsảnphẩmhiệncótạinhữngthịtrườnghiệncó;·Bánnhữngsảnphẩmhiệncótạinhữngthịtrườngmới;·Bánnhữngsảnphẩmmớitạinhữngthịtrườnghiệncó;·Bánnhữngsảnphẩmmớitạinhữngthịtrườngmới;Cácmụctiêumarketingcầnphảinhắmđếnmộtmụcđíchkhảthivànênđượcdiễngiải

bằngnhữnggiátrịcụthểhaynhữngconsốphầntrămthịphần,tránhdùngnhữngkháiniệmmơhồnhưgiatăng,cảitiếnhoặcđahóa,…nhằmthuậnlợihơnchoviệcsosánhvớithựctếvềsau.

Sauđâylàmộtsốvídụvềnhữngmụctiêumarketing:·Giatăng10%doanhsốsảnphẩmtạithịtrườngAnhhàngnămtrong3năm;·Giatăng30%doanhsốsảnphẩmtrênthịtrườngtoàncầutrong5năm;·Giatăngtừ10-15%thịphầnsảnphẩmtạithịtrườngMỹtrongvòng2nămtới.CònđâylàdanhsáchmộtvàimụctiêuhàngđầucủacôngtyM:·Giatăng10%doanhsốtạithịtrườngAnhQuốchàngnămtrongvòng3nămtới;·Giatănggấpđôidoanhsốsảnphẩmvanđầutrònđốivớingànhcôngnghiệpxửlýnước

trongvòng3năm;·Giatăngdoanhsốthiếtbịlắpráptrọnbộlên50cáitrongvòng3năm;· Giatănggấpđôithịphầnsảnphẩmđầulọcđốivớingànhcôngnghiệpxửlýnướcvào

năm2008;·GiatănggấpđôidoanhsốcủanhàphânphốitạiScotlandvànăm2008;·Giatăngtổnglợinhuậntừ39%lên43%vàonăm2010.Dướiđâylànhữngmụctiêumarketingmàtấtcảcácbảnkếhoạchmarketingnêncó:·Doanhsốcủagiaiđoạnkếhoạchtheosảnphẩmvàphânkhúcthịtrường;·Tổnglợinhuậndựatrêndoanhsố;·Thịphầncủagiaiđoạnkếhoạchtheosảnphẩmvàphânkhúcthịtrường(nếucó).

TiếntrìnhpháttriểnsảnphẩmDocácmụctiêumarketingcóliênquanđếnsảnphẩmvàthịtrườngnênbạncầnphải

nắmđượcvịthếhiệntạicủamìnhcảvềsảnphẩmlẫnthịtrườngtrướckhitiếnhànhxácđịnh

nhữngmụctiêuchokếhoạchmarketingQuátrìnhpháttriểnvàsuygiảmcủatấtcảcácloạisảnphẩmđềutuântheomộtvòngđời

đượcthểhiệnởhình3.1.

Thôngthường,mỗicôngtyđềughinhậntiếntrìnhpháttriểncủasảnphẩm,baogồmtấtcảcácbướcpháttriểntrongvòngđờicủanhữngsảnphẩmđó.Nhờthếhọcóthểđạtđượcmứcđộpháttriểncânbằngvàgiảmthiểurủirochosảnphẩm.Hình3.2minhhọachomộttiếntrìnhpháttriểnsảnphẩmtiêubiểu.

Hình3.3và3.4thểhiệncácvòngđờipháttriểncủanhữngsảnphẩmchínhcủacôngty

M.Cácthiếtbịlọckiểu“S”đãđạtđếntìnhtrạngbãohòa,trongkhicácthiếtbịlọckiểu“A”

đangởgiaiđoạnpháttriển“chínmuồi”,còncácthiếtbịlọckiểu“K”vàcácsảnphẩmlắpráptrọnbộkhácđangbướcvàogiaiđoạnpháttriểnvũbão.

Sản phẩm van đầu tròn hiện đang rơi vào giai đoạn suy tàn. Nếu không đưa ra cácphươngánhànhđộngkịpthời,chắcchắnsảnphẩmnàysẽchấmdứtsựtồntạicủamình.

Thịphầnvàmứctăngtrưởng

Sảnphẩmhaydịchvụcủacáccôngtykhithamgiacùngmộtthịtrườngthườngkhôngchênhlệchnhiềuvềmứcgiá.Tuynhiên,điềunàykhôngcónghĩalàcáccôngtyđềucóđịnhmứclợinhuậntươngtựnhau.Côngtynàocóthịphầnnhiềunhấthiểnnhiênsẽcómứclợinhuậncaonhất.Điềunàyđãdẫnđếnviệccáccôngtyluônchạyđuacạnhtranhlẫnnhauvềmặtgiácả.

Dòngtiềnlàyếutốquantrọngnhấtđểđánhgiátiếntrìnhpháttriểncủacôngty.Xétởkhíacạnhbaoquáthơnthìkhảnăngsinhlợicủacôngtysẽphụthuộcvàomứcđộthốngtrịthịtrườngcủabạnsovớiđốithủcạnhtranh.

Cáchđâyvànăm,nhómtưvấnBostonđãpháttriểnmộtmatrậncótênMatrậnBostonđểphântíchtiếntrìnhpháttriểncủasảnphẩmdựatrênthịphầnvàmứctăngtrưởngtươngquan.Ngàynàyrấtnhiềucôngtysửdụngmatrậnnàyđểđánhgiásảnphẩmcủamình(xemhình3.5).

Cácsảnphẩmcóthểđượcmôtảvới4hìnhtượngsau:NGÔISAO–thịphầncao/mứctăngtrưởngcaoCONBÒ–thịphầncao/mứctăngtrưởngthấpDẤUCHẤMHỎI–thịphầnthấp/mứctăngtrưởngcaoCONCHÓ–thịphầnthấp/mứctăngtrưởngthấpThịphầntươngứnglàtỷlệthịphầncủabạnsovớicủađốithủlớnnhất,thểhiệnmứcđộ

thốngtrịcủabạnsovớicácđốithủcạnhtranh.Mứctăngtrưởnglàyếutốvôcùngquantrọngbởihailýdochính:(1) Doanhthucủathịtrườngđangpháttriểnmạnhsẽnhiềunhiềuhơncủathịtrường

pháttriểnchậmhoặcđãổnđịnh.Đểnguồndoanhthuluôntăngcao,mộtsảnphẩmđòihỏiphảiđượcđầutưđểmởrộngnhàmáyvàphânxưởngsảnxuất.

(2) Đểlậpđượccácbảnkếhoạchmarketing,mứctăngtrưởngcủamộtcôngtyítnhấtphảitừ10%trởlên.

ỞkhungDấuchấmhỏicóthểlànhữngsảnphẩmmớitungrathịtrường,dođócóthể

chưađápứnghếtmongmuốnhoặcnhữngsảnphẩmđangcóchiềuhướngsuygiảmvàcầnđượcxemxétthêmvềmặttồntạilâudài.

KhungConchólànơithểhiệncácsảnphẩmđangcóthịphầnthấpvànhìnchungkhôngmanglạilợinhuận.Đâylànhữngsảnphẩmcóthểbịxóatrongtiếntrìnhpháttriểnsảnphẩm.

Ngôisaothểhiệnnhữngsảnphẩmđòihỏichiphícaotrongviệcmarketing,nghiêncứuvàpháttriểnnhưngđồngthờicũngmanglạilợinhuậnđángkể.Nhìnchung,đâylànhữngsảnphẩmtrungtínhvềkhíacạnhsinhlời.

Conbòthểhiệnnhữngsảnphẩm“trưởngthành”chiếmthịphầnlớn,tuykémpháttriểntrênthịtrường.Đâylànhữngsảnphẩmsinhlợicaovàchỉđòihỏimộtlượngđầutưnhỏchoviệcmarketing,khôngcầnphảitiếnhànhnghiêncứuhaypháttriểngìthêmđểduytrìmứchiệntại.

MinhhọaHình3.6thểhiệnvịtríhiệntạicủatiếntrìnhpháttriểnsảnphẩmcủacôngtyM.Thiếtbị

lọcloạiSvàvanđầutrònđềuthuộcnhómsảnphẩmConbò,tuynhiênvanđầutrònđangsútgiảmvềcảmặtthịphầnlẫnlợinhuận.“Thiếtbị lắpráptrọnbộ”thuộcnhómNgôisaonếu

chúngtiếptụcgiatăngtrênđườngbiểudiễnthịphầntươngứngkhithịtrườngngàycàngmởrộng.ThiếtbịlọcloạiAvàloạiKđềutiếnđếnnhómNgôisao,trongđóloạiAcóphầnvượttrộichútsovớiloạiK.

Hãythựchiệnphéptínhtươngtựchocácsảnphẩmcủabạnvàxếploạichúngvàobảngởhình3.7.Đặtmụctiêuchomộtkếhoạchmarketinglàmộtcôngviệckhôngdễdàng.Nhữngconsốliênquanđếndoanhthuhaythịphầnlạicàngkhôngthểlựachọnngẫunhiên.Đólàcảmộttiếntrìnhlặpđilặplạibaogồmthiếtlậpmụctiêu,chiếnlược,pháttriểnkếhoạchhànhđộngrồilạiphảicânnhắcxemliệucácmụctiêuđãđềracókhảthi,haykhông.Sauđó,bạnlạiphảitiếnhànhđánhgiálạicácmụctiêuđó,vàtrongtrườnghợpchúngcầnđượcthayđổi,bạnphảixemlạinhữngchiếnlượcvàkếhoạchhànhđộngcầnthiếtcóliênquan.

PhầntrướcquyểnsáchđãlậpmộtdanhsáchcácmụctiêuhàngđầucủaCôngtyMtrongkếhoạchcủahọđốivớithịtrườngAnhQuốc.Mụctiêuchínhliênquanđếnsựpháttriểnlàgiatăng10%doanhsốtạithịtrườngAnhQuốchàngnăm,ítnhấttrongvòng3năm.Liệuđócóphảilàmộtmụctiêuhợplý?Nhìnlạiquátrìnhkémpháttriểntrong3nămqua,rõràngđâylàmộtmụctiêugiatăngdoanhsố20%hàngnămchẳnghạn.Tuynhiên,đểđạtđượcmụctiêu10%đó,cầnphảivạchranhữngchiếnlượcvàkếhoạchmớiđểhànhđộng.Đólàlýdovìsaohầuhếtcáckếhoạchmarketingđềuthểhiệnsựpháttriểnrõrệthơntrongcácnămthứhaihoặcthứbathayvìnămđầutiên.

