je bedrijf pitchen

en presenteren

Hoe kun je:

Een bericht van onze CEO.............................................................. Pagina 2

Wat is een elevatorpitch?............................................................... Pagina 3

De kunst van het verkopen in één zin......................................... Pagina 4

Zo schrijf je een elevatorpitch........................................................ Pagina 6

Checklist voor het succesvol presenteren van je bedrijf.....Pagina 18

1

Inhoud

1

Als CEO van Vistaprint praat ik veel met eigenaren van kleine bedrijven, kom ik te weten welke uitdagingen ze tegenkomen en leer ik hoe we als bedrijf kunnen helpen om hun dromen te laten uitkomen. Ik raak door elk bedrijf geïnspireerd en ik ben altijd onder de indruk van hoe goed ze weten wat hun product of dienst uniek maakt. Ik hoor echter ook dat hoewel ondernemers hun bedrijf uniek vinden, ze het ook moeilijk vinden om hun aanbod bij potentiële klanten onder woorden te brengen. Je bedrijf kunnen pitchen en duidelijk kunnen vertellen wat jou uniek maakt, is een onmisbare vaardigheid voor alle ondernemers.

Daarom hebben we dit eBook gemaakt. We wilden een hulpmiddel maken waarmee ondernemers hun bedrijf duidelijk en bondig kunnen pitchen en presenteren. In dit eBook worden de belangrijke stappen besproken voor het begrijpen wat een elevatorpitch is, waarom die belangrijk is en hoe je zelf een pitch kunt maken en aan de doelgroep kunt aanpassen.

Klinkt dat alsof het veel informatie is? Dat is ook zo. Maar we beloven dat we deze onderwerpen zo behandelen dat ze makkelijk te verwerken zijn. Het doel is dat je na het lezen van de informatie en het doen van de oefeningen in dit eBook vol zelfvertrouwen een zakelijke pitch kunt geven waardoor je bedrijf opvalt tussen de rest.

Succes!

Een bericht van

Trynka ShinemanCEO van Vistaprint

2

2PS: Ik ben heel blij dat Tory Johnson heeft meegewerkt aan dit boek, omdat we allebei een passie hebben voor het helpen van ondernemers.

Wat is een elevatorpitch?

“

“

Een pitch is een kans om snel en duidelijk het probleem dat je bedrijf oplost, samen te vatten en duidelijk te maken wat de voordelen van jouw bedrijf ten opzichte van de concurrent zijn.

Dit wordt vaak een elevatorpitch genoemd. Kun je vertellen waar je bedrijf over gaat, wat jou uniek maakt en hoe jij je klanten bedient in de tijd waarin een lift naar de bovenste verdieping gaat? Als dat onmogelijk lijkt, lees dan verder. Het komt goed.

Het doel van een elevatorpitch is om een situatie of oplossing zo overtuigend te beschrijven dat de persoon met wie je bent er nog meer over wil horen, zelfs als de lift al op de juiste verdieping is.

Seth Godin, beroemd auteur en ondernemer, vindt het volgende:

Bedenk eens hoe je dat advies kunt gebruikenals je over je bedrijf praat. Je elevatorpitch moetkort, interessant en to-the-point zijn, en er tochvoor zorgen dat degenen aan wie je het vertelt meer wil weten.

3

Tory Johnson is mede-presentator van Good Morning America (een tv-show in de

VS), heeft meerdere bedrijven en is een succesvol auteur. Ze weet dus wel het een

en ander over het pitchen van een bedrijf. Ze presenteert wekelijks het onderdeel

Deals & Steals van de show, waarin ze in minder dan vier minuten zes verschillende

producten moet verkopen. Dat betekent dat, om kijkers effectief uit te leggen

waarom ze elk product moeten kopen en ze te overtuigen, elke seconde telt.

Tory legt aan de hand van een aantal voorbeelden van bedrijven die in het

programma aan bod kwamen uit hoe ze de belangrijkste informatie uit een bedrijf,

product of dienst kan halen door de volgende drie dingen in gedachten te houden.

