hubungan kerentanan konsumen terhadap … · penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan...

i

HUBUNGAN KERENTANAN KONSUMEN TERHADAP

KECENDERUNGAN IMPULSIVE BUYING PADA PEMBELIAN

KOSMETIK DI KALANGAN MAHASISWI UNIVERSITAS SANATA

DHARMA YOGYAKARTA

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana

Psikologi Program Studi Psikologi

Disusun oleh :

Isabella Elga Aranda Pradhani

139114081

PROGRAM STUDI PSIKOLOGI JURUSAN PSIKOLOGI

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2017

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

iv

HALAMAN MOTTO

“WHEN YOU FEEL LIKE QUITTING, THINK ABOUT WHY YOU

STARTED.”


v

HALAMAN PERSEMBAHAN

Saya persembahkan karya ilmiah ini kepada :

Tuhan Yesus Kristus atas segala rahmat, berkat, perlindungan, kesehatan,

dan kesempatan yang telah diberikan kepada saya.

Ayah, Momi, Dek Wanda, Yangti, dan Yangkung yang tidak pernah lelah

untuk selalu memberi semangat, dukungan, dan doa setiap harinya.

Sahabat-sahabat yang luar biasa, Lia, Clara, Anet, Vio, Gabby, Citra, dan

Leviana yang selalu ada kapanpun untuk saling berbagi cerita baik senang

maupun sedih.

Benidiktus Harimurti Adi Primandiri, partner dalam hal apapun yang siap

membantu, mendukung, menemani, bertukar cerita, dan mendoakan.

Semua orang-orang baik yang mau membantu penulis dalam proses

penyelesaian skripsi dari awal hingga akhir.


vii

HUBUNGAN KERENTANAN KONSUMEN TERHADAP

KECENDERUNGAN IMPULSIVE BUYING PADA PEMBELIAN

KOSMETIK DI KALANGAN MAHASISWI UNIVERSITAS SANATA

DHARMA YOGYAKARTA


139114081

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan kerentanan konsumen

dengan kecenderungan impulsive buying pada pembelian kosmetik di kalangan

mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Subjek berjumlah 368

mahasiswi aktif Universitas Sanata Dharma. Alat pengumpulan data yang

digunakan adalah 9 item skala kecenderungan impulsive buying (α = 0,834) dan 12

item skala Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence (CSII) (αpengaruh

normatif = 0,821; αpengaruh informasional = 0,687). Teknik analisis data menggunakan uji

korelasi Spearman’s rho karena sebaran data yang digunakan dalam penelitian ini

tidak normal. Hasil uji korelasi antara kecenderungan impulsive buying dengan

pengaruh normatif menghasilkan r sebesar 0,261 dengan nilai p sebesar 0,000 <

0,05. Terdapat hubungan yang signifikan antara kecenderungan impulsive buying

dengan pengaruh normatif. Sedangkan uji korelasi antara kecenderungan impulsive

buying dengan pengaruh informasional menghasilkan r sebesar 0,055 dengan niai

p sebesar 0,146 > 0,05. Terdapat hubungan yang tidak signifikan antara

kecenderungan impulsive buying dean pengaruh informasional.

Kata kunci : impulsive buying, kerentanan konsumen, pengaruh normatif, pengaruh

informasional, mahasiswi


viii

CORRELATION BETWEEN CONSUMER’S SUSCEPTIBILITY TO

IMPULSIVE BUYING ON COSMETICS BUYING AMONG THE FEMALE

STUDENTS OF SANATA DHARMA UNIVERSITY YOGYAKARTA


139114081

ABSTRACT

This study aims to determine the correlation between consumer’s

susceptibility to impulsive buying on cosmetics buying among the students of Sanata

Dharma University Yogyakarta. This study adapted the Impulsive Buying scale by

Rook and Fisher (1995) and Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence

(CSII) by Bearden, Netemeyer, and Teel (1989). The coefficient alpha of Impulsive

Buying scale with 9 items was 0,834 and for Consumer’s Susceptibility to

Interpersonal Influence with 12 items was 0,928 using coefficient alpha stratified.

Questionnaries were distributed online and filled by 368 female students of Sanata

Dharma University Yogyakarta. This study used Spearman’s rho test for data

analysis. The result showed that there was a significant correlation between

normative influence and impulsive buying (r = 0,261; p = 0,000) and there was not

significant correlation between informational influence and impulsive buying (r =

0,055; p = 0,146).

Keywords : impulsive buying, consumer’s susceptibility, normative influence,

informational influence, university student


x

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yesus Kristus karena berkat penyertaanNya saya dapat

menyelesaikan proses penulisan skripsi yang berjudul “Hubungan Kerentanan

Konsumen terhadap Kecenderungan Impulsive Buying pada Pembelian Kosmetik

di Kalangan Mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta” dengan lancar.

Dalam proses penulisan skripsi ini, terdapat banyak pihak yang mendukung penulis

untuk membantu melakukan penelitian maupun memberikan semangat. Oleh

karena itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. T. Priyo Widiyanto, M.Si. selaku Dekan Fakultas Psikologi

Universitas Sanata Dharma

2. Bapak P. Eddy Suhartanto, M.Si. selaku Ketua Program Studi Fakultas

Psikologi Universitas Sanata Dharma

3. Bapak Robertus Landung Eko Prihatmoko, M.Psi. selaku Dosen

Pembimbing Skripsi atas kesediaannya untuk membimbing, memberikan

tenaga dan waktunya setiap jadwal bimbingan, kesabaran, saran, dan

nasihat-nasihatnya dalam proses penulisan skripsi.

4. Segenap Dosen Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma yang telah

membimbing, mendidik, berbagi ilmu pengetahuan, pengalaman, dan

memotivasi untuk dapat mengaplikasikan ilmu psikologi dalam berelasi

dengan orang lain dan kehidupan bermasyarakat.

5. Ayah, Momi, Dek Wanda, Yangti, dan Yangkung yang selalu mendoakan,

memberi dukungan, semangat, dan mendorong untuk selalu berpikir positif


xi

dalam apapun yang dikerjakan. Terimakasih untuk selalu menjadi rumah

yang hangat dan penuh kasih sayang.

6. Benidiktus Harimurti Adi Primandiri, terima kasih untuk selalu mendoakan,

menemani, memberi semangat, dan saran dari awal hingga akhir penulisan

skripsi selesai.

7. Sahabat-sahabat posesif “Cabe”, Anet, Vio, Lia, Leviana, Clara, Gabby, dan

Citra. Terimakasih untuk selalu mendukung satu sama lain, selalu ada dalam

kondisi apapun, berbagi cerita, dan juga selalu mendoakan. Thank you for

always say “ I will stand for my girl no matter what”. Don’t know what my

life would be, if there are none of you.

8. Bunda Vivi orang pertama yang saya kenal saat masuk di fakultas Psikologi,

terima kasih sudah menjadi orang pertama yang membuat saya untuk tidak

takut berada di lingkungan baru dan percaya bahwa pasti akan menemukan

teman-teman baru selepas dari SMA. And we did it, Bun! Terima kasih

untuk selalu menemani dan bersedia berbagi cerita dalam kondisi apapun.

9. Psikologi A 2013, kelas yang selalu kompak dan selalu support satu sama

lain. Sama sekali tidak menyangka dan merasa bangga untuk menjadi salah

satu bagian dari kelas hebat ini. See you on top!

10. Teman-teman satu bimbingan : Dewok, Kinot, Yogi, Rani, Sisca, SS, Doni,

Paskal, Vena, Vero, Cindy, dan teman-teman lainnya. Senang sekali bisa

berproses bersama di satu bimbingan skripsi, saling bertukar pikiran,

memberi feedback, tidak lelah untuk saling membantu satu sama lain, dan


xii

selalu memberi support setiap hari. Terima kasih kalian, selalu semangat

ya!

11. BEMF periode 2013-2014, organisasi pertama yang mengajarkan saya

banyak hal mulai dari berbagi, bekerja sama, bersenang-senang, berpacu

dengan deadline, dan masih banyak lagi. Terima kasih banyak teman-teman

12. Panitia Psychofest 2015, khususnya kak Yosua, kak Benny, kak Nata, kak

Melani, kak Rere, dan Dhanis. Terima kasih atas kesempatannya untuk bisa

bergabung dan menjadi bagian dari salah satu acara keren fakultas

Psikologi.

13. Teman-teman satu kos : Mas Eko, Cewe, Puspa, Wilda, Mba Nud, dan yang

lainnya. Terima kasih sudah membantu dalam hal apapun dan selalu

membuat suasana kos menjadi menyenangkan

14. Sahabat dari SMA : Linda dan Sus. Walaupun kalian jauh dan komunikasi

hanya melalui media sosial, tetapi terima kasih banyak untuk tidak lelah

memberi semangat, support, dan doa setiap waktu. You’re the best!

15. Teman-teman di grup “Siap Dipinang” : Vira, Meme, Agis, Ageng, Pipit,

dan Maktin. Terima kasih untuk semangat dan doanya dari awal penulisan

skripsi hingga selesai. Sukses untuk kalian

16. Bapak Drs. Mikael Obat Depari M.Hum., Ibu Christina Maya I.S., M.Hum.,

dan Bapak Johan Kristanto, M.Hum. Terima kasih Bapak dan Ibu sekalian

telah membantu banyak dalam proses penerjemahan alat ukur dalam skripsi

ini. Tuhan memberkati.


xiv

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .......................................................................................... ....i

HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING ................................... ...ii

HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................. ..iii

HALAMAN MOTTO ......................................................................................... ..iv

HALAMAN PERSEMBAHAN ......................................................................... ..v

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ........................................ ..vi

ABSTRAK .......................................................................................................... .vii

ABSTRACT .......................................................................................................... viii

LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI .......................................................... ..ix

KATA PENGANTAR ........................................................................................ ...x

DAFTAR ISI ....................................................................................................... .xiv

DAFTAR TABEL................................................................................................xvii

DAFTAR LAMPIRAN .....................................................................................xviiii

BAB I. PENDAHULUAN .................................................................................. ....1

A. Latar Belakang ........................................................................................ ....1

B. Rumusan Masalah ................................................................................... ..15

C. Tujuan Penelitian..................................................................................... ..15

D. Manfaat Penelitian .................................................................................. ..16

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................ ..17

A. Pembelian Impulsif (Impulsve Buying) ................................................... ..17

1. Definisi Impulsive Buying ................................................................... ..17

2. Aspek-aspek dalam Impulsive Buying ................................................ ..20

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Impulsive Buying ......................... ..22

B. Kerentanan Konsumen (Consumer’s Susceptibility to Interpersonal

Influence) .............................................................................................. ..27

1. Definisi Kerentanan Konsumen .......................................................... ..27

2. Dimensi-dimensi Kerentanan Konsumen .......................................... ..29


xv

a. Pengaruh Normatif .......................................................................... ..30

b. Pengaruh Informasional .................................................................. ..31

C. Kosmetik ................................................................................................. ..31

1. Definisi Kosmetik ............................................................................... ..31

2. Penggolongan Kosmetik ..................................................................... ..31

D. Dinamika Hubungan Antar Variabel Penelitian ..................................... ..33

E. Model Penelitian ...................................................................................... ..37

F. Hipotesis .................................................................................................. ..37

BAB III. METODE PENELITIAN..................................................................... ..38

A. Jenis Penelitian ........................................................................................ ..38

B. Variabel Penelitian .................................................................................. ..39

C. Definisi Operasional ................................................................................ ..39

1. Impulsive Buying ................................................................................. ..39

2. Kerentanan Konsumen ........................................................................ ..40

D. Subjek Penelitian ..................................................................................... ..41

E. Metode dan Alat Pengambilan Data ........................................................ ..42

F. Validitas dan Reliabilitas Alat Ukur ........................................................ ..42

1. Validitas .............................................................................................. ..44

2. Kesahihan Item .................................................................................... ..45

3. Reliabilitas ........................................................................................... ..48

G. Metode Analisis Data .............................................................................. ..50

H. Teknik Analisis Data ............................................................................... ..51

1. Uji Asumsi .......................................................................................... ..51

a. Uji Normalitas ................................................................................ ..49

b. Uji Linearitas .................................................................................. ..49

2. Uji Hipotesis ........................................................................................ ..51

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................... ..53

A. Pelaksanaan Penelitian ............................................................................ ..53

B. Deskripsi Subjek Penelitian .................................................................... ..53


xvi

C. Deskripsi Data Penelitian ........................................................................ ..55

D. Analisis Data Penelitian .......................................................................... ..57

E. Pembahasan ............................................................................................. ..61

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................. ..66

A. Kesimpulan ............................................................................................. ..66

B. Keterbatasan Penelitian ........................................................................... ..66

C. Saran ........................................................................................................ ..67

a. Bagi Mahasiswa ................................................................................... ..67

b. Bagi Penelitian Selanjutnya ................................................................ ..67

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... ..69

LAMPIRAN ........................................................................................................ ..77


xvii

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Distribusi Item Skala Pembelian Impulsif sebelum uji coba ................ 43

Tabel 2. Distribusi Item Skala Kerentanan Konsumen sebelum uji coba .......... 43

Tabel 3. Hasil Uji Kesahihan Item ..................................................................... 44

Tabel 4. Distribusi Item Skala Pembelian Impulsif setelah uji coba ................. 47

Tabel 5. Distribusi Item Skala Kerentanan Konsumen setelah uji coba ............ 48

Tabel 6. Hasil Uji Reliabilitas Alat Ukur Penelitian .......................................... 49

Tabel 7. Deskripsi Data Subjek berdasarkan usia ............................................... 54

Tabel 8. Deskripsi Data Subjek berdasarkan e-money yang digunakan ............ 54

Tabel 9. Deskripsi Data Subjek berdasarkan Uang Saku Tiap Bulan ................ 55

Tabel 10. Deskripsi Statistik Data Penelitian ..................................................... 56

Tabel 11. Hasil Uji Normalitas Kolmogorov Smirnov ........................................ 58

Tabel 12. Hasil test for linearity ........................................................................ 59

Tabel 13. Hasil Uji Hipotesis Variabel Impulsive Buying dan CSII .................. 60


xviii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Skala Penelitian .............................................................................80

Lampiran 2. Reliabilitas Skala ...........................................................................86

Lampiran 3. Korelasi Item Total .......................................................................88

Lampiran 4. Data Empirik .................................................................................90

Lampiran 5. Uji Normalitas ...............................................................................92

Lampiran 6. Uji Linearitas .................................................................................93

Lampiran 7. Uji Korelasi Spearman’s Rho .......................................................94


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Di era millenial seperti sekarang, kegiatan belanja menjadi suatu

gaya hidup dan salah satu aktivitas utama yang dilakukan saat senggang

oleh sebagian besar konsumen di dunia terutama wanita

(Bayley&Nancarrow, 1998). Kegiatan belanja menjadi semakin

digemari oleh konsumen wanita karena didorong oleh perkembangan

dalam dunia shopping sendiri seperti kemudahan saat berbelanja,

dimana belanja online dapat menghemat tenaga dan waktu karena dapat

dilakukan dimanapun dan kapanpun (Ebay, 2013). Menurut Gubernur

BI Agus D.W. Martowardojo (dalam Iprice, 2018), jumlah konsumen

Indonesia yang melakukan belanja online mencapai angka 24,73 juta

orang.

Seperti yang kebanyakan orang ketahui, kegiatan belanja selalu

lebih didominasi dan diminati oleh konsumen wanita baik sebagai hobi

maupun sebagai kegiatan yang wajib dilakukan saat waktu senggang

(Ispo, 2016). Di UK, survei menunjukkan bahwa wanita cenderung

lebih dapat menikmati kegiatan belanja hingga berjam-jam daripada

pria. Hal tersebut disebabkan oleh cara wanita dalam berbelanja yang

selalu membandingkan satu produk dengan produk yang lain, mencari

alternatif-alternatif lain, dan bertukar pendapat dengan teman atau

kolega, sedangkan pria lebih memilih untuk masuk ke suatu tempat


2

perbelanjaan, memilih produk yang diinginkan, dan keluar dari tempat

perbelanjaan dengan cepat (Economic Times, 2016). Gentry, Commuri,

& Jun (dalam Herter, Santos,&Pinto, 2013) menyatakan bahwa pria dan

wanita memiliki perilaku belanja yang berbeda. Wanita meluangkan

waktu dan mengeluarkan usaha lebih banyak untuk berbelanja daripada

laki-laki (Fischer&Arnold, dalam Tifferet&Herstein, 2012). Selain itu,

wanita juga lebih detil dan teliti dalam membaca iklan atau informasi

dari sebuah produk (Meyers-Levy&Sternthal, Peter&Olson, Kempf,

Laczniak,&Smith, Kruger&Byker, dalam Tifferet&Herstein, 2012).

Di tengah maraknya kemudahan online shopping di era milenial

ini, survei yang dilakukan oleh Time Trade (2015) menyatakan bahwa

85% konsumen di United States memilih untuk berbelanja secara

offline seperti outlet, mall, dan tempat perbelanjaan lainnya daripada

secara online. Hal ini disebabkan karena konsumen lebih suka untuk

memegang dan merasakan produk dan merk yang diinginkan sebelum

mereka membelinya. Selain itu, terdapat lebih dari 36% konsumen juga

menyatakan bahwa mereka tidak suka menunggu barang atau produk

itu hingga sampai ke rumah mereka dan 30% menyatakan bahwa

mereka lebih suka untuk menerima saran dari orang-orang sekitar baik

itu dari penjualnya maupun dari kerabat mereka yang ikut berbelanja.

Kebiasaan dan gaya belanja konsumen wanita dapat mendorong

munculnya kecenderungan impulsive buying (Psychology Today,

2012). Impulsive buying merupakan kecenderungan individu untuk


3

membeli suatu produk atau merk dengan tidak terencana dan

melibatkan pengambilan keputusan yang cepat. Dalam hal ini, individu

merasakan dorongan yang kuat dan tiba-tiba untuk membeli dan tidak

kuasa untuk menahan atau menolaknya (Rook&Fisher, 1995).

Kecenderungan ini nantinya dapat mengarah pada perilaku hedonis dan

memicu munculnya konflik emosional (Kivetz&Simonson, 2002 ;

Rook, 1987) atau sebagai sarana untuk menyalurkan kesenangan diri

yang dapat mengakibatkan konsumen untuk selalu memenuhi

keinginannya lewat produk atau merk terkait yang diinginkan

(Ramanathan&Menon, 2006). Wanita lebih cenderung untuk membeli

secara impulsif saat melakukan kegiatan belanja karena hal tersebut

dapat menjadi cara mereka untuk mengatur mood dan menghilangkan

stress (Coley&Burgess, 2003) sedangkan pria menganggap kegiatan

belanja sebagai pemborosan waktu (Rook&Hoch, 1985). Selain itu,

wanita juga cenderung untuk mengalami emosi positif setiap

melakukan kegiatan shopping misalnya merasa senang dan antusias

saat melihat produk atau merk terbaru dan setelah membeli produk atau

merk yang mereka suka (Coley&Burgess, 2003;

Vidhya&Tamizhjyothi, 2014).

Pembelian impulsif juga berhubungan dengan kurangnya kontrol

diri (Vohs & Faber, 2007), rendahnya self-esteem, bertolak belakang

dengan tujuan jangka panjang (contohnya menabung), dan

menimbulkan kepuasan tetapi juga penyesalan atau rasa bersalah


4

sekaligus (Rook, 1987). Munculnya penyesalan atau rasa bersalah pada

konsumen setelah melakukan pembelian tersebut didasari oleh

kurangnya pertimbangan konsumen terhadap konsekuensi-konsekuensi

jangka panjang (Rook, 1987).

Li (2011) melakukan penelitian yang berfokus pada pengalaman

konsumen ketika mereka melakukan pembelian impulsif. Li

menemukan bahwa pembeli impulsif mengalami pengalaman yang

menyenangkan walaupun terkadang hal tersebut disertai dengan rasa

menyesal karena telah membeli barang-barang yang diluar dari

perencanaan pembelian mereka. Meskipun begitu, mereka tetap

melanjutkan dan mengulang perilaku membeli barang-barang yang

sebenarnya tidak diperlukan karena mereka menikmati rasa senang

yang mereka dapatkan setelah membeli barang atau produk yang

diinginkan.

Hasil wawancara peneliti dengan 20 mahasiswi Universitas

Sanata Dharma memberikan gambaran kondisi fenomena pembelian

yang tidak terencana pada kategori dewasa awal dengan rentang usia

20-23 tahun. Berdasarkan kuesioner yang disebarkan oleh peneliti

secara online, diketahui bahwa 75% dari mahasiswi-mahasiswi tersebut

mengatakan bahwa mereka sering untuk membeli barang diluar dari

perencanaan yang telah mereka buat. Subjek mengungkapkan bahwa

mereka terkadang tidak dapat mengontrol perasaan mereka ketika

melihat barang atau produk yang menarik saat berada di tempat


5

perbelanjaan. Selain itu, subjek juga menyatakan bahwa kualitas barang

yang bagus dan jarang ditemui juga menjadi penyebab mereka

melakukan pembelian diluar perencanaan. Subjek juga mengalami rasa

antusias dan rasa ingin memiliki suatu produk atau merk tertentu yang

mereka temui di tempat perbelanjaan. Mereka menyatakan bahwa

ketika memiliki barang tersebut dengan cara membelinya akan

membuat diri mereka senang. Tren yang sedang berkembang di

masyarakat juga meningkatkan rasa antusias untuk memiliki suatu

produk atau merk yang menurut mereka menarik. Hal tersebut akhirnya

membuat subjek membeli barang atau produk yang sebenarnya kurang

atau tidak mereka butuhkan. Mahasiswi Universitas Sanata Dharma

cenderung memilih untuk berbelanja secara offline terlebih dalam

membeli suatu produk atau merk. Menurut mereka, belanja offline lebih

terpercaya dan mereka dapat melihat secara langsung detil dari produk

atau merk yang diinginkan.

Kesimpulan dari survei di atas menunjukkan bahwa mahasiswi

Universitas Sanata Dharma memiliki kecenderungan pembelian

impulsif yang tergolong cukup tinggi, maka peneliti merasa hal ini perlu

untuk diteliti lebih lanjut. Terbukti dari hasil survei yang menyatakan

bahwa sebagian besar dari responden masih sangat memiliki keinginan

yang besar untuk membeli barang atau produk yang menarik secara

tiba-tiba dan diluar dari kebutuhan mereka. Responden juga

menyatakan bahwa barang atau produk yang diluar dari kebutuhan


6

mereka lebih menarik sehingga membuat mereka untuk membeli

barang atau produk yang mereka inginkan tersebut. Selain itu, dengan

adanya penelitian ini dapat menunjukkan gambaran kecenderungan

impulsive buying pada kalangan mahasiswi di salah satu perguruan

tinggi swasta di Yogyakarta.

Raju, Kumar, dan Raju (2015) merangkum bahwa pembelian

impulsif dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, karakteristik toko,

faktor situasional, dan karakteristik produk. Faktor karakteristik

konsumen terdiri dari usia, gender, budaya, mood, materialisme,

kesenangan saat belanja, impulsive buying tendency, self-discrepancy,

daftar belanja, individualisme, dan interaksi parasosial. Faktor

karakteristik toko terdiri dari jenis toko, suasana dalam toko,

keberadaan penjual, dan tatanan toko. Faktor situasional terdiri dari

ketersediaan waktu, ketersediaan uang, keberadaan orang lain, dan in-

store browsing.

Dari faktor-faktor yang disebutkan di atas, faktor keberadaan

orang lain termasuk dalam faktor situasional yang menjadi salah satu

faktor pendukung munculnya kecenderungan impulsive buying.

Sebagian besar penelitian mengenai impulsive buying berfokus pada

setiap individu padahal mayoritas konsumen akan mengajak teman-

temannya, anggota keluarga ataupun partner kerja mereka ketika

berbelanja (Borges, Chebat, & Babin, 2010). Menurut Luo (2005), the

presence of others atau keberadaan orang lain saat belanja atau dalam


7

kondisi membeli sesuatu memiliki pengaruh normatif dalam

pengambilan keputusan untuk membeli sesuatu.

Menurut Luo (2005) keberadaan anggota keluarga saat belanja

dapat memunculkan nilai-nilai normatif pada konsumen tetapi

mengurangi dorongan konsumen untuk membeli secara impulsif. Hal

ini didukung oleh Rook dan Fisher (1995) bahwa evaluasi normatif

sangat berpotensi untuk mempengaruhi perilaku membeli pada

konsumen. Pengaruh normatif merupakan kecenderungan seseorang

untuk menyesuaikan diri dengan harapan orang lain (Burnkrant &

Consineau, 1975). Seseorang akan mengikuti pengaruh tersebut karena

ia terdorong untuk memenuhi harapan orang lain dalam hal membeli

barang atau produk (Cheng, Chuang, Wang & Kuo, 2013).

Kebalikannya, keberadaan teman sebaya saat menemani konsumen

berbelanja dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian

secara spontan tanpa mempertimbangkan konsekuensi-konsekuensi

jangka panjang (Luo, 2005).

Keberadaan orang lain saat belanja memiliki dampak yang besar

ketika individu memiliki hubungan yang dekat dan kompak dengan

anggota keluarga atau teman sebaya (Luo, 2005). Kedekatan dan

kekompakan individu dengan anggota keluarga atau teman-temannya

ini yang nantinya tidak hanya mendorong munculnya ekspektasi

normatif tetapi juga mendorong individu untuk memenuhi ekspektasi

tersebut. Munculnya ekspektasi normatif dari anggota keluarga maupun


8

teman sebaya saat belanja tersebut nantinya akan menyebabkan

individu menjadi rentan akan pengaruh orang lain dan kecenderungan

individu untuk memenuhi harapan normatif dari orang lain tersebut

berdampak pada terjadinya pembelian impulsif pada konsumen (Luo,

2005).

Kerentanan konsumen terhadap pengaruh orang lain atau

Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence (CSII) ini

merupakan kesediaan dari seseorang untuk memenuhi harapan dari

orang lain melalui keputusan membeli dan atau kecenderungan

seseorang untuk mengenal suatu produk atau jasa melalui observasi

atau mencari informasi dari orang lain (Bearden, Netemeyer, & Teel,

1989). CSII merupakan konstruk yang bersifat multidimensional yaitu

memiliki dua dimensi antara lain dimensi normatif dan dimensi

informasional (Bearden et al., 1989, p. 474). Dimensi normatif

mengacu pada kebutuhan individu untuk membeli produk atau barang

demi memenuhi harapan orang lain di sekitarnya (Kropp, Lavack, &

Holden, 1999). Sedangkan dimensi informasional mengacu kepada

individu yang memiliki kecenderungan untuk mencari dan menerima

informasi dari sumber yang terpercaya (Bearden et al., 1989).

Pengaruh normatif memiliki peran yang penting dalam konteks

perilaku membeli pada konsumen karena sebagian besar pembelian

yang dilakukan oleh konsumen memiliki tujuan untuk memberi kesan

yang baik pada orang lain (Kropp et al., 1999; Roberts&Manolis,


9

2012). Selain itu, pengaruh normatif juga merupakan pengaruh yang

sangat mempengaruhi perilaku pembelian impulsif yang dilakukan oleh

konsumen (Rook, 1995). Cunha dan da Silva (2015) juga menyatakan

bahwa pengaruh normatif memiliki hubungan yang signifikan dengan

kecenderungan impulsive buying. Budaya kolektivis akan menunjukkan

skor yang tinggi akan adanya pengaruh normatif dalam mempengaruhi

konsumen saat membeli suatu produk atau merk. Hal ini disebabkan

karena masyarakat dalam budaya kolektivis akan cenderung untuk

bertindak sesuai dengan norma yang berlaku di kelompok sosialnya dan

akan membeli suatu produk atau merk yang disukai atau memperoleh

persetujuan dari orang lain (D’Rozario&Choudhury, 2000; Ebren,

2009). Menurut Bearden et al. (1989), penelitian yang menguji

hubungan suatu variabel dan melibatkan pengaruh normatif akan

menunjukkan skor korelasi yang lebih kuat dan tinggi daripada uji

hubungan yang melibatkan pengaruh informasional.

Keberadaan orang lain dapat membantu individu untuk

mengevaluasi suatu produk, merk, dan bahkan toko atau tempat

perbelanjaan tertentu (Mangleburg, Doney,&Bristol, 2004). Hal ini

didukung oleh Kacen dan Lee (2008) bahwa adanya orang lain pada

saat belanja mempengaruhi individu untuk memilih dan memutuskan

untuk membeli suatu produk atau merk tertentu. Dalam hal ini

mahasiswi khususnya, keberadaan teman belanja dapat membantu

untuk memastikan bahwa ia telah membeli suatu produk atau merk


10

yang tepat dan dapat menciptakan citra diri yang diinginkan di depan

teman-temannya. Selain itu, adanya teman saat belanja dapat

meningkatkan tingkat percaya diri karena yakin bahwa pembelian yang

telah dilakukannya merupakan pembelian yang tepat dan bijak

(Mangleburg et al., 2004).

Penjelasan diatas juga didukung dari survei online yang telah

dilakukan oleh peneliti dengan mengajukan beberapa pertanyaan.

Survei ini bersifat tertutup terbuka yaitu dengan cara responden mengisi

jawaban ya atau tidak diikuti dengan alasan mereka memiliki jawaban

tersebut. Survei diisi oleh 20 orang mahasiswi dan hasil menunjukkan

bahwa sebagian besar dari mereka mengandalkan pendapat dari teman-

teman atau anggota keluarga misalnya ibu dalam proses pengambilan

keputusan untuk membeli suatu produk dan merk tertentu. Sebanyak

80% (18 dari 20 mahasiswi) yang mengisi survei mengatakan bahwa

mereka selalu meminta pendapat dari teman-teman atau anggota

keluarga dalam pemilihan produk dan merk sebelum mereka membeli.

Hal tersebut mereka lakukan untuk meyakinkan akan pilihan yang

mereka pilih sebelumnya dan untuk mengetahui kualitas dari produk

dan merk tersebut dari teman-teman atau anggota keluarga yang mereka

anggap sudah lebih tahu mengenai produk dan merk tersebut. Selain itu,

survei ini juga menunjukkan bahwa adanya teman-teman atau anggota

keluarga saat berbelanja sangat mempengaruhi mereka dalam proses

pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk dan merk tertentu.


11

Perilaku belanja konsumen di Indonesia juga tidak hanya

berfokus pada satu jenis produk saja tetapi juga pada jenis lainnya;

misalnya pakaian, buku atau majalah, elektronik, perlengkapan rumah

tangga, keperluan olahraga, sepatu, accessories, CD atau DVD musik,

bahkan kosmetik atau produk kecantikan dan kesehatan. Berbicara

mengenai kosmetik, perkembangan industri kosmetik di Indonesia

tergolong memiliki peningkatan yang cukup pesat. Berdasarkan data

Kementrian Perindustrian (dalam Kumparan, 2017), pada tahun 2016

penjualan kosmetik mengalami peningkatan hingga 2 kali lipat yaitu

sebesar 36 triliun dari yang sebelumnya sebesar 14 triliun. Menurut

Persatuan Kosmetik Indonesia (Perkosmi), penjualan kosmetik tahun

ini juga akan mengalami peningkatan hingga 15 % menjadi Rp 11,22

triliun dibanding tahun 2012 yang mencapai Rp 9,76 triliun.

Peningkatan yang dialami oleh industri kosmetik ini disebabkan

oleh meningkatnya permintaan konsumen. Selain itu juga didorong

oleh tren penggunaan kosmetik oleh kaum pria. Menurut ketua umum

Perkosmi, ketertarikan kaum pria terhadap produk-produk kosmetik

seperti perawatan kulit tergolong tinggi. Produk-produk kosmetik juga

semakin berkembang dengan cepat dari tahun ke tahun dari harga yang

murah sampai dengan yang mahal. Produk-produk tersebut

berkembang dengan kelebihan-kelebihan yang ditawarkan oleh

masing-masing produknya. Hal tersebut tidak dapat dipungkiri

membuat konsumen untuk terus membeli produk-produk yang lebih


12

baru dan yang lebih menawarkan banyak kelebihan dan keunggulan

untuk perawatan wajah maupun tubuh mereka.

Penelitian mengenai impulsive buying yang sudah ada

sebelumnya banyak menggali mengenai faktor-faktor yang

mempengaruhi impulsive buying secara garis besar dan belum secara

detil. Tinne (2011) yang melakukan penelitian mengenai faktor-faktor

yang mempengaruhi pembelian impulsif pada konsumen di

Bangladesh, Badgaiyan dan Verna (2014) juga melakukan penelitian

mengenai faktor-faktor internal yang mempengaruhi pembelian

impulsif antara lain : Big Five Personality (openness,

conscientiousness, extraversion, agreeableness, dan neuroticism),

budaya (individualis dan kolektivis), shopping enjoyment,

materialisme, dan impulsive buying tendency (IBT). Begitu juga untuk

faktor keberadaan orang lain yaitu teman dan keluarga saat berbelanja

belum digali secara mendalam. Memang sudah ada penelitian yang

melibatkan faktor keberadaan orang lain, tetapi masih dalam cakupan

faktor secara garis besar yaitu faktor situasional dalam mempengaruhi

impulsive buying.

Keberadaan isu ini merupakan kebaruan dari penelitian-

penelitian yang sudah ada dan menjadi alasan peneliti untuk melakukan

penelitian apakah benar keberadaan orang lain yaitu teman sebaya

berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku impulsive buying

konsumen Indonesia pada konsumen wanita dalam pembelian


13

kosmetik. Menurut peneliti, hal tersebut masih sangat perlu digali

karena faktor ini belum pernah digali secara spesifik.

Berdasarkan penelitian-penelitian sebelumnya yang telah dikaji

oleh peneliti, dapat disimpulkan bahwa keberadaan orang lain memiliki

pengaruh yang cukup besar terhadap keputusan pembelian yang

dilakukan oleh konsumen dalam hal ini adalah mahasiswi. Keberadaan

orang lain dapat mempengaruhi mahasisiwi untuk memilih produk atau

merk tertentu dan dapat mengetahui apakah produk atau merk tersebut

disukai dan diterima secara sosial oleh kelompoknya (Mangleburg et

al., 2004; Kacen&Lee, 2008). Selain itu, adanya orang lain yang

menemani saat belanja dapat meningkatkan dorongan untuk membeli

lebih banyak dan diluar rencana dibandingkan ketika sedang berbelanja

sendiri (Luo, 2005; Rook, 1987). Hal tersebut juga didukung oleh survei

online yang telah dilakukan oleh peneliti yang menunjukkan bahwa

mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta terlihat masih sering

membeli produk-produk yang menarik dan disukai tanpa ada

pertimbangan lebih jauh akan pembelian yang dilakukan. Selain itu,

responden juga menyebutkan bahwa peran teman dan anggota keluarga

sangat mempengaruhi mereka dalam mengambil keputusan atas produk

dan merk tertentu yang akan mereka beli. Penelitian ini berfokus pada

mahasiswi karena menurut survei yang dilakukan oleh Kompas

Indonesia dan Tokopedia, mahasiswi memiliki minat yang lebih untuk

berbelanja dan cenderung untuk konsumtif seperti sering


14

membelanjakan uangnya untuk membeli kosmetik, pakaian, sepatu, dan

barang-barang lainnya baik secara offline maupun online (Braindilog

Sociology, 2017). Selain itu, sejak pembelian impulsif dikaitkan

dengan konsumsi hedonis oleh Rook dan Hoch (1985), diketahui bahwa

wanita memiliki tingkatan konsumsi hedonis lebih tinggi daripada pria

sehingga dapat diprediksikan bahwa wanita juga menunjukkan tingkat

pembelian impulsif yang lebih tinggi (Tifferet & Herstein, 2012).

Wanita lebih menderita akan kecemasan (Feingold, 1994) dan depresi

(Wade et al., 2002). Oleh karena pembelian impulsif sering dikaitkan

dengan keadaan emosi yang negatif (Silvera et al., 2008; Verplanken et

al., 2005), wanita melakukan pembelian impulsif sebagai jalan keluar

untuk mengatasi dan memperbaiki emosi negatif yang ada dalam

dirinya. Hal lain menunjukkan bahwa konsumen dengan kebutuhan

yang tinggi untuk menyentuh akan lebih rentan melakukan pembelian

impulsif (Peck & Childers, 2006). Bukti menunjukkan bahwa wanita

memiliki kebutuhan yang lebih tinggi untuk mengalami dan mencoba

suatu hal dengan cara merasakan melalui tangan (Workman, 2010).

Penelitian ini memiliki tujuan untuk meneliti mengenai faktor

keberadaan orang lain dalam konteks yang berbeda dengan fokus pada

wanita dimana dalam penelitian ini menggunakan mahasisiwi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Selain itu, penelitian ini juga

berfokus untuk melihat kecenderungan impulsive buying pada satu jenis

produk yaitu produk kosmetik. Dengan penelitian ini yang menguji


15

pengaruh keberadaan orang lain terhadap impulsive buying pada

pembelian kosmetik, diharapkan dapat memberi solusi kepada

konsumen Indonesia khususnya mahasisiwi untuk mengontrol

pembelian dengan membeli produk atau merk kosmetik yang benar-

benar berguna, dan tidak sekedar menginginkannya saja atau bahkan

membelinya hanya untuk mengikuti tren. Selain itu, konsumen juga

dapat meminta bantuan kepada orang lain sebelum berbelanja seperti

misalnya teman atau keluarga agar menjadi pengingat untuk tidak

melakukan pembelian diluar rencana ketika berbelanja.

B. Rumusan Masalah

Apakah kerentanan konsumen akan pengaruh orang lain

berhubungan secara signifikan terhadap kecenderungan impulsive

buying pada pembelian kosmetik di kalangan mahasiswi Universitas

Sanata Dharma?

C. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan kerentanan

konsumen akan pengaruh orang lain terhadap kecenderungan impulsive

buying pada pembelian kosmetik.