ChiếnlượcmarketingChiếnlượcmarketinglàphươngtiệngiúpbạnđạtđượcnhữngmụctiêumarketingđãđề

ratrongnhữngkhoảngthờigiannhấtđịnh.Chiếnlượcmarketingcóliênquanđếnnhữngyếutốsau:

Sảnphẩm·Sựthayđổicủatiếntrìnhpháttriểnsảnphẩm;·Việcxóabỏ,bổsunghayđiềuchỉnhsảnphẩm;·Sựthayđổivềmẫumãthiếtkế,chấtlượngsảnphẩmhoặcphươngthứcphụcvụ;·Việccủngcố,tiêuchuẩnhóa.Giácả· Thayđổigiácả,thểlệvàđiềukiệncủacácnhómsảnphẩmđặcbiệttrongmộtsốphân

khúcthịtrườngđặcbiệt·Chínhsáchđịnhgiáhớtváng;·Chínhsáchđịnhgiáthâmnhập;

·Chínhsáchgiảmgiá.Hỗtrợkháchhàng·Thayđổiviệcbánhàng/tổchứcbánhàng;·Thayđổiquảngcáohoặckhuyếnmãibánhàng;·Thayđổichínhsáchquanhệcôngchúng;·Giatăng/tiếtgiảmphạmvitriểnlãm.Phânphối·Thayđổicáckênhphânphối;·Nângcấpdịchvụ.Ngoàira,còncóthêmmộtvàihìnhthứcchiếnlượckhácnhưsau:·Chiếnlượcphòngthủ-nhằmngăntìnhtrạngmấtkháchhànghiệntại;· Chiếnlượcpháttriển–nhằmmởrộngchủngloạihànghóavàdịchvụchocáckhách

hànghiệntại;·Chiếnlượctấncông–nhằmthúcđẩykinhdoanhthôngqualượngkháchhàngmới.MatrậnAnsoffởhình3.8sẽgiúpbạnxemxéttấtcảcáchìnhthứcchiếnlượcmarketing

khảthi.Từmatrậnnày,bạncóthểthấycáchítrủironhấtđểpháttriểnviệckinhdoanhchínhlàpháttriểnngaytrênchínhnhữngkhuvựcmàbạnamhiểunhiềunhất,tứclàđầutưpháttriểnđối vớinhững sảnphẩmvốn là thếmạnh củabạn cũngnhư tập trungvàonhững thịtrườngđãquenthuộcvớibạn.

Chiếnlượcvềgiá

Việcđịnhgiásảnphẩmđónggópđángkểvàosựthànhcônghaythấtbạicủamộtcôngty.Mứcgiáquácaosẽlàmgiảmnhucầuvềsốlượng,chophépcácđốithủcạnhtranhgiànhlấykháchhàng;trongkhiđógiáthấpsẽkhuyếnkhíchmuahàngnhưnglạigiảmbiênđộlợinhuậntrênmỗigiaodịch.Cóhaichiến lượcchínhvềgiácả làđịnhgiáhớtvángvàđịnhgiá thâmnhập.

Địnhgiáhớtváng.Khimộtsảnphẩmmớitungrathịtrường,cácnhàsảnxuấtsẽđềramứcgiábanđầucaođểcóthể“hớt”lấyphầnlợinhuậncàngnhiềucàngtốttừnhữngngườisửdụngtiên phong. Khi thị trường bứt đầu có sự cạnh tranh,mức giá sẽ được điều chỉnh lại theohướnggiảmdần.

Địnhgiáthâmnhập.Địnhgiánàyngượclạivớiđịnhgiáhớtváng.Nhàsảnxuấtsẽxácđịnhmộtchiếnlượcgiáthấpnhằmkhuyếnkhíchcàngnhiềukháchhàngsửdụngsảnphẩmcàngtốt,giúpgiatănglợinhuậndoanhsốcũngnhưthịphầncủasảnphẩm.Địnhgiánàyhướngđếnnhững khách hàng chưa từngmua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với sảnphẩmcủađốithủcạnhtranh.

MinhhọaBạnhãyxemxétcácchiếnlượcmàCôngtyMdựtínhsẽápdụngđểđạtđượcnhữngmục

tiêutrongbảnkếhoạchmarketingdànhchothịtrườngAnhQuốc.TrongphạmvicủakếhoạchmarketingtạithịtrườngAnhQuốc,côngtyMdựđịnhtập

trungchủyếuvàoviệcmởrộngcácthịtrườnghiệntạibằngnhữngsảnphẩmhiệncó.Họcũngsẽmởrộngdoanhsốcácsảnphẩmlắpráptrọnbộvàocácthịtrườnghiệntại.Đâylànhững

chínhsáchítrủiro.Côngtycũngthừanhậnnhucầuvềsảnphẩmtrênthịtrường,thếnhưngđiềuđócũngđòihỏihọphải thựchiệnnhiềuviệcđểcó thể làmđượcđiềuđó.NhữngsảnphẩmchínhcầnquantâmlàvanđầutrònvàthiếtbịlọcloạiS.Dođó,họsẽtiếnhànhnhữngcuộckhảosátkháchhàngvàđốithủcạnhtranhtrongvòng6thánhđểxácđịnhcácnhucầucủathịtrườngđốivớisảnphẩmmới.Dựavàonhữngkếtquảđó,họsẽpháttriểncácsảnphẩmmới.Tuynhiên,quátrìnhnàysẽđòihỏiítnhấtlà18thángvàdovậy,kếhoạchmarketingtạithịtrườngAnhQuốcsẽphảiđượcđiềuchỉnhlạisau12tháng,khimàtìnhhuốngđãcụthểhơn.KếhoạchmarketingtạithịtrườngAnhQuốcsẽtậptrungvàonhữnglĩnhvựccơcấutổchứcvàphạmvibánhàng,vốnđòihỏisựchúýquansátcaođộcũngnhưcácchiếnlượcápdụngchủyếuphảilànhữngchiếnlượcpháttriểnvàtấncông.

DướiđâylàcácchiếnlượcchủđạocủacôngtyMtạithịtrườngAnhQuốc:Sảnphẩm·Cácsảnphẩmlắpráptrọnbộ(vanđầutrònvớithiếtbịlọc);·Thiếtkếvanđầutrònmới;·ThiếtkếthaythếchothiếtbịlọcloạiS.Giácả·ChínhsáchgiảmgiádànhchothiếtbịlọcloạiSsẽđượcngưnglạidầndần;· Ápdụngđịnhgiáthâmnhậpđốivớicácsảnphẩmlắpráptrọnbộvìcácsảnphẩmnày

sẽgiúpgiatăngdoanhsốvan;·ÁpdụngđịnhgiáthâmnhậpđốivớithiếtbịlọcloạiKvìnhữngsảnphẩmnàygiúpphát

sinhmộtnhucầulớnvềviệcthayvỏsảnphẩm.Hỗtrợkháchhàng·Thayđổitổchứcbánhàng;·Tuyểnthêmnhânviênbánhàngbổtrợ;·Cơcấulạiđộingũquảnlýbánhàng;·Giatăngquảngcáo;·Sửdụnghìnhthứcthưngỏbằngbưuđiệnhoặcđiệntử;·Giatăngphạmvitrưngbày,triểnlãm.Phânphối·Thayđổihìnhthứcphânphối;·Chỉđịnhgiámđốcphânphốibánhàng;·Giatăngphạmvibánhàngcủanhàphânphối.KếhoạchhànhđộngKhiđãchọnnhữngchiếnlượcvàchiếnthuậtcơbảnđểđạtđượcnhữngmụctiêuđãđề

ra,bạncầnbiếnnhữngchiếnlượcnàythànhcácchươngtrìnhcụthể,haycòngọilàkếhoạchhànhđộng,đểphổbiếnchitiếtchocácnhânviênthựchiện.

Mỗikếhoạchhànhđộngnênthểhiệnrõ:·Thựctrạng:vịthếhiệntạicủasảnphẩmtrênthịtrường;·Cácmụctiêuđanghướngđến:nhữngđiềucầnđạtđượctrongtươnglai;·Hànhđộng:nhữngđiềubạncầnthựchiệnđểđạtđượcmụctiêu;·Ngườichịutráchnhiệm:ngườithựchiệnhànhđộng;·Thờigianbắtđầu;·Thờigiankếtthúc;·Ngânsáchdựđịnh.Mỗikếhoạchhànhđộngnênđượcchianhỏthànhnhữngphầnkhácnhau.Bảng3.1thể

hiệncácđiểmcơbảncủakếhoạchhànhđộngcủaCôngtyM.Đâylàkếhoạchhànhđộngphục

vụchochiếnlượcthựchiệncácthưngỏđiệntử,dànhchocácbộthiếtbịlọcdùngtrongngànhcôngnghiệpxửlýnước.

Mỗihànhđộng trongbảnkếhoạchhànhđộngnàycó thểđượcchianhỏ thànhnhiềuphầnnhỏhơn.Vídụ:quátrìnhchuẩnbịtưliệuchotrangwebgồmcácbướcchitiếtnhưsau:

·Phốihợpvớiphòngsảnxuấtđểbiếtthờiđiểmbộthiếtbịlọcsẵnsàng;·Chụphìnhmẫubộsảnphẩm;·Phốihợpvớiphòngkỹthuậtđểchuẩnbịcácnộithôngtinkỹthuậtdựđịnhsẽđăngtrên

trangweb;·Chuẩnbịbốcụcsơbộvềvănbảnvàhìnhảnhtrêntrangwebthửnghiệm;·Kiểmtralỗichínhtảcủatrangwebthửnghiệmvàcácđườnglink;·Chochạytrangweb.Saukhiđãlênlịchlàmviệctrênsơđồbảnkếhoạchhànhđộng,bạnnênkếthợpcáckế

hoạchhànhđộngvàchươngtrìnhđơnlẻthànhnhữngchươngtrìnhchứcnănglớnhơn(theolĩnhvựcsảnphẩm,giácả,hỗtrợkháchhàngvàphânphối).Sauđó,bạnsẽpháttriểnchúngthànhmộtkếhoạchthựchiệntổngquát,tứclàmộtchươngtrìnhchủđạodùngđểkiểmsoátviệcthựchiệncủakếhoạchmarketing,trongđócónêurõnhữngđiềucầnlàm,địađiểmthựchiệnvàcáchthứcthựchiện.Mặcdùtrongbảnkếhoạchmarketingchỉthểhiệncácchươngtrìnhchứcnăngvèkếhoạchthựchiệnnhưngbạncũngnêntrìnhbàycụthểnhữngkếhoạchvàchươngtrìnhbàycụthểnhữngkếhoạchvàchươngtrìnhđơnlẻchocácđốitượngchịutráchnhiệmthựchiệnchúng.

4Phânphối,hỗtrợbánhàngvàNgânsáchHỗtrợbánhàngnghĩalàgởiđúngthôngđiệpđếnđúngngườinhận.Hỗtrợbánhàngbao

gồmbánhàngtrựctiếp,quảngcáovàkhuyếnmãi.Nhưngtrướckhicóthểlậpkếhoạchquảngcáovàhỗtrợbánhàng,bạncầnchọnđúngcáckênhphânphốichosảnphẩmvàhìnhthứckinhdoanhcủamình.Đóchínhlàmộtphầncủakếhoạchphânphối,cũngđồngthờilàmộtbộphậncủabảnkếhoạchmarketingbấtkỳ.

KếhoạchphânphốiPhânphốihànghóathựcchấtbaogồmcáchoạtđộngsau:·Tiếpthịsảnphẩm·Phânphốisảnphẩm·DịchvụkháchhàngTiếpthịsảnphẩmTiếpthịsảnphẩmlàcáchthứcmàmộtcôngtytiếpxúcvớinhữngkháchhàngtiềmnăng

củahọ.Nếukháchhàngtiềmnăngkhônghềbiếtđếnsựtồntạicủasảnphẩmthìchắcchắnhọsẽkhôngcócơhộimuahàngvàsửdụngchúngta.Trênthựctếcónhiềuhìnhthứctiếpthịkhácnhau.Hình4.1thểhiệnmộtdanhsáchcáchìnhthứctiếpthịtiêubiểu.

