I Vip ima Xicu!

Tim 307

TIM:

Ivana Brajko - Visoka poslovna škola Zagreb

Martin Frančina - Visoka poslovna škola Zagreb

Luka Zadravec - Visoka poslovna škola Zagreb

22. Travanj, 2014.

Zadatak

• Vaš izazov je osmisliti marketinšku

strategiju za savršenu Vip telekom ponudu

za studente s naglaskom na inovativnu,

drugačiju i nestandardnu komunikaciju.

1. Naslov ideje/slogan

“I Vip ima Xicu”

Opis ideje u jednoj rečenici:

Aplikacija virtualnog plaćanja koja obuhvaća 5 K

• Klopa (prehrana u studentskoj menzi)

• Kilometri (putovanja)

• Kultura (kazališta, kina, koncerti)

• Klubovi i kafići

• Kuponi

2. Objašnjenje ideje

• Diferenciranje ponude na način da student natemelju mjesečne potrošnje skuplja „kilometre”koje mu Vip financira – subvencioniranjeputovanja

• Konkurentska prednost se dobiva uvođenjeminovativne tehnologije virtualnog plaćanja NFC-om (Near Field Communication)

Tri argumenta zašto DA:Prvi argument

• Studenti vole putovati: Primarna istraživanja su

pokazala da bi studenti voljeli dobiti kao poklon

od operatera upravo – putovanje. Koristimo

lako pamtljiv i kreativan način – zamjena

potrošnje za kilometre. Ovim argumentom

najviše privlačimo nove korisnike.

Drugi argument

• Tehnologija: Studenti su rani prihvatitelji novih

tehnologija. Zato bi tu uveli NFC virtualno

plaćanje koje bi studentima omogućilo brzo,

sigurno i praktično plaćanje.

Treći argument

• Lojalnost: U današnjici je veoma malo lojalnihkorisnika usluga mobilnih operatera. Zbog togaovom aplikacijom stvaramo trajne korisnikekoji su nagrađivani za svoju vjernost. Kodstvaranja lojalnosti se treba ciljati na studentejer ako se njima pozitivno pozicioniramo sada,čak i u kasnijoj životnoj dobi će korisnik ostatilojalan Vip-u.

4.Istraživanje4.1 Analiza tržišta ciljne grupe

• Zemljopisno, ciljana populacija nalazi se na cijelom području Republike Hrvatske, pri čemu je većina koncentrirana u velikim studentskim gradovima (Zagreb, Split, Osijek, Rijeka, Zadar, Dubrovnik, Pula, Sisak).

• Ciljana skupina: mladi ljudi (studenti) od 18-25 godina.

• Primarna ciljana skupina: Studente koji su klijenti Vip-a

• Sekundarna ciljana skupina: Studenti koji su klijenti drugih mobilnih operatera

• Tržišni potencijal je 188,285 studenata

Profili„Generacije Z i Y“.

Profil naše ciljane grupe rađen je na temelju „Generacije Z i Y“

“Z” “Y”Generacija Z osobe rođene 1995. pa na dalje. Danas su uglavnom studenti.

Specifičnosti: multitasking, vole individualni pristup, s tehnologijom su na ti, vole brandiranu robu...

Generacija Y (1977.-1994.) Ovu generaciju možemo podijeliti na rođene prije 1986. I poslije.Naša ciljana skupina su osobe rođene nakon 1996. Do 1994. veliki dio njih je još uvijekgrupacija studenti. U svojoj mladosti su upoznali OS Windows, znaju 1 ili više stranih jezika. Za razliku od generacije Z prihvaćaju komunikaciju namijenjenu za široke mase.

ProfiliIvana (23)

Studentica 3. godine Visoke poslovne škole Zagreb

Rođena u Zagrebu gdje živi sa roditeljima

U slobodno vrijeme bavi se aerobicom

Živi brzo i dinamično; često kasni

Uz faks uči španjolski i engleski jezik

Dio đeparca dobiva od roditelja, a dio zarađuje raznim studentskim poslovima

(hostesiranje, promocije proizvoda u prodavaonicama i sl.)

