Permiten medir cambios en una condición o

situación a través del tiempo.

Facilitan el análisis de los resultados de

iniciativas o acciones.

Realizan el seguimiento y la evaluación de los

resultados de los objetivos y metas

propuestos.

Indicadores de Ventas

1. Definición de Indicadores de Ventas?

Según (Salgueiro, 2005) Es la expresión cuantitativa del comportamiento o desempeño

de toda la organización o una de sus partes, cuya magnitud debe ser comparada con

algún nivel de referencia. Puede estar señalando una desviación sobre la cual se tomarán

acciones correctivas o preventivas.

Los indicadores de ventas se definen como una magnitud que expresa el

comportamiento o desempeño de un proceso, que al compararse con algún nivel de

referencia permite detectar desviaciones positivas o negativas. También es la conexión

de dos medidas relacionadas entre sí, que muestran la proporción de la una con la otra.

(Fernández, 2009)

Importancia

La importancia de los indicadores se puede asociar a los factores siguientes:

Gráfico 1: Importancia de los Indicadores de Ventas

¿A quién interesa o beneficia la medición de gestión?

La medición de indicadores de gestión, que en estricta lógica tendría que iniciarse por el

proceso integral Planificación Estratégica, debe involucrar en forma democrática y

participativa a todos los empleados implicados en la producción de un servicio o

función, por lo que su desarrollo e implementación debería beneficiar tanto a sus

productores como a sus destinatarios

2

Rotación de inventarios:

Costo demercancías vendidas

Inventario Promedio

Representa las veces que los costos en inventarios se

convierten en efectivo o se colocan a crédito.

Inventarios en existencias:

Inventario promedio x 365

Costo de Mercancías vendidas

Mide el número de días de inventarios disponibles para

la venta. A menor número de días, mayor eficiencia en

la administración de los inventarios.

Rotación de cartera:

Ventas a crédito

Cuentas por cobrar promedio

Mide el número de veces que las cuentas por cobrar giran en promedio, durante

un periodo de tiempo.

2. Indicadores de Eficiencia y Eficacia en Ventas con sus respectivas fórmulas

Indicadores de Eficiencia: Es la relación entre los resultados obtenidos por la

prestación de un servicio y los recursos (costos, tiempo, insumos) que se emplearon

para prestarlo.

Los indicadores de eficiencia sirven para: controlar costos y tomar decisiones y

comparar su funcionamiento con el de otras dependencias o instituciones.

A diferencia de la de la eficacia, debe ser hecha en períodos cortos, para controlar

oportunamente los recursos y tomar decisiones. (Rivera, 2012)

Gráfico 2: Indicadores de Eficiencia

Indicador Fórmula Interpretación

3

Rentabilidad sobre activos:

Utilidad Bruta

Activo Total

Mide la rentabilidad de los activos de una empresa, estableciendo para ello una relación

entre los beneficios netos y los activos totales de la sociedad

Utilidad por acción:

Utilidad Neta

Número de acciones en circulación

Es otra medida para conocer la eficacia de la administración y entregar a los asociados,

herramientas para sus decisiones de aumentar la participación o realizarla.

Margen bruto de utilidad:

Utilidad Bruta

Ventas Netas x 100

Por cada peso vendido, cuánto se genera para cubrir los gastos operacionales y no

operacionales.

Indicadores de Eficacia: El indicador de eficacia es aquel que mide el logro de los

resultados propuestos. Nos indica si se hicieron las cosas que se debían hacer, los

aspectos correctos del proceso. Los indicadores de eficacia se enfocan en el Qué se debe

hacer, por tal motivo, en el establecimiento de un indicador de eficacia es fundamental

conocer y definir operacionalmente los requerimientos del cliente del proceso para

comparar lo que entrega el proceso contra lo que él espera. (Rivera, 2012)

Gráfico 3: Indicadores de Eficacia

4

Referencias

Fernández, C. (2009). Indicadores de Gestión . Obtenido de

http://es.slideshare.net/jcfdezmxmanag/indicadores-de-gestin-1031612

Rivera, T. (2012). Indicadores de Gestion . Obtenido de

http://es.slideshare.net/tannya91/indicadores-de-gestion-11896602

Salgueiro, A. (2005). Indicadores de gestión y cuadro de mando. Madrid: Editorial Díaz

de Santos.