Bánhàngtrựctiếplàmộthìnhthứctiếpthịđòihỏichiphíhoạtđộngkhátốnkémvàthườngchỉđượcgiớihạnchủyếutrongcácngànhcôngnghiệpcógiátrịcao.Việcchitiêuchoquảngcáothườngđượcápdụngđốivớicácsảnphẩmcógiátrịthấphoặccónhucầusửdụngthườngxuyênnhưthựcphẩmvàcácđồdùnggiadụng.cácsảnphẩmtiêudùngthườngđượcbáothôngquacácnhàphânphối,đạilýbánsỉvàbánlẻnhiềuhơnhìnhthứcbántrựctiếp.Tuynhiên,cáccôngtynàyvẫncầnđếnmộtlựclượngbánhàngchuyênđảmnhiệmviệcbánsảnphẩmchocácnhàphânphối,đạilýbánsỉvàbánlẻ.

Cácđặctínhcủasảnphẩmmàbạnbánsẽtácđộngđángkểđếnnhữngyếutốcủakênhtiếpthịmàbạnlựachọn(xemhình4.2).Kênhphânphốicàngđacấpcàngảnhhưởngđếngiábáncủasảnphẩmdocácmứcchiếtkhấuhoahồngphátsinh.

BánhàngtrựctiếpTheo lý thuyết, việc bánhàng trực tiếp, tức là giữamộtnhân viênbánhàng vớimột

kháchhàng,sẽtạochocôngtykhảnăngtốiưuđểchuyểntảithôngđiệpvàđạtđượckếtquảbánhàngmongmuốn.Nhưngtrênthựctế,phươngthứcnàyrất tốnkémdóđócáccôngty

thườngápdụngkếthợpcáckỹthuậtbánhàngtrựctiếplẫngiántiếp.Nhữnglợithếcủahìnhthứcbánhàngtrựctiếplà:·Tạomốigiaotiếphaichiềugiữangườimuavàngườibán;·Ngườibáncóthểđiềuchỉnhnộidungcầngiớithiệutheoyêucầuriêngcủakháchhàng;·Ngườibánvàngườimuacócơhộitìmhiểucácnhucầucủanhau;· Ngườibáncóthểthươnglượngtrựctiếpvềgiácả,hìnhthứcgiaonhậnvàthểlệgiảm

giá;·Ngườibáncóthểđạtngaykếtquảmuabán;·Ngườibáncóthểnắmđượcmứcđộthỏamãncủakháchhàng.NhàphânphốiTrongcácngànhhàngtiêudùng,nhàphânphốicóthểlàngườibánlẻ,bánsỉhoặcthậm

chílàcôngtyphânphốilạichongườibánsỉ.Cònđốivớicácngànhhàngcôngnghiệp,việcbánhàngtrựctiếpthườngtạoramộtlượngdoanhsốlớnhơn,nhưngmạnglướicácnhàphânphốivàđạilýănhoahồnglạiđượcápdụngrộngkhắp.Mộtnhàphânphốisẽđảmnhiệmcảvaitròcủanhàsảnxuất,đồngthờihầuhếtcácnhàphânphốisẽcólựclượngbánhàngriêngcủahọđểtiếpcậnvàphụcvụkháchhàng.

Thôngthường,cácnhàphânphốisẽđảmnhiệmviệccungứngđủlượnghàngcầnthiếtchotoànbộkhuvựcbánhàngcủahọ.Hầuhếtcácnhàphânphốiđềubánnhiềumặthàngkhácnhau,vìthếhọsẽkhôngápdụngchínhsáchđặcbiệtđốivớimộtchủngloạihànghóanàođónhưbạncóthểthấytừđộingũbánhàngtrựctiếpcủachínhnhàsảnxuất.

Ngườitacóthểphânchiađộingũbánhàngdựatheocáctiêuchísau:·Theosảnphẩm·Theokhuvựcbánhàng·TheokháchhàngNgườitacũngcóthểdùngcáctiêuchíđóđểchỉđịnhnhữngnhàphânphối.BánhàngquađiệnthoạiBánhàngquađiệnthoạilàhìnhthứcbánhàngkếthợpmarketingquađiệnthoạithayvì

tiếpxúctrựctiếp.Nhìnchung,bánhàngquađiệnthoạituykhôngthểthaythếhìnhthứcbánhàngtrựctiếpnhưnglạilàphươngthứcbổtrợhiệuquảnhấtchođộingũbánhàngtrựctiếp.Nóhiệuquảvìhàngngàybạncóthểtiếnhànhđến40-50cuộcgọi,trongkhiđốivớihìnhthứcbánhàngtrựctiếpthôngthườngbạnchỉcóthểđếnthăm6-10kháchhàngmỗingày.Cácưuđiểmchínhcủaviệcbánhàngquađiệnthoạilà:

·Chiphíthấphơnsovớisửdụngđộingũbánhàngtrựctiếp;· Giảiphóngđượcthờigiancủangườibánhàngbằngcáchtiếtgiảmhoạtđộnggọiđiện

thoạithườnglệ;·Giatăngtầnsuấttiếpxúcvớikháchhàng;·Giúpkíchhoạtcáckháchhàngtiềmnăng.WebsiteInternetmởramộtthếgiớimuabánrộnglớnchotấtcảcácloạihànghóa.Phầnlớncác

chuỗisiêuthịlớnđềucódịchvụbánhàngquamạng,tạođiềukiệnchokháchhàngđặthàngvànhậnhàngtạinhà.Hiệuquảthấyrõcủacáctrangwebchínhlàgiảmgiáthành,vìngàynaykháchhàngcóthểtậndụngcơhộinàyđểtrưngbàynhữngsảnphẩmtốtnhấtcủahọvàthựchiệncácchiếndịchkhuyếnmãi.

Nhờcácphầnmềmphântíchinternet,cácnhàsảnxuấtcóthểbiếtđượcđâulànhữngtrangwebđượcyêuthíchnhấttrênmạng,cũngnhưcáckhuyếnmãinàođượckháchhàngchúýđếnnhiềunhất.Thậmchíhọcóthểbiếtđượcnhữngmụckháchhàngtruycậpvàohaynhữngcôngcụtìmkiếmmàkháchsửdụngđểbiếtđếntrangweb,thờigiankháchhànglưulạitrêntrangweb,…Đâylàphươngtiệnthôngtinphảnánhđượcnhiềuchitiếtvềkháchhànghơncả.

ThưđiệntửTiếpthịđiệntửvàcáccôngcụphântíchwebsiteđãtạoranhiềuthayđổilớnchongành

thốngkêtiếpthị.Thưđiệntửlàcôngcụhoànhảogiúpxâydựngmốiquanhệlâudàivớikháchhàng.Cónhiềucôngtytiếpthịđiệntửcóthểcungcấpcáckỹthuậthỗtrợchoviệcgiaotiếptrongkinhdoanh,xâydựnghoặcbổsungvàodanhsáchnhữngkháchhànghiệntạivàtiềmnăngcủahọ,tạocácchiếndịchtiếpthịđiệntửtrựctiếpnhắmđếncácđốitượngmongmuốn,quađócungcấpnhữngthôngtinhoặckhuyếnmãiđặcbiệttheotừngnhucầukhácnhaucủakháchhàng.Hìnhthứcnàychuyểnnhữngngườitruycậpwebsitethànhkháchhàngthânthiếtbằngcáchtạomốigiaotiếpđềuđặnvớicảkháchhànghiệntạivàkháchhàngtiềmnăng.Tiếpthịtheoyêucầuquamạnglàgiảipháplýtưởnggiúpcácnhânhóanhữngmốiquanhệvàđảmbảosựủnghộliêntụccủakháchhàng.

Tỷlệtrảlờicủakháchhàngđốivớicácemailtiếpthịlà5-15%,caohơnnhiềusovớihìnhthứcbannerquảngcáotrênmạnglà0,5%hoặchìnhthứcthưngỏtruyềnthốnggửiquabưuđiệnlà1-3%.Ngoàira,mộtchiếndịchthưngỏbằngthưđiệntửchỉtốnmộtphầnrấtnhỏsovớichiphícủacáchìnhthứctiếpthịtruyềnthốngkhác.

ThưngỏquađườngbưuđiệnThưngỏbaogồmthưđặthàngvàthưgiớithiệusảnphẩm.Thưgiớithiệusảnphẩmlà

thưnhằmcungcấpchokháchhàngtiềmnăngnhữngthôngtinvềmộtsảnphẩm,dịchvụcụthểnàođó.Thông thường, tỷ lệphảnhồicủakháchhàngchỉvàokhoảng1-3%,vàmứcđộthànhcôngcủahìnhnàyphụthuộcrấtnhiềuvàsựchínhxáccủadanhsáchkháchhàng.

Phânphốihànghóa,lưukhovàđịađiểmphânxưởng

Phânphốihànghóakhôngchỉliênquanđếnviệcgiaotiếptrongmạnglướiphânphốivàcáchthứcđónggóicủahànghóa.Vấnđềdựtrữhànghóalàmộtyếutốrấtquantrọngtrongchiếnlượcphânphối,vìnósẽquyếtđịnhchấtlượngdịchvụcủabạnsovớicácđốithủcạnhtranhkhác.

DịchvụkháchhàngĐốivớikếhoạchphânphối,bạnchỉcầnchúýđếncáckhíacạnhdịchvụkháchhàngcó

khảnăngtácđộngđếnviệcphânphối.liệuhànghóacủabạncósẵnsàngđápứngtốtnhucầucủakháchhànghaykhông?Phânphốitứclàđưasảnphẩmđếnđúngkháchhàngvàođúngthờiđiểm.vềmặtlýthuyếtthìnhàsảnxuấtnàocũngmuốnsảnphẩmcủahọđápứng100%nhucầukháchhàng.Thếnhưng,trongthựctếđólàđiềukhôngtưởng.Bạncònphảicânđốigiữachiphívàlợinhuậnthuvề,saochochiphívượttrộikhôngđượcvượtquálợinhuậngiatăngcuốicùng.

MinhhọaĐểgiúpbạnnắmrõhơncácnộidungđượcđềcậpởtrên,mờibạncùngtìmhiểuvềcác

kênhtiếpthịvàhìnhthứcphânphốimàcôngtyMđãsửdụngtạithịtrườngAnhQuốc.CáckênhtiếpthịCôngtyMsửdụngkếthợpphươngthứcbánhàngtrựctiếp(dànhchocáckháchhàng

chínhvànhữngcôngtykýkếthợpđồng)vàcácnhàphânphối(nhữngngườilưutrữcácmặthàngvan,thiếtbịlọcvàphụtùng).Gầnđây,họđãbắtđầusửdụnghìnhthứctiếpthịquađiệnthoạiđểtiếpcận,cậpnhậtthôngtinđốivớicáckháchhàngtiềmnăng.