Voli putovanja, shopping, odlaske u kina i kazališta

Vikendima izlazi u popularne zagrebačke klubove, a preko dana često pije kava u centru

grada s prijateljicama

Često kupuje odjeću preko eBaya

Profili

igrice i SF filmovi

Izlazi na alternativna mjesta po gradu

Martin (18)

Student 1. godine Fakulteta

elektrotehnike i računarstva

Rođen je u Splitu, a u Zagrebu živi u

studentskom domu

Često krajem mjeseca ostane bez novca

te mu ga roditelji šalju preko bankovnog

računa

U slobodno vrijeme svira gitaru u rock

bendu

Voli pratiti nogomet i hokej i često odlazi

na utakmice Medveščaka

Zanima ga najnovija tehnologija,

kompjutorske igrice

• U prosjeku studenti tijekom semestra potroše 15.755 kuna

Tablica:Prosječni semestralni izdaci po namjeni za studente s različitim razinama

troškova studiranja u kn.

IZVOR: Nacionalno izvješće istraživanja

EUROSTUDENT za Hrvatsku

• Studenti s visokim i niskim primanjima relativno podjednako troše na komunikacije, društvene aktivnosti i prijevoz u odnosu na životne troškove i troškove smještaja.

• Studenti koji žive urbanim životom, prate trendove u tehnologiji i vole putovati i izlaziti. Dostupnost informacija o putovanjima je sveprisutna, ali zašto ne imati sve na jednom mjestu i sada na jednom uređaju?

4.2 Analiza ključnih konkurenata

T - Mobile: VIP Tele2

• Biraju oni koji na toj mreži imaju rodbinu i prijatelje• Kvalitetna pokrivenost• Najnoviji modeli mobitela

• Kvalitetna tehnička podrška• Kvalitetna pokrivenost• Dobra cijena/kvaliteta

• Biraju oni kojima je bitna niska cijena• Dobra pokrivenost samo u urbanim sredinama• Stariji, ali jeftiniji modeli mobitela u ponudi

• T-Mobile ima najveći tržišni udio. Slijedi ga Vip, te na trećem mjestu je Tele2

• Svaki operater ima svoju specifičnost po kojoj se razlikuje od konkurencije

Analiza proizvoda i uslugaTablica usporedbe paketa ključnih konkurenata

T-mobile T-mobile VIP Tele2

Plan za surfanje

L=165kn/mj.

Ponuda za mlade bez

granica M=110kn/mj

Mix tarifa =100 kn/mj

Razgovori Neograničeno prema HT

mreži

200 min prema drugim

mrežama

Neograničeno prema VIP

mreži

200 min prema drugim

mrežama

500 min prema svim

mrežama

SMS 200 Neograničeno prema VIP

mreži

500

Podatkovni promet 1 GB 2GB 1 GB

Naknada za uspostavu

poziva

Ne Ne Ne

• Tele2 ima najniže cijene. Cijene Vip-a i T-mobile su nešto više, ali usluga je kvalitetnija

SWOT

Snage: Slabosti:

Cijena, lojalnost, dostupnost signala, pristupačnost i ljubaznost operatera,broj korisnika

Manjak ponuda za vrijeme blagdana

Prilike: Prijetnje:

Uvođenje Vip X - ice, dodatne ponude i popusti, smanjenje ugovora na godinu dana, uvođenje jeftinijih tableta i inih uređaja kao što su Alcatel....

Konkurencija – T-Mobile (kvaliteta), Tele 2 (cijena), Bon Bon, svi od ovih operatera imaju diferencijacije i ciljaju na mlade, pogotovo Bon Bon koji privlači i srednjoškolceUvođenje nakanade od 10 kn za korištenje radijske frekvencije

Ciljevi

• Primarni ciljevi:a) Drugačija i neobična marketinška komunikacijab) Privlačenje novih korisnikac) Zadržavanje postojećih

• Sekundarni ciljevi:a) Implementacija i evaluacija NFC tehnologijeb) Pružanje dodatnih usluga korisnicima po njihovoj mjeri (studentima)c) Ciljano oglašavanje prema svim klijentima Vip-a na inovativan i drugačiji način

5. Marketiška strategijaVip Xica Aplikacija

1. Putovanje

2. Menze – Vip meni

3. NFC plaćanja

4. Targetirano oglašavanje za 2 000 000

Hrvata

• Aplikacija za Vip korisnike koja u svom sadržaju ima 5K– Klopa (prehrana u studentskoj

menzi)– Kilometri (putovanja)– Kultura (kazališta, kina, koncerti)– Klubovi i kafići – Kuponi

Vip-Xica

Home Kilometri Kuponi

Vip-Xica

Klubovi i kafići Klopa Kultura

Marketinška strategija

• Vip korisnicima Vip Xica aplikacija daje

pogodnosti na način da studenti na

temelju mjesečne potrošnje skupljaju

„kilometre” koje im Vip financira –

subvencioniranje putovanja

“Kilometri”, subvencionira “klopu” u

menzi - Vip meni i Vip burger

• Za ostale sadržaje kafiće, klubove,

kazališta, kina, koncerte... može isto

tako ostvarivati subvencije i NFC

plaćanja

• NFC plaćanje tereti njegov Vip

mjesečni račun

Kilometri• Korisnik aplikacije na mapi odredi željenu

destinaciju u koju želi otputovati.

• Aplikacija će tokom razdoblja ovisno o potrošnji prikazivati koliko još „kilometara“ treba do željene destinacije (prosječna mjesečna potrošnja bitan faktor).

• Kada po potrošnji dostigne željenu destinaciju, Vip će mu platiti troškove prijevoza ili sudjelovati u financiranju aranžmana putovanja.

• Ako korisnik promijeni mišljenje, moguće je promijeniti destinaciju. Promijenjena destinacija će se prikazati na karti s trenutnom dostupnošću ili ne, ovisno o skupljenim kilometrima.

• Kilometre je moguće iskoristiti ako korisnik nije dosegnuo željenu destinaciju, ali onda uz subvenciju postotka koji je dostigao.

Kilometri

Primjer:• Korisnik želi putovati u Graz (100,00 kn jednodnevni izlet) i Vip plati

korisniku kartu i korisnik putuje na željeno mjesto. Sa stajališta korisnika:• Datum: 1.1.2014. - Instaliram Vip X-icu, postavljam zadanu lokaciju (Graz)• Vip mi izračunava kolika je potrebna prosječna potrošnja i koliko mjeseci

(100kn/mj – 12 mjeseci)• Datum: 1.5.2014. – Predomišljam se, mijenjam lokaciju na Veneciju

(300,00 kn jednodnevni izlet), Vip ponovno izračunava i kaže da mi je potrebno još 9 mjeseci po sadašnjoj prosječnoj potrošnji

• Svaki put kada upalim aplikaciju, crvena točka označava zadanu lokaciju, i crvena strelica pokazuje koliko je korisnik skupio (dužina - postotak); također prikaže gradove koji su mi trenutno dostupni npr. Ljubljana koja je zelene boje

• Na kraju kada korisnik skupi dovoljno kilometara, Vip mu financira kartu.

Klopa

• Korisnik aplikacije na mobitelu može pretraživati gdje se u odnosu na njega nalazi menza i kolika je udaljenost.

• Klikom na pojedinu menzu na aplikaciji se ispiše koji je današnji Vip Meni u menzi. Svaki dan je novi Vip meni.

• Vip meni - Subvencionirani artikli u menzi za Vip korisnike. • Varijanta:

a) Vipov poklon za lojalnostb) tereti njegove sakupljene bodove na temelju potrošnje kao

i kod putovanja (kilometara).• U menzi može platiti svojim NFC Vip novčanikom koji će

teretiti njegov Vip mjesečni račun.

Klopa-Menza

• Primjer:

• “Meni” u studentskoj menzi nakon

odbitka državne subvencije košta 10

kn. Vip ima sklopljen ugovor s

obrtom ili d.o.o. koji pruža uslugu

prehrane o subvencioniranju Vip

menija i Vip burgera za Vip korisnike

(Studente). Vip će pokriti 5kn, a Vip

student ostatak.

Kultura (kazališta, kina i koncerti)i Klubovi i kafići

• Vip korisnik na Vip Xici aplikaciji može vidjeti gdje se u odnosu na njega nalaze navedeni sadržaji.

• Na tim mjestima omogućeno mu je plaćanje putem svog NFC Vip novčanika.

• U budućnosti moguće sklapanje poslovnih ugovora o partnerstvu s kinom ili kazalištem o subvenciji korisnika Vip Xice.

Kultura (kazališta, kina i koncerti)Klubovi i kafići

KuponiOglašavanje i komunikacija sa korisnicima

• Vip Xica aplikacija za gore navedene usluge koristi GPS.

• Vip ima bazu podataka o korisnicima (dob, spol, interese…)

• Putem ove aplikacije moguće je ciljano oglašavanje oko 2 000 000 Vip korisnika.

• Kako “Vip i više” pruža svojim korisnicama ostvarivanje popusta s Vipovim poslovnim partnerima.

• Te pogodnosti kao i one koje će tek doći oglašavati putem Vip Xice aplikacije (probno), kasnije ako ostvari pozitivne rezultate za sve Vip korisnike, ne samo studente.

Oglašavanje i komunikacija sa korisnicima

• Primjer:

• Ivana (23) je studentica prava. Voli modu (možemo znati prema

pretraživanjima interneta). Upalila je na Glavnom kolodvoru Vip

Xica aplikaciju da vidi gdje joj je najbliža menza. Mi u tom

trenutku znamo tko je ona, koje su joj preference i gdje se ona

nalazi. Ivani na mobitel dolazi poruka (kupon) da ju čeka poklon

ruž za usne ili popust u DM-u koji je od nje udaljen 100 m. Ivana

odlazi po svoj poklon u DM i pokazuje trgovcu na aplikaciji Vip

Xica ostvarenu pogodnost. Trgovac skenira uređaj NFC-om i daje

joj ruž za usne.

Oglašavanje i komunikacija sa korisnicima

• Na taj način imamo zadovoljnu korisnicu Ivanu i zadovoljnog poslovnog klijenta

koji je i do sad imao ugovor s Vipom o pogodnostima za Vip korisnike.

• Gdje je tu korist za Vip? Evaluacija postojećih pogodnosti.

• Ako ovaj kanal komunikacije pokaže pozitivne rezultate Vip može prodavati

oglasni prostor u kojem ima oko 2 milijuna Hrvata. Ovaj način ciljanog

oglašavanja je precizniji od Facebook oglasa (gdje je problem što ljudi ne pišu

istinu o sebi u profilu, već se predstavljaju sebe i svoje preferencije kakvim bi

htjeli biti ili kako bi željeli da ih drugi vide), Google (ne treba pridobiti našu

pažnju i nema krivog predstavljanja, ali uglavnom se pretražuje na kućnim

računalima). Ovaj kanal komunikacije i oglašavanja je na „licu mjesta“ s točno

targetiranim korisnicima.

Što je NFC?

• NFC (Near Field Communication) je način povezivanja dva

uređaja

• Dva su tipa čipa – prijamnik i predajnik. Prijamnik je pasivni,

dakle ne treba napajanje, dok ga predajnik mora imati (ugrađen

u mobitel).

• Veliku prednost koju NFC ima nad sličnim tehnologijama (npr.

nad Bluetoothom) je u tome što ne zahtjeva uparivanje uređaja

• Sigurnost: NFC uređaji jedino mogu raditi na vrlo maloj

udaljenosti tako ga je gotov nemoguće “hakirati”

6. Prijedlog komunikacije

1. Gradski javni prijevoz (stajališta, tramvaji, autobusi)

2. Virtualna poslovnica.

3. Fakulteti i Studentska Menza - Hot spot,

4. Guerilla 3D street art

5. Putem mobilnih aplikacija (Plaćeni oglasi)

6. Facebook i Youtube

7. Snimanje promotivnog spota

1. Gradski javni prijevoz (stajališta, tramvaji, autobusi)

• Postavljanje tableta na kojima se automatski “vrte” korisne informacije npr. Red vožnje, sljedeća stanica, vrijeme + Vip reklama. Korisnik može pristupiti fiksnom tabletu i pretraživati net.

2. Virtualna poslovnica

• Korisnik preko Vip stranice putem chata može postaviti bilo kakvo pitanje.

a) video poziv preko Skype-a opcija da je osoba vidljiva ili nije ili s interaktivnim avatarom

b) audio poziv preko interneta

c) klasičan chat

Content marketing i guerilla

• 3D street art

A) 3D crteži osvanu preko noći u gradu. Nitko ne zna tko je autor tih radova. Svi crteži imaju element mobitela ili nečega što se može povezati s Vip-om. Na Vip stranici nalazi se članak o društveno odgovornom poslovanju i natječaju za 3D crteže koji je u tijeku. Korisnici sami otkriju da Vip stoji iza toga.

B) Svi crteži imaju logo Vip-a

Comtent marketing i guerilla

• Preko društvenih mreža korisnici dijele slike 3D street art-a. Svi se žele slikati na tim crtežima.

• Dubina 3D crteža najbolje se vidi kroz leću objektiva i osoba mora stajati na točno određenom mjestu

• Snimanje promotivnog spota, o studentu koji je “zalutao” negdje u Europi. Nakon što je izgubio novčanik s dokumentima i novcima jedino što mu preostaje jest korištenje Vip Xice. Dolazi na kolodvor, pojede nešto, sjeda na vlak i za 3 sata dolazi kući.

The End

• Pitanje je samo kada će NFC stići u Hr. Zato je naš prijedlog

napadni prvi, a ne čekati da budeš napadnut.