16

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

a. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat disiplin

ilmu pengetahuan, khususnya di bidang Psikologi Industri dan

Organisasi (PIO) terutama dalam bidang perilaku konsumen

mengenai hubungan dari kerentanan konsumen akan pengaruh

orang lain terhadap kecenderungan impulsive buying.

b. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan bagi peneliti-

peneliti lain yang ingin meneliti mengenai perilaku konsumen.

2. Manfaat Praktis

a. Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk menjadi

bahan evaluasi bagi konsumen wanita khususnya mahasiswi

untuk lebih berhati-hati agar tidak atau meminimalisir

pembelian tidak terencana dan spontan agar tidak terlalu banyak

pengeluaran tidak terduga.

b. Dengan adanya penelitian ini maka dapat membantu konsumen

wanita khususnya mahasiswi untuk mengetahui hubungan

kerentanan konsumen akan pengaruh orang lain terhadap

kecenderungan impulsive buying sehingga konsumen Indonesia

dapat membuat strategi yang tepat untuk mengatur keuangan

pribadi dan memiliki pertimbangan-pertimbangan mengenai

konsekuensi jangka panjang.


17

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pembelian Impulsif / Impulsive Buying

1. Definisi Impulsive Buying

Pembelian impulsif dikenal dengan fenomena pembelian tidak

terencana dimana konsumen melakukan pembelian ini dengan tidak

adanya rencana sebelumnya (Stern, 1962; Bellenger, 1978).

Berhubungan dengan pernyataan tersebut, pembelian impulsif meliputi

pembelian yang tidak terencana dan pembelian yang tiba-tiba dimana

proses kognitif dan afek merupakan aspek yang terlibat dalam perilaku

membeli ini yang biasanya dimulai pada waktu dan tempat pembelian

(Rook, 1987). Rook dan Fisher (1995) mendefinisikan pembelian

impulsif sebagai suatu kecenderungan individu untuk membeli atau

berbelanja dengan tidak terencana dan melibatkan pengambilan

keputusan yang cepat dan kecenderungan untuk memperoleh suatu

produk yang diinginkan dengan cepat. Gagasan tersebut didukung oleh

Goldenson (1984), Beatty dan Ferrell (1998), Bayley dan Nancarrow

(1998), dan Block dan Morwitz (1982), dimana pembelian impulsif

diartikan sebagai suatu tindakan membeli yang cepat, dan tiba-tiba

sebagai hasil dari dorongan yang kuat dan tidak tertahankan sehingga

membuat konsumen memiliki kecenderungan untuk melakukan

pembelian tanpa adanya tujuan yang jelas sebelum belanja dan


18

pertimbangan akan konsekuensi jangka panjang atas tindakannya

membeli suatu barang atau produk yang diinginkan.

Pembelian impulsif seringnya diikuti dengan dorongan yang kuat

untuk membeli disertai dengan perasaan senang dan antusias dari dalam

diri sehingga membuat seseorang menjadi sangat sulit untuk menahan

dan menolak reaksi tersebut (Rook, 1987). Selain itu, muncul perasaan

senang yang dominan ketika membeli suatu produk yang ternyata dapat

menjadi bukti bahwa pembelian impulsif merupakan cara seseorang

untuk meredakan keadaan psikologis yang tidak menyenangkan

(Silvera, Lavack & Kropp, 2008). Penelitian Mick dan DeMoss (1990)

menemukan bahwa seseorang melakukan self-gifts pada diri sendiri

sebagai sebagai sarana untuk menghilangkan suasana hati yang negatif,

stress, maupun untuk mengalihkan diri dari kejenuhan dan kejadian-

kejadian yang melelahkan. Baumeister (2002) mengungkapkan bahwa

seseorang memilih untuk mengorbankan kehilangan kontrol diri dan

membiarkan diri mereka untuk berbelanja secara bebas dan impulsif

karena mereka berpikir bahwa hal tersebut dapat membuat diri dan

perasaan mereka menjadi lebih baik.

Konsep pembelian impulsif pertama kali diteliti oleh Clover

(1950) dan menunjukkan bahwa beberapa kategori produk banyak

terjual saat konsumen melakukan pembelian impulsif. Kemudian,

penelitian dilanjutkan oleh Stern (1962) dengan mulai

mengelompokkan jenis-jenis pembelian impulsif menjadi pembelian


19

impulsif terencana (planned) dan tidak terencana (unplanned). Jenis-

jenis yang dikemukakan oleh Stern (1962) memiliki berbagai faktor

yang mempengaruhi pembelian impulsif seperti contohnya karakteristik

konsumen dan pengaruh demografis yang dikemukakan oleh Kollat dan

Willet (1967). Rook (1987) mulai mengembangkan konsep baru yaitu

dorongan kuat yang muncul pada seseorang saat melakukan pembelian

impulsif dilihat Rook sebagai suatu gaya hidup yang dapat dihubungkan

dengan materialisme, sensation seeking, dan aspek hiburan dari kegiatan

belanja. Perkembangan penelitian mengenai pembelian impulsif terus

dikembangkan dari tahun ke tahun dengan berbagai faktor yang berbeda

seperti gender (Dittmar, Beattie & Friese, 1995), sosio ekonomi (Wood,

1998), keadaan emosi positif dan negatif individu (Youn & Faber,

2000), budaya (Kacen & Lee, 2002), keterkaitan seseorang terhadap

suatu produk atau barang tertentu (Jones, Reynolds, Weun & Beatty,

2003), keberadaan teman sebaya dan keluarga (Luo, 2005), dan berbagai

faktor lainnya.

Berdasarkan teori yang dikemukakan, peneliti merangkum

definisi perilaku pembelian impulsif adalah suatu kecenderungan

seseorang dalam kondisi dan situasi pembelian dimana individu

mengalami dorongan yang muncul secara tiba-tiba dan cepat sehingga

membuat konsumen merasa tidak kuasa untuk menahan dan menolak

dorongan tersebut. Dorongan tersebut membuat konsumen melakukan

pembelian dengan tidak mempertimbangkan konsekuensi-konsekuensi


20

jangka panjang dari pembelian yang dilakukannya. Dampak dari

munculnya perilaku pembelian impulsif ini akan membuat konsumen

menjadi kehilangan kontrol diri, menyesal, merasa bersalah, dan over-

whelming control. Konsumen yang melakukan pembelian impulsif

biasanya memiliki hasrat atau keinginan yang kuat akan kesenangan,

kekurangan dalam kontrol diri, dan adanya kebutuhan untuk

mengesankan orang lain.

2. Aspek-aspek dalam Impulsive Buying

Rook dan Hoch (1985) berfokus pada aspek kognitif dan respon

emosional yang dialami oleh konsumen yang melakukan impulsive

buying Menurut Rook (1987), pembelian impulsif merupakan

pembelian tidak terencana yang melibatkan kurangnya evaluasi dari

konsumen sebelum melakukan pembelian. Pembelian impulsif juga

melibatkan spontanitas dan kesenangan yang berlebihan untuk membeli

suatu barang atau produk sehingga tidak reflektif dan tanpa adanya

pertimbangan alasan mengapa dan untuk apa konsumen harus memiliki

barang atau produk yang diinginkan tersebut.

Rook dan Hoch (1985) dan Rook (1987) juga merumuskan

sebuah konstruk yang terdiri dari lima elemen dimana dari elemen-

elemen digunakan untuk membedakan antara pembeli impulsif dan non

pembeli impulsif. Elemen-elemen tersebut antara lain :


21

a. Keinginan yang tiba-tiba dan spontan untuk membeli suatu produk

dan merk; mengacu kepada suatu kondisi yang merupakan respon

biologis dan psikologis dari stimulus di sekitar.

b. Keadaan psikologis yang tidak seimbang; mengacu kepada

kehilangan kontrol diri dalam waktu yang singkat.

c. Konflik psikologis merupakan suatu keadaan dimana konsumen

harus mempertimbangkan keuntungan-keuntungan dari kepuasan

sementara yang diperoleh dari pembelian yang ia lakukan terhadap

konsekuensi-konsekuensi jangka panjang yang mungkin akan

terjadi ke depannya.

d. Berkurangnya penilaian kognitif; mengacu pada berkurangnya

kemampuan kontrol intelektual pada proses pengambilan

keputusan saat membeli.

e. Tidak menghiraukan konsekuensi-konsekuensi; mengacu kepada

suatu kondisi dimana seseorang memilih kesenangan atau

penghargaan jangka pendek tanpa memikirkan konsekuensi jangka

panjang dari perilaku pembelian impulsif yang telah dilakukan.

Berdasarkan elemen-elemen di atas, peneliti menyimpulkan bahwa

pembelian impulsif melibatkan respon kognitif seperti elemen

berkurangnya penilaian kognitif dan tidak menghiraukan konsekuensi-

konsekuensi dan respon emosional seperti elemen keinginan yang tiba-

tiba dan spontan untuk membeli suatu produk dan merk, keadaan

psikologis yang tidak seimbang, dan konflik psikologis saat mengambil


22

keputusan dan melakukan pembelian untuk membeli suatu produk atau

merk.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Impulsive Buying

Dari review literatur yang telah dilakukan, Raju, Kumar, dan Raju

(2015) merangkum beberapa faktor yang mempengaruhi impulsive

buying. Faktor-faktor tersebut antara lain :

a. Karakteristik Konsumen

Karakteristik konsumen disini mengacu pada karakteristik

atau sifat individu yang dapat meningkatkan kecenderungan untuk

membeli atau berbelanja secara impulsif (Tinne, 2010).

Karakteristik-karakteristik yang dimaksud mencakup antara lain :

Perbedaan gender merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi

perilaku pembelian impulsif dimana wanita terbukti memiliki

kecenderungan yang lebih tinggi untuk melakukan pembelian

impulsif daripada laki-laki (Dittmar, 1995; Tifferet&Herstein,

2012). Hal tersebut disebabkan karena wanita lebih bisa menikmati

waktu saat berbelanja dan lebih mudah untuk tertarik pada iklan atau

informasi mengenai suatu produk atau merk. Selain itu, wanita

melibatkan semua indera; menyentuh, melihat, mendengar,

mengecap, dan membau dalam berbelanja sehingga hal tersebut

dapat mendorong perilaku membeli pada wanita menjadi lebih

tinggi (Tifferet&Herstein, 2012). Selain itu, suasana hati atau yang


23

lebih sering dikenal dengan istilah mood merupakan faktor yang

dominan dan berperan paling dominan dalam mempengaruhi intensi

pembelian impulsif pada seseorang (Beatty&Ferrell, 2002). Rook

(1987) dan Rook dan Gardner (1988) mengungkapkan bahwa

suasana hati seseorang akan menjadi lebih baik setelah membeli atau

berbelanja secara impulsif. Studi lain juga mengungkapkan bahwa

seseorang dapat keluar dan terbebas dari suasana hati yang negatif

seperti stress, depresi, dan jenuh setelah membeli atau berbelanja

secara impulsif (Rook&Gardner, 1988).

Selain mood, ada yang disebut dengan Impulsive Buying

Tendency (IBT) yaitu tingkat kecenderungan seseorang untuk

membeli atau berbelanja secara impulsif (Rook, 1987;

Rook&Fisher, 1995; Dittmar, 1996; Beatty&Ferrell, 1998,

Dholakia, 2000; Weun&Beatty, 2003).

b. Karakteristik Toko

Karakteristik toko mengacu pada semua elemen yang ada di

dalam maupun di sekitar toko atau tempat perbelanjaan.

Karakteristik toko mencakup layout tempat perbelanjaan. Layout

tempat perbelanjaan mengacu pada penataan tata ruang dan display

di tempat perbelanjaan. Penataan produk-produk yang terbaru dan

populer dapat menjadi salah satu usaha dari pihak tempat

perbelanjaan untuk menarik minat konsumen agar membeli produk-


24

produknya (Crawford&Melewar, 2003; Tendai&Crispen, 2009).

Kemudian keberadaan sales atau SPG yang berada di toko

perbelanjaan juga dapat mendorong konsumen untuk membeli

secara impulsif. Adanya sales atau SPG yang cekatan, pandai

berkomunikasi dengan konsumen dalam hal ini kemampuan

persuasi, dan ramah dapat mendorong munculnya pembelian

impulsif (Mattila&Wirtz, 2008; Tinne, 2010). Kemampuan sales

atau SPG yang seperti itu dapat membuat konsumen senang dan

sangat menikmati kegiatan belanjanya (Jones, 1999;

Tendai&Crispen, 2009).

Selain kedua hal diatas, atmosfer toko atau tempat

perbelanjaan juga menjadi faktor yang mendorong konsumen untuk

membeli secara impulsif. Atmosfer toko mengacu pada design toko

yang dibuat sedemikian rupa untuk menarik minat konsumen.

Design toko yang dimaksud berupa dominan warna dari toko

misalnya warna oranye, kuning, atau merah dipercaya dapat

membuat konsumen merasa senang berada dalam toko tersebut

(Tinne, 2010). Selain itu, wangi dari toko dan background musik

dengan tempo cepat dan semangat juga dapat meningkatkan minat

konsumen untuk membeli (Mattila&Wirtz, 2008; Tinne, 2010).


25

c. Faktor Situasional

Faktor situasional mengacu pada faktor personal maupun

lingkungan yang muncul ketika seseorang membeli atau berbelanja.

Faktor situasional disini mencakup beberapa hal antara lain

ketersediaan waktu. Ketersediaan waktu luang yang dimiliki

membuat seseorang bisa berlama-lama dan menghabiskan waktu

luangnya di tempat perbelanjaan sehingga hal tersebut dapat

meningkatkan keinginan individu untuk membeli atau berbelanja

secara impulsif (Beatty&Ferrell. 1998; Foroughi, Buang&Sadeghi,

2012). Selain waktu, ketersediaan uang yang dimiliki oleh

konsumen juga dapat mendorong munculnya pembelian impulsif.

Penelitian menunjukkan ketersediaan uang memiliki pengaruh yang

positif terhadap pembelian impulsif (Beatty&Ferrell, 1998;

Foroughi, Buang&Sadeghi, 2012). Konsumen merasa bisa

berbelanja lebih banyak ketika tersedia layanan kartu kredit atau

promo diskon untuk membuat kartu kredit baru.

Selain itu, keberadaan orang lain juga termasuk dalam faktor

situasinal yang dapat mempengaruhi munculnya pembelian

impulsif. Penelitian menunjukkan bahwa individu akan membeli

atau berbelanja lebih banyak ketika bersama dengan orang lain

misalnya teman-teman dekat (Luo, 2005). Namun, orang yang

belum dikenal sebelumnya misalnya orang baru yang ditemui di


26

toko atau tempat perbelanjaan juga dapat mendorong muncul

pembelian impulsif (Rook&Fisher, 1995).

d. Karakteristik Produk

Karakteristik produk mengacu pada karakteristik suatu produk

tertentu sehingga dapat membuat individu membeli atau berbelanja

secara impulsif. Karakteristik produk disini mencakup kategori

produk dan harga produk. Kategori produk dibedakan menjadi dua

tipe yaitu hedonic products dan functional products. Hedonic

products merupakan produk-produk yang dikonsumsi atau dibeli

untuk kesenangan semata sedangkan functional products merupakan

produk yang dikonsumsi atau dibeli karena fungsinya yang

bermanfaat (Babin, Darden,&Griffin, 1994). Pembelian impulsif

muncul ketika individu membeli atau berbelanja hedonic products

(Rook, 1987; Silvera, Lavack,&Kropp, 2008).

Harga suatu produk tertentu juga dapat mendorong keinginan

individu untuk membeli atau berbelanja secara impulsif. Individu

cenderung akan membeli atau berbelanja secara impulsif pada

produk yang diskon, produk dalam ukuran kecil, dan tidak memakan

banyak tempat (Wong&Zhou, 2003).


27

B. Kerentanan Konsumen (Consumer’s Susceptibility to Interpersonal

Influence (CSII))

1. Definisi Kerentanan Konsumen (Consumer’s Susceptibility to

Interpersonal Influence (CSII))

Rook (1987) mengungkapkan bahwa pembelian impulsif juga

dipengaruhi oleh faktor sosial. Namun karena adanya keterbatasan

pengetahuan dan fakta dalam penelitian-penelitian sebelumnya yang

telah dilakukan, para peneliti belum menggali lebih dalam mengenai

faktor sosial yang mempengaruhi pembelian impulsif (Luo, 2005).

Menurut Luo (2004), fakta menunjukkan bahwa mayoritas individu

akan mengajak seseorang atau beberapa orang baik itu anggota

keluarga, teman dekat, atau kolega saat mereka pergi berbelanja. Selain

itu, penelitian tersebut juga menyatakan bahwa sebagian besar

pembelian impulsif terjadi ketika individu melakukan kegiatan belanja

bersama dengan teman belanjanya yaitu anggota keluarga, teman dekat,

ataupun kolega maka dapat disimpulkan bahwa keberadaan orang lain

yaitu teman atau keluarga saat belanja memiliki pengaruh yang potensial

terhadap kecenderungan pembelian impulsif yang dilakukan oleh

konsumen.

Teman saat belanja (purchase pals) merupakan seseorang atau

beberapa orang yang menemani konsumen saat berbelanja untuk

membantu mereka dalam proses pengambilan keputusan sebelum

membeli saat berada di tempat belanja (Hartman & Kiecker, 1991).


28

Penelitian lain menunjukkan dukungan terhadap penelitian tersebut

bahwa konsumen yang memiliki kekurangan kepercayaan diri dalam

kemampuannya menilai suatu produk dan merk akan cenderung untuk

meminta temannya untuk menemani dirinya saat berbelanja (Bell, 1967;

Furse, Punj&Stewart, 1984; Midgley, 1983; Solomon, 1987). Penelitian

lain juga menunjukkan bahwa berbelanja bersama dengan teman dapat

mengurangi persepsi mereka akan resiko dan ketidakjelasan keputusan

pembelian (Kiecker&Hartman, 1993) dan meningkatkan kepercayaan

diri konsumen bahwa ia telah melakukan keputusan pembelian yang

bijaksana (Kiecker&Hartman, 1994).

Keberadaan anggota keluarga saat belanja dapat mengurangi

dorongan konsumen untuk membeli suatu barang atau produk, tetapi

sebaliknya keberadaan teman sebaya atau teman dekat saat belanja dapat

meningkatkan dorongan konsumen untuk membeli suatu barang atau

produk (Luo, 2005). Hal tersebut disebabkan oleh keberadaan teman

sebaya atau teman dekat saat belanja dapat mendorong munculnya

spontanitas dan kesenangan saat belanja yang berlebih sehingga

membuat konsumen untuk tidak mempertimbangkan konsekuensi

jangka panjang dari pembelian yang dilakukannya (Luo, 2005).

Keberadaan orang lain saat belanja memiliki dampak yang besar

jika individu memiliki hubungan yang dekat dan kompak dengan

anggota keluarga atau teman sebaya (Luo, 2005). Kedekatan dan

kekompakan individu dengan anggota keluarga atau teman-temannya


29

ini yang nantinya tidak hanya mendorong munculnya ekspektasi

normatif tetapi juga mendorong individu untuk memenuhi ekspektasi

tersebut. Munculnya ekspektasi normatif dari anggota keluarga maupun

teman sebaya saat belanja tersebut nantinya akan menyebabkan

individu menjadi rentan akan pengaruh orang lain dan kecenderungan

individu untuk memenuhi harapan normatif dari orang lain tersebut

berdampak pada terjadinya pembelian impulsif pada konsumen (Luo,

2005). Kerentanan seseorang akan pengaruh dari orang lain

(Consumers’ Susceptibility to Interpersonal Influence) merupakan

kesediaan seseorang untuk memenuhi harapan dari orang lain melalui

keputusan membeli dan atau kecenderungan seseorang untuk mengenal

suatu produk atau jasa melalui observasi atau mencari informasi dari

orang lain (Bearden, Netemeyer,&Teel, 1989).

