il manuale del fundraising

8/17/2019 Il Manuale Del Fundraising

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Centro di Servizio per il Volontariato delle Marche

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Il manuale del fund raising

Di Valerio Melandri

Indice

Presentazione del Centro di Servizio per il Volontariato...................................... pag. 3

1. Prepararsi al fund raising: una breve introduzione.................................... pag. 9

1. Che cos’è il fund raising? ..................................................................... pag. 9

2. Che approccio adottare per fare fund raising? .................................... pag. 10

3. Il ciclo del fund raising ........................................................................ pag. 10

4. I documenti indispensabili per fare fund raising................................... pag. 12

5. Quali sono le componenti per un fund raising di successo

nelle piccole organizzazioni?.............................................................. pag. 14

2. Strategie di fund raising.............................................................................. pag. 15

1. La logica del fund raising: creare la piramide della donazione ............ pag. 15

2. Identificare il fabbisogno economico e selezionare il giusto

programma di raccolta fondi............................................................... pag. 17

3. Costruire un gruppo di volontari che valuti i progetti e la scelta

del programma .................................................................................... pag. 18

4. Incontrare un esperto di fund raising................................................... pag. 20

5. Mai perdersi d’animo........................................................................... pag. 21

3. Gli strumenti del fund raising per le piccole organizzazioni.................... pag. 21

1. Il mailing ............................................................................................. pag. 21

2. La quota associativa............................................................................ pag. 27

3. L’organizzazione di piccoli eventi di raccolta fondi ............................. pag. 28

4. Internet e raccolta fondi....................................................................... pag. 31

5. La raccolta fondi dalle imprese............................................................ pag. 34

6. Le Fondazioni Bancarie come canale di finanziamento ...................... pag. 37


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Il Centro di Servizio per il Volontariato trae sostentamento da un fondo costituito da unaparte (1/15) degli utili annuali delle Fondazioni Bancarie ai sensi della legge nazionale sul

volontariato (L. 266/91). Le fondazione che hanno contribuito al fondo sono:- Fondazione Cassa di Risparmio di Ascoli Piceno- Fondazione Cassa di Risparmio di Fabriano- Fondazione Cassa di Risparmio di Fano- Fondazione Cassa di Risparmio di Fermo- Fondazione Cassa di Risparmio di Jesi- Fondazione Cassa di Risparmio di Loreto- Fondazione Cassa di Risparmio di Macerata- Fondazione Cassa di Risparmio di Pesaro- Fondazione Cassa di Risparmio di Verona Vicenza Belluno e Ancona

- Compagnia di San Paolo di Torino- Fondazione Monte dei Paschi di Siena


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Presentazionedel Centro di Servizio per il Volontariato

Cos’è il C.S.V.

Il Centro Servizi per il Volontariato è una struttura operativa creata per offrire servizigratuiti alle Associazioni di Volontariato marchigiane con l’obiettivo di svilupparne equalificarne le attività. Esso mira a diffondere nella regione una cultura della solidarietàattiva, che sia cioè in grado di farsi interprete dei bisogni e dei diritti delle persone piùdeboli ed emarginate e della tutela dei beni ambientali e culturali.Il Centro Servizi agisce affinché la funzione del volontariato organizzato non si limiti afar fronte alle lacune e alle inefficienze delle istituzioni, per assumere invece neiconfronti di queste un ruolo di collaborazione propositiva e di promozione di leggi ecambiamenti utili a rimuovere disuguaglianze di ogni genere. Un volontariato che dovrà

esser capace di uscire dall’emergenza delle risposte ai bisogni per divenire un soggettoattivo nella programmazione, gestione e valutazione degli interventi sul territorio.Esso intende favorire l’incontro tra le associazioni, ritenendo necessari la condivisione

e lo scambio delle singole esperienze ai fini di una presenza sociale sempre più efficace.Il Centro Servizi non interviene direttamente rispetto ai problemi del territorio, in unalogica sostitutiva del volontariato, ma mette in campo interventi di accompagnamentoe qualificazione a sostegno dell’azione volontaria. Esso persegue l’obiettivo dirispondere in modo soddisfacente ai bisogni che vengono proposti, senza però crearepercorsi di dipendenza dalle prestazioni offerte. La prospettiva è quella di favorire losviluppo di competenze diffuse all’interno delle associazioni che possano nel tempo

contribuire a rendere progressivamente autonome le realtà associative nel loro insieme enel rapporto con gli altri soggetti istituzionali e del terzo settore.

Come funziona

Il Centro Servizi è gestito dall’Associazione Volontariato Marche, che è costituita dauna struttura regionale (A.V.M. Regionale) e da cinque strutture territoriali (le A.V.M.Territoriali di Pesaro, Ancona, Macerata, Fermo, Ascoli Piceno) dotate di pienaautonomia giuridica e patrimoniale. L’Associazione Volontariato Marche nasce nel1997 per iniziativa di 18 associazioni di volontariato marchigiane. Nel 1998, in seguito ad

apposito bando, risulta assegnataria della gestione del Centro di Servizio per ilVolontariato a dimensione regionale. Il Centro diviene operativo nei primi mesi del1999. Attualmente sono soci dell’A.V.M. oltre 200 associazioni di volontariatomarchigiane, tutte iscritte nel relativo registro regionale. La ricchezza e la pluralità dellacompagine sociale fa sì che il Centro Servizi conosca il Volontariato, comprenda i suoiaspetti peculiari, i suoi bisogni e le necessità per il suo sviluppo e per il mantenimentodella sua originalità e identità, condizioni queste indispensabili per mantenere utili edefficaci gli strumenti del Centro Servizi.

A livello operativo, il centro è costituito da una sede regionale con articolazioni territorialinelle varie province e si avvale di personale dipendente e di professionisti esterni. In

base alla legge nazionale 266/91 e alla legge regionale 48/95, l’attività del CentroServizi è finanziata con i fondi accantonati dalle Fondazioni ed assegnati dalComitato di Gestione Regionale che ne verifica ogni anno il corretto utilizzo.


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I servizi offerti dal Centro Servizi sono completamente gratuiti e rivolti a tutte leassociazioni di volontariato operanti nelle Marche, iscritte o meno al registroregionale, nonché a tutti i cittadini che desiderano approfondire la conoscenza del

variegato mondo del volontariato. Le associazioni non iscritte al registro regionale delvolontariato per avere accesso ai servizi del Centro Servizi debbono comunque averetutti i requisiti previsti per l’iscrizione a tale registro. Tale circostanza sarà accertata dal

Consiglio Direttivo dell’AVM regionale, attraverso una puntuale ed approfonditavalutazione dello statuto, della struttura e dell’attività dell’organizzazione richiedente.

Cosa fa

SERVIZI DI BASEPresso le strutture operative del Centro Servizi è garantito alle associazioni l’utilizzogratuito, del fax, del telefono, della fotocopiatrice, del computer e della stampante,con possibilità di avere accesso alla rete internet. Utilizzo del fotostampatore per larealizzazione di piccoli lavori tipografici. Realizzazione di servizi video e fotografici.

Disponibilità di beni (computer, lavagna luminosa, videoproiettore, TV, videoregistratore,etc…) da cedere in comodato gratuito e temporaneo alle associazioni richiedenti, per losvolgimento delle attività istituzionali. Inoltre le sale e le strutture del Centro di Servizioper il Volontariato sono a disposizione delle associazioni di volontariato per riunioni,incontri e iniziative.

FORMAZIONEIl Centro Servizi ha definito un piano specifico nell’area in questione che prevede larealizzazione di attività formative secondo due modalità:

- attività formative e seminari di approfondimento prodotti direttamente dal

Centro Servizi, su temi di attualità e problematiche di interesse per leassociazioni di volontariato

- attività formative prodotte in collaborazione con una o più associazioni divolontariato.

Per quanto concerne i percorsi formativi direttamente organizzati e realizzati dalCentro Servizi nelle varie sedi territoriali della regione, sono sviluppati i seguenti temi: lagestione amministrativa e fiscale, l’informatica, la comunicazione interna ed esterna, lagestione del gruppo dei volontari, il servizio civile, la relazione d’aiuto, la cultura e lemotivazioni del volontariato, le politiche sociali.L’idea di fondo sottesa alla secondamodalità di realizzazione delle attività formative è quella di raccogliere proposte e progetti

formativi da parte delle associazioni, sulla base di criteri e modalità esplicitamente definiti,garantendo una collaborazione nella progettazione e realizzazione degli stessi.

CONSULENZALe associazioni di volontariato possono gratuitamente usufruire di un qualificato supportonei diversi ambiti gestionali. Il servizio mira a risolvere in maniera personalizzata iproblemi specifici avanzati dalle associazioni richiedenti nelle seguenti aree:amministrativa e fiscale, finanza e raccolta fondi, assicurativa, servizio civile,legalee giuridica, disciplina del lavoro, comunicazione e marketingsociale,organizzazione e gestione dell’associazione, informatica (realizzazione di

siti internet e di programmi specifici). E’ inoltre operativo un servizio di sostegno eaccompagnamento per la tenuta della contabilità e lo svolgimento dei relativiadempimenti amministrativo-fiscali delle organizzazioni di volontariato


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PROGETTAZIONE Al fine di voler contribuire allo sviluppo ed alla qualificazione delle associazioni divolontariato marchigiane il Centro Servizi ritiene indispensabile investire risorse edenergie finalizzate alla realizzazione, da parte delle associazioni, di progetti di interventoche abbiano un effettivo impatto sul territorio.Le scelte che il Centro Servizi ha quindi effettuato, di concerto ed in collaborazione con il

Comitato di Gestione del Fondo Speciale Regionale per il Volontariato e conl’Assessorato ai Servizi Sociali della Regione Marche, si indirizzano in una duplicedirezione:

- Informazione e consulenza in relazione alla definizione di un'ideaprogettuale ed alla correlativa elaborazione e presentazione della proposta

relativamente a linee di finanziamento e bandi dell'Unione Europea, bandinazionali, regionali, provinciali e delle diverse istituzioni pubbliche e privatelocali (Comuni, Fondazioni Bancarie, etc…).

