Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT RENDSZEREK

Y I E L D / R E V E N U E M A N A G E M E N T S Y S T E M S

Luka Máté | 2023.04.14.

TARTALOMA hozammenedzsment meghatározása

Alapgondolat

Alkalmazási területek

Az RMS céljai

Az RMS típusai

Az RMS feladatai, felépítése

Példa

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

„A megfelelő termék, a megfelelő vásárlónak, a megfelelő időben, a megfelelő helyre történő értékesítése a bevétel vagy a profit maximalizálása értekében.”

Sheryl Kimes, Professor of Operations Management at Cornell University School of Hotel Administration

„A Yield management egyszerűen annyit jelent, minél hamarabb, minél több kedvezményes kategóriába sorolt szobát a lehető legalacsonyabb áron kiadni, hogy a később értékesített, már nem kedvezményes kategóriában megmaradt szobákért a lehető legtöbb pénzt tudjuk kifacsarni a kuncsaftokból.”

Rebecca Hoag, National Sales Manager

DEFINÍCIÓK

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

Utasok

Turisták Köztes Üzletemberek

Szegmentáció

Stabilitás Profit

• Fontos az ár• Rugalmatlan• Előre lefoglalt

jegyek• Olcsó

• Nem annyira fontos az ár

• Rugalmasság• Utolsó

pillanatban• Drága

Akár 3-4-szeres különbség!

ALAPGONDOLAT

• Ha a terméknek vagy szolgáltatásnak van egy időpontja, amikor elérhető válik és van egy időpontja, amikor elavul• Ha a termék vagy szolgáltatás nem raktározható, vagy

csak jelentős többletköltséggel, értékvesztéssel

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

Légitársaságok Szállodák

Autókölcsönzők

Jegyértékesítők

Hirdetések Stb.

HOL ALKALMAZZÁK?

Az RMS rendszerek számára megfogalmazott cél leggyakrabban a profit hozzájárulás maximalizálása, de ettől eltérő célok is elképzelhetőek:

• Profit hozzájárulás maximalizálása, profit maximalizálása• Kapacitás kihasználás maximalizálása• Fogyasztónkénti átlagos bevétel maximalizálása• Elvesztett fogyasztók számának minimalizálása

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENTCÉLJAI

• Stratégiai RMS Olyan kategóriák meghatározása, amely arra kényszeríti az ügyfeleket, hogy szolgáltatást válasszanak. Pl. Üzletember -> magasabb ár

• Taktikai RMSTaktikai eszköz a szobák elérhetőségi intervallumának, árának, foglalások hosszának meghatározása, a bevételek maximalizálása érdekében. Pl. Nagy kereslet -> alacsony kategóriák bezárása, magas kategóriák nyitva tartása

• Strukturális döntésMilyen formában történjen az értékesítés? Meghatározott áron, tárgyaláson, alkunk vagy aukció keretein belül.

• Mennyiségi döntésA kapacitás allokációja a különböző szegmensek között. Pl. Mikor kezdjük el egy termék árusítását és meddig?

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

Gyakran az iparágon belül is változik, hogy melyiket tartja fontosnak a vállalat.

TÍPUSAI

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENTElőrejelzés

Árazás

Kapacitás elosztás

Túlfoglalás

FELADATAI

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

1. Adatbázis, adattárolás2. Becslés és előrejelzés3. Optimalizálás4. Ellenőrzés, felügyelet

FELÉPÍTÉSE

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

2002, december: A PEP díjszabási rendszer bevezetése a hosszút távú utakra. Cél: profitmaximalizálás, nagyobb kihasználtság elérése

(3 %-os forgalomnövekedés).Jegyek

Base fare

- Nem kilométerdíjas

- A légitársaságok árképzéséhez hasonlítható

- Rugalmas

Early booking discounts

- 7 nappal utazás előtt: -40%

- 3 nappal utazás előtt: -25%

- 1 nappal utazás előtt: -10%

BahnCard discounts

- 60€-ért váltható ki

- 25% kedvezmény minden járatra

- Korábban 50% kedvezmény, 150 €-ért

PÉLDA

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENTPÉLDA

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENT

2003, nyara: A forgalom visszaesése és a sok panasz miatt a DB felülvizsgálta a rendszert. 2003. augusztusától a következő intézkedéseket vezette be:

BahnCard

• Újra bevezették az 50% kedvezményre feljogosító kártyát (új ára 200 és 400 €)

• A 25% kedvezményre jogosító kártya árát 50 és 100 €-ra mérsékelték

• Teljesen új 100%-os kedvezmény minden távolsági és regionális útra + egyéb szolgáltatások, 270 €/hó vagy 3000 és 5000 €/év.

Early booking discounts

• A három típus helyett kettő: 25 és 50% kedvezmény.

PÉLDA

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENTPÉLDA

Luka Máté | 2023.04.14.

HOZAMMENEDZSMENTMik okozták a kudarcot?

A DB céljai a PEP bevezetésével a következők voltak:- Bevétel növelése a jegyek érékesítéséből- Javítani a vonatok kihasználtságát (elkerülni a kihasználatlanságot és a túlhasználtságot)- A díjazási rendszer átláthatóbba- és felhasználóbarátabbá tétele

A kérdést vizsgálva a következő kérdésekre kell választ kapnunk:- A hozammenedzsment-alapú díjszabási rendszer megvalósítható-e egyáltalán vasutak esetében?- Megfelelő volt-e a piacelemzés a szegmentáció?- Rendelkezésre álltak-e megfelelő adatok a felhasználók árrugalmasságára vonatkozóan? Készültek-e felmérések,

volt-e használható adatbázis?- Mennyire volt a rendszer kezelhető és felhasználóbarát?- Hogyan alakult a versenyképessége a repülés és az autózással szemben?

PÉLDA

Luka Máté | 2023.04.14.

FELHASZNÁLT IRODALOM

Elmélet - miért kerül ennyibe a jegy 4: yield management, a feketemágiahttp://etkt.blog.hu/2010/04/12/elmelet_miert_kerul_ennyibe_a_jegy_4_yield_management_a_feketemagia#c9447917

A Yield-Management Scheme For Rail Passanger Fares In Germany – Heike Linkhttp://www.jrtr.net/jrtr38/pdf/f50_lin.pdf

Hozammenedzsment rendszerek - Winkler Sárahttps://www.cs.elte.hu/blobs/diplomamunkak/bsc_matelem/2011/winkler_sara.pdf

Hozammenedzsment – Diményi Imre http://www.cs.elte.hu/blobs/diplomamunkak/alkmat/2009/dimeny_imre.pdf

Annual Report 2003 – Deutsche Bahn AG https://www1.deutschebahn.com/file/1531116/data/2003_gb_dbkonzern_en.pdf

KÖSZÖNÖM A FIGYELMET!