imersÃ o total em vendas e negociaÃ Ã o · title: microsoft powerpoint - imersÃ o total em...

Negociando Para Ganhar

Márcio Miranda – www.workshop.com.br 1

Na vida você não ganhao que MERECE,

Ganha o que consegueNEGOCIAR!

MÁRCIO MIRANDANegociador

O DNA DA NEGOCIAÇÃOQuantas negociações você faz por dia?

TUDO PODE SER NEGOCIADO

SUCESSO DEPENDE DESTA HABILIDADE

NO DIA-A-DIA

NA ÁREA PROFISSIONAL

Numa economia em dificuldades, saber negociar de forma professional é uma das características mais valorizada pelas empresas

1

2

3



NÃO HÁ VENDA FÁCIL

Se nossa solução é tão mais completa, porque ela é tratada como uma Commodity?

Qual o fator mais importante para fechar a venda:

0

vote at marcio.participoll.com

A B C

5

6

11



Como você compra um carro hoje em dia?

• Pesquisa pela Internet

• Descobre os preços e prazos de entrega

• Visita fóruns e conhece a opinião dos outros

• Analisa os reviews

• Só fala com o vendedor quando a decisão está tomada

Era 1• Prospectar sem critérios mais rígidos

• Agendar, convencer, superar objeções, brigar por preço, tentar o fechamento na pressão

• Vendedor era uma peste, venda de alto impacto

• Clientes desenvolveram armaduras, táticas e estratégias para evitar a pressão e reverter a situação

COMO FOI A ERA 2Ainda é assim para muitas empresas

Perguntavam para que os clientes falassem quais eram as suas necessidades

Ficaram especialistas em análise de necessidades e sugestões de soluções de acordo com os interesses da própria empresa

Vendedores

aprenderam a fazer perguntas e se

tornaram “consultores”

Deixaram de ser “malhadores” e se transformaram em “solucionadores de problemas”

12

13

14



Quem vende ainda na Era 2 assume que os clientes entendem claramente os problemas que têm, sabem como resolver todos eles e conhecem todas as soluções disponíveis no mercado

Perguntas típicas da Era 2

• O que lhe deixa acordado à noite?• Quais são suas preocupações?• Quais são as causas de seus problemas?• Quem além de você vai estar envolvido

na decisão?• Qual aproximadamente é o seu

orçamento?

Não ajuda e pode atrapalhar

• Quem vende ainda na Era 2 assume que os clientes entendem claramente os problemas que têm, sabem como resolver todos eles e conhecem todas as soluções disponíveis no mercado

15

16

17



Clientes querem comprar:

• Soluções comprovadas para os problemas que eles já identificaram

• Soluções para novos fatores que você ajudou a demonstrar e que podem economizar ou lucrar mais

Consulta médica

• O que aconteceria se um médico utilizasse a abordagem e estratégia da Era 2 durante um exame médico?

• Paciente faz o auto-diagnóstico, escolhe o tipo de cura e o médico faz o procedimento

Tudo inverteu

Nós sempre aprendemos as atividades e estratégias para conseguir vender e fazer

o cliente entrar em nosso ciclo.

Hoje precisamos vender da maneira como o cliente quer comprar!

18

19

20



O que o cliente deseja

• Rápido no atendimento

• Fácil de fazer o pedido

• Entrega rápida

• Suporte 24/7

• Comunicação (presencial, fone,chat, WhatsApp, Skype)

Como seus lucros vão embora

TecnologiaProcessosGlobalizaçãoConsolidaçõesCompliance

ProdutosServiçosConhecimentoExpertiseSoluções

Aumento de complexidade Comoditização de tudo

Cliente só se preocupa com Preço, não se importa com Qualidade

• Celular• Sabão em pó• Coca-Cola• Carro popular não é o mais vendido• TV por assinatura se existem canais gratuitos• Sedex é mais caro

21

22

23



Prospecção nos dias de hoje

AUMENTE SEU PODER NA NEGOCIAÇÃO

OS 3 FATORES QUE GERAM PODER

Negociar na última semana do mês, passagens aéreas, carro quebrado

TEMPODossiê sobre o interlocutor, LinkedIn, Facebook, Google, colegas do trade

INFORMAÇÃOTem mais poder quem depende menos

do resultado e pode corer riscos

CACIFE

INFORMAÇÃO

•O elemento decisivo e maisimportante

•Use todas as fontes possíveis

•Quem tem mais informaçãogeralmente leva vantagem

24

26

27



Qual o principal negócio da Apple?

A. Computadores

B. Soluções inovadoras parafacilitar o usuário comum

C. Smartphones

W W W. M A R C I O . PA R T I C I P O L L . C O M 0A B C

• Por que alguém deve comprar de você?

• Produtos e serviços similares• Concorrente deve ter raiva e

inveja de você

O que você diz que a concorrência não diz?

28

29

30



Como seu produto ou serviço se diferencia dos concorrentes?

STATUS QUO – situação atual

Acho que vamos ficar com quem já trabalhamos, estamos contentes

Não vale a pena mudar, o resultado final é muito parecido com o que já temos

Eu não sei se isto vai ser tão bom para você como foi para os outros...

As pessoas são mais sensibilizadas pelas perdas que possam ter do que por eventuais lucros futuros (como você se sentiria se seu concorrente lhe tirasse 15% de participação de mercado?)