Verkopen in één zin

door Tory Johnson

Je zou denken dat consumenten de tijd zouden nemen om de voordelen van een product te bekijken, maar eigenlijk hebben maar heel weinig mensen tijd om echt onderzoek te doen. We nemen elke dag veel snelle beslissingen en om dat te doen, heb je simpele, beschrijvende berichten nodig die precies beschrijven wat je product doet. Houd het simpel, snel en to-the-point.

VOORBEELD: Mission Athletecare maakt producten die onder andere worden gebruikt door bekende sporters als Serena Williams, Dwayne Wade en Drew Bees om na intensief sporten af te koelen. Toen ik ging nadenken hoe ik razendsnel de kenmerkende handdoeken van het merk kon beschrijven, vertelde ik de kijkers dit: "De gepatenteerde technologie in de koelhanddoeken van Mission verlaagt de gemiddelde lichaamstemperatuur met gemiddeld zes graden. Gewoon nat maken, een rondje maken en omdoen." Minder dan 25 woorden en je snapt het meteen.

1. Houd het simpel

4

Je kunt niet iedereen persoonlijk ontmoeten, dus als je jouw elevatorpitch telefonisch of per video geeft, zorg dan dat je de belangrijkste elementen die je normaal persoonlijk vertelt, goed overbrengt.

2. Beschrijf de voordelen tijdig

VOORBEELD: YUMMIE van Heather Thompson is een populair bedrijf dat corrigerende kleding maakt en is meerdere keren bij Deals & Steals geweest. Ik weet dat kijkers het product niet kunnen aanraken, dus moet ik woorden gebruiken om te beschrijven wat ze zouden voelen als ze de boven- en onderkleding zouden kunnen voelen. "Het is zachte en ademende corrigerende kleding van katoen die je slanker en gladder doet lijken zonder dat het te strak zit." Zo weet je waar het van gemaakt is en wat de voordelen zijn zonder dat je het product in handen hebt gehad. Die details zijn alles wat ik nodig heb om de aandacht van klanten te trekken en om interesse te wekken.

3. Maak het interessantOm je product of dienst snel te verkopen, moet je een overkoepelende zin hebben die de aandacht van kijkers trekt en ze aanmoedigt om er meer over te weten te komen.

VOORBEELD: "Voor dit assortiment van Perricone MD zijn gepatenteerde formules gebruikt om een aantal huidproblemen mee op te lossen, van acne tot anti-aging, met voor elk probleem een specifieke oplossing." Hoewel ik geen lijst opnoem met elk apart product, kan ik kijkers wel laten zien waarom dit merk interessant voor ze kan zijn. Door te zeggen dat elk product specifieke oplossingen biedt, zorgt deze korte tekst ervoor dat mijn publiek online op zoek gaat naar meer informatie.

HIER KOMT HET DUS OP NEER: een elevatorpitch hoeft niet gelijk tot een aankoop te leiden, maar net zoals de eerste zin van een verhaal, moet je pitch voldoende de aandacht trekken, zodat je beoogde doelgroep meer wil weten. Een verwarde prospect zal altijd weglopen of stoppen met luisteren. Ingewikkelde pitches zijn dus een afknapper. Oefen je oneliner totdat je er vertrouwen in hebt dat die ene zin je product, dienst of merk verkoopt en je beoogde doelgroep meer wil horen.

5

elevatorpitchZo schrijf je een

Nu je weet wat een elevatorpitch is, volgen hier zes stappen waarmee je

je eigen pitch kunt maken.

6

Maak voordat we beginnen kennis met Heather Yunger

Heather weet hoe ze je het water in de mond kan doen lopen bij het pitchen van haar bedrijf. Als eigenaar van een bakkerij weet ze dat het essentieel is om te weten wat jou anders maakt dan de talloze alternatieven en om het verschil duidelijk te communiceren. Tijdens het maken van onderstaande oefeningen, laten we je zien hoe Heather deze stappen implementeert in haar pitch.

7

eigenaar van Top Shelf Cookies

Bedrijf: Top Shelf Cookies

Opgericht: September 2014

Branche: Bakkerij

8

Dat is namelijk je bestaansrecht. En wordt ook wel je waarom genoemd. Had je er last van dat een dienst of product niet bestond in jouw regio en besloot je er wat aan te gaan doen? Misschien hoorde je van anderen hoe moeilijk het was om goede professionals te vinden in een bepaald vakgebied en realiseerde je je dat iemand met jouw ervaring de ideale persoon zou zijn om hun probleem op te lossen.