PhânphốiCôngtyMsảnxuấtvantạinhàmáyởManchestervàthiếtbịđầulọctạinhàmáyởmiền

Nam,đồngthờilưutrữmộtlượngcácthiếtbịthànhphầnvàphụtùngtạinhàmáy.Côngtykhônglưutrữcácmặthàngvanhaythiếtbịđầulọcthànhphần,màchỉcungcấptheoyêucầu.Cácnhàphânphốicủacôngtyhoạtđộngtheotỷlệ30%hoahồngdựatrêngiágốcdocôngtyđềra,vàđượckhấutrừvàophầnthiếtbịmàhọlưutrữtrongkho.Côngtysửdụngcácnhàthầuchuyênchởđịaphươngđểgiaocáchànghóathànhphẩm.NhữngkiệnhàngkhẩncấpsẽđượcchuyểnđitrêntoànnướcAnh24/24thôngquacácdịchvụvậnchuyểnchuyênnghiệpnhưDHL,UPS hoặcTNT. Công ty còn vận hànhmột hệ thống lập kế hoạchMRP (MaterialResourcePlanning)kếthợpdữliệumáytínhtheodõicảtiếntrìnhđặthàngvàxuấthóađơn.Ngoàira,côngtycòncóhệthốngdữliệumáytínhthểhiệnmạnglướiphânphốicóthểgiúpmộtnhàphânphốibấtkỳkếthợplinhhoạtvớicácnhàphânphốikháckhimộtsảnphẩmnào

đótrongkhocủahọđãhết.CôngtyMdựđịnhđưahệthốngnàyvàohoạtđộngcuốinămnay.Trongkếhoạchphânphối,bạncầnlưuýđếnkhảnăngthayđổicáckênhtiếpthịvàhình

thứcphânphốikhicầnthiết.ĐốivớitrườnghợpcủaCôngtyM,doanhsốcủasảnphẩmvanđượcchútrọngởthịtrườngmiềnTrungvàmiềnBắcnướcAnh,nhữngnơimàmạnglướiphânphốicủacôngtykhálớnmạnh.Trongkhiđó,doanhsốcủahọtạixứWales,Scotlandchỉ làthiểusố.Dođó,nhữngnhàphânphốithuộccáckhuvựcnàynênđượcđánhgiákỹvàcóthểphảithaythế.Nếucần,bạncũngnêngiatăngthêmmộthoặcvàinhàphânphốiđểtạonềntảnghậucầnvữngchắcchocôngtytạimộtkhuvựcnàođó.

KếhoạchquảngcáovàhỗtrợkháchhàngNhânsựSaukhiđãchọncáckênhphânphốihỗnhợp,bạncóthểbắtđầuquyếtđịnhvềnhucầu

nhânsựđểthựchiệnkếhoạch.Hình4.2chothấyởmộtchừngmựcnàođósảnphẩmcủabạnsẽquyếtđịnhnhữngkênhphânphốimàbạnsửdụng,từđóquyếtđịnhcơcấutổchứcbánhàngmàbạncầncó.Bạncầnphảisosánhxemxétchitiếtcơcấubánhànghiệntạivàcơcấubánhàngđềnghịtrongbảnkếhoạchmarketing,nhằmxácđịnhrõđâulàcácyếutốnhânsựcầnthiếtcũngnhưcácyếutốcầnthaythế(hình4.3).

Theocơcấunày,cácchuyênviênbánhàngđảmnhiệmmộtlượnglớncáckháchhàngvàhợpđồngchính,còngiámđốcbánhàngkhuvựcAnhQuốcthìquảnlýtoànbộlựclượngbánhànglẫncácnhàphânphối.Cácchuyêngiabánhàngchịutráchnhiệmtrêntừngkhuvựclẫnphạmvitoànngành.Rõràng,cơcấunàythiếutậptrungvàđểcảithiệnđiềuđó,cómộtsốsáchtáicấutrúckhácnhaunhưđềnghịởhình4.4.

Trongcấutrúcnày,tổnggiámđốcbánhàngvàgiámđốcphânphốibánhànglànhữngvịtrínhânsựmớicầnđượctuyểndụng.GiámđốcbánhàngkhuvựcAnhQuốctrởthànhgiámđốcbánhàngkhuvực.Cácchuyênviênbánhàng,vốnlànhữngchuyêngiatrongngànhxửlýnước,sẽtrởthànhgiámđốcsảnphẩm/bánhàngchongànhxửlýnướcvàmộtlựclượngbánhàngriêngbiệtsẽđượctạomớiđểpháttriểndoanhsốchongànhcôngnghiệpxửlýnước.Hình4.5thểhiệndanhsáchnhânsựbánhànghiệncóvàmớituyểndụng.

QuảngcáovàhỗtrợkháchhàngMụcđíchcủaviệcquảngcáolàgởigắmthôngđiệpđếnkhắpcáckháchhàng.Quảngcáo

có3cấpđộhoạtđộng:cungcấpthôngtin,thuyếtphụckháchhàngvàcủngcốniềmtin.Hoạtđộngcungcấpthôngtinthườngliênquanđếncácchươngtrìnhquảngbáđốivớisảnphẩmdịchvụmới.Hoạtđộngthuyếtphụchànhchínhlàhoạtđộngquảngcáo.Songsongvớiquảngcáolàhìnhthứcquanhệcôngchúng.Quanhệcôngchúngcóthểbaogồmcáchìnhthứcbàiviếtbáochíhoặcthamgiátriểnlãm.

Doquảngcáotrêncácphươngtiệntruyềnthôngkhátốnkémnênhầuhếtcácmẫuquảngcáotrêntruyềnhìnhvàbáochíthườngliênquanđếncácsảnphẩmtiêudùngvốncódoanhsốcao.Nhữngsảnphẩmđặcthùsẽđượcquảngcáotrêncácấnphẩmchuyênngành.Việclậpđilặplạinhiềulầncùngmộtmẫuquảngcáotrênmộtsốlượngđầubáogiớihạnthườnghiệuquảhơnviệcsửdụngnhiềumẫuquảngcáokhácnhautrêncácđầubáonhưngkhônglặplại.

Tươngtự,sảnphẩmcònđượcgiớithiệuthôngquacácwebsiteđiệntử.Đâylàcôngcụtiệnlợiđểcácnhàdoanhnghiệpcungcấpchongườitiêudùngnhữngthôngtinsảnphẩmhữuíchcũngnhưgiớithiệucácsảnphẩmmới.Lợithếcủamộtwebsitechínhlàngaycảnhữngcôngtynhỏcũngcóthểtạoấntượngvềamhiểuvàquymôrộnglớncủamìnhđốivớikháchhàng.

CôngtyMđanghướngmụctiêuvàongànhcôngnghiệpxửlýnước.Bảng4.1vàhình4.6thểhiệnmộtkếhoạchquảngcáotrênbáochívàchiphíđểthamgiatriểnlãm.Bêncạnhđó,côngtycũngtiếnhànhvàichiếndịchgởithưngỏ,thưđiệntửnhắmđếnkháchhàngmụctiêuvàmởrộngwebsiet(baogồmcảcácphầnmềmphântíchthóiquentruycậpcủakháchhàngtrênwebsite) cho thể lọimarketingđiện tử.Chiphí của cácmụcnày sẽnằm trongbảnkếhoạchquảngcáovàhỗtrợbánhàng.

ChiphívàngânsáchMộtvấnđềmàbạncầnphảiquantâmlàliệunhữngchiếnlượcvàkếhoạchhànhđộng

củabạncókhảthivàsinhlợihaykhông?Nếuchiphíchoviệctriểnkhaichiếnlượcvànhữngkếhoạchhànhđộngcủabạncaohơnmức lợinhuậndự tính thìbạn tạmthờihãyquênkếhoạchấyđi,trừkhibạncóthểnghĩranhữngchiếnlượckhácgiúpđạtđượccácmụctiêuđó.

Bằngcáchthựchiệnbảntínhlãilỗ,bạnsẽbiếtđượckếhoạchmarketingcủabạncóthểtồntạiđượchaykhông?Mọicôngtyđềucómộtcáchtínhđặcbiệtđểchuyểncácdữliệutàichínhthànhconsốlỗlãicụthể.Tốtnhất,bạnnênnhờmộtnhânviêntàichínhgiúpbạnchuẩnbịbảntínhlãilỗcầnthiếtchokếhoạchcủabạn.

BảntínhlãilỗBảntínhlãilỗlàbảntómtắtthểhiệnsựthànhcônghoặcthấtbạitrongviệckinhdoanh

củacôngtysaumộtthờigian.Bảntínhnàycũngthểhiệnmứcthunhậpcóđượccũngnhưchiphíphátsinh.Hình4.7thểhiệnbảntínhlãilỗcủaCôngtyM.

Hình4.7:BảntínhlãilổcủaCôngtyMĐiềuquantrọnglàbạncầnnắmrõcácthuậtngữdùngtrongbảntínhlãilỗ:DoanhthuDoanhthuđạidiệnchotổngdoanhsốthuđượctrongnămtừcáchoạtđộngmuabán

thôngthườngcủacôngty.ChiphísảnphẩmĐâylàconsốđạidiệnchocácchiphítrựctiếptạonêncácsảnphẩmđượcbánra.Chiphí

nàyphầnlớnchínhlàchiphílaođộngvàchiphínguyênvậtliệu.TổnglợinhuậnKhilấydoanhthutrừđichiphísảnphẩm,consốcònlạichínhlàtổnglợinhuận.Consố

nàythểhiệnsựsosánhtrựctiếpgiữagiátrịbánracủasảnphẩmvàchiphísảnxuấtrasảnphẩmđó.Phần“chênhlệch”phảiđủtrangtrảitấtcảchiphíphátsinhtrongquátrìnhđiềuhànhkinhdoanh.

ChiphíkhácCácchiphíkháccóthểbaogồmchiphíphânphối,hànhchínhvàhoạtđộng.Chiphínày

baogồmcảchiphívậnhànhcácphòngkinhdoanhvàmarketinglẫncácchiphíquảngcáovàkhuyếnmãi;cũngnhưchiphítrảlươngchocácnhânsựcấpcao,tiềnđiện,rủirogiảmgiávàchiphínghiêncứu,pháttriểnsảnphẩm.

LợinhuậnhoạtđộngĐâylàconsốchínhyếunhấtthểhiệnkếtquảkinhdoanhtrongnămvàlàthướcđocuối

cùngquyếtđịnhliệubạncónêntiếptụcviệckinhdoanhcủamìnhhaykhông.Hoạchđịnhngânsách

Kếhoạchmarketinglàmộtphầncủakếhoạchkinhdoanh.Nhữngkếhoạchmarketingriênglẻcuốicùngsẽđượcđốichiếuvàtổnghợptrongbảnkếhoạchmarketingtổngquátcủatoàncôngty.Chodùbạnđangchuẩnbịngânsáchchokếhoạchmarketingcủatoàncôngtyhaytínhtoánmứcđộthiệuquảcủamộtkếhoạchmarketingriênglẻthìđừngquênrằngcácnguyêntắcchungvẫnkhôngthayđổi(hình4.8).

Chỉkhinàobạncómộtsảnphẩmhoàntoànmớihoặcnếubạntiênliệuthấymộtmứcgiatăngđángkểtrongkinhdoanh,thìbạnmớicóthểđòihỏimộtkhoảnvốnđầutưlớn.Dĩnhiênlànếukếhoạchcủabạnđòihỏimộtsựgiatăngnhânsựởvịtríbánhàngkhuvựcthìtấtcảnhữngchiphíchosựgiatăngnàyđềuphảiđượctínhvàongânsáchtrùliệu.

Đốivớimộtkếhoạchmarketingdànhchomộtsảnphẩmhoặcthịtrườngriênglẻ,chúngtakhôngtínhđếntổngdoanhthuvàchiphícủatoàncôngtymàchỉtínhđếndoanhthubổtrợphátsinhtừkếhoạchđócũngnhưchiphíđikèmvớiviệcthựcthikếhoạch.

Một cách thứcđơngiảnnhất giúpbạndự liệu xemkếhoạch củabạn có sinh lợi haykhông–đóchỉlàtínhtổngcácchiphícóthểphátsinhtrongquátrìnhthựchiệnkếhoạchvàsosánhchúngvớimứclợinhuậnthặngdưcóthểthulạiđược.

Đểhiểucụthểhơn,bạnhãytìmhiểuvềngânsáchchiphíhoạtđộngcủaphòngbánhàngAnhQuốccủacôngtyMởbảng4.2sauđây.