- Sostegno e collaborazione, in qualità di partner, alla realizzazione diprogetti elaborati dalle Associazioni di volontariato operanti nella regione e

presentati al Centro Servizi secondo principi, criteri e modalità esplicitamentedefiniti. Tali iniziative progettuali scaturiscono dalla lettura delle priorità e dellepotenzialità del territorio, e consentono di creare sinergiche e qualificanti formedi collegamento e interazione tra il volontariato e le altre componenti sociali(pubbliche amministrazioni locali, uffici di promozione sociale, cooperativesociali, fondazioni, sindacati, imprese, scuole, asl….).

INFORMAZIONEIl Centro Servizi gestisce un proprio sito internet (www.csv.marche.it), nel quale, oltre anotizie di attualità ed alle informazioni sulle attività e i servizi prestati, sono disponibili

documenti di particolare interesse per il volontariato, indirizzi utili e link con altri sitiattinenti. In questo spazio web le associazioni possono anche promuovere le proprieattività utilizzando pagine a loro riservate. Nel sito è altresì possibile consultarel’anagrafica ed i dati essenziali delle associazioni di volontariato delle Marche edeffettuare ricerche on-line su tutte le consulenze di interesse generale erogate.Viene inoltre pubblicato e diffuso in oltre duemila copie il mensile di informazione sociale“Volontariato Marche”, con inchieste e servizi giornalistici sulla vita, la cultura, leprospettive e i problemi affrontati dalle molteplici realtà del volontariato marchigiano. Alsuo interno è previsto uno spazio dedicato all’illustrazione delle novità legislative relativea tematiche d’interesse per il volontariato introdotte in ambito europeo, nazionale e

regionale ed inoltre una sezione di notizie e approfondimenti su questioni amministrativee fiscali. E’ altresì operativo uno sportello informativo relativo alle problematichedell’obiezione di coscienza e del servizio civile. Il Centro, per facilitare l’accesso alleinformazioni, offre a tutte le associazioni la possibilità di ottenere un indirizzo di postaelettronica personalizzato (per esempio, [email protected])consultabile attraverso il proprio computer oppure utilizzando le strutture del Centro.E' operativo un servizio di consulenza sulle forme di comunicazione interna delleassociazioni (verso soci, volontari, dipendenti, collaboratori), e su quelle versol’esterno (enti, imprese, pubbliche amministrazioni, mezzi di comunicazione, cittadini,fornitori, finanziatori). Viene offerto un sostegno alla promozione delle iniziative delle

associazioni di volontariato attraverso l'elaborazione grafica e la stampa del materialenecessario a promuovere le attività delle associazioni. E' garantita l'assistenza perl'organizzazione dei rapporti con i media ed un servizio di ufficio stampa.


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DOCUMENTAZIONEDirettamente presso gli sportelli delle sedi del Centro Servizi o dietro richiesta, sonodisponibili gratuitamente i seguenti materiali:

- normativa nazionale e regionale riguardante le associazioni divolontariato,

- banche dati informatiche,

- libri,- periodici,- atti di incontri e documenti su: carcere, nomadi, immigrazione, ambiente,

anziani, cooperazione sociale e internazionale, disagio giovanile, disagio psichico, famiglia, handicap, minori, pace, politiche e servizi sociali, sanità,tossicomanie, volontariato.

Su richiesta, si possono eseguire ricerche ad hoc di documenti più specifici(approfondimenti, ricerche bibliografiche commentate, individuazione di testi, materialeper corsi di formazione).

PROMOZIONELa promozione del volontariato e della cultura della solidarietà è sostenuta da varieiniziative quali:

- partecipazione e organizzazione di feste e manifestazioni pubbliche;- realizzazione di campagne promozionali mirate a reclutare volontari tra la

cittadinanza e gestione di una banca dati volta a creare un punto d’incontro tra icittadini che desiderano svolgere attività di volontariato e le associazioni chenecessitano di volontari.

Inoltre per la diffusione di esperienze solidaristiche tra i giovani e gli adolescenti sono stati avviati progetti rivolti alle scuole e ai Centri Giovanili:

- “Educare alla solidarietà, scoprire il volontariato” rivolto alle scuole mediesuperiori;

- il progetto sperimentale “Educare alla cittadinanza attiva” rivolto alle scuoleelementari e medie inferiori;

- il progetto sperimentale “Giovani Insieme” rivolto a giovani e adolescenti incontesti extra-scolastici.

RICERCARealizzazione e promozione di analisi e ricerche - sollecitate dalle associazioni opromosse dal Centro - su tematiche di indubbio interesse e attualità per il volontariato.

Tali iniziative possono essere finalizzate a obiettivi specifici, anche a valenza locale, ecomprese in progetti di più ampio respiro oppure consistere in indagini strutturate eapprofondite mirate alla conoscenza della struttura, dell’identità e dei bisogni delvolontariato marchigiano, all'analisi delle risorse e dei bisogni dei vari contesti locali, alladefinizione del grado di efficacia/qualità delle azioni del volontariato nel contesto socialeed alla definizione dell'intensità e della tipologia di relazioni che il volontariato intrattienecon gli altri soggetti presenti nel territorio.


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Dov’è

Sede Regionale

Via Trionfi 2, 60127 Anconatel 071 2814126, fax 071 2814134 Numero Verde 800 651212e-mail: [email protected]: dal lunedì al venerdì, dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 15.00 alle 18.00

Territorio di Ancona

Sportello di Ancona Via Trionfi 2, 60127 Anconatel 071 2814133, fax 071 2814134, Numero Verde 800 103083e-mail: [email protected]: lunedì, mercoledì e venerdì, dalle 15.30 alle 19.30; martedì e giovedì, dalle 9.00alle 13.00

Territorio di Ascoli Piceno

Sportello di Ascoli Piceno

Via Milano 3/5, 63100 Ascoli Picenotel 0736 344807, fax 0736 346265, Numero Verde 800 002625e-mail: [email protected]: lunedì, mercoledì e venerdì, dalle 15.30 alle 19.30; martedì e giovedì, dalle 9.00alle 13.00

Territorio di Fermo

Sportello di Fermo Piazzale Pelagallo 2, 63023 Fermotel 0734 223334, fax 0734 216706, Numero Verde 800 102625e-mail: [email protected]: lunedì e venerdì, dalle 15.30 alle 19.30; martedì e giovedì, dalle 9.00 alle 13.00

Territorio di Macerata

Sportello di Macerata Via Calabresi 5, 62100 Maceratatel 0733 264694, fax 0733 267998, Numero Verde 800 891896e-mail: [email protected]: lunedì, mercoledì e venerdì, dalle 15.30 alle 19.30; martedì e giovedì, dalle 9.00alle 13.00

Territorio di Pesaro

Sportello di Pesaro Piazzale Garibaldi 16, 61100 Pesarotel 0721 371134, fax 0721 371421, Numero Verde 800 003083e-mail: [email protected]: lunedì, mercoledì e venerdì, dalle 15.30 alle 19.30; martedì e giovedì, dalle 9.00alle 13.00


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1. PREPARARSI AL FUND RAISING:

UNA BREVE INTRODUZIONE

1. Che cos’è il fund raising?

Il termine fund raising significa, letteralmente tradotto, raccolta fondi ma ègiusto darne una definizione più esaustiva che lo definisce come “ilcomplesso di attività che l’organizzazione non profit mette in atto per lacreazione di rapporti d’interesse fra chi chiede risorse economiche,

materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario e chi èpotenzialmente disponibile a donarle”. Il fund raising non è, dunque, solouna semplice richiesta di denaro, bensì un’attività strutturata che si basasu due principi guida dell’economia moderna; il principio di reciprocità e ilprincipio dei matrimoni d’interesse.Il primo si riferisce ad una serie di trasferimenti bilaterali (fra due o piùparti), indipendenti, liberi tra loro ma in qualche modo interconnessi. Persemplificare questo concetto basta pensare a quando invitiamo a cena

un nostro amico. In questo caso, mai ci verrebbe in mente di farci pagarela cena, anzi noi siamo ripagati dalla relazione che si crea, dal piacere diaverlo ricevuto, e potremo aspettarci che porti con se un fiore o unabottiglia di vino in segno di ringraziamento.Il principio del matrimonio d’interesse, a sua volta, fa perdere laconnotazione negativa data dalla società moderna al termine di interesseproprio, ricollegandosi al significato d’origine latina per cui la parolainteresse significa essere in mezzo, partecipare. In quest’ottica bisogna

pensare che non è vero che un donatore dona per niente, anzi donaperché ha interesse nel farlo. Un interesse che non necessariamentedeve essere tradotto in termini economici ma bensì deve essereraffigurato in un bene simbolico o ancor meglio in un bene relazionaleche trova godimento nelle più svariate motivazioni che sempre più sonoalla fonte di una donazione. Come beni relazionale possiamo elencare:l’abitudine a ritrovarsi in certe occasioni, la famigliarità esistenteall’interno di gruppi di amici o di parenti, la comunanza di esperienze, laconoscenza reciproca, la fiducia che si instaura tra persone e,

soprattutto, lo scambio generato dal meccanismo di fund raising dove ildonatore devolve risorse e l’organizzazione non profit non restituisce un


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bene equivalente, ma esclusivamente un bene relazionale(ringraziamento, amicizia, appartenenza) unito, a volte, ad un beneeconomico materiale di valore simbolico (come una tessera di socio, unanotazione, una qualche forma pubblicitaria indiretta).Possiamo quindi affermare che il fund raising è l’insieme di attività chegenerano uno scambio sociale, ovvero uno scambio economico impari;sarà compito del fundraiser generare gli scambi migliori e più duraturi.