Niet alle bedrijven komen voort uit het vaststellen van een complex probleem. Problemen kunnen eenvoudig zijn, en dat is prima. Voor Heather van Top Shelf Cookies in Boston (VS) was het helemaal geen probleem, maar een passie voor bakken en de ontdekking dat er nog geen bakkerijen zoals die van haar waren. Ze vond het leuk om te experimenteren met unieke smaken en dat was iets dat ze nog nooit had gezien bij bakkerijen in de buurt.

Beschrijf het probleem dat mensen hadden voordatjouw bedrijf bestond

Stap 1:

Voordat Top Shelf Cookies bestond:• waren er maar weinig bakkerijen in mijn omgeving die zich specialiseerden in koekjes;

• richtten veel taarten- en deegwarenbedrijven zich op het maken van mooie, kunstzinnige ontwerpen; • waren er geen bakkerijen die een sterke binding met Boston hadden en trots waren op de stad;

• werden cupcakebedrijven steeds populairder en werden cupcakes hét cadeau om iemand te geven voor een speciale gelegenheid. Zouden koekjes daar een goed alternatief voor kunnen zijn?

Neem twee minuten de tijd om elk probleem dat je bedrijf oplost op te schrijven. Stel een timer in. Je zult versteld staan hoeveel je kunt schrijven als je twee minuten de tijd neemt om alle problemen op te schrijven.

9

How to write an elevator pitch

Veel mensen maken de fout om hun pitch direct te beginnen met de oplossing die hun product of dienst biedt zonder eerst het probleem te beschrijven. Deze aanpak geeft de persoon tegen wie je praat geen enkele context voor wat je bedrijf probeert te bereiken.

Het is ook makkelijk om over functies te praten als je meteen over de oplossing begint. Het gevaar van over functies praten, is dat je aanneemt dat de persoon met wie je praat bekend is met je vakgebied. Dat is vaak niet het geval en je loopt het risico dat ze geen interesse meer hebben als ze soortgelijke producten of diensten niet begrijpen, zodat ze niet kunnen vergelijken.

Introduceer de oplossing

Step 2:

Stap 2:Heather haar bedrijf richtte zich op het oplossen vanbovenstaande problemen door:

• koekjes aan te bieden die zich puur richtten op de smaak en ingrediënten;

• klanten een gewaagde bakkerij te bieden;

• onverwachte, maar heerlijke smaken koekjes te maken die klanten iets unieks bieden;

• de binding met Boston te laten zien door het gebruik van ongebruikelijke ingrediënten, zoals Boston Lager en pittige saus van een ander bedrijf in Boston;

• het perfecte cadeau te maken om mee te nemen naar een sportfeestje, aan een vriendin te geven op haar verjaardag, vooral als diegene van Boston houdt!

10

Hoe lost jouw bedrijf problemen op??

11

How to write an elevator pitch

Bewijs het met de voordelen

Wat zijn de driegrootste voordelenvan Top Shelf Cookies?1. Ongelooflijk lekkere koekjes met ongebruikelijke smaken.

2. Een sterke verbinding met Boston met themakoekjes en ondersteuning van plaatselijke goede doelen.

3. Een uniek cadeau-idee voor een speciale gebeurtenis voor een redelijke prijs.Men zegt dat functies vertellen,

maar voordelen verkopen. Mensen willen weten waarom ze het ene product of die ene dienst zouden moeten kopen in plaats van de ander.

Hier is een voorbeeld van het verschil in context van een bedrijf:

Kenmerk: massagebehandeling bij je thuis

Voordeel: je hoeft je huis niet uit om een massage te krijgen

Een massage krijgen is voor iedereen een luxe, maar om het nog mooier te maken, kan een massage zelfs naar jou toe komen. Dat zou echt fantastisch zijn! Door expliciet het voordeel van de dienst te benoemen, kan de klant de context zien waarin je jouw diensten aanbiedt met je bedrijf.

Voor de duidelijkheid: voordelen zijn het antwoord op de vraag "wat heb ik hieraan?" In dit geval een ontspannende rugmassage, gewoon bij je thuis.