BảntínhlãilỗcủacôngtyMsẽđượcphântíchdựatrênnhữngchiphíphụtrộiphátsinhtrongquátrìnhthựchiệnkếhoạchmarketing.

Trướctiênphảibắtđầutừnhữngconsốtrùliệubánhàng.Chiphíbánhàngbaogồmnhữngchiphítrựctiếpliênquanđếnviệcsảnxuấtsảnphẩm,baogồmnguyênvậtliệu,nhâncông.Lợinhuậnchínhlàphầnchênhlệchgiữatổngchiphívàsốtiềnthuđượctừviệcbánsảnphẩm.

Khithựchiệnmộtkếhoạchmarketing,cácchiphíhoạtđộngphátsinh liênquanđếnnhiềuphòngbánhàngvàphòngmarketingvàbaogồmcảcácchiphíhànhchínhnhưtiềnthuêvănphòng,phươngtiệnđilại,máymócthiếtbịvănphòng…

Cácchiphíđặctrưngphátsinhbởiphòngbánhàngvàphòngmarketingbaogồmchiphíthuyếttrình,quảngcáo,triểnlãm,lươngbổng,côngtác…Tấtcảđượctínhvàochiphícủacácchiếndịchquảngcáovàtriểnlãmchongànhcôngnghiệpxửlýnướcởbảng4.1vàhình4.6.Chiphícủalựclượngbánhànghiệntại(bảng4.2)đãđượctínhvàobảngngânsáchlãilỗchungcủacôngtydođókhôngcầnphảinhắclạitrongbảngngânsáchlãilỗcủabộphậnnày(bảng4.3).

Bảng4.3chothấynếuthựchiệntheokếhoạchnày,côngtysẽchịulỗtrongnămđầutiênvàhuềvốnvàonămthứhai.Đâycũnglàđiềukháphổbiến.Nếubạncóthểhuềvốnđượcngaytừnămđầutiênthìcàngtốt,nhưngtrongthựctế,kinhdoanhthườngđòihỏiphảiđầutưtrướckhicóthểthulợinhuận.

5ViếtbảnkếhoạchmarketingBảnkếhoạchmarketingchỉnêntómgọnnhữngthôngtinchínhcầnchuyểntảivàphải

thậtcụthể,rõràngvàsúctích.Bạnkhôngcầnthiếtphảiđưacácthôngtinnghiêncứuvàdữliệukhảosátvàobảnkếhoạchnàyvìchúngsẽlàmngườiđọcrốirắm.Bạncũngkhôngcầnphảitrìnhbàytấtcảcáckếhoạchhànhđộngchitiết,chỉcầnbạntómtắtngắngọnđốivớinhữngkếhoạchnàoquantrọng.Nhữngthôngtincầnthiếtkhác,bạnnêntrìnhbàyriêngởphầnphụlục.

Sauđâylàmộtsốhướngdẫnbạncầnlưuý:·Chuyểnsangtrangmớisaumỗiphầntrìnhbày,chodùmỗiphầnchỉgồmvàidòng.·Xuốngdòngkhiliệtkêcácđiểmchính.·Đừngnhồinhétquánhiềuconsốtrêncùngmộttrang.·Tránhcỡchữnhỏgâykhóđọc.·Chọnphôngchữthíchhợpkhiinấntàiliệu.·Trìnhbàyngắngọn,súctích,khôngdàidòng.·Tránhdùngcácthuậtngữkhóhiểu,ghicụthểcáctừviếttắttronglầnđầutiênsửdụng.Nếucẩnthận,bạncóthểtrìnhbàybằngchươngtrìnhslidePowerPoint,trongđóslidelà

mộtphầntómtắtkhácnhau.Luôncóphầnmụclụctómtắtngaytừtrangđầuđểgiúpngườiđọcnhanhchóngtìmthấy

nộidungmàhọquantâm.

Hình5.1:NộidungtómtắtcủamộtbảnkếhoạchmarketinghoànchỉnhTùyvàophạmvikếhoạchmàbạncóthểbỏbớthoặckếthợpmộtsốmụcnhấtđịnh.GiớithiệuPhầnnàycungcấpchongườiđọccáinhìncơbảnvềtoànbộkếhoạch,cũngnhưthểhiện

sơlượcvềlýdo,mụcđíchvàgiátrịlợiíchcủatàiliệu.DướiđâylàphầngiớithiệutrongbảnkếhoạchmarketingdànhchothịtrườngAnhQuốc

củaCôngtyM:Nhữngnămgầnđây,doanhsốbánhàngcủaCôngtyMtạiAnhQuốctrởnênsútgiảm.Mặc

dùdoanhsốcủanhữngmặthàngthuộcngànhcôngnghiệpxử lýnướcvẫnđápứngchỉ tiêunhưngchưabaogiờđạtmứcdoanhsốchủlực.Rõràng,côngtycònhiểurấtítvềngànhcôngnghiệpnàycũngnhưtiềmnăngcủanó.Thờiđiểmnày,EUđangđầutưnguồnngânsáchlớnchochươngtrìnhxửlýnướcvàchấtthải.VàcôngtyMmuốntậndụngthờicơnàyđểphântíchvịthếhiệntạicủamìnhtrênthịtrườngvàchuẩnbịchosựpháttriểndàilâu.

TómtắtnộidungthựchiệnPhầntómtắtcầnphảithểhiệnđượccácđiểmchínhyếucủabảnkếhoạchsaochothật

rõràngvàsúctích,tránhtìnhtrạngdôngdàikhôngcầnthiết.Phảilàmsaođểtấtcảmọingườiđọcbảnkếhoạchđềucóthểhiểuđượcnộidungcốtlõingaytừphầntómtắt.

Phầntómtắtnênbaogồm:·Cácgiảthiếtchínhcủakếhoạch·Cácmụctiêucủakếhoạch·ThờihạnthựchiệnkếhoạchDướiđâylàphầntómtắtnộidungthựchiệncủaCôngtyM:ChodùtổngdoanhsốcủacôngtyMtạithịtrườngAnhQuốcđangsútgiảmnhưngdoanh

sốcủathiếtbịđầulọcđãtănggấpbalầntrongbanămqua,tậptrungởngànhcôngnghiệpxửlýnước.Hiệntại,côngtyMchỉnắmgiữ10%thịphầntrongngànhcôngnghiệpxửlýnướcđốivớimặthàngthiếtbịđầulọcvà5%đốivớivantròn.Nếuxéttheocácđiềukiệnkinhtếổnđịnhhiệnnaythìcôngtycókhảnănggiànhđượcnhiềuthịphầnhơntrongthịtrườngrộngmởnày.Đồngthời,sảnphẩmkếthợpgiữathiếtbịlọcvàvanđầutròncũngsẽmanglạilợithếchocôngty.

Mục tiêucủakếhoạchnày làgia tănggấpđôi thịphầntrongngànhcôngnghiệpxử lýnướclên20%đốivớisảnphẩmthiếtbịlọcvà10%đốivớivanđầutròntạithịtrườngchỉđịnhvàonăm2010.Kếhoạchnàysẽnêucụthểcáchthứcthựchiệncũngnhưđềbạtnhữngmongmuốnvềnhânlựchỗtrợmàkhôngđòihỏigiatăngđầutưlớnvềnhàxưởngvàthiếtbị.

PhântíchtìnhhuốngTrongphầnphântíchtìnhhuốngcủabảnkếhoạch,bạnchỉnêntrìnhbàynộidungtóm

tắtvềcácdữliệukhảosátcũngnhưnhữngkếtquảchínhcủaphântíchSWOT,baogồm:·Cácgiảđịnh·Tómlượcvềdoanhsốtrướcđây·Điểmlượccácthịtrườngchiếnlược·Điểmlượccácsảnphẩmchính·ĐiểmlượccáckhuvựcbánhàngchínhCóthểcósựtrùnglắpgiữaphầnđiểmlượccủacácmụcthịtrườngchiếnlược,sảnphẩm

chínhvàkhuvựcbánhàngchủlực.Điềuquantrọngcầnlưuýlàcáchtrìnhbàythôngtinsaocho làmnổibậtcácđiểmchínhmàbạnmuốnchuyển tảiđếnngườiđọc.Chi tiếtphân tíchSWOTthườngđượcđínhkèmtrongbảnphụlục.

GiảđịnhBạnnêngiớihạnsốlượnggiảthiếtvàchỉđềcậpđếncácgiảthiếtcóliênquantrựctiếp

đếnnhữngvấnđềchínhyếucóảnhhưởngđếncácmụctiêumarketingcủakếhoạch.Mỗigiảthiếtnênđượctrìnhbàydướidạngcâuphátbiểumangtínhthựctếvàngắngọn,

vídụnhư:·Tỷgiá£/$sẽduytrìởmức$1,65đến$1,85:£1trongcòng12thángtới.·Lãisuấtsẽkhônggiatăngquá1%trongvòng3nămtới.·Mứcgiatăngtiềnlươngcủacôngtysẽkhôngvượtquátỷlệlạmpháttrongvòng3năm

tới.DướiđâylàcácgiảthiếttrongbảnkếhoạchmarketingdànhchothịtrườngAnhQuốc

củaCôngtyM:·Lạmphátsẽduytrìởmức3%vàonăm2008,tănglên4%vàonăm2009và2010.·Mứcgiatăngtiềnlươngsẽkhôngvượtquátỷlệlạmpháttrongvòng3nămtới.· SứcmạnhcủađồngbảnAnhsẽkhôngvượtquáđồngEurohoặcđồngđôlaMỹtrong

thờigianhoạchđịnhkếhoạch.DoanhsốbánhàngTrongphầnnày,bạnnêntrìnhbàyvềcácsốliệudoanhsốtrongvòngbanămtrướccùng

cácdựđoándoanhsốtrongvòngbanămtiếptheo.Bạnnêncăncứtheodoanhsốđãđượcthanhtoánthayvìtheocácđơnđặthàngđơnthuần,vàcácbộphậntrongcôngtycủabạn,vídụphòngsảnxuấtvàtàichính,chỉcóthểhoạtđộngđượcdựatrêncácsốbánhàng.Tuynhiên,bạncũngsẽcầnphảiđềcậpđếnconsốđơnđặthàngtrongbảnkếhoạchcủamìnhvàđâylàngânsáchđặthàngthuộcphạmvilàmviệccủaphòngbánhàng.Ngoàira,cầnbổsungchitiết

vềdoanhsốbánhàngdựđoántrongvòng12thángtớivìconsốnàysẽtrởthànhngânsáchhàngnămcủasảnphẩmhoặckhuvựcbánhàngđượcnêutrongbảnkếhoạch.

Bạncũngđừngquêntrìnhbàydựđoándoanhsốđốivớitoànkhuvựcvàcácsảnphẩm.Hãyphânchianhỏthànhtừngsảnphẩmriênglẻvàcácchinhánhrồitrìnhbàytrongmụccácnhómsảnphẩmchính,cácchinhánhhoặctrongphầnphụlục.

Bảng5.1thểhiệndoanhsốdựđoáncủaCôngtyMtrongkếhoạchtại thị trườngAnhQuốc.

CácthịtrườngchiếnlượcTrongphầnnày,bạnnêntrìnhbàyvềcácsốliệucũvàdựđoánchotươnglaivềdoanhsố

củacôngtytrongmộtsốngànhnghềchủđạo.Thôngtincóthểđượctrìnhbàytheo2cáchnhưsau:

1.Thểhiệnphầntrămdoanhsốcủacôngtytrongmỗithịtrường.2.Thểhiệnphầntrămthịphầncủamỗithịtrườngriênglẻmàcôngtyđangchiếm

lĩnh.Bạnchỉnênđềcậpđếncácthịtrườngchính,tốtnhấtlàtừkhoảng3đến6ngành,vìnếu

chỉlệthuộcvàomộtngànhduynhất,bạnsẽrấtdễbịảnhhưởngbởicácthayđổihaydaođộngcủangànhđó.

