hwqr srurþlor - zav-sava.si · 2007. 8. 20. · nega poklica in zunaj njega (posamično nezgod-no...

2 / Letno poročilo Zavarovalnice Maribor / 06 / Uvod k poslovnemu poročilu za leto 2006

Publikacija Letno poročilo 2006 je povzetek najpomembnejših informacij o poslovanju iz Letnega poročila družbe za leto 2006, kot ga je sprejela uprava družbe

in potrdil nadzorni svet družbe 8. 5. 2007. Letno poročilo je v celoti dosegljivo na www.ZavarovalnicaMaribor.si.

3

06 LetnoporočiloPoslovno poročilo


Kazalo Najpomembnejši poudarki iz poslovanja v letu 2006 007

Uvod k poslovnemu poročilu za leto 2006 009Glavne dejavnosti družbe 009

Poudarki o poslovanju ZM v letu 2006 011Primerjalni indeksi, ki zaznamujejo poslovanje družbe v letu 2006 011Rast in razvoj družbe v obdobju 2000–2006 013Zgodovina in razvoj Zavarovalnice Maribor 015

Zavarovalništvo v Sloveniji 016Vpliv konkurence v zavarovalništvu 016Pričakovanja strateških partnerjev in kupcev 016

Vremenski vplivi 016Poročilo uprave družbe 017Poročilo o delu nadzornega sveta ZM d.d. v letu 2006 018Dogodki, ki so zaznamovali leto 2006 019Dogodki po datumu bilance stanja 020

Poročilo o poslovanju Zavarovalnice Maribor za leto 2006 023Poslovna usmeritev ZM 023Poslanstvo, vizija in vrednote 023Temeljni cilji za leto 2007 023

Pregled poslovanja ZM v letu 2006 024Gibanje tržnega deleža 027Pregled zavarovalnih vrst, ki predstavljajo 94,8 % portfelja 028Analiza poslovanja 028Prednosti in ugodnosti po zavarovalnih vrstah 029Ciljne skupine za posamezne vrste zavarovanj 029Poslovanje s pravnimi osebami 029Poslovanje s fizičnimi osebami 029Načini pospeševanja prodaje 030

Finančni rezultat družbe 031Finančni položaj družbe 034

5

Obvladovanje tveganj 036Kapital in kapitalska obveznost ter zagotavljanje minimalnega kapitala 036Pozavarovalno tveganje 036Naložbena tveganja 037Valutno tveganje 037Tveganje spremembe obrestnih mer 038Druga tržna tveganja 038Likvidnostno tveganje 038

Delniški kapital in delničarji 039

Naložbena politika in struktura naložb na dan 31. 12. 2006 040

Investicijska vlaganja 041Aktivnosti na področju raziskav, razvoja in inovacij 042Raziskave 042Razvoj 043Inovativna dejavnost 044Informacijska tehnologija 044Razumevanje potreb zavarovancev 045

Zaposleni in izobraževanje 046

Kakovost poslovanja in spremljanje zadovoljstva zavarovancev 051Sistem vodenja kakovosti 051Delovanje notranje revizije 051Strateški poslovni partnerji 052Odgovornost do družbenega okolja 052Ravnanje z okoljem 052

Organi upravljanja in organizacijska shema družbe 053Osebna izkaznica ZM 053Uprava in nadzorni svet ZM 054Organigram ZM 057Organizacija sektorjev in služb ZM 058Zemljevid poslovnih enot ZM po Sloveniji 058Poslovne enote ZM 059

Izbrani računovodski in finančni kazalniki poslovanja 060


00Ži

vlje

njsk

im z

avar

ovan

cem

sm

o pr

ipis

ali 1

.625

mio

. tol

arje

v do

bičk

a

7

• Na podlagi poročila o poslovanju Zavarovalnice Maribor v letu 2006 je skupščina sprejela sklep, da se za izplačilo delničarjem (prvič v poslovanju Zavarovalnice Maribor) nameni 503,2 milijona tolarjev (2,1 milijona evrov), za druge rezerve iz dobička družbe so člani skupščine z namenom ohranitve rasti Zavarovalnice Maribor razporedili 869,5 milijona tolarjev (3,6 milijona evrov) bilančnega dobička, člani nadzornega sveta pa prejmejo nagrado v skupnem bruto znesku 14,8 milijona tolarjev (62.000 evrov).

• V letu 2006 smo zbrali 36.908 mio. tolarjev kosmate premije premoženjskih zavarovanj, medtem ko je bila načrtovana premija 35.763 mio. tolarjev; to pomeni, da presegamo načrt za 1,145 mio. tolarjev;

• načrt kosmate premije življenjskih zavarovanj v letu 2006 znaša 11.155 mio. tolarjev, realizacija pa 13.491 mio. tolarjev; to pomeni, da presegamo načrt za 18,9 odstotka;

• nerevidiran dobiček leta 2006 pred obdavčitvijo znaša 1.906 mio. tolarjev, od tega na področju premoženjskih zavarovanj 1.104 mio. tolarjev in na področju življenjskih zavarovanj 802 mio. tolarjev;

• na področju premoženjskih zavarovanj smo v letu 2006 izplačali 25.462 mio. tolarjev likvidiranih odškodnin, kar je za 20,05 odstotka več škod kot v preteklem letu;

• na področju življenjskih zavarovanj smo v letu 2006 izplačali za 160 mio. tolarjev manj škod kot v preteklem letu;

• za izobraževanje smo v letu 2006 namenili 73 mio. tolarjev, kar pomeni 84.560 tolarjev na

redno zaposlenega;

• življenjskim zavarovancem smo pripisali 1.625 mio. tolarjev dobička;

Najpomembnejši poudarki izposlovanjav letu 2006

• na področju avtomobilskih zavarovanj smo dosegli zastavljeni načrt oz. je bil le-ta presežen za 0,9 odstotka, rast v primerjavi s predhodnim letom je bila 7,1 odstotka;

• kosmata premija nezgodnih zavarovanj je v primerjavi z istim obdobjem predhodnega leta dosegla 7 odstotkov rasti;

• produkt individualnega premoženjskega zavarovanja smo izboljšali in obogatili z novimi dodanimi vrednostmi, kot sta osebna asistenca in pravna asistenca;

• povečala se je prodaja naložbenih življenjskih zavarovanja (Prizma, Prizma Junior in Prizma FlexPension). V skupnem dosežku se odraža tudi odlično izpeljana akcija enkratnih naložbenenih zavarovanj Prizma FlexPension plus in Prizma plus;

• razvili smo nov produkt Modra jesen, ki ga tržijo izbrane specializirane agencije za prodajo življenjskih zavarovanj;

• ponudili smo možnost dodatnega nezgodnega zavarovanja za upravičenca pri produktih

Prizma junior in Zlati ključ;

• v ponudbi avtomobilskih zavarovanj smo dodali kombinaciji delnega kasko zavarovanja

E-steklo asistenca (E-AŠA) in J-svetlobna telesa, ogledala, steklo asistenca (J-AŠA);

• uspešno smo izpeljali okolijski natečaj Zojini zeleni zemljevidi, ki smo ga pripravili za vse slovenske osnovnošolce, da bi med njimi in širšo javnostjo dvignili zavedanje o okoljski problematiki in pomenu ohranjanja naravnega okolja, ter prejeli 240 zemljevidov;

• v Ljutomeru smo izpeljali projekt Varujmo vodne vire z Zavarovalnico Maribor, ki je nadgradnja preteklih okoljskih projektov Varujmo oljke z Zavarovalnico Maribor in Zojini zeleni zemljevidi, ter odprli tri pešpoti med prleškimi vodnimi viri.


01Č

e že

lite,

da

vam

bod

o lju

dje

sled

ili, m

orat

e v

njih

pre

budi

ti ču

stva

.

9

Uvod k poslovnemu poročilu za leto 2006

Vse je v glavah in srcihNajprej pridejo čustva in tem sledijo spremembe, je nekoč rekel nekdo, ki je zdaj slaven. Kdo je to, sploh ni pomembno. Pomemben je nauk: če želite, da vam bodo ljudje sledili, morate v njih vzbuditi čustva. Vsi vedenjski vzorci in raziskave kažejo, da samo raci-onalno doumevanje in razumevanje ne zadostuje. Čustva so tista, ki povzročijo dejanje – opravljanje dela, vožnjo s kolesom, branje, vklop TV, ne naza-dnje nakup. V našem vsakdanjem ravnanju pa na to največkrat pozabljamo.

Morda je to težko sprejeti, morda se je s tem težko soočiti. Ostaja dejstvo, da bodo samo tisti, ki bodo pripravljeni na spremembe, te tudi vzeli za svoje, jih preživeli in delovali naprej še uspešneje. Če pogle-damo nazaj, vidimo, da smo v letošnjem letu prešli skozi paleto sprememb – tako v sestavi uprave kot na drugih delovnih mestih. Tako v pripravi novih za-varovanj (svojim zavarovancem smo ponudili nov sklad Hedge Valutni, Prizma Plus s skladom DWS FlexPension 2016 zagotavlja tudi neto vplačano glavnico in enkrat že dosežen donos, naložbeno živ-ljenjsko zavarovanje Prizma Junior FlexPension, v sodelovanju s podjetjem Carglass smo ponudili novo zavarovanje Avto Šipa Asistenca in še in še). Tako v načinu ugotavljanja rezultatov (ocenjevanje uspeš-nosti, BSC-kazalniki ...) kot v tonu komunikacije (smo resni in zanesljivi, a hkrati sproščeni in odprti za za-bavo).

Eden pomembnejših ciljev ZM ostaja nuditi svojim zavarovancem, lastnikom in partnerjem takšne storit-ve in servis, da bomo izpolnili njihova pričakovanja. V želji prilagoditi zavarovanja pričakovanjem, potrebam in željam ljudem, ki vedo, kaj želijo, usmerjamo v ZM svoje poslovanje v razvoj kakovostnih in konkurenč-nih zavarovanj; prepričani smo, da lahko z njimi za-dovoljimo tudi najzahtevnejše stranke. Ponosni smo na to, kar smo ustvarili. Na naše zveste, zadovoljne zavarovance, ki se radi vračajo k nam. Na zaposlene, zavezane podjetju. Na kakovosten servis, ki ga nudi-

mo. Na mlado in ustvarjalno skupino sodelavcev, ki s svojimi idejami, z znanjem in ambicijami soustvarjajo naše uspehe.

Dobra prepoznavnost, zavidljiv ugled pri tistih, ki nas poznajo, predanost zaposlenih ZM kot svojemu de-lodajalcu, visoka motiviranost, ustrezna starostna struktura, visoka strokovna usposobljenost, odlično upravljanje s sredstvi, nenehno izobraževanje in iz-popolnjevanje zaposlenih, zagnanost in želja po uspehu, po gradnji medsebojnega zaupanja in odlič-nosti ter lastniki z jasno vizijo so konkurenčne pred-nosti ZM. Vse to želimo z veliko truda in prizadevanj ohraniti tudi v prihodnje.

Glavne dejavnosti družbe Osebna zavarovanja

Življenjska zavarovanja

• naložbeno življenjsko zavarovanje – Prizma – živ-ljenjsko zavarovanje, ki je vezano na investicijske sklade, za osebe, stare od 14 do 70 let. Primerno je za osebe, ki želijo višje donose, hkrati pa biti še življenjsko zavarovani za primer smrti;

• naložbeno življenjsko zavarovanje DWS Flex-Pension – zavarovanje, vezano na investicijske sklade. DWS Investments, ki sodi v skupino De-utshe Bank, je eden izmed vodilnih evropskih upravljavcev vzajemnih skladov. Podjetje je od leta 1995 do leta 2006 kar 12 krat zapored prejelo ugledno nagrado neodvisne bonitetne hiše Stan-dard & Poor’s za najboljšega nemškega uprav-ljavca vzajemnih skladov;

• štipendijsko naložbeno življenjsko zavarovanje Prizma Junior, vezano na investicijske sklade; za Prizmo Junior se odločajo starši, ki želijo svojemu otroku zagotoviti izplačilo štipendije oziroma ren-te v določenem obdobju, na primer med študijem ali gradnjo hiše, stanovanja ...;

• življenjsko zavarovanje Zlata naložba – za osebe


od 14. do 65. leta starosti; • življenjsko zavarovanje za določeno dobo z in-

tervalnim izplačilom – pri tej obliki zavarovanja se sklenitelj oziroma zavarovanec odloči za do-ločeno zavarovalno dobo, izplačilo dogovorjenih delov zavarovalne vsote in število intervalnih iz-plačil;

• življenjsko zavarovanje za dve osebi – prednost tega zavarovanja je možnost zavarovanja dveh oseb od 14. do 65. leta starosti po eni polici;

• življenjsko zavarovanje Modra jesen – usmerjeno je k pozni srednji generaciji in upokojencem, ki zaradi starosti ne izpolnjujejo pogojev, potrebnih za sklenitev predhodnih oblik življenjskega zava-rovanja;

• življenjsko zavarovanje Zlati ključ – zavarovanje za otroke do 13. leta starosti;

• rentna zavarovanja – pri življenjskem zavarova-nju Zlata naložba, zavarovanju na določeno dobo z intervalnim izplačilom ter zavarovanju za dve osebi ima upravičenec možnost izplačila zavaro-valnine ali njenega dela ob doživetju ali škodnem primeru tudi v obliki rente;

• prek prodajne poti »bankassurance« pa ZM v so-delovanju z NKBM ponuja še:

• življenjsko zavarovanje »Življenjski mir«, • življenjsko zavarovanje »Življenje plus« in • enkratno naložbeno zavarovanje »Nova KBM

FlexPension plus«.