Berdasarkan literatur yang telah dijabarkan di atas, peneliti

merangkum bahwa kerentanan individu atau dalam hal ini konsumen

merupakan kesediaan dari seseorang untuk memenuhi ekspektasi dari

orang lain akan suatu produk atau merk tertentu dan mencari tahu

informasi dari suatu produk atau merk dari orang lain.

2. Dimensi-dimensi dalam variabel Kerentanan Konsumen

(Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence)

Dalam hal ini, kerentanan individu akan pengaruh orang lain atau

consumer’s susceptibility to interpersonal influence (CSII) merupakan


30

sebuah konstruk yang bersifat multidimensional (Bearden et al., 1989,

p. 474). CSII ini memiliki dua dimensi antara lain pengaruh normatif

dan informasional dalam pengambilan keputusan konsumen untuk

membeli suatu produk atau barang (Bearden & Etzel, 1982; Bearden,

Netemeyer,&Teel, 1989; Burnkrant&Cousineau, 1975). Dimensi-

dimensi tersebut antara lain :

a. Pengaruh Normatif

Menurut Deutsch dan Gerard (1955), pengaruh normatif

mengacu pada kecenderungan seseorang untuk memenuhi

harapan dari orang lain. Price et al. (1987) dan Kropp et al.

(2005) mengungkapkan bahwa pengaruh normatif berkaitan

dengan pemenuhan seseorang terhadap norma-norma sosial

yang berlaku untuk menghindari konsekuensi negatif dari

ketidaksesuaian seseorang terhadap suatu kelompok.

Penyesuaian terhadap norma-norma sosial yang ada dilakukan

untuk menghindari hukuman dan diterima secara baik dalam

lingkungan tersebut.

Oleh karena itu, individu dengan tingkat kerentanan yang

tinggi terhadap pengaruh normatif akan cenderung untuk

membeli produk atau merk yang menurut mereka akan disetujui,

disukai dan diterima oleh orang lain (Netemeyer, Bearden &

Teel, 1992).


31

b. Pengaruh Informasional

Pengaruh informasional mengacu pada kecenderungan

seseorang untuk meminta dan menerima informasi dari orang

lain sebagai keterangan yang mendukung mengenai suatu

produk atau barang tertentu (Deutsch&Gerard, 1955).

Kerentanan konsumen terhadap pengaruh ini dapat terlihat dari

keinginan konsumen untuk memperoleh informasi objektif

mengenai suatu barang, produk, atau merk tertentu (Netemeyer,

Bearden,&Teel, 1992).

C. Kosmetik

1. Definisi Kosmetik

Berdasarkan PERMENKES No. 1176 tahun 2010, kosmetika

merupakan bahan atau sediaan yang dimaksudkan untuk digunakan pada

bagian luar tubuh manusia (epidermis, rambut, kuku, dan organ genital

bagian luar) atau gigi dan mukosa mulut terutama untuk membersihkan,

mewangikan, mengubah penampilan, dan/atau memperbaiki bau badan atau

melindungi atau memelihara tubuh pada kondisi baik.

2. Penggolongan Kosmetik

Berdasarkan Surat Keputusan Menteri Kesehatan Nomor

045/C/SK/1977, kosmetik dibagi menjadi beberapa golongan yang akan


32

digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini. Penggolongan yang digunakan

adalah penggolongan menurutnya kegunaannya bagi kulit, antara lain :

a. Kosmetik perawatan kulit (skin care cosmetics); jenis ini perlu untuk

merawat kebersihan dan kesehatan kulit. Termasuk di dalamnya :

1. Kosmetik untuk membersihkan kulit (cleanser) : sabun,

cleansing cream, cleansing milk, dan penyegar kulit (freshener).

2. Kosmetik untuk melembabkan kulit (moisturizer), misalnya

moisturizer cream, night cream, anti wrinkle cream.

3. Kosmetik pelindung kulit, misalnya sunscreen cream dan

sunscreen foundation, sun block cream / lotion.

4. Kosmetik untuk menipiskan atau mengamplas kulit (peeling),

misalnya scrub cream yang berisi butiran-butiran halus yang

berfungsi sebagai pengamplas.

b. Kosmetik riasan (dekoratif atau make-up)

Jenis ini diperlukan untuk merias dan menutup cacat pada kulit

sehingga menghasilkan penampilan yang lebih menarik serta

menimbulkan efek psikologis yang baik, seperti percaya diri. Dalam

kosmetik riasan, peran zat warna dan pewangi sangat besar.

Kosmetik dekoratif terbagi menjadi 2 (dua) golongan, yaitu :

1. Kosmetik dekoratif yang hanya menimbulkan efek pada

permukaan dan pemakaian sebentar, misalnya lipstik, bedak,

pemerah pipi, eye-shadow, dan lain-lain.


33

2. Kosmetik dekoratif yang efeknya mendalam dan biasanya dalam

waktu lama baru luntur, misalnya kosmetik pemutih kulit, cat

rambut, pengeriting rambut, dan lain-lain.

Dari penjelasan definisi dan jenis-jenis kosmetik di atas, peneliti

merangkum definisi kosmetik yang digunakan dalam penelitian ini yaitu

bahan yang digunakan untuk merias wajah, merawat dan melindungi tubuh,

membersihkan tubuh, mewangikan, dan memelihara tubuh.

D. Dinamika Hubungan Antar Variabel Penelitian

Menurut International Trade Administration (2016), Indonesia akan

menjadi salah salah satu negara di kawasan Asia yang menjadi bagian dari

5 pasar kosmetik teratas dalam 10 sampai 15 tahun ke depan. Permintaan

konsumen terhadap produk-produk perawatan pribadi dan kosmetik seperti

produk untuk kegunaan make-up, skin care, perawatan rambut, dan lainnya

menunjukkan angka yang terus meningkat dan konsisten yaitu 10-15% per

tahunnya. Hal tersebut juga dipengaruhi oleh konsumen Indonesia

khususnya wanita yang dapat dengan mudah menemukan produk-produk

kosmetik import maupun lokal, terlebih perkembangan industri kosmetik

Indonesia yang telah meluncurkan regulasi baru untuk produk kosmetik

berlabel ‘halal’ pada tahun 2015. Survey mengatakan bahwa salah satu

faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memilih produk dan merk

kosmetik adalah rekomendasi dari teman, keluarga, maupun orang lain

(Statista, 2017). Hal ini menunjukkan bahwa keberadaan orang lain saat


34

belanja menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi pengambilan

keputusan untuk membeli suatu produk dan merk kosmetik tertentu pada

konsumen (Kacen & Lee, 2008).

Keberadaan orang lain saat menemani konsumen belanja memiliki

pengaruh yang potensial dalam proses pengambilan keputusan konsumen

sebelum membeli jika individu memiliki hubungan yang dekat dan kompak

dengan anggota keluarga atau teman sebaya (Luo, 2005). Kedekatan dan

kekompakan individu dengan anggota keluarga atau teman-temannya ini

yang nantinya tidak hanya mendorong munculnya ekspektasi normatif tetapi

juga mendorong individu untuk memenuhi ekspektasi tersebut. Munculnya

ekspektasi normatif dari anggota keluarga maupun teman sebaya saat

belanja tersebut nantinya akan menyebabkan individu menjadi rentan akan

pengaruh orang lain dan kecenderungan individu untuk memenuhi harapan

normatif dari orang lain tersebut berdampak pada terjadinya pembelian

impulsif pada konsumen (Luo, 2005). Kerentanan seseorang akan pengaruh

dari orang lain (Consumers’ Susceptibility to Interpersonal Influence)

merupakan kesediaan seseorang untuk memenuhi harapan dari orang lain

melalui keputusan membeli dan atau kecenderungan seseorang untuk

mengenal suatu produk atau jasa melalui observasi atau mencari informasi

dari orang lain (Bearden, Netemeyer,&Teel, 1989).

Adanya orang lain saat melakukan pembelian dalam hal ini pembelian

kosmetik, memunculkan pengaruh normatif dimana pengaruh ini

mempengaruhi individu dalam proses pengambilan keputusan saat membeli


35

dan individu akan cenderung terpengaruh oleh orang lain karena ada

dorongan untuk memenuhi harapan dan keinginan dari orang lain yang

menjadi teman saat belanja (Cheng, Chuang, Wang & Kuo, 2013). Pengaruh

normatif memegang peran penting dalam mempengaruhi perilaku

konsumen dan akan cenderung untuk mempengaruhi pembelian daripada

pengaruh informasional. Hal itu disebabkan karena sebagian besar

pembelian yang dilakukan oleh konsumen adalah untuk memberi kesan

yang baik kepada orang lain (Roberts&Manolis, 2012). Menurut Cunha dan

da Silva (2015) pengaruh normatif juga mendorong munculnya

kecenderungan impulsive buying.

Menurut Luo (2005), individu akan cenderung untuk lebih impulsif

dalam membeli suatu produk atau merk ketika ada orang lain dalam hal ini

teman-teman dekat, keluarga, atau kolega yang menemaninya saat

berbelanja atau membeli sesuatu. Menurut survey, konsumen lebih memilih

untuk membeli produk kosmetik di toko secara langsung atau in-store.

Melalui in-store, konsumen dapat mencoba tester, menyentuh dan melihat

secara detil produk dan merk tertentu yang diinginkan, memilih warna yang

cocok untuk kulitnya, dan mengetahui rekomendasi dari salesperson (Jajak

Pendapat, 2016). Oleh karena pengalaman belanja melalui in-store seperti

di atas, hal-hal tersebut dapat mendorong kecenderungan impulsive buying

(Yang&Lee, 2016).

Menurut Science Daily (2011), tren pembelian kosmetik pada

konsumen wanita kebanyakan dipengaruhi oleh faktor emosional dan bukan


36

fungsional karena menurut mereka suatu produk atau merk kosmetik

tertentu dapat meningkatkan emosi positif dan menghindari rasa khawatir

dan bersalah (Science Daily, 2011). Faktor emosional ini yang kemudian

mendorong konsumen wanita untuk membeli secara impulsif, dimana

seperti yang sudah diketahui pembelian impulsif dipengaruhi oleh faktor

emosional (Rook&Fisher, 1995). Hal ini selaras dengan perasaan senang

yang dominan ketika membeli suatu produk yang ternyata dapat menjadi

bukti bahwa pembelian impulsif merupakan cara seseorang untuk

meredakan keadaan psikologis yang tidak menyenangkan (Silvera, Lavack

& Kropp, 2008). Pernyataan di atas juga didukung oleh penelitian yang

dilakukan Mick dan DeMoss (1990) yang menemukan bahwa seseorang

melakukan self-gifts pada diri sendiri sebagai sebagai sarana untuk

menghilangkan suasana hati yang negatif, stress, maupun untuk

mengalihkan diri dari kejenuhan dan kejadian-kejadian yang melelahkan.

Baumeister (2002) juga mengungkapkan bahwa seseorang memilih untuk

mengorbankan kehilangan kontrol diri dan membiarkan diri mereka untuk

berbelanja secara bebas dan impulsif karena mereka berpikir bahwa hal

tersebut dapat membuat diri dan perasaan mereka menjadi lebih baik.


37

E. Model Penelitian

F. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran penelitian mengenai keterkaitan

variabel kecenderungan impulsive buying dan kerentanan konsumen

(consumer’s susceptibility to interpersonal influence) maka diajukan

hipotesis penelitian berikut :

1. Terdapat hubungan yang signifikan antara pengaruh normatif dan

kecenderungan impulsive buying pada pembelian produk kosmetik di

mahasiswi.

2. Terdapat hubungan yang signifikan antara pengaruh informasional dan

kecenderungan impulsive buying pada pembelian produk kosmetik di

mahasiswi.

H1

H2

Pengaruh Normatif

(Normative

Influence)

Pengaruh

Informasional

(Informative

Influence)

Kerentanan Konsumen

(Consumer’s

Susceptibility to

Interpersonal

Influence)

Impulsive

Buying pada

produk

kosmetik


38

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

kuantitatif. Tujuan dari jenis penelitian kuantitatif adalah untuk menguji

teori secara objektif dengan cara memeriksa atau meneliti hubungan antar

variabel-variabel (Supratiknya, 2015). Variabel-variabel ini harus dapat

diukur sehingga data numerik yang dihasilkan bisa dianalisis secara

statistik (Creswell dalam Supratiknya, 2015). Hal tersebut sesuai dengan

tujuan penelitian ini yang menguji hubungan kerentanan konsumen

terhadap pembelian impulsif pada pembelian kosmetik.

Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

penelitian survei. Jenis desain survei ini bertujuan untuk mengumpulkan

informasi tentang satu atau lebih kelompok orang terkait atribut tertentu

seperti sifat, sikap, pendapat, atau keyakinan mereka tentang sesuatu

dengan cara mengajukan serangkaian pertanyaan kepada mereka dan

menabulasikan jawaban mereka (Leedy & Ormrod dalam Supratiknya,

2015). Tujuan desain survei tersebut sesuai dengan penelitian ini di mana

datanya diperoleh dari sampel yang diambil dari populasi.


39

B. Variabel Penelitian

Variabel-variabel dalam penelitian ini adalah :

1. Variabel Tergantung : Impulsive Buying

2. Variabel Bebas : Kerentanan Konsumen (Consumer’s

Susceptibility to Interpersonal Influence)

C. Definisi Operasional

1. Pembelian Impulsif (Impulsive Buying)

Pembelian impulsif merupakan suatu kecenderungan seseorang

dalam kondisi dan situasi pembelian dimana individu mengalami

dorongan yang muncul secara tiba-tiba dan cepat sehingga membuat

konsumen merasa tidak kuasa untuk menahan dan menolak dorongan

tersebut serta melibatkan pengambilan keputusan yang cepat untuk

membeli suatu produk atau merk tertentu yang diinginkan. Variabel

pembelian impulsif diukur dengan skala yang dibuat oleh Rook dan

Fisher (1995). Skala ini berisi 9 item yang mengukur aspek-aspek

dalam pembelian impulsif. Semakin tinggi skor total pembelian

impulsif yang diperoleh konsumen menunjukkan semakin tinggi

kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian impulsif.


40

2. Kerentanan Konsumen (Consumer’s Susceptibility to Interpersonal

Influence)

Keberadaan orang lain merupakan seseorang atau beberapa orang

yang menemani konsumen saat belanja untuk membantu konsumen

dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk atau

barang tertentu. Menurut Luo (2004), fakta menunjukkan bahwa

mayoritas individu akan mengajak seseorang atau beberapa orang baik

itu anggota keluarga, teman dekat, atau kolega saat mereka pergi

berbelanja. Kekompakan dan kedekatan antara konsumen dengan

teman belanjanya baik itu anggota keluarga maupun teman dekatnya,

tidak hanya mendorong munculnya ekspektasi normatif tetapi juga

mendorong konsumen untuk memenuhi ekspektasi tersebut (Luo,

2005). berdampak pada terjadinya pembelian impulsif pada konsumen

(Luo, 2005). Kerentanan seseorang akan pengaruh dari orang lain

(Consumers’ Susceptibility to Interpersonal Influence) merupakan

kesediaan seseorang untuk memenuhi harapan dari orang lain melalui

keputusan membeli dan atau kecenderungan seseorang untuk mengenal

suatu produk atau jasa melalui observasi atau mencari informasi dari

orang lain (Bearden, Netemeyer,&Teel, 1989).

Variabel kerentanan konsumen ini diukur melalui skala

Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence (CSII) yang

dibuat oleh Bearden dan Etzel (1982) dan Bearden et al. (1989). Skala

ini berisi 12 item yang mengukur dimensi normatif dan informasional


41

dalam variabel kerentanan konsumen. Semakin tinggi skor kerentanan

konsumen akan pengaruh normatif menunjukkan semakin tinggi

kecenderungan konsumen untuk memenuhi harapan orang lain melalui

pengambilan keputusan saat membeli. Selain itu, semakin tinggi skor

kerentanan konsumen akan pengaruh informasional menunjukkan

semakin tinggi kecenderungan konsumen untuk mencari tahu dan

mengenal suatu produk atau merk tertentu dari orang lain.

D. Subjek Penelitian

Subjek penelitian dalam penelitian ini adalah mahasisiwi aktif

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Seperti yang sudah dijelaskan

sebelumnya wanita menjadi konsumen yang cenderung akan melakukan

impulsive buying daripada laki-laki (Tifferet&Herstein, 2012).

Kriteria selanjutnya adalah subjek yang pernah atau lebih sering

belanja kosmetik di toko offline daripada online. Penentuan kriteria ini

diambil karena belanja di toko secara offline dan langsung melihat barang

atau produk yang diinginkan membuat konsumen mengalami pengalaman

yang positif dan konsumen juga mudah dalam mencari barang atau produk

yang diinginkannya (Bitner, 1992; Spies, Hesse & Loesch, 1997). Toko

offline yang memiliki penampilan yang menarik juga membuat konsumen

melakukan kegiatan belanjanya dengan santai dan dapat mengurangi stress

melalui belanja (Baker, Parasuraman, Grewal & Voss, 2002). Proses

penentuan sampel dilakukan dengan teknik purposive sampling. Metode


42

purposive sampling merupakan metode pengambil subjek sebagai sampel

berdasarkan kriteria-kriteria tertentu (Siregar, 2013).

E. Metode dan Alat Pengambilan Data

Pengambilan data dilakukan dengan metode survei menggunakan

skala. Skala yang digunakan dalam penelitian ini disusun ke bentuk skala

likert. Dalam pengerjaan skala ini, subjek diminta untuk menyatakan

kesesuaian-ketidaksesuaiannya terhadap setiap pernyataan atau item

dalam sebuah kontinum (Supratiknya, 2014). Pada penelitian ini, alat tes

yang digunakan terdiri dari 4 respon : “Sangat Sesuai”, “Sesuai”, “Tidak

Sesuai”, dan “Sangat Tidak Sesuai”. Setiap respon subjek akan diberi skor

dari rentang 1 (Sangat Tidak Sesuai) hingga 4 (Sangat Sesuai). Pilihan

jawaban netral tidak diberikan oleh peneliti untuk menghindari

kecenderungan subjek untuk memilih jawaban netral atau lebih dikenal

dengan sebutan central tendency effect (Azwar, 2012).

Variabel pembelian impulsif (impulsive buying) akan diukur dengan

mengadaptasi alat ukur dari Rook dan Fisher (1995). Skala ini terdiri dari

9 item yang mengukur kecenderungan pembelian impulsif pada konsumen

(impulsive buying tendency). Aturan penskoringan yang berlaku dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut : skor 1 diberikan pada respon

jawaban “sangat tidak sesuai” dan skor 4 diberikan pada respon jawaban

“sangat setuju”. Distribusi item pada skala pembelian impulsif (impulsive

buying) dapat dilihat pada tabel berikut :


43

Tabel 1

Distribusi Item Skala Pembelian Impulsif (Impulsive Buying) sebelum uji

coba

Elemen Sebaran Item Jumlah Item

Keinginan yang tiba-tiba dan

spontan untuk membeli suatu

produk atau merk

Keadaan psikologis yang tidak

seimbang

Konflik psikologis

Berkurangnya penilaian

Kognitif

Tidak menghiraukan konsekuensi-

Konsekuensi

1, 6, 8

2, 4, 7

5

9

3

3 item

3 item

1 item

1 item

1 item

Jumlah 9 item

Variabel kerentanan konsumen (consumer’s susceptibility to

interpersonal influence) diukur dengan mengadaptasi skala yang dibuat

oleh Bearden dan Etzel (1982) dan Bearden et al. (1989). Skala ini terdiri


44

dari 12 item yang mencakup dimensi normatif (normative influence) dan

informasional (informational influence).

Tabel 2

Distribusi Item Skala Kerentanan Konsumen (Consumer’s Susceptibility

to Interpersonal Influence) sebelum uji coba

Dimensi Sebaran Item Jumlah Item

Pengaruh Normatif

Pengaruh Informasional

3, 8, 5, 11, 9, 2, 6, 12

4, 7, 10, 1

8 item

4 item

Jumlah 12 item

F. Validitas dan Reliabilitas Alat Ukur

1. Validitas

Uji validitas merupakan kualitas esensial yang menunjukkan sejauh

mana suatu alat tes sungguh-sungguh mengukur variabel psikologis yang

diukur (Supratiknya, 2014). Kedua skala yang digunakan dalam penelitian

ini merupakan skala dalam bahasa asing maka peneliti akan melakukan

proses adaptasi skala ke dalam bahasa Indonesia. Tahap pertama yang

dilakukan oleh peneliti adalah dengan menerjemahkan skala ke dalam

Bahasa Indonesia. Kemudian setelah itu dilanjutkan ke tahap kedua yaitu

melakukan back translation. Back translation merupakan tahap dimana

hasil terjemahan dalam Bahasa Indonesia pada tahap pertama diubah lagi


45

ke dalam Bahasa Inggris guna melihat konsistensi makna dalam proses

terjemahan yang sudah dilakukan. Setelah proses tersebut selesai,

dilanjutkan ke tahap ketiga yaitu membandingkan skala asli dengan skala

yang sudah diterjemahkan oleh expert yang ahli di bidang Bahasa Inggris.

Setelah proses penerjemahan selesai, dilakukan pengujian validitas

isi. Validitas isi merupakan kesesuaian antara isi tes dan konstruk yang

diukurnya. Validitas ini dapat diperoleh melalui analisis logis atau empiris

terhadap seberapa memadai isi alat ukur mewakili ranah isi dari konstruk

yang diukur (Supratiknya, 2014). Peneliti melakukan validitas isi dengan

bantuan dari orang yang lebih ahli atau expert untuk memberikan penilaian

atas konten dari setiap item agar sesuai dengan tujuan konstruk yang akan

diukur. Dalam penelitian ini, uji validitas isi terpenuhi dengan meminta

dosen yang dirasa mampu dan kompeten untuk memberikan penilaian

pada keseluruhan item.

2. Kesahihan item

Kedua skala yang telah diadaptasi kemudian diujicobakan kepada

sampel yang memiliki karakteristik yang sama seperti populasi sasaran

subjek sesungguhnya. Skala tersebut diujicobakan kepada 77 mahasiswi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta untuk melihat dan menguji

kualitas dari setiap item dalam mengukur suatu variabel. Hal ini bertujuan

untuk memastikan bahwa skala yang digunakan bersifat homogen dan

memiliki daya diskriminasi yang tinggi (Supratiknya, 2014). Langkah


46

pertama yang dilakukan untuk menguji kesahihan item adalah dengan

menghitung korelasi item total. Korelasi item total dapat dihitung dengan

menggunakan teknik pearson product moment correlation (Supratiknya,

2014).

Besarnya koefisien korelasi item total bergerak dari 0 hingga 1 baik

itu psoitif maupun negatif. Acuan skor yang digunakan untuk melihat item

tersebut memenuhi syarat adalah jika skor pada kolom corrected item-total

correlation lebih besar sama dengan 0,2 (Supratiknya, 2014). Item yang

memiliki skor lebih besar sama dengan 0,2 menunjukkan bahwa item

tersebut memiliki korelasi yang bagus dengan item lain dan memiliki daya

diskriminasi item yang memuaskan. Item yang menunjukkan skor dibawah

0,2 disebut sebagai item yang kurang memenuhi syarat sehingga item

tersebut lebih baik tidak digunakan atau diperbaiki kemudian dilakukan uji

coba kembali (Supratiknya, 2014). Azwar (2012) menyatakan bahwa

toleransi untuk tetap diberikan untuk item yang memiliki skor rendah dan

berada pada rentang skor 0,25 sampai dengan 0,30.

Tabel 3

Hasil Uji Kesahihan Item

No Item Skala Pembelian

Impulsif

Skala Kerentanan

Konsumen (CSII)

1 0,49 0,60

2 0,45 0,60

3 0,44 0,63


47

4 0,65 0,62

5 0,55 0,50

6 0,37 0,49

7 0,66 0,44

8 0,60 0,47

9 0,70 0,27

10 - 0,59

11 - 0,57

12 - 0,50

Tabel 3 menunjukkan bahwa seluruh item pada skala Pembelian

Impulsif memiliki korelasi item total dengan rentang 0,37 sampai dengan

0,70 dimana hal tersebut menunjukkan bahwa seluruh item pada skala

Impulsive Buying memiliki skor korelasi item total yang baik. lebih dari

0,2. Hal tersebut menunjukkan bahwa item-item dalam skala Pembelian

Impulsif telah memenuhi syarat acuan skor menurut Supratiknya (2014)

yaitu lebih dari 0,2. Seluruh item pada skala Kerentanan Konsumen (CSII)

juga menunjukkan bahwa item-itemnya memenuhi syarat acuan skor.

Seperti yang dapat dilihat dari tabel 3, skala Kerentanan Konsumen (CSII)

memiliki korelasi item total dengan rentang 0,27 sampai dengan 0,63.

Dapat disimpulkan bahwa semua hasil korelasi item total yang terdapat di

tabel 3 telah memenuhi syarat acuan skor sehingga tidak ada item yang

perlu digugurkan. Dengan demikian variabel Pembelian Impulsif tetap

diukur dengan 9 item dan variabel Kerentanan Konsumen (CSII) diukur


48

dengan 12 item dengan distribusi item setelah uji coba seperti pada tabel 4

dan 5.

Tabel 4

Distribusi Item Skala Pembelian Impulsif (Impulsive Buying) setelah uji

coba

Elemen Sebaran Item Jumlah Item

Keinginan yang tiba-tiba dan

spontan untuk membeli suatu

produk atau merk

Keadaan psikologis yang tidak

seimbang

Konflik psikologis

Berkurangnya penilaian

Kognitif

Tidak menghiraukan konsekuensi-

Konsekuensi

1, 6, 8

2, 4, 7

5

9

3

3 item

3 item

1 item

1 item

1 item

Jumlah 9 item


49

Tabel 5

Distribusi Item Skala Kerentanan Konsumen (Consumer’s Susceptibility

to Interpersonal Influence) setelah uji coba

Dimensi Sebaran Item Jumlah Item

Pengaruh Normatif

Pengaruh Informasional

3, 8, 5, 11, 9, 2, 6, 12

4, 7, 10, 1

8 item

4 item

Jumlah 12 item

3. Reliabilitas

Reliabilitas merupakan konsistensi hasil pengukuran jika prosedur

pengetesannya dilakukan secara berulang kali terhadap suatu populasi

individu atau kelompok (AERA, APA, & NCME dalam Supratiknya,

2014). Reliabilitas bertujuan untuk mengetahui sejauh mana hasil

pengukuran tetap konsisten, apabila dilakukan pengukuran dua kali atau

lebih terhadap gejala yang sama dengan menggunakan alat ukur yang sama

pula. Uji reliabilitas diperlukan dalam sebuah alat ukur suatu penelitian

untuk memastikan alat ukur yang digunakan dapat dipercaya

kecermatannya.


50

Reliabilitas dapat diukur dengan menghitung koefisien reliabilitas

Alpha Cronbach (Supratiknya, 2014). Suatu alat ukur dapat dikatakan

memiliki reliabilitas yang baik ketika memiliki koefisien minimum

sebesar 0,60 (Siregar, 2013). Koefisien reliabilitas di bawah skor

minimum tersebut memiliki arti bahwa suatu alat ukur menjadi kurang

memadai untuk digunakan bagi perorangan karena hal tersebut

menunjukkan kesalahan baku skor cukup besar sehingga interpretasi skor

menjadi diragukan (Supratiknya, 2014).

Reliabilitas dari alat tes ini tidak hanya melihat pada skor koefisien

reliabilitas dari skala asli, tetapi juga mengacu pada hasil koefisien

reliabilitas ketika skala yang diadaptasi ini telah diujicobakan sebelumnya.

Skala asli Impulsive Buying dibuat dan dipublikasikan oleh Rook dan

Fisher (1995) memiliki koefisien reliabilitas skala asli sebesar 0,88. Skala

Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence dari Bearden dan

Etzel (1982) dan Bearden et al. (1989) memiliki koefisien reliabilitas asli

sebesar 0,88 untuk dimensi pengaruh normatif dan 0,82 untuk dimensi

pengaruh informasional. Penting untuk menghitung ulang koefisien

reliabilitas suatu skala yang diadaptasi pada budaya yang berbeda karena

menurut Azwar (2012) koefisien reliabilitas suatu skala yang diberikan

pada satu kelompok subjek dalam suatu situasi dan kondisi akan sangat

mungkin memiliki perbedaan dengan satu kelompok subjek dalam situasi

dan kondisi lain yang berbeda.

Tabel 6


51

Hasil Uji Reliabilitas Alat Ukur Penelitian

Variabel Koefisien Reliabilitas

Impulsive Buying

CSII (Pengaruh Normatif)

CSII (Pengaruh Informasional)

0,834

0,821

0,687

Seperti yang dapat dilihat pada tabel 6, hasil uji reliabilitas pada

skala Impulsive Buying adalah sebesar 0,834. Kemudian, skor 0,821

menunjukkan koefisien reliabilitas dari skala Consumer’s Susceptibility to

Interpersonal Influence untuk pengaruh normatif dan skor 0,687

menunjukkan koefisien reliabilitas dari pengaruh informasional. Oleh

karena hasil koefisien reliabilitas dari seluruh alat ukur telah memenuhi

syarat ≥ 0,60 seperti yang dinyatakan oleh Siregar (2013) maka semua alat

ukur yang telah diadaptasi memiliki reliabilitas yang dapat dipercaya.

G. Metode Analisis Data

Setelah semua data terkumpul dari seluruh subjek, data diolah

dengan menggunakan alat bantu olah statistika IBM SPSS versi 21.00

dengan menggunakan teknik analisis regresi linear. Pada penelitian ini

digunakan teknik analisis regresi linear sederhana yang merupakan metode

analisis yang digunakan untuk mengetahui pengaruh satu variabel bebas


52

(independent) terhadap satu variabel tak bebas atau tergantung

(dependent) (Siregar, 2013) Analisis ini digunakan peneliti untuk

mengetahui besarnya pengaruh keberadaan orang lain terhadap intensi

pembelian impulsif pada pembelian kosmetik.

H. TEKNIK ANALISIS DATA

1. Uji Asumsi

a. Uji Normalitas

Uji normalitas merupakan upaya untuk mengetahui data

empirik yang diperoleh dari suatu populasi di lapangan

berdistribusi normal atau tidak berdistribusi normal (Siregar,

2013). Uji normalitas ini dapat dihitung dengan menggunakan uji

Kolmogorov Smirnov yang terdapat di IBM SPSS versi 21.00.

Data dikatakan terdistribusi normal jika diketahui Sig (p) > 0,05

(Suparno, 2011).

b. Uji Linearitas

Uji linearitas merupakan upaya untuk mengetahui apakah

variabel tak bebas atau tergantung (dependent) dan variabel bebas

(independent) memiliki hubungan linear (Siregar, 2013).


53

2. Uji Hipotesis

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan dari

variabel kerentanan konsumen terhadap intensi pembelian impulsif

pada pembelian kosmetik. Uji hipotesis dilakukan dengan analisis

korelasional parametrik jika data terdistribusi secara normal.

Kemudian, analisis korelasional non parametrik dilakukan jika data

tidak terdistribusi normal (Siregar, 2013). Uji hipotesis ini akan

dilakukan dengan menggunakan alat bantu program IBM SPSS versi

21.00.


54

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Pelaksanaan Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada tanggal 22 September – 7 Oktober

2017 dengan cara menyebarkan kuesioner secara online. Penyebaran

kuesioner dilakukan secara merata di kalangan mahasiswi aktif Universitas

Sanata Dharma Yogyakarta. Jumlah subjek yang terkumpul dan mengisi

kuesioner adalah sebanyak 375 orang. Namun, peneliti menghilangkan 7

kuesioner karena kecenderungan sebagai data yang beridentitas sebagai

outlier. Istilah outlier disini mengacu pada data yang dapat mengacaukan

perhitungan uji normalitas karena nilainya jauh dari rata-rata data subjek

yang lain sehingga outlier perlu dihilangkan (Widhiarso, 2001). Pada

penelitian ini, outlier terlihat pada subjek yang mengisi dengan pola respon

yang sama pada beberapa item di kuesioner yang disebarkan. Oleh karena


55

itu, peneliti menggunakan data dari kuesioner yang berjumlah sebanyak 368

kuesioner.

B. Deskripsi Subjek Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan data yang diperoleh

dari 368 mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Dari

keseluruhan data yang diperoleh, berikut merupakan informasi data

demografis berdasarkan usia :

Tabel 7

Deskripsi data subjek berdasarkan usia

Usia Frekuensi Persentase

17 – 20 tahun

21 - 24 tahun

> 26 tahun

198

168

2

53,80 %

45,65 %

0,53 %

Jumlah 368 100 %

Dari tabel 7 di atas diketahui bahwa penelitian ini di dominasi oleh

subjek wanita dengan rentang usia 17 – 20 tahun dengan presentase sebesar

53,80%. Kemudian sebanyak 168 subjek berada pada rentang usia 21 – 24


56

tahun dengan presentase sebesar 45,65%. Sedangkan subjek wanita dengan

usia lebih dari 26 tahun sebanyak 2 orang dengan presentase sebesar 0,53%.

Tabel 8

Deskripsi data subjek berdasarkan jenis e-money yang digunakan

E-money Frekuensi Persentase

Kartu Debit

Kartu Kredit

Tidak Keduanya

245

21

102

66,58 %

5,71 %

27,71 %

Jumlah 368 100 %

Dari tabel 8 di atas diketahui bahwa penelitian ini di dominasi oleh

subjek dengan pengguna kartu debit sebanyak 245 subjek dengan presentase

sebesar 66,58%. Kemudian sebanyak 102 subjek tercatat tidak

menggunakan kartu debit maupun kartu kredit dengan presentase sebesar

27,71%. Sedangkan subjek dengan pengguna kartu kredit tercatat sebanyak

21 orang dengan presentase sebesar 5,71%.

Tabel 9

Deskripsi data subjek berdasarkan uang saku setiap bulan

Uang saku Frekuensi Persentase

Rp 100.000 – Rp 500.000 68 18,48 %


57

Rp 500.000 – Rp 1.000.000

Rp 1.000.000 – Rp 1.500.000

> Rp 1.500.000

88

140

72

23,91 %

38,04 %

19,57 %

Jumlah 368 100 %

Dari tabel 9 di atas dapat diketahui bahwa penelitian ini di dominasi

oleh subjek yang memiliki rentang uang saku Rp 1.000.000 – Rp 1.500.000

yaitu sebanyak 140 subjek dengan presentase sebesar 38,04%. Kemudian,

subjek yang memiliki rentang uang saku Rp 500.000 – Rp 1.000.000

sebanyak 88 subjek dengan presentase sebesar 23,91%. Subjek yang

memiliki rentang uang saku lebih dari Rp 1.500.000 tercatat sebanyak 72

subjek dengan presentase sebesar 19,57%. Sedangkan subjek yang memiliki

rentang uang saku Rp 100.000 – Rp 500.000 tercatat ada sebanyak 68 subjek

dengan presentase sebesar 18,48%.

C. Deskripsi Data Penelitian

Pada sub bab sebelumnya telah dipaparkan mengenai data

demografis penelitian yaitu usia, penggunaan e-money, dan uang saku setiap

bulan. Oleh karena itu, pada sub bab ini dipaparkan mengenai data yang

diperoleh dari 368 subjek.


58

Tabel 10

Deskripsi statistik data penelitian

Variabel N Min Max Modus Mean

Empirik

Mean

Teoritik SD Sig.

Impulsive

Buying

CSII

(Normative)

CSII

(Informatio

nal)

368

368

368

9

8

4

36

32

16

19

16

12

20,88

17,93

11,78

22,5

20

10

3,928

3,734

1,972

0,000

0,000

0,000

Pada tabel 10 dapat diketahui bahwa skor Impulsive Buying yang

diperoleh subjek berkisar dari nilai 9 sebagai skor terendah dan 36 sebagai

skor tertinggi. Skor 19 adalah skor yang paling banyak muncul. Selanjutnya,

diperoleh mean teoritik yang dihitung secara manual sebesar 22,5 dan mean

empirik sebesar 20,88. Nilai signifikansi dari variabel Impulsive Buying

adalah sebesar 0,000 (< 0,05). Hal ini menunjukkan bahwa mahasiswi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta memiliki kecenderungan Impulsive

Buying yang cenderung rendah dan signifikan.

Skor yang paling banyak muncul pada variabel CSII dimensi

normatif adalah skor 16. Pada variabel ini, diperoleh mean teoritik sebesar

20 dan mean empirik sebesar 17,93. Dalam hal ini, mean teoritik lebih

besar daripada mean empirik. Nilai signifikansi pada perbedaan mean


59

teoritik dan mean empirik variabel ini adalah sebesar 0,000. Artinya,

subjek penelitian memiliki kerentanan yang cenderung rendah dan

signifikan terhadap pengaruh orang lain pada dimensi normatif.

Pada pengukuran skala CSII dimensi informasional, skor yang

paling sering muncul adalah skor 12. Dari data tersebut diketahui mean

teoritik adalah sebesar 10 sedangkan mean empirik sebesar 11,78. Hasil

tersebut menunjukkan bahwa mean empirik lebih besar daripada mean

teoritik. Diketahui juga bahwa nilai signifikansi sebesar 0,000 (< 0,005)

pada perbedaan mean teoritik dan mean empirik. Hal ini menunjukkan

bahwa keseluruhan mahasiswi Universitas Sanata Dharma memiliki

kerentanan yang cenderung lebih tinggi dan signifikan terhadap pengaruh

orang lain pada dimensi informasional.

D. Analisis Data Penelitian

1. Uji Asumsi

a. Uji Normalitas

Uji normalitas merupakan upaya yang dilakukan dalam

sebuah penelitian untuk melihat apakah sebaran data yang telah

terkumpul dari lapangan berdistribusi normal atau tidak (Siregar,

2013). Dalam penelitian ini, uji normalitas dilakukan dengan

menggunakan Kolmogorov Smirnov dengan SPSS versi 21.

Umumnya, sebaran data dikatakan normal jika nilai signifikansinya

(Sig.) lebih dari 0,05 (Suparno, 2011).


60

Tabel 11

Hasil Uji Normalitas Variabel Penelitian

Variabel Kolmogorov-Smirnov

(Sig.)

Impulsive Buying

CSII Pengaruh Normatif

CSII Pengaruh Informasional

0,000

0,000

0,000

Dari tabel 11 di atas, diketahui bahwa hasil uji normalitas

residual menggunakan Kolmogorov Smirnov adalah sebesar 0,018.

Dari hasil tersebut diketahui bahwa sebaran data kurang dari nilai

signifikansi yaitu 0,05, maka dapat dikatakan bahwa sebaran data

penelitian ini tidak normal.

b. Uji Linearitas

Setelah melakukan uji normalitas, selanjutnya peneliti

melakukan uji linearitas yang digunakan untuk untuk melihat apakah

variabel dependent dan variabel independent memiliki hubungan

yang linear atau berada dalam satu garis lurus (Siregar, 2013). Uji

linearitas dilakukan dengan menggunakan test for linearity dengan


61

SPSS versi 21. Hubungan antar variabel dikatakan linear jika nilai

signifikansinya (p < 0,05) (Widhiarso, 2011).

Tabel 12

Hasil test for linearity

Variabel Sum of

Squares Df

Mean

Square F

Linearity

Sig.

Impulsive

Buying dan

CSII Normative

Impulsive

Buying dan CSII

Informational

599,251

41,557

1

1

599,251

41,57

45,736

2,784

0,000

0,096

Pada tabel 12 diketahui bahwa antara variabel Impulsive

Buying dengan variabel CSII dimensi normatif menunjukkan adanya

hubungan linear dengan nilai signifikansi 0,000 (p < 0,05). Namun,

antara variabel Impulsive Buying dengan CSII dimensi

informasional menunjukkan tidak adanya hubungan linear dimana

nilai signifikansinya lebih dari 0,05.

2. Uji Hipotesis


62

Hasil uji asumsi yang telah dipaparkan di atas menunjukkan

bahwa sebaran data dalam penelitian ini tidak terdistribusi normal dan

memiliki hubungan yang linier antar variabel Impulsive Buying dan

CSII dimensi normatif. Sedangkan antara variabel Impulsive Buying

dan CSII dimensi informasional tidak memiliki hubungan yang linier.

Dengan terpenuhinya uji asumsi, maka penelitian ini dilanjutkan

dengan menguji hipotesis menggunakan metode statistik korelasional

non parametrik.

Uji korelasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah

Spearman’s Rho. Hal ini dilakukan karena uji normalitas menunjukkan

sebaran data yang tidak normal. Koefisien yang dihasilkan bergerak

dari -1 hingga +1 untuk melihat apakah hubungan antar variabel positif

atau negatif (Sarwono, 2006). Jika nilai signifikansi (p) < 0,05 maka

hubungan antar variabel signifikan. Sebaliknya jika nilai signifikansi

(p) > 0,05 maka hubungan antar variabel tidak signifikan (Sarwono,

2006)

Tabel 13

Hasil Uji Hipotesis Variabel Impulsive Buying dan CSII

Correlations

IB CSII

Normatif

CSII

Informasional

Spearman's

Rho

IB

Correlation

Coefficient

1,000 ,261** ,055

Sig. (1-tailed) . ,000 ,146

N 368 368 368

CSII

Normatif

Correlation

Coefficient

,261** 1,000 ,298**


63

Sig. (1-tailed) ,000 . ,000

N 368 368 368

CSII

Informasional

Correlation

Coefficient

,055 ,298** 1,000

Sig. (1-tailed) ,146 ,000 .

N 368 368 368

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

Berdasarkan tabel 16 di atas, dapat diketahui bahwa variabel

impulsive buying dengan variabel CSII dimensi normatif menunjukkan

korelasi yang positif dan signifikan (n = 368; r = 0,261; p = 0,000). Hal

ini berarti bahwa semakin tinggi pengaruh normatif pada individu maka

kecenderungan impulsive buying akan semakin tinggi. Berlaku juga

sebaliknya, semakin rendah pengaruh normatif pada individu maka

kecenderungan impulsive buying akan semakin rendah. Selain itu,

diketahui juga bahwa variabel impulsive buying dengan variabel CSII

dimensi informasional menunjukkan hubungan yang tidak signifikan (n

= 368; r = 0,055; p = 0,146). Hal ini berarti bahwa ada hubungan yang

tidak signifikan antara variabel impulsive buying dengan variabel CSII

dimensi informasional.

E. Pembahasan

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan antara

kecenderungan impulsive buying dengan kerentanan konsumen pada

pembelian kosmetik di kalangan mahasiswi Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta. Adanya orang lain saat berbelanja mempengaruhi individu


64

dalam proses pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk atau

merk (Luo, 2005). Hasil penelitian ini menunjukkan adanya hubungan yang

signifikan antara impulsive buying dengan kerentanan konsumen akan

pengaruh normatif (r = 0,261; p = 0,000) sehingga hipotesis diterima.

Berdasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan juga bahwa semakin

tinggi pengaruh normatif dari seseorang maka kecenderungan impulsive

buying akan semakin tinggi. Begitu juga sebaliknya, semakin rendah

pengaruh normatif dari seseorang maka kecenderungan impulsive buying

akan semakin rendah.

Adanya orang lain yang menemani atau ikut serta saat aktivitas

belanja dapat meningkatkan dorongan untuk membeli lebih banyak atau

overspending pada konsumen (Borges,Chebat,&Babin, 2010). Selain itu,

adanya orang lain saat belanja juga dapat meningkatkan emosi positif pada

konsumen sehingga konsumen akan merasa sangat antusias, good mood dan

sangat menikmati aktivitas belanja mereka. Menurut Luo (2005), kehadiran

orang lain saat berbelanja cenderung memiliki pengaruh normatif dalam

proses pengambilan keputusan untuk membeli produk dan merk kosmetik

tertentu pada konsumen. Pengaruh normatif disini merujuk kepada

kecenderungan individu untuk menyesuaikan diri dan memenuhi harapan

orang lain (Bearden et al., 1989). Hasil penelitian menunjukkan bahwa

impulsive buying berhubungan secara positif dan signifikan dengan

pengaruh normatif. Hal tersebut menunjukkan bahwa subjek dalam

penelitian ini akan cenderung membeli produk dan merk secara spontan dan


65

overspending ketika mereka merasa produk dan merk yang dibeli akan

disukai dan diterima oleh orang-orang di sekitarnya (Bearden et al, 1992).

Hal ini selaras dengan teori yang dicetuskan oleh Fishbein dan Ajzen (1975)

mengenai teori perilaku berencana bahwa intensi berperilaku tidak hanya

ditentukan oleh sikap terhadap perilaku itu sendiri tetapi juga karena adanya

dorongan untuk memenuhi norma sosial.

Budaya kolektivis menunjukkan tingkat kerentanan yang lebih

tinggi terhadap pengaruh normatif (Ebren, 2009). Hal ini disebabkan oleh

budaya kolektivis yang cenderung meningkatkan citra diri mereka dengan

cara menggunakan atau membeli produk dan merk yang sama dan diterima

oleh orang-orang di sekitarnya. Selain itu, mereka juga cenderung memiliki

kesediaan untuk memenuhi dan mengikuti harapan orang lain agar

mendapat penerimaan dari lingkungannya (Ebren, 2009). Budaya kolektivis

juga mengutamakan kesejahteraan bersama atau kelompok daripada budaya

individualistik (Ebren, 2009). Indonesia sendiri merupakan negara yang

memiliki budaya kolektivis yang sangat kuat (Mangundjaya, 2013). Oleh

karena itu, pernyataan di atas mendukung hipotesis penelitian ini yaitu

pengaruh normatif memiliki hubungan yang signifikan dengan impulsive

buying pada mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Selain itu

hal tersebut juga menunjukkan bahwa subjek penelitian memiliki kesediaan

untuk memenuhi harapan orang lain dan cenderung untuk membeli produk

dan merk kosmetik yang banyak digunakan oleh orang lain dan mereka rasa


66

orang lain akan menyukainya. Hal tersebut dilakukan untuk mendapat

penerimaan sosial dari lingkungannya.

Hasil analisis data menunjukkan bahwa ada hubungan yang

signifikan antara impulsive buying dengan pengaruh normatif dari

keberadaan orang lain. Namun, hasil analisis menunjukkan skor korelasi

yang rendah (r = 0,261) (Sarwono, 2006). Hal ini disebabkan oleh

banyaknya faktor yang mempengaruhi impulsive buying yang dapat diteliti

lebih lanjut. Faktor – faktor yang mempengaruhi orang lain antara lain

suasana hati atau mood (Beatty&Ferrell, 2002), penataan display dan layout

yang terdapat di toko atau pusat perbelanjaaan (Crawford&Melewar, 2003;

Tendai&Crispen, 2009), dan desain dari toko atau pusat perbelanjaan yang

meliputi dominansi warna, wangi, dan background musik (Mattila&Wirtz,

2008; Tinne, 2010). Selain itu, faktor ketersediaan uang (Beatty&Ferrell,

1998; Foroughi, Buang & Sadeghi, 2012), keberadaan sales atau SPG di

pusat perbelanjaan (Mattila&Wirtz, 2008; Tinne, 2010), dan karakteristik

serta harga produk juga dapat merupakan faktor yang mempengaruhi

impulsive buying (Rook, 1987; Silvera, Lavack & Kropp, 2008;

Wong&Zhou, 2003).

Hasil analisis data menunjukkan hubungan tidak signifikan antara

impulsive buying dan pengaruh informasional (n = 368 ; r = 0,55 ; p = 0,146)

sehingga dapat dinyatakan bahwa hipotesis ditolak. Hal ini dapat

disebabkan oleh mayoritas mahasiswi Universitas Sanata Dharma lebih

mempertimbangkan produk dan merk kosmetik yang lebih banyak


67

digunakan oleh orang lain daripada mencari informasi mengenai produk dan

merk yang sama sekali belum mereka ketahui dan tidak banyak digunakan

oleh orang lain. Pernyataan diatas selaras dengan penelitian yang dilakukan

sebelumnya bahwa dalam budaya kolektivis, pengaruh normatif memiliki

pengaruh yang lebih besar terhadap konsumen dalam membeli suatu produk

dan merk daripada pengaruh informasional (D’Rozario&Choudhury, 2000;

Ebren, 2009; Khare, Mishra, Parveen & Srivastava, 2011). Hal ini

disebabkan oleh masyarakat kolektivis cenderung akan bersikap dan

bertindak sesuai dengan norma kelompok sosialnya sehingga hal tersebut

menunjukkan tingkat konformitas yang tinggi agar mendapat penghargaan

sosial seperti disukai dan diterima oleh orang lain. (Khare, Mishra,

Parveen&Srivastava, 2011).

Penelitian ini menunjukkan bahwa mahasiswi Universitas Sanata

Dharma memiliki kecenderungan impulsive buying yang cenderung rendah.

Hal ini dapat dilihat dari data yang menunjukkan bahwa mean teoritik yang

lebih tinggi dibandingkan dengan mean empiris (22,5 > 20,88) dengan nilai

signifikansi sebesar 0,000 (< 0,05). Data tersebut menunjukkan terdapat

perbedaan yang signifikan antara mean teoritik dan mean empiris pada

variabel kecenderungan impulsive buying. Kecenderungan impulsive buying

yang rendah menunjukkan bahwa individu cenderung menggunakan

pertimbangan rasional daripada emosional. Selain itu, individu

menggunakan pertimbangan yang hati-hati sebelum membeli suatu produk

atau merk (Verplanken, Herabadi, Perry, & Silvera, 2005). Oleh karena itu,


68

subjek penelitian ini lebih mengutamakan pertimbangan rasional dan tidak

membeli suatu produk atau merk dengan didasari oleh dorongan emosional.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dapat

disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang signifikan antara kerentanan

konsumen akan pengaruh normatif dengan kecenderungan impulsive buying

pada pembelian kosmetik di kalangan mahasiswi Universitas Sanata

Dharma Yogyakarta terhadap pembelian kosmetik (r = 0,261; p < 0,005)

sehingga dapat dikatakan bahwa hipotesis diterima. Hal ini menunjukkan

bahwa semakin tinggi kerentanan konsumen akan pengaruh normatif pada

mahasiswi maka kecenderungan impulsive buying semakin tinggi. Begitu

pula sebaliknya, semakin rendah kerentanan konsumen akan pengaruh

normatif pada mahasiswi maka kecenderungan impulsive buying semakin

rendah.

Berbeda dengan pengaruh normatif, kerentanan konsumen akan

pengaruh informasional menunjukkan hubungan yang tidak signifikan


69

dengan kecenderungan impulsive buying pada pembelian kosmetik di

kalangan mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta (r = 0,055 ; p

> 0,005) sehingga dapat dikatakan bahwa hipotesis kedua ditolak.

B. Keterbatasan Penelitian

Sebaran data dalam penelitian ini tidak terdistribusi secara normal

Oleh karena itu bagi peneliti selanjutnya diharapkan untuk dapat mencari

subjek lebih banyak lagi sehingga jumlah subjek dapat dikatakan sebagai

jumlah yang representatif dan hasil penelitian dapat digeneralisasikan.

Selain itu, penelitian ini kurang spesifik pada satu kelompok teman belanja.

Teman belanja dapat dikelompokkan menjadi anggota keluarga, teman

sebaya atau teman dekat dan kolega (Luo, 2005).

C. Saran

a. Bagi Mahasiswa

Penelitian ini menunjukkan adanya hubungan yang signifikan

pada pengaruh normatif dan kecenderungan impulsive buying pada

mahasiswi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Subjek disarankan

untuk menjadikan saran, pilihan, ataupun harapan dari orang lain

sebagai backup plan dan tidak menjadikan hal-hal tersebut sebagai

faktor dan ketentuan utama dalam proses pengambilan keputusan untuk

membeli sesuatu dalam hal ini produk dan merk kosmetik. Hal tersebut

dapat merugikan diri sendiri karena produk dan merk kosmetik yang


70

digunakan oleh kebanyakan orang belum tentu sesuai dan cocok jika

digunakan pada diri sendiri. Mencari informasi mengenai review suatu

produk dan merk di website resmi atau pada pihak yang berpengalaman

dapat menjadi opsi sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk

dan merk yang benar-benar dibutuhkan.

b. Bagi Penelitian Selanjutnya

Sebaran data dalam penelitian ini tidak terdistribusi secara normal

sehingga bagi penelitian-penelitian selanjutnya, diharapkan untuk

melibatkan jumlah subjek yang lebih banyak agar dapat mewakili

populasi. Hal lain yang perlu diperhatikan adalah ada banyak faktor lain

yang mempengaruhi kecenderungan impulsive buying. Oleh karena itu

bagi penelitian selanjutnya, diharapkan untuk dapat lebih menggali

lebih dalam dan mempertimbangkan mengenai faktor-faktor lain yang

mempengaruhi kecenderungan impulsive buying.

Selain itu bagi penelitian selanjutnya yang ingin mendalami lebih

lanjut mengenai alat ukur Consumer’s Susceptibility to Interpersonal

Influence dari Bearden et al. (1989), agar lebih dapat menggali lebih

dalam mengenai item-item yang mengukur pengaruh informasional

karena hanya ada 4 item yang mengukur pengaruh informasional. Hal

tersebut dapat dilakukan dengan mencari lebih banyak penelitian-


71

penelitian lain atau dapat menggunakan metode eksperimen untuk

mengukur pengaruh informasional tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

85% of Consumers Prefer to Shop in Physical Stores. (15 Juni 2015). Diakses pada

13 April 2017, dari : https://www.timetrade.com/about/news-events/news-

item/study-85-of-consumers-prefer-to-shop-at-physical-stores-vs-online/

Abbas, A., & Bashir, B. (2015). Impact of Cognitive and Affective Process of

Decision Making on Impulse Purchase. Institute of Business and

Management, University of Engineering and Technology, Lahore, Pakistan,

27 (1), 467-473

Advantages of Online Shopping and its Disadvantages. (17 November 2013).

Diakses pada 23 Januari 2018, dari : http://www.ebay.com/gds/Advantages-

of-Online-Shopping-and-its-Disadvantages-/10000000177896151/g.html

Amos, C., Holmes, G. R., & Keneson, W. C. (2014). A meta-analysis of consumer

impulse buying. Journal of Retailing and Consumer Services, 21(2), 86–97.

https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2013.11.004

Arslan, B. (2015). The influence of credit card usage on impulsive buying.

International Journal of Physical and Social Sciences, 5(7), 235–251.

Asia Personal Care & Cosmetics Market Guide. (2016). Diakses pada 6 Desember

2017, dari :

https://www.trade.gov/industry/materials/AsiaCosmeticsMarketGuide.pdf


https://www.timetrade.com/about/news-events/news-item/study-85-of-consumers-prefer-to-shop-at-physical-stores-vs-online/

https://www.timetrade.com/about/news-events/news-item/study-85-of-consumers-prefer-to-shop-at-physical-stores-vs-online/

http://www.ebay.com/gds/Advantages-of-Online-Shopping-and-its-Disadvantages-/10000000177896151/g.html

http://www.ebay.com/gds/Advantages-of-Online-Shopping-and-its-Disadvantages-/10000000177896151/g.html


https://www.trade.gov/industry/materials/AsiaCosmeticsMarketGuide.pdf

72

Awan, A. G., & Abbas, N. (2015). Impact of Demographic Factors on Impulse

Buying Behavior of Consumers in Multan-Pakistan. European Journal of

Business and Management, 7(22), 96–105.

Azwar, S. (2012). Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta : Pustaka Pelajar

Badan Pengawas Obat dan Makanan Republik Indonesia. (2010). Peraturan Kepala

Badan Pengawas Obat dan Makanan Republik Indonesia tentang

Persyaratan Teknis Kosmetika nomor HK. 03.1.23.12.10.12459. Jakarta :

BPOM

Baker, J., Parasuraman, A., Grewal, D., & Voss, G. B. (2002). The influence of

multiple store environment cues on perceived merchandise value and

patronage intentions. Journal of marketing, 66(2), 120–141.

Baumeister, R. F. (2002). Yielding to Temptation: Self-Control Failure, Impulsive

Purchasing, and Consumer Behavior. Journal of Consumer Research, 28(4),

670–676.

Bayley, G., & Nancarrow, C. 1998. Impulse Purchasing: A Qualitative Exploration

of the Phenomenon. Qualitative Market Research: An International Journal, 1(2).

99-114

Bearden, W. O., & Etzel, M. J. (1982). Reference Group Influence on Product and

Brand Purchase Decisions. Journal of Consumer Research, 9, 183–194.

Bearden, W. O., Netemeyer, R. G., & Teel, J. E. (1989). Measurement of consumer

susceptibility to interpersonal influence. Journal of consumer research,

15(4), 473–481.

Bhakat, R. S., & Muruganantham, G. (2013). A Review of Impulse Buying

Behavior. International Journal of Marketing Studies, 5(3).

https://doi.org/10.5539/ijms.v5n3p149

Bitner, M. J. (1992). Servicecapes: The Impact of Physical Surroundings on

Customers and Employees. Journal of Marketing, 56, 57–71.

Borges, A., Chebat, J.-C., & Babin, B. J. (2010). Does a companion always enhance

the shopping experience? Journal of Retailing and Consumer Services,

17(4), 294–299. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2010.02.007

Burnkrant, R. E., & Cousineau, A. (1975). Informational and normative social

influence in buyer behavior. Journal of Consumer research, 2(3), 206–215.

Cheng, Y. H., Chuang, S. C., Wang, S. M., & Kuo, S. Y. (t.t.). The effect of

companion’s gender on impulsive purchasing: the moderating factor of

cohesiveness and susceptibility to interpersonal influence. Journal of

Applied Social Psychology, 43, 227–236. https://doi.org/10.1111/j.1559-

1816.2012.00977


https://doi.org/10.5539/ijms.v5n3p149


https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2012.00977

https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2012.00977

73

Coley, A & Burgess, B. (2003). Gender Differences in Cognitive and Affective

Impulse Buying. Journal of Fashion Marketing and Management: An

International Journal, 7 (3), 282-295.

Cosmetic Purchasing Trends-Survey Report. (10 Agustus 2016). Diakses pada 6

Desember 2017, dari : https://blog.jakpat.net/cosmetic-purchasing-trends-

survey-report/

Crawford, G., & Melewar, T. C. (2003). The importance of impulse purchasing

behaviour in the international airport environment. Journal of Consumer

behaviour, 3(1), 85–98.

D’Rozario, D., & Choudhury, P. K. (2000). Effect of assimilation on consumer

susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Marketing,

17(4), 290–307. https://doi.org/10.1108/07363760010335321

DeMarais, R. A. (2015). Validation of the Suscep Scale: An Independent Second

Look. Dalam Proceedings of the 1990 Academy of Marketing Science

(AMS) Annual Conference (hlm. 8–12). Springer.

Department of Marketing, Faculty of Management and Finance, University of

Ruhuna, Wallamadama, Matara, Sri Lanka, & Dinesha, P. K. C. (2017). The

Effect Of Money Availability For Shopping On Impulsive Purchasing In

Different Cultures: The Moderating Effect Of Influence Of Shopping

Companion. People: International Journal of Social Sciences, 3(2), 1014–

1028. https://doi.org/10.20319/pijss.2017.32.10141028

Dinesha, P.K.C. (2016). The Effect of Situational Factors on Unplanned Buying of

Fashionable Garments : A Special Reference of Norway and Sri Lanka.

Journal of Marketing, 1(1), 32-40.

Dittmar, H., Beattie, J., & Friese, S. (1995). Objects, Decision Considerations and

Self Image in Men’s and Women’s Impulse Purchases, 1–13.

Djudin, Tomo. (2013). Statistika Parametrik – Dasar Pemikiran dan Penerapannya

dalam Penelitian. Yogyakarta : Tiara Wacana

Do we buy cosmetics because they are useful or because they make us feel good?.

(22 Juli 2011). Diakses pada 6 Desember 2017, dari :

https://www.sciencedaily.com/releases/2011/07/110721095846.htm

Dong-Jenn, Yang., Lee, C.W. (2016). In-Store Promotional Mix and the Effects on

Female Consumer Buying Decisions in Relation to Cosmetics Products.

International Journal of Management, Economics and Social Sciences,

5(2), 35-56.


https://blog.jakpat.net/cosmetic-purchasing-trends-survey-report/

https://blog.jakpat.net/cosmetic-purchasing-trends-survey-report/

https://doi.org/10.1108/07363760010335321

https://doi.org/10.20319/pijss.2017.32.10141028

https://www.sciencedaily.com/releases/2011/07/110721095846.htm

74

Ebitu, E. T. (2015). Impulse Buying Behaviour and Demographic Analysis among

University of Calabar Students, Nigeria. Journal of Marketing and

Consumer Research, 17, 42–48.

Ebren, F. (2009). Susceptibility to interpersonal influence: A study in Turkey.

Social Behavior and Personality: An International Journal, 37(8), 1051–

1063. https://doi.org/10.2224/sbp.2009.37.8.1051

Ekeng, A. B., Lifu, F. L., & Asinya, F. A. (2012). Effect of demographic

characteristics on consumer impulse buying among consumers of Calabar

municipality, cross river state. Academic Research International, 3(2), 568.

Gender Marketing : Why Women and Men Shop Differently Even Online. (29

Desember 2016). Diakses pada 23 Januari 2018, dari :

https://www.ispo.com/en/trends/id_79693454/why-women-and-men-shop-

differently-even-online.html

Ghani, U., & Jan, F. A. (2010). An Exploratory Study of The Impulse Buying

Behaviour of Urban Consumers in Peshawar. International Conference on

Business and Economics Research, 1, 157–159.

Gunawan, M. P. (2016). Impulse Buying And Hedonic Consumption Behaviour On

Three Indonesian Ethnicities. ., 1–11.

Hadjali, H. R., Salimi, M., Nazari, M., & Ardestani, M. S. (2012). Exploring main

factors affecting on impulse buying behaviors. Journal of American

Science, 8(1), 245–251.

Harmancioglu, N., Zachary Finney, R., & Joseph, M. (2009). Impulse purchases of

new products: an empirical analysis. Journal of Product & Brand

Management, 18(1), 27–37. https://doi.org/10.1108/10610420910933344

Holmlund, M., Hagman, A., & Polsa, P. (2011). An exploration of how mature

women buy clothing: empirical insights and a model. Journal of Fashion

Marketing and Management: An International Journal, 15(1), 108–122.

https://doi.org/10.1108/13612021111112377

Huang, Y., Shi, J., & Wang, L. (2012). Consumer susceptibility to interpersonal

influence in Mainland China: SUSCEP in China. Asian Journal of Social

Psychology, 15(2), 140–144. https://doi.org/10.1111/j.1467-

839X.2011.01365.x

Indonesia Lahan Subur Kosmetik. Diakses pada 16 Mei 2017, dari :

http://kemenperin.go.id/artikel/5897/Indonesia-Lahan-Subur-Industri-

Kosmetik

Indonesia Pasar Potensial Bagi Industri Kosmetik. (28 Maret 2013). Diakses pada

22 Februari 2017, dari :


https://doi.org/10.2224/sbp.2009.37.8.1051

https://www.ispo.com/en/trends/id_79693454/why-women-and-men-shop-differently-even-online.html

https://www.ispo.com/en/trends/id_79693454/why-women-and-men-shop-differently-even-online.html

https://doi.org/10.1108/10610420910933344

https://doi.org/10.1108/13612021111112377

https://doi.org/10.1111/j.1467-839X.2011.01365.x

https://doi.org/10.1111/j.1467-839X.2011.01365.x

http://kemenperin.go.id/artikel/5897/Indonesia-Lahan-Subur-Industri-Kosmetik

http://kemenperin.go.id/artikel/5897/Indonesia-Lahan-Subur-Industri-Kosmetik

75

http://indonesianconsume.blogspot.co.id/2013/03/indonesia-pasar-

potensial-bagi-industri.html

Indonesian Cosmetic Industry : Ministry of Industry Deputy Director on the Vast

Market Opportunity. (30 Juni 2016). Diakses pada 22 Februari 2017, dari :

https://www.prnewswire.com/news-releases/indonesian-cosmetics-

industry-ministry-of-industry-deputy-director-on-the-vast-market-

opportunity-300292596.html

Indonesia’s Personal and Beauty Care Market Sees Strong Growth. (21 September

2016). Diakses pada 22 Februari 2017, dari : http://www.cosmoprof-

asia.com/blog/index.php/indonesias-personal-and-beauty-care-market-

sees-strong-growth/

Indonesia’s Cosmetics Market. (2014). Diakses pada 22 Februari 2017, dari :

http://www.gbgindonesia.com/en/manufacturing/article/2014/indonesia_s_

cosmetics_market.php

Industri Kosmetik di Indonesia Semakin Cantik. (24 September 2017). Diakses

pada 27 Januari 2018, dari :

https://kumparan.com/@kumparannews/industri-kosmetik-di-indonesia-

semakin-cantik

Jamal, M., & Lodhi, S. (2015). Consumer Shopping Behavior in Relation to Factors

Influencing Impulse Buying: A Case of Superstores in Karachi, Pakistan.

International Journal of Scientific and Research Publications, 41.

Jones, M. A., Reynolds, K. E., Weun, S., & Beatty, S. E. (2003). The product-

specific nature of impulse buying tendency. Journal of Business Research,

56(7), 505–511. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(01)00250-8

Kacen, J. J., & Lee, J. A. (2002). The influence of culture on consumer impulsive

buying behavior. Journal of consumer psychology, 12(2), 163–176.

Kalla, S. M., & Arora, A. P. (2011). Impulse Buying: A Literature Review. Global

Business Review, 12(1), 145–157.

https://doi.org/10.1177/097215091001200109

Khare, A. (2014). Consumers’ susceptibility to interpersonal influence as a

determining factor of ecologically conscious behaviour. Marketing

Intelligence & Planning, 32(1), 2–20. https://doi.org/10.1108/MIP-04-

2013-0062

Khare, A., Mishra, A., Parveen, C., & Srivastava, R. (2011). Influence of

consumers’ susceptibility to interpersonal influence, collective self-esteem

and age on fashion clothing involvement: A study on Indian consumers.

Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 19(3–4),

227–242.


http://indonesianconsume.blogspot.co.id/2013/03/indonesia-pasar-potensial-bagi-industri.html

http://indonesianconsume.blogspot.co.id/2013/03/indonesia-pasar-potensial-bagi-industri.html

https://www.prnewswire.com/news-releases/indonesian-cosmetics-industry-ministry-of-industry-deputy-director-on-the-vast-market-opportunity-300292596.html



http://www.cosmoprof-asia.com/blog/index.php/indonesias-personal-and-beauty-care-market-sees-strong-growth/



http://www.gbgindonesia.com/en/manufacturing/article/2014/indonesia_s_cosmetics_market.php

http://www.gbgindonesia.com/en/manufacturing/article/2014/indonesia_s_cosmetics_market.php

https://kumparan.com/@kumparannews/industri-kosmetik-di-indonesia-semakin-cantik

https://kumparan.com/@kumparannews/industri-kosmetik-di-indonesia-semakin-cantik

https://doi.org/10.1016/S0148-2963(01)00250-8

https://doi.org/10.1177/097215091001200109

https://doi.org/10.1108/MIP-04-2013-0062

https://doi.org/10.1108/MIP-04-2013-0062

76

Kivetz, R., & Simonson, I. (2002). Earning the Right to Indulge : Effort as a

Determinant of Customer Preferences Toward Frequency Program

Rewards. Journal of Marketing Research, 39, 155-170.

Kollat, D. T., & Willett, R. P. (1967). Customer Impulse Purchasing Behavior.

Journal of Marketing Research, 4(1), 21. https://doi.org/10.2307/3150160

Kropp, F., Lavack, A. M., & Holden, S. J. S. (1999). Smokers and beer drinkers:

values and consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of

Consumer Marketing, 16(6), 536–557.

https://doi.org/10.1108/07363769910297498

Lee, M. K., Cheung, C. M., Sia, C. L., & Lim, K. H. (2006). How positive

informational social influence affects consumers’ decision of Internet

shopping? Dalam System Sciences, 2006. HICSS’06. Proceedings of the

39th Annual Hawaii International Conference on (Vol. 6, hlm. 115a–115a).

IEEE.

Li, X., Wong, W., Lamoureux, E. L., & Wong, T. Y. (2012). Are Linear Regression

Techniques Appropriate for Analysis When the Dependent (Outcome)

Variable Is Not Normally Distributed? Investigative Opthalmology & Visual

Science, 53(6), 3082. https://doi.org/10.1167/iovs.12-9967

Luo, X. (2005). How does shopping with others influence impulsive purchasing?

Journal of Consumer Psychology, 15(4), 288–294.

M. Geetha & Bharadhwaj, S. (2016). Impulse Buying Behavior in India – An

Overview. Asian Journal of Business Research, 6 (1), 49-66.

Makgosa, R., & Mohube, K. (2007). Peer influence on young adults’ products

purchase decisions. African Journal of Business Management, 1(3), 64.

Mangleburg, T. F., Doney, P. M., & Bristol, T. (2004). Shopping with friends and

teens’ susceptibility to peer influence. Journal of Retailing, 80(2), 101–116.

https://doi.org/10.1016/j.jretai.2004.04.005

Mangundjaya, W. L. (2013). Is there cultural change in the national cultures of

Indonesia. Dalam Steering the cultural dynamics. Selected papers from the

2010 Congress of the International Association for Cross-cultural

Psychology. Melbourne: IACCP. p (hlm. 59–68).

Mattila, A. S., & Wirtz, J. (2008). The role of store environmental stimulation and

social factors on impulse purchasing. Journal of Services Marketing, 22(7),

562–567. https://doi.org/10.1108/08876040810909686

Maurer Herter, M., Pizzutti dos Santos, C., & Costa Pinto, D. (2014). “Man, I shop

like a woman!” The effects of gender and emotions on consumer shopping

behaviour outcomes. International Journal of Retail & Distribution


https://doi.org/10.2307/3150160

https://doi.org/10.1108/07363769910297498

https://doi.org/10.1167/iovs.12-9967

https://doi.org/10.1016/j.jretai.2004.04.005

https://doi.org/10.1108/08876040810909686

77

Management, 42(9), 780–804. https://doi.org/10.1108/IJRDM-03-2013-

0066

Mendenhall, Cole. 2015. The Phenomenon of Impulse Buying. University of

Missouri., 1-5. http://artifactsjournal.missouri.edu/2015/01/the-

phenomenon-of-impulse-buying/

Mick, D. G., & Demoss, M. (1990). Self-Gifts: Phenomenological Insights from

Four Contexts. The Journal of Consumer Research, 17(3), 322–332.

Mohan, G., Sivakumaran, B., & Sharma, P. (2013). Impact of Store Environment

on Impulse Buying Behavior. European Journal of Marketing, 47(10),

1711-1732.

Mourali, M., Laroche, M., & Pons, F. (2005). Individualistic orientation and

consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Services

Marketing, 19(3), 164–173. https://doi.org/10.1108/08876040510596849

Muratore, I. (2016). Teens as impulsive buyers: what is the role of price?

International Journal of Retail & Distribution Management, 44(11), 1166–

1180. https://doi.org/10.1108/IJRDM-08-2015-0120

Netemeyer, R. G., Bearden, W. O., & Teel, J. E. (1992). Consumer susceptibility

to interpersonal influence and attributional sensitivity. Psychology &

Marketing, 9(5), 379–394.

Parakh, A., Bindal, S., & Saldanha, A. (2016). Impulse buying behavior in

adolescents. Imperial Journal of Interdisciplinary Research, 2(4).

Park, J., & Lennon, S. J. (2006). Psychological and environmental antecedents of

impulse buying tendency in the multichannel shopping context. Journal of

consumer Marketing, 23(2), 56–66.

Peck, J., & Childers, T. L. (2006). If I touch it I have to have it: Individual and

environmental influences on impulse purchasing. Journal of Business

Research, 59(6), 765–769. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2006.01.014

Perkembangan Pasar Industri Kosmetik di Indonesia 2010-2015. (17 Juni 2016).

Diakses pada 12 Oktober 2017, dari : http://cci-

indonesia.com/2016/06/17/perkembangan-pasar-industri-kosmetik-di-

indonesia-2010-2015/

Produk Kosmetik Lokal Insecure, Remaja Pilih Merek Luar? (24 November 2014).

Diakses pada 7 September 2016, dari :

http://www.marsindonesia.com/newsletter/produk-kosmetik-lokal-

insecure-remaja-pilih-merek-luar


http://artifactsjournal.missouri.edu/2015/01/the-phenomenon-of-impulse-buying/

http://artifactsjournal.missouri.edu/2015/01/the-phenomenon-of-impulse-buying/

https://doi.org/10.1108/08876040510596849

https://doi.org/10.1108/IJRDM-08-2015-0120

https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2006.01.014

http://cci-indonesia.com/2016/06/17/perkembangan-pasar-industri-kosmetik-di-indonesia-2010-2015/



http://www.marsindonesia.com/newsletter/produk-kosmetik-lokal-insecure-remaja-pilih-merek-luar

http://www.marsindonesia.com/newsletter/produk-kosmetik-lokal-insecure-remaja-pilih-merek-luar

78

Purwanto, E.A., & Sulistyastuti, D. R. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif Untuk

Administrasi Publik dan Masalah-Masalah Sosial. Yogyakarta : Gaya

Media.

Ramanathan, S., & Menon, G. (2006). Time-varying effects of chronic hedonic

goals on impulsive behavior. Journal of Marketing Research, 43(4), 628–

641.

Razdan, R., Das, M. & Sohoni, A. (2013). The Evolving Indonesian Consumer.

http://www.omron.id/img/pdf/id/Indonesia%20Consumer%20Report%202

014.pdf

Roberts, J. A., & Jones, E. (2001). Money attitudes, credit card use, and compulsive

buying among American college students. Journal of Consumer Affairs,

35(2), 213–240.

Roberts, J. A., & Manolis, C. (2012). Cooking Up a Recipe for Self-Control: The

Three Ingredients of Self-Control and its Impact on Impulse Buying. The

Journal of Marketing Theory and Practice, 20(2), 173–188.

https://doi.org/10.2753/MTP1069-6679200204

Rook, D.W. & Hoch, S.J. (1985). Consuming Impulses. Advances in Consumer

Research, 12, 23-27.

Rook, D.W. (1987). The Buying Impulse. The Journal of Consumer Research, 14

(2), 189-199

Rook, D. W., & Fisher, R. J. (1995). Normative influences on impulsive buying

behavior. Journal of consumer research, 22(3), 305–313.

Santosa, P.B. & Ashari. (2005). Analisis Statistik dengan Microsoft Excel dan

SPSS. Yogyakarta : Andi Offset.

Sarwono, J. (2006). Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Yogyakarta :

Graha Ilmu

Silvera, D. H., Lavack, A. M., & Kropp, F. (2008). Impulse buying: The Role of

Affect, Social Influence, and Subjective Wellbeing. Journal of Consumer

Marketing, 25(1), 23–33.