2. Che approccio adottare per fare fund raising?

Per ottenere buoni risultati nella raccolta fondi è necessario superarel’approccio pietistico e lagnoso che spesso accompagna gli stati d’animodi chi si trova a dover affrontare una richiesta di denaro. Fare fund raisingnon significa chiedere l’elemosina, anzi, Henry Rosso, italo americano,fondatore della più famosa scuola di fund raising nel mondo, definisce ilfund raising come “La nobile arte di insegnare alle persone la gioia didonare”. Un fundraiser deve operare tenendo a mente questa frase,proponendo un progetto in cui per primo ripone notevole ottimismoperché fiducioso nella causa. Solo con convinzione, determinazione efede nella causa proposta si riuscirà a trasmettere il giusto segnale, chepotrà essere accettato o meno, ma l’importante è averlo trasmesso

correttamente.E giusto osservare inoltre, che oggi, l’attività di raccolta fondi non puòessere improvvisata ma deve essere vista, per quanto possibile, in otticastrategica. Il fund raising improvvisato, ovvero quello che dedica lamaggior parte del tempo all’attività operative e manuali senza occuparsidelle fasi che precedono e posticipano la mera attività di raccolta, potràavere successi casuali non garantiti nel tempo. Migliori risultati sono datiutilizzando l’approccio del fund raising strategico ovvero dell’attività che

prima progetta, identifica la buona causa, analizza il mercato, i potenzialidonatori e che continua ad esistere anche dopo l’atto della donazioneattraverso l’assistenza, il ringraziamento, la comunicazione ecc….

3. Il ciclo del fund raising.

Così come ogni attività complessa, che opera in un ambiente in continuaevoluzione e competitivo, anche per la raccolta fondi è stato individuato

un ciclo operativo che ordina per passi le azioni da seguire. Questostrumento è definito il ciclo del fund raising; il suo rispetto permetterà


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all’associazione di muoversi adeguatamente, verificando e valutando irisultati. Di certo il ciclo del fund raising, proprio per la sua naturaprogrammatica, può mostrare la sequenza d’azioni da compiere inmaniera assoluta, ma sarà poi compito delle associazioni sceglierequelle più appropriate al caso e valutare effetti tenendo conto dellecondizioni e dei fattori. E’ opportuno quindi prenderlo in considerazioneperché è da questo che parte ogni attività di raccolta fondi, grande opiccola che sia. Le fasi del ciclo di fund raising sono così suddivise:1. Avvio al fund raising; innanzi tutto è necessario creare e

condividere una visione e una mission. La visione è l’immaginecompleta di ciò che si desidera raggiungere, è l’idea che motiva lanascita di un’associazione. A sua volta la mission definisce gliambiti di cui si occupa l’organizzazione; deve essere ben definita e

chiara per fare da filo conduttore tra i vari soggetti che partecipanoalla vita associativa. Così, ad esempio, due o tre persone possonodecidere di formare un’associazione condividendo la visione di unmondo futuro senza fumatori e definire per loro mission laprevenzione attraverso l’educazione antifumo nell’età giovanile. Leorganizzazioni non profit esistono in funzione della loro mission,esistono per trasformare la realtà individuando cose che nonfunzionano e cambiarle in cose che funzionano. Non possono

nascere organizzazioni che non abbiano ben chiari gli scopi dellaloro esistenza.2. Identificazione degli obiettivi; è il secondo passo che l’associazione

non profit deve compiere, definendo per iscritto quali sono gliobiettivi che si prefigge di raggiungere. E’ bene specificare i progettiche s’intendono sviluppare e raccogliere tutte le informazionirelative. Solo avendo ben chiari gli obiettivi si potrà auspicare alloro raggiungimento. In gergo gli obiettivi di una organizzazione nonlucrativa vengono definiti “La buona causa” e nel paragrafo 6 diquesto capitolo analizzeremo il documento a proposito.

3. Analisi dei mercati: l’associazione deve individuare i mercati diriferimento, ovvero deve scegliere a chi rivolgere la sua richiesta difondi. I mercati si suddividono in: mercato delle persone, mercatodelle imprese, mercato delle fondazioni bancarie e filantropiche,mercato degli enti pubblici.

4. Scelta degli strumenti da utilizzare; costituisce il quarto step dellaraccolta fondi e consiste nella scelta del mezzo più appropriato per

ottenere donazioni. Si parla di mailing, telemarketing, contattodiretto, sponsorizzazioni, reazione di eventi, posta elettronica.


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5. Messa in opera: dopo aver scelto la strategia è arrivato il momentodi applicarla. Questa fase è molto delicata perché, se vieneorganizzata male, si rischia di compromettere tutto il lavoro fino adora eseguito. In questa fase è importante creare un gruppo dipersone valide tenendo presente che senza un forte e motivatogruppo di volontari, senza che il personale retribuito sia flessibile,disponibile al cambiamento culturale e continuamente persuasodella bontà della causa, un piano di fund raising è praticamenteirrealizzabile. E’ poi opportuno considerare anche la possibilità dirivolgersi ad un consulente di fund raising o a chi comunque ha giàmaturato altre esperienze, per ascoltare i loro consigli professionali.

6. Valutazione dei risultati: è la fase finale del ciclo che darà poi inizioalla raccolta successiva e quindi ad un nuovo ciclo. Considera i

risultati ottenuti, gli obbiettivi preposti e da così modo di valutarel’operatività, gli errori, le mancanze e i punti di forza. Inoltrepermette di valutare i costi sostenuti per ogni singola attività, che aloro volta serviranno da parametro valutativo.

4. I documenti indispensabili per fare fund raising.

Una delle prime cose che un’associazione si deve preoccupare di fare,

prima di cimentarsi nella raccolta fondi, è redigere il Documento BuonaCausa (DBC), ovvero un documento che riassuma una serie diinformazioni utili per rappresentare l'associazione di fronte al suopubblico interessato (donatori, volontari, personale retribuito, sponsor,pubblica amministrazione, eccetera). Il Documento Buona Causa è unpassaggio fondamentale per la costruzione del piano di fund raisingperché rappresenta l’espressione della causa, ovvero di tutte le ragioniper le quali si dovrebbe contribuire alla sua promozione.

Per realizzare un fund raising di successo, il Documento Buona Causa,deve essere ben articolato e compreso da tutti coloro che rappresentanol’organizzazione agli occhi dei potenziali donatori, deve inoltre esserecomunicato con entusiasmo e in modo persuasivo a coloro da cui sicerca di ottenere una donazione. Il Documento Buona Causa contienedue elementi fondamentali: il documento stesso, utilizzato per usointerno e la Documentazione Promozionale, che comunica la buonacausa al pubblico. Il DBC propriamente detto fornisce una serie diinformazioni su tutto quello che un potenziale donatore potrebbe averbisogno o desiderio di sapere sull’organizzazione.


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Nel DBC si trovano le seguenti componenti:1. Mission: una dichiarazione morale significativa delle esigenze e dei

problemi umani e sociali per far fronte ai quali esistel’organizzazione. La mission risponde alla domanda “perché esistel’organizzazione”?

2. Obiettivi strategici: dichiarazioni generali che definiscono ciò chel’associazione si propone di ottenere nel far fronte alle esigenze eai problemi identificati nella mission. Gli obiettivi strategicirispondono alla domanda “che cosa? - che bisogni servel’associazione?”

3. Obiettivi operativi: dichiarazione su ciò che l’associazione farà perprovvedere al raggiungimento degli obiettivi strategici. Questiobiettivi devono essere misurabili, raggiungibili, limitati nel tempo e

devono guardare ai risultati. Rispondono alla domanda “come – inche modo si risolveranno le sfide che si vogliono affrontare?”

4. Programmi e servizi: descrizione dettagliata delle modalitàsecondo cui l’organizzazione mette in atto i propri obiettivi operativi,da definirsi in base alle persone coinvolte.

5. Organi di governo: spiega come viene eletto e nominato l’organodirettivo, come funziona,come rappresenta la comunità e lapopolazione coinvolta nei servizi erogati.

6. Personale: determina la composizione del personale, sia retribuito,sia volontario, per un’efficace erogazione dei programmi ederogazione dei servizi.

7. Strutture o meccanismi di erogazione dei servizi: descrizionedell’ambiente fisico e delle procedure usate per realizzare ilprogramma.

8. Finanze: materiali espositivi, numerici e grafici che illustranochiaramente il modo in cui l’organizzazione acquisisce e spende leproprie risorse finanziarie.

9. Pianificazione, sviluppo e valutazione dell’organizzazione:descrizione dei processi a lungo e breve termine usatidall’organizzazione, con chiara indicazione degli obiettivi futuri.

10. Storia della nascita e della crescita dell’associazione: brevedescrizione di come e perché l’associazione è nata, indicando chil’ha formata e quali sono stati i risultati ottenuti.

E bene che il Documento Buona Causa venga scritto da una solapersona che, dopo aver intervistato i fondatori dell’associazione, i

presidenti, i volontari, i dipendenti e dopo aver raccolto il materiale


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informativo e promozionale distribuito negli anni, sottoporrà al comitatoassociativo una proposta di DBC.Una volta terminato il DBC verrà personalizzato e aggiornato cogliendotutte le informazioni che giungeranno dai costituenti dell’associazioneovvero da tutti coloro che hanno o prenderanno parte alla vitaassociativa. Questo documento è utile in quanto fornisce l’identitàdell’associazione. Ad esso attingeranno il copywriter, il grafico, ilresponsabile marketing, nel momento in cui dovranno preparare ilmateriale promozionale composto da brochure, proposte difinanziamento rivolte alle fondazioni bancarie o civili, mailing, prospetti diraccolta capitali, comunicati stampa, giornalini delle organizzazioni,newsletter, discorsi e interventi durante convegni e seminari,conversazioni faccia a faccia per conoscere i potenziali donatori e

sollecitarli.

5. Quali sono le componenti per un fund raising disuccesso nelle piccole organizzazioni?

Per realizzare una buona raccolta fondi, è necessario che le associazionitengano determinati accorgimenti nella loro operatività. Per avere

successo non devono mancare i seguenti componenti:• Documento buona causa: un documento chiaro e stimolante che

giustifichi la raccolta fondi;• Il fabbisogno: ovvero il fabbisogno del programma quantificato

economicamente, che chiarisca le ragioni per cui è necessario il fundraising. In termini profit è il prodotto;

• Obiettivi: una stima realistica del fabbisogno economico, determinatain base alle finalità che l’azione di fund raising si propone di

realizzare;• Donatori: bisogna individuare i donatori in base alla quantità e

qualità delle donazioni necessarie per garantire il successodell’operazione di fund raising;

• Volontari carismatici: persone impegnati nell’attività disponibili a daretempo, energie e talento per un fund raising produttivo;

• Le pubbliche relazioni: servono a far conoscere ed accettarel’organizzazione che raccoglie fondi;

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Il tempo e la tempistica: bisogna aver tempo a sufficienza perelaborare e mettere in atto un programma di qualità stabilendo unatempistica realistica tenuto conto delle festività religiose e civili e della


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crescente competizione tra gli organismi non profit per ottenere fondie dell’instabilità delle condizioni economiche;

• Budget: i piani d’investimento, o i fondi compresi nel budget, devonoessere congruenti con il fabbisogno del programma.

2. STRATEGIE DI FUND RAISING

1. La logica del fund raising: creare la piramide delladonazione

La legge di Pareto, sociologo ed economista, esprime il rapporto che ha

guidato l’economia della produzione, sino ad oggi, affermando che l’80%della produttività è data dal 20% dei lavoratori. Questa considerazione,oltre ad aver sempre trovato grandi riscontri negli studi economici emacroeconomici, dove ad esempio si sa che l’80% del prodottonazionale lordo è dato dal 20% delle imprese, trova conferma anchenella raccolta fondi. E’ testato infatti che l’80% dei fondi raccolti è datodal 20% dei donatori. Constatato ciò, è bene creare una serie di azioniche curando i vari livelli di donazione incrementino l’ammontare di

raccolta annuo. La figura che segue, rappresenta la piramide delladonazione ed esprime una chiara semplificazione del concetto appenacitato.


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Come possiamo osservare, la piramide è suddivisa in cinque livelli in cuiin ognuno trovano posto le varie tipologie di donatori. E’ fondamentaleconsiderare sempre ogni tipo di donatore con lo scopo di promuovere,negli anni, i donatori al gradino superiore fino a raggiungere l’apice dellapiramide dove si trovano il 20% dei donatori che apportano l’80% deifondi, ovvero dove la legge di Pareto viene soddisfatta. La base dellapiramide è costituita dalle quote associative e dai sostenitori che hannofatto la loro prima donazione, pagato il loro primo abbonamento allaquota dell’associazione o partecipato ad un evento speciale. Spessoqueste donazioni sono casuali, fatte per svista o comunque d’impulso; inquesto caso il compito dell’associazione sarà quello di coglierel’attenzione dimostrata dal donatore, ringraziandolo e tenendoloinformato sull’attività che l’associazione svolge, in modo da ottenere un

rinnovo della donazione ed essere così riuscita a farlo salire già di ungradino. Nel secondo livello si trovano, infatti, tutti i donatori che hannogià donato e che rinnovano la loro quota spesso anche incrementandola. A questi l’associazione deve rivolgersi proponendo richieste di rinnovopersonalizzate, laddove si è creata una relazione con il “vecchio”donatore, e invitandolo agli incontri, agli eventi speciali, inviandoglinewsletter e altro materiale informativo, contattandolo telefonicamente eringraziandolo. Così facendo, ovvero coltivando il rapporto tra donatore e

vita dell’associazione e tra donatore e fundraiser, si possono ottenereanche donazioni pianificate o stabili. Al terzo livello si trova la fascia deidonatori che hanno deciso di dare un contributo programmatoall’associazione, impegnandosi in donazioni rivolte a specifici progetti oin donazioni costanti e periodiche. In questo caso i donatori vengonodefiniti “attivisti” perché danno un continuo supporto all’associazione eper questo è bene che vengano chiamati anche a prender parteall’attività manageriale dell’associazione. Gli ultimi due livelli dellapiramide riguardano le grandi donazioni e i lasciti testamentari. In questicasi i donatori hanno svariate motivazioni che riguardano la loro vita, laloro cultura, le loro vicissitudini, la loro famiglia. Chi si trova nellecondizioni di poter dare un grosso lascito generalmente lo fa a favore dichi già conosce, di chi già approva e con cui ha instaurato una relazione.Per questo è più probabile che la grande donazione arrivi da chi è giàstato donatore.La piramide del fund raising è utile per capire la logica concui la raccolta fondi deve essere tenuta, una logica di continua crescita esviluppo generate dal buon lavoro, costante, corretto e ben organizzato

che non può prescindere dalla relazione personale che rimane semprealla base di ogni buona raccolta fondi


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2. Identificare il fabbisogno economico e selezionareil giusto programma di raccolta fondi

Un buon piano di fund raising comincia dalla valutazione dei fabbisogni

economici dell’associazione e dalla valutazione dei fondi che devonoessere raccolti per sostenere programmi finalizzati alla soddisfazione deibisogni, nonché alla scelta dei programmi di fund raising giusti perraccogliere i fondi necessari.I fabbisogni che un’associazione riscontra si suddividono in quattrotipologie:1. Relativi all’anno d’esercizio e quindi collegati al deficit annuale;

2. Legati a finalità specifiche;

3. In termini di capitali immobili e di attrezzature;

4. In termini di capitali che producono interessi per coprire ifabbisogni relativi all’anno d’esercizio.

A questi fabbisogni corrispondono quattro programmi di raccolta fondi,che a loro volta si distinguono in:1. Raccolta annuale (donazioni ordinarie), utilizzata per coprire il

deficit annuale ed è usualmente richiesta sotto forma di quota

associativa o come donazione ordinaria. La differenza sta nel fattoche la quota associativa predispone una sorta di rinnovo, porta conse il concetto di appartenenza e quindi è fidelizzante nel tempo,mentre la donazione non possiede tutte queste caratteristiche. Ingenerale la raccolta annuale vuole, oltre ad ottenere la donazione,fare anche in modo che si ripeta negli anni e che aumenti d’entità,creando abitudini e modalità di donazioni e ricercando nuovipotenziali donatori.

2. Raccolte di capitali legate a specifici progetti; in questo casoviene chiesto al donatore una somma ingente necessariaall’organizzazione in termini di capitali, come ad esempio può esserela costruzione, ristrutturazione, espansione di un edificio o perl’acquisizione di attrezzature particolari. In questi casi il donatore hal’opportunità di distribuire l’erogazione della donazione in diversi annifiscali utilizzando il metodo della “promessa di donazione”.

3. Grandi donazioni e donazioni straordinarie, vengono fatte ogni 5-7 anni, di solito da persone che già hanno donato. Sono donazioni“una tantum”, non richiedono di avviare una raccolta di capitali per


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sollecitare una donazione straordinaria, basta individuare un bisognoe rivolgersi personalmente alle persone che potenzialmentepotrebbero concedere il finanziamento.

4. Donazioni pianificate, meglio conosciute come lasciti e testamenti.

Se sollecitata correttamente, la donazione pianificata apportaall’associazione una donazione consistente. Un programma diraccolta annuale, produttivo e ben organizzato rappresenta unasolida base per la sollecitazione pianificate, in quanto tende al legaregli interessi del donatore a quelli dell’organizzazione non profit.

3. Costruire un gruppo di volontari che valuti iprogetti e la scelta del programma

Come già abbiamo avuto modo di constatare un piano di fund raisingrisulta impossibile se a renderlo effettivo non opera un motivato gruppo divolontari e un personale retribuito che sostenga in pieno la buona causadell’associazione e che sia disposto a continui cambiamenti e flessibilità.Questo perché è impensabile che la raccolta fondi sia efficace se fatta dapersone che non credono in quello che promuovono. Fingere di essere inaccordo con la mission proposta risulterebbe inutile perché l’interlocutore

percepirebbe, con alta probabilità, la non piena convinzione finendo colrifiutare la proposta e il rappresentante dell’associazione finirebbe colscreditare l’immagine di quest’ultima.Quello che serve per una buona raccolta fondi è un gruppo di personemotivate e compito dell’associazione è quello di valorizzarle.I volontari, non essendo dipendenti stipendiati posseggono particolaricaratteristiche, in quanto:• Eseguono il loro servizio con lo scopo di aiutare e non di ricevere un

compenso;• Sono più credibili perché non essendo pagati viene più naturale

fidarsi di loro;• Sono più oggettivi nel criticare e nell’individuare i problemi della

struttura;• Vivono il loro lavoro con molto meno stress e meno pressione;• Sono cittadini che spesso aiutano l’associazione a superare i vincoli

burocratici;• Non essendo pagati possono essere impegnati anche per progetti a

rischio per l’associazione.


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I volontari sono un bene prezioso, che possono apportare ottimicontributi all’associazione perché mossi da una forte motivazione. Ivolontari trovano soddisfazione nel prender parte alla vitadell’associazione e nello spendere tempo e proprie risorse e per questoun’associazione deve valutare i volontari per le loro capacità epotenzialità; di seguito elenchiamo le attività essenziali che è beneintraprendere per coinvolgere i volontari nel programma di fund raising; A. Analizzare le esigenze dei vostri volontari in modo accurato,

completo e obiettivo: una volta stabilito il programma di fund raising èbene assegnare ruoli e compiti ai volontari e fare una descrizionesommaria delle mansioni da compiere in modo da definire le abilitànecessarie per ciascun compito;

B. Identificare i potenziali volontari: è bene condurre una continua

ricerca per l’identificazione dei volontari e redigere una scheda perogni candidato;

C. Reclutare i volontari; se il volontario è tanto in gamba per candidarsiad un compito importante lo sarà anche per un incontro disensibilizzazione in cui devono essere sottolineate le sue potenzialitàverso l’organizzazione non profit;

D. Formare e orientare i volontari: è bene informare i volontari sulprogramma dell’associazione, sullo scopo perseguito, sull’operatività

e sul suo budget. E’ bene inoltre indicare le necessità che stanno allabase degli obiettivi strategici e spiegare come sono stati individuati ibisogni;

E. Coinvolgere i volontari: i volontari non utilizzati sono sprecati, seun’associazione non ne fa uso, prima o poi li perderà;

F. Fare buon uso del tempo dei volontari: i volontari hanno una quantitàdi tempo limitata da donare, usatela con buon senso. Non imponetecompiti pesanti per il tempo che il donatore ha a disposizione e nonassegnate mai compiti di serie “b” ai volontari semplicemente pertenerli occupati;

G. Valutate i volontari: la valutazione è importante perché dimostra chela partecipazione dei volontari è tenuta in considerazione;

H. Ringraziare: la soddisfazione, nel senso di appagamento interiore, èuna grossa ricompensa per il volontariato prestato. Bisognadimostrare a ciascun volontario che il servizio da lui offerto non èsoltanto molto apprezzato ma anche altamente significativo perl’organizzazione non profit. Per ringraziare i volontari è bene utilizzare

tutti gli strumenti appropriati, come lettere, targhette, articoli sullastampa locale, cene di ringraziamento o inviti ad eventi speciali.


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4. Incontrare un esperto di fund raising

Può capitare che un’associazione senta l’esigenza di rivolgersi ad unospecialista della raccolta fondi per usufruire della sua esperienza tecnica

e delle sue capacità organizzative. Prima di rivolgersi ad un consulente èbene, però, valutare le esigenze dell’associazione, la loro preparazionead interagire con l’esperto nonché la sostenibilità dei costi.L’associazione deve avere ben chiari gli obiettivi strategici e operativiprima di chiedere assistenza esterna, deve aver elencato i bisogni inordine di priorità, i leader dell’associazione devono essere ben disposti aimpegnare le loro risorse sia in termini di tempo che di donazione e ivolontari più qualificati devono essere disponibili. L’intervento di unconsulente non significa pagare qualcuno per svolgere i compiti cheavreste dovuto fare altrimenti, anzi, significa lavorare con piùcompetenza in modo corretto e con l’obiettivo di ottenere risultati migliori.L’intervento del consulente è un’occasione per aumentare le proprieesperienze e capacità ed è un ottimo momento di formazione per ivolontari.La consulenza può essere utile quando: A. Si ha in programma una raccolta di capitali che prevede un lungo

periodo di tempo e richiede:

1. Gli studi sulla fattibilità;2. L’organizzazione e la pianificazione della raccolta;3. L’assistenza con ricerca di potenziali donatori e reclutamento dei

volontari;4. La consulenza continuativa per il management del fund raising.

B. Si vuole effettuare una raccolta annuale o ordinaria che richiede:1. La pianificazione della raccolta;2. L’implementazione specifica di tecniche di fund raising.

C. Si vuole un servizio di supporto in tema di;1. Revisioni contabili del programma di fund raising;2. Corsi di formazione per il consiglio di amministrazione;3. Individuazione dei potenziali donatori;4. Ricerca di dirigenti;5. Preparazione di comunicati e materiale di marketing;6. Organizzazione di eventi speciali;7. Programmi di donazioni pianificate.


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5. Mai perdersi d’animo

Spesso le piccole organizzazioni si scoraggiano perché confrontano leloro azioni e i loro risultati con l’attività svolta dai giganti del non profit.

Questo atteggiamento è sbagliato perché ogni organizzazione, anche lapiù piccola, ha i sui punti di forza e di debolezza; conoscendoli eoperando a modo sarà in grado di ottenere risultati adatti alla suaportata. Quindi mai scoraggiarsi, anzi è bene sfruttare le caratteristichetipiche di ogni associazione che la differenziano e che devono spingere ildonatore a donare per quella specifica associazione piuttosto che perun’altra. Una piccola organizzazione che lavora con passione, trovandoqualcosa di veramente speciale nella causa proposta, è già in vantaggiorispetto ai suoi concorrenti.Viviamo in un paese in cui la filantropia e le donazioni hanno radiciantiche, in cui gli abitanti hanno sempre mostrato propensione verso leofferte e continuano a farlo; da una recente ricerca IREF, risulta infattiche il 49% degli italiani ha effettuato donazioni. E’ facile, quindi, pensareche laddove non ci sia stata risposta di elargizione è forse perché non èstata chiesta oppure perché è stata chiesta male. Bisogna impegnarsi eimparare a fare raccolta di fondi con stile e programmazione. Nonbisogna spaventarsi: la maggior parte delle cose che fanno i grandi le

potete fare anche voi. Occorre solo entusiasmo, coraggio edeterminazione.

3. GLI STRUMENTI DEL FUND RAISING PER LEPICCOLE ORGANIZZAZIONI

1. Il mailing

Consiste in una richiesta scritta di donazioni che viene distribuita erecapitata per posta. E’ l’invito alla donazione che l’associazione fachiedendo al mittente (quasi sempre sconosciuto) di donare. Anche se, ogni anno, migliaia di organizzazioni non profit, di grandi e dipiccole dimensioni, ricevono migliaia di euro attraverso la sollecitazione

per posta, il mailing rimane una tecnica non adatta a tutti. Non tutte leorganizzazioni non profit sono in grado di intraprendere campagne di


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mailing, il problema si fa più evidente soprattutto nelle piccoleorganizzazioni.La prima barriera è di natura economica: le organizzazioni di piccoledimensioni non possono permettersi di intraprendere una campagna dimailing ( che come vedremo tra poco richiede una rilevante spesaanticipata), a meno che non siano riuscite ad ottenere un finanziamentospecifico da un grande donatore o da una fondazione.La seconda barriera riguarda la visibilità: molte cause importanti sonotroppo specializzate o troppo ristrette a livello geografico, oppure nonsono abbastanza conosciute per produrre risultati redditizi.Tuttavia, anche le organizzazioni piccole e specializzate possono edevono approfittare delle tecniche del mailing e delle lettere in generaleper raccogliere fondi ed ampliare la loro base di sostegno. Inoltre, le

organizzazioni di piccole dimensioni possono personalizzare i loro appellied ottenere alte percentuali di risposta secondo modalità che non sonopratiche per le organizzazioni non profit che inviano moltissime lettere.

1.1 I principali benefici

Un programma di mailing ben fatto può essere molto vantaggioso e ingrado di portare importanti benefici per l’associazione;• Innanzi tutto è un modo per farsi conoscere; inviando la lettera i

destinatari avranno modo di informarsi sull’attività svoltadall’associazione e potranno decide se sostenere o meno la causa;

• Permette di acquisire nuovi donatori oltre al rinnovo e all’aumentodelle donazioni attuali garantendo entrate affidabili e rinnovabili;

• Se fatto con criterio, può apportare una consistente fonte di liquidità;• E un modo per poter contare su grandi donazioni perché chi è

donatore da molto tempo può diventare un grande donatore;•

Può essere utilizzato anche per informare i costituenti delle cause edegli argomenti che interessano l’organizzazione non profit in un datomomento;

• E’ selettivo e dà la possibilità di scegliere accuratamente le liste deidestinatari.

1.2 I costi, i risultati e la misurazione dei ritorni

Il mailing è un’operazione che è bene affrontare con l’intenzione disostenerla nel lungo periodo. Questo perché i costi sono corposi e le


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risposte incerte non possono garantirne la copertura e l’ “utile”,soprattutto nelle prime campagne di mailing.I costi da sostenere riguardano:• Stampa e carta;• Spese postali (tariffa cumulativa o posta prioritaria);• Ditta di spedizione, qualora si decida di dare tutto in mano a una ditta

che spedisca buste e cartoline, le affranchi, smisti la poste econsegni tutto all’ufficio postale;

• Indirizzari che si possono acquisire o creare direttamente;• Si possono poi citare le spese postali delle risposte, la gestione delle

liste dei potenziali donatori, i costi per la parte creativa e il tempoinvestito in queste operazioni dal personale retribuito.

Per stimare e misurare i ritorni della campagna di mailing vengono usate

tre formule che riguardano la donazione media, il ritorno percentuale el’efficienza.1. La donazione media è, ad esempio, pari a 20 euro se le entrate totali

ammontano a 100.000 euro e il numero delle donazioni è di 5.000;2. Il ritorno percentuale è il rapporto tra lettere ricevute e lettere inviate,

ad esempio ne sono pervenute 5000 e ne erano state spedite100.000 allora il ritorno percentuale sarà pari a 5%;

3. L’efficienza misura l’ammontare delle spese ricevute per ogni euro di

costo sostenuto. Ad esempio, se le spese totali ammontano a 20.000euro e le entrate totali ammontano a 100.000 euro, la spesa per ognieuro raccolto è di 0.20 euro.

1.3 La tempistica

Nel decidere il periodo in cui dare inizio alla campagna di mailing è bene

ricordarsi che:• Il periodo natalizio è quello più propizio dell’anno a ricevere una

donazione da un donatore sollecitato con il programma di mailing, mapuò essere anche un periodo troppo competitivo per cui occorreconoscere la propria comunità di riferimento ed evitare i periodi menoproduttivi;

• In molte comunità i periodi da gennaio ad aprile e da agosto anovembre sono adatti per i programmi di mailing. Se siete in grado dicreare un forte collegamento tra il programma proposto e la stagionein cui scrivete, allora vale la pena di lanciare il mailing verso ipotenziali donatori anche nel periodo pre-natalizio.


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1.4 Come scrivere una lettera

Generalmente la lettera viene scritta rispettando uno schema sempliceed essenziale composto dalle seguenti parti;1. Si mostra il problema, si racconta una storia per attirare l’attenzione

del lettore;2. Si propone una soluzione, si espone il modo con cui l’organizzazione

non profit vuole intervenire;3. Si spiega il modo con cui il lettore può intervenire e contribuire, ad

esempio con una donazione;4. Si informa il lettore dei benefici che gli spettano se partecipa;5. Si specifica la cifra della donazione e la sua urgenza;6. Si ringrazia;

7. PS: i postscriptum devono sempre spingere il lettore ad agire edevono avere quindi una forte carica emotiva. In genere i lettorileggono le prime due frasi e poi vanno direttamente alla fine dellalettera..

Di seguito sono riportati gli accorgimenti da tenere nel scrivere unalettera in modo efficace, ovvero in modo tale da condurre il lettore alladonazione; A. Prima di iniziare a scrivere, informatevi bene sui destinatari.

Preparate una scaletta; B. Raccontate una storia coinvolgente che mantenga l’attenzione dellettore per tutta la lettera. La storia deve essere semplice, non andatefuori tema;

C. Visualizzate il lettore. Per farlo, prendete la foto di uno dei vostrigenitori o di una parente che vi stia particolarmente a cuore.Mettetela sulla vostra scrivania e scrivete a questa persona;

D. Ponete l’accento sull’urgenza del problema, bisogna agire subito; E. Spiegate il problema in modo immediato e specifico raccontando

storie personali. Evitate ampie generalizzazioni; F. La richiesta di aiuto deve essere immediata e specifica. Spingete il

lettore a donare una somma specifica oggi; G. Dite al lettore a cosa serve la sua donazione. Siate specifici; H. Comunicate da persona a persona. Siate amichevoli: usate “io” o

“noi”, e soprattutto il “Lei” o il “tu” per rivolgervi al lettore; I. Concentratevi su di un unico argomento. Tagliate tutti i paragrafi e le

frasi non collegati con l’oggetto centrale della lettera;


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J. Leggete la lettera ad alta voce. Una lettera ben scritta ha lo stessoritmo di un discorso efficace e può anche presentare alcune frasiincomplete, proprio come nel parlato;

K. Aspetto esteriore e linguaggio: la lettera deve essere facile e rapidada leggere;

L. Usate paragrafi brevi, non più di otto righe; M. Inventate i paragrafi, usate sottolineature e virgolette; N. Le frasi devono essere brevi, non più di quindici parole; O. Evitate nomi composti o espressioni sintatticamente elaborate; P. Usate parole brevi e dirette; Q. Scrivete alla forma attiva; usate verbi attivi che indichino azioni

pratiche; R. Cancellate le parole superflue. Semplificate. Tagliate gli aggetti

vaghi, ad esempio spingete il lettore ad “agire oggi”, non a “farequalcosa oggi”;

S. Non usate gergo tecnico. Evitate uno stile giuridico, burocratico oaccademico;

T. Riscrivete, semplificate,chiarite, stimolate; U. Lunghezza. Le lettere devono essere abbastanza lunghe per

raccontare una storia; V. Lettere lunghe. Amici e colleghi, animati da buone intenzioni, spesso

vi diranno che “non le legge nessuno, delle lettere così lunghe”. Noncredeteci. I donatori interessati leggeranno lettere coinvolgenti anchedi diverse pagine. I lettori spesso leggono spezzoni di una lettere, edè per questo che nelle lettere per il mailing occorre ripetere più volte iconcetti chiave. Spesso servono tre o quattro pagine per raccontareuna storia efficace;

W. Grandi donatori. Le lettere rivolte ai grandi donatori possono essereanche più lunghe di quattro pagine. Ci vuole più tempo pergiustificare la richiesta di una donazione di centinaia o migliaia dieuro;

X. Lettere brevi. Lettere brevi, di una o due pagine, funzionanoanch’esse, e sono più semplici da comporre per scrittori nonprofessionisti;

Y. La lettera “perfetta” non esiste. Evitate di scrivere come comitato. Irisultati sarebbero disastrosi. Mostrate le bozze ad altri, ma diffidatedell’aiuto di colleghi che vogliono far suonare la lettera come uncompito in classe di italiano;

Z. Lettere di rinnovo. Le lettere per il rinnovo delle donazioni seguono lastessa struttura e le stesse regole di base delineate sopra, con una


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differenza sostanziale: il riconoscimento che il lettore a cui ci sirivolge è già un donatore. Le lettere di rinnovo si possonopersonalizzare seguendo alcune indicazioni di base;

• Datare la lettera.• Ringraziare per le donazioni già ricevute.• Trattare il lettore come un membro della comunità, informato

dei fatti.• Chiedere il “rinnovo del tuo impegno”.• Chiedere “un aumento della tua donazione”.

1.5 La lista dei potenziali donatori

Le liste dei potenziali nuovi donatori, sono in assoluto l’elemento piùimportante del mailing. Anche se la lettera è molto brillante, quando lalista è quella sbagliata i ritorni saranno scarsi. Ma una lettera mediocre,inviata alla lista giusta può spesso dare buoni risultati. Quindi è benescegliere i componenti delle liste accertandosi che abbiano le seguenticaratteristiche:• L’interesse: chi mostra interesse nei confronti della mission, degli

obiettivi strategici e del programma dell’organizzazione non profit,oppure persone a cui si rivolgono i servizi offerti;

• La capacità: bisogna scegliere tra persone che già donavano ad altrienti non profit, evitando di convincere alla filantropia masse di nondonatori;

• I collegamenti: in generale non vi è alcun collegamento con i donatoricontattati via mailing, altrimenti si userebbe un approccio piùpersonale;

• La somiglianza; più i potenziali donatori assomigliano agli attualidonatori maggiore è la probabilità di aver scelto bene. In questa

valutazione bisogna prendere in considerazione fattori quali; l’età, ilsesso, il reddito medio, la posizione geografica, se hanno figli omeno, l’istruzione, l’affiliazione politica, la professione, eccetera.

Nella vostra associazione, tutti possono contribuire a creare e aprocurarsi liste di potenziali donatori ed è utile, anche, fare accordi diprestito con associazioni che possono a loro volta essere interessate alvostro indirizzario, facendo così uno scambio di nominativi. Può capitareche tra i membri della lista e i rappresentanti dell’associazione(presidenti, dipendenti, volontari) sussistano dei collegamenti. In questocaso vale la pena approfittarne e personalizzare al meglio la lettera,


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facendo firmare e facendo aggiungere due righe scritte a manodirettamente da chi è collegato con il destinatario.

2. La quota associativa

In molte organizzazioni non profit, di particolare entità, è diffusa l’attivitàdi tesseramento soci, ovvero effettuano un particolare tipo di raccolta chedietro al pagamento di una quota, la così detta quota associativa, offreuna serie di servizi e agevolazioni e ancor più denota la qualifica di socio.Questa qualifica è molto importante perché garantisce una serie divantaggi per le associazioni, infatti;•

Un socio sviluppa un senso di appartenenza che lo rende fedele eleale all’associazione e lo rende pienamente partecipe alla mission;• Un socio si sente utile al di là della semplice donazione in denaro che

è in grado di dare;• Un socio si aspetta di essere chiamato a intraprendere azioni di

sostegno pubblico e quindi di partecipare direttamente agli interventidell’associazione;

• L’essere socio fa si che le persone si sentano psicologicamenteimpegnate a fornire supporto all’associazione attraverso il rinnovoannuale della quota di iscrizione.

2.1 Per quali associazioni è adatto il tesseramento?

Tuttavia, non tutte le associazioni sono adatte per sostenere unacampagna di tesseramento perché il buon esito è fortemente influenzatodalla mission sostenuta. Il tesseramento è opportuno per:1. Organizzazioni che promuovono una causa politico sociale: un

gruppo per la difesa ambientale, un gruppo che promuove idealipatriottici, un gruppo sostenitore o oppositore ad una legge..

2. Organizzazioni che rappresentano gli interessi di un particolaregruppo sociale: associazione di pensionati, gruppi di veterani diguerra, società di mutuo soccorso, sindacati, gruppi che promuovonol’uguaglianza razziale.

3. Organizzazioni con una mission culturale o accademica: musei,gallerie,circoli culturali, associazioni sportive…

Rispetto alla campagna di mailing, il tesseramento fornisce donazioni dimigliore qualità perché generalmente i soci rimangono sostenitori


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dell’organizzazione più a lungo rispetto ai donatori casuali o checomunque donano una volta ogni tanto ed inoltre i soci si dimostrano piùdisponibili a rispondere agli appelli con donazioni più sostanziose.

2.2 Quali sono i vantaggi per i soci?

La qualità di socio da diritto ad usufruire di vantaggi che dipendono a lorovolta dal budget a disposizione dell’associazione. Comunemente ai socivengono offerti:• Periodici vari: notiziari, riviste, giornali;• Elenco soci: con l’iscrizione si viene inseriti in un albo privato che

comprende nome soci e altre informazioni sull’organizzazione;• Tessera socio: è l’identificazione che garantisce al socio

l’appartenenza all’associazione;• Accesso facilitato a programmi speciali: vi sono certi programmi e

servizi che sono accessibili solo ai soci;• Sconti su programmi, servizi o prodotti;• Eleggibilità a servire l’associazione come volontario o funzionario, ad

avere il voto nelle elezioni e nelle decisioni dell’associazione.

3. L’organizzazione di piccoli eventi diraccolta fondi

Un evento speciale rappresenta una strategia di raccolta fondi che siconcretizza in un tempo e in un luogo specifici e consente di raccoglierefondi in virtù dell’evento stesso. Gli eventi speciali più comuni sono: ceneo pranzi di beneficenza, proiezione di filmati, feste da ballo, sfilate, feste

di gale e vari tipi di vendite, aste eventi sportivi o esibizioni canore. Loscopo di un evento è quello di farsi pubblicità, ottenere maggiore visibilitàall’interno della comunità, nonché di raccogliere fondi. All’interno del fund raising, gli eventi speciali sono probabilmente lastrategia di cui si fa l’uso più distorto. Se è vero che ogni organizzazionenon profit dovrebbe far rientrare gli eventi speciali all’interno del suopiano generale di fund raising, è di capitale importanza farne buon uso.Raccogliere fondi è sicuramente una delle finalità di un evento speciale,

ma è forse la meno importante.


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3.1 Le finalità di un evento speciale

Dato che un evento speciale non è primariamente indirizzato alla raccoltafondi, vediamo di seguito quali sono le sue primarie finalità.1. La pubblicità è il vantaggio principale di un evento speciale, in quanto

si concentra l’attenzione del pubblico sulla propria associazione in undato momento. In generale, le realtà non profit cercano di ottenerepubblicità dalla stampa, ma altrettanta pubblicità favorevole puòvenire dalle persone che assistono gli eventi speciali.

2. La raccolta fondi rimane comunque una finalità, anche se ci sonometodi molto più semplici, più rapidi ed efficaci. In generale è meglioutilizzare gli eventi speciali per raccogliere fondi da persone cheattualmente non donano, oppure che non donerebbero in altre

circostanze.3. La vostra associazione è conosciuta da certe persone, ma la

domanda che bisogna porsi è: “ Queste persone ci conosconoabbastanza?”. Bisogna essere visibili e conosciuti tra le persone cheutilizzano i servizi e donano all’organizzazione. Quindi è benecondividere il più possibile con gli intervenuti all’evento leinformazioni inerenti l’organizzazione.

4. Gli eventi speciali possono essere organizzati per ringraziare i

donatori e coinvolgere i volontari. In questo caso gli eventi vengonopianificati intorno a questi gruppi con l’obiettivo di sollevare il morale,ringraziare e spingere a continuare a donare e a lavorare perl’associazione.

5. Si può organizzare un evento con un’altra associazione che sioccupa di simili cause, dando così visibilità esterna di unire le forze afronte di bene altruistico.

6. Durante questo tipo di eventi si dà grande importanza e visibilità aivostri grandi donatori facendo loro un ringraziamento pubblicocoinvolgendoli e motivandoli ancora di più.

7. Un evento può servire ad allungare la lista dei donatori, reclutarevolontari e futuri leader.

8. E’ possibile anche lanciare un nuovo programma e l’associazionestessa sul mercato.

3.2 Le azioni da compiere per avere successo

Per organizzare un evento di successo è bene soffermarsi su alcuniaspetti per valutare le varie opportunità.


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Prima cosa da farsi è focalizzare il pubblico a cui volete rivolgervi ecercare di quantificarlo. Dopo di che dovrete chiarire che cosa voleteottenere da quel pubblico e quindi valutare le possibilità e l’eventualità diottenere gli stessi risultati con altri mezzi, magari più semplici e menofaticosi. A questo punto, se l’evento rimane il miglior metodo per raggiungere ivostri scopi, allora dovete cercare di intuire cosa piacerà di più al vostropubblico di riferimento, quale sia il genere di evento di loro gusto, qualeambiente, in che giorno della settimana, in che orario ecc… Il pubblicoindividuato deve simpatizzare per la vostra causa, ma allo stesso tempodeve essere libero e deve aver voglia di prendere parte all’evento. Difondamentale importanza è, poi, la valutazione dell’evento e va fattatenendo in considerazione le ripercussioni che una scelta inadatta

porterebbe all’associazione. Ad esempio una festa della birra potrebbeattrarre un nuovo pubblico, farvi pubblicità e raccogliere fondi, ma nonsarebbe adeguato per un’organizzazione che si occupa del recuperodegli alcolisti. Altra cosa da valutare è il prezzo che il pubblico scelto sarebbe dispostoa pagare per partecipare all’evento. E’ molto importante valutare le spesee le possibili entrate, ricordandosi che comunque bisogna anticipare tutti icosti e quindi avere fondi disponibili per l’organizzazione dell’evento.

3.3 I costi e i ricavi di un evento, come tenerli sottocontrollo

Gli addetti all’organizzazione dell’evento devono pianificare tutte leattività da svolgere, farne una lista indicando i termini entro cui devonoessere portate a termine, e approssimando l’uscita monetariacorrispondente ad ogni voce. Si creerà così un budget di spesa che,

dopo l’evento, sarà utilizzato per confrontare i reali costi sostenuti. Taledocumento permetterà di giustificare le spese e verificare se e quanto cisi è discostati dal budget di spesa iniziale. Allo stesso modo, gli organizzatori devono preparare un budget delleentrate che segua lo stesso formato del budget di spesa, segnalando levoci che faranno incrementare i fondi e una stima sui fondi che verrannoraccolti. Anche questo permetterà a consuntivo di verificare lediscordanze tra risultati pianificati e risultati ottenuti, permettendo cosìall’associazione di valutare l’esito dell’evento.


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4. Internet e raccolta fondi

Da decenni si discute sull’uso delle tecnologie nel fund raising. I processitecnologici precedenti hanno aiutato gli uffici di fund raising ad

informatizzare le loro banche dati e quindi le informazioni in modo piùefficace ed efficiente. L’avvento dei fax ha migliorato le comunicazioni siainterne che esterne ed alcune organizzazioni non profit realizzanooperazioni di mailing dirette a donatori potenziali ed effettivi via fax,evitando così costose spese postali. I trasferimenti elettronici didonazioni si sono aggiunti agli altri metodi di donazione. Tuttora ilpanorama tecnologico è in costante mutamento e l’ultimo arrivato,nonché quello di cui più si parla, è l’uso della rete Internet nel programma

di fund raising.Il fund raising su Internet ha potenzialità illimitate, ma il suo uso deveessere adattato alla vostra realtà e alla consapevolezza delle risorse avostra disposizione. E’ giusto che venga usato come strumentoaddizionale ai classici, in quanto permette di migliorare le vostre capacitàin termini di raccolta fondi, ma di certo non sostituirà le altre strategiestandard, riconosciute e collaudate nel fund raising.Esperti e professionisti concordano sul fatto che Internet offre molteapplicazioni eccellenti per sostenere e migliorare un programma di fundraising, ma non vi è nulla che possa sostituire il contatto personale conun donatore. Secondo molti esperti, Internet è sopravalutata edeccessivamente promossa come strumento di fund raising, con il pericoloche le strategie di raccolta fondi collaudate e comprovate finiscano peressere trascurate. I risultati sono privi di una conclusione univoca, ma lacosa certa è che internet è qui per restare, e che il suo utilizzo cambieràcontinuamente.

4.1 In che modo internet può servire la raccolta fondi?

L’accesso al sito web consente all’associazione di supportare la raccoltafondi nei suoi vari ambiti e spesso può anche sostituire i metoditradizionali. Utilizzando internet si può:• Sensibilizzare i donatori inviandogli newsletter, garantendogli

l’accesso a servizi gratuiti on line e a chat room su argomenti di lorointeresse;

• Acquisire nuovi donatori attraverso la posta elettronica, sostituendoimpegnative operazioni di mailing o di visite porta a porta. In questi


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casi i volontari raccolgono nominativi e indirizzari di potenzialidonatori, l’organizzazione invia informazioni via e-mail e il donatorepuò fare clic sul link che porta alla pagina delle donazioni nel sito webdell’associazione;

• Rinnovare i contributi, inviando un e-mail ai donatori. Nelle pagineweb può anche comparire un invito a contribuire alle attivitàdell’organizzazione non profit, ad esempio facendo una donazioneondine, lasciando il proprio recapito per essere contattatidall’organizzazione non profit, oppure rispondendo ad un appello perla raccolta annuale;

• Organizzare eventi speciali “virtuali” al posto dei tradizionali incontridi gruppo, rendendo così l’evento speciale più economico e in gradodi raggiungere un pubblico nuovo. Inoltre è possibile far circolare

l’annuncio degli eventi speciali e degli incentivi alla donazioneattraverso l’e-mail o sulle pagine web e garantire una rapidacomunicazione tra chi organizza e chi pianifica gli eventi speciali;

• Ricercare i potenziali grandi donatori. Anche se l’uso di internet nonsostituisce la sensibilizzazione e la sollecitazione personale deigrandi donatori, può comunque servire a sviluppare un rapportospecialmente con lo scambio di informazioni. Questo metodo vainserito con cautela perché di norma i grandi donatori preferiscono

incontrare il fundraiser di persona piuttosto che comunicare per e-mail. E’ comunque un metodo che può essere utilizzato per integrarel’efficacia della raccolta di grandi donazioni;

• Ottenere valide informazioni sulle caratteristiche delle fondazionibancarie. Alcune fondazioni offrono moduli di richiesta direttamentesulle loro pagine web e consentono l’invio dei moduli on line;

• Raccogliere fondi dalle imprese che nei loro siti specificanopreferenze e priorità di donazione, o comunque reperire leinformazioni che saranno utili per effettuare una futura richiesta.

4.2 Vantaggi di internet nel fund raising

I vantaggi che l’utilizzo del web apporta alla raccolta fondi sono notevoli enon vanno sottovalutati. Di seguito sono elencati quelli più importanti;- La possibilità di raggiungere più persone rispetto ad altri metodi.- Le spese correnti sono piuttosto basse; internet rappresenta un

mezzo economico per informare, anche se le spese iniziali per farconoscere il sito a molte persone possono essere alte.


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- Le informazioni da rendere note ai donatori potenziali ed effettivisono facili e rapide da aggiornare.

- E’ possibile inserire immagini ad un prezzo basso.- Spesso l’attenzione nei confronti delle buone cause cala, ma sapere

che esiste un sito web può contribuire a mantenere i donatori.- Un sito internet dimostra la capacità innovativa a l’apertura al

progresso di un’organizzazione non profit.- L’e-mail offre comunicazioni immediate e personali.- Internet consente di creare una rete di conoscenze, specialmente

con lo scambio di pensieri e di idee con persone che magari nonincontreremmo mai, compresi anche esperti facilmente raggiungibiliper e-mail.

- Possibilità di diffondere informazioni in modo efficiente.

- Internet può raggiungere anche un pubblico difficile da contattare enon tradizionale.

- Internet può offrire un contatto più personale rispetto alla postatradizionale. Le e-mail ricevute come commento ad un sito webpossono dare vita ad una corrispondenza e costruire rapporti.

- Internet offre molti vantaggi quando il personale è limitato, in quantorappresenta uno strumento facile, da gestire in pochi.

4.3 Svantaggi di internet nel fund raising

A fronte dei vantaggi appena osservati vi sono innumerevoli limiti legatiall’utilizzo di internet dovuti alla diffidenza che ancora viene data allenuove forme di comunicazione e soprattutto alla forte connotazionerelazionale che ha l’attività di raccolta fondi e che col mero utilizzo delweb viene messa in secondo piano. Utilizzando internet, bisogna tenerea mente che:

- L’utente che promette fondi alle organizzazioni non profit può nonmantenere le promesse. La quota destinata all’organizzazione nonprofit potrebbe non arrivare, o può esistere un limite massimo alledonazioni, oppure i consumatori possono sbagliare le istruzioni.

- Le donazioni potrebbero non essere deducibili dalla dichiarazione deiredditi. La legge (art 23, Dlgs n. 241/97) dispone infatti che solo ledonazioni effettuate con conto corrente postale, operazione bancaria,carta di credito, prepagate, assegni bancari e circolari sianodeducibili dalle tasse.

- Bisogna stabilire se le trattenute sulle transazioni relative alledonazioni siano effettivamente commissioni.


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- I donatori potrebbero non ritenersi soddisfatti della percentuale che ilsito non profit trattiene da ciascuna donazione per coprire i costi. Farconoscere un sito internet ai donatori e portarli a visitarloregolarmente è costoso, e i costi per la promozione e la pubblicitàpossono rivelarsi proibitivi.

- Le promesse di donazione fatte on line possono rivelarsi difficili dariscuotere, a meno che non vengano richieste informazioni come ilnumero di un documento di identità o della carta di credito.

- Vi è concorrenza tra i siti delle organizzazioni non profit.- I sistemi informatici possono bloccarsi.- Se i mercati sono saturi è difficile farsi notare.- La gestione delle donazioni con carta di credito può essere costosa e

richiede molto tempo.

- Se la pagina web ha uno sponsor, l’organizzazione non profit puòessere soggetta a tassazione, in quanto questa forma diinformazione è considerata pubblicitaria e quindi commerciale.

- I costi dell’ hardware, del software e delle concessioni di retepossono limitare l’accesso a internet.

- Può mancare l’assistenza tecnica.- Ci sono forti problematiche relative alla tutela della privacy dei

donatori.

- La fedeltà dei donatori potrebbe essere compromessa. Occorrechiedersi se le donazioni online consentano di mantenerel’ascendente che l’associazione esercita contattando il donatore dipersona.

5. La raccolta fondi dalle imprese

Il rapporto che si crea tra le imprese e le organizzazioni non profit èriconducibile al concetto di sponsorizzazione. Il significato di tale termineindica una particolare forma di comunicazione pubblicitaria dei nostritempi e consiste nel finanziamento totale o parziale a scopo pubblicitario,di una persona, un gruppo di persone, una manifestazione o un’attività divaria natura, da parte di aziende industriali e commerciali, per finalitàeconomiche. Oggi il trend della donazione d’impresa si è orientato versole realtà non profit e il sostegno delle buone cause. Questo cambiamento

d’interesse dimostra come gli enti profit sono diventati sempre piùconsapevoli degli effetti che la responsabilità sociale ha nei confronti deipropri clienti. Un’impresa che dimostra interesse verso la comunità e il


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benessere pubblico è vista dai consumatori in ottica diversa, vienericonosciuta e rivalutata e condiziona le scelte dei propri clienti, in quantodonare ad un organizzazione non profit conosciuta nel territorio miglioranettamente l’immagine di un’impresa.Tuttavia, le imprese donano ancheperché credono che le donazioni debbano essere promosse di per sestesse e quindi spinte dalle stesse motivazioni che guidano i singoliindividui, oppure scelgono di elargire fondi per sostenere progetti cherappresentano interessi del loro personale. In taluni casi le imprese sonospinte alla donazione per imitare l’atteggiamento tenuto dalle altreimprese, ovvero donano perché lo fanno gli altri.

5.1 Perché vale la pena anche per le piccoleorganizzazioni?

Se si è una piccola organizzazione non bisogna scoraggiarsi e pensareche le imprese non prendano in considerazione la vostra associazione,anzi, in molti casi le realtà profit hanno più interesse a finanziare le realtàlocali con fama regionale o comunale. Se ad esempio si pensa ad unabanca di credito cooperativo, che ha interesse nell’ottenerericonoscimenti in una cittadinanza ristretta, si capisce che preferiràpromuovere le iniziative locali e legate alle associazioni riconosciute nel

territorio in cui opera e questa scelta può essere fatta da tanti altreimprese e istituti profit. Tutto dipende dagli obiettivi prefissati, dai progettiproposti e dall’impresa a cui ci si rivolge. In ogni caso l’impresa sceglieràl’associazione che ha una buona fama, che opera con correttezza, cherende visibili i suoi risultati e che è quindi ben conosciuta nel territorio. Insecondo luogo sceglierà una mission che più le appartiene e che piùriesce ad avvicinarsi al messaggio che vuole trasmettere, per poiassecondare il progetto che meglio gli viene proposto, che meglio è stato

progettato e che dimostra di avere continuità e maggiori possibilità digiungere a buon fine. Un’associazione non deve mettere in secondopiano questa fonte di raccolta e deve considerare che oltre ad unadonazione in denaro, un impresa può finanziare i progetti attraverso:• Marketing della buona causa: rappresenta una forma di “valore

aggiunto” compreso nel prezzo di un prodotto o servizio che andrà inbeneficenza. La percentuale da devolversi in beneficenza vaall’associazione in misura proporzionale al numero di pezzi venduti aiclienti dell’impresa.


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• Donazioni in natura: un’impresa può non essere in grado di donarvifondi per consentire di acquistare un nuovo pc, ma può donare i pc ele attrezzature informatiche che non gli servono più.

• Donazione in servizi: un’impresa può utilizzare a favoredell’associazione le conoscenze e le professionalità proprieattraverso consulenze di vario tipo.

• Personale: prestare un dirigente, offrire servizi ai propri dipendenti subase volontaria, fornire una figura di leader per il consiglio diamministrazione sono alcuni modi con cui un impresa può aiutare unente non profit.

• Strutture: l’utilizzo di spazi, compreso le forniture come luce, acqua,telefono, può rappresentare una donazione significativa.

• Prestare denaro a interesse basso o nullo, invece di donarlo.

• Collaborazioni: le imprese possono offrire sostegnoall’organizzazione oppure lavorare a livello di associazione dicategoria.

• Consulenza manageriale ed assistenza nelle tecnologie etelecomunicazioni.

5.2 Il ruolo strategico dei volontari nella raccolta fondidalle imprese

Una relazione con un impresa si sviluppa nel tempo solo in seguito aduna serie di azioni che l’associazione compie per scegliere l’impresa,presentarsi, farsi conoscere e stimare. In una grande organizzazione icontatti con le imprese sono mantenuti da professionisti specificatamentedelineati per questo compito, ma in una medio-piccola organizzazione è ilvolontario a giocare un ruolo di fondamentale importanza. In unaassociazione non sempre è richiesto un alto grado di professionalità,quanto piuttosto una forte motivazione e nessuno meglio di un volontario

può esserne il rappresentante. Solo la motivazione, la passione per lamission garantiscono un alto grado di affidabilità e di imprenditorialità e ivolontari sono i portavoce di questi ideali. Spesso i volontari, proprioperché offrono gratuitamente le loro prestazioni, vedono sottovalutate leloro capacità. L’approccio che traduce l’essere volontario e la mancataremunerazione in sinonimo di incapacità professionale è sbagliato ecapita spesso che le associazioni non valutino le potenzialità date daivolontari. E’ giusto quindi che, in una piccola organizzazione, i contatti

con le imprese siano tenuti dai volontari o quanto meno che questiabbiano un ruolo partecipativo qualora a gestire i rapporti sia l’organodirettivo.


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5.3 Come sviluppare le relazioni con le imprese?

Innanzitutto bisogna informarsi sulle politiche di donazione delle imprese,sui loro interessi, requisiti per le proposte di donazione e referenti.Quando ci si rivolge ad un’impresa bisogna essere preparati a

intrattenere relazioni con i loro dirigenti ed è bene essere consapevoli delperché l’impresa dovrebbe donare alla vostra associazioneindividuandone le priorità. La seconda mossa da fare è telefonare,scrivere o prendere un appuntamento. In questo caso è consigliabilecontattare i referenti, come ad es. i consiglieri di amministrazione. All’incontro è sempre meglio essere brevi, riassumendo la buona causa,avvalorandola con dei fatti, citando i successi passati e gli aspettipositivi. Bisogna stare pronti a ricevere domande difficili, come richieste

di più documentazione, prove che c’è un consiglio di amministrazionedietro al progetto e prove sulla vostra affidabilità.E’ bene mostrare sempre risultati misurabili e fare una specifica richiestadi donazione. Dopo l’incontro inviare sempre i ringraziamenti anche senon si è ottenuto il finanziamento. In questo caso sarebbe utile cercare dicapire il perché della negazione. Se, invece, si riceve la donazione,inviate la lettera di ringraziamento e le successive relazioni. Dopo di chépotreste invitare i rappresentanti dell’impresa a visitare l’organizzazione

non profit e continuare a tenere i contatti con l’impresa anche a progettoterminato.

6. Le Fondazioni Bancarie come canale difinanziamento

Le fondazioni bancarie sono uno dei risultati del lungo processo, ditrasformazione delle banche pubbliche in società per azioni, iniziato conla legge Amato 30 luglio 1990 n. 218 e terminato con la legge Ciampi-Pinza e il relativo decreto 17 maggio 1999 n. 153 che hannodefinitivamente sancito la separazione delle fondazioni dall’attivitàbancaria.Tale normativa si è proposta due scopi principali:a. favorire la razionalizzazione e la concentrazione del settore bancario;b. creare nuovi e forti protagonisti nel settore non profit.

D’altra parte gli scopi delle fondazioni devono essere l’utilità sociale e lapromozione dello sviluppo economico, svolgendo tale attività sia con


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erogazioni a sostegno di iniziative di terzi, sia con inter

il manuale del fundraising

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