Stap 3:

12

How to write an elevator pitch

Wat zijn de drie grootste voordelen van je bedrijf?

1.

2.

3.

Dat is namelijk je bestaansrecht. En wordt ook wel je waarom genoemd. Had je er last van dat een dienst of product niet bestond in jouw regio en besloot je er wat aan te gaan doen? Misschien hoorde je van anderen hoe moeilijk het was om goede professionals te vinden in een bepaald vakgebied en realiseerde je je dat iemand met jouw ervaring de ideale persoon zou zijn om hun probleem op te lossen.

Niet alle bedrijven komen voort uit het vaststellen van een complex probleem. Problemen kunnen eenvoudig zijn, en dat is prima. Voor Heather van Top Shelf Cookies in Boston (VS) was het helemaal geen probleem, maar een passie voor bakken en de ontdekking dat er nog geen bakkerijen zoals die van haar waren. Ze vond het leuk om te experimenteren met unieke smaken en dat was iets dat ze nog nooit had gezien bij bakkerijen in de buurt.

13

Door iets unieks over je bedrijf te laten zien, kun je opvallen. Maar het is niet altijd makkelijk om iets speciaals te vinden wat je kunt vertellen over je bedrijf. Als je vastzit, probeer dan aan je bedrijf te denken in andere bewoordingen:

Hieronder vind je vier voorbeelden, maar het hoeft niet beperkt te blijven tot deze vier voorbeelden. Er zijn vele manieren om te beschrijven waarom jij uniek bent.

Erfgoed: Maakt je product gebruik van een geheim familierecept of -behandeling?

Efficiëntie: Zorgt het gebruik van je dienst ervoor dat gebruikers minder lang hoeven te wachten als ze jouw producten of diensten gebruiken?

Gemak: Help je mensen van een vermoeiend klusje af?

Exclusiviteit: Ben je het enige bedrijf dat dit product of deze dienst aanbiedt in jouw regio?

Laat zien wat jou uniek maakt

Stap 4:

Toen Heather Top Shelf Cookies moest omschrijven, kon ze de nadruk leggen op erfgoed en exclusiviteit als punten die haar onderscheiden van de rest.

Erfgoed: De koekjes worden gemaakt met vernieuwde smaken waar de inwoners van Boston van houden, zoals Samuel Adams lager en pittige saus. De naam is afgeleid van een ijshockeyterm, want ik begon mijn bedrijf nadat ik koekjes ging bakken voor vrienden voor bij de wedstrijden van de Bruins.

Exclusiviteit: De koekjes zijn het meest aantrekkelijk voor mensen in Boston en omgeving, met namen zoals Green Monster Mint en lokale biersoorten die de inwoners van Boston lekker vinden. Ze worden voornamelijk verkocht in onze winkel ten zuiden van Boston en op verschillende markten in Boston en omgeving.

14

Veel mensen maken de fout om hun pitch direct te beginnen met de oplossing die hun product of dienst biedt zonder eerst het probleem te beschrijven. Deze aanpak geeft de persoon tegen wie je praat geen enkele context voor wat je bedrijf probeert te bereiken.

Het is ook makkelijk om over functies te praten als je meteen over de oplossing begint. Het gevaar van over functies praten, is dat je aanneemt dat de persoon met wie je praat bekend is met je vakgebied. Dat is vaak niet het geval en je loopt het risico dat ze geen interesse meer hebben als ze soortgelijke producten of diensten niet begrijpen, zodat ze niet kunnen vergelijken.

Wat maakt jouw bedrijf anders?

• koekjes aan te bieden die zich puur richtten op de smaak en ingrediënten;

• klanten een gewaagde bakkerij te bieden;

• onverwachte, maar heerlijke smaken koekjes te maken die klanten iets unieks bieden;

• de binding met Boston te laten zien door het gebruik van ongebruikelijke ingrediënten, zoals Boston Lager en pittige saus van een ander bedrijf in Boston;

• het perfecte cadeau te maken om mee te nemen naar een sportfeestje, aan een vriendin te geven op haar verjaardag, vooral als diegene van Boston houdt!