Siregar, S. (2013). Statistik Parametrik Untuk Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Bumi

Aksara

Spending Behaviour : Why Women Enjoy Shopping but Most Men Don’t. (10

Oktober 2016). Diakses pada : 23 Januari 2018, dari :

https://economictimes.indiatimes.com/wealth/spend/spending-behaviour-

why-women-enjoy-shopping-but-most-men-

dont/articleshow/54749973.cms


http://www.omron.id/img/pdf/id/Indonesia%20Consumer%20Report%202014.pdf

http://www.omron.id/img/pdf/id/Indonesia%20Consumer%20Report%202014.pdf

https://doi.org/10.2753/MTP1069-6679200204

https://economictimes.indiatimes.com/wealth/spend/spending-behaviour-why-women-enjoy-shopping-but-most-men-dont/articleshow/54749973.cms



79

Spies, K., Hesse, F., & Loesch, K. (1997). Store atmosphere, mood and purchasing

behavior. International Journal of Research in Marketing, 14(1), 1–17.

Stern, H. (1962). The Significance of Impulse Buying Today. Journal of Marketing,

26(2), 59. https://doi.org/10.2307/1248439

Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung :

Alfabeta

Supratiknya, A. (2014). Pengukuran Psikologis. Yogyakarta : Universitas Sanata

Dharma

Supratiknya. (2015). Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif dalam Psikologi.

Yogyakarta : Universitas Sanata Dharma

Survey Google: 1 dari 2 orang Indonesia yang belum mengadopsi e-commerce akan

segera berbelanja online. (2 April 2014). Diakses pada 16 Mei 2017, dari :

https://id.techinasia.com/survey-google-1-dari-2-orang-indonesia-yang-

belum-mengadopsi-ecommerce-akan-segera-berbelanja-online

Survey : 5 in 6 Americans admit to impulse buys. (24 Januari 2016). Diakses pada

13 Februari 2017, dari : https://www.creditcards.com

The State of Retail 2015. Diakses pada 13 April 2017, dari Time Trade :

https://www.timetrade.com/resource/the-state-of-retail-2015-

report/?doc=eyJyaWQiOiIyIiwicGlkIjoyNzc3fQ

The Way We Buy Beauty Now. (26 Mei 2016). Diakses pada 15 Mei 2017, dari

https://www.racked.com/2016/5/26/11674106/buying-beauty-sephora-

department

Tifferet, S., & Herstein, R. (2012). Gender differences in brand commitment,

impulse buying, and hedonic consumption. Journal of Product & Brand

Management, 21(3), 176–182.

https://doi.org/10.1108/10610421211228793

Tinne, W. S. (2010). Impulse purchasing: A literature overview. ASA University

Review, 4(2), 65–73.

Tinne, W. S. (2011). Factors affecting impulse buying behavior of consumers at

superstores in Bangladesh. ASA University Review, 5(1), 209–220.

Tren dan Perilaku Pasar Kosmetik Indonesia Tahun 2017. (2 Agustus 2017).

Diakses pada 27 Januari 2018, dari : http://sigmaresearch.co.id/tren-dan-

perilaku-pasar-kosmetik-indonesia-tahun-2017/

Verplanken, B., & Herabadi, A. (2001). Individual differences in impulse buying

tendency: feeling and no thinking. European Journal of Personality, 15(S1),

S71–S83. https://doi.org/10.1002/per.423


https://doi.org/10.2307/1248439

https://id.techinasia.com/survey-google-1-dari-2-orang-indonesia-yang-belum-mengadopsi-ecommerce-akan-segera-berbelanja-online

https://id.techinasia.com/survey-google-1-dari-2-orang-indonesia-yang-belum-mengadopsi-ecommerce-akan-segera-berbelanja-online

https://www.creditcards.com/

https://www.timetrade.com/resource/the-state-of-retail-2015-report/?doc=eyJyaWQiOiIyIiwicGlkIjoyNzc3fQ

https://www.timetrade.com/resource/the-state-of-retail-2015-report/?doc=eyJyaWQiOiIyIiwicGlkIjoyNzc3fQ

https://www.racked.com/2016/5/26/11674106/buying-beauty-sephora-department

https://www.racked.com/2016/5/26/11674106/buying-beauty-sephora-department

https://doi.org/10.1108/10610421211228793

http://sigmaresearch.co.id/tren-dan-perilaku-pasar-kosmetik-indonesia-tahun-2017/

http://sigmaresearch.co.id/tren-dan-perilaku-pasar-kosmetik-indonesia-tahun-2017/

https://doi.org/10.1002/per.423

80

Verplanken, B., Herabadi, A.G., Perry, J.A., & Silvera, D.H. (2005). Consumer

Style and Health : The Role of Impulsive Buying In Unhealthy Eating.

Psychology and Health, 20 (4), 429-441.

Vohs, K. D., & Faber, R. J. (2007). Spent resources: Self-regulatory resource

availability affects impulse buying. Journal of consumer research, 33(4),

537–547.

Vidhya, J. & Tamizhjyothi, K. (2014). Consumer Attitude Towards Impulsive

Buying of Cosmetics Products. International Journal of Research in Social

Sciences, 4(6), 89-94.

Vishnu, P., & Raheem, A.R. (2013). Factors Influencing Impulse Buying Behavior.

European Journal of Scientific Research, 100 (3), 67-79

Waktu yang dihabiskan Konsumen Indonesia Saat Mengunjungi Toko Online. (16

Januari 2018). Diakses pada 23 Januari 2018, dari :

https://iprice.co.id/trend/insights/riset-dan-data-waktu-yang-dihabiskan-

konsumen-indonesia-saat-mengunjungi-toko-online/

What Motivates Impulse Buying? (18 Juli 2012). Diakses pada 18 September 2016,

dari : https://www.psychologytoday.com/blog/sold/201207/what-

motivates-impulse-buying

Widhiarso, W. (2001). Berurusan dengan Outliers. Fakultas Psikologi UGM, 1-4.

Widhiarso, W. (2010). Uji Linieritas Hubungan. Fakultas Psikologi UGM, 1-6.

Widhiarso, W. (2011). Menghitung Koefisien Alpha Berstrata. Fakultas Psikologi

UGM, 1-6.

Wood, M. (1998). Socio-economic status, delay of gratification, and impulse

buying. Journal of economic psychology, 19(3), 295–320.

Workman, J. E. (2010). Fashion Consumer Groups, Gender, and Need for Touch.

Clothing and Textiles Research Journal, 28(2), 126–139.

https://doi.org/10.1177/0887302X09356323

Wu, G. (2011). Country image, informational influence,

collectivism/individualism, and brand loyalty: exploring the automobile

purchase patterns of Chinese Americans. Journal of Consumer Marketing,

28(3), 169–177. https://doi.org/10.1108/07363761111127590

Youn, S., & Faber, R.J. (2000). Impulse Buying: Its Relation to Personality Traits

& Cues. Advances in Consumer Research, 27, 179-185.

http://acrwebsite.org/volumes/8383/volumes/v27/NA-27

Yuan, K.K.Y., Zhong. Y., & Chau, P.Y.K. (2014). Informational and Normative

Social Influence in Group-Buying : Evidence from Self Reported and EEG


https://iprice.co.id/trend/insights/riset-dan-data-waktu-yang-dihabiskan-konsumen-indonesia-saat-mengunjungi-toko-online/

https://iprice.co.id/trend/insights/riset-dan-data-waktu-yang-dihabiskan-konsumen-indonesia-saat-mengunjungi-toko-online/

https://www.psychologytoday.com/blog/sold/201207/what-motivates-impulse-buying

https://www.psychologytoday.com/blog/sold/201207/what-motivates-impulse-buying

https://doi.org/10.1177/0887302X09356323

https://doi.org/10.1108/07363761111127590

http://acrwebsite.org/volumes/8383/volumes/v27/NA-27

81

Data. Journal of Management Information Systems 30 (4), 151-178.

https://doi.org/10.2753/MIS0742-1222300406

LAMPIRAN


https://doi.org/10.2753/MIS0742-1222300406

82

LAMPIRAN 1. SKALA PENELITIAN

Halo teman-teman, perkenalkan nama saya Isabella Elga Aranda Pradhani,

mahasiswi Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma. Saat ini saya sedang

melakukan penelitian yang bertujuan untuk memahami cara berbelanja seseorang

khususnya pada pembelian produk kosmetik secara offline. Oleh karena itu, peneliti

memohon kesediaan Anda untuk mengisi sesuai cara berbelanja Anda. Skala

penelitian ini ditujukan bagi Anda dengan kriteria di bawah ini :

1. Berjenis kelamin perempuan

2. Berstatus sebagai mahasiswi aktif Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

3. Pernah membeli produk kosmetik apapun seperti : skin care cosmetics (untuk

perawatan kulit misalnya, sabun, cleansing cream, moisturizer, sunscreen cream,

lotion, scrub cream, dll) dan make up (untuk riasan misalnya, lipstik, bedak,

pemerah pipi, eye-shadow, cat rambut, pemutih kulit, dll).


83

Skala penelitian ini terdiri dari dua bagian dengan 21 pernyataan. Anda diminta

untuk memilih 1 dari 4 jawaban yang tersedia di setiap pernyataannya. Perlu

diperhatikan bahwa jawaban yang Anda pilih disini tidak ada yang salah. Untuk itu,

Anda diharapkan untuk memilih 1 jawaban yang benar-benar sesuai dengan diri

Anda. Seluruh data dan informasi yang Anda berikan disini akan terjaga

kerahasiaannya dan hanya digunakan untuk keperluan penelitian.

Atas perhatian dan kesedian waktu Anda, saya ucapkan terimakasih. Tuhan

memberkati, have a good day :)

LEMBAR IDENTITAS

Usia :

Uang saku setiap bulan :

a. Rp 100.000 - Rp 500.000

b. Rp 500.000 - Rp 1.000.000

c. Rp 1.000.000 - Rp 1.500.000

d. > Rp 1.500.000

Jenis e-money manakah yang anda gunakan saat ini? :

a. Kartu debit

b. Kartu Kredit

c. Tidak keduanya


84

BAGIAN PERTAMA

Di bagian ini terdapat 9 pernyataan dengan 4 pilihan jawaban dan Anda diminta

untuk memilih 1 dari 4 jawaban yang telah tersedia. Dimohon untuk membaca

pernyataan dengan teliti dan pilih jawaban yang benar-benar sesuai dengan diri

Anda sekalian. Perlu diingat untuk mengisi sesuai dengan cara berbelanja Anda

ketika membeli produk kosmetik secara offline (di toko, supermarket, outlet, dan

lain-lain). Terimakasih :)

1. Saya berbelanja tanpa perencanaan.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai

d. Sangat Tidak Sesuai

2. Terkadang saya merasa seperti berbelanja secara mendadak.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


3. Kebanyakan pembelian saya lakukan dengan perencanaan yang seksama.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


4. "Lakukan saja" menggambarkan cara saya berbelanja.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai



85

5. "Saya melihat, saya membeli" merupakan gambaran tentang saya.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


6. Saya berbelanja berdasarkan perasaan saya saat itu.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


7. "Beli sekarang, pikirkan kemudian" mencerminkan diri saya.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


8. Terkadang saya gegabah dalam membeli sesuatu.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


9. Saya berbelanja tanpa berpikir terlebih dahulu.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


BAGIAN KEDUA

Di bagian ini terdapat 12 pernyataan dengan 4 pilihan jawaban dan Anda diminta

untuk memilih 1 dari 4 jawaban yang telah tersedia. Dimohon untuk membaca


86

pernyataan dengan teliti dan pilih jawaban yang benar-benar sesuai dengan diri

Anda sekalian. Perlu diingat untuk mengisi sesuai dengan cara berbelanja Anda

ketika membeli produk kosmetik (di toko, supermarket, outlet, dan lain-lain).

Terimakasih :)

1. Penting bahwa orang lain menyukai produk atau merk yang saya beli.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


2. Umumnya, saya membeli produk atau merk yang saya rasa bahwa orang lain

akan menyetujui.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


3. Saya jarang membeli keluaran produk atau merk terakhir sebelum saya yakin

bahwa teman-teman saya menyetujui.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


4. Jika orang lain senang melihat saya menggunakan suatu produk atau merk

tertentu, saya membeli produk atau merk yang sesuai dengan harapan

mereka.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


5. Saya suka mencari tahu jenis produk dan merk yang memberikan kesan baik

pada orang lain.


87

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


6. Jika saya ingin seperti orang lain, saya membeli produk atau merk yang sama

dengan yang mereka beli.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


7. Saya meniru orang lain dengan cara membeli produk atau merk yang sama

dengan produk atau merk yang mereka beli.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


8. Saya merasa diterima bila membeli produk atau merk yang sama seperti yang

dibeli orang lain.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


9. Untuk meyakinkan bahwa saya membeli produk atau merk yang tepat, saya

mengamati produk atau merk yang dibeli orang lain.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


10. Bila pengalaman saya terhadap suatu produk atau merk tidak memadai, saya

bertanya kepada teman saya tentang produk tersebut.

a. Sangat Sesuai


88

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


11. Saya mengumpulkan informasi dari teman-teman ataupun sanak keluarga

mengenai suatu produk atau merk sebelum saya beli.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


12. Saya meminta pendapat orang lain untuk membantu saya dalam menentukan

pilihan terbaik yang tersedia di antara sekelompok produk atau merk.

a. Sangat Sesuai

b. Sesuai

c. Tidak Sesuai


LAMPIRAN 2. RELIABILITAS SKALA

A. Reliabilitas Skala Kecenderungan Impulsive Buying

Case Processing Summary

N %

Cases

Valid 77 100,0

Excludeda 0 ,0

Total 77 100,0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

N of Items

,834 9


89

B. Reliabilitas Skala Consumer’s Susceptibility to Interpersonal Influence

(CSII)

a. Pengaruh Normatif


Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items

N of Items

,821 ,823 8

b. Pengaruh Informasional


N %

Cases

Valid 77 100,0

Excludeda 0 ,0

Total 77 100,0


procedure.

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

18,17 13,274 3,643 8


N %

Cases Valid 77 100,0

Excludeda 0 ,0


90


Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items

N of Items

,687 ,701 4

C. Perhitungan Koefisien Alpha Berstrata

αstrat = 1 −Σ𝜎𝑖

2 (𝛼𝑖−1)

𝜎𝜒2

= 1 −{13,274 × (1−0,821)}− {2,920 × (1−0,687)}

20,343 = 0,928

Keterangan :

𝜎𝑖 2 = varians sub total butir komponen ke – i

𝜎𝜒2 = varians skor total

𝛼 = koefisien alpha komponen ke – i

LAMPIRAN 3. KORELASI ITEM TOTAL

Total 77 100,0


procedure.

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

12,03 2,920 1,709 4


91

A. Korelasi Item Total Kecenderungan Impulsive Buying

B. Korelasi Item Total CSII Pengaruh Normatif

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance

if Item Deleted

Corrected Item-

Total

Correlation

Squared

Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if Item

Deleted

Item1 15,82 10,019 ,599 ,558 ,792

Item2 15,77 10,524 ,598 ,518 ,794

Item3 15,95 10,260 ,633 ,437 ,788

Item4 15,87 9,904 ,621 ,441 ,789

Item5 15,49 10,174 ,495 ,304 ,809

Item6 16,00 10,737 ,489 ,518 ,807

Item7 16,06 10,825 ,444 ,544 ,814

Item8 16,22 10,937 ,469 ,324 ,810


Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance

if Item Deleted

Corrected Item-

Total

Correlation

Squared

Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if Item

Deleted

Item1 19,29 11,733 ,485 ,430 ,824

Item2 18,82 11,967 ,448 ,426 ,828

Item3 19,30 12,186 ,439 ,340 ,828

Item4 19,34 11,648 ,650 ,529 ,807

Item5 19,57 11,406 ,549 ,537 ,816

Item6 18,97 12,552 ,373 ,347 ,834

Item7 19,62 11,001 ,663 ,673 ,803

Item8 19,06 11,009 ,600 ,494 ,810

Item9 19,53 11,226 ,695 ,633 ,801


92

C. Korelasi Item Total CSII Pengaruh Informasional


Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance

if Item Deleted

Corrected Item-

Total

Correlation

Squared

Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if Item

Deleted

Item9 9,22 1,964 ,271 ,079 ,761

Item10 8,94 1,772 ,591 ,393 ,551

Item11 8,92 1,678 ,571 ,405 ,554

Item12 9,00 1,842 ,501 ,301 ,604


93

LAMPIRAN 4. DATA EMPIRIK

A. SKALA IMPULSIVE BUYING

B. SKALA CONSUMER’S SUSCEPTIBILITY TO INTERPERSONAL

INFLUENCE (CSII) NORMATIVE

One-Sample Test

Test Value = 0

t df Sig. (2-tailed) Mean

Difference

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

Impulsive

Buying

101,993 367 ,000 20,883 20,48 21,29

One-Sample Test

Test Value = 0

t df Sig. (2-tailed) Mean

Difference

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

CSII

(Normative)

92,119 367 ,000 17,929 17,55 18,31


94

C. SKALA CONSUMER’S SUSCEPTIBILITY TO INTERPERSONAL

INFLUENCE (CSII) INFORMATIONAL

One-Sample Test

Test Value = 0

T Df Sig. (2-tailed) Mean

Difference

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

CSII

(Informational)

114,594 367 ,000 11,780 11,58 11,98


95

LAMPIRAN 5. UJI NORMALITAS

A. Impulsive Buying

B. CSII Pengaruh Normatif

Tests of Normality

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Statistic df Sig. Statistic df Sig.

CSII Normatif ,112 368 ,000 ,981 368 ,000

a. Lilliefors Significance Correction

C. CSII Pengaruh Informasional

Tests of Normality


Statistic Df Sig. Statistic df Sig.

CSII

Informasional

,181 368 ,000 ,941 368 ,000


Tests of Normality


Statistic df Sig. Statistic df Sig.

Impulsive

Buying

,100 368 ,000 ,985 368 ,001



96

LAMPIRAN 6. UJI LINEARITAS

A. Impulsive Buying dan CSII Pengaruh Normatif

B. Impulsive Buying dan CSII Pengaruh Informasional

ANOVA Table

Sum of

Squares

df Mean

Square

F Sig.

Impulsive

Buying * CSII

Normatif

Between

Groups

(Combined) 1115,400 20 55,770 4,256 ,000

Linearity 599,251 1 599,251 45,736 ,000

Deviation from

Linearity

516,148 19 27,166 2,073 ,006

Within Groups 4546,576 347 13,103

Total 5661,976 367

ANOVA Table

Sum of

Squares

df Mean

Square

F Sig.

Impulsive

Buying* CSII

Informasional

Between

Groups

(Combined) 347,892 11 31,627 2,119 ,019

Linearity 41,557 1 41,557 2,784 ,096

Deviation from

Linearity

306,335 10 30,633 2,052 ,028

Within Groups 5314,083 356 14,927

Total 5661,976 367


97

LAMPIRAN 8. UJI KORELASI SPEARMAN’S RHO

Correlations

Impulsive

Buying

CSII

Normatif

CSII

Informasional

Spearman's rho

Impulsive

Buying

Correlation Coefficient 1,000 ,261** ,055

Sig. (1-tailed) . ,000 ,146

N 368 368 368

CSII Normatif

Correlation Coefficient ,261** 1,000 ,298**

Sig. (1-tailed) ,000 . ,000

N 368 368 368

CSII

Informasional

Correlation Coefficient ,055 ,298** 1,000

Sig. (1-tailed) ,146 ,000 .

N 368 368 368

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).


hubungan kerentanan konsumen terhadap … · penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan...

Documents