Đểtrìnhbàycácthôngtinnày,bạncóthểsửdụnghìnhthứcbảngbiểu(xembảng5.2và5.3hoặchình5.2thểhiệnthôngtincủacôngtyM).Bạncũngđừngquênđínhkèmmộtsốghichúmôtảcơbảnvềcácngànhnghềchủđạođó.

PhầnnộidungmôtảcủacôngtyMtrongbảnkếhoạchtạithịtrườngAnhQuốcnhưsau:NgànhcôngnghiệpHóa/HóadầuNgànhcôngnghiệpHóa/Hóadầulàthịtrườngtoàncầulớnnhấtcủacôngty.TạiAnh,

chúngchiếmđếnhơn25%tổngdoanhsốcủacôngty.TuylàmộtnguồndoanhthuchínhnhưngthịtrườngnàyđãbịtácđộngmạnhbởisựchuyểndịchsảnxuấthóachấtnặngvàtaynghềlaođộngthànhthạotừnhữngvùngchiphíđắtđỏnhưchâuÂusangcácnướcViễnĐông.CôngtyMđangcốgắng làmhết sứcđểbảovệ thịphầncủamình trongngànhcôngnghiệpnày tại thịtrườngAnhQuốctrongthờigiansắptới.

CácsảnphẩmchínhĐâylàphầnliệtkêcácsảnphẩmchínhcủabạncùngcácchitiếtkỹthuậtvàthươngmại

cóliênquan.Trongphầnnày,bạnnênđínhkèmcáckếtquảthuđượctừphântíchSWOTvềsảnphẩmcủacôngtyvàcácđốithủcạnhtranh.Cácthôngtinnênđượctrìnhbàytươngtựnhưphần trìnhbàyvề các thị trường chiến lượchoặcbảngmô tảquá trìnhphát triển của sảnphẩm.Hình5.3và5.4thểhiệnkếtquảphântíchSWOTvàbảngmôtảquátrìnhpháttriểncủamộtsảnphẩmdocôngtyMthựchiện.

Hình5.3:PhântíchSWOTđốivớisảnphẩmvanđầutròn

Dưới đây là phầnnội dungmô tả của công tyM trongbản kế hoạchmarketing tại thịtrườngAnhQuốc:

VanđầutrònSảnphẩmvanđầutrònđangtiếndầnđếngiaiđoạnkếtthúcvaitròhữudụngcủachúng.

Công ty định tiếnhànhmột cuộc khảo sát người tiêudùng/đối thủ cạnh tranh trong vòng6thángtớiđểxácđịnhcácnhucầuthịtrườngđốivớisảnphẩmmới.Việcpháttriểnsảnphẩmmớisẽmấtítnhất18tuần.Trongthờigianđó,chúngtasẽtiếptụccốgắnggiatăngdoanhsốsảnphẩmbằngcáchbánkèmvớibộthiếtbịlọcchongànhcôngnghiệpxửlýnước.

Đínhkèmlàcácchủngloạisảnphẩmthiếtbịlọccủacôngty.CáckhuvựcbánhàngchínhBạncóthểápdụngcáchtrìnhbàytươngtựnhưkhitrìnhbàythôngtinvềcácthịtrường

chiếnlược,nhưngkhicăncứtheokhuvựcđịalýthayvìtheonhómngành(xembảng5.4hoặchình5.5).

Trongphầndiễngiải,bạnnêntrìnhbàycácthôngtincóliênquanvềquymôcủatừngthịtrường,tỷlệpháttriển,vịthếhiệntạitrêntừngthịtrườngvàmụctiêuhướngđếntrongtươnglai.Bạncũngnênđínhkèmcácnhậnxétcóliênquanđếnnhàphânphối,đạilýhoặccáchìnhthứcphânphốikháctrongthịtrườngđó.

Cácmụctiêumarketing

Phầnnàythểhiệndanhsáchcácmụctiêucầnđạtđược,sốlượngđơnđặthàng,doanhthubánhàng,thịphầnvàlợinhuận.Bạnchỉnêntrìnhbàycácmụctiêuchủchốt,tứclànhữngmụctiêutổngquát.

DướiđâylàcácmụctiêuđượcđềcậpđếntrongkếhoạchmarketingcủacôngtyMtạithịtrườngAnhQuốc:

·GiatăngdoanhsốtạiAnhlên10%trongvòng3năm.· Tănggấpđôidoanhsốvanđầutrònđốivớingànhcôngnghiệpxửlýnướctrongvòng3

năm.·Giatăngdoanhsốcácsảnphẩmtrọnbộlên50cáitrongvòng3năm.· Tănggấpđôithịphầnthiếtbịđầu lọcđốivớingànhcôngnghiệpxửlýnướcđếnnăm

2010.·TănggấpđôidoanhsốcủacácnhàphânphốitạiScotlandđếnnăm2101.·Giatăngtổnglợinhuậntừ39%lên43%đếnnăm2010.

Cácchiếnlượcmarketing

Bạnnênnêurõhìnhthứcchiếnlượcsẽápdụng:phòngthủ,pháttriển,tấncônghayhỗnhợp.Cácchiếnlượcriênglẻnênđượcliệtkêdướicáctiêuđềcủabốnyếutốchínhliênquanđếnthịtrườngnhưsau:

·Cácchiếnlượcliênquanđếnsảnphẩm.·Cácchiếnlượcliênquanđếngiácả.·Cácchiếnlượcliênquanđếnhỗtrợkháchhàng.·Cácchiếnlượcliênquanđếnhoạtđộngphânphối.Trongbảnkếhoạchcủamình,CôngtyMđãápdụngcácchiếnlượchỗnhợpgiữa phát

triểnvàtấncông.Sảnphẩm·Sảnphẩmkếthợp(vanđầutrònvàthiếtbịlọc).·Thiếtkếsảnphẩmvanđầutrònmới.·Thiếtkếsảnphẩmthaythếchothiếtbịlọc“loạiS”.Giácả·Chínhsáchgiảmgiáđốivớithiếtbịlọc“loạiS”sẽtạmngưng.· Chínhsáchthâmnhậpthịtrườngsẽđượcápdụngđốivớisảnphẩmkếthợpvìđiềunày

sẽgiúpgiatăngdoanhsốcủasảnphẩmvan.· Chínhsáchthâmnhậpthịtrườngsẽđượcápdụngchothiếtbịlọc“loạiK”vìđiềunàysẽ

giúpsảnsinhmộtlượnglớncácphầnvỏthaythế.Hỗtrợkháchhàng·Thayđổicơcấulựclượngbánhàng.·Tuyểndụngnhânsựbánhàngbổsung.·Táicấutrúcquảnlýbánhàng.·Giatăngquảngcáo.·Ápdụngthưđiệntử/thưngỏ.·Giatăngphạmvivàtầnsuấttriểnlãm.·Bổsungcôngcụ“phântíchwebsite”chohìnhthứcmarketingđiệntử.Hoạtđộngphânphối·Thayđổisựphânphối.·Chỉđịnhgiámđốcphânphốibánhàng.·Giatăngphạmvibánhàng.

KếhoạchthựchiệnWhat/Where/HowĐâylàchươngtrìnhchínhthểhiệnnộidungthựchiệncáckếhoạchhànhđộng.Mỗikế

hoạchhànhđộngsẽđượcnêurõđượcnêurõtrongchươngtrìnhnàyhoặctrongkếhoạchphụliênquanđếnsảnphẩm,giácả,khuyếnmãihoặcphânphối.Cáckếhoạchphụnàyhướngdẫncụthểchocácphòngbanhoặcnhânviênthựchiệnvềnhữngtráchnhiệmliênquanvàthờigianthựchiện.

Hình5.6dướiđâylàmộtvídụlấytừkếhoạchmarketingcủaCôngtyM.

Bạnnêntránhtrìnhbàycáckếhoạchhànhđộngchitiếttrongphầnchínhcủakếhoạchmarketing,thayvàođóchỉnênđínhkèmởphầnphụlục.

HỗtrợkháchhàngỞmụcnàybạnnêntrìnhbàychitiếtvềkếhoạchquảngcáovàhỗtrợkháchhàng,bao

gồmcảnhữngyêucầuvềnhânsựcũngnhưcáchìnhthứcquảngcáo,khuyếnmãi.Việcxácđịnhsựkếthợpgiữacáckênhphânphốivàcấu trúccơcấubánhàng,kểcả

nhữngthayđổidobạnkiếnnghịtrongkếhoạchlàvôcùngquantrọng.Bạnnênnêurõdanhsáchcácnhânviênbánhànghiệntạivàcầnbổsungsơđồtổchứccủaphòngsales(sơđồnàycóthểđượctrìnhbàyởphầnphụlụcđínhkèmtheobảnkếhoạch,xemthêmchitiếtởhình4.3,4.4và4.5tríchtừbảnkếhoạchmarketingcủacôngtyM).

Đừngquênđềcậpđếnchitiếtngânsáchcầndùngchocácchiếndịchquảngcáo,khuyếnmãi củabạn, đồng thời đínhkèm trongphầnphụ lụcmộtbảnkếhoạchquảng cáo, hỗ trợkháchhàngtrongvòng12thángsắpđến.

Ngânsáchvàbảngcânđốithuchi

Thôngtinvôcùngquantrọngcầnphảiđềcậplàtổngchiphícủabảnkếhoạch.Chính

mứclợinhuậngiatăngsẽquyếtđịnhphầnchiphísửdụngchocáckếhoạchhànhđộng,hỗtrợbánhàngvàquảngcáo.Phầndoanhsốgiatăngtheokếhoạchvàphầnchiphíphátsinhcóliênquanphảiđượcthểhiệntrongkếhoạchmarketingsaochothểhiệnrõtínhhiệuquảcủabảnkếhoạch.Cácconsốnênđượctrìnhbàynhưbảng4.3hoặcdướidạngbảngcânđốithuchihoànchỉnhtheonhómsảnphẩmvàkhuvựccủakếhoạch.

Bảng5.5dướiđâythểhiệnbảngcânđốithuchihoànchỉnhcủacôngtyMđốivớihoạtđộngbánhàngcủahọtạithịtrườngAnhQuốc.

KiểmsoátvàcậpnhậtHệthốngtheodõivàkiểmsoátthíchhợpcóýnghĩarấtquantrọngtrongviệcđolường

hiệuquảhoạtđộngđểđạtđượccácmụctiêucủakếhoạchmarketingvàđưarakiếnnghịhànhđộngđúngđắnkhicầnthiết.Hệthốngtheodõivàkiểmsoátnàycũngnênđượcđềcậpđếntrongbảnkếhoạchchung.

Quátrìnhkiểmsoátbaogồm:· Thiếtlậpcáctiêuchuẩnvàcácchỉtiêuchuẩnnàynêngắnliềnvớichiphívàdoanhsố

hoạchđịnhlẫnthờigiandựtínhđểthựchiệncáckếhoạchhànhđộng· Đolườnghiệuquảhoạtđộng–tứclàđốichiếugiữahiệuquảhoạtđộngthựctếvớicác

tiêuchuẩnđãđượcđềra.· Kiếnnghịcácphươngphápđiềuchỉnhnhữngsailệchtrongthựctếsovớitiêuchuẩn–

hãyxácđịnhcụthểcácbướccầnthựchiệnnếusailệchthựctếvượtquanhữnggiớihạnnhấtđịnhsovớitiêuchuẩnđãđượcđềra.Cácgiớihạnnàycũngcầnphảiđượcxácđịnhtrongbảnkếhoạch.