Nezgodna zavarovanja

• nezgodno zavarovanje oseb pri opravljanju red-nega poklica in zunaj njega (posamično nezgod-no zavarovanje oseb, kolektivno nezgodno za-varovanje, nezgodno zavarovanje upokojencev, nezgodno zavarovanje družine, nezgodno zava-rovanje gospodinjstva ...);

• nezgodno zavarovanje oseb pri opravljanju poseb-nih dejavnosti (nezgodno zavarovanje voznikov, potnikov, športnikov, gasilcev, lovcev, ribičev ...);

• nezgodno zavarovanje otrok in šolske mladine;• nezgodno zavarovanje gostov, obiskovalcev, iz-

letnikov;

• nezgodno zavarovanje porabnikov, naročnikov;• druga posebna nezgodna zavarovanja (nezgod-

no zavarovanje tečajnikov, nezgodno zavarova-nje oseb med počitnicami, nezgodno zavarovanje članov planinskih organizacij ...);

• obvezno zavarovanje potnikov v javnem prometu.

Turistična zavarovanja

• turistično zavarovanje z asistenco v tujini;• zavarovanje nevarnosti odpovedi turističnih po-

tovanj;

Premoženjska zavarovanja

Poslovna zavarovanja

• požarno zavarovanje poslovnih zgradb, opreme in objektov;

• zavarovanje obratovalnega zastoja zaradi požara (šomaž);

• zavarovanje pred nevarnostjo potresa; • zavarovanje strojeloma; • zavarovanje obratovalnega zastoja zaradi stroje-

loma;• zavarovanje elektronskih računalnikov; • zavarovanje splošne odgovornosti iz dejavnosti;• zavarovanje proizvajalčeve odgovornosti za iz-

delke; • zavarovanje gradbene dejavnosti;• zavarovanje montažne dejavnosti;• vlomsko zavarovanje;• zavarovanje poklicne odgovornosti zdravnikov,

projektantov, nadzornikov in revidentov, članov uprav, nadzornih svetov in poslovodstev gospo-darskih družb, revizijskih družb, nepremičninskih posrednikov, geodetov, izvršiteljev ...;

• PPZ – podjetniško premoženjsko zavarovanje poslovnih zgradb, opreme in zalog.

Avtomobilska zavarovanja

• obvezno avtomobilsko zavarovanje (AO) z vklju-čeno brezplačno pravno zaščito vozniškega do-

voljenja (dodano v letu 2006);• avtomobilsko kasko zavarovanje (Modri kasko);• zavarovanje "Brez točk" – zavarovanje stroškov

ponovnega opravljanja vozniškega izpita;• zavarovanje voznika za škodo zaradi telesnih po-

škodb (AO-plus);• zavarovanje pomoči na cesti – avtomobilska asi-

stenca AXA-AO in AXA-AK - zagotavlja 24-urno brezplačno pomoč na cesti v primeru prometne nesreče, mehanske okvare vozila ali tatvine ter pri telesnih poškodbah, in sicer tako v Sloveniji kot v vseh državah zelene karte;

• pravna zaščita zaradi uporabe motornega vozila kot priključitev zavarovanju AO;

• delne kombinacije kasko zavarovanja + J-AŠA in E-AŠA (avtošipa asistenca), dodano v 2006;

• zavarovanje izgube bonusa pri prvi škodi – AO, AO-plus, kasko zavarovanje;

• zavarovanje izgube vrednosti vozila;• zavarovanje stroškov popravila mehanskih in

električnih delov vozila;• nezgodno zavarovanje voznikov, potnikov in de-

lavcev pri upravljanju in vožnji z motornimi vozili;

Transportna zavarovanja

• kasko zavarovanje vodnih plovil;• zavarovanje zrakoplovov;• zavarovanje blaga v domačem in mednarodnem

transportu;• zavarovanje špediterske odgovornosti v doma-

čem in mednarodnem prometu;• zavarovanje prevozniške odgovornosti za blago v

cestnem prometu;• zavarovanje odgovornosti v rečnem, jezerskem

in pomorskem prometu; • zavarovanje lastnikov zrakoplovov pred odgovor-

nostjo za škodo, povzročeno tretjim osebam;• obvezno in kasko zavarovanje plovila.

Kreditna in druga finančna zavarovanja

Zavarovanja potrošniških kreditov, stanovanjskih kreditov in kreditov samostojnim podjetnikom, zava-

11

rovanja terjatev, kavcijska zavarovanja, zavarovanje ponaredkov domače in tuje gotovine, zavarovanje rizika zlorabe izgubljenega ali ukradenega elektron-skega plačilnega instrumenta, zavarovanje odpovedi turističnih potovanj.

Zavarovanje hiše (etaže) stanovanja

• OPA! Zavarovanje hiše;• OPA! Zavarovanje etažne lastnine;• OPA! Zavarovanje stanovanjske opreme;• OPA! Osebna asistenca;• OPA! Pravna asistenca;• zavarovanje pred nevarnostjo potresa;• vlomsko zavarovanje;• zavarovanje stekla;• skupinsko zavarovanje etažne lastnine.

Kmetijska zavarovanja

• zavarovanje živali;• zavarovanje posevkov in plodov.

Kosmata premija znesekv tisoč SIT

indeks 2005

indeksnačrt

V skupini premoženjskih zavarovanj 36.908.039 109 103

V skupini življenjskih zavarovanj 13.491.023 119 121

Skupaj 50.399.062 112 107

Kosmate odškodninezavarovalnine

znesekv tisoč SIT

indeks 2005

indeksnačrt



Skupaj 32.017.710 115 111

Poudarki oposlovanju ZM v letu 2006 Primerjalni indeksi, ki zaznamujejoposlovanje družbe v letu 2006

Rast kosmate premije premoženjskih zavarovanjih sledi rasti domačega trga. Tudi rast čistih premij pre-moženjskih zavarovanj dosega enak odstotek, kar kaže na ustaljene oblike pozavarovanja in zelo majh-ne spremembe v dinamiki dospelosti zavarovanj, ki se odraža v stopnji prenosne premije. Skupna rast kosmate premije življenjskih zavarovanj znaša 19 % in presega rast trga. Je posledica ponudbe novih pro-duktov in aktivnega nastopanja na trgu, predvsem na področju zavarovalnih produktov z vključenim nalož-benim tveganjem.

Škodni rezultat leta 2006 je bistveno slabši od tistega v letu 2005, čeprav je s 63 % v mejah dolgoletne-ga povprečja. Nekaj velikih naravnih ujm povzroča 20-odstotni porast v primerjavi s preteklim letom. Enako rast kažejo tudi čiste odškodnine. V skupini življenjskih zavarovanj so obdobja intenzivnega do-spetja velikega števila zavarovalnih polic mimo in se izplačila umirjajo.


Rast bilančne vsote presega rast rezervacij in na-ložb, saj je pogojena tudi z doseženim čistim dobič-kom in s spremembami v vrednotenju postavk zaradi prehoda na SRS_2006. Tudi ob popolni primerljivosti izkazov z letom 2005 bi bil indeks rasti sicer 111 in presežek nad načrtom 2 odstotka.

Obratovalni stroškiv kosmati premiji

deležv odstotkih

indeks 2005

indeksnačrt

V skupini premoženjskih zavarovanj 26,12 % 100 99

V skupini življenjskih zavarovanj 21,82 % 104 109

Skupaj 24,97 % 101 101

Kapital znesekv tisoč SIT

indeks 2005

indeksnačrt



Skupaj 16.366.349 106 103

Kapitalska ustreznost presežek nad min. kapitalom

indeks 2005

indeksnačrt



Skupaj 4.049.866 119 140

Kosmate zavar.-tehničnerezervacije

znesekv tisoč SIT

indeks 2005

indeksnačrt



Skupaj 97.615.674 108 100

Bilančna vsota znesekv tisoč SIT

indeks 2005

indeksnačrt



Skupaj 115.577.369 113 105

Z novo sklenjenimi življenjskimi zavarovanji se po-večujejo matematične rezervacije klasičnih zavaro-valnih produktov (6,1 milijarde tolarjev) in rezervacije zavarovanj, kjer zavarovanci prevzamejo naložbeno tveganje (2,8 milijarde tolarjev). V skupini premoženj-skih zavarovanj so dokončno odpravljene izravnalne rezervacije v skupini kasko zavarovanj kot posledica spremembe zakonodaje pred štirimi leti, izračuni pre-ostalih dolgoročnih rezervacij pa kažejo na stabilno rezerviranost, doseženo že v preteklem obdobju.

Intenzivna rast prodaje življenjskih zavarovanj je vzrok za prekoračitve načrta obratovalnih stroškov v tej skupini, medtem ko se delež v premoženju giblje v okviru načrta.

Na zaostanek za načrtovanim zneskom v premože-nju vplivata manjši čisti dobiček od načrtovanega in zmanjšanje presežkov iz prevrednotovanja iz naslo-va naložb. Na presežke v tistem delu, ki se nanaša na življenjska zavarovanja, vpliva predvsem prene-seni dobiček preteklih let, ki je nastal ob prehodu na SRS_2006.

Zahtevani minimalni kapital družbe po izračunu znaša 6,7 milijarde tolarjev. Pokritje oz. presežek za 60 % je zadovoljiv, še posebej zato, ker ne vključuje nerazpo-rejenega doseženega čistega dobička tekočega leta.

13

Rast in razvoj družbe v obdobju 2000–2006

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

2000 2001 2002 2003 2004 20062005

V m

ilija

rdah

SIT

Kosmata premija Tehnične rezervacije

0,0

20,0

40,0

60,0

80,0

100,0

120,0

2000 2001 2002 2003 2004 20062005

V m

ilija

rdah

SIT

Bilančna vsota

Ob nenehnem večanju kosmate premije in čistih zavarovalno-tehničnih rezervacij se ohranja njuno medsebojno razmerje 1 : 1,7, medtem ko je le-to leta 2000 znašalo 1 : 1,3.

Bilančna vsota se je od leta 2000 do leta 2006 po-večala za 2,8-krat oz. za 74,2 milijarde tolarjev in znaša že 115,5 milijarde tolarjev. Rast po letu 2002 je dosežena z obsegom poslovanja in s pozitivnimi poslovnimi rezultati, kjer delež kapitala raste hitreje od same bilančne vsote.

Kosmate premije / ZT rezervacije


Gibanje kosmatih premij in škod kaže na pomembno odstopanje v letu 2004, predvsem pa dodatno po-trjuje tezo, da je bilo leto 2005 v škodnem pogledu »manj normalno« od povprečja in dogajanj v letoš-njem letu. Zavarovalnine življenjskih zavarovanj so nominalno nekoliko nižje kot v letu 2005, višje škode v 2006 torej bremenijo premoženjski del.

Konec leta 2006 imamo zaposlenih 858 delavcev in 244 več kot leta 2000. Kljub temu produktivnost, mer-jena s kosmato premijo na zaposlenega, raste vsako leto. K temu prispeva nedvomno 70 % več zaposle-nih zastopnikov kot v letu 2000. Realizirana premija na zaposlenega znaša 59,2 milijona tolarjev ali sko-raj 11 % več kot predhodno leto.