15

Je hoeft nu alleen nog maar te oefenen. Het zou ideaal zijn als je iemand kon vinden die je bedrijf nog niet zo goed kent. Als je die niet kunt vinden, kun je jezelf opnemen en de video later terugkijken. Hoewel dat in het begin niet prettig is om te kijken, is het wel een effectieve manier om je pitch bij te schaven. Succes!

Oefen je pitch hardop

Voor Heather komt het erop neer dat de ingrediënten en haar binding met Boston haar bedrijf uniek maken:“Top Shelf Cookies maakt kleine hoeveelheden koekjes met verbeterde versies van de klassiekers. Als bedrijf met een sterke binding met Boston proberen we een draai te geven aan bekende dingen door ze te combineren met andere smaken waar de inwoners van Boston van houden, zoals Sam Adams Lager en pittige saus, om iets echt unieks te kunnen aanbieden. Zoals ze bij het ijshockey zeggen, met onze koekjes 'scoor je altijd top shelf'.“

– Heather Yunger

14

Stap 5:

16

Gebruik onze: 30 Pitch Timeryoutu.be/1UbcHwp1icY

Leer je pitch aan je publiek aan te passen. Om op te starten kun je drie conceptversies maken waarmee je de voordelen van je bedrijf effectief overbrengt op verschillende doelgroepen. Gebruik de informatie die je hierboven hebt toegevoegd en die het meest relevant lijkt voor de onderstaande personen. Probeer de structuur van stap 1 t/m 4 te volgen:

Personaliseer je pitch

Persoon 1Deze persoon zit naast je tijdens een etentje. Je begint een gesprek en vraagt wat hij of zij doet. Het is mogelijk dat deze persoon een klant wordt, daar jullie gemeenschappelijke vrienden hebben. Aangezien je je in een sociale omgevingbevindt, kun je je het beste richten op de reden waarom je je bedrijf bent begonnen.

Persoon 2Op een handelsbeurs wordt je benaderd door iemand die bekend is met de branche waarin je werkt. Deze persoon lijkt geïnteresseerd te zijn in het materiaal in je stand. Hoe zou je je bedrijf pitchen in deze situatie? Als expertin de branche is deze persoon mogelijk het meest geïnteresseerd in wat jouonderscheidt van de concurrentie.

Persoon 3Iemand die bij verschillende lokale bedrijven in de regio offertes opvraagt, belt je. Deze persoon heeft weinig tijd om te praten, maar is geïnteresseerdin iemand die vandaag nog kan leveren. Kijk of je een testimonial of andereerkenning kunt toevoegen aan je pitch.

Stap 6:

17

Denk aan het volgende:Spreek langzaam en duidelijkJe gaat al snel te snel praten als je de tijd tegen je hebt, dus zorgt ervoor dat alles wat je zegt duidelijk is wanneer je je opname van het oefenen van je pitch terugkijkt.

Laat je enthousiasme zienEen glimlach is de makkelijkste manier om vriendelijkheid en enthousiasme uit te stralen, en een sterke, krachtige stem zorgt voor vertrouwen in je idee.

Zorg dat je een paar varianten hebtVergeet je pitch niet aan te passen aan de verschillende doelgroepen en situ-aties. Het is goed om een pitch te hebben voor experts in de branche en een pitch voor mensen die niet bekend zijn met jouw vakgebied.

Vergeet niet een call to action toe te voegenLaat de persoon met wie je praat weten waar ze meer informatie kunnen krij-gen en hoe ze in de toekomst contact met je kunnen opnemen.

En zorg ervoor dat je niet...

...teveel op de cijfers focustHet is prima om iets te beweren over je voordeel, maar gebruik niet teveel cijfertjes, want dan haken mensen af.

...de hele tijd blijft doorpratenDoor zoveel mogelijk te oefenen, zorg je ervoor dat het goed gaat

...op de automatische piloot gaatHet is moeilijk om je eigen intonatie te horen wanneer je praat, dus kies iemand die goed naar je luistert en je kan vertellen waar je de nadruk moet leggen op de belangrijkste informatie. ...teveel technische termen en jargon gebruiktJe wilt dat iedereen je begrijpt, dus vermijd woorden die verwarrend zijn voor leken. Gebruik bij twijfel het woord niet.

succesvol presenteren

van je bedrijf

Checklist voor het

Een paar dingen om te onthouden

1418