Hệthốngkiểmsoátsẽđượcápdụngđốivớicáccánhâncótráchnhiệmthựchiệnkếhoạchnhiềuhơnlàđốivớikếhoạchvàchiphíkếhoạch.Hệthốngnàycầnsửdụngvàchophépmộtsốsailệchhợplýsovớitiêuchuẩntrướckhiyêucầuthựchiệnđiềuchỉnh.

Kếhoạchmarketingkhôngphải làmộtvănbảnmang tínhbấtdibấtdịch.Trongquátrìnhthựchiện,bạnsẽnhậnthấycórấtnhiềuthayđổivềmặtkinhtế.Mộtsốchiếnlượckhôngtỏrahiệuquảnhưbạnvẫnnghĩ,hoặcdiễnratìnhtrạngtrìhoãnđốivớimộtsốkếhoạchhànhđộng.Ngượclại,kếhoạchcóthểthànhcôngnhanhhơnbạnnghĩvàhiệuquảkinhdoanhmàbạnmongđợiởnămthứhailạicóthểdiễnrangayởnămđầutiên.

Dođó,việccậpnhậtlàđiềukhôngthểtránhkhỏivớimộtsốbảnkếhoạchmarketing.Bạnnênghichúrõ“Kếhoạchnàysẽđượcđiềuchỉnhsaumỗi12tháng.”Đócũnglàthờihạnhợplýđểbạnxemxét,đánhgiávàcậpnhậtlạimọikếhoạchmarketingcủamình.

CôngtyMđãmôtảcáchìnhthứckiểmsoátnhưsautrongbảnkếhoạchcủahọ:CôngtyMsẽtổchứcnhữngcuộchọphàngquýđểthảoluậnvềkếhoạchmarketing.Đâylà

lúcđểmọingườitrìnhbàyvềcácbảntómtắtngânsáchchiphívàtìnhhìnhtiếntriểnthựctếcủakếhoạchsovớidựtính.Ngoàira,mọingườisẽđượcnghetrìnhbàybáocáovềviệcthựchiệncáckếhoạchhànhđộngcóliênquan.

6Trìnhbày,theodõivàđiềuchỉnhbảnkếhoạchSaukhihoànchỉnhbảnkếhoạch,bạncầnphảitrìnhbàykếhoạchđóvớinhữngngườicó

thẩmquyềnphêduyệtcũngnhưnhữngngườichịutráchnhiệmđềucóthểhiểuđượckếhoạchmộtcáchthấuđáo.

Tuynhiên,bạncầnlưuýrằngkhôngnhấtthiếtphảichuyểntảirộngrãibảnkếhoạchđếnnhiềungườivìđâylàmộttàiliệumangtínhbímậtvànhạycảm.Nếuvôtìnhrơivàotayđốithủcạnhtranhthì tài liệunàysẽtrởthànhmộtvũkhívôcùng lợihạichống lạichínhbạn.Nhânsựluônthayđổi,vàdođó,họcóthểmangtheonhữngthôngtinmậtđếnnơikhác.

TrìnhbàykếhoạchViệctrìnhbàycầnphảisúctíchvàrõràngthậmchíhơncảkhiviếtbảnkếhoạchvìbạn

chỉcómộtkhoảngthờigianngắnđểnóivềkếhoạchtrongkhiđãcóhàngthángtrờitrướcđóđểthainghénýtưởngvàxâydựngkếhoạch.

Thôngthường,bạncóthểtrìnhbàybằngmáychiếuvàphầnmềmPowerPoint.Bạncóthểsửdụngcácmàusắcvàđịnhdạngvănbảnthíchhợpđểgiatăngsựấntượngchonộidungtàiliệucủamình.PowerPointcònchophépbạnvậndụngnhữngtiệníchthúvịkhácnhưtạomàunền,chènhìnhhayvănbảntừcácphầnmềmWordhoặcExcel,tạohiệuứngâmthanh…Nêntrìnhbàythôngtindướidạnggạchđầudòngđểtạotínhmạchlạc,rõràng.

Bạnchỉnênsửdụngphôngchữđơngiảnvàcóđộlớnthíchhợpđểmọingườicóthểđọcđượcnộidungvănbản.Đểtăngtínhchuyênnghiệp,bạncóthểsửdụngtêncôngty,logosaochothốngnhấttrênmỗitrangtàiliệuhayslidetrìnhchiếu.

DướiđâylàminhhọachocácslidetrìnhchiếucủacôngtyM:

Theodõivàhiệuchỉnh

Saukhihoàntấtviệctrìnhbàykếhoạchmarketingvàđượcphêduyệt,bạnhãybắttay

vàothựchiệnvàtheodõikếtquả.Việckiểmsoátvàcậpnhậtliêntụcsẽgiúpbạnbiếtđượctrìnhtựtiếntriểnvàđưaranhữngđiềuchỉnhthíchhợpkịpthời.

Hầuhếtcáccôngtyđềusửdụngkếhoạchmarketinglàmcơsởchotiếntrìnhhoạchđịnhngânsáchhàngnăm.Trongquátrìnhthựchiệnkếhoạch,bạncóthểliệtkênhữngthuậnlợivàhạnchếtừkếhoạchcủanămtrước.Bạnnênghiranhữngnhiệmvụchínhcủamìnhvàthựchiệnbáocáovềnhữnggìđãvàchưađạtđượcsovớikếhoạch.Từđó,tiếntrìnhmangtínhtươngtácsẽcứthếtiếpdiễn:từkếhoạchmarketingđếnngânsách,từngânsáchđếnviệchiệuchỉnhvàlạidẫnđếnviệchoạchđịnhngânsáchtiếptheo.Đểmọiviệcđượcdễdàng,bạncóthểlậpsẵnformmẫuchocáckếhoạchmarketingvàhoạchđịnhngânsáchtrênmáytính,đánh

dấutrangvàquyđịnhnguyêntắcsửdụngchungvớinhữngngườicònlạitrongtổchứcđểtấtcảđềucóthểchuẩnbịtốtnhữngphầnviệccủamình,đồngthờidễdàngthôngquahệthốngnốimạng.

PhụlụcBảnkếhoạchmarketingmẫu

Nộidung1.Giớithiệu2.Tómtắtnộidungthựchiện3.Phântíchtìnhhuống-Cácgiảthuyết-Doanhsốbánhàng(Trướcđây/Ngânsách)-Cácthịtrườngchiếnlược-Cácsảnphẩmchính-Cáckhuvựcbánhàngchính4.Cácmụctiêumarketing5.Cácchiếnlượcmarketing6.Kếhoạchthựchiện7.Hỗtrợbánhàng8.Ngânsách&Bảngcânđốithuchi9.Kiểmsoát&CậpnhậtPhụlục

1.GiớithiệuNhữngnămgầnđây,doanhsốbánhàngcủacôngtytạiAnhQuốctrởnênsútgiảm.Mặc

dùdoanhsốcủanhữngmặthàngthuộcngànhcôngnghiệpxửlýnướcvẫnđápứngchỉtiêunhưngchưabaogiờđạtđượcmứcdoanhsốchủlực.Rõràng,côngtycònhiểurấtítvềngànhcôngnghiệpnàycũngnhưtiềmnăngcủanó.Thờiđiểmnày,EUđangđầutưnguồnngânsáchlớnchochươngtrìnhxửlýnướcvàchấtthải.Vàcôngtymuốntậndụngthờicơnàyđểphântíchvịthếhiệntạicủamìnhtrênthịtrườngvàchuẩnbịchosựpháttriểndàilâu.

2.Tómtắtnộidungthựchiện

ChodùtổngdoanhsốcủacôngtytạithịtrườngAnhQuốcđangsútgiảmnhưngdoanhsốcủathiếtbịđầulọcđãgiatănggấpbalầntrongbanămqua,tậptrungởngànhcôngnghiệpxửlýnước.Hiệntại,côngtychỉnắmgiữ10%thịphầntrongngànhcôngnghiệpxửlýnướcđốivớimặthàngthiếtbịđầulọcvà5%đốivớivanđầutròn.Nếuxéttheocácđiềukiệnkinhtếởđịnhhiệnnaythìcôngtycókhảnănggiànhđượcnhiềuthịphầnhơntrongthịtrườngrộngmởnày.Đồngthời,sảnphẩmkếthợpgiữathiếtbịlọcvàvanđầutròncũngsẽmanglạilợithếchocôngty.

Mụctiêucủakếhoạchnàylàgiatănggấpđôithịphầntrongngànhcôngnghiệpxửlýnướclên20%đốivớisảnphẩmthiếtbịlọcvà10%đốivớivanđầutròntạithịtrườngchỉđịnhvàonăm2010.Kếhoạchnàysẽnêucụthểcáchthứcthựchiệncũngnhưđềbạtnhữngmongmuốnvềnhânsựvànguồnlựchỗtrợmàkhôngđòihỏigiatăngđầutưlớnvềnhàxưởngvàthiếtbị.

3.Phântíchtìnhhuống

3.1Giảthiết·Lạmphátsẽduytrìởmức3%vàonăm2008,tănglên4%vàonăm2009và2010.·Mứcgiatăngtiềnlươngsẽkhôngvượtquátỷlệlạmpháttrongvòng3nămtới.· SứcmạnhcủađồngbảnAnhsẽkhôngvượtquáđồngEurohoặcđồngđô-laMỹtrong

thờigianhoạchđịnhkếhoạch.

Vuilòngxemthêmphụlục1đểbiếtthêmchitiếtvềdoanhsố&đơnđặthàngcủagiaiđoạn2005–2007cũngnhưdoanhsố&ngânsáchđặthàngcủagiaiđoạn2008–2010.

3.3CácthịtrườngchiếnlượcCác thị trườngchiến lượccủacôngty làhóa/hóadầu,xử lýnước,giấyvà thựcphẩm.

Dướiđâylàbảngthểhiệndoanhsốtạicácthịtrườngnàytrongnăm2007vàdựđoánchonăm2010:

NgànhcôngnghiệpHóa/HóadầuNgànhcôngnghiệpHóa/Hóadầulàthịtrườngtoàncầulớnnhấtcủacôngty.TạiAnh,

chúngchiếmđến25%tổngdoanhthuchínhnhưngthịtrườngnàyđãbịtácđộngmạnhbởisựchuyểndịchsảnxuấthóachấtnặngvàtaynghềlaođộngthànhthạotừnhữngvùngchiphíđắtđỏnhưchâuÂusangcácnướcViễnĐông.CôngtyMđangcốgắnglàmhếtsứcđểbảovệthịphầncủamìnhtrongngànhcôngnghiệpnàytạithịtrườngAnhQuốctrongthờigiansắptới.

NgànhcôngnghiệpxửlýnướcNgànhnàychiếm28%doanhsốkinhdoanh tạiAnhQuốc,đồng thời làbộphậnphát

triểnnhanhnhấttrongmặtbằngkinhdoanhcủacôngty.NgànhcôngnghiệpnàysẽthựchiệnmộtchươngtrìnhđầutưlớnđểtuânthủcácchỉthịcủaEUvềvấnđềxửlýnướcvàcácchấtthải.CôngtyMsẽphảitậndụnggiatăngngânsáchchitiêucủangànhnàyđểpháttriểnkinhdoanh.