Enostavni škodni rezultat

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

0,0

10%

20%

30%

40%

50%

60%

2000 2001 2002 2003 2004 20062005

V m

iljar

dah

SIT

V o

dsto

tkih

Kosmate škode Kosmata premija Enostavni škodni rezultat

40,000

45,000

50,000

55,000

60,000

65,000

0

100

200

300

400

500

600

700

800900

2000 2001 2002 2003 2004 20062005

Zav.

kos

mat

a pr

emija

v 0

00 S

IT

Šte

vilo

pov

preč

no z

apos

leni

h

KP na zaposlenega Zaposleni

Kosmata premija in zaposleni

15

1833 Mesto Maribor zavaruje svoja poslopja proti požar-nim škodam pri Avstrijskem zavarovalnem zavodu.

1840 Karl Denke in Karl Gerdes, lastnika tovarne kavnega nadomestka v Račah, agitirata za zavarovanje proti toči. Zastopata Mariborsko vzajemno zavarovalnico.

Čas pred prvosvetovno vojno V Mariboru so odprti sedeži 17 zavarovalniških agen-cij iz Dunaja, Trsta, Gradca in Londona. Večina ima še ohranjena zastopstva v Mariboru.

1927 V Mariboru je ustanovljena zavarovalnica »Ljudska samopomoč« z namenom pomagati svojcem pri iz-plačilu zdravstvenih in pogrebnih stroškov. Že v pr-vem letu poslovanja ima kar deset tisoč zavarovan-cev, šesto leto pa že več kot trideset tisoč.

1937 »Ljudska samopomoč« odpre še kreditno zadrugo »Ljudska štednja«. Odlični poslovni rezultati omogo-čijo gradnjo velikega poslopja nasproti železniške po-staje v Mariboru (danes Partizanska c. 47), hkrati pa predstavništvo odprejo tudi v slovenski prestolnici.

1939 Druga mariborska zavarovalnica, »Gospodarsko za-varovalna zadruga Drava«, si na Ulici talcev 1 po-stavi velik poslovni prostor, hkrati pa odpre tudi pod-ružnico v Ljubljani.

April 1941 Imetje zavarovalnice »Ljudska samopomoč« z nem-ško okupacijo preide v roke zavarovalnice Südmark iz Gradca.

1945 Na ostankih predvojnih zavarovalniških zastopstev in podružnic sta ustanovljeni podružnici Državnega za-varovalnega zavoda (DOZ): Podružnica DOZ – Mari-bor mesto in Podružnica DOZ – Maribor okolica.

1962 "Skupna zavarovalnica za okraj Maribor", ki je na-stala zaradi strukturnih sprememb Državnega zava-rovalnega zavoda, je pokrivala območje takratnega okraja Maribor.

1968 Zavarovalnica se z osamosvojitvijo preimenuje v Za-varovalnico Maribor in takoj ustanovi svoje poslovne enote v Celju, Ljubljani, Postojni, Piranu in Pulju.

Konec leta 1976 Zavarovalnica Sava in Zavarovalnica Maribor se združita v skupno zavarovalno hišo z imenom Zava-rovalnica Triglav. Prvega januarja 1977 začne delo-vati Triglavova Območna skupnost Maribor, ki sme poslovati le v Podravju in na Koroškem.

Konec leta 1990 Območna skupnost Maribor se osamosvoji in prevza-me svoje nekdanje ime »Zavarovalnica Maribor«. Ta ima le dve večji enoti: v Slovenj Gradcu in na Ptuju.

15. december 2000 Skupščini delničarjev Zavarovalnice Maribor in Zava-rovalnice Tilia potrdita pripojitev Tilie k Zavarovalnici Maribor. Zaradi tožbe 17 malih delničarjev je pripo-jitev formalnopravno zadržana, v letu 2002 pa je na skupščinah tudi preklicana.

2000–2004• Uspešno poslovanje zavarovalnice, rast poslova-

nja, obsega zavarovanj in zagotavljanje varnosti zavarovancem;

• Zavarovalnici Maribor, d. d., je bila 22. 7. 2004 izdana Odločba Agencije za zavarovalni nadzor (št. odločbe: 30200-1147/04-24,15,13), s katero je dobila dovoljenje za opravljanje zavarovalnih poslov.

2005Dokončanje pokritja izgube iz preteklih let in obliko-vanje rezervnega sklada družbe.

2006Intenzivne priprave na uvedbo evra, nove plačilne valute v Sloveniji s 1. 1. 2007.

Zgodovina in razvoj Zavarovalnice Maribor

Zgodovina ZM sega v daljno prvo polovico 19. stolet-ja, najpomembnejši mejniki do leta 2006 pa so:


Zavarovalništvo v SlovenijiRast kosmate premije v Sloveniji že nekaj let močno presega splošno gospodarsko rast in te smernice so se nadaljevale tudi v letu 2006 in naj bi se nadalje-vale tudi v prihodnjih letih. Na podlagi podatkov za prvih devet mesecev sklepamo, da bo rast zbrane premije slovenskih zavarovalnic v letu 2006 znašala okoli 11 odstotkov. Od tega bodo rasla premoženjska zavarovanja za 8 odstotkov, življenjska pa kar za 18 odstotkov. Rast bo višja kot v letu 2005, ko je bila rast kosmate premije 6,5-odstotna, od tega na življenjskih zavarovanjih 8,5-odstotna in na premoženju 5,7-od-stotna.

Po podatkih raziskave Trendi na področju uporabe zavarovanj od leta 2001 do leta 2006 (Gral-Iteo, avgust 2006) so ljudem (anketirancem) pri odloča-nju za novo zavarovanje v največji meri pomembni dejavniki, kot so: dolgoletne izkušnje oziroma dolgo-letna prisotnost na trgu, dobro razmerje med ceno in kakovostjo storitve ter nizke cene zavarovanj – pri teh dejavnikih je v zadnjih petih letih zaslediti tudi smernice rasti, medtem ko so, v primerjavi z letom 2001, anketirancem vedno manj pomembna hitra izplačila odškodnin, prijazen odnos uslužbencev in plačilni pogoji. V enaki meri pa ostajata pomembna dejavnika zanesljiva in zaupanja vredna zavarovalni-ca ter stabilna in ekonomsko varna zavarovalnica.


Pri premoženjskem zavarovanju ima največji delež (poleg obveznega zavarovanja avtomobilske odgo-vornosti) zavarovanje nepremičnin (stanovanjske hiše/stanovanja v bloku/vikenda), sledi kasko avto-mobilsko zavarovanje in zavarovanje premičnin (tj. predmetov in opreme v stanovanju). Pri slednjem za-sledimo tudi pozitivno rast (Gral-Iteo, avgust 2006).


Pri odločanju za življenjsko zavarovanje dajejo an-ketiranci največji pomen ekonomski stabilnosti, za-nesljivi in zaupanja vredni zavarovalnici, hitrim izpla-čilom odškodnin ter dobremu razmerju med ceno in

kakovostjo storitve, pri čemer lahko le pri slednjem dejavniku zasledimo trend rasti, medtem ko pre-ostalim dejavnikom pomembnost upada (Gral-Iteo, avgust 2006).

Na splošno lahko ugotovimo, da se vedno več ljudi odloča za različne vrste osebnega zavarovanja, pri čemer je v največji meri narasla uporaba nezgodne-ga zavarovanja, sledi mu življenjsko zavarovanje. Med različnimi vrstami osebnega zavarovanja je naj-večji upad zaslediti pri rentnem zavarovanju.Sodelujoči v anketi so kot najpogostejši vir pridobiva-nja informacij o zavarovanjih poudarili družino, znan-ce in prijatelje, zaposlene v zavarovalnici ter letake. Pri teh je opazen tudi pozitiven trend. Premik oziro-ma porast lahko opazimo tudi v samem urejanju za-varovalnih poslov, kjer se je povečalo zanimanje za urejanje tovrstnih poslov na delovnem mestu (Gral-Iteo, avgust 2006).

Vpliv konkurence v zavarovalništvu

Bistvenih pretresov na slovenskem zavarovalniškem trgu se v letu 2007 ne pričakuje. Na naš trg je vsto-pila ena večjih svetovnih zavarovalnic Allianz, ki bo za zdaj tržila le produkte življenjskih zavarovanj. Al-lianz sicer v Sloveniji ne bo odprl svoje podružnice, ampak bo na našem trgu prisoten le prek družbe za zavarovalniško posredništvo Styria West, obdelava podatkov in pogodb pa bo potekala na sedežu Allianz na Dunaju. V letu 2007 se ne pričakuje, da bi Allianz že osvojil kakšen večji tržni delež, v naslednjih letih pa si bo gotovo izboril svoj del trga. Tako bodo tudi v letu 2007 trg obvladovale zavarovalnice, ki ga ob-vladujejo v zadnjih letih, bistvenih sprememb tudi ni pričakovati pri tržnih deležih le-teh.

Pričakovanja strateških partnerjev in kupcev

Strateški partnerji ZM pričakujejo kakovostno in ce-lovito ponudbo zavarovanj ter hitro in pravočasno likvidacijo škod. Prav tako pa pričakujejo ustrezno strokovno svetovanje in korekten odnos ob sklenitvi posameznih zavarovanj ter skrb in prizadevanja za-varovalnice za varnost njihovega premoženja.

Vremenski vpliviVpliv vremenskih okoliščinna odškodninska gibanja

Tudi v letu 2006 nam ujma ni prizanesla. Najhuje je bilo ob koncu II. kvartala (29. – 30. 6. 2006), ko je viharni veter pustošil na širšem območju Slovenije. Največ škode je bilo povzročene na kmetijskih po-sevkih, stanovanjskih in gospodarskih poslopjih in avtomobilih, kar je tudi prispevalo k slabšemu škod-nemu rezultatu posameznih zavarovalnih vrst. Celo-tna škoda iz tega škodnega dogodka je znašala cca 1,7 mrd. tolarjev.

17

Drago Cotar predsednik uprave

Srečko Čebron namestnik predsednika uprave

mag. Darko Tolar član uprave

David Kastelicčlan uprave

Srečko Čarni član uprave

Poročilo uprave družbeLeto sprememb

V Zavarovalnici Maribor smo s poslovanjem v letu 2006 zadovoljni. Zbrali smo 11,6 odstotka več pre-mije kot v lanskem letu. Zavarovancem smo letos po-nudili veliko novih zavarovanj.

V letu 2006 je rast bruto kosmate premije vseh slo-venskih zavarovalnic znašala 11,51 odstotka glede na leto 2005, v ZM pa smo z zbrano premijo, 210,3 milijone evrov, in z rastjo 11,71 odstotka rasli hitreje kot zavarovalniški trg. Prav tako pa moramo omeniti, da smo rasli hitreje na področju življenjskih zavaro-vanj, trg je rasel s hitrostjo 16,8 odstotka, ZM pa je premijo povečala za kar 20,9 odstotka. V letu 2007 načrtujemo, da bomo zbrali 229 milijonov evrov pre-mije. Tako bomo zbrano premijo, glede na leto 2006, povečali za 8,3 odstotka. Rast premije bomo dosegli z intenzivnim marketinškim pristopom. Hkrati pa že-limo narediti zavarovanja preprosta in do zavarovan-cev prijazna.

V letu 2006 smo na področju premoženjskih zavaro-vanj pridobili veliko pomembnih zavarovancev. Pred nami so novi izzivi. V ZM želimo okrepiti tako ime-novani bankassurance oziroma bančno zavarovalni-štvo. Prav tako pa se bomo osredinili na nove pro-dajne poti. Izzivov pa nam ne letos in ne v prihodnjih letih ne bo zmanjkalo.

Za tako dobre rezultate so zaslužene odlične skupi-ne v podjetju in njihovi vodje. Zavedamo pa se po-membnosti medsebojnih odnosov pri tem, za katere se Zavarovalnica Maribor zelo trudi in jim posveča pozornost.

Prepoznavnost ZM med splošno javnostjo je narasla. Po izsledkih raziskave Ugled 2006 (Kline & partner) nam je ugled narasel za 14 mest in prepoznavnost za 25.

V letu 2006 smo se soočali s spremembami – ena največjih je bila sprememba valute v evro. Nanjo smo se pripravljali kar nekaj časa in črtali dneve na koledarju. Uvedli smo notranja izobraževanja zapo-slenih in zastopnikov. Na uvedbo evra smo se začeli pripravljati že januarja 2005, ko smo oblikovali pro-jektno skupino in prehod uspešno končali. Projektna skupina je ves čas prilagajala poslovni proces dela zaposlenih in projektne načrte.

Svojim zavarovancem smo ponudili nov sklad Hedge Valutni – Predvideni donosi med 8 in 11 odstotki letno – ZM Prizma Plus s skladom DWS FlexPension 2016 zagotavlja tudi neto vplačano glavnico in enkrat že dosežen donos.

V letu 2006 smo uspešno končali projekt Zojini ze-leni zemljevidi – projekt, v katerega smo vključili vse osnovne šole v Sloveniji in otroke pozvali k odkriva-nju črnih točk njihovega kraja. Udeležba je bila zelo visoka in ravno zato smo se odločili projekt nadalje-vati. V letu 2007 bo poudarek na okoljski ozavešče-nosti, povezani z ljudskim izročilom.

Močno raste tudi zavedanje, da pravilno ravnanje z okoljem in s kulturno dediščino danes pomeni nalož-bo v prihodnost, zato ves čas prevzemamo skrb in odgovornost do okolja kot tudi do ljudi, ki v njem živijo. Prav otroci so temelj naše prihodnosti, zato je izred-no pomembno, da jih od malih nog izobražujemo in ozaveščamo o pomenu ohranjanja naravnega okolja, kulturne dediščine, njenih razsežnosti in rešitvah.

Kot pionirsko podjetje smo v mesecu septembru 2006 pristopili k projektu »Družini prijazno podjetje«. V na-slednjih treh letih bomo v svoje poslovanje implemen-tirali tri ukrepe, ki jih je delovna skupina zaposlenih in zunanjih svetovalcev pripravila v sklopu delavnic. Vsi ukrepi in postopki bodo opisani v brošuri, ki jo bodo prejeli naši zaposleni in poslovni partnerji. Aktivnosti usmerjamo v gradnjo slovesa dobrega delodajalca, ki to tradicijo že ima, saj so raziskave in rezultati do-kazali, da so zaposleni nadpovprečno zavezani pod-jetju.

Leto 2006 je bilo zelo razgibano. Zgodilo se je veli-ko sprememb, na katere smo bili pripravljeni in smo jih izvedli stoodstotno. Prav tako se je izvajalo veliko projektov, ki so popestrili dogajanje v vsem letu. Vsi projekti so se končali uspešno in se tudi nadaljujejo letos. Vsi se trudimo, da bo leto 2007 najmanj tako uspešno in raznoliko kot leto 2006. Preživeli smo pri-hod evra, sprejeli nov zakon o zavarovalništvu in še marsikatero nepričakovano spremembo.

Vsi zaposleni v ZM se veselimo novih uspehov in vi-sokih rezultatov, saj se zavedamo, da nam to lahko uspe samo v tako dobrem kolektivu, kot je naš.


3. NA PODROČJU KADROVSKIH ZADEV:

• spremljal politiko zaposlovanja v ZM d. d., spre-jel poročilo o zaposlovanju v letu 2005 in potr-dil smernice kadrovskega načrta družbe za leto 2006;

• sprejel sklep o imenovanju Srečka Čebrona za člana in namestnika predsednika uprave druž-be za novo 5-letno mandatno obdobje in Davida Kastelica za novega člana uprave družbe ter mu določil začetek 5-letnega mandata.

4. NA PODROČJU ORGANIZIRANOSTI ZM, d. d.:

• ob kadrovskih spremembah v upravi družbe do-ločil delovno področje novega člana uprave druž-be;

• sprejel poročilo Uprave družbe o prilagoditvi si-stema kontrolinga v ZM d. d., za hitrejše zaznava-nje morebitnih negativnih rezultatov v poslovanju družbe.

5. NA STATUSNO-PRAVNEM IN ZAVAROVALNO-TEHNIČNEM PODROČJU:

• skladno z določili Zakona o gospodarskih druž-bah (ZGD-1) in na podlagi pooblastila Skupščine delničarjev ZM d. d., je z dnem uvedbe evra iz-vedel preračun osnovnega kapitala ZM d. d., v evre;

• po pooblastilu Skupščine delničarjev ZM d. d., je na podlagi sprejetih sprememb in dopolnitev Statuta ZM d. d., sprejel sklep o izdaji njegovega čistopisa.

Zvonko Ivanušič, univ. dipl. oec.,predsednik NS Zavarovalnice Maribor d. d.

Poročilo o delunadzornega svetaZM d. d. v letu 2006 Nadzorni svet ZM d. d.,so v poslovnem letu 2006 sestavljali:

Zvonko Ivanušič, predsednik(predstavnik delničarja),

Matjaž Kovačič, namestnik predsednika(predstavnik delničarja),

Nataša Prah, članica(predstavnica delničarja),

Manja Skernišak, članica(predstavnica delničarja),

Edi Kosi, član(predstavnik delavcev ZM d. d.),

Branko Tekmec, član (predstavnik delavcev ZM d. d.).

V letu 2006 se je Nadzorni svet družbe sešel na še-stih rednih sejah in opravil eno korespondenčno sejo ter pri izvajanju zakonskih in statutarnih pooblastil za nadzorstvo nad vodenjem poslov družbe v skrbi za zakonitost in ekonomičnost njenega poslovanja med drugim:

1. NA PODROČJU NADZORA NAD VODENJEM IN ZAKONITOSTJO POSLOVANJA DRUŽBE:

• skladno s projekcijo poslovanja ZM d. d., za ob-dobje 2002–2011 sprejel poslovno politiko in fi-nančni načrt družbe za leto 2006 ter načrt izva-janja kontrolinga BSC – uravnoteženega sistema kazalnikov ZM d. d., za leto 2006;

• sproti spremljal poslovanje družbe s pomočjo trimesečnih poročil strokovnih služb ZM d. d. (v

obliki primerjalnih podatkov za isto obdobje prejš-njega poslovnega leta), o: • gibanju skupne kosmate zavarovalne premije

in po posameznih poslovnih enotah družbe;• gibanju izplačil zavarovalnin oziroma odškod-

nin – skupaj in po posameznih poslovnih eno-tah družbe in v zvezi s tem obravnaval anali-zo strokovnih služb družbe o slabih škodnih rezultatih v obdobju I-VI/2006 ter ukrepih za odpravo le-teh;

• izvajanju programa in uspešnost ukrepov za iz-boljšanje trženja življenjskih zavarovanj ZM d. d.;

• obratovalnih stroških;• obravnaval in sprejel letno poročilo Uprave druž-

be za poslovno leto 2005 in podal mnenje k temu letnemu poročilu ter poročilu pooblaščenega aktu-arja in Službe notranjega revidiranja za poslovno leto 2005 ter oblikoval predloge sklepov in sklical redno letno skupščino delničarjev ZM d. d.;

• obravnaval periodične računovodske izkaze,• obravnaval poročilo uprave družbe o opravljenem

davčnem pregledu v okviru davčnega inšpekcij-skega nadzora davka od dobička pravnih oseb za obdobje od 1. 1. do 31. 12. 2004 ter davkov in prispevkov od plač in drugih osebnih prejemkov za obdobje od 1. 1. do 31. 12. 2004.

• obravnaval predlog in podprl začetek aktivnosti za vlaganje v zavarovalni trg Republike Hrvaške in naložil upravi družbe redno poročanje o tem;

• obravnaval medletna pisma revizijske družbe BDO – EOS Revizija, d. o. o., iz Ljubljane Upravi družbe, zlasti v delu, ki se nanaša na revizijo za-ključnih računovodskih izkazov;

• prek poročil strokovnih služb družbe sproti sprem-ljal potek priprav na prevzem evra v ZM d. d.

2. NA PODROČJU NOTRANJEGA REVIDIRANJA V DRUŽBI:

• sprejel poročilo o opravljenem revidiranju v letu 2005 in potrdil program dela Službe notranjega revidiranja za leto 2006;

• obravnaval poročila Službe notranjega revidira-nja za četrtletna obdobja leta 2006.

19

Dogodki, ki sozaznamovali leto 2006 ... na področju kadrovanja:

• 28. februarja ZM zapusti Zlatko Keber, ki je oprav-ljal naloge direktorja PE Koper; 1. 5. 2006 prevza-me funkcijo direktorja PE Koper Iztok Rolih;

• 1. 11. 2006 postane Tomislav Ćaćić izvršilni di-rektor Sektorja zavarovalne tehnologije osebnih zavarovanj (do tega datuma je opravljal naloge vršilca dolžnosti);

• 12. 10. 2006 postane David Kastelic novi član uprave ZM;

• na dan 31. 12. 2006 zaposluje ZM 858 delavcev, od tega 221 zastopnikov in 637 internih delav-cev;

... na področju komunikacije in inovativnosti:

• Izpeljali smo okoljski natečaj Zojini zeleni zem-ljevidi, ki smo ga pripravili za slovenske osnov-nošolce, da bi med njimi in širšo javnostjo dvig-nili zavednost o okoljski problematiki in pomenu ohranjanja naravnega okolja ter prejeli 240 zem-ljevidov.

• Nagradna igra “Naj napovedovalec” ZM in hokej-skega kluba HDD Zavarovalnica Maribor Olimpija je zmagovalca Sama Boleta popeljala na ogled hokejske tekme NHL v Ameriko.

• V nagradni igri “Naj komentator” so udeležen-ci tekmovali v komentiranju nogometnih tekem, zmagovalec Nik Heler pa si je ogledal tekmo lige prvakov v Angliji.

• Kot eden glavnih pokroviteljev smo sodelovali v resničnostnem šovu Dirka.

• NK Maribor in ZM sta sklenila pogodbo o general-nem pokroviteljstvu.

• V Ljutomeru smo izpeljali projekt »Varujmo vodne vire z Zavarovalnico Maribor«, ki je nadgradnja preteklih okolijskih projektov »Varujmo oljke z Za-varovalnico Maribor« in »Zojini zeleni zemljevidi« in odprli tri pešpoti med prleškimi vodnimi viri.

• Zavarovalnica Maribor in SNG Maribor sodelujeta tudi v novi gledališki sezoni.

• Postali smo pilotsko podjetje slovenskega mo-dela certificiranja za »Družini prijazno podjetje« v razvojnem partnerstvu »Mladim materam/druži-nam prijazno zaposlovanje«.

• ZM že 13. pokrovitelj Glasbenega septembra.• Minister za finance dr. Andrej Bajuk se je srečal

z Dragom Cotarjem in njegovimi sodelavci; pogo-vor je tekel tudi o vlogi ZM pri oblikovanju finanč-nih stebrov.

• Ministrstvo za šolstvo in šport in ZM sta podpisala pogodbo o zavarovanju – Zavarovalnica Maribor je v sklopu krovne zavarovalne police zavarovala 162 neposrednih zavarovancev.

• Tudi v tem letu je bila Zavarovalnica Maribor zlati pokrovitelj Gazele 2006

• Srečko Čebron, namestnik predsednika uprave ZM, je konec oktobra postal predsednik upravne-ga odbora zavarovalnice Dukagjini na Kosovem.

• Nadaljevanje projektov »Naj podjetniške diplom-ske naloge« z Ekonomsko-poslovno fakulteto v Mariboru in Ekonomsko fakulteto v Ljubljani;

• Podpis pokroviteljske pogodbe s slovenskim smučarskim reprezentantom Alešem Gorzo, s katerim je ZM sklenil naložbeno življenjsko zava-rovanje Prizma.

• Našim življenjskim zavarovancem smo tudi v letu 2006 pripisali dobiček.

• Podpis pogodbe s časopisno družbo Dnevnik – ZM zavaruje njegove bralce, za imetnike kartic Dnevnik American Express pa je pripravljeno tudi žrebanje z atraktivnimi nagradami.

• ZM in Festival Lent tudi letos "z roko v roki".• Na Ptuju odprtje poslovnih prostorov hčerinskega

podjetja ZM Finada, ki se bo ukvarjalo s trženjem življenjskih zavarovanj.

• ZM tudi letos prevzame pokroviteljstvo 40. Boršt-nikovega srečanja, tradicionalnega slovenskega gledališkega festivala.

... nova zavarovanja, ki smo jih ponudili trgu:

• ZM je v sodelovanju s Carglassom ponudila svo-

jim zavarovancem novo zavarovanje Avto Šipa Asistenca.

• Svojim zavarovancem smo ponudili nov sklad Hedge Valutni, ZM Prizma Plus s skladom DWS FlexPension 2016 zagotavlja tudi neto vplačano glavnico in enkrat že dosežen donos.

Dogodki, ki so zaznamovalidogajanje v Sloveniji:

• V veljavo stopa leta 2004 sprejeti zakon o trgovi-ni, katerega veljava pa je bila do zdaj zadržana. (januar 2006).

• Skupščina Vzajemne podprla preoblikovanje in upravi naložila, da čim prej pridobi dovoljenje AZN (februar 2006).

• Minister brez listnice za razvoj Jože P. Damijan odstopil (marec 2006).

• Na posvetovalnem referendumu volivci podprli ustanovitev petih občin – Rečice ob Savinji, Šen-truperta, Gorij, Loga - Dragomerja in Svetega Ju-rija v Slovenskih goricah (april 2006).

• Uveljavitev zakona o odpravljanju posledic dela z azbestom in novele zakona o zdravstvenem var-stvu in zdravstvenem zavarovanju (april 2006).

• V organizaciji ŠOS v Ljubljani potekal množični opozorilni shod Črna sreda, s katerim so opo-zorili na slabšanje socialnega položaja šolajoče se mladine ter negativne posledice načrtovanih vladnih gospodarskih in socialnih reform (april 2006).

• Slovenski šolski sistem je čas pred maturo pre-tresla najbrž največja afera do zdaj, ko so se v javnosti predčasno pojavili 3. del izpitne pole pri psihologiji ter vsebina 2. dela izpitne pole iz nem-škega jezika (gre za slušni del maturitetnega te-sta) (maj 2006).

• Ustavno sodišče zadržalo Virantovo plačno refor-mo (maj 2006).

• Leto 2006 je zaznamovala 15. obletnica samo-stojne države, ki se je »rodila« 25. junija 1991 (junij 2006).

• Nakup oklepnikov razdelil javnost (junij 2006).• Uveljavitev novele zakona o medijih (junij 2006).


• Minister za zdravje Andrej Bručan je v začet-ku avgusta s podjetjem Soča Oprema podpisal 336 milijonov tolarjev vredno pogodbo o dobavi in montaži 18 operacijskih miz za štiri slovenske bolnišnice in onkološki inštitut (avgust 2006).

• Na četrtih lokalnih volitvah v Sloveniji po osamo-svojitvi države v letu 1991 (prve lokalne volitve po reformi lokalne samouprave so bile leta 1994, ko je bilo 147 občin) je 22. 10. nekaj več kot 1,6 milijona volilnih upravičencev volilo 210 županov občin ter 3.382 svetnikov v mestnih in občinskih svetih (oktober 2006).

• Napetosti med romsko družino in večinskim pre-bivalstvom Ambrusa izzvale več incidentov. (no-vember 2006).

• SNS napovedal, da bo začel aktivnostmi za vlo-žitev interpelacije zoper ministra za delo, družino in socialne zadeve Janeza Drobniča (november 2006).

• Na zahtevo NSi so se pred izredno sejo DZ, na kateri naj bi 1. 12. obravnavali predlog za razre-šitev ministra za delo, družino in socialne zade-ve Drobniča, sešli predsedniki koalicijskih strank – še predtem se je Janša srečal s poslanci NSi in z njenim predsednikom, s finančnim ministrom Andrejem Bajukom (december 2006).

Dogodki, ki so zaznamovalidogajanje po svetu:

• V priporu haaškega Mednarodnega sodišča za vojne zločine na območju nekdanje Jugoslavi-je je naravne smrti umrl nekdanji jugoslovanski in srbski predsednik Slobodan Milošević (marec 2006).

• Črna gora se je na referendumu odločila za loči-tev od Srbije in izstop iz državne skupnosti SČG, že dober mesec pozneje pa je postala 192. člani-ca ZN (maj 2006).

• Svetovna organizacija je brez težav dobila na-slednika generalnega sekretarja Kofija Annana, ki se mu bo drugi petletni mandat iztekel konec leta. To je postal zunanji minister Južne Koreje Ban Ki Mun (oktober 2006).

• Zveza Nato prevzela nadzor nad celotnim Afgani-stanom.

• Osrednji politični dogodek leta 2006 v ZDA so bile volitve sredi predsedniškega mandata, na katerih je opozicijski demokratski stranki uspelo prevze-ti večino v obeh domovih ameriškega kongresa (november 2006).

Dogodki po datumubilance stanja Zavarovalnica Maribor pristopa k ustanovitvi zavaro-valnice v Republiki Hrvaški (ena za življenjska in ena za druga zavarovanja).

22 / Letno poročilo Zavarovalnice Maribor / 06 / Poročilo o poslovanju Zavarovalnice Maribor za leto 2006

02Pl

emen

ita id

eja,

ki v

odi n

aše

delo

, je

pom

agat

i lju

dem

v n

esre

či

23

Poročilo o poslovanjuZavarovalniceMariborza leto 2006

Poslovna usmeritev ZMPoslanstvo, vizija in vrednote

Naše poslanstvo je dosegati uspešnost na vseh področjih poslovanja in s tem izpolniti pričakovanja lastnikov, zaposlenih in družbe kot celote. Ustvarja-ti dobiček in s tem razvoj podjetja v smislu širjenja ponudbe storitev. Ustvarjati »participativno podjetni-ško kulturo«, ki zaposlenim omogoča, da se pri svo-jem delu in v svojem podjetju dobro počutijo in delo opravljajo z veseljem ter kakovostno. Kulturo, ki za-poslene navdušuje s skupinskim delom, z možnostjo vključevanja v proces poslovanja in s sodelovanjem pri ustvarjanju svojega poslanstva. Zaposlenim za-gotavljati primerno nagrajevanje in možnost napre-dovanja.

Plemenita ideja, ki vodi naše delo, je pomagati lju-dem v nesreči, kar ponazarja tudi naš slogan: "Življenje gre naprej in mi z vami".

Naše vrednote predstavljajo skrb za okolje, v kate-rem živimo in poslujemo – skrb za naše partnerje, stranke in seveda zaposlene, ki s svojim strokovnim znanjem, z izkušnjami in s sposobnostmi soustvarja-jo uspešnost podjetja in oblikujejo njegovo pozitivno podobo v okolju.

Naša vizija je postati slovenska zavarovalnica z naj-višjo kakovostjo storitev, merjeno z zadovoljstvom naših zavarovancev in zavarovalnica s pripadnimi in z zadovoljnimi zaposlenimi.

Naše poslanstvo je uspešnost na vseh področjih po-slovanja. S tem bomo izpolnili pričakovanja lastnikov, zaposlenih in tudi družbe. Želimo ustvariti dobiček in s tem razvoj podjetja v smislu širjenja ponudbe stori-tev, za zaposlene pa zagotoviti primerne nagrade ter možnost napredovanja.

Temeljni cilji za leto 2007

Naložbena življenjska zavarovanja

V letu 2007 načrtujemo:• uvedbo dodatnih zanimivih vzajemnih skladov pri

naložbenih zavarovanjih; • ponovili bomo prodajne akcije enkratnih naložbe-

nih zavarovanj; • dopolnili zavarovanje Modra jesen z dodatnimi

riziki; • spremenili bomo produkte klasičnih mešanih živ-

ljenjskih zavarovanj.

Cilj v letu 2007 je povečanje prodaje in branjenje trž-ne pozicije na slovenskem trgu.

Branjenje tržne pozicije na slovenskem trgu je mo-goče s kontinuiranim delom univerzalne prodajne mreže, s sodelovanjem z lastnimi – ekskluzivnimi agencijami in s samostojnimi podjetniki ter z gradnjo mreže novih agencij, specializiranih za trženje živ-ljenjskih zavarovanj, po sistemu »multi level« ali po sistemu »svetovalne« prodaje. Trend je predvsem v smeri slednje.

Kakovost dela prodajnega osebja na področju proda-je življenjskih zavarovanj se odraža v stanju portfelja življenjskih zavarovanj, v trajnosti življenjskih zava-rovanj in v številu preklicanih življenjskih zavarovanj. Najvišjo rast prodaje v letu 2007 načrtujemo v okviru agencij (d. o. o.). Kar 70 odstotkov načrtovane pre-mije novih zavarovanj odpade na agencije. S tem ta prodajni kanal precej pridobiva na teži in veljavi.


Kot vsako leto bomo tudi v letu 2007 pripravili šolsko akcijo nezgodnega zavarovanja otrok.

Veliko pozornosti bomo v letu 2007 namenili sprem-ljanju in urejanju finančnih kartic kolektivnih nezgod-nih zavarovanj.


Iz leta v leto nam raste število ljudi, ki premijo za ko-lektivno nezgodno zavarovanje plačuje z neposred-no obremenitvijo ali položnico.

Turističnim agencijam bomo ponudili sklepanje Turi-stičnega zavarovanja z asistenco v tujini prek inter-neta. Avtomobilska zavarovanja

Konec leta 2006 smo Zavarovanju odgovornosti pri uporabi motornih vozil dodali pravno zaščito vozni-škega dovoljenja in s tem ustvarili pomembno kon-kurenčno prednost. Nadaljevali bomo obveščanje javnosti o novostih na področju avtomobilskih za-varovanj – z obveščanjem prek medijev, novinarskih konferenc, jumbo plakatov, ob tem pa skrbeli za ne-nehno izobraževanje zastopnikov o konkurenčnih prednostih naših produktov.V letu 2007 bomo vzpostavili možnost sklenitve AO zavarovanja (obnova) preko interneta.


• nadaljevali bomo preverjanje zaznavanja zava-rovancev o produktu individualnih premoženjskih zavarovanj OPA! in drugih premoženjskih zava-rovanjih (raziskave zadovoljstva zavarovancev, odzivi s terena naših prodajalcev, osebna komu-nikacija ...);

• prenovili oz. dopolnili produkt OPA! z novimi riziki, višjimi zavarovalnimi vsotami za zavarovanje ob-jektov, prav tako pa smo prenovili rizik "osebna odgovornost" in "odgovornost iz posesti";

• nudili pomoč prodajni mreži v smislu raziskave trga in informacij o aktivnostih konkurence in nje-ni ponudbi;

• prednost bo nadaljevanje izobraževanja za pro-dukta PPZ (podjetniško-premoženjsko zavarova-nje) in OPA! (individualno premoženjsko zavaro-vanje z osebno in s pravno asistenco). V obeh primerih bo šlo za obnovitvene delavnice, kjer bo največ pozornosti namenjene prodajnim vešči-nam in tehnikam prodaje;

• na področju likvidacije škod bomo v letu 2007 na-daljevali s projektom elektronske oblike škodne-ga spisa za vse premoženjske škode;

• na čim več škodnih področjih bomo vnesli sistem asistence, izboljšali ažurnost in strokovnost likvi-dacije, skrajšali čas likvidacije in zmanšali pogo-stost pritožb in tožb:

• zadržali oz. celo nekoliko znižali bomo višino pov-prečne škode.

Pregled poslovanja ZMv letu 2006 Življenjska zavarovanja

V letu 2006 smo v skupini življenjskih zavarovanj:• začeli tržiti enkratno naložbeno življenjsko zava-

rovanje Prizma FlexPension Plus, ki je potekalo v treh prodajnih akcijah;

• uspešno začeli projekt bancassurance in presegli zastavljene načrte;

• začeli tržiti naložbeno življenjsko zavarovanje Pri-zma Junior FlexPension;

• izdani so bili novi pogoji za življenjska zavarovanja;• s 1. 7. 2006 smo ponudili možnost dodatnega

nezgodnega zavarovanja za upravičenca pri pro-duktih Prizma Junior in Zlati ključ.


Nezgodna zavarovanja so na premijski strani v pri-merjavi z istim obdobjem predhodnega leta dosegla 7-odstotno rast. V mesecu juniju smo izpeljali po-sebno akcijo za šolska nezgodna zavarovanja, ime-novano Zvesti zavarovanci, kjer smo z neposredno pošto naslovili vse naše lanskoletne zavarovance in jim ponudili pod še ugodnejšimi pogoji sklenitev šol-skega zavarovanja za naslednje šolsko leto. Izplen je bil cca 20-odstotni, kar je nad pričakovanim, akcija se je nadaljevala v mesecu septembru in je bila po-daljšana do konca leta.

• S 1. 7. 2006 so stopili v veljavo novi Splošni po-goji za nezgodno zavarovanje oseb;

• S 1. 7. 2006 smo izdali novo okrožnico za sklepa-nje nezgodnih zavarovanj, kjer smo zavarovalne vsote in premije že navajali v EUR in zastopni-kom priporočili sklepanje polic v evrih;

• V mesecih maju in juniju smo pripravili šolsko ak-cijo za zveste zavarovance, kjer smo zavarovan-cem iz predhodnega šolskega leta ponudili skle-nitev zavarovanja v mesecu juniju z 10-odstotnim popustom;

25

• S 1. 10. 2006 smo spremenili Posebne pogoje za skupinsko nezgodno zavarovanje;

• Od sredine meseca avgusta do 22. 12. 2006 je potekala klasična šolska akcija nezgodnega za-varovanja otrok, dijakov in študentov;

• S 24. 4. 2006 je stopili v veljavo nov cenik za Turi-stično zavarovanje z asistenco v tujini in novi po-goji.


Avtomobilska zavarovanja

Na področju avtomobilskih zavarovanj smo dosegli zastavljeni načrt oz. je le-ta bil presežen za 0,9 % oz. je bila realna rast v primerjavi s predhodnim letom 7,1 %.

Na področju AO-zavarovanj je bila dosežena rast glede na predhodno leto za 4,3 % oz. smo načrt do-segli 98,9 %. Komadno smo glede na predhodno leto dosegli rast v velikosti 3,5 %.

Zavarovanja AK: rast prodaje kasko zavarovanj je bila glede na predhodno leto dosežena v višini 14,4 %, kar pomeni doseganje načrtovane realizacije oz. preseganje načrta za 6,4 %, hkrati pa se je tudi ko-madna prodaja teh zavarovanj dvignila in dosegla rast v višini 6,2 %, kar pomeni doseganje načrta.

Zavarovanja AO+: dosežena je rast v višini 1,2 % glede na predhodno leto, kar pomeni za 4,9 % za-ostajanje za načrtom, hkrati pa je bila dosežena 4,6-odstotna realna rast na komadnem segmentu.

Na splošno je bila prodaja avtomobilskih kasko za-varovanj v letu 2006 nadpovprečno uspešna, saj so bili vsi zadani načrti, kljub nenehno večji in ostrejši konkurenci izpolnjeni; nekoliko manj uspešna pa je bila le prodaja zavarovanj AO+, ki pa se je v drugi polovici leta izboljšala.

Premoženje – civil

V to kategorijo sodijo individualna premoženjska za-varovanja (IPZ – OPA!), ki jih sklepajo naši prodajalci na terenu predvsem na področju zasebnega sektorja. V prvem kvartalu leta 2006 smo glede na predhodno leto pri policah tipa 604 – OPA dosegli 8-odstotno rast premije in 2-odstotno rast komadov. Dejstvo je, da ta podatek ni realen, saj smo morali zaradi načina dela veliko polic tipa 604 spremeniti v police tipa 605, pri katerih pa je dosežena realna rast premije v višini 52 % in števila zavarovanj za 52 %.

Produkt IPZ – OPA je bil v letu 2005 izboljšan, tako da se po kakovosti in ceni lahko primerja s konkuren-co, saj smo mu dodali osebno in pravno asistenco ter povišali zavarovalne vsote za odgovornost. Izboljšan produkt je bil uveden na trg meseca junija 2005, ko smo začeli tudi enomesečno promocijsko kampanjo, ki smo jo aprila 2006 ponovili. Dejstvo je, da smo tako postali veliko bolj prisotni na slovenskem trgu.

Premoženje – industrija

Na tem področju smo dosegli rast glede na predhod-no leto v višini 8,6 %, kar pomeni 6,3-% preseganje zastavljenega načrta.

PPZ – premoženjska poslovna zavarovanja

Leta 2006 smo na tem segmentu dosegli realno rast na premijski strani v višini 52 %, kar pomeni 14,6-% rast prek načrta. Kot je bilo omenjeno pri produktu OPA, je rast PPZ tudi na račun zavarovanj OPA!, saj smo vsa individualna zavarovanja, kjer so lastniki podjetja oz. pravne osebe, prekategorizirali v produkt PPZ. Sam omenjeni produkt je kakovosten in konku-renčen na trgu, zato ga lahko prodajamo brez nekih posebnih težav. V toku leta 2006 je bil omenjeni iz-delek še dopolnjen, saj smo mu dodali neke nove, dodatne rizike (npr. šomaž) in za pomoč – podporo prodaji naredili novo prodajno mapo.

Odgovornostna zavarovanja

Rezultati za leto 2006 so pozitivni, saj je bila doseže-na 6,1-odstotna realna rast oz. presežen je bil načrt v višini 3,3 %. To je posledica uvedbe novega cenika na tem področju v začetku leta 2006 in poenostavitve tega produkta.

Aktivnosti, ki so bile izpeljane:• v mesecu januarju je bila opravljena predstavitev

omenjenega produkta vodjem prodaj, poslovnim referentom in vodjem ZE, ki so se nadaljevale v teku celotnega leta;

• v mesecu februarju so bile izvedene še dodatne 3 delavnice za vodje prodaj in vodje ZE;

• na osnovi interesa posameznih PE smo izvedli v posameznih mesecih dodatne delavnice po PE za civilno odgovornost.

V mesecu juniju smo vodjem ZE in vodjem prodaje skupaj s SZTPZ predstavili novi produkt za opremo v leasingu in s tem namenom pripravili tudi dve de-lavnici.

V letu 2006 smo sodelovali z različnimi prodajnimi centri in tam promovirali naše produkte. Načrtujemo pa tudi predstavitve na sejmih, kjer bomo prednostno predstavljali določen produkt – odvisno od vsebine samega sejma (OPA, Kasko produkt ali PPZ-pro-dukt).Veliko energije smo vložili tudi v pridobivanje novih prodajalcev – predvsem agencij z nedomicilnih po-dročij, kjer so vidni določeni rezultati (PE KP, PE KR).

V letu 2006 smo nadaljevali projekt pridobivanja mehkih znanj o prodaji za vodje ZE in vodje prodaj s pomočjo izvajalca Janeza Hudovernika. Na osnovi tovrstnega izobraževanja so vodje ZE in vodje prodaj dolžni pridobljeno znanje prenašati na svoje proda-jalce v smislu coachinga tako za premoženjska kot življenjska zavarovanja.


V splošnem je bilo leto 2006 namenjeno dodatnemu usposabljanju in pridobivanju znanja vodjem ZE, ki naj bi ga prenašali na svoje prodajalce. Dejstvo je, da smo se v letu 2006 ogromno ukvarjali z avtomo-bili, saj je avtomobilski zavarovalni trg vse prej kot lahek, saj se nenehno pojavljajo različne dampinške ponudbe.

27

Gibanje tržnega deleža

Slovenske zavarovalnice so v letu 2006 zbrale 413,5 mrd. kosmate premije premoženjskih in življenjskih zavarovanj, kar je 11,5 odstotka več kot v letu 2005.

Zap. št. ZAVAROVALNE VRSTE 12-2002 12-2003 12-2004 12-2005 12-2006

1 NEZGODNO ZAVAROVANJE 16,52 % 17,66 % 18,25 % 17,43 % 17,27 %

2 ZDRAVSTVENO ZAVAROVANJE

3 ZAVAROVANJE KOPENSKIH MOTORNIH VOZIL 21,75 % 22,35 % 21,88 % 21,43 % 22,01 %

4 ZAVAROVANJE TIRNIH VOZIL

5 LETALSKO ZAVAROVANJE 3,68 % 1,16 % 16,45 % 9,51 % 33,89 %

6 ZAVAROVANJE PLOVIL 2,43 % 6,93 % 9,34 % 10,49 % 15,69 %

7 ZAVAROVANJE PREVOZA BLAGA 5,87 % 5,46 % 5,91 % 6,45 % 7,85 %

8 ZAVAROVANJE POŽARA IN ELEMENTARNIH NESREČ 14,76 % 14,17 % 14,68 % 14,97 % 9,89 %

9 DRUGO ŠKODNO ZAVAROVANJE 16,29 % 15,41 % 15,55 % 17,05 % 21,92 %

10 ZAVAROVANJE ODGOVORNOSTI PRI UPORABI MOTORNIH VOZIL 17,98 % 19,19 % 19,54 % 19,47 % 19,68 %

11 ZAVAROVANJE ODGOVORNOSTI PRI UPORABI ZRAKOPLOVOV 1,67 % 1,97 % 3,17 % 3,55 % 8,77 %

12 ZAVAROVANJE ODGOVORNOSTI PRI UPORABI PLOVIL 1,19 % 3,76 % 7,07 % 8,77 % 12,17 %

13 SPLOŠNO ZAVAROVANJE ODGOVORNOSTI 10,15 % 9,40 % 10,27 % 11,74 % 11,51 %

14 KREDITNO ZAVAROVANJE 9,07 % 4,80 % 4,33 % 5,62 % 8,05 %

15 KAVCIJSKO ZAVAROVANJE 0,61 % 1,99 % 4,30 % 7,71 % 4,31 %

16 ZAVAROVANJE RAZLIČNIH FINANČNIH IZGUB 14,20 % 11,55 % 9,88 % 11,49 % 8,01 %

17 ZAVAROVANJE STROŠKOV POSTOPKA 4,78 % 3,94 % 15,46 % 16,89 %

18 ZAVAROVANJE POMOČI 44,89 % 52,89 % 51,77 % 51,62 % 35,74 %

SKUPAJ PREMOŽENJSKA ZAVAROVANJA 11,49 % 12,02 % 12,66 % 13,07 % 13,00 %

ŽIVLJENJSKA ZAVAROVANJA 16,64 % 14,94 % 10,79 % 10,06 % 10,41 %

SKUPAJ VSA ZAVAROVANJA (I + II) 12,66 % 12,72 % 12,11 % 12,17 % 12,19%

Skupaj ( I + II) brez sk. 2 (zdravstvena zavarovanja) 16,78 % 16,58 % 15,11 % 14,93 % 15,15 %

Skupaj I brez sk. 2 (zdravstvena zavarovanja) 16,85 % 17,32 % 17,61 % 17,76 % 18,17 %

Koncentracija v zavarovalniškem sektorju je na raz-meroma visoki ravni. Tržni delež največje zavaroval-nice glede na zbrano premijo je 38,2-odstoten, dru-ga največja zavarovalnica pa ima 13,5-odstotni tržni delež.

Zavarovalnica Maribor – delež v zavarovalni vrsti


Pregled zavarovalnih vrst,ki predstavljajo 94,8 % portfelja

V Zavarovalnici Maribor je samo šest zavarovalnih vrst, ki so v letu 2006 predstavljale kar 94,8 % zbrane bruto premije. Le-te so:

• nezgodna zavarovanja;• kasko zavarovanja cestnih vozil;• požarna zavarovanja in zavarovanje elementar-

nih nesreč;• druga premoženjska zavarovanja;• zavarovanja odgovornosti cestnih vozil;• življenjska zavarovanja.


V letu 2006 je ZM z nezgodnimi zavarovanji zbrala4,2 milijarde SIT.

Glede na leto 2005 znaša stopnja rasti 3,6 %.

Zbrana premija nezgodnih zavarovanj v ZM pred-stavlja 17,3 % celotne zbrane premije nezgodnih za-varovanj na zavarovalniškem trgu.

Kasko zavarovanja cestnih vozil

Zbrana premija iz kasko zavarovanj cestnih vozil znaša v ZM 8,8 milijarde SIT.

V letu 2006 je znašala stopnja rasti 14,4 %; doseže-na je bila tudi z aktivnejšo ponudbo na avtomobilskih sklepalnih mestih in zaposlovanjem novih zastopni-kov ter s ponudbo novega kasko paketnega zavaro-vanja (Modri kasko).

Zbrana premija ZM tako predstavlja 22 % zbrane premije kasko zavarovanj cestnih vozil na zavaroval-niškem trgu.

Požarna zavarovanja inzavarovanja elementarnih nesreč

V letu 2006 je ZM s požarnimi zavarovanji in zavaro-vanji elementarnih nesreč zbral 1,74 milijarde SIT.

Zbrana premija iz požarnega zavarovanja je bila v letu 2006 večja kot v preteklem letu, in sicer za 5,9 %.

Zbrana premija ZM iz požarnih zavarovanj in zavaro-vanj elementarnih nesreč predstavlja 9,9 % zbrane premije na zavarovalniškem trgu.

Druga premoženjska zavarovanja

Zbrana premija drugih premoženjskih zavarovanj znaša za leto 2006 v ZM 4,59 milijarde SIT.

V letu 2006 je bila zbrana premija glede na preteklo leto višja za 12 %.

Zbrana premija ZM iz drugih premoženjskih zavaro-vanj predstavlja 21,9 % zbrane premije premoženj-skih zavarovanj na zavarovalniškem trgu.

Zavarovanja odgovornosti cestnih vozil

Zavarovanja iz odgovornosti cestnih vozil so zbrala 14,9 milijarde SIT premije v letu 2006.

V letu 2006 je bila zbrana premija iz zavarovanja od-govornosti cestnih vozil v ZM kar za 4,5 % višja kot v preteklem letu.

Zbrana premija iz zavarovanja odgovornosti cestnih vozil v ZM predstavlja 19,7 odstotka zbrane premije na zavarovalniškem trgu.


Zbrana premija življenjskih zavarovanj je 13,5 milijar-de SIT v letu 2006, kar je 20,9 % več kot v letu 2005. Tržni delež ZM med klasičnimi zavarovalnicami brez

pokojninskih zavarovanj je 13,5, kar je za 0,3 % višji tržni delež kot v letu 2005.

Analiza poslovanja


Dosežena zavarovalna kosmata premija v letu 2006 znaša 13.749.838.808 tolarjev.

Na slovenskem trgu življenjskih zavarovanj je ZM na drugem mestu. Življenjska zavarovanja ZM po-nujamo zavarovancem s pomočjo redno zaposlenih zastopnikov, agencij in samostojnih podjetnikov. Ne-kaj zavarovanj se sklene tudi na sedežih podružnic, predstavništev in zastopstev. V letu 2006 smo v so-delovanju z Novo KBM uspešno vzpostavili prodajno pot bančnega zavarovalništva.Na področju življenjskih zavarovanj je bila v letu 2006 dosežena letna premija od prodaje novih zavarovanj v višini 1.982,3 mio. SIT, kar predstavlja 115,9 % za-stavljenega načrta. Na področju nove letne premije življenjskih zavarovanj smo presegli realizacijo iz leta 2005 za 64 %.

V letu 2006 se je tržni delež ZM na področju življenj-skih zavarovanj povečal s 13,2 % na 13,5 %.

Zavarovancem smo ponudili novo obliko enkratnega naložbenega življenjskega zavarovanja v okviru dveh trženjskih akcij – Prizma FlexPension Plus in Prizma Plus. Tovrstno zavarovanje je namenjeno predvsem varčevanju in ob glavnici zagotavlja tudi enkrat že dosežene donose. Za uspešen prodor tovrstnih za-varovanj na trgu je vzrok v ugodni davčni klimi.

Za pridobitev najmlajših zavarovancev pa smo v letu 2006 predstavili slovenskemu trgu tudi samostojno naložbeno življenjsko zavarovanje Prizma Junior, ki lahko služi kot štipendijsko zavarovanje.

Za redno zaposlene zastopnike velja standard mini-malne mesečne produkcije. Načrtno se zaposlujejo novi zastopniki, ki poudarjeno prodajajo življenjska

29

zavarovanja. Z organizatorji se redno opravljajo raz-govori glede produkcije življenjskih zavarovanj. Naj-boljši zastopniki prejmejo razpisane nagrade v obliki reklamnega gradiva in potovanj. Razpisane nagrade pa prejmejo tudi agencije in samostojni podjetniki.


Dosežena zavarovalna kosmata premija v letu 2006 je 36.908.039.134 tolarjev.

Prodaja premoženjskih zavarovanj v Zavarovalnici Maribor poteka po ustaljenih prodajnih poteh, ki za-jemajo:

• univerzalno mrežo zavarovalnih zastopnikov;• zavarovalne komercialiste;• zavarovalnozastopniške agencije;• zavarovalne posrednike (brokerje);• podružnice;• predstavništva;• zunanja sklepalna mesta;• internetno prodajo.

Prednosti in ugodnostipo zavarovalnih vrstah


Prednost ZM na področju življenjskih zavarovanj je njihova stroškovna učinkovitost v primerjavi s konku-renco. Pri večini življenjskih zavarovanj je mogoče priključiti tudi dodatno nezgodno zavarovanje. V okvi-ru mešanega življenjskega zavarovanja Zlata nalož-ba in naložbenega življenjskega zavarovanja Prizma lahko zavarovanci priključijo dodatno zavarovalno jamstvo za primer nastanka hujše bolezni. Pri nalož-benih življenjskih zavarovanjih pa v primeru izbora skladov FlexPension upravljavec (DWS Investments iz skupine Deutsche Bank) zavarovancem zagotavlja izplačilo glavnice in enkrat že dosežen donos.


Produkti premoženjskih zavarovanj Zavarovalnice Maribor so dobro prepoznavni na slovenskem zava-rovalniškem trgu. Za produkte premoženjskih zava-rovanj so značilne konkurenčne zavarovalne podlage in ažurna likvidacija škod. Ob zavarovanju premože-nja smo zavarovancem tudi v letu 2006 ponujali za-varovanje pravne zaščite in osebne asistence (OPA!) Zraven omenjenega produkta smo lani trgu ponudili prenovljeni produkt za mala in srednja podjetja, ime-novan Podjetniško premoženjska zavarovanja, ki je paketni produkt; stranka lahko zavaruje s pomočjo tovrstnega zavarovanja vse svoje premoženje na novo vrednost.

Ciljne skupineza posamezne vrste zavarovanj

ZM je univerzalna zavarovalnica, ki nudi vse vrste zavarovanj vsem strukturam zavarovancev. Če po-gledamo pomembnejše zavarovalne vrste, lahko vi-dimo sledeče:• nezgodna zavarovanja: namenjena so zaposle-

nim, predšolskim in osnovnošolskim otrokom, dijakom in študentom, družinam in članom zdru-ženj, društev ipd;

• požarna zavarovanja: naši produkti za požarna zavarovanja so namenjeni tako individualnim strankam kot podjetjem in obrtnikom. Namenjeni so vsem, ki razpolagajo s kakršnim koli premože-njem;

• avtomobilska zavarovanja: namenjena so lastni-kom motornih vozil, torej zavarovancem, starej-šim od 18 let – ko si pridobijo vozniško dovoljenje ali so lastniki motornega vozila;

• kmetijska zavarovanja: namenjena so tako indivi-dualnim lastnikom kmetij kot tudi zadrugam, kom-binatom oz. podjetjem, ki se ukvarjajo s kmetijsko dejavnostjo;

• življenjska zavarovanja: tržimo produkte, ki so namenjeni otrokom od rojstva pa vse do upoko-jencev, prav tako pa tržimo tako mešana kot na-ložbena življenjska zavarovanja; najobsežnejša

ponudba produktov je za ciljno skupino od 25 do 60 let.

Poslovanje s pravnimi osebami

Za poslovanje s pravnimi osebami skrbijo predvsem naši prodajalci (agencije, s. p.-ji oz. druge posred-niške hiše) s pomočjo poslovnih referentov, ki pro-dajalcem in strankam pomagajo s svetovanjem pri prodaji.

Zavarovalni komercialisti so v Zavarovalnici Maribor zadolženi za trženje zavarovanj večjim podjetjem, ki Zavarovalnici Maribor predstavljajo pomembne po-slovne partnerje.

Zavarovalni posredniki (brokerji) so od posameznih podjetij pooblaščeni za zastopanje pri sklepanju za-varovanj. Tako podjetjem posredujejo ponudbe Zava-rovalnice Maribor kot tudi konkurenčnih zavarovalnic in jim tudi svetujejo pri izbiri najugodnejšega in naj-primernejšega zavarovanja. Zavarovalni posredniki z zavarovalnico sklenejo pogodbo o proviziji, ki jim pripada za obnovljena ali na novo sklenjena zava-rovanja.

Poslovanje s fizičnimi osebami

Za poslovanje s fizičnimi osebami so odgovorni pro-dajalci na terenu, torej redno zaposleni zastopniki, agencije in s. p.-ji. Vsak prodajalec ima odgovornega neposrednega vodjo, ki poskrbi za strokovno uspo-sobljenost svojih prodajalcev. Če je potrebno, je vod-ja tisti, ki skupaj z zastopnikom obišče stranko in ji obrazloži določeno zavarovalno vrsto.

V letu 2006 je bilo v Zavarovalnici Maribor 221 redno zaposlenih zavarovalnih zastopnikov, ki sestavljajo univerzalno mrežo zavarovalnih zastopnikov Zavaro-valnice Maribor. Prodajno mrežo zraven redno zapo-slenih zastopnikov tvorijo tudi agencije in samostojni podjetniki (skupaj 208) in posebna sklepalna mesta (196).


Načini pospeševanja prodaje

Z različnimi instrumenti pospeševanja prodaje po-skušamo v ZM povečati stopnjo zanimanja za naše storitve, predvsem pa povečati obseg prodaje v trenutno močno konkurenčnem zavarovalniškem okolju. Zavedamo se, da moramo v prvi vrsti misliti predvsem na naše zavarovance in tako z različnimi akcijami popestriti našo obstoječo ponudbo in ne na-zadnje pospešiti prodajo.

Področje življenjskih zavarovanj:• pripravili smo izobraževanja s področja prodaje

osebnih zavarovanj, in sicer v smislu argumenta-cijskih in situacijskih delavnic;

• za vodje zastopniških enot, ki so neposredni motor višje realizacije, smo pripravili posebna iz-obraževanja s področja mehkih znanj prodaje in motiviranja zaposlenih;

• za redne zastopnike kot tudi za pogodbene pro-dajalce smo pripravili stimulativni sistem provizio-niranja in nagrajevanja;

• aktivno smo se začeli ukvarjati z obstoječimi ba-zami zavarovancev;

• pospešeno smo se ukvarjali z agencijami, ki se specializirano ukvarjajo s prodajo življenjskih za-varovanj;

• izvedli smo številna pospeševanja prodaje živ-ljenjskih zavarovanj po trgovskih središčih,

• tržili smo nove za zavarovance zanimive produk-te Prizma, Prizma Junior in Prizma FlexPension, ki so še vedno med najugodnejšimi za zavaro-vanca z vidika primerjave cost-benefit;

• razvili smo nov produkt Modra jesen, ki ga tržijo izbrane specializirane agencije za prodajo živ-ljenjskih zavarovanj;

• izvedli smo dve trženjsko promocijski akciji Pri-zma FlexPension Plus in Prizma Plus. Z obema akcijama smo presegli zastavljene prodajne cilje.

Področje avtomobilskih zavarovanj:

• intenziviranje individualnih pristopov strankam, izvajanje posebnih akcij na posameznih avtomo-bilskih sklepalnih mestih;

• ponudba novega produkta J-AŠA in E-AŠA – gre za avtošipo asistenco –, s katerim smo dosegli znižanje cen produkta in hkrati pozitiven vpliv na sam škodni rezultat;

• izvedba diferenciacije premij za delne kombinaci-je avtomobilskega kasko zavarovanja;

• povišanje cen kasko zavarovanja brez odbitne franšize in znižanje cen za prodajo s franšizami;

• vpeljana nova dodana vrednost na AO-zavarova-nju – zavarovanje vozniškega dovoljenja v sode-lovanju z zavarovalnico Arag;

• nadaljevali smo seznanjanje javnosti o naših no-vostih prek medijev, novinarskih konferenc, jum-bo plakatov;

• izobraževanje zastopnikov o konkurenčnih pred-nostih naših produktov – delavnice za področje avtomobilski kasko produktov.

Področje premoženjskih zavarovanj – civil:

• produkt individualnega premoženjskega zavaro-vanja je bil temeljito dodelan in obogaten z novimi dodanimi vrednostmi, kot sta osebna asistenca in pravna asistenca. S tema dodanima vrednostma smo edini na slovenskem trgu;

• v mesecu marcu je bilo po vseh PE izvedenih 32 delavnic OPA!; vsake izmed delavnic se je ude-ležilo 10–15 prodajalcev, ki so se nadaljevale v teku celotnega leta;

• marca je potekala tudi promocijska akcija prek TV- in radijskih postaj;

• prodajalci so imeli za podporo prodaje na razpo-lago promocijsko gradivo;

• pomoč prodajni mreži v smislu raziskave trga in informacij o aktivnostih konkurence in njeni po-nudbi, saj smo pripravili celovito analizo trga za imenovani produkt – v mesecu juniju je bila vsem vodjem ZE in vodjem prodaj na dveh delavnicah predstavljena analiza trga in produkta OPA! v pri-

merjavi s podobnim konkurenčnim produktom drugih zavarovalnih hiš (Triglav, AS, Generali, Tilia);

• uporaba novih prodajnih poti (internet, call center ...).

Področje nezgodnih zavarovanj:

V mesecu juniju smo izpeljali posebno akcijo za šol-ska nezgodna zavarovanja, imenovano Zvesti zava-rovanci, kjer smo z neposredno pošto naslovili vse naše lanskoletne zavarovance in jim ponudili pod še ugodnejšimi pogoji sklenitev šolskega zavarovanja za naslednje šolsko leto. Izplen je bil cca 20-odsto-ten, kar je nad pričakovanim, akcija se je nadaljevala v mesecu septembru in je bila podaljšana do konca leta.

31

Finančni rezultat družbe Družba je v letu 2006 načrtovala in dosegla pozitiv-ni finančni rezultat tako v skupini premoženjskih kot življenjskih zavarovanj. Načrtovali smo sicer negativ-ni tehnični izid zaradi življenjskih zavarovanj, ki kot običajno ne dosegajo pozitivnih učinkov v poslovanju brez prihodkov iz naložb. Zaradi škodnega dogajanja pa je tudi tehnični izid premoženja negativen. To je glavni vzrok za odstopanje od načrtovanega dobička pred obdavčitvijo.

Doseženo razmerje med prihodki in odhodki glede na načrtovano potrjuje ugotovitve, da je prodajna stran poslovanja zadovoljiva. Poleg škod, ki v odhod-kovnem delu izničijo prodajne učinke, je k slabšemu končnemu rezultatu prispevalo tudi dejstvo, da je bil presežek načrta na področju življenjskih zavarovanj realiziran s produkti, kjer se celotni učinki iz naložb v vzajemne sklade pripisujejo zavarovancem. Pospe-šena prodaja pa je povzročila tudi višje začetne stro-ške poslovanja tako zaradi akcij oglaševanja zaradi pospeševanja prodaje kot zaradi provizij. Sočasno negativni finančni izidi v posameznih zavarovalnih vrstah premoženjskih zavarovanj zahtevajo dodatne rezervacije za nepotekle rizike.

Postavke (v 000 SIT) Življenjskazavarovanja

Premoženjskazavarovanja

Skupaj vsazavarovanja

Skupaj v načrtuza 2006

Tehnični zavarovalni izid -2.444.967 -135.824 -2.580.791 -473.619

Učinek naložb ZT-rezervacij 3.096.442 1.194.263 4.290.705 3.983.424

Drugi prihodki in odhodki 150.217 46.507 196.724 -354.109

Prihodki skupaj 16.883.409 28.423.072 45.306.481 42.013.290

Odhodki skupaj 16.081.717 27.318.126 43.399.843 38.857.594

Dobiček pred obdavčitvijo 801.692 1.104.946 1.906.638 3.155.696

Davek od dohodka 202.500 426.537 629.037 946.709

Čisti dobiček 2006 599.192 678.409 1.277.601 2.208.987

Povzetek izkaza poslovnega izida v primerjavi s poslovnim načrtom (v tisoč SIT):


Ponazoritev razmerij med posameznimi kategorijami v primerjavi z obdobjem 2003–2005 kaže na kon-stantna – stabilna razmerja pri življenjskih zavarova-njih in na manj predvidljiva dogajanja pri premoženj-skih zavarovanjih.

Izgub v skupini kasko zavarovanja vozil in pri drugih premoženjskih zavarovanjih ne smemo pripisati le škodam zaradi toče, ampak tudi tržnim priložnostim, ki ne dopuščajo odstopanja od popustov in drugih bonitet pri oblikovanju prodajnih cen za ta zavarova-nja. Izgube pri kreditnih zavarovanjih lahko pripiše-mo poskusu bančnega sistema, da bi s hitrimi krediti zadovoljil (beri povečal) porabniške »apetite« pre-bivalstva, medtem ko so izgube pri odgovornostnih zavarovanjih že stalnica v preglednicah.

V letu 2006 krojijo čisti dobiček tudi davčne obvezno-sti. V obračunu upoštevamo samo tisti del odloženih davkov, ki se nanašajo na dolgoročne rezervacije za zaposlence. Efektivna stopnja obdavčitve z davkom od dohodka pravnih oseb znaša 29,8 %.

– 60% – 40% – 20% 0% 20% 40% 60% 80%

2003

2004

2006

2005

Zav-teh. izid Prih. naložb Ostali prih./odh. Finančni prih.

Struktura rezultata življenje

– 60% – 40% – 20% 0% 20% 40% 60% 80%

2003

2004

2006

2005

Zav-teh. izid Prih. naložb Ostali prih./odh. Finančni prih.

Struktura rezultata premoženje

33

Zavarovalna vrsta Prihodki izzavarovalnih poslov

Odhodki izzavarovalnih poslov

Stroški, odhodki indrugi prihodki ter rezervacije

Bruto dobiček ali izguba ZVR

1 Nezgodna zavarovanja 3.324.930 1.166.496 1.839.089 319.346

2 Prostovoljna zdravstvena zavarovanja 0 0 0 0

3 Kasko zavarovanja cestnih vozil 6.509.389 4.725.692 2.530.673 -746.976

4 Kasko zavarovanja tirnih vozil 0 0 0 0

5 Kasko zavar. letal in drugih zračnih plovil 38.941 24.095 4.404 10.443

6 Zav. pomorskega, rečno-jezerskega kaska 34.449 40.484 16.864 -22.900

7 Transportna kargo zavarovanja 84.275 12.694 24.549 47.033

8 Požarno zav. in zavarovanje nevar. itd 1.087.248 434.934 380.978 271.337

9 Druga premoženjska zavarovanja 2.996.796 2.094.281 1.260.890 -358.375

10 Zav. odgovornosti lastnikov cestnih vozil 12.023.911 6.202.796 3.077.368 2.743.746

11 Zavar. odgovornosti v zračnem prometu 10.802 -239 1.543 9.499

12 Zavarovanje odgovornosti ladjarjev itd. 16.023 182 5.086 10.754

13 Druga zavarovanja odgovornosti 828.405 1.570.262 221.854 -963.711

14 Kreditna zavarovanja 421.680 421.680 240.302 -240.302

15 Kavcijska zavarovanja 9.733 13.365 10.773 -14.405

16 Zavarovanja raznih finančnih izgub 57.621 -16.820 39.362 35.079

17 Zavarovanja pravne zaščite -9.781 351 25.445 -35.577

18 Zav. nudenja pomoči osebam v težavah 89.304 643 48.704 39.957

Skupaj premoženjska zavarovanja 27.523.725 16.690.896 9.727.883 1.104.946

19 Življenjska zavarovanja 12.957.517 6.607.886 5.249.191 1.100.439

21 Življenjska zavarovanja z naložbenim tveganjem 3.671.009 113.604 3.856.152 -298.747

Skupaj življenjska zavarovanja 16.628.525 6.721.490 9.105.344 801.692

SKUPAJ ZM d. d. 44.152.251 23.412.385 18.833.227 1.906.638

Po zavarovalnih vrstah je družba v letu 2006 dosegla naslednje finančne učinke (v tisoč SIT):


Finančni položaj družbe Pri poslovanju s precej stabilnim portfeljem, z dovolj velikim zneskom kapitala in s pokrivanjem rezervacij z ustreznimi in dovolj izdatnimi naložbami je finančni položaj družbe, merjen z razmerji znotraj sredstev in znotraj virov sredstev ter z razmerjem med kategori-jami sredstev in virov, dober. Odločilni kategoriji sta naložbe v sredstvih z deležem okoli 85 % v zadnjih šestih letih in rastjo, ki je enaka rasti bilančne vsote. Med viri se zaradi pozitivnega poslovanja z dobičkom v zadnjih dveh letih krepi delež kapitala. Pri izračunu zavarovalno-tehničnih rezervacij družba uporablja preizkušene metode, ki kažejo na zadostnost njiho-ve višine. Znotraj rezervacij se izravnalne rezervacije sistemsko odpravljajo in praktično v naslednjem letu ukinejo, izdatneje pa se obračunavajo tiste za neiz-tekle nevarnosti.

Razmerje med naložbami in rezervacijami se spre-minja v korist prvih, saj realizirani dobički omogočajo tudi rast naložb lastnih virov. Investicijska dejavnost družbe se financira iz tekoče amortizacije. V tekočem letu izstopata zneska terjatev in obveznosti, ki sicer ne vplivata na njuno medsebojno razmerje. Gre za nepobotane zneske premij in škod v pozavarovanju zaradi prehoda na časovno drugačno pokrivanje. Pri terjatvah iz neposrednih zavarovalnih poslov (premi-je) se kot enkraten vpliv v letu 2006 pojavi tudi mno-žičen prehod na plačila z neposrednimi obremenit-vami za vse zavarovalne vrste in na vseh prodajnih mestih.

Grafična predstavitev sredstev in virov sredstev daje predstavo o linearnemu gibanju posameznih kate-gorij znotraj celote, tudi po spremembi vrednotenja oz. prehodu na vrednotenje po SRS_2006. Vzrok je v tem, da smo naložbe v Zavarovalnici Maribor že v preteklih letih vrednotili po pošteni vrednosti prek prevrednotovalnega popravka kapitala. Preračun na odplačne vrednosti in razvrstitev naložb pretežno med tiste, namenjene trgovanju, je zato učinkoval na spremembo vrednosti z manj kot 0,5 odstotka bi-lančne vsote. Razlika se pokaže le pri zmanjšanju

Kazalniki strukture 2002 2003 2004 2005 2006

Naložbe v sredstvih 85 % 87 % 85 % 85 % 85 %

ZT-rezervacije v virih 81 % 80 % 78 % 76 % 75 %

Terjatve/obveznosti 2,5 2,2 3,4 1,9 1,7

Naložbe/rezervacije 105 % 109 % 109 % 113 % 114 %

Financiranje iz kapitala 9 % 12 % 14 % 15 % 14 %

Postavke (v milijon SIT) 2002 2003 2004 2005 2006

Osnovna sredstva 3.531 3.523 3.552 3.509 3.439

Naložbe 60.103 72.131 78.615 87.163 98.248

Terjatve 5.466 5.997 8.887 9.268 13.683

Denarna sred. in zaloge 219 155 91 165 119

Časovne razmejitve 1.188 1.568 1.787 1.993 88

Skupaj SREDSTVA 70.507 83.374 92.933 102.099 115.577

Postavke (v milijonih SIT) 2002 2003 2004 2005 2006

Kapital 6.462 9.683 13.412 15.444 16.366

Tehnične rezervacije 57.432 66.418 72.258 77.177 86.285

Rezervacije stroškov 728 714 711 672 683

Obveznice 2.415 2.559 2.658 2.736 2.805

Druge obveznosti 2.191 2.685 2.646 4.873 7.925

Časovne razmejitve 1.277 1.315 1.259 1.197 1.513

Skupaj VIRI SREDSTEV 70.505 83.374 92.933 102.099 115.577

35

aktivnih časovnih razmejitev za znesek natečenih obresti, ki so po novem evidentirane neposredno v postavkah naložb.

Med viri sredstev se rast kapitala pokriva z rastjo čistih zavarovalno-tehničnih rezervacij in ohranja dejansko enak delež kot v dveh preteklih letih. Za-radi metode vrednotenja naložb po pošteni ceni oz. odplačni vrednosti je v kapitalu izkazanih tudi za 5,1 % prevrednotovalnih popravkov iz tega naslova (5,9 milijarde). Za presežke iz prevrednotovanja izraču-navamo obveznost za odloženi davek in jo evidenti-ramo zunaj kapitala med dolgoročnimi obveznostmi.

Z otvoritveno bilanco po novih računovodskih stan-dardih smo odpravili rezervacije za davke, vendar pa oblikovali rezervacije za zaposlence. Zneska sta si naključno zelo podobna, zato zamenjava v strukturi ni opazna.

Rezervacije družbe so se v letu 2006 povečale za 9,1 milijarde tolarjev z izdatnim, 2,8 milijarde velikim porastom na zavarovanjih z naložbenim tveganjem.

Primerjava med stanjem na dan 31. 12. 2005 in ot-voritveno bilanco na dan 1. 1. 2006 kaže na 183 milijonov tolarjev razlike. Zaradi metode vrednote-nja opredmetenih osnovnih sredstev po nabavni vrednosti v tej kategoriji ni razlik, pojavljajo pa se pri naložbah (odplačna vrednost in prehod na me-todo FIFO) in dolgoročnih terjatvah zaradi odloženih davkov iz rezervacij za zaposlence. Manjše razlike so nastale tudi zaradi spremembe v načinu slabitve terjatev iz zavarovalnih poslov. Med viri sredstev se razlike odrazijo pri popravkih iz prevrednotovanja naložb, delno pri rezervacijah za druge obveznosti, strukturno pa kot premik iz kapitala med dolgoroč-ne obveznosti zaradi že omenjenega obračuna od-loženih davkov pri prevrednotovanju naložb. Učinki prevrednotovanja in davkov se kažejo predvsem na področju življenjskih zavarovanj, ki so v leto 2006 pri-nesla za 870 milijonov tolarjev dobička iz sistemskih sprememb, medtem ko je skupina premoženjskih za-varovanj iz tega naslova izkazala okoli 150 milijonov tolarjev prenesene izgube.

0

–10

10

30

50

70

90

110

2000 2001 2002 2003 2004 20062005

V m

ilija

rdah

SIT

Osnovna sredstva Naložbe Ter

hwqr srurþlor - zav-sava.si · 2007. 8. 20. · nega poklica in zunaj njega (posamično nezgod-no...

Documents