7/23/2019 Hoja Preparatoria Sesin Sbado 05 de Setiembre Prof

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Gestin de ventas | Cesar Antnez De Mayolo F.

Nombre:

Castro Uriol Zoila Elizabeth

1. ANTECEDENTES:

CASO COX CABLE

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a. raba!an en base a las franquiciasa nivel na"ional# $%e "onsist&a en $%e

%na vez entre'ada la (ran$%i"ia# el o)erador del siste*a tenia el dere"ho

y la res)onsabilidad de 'estionarla tal y "o*o se hab&a a"ordado en el

"ontrato de (ran$%i"ia.

b. +a retransmisin va satitetrans(or*o este se"tor )or$%e a )artir de

ah& a*)lio s%s horizontes "o*er"iales )ara lle'ar a ho'ares a*eri"anos

"on a)arato de televisin y o(re"er 'ran diversidad de )ro'ra*as

s%)eriores a "anales lo"ales.

". E !recio " #em$s eementos comerciaesvienen deter*inados )or los

ob!etivos de retorno sobre a"tivos y (i!o de "a!a )or o)era"iones. Esto es

)or$%e las "o*)a,&as de "able ten&an "ostes (i!os elevados )%esto $%eten&an $%e ha"er lle'ar a todas las "asas de %n -rea deter*inada la

instala"in del "able )ara "onse'%ir $%e habit%al*ente se s%s"ribieran la

*itad de esos ho'ares.

El se"tor ha "a*biado en los lti*os a,os de la si'%iente *anera:

1. ri'inal*ente este ne'o"io era %n as%nto de in'enieros# t/"ni"os y

o)erarios. Des)%/s se "onvirti en %n ne'o"io de venta donde el /n(asis

estaba en la venta de %n )rod%"to )%erta a )%erta0. Desde 123 los o)eradores de siste*as *lti)les hab&an "re"ido

r-)ida*ente *ediante la ad$%isi"in de siste*as ya e4istentes o n%evos5. Entre 126 y 163 se doblaron la "antidad de instala"iones al"anzando a

*-s de 71 *illones de ho'ares.

+a (ran$%i"ia en "able ha"er dinero de la s'te (or*a: )ri*ero es o(ertada y

'arantizada )or el 'obierno lo"al a trav/s de %na s%basta# l%e'o las

e*)resas interesadas deter*inan s%s )ro)%estas detallando el servi"io#

tari(as# et". Una vez otor'ada la (ran$%i"ia# el o)erador del siste*a ten&a el

dere"ho y la res)onsabilidad de 'estionarla de a"%erdo al "ontrato. 8in

e*bar'o# si la "o*)a,&a de tv )or "able $%er&a *odi(i"ar los t/r*inos del

a"%erdo era ne"esario el o9 de la ad*inistra"in lo"al.

ero eso no ter*ina ah ta*bi/n a trav/s de la )%bli"idad.

0. %&OBLE'A:

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+a e*)resa no "%enta "on %na "orre"ta 'estin "o*er"ial )or$%e no tienen

%na "orre"ta sele""in de (%erza de ventas# ade*-s de *ane!ar tari(as $%e

no van a"orde "on los "a*bios $%e est-n s%r'iendo tanto en el se"tor de

"able "o*o el de*o'r-(i"o en 'eneral.

() S*NTO'AS + CA,SAS

S*NTO'AS

El )rin"i)al s&nto*a $%e en(renta la (ran$%i"ia es la inestabilidad de s% base

de s%s"ri)tores. A)ro4i*ada*ente el 5; de los s%s"ri)tores de la e*)resa

est-n des"one"tados "ada *es# a%n$%e el n*ero total de abonados de

"able b-si"o si'%e a%*entando. Este (en*eno se "ono"e "o*o

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-) ALTE&NAT*.AS DE SOL,C*ON

1. A're'ar a las tari(as el "osto de instala"in y des"one4in# ade*-s de los

"ostos variables a las "%otas a )a'ar )or ti)o de "liente.0. Co4 deber&a e*)lear a )ersonal a tie*)o "o*)leto y no )ar"ial )ara $%e

)%edan ha"er l&nea de "arrera y no haya %na alta rota"in.5. Asi'nar territorios a los vendedores# se)arando los a)arta*entos de las

residen"ias %ni(a*iliares.3. Modi(i"ar la "o*isin de los vendedores# aso"i-ndola al in"re*ento en

in'resos y no a las n%evas ventas.>. +as "o*isiones deber&an li'arse al n%*ero de n%evas instala"iones

"onse'%idas )or el vendedor *enos el n%*ero de des"one4iones habidas en

%n deter*inado )eriodo de tie*)o.

/) DEC*S*ON+a alternativa es *e!orar la 'estin "o*er"ial y de ventas de la e*)resas# desde

la )ers)e"tiva de investi'ar "onstante*ente la evol%"in de t% )bli"o ob!etivo de

a"%erdo al ti)o de residen"ia y la "antidad de *eses de s%s"ri)"in )or$%e ha

habido "a*bios si'ni(i"antes y $%e no est-n to*ando en "%enta )ara )oder

a*oldarse a las ne"esidades del "liente.+a "antidad de vendedores est-n in"re*entado# *-s no s%s ventas y )or ello

deben a)li"ar %n )lan "o*er"ial $%e )%edan "ontratar a los vendedores

"a)a"itados )ara lo'rar los ob!etivos "o*er"iales to*ando en "%enta %na (i!a"in

de )re"ios $%e in"l%yan los "ostos de la instala"in y des"one4in )or %n "ontrato

*ayor a 7 *eses )ara $%e 'enere %na *ayor rentabilidad. Ade*-s de "ontratar

%n )ersonal de ventas "on e4)erien"ia )ara )lantear de (or*a e(e"tiva las *etas

de ventas y se'*entando los territorios e(i"iente*ente. ?n"l%yendo %n )lan de

in"entivos y linea de "arrera en la e*)resa.