NgànhcôngnghiệpgiấyNgànhcôngnghiệpđangdầnrútluikhỏithịtrường.Giágỗđãtăngcaodữdộitrongvài

nămtrởlạiđây.Đứngtrướcnhucầugiatăngcủacácloạigiấyphủbềmặt,côngtycóýđịnhsẽtập trung phát triển việc kinh doanh các sản phẩm van và thiết bị lọc. Tuy vậy,mức tăngtrưởngởthịtrườngAnhsẽtươngđốichậm.

NgànhthựcphẩmDoanhsốcủacôngtytrongngànhnàysútgiảm.Hiệnnay,ngànhnàychỉchiếm6%tổng

doanhsốtạiAnhQuốc.SựcạnhtranhtừcácnhàphânphốisảnphẩmvanđầutrònbằngthépkhônggỉtừViễnĐôngngàycànggiatăngvàgaygắt.

CáckháchhàngchiếnlượcTừbảngphântíchdoanhsốnăm2007,mộtbảngdanhsáchcáckháchhàngchủlựcđã

đượclậpra.Danhsáchnàybaogồm40kháchhànghàngđầuvềdoanhthu,đạidiệncho20%lượngkháchhàngnớichungvà80%tổngdoanhsốtrêntoànnướcAnh.

Dosốlượngkháchhàngcònhạnhẹp(806kháchhàngvàonăm2007)vàphầnlớnviệckinhdoanhcủacôngtylạiphụthuộcvàomộtlượngkháchhàngnhỏbénêncôngtycầnphảimởrộngvàpháttriểnlượngkháchhàngnhiềuhơnnữa.

3.4CácsảnphẩmchínhDướiđâylàbảngphântíchquátrìnhpháttriểnsảnphẩmcủacôngty.

VanđầutrònSảnphẩmvanđầutrònđãtiếnđếngiaiđoạnkếtthúcvaitròhữudụngcủachúng.Công

tydựđịnhsẽtiếnhànhmộtcuộckhảosátngườitiêudùngvàđốithủcạnhtranhtrongvòng6thángtớiđểxácđịnhcácnhucầuthịtrườngđốivớisảnphẩmmới.Việcpháttriểnsảnphẩmmớisẽmấtítnhất18tuần.Trongthờigianđó,chúngtôisẽtiếptụccốgắnggiatăngdoanhsốsảnphẩmbằngcáchbánkềmvớibộthiếtbịlọcchongànhcôngnghiệpxửlýnước.

ThiếtbịlọcThiếtbịlọcloạiAđãđạtđếngiaiđoạnbãohòacủavòngđờisảnphẩm,loạiAđangởgiai

đoạnpháttriểnchínmuồi,cònloạiKvàcácsảnphẩmtrọnbộthìđangởgiaiđoạnpháttriểnvũbão.Mụctiêucủacôngtylàduytrìtìnhtrạngnày.3.5Cáckhuvựcbánhàngchính

TổngdoanhsốcủacácsảnphẩmhiệntạichủyếulàởkhuvựcmiềnTrungvàmiềnBắcnướcAnh,đặcbiệtlàđốivớicôngnghiệphóachất.Doanhsốcủathiếtbịlọcvàsảnphẩmcấuthànhchủyếutậptrungởngànhcôngnghiệpxửlýnước,vốntrảirộngtrêntoànnướcAnh.ThếmạnhcủacôngtychủyếutậptrungtrongngànhcôngnghiệpxửlýnướctạimiềnNamởnướcAnhởcácchinhánhThames,SouthernvàWessexWater.CôngtyhyvọngtốcđộtăngtrưởngnhanhchóngnàysẽtiếptụcduytrìnhưđãthỏathuậnvớichinhánhThamesWater.

ViệckinhdoanhsảnphẩmvantạimiềnTrungvàBắcnướcAnhbịảnhhưởngmạnhbởitìnhtrạngsuythoáikinhtế.Côngtyhyvọngsẽđạtđượcmộtsốcảithiệnnhấtđịnhđốivớisảnphẩmnàytạicáckhuvựcnêutrên,nhưngdobởitìnhtrạngđóngcửacủacácnhàmáy,côngtysẽkhóđạtđượcmứcdoanhsốnhưnămtrước.

4.Mụctiêumarketing

·GiatăngdoanhsốtạiAnhlên10%trongvòng3năm.·Tănggấpđôidoanhsốvanđầutrònđốivớingànhcôngnghiệpxửlýnướctrongvòng3

năm.·Giatăngdoanhsốcácsảnphẩmtrọnbộlên50cáitrongvòng3năm.·Tănggấpđôithịphầnthiếtbịlọcđốivớingànhcôngnghiệpxửlýnướcđếnnăm2010.·TănggấpđôidoanhsốcủacácnhàphânphốitạiScotlandđếnnăm2010.·Giatăngtổnglợinhuậntừ39%lên43%đếnnăm2010.

5.ChiếnlượcmarketingSảnphẩm·Sảnphẩmkếthợp(vanđầutrònvàthiếtbịlọc).·Thiếtkếsảnphẩmvanđầutrònmới.·Thiếtkếsảnphẩmthaythếchothiếtbịlọc“loạiS”.Giácả·Chínhsáchgiảmgiáđốivớithiếtbịlọc“loạiS”sẽtạmngưng.·Chínhsáchthâmnhậpthịtrườngsẽđượcápdụngđốivớisảnphẩmkếthợpvìđiềunày

sẽgiúpgiatăngdoanhsốcủasảnphẩmvan.·Chínhsáchthâmnhậpthịtrườngsẽđượcápdụngchothiếtbịlọc“loạiK”vìđiềunàysẽ

giúpsảnsinhmộtlượnglớncácphầnvỏthaythế.Hỗtrợkháchhàng·Thayđổicơcấulựclượngbánhàng.·Tuyểndụngnhânsựbánhàngbổsung.·Táicấutrúcquảnlýbánhàng.·Giatăngquảngcáo.·Ápdụngthưđiệntử/thưngỏ.

·Giatăngphạmvivàtầnsuấttriểnlãm.·Bổsungcôngcụ“phântíchwebsite”chohìnhthứcmarketingđiệntử.Hoạtđộngphânphối·Thayđổisựphânphối.·Chỉđịnhgiámđốcphânphốibánhàng.·Giatăngphạmvibánhàng.

6.Kếhoạchthựchiện

Trênđâylàchươngtrìnhchínhdànhchonăm2008.Cáckếhoạchtạmthờidànhchonăm

2009vànăm2010đượcđínhkèmvớicáckếhoạchhànhđộngtrongbảngphụlục6và7.

7.HỗtrợbánhàngDoanhsốcủasảnphẩmvancủacôngtytậptrungởmiềnTrungvàmiềnBắcnướcAnh,

nơi công ty có mạng lưới phân phối rất tốt, đặc biệt là thông qua đại lý Chemserv tạiManchester.CôngtyđangcânnhắcviệcphânphốitạikhuvựcnàyvàquyếtđịnhxemliệucóthểmuađạilýChemservđểtrởthànhtrungtâmphânphốibánhàngcủamiềnBắchaykhông.DoanhsốcủacôngtytạixứWalesvàScotlandrấtthấp.Việcphânphốitạikhuvựcnàycầnđượcxemxétvàđiềuchỉnhchothíchhợphơn.

Cơcấubánhànghiệntạicủacôngtynhưsau:

Theocơcấunày,cácchuyênviênbánhàngđảmnhiệmmộtlượngcáckháchhàngvàhợpđồngchính,còngiámđốcbánhàngkhuvựcAnhQuốcthìquảnlýtoànbộlựclượngbánhànglẫncácnhàphânphối.Cácchuyêngiabánhàngchịutráchnhiệmtrêntừngkhuvựclấnphạmvitoànngành.Rõràng,cơcấunàythiếutínhtậptrungnêncôngtyđưaramộtcáchtáicấutrúckhácnhaunhưsauđểcảithiện:

Trongcấutrúcnày,tổnggiámđốcbánhàngvàgiámđốcphânphốibánhànglànhữngvị

trínhânsựmớicầnđượctuyểndụng.GiámđốcbánhàngkhuvựcAnhQuốctrởthànhgiámđốcbánhàngkhuvực.Cácchuyênviênbánhàng,vốnlànhữngchuyêngiátrongngànhxửlýnước,sẽtrởthànhgiámđốcsảnphẩm/bánhàngchongànhxửlýnướcvàmộtlựclượngbánhàngriêngbiệtsẽđượctạomớiđểpháttriểndoanhsốchongànhcôngnghiệpxửlýnước.

Chiphíquảngcáochủyếucủacôngtynhắmđếnngànhcôngnghiệpxửlýnước.Songsongđó,côngtyvẫntiếptụctiếnhànhcácchiếndịchquảngcáobằngtờbướmkẹpvàocáchìnhthứcsổniêngiámhaycẩmnangtiêudùng.Ngoàira,côngtycòntiếnhànhcáchìnhthứcthưngỏ,thưđiệntửnhắmđếnkháchhàngmụctiêuvàmởrộngwebsite(baogồmcảcácphầnmềmphântíchthóiquentruycậpcủakháchhàngtrênwebsite)chothểloạimarketingđiệntử.CôngtydựđịnhthamdựTriểnlãmngànhxửlýnướcQuốctếdiễnravàotháng11năm2008(cứ3nămtổchứcmộtlần).

Dướiđâylàkếhoạchquảngcáotrongnăm2008:

8.NgânsáchvàbảngcânđốithuchiCácchiphíchohoạtđộngkinhdoanhtạithịtrườngAnhQuốcsẽgiatăngđểđápứngnhu

cầutuyểnthêmnhânsựvàchiphíkhuyếnmãiphátsinhtrongquátrìnhthựchiệnkếhoạch.

Trongcácnămsauđó,côngtysẽkhôngphảibỏnhiềuchiphíchotriển lãmvàtuyểndụngnhưtrongnămđầutiên.Tuynhiên,chiphíthuyếttrìnhgiớithiệusảnphẩmsẽgiatăngtrongnămthứhaivàthứba,khicácsảnphẩmvanvàthiếtbịlọcmớiđượctungra.

Tácđộngchungcủakếhoạchlàgiảmlợinhuậntrongnămđầutiênbởilợinhuậnsẽgiatăngnhanhchóngtrongnămthứhaivàthứba.DướiđâylàbảngcânđốithuchicủacáchoạtđộngtạithịtrườngAnhQuốc.

9.KiểmsoátvàcậpnhậtCáccuộchọpthảoluậnvềkếhoạchmarketingsẽđượcdiễnrahàngquý.Lúcnày,những

ngườicótráchnhiệmsẽtrìnhbàyvềcácbảntómtắtngânsáchchiphívàtìnhhìnhtiếntriểnthựctếcủakếhoạchsovớidựtính.Ngoàira,mọingườisẽđượcnghetrìnhbàybáocáovềviệcthựchiệncáckếhoạchhànhđộngcóliênquan.Kếhoạchnàysẽđượcxemxétlạivàđiềuchỉnh(nếucầnthiết)saumỗi12tháng.

PhụlụcPhụlục1:Doanhsốcácnămtrước&dựđoánPhụlục2:PhântíchdoanhsốđơnvịPhụlục3:CáckháchhàngchínhPhụlục4:PhântíchphânngànhPhụlục5:BảnđồkhuvựcbánhàngPhụlục6:CácchươngtrìnhthựchiệnPhụlục7:CáckếhoạchhànhđộngPhụlục8:PhântíchSWOTPhụlục9:Phântíchđốithủcạnhtranh

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfree

CộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach