identificación de factores que impactan en la decisión de...
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de International Business
IDENTIFICACIÓN DE FACTORES QUE IMPACTAN EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE ROSAS DE LARGA
DURACION
Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en
International Business
STELLA SUSAN BARDALES TORRES
Asesor:
Dr. Jorge Chue Gallardo
Lima - Perú
2018
Dedicatoria
El presente trabajo de investigación está dedicado a mis padres; Ruth Nelly Torres Garay y
César Augusto Bardales Vergara, a mi hermana; Melissa Ruth Bardales Torres, a mi
querida abuela; Maria Nelly Garay Santana, a mi difunto abuelo; Gaspar Guillermo Torres
Ortiz, a mi tío; Guillermo Torres Garay y a mi compañero incondicional Aaron Josué Salas
Saavedra.
Agradecimiento
Agradezco a Dios, a mis padres, a la Virgen de Guadalupe, a mi hermana, a mi abuela, a mi
abuelo y a mi compañero por todo el apoyo que me han dado. Asimismo, agradezco a mi
asesor el Sr. Jorge Chue Gallardo por haberme brindado sus conocimientos y apoyado a lo
largo del desarrollo del proyecto.
Resumen
La presente investigación tiene como objetivo indagar y dar a conocer los
factores que intervienen en la demanda de flores preservadas, ya que el mercado
presenta muy poca información. Razón por la cual, para complementar la
investigación, se analizará una empresa existente en el mercado peruano que
comercialice estas flores, por lo que se ha escogido a la empresa de nombre PUKA, la
cual tiene su matriz en Ecuador, pero distribuye sus productos en el Perú.
La investigación está separada por capítulos para poder dar a conocer la
metodología que se empleó para poder desarrollar la investigación y además poder
disponer de la información recibida de la empresa, del entorno y del producto.
El producto que se analiza es la rosa, cuyo nombre científico, también, es rosa,
y es uno de los productos que tiene mayor comercialización localmente. Se registrarán
datos de la empresa, así como del entorno para dar a conocer los resultados de la
investigación. Como parte de la investigación, se escogió una muestra para poder
aplicar una encuesta y de ella recolectar información acerca de las tendencias,
conocimientos, entre otros aspectos del producto.
Básicamente, la investigación se enfocará en las rosas preservadas en el
mercado limeño, siendo estas, flores naturales que pasan por un proceso químico de
deshidratación y conservación que evita que se marchiten en poco tiempo; asimismo,
estas rosas se caracterizan por ser un producto de alta durabilidad y estética.
Esta investigación ayudará a poder tener información de lo que ha estado
sucediendo con este mercado en los últimos años y las tendencias proyectadas que se
esperan para el mismo, así como la posibilidad de poder brindar información al público
en general para que se desarrollen estudios y/o investigaciones a futuro con mayor
profundidad.
Abstract
The objective of this research is to investigate and show the factors that join in
the demand for preserved flowers, since the market presents very little information.
Reason why, to complement the investigation, it will be analyzed an existing company
in the Peruvian market that commercializes these flowers, for what has been chosen
the company named PUKA, which has its headquarters in Ecuador, but distributes its
products in Peru.
The research is separated by chapters in order to make known the methodology
that was used to develop the research and also to have the information received from
the company, the environment and the product.
The product that is analyzed is the rose, whose scientific name, too, is rose, and
is one of the products that has the greatest commercialization locally. Company data
will be recorded, as well as the environment to publicize the results of the
investigation. As part of the research, a sample was chosen to be able to apply a survey
and collect information about trends, knowledge, among other aspects of the product.
Basically, the research will focus on preserved roses in Lima market, these
being natural flowers that go through a chemical process of dehydration and
conservation that prevents them from withering in a short time; likewise, these roses
are characterized by being a product of high durability and aesthetics.
This research will help on having information about what has been happening
with this market in recent years and the projected trends expected for it, as well as the
possibility of being able to provide information to the general public so that studies
are conducted and / or future research in greater depth.
Introducción
oy en día, la tecnología es un aspecto importante en el crecimiento de
un país. De hecho, se sabe que el avance tecnológico es medible a través del
crecimiento de la productividad total de los factores, en otras palabras, se refiere a la
eficiencia que tiene una economía para producir bienes y servicios con la ayuda de la
mano de obra y capital. (Mundial, 2008). Asimismo, la Tasa de crecimiento de
Productividad Total de Factores (PTF) es considerado como la principal fuente de
crecimiento económico de los países. En el artículo “Productividad en el Perú,
Evolución histórica y la Tarea Pendiente” de la revista Moneda del Banco Central de
Reserva del Perú, se tiene como dato importante que el crecimiento promedio anual
entre los años 1960 y 2010 alcanzó la sétima posición con un crecimiento del 1%
debido al crecimiento del 3.7% del PBI, lo cual el PTF solo aportó con la cuarta parte
del crecimiento. Por otro lado, en el análisis de los años 2000 y 2010, el Perú ocupó la
segunda posición debido a la trayectoria histórica de la variable y además porque en
esos años el PBI alcanzó un 5,7% lo cual el PTF contribuyo con aproximadamente la
mitad del crecimiento de la economía peruana.
Seguidamente, la evolución del PBI entre los años 2011 al 2017 no ha sido
como se esperaba ya que, el año pasado, el PBI creció solo un 1.8% por lo que podemos
decir que la relación que guarda con el PTF es directa ya que por la explicación anterior
podemos afirmar que aumenta en cifras porcentuales positivas a medida que el PBI
crece de manera positiva. Sin embargo, hay que considerar que dentro del crecimiento
del PTF se involucra la eficiencia en la producción de bienes y servicios y con respecto
al año pasado, se dieron caídas en los sectores primarios, como la pesca y la
manufactura primaria, lo cual causo el poco crecimiento del PBI, pero fue compensado
por el sector de servicios, construcción, telecomunicaciones, servicios financieros y el
sector comercio. (Tudela, 2018)
H
Nota. Recuperado de “Comportamiento de la Economía Peruana en el Primer Trimestre de 2017” por “Instituto Nacional de
Estadística e Informática”, (2017). Recuperado de https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-
tecnico-n02_producto-bruto-interno-trimestral-2017i.pdf
Nota. Recuperado de “Comportamiento de la Economía Peruana en el Tercer Trimestre de 2017” por “Instituto Nacional
de Estadística e Informática”, (2017). Recuperado de https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-
tecnico-n02_producto-bruto-interno-trimestral-2017i.pdf
Ilustración N° 1
Producto Bruto Interno y Demanda Interna 2008-2017
Ilustración N° 2
Perú: oferta y demanda global trimestral
Al caer el PBI, el PTF también presentó una caída como se puede entender de
la ilustración n° 3.0 (elaborado por el Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial
(IEDEP) de la Cámara de Comercio de Lima entre los años 2013 al 2015). Por tal
motivo, el avance tecnológico en el Perú se ve estancando y relativamente bajo.
Nota. Recuperado de “Evolución de la productividad peruana mantiene una tendencia negativa” por “César Peñaranda
Castañeda”. Recuperado de https://www.camaralima.org.pe/repositorioaps/0/0/par/r759_1/iedep_759.pdf
Asimismo, el Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial (IEDEP) asegura
que el crecimiento sostenido en un país va a depender de la alta inversión y un
incremento en el PTF teniendo en cuenta que estos dos índices se retroalimentan.
Como se detalla en la ilustración n° 4.0 en relación el 2017 del 2016 las importaciones
son mayores alcanzó un 9,3% lo que explicaría el descenso del saldo de la balanza
comercial al 2017.
Nota. Recuperado de ““Comportamiento de la Economía Peruana en el Tercer Trimestre de 2017” por “Instituto Nacional de
Estadística e Informática”, (2017). Recuperado de https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-
tecnico-n02_producto-bruto-interno-trimestral-2017i.pdf
Ilustración N° 3
Productividad total de factores: Perú y América
Ilustración N° 4
Producto Bruto Interno por componentes del gasto
No obstante, el desarrollo e implementación de nuevas tecnologías es una de
las tareas del gobierno peruano en conjunto con las entidades públicas pertinentes. Es
por ello que uno de los productos que ha causado acogida en el mercado peruano hace
un año, son las conocidas rosas eternas que son importadas desde Ecuador y Colombia
como nos cuenta la fundadora de la empresa PUKAFLORES; empresa ecuatoriana de
comercialización y exportación de estas rosas. Uno de los objetivos de la investigación
es poder dar a conocer el mercado de rosas eternas ya que el problema que tiene este
mercado es la falta de información y la falta de estudios sobre este producto innovador.
También, lo que se busca es analizar las tendencias en los consumidores peruanos con
la llegada de productos como estos que pretende cautivarlos con sus características
inesperadas.
Al otro lado del mundo, en Corea, el presidente de la Asociación de Flores
Preservadas en asegura que el mercado de flores preservadas comenzó a crecer en el
2014 gracias a la tecnología de preservación, lo cual tiene oportunidades en el mercado
de las flores. Cada año en la ciudad de Goyang, en Corea se realiza la horticultura
internacional que exhibe flores de todo el mundo, que desde el 2014 es centro de
atención porque han dedicado un área especial donde se exhiben solo flores
preservadas. Como también se menciona, Corea, ha empezado a crecer en la demanda
de flores preservadas después de que en Japón y Francia se dieran los primeros
estudios. La acogida del producto ha conllevado a que el gobierno y municipalidades
otorguen facilidades en cuanto a instalaciones se necesiten para la producción de estas
flores. Asimismo, el Centro de desarrollo y extensión de tecnología agrícola entrego
un subsidio a la Asociación de flores preservadas.
Anualmente, se producen 1 millón de flores preservadas en cinco instalaciones
ubicadas en todo el país coreano y se afirma también que el 60% del mercado de flores
preservadas lo tiene Japón y el 40% lo tiene China, Europa y otros. Sin embargo, la
tecnología de flores preservadas producidas en Corea, no se queda atrás de los
productos producidos en el mundo cuando se compara la calidad de estas flores. Por
lo que, se busca que este nuevo elemento abra un océano azul en la producción de
flores domésticas, que está en dificultades debido a la caída de la demanda y las
exportaciones. (Kang, 2015)
“La tecnología de las flores preservadas llegó al Ecuador hace un par de
años gracias a que siempre hemos tenido la visión de innovación en nuestros
productos”. (Tatiana Martinez, CEO de PUKA FLORES en Perú). Las flores, son
importadas desde el Ecuador al Perú, pero la primera opción de la CEO fue traer la
tecnología al Perú y trabajar con ella, pero no contó con que no se tenga los
conocimientos necesarios para poder desarrollarla es por ello que desde que entró al
mercado, la empresa se ha dedicado a importar las rosas en donde su principal
competidor es la empresa Rosatel, ya que afirmó que esta empresa posee la
representatividad de la planta colombiana.
Como resultado, el Perú es un país en donde se pueden gozar de muchos
beneficios como lo hace la empresa PUKA ya que su representante comenta que hay
carteras que se manejan a nivel internacional y la empresa opta por cogerse a los
Tratados de Libre Comercio con otros países para poder tener beneficios arancelarios
con una pequeña alza en los costos de envío pero que a largo plazo resulta beneficioso
para el país ya que se está tratando de salir de los embrollos políticos que surgieron el
año pasado afectando de cierta manera la inversión.
Por esta razón, la investigación será exploratoria ya que lo que pretende es
recopilar la mayor de información posible para así poder analizar la demanda interna
de este producto. También, será preliminar para ayudar a futuros inversionistas que
deseen incurrir en este negocio. Por lo tanto, en este proyecto se dará a conocer los
factores que influyen en la comercialización de rosas preservadas y así poder analizar
el consumo de este producto a nivel nacional. Para la investigación, se utilizará una
encuesta con la finalidad de poder recolectar información que nos permita determinar
las tendencias del mercado de flores preservadas en la capital, así como también nos
permitirá conocer a fondo las preferencias de los consumidores en el mercado de
flores.
Índice 1. Capítulo I: Estructura de la Investigación ................................................................. 1
1.1. El planteamiento del problema de investigación ............................................... 1
1.1.1. Formulación del problema ............................................................................. 3
1.1.2. Formulación de los problemas específicos. ................................................ 4
1.2. Alcance de la investigación ............................................................................... 4
1.3. Justificación de la investigación ........................................................................ 4
1.4. Objetivos ............................................................................................................ 5
1.4.1. Objetivo general. ........................................................................................ 5
1.4.2. Objetivos específicos. ................................................................................. 5
1.5. Hipótesis ............................................................................................................ 5
1.5.1. Hipótesis general. ....................................................................................... 5
1.5.2. Hipótesis específicas. ................................................................................. 5
2. Capítulo II: Marco Referencial ................................................................................. 7
2.1. Antecedentes ...................................................................................................... 7
2.1.1. Nacionales. ................................................................................................. 7
2.1.2. Internacionales. ........................................................................................... 8
2.2. Marco teórico ..................................................................................................... 9
2.2.1. La decisión de compra. ............................................................................... 9
2.2.2. La investigación motivacional .................................................................. 16
2.2.3. El perfil del consumidor ........................................................................... 16
2.2.4. Características del producto ..................................................................... 19
2.2.5. El proceso de conservación de las rosas ................................................... 19
3. Capítulo III: Método de la investigación ................................................................ 24
3.1. Técnicas de investigación ................................................................................ 24
3.1.1. Tipo de investigación. .............................................................................. 24
3.1.2. Diseño de investigación. ........................................................................... 24
3.2. Población y muestra ......................................................................................... 24
3.2.1. Población. ................................................................................................. 24
3.2.2. Muestra ..................................................................................................... 26
3.3. Técnicas de recopilación de información ........................................................ 27
3.4. Técnicas de procesamiento y análisis de datos ................................................ 28
3.5. Árboles de regresión y clasificación. ............................................................... 28
3.6. Coeficiente de Gini .......................................................................................... 28
3.7. Modelo propuesto de decisión de compra ....................................................... 28
3.8. Variables .......................................................................................................... 34
3.8.1. Variable independiente. ............................................................................ 34
3.8.2. Variable dependiente. ............................................................................... 34
4. Capítulo IV: El mundo de las flores ........................................................................ 35
4.1. El mercado de flores en el mundo ................................................................... 35
4.1.1. Análisis del factor político, gubernamental y legal (P). ........................... 36
4.1.2. Análisis del factor económico y financiero (E). ....................................... 38
4.1.3. Análisis del factor social y cultural (S). ................................................... 39
4.1.4. Análisis del factor tecnológico y científico (T). ....................................... 41
4.1.5. Análisis del factor ecológico y ambiental (E). ......................................... 42
4.2. El mercado de flores en el Perú ....................................................................... 43
4.3. Los tipos de flores ............................................................................................ 44
4.3.1. Las rosas. .................................................................................................. 44
4.3.2. Las rosas conservadas............................................................................... 46
Capítulo VII: Conclusiones y recomendaciones ............................................................ 74
7.1. Conclusiones .................................................................................................... 74
7.2. Recomendaciones ............................................................................................ 75
Anexos ............................................................................................................................ 76
Bibliografía ..................................................................................................................... 80
Índice de tablas
Tabla N° 1 - Importaciones y exportaciones para las rosas desde el 2013 al 2017 ......... 2
Tabla N° 2 - Categorías de la conducta del consumidor ............................................... 11
Tabla N° 3 - Ejemplos de criterios de compra............................................................... 12
Tabla N° 4 - Categorías de producto y definición ......................................................... 19
Tabla N° 5 - Estructural distrital de Lima Metropolitana .............................................. 24
Tabla N° 6 - Habitantes según distritos y estructura distrital ........................................ 25
Tabla N° 7 - Muestra según estructura distrital ............................................................. 26
Tabla N° 8 - Dimensiones iniciales de la decisión de compra de rosas conservadas .... 27
Tabla N° 9 - Importaciones por partida arancelaria ...................................................... 44
Tabla N° 10 - Taxonomía de las rosas ........................................................................... 45
Tabla N° 11 - Demanda de rosas conservadas .............................................................. 48
Tabla N° 12 - Características de las rosas conservadas ................................................. 48
Tabla N° 13 - Puntos de venta de rosas conservadas .................................................... 56
Tabla N° 14 - Matriz DAFO para las rosas conservadas............................................... 57
Índice de ilustraciones
Ilustración 1 - Tipo de consumidores ............................................................................. 10
Ilustración N° 2 - Matriz de estrategia de precios .......................................................... 15
Ilustración N° 3 - Experimento con clavel cortado ........................................................ 20
Ilustración N° 4 - Rosas sumergidas en árbol de producción ......................................... 21
Ilustración N° 5 - Proceso de deshidratación de la rosa ................................................. 22
Ilustración N° 6 - Coloración de rosas ........................................................................... 22
Ilustración N ° 7 - Secado de rosas ................................................................................. 23
Ilustración N° 8 - Factores del consumidor y descripción ............................................. 29
Ilustración N° 9 - factores del producto y descripción ................................................... 30
Ilustración N° 10 - factores de tienda y descripción ...................................................... 31
Ilustración N° 11 - Factor de regalo y descripción ......................................................... 31
Ilustración 12 - Factores de locación y descripción ....................................................... 32
Ilustración 13 - Modelo propuesto para rosas de larga duración.................................... 33
Ilustración N°14 - Países de mayor concentración de exportación de flores al 2016 .... 35
Ilustración N°15 - Principales países importadores de flores al 2016 ............................ 36
Ilustración N° 16 - Requisitos fitosanitarios .................................................................. 37
Ilustración 17 - Categoría de riesgo según partida arancelaria....................................... 38
Ilustración N° 18 - Importaciones de flores según el país de procedencia al 2016 ........ 44
Ilustración N° 19 - Rosa talla "S" ................................................................................... 49
Ilustración N° 20 - Rosa talla "L"................................................................................... 49
Ilustración N° 21 - Rosa talla "XL" ................................................................................ 50
Ilustración N° 22 - Rosa talla "XXL" ............................................................................. 50
Ilustración N° 23 - Presentación caja de cuatro rosas eternas ........................................ 51
Ilustración N° 24 - Cono largo con rosa eterna .............................................................. 51
Ilustración N° 25 - Rosa en forma de corazón en caja ................................................... 52
Ilustración N° 26 - Unique Rainbow pastel rose XXL ................................................... 52
Ilustración N°27 - Unique rainbow rose XXL ............................................................... 53
Ilustración N° 28 - Sombrerera redonda de 24 rosas rojas “Golden Edition” ................ 53
Ilustración N° 29 - Árbol de clasificación ...................................................................... 72
Índice de gráficos
Gráfico N° 1 - Género de la muestra .............................................................................. 59
Gráfico N° 2 - Rango de edades ..................................................................................... 59
Gráfico N° 3 - Situación Laboral ................................................................................... 60
Gráfico N° 4 - Área de desempeño laboral .................................................................. 60
Gráfico N°5 - Distrito de residencia ............................................................................... 61
Gráfico 6 - ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas preservadas?................. 62
Gráfico N° 7 - Decisión de compra de rosas conservadas.............................................. 62
Gráfico N° 8 - Ocasiones de mayor demanda ................................................................ 63
Gráfico N° 9 - Frecuencia de compra de rosas ............................................................... 63
Gráfico 10 - Presupuesto destinado a la compra de rosas ............................................. 64
Gráfico N° 11 - Centros de mayor afluencia de compra de rosas ................................. 64
Gráfico N° 12 - Motivo de compra de rosas ................................................................. 65
Gráfico N° 13 - Tipo de flor mayor demandada............................................................. 65
Gráfico N° 14 - Tipo de presentación más demandado ................................................. 66
Gráfico 15 - Precio dispuesto a pagar por rosa conservada........................................... 66
Gráfico N° 16 - Características a escoger antes de comprar ......................................... 67
Gráfico N° 17 - Tamaño de rosa y precio más aceptado ............................................... 67
Gráfico N° 18 - Presentaciones según tamaño y precio ................................................ 68
Gráfico N° 19 - Motivos para no comprar rosas preservadas ........................................ 68
Gráfico N° 20 - Conocimiento de florerías que comercializan rosas conservadas ....... 69
Gráfico N° 21 - Frecuencia de compra de rosas preservadas ........................................ 70
Gráfico N° 22 - Motivos para comprar rosas conservadas ............................................ 70
1
1. Capítulo I: Estructura de la Investigación
1.1. El planteamiento del problema de investigación
Las flores han estado en la vida de las personas por mucho tiempo atrás,
ya que con forme al paso de los años su significado ha variado y hoy en día se
regalan flores para expresar diversos sentimientos entre una persona y otra. Por
otro lado, las flores tradicionales poseen un corto tiempo de vida a causa de los
cambios climáticos, esta es la razón por la cual muchas floristerías han optado a
lo largo del tiempo poder conservar por más tiempo una flor. Se han utilizado
métodos como la conservación a base de sumergir la flor en glicerina y hoy en
día se usa el método de conservación por medio de la despigmentación de la flor
e inyección de conservantes permitiendo que esta conserve su naturalidad.
Sondeos efectuados en empresas del rubro de floristería mencionan que
la mayor parte del abastecimiento de las rosas de larga duración que existen el
Perú provienen del extranjero, de países como: Ecuador, Colombia, Japón,
Corea, etc. Esto se debe al desarrollo tecnológico que poseen estos países. A su
vez, se sabe que el continente asiático es el ente que desarrolló la propuesta en
este tipo de producto por el simple hecho de innovación y porque en el
continente asiático no se cuentan con suficientes nichos de cultivo, así como el
clima adecuado para su plantación por lo que, los países de américa del sur son
los que poseen estos requerimientos, lo que los convierte en proveedores de este
producto a nivel mundial como materia prima.
Una empresa líder de este tipo de producto es la empresa PUKA, la cual
se dedica a la importación de rosas de larga duración, en donde se encuentra
ubicada su planta de producción, la cual se encarga de realizar el proceso de
conservación y plantación de rosas. En el Perú, la empresa cuenta con la
exclusividad para importar estas rosas a la capital, así como utilizar el método
de reexportación de esta rosa preservada a través de Perú a países como: Mexico,
Canadá, Estados Unidos, Panamá y el Salvador con la finalidad de poder
aprovechar los convenios comerciales y arancelarios que ha suscrito el Perú con
esas naciones.
En el caso peruano, en el año 2014 el diario gestión lanzó la noticia que
según datos del MINCETUR, el Perú fue el noveno país proveedor de flores al
mercado estadounidense. Sin embargo, a pesar de que el Perú se caracteriza por
2
tener una amplia variedad de flores y lograr exportar en marzo 2017 un valor
FOB de $ 795,545 que representa 151,478 kg (Rojas, 2017), las importaciones
de rosas son significativas ya que, la rosa importada posee otras características
que las hacen más atractivas al consumidor local como: el tipo de pétalo, el
tamaño del capullo, entre otras características que diferencian el producto.
Recientemente se pudo observar que, ya no bastan estas características, sino que
el consumidor se orienta en la búsqueda de flores menos perecederas, es por esta
razón que, entra al mercado peruano las rosas de larga duración con
características aún más atractivas. Este tipo de rosa se caracteriza por: tener un
tiempo de vida mayor a seis meses, ser hipo alergénica, ser de distintos colores,
tener la capacidad de poder ofrecer aromas distintos al tradicional y no posee un
cuidado especial.
Cabe mencionar que dadas las importaciones y exportaciones para la
partida N° 060390 que corresponden a las rosas se pueden observar los
siguientes datos obtenidos del portal SUNAT como se aprecia en la tabla N° 1.
Tabla N° 1 - Importaciones y exportaciones para las rosas desde el 2013 al 2017
Año Régimen Total FOB $
2017 Importación 477.096,44
Exportación 864.067,78
2016 Importación 544.681,71
Exportación 891.952,00
2015 Importación 691.870,75
Exportación 360.872,00
2014 Importación 2.583.433,87
Exportación 2.131.074,00
2013 Importación 971.560,56
Exportación 959.876,25 Nota. Adaptado de “Superintendencia de Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT);
Operatividad aduanera”, 2018, Lima, Perú.
A nivel nacional se sabe que es un producto poco conocido, en donde la
mayor parte los habitantes del país que consumen flores desconoce sus ventajas,
constituyendo un nicho de mercado no ha sido investigado con profundidad.
Asimismo, en el caso de Lima metropolitana el producto sigue siendo
desconocido por muchos consumidores de rosas. Informes de la empresa PUKA
revelan que solo se cuenta con seis florerías ubicadas en seis distritos con un
volumen de ventas aproximado de $ 40,000 en el año 2016, para que este tipo
de negocio se pueda desarrollar en el Perú se requiere dar a conocer el producto
3
y sus características diferenciadoras. Según Kukyflor, los peruanos gastan en
promedio S/ 300 al mes en la compra de flores, siendo las rosas, los tulipanes y
los girasoles la de mayor demanda. En el Perú hay diversos microclimas por lo
que hace que el producto al estar conservado no pierda su naturalidad, además
no requiere un cuidado rigoroso lo cual se adapta para cualquier tipo de cliente.
Por lo antes expuesto, el problema de la investigación se centra en la
falta de conocimiento de los factores que influyen en la decisión de compra de
rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
A raíz de esta problemática las consecuencias en el presente y futuro
pueden ser determinantes para saber la viabilidad de este tipo de negocio en la
capital ya que, esto puede ocasionar que los emprendedores que deseen invertir
en esta propuesta de negocio pierdan rentabilidad ya que por el lado de los
consumidores puede el producto deje ser comprado y por ende el nivel de
compras sea por debajo de lo estimado debido a que no se conoce. También,
habría una mala toma de decisiones al momento de comprar una rosa ya que se
puede generar un ahorro en los consumidores si optan por comprar una rosa de
larga duración, por el tiempo de vida del producto. A su vez, se deja de disfrutar
el producto por el hecho de que no se conoce sus características y por ende se
deja de lado y no hay una interacción por parte del consumidor con el producto.
Por último, si el producto no se conoce entonces mientras persistan estos
factores el desarrollo de un negocio posiblemente exitoso podría verse truncado.
Finalmente, en el ámbito ecológico se puede afirmar que la producción
de rosas afecta al medio ambiente ya que al ser un producto perecible es un
producto que genera un alto nivel de desperdicio orgánico por lo que hoy en día
se está promoviendo el desarrollo de una economía circular donde la tasa de uso
del producto sea más alta y no se desechen tantos productos como estos.
1.1.1. Formulación del problema
En base al planteamiento del problema podemos formular la siguiente
interrogante a desarrollar:
¿Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra de
rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017?
4
1.1.2. Formulación de los problemas específicos.
P.E.1: ¿Cuál es el nivel de influencia que poseen los motivos de compra
en la demanda interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana
en el 2017?
P.E.2: ¿Cuál es la influencia del perfil del consumidor en la demanda
interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017?
P.E.3: ¿Cuál es la influencia de las características de las rosas de larga de
larga duración en la decisión de compra en Lima metropolitana en el
2017?
P.E.4: ¿Cuál es la influencia del precio en la decisión de compra de rosas
de larga duración en la demanda interna en Lima metropolitana en el
2017?
1.2. Alcance de la investigación
El alcance de la investigación será de carácter exploratorio debido a que
el tema de rosas conservadas, es un tema nuevo e innovador, por lo tanto, no
hay información sobre el tema o estudios previamente realizados en Lima. Es
por esta razón que se busca promover el tema para hacerlo conocido y permitir
a futuros inversionistas que tengan acceso a la información, así como a futuros
estudiantes que deseen realizar estudios a profundidad. Cabe mencionar que el
diseño y la metodología se explicara más adelante.
1.3. Justificación de la investigación
El presente trabajo de investigación brindará un aporte a la comunidad
en general ya que difundirá el producto en términos académicos por lo que, el
consumidor tendrá acceso a través de repositorios donde podrá acceder a la
información de manera rápida y sencilla.
Asimismo, este estudio brinda un aporte teórico metodológico ya que se
busca explorar sobre la problemática que posee la demanda interna de rosas de
larga duración actual en el mercado de lima metropolitana.
Por otra parte, el aporte personal se basa en el aprendizaje en el rubro de
rosas preservadas ya que considero que es un tema innovador, así como también
5
me brinda la oportunidad de poder dar a conocer esta información a personas
que luego puedan desarrollar un estudio a profundidad.
Por ultimo considero que este tema me aporta tanto en mi carrera de
estudios como también, me ayuda a poder realizar un análisis de este tipo en
algún momento determinado para otros temas, es por ello que a su vez me ayuda
a mi constante crecimiento intelectual como profesional.
1.4. Objetivos
1.4.1. Objetivo general.
Identificar los factores que influyen en la decisión de compra de
rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
1.4.2. Objetivos específicos.
O.E.1: Distinguir la influencia de los motivos de compra en la demanda
interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
O.E.2: Determinar la influencia del perfil del consumidor en la demanda
interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
O.E.3: Definir la influencia en las preferencias de compra de rosas de
larga duración en la demanda interna en Lima metropolitana en el 2017.
O.E.4: Determinar la influencia del precio en la decisión de compra de
rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
1.5. Hipótesis
1.5.1. Hipótesis general.
Teniendo en cuenta los objetivos de la investigación se determinará si:
Los factores tales como: los motivos de compra, el perfil del
consumidor y las preferencias de compra de rosas de larga
duración influyen de forma significativa en la decisión de compra
de rosas de larga duración en lima metropolitana en el 2017.
1.5.2. Hipótesis específicas.
H.E.1: Los motivos de compra de rosas de larga duración influyen de
forma significativa son incidentes en la decisión de compra de estas rosas
en Lima metropolitana en el 2017.
6
H.E.2: El perfil del consumidor afecta de forma significativa la decisión
de compra de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
H.E.3: Las preferencias de compra del consumidor influyen de forma
significativa en la decisión de compra de rosas de larga duración en lima
metropolitana en el 2017.
H.E.4: El precio influye de forma significativa en la decisión de compra
de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.
7
2. Capítulo II: Marco Referencial
2.1. Antecedentes
2.1.1. Nacionales.
La autora Jessica Masías, en su tesis titulada “Promoción de la
Exportación de Flores Ornamentales de la sierra Piurana”, realizó un
análisis de la factibilidad en cuanto a las exportaciones de flores que se
encuentran en la sierra Piurana. Su tesis plantea la promoción de estas a
través de un estudio que realizó sobre la situación en que se encontraba en
ese entonces el mercado florícola a nivel mundial, en donde se describen
los principales competidores, productores e indicadores económicos.
Asimismo, se realizó un análisis de las necesidades del proyecto de
inversión, tanto financieras como humanas. Por otro lado, se consideró la
Cadena de Valor de las flores, en la cual se mostró el proceso de cultivo
hasta la recepción de estas en el lugar de destino con sus respectivos
gastos. Por último, se dan a conocer las estrategias para los clientes y para
los proveedores, así como, los objetivos y el plan de acción a desarrollar
en el corto y largo plazo.
Por otro lado, el autor Adolfo Portugal, en su tesis “Cultivo y
exportación de la Gypsophila”, plantea el desarrollo de exportación de la
planta conocida como “velo de novia” o Gypsophila, que es una de las
más importantes, se cultiva en las hectáreas verdes al norte del Perú desde
hace varios años y comprende la mayor cantidad en volumen de flores
exportadas al mundo. El autor realiza un estudio del macro entorno del
sector agroindustrial para demostrar cuáles son las oportunidades que el
sector ofrece propiamente a través de un análisis PESTEL (económico,
social, político, tecnológico y del medio ambiente). Asimismo, el destino
de las exportaciones es Estados Unidos de Norte América. Luego, el autor
procede a realizar la ingeniería del proyecto en donde se detalla el proceso
de producción, así como la proyección según las temporadas. Finalmente,
utiliza complementos de estudio como la viabilidad del proyecto
(evaluación de proyectos), temas relacionados al impacto ambiental,
marco legal y normativo, procesos para exportar y análisis financiero.
8
Dentro de la parte analítica se tomará en cuenta como fuente de
información la tesis “Planeamiento Estratégico de Flores” presentada por
los autores: Jorge, Juan y Emanuel, en donde se puede encontrar
información acerca del mercado de flores y a su vez se pueden recopilar
datos de importancia para el análisis que se desarrollara. Asimismo, se
busca generar estrategias que permitan maximizar las fortalezas y
minimizar las debilidades. Finalmente, se puede tomar como referencia el
“Anexo Nº1”, que forma parte del contrato firmado por la empresa con
EXO PERU, se detalla el plan que ejecutará para la mejora de producción
de hortensias con la finalidad de poder satisfacer toda la demanda de la
misma que no se pudo satisfacer en el año 2012, para lo cual, en dicha
ficha, se detallaron los problemas principales que sucedían en la empresa
haciendo énfasis en la producción y el cumplimiento con las cantidades
pactadas con clientes de la empresa EXO PERU.
2.1.2. Internacionales.
La Oficina Comercial de Pro Chile, en el “Estudio de Mercado de
Flores en Brasil” enfoca la investigación a nivel de exportación, por lo
que se menciona la situación arancelaria del producto en varios países;
también, como inicio de la investigación, se mencionan los permisos que
se debe obtener localmente para poder comercializar el producto y la
logística que se debe considerar. También, se detallan las importaciones
de flores para poder tener en cuenta qué cantidad importan otros países y
cuál sería la demanda requerida estimada. Asimismo, se analiza la
preparación y presentación del producto, las formas de consumo que
abarca del mismo, los canales de comercialización que se utilizan con
mayor frecuencia analizando costos, entre otros aspectos.
Por otro lado, en el manual “Flores y Follajes” emitido por la
Cámara de Comercio de Bogotá, se presenta la competitividad del sector
agroindustrial y la competencia en la innovación e internacionalización de
estas empresas colombianas en el mercado tanto nacional como
extranjero. A su vez, se menciona la evolución de la floricultura en
Colombia y en el mundo resaltando los principales exportadores e
importadores, así como las especies florícolas más vendidas. También, se
9
encuentra un estudio a nivel de conceptos y a nivel de producción de la
floricultura, la diversidad de flores y follajes más comercializados, así
como los aspectos que se deben tener en cuenta en un área de cultivo y
demás características.
Asimismo, Christian Cruz, en su tesis “Exportacion de rosas
preservadas a Rusia” desde el Ecuador, país escogido debido a su
favorable ubicación geográfica. da a conocer factores que influyen en la
demanda de flores en el país de destino. Además, se detalla el proceso de
exportación, la compra de las rosas, la negociación de pago, tarifas de
transporte, etc. Al igual que la fuente anterior, el instituto de promoción
de exportaciones e inversiones conocido como PRO ECUADOR, en su
“Estudio introductorio de Flores Preservadas al mercado de India”
analiza el producto en cuanto a demanda, precio, presentaciones del
producto y puntos de venta. Asimismo, analiza los países proveedores del
producto que se llevarán a la india. Por otro lado, realiza un estudio para
el comportamiento de la demanda y el comportamiento de la oferta.
Por último, Flores Shugulí, J y Suasnavas Borja, S, en su tesis
“Propuesta de exportación y comercialización de rosas deshidratadas e
impresas “dry roses” al mercado de estados unidos para Falconfarms”
tiene como principal objetivo la reutilización de rosas desechadas por
temas de calidad por medio de la empresa Falconfarms, el cual es una
diferenciación que estaría ganando la empresa ya que el valor agregado
que se pretende utilizar es el método de “Liofilización” y el método de
impresión en las rosas.
2.2. Marco teórico
2.2.1. La decisión de compra.
El proceso de decisión de comprar es una representación de los
diferentes periodos previos por los que pasa un consumidor desde que nota
la necesidad de comprar un determinado producto hasta que finalmente lo
hace. El proceso más comúnmente utilizado es el que introdujo John
Dewey en 1910., en éste el autor estadounidense clarificaba 5 etapas que
son las siguientes:
10
Ilustración 1 - Tipo de consumidores
La primera comienza con el momento en el que se reconoce el
problema o la necesidad de una determinada compra, y es que la necesidad
puede verse motivada por estímulos internos o estímulos externos. Maslos
procedió a clasificar las necesidades por medio de la jerarquía. La
siguiente fase sería la búsqueda de información sobre el producto o
servicio que desea adquirir.
Una vez que ya se encuentre inmerso en el proceso de compra, el
cliente evalúa diferentes productos y/o marcas para buscar posibles
alternativas que le satisfagan más.
El cuarto periodo es el momento exacto en la decisión de efectuar
la compra, aunque ésta puede verse afectada por factores que afecten a
dicha decisión.
Por último, el comportamiento posterior a la compra es una etapa
fundamental para las empresas ya que gracias a la actitud que los
consumidores mantengan una vez adquirido el producto, puede
determinar el grado de fidelidad que dicho consumidor tendrá en un
futuro. (Madero, s.f.)
2.2.1.1. Gustos y preferencias.
Nota. Recuperado de “Marketing; las herramientas más novedosas”, de “Forsyth, P., 2010, p.138, Lima, Perú: El Comercio S.A.
Los compradores regulares se caracterizan por haber hecho más
de una compra convirtiéndose en compradores de largo plazo, pero
para que se mantenga un ritmo constante hay que tener en cuenta la
antigüedad que lleva el mercado. Asimismo, otro factor que influye es
el vínculo que las marcas generan con sus consumidores, así como
también, la calidad, el precio y la presentación del producto.
11
Por otro lado, los consumidores que compran un producto por
primera vez se caracterizan por probar productos nuevos que generan
una afinidad con el producto a largo plazo dependiendo de la
experiencia que el consumidor tenga con el producto, por lo que la
mayor parte del trabajo lo tienen las organizaciones porque deben
conseguir que el consumidor se fidelice con la marca.
Por último, se encuentran los posibles consumidores que se
caracterizan por haber mostrado un “interés” que proviene de haber
respondido a una publicidad realizada. Estos clientes tienen la
particularidad de que saben del producto y están recopilando opciones
de compra a través de fuentes de información que les permita conocer
más del producto de interés y puedan estar listos para comprar ahora o
en algún momento del futuro.
Estos tipos de consumidores se desenvuelven dentro de
categorías de conducta como se muestra en la tabla N° 2.
Tabla N° 2 - Categorías de la conducta del consumidor
Personas
Las personas están influenciadas de distintos modos
por una variedad de personas diferentes. Éstas pueden
ser amigos, familia, héroes (por ejemplo, jugadores de
fútbol o estrellas del pop), maestros, compañeros de
trabajo y otros.
Cultura
Las influencias culturales provienen de la
nacionalidad, la religión, las clases y los círculos en los
cuales nos movemos.
Estilos de vida
Las personas pueden comprar productos que reflejan la
realidad de sus vidas o, tal vez, pueden tener
aspiraciones y tomar al menos algunas decisiones de
compras de acuerdo con el estilo de vida que les
gustaría tener, lo que casi seguro implicaría gastar más
de lo que realmente gastarían si sus compras se
basaran en la realidad. Esto puede incluir comprar
nuevas áreas de productos.
Financiera
Las personas pobres (a menos que sean tentadas por un
crédito con facilidades) se mostrarán extremadamente
sensibles frente al precio y se enfocarán en la compra
de productos básicos, mientras que otras personas
pueden comprar una gama más amplia de productos y
servicios. Sin embargo, eso no significa que, a su
manera, no se muestren también sensibles con respecto
al precio.
Medios de comunicación Los medios de comunicación tienen una gran
influencia sobre lo que las personas compran. Esto
12
puede variar desde criticas de películas, obras de teatro
y libros (lo que puede ser positivo o negativo) hasta
campañas de comida saludable. La publicidad negativa
puede matar un producto; la publicidad positiva es una
fuerza potente para influir en las ventas.
Necesidades
Las personas deben comprar los productos para sus
necesidades diarias. Vivienda y alimentos son
indispensables; las necesidades están íntimamente
ligadas a la circunstancias financieras o pueden ser
compras de extrema necesidad: el arreglo de un
automóvil roto, por ejemplo.
Interés por la salud
Los distintos riesgos impulsan patrones de compra
diferentes, como medias especiales compradas por los
pasajeros de avión luego de la publicidad de la
trombosis venosa profunda (DVT). Lo mismo sucede
con los factores ecológicos y ambientales.
Moda Mucho se compra en nombre de la moda, como
sugiere la frase “víctimas de la moda” Nota. Adaptado de “Marketing; las herramientas más novedosas” de Forsyth, P., 2010, p.142-143, Lima,
Perú: El Comercio S.A.
Por otro lado, estas conductas están ligadas a criterios que
siguen los consumidores, los ejemplos más usuales se detallan en la
tabla N°3.
Tabla N° 3 - Ejemplos de criterios de compra
Criterio Factores que influyen
Experiencia
pasada de marcas
en particular
Los consumidores pueden haber usado un producto de una marca particular
en el pasado y creen que era más efectivo que otros, aunque éste puede
contener los mismos ingredientes que otras marcas; de la misma manera, los
consumidores se volverán en contra de los productos de marca que no han
encontrado satisfactorio.
Experiencia de
amigos y de
familia
Las recomendaciones de persona a persona son extremadamente poderosas
en el momento de influir en las decisiones.
Publicidad y
marketing
La publicidad y las campañas de promoción pueden ser poderosas al influir
en las decisiones de compra y en la imagen de la marca.
Asesoramiento de
especialista
Muchos consumidores no tienen la confianza en los atributos de algunos
productos particulares o los ignoran y buscan el asesoramiento de un
especialista para recabar información acerca de su compra; por ejemplo, de
un farmacéutico o un comerciante de vinos.
Nota. Adaptado de “Marketing; las herramientas más novedosas” de Forsyth, P., 2010, p.142-143, Lima, Perú: El
Comercio S.A.
13
2.2.1.2. El ingreso del consumidor
Los ingresos del consumidor es uno de los factores que al ser
variante afecta de manera directa a la demanda, haciendo que esta
pueda ser variable, es por ello que cuando hablamos de los ingresos
se entiende a un salario, remuneración o una retribución, siendo estos
términos tomados como sinónimos. Sin embargo, para el autor Lopez
Basanta, los términos remuneración y retribución no son lo mismo;
ya que estos se deben emplear cuando se quiere mencionar el dinero
ganado por los profesionales cuando ejercen su carrera de manera
independiente. Asimismo, el autor considera que en el ámbito
económico se define al salario como: “un rédito o un ingreso que le
corresponde al trabajador por la prestación de su trabajo”. (Vito,
1961) Dentro de este contexto, un término relacionado al salario es el
“salario justo” que denota de Aristóteles cuando elaboró la teoría de
la justicia de cambios, donde entra a tallar la consideración del salario
como un medio de vida para el trabajador.
En el ámbito legal, el salario que reciben los trabajadores es referido
en el artículo de Rosario Ureste Garcia en la revista del Ministerio de
Trabajo y Asuntos Sociales como referencia al tema de salario en el
artículo 26.1 del Estatuto de los trabajadores de la siguiente manera:
“Se considerará salario la totalidad de las percepciones económicas
de los trabajadores, en dinero o en especie, por la prestación
profesional de los servicios laborales por cuenta ajena, ya retribuyan
el trabajo efectivo, cualquiera que sea la forma de remuneración, o
los periodos de descanso computables como de trabajo” (GARCÍA,
pág. 95).
2.2.1.3. El tamaño de la población
Entiéndase por dimensiones del mercado al tamaño del
mercado, es decir, el tamaño demandado en la capital con relación al
producto a comercializar, siendo las rosas preservadas. Es por ello que
se define el mercado por: “un grupo de compradores y vendedores de
un bien o servicio en particular. Los compradores son el grupo que
14
determina la demanda del producto y los vendedores son el grupo que
determina la oferta de dicho producto.” (Mankiw, 2015)
Por otro lado, las dimensiones del mercado se dan porque tiene
un punto de origen y un punto final, es por ello que, se definen como:
“las dimensiones del mercado se refieren a sus límites tanto desde el
punto de vista geográfico como desde el punto de vista de la variedad
de productos que comprende” (Pindyck & Rubinfeld). Y esto es porque
en general los mercados adoptan formas diversas ya que algunos son
más ordenados que otros, pero por lo general es más frecuente que los
mercados estén menos organizados. Dentro de este contexto los
mercados en la economía son altamente competitivos ya que hay varios
vendedores y la opción a escoger depende del consumidor.
Sin embargo, para el mercado de flores preservadas hay pocos
vendedores a los cuales recurrir. Es por ello que el tipo de mercado al
que pertenecen las flores preservadas son al tipo de mercado
oligopólico. Este mercado se entiende: “cuando unas pocas FIRMAS
dominan el mercado. A menudo pueden comportarse juntas como si
fueran un único MONOPOLIO, tal vez formando un
CARTEL…Debido al hecho de que lo que puede hacer una firma
depende de lo que hacen otras, la conducta de los oligopolistas es de
predecir…Cuando los oligopolistas compiten respecta del precio,
pueden producir tanto y cobrar tan poco como si estuvieran en un
mercado de COMPETENCIA PERFECTA” (Bishop, 2010, págs. 233-
234).
2.2.1.4. El precio de los sustitutos
Entiéndase que el precio posee muchos significados según la
perspectiva por donde se desea analizar. En el rubro microeconómico
el precio se define como:
“El valor monetario de un bien, servicio o activo. El precio
tiene una influencia significativa en el éxito de una empresa ya que
los ingresos provienen de un número específico de unidades vendidas
multiplicado por un precio cobrado. El precio también influye en las
percepciones del cliente. Por lo general, el bajo precio transmite la
15
percepción de un producto más barato y de menor calidad, mientras
que los precios más altos indican una mejor calidad y, a precios más
altos, productos Premium y / o exclusivos”. (Davis, 2007, pág. 85)
Al momento de poner un precio a un bien se deben seguir
estrategias que respalden este precio designado es por esta razón que,
las estrategias se encuentran designados como se observa en la
ilustración N° 2.
Nota. Recuperado de “Magic Numbers for Sales Management” de “John,
D.”, (2007), p.85, Singapore, Saik Wah Press Pte Ltd.
Asimismo, el precio es “determinado en base a los precios
históricos de una compañía para comparar productos, competidores,
precios de productos similares, recuperación de costos para
productos en desarrollo, requerimientos de posicionamiento y la
retroalimentación de los consumidores sobre cuánto están dispuestos
a pagar por un producto.” (Davis, 2007)
El precio posee dos variables: el precio nominal y el precio
real, en donde el precio nominal de un bien es “denominado a veces
precio en unidades monetarias corrientes, es decir, es un precio
absoluto” (Pindyck & Rubinfeld, pág. 12) siendo los precios que
usualmente podemos observar en los supermercados en las etiquetas
de cada producto y el precio real de un producto es “denominado a
veces precio en unidades monetarias constantes” (Pindyck &
Rubinfeld, pág. 12); es decir, es el precio ajustado tomando en cuenta
la inflación, lo cual hace que este precio esté en relación con un
indicador agregado de precios, conocido como el índice de precios de
consumo (IPC), siendo el más usado.
Ilustración N° 2 - Matriz de estrategia de precios
16
En cuanto a las variaciones del precio estas son definidas de
la siguiente manera: “cómo varia el consumo de alimentos y de
vestido de una persona cuando varia el precio de los alimentos”.
(Pindyck & Rubinfeld, pág. 104).
En la microeconomía, la variación de los precios de los bienes
sustitutos se entiende: cuando la subida del precio de uno de ellos
provoca un aumento de la cantidad demandada del otro. (Pindyck &
Rubinfeld, pág. 24) y En términos económicos: cuando la reducción
del precio de un bien disminuye la demanda de otro, se dice que los
bienes son sustitutos. (Mankiw, 2015, pág. 50)
2.2.2. La investigación motivacional
La motivación emocional es un conjunto de conocimientos que
tiene como finalidad utilizar las ciencias del comportamiento. Ofrece al
mercado facilitar diferentes formas de pensar acerca de las personas y sus
necesidades. (Newman, 1964, pág. 35) los orígenes de la investigación
motivacional se dan en los inicios de la década de los cincuenta ya que los
practicantes de la investigación motivacional penetraron en la psiquis de
los consumidores y revelaron las razones “reales” por las cuales compran
los productos. (Abadía, 2009, pág. 14)
2.2.3. El perfil del consumidor
Es la serie de características que diferencia a un consumidor de
otro, ya sea por su estilo de vida, nivel socio-económico o experiencia de
consumo, etc. El perfil del consumidor se obtiene mediante la
investigación, describiendo las características sobre un producto o de los
usuarios sobre un servicio determinado, el cual sirve para definir el
mercado objetivo; siendo esta una variable muy importante para cualquier
estrategia de marketing. (desarrollo, s.f.) Los criterios para determinar el
perfil del consumidor son los siguientes:
Demográfico
Sociológicos
Psicológicos
17
2.2.3.1. Características demográficas
En el contexto de un negocio es importante poder conocer como
está compuesta la población, es por ello que según los autores Shiffman
& Kanuk (2001) y Blakwell & Blackwell (2002), las características
demográficas importantes para segmentación de mercado incluyen
género porque existen productos orientados únicamente para hombres
o mujeres. También, es importante poder conocer los rangos de mayor
cantidad de personas, por lo que, la edad es relevante porque hay
productos orientados a diferentes rangos de edad, así como a las
percepciones, motivos y comportamientos distintos que experimentan
las personas a lo largo de su vida, la composición étnica, diversidad
cultural, la zona de residencia (urbana o rural) y niveles de ingreso, ya
que determinan la capacidad adquisitiva del consumidor.
2.2.3.2. Características Sociológicos
“La sociología es la ciencia que se ocupa, mediante
descripciones, análisis y explicaciones, del obrar social de los hombres
que viven juntos, de cómo tiene lugar esto según una línea de conducta
más o menos establecida, junto con estructuras relativamente
duraderas, en el ámbito de las cuales se verifican cambios en las líneas
de conducta y en las estructuras”. Así pues, la sociología estudia la
sociedad de los hombres; o, mejor, las relaciones interhumanas. Siendo
el perfil sociológico de la siguiente manera:
2.2.3.3. Perfil psicográfico y psicológico
El perfil psicográfico describe las características y las
respuestas de un individuo ante su medio ambiente (agresividad o
pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro,
etcétera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante
los estímulos cotidianos como el consumo o la apariencia física. Al
segmentar psicográficamente, los compradores se dividen de acuerdo a
su estilo de vida, personalidad y valores principalmente. Asimismo,
18
muchos autores refieren a los gustos y preferencias como parte de la
conducta del consumidor ya que, es un mercado que depende de las
inclinaciones y las opciones de compra que puede tener un consumidor
frente a un portafolio de productos. Muchos economistas utilizan esta
terminología para dar a conocer el macro entorno al cual una empresa
se esté enfocando y un factor que no pueden controlar, pero si
investigar y poder satisfacer las necesidades encontradas. Es por esta
razón que, la conducta de los consumidores guarda relación con la
teoría de la conducta de los consumidores que es definido como: “la
explicación de cómo asignan estos la renta a la compra de diferentes
bienes y servicios” (Pindyck & Rubinfeld, pág. 63). Dentro de este
contexto los consumidores toman las decisiones basados en como
distribuyen su renta entre los diferentes tipos de bienes. Es por ello que,
hay tres aspectos que las empresas o investigadores deben tener en
cuenta que son:
Las preferencias de los consumidores: se basa en describir las
razones por las que las personas.
Las restricciones presupuestarias: las personas toman en cuenta
los precios ya que todas las personas poseen restricciones en
cuanto a lo que ganan y en que lo designan para gastar ya que su
renta es limitada.
Las elecciones de los consumidores: debido a los puntos
anteriores, el consumidor decide comprar según las combinaciones
de bienes que maximizan su satisfacción.
Dentro de la conducta de los consumidores hay categorías que
influyen en el comportamiento del mismo por lo que, es importante
resaltarlo porque de eso depende la opción de compra que pueda tener
un consumidor al tener un producto que es lanzado al mercado como
se muestra en la ilustración N°1, en donde se muestra una pirámide
divida en categorías clasificadas por la frecuencia de compra, la cual se
lee en el marketing de abajo hacia arriba.
19
2.2.4. Características del producto
Un producto está formado por diferentes atributos, como hemos
señalado, englobables entre los tangibles y los intangibles que lo
caracterizan y le dan personalidad. Para conocer más en detalle un
producto, son nueve los elementos que se pueden analizar de forma
genérica, aunque siempre dependerán de la naturaleza del propio
producto. En la tabla N° 4, se muestran a las características que se suelen
identificar en un producto por los consumidores que tomará en cuenta para
su decisión de compra.
Tabla N° 4 - Categorías de producto y definición
CARACTERÍSTICA DEFINICIÓN
Núcleo Se refiere a las propiedades físicas, químicas y técnicas
del producto.
Calidad
Valoración de los elementos que componen el núcleo,
de acuerdo con unos criterios que son comparativos
con la competencia.
Precio Valor último de adquisición.
Envase
Elemento de protección del que está dotado el producto
y que, junto al diseño, aporta un gran componente de
imagen.
Diseño, forma y
tamaño
Permiten la identificación del producto o la empresa y,
generalmente, configura la propia personalidad del
mismo.
Marca, nombres y
expresiones gráficas
Igualmente, facilitan la identificación del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
Servicio
Conjunto de valores añadidos a un producto que nos
permite poder marcar las diferencias respecto a los
demás.
Imagen del producto
Opinión que se crea en la mente del consumidor según
la información recibida, directa o indirectamente, sobre
el producto.
Imagen de la
empresa
Opinión en la memoria del mercado que interviene
positiva o negativamente en los criterios y actitudes del
consumidor hacia los productos. Una buena imagen de
empresa avala, en principio, a los productos de nueva
creación; así como una buena imagen de marca
consolida a la empresa y al resto de los productos de la
misma. Nota. Adaptado de “El Producto. Concepto y Desarrollo”, de Pérez Martínez, I y Pérez D., Edición 2006,
Madrid, España, p.7-8.
2.2.5. El proceso de conservación de las rosas
La conservación frigorífica es un sistema que se usa desde hace
mucho tiempo atrás para prolongar la vida comercial de los productos
agrícolas. En el caso de las flores cortadas es necesario su uso por su
carácter perecedero. Este proceso consigue poder disminuir los procesos
20
vitales de estas como la respiración o los procesos enzimáticos. De hecho,
se ha podido demostrar el éxito de este proceso con los claveles cortados
almacenados. Muchos exportadores de flores locales no utilizan este
método al transportar flores ya que prefieren el transporte directo y rápido.
Sin embargo, se considera que la perdida de volumen es alta. Se intuye
que este proceso no es utilizado debido a sus costos y a las condiciones
que requiere este proceso como se lo considera el autor Whiteman al
considerar que la temperatura de almacenamiento optimo es de alrededor
de -0.5°C. Como se puede apreciar en la ilustración N° 3, se observa el
experimento realizado en claves, en donde se compra la conservación
frigorífica del clavel en agua pura y en una solución nutritiva.
Nota. Tomado de “Conservación frigorífica de flor cortada” de Abril, J., (1991), p.71-73.
http://www.acyja.com/documentos/Publicaciones/Revistas_Ana/Conservaci%C3%B3n%20frigor%C3%ADfica.pdf
En cuanto a los métodos de conservación para la flor cortada
se consideran tres métodos de conservación frigorífica: en agua
(Paulin, 1975, págs. 64-79); en solución nutritiva (Escriva & Casp.,
1987, págs. 13-17) y en seco (Nichols, 1971, págs. 36-39) (Requena,
191, págs. 71-73)
Asimismo, el tiempo de vida es media ya que como se observa
en el experimento la conservación frigorífica en solución nutritiva y
la seca depende del envase de la flor. Es por esta razón que en los
países asiáticos desarrollaron la técnica de deshidratación que la
emplearon en rosas y que hoy día se le conoce al proceso en inglés
como: “Unwhitering Flowers” o el blanqueamiento de flores. Este
proceso como lo menciona el presidente de la asociación de flores
Ilustración N° 3 - Experimento con clavel cortado
21
preservadas, el señor Cho Jeong – Hoon, es un proceso desarrollado
en Corea por lo que antes se tenía que explicar a fondo, pero, en estos
tiempos ya no es necesaria su explicación ya que el mercado ha
presentado una curva creciente.
Asimismo, el departamento de investigación de la
administración rural de desarrollo de Corea realiza el proceso de
deshidratación por medio de la decoloración de las rosas previamente
vertidas en tanques conocidos también como árboles como se puede
apreciar en la ilustración N° 4, donde las rosas están puestas cada una
en un espacio hecho a medida de aluminio sumergidas en una
solución compuesta por etanol. Este proceso por lo general tardara
dependiendo de tipo de flor. Este proceso se realiza a rosas,
crisantemos, claveles, lirios, calas y peonías.
Nota. Tomado de “Technolyze-Preservation technology”, por Airang Tv, 2015.
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=tV3TW1FWzVU
El proceso de sumergir las rosas en el etanol es para quitarle
todo el color hasta que se vuelva blanca tal cual se muestra en la
ilustración Nº 5.
Ilustración N° 4 - Rosas sumergidas en árbol de
producción
22
Nota. Tomado de “Technolyze-Preservation technology”, por Airang Tv, 2015.
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=tV3TW1FWzVU
Seguidamente, las rosas pasan por el proceso de inyección de
preservantes (glicerina y glicol), para luego proceder con el tinturado
de las rosas que se realiza en simultaneo. Luego la flor es retirada de
la solución como se puede observar en la ilustración Nº 6, la flor es
retirada de la solución y se deja secar como se puede observar en la
ilustración Nº 7.
Nota. Tomado de “Technolyze-Preservation technology”, por Airang Tv, 2015.
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=tV3TW1FWzVU
Ilustración N° 5 - Proceso de deshidratación de la rosa
Ilustración N° 6 - Coloración de rosas
23
Nota. Tomado de “Technolyze-Preservation technology”, por Airang Tv, 2015.
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=tV3TW1FWzVU
Los investigadores comentan que después del proceso de
preservación las células de estas pueden conservar su esencia
continuamente luego de que el alcohol se evapora, así como su textura
y tamaño. Por otro lado, comentan que las moléculas que contienen
fragancias en las rosas y los lirios son hechas y añadidos en el proceso
de preservación haciendo que esta fragancia dure por unos 6 meses.
Sin embargo, ellos recomiendan que para que la rosa dure y se
prolongue su tiempo de vida es recomendable que este en un ambiente
con una humedad relativa al 50% al igual que la temperatura sobre
todo en épocas de lluvias. Mucho depende del cuidado que se les dé
a estas flores, pero tienen un rango de vida de no menor a 2 años.
Ilustración N ° 7 - Secado de rosas
24
3. Capítulo III: Método de la investigación
3.1. Técnicas de investigación
3.1.1. Tipo de investigación.
Una investigación exploratoria se caracteriza por ser una
investigación que se realiza sobre un tema u objeto es aquella que se
efectúa sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, es por esta
razón, que la presente investigación se le considera de este tipo ya que, las
rosas de larga duración no es un tema estudiado previamente en el país.
Asimismo, la investigación es descriptiva ya que consiste en la
caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con la
finalidad de formar su estructura o comportamiento, ya que, se buscará
medir las variables tanto independiente y dependiente.
3.1.2. Diseño de investigación.
El diseño de la investigación se centra en evaluar una situación,
comunidad, evento, fenómeno o contexto en un punto del tiempo por lo
que en este caso el diseño apropiado es el diseño es el transversal ya que
no se empleó ningún estudio de por medio solo se recopiló información
de fuentes como: la entrevista a profundidad, datos informativos y demás
sobre el tema.
3.2. Población y muestra
3.2.1. Población.
La población de la investigación se obtuvo de manera demográfica
según la estructura distrital de lima metropolitana como se detalla en la
tabla N° 5.
Tabla N° 5 - Estructural distrital de Lima Metropolitana
SEGMENTACION DISTRITOS
CENTRO
Lima Breña
La Victoria
Rímac
CONO NORTE
Carabayllo Independencia
Cómas
Los Olivos
San Martín de Porres
CONO SUR
San Juan de Miraflores
Villa El Salvador
Villa María del Triunfo
CONO ESTE
San Juan Lurigancho Ate
El Agustino
25
Santa Anita
SECTOR SURESTE
La Molina
San Borja
Surco
SECTOR SUROESTE
Jesús María
Lince
Magdalena
Pueblo Libre San Miguel
Surquillo
Barranco
Chorrillos Miraflores
Nota. Adaptado de “Estructura distrital de Lima Metropolitana”, elaborado por Zizek, M., Lima,
Perú, 2017. https://www.aboutespanol.com/estructura-distrital-de-lima-metropolitana-1190767
Según la clasificación anterior, con ayuda de los datos de la
“Compañía peruana de estudios de mercados y opinión publica S.A.C
(CPI), en cuanto a los habitantes que residen en Lima Metropolitana en el
2017, se procede a obtener la población, en donde, se obtiene los
siguientes datos mostrados en la tabla N° 6:
Tabla N° 6 - Habitantes según distritos y estructura distrital
POBLACION % de Población
Centro 710.000,00 9%
Lima 282.800,00 4%
Breña 78.900,00 1%
La Victoria 177.700,00 2%
Rímac 170.600,00 2%
Cono Norte 2.180.000,00 27%
Carabayllo 310.100,00 4%
Independencia 223.600,00 3%
Cómas 541.200,00 7%
Los Olivos 382.800,00 5%
San Martín de Porres 722.300,00 9%
Cono Sur 1.352.700,00 17%
San Juan de Miraflores 416.000,00 5%
Villa El Salvador 475.500,00 6%
Villa María del Triunfo 461.200,00 6%
Cono Este 2.199.900,00 27%
San Juan Lurigancho 1.121.300,00 14%
Ate 646.900,00 8%
El Agustino 196.900,00 2%
Santa Anita 234.800,00 3%
Sector Sureste 652.500,00 8%
La Molina 178.200,00 2%
San Borja 116.700,00 1%
Surco 357.600,00 4%
Sector Suroeste 951.800,00 12%
Jesús María 74.700,00 1%
Lince 52.400,00 1%
Magdalena 56.900,00 1%
26
Pueblo Libre 79.400,00 1%
San Miguel 140.900,00 2%
Surquillo 94.900,00 1%
Barranco 31.200,00 0%
Chorrillos 335.600,00 4%
Miraflores 85.800,00 1%
OTROS 1.123.700,00 14%
TOTAL 8.046.900,00 100%
Nota. Elaboración propia.
Por lo tanto, la población se delimita a un total de 8.046.900 ha.,
entonces la población estaría definida de la siguiente manera: Los
habitantes de Lima Metropolitana para el año 2017, que siguiendo las
proyecciones del CPI, se obtiene un total de 8.046.900 ha., que se
encuentran dentro de menos de 30 años a más de 50 años.
3.2.2. Muestra
Para determinar la muestra de la investigación, se aplicó la fórmula
de muestreo aleatorio simple, para el caso de una población que es finita:
𝑛 = 𝑍2𝑥 𝑝 𝑥 𝑞 𝑥 𝑁
𝑒2𝑥(𝑁 − 1) + 𝑍2𝑥 𝑝 𝑥 𝑞
Dónde: n es el tamaño de la muestra; N es el tamaño de la
población; e es el error muestral de la investigación; Z es el estadístico
normal estándar; p es la probabilidad de éxito y q es la probabilidad de
fracaso. En el caso de la investigación el nivel de confianza utilizado es
de 95% por lo tanto, Z= 1.96; la población es 8.046.900 ha; el error que
se asume al ser un tema nuevo es del 6,040%; p es la probabilidad de que
se conozcan las rosas conservadas y q es la probabilidad de que no se
conozca las rosas conservadas. Los resultados se muestran en la tabla N°7.
Tabla N° 7 - Muestra según estructura distrital
Estructura distrital Población % de Población n
Centro 710.000,00 9% 8
Lima 282.800,00 4% 3
Breña 78.900,00 1% 1
La Victoria 177.700,00 2% 2
Rímac 170.600,00 2% 2
Cono Norte 2.180.000,00 27% 26
Carabayllo 310.100,00 4% 4
Independencia 223.600,00 3% 3
27
Cómas 541.200,00 7% 6
Los Olivos 382.800,00 5% 5
San Martín de Porres 722.300,00 9% 9
Cono Sur 1.352.700,00 17% 16
San Juan de Miraflores 416.000,00 5% 5
Villa El Salvador 475.500,00 6% 6
Villa María del Triunfo 461.200,00 6% 5
Cono este 2.199.900,00 27% 26
San Juan Lurigancho 1.121.300,00 14% 13
Ate 646.900,00 8% 8
El Agustino 196.900,00 2% 2
Santa Anita 234.800,00 3% 3
Sector Sureste 652.500,00 8% 8
La Molina 178.200,00 2% 2
San Borja 116.700,00 1% 1
Surco 357.600,00 4% 4
Sector Suroeste 951.800,00 12% 11
Jesús María 74.700,00 1% 1
Lince 52.400,00 1% 1
Magdalena 56.900,00 1% 1
Pueblo Libre 79.400,00 1% 1
San Miguel 140.900,00 2% 2
Surquillo 94.900,00 1% 1
Barranco 31.200,00 0% 0
Chorrillos 335.600,00 4% 4
Miraflores 85.800,00 1% 1
OTROS 1.123.700,00 14% 13
TOTAL 8.046.900,00 100% 95
Nota. Elaboración propia.
3.3. Técnicas de recopilación de información
Para recopilar información se utilizó una encuesta que tuvo 22 preguntas
debidamente estructuradas de acuerdo a las dimensiones a evaluar como se
muestra en la tabla N° 8.
Tabla N° 8 - Dimensiones iniciales de la decisión de compra de rosas conservadas
DIMENSIONES PREGUNTAS
Motivos de compra La 9 y la 13
Perfil del consumidor De la 1 a la 6
características de compra De la 18 a la 25
Nota. Elaboración propia.
28
3.4. Técnicas de procesamiento y análisis de datos
Luego de revisar material anterior, se optó por aplicar técnicas
tradicionales que involucra técnicas estadísticas básicas, tales como: tablas de
frecuencia, estadísticos descriptivos, tablas personalizada. Para la identificación
del factor “decisión de compra” se usó el método de árboles de regresión y
clasificación
3.5. Árboles de regresión y clasificación.
Este modelo estadístico se basa en estratificar el espacio de los
predictores en una serie de regiones simples que incluyen observaciones con
valores similares para la variable respuesta en cuestión. Cuando la variable
respuesta es numérica hablamos de árboles de regresión, mientras que las
variables categóricas se analizan usando árboles de clasificación. (Javier
Seoane, 2014) , lo que se quiere decir, luego de la definición líneas arriba es que
cuando la variable es dicotómica, es decir, solo la posibilidad de tener dos
opciones de respuesta se utiliza el árbol de clasificación en cambio, Por otro
lado, el programa es: R Core Team (2018). R: A language and environment for
statistical computing. R Foundation for Statistical Computing, Vienna, Austria.
3.6. Coeficiente de Gini
Un árbol de clasificación está formado por nodos y ramas. El nodo raíz
se encuentra en la parte superior y da origen a otros nodos inferiores. Las ramas
son las respuestas a los valores que asumen las variables. En l parte inferior del
árbol se ubican los nodos terminales. Estos nodos terminales contienen la
clasificación de los objetos. El algoritmo utilizado en la construcción de árboles
de clasificación fue el ID3 (Quinlan, 1986). Con este algoritmo se busca
clasificar los objetos mediante particiones binarias sucesivas hasta formar
grupos homogéneos. La interrogante inicial al construir el árbol es: ¿Qué
variable debe escogerse primero? La respuesta a esta pregunta es obtenida con
cualquiera de los siguientes conceptos: Índice de Gini (Error de clasificación o
entropía).
3.7. Modelo propuesto de decisión de compra
Cuando nos referimos a la decisión de compra de algún producto
debemos evaluar qué factores o variables afectan de forma directa a la decisión
de compra. Estas variables o factores pueden ser de manera externa o interna ya
29
que, la decisión de compra puede verse afectada por una variable relacionada a
alguna característica del producto o algún factor externo como: social, cultural,
medio ambiental, falta de conocimiento, etc., Es por esta razón, que antes de
iniciar un negocio, los expertos indican que es de suma importancia conocer el
mercado, para así poder realizar un plan de negocio que funcione y de buenos
resultados con las posibles estrategias que se planteen.
En 1992, en la revista “HortScience”, de la universidad “Ohio State” en
Columbus, se publicó el informe sobre el análisis de las compras del consumidor
de productos florales en supermercados, en donde se detalla que en
investigaciones anteriores se identificaron consumidores que compran flores
frescas de cualquier retail, como lo menciona los autores Sherman, R.W., D.C.
Kiplinger y H.C. Williams en su publicación del 1956 acerca de las preferencias
de los consumidores para rosas cortadas, claveles y crisantemos, que en
conjunto con la identificación de las preferencias de los consumidores. Por su
parte, el modelo del análisis que se muestra se basa en los perfiles del
consumidor que compra flores de manera demográfica y algunas características
psicográficas propuestas por los autores Baker, M.E. (1961) y Market Facts
(1985 y 1987) en donde básicamente se trata de análisis realizados a las ventas
para flores cortadas en supermercados.
El modelo se divide en cinco tablas, comenzando por los factores o
variables del consumidor y descripción, seguido de los factores del producto y
descripción, los factores de tiendas y sus descripciones, los factores de regalo y
descripción y, por último, los factores de locación y descripción, como se detalla
en las tablas ilustraciones N° 8; 9; 10; 11 y 12. Cabe señalar que las variables
en la segunda columna corresponden las preguntas de la encuesta realizada allí.
Ilustración N° 8 - Factores del consumidor y descripción
30
Nota. Tomado de “Analysis of Consumer Purchases of Floral Products in Supermarkets”, de
Bridget, K.; Timothy, A. y Harry, K., Columbus, Ohio, 1992. Recuperado de
http://hortsci.ashspublications.org/content/27/5/455.full.pdf
Ilustración N° 9 - factores del producto y descripción
Nota. Tomado de “Analysis of Consumer Purchases of Floral Products in Supermarkets”, de
Bridget, K.; Timothy, A. y Harry, K., Columbus, Ohio, 1992. Recuperado de
http://hortsci.ashspublications.org/content/27/5/455.full.pdf
31
Nota. Tomado de “Analysis of Consumer Purchases of Floral Products in Supermarkets”, de
Bridget, K.; Timothy, A. y Harry, K., Columbus, Ohio, 1992. Recuperado de
http://hortsci.ashspublications.org/content/27/5/455.full.pdf
Nota. Tomado de “Analysis of Consumer Purchases of Floral Products in Supermarkets”, de
Bridget, K.; Timothy, A. y Harry, K., Columbus, Ohio, 1992. Recuperado de
http://hortsci.ashspublications.org/content/27/5/455.full.pdf
Ilustración N° 10 - factores de tienda y descripción
Ilustración N° 11 - Factor de regalo y descripción
32
Nota. Tomado de “Analysis of Consumer Purchases of Floral Products in Supermarkets”, de
Bridget, K.; Timothy, A. y Harry, K., Columbus, Ohio, 1992. Recuperado de
http://hortsci.ashspublications.org/content/27/5/455.full.pdf
Para el caso de la investigación, se usó este modelo como referencia para
poder construir el modelo propuesto para las rosas de larga duración ya que
como se sabe, estas variables van a depender del producto al cual se está
enfocando, al lugar, a las características, etc. es por ello que, el modelo
propuesto se basa en las principales dimensiones actuales que se pueden
observar en la capital con respecto a este producto.
Asimismo, el modelo propuesto, parte de la decisión de compra como
variable a analizar, seguido de las variables en conjunto con las preguntas de la
encuesta realizada. A su vez, el modelo busca identificar las variables que tienen
mayor nivel de significancia hacia la variable de decisión de compra. Se sabrá
qué factores son los más relevantes, aquellas variables que resulten ser
significantes que dará como resultado el árbol de clasificación. A continuación,
se muestra el modelo que propone en el ilustración N° 13
Ilustración 12 - Factores de locación y descripción
33
Nota. Elaboración propia.
LOCACION
GÉNERO
EDAD
PROFESIÓN
SITUACIÓN ECONÓMICA
OCASIONES DE COMPRA
VALOR AÑADIDO
USO PERSONAL
FESTIVIDADES DE MAYOR COMPRA
P14: ¿Cuál es la presentación de rosas que usted compra con mayor
frecuencia?
P13: ¿Qué tipo de flor usted suele comprar con más frecuencia?
P21:Teniendo en cuenta que las rosas preservadas duran de 6 meses a
1 año, ¿con que frecuencia usted compraría este tipo de flores?
P20: ¿Cuántas florerías conoce usted que venden rosas preservadas?
P7: Si le dijeran que la rosa que está comprando en ese momento le va
a durar 6 meses a más, ¿usted estaría dispuesto a comprarla?
P8: En general, ¿En qué ocasiones usted suele optar por regalar rosas?
P10: ¿Cuánto dinero usted suele gastar al momento de comprar rosas?
P15: Luego de conocer más a fondo acerca de las rosas preservadas,
¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por una de ellas?
P16: ¿Qué características usted buscaría antes de comprar una rosa
preservada?
P17: Si el precio de una rosa preservada depende del tamaño de la flor,
¿Cuál de las siguientes opciones usted compraría?
P18: Si las rosas preservadas se venden en presentaciones de cajas de:
12 unidades; 6 unidades y 1 unidad según el tamaño de la rosa y
teniendo en cuenta los tamaños y los precios de la pregunta anterior,
¿Cuál sería para usted la mejor opción de compra?
P12: ¿Cuáles serían los motivos para que usted regale rosas?
FACTORES DE
CONSUMO Y
DESCRIPCIÓN
P19: ¿Cuál sería la razón principal por la cual usted dejaría de comprar
rosas preservadas?
P6: ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas preservadas?
P22: ¿Cuál sería la razón para que usted compre rosas preservadas?
P11: Normalmente, ¿a dónde acude cuando va a comprar rosas?
P9: En general, ¿Con qué frecuencia usted suele comprar rosas?
P4: ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su puesto trabajo
actual?
P3: ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su situación laboral
actual?
P5: ¿Cuál es su actual distrito de residencia?
P1: ¿Cuál es su género?
P2: ¿A qué grupo de edad pertenece?
PRECIO
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
CARACTERÍSTICAS
DEMOGRÁFICAS
DECISION DE
COMPRA
POSTPRODUCTION
FACTORES DEL
PRODUCTO Y
DESCRIPCIÓN
FRECUENCIA DE COMPRA
Ilustración 13 - Modelo propuesto para rosas de larga duración
34
Este modelo está ligado a la encuesta que consta de 22 preguntas. Cada
una de ellas está relacionada con cada factor propuesto en el modelo. Como se
mencionó anteriormente cada factor, proviene de una dimensión que se obtuvo
del modelo de referencia y cada factor contiene la pregunta que servirá para
poder medir el nivel de significancia.
3.8. Variables
3.8.1. Variable independiente.
Entiéndase que las variables independientes son aquellas que son
consideradas como causas de determinados efectos, uno de ellos lo puedo
provocar la variable dependiente. (Cid, Méndez, & Sandoval, 2015). Para
el caso de esta investigación, la variable independiente identificada es la
siguiente:
Los factores que influyen en la demanda interna de flores
preservadas.
3.8.2. Variable dependiente.
En el contexto metodológico la variable dependiente trata de
explicarse en función de otros elementos que puede ser provocada por la
variable independiente. Para el autor Buendía, L.; Colás, P. y F.
Hernández significa que “es el factor que aparece, desaparece, varía, etc.,
como consecuencia de la manipulación que el investigador hace de la
variable independiente.” (Buendía & Colás, 2006) Por lo que, se
identifica que la variable dependiente es:
La decisión de compra de flores preservadas.
35
4. Capítulo IV: El mundo de las flores
4.1. El mercado de flores en el mundo
El comercio de flores cortadas tiene un valor estimado a nivel global es
de más de US$100,000 millones al año siendo Colombia el mayor productor
después del líder, Holanda. Esta industria está creciendo notablemente en cuanto
a ofertantes como lo puede notar “el Wall Street de las flores” ubicado en
Holanda, ya que cada año llegan billones de flores de todo el mundo teniendo
en cuenta que el mercado tiene una superficie total de 155km², en donde la
ciudad predominante es Aalsmeer que cubre 1.000,000 m² catalogándolo como
la estructura comercial más grande del planeta. (BBC, 2016)
Sin embargo, la demanda de flores cortadas se ha estancado en el medio
y largo plazo por lo que se espera que el mercado de flores crezca solo entre 2%
y 4% en estos años (Rikken, 2011). Asimismo, considerar que la producción
mundial de flores abarca 190,000 hectáreas, en donde Holanda abarca el 7,378
ha., Estados Unidos 20 mil ha., y Japón 17, 569 ha. al 2008. (Floricultura, 2008).
Sin embargo, podemos ver en la ilustración N°11, Ecuador lidera en las
exportaciones de flores al 2016 desplazando a Holanda.
Nota. Tomado de “Trade Statistics for international business development”, por International
Trade Center (2015). Recuperado de https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Graph.aspx
A su vez, como podemos ver en un inicio la producción se localizó cerca
a los mercados consumidores y luego de la consolidación de Holanda como país
Ilustración N°14 - Países de mayor concentración de exportación
de flores al 2016
36
productor conllevo a que la producción se desplazará a países con mano de obra
barata y con un clima más favorable para el cultivo. (The Global Flower Trade,
2012). Por el lado, de las importaciones como se ve en la ilustración N° 12, se
puede observar los principales países importadores de flores.
Nota. Tomado de “Trade Statistics for international business development”, por International Trade
Center (2015). Recuperado de https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Map.aspx
Dentro de los cuales, Estados Unidos alcanza 17,6%, Alemania 14,6%,
Holanda 13% e Inglaterra 12,8% de la participación mundial de importación de
flores. Como se mencionó anteriormente uno de los mercados más es el mercado
de Aalsmeer en donde las flores se comercializan mediante subastas y cerca del
80% de las flores son enviadas fuera del país recibiendo cada 24 horas un
alrededor de 30 millones de flores teniendo un máximo de 4 horas para
venderlas en 7 subastas. (BBC, 2016)
4.1.1. Análisis del factor político, gubernamental y legal (P).
El ente regulador del comercio exterior es el organismo
internacional conocido por sus siglas OMC (Organización Mundial del
Comercio), siendo su principal objetivo la realización del comercio de
manera fluida, transparente, segura y libre de obstáculos. Es por ello que
se busca tener un comercio donde no haya discriminación; por lo que,
se cuenta con el principio de no discriminación entre países establecido en
el marco del acuerdo de la OMC que permite el desarrollo del mismo
Ilustración N°15 - Principales países importadores de flores al 2016
37
obviando diferencias. Desde que se creó la GATT en los años 1947-1948
se ha buscado lograr la reducción de aranceles aplicados a los productos
importados para incentivar el comercio entre naciones. Actualmente, el
país cuenta con 18 Tratados de Libre Comercio (TLC) que involucra 52
países a su vez se cuenta con 3 acuerdo bilaterales y plurilaterales que
involucran 7 nuevos socios comerciales y aún se encuentran en
negociaciones 4 acuerdos bilaterales más que involucran a los siguientes
países: Turquía, Nicaragua, El Salvador y Cuba. (Ministerio de Relaciones
exteriores del Perú.) A su vez, en el Perú la Ley N° 28977 Ley de
facilitación del Comercio exterior es aprobada, con la finalidad de
dinamizar las operaciones de importación y exportación
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) será
el ente autorizado para emitir las resoluciones anticipadas con a las Reglas
de Origen y Procedimientos previstos en los acuerdos comerciales
también suscritos con el Perú. Así como también, al momento de requerir
permisos y autorizaciones correspondientes se ha dispuesto la “Ventanilla
Única de Comercio Exterior” la cual estará a cargo del Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo – MINCETUR para la realización de
importaciones o exportaciones. Asimismo, se puede aprovechar los
acuerdos comerciales, entre ellos está el Acuerdo de Libre Comercio entre
Perú – Comunidad Andina.
Dentro del contexto de permisos, SENASA será la entidad
reguladora en los temas fitosanitarios que corresponden a la importación
de flores. En el caso de las rosas preservadas, los permisos están
relacionados con la partida arancelaria, siendo la numero 060390 la
partida que se tomará para el caso de las rosas, por lo que, al realizar la
consulta a través del portal web se lo obtuvo lo siguiente como lo muestra
la ilustración N° 13.
Ilustración N° 16 - Requisitos fitosanitarios
38
Nota. Tomado de “Consulta de Requisitos” por Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA), 2015. Recuperado de https://servicios.senasa.gob.pe/consultaRequisitos/consultarRequisitos.action
Por otra parte, hay que tener en cuenta que al importar rosas de
este tipo se debe tener en cuenta que dentro del “Reglamento de
Cuarentena vegetal” ya que, la partida a utilizar para estas rosas presenta
un tratamiento que es debidamente determinado por la letra O, por lo que
el riesgo que presenta, se encuentra en la categoría cero en donde solo se
requiere de la validez de los certificados fitosanitarios provenientes del
país de origen que garanticen que dichas rosas no afectan a la población
conteniendo algún tipo de plaga o químico invasivo para la salud como se
muestra en la ilustración N°14. Sin embargo, al ser un proceso de menor
grado no se requiere de un control fitosanitario obligatorio por SENASA,
pero si es un requisito indispensable para la importación contar con los
certificados mencionados anteriormente.
Nota. Recuperado de “Reglamento de Cuarentena vegetal” por Servicio Nacional de
Sanidad Agraria (SENASA)., 2015, p.47, Lima, Perú: SENASA
4.1.2. Análisis del factor económico y financiero (E).
El factor económico y financiero está ligado al “Comité de
Cooperación Aduanera Interinstitucional” que está controlada por dos
ministerios en conjunto que son: el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo y el Ministerio de Economía y Finanzas que trabajan juntos para
Ilustración 17 - Categoría de riesgo según partida arancelaria
39
promover y facilitar la cooperación con las administraciones aduaneras de
los países que integran los acuerdos comerciales buscando favorecer la
firma de los acuerdos comerciales es la exoneración de los aranceles al
momento de exportar algún producto, así como se han establecido en la
Ley General de Aduanas, requisitos y permisos al momento de la
declaración de las mercancías por montos máximos al importar lo cual,
permite a los microempresarios acceder a una rebaja al momento del pago
de impuestos desde la creación de la GATT en 1947 – 1948 como se
mencionó anteriormente la reducción de aranceles que se aplican a
algunos productos importados.
Otro factor importante es el tipo de cambio debido a que en el Perú
se importan productos que se pagan en dólares por lo que, si el tipo de
cambio es muy alto se tendrá que invertir más en términos de moneda
nacional haciendo que al final el producto importado se encarezca es por
ello que, el alza del dólar beneficia a los exportadores y no a los
importadores. Recientemente, el triunfo de Donald Trump se vio reflejado
en el alza del dólar debido a que muchos inversionistas estuvieron a favor,
lo cual el riesgo que genera a países como el Perú es que la FED aumente
la tasa de interés en un nivel mayor a lo esperado.
En relación a la tasa de referencia se debe tener en cuenta la
inflación que maneja el país siendo importante debido a que controla de
cierta manera el alza de los precios en el mercado peruano. Según el
informe del BCR la inflación se encuentra en una reducción sostenible
dentro del rango meta, así como también se informó que la tasa de
referencia se redujo a consecuencia de este acontecimiento. Uno de los
hechos principales es la baja en los precios de alimentos como: el limón,
la papa y el pescado. Sin embargo, “los indicadores de expectativas
empresariales han continuado mejorando hasta octubre y se encuentran
en el rango optimista; aunque el crecimiento de la economía se encuentra
por debajo de su potencial”. (Diario Gestión, 2017)
4.1.3. Análisis del factor social y cultural (S).
A raíz de la globalización el consumidor peruano perteneciente al
rango de edad de los 50 años a más ha tenido que cambiar el estilo de
40
compra que usualmente usaba que era acercarse a una tienda y ver los
productos y poder escoger por la compra de los mismos, por lo que, hoy
en día este grupo de consumidores ha tenido que cambiar lo usual por lo
inusual que es el Online Shopping (compras por internet) porque muchas
empresas que se encuentran en el Perú han lanzado campañas de
descuentos a través de las redes sociales más conocidas como: Facebook
e Instagram, obligando de cierta manera a que el consumidor de tiempos
atrás aprenda a usar las famosas redes sociales y pueda acceder a los
prometedores descuentos.
Por otro lado, jóvenes peruanos emprendedores optan por lanzar
nuevos proyectos de negocios por las redes sociales o consolidar sus
proyectos captando nuevos clientes. Sin embargo, lo difícil está en lo
relacionado al costo de publicidad ya que es alto por lo que micro
empresas o pequeñas empresas suelen captar sus clientes por redes
sociales porque resulta siendo más barato. La otra cara de la moneda es
que al ser una plataforma gratis donde no se necesita de ser una empresa
formal y a su vez en temas de publicidad es más barata llegamos a ver que
hay mucha informalidad ya que, por ejemplo, si se desea abrir una tienda
hay que requerir de una serie de documentación, así como la constitución
de la empresa lo que resulta costoso para emprendedores que no cuentan
con suficiente capital.
Asimismo, la transformación digital y tecnológica conocida como
la cuarta revolución industrial ha generado un panorama más abierto y
masivo acerca de los efectos en el empleo como lo menciona Rafael
Doménech, responsable de Análisis Macroeconómico de BBVA Research
en donde señala que por el lado negativo hay quienes consideran que habrá
un desempleo tecnológico masivo debido a la desigualdad en la sociedad
y por el lado positivo hay quienes consideran que la sociedad podrá
reinventarse y crear nuevas ocupaciones incentivando las ganas de
trabajar y por ende aumentar la calidad y cantidad en cuanto a niveles de
consumo y ocio. En el caso de la venta de flores la respuesta más óptima
que se ha dado es a través del internet ya que, en marzo del 2016 las ventas
de flores por internet aumentaron en un 40% más que en el 2015 en el
41
mismo mes como lo señala Martín Mendoza del Solar gerente de la
empresa Kukyflor.
Como se puede notar las tendencias de consumo están cambiando
por diversos factores que interfieren en la decisión de compra ya sea por
factores emocionales o factores culturales por lo que, por ejemplo, el año
pasado la emisora radial RPP en su página web público un video de una
nota realizada en el mercado de flores de Piedra Liza siendo los hombres
los protagonistas al pasar toda la madrugada esperando a la apertura del
mercado para conseguir los mejores arreglos florales. Es por ello que, si
bien es cierto la tecnología está ligada a las tendencias de consumo
también hay que considerar que si no fueran las redes sociales las personas
no podrían acceder a la información que buscan y por ende las compras
serian de manera tradicional y las marcas no tendrían metas de incremento
de ventas fomentando campañas de publicidad que enganche a los
consumidores.
4.1.4. Análisis del factor tecnológico y científico (T).
El factor tecnológico sin duda es lo que predomina en la incursión
del negocio de rosas preservadas ya que es un proceso donde se requiere
de máquinas especiales para poder llevar a cabo el proceso. como se sabe
el índice de Productividad Total de los Factores ha sido bajo, por lo que,
es considerado como la principal fuente de crecimiento económico de los
países relativamente relacionado con el crecimiento del PBI por lo que a
raíz de que estos últimos años el crecimiento del PBI no ha sido en cifras
esperadas, el avance tecnológico en el Perú es sumamente bajo y es por
ello que en la entrevista realizada a la gerente de la empresa representante
PUKA, nos comentó que en el Perú aún no se cuenta con los
conocimientos en cuanto a temas de preservación de flores por lo que tener
una producción local aun no es una opción es por ello que la gerente afirma
que el Perú es el primer país de Sudamérica al que se llegó con este tipo
de flor que se conserva como mínimo seis meses y un máximo de cinco
años dependiendo del clima. Sin embargo, dentro del país se cuentan con
facilidades logísticas por lo que la opción a mediano plazo es que el Perú
sea el centro de distribución de flores preservadas.
42
4.1.5. Análisis del factor ecológico y ambiental (E).
Un factor ecológico y ambiental que es relevante en estos últimos
años es el cuidado del medio ambiente debido a los cambios climáticos
que ha presenciado el país como las crecientes lluvias, fuertes vientos,
cambios en la duración de las estaciones entre otros, por lo que el cuidado
del medio ambiente se ha ido desarrollando con mayor fuerza en estos
últimos años. En el 2014, la empresa de seguros Sura gracias a la iniciativa
del cuidado con el medio ambiente se logró crear la primera aula
bioclimática ubicada en el cusco en alianza con la ONG Natura Ingenium.
Asimismo, Ofelia Rodriguez, gerente de Responsabilidad Corporativa de
Sura comentó que hasta el 2015 el 70% de sus empleados participaban de
distintas acciones como el reciclaje del papel, pilas, chapas, etc. con la
finalidad de que a fines de año se recolecta lo reciclado, se vende y se lleva
a un fondo que permite desarrollar proyectos con relación al sistema
ambiental. Otra de las actividades que realiza Sura es beneficiar una
comunidad en temas de arborización, generación de bio huertos y la
difusión del cuidado de los puntos naturales como lo son las playas y
demás.
Asimismo, la Superintendencia del Mercado de Valores aprobó el
proyecto normativo que incorpora un anexo adicional a la Memoria Anual
el Reporte de sostenibilidad Corporativa, es decir, que los ofertantes en
bolsa deberán revelar al mercado información acerca actividades y gestión
de riesgos inherentes al desarrollo medioambiental y social con la
finalidad de poder identificar oportunidades de inversión en un largo
plazo.
Para el caso de las florerías considero que son las más indicadas
de poder fomentar el cuidado del medio ambiente ya que, por ejemplo, la
empresa Kukyflor implementa la enseñanza a niños que es una buena
opción que beneficia su desarrollo. Para el caso de la empresa PUKA las
rosas preservadas la gerente no detallo de algún proyecto que involucre
actividades, pero, resaltó que estas flores no son toxicas, es decir, no
contaminan y no dañan la salud ni el medio ambiente.
Todas estas actividades sensibilizan a la población por lo que es
importante la iniciativa personal y la voluntad de enseñar a los que no
43
poseen la información adecuada. Para otros, al momento de querer captar
clientes, es una buena estrategia la incorporación de proyectos pequeños
acorde a sus presupuestos. Y como dato importante, se debe resaltar que
el país poco a poco está tomando conciencia sobre el tema por lo que el
Perú fue sede de la COP20 lo cual indica que cada vez hay más
compromiso empresarial con este tema.
4.2. El mercado de flores en el Perú
La floricultura en el Perú comienza a evolucionar en el año 1978 siendo
la floricultura de exportación quien se comienza a expandir con la fundacion de
la Cía. Flores Esmeraldas S.A. quienes comenzaron el cultivo de claveles,
Statice y Gypsophila. Gracias a las cualidades y calidad de la Gypsophila
peruana, ésta llegó a los mercados de Estados Unidos y Europa. Actualmente,
según la Asociación de Exportadores del Perú (ADEX) se está dando una
reactivación en la agro exportación. Es por ello que es común que se estén
creando decenas de nuevas empresas exportadoras que a pesar de tener solo
entre 1 a 2 años de fundacion cuentan con un promedio de 10 ha. de cultivo. Es
por ello que, la demanda interna ha disminuido debido a la cantidad exhaustiva
de ofertantes localmente. Por otro lado, en cuanto al área total de sembrada para
flores y follajes de exportación se considera un aproximado de 200 hectáreas.
El 80% de las zonas de sembrío se encuentran la zona del callejón de Huaylas y
el 20% se encuentra las localidades de: Canta y Tarma. (Galli, 1995)
Asimismo, hemos sido considerados como el noveno proveedor de flores
al mercado de Estados Unidos en el 2012 ya que exportamos un aproximado de
US$ 5,8 millones, más del 15% con respecto al 2011. Este crecimiento es debido
a que las flores son consideradas como un regalo tradicional en la cultura
estadounidense por lo que la demanda se da todo el año. Sin embargo, a la fecha
no se tienen datos de la cantidad de hectáreas sembradas por lo que la
producción es desconocida debido a que el último censo de floricultores se dio
en el 1998. Sin embargo, la agencia peruana de noticias, Andina explica que el
Perú, se encuentra en el puesto 37 en el ranking de los principales países con
mayores envíos de flores con alrededor de 300 hectáreas cultivadas para la
exportación generando alrededor de 27,000 puestos de trabajo. (Andina, 2013)
44
Por otro lado, se debe considerar que las importaciones peruanas de
flores al 2016 tuvo como principal proveedor a Ecuador seguido por Colombia
alcanzando un valor máximo importado de US$2,5 miles de dólares como se
muestra en la ilustración N° 15.
Nota. Tomado de “Trade Statistics for international business development”, por International
Trade Center (2015). Recuperado de
https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Graph.aspx
Tabla N° 9 - Importaciones por partida arancelaria
Nota. Adaptado de “Movimientos según partida arancelaria”, por la Superintendencia
Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT), 2018. Recuperado de
http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itconsultadwh/ieITS01Alias
4.3. Los tipos de flores
4.3.1. Las rosas.
4.3.1.1. Origen.
Esta flor es usada como símbolo decorativo tanto de áreas de
una vivienda como también ha sido usada en rituales fúnebres ya que
datos revelan que se han encontrado rosas dentro de tumbas históricas
siendo un promedio de al menos 4 mil años antes de Cristo que este
tipo de flor tiene presencia por las primeras comunidades.
Existen muchas variedades de rosas que se han usado arreglos
florales, así como también gran parte del cultivo se ha destinado a la
Año Régimen Total FOB $
2017 Importación 477.096,44
2016 Importación 544.681,71
2015 Importación 691.870,75
2014 Importación 2.583.433,87
2013 Importación 971.560,56
Ilustración N° 18 - Importaciones de flores según el país de procedencia
al 2016
45
industria de los cosméticos, en remedios e infusiones aromáticas que
son conocidas, como hay otras variedades que aún no son muy
conocidas. Una de las figuras históricas que llega a difundir aún más la
rosa en la era moderna es la Emperatriz Josefina ya que se considera
como una de las personas que ama las rosas por tal motivo, en su jardín
ella poseía una de las más grandes colecciones de Europa. Asimismo,
en Francia en 1816 surgió la primera rosa hibrida perpetua más
conocida como “La Rose du Roi”, producida en los jardines reales de
Sèvres, en Paris.
En total sólo 126 especies originales silvestres resultaron y hoy
en día en la era de la civilización hay más de 30 mil híbridos que están
esparcidos en todo el mundo. Es por esta razón que, las primeras rosas
cultivadas eran en época de verano, siendo la especie predominante la
“Rosa gigantea” y “R. chinensis” que al combinarlas nace la “rosa de
té” de carácter reflorescente que es introducida en occidente en el año
1793. (Perez, 2017, pág. 2) Asimismo, en el ámbito de cultivo las flores
que se cultivan en suelos peruanos poseen diversos climas ya que se
posee flores exóticas, flores del desierto y flores de verano que se
cultivan en la sierra. Las ciudades que destacan son: Tarma, Caraz y
Sayán
4.3.1.2. Características de las rosas.
Las rosas pertenecen a la familia Rosaceae, siendo su nombre
científico “Rosa spp”. (Perez, 2017, pág. 2) Según el autor, Fainstein
Rubén la clasificación botánica de las rosas es como se muestra en la
tabla N° 10.
Tabla N° 10 - Taxonomía de las rosas
Reino: Plantae
División: Magnoliophyta
Clase: Magnoliopsida
Orden: Rosales
Familia: Rosaceae
Género: Rosa
Especie: Rosa híbrida Nota. Adaptado de “AGP, capítulo II”.
46
Actualmente las variedades que se comercializan son las
desaparecidas. Asimismo, los rosales flores en racimos, de los cuales
algunos pueden abrirse de manera simultánea. Estas flores presentan
una amplia gama de colores: rojo, blanco, rosa, amarillo, lavanda,
etc., con diversos matices y sombras.
Las rosas suelen tener diversos tamaños que depende de los
tipos de cubierta de tierra y sus flores pueden llegar a ser muy grandes,
simples o pequeñas y en racimos. Los colores pueden llegar a
extenderse desde el blanco al rosado y al carmesí. Estas rosas suelen
tener flores relativamente simples de 5 pétalos seguidas por cadenas
muy coloridas que duran hasta bien entrado el invierno,
proporcionando alimento para las aves y el color del invierno.
Hay cinco clases de rosa que componen lo que se conoce como
el grupo más venerable de rosas cultivadas, estas son Gallica,
Damasco, Alba, Centifolia y Musgos, las cuales representan los
grupos híbridos que prevalecieron en los jardines europeos antes del
comercio extenso de la rosa chinensis en el siglo XVIII.
4.3.1.3. Área de cultivo
Las hectáreas sembradas de flores y la producción en el Perú
son desconocida, pero, en el último censo de floricultores que
corresponde al año 1998. Asimismo, en el mismo año quedó
predeterminado que las hectáreas de cultivo de flores son 445 hectáreas
que la utilizan 3,180 productores. (Riego, s.f.) En el año 1996, las
hectáreas destinadas para el cultivo de flores fueron de 1,022.90
hectáreas, siendo la empresa líder locas Corporación Roots el cual
facturó un total de US$ 1.5 millones. (Jara, 2006)
4.3.2. Las rosas conservadas.
4.3.2.1. Origen
Las rosas conservadas nacen a raíz de las características de las
rosas ecuatorianas ya que poseen tallos gruesos rectos y de una
longitud insuperable; pero lo más destacable de ellas, son sus grandes
botones florales de rosas multicolores. El mercado de flores
deshidratadas ha crecido exponencialmente como consumidores ya
47
que se vuelven "eco-conscientes" y eligen flores conservadas o
deshidratadas ya que son ecológicas y son una alternativa
biodegradable a las flores frescas. La tecnología de deshidratación en
flores puede ser explotada para flores cortadas que poseen
características prometedoras en su color y forma original para que se
prolongue el disfrute a largo plazo.
Es por esta razón, que el método de conservación es utilizado
por años y recientemente se utiliza a base del proceso de
deshidratación de flores que la más usada es la rosa, ya que posee
características que permiten que esta se pueda someter a un proceso
de deshidratación. Los orígenes de estas rosas se enfocan en el
continente asiático en donde destaca: Corea, Japón y China. Sin
embargo, para poder realizar este proceso requieren de la materia
prima, es por ello, que se busca características de cultivo para que la
flor pueda resistir, por lo que, es allí donde predominan las rosas
ecuatorianas debido a sus características de cultivo y de crecimiento.
Con el paso del tiempo estas rosas se están comercializando
en varias partes del mundo como, por ejemplo: Francia, Canadá, Perú,
Panamá, países bajos, etc. La idea surge cuando los consumidores
buscan obtener un mayor tiempo de vida en las flores y al ser la rosa
la flor más vendida en el mundo, se opta por conservarla. Asimismo,
ya se están conservando crisantemos, lirios y otras flores ya que en
muchos casos los consumidores no solo regalan rosas.
4.3.2.2. La demanda de rosas conservadas
Para el cálculo de la demanda de rosas conservadas se utilizó la
siguiente formula
D= GP * FA * %FC * %SÍ * N
Donde; GP es el gasto promedio; FA es factor anual con que se
compran las rosas según la encuesta; %FC es el porcentaje de la frecuencia
de compra de rosas; %SI es el porcentaje de personas que estarían dispuestas
a comprar esta rosas y N es la población que es 8046900 ha. En donde se
obtuvo los datos de la tabla N°11 lo siguiente:
48
Tabla N° 11 - Demanda de rosas conservadas
FRECUENCIA
DE COMPRA
GASTO PROMEDIO
(S/.)
FACTOR
ANUAL
% DE LA FRECUENCIA
DE COMPRA
%SI POBLACION DEMANDA
MENSUAL 59,5 12 22,1% 23,3%
8.046.900,00 295.884.571,02
QUINCENAL 60,9 24 11,6% 12,3%
8.046.900,00 167.923.196,54
TRIMESTRAL 62,4 4 22,1% 24,7%
8.046.900,00 109.442.481,33
SEMESTRAL 70,0 2 20% 20,5%
8.046.900,00 46.297.232,88
ANUAL 59,1 1 24,2% 19,2%
8.046.900,00 22.092.714,64
DEMANDA ESTIMADA PARA LIMA METROPOLITANA EN SOLES PARA
ROSAS DE LARGA DURACION 641.640.196,40
DEMANDA DE ROSAS DE LARGA DURACION PARA LIMA METROPOLITANA
EN CANTIDAD 16.041.004,91
Nota. Elaboración propia.
4.3.2.3. Características de las rosas conservadas.
Las rosas conservadas poseen características únicas que se
diferencian de las rosas tradicionales. Las características se dividen
en: propiedades de la flor, cuidado, durabilidad, ahorro y beneficios
con el medio ambiente y la salud como se puede apreciar en la tabla
N°12.
Tabla N° 12 - Características de las rosas conservadas
PROPIEDADES CUIDADO DURABILIDAD SALUD/MEDIO
AMBIENTE AHORRO
La rosa conservada
son 100% naturales
ya que pasa por un proceso que consta de
técnica ancestrales.
Asimismo, son
cultivadas, seleccionadas y
tratadas de manera
especial para que
conserven su anatomía natural.
Las rosas conservadas no
necesitan riego o un
constante cuidado ya que
al no tener agua que las hacía perecibles no hace
falta que la rosa tenga un
cuidado especifico. Sólo
se necesita mantenerla dentro de áreas donde el
sol no emita rayos de alta
intensidad. es por esta
razón que las convierte en regalos personalizados de
mayor demanda.
Estas rosas duran al
menos seis meses y
este tiempo de vida puede alargarse si no le
cae el polvo, la
humedad y los rayos
del sol.
Estas rosas al ser conservadas no
poseen el riesgo de tener
plagas que afecten a la salud
de las personas, así como también, son hipo alergénicas
ya que se usan mayormente
en hospitales y maternidades.
Por otra parte, estas rosas no poseen polen por lo que no
son capaces de traer insectos
que hace que las personas
inclusive alérgicas a ellas puedan tener una de estas
rosas en sus hogares.
Se puede ahorrar un
aproximó del 50% en el
cambio de flores ya que
es una inversión que
perdura en el tiempo más aún si tienen en
cuenta los pasos a seguir
para alargar el tiempo de
vida de estas rosas.
Nota. Elaboración propia.
49
Ilustración N° 20 - Rosa talla "L"
Las flores preservadas son flores naturales que pasan por un
proceso de preservación. El más común es a través de la deshidratación
de la flor, para luego inyectarle preservantes que logran que la flor
conserve su forma natural por años siendo esta su principal característica.
Las flores que se acogen a este método de preservación son las rosas ya
que estas poseen diversas características que la hacen una de las mejores
en el mercado. Además, antes de preservar una flor es necesario que la
flor tenga ciertas características como el tipo de pétalos que es la base para
que la preservación se puede llevar acabo. También, es necesario que las
condiciones de cultivo sean con las mejores condiciones, por lo que en la
empresa PUKA se manejan diversos tamaños de rosas como se muestran
a continuación:
Nota. Adaptado de “Tamaño y empaque” por PUKA. Recuperado de
https://www.florespuka.com/copia-de-colores
Este tamaño es el más pequeño de las rosas que posee la empresa
PUKA, la llaman rosa Warmi, que posee entre 3,5 y 4 cm de diámetro y
3,0 cm de alto. Luego de este tamaño le sigue el tamaño “L” que tiene un
diámetro aproximadamente de 5,5 cm y 6 cm y una altura de 5 cm.
Nota. Adaptado de “Tamaño y empaque” por PUKA. Recuperado de
https://www.florespuka.com/copia-de-colores
Ilustración N° 19 - Rosa talla "S"
50
El penúltimo tamaño es el “XL” que puede llegar a tener un
diámetro de entre 6 cm y 6.5 cm y una altura de 5.5 cm.
Nota. Adaptado de “Tamaño y empaque” por PUKA. Recuperado de
https://www.florespuka.com/copia-de-colores
Finalmente, el ultimo tamaño de rosas que la empresa PUKA
comercializa es la de tamaño “XXL” que puede tener una circunferencia
floral de 9 a 10 cm y una altura de 5.5 cm a 6 cm.
Nota. Adaptado de “Tamaño y empaque” por PUKA. Recuperado de
https://www.florespuka.com/copia-de-colores
4.3.2.4. Usos del producto.
Las rosas conservadas son usadas como decoración y como
una buena opción de regalos personalizados. En la entrevista
realizada a la gerente de la empresa PUKA FLORES en Lima, afirmo
que las rosas tienen mayor acogida en el sector corporativo como:
hoteles, joyerías, spas y empresas privadas. Asimismo, el producto es
utilizado como regalo personalizado en fechas de mayor demanda
como: San Valentín, Día de las madres, El señor de los milagros, la
festividad de la Virgen de Guadalupe, día de la secretaria, etc.
Muchos floristas locales han propuesto la idea de integrar el
producto con las flores naturales. Por ejemplo, la florería llamada
D’tallos, ubicada en el distrito de Miraflores, utiliza diversas
Ilustración N° 21 - Rosa talla "XL"
Ilustración N° 22 - Rosa talla "XXL"
51
Ilustración N° 23 - Presentación caja de cuatro rosas
eternas
Ilustración N° 24 - Cono largo con rosa eterna
presentaciones como las cajas de rosas eternas, que contienen cuatro
rosas conservadas como se muestra en la ilustración N°20.
Nota. Adaptado de “Categoría de Productos” de D’Tallos. Recuperado de
http://www.dtallos.com.pe
Asimismo, la florería “Los Herrajes” ofrece al público
variedades de presentación del producto. En la primera opción, se
muestra un ramo simple de una rosa eterna como lo muestra la
ilustración N° 21, envuelta en un cono de papel de la misma florería.
Nótese también que la flor contiene tallo que es algo que muy pocas
florerías ofrecen al público en cuanto a rosas de larga duración ya que
hay que conservar no solo la rosa sino también el tallo y eso solo lo
ofrece la empresa PUKA a sus distribuidores.
Nota. Tomado de “Preservadas, Arreglos” de Los Herrajes florería.
Recuperado de https://www.losherrajes.com.pe/preservados/
Como segunda opción, se tiene a la rosa eterna en una caja
individual (ilustración N°22). Cabe señalar que en cuento a los
colores la florería los herrajes tiene variedad de colores por lo que es
importante destacar ello ya que la empresa PUKA al ser distribuidor
de estas florerías debe tener en cuenta los colores de mayor demanda
52
según la temporada en que se encuentren; sea verano, invierno, otoño
y primavera. Por otro lado, la rosa mostrada en la ilustración N°22
posee la forma de corazón haciéndola aún más diferenciada con
relación al resto de rosas y esto se debe a que, como afirma la gerente
de la empresa PUKA, al realizar una rosa en forma de corazón se debe
trabajar pétalo por pétalo, es decir, lo que se conservan son pétalos
individuales, que luego son armados según la forma deseada.
Nota. Tomado de “Preservadas, Arreglos” de Los Herrajes florería. Recuperado
de https://www.losherrajes.com.pe/preservados/
En segunda instancia se tiene a la florería “Floral Trendy” que
ofrecen arreglos de alta costura floral, siendo uno de sus productos de
mayor acogida: la rosa arcoíris, en tonos pasteles y en tonos vivos. La
presentación es por cada rosa en un envase conocido como
sombrerera floral, como se muestra en la ilustración N° 23.
Nota. Tomado de “Rosas Eternas” por Floral Trendy florería.
Recuperado de http://floraltrendy.com/tienda/8-rosa-eternas
Ilustración N° 25 - Rosa en forma de corazón en caja
Ilustración N° 26 - Unique Rainbow pastel rose XXL
53
Ilustración N°27 - Unique rainbow rose XXL
Nota. Tomado de “Rosas Eternas” por Floral Trendy florería.
Recuperado de http://floraltrendy.com/tienda/8-rosa-eternas
A modo de innovación la empresa PUKA ha optado por tener
su portafolio de productos rosas metálicas, las cuales una de las
empresas a donde va esta rosa a “Floral Trendy”, quienes han optado
por añadirla como parte de un arreglo de rosas como se puede
observar en la ilustración N° 25.
Nota. Tomado de “Rosas Eternas” por Floral Trendy florería. Recuperado de
http://floraltrendy.com/tienda/8-rosa-eternas
4.3.2.5. El mercado local de rosas conservadas.
4.3.2.5.1. Rivalidad entre competidores – Competitividad.
La rivalidad entre competidores dentro del país es baja ya
que, en el Perú solo se cuentan con dos proveedores de estas rosas,
el primero que comercializa la rosa con su marca que es la florería
Rosatel y el segundo proveedor es la empresa PUKA que se
encarga de abastecer florerías en Lima. Además, es baja ya que
cada proveedor está enfocado en distintos rumbos, por ejemplo, en
Ilustración N° 28 - Sombrerera redonda de 24 rosas rojas
“Golden Edition”
54
el caso de Rosatel, la empresa busca posicionar la rosa colombiana,
que es la rosa que ellos comercializan. En el caso de la empresa
PUKA, lo que buscan es llevar el producto a más florerías ya que
como afirma la gerente de la empresa, su prioridad es vender por
volumen.
4.3.2.5.2. Fuerza negociadora de los clientes.
Hoy en día, vemos que los consumidores al momento de
dar un obsequio buscan el valor sentimental y el significado que
se le dé a este obsequio. En el caso de la rosa conservada, el
significado más común es en relación al tiempo de duración de la
rosa. Es por esta razón que la fuerza negociadora de los clientes
es alta porque también muchos de estos posibles clientes buscan
no solo el significado sino también, el precio, la calidad, etc., que
hace que el mercado de rosas conservadas sea complejo ya que,
en primer lugar, el producto no es conocido por todos los
consumidores de rosas y/o flores lo que hace que la posible
demanda de rosas conservadas se vea afectada por el hecho de
que el producto es poco conocido por los consumidores finales.
4.3.2.5.3. Fuerza negociadora de los proveedores.
En el caso de los proveedores actualmente, en Lima solo
se cuentan con un distribuidor que es la empresa PUKA que se
encarga de importar las rosas conservadas de Ecuador. La fuerza
negociadora de proveedores es alta ya que la gerente afirma que
muchas florerías intentan vender sus productos, pero ella ya tiene
segmentada las florerías a las que les reparte este producto, es por
ello que ella afirma también que lo que busca es ganar presencia
en provincia, en este caso la fuerza negociadora de los
proveedores en provincia es baja debido a la falta de información
del producto, por lo que el trabajo lo hace la misma empresa ya
que se encarga de buscar posibles florerías que puedan vender el
producto.
4.3.2.5.4. Amenaza de productos sustitutos.
En el caso de las rosas naturales, el producto que podría
considerarse como sustituto son las rosas conservadas por el
55
tiempo de vida de estas. En cambio, en cuanto a las rosas
conservadas su posible producto sustituto serían las rosas
artificiales que también se comercializan localmente pero que no
poseen las mismas características que una rosa conservada ya que
estas rosas artificiales son confeccionadas a base de telas.
4.3.2.5.5. Ingreso de nuevos competidores
Actualmente no se conocen empresas que estén
importando estas rosas y estén teniendo como propósito
dedicarse a este negocio, pero en cuanto a barreras de entrada, en
el Perú no hay restricciones ya que el Perú cuenta con Tratados
de Libre Comercio (TLC) con varios países vecinos y de otros
continentes por lo que en cuestiones de ingreso de nuevos
competidores, no se tienen impedimentos, pero si hay que resaltar
que, podría dejar una oportunidad abierta ya que es posible que
en unos años más se vean empresas locales o internacionales
intentando posicionarse dentro de esta industria. Como beneficio,
se puede ver que al acogerse a estos acuerdos comerciales se
puede tener un beneficio en temas políticos y económicos.
4.3.2.6. Análisis de la cadena de valor.
4.3.2.6.1. Actividades primarias.
4.3.2.6.1.1. Logística interna.
La empresa PUKA se abastece de este producto a
raíz de que lo importan directamente ya que, cuentan con
la representatividad comercial en Lima. El
aprovisionamiento estimado no se conoce, pero según
datos del portal web SUNAT, se pudo rescatar que la
empresa al 2017 importó una cantidad total de: 2,684 rosas
conservadas que asciende a un total US$ 8,817.65 y en el
2016 se importó una cantidad total de 3,339 rosas que
asciende a un total de US$5,975.40., como se puede
observar con relación al 2016 se llegó a importar una mayor
cantidad de rosas que en el año 2017. Sin embargo, estas
rosas son importadas y una vez nacionalizadas son llevadas
56
al almacén que cuenta la empresa en el distrito de San
Isidro.
4.3.2.6.1.2. Operaciones
En la capital no se realiza ningún tipo de proceso
sobre estas rosas. Al ser un producto importado, ingresa
con un embalaje sencillo y por cajas de: seis rosas, doce
mini rosas y una caja que contiene una rosa grande. Cuando
se distribuye el producto a las florerías, estas son las que se
encargan de realizar el montaje de la presentación del
producto.
4.3.2.6.1.3. Logística externa – Transporte y comercialización.
Una vez las rosas conservadas arriban al territorio
peruano y llevadas al almacén de la empresa, se procede a
realizar el abastecimiento de las florerías aliadas.
Asimismo, se procede a llevar la mercadería solicitada a
provincia por medio de una agencia de transportes que
envía encomiendas que es la empresa: Cruz del sur, lo que
respecta a Lima la empresa que se encarga de hacer los
envíos son: Cabify y Olva currier.
4.3.2.6.1.4. Marketing y ventas.
El marketing esta dado a través de las redes
sociales, se realizan campañas pagadas por este medio, así
como también el marketing que se da a través de las
mismas florerías que comercializan este producto. Por otro
lado, en cuanto a las florerías que comercializan este
producto se muestra en la tabla N° 13.
Tabla N° 13 - Puntos de venta de rosas conservadas
Nota. Elaboración propia
Florería Distrito
Delirium San Borja
Los Herrajes Santiago de Surco
D' Tallos Miraflores
Petaflor San Isidro
Floral Trendy Pueblo Libre
Sirius La Molina
Provincia
Victoria Arequipa
57
Asimismo, la gerente de la empresa PUKA afirma
que busca crecer en las ventas corporativas, siendo
actualmente su alcance del 30% y en el caso de
provincias, la gerente afirma que busca seguir
expandiéndose a provincia por lo que, afirma que
comercializa el producto a las provincias de Juliaca,
Chanchamayo, Ayacucho y Arequipa.
4.3.2.6.2. Actividades de apoyo.
4.3.2.6.2.1. Abastecimiento
Como se mencionó anteriormente, la empresa se
abastece de las importaciones que realiza. Asimismo, no se
cuenta con datos reales de la estimación del mismo.
4.3.2.6.2.2. Gestión humana e infraestructura
La gestión de recursos humanos que la empresa PUKA
maneja es de la siguiente manera:
Dos personas que se encargan de buscar clientes
El área de cobranzas tiene tres personas
En el área contable la persona es externa al igual
que el encargado del área legal y el agente de
aduana.
Por el lado de la infraestructura, se afirmó que no se cuenta
con un local físico por el hecho de las altas tarifas de renta
que actualmente se encuentran en Lima. Sólo cuentan con
un almacén ubicado en el distrito de San Isidro.
4.3.2.7. Matriz DAFO
Tabla N° 14 - Matriz DAFO para las rosas conservadas.
OPORTUNIDADES AMANEZAS
En el Perú no hay mucho comercio de rosas
conservadas ya que, el producto es nuevo.
Los recientes cambios climáticos podrían
afectar la producción de rosas afectando la
oferta de rosas conservadas.
Recientemente, se ha observado un incremento de las
ventas en las florerías a través del internet.
Las posibles plagas pueden afectar las
plantaciones de rosas.
58
Nota. Elaboración propia
Capítulo VI: Análisis de Resultados
Los acuerdos comerciales entre naciones permiten la
facilitación del comercio exterior.
Las rosas artificiales están mejorando su
confección haciéndolas lucir cada vez más
reales
FORTALEZAS DEBILIDADES
El producto se diferencia de las rosas naturales por el
prolongado tiempo de vida
El producto no tiene mucha difusión en el
mercado local.
Las rosas conservadas no requieren un cuidado
específico en comparación con las rosas naturales
Muchos usuarios de rosas no conocen las
bondades de este producto.
Al ser un producto diferenciado, este se adapta a
cualquier tipo de ocasión ya sea un evento social o un
regalo personalizado.
59
En análisis de resultados incluirá los resultados obtenidos de la encuesta
previamente realizada a la muestra de la investigación, así como el método del árbol de
clasificación para determinar el factor que predomina en la decisión de compra de rosas
de larga duración.
Nota. Elaboración propia.
Dado los resultados del gráfico N° 1, se puede determinar que el 57% de los
encuestados son mujeres es decir sólo el 43% corresponden a hombres, por lo que, se
puede deducir que es debido a que las mujeres conocen más del tema de rosas que los
hombres en términos de tendencias e innovaciones que puedan haberse realizado en este
sector.
Nota. Elaboración propia.
La muestra a su vez, se encuentra delimitada en el rango de edad de menos de 30
años ya que alcanzó el 47,4% como lo muestra el gráfico N° 2. Esto demuestra que la
43%
57%
Hombre
Mujer
47,4
31,6
20,0
1,1
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
40,0
45,0
50,0
Menos de 30 De 30 a 50 Más de 50 60 a mas
Porcentaje
Gráfico N° 1 - Género de la muestra
Gráfico N° 2 - Rango de edades
60
muestra es joven y también se puede decir que al ser este rango el predominante, es
posible que las personas de estas edades tengan algún tipo de conocimiento de estas rosas.
Nota. Elaboración propia.
La situación de la muestra se ve reflejada en el gráfico N°3, en donde se puede
notar que el 52% poseen un empleo a tiempo completo por lo que, se concluye que estas
personas tienen un poder adquisitivo estable que les permite destinar y separar sus gastos
según sus prioridades. Asimismo, se nota un 23% que posee un empleo de medio tiempo
lo cual está relacionado a la cantidad percibida de la persona.
Nota. Elaboración propia.
13%
8%
23%52%
4%
Desempleado, en buscade trabajo
Desempleado, no buscotrabajo
Empleo medio tiempo
Empleo tiempo completo
Retirado
17%
20%
36%
4%1%
22%
Jefatura/Superior/Ejecutivo/Directivo/Alta gerencia
Monitor/Coordinación
Puesto básico/Ejecutivo deventas/Docente/Administrativo
Independiente/Propietario/emprendedor
Ama de casa/oficio
Gráfico N° 4 - Área de desempeño laboral
Gráfico N° 3 - Situación Laboral
61
Gráfico N°5 - Distrito de residencia
Dados los resultados del gráfico N°4 se puede apreciar que la mayor parte de la
muestra se desempeña en el área administrativa ya que alcanzó un 36%, esto estaría
ligado a la pregunta anterior ya que se puede afirmar que las categorías de sueldo están
ligadas a la jornada laboral. Como dato importante, según el INEI afirmó que el sueldo
promedio creció en un 5.5%, es decir, al 2016 el sueldo promedio fue de S/. 1,662.30 por
lo que se podría asumir que ese monto está dentro de la categoría de puestos
administrativos.
Nota. Elaboración propia.
Como se muestra en el gráfico N° 5, la mayor concentración de la muestra se
limita al Cono Este y al Cono Norte, alcanzando un 27,4%. Cabe resaltar que en estos
sectores se encuentran los siguientes distritos: Carabayllo, Independencia, Comas, Los
Olivos, San Martín de Porres, San Juan Lurigancho, Ate, El agustino y Santa Anita.
distritos. Esto nos confirma que la gerente de Puka Flores está en lo cierto ya que en la
entrevista afirmo que las personas de los conos tienen una mayor acogida y es por esta
razón que ello se encuentran es una constante segmentación a los conos ya que consideran
que es allí donde se encuentra el nicho del mercado.
8
26 26
16
811
8,4
27,4 27,4
16,8
8,4
11,6
0
10
20
30
40
50
60
Centro Cono Este Cono Norte Cono Sur SectorSureste
SectorSuroeste
CA
NTI
DA
D -
PO
RC
ENTA
JE
ESTRUCTURA DISTRITAL
Porcentaje
Frecuencia
62
52,6
47,4No Sí
Gráfico 6 - ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas
preservadas?
Nota. Elaboración propia.
En el gráfico N° 6, se tiene las presentaciones brevemente comentadas
anteriormente. Este punto es relevante ya que se puede obtener una idea de lo que el
consumidor estaría dispuesto a pagar de acuerdo a la talla y la presentación. Como se
mencionó anteriormente la rosa de tamaño “L” es combinada con arreglos florales. En
este caso se puede observar que se estaría dispuesto a comprar también este tamaño de
rosa en presentaciones de seis unidades. Sin embargo, las rosas pequeñas también serían
una opción si se desea comprar solo rosas conservadas es por ello que se encuentra en la
segunda posición.
Nota. Elaboración propia.
Se sabe que luego de conocer que la rosa que se les ofrece a los consumidores
durará un tiempo no menor a seis meses, la muestra opto por considerar la posibilidad de
2,1
76,8
21,1
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
No Sí Tal vez
Po
rce
nta
je
Opciones de compra
Porcentaje
Gráfico N° 7 - Decisión de compra de rosas conservadas
63
compra de esta rosa como se muestra en el gráfico N° 7, la opción sí alcanzó un 76,8%,
lo cual demuestra un interés por parte de la muestra.
Nota. Elaboración propia.
Según los resultados de la encuesta y como lo muestra el gráfico N° 8, la
festividad de mayor demanda de rosas es en el día de la madre ya que, alcanzó un 29,5%.
Seguidamente, la festividad que tampoco se deja de regalar rosas es en los cumpleaños
ya que alcanzó un 21,1%. Esto confirma lo que la gerente de la empresa Puka Flores
afirmó en la entrevista con respecto a las fechas de mayor demanda de rosas.
Nota. Elaboración propia.
Según la muestra, da como resultado que la mayor frecuencia de compra de rosas
se da algunas veces ya que alcanzó un 41,1% como se muestra en el gráfico N° 9, cabe
señalar que esta frecuencia de compra hace referencia a un intervalo de tres a seis meses,
debido a que la rosa conservada tiene un tiempo de vida no menor a 6 meses es por ello
14,7
21,1
15,8
29,5
16,8
2,1
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
Aniversario Cumpleaños Decoraciónde hogar
Día de lamadre
SanValentín
Otros
PO
RC
ENTA
JE
FESTIVIDAD
Porcentaje
Gráfico N° 8 - Ocasiones de mayor demanda
41,1
26,3
32,6
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0
Algunas veces
Casi nunca
Siempre
PORCENTAJE
FREC
UEN
CIA
DE
CO
MP
RA
Porcentaje
Gráfico N° 9 - Frecuencia de compra de rosas
64
6%
57%
29%
8%
100 soles a mas
50 soles
70 soles
90 soles
Gráfico 10 - Presupuesto destinado a la compra de rosas
que se puede afirmar que los consumidores asumen cambiar el producto posiblemente
por cambio de estación o porque simplemente quieren tener una variedad de colores.
Nota. Elaboración propia.
En el grafico N° 10, se analiza el presupuesto que se destina para la compra de
rosas, en donde se obtuvo que la mayoría de los consumidores gastan alrededor de 50
soles (57%) y estaría relacionado con el área de desempeño laboral en la que se encuentra
la muestra ya que, como se mostró en el gráfico N°10, el área de desempeño laboral con
mayor cantidad de encuestados es el puesto básico, por lo que, se puede deducir, el
presupuesto destinado a la compra de rosas depende del poder adquisitivo ya que, en el
caso de la muestra, los gastos estarían en relación al ingreso.
Nota. Elaboración propia.
En el gráfico N° 11, se muestra los lugares de mayor afluencia de compra de
flores. Sin embargo, la muestra opta por acudir a las florerías ya que se obtuvo un 39,9%
38,9
30,5
7,4
23,2
Florería
Mercado de flores
Por internet
Supermercados
Gráfico N° 11 - Centros de mayor afluencia de compra de rosas
65
9%
35%
38%
18%Girasoles
Otro tipo de flor
Rosas
Tulipanes
lo que indica que las personas buscan no solo un precio justo sino también calidad y
prestigio que respalde su compra. Asimismo, las rosas conservadas en Lima se
distribuyen a florerías por lo que, va en relación a que se pueda dar la compra de estas
rosas a través de estas florerías. Cabe mencionar, que en este caso la flores que se
comercializan en las florerías son flores importadas o de temporada, así como también
flores personalizadas, es decir, hoy en día existe la alta costura floral en donde se
comercializan arreglos personalizados y en donde entra a figurar las rosas preservadas.
Gráfico N° 12 - Motivo de compra de rosas
Nota. Elaboración propia.
Como se puede apreciar en los resultados del gráfico N°12, el motivo principal
de compra de rosas es para obsequiar a los familiares. Asimismo, esta porción que si
cuenta con pareja si opta por regalar rosas como valor sentimental es por ello, que alcanzó
un 27,4%.
Nota. Elaboración propia.
2,1
27,4
23,2
43,2
4,2
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0
Amigos enfermos
Como valor sentimental
Festividades
Obsequios a familiares
Otros
PORCENTAJE
MO
TIV
O D
E C
OM
RP
A
Porcentaje
Gráfico N° 13 - Tipo de flor mayor demandada
66
Según datos obtenidos del diario gestión, las flores más demandas son: las rosas,
los tulipanes y los girasoles, es por esta razón que se quiso probar si es cierto y como se
detalla en el grafico N° 13, las rosas alcanzaron un 38%, lo cual se puede afirmar que es
cierto lo que planteo el diario gestión. Asimismo, se puede observar que hay un 35% que
optaría por comprar una flor distinta a las mencionadas anteriormente.
Nota. Elaboración propia.
Según los resultados observados en el gráfico N° 14, se muestra la presentación
más aceptada por la muestra en donde se puede observar el 42,1% representa los ramos
florales como tipo de presentación mayor demandada, podría ser por el precio de los
ramos ya que, en el caso de las cajas de rosas, éstas suelen ser de un precio más elevado.
También podría deberse a los gustos y preferencias de los consumidores.
Nota. Elaboración propia.
29,5
21,17,4
42,1Arreglos florales
Caja de flores
Por unidad
Ramo de flores
1,1
38,9
34,7
17,9
7,4
D E S / . 7 0 . 0 0 A M A S
E N T R E S / . 1 0 . 0 0 Y S / . 3 0 . 0 0
E N T R E S / . 4 0 . 0 0 Y S / . 5 0 . 0 0
E N T R E S / . 5 0 . 0 0 Y S / . 6 0 . 0 0
E N T R E S / . 6 0 . 0 0 Y S / . 7 0 . 0 0
PO
RC
ENTA
JE
RANGO DE PRECIOS
Gráfico N° 14 - Tipo de presentación más demandado
Gráfico 15 - Precio dispuesto a pagar por rosa conservada
67
43%
20%
21%
16%
Rosa talla “L”: S/. 19.80
Rosa talla “S”: S/.12.00
Rosa talla “XL”: S/. 21.50
Rosa talla “XXL”: S/. 40.00
El gráfico N° 15, muestra los rangos de precio que puede tener una rosa
preservadas teniendo en cuenta que estos precios son un estimado, por lo que como
resultado se obtuvo que la muestra estaría dispuesta a pagar por una rosa preservada entre
s/. 10 y s/. 30 (38,9%). Asimismo, se podría considerar como segunda opción el rango
entre s/. 40 y s/. 50 (34,7%) y como tercera opción el rango entre s/. 50 y s/. 60 (17,9%)
respectivamente ya que son los dos rangos que alcanzaron porcentaje alto, por lo que esto
podría ayudar a que al momento de realizar una segmentación el rango ideal sería de s/.
10 y s/. 60 lo que permitirá poder tener un precio razonable ya que el rango no es tan
corto ni tan extenso.
Nota. Elaboración propia.
En el grafico N° 16, se muestra las características que pueden ser de mayor interés
para la muestra, dando como resultado que el 31,6% considera que la diversidad de
colores es una característica predominante, así como la durabilidad (23,2%) que puedan
tener estas rosas ya que saldría del esquema común y tradicional.
Nota. Elaboración propia.
11,6
31,6
14,7
23,2
18,9
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0
Aroma
Color
Diseño (impresión floral)
Durabilidad
Tamaño
PORCENTAJE
CA
RA
CTE
RÍS
TIC
AS
Porcentaje
Gráfico N° 17 - Tamaño de rosa y precio más aceptado
Gráfico N° 16 - Características a escoger antes de comprar
68
47,4
32,6
20
05
101520253035404550
Rosas talla “L” y “XL” (caja de 6 unidades) entre S/. 100.00 y S/.
130.00
Rosas talla “S” (caja de 12 unidades) a S/.
40.00
Rosas talla “XXL” (caja de 1 unidad) a S/. 40.00
Válido
PO
RC
ENTA
JE
PRESENTACIONES SEGUN TAMAÑO DE ROSAS Y PRECIO
Porcentaje
32,6
26,3
30,5
10,5
0
5
10
15
20
25
30
35
Calidad Falta deinformación
Precio Variedad
PO
RC
ENTA
JE
MOTIVOS
Porcentaje
Gráfico N° 18 - Presentaciones según tamaño y precio
Gráfico N° 19 - Motivos para no comprar rosas preservadas
Nota. Elaboración propia
En el gráfico N° 16, se detalla el tamaño de rosa y un precio aproximado a agar
ya que como se sabe estas rosas pueden ser presentadas en cajas de doce o arreglos de
doce rosas como de seis o de una sola personalizada. Estos precios están en relación al
tamaño de rosa ya que, por ejemplo, cuando la rosa se comercializa en unidad esta suele
ser más grande que seis rosas de larga duración en un arreglo. Como se puede observar
en el gráfico N°18, el tamaño óptimo para los consumidores es el tamaño “L”, que suelen
estar en arreglos de rosas combinados con rosas naturales y otras flores.
Nota. Elaboración propia
69
24,2
6,32,1
67,4
0
10
20
30
40
50
60
70
80
1 a 2 3 a 4 4 a mas Ninguna
PO
RC
ENTA
JE
RANGO DE CANT DE FLORERIAS
Porcentaje
Gráfico N° 20 - Conocimiento de florerías que comercializan rosas
conservadas
El gráfico N° 19, muestra los motivos para no comprar rosas preservadas, siendo
el más relevante la calidad (32,6%) seguido del precio (30,5%) y la falta de información
(26,3%). Asimismo, la falta de información está relacionada a la falta de difusión por
parte de las florerías que comercializan el producto. En cuanto al precio, en el gráfico N°
15, se obtuvo que el rango optimo a pagar por rosa preservada se encuentra en un rango
de s/. 10 y s/. 60, agrupando los tres primeros, lo que significa que en muchos casos una
parte de los consumidores solo estaría dispuesto pagar entre s/.10 y s/. 30, otro grupo
pagaría solo en el rango de s/. 40 y s/. 50 y el último grupo solo pagaría entre s/. 50 y
s/.60. Sin embargo, habría que considerar que la calidad para algunos consumidores está
ligada al precio como viceversa.
Nota. Elaboración propia.
Asimismo, en el gráfico N° 20, se detalla la cantidad de florerías que
comercializan estas rosas y cuantas de estas conoce la muestra, dando como resultado
que el 67,4% de la muestra no conoce ninguna de estas florerías y sólo el 24,2% conoce
entre 1 a 2 florerías. Con este resultado se puede afirmar que la información que pueden
tener estas florerías no está correctamente dirigida, por lo que, se ve reflejado en el
gráfico N° 19, ya que a la falta información alcanzó un 26,3% de la muestra lo que
significa que la demanda de estas rosas se vería afectada por este factor ya que no llega
el producto a los consumidores.
70
28,4
8,4
23,2
40
0 10 20 30 40 50
1 vez al año
1 vez al mes
Cada 3 meses
Cada 6 meses
Vál
ido
PORCENTAJE DE COMPRA
FREC
UEN
CIA
DE
CO
MP
RA
¿Con qué frecuencia ustedcompraría este tipo de flores?Porcentaje
Gráfico N° 21 - Frecuencia de compra de rosas preservadas
Nota. Elaboración propia.
Para finalizar, en el gráfico N° 21, se detalla la frecuencia de compra de estas
rosas, dando como resultado que la muestra compraría estas rosas cada 6 meses (40%) lo
cual es una buena oportunidad para las florerías que venden este producto debido a las
características que demandan los mismos. Con este resultado podemos concluir que la
frecuencia podría variar si el producto comienza a tomar posición dentro del mercado.
Nota. Elaboración propia.
5,0
36,0
20,0
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
40,0
Decoración de hogar Ocasiones y fechas importantes
Regalo especial
Porcentaje
Gráfico N° 22 - Motivos para comprar rosas conservadas
71
Análisis de variables
Para el análisis de las variables del modelo propuesto, se utilizó para el
tratamiento de las mismas el coeficiente de Gini. Seguidamente se utilizó el método del
árbol de clasificación la pregunta N° 7 del cuestionario empleado que es la siguiente:
X7: Si le dijeran que la rosa que está comprando en ese momento le va a durar 6
meses o 1 año, ¿usted estaría dispuesto a comprarla?
Luego de plantear la variable de partida para realizar el árbol de clasificación,
usando el programa R se obtuvo lo siguiente de forma algorítmica en donde se detallan
las preguntas que son relevantes para construir el árbol de clasificación:
1) root 95 22 Sí (0.02105263 0.76842105 0.21052632)
2) x18=Rosas talla “L” y “XL” (caja de 6 unidades) entre S/. 100.00 y S/. 130.00, Rosas talla
“XXL” (caja de 1 unidad) a S/. 40.00 64 10 Sí (0.01562500 0.84375000 0.14062500)
4) x5=Cono Este ,Otros ,Sector Sureste,Sector Sureste ,Sector Suroeste 42 3 Sí (0.00000000
0.92857143 0.07142857) *
5) x5=Centro,Cono Norte,Cono Sur 22 7 Sí (0.04545455 0.68181818 0.27272727)
10) x10=50 soles,90 soles 14 2 Sí (0.07142857 0.85714286 0.07142857) *
11) x10=70 soles 8 3 Tal vez (0.00000000 0.37500000 0.62500000) *
3) x18=Rosas talla “S” (caja de 12 unidades) a S/. 40.00 31 12 Sí (0.03225806 0.61290323
0.35483871)
6) x16=Color,Diseño (impresión floral),Tamaño 19 4 Sí (0.05263158 0.78947368 0.15789474) *
7) x16=Aroma,Durabilidad 12 4 Tal vez (0.00000000 0.33333333 0.66666667) *
Antes de realizar el árbol se debe considerar que la tasa de error que se trabajó es
de 6,040%. Asimismo, las variables iniciales registradas en el cuestionario fueron para
tener una noción preliminar y exploratoria del problema de decisión de compra. El
conocimiento con el cuestionario permitió definir el modelo que se propone para
identificar los factores que afectan la decisión de compra de las flores preservadas.
Finalmente, tener en cuenta que el árbol de clasificación solo se empleó para las
personas que comprarían el producto y se descartaron las personas que no estarían
dispuestas a comprar ya que lo que se busca es identificar los factores que ligan la
decisión de compra a un producto específico.
72
Nota. Tomado de “The R Project for Statistical Computing”, 2018. Recuperado de https://www.r-project.org/
Ilustración N° 29 - Árbol de clasificación
73
Según el árbol se puede ver que las variables que realmente presentan un nivel de
significancia son las siguientes:
X5: ¿Cuál es el distrito donde resides?
X10: ¿Cuánto dinero usted suele gastar al momento de comprar rosas?
X16: ¿Qué características usted buscaría antes de comprar una rosa
preservada?
X18: Si las rosas preservadas se venden en presentaciones de cajas de: 12
unidades; 6 unidades y 1 unidad según el tamaño de la rosa y teniendo en
cuenta los tamaños y los precios de la pregunta anterior, ¿Cuál sería para
usted la mejor opción de compra?
Esto muestra que en sí hay un 67% que de la muestra que serían clientes con
relación al producto evaluado que son las rosas de larga duración. Asimismo, del 67%,
el 44% serían clientes potenciales siempre y cuando residan en el cono norte, sector
suroeste, sector sureste y otros. Asimismo, del 33%, el 20% serían clientes potenciales
siempre y cuando el color y el diseño sean una de las características que cuente la rosa.
Por otro lado, se consideraría que del 23% que opta por presentaciones de seis y
una unidad, solo el 15% que cuente con presupuesto establecido entre 50 y 90 soles,
clientes de estas rosas. Asimismo, del 33% que opta por elegir la presentación más barata,
el 13% que le pone énfasis en el aroma y la durabilidad solo serán prospectos de clientes.
74
Capítulo VII: Conclusiones y recomendaciones
7.1. Conclusiones
Con respecto al objetivo general se concluye lo siguiente:
Se cumplió con el objetivo general gracias al método del árbol de
clasificación utilizado.
En cuanto a la hipótesis general se concluye lo siguiente:
Sólo los motivos de compra no influyen de forma significativa en la
decisión de compra como si lo hace el perfil del consumidor, el precio
y las características de la rosa.
Por otro lado, se concluye que dentro de los factores principales las
variables que influyen a la decisión de compra son:
El distrito de residencia
La cantidad monetaria que se gasta al momento de la compra de
rosas
Las características que buscan los usuarios en las rosas
preservadas.
El tamaño de las rosas con respecto a la presentación y precio.
Siendo las variables predominantes las mencionadas anteriormente,
teniendo en cuenta las hipótesis y los objetivos planteadas se concluye que:
H₁: No se distinguió alguna influencia con respecto a los motivos en
la decisión de compra de rosas de larga duración para la ciudad de
Lima Metropolitana en el 2017.
H₂: Los resultados revelaron que el perfil del consumidor afecta de
forma significativa a la decisión de compra de rosas de larga duración
para la ciudad de Lima metropolitana en el 2017.
H₃: Las Características de las rosas revelaron que si influyen de forma
significativa en la decisión de compra de rosas de larga duración para
la ciudad de Lima metropolitana en el 2017.
75
H₄: Los resultados revelaron que el precio; es decir, la cantidad
monetaria que se gasta al comprar rosas si influyen de forma
significativa a la decisión de compra de rosas de larga duración para
la ciudad de Lima metropolitana en el 2017.
7.2. Recomendaciones
a) Se sugiere aplicar los métodos de regresión logística y ecuaciones
estructurales para un estudio de mayor profundidad.
b) Se sugiere sensibilizar a las empresas para que haya una colaboren en
brindar su información solo para fines académicos y de estudio.
c) Se sugiere aumentar el tamaño de la muestra.
d) Se sugiere que se amplíen los factores y las variables de análisis para
un estudio de profundidad.
76
Anexos
ENCUESTA SOBRE EL CONSUMO DE ROSAS PRESERVADAS
1. ¿Cuál es su género?
Mujer
Hombre
2. ¿Cuál es el grupo al cual pertenece?
Menos de 30
De 30 a 50
Más de 50
3. ¿Cuál es su estado civil?
Soltero(a)
Casado(a)
Separado(a)
Viudo(a)
4. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su situación laboral actual?
Empleo tiempo completo
Empleo medio tiempo
Desempleado, en busca de trabajo
Desempleado, no busco trabajo
Retirado
5. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su puesto trabajo actual?
Jefatura/Superior/Ejecutivo/Directivo/Alta gerencia
Monitor/Coordinación
Puesto básico/Ejecutivo de ventas/Docente/Administrativo
Independiente/Propietario/emprendedor
Ama de casa/oficio
Desempleado
6. ¿Cuál es su actual distrito de residencia?
Centro: Cercado de Lima, Breña, La victoria, Rímac, San Luis.
Cono Norte: Carabayllo, Independencia, Comas, Los Olivos, San Martín de Porres.
Cono Sur: San Juan de Miraflores, Villa el Salvador, Villa María del Triunfo
Cono Este: San Juan Lurigancho, Ate, El Agustino, Santa Anita
Sector sureste: La Molina, San Borja, Surco
Sector suroeste: Jesús María, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, San Miguel, Surquillo, Barranco, Chorrillos, Miraflores
El tiempo de vida de una rosa es muy corta, se podría decir que solo duran días. Hoy en día se
mencionan las llamadas “rosas preservadas” las cuales tienen un estimado tiempo de vida de
6 meses a más. Por esta razón, queremos conocer los factores que influyen al consumidor
peruano al momento al momento de tomar de decisión de comprar este tipo de flores. Luego
de la breve descripción, responder las siguientes preguntas.
7. ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas preservadas?
Sí
No
77
8. Si le dijeran que la rosa que está comprando en ese momento le va a durar 6 meses a
más, ¿usted estaría dispuesto a comprarla?
Sí
Tal vez
No
9. En general, ¿En qué ocasiones usted suele optar por regalar rosas?
San Valentín
Día de la madre
Cumpleaños
Aniversario
Decoración de hogar
Otros
10. En general, ¿Con qué frecuencia usted suele comprar rosas?
Casi nunca
Siempre
Algunas veces
11. ¿Cuánto dinero usted suele gastar al momento de comprar rosas?
50 soles
70 soles
90 soles
100 a más
12. Normalmente, ¿a dónde acude cuando va a comprar rosas?
Supermercados
Mercado de flores
Florería
Por internet
13. ¿Cuáles serían los motivos para que usted regale rosas?
Obsequios a familiares
Amigos enfermos
Festividades
Como valor sentimental
Otros
14. ¿Qué tipo de flor usted suele comprar con más frecuencia?
15. ¿Con que frecuencia usted regala rosas?
1 a 2 veces
3 a veces
5 veces a más
Ninguna de las anteriores
Tulipanes
Rosas
Girasoles
Otros tipo de flor
78
16. ¿Cuál es la presentación de rosas que usted compra con mayor frecuencia?
Caja de flores
Arreglos florales
Por unidad
Ramo de flores
17. En general, una florería vende una rosa en S/. 10.00 (tallo largo y con aroma). La
misma florería vende rosas preservadas c/u a S/.20.000 (aromatizada y con una
durabilidad de 6 meses como mínimo), ¿Usted estaría dispuesto a invertir en un
negocio de este tipo?
Sí, porque considero que el negocio es rentable.
Sí, porque considero que es un producto innovador y duradero.
No tengo mayor conocimiento del caso.
No, considero que es un método agresivo hacia flora.
18. Luego de conocer más a fondo acerca de las rosas preservadas, ¿Qué precio estaría
dispuesto a pagar por una de ellas?
Entre S/. 40.00 y S/. 50.00
Entre S/. 50.00 y S/. 60.00
Entre S/. 60.00 y S/. 70.00
De S/. 70.00 a más
19. ¿Qué características usted buscaría antes de comprar una rosa preservada?
Color
Tamaño
Aroma
Durabilidad
20. Si el precio de una rosa preservada depende del tamaño de la flor, ¿Cuál de las
siguientes opciones usted compraría?
Rosa talla “S”: S/.12.00
Rosa talla “L”: S/. 19.80
Rosa talla “XL”: S/. 21.50
Rosa talla “XXL”: S/. 40.00
21. Si las rosas preservadas se venden en presentaciones de cajas de: 12 unidades; 6
unidades y 1 unidad según el tamaño de la rosa y teniendo en cuenta los tamaños y
los precios de la pregunta anterior, ¿Cuál sería para usted la mejor opción de compra?
Rosas talla “S” (caja de 12 unidades) a S/. 40.00
Rosas talla “L” y “XL” (caja de 6 unidades) entre S/. 100.00 y S/. 130.00
Rosas talla “XXL” (caja de 1 unidad) a S/. 40.00
22. ¿Cuál sería la razón principal por la cual usted dejaría de comprar rosas
preservadas?
79
Variedad
Calidad
Falta de información
Precio
23. ¿Cuántas florerías conoce usted que venden rosas preservadas?
1 a 2
3 a 4
4 a más
Ninguna
24. Teniendo en cuenta que las rosas preservadas duran de 6 meses a 1 año, ¿con que
frecuencia usted compraría este tipo de flores?
1 vez al mes
Cada 3 meses
Cada 6 meses
1 vez al año
25. ¿Cuál sería la razón para que usted compre rosas preservadas?
Decoración de hogar
Regalo especial
Ocasiones y fechas importantes
80
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