31

32

33



Só imagine...(crie histórias na mente do cliente para ele poder “sentir”)

Modifique “Você tem alguma pergunta” por “Quais perguntas você gostaria de fazer agora?”

Para clientes indecisos – Pelo que vejo você tem 3 opções (a, b,c). Das 3, qual lhe parece a mais conveniente agora?

Sucesso na negociação é sempre manter o controle da conversa, e a pessoa que controla a reunião é aquela que faz as perguntas

Prepare com antecedência, sempre busque maneiras de não parecer um interrogatório e sempre se coloque na posição do cliente

Diferencial

• O cliente deve PERCEBER que há uma diferenciação e mais valor em VOCÊ do que nos concorrentes.

• Você, o produto, seu serviço e o pós-venda determinam para quem vai o pedido

34

35

36



Redes Sociais

• Quantos clientes lhe seguem?

• Com que frequência você publica algo ÚTIL em suas redes?

• Existe algum concorrente mais ativo do que você, com mais clientes seguindo?

• Há uma estratégia para usar as redes?

Negociação - simulação

39

41

42



[email protected] / www.workshop.com.br

Se estiver vendendo, peça ALTO.

Se estiver comprando, ofereça BAIXO!

ARISTÓTELES ONASSISGênio da Negociação

43

45

46



SEIS RAZÕES PARA VOCÊ PEDIR ALTO

E QUAL MAIS UMA RAZÃO VOCÊ PODE

CRIAR?

CRIA CLIMA ONDE O OPONENTE ACHA

QUE GANHOU

EVITA IMPASSES PORQUE VOCÊ É GENEROSO

VAI LHE DAR MARGEM PARA MANOBRA

REDUZ O GRAU DE ASPIRAÇÃO DO SEU OPONENTE

TALVEZ O OUTRO LADO ACEITE

AGREGAR VALOR (????)Procure esta expressão no Google

O QUE É VALOR NA MENTE DO

CLIENTE?

CREDIBILIDADE

DISPONIBILIDADE

CONVENIÊNCIA

ATENDIMENTO E STATUS

Criar Valor não significa que um dos lados tenha que perder!

47

48

49



0A B C D

A. Sempre

B. Quase sempre

C. Nunca

D. Quase nunca

Venda Resultados

51

52

53



A importância do vídeo

• 60% dos visitantes de uma página na Internet clicam primeiro no vídeo antes mesmo de ler qualquer texto

• Vídeo deve ser usado nas páginas do site, nos contatos iniciais, na apresentação da proposta, no follow-up e no pós venda

• Demonstrações e tutoriais trazem utilidade para o cliente e aumentam a credibilidade.

A importância do vídeo

• Google gosta de vídeos e coloca sua página em destaque

• YouTube é o segundo maior mecanismo de busca na Internet –mais de 5 bilhões de vídeos assistidos diariamente

• Vídeos levam uma mensagem personalizada e criam engajamento

Vídeo de follow-up

• Simples, curto e informal - celular

• Fale sobre alguma novidade para o cliente, algo que possa fazer um link entre sua proposta e o dia-a-dia dele

• Se o processo de compras for longo, faça vídeos semanais para ser lembrado e consultado

• Fontes de assunto - Flipboard

54

55

56



É POSSÍVEL DIFERENCIAR QUALQUER COISA

COMO FATIAR OS FRIOS PILHAS

58

59

60



Vendendo como o cliente quer comprar

• Pessoas têm aversão a tomar decisão quando só existe uma única alternativa. Querem comparar para poder tomar uma decisão

• Clientes gostam de sentir que levaram vantagem - ego

Teste assinatura revista The Economist

• Opção 1: $59 online• Opção 2: $125 impressa e online

– 68% escolheram a opção 2

• Opção 1: $59 online• Opção 2: $125 impressa somente (nova)• Opção 3: $125 impressa e online

– 84% escolheram a opção 3

61

62

63



Quando fizer uma pergunta tentando o fechamento cale o bico. Transfira a pressão para o cliente. Morda a sua língua até sangrar!!!

64

66

67



Qual a habilidade mais importante?

A. Bom comunicadorB. Controlar as emoçõesC. Cultura geralD. PersistenteE. Conhecer mercadoF. Honesto

0A B C D E F

68

71

72



Marca chamada Você - Paris

Estratégias importantes

• Evitar fazer concessões unilaterais

• Não fique desconfortável com o silêncio

• Anote e sempre destaque suas concessões já realizadas, negocie usando contingências

• Alegue falta de autonomia

• Não tenha pressa para rachar a diferença

73

74

75



• Não deixe um único assunto para o final

• Ache a saída honrosa para que o outro lado aceite sua oferta(carro a álcool)

• Nunca aceite a primeira oferta,isto cria raiva e desconfiança do outro lado!

• Cria dificuldadesfictícias

• Retira as dificuldadescolocadas

• Aumento de impostos

• Família...

76

79

80



OS 4 ESTILOS DE CLIENTES

AFÁVEL

METÓDICO OBSTINADO

SOCIÁVEL

EMOÇÃO

CONTROLE

DINAMISMOREFLEXÃO

O que você diz que a concorrência não diz?

5

Na vida você não ganha o que merece.

Ganha o que você consegue negociar!

81

82

86



[email protected] / www.workshop.com.br

87

imersÃ o total em vendas e negociaÃ Ã o · title: microsoft powerpoint - imersÃ o total em...

Documents