influencing
Post on 13-Sep-2014
150 views
DESCRIPTION
Dokážete presvedčiť ostatných? Poznáte zákonitosti ovplyvňovania? Alebo ste často v pozícii, že Vami manipulujú? Viete to odhaliť a vhodne reagovať? 6 princípov ovplyvňovania od Roberta Cialdiniho stojí zato poznať....TRANSCRIPT
6 PRINCÍPOV
OVPLYVŇOVANIA PODĽA R.
CIALDINIHO
MARTINA
GEORGIEVOVÁ
JANA
SABAJOVÁ
Ako presvedčiť iných, aby povedali “áno"
ALEBO 6 ZBRANÍ VPLYVU
PREDSTAVTE SI...
... že vám napadla skvelá myšlienka na nový projekt.
Teraz potrebujete každého presvedčiť, aby ju podporil.
V minulosti sa vám niečo také príliš nedarilo.
Ako to spravím, aby
každý podporil moju
myšlienku?
PSYCHOLOGICKÝ PROCES OVPLYVŇOVANIA
Ovplyvňovať iných je výzva, preto sa oplatí porozumieť
psychologickým princípom, ktoré za procesom ovplyvňovania
stoja.
ROBERT B. CIALDINI
S tým súvisí 6 princípov ovplyvňovania
podľa R. Cialdiniho, ktoré sú známe aj pod
názvom 6 zbraní ovplyvňovania.
Princípy boli odvodené na základe
experimentálnych štúdií a pozorovaní tzv.
„profesionálov na získanie súhlasu“, t.j. ľudí,
ktorí tieto princípy používajú celý život –
predajcovia, reklamní pracovníci, ľudia, čo
zháňajú finančnú podporu, či spozoring, PR
pracovníci a pod.
Robert B.Cialdini, Ph.D.
Profesor psychológie a
marketingu na Arizonskej
štátnej univerzite.
6 PRINCÍPOV OVPLYVŇOVANIA
1. Reciprocita
2. Dôslednosť
3. Sociálne schválenie (sociálny dôkaz)
4. Obľúbenosť
5. Autorita
6. Nedostatok
1. RECIPROCITA
Ako ľudia sa
väčšinou snažíme
odplatiť láskavosť či
splatiť dlh. Je to
preto, lebo sa cítime
nepríjemne, ak sme
ostali dlžníkmi.
Napríklad ak vám
kolega pomôže pri
náročnom projekte,
môžete sa cítiť
zaviazaní
podporovať jeho
myšlienky na
zlepšenie tímovej
spolupráce.
Môžem ťa poprosiť, že by si zdieľal tento link
so svojimi priateľmi?
Samozrejme... rád
pomôžem.
Reciprocita v akcii
Tu je návod, ako sa máš
starať o svojho robota.
Jeej, ďakujem, to som teraz
potreboval.
2. DÔSLEDNOSŤ
Máme v sebe zakorenenú
potrebu byť konzistentní.
Ak sme sa k niečomu
zaviazali, viac inklinujeme
k tomu, že to dotiahneme
do konca.
Napríklad je viac
pravdepodobné, že
podporíte návrh kolegu
na projekt, ak ste prejavili
o jeho nápady záujem v
čase, keď o nich prvýkrát
hovoril.
Reciprocita v akcii
Asi by som mal darovať
nejaké peniaze.
Samozrejme, verím tomu, že
slobodu musíme brániť. Považujete sa
za ochrancu
ľudských
práv?
Prispejte dnes
na podporu
kampane za
ľudské práva
Prispejte
k zmene
3. SOCIÁLNE SCHVÁLENIE
Sociálne schválenie v akcii Tento princíp hovorí o
tom, že ľudia sa zvyknú
pridať k väčšine.
Sme obzvlášť náchylní
podľahnúť tomuto
princípu, keď sa cítime
neistí a ešte viac, ak sú
ľudia, ktorých vidíme,
nám podobní.
Napríklad máme
tendenciu pracovať
dlhšie, ak to robia všetci
ostatní kolegovia v tíme .
Všetci moji priatelia to
používajú, asi by som sa k nim mal
pridať.
57 vašich priateľov, vrátane 5,
ktorí sa práve pridali, používa
túto službu.
4. OBĽÚBENOSŤ
Cialdini hovorí, že nás skôr
ovplyvnia ľudia, ktorých
máme radi.
Obľúbenosť sa prejavuje
viacerými spôsobmi - ľudia
nám môžu byť podobní alebo
to môžu byť naši známi, môžu
nám lichotiť alebo im
jednoducho dôverujeme.
Obľúbenosť v akcii
Ahoj Tomáš,
rád ťa vidím.
Čítal si už blog Marka Sustera?
Je úžasný.
Ešte nie, ale teraz si ho
určite prečítam.
Ahoj Rasťo, ako sa máš?
5. AUTORITA
Autorita v akcii
Fíha! Sám Zdeněk Pohlreich odporučil
túto reštauráciu. Musím ju vyskúšať.
Táto reštaurácia je
skvelá.
Cítime povinnosť vyhovieť ľuďom, ktorí predstavujú autoritu.
Z tohto dôvodu farmaceutické spoločnosti „zamestnávajú“
lekárov, aby boli nositeľmi ich reklamných kampaní a preto väčšina z nás urobí to, čo od
nás chce náš nadriadený.
6. NEDOSTATOK
Veci sú príťažlivejšie,
ak sú dostupné len
obmedzene alebo
ak môžeme stratiť
možnosť získať ich za
výhodných
podmienok.
Napríklad kúpime
niečo, čo je
označené ako
posledný kus alebo
že akcia čoskoro
končí.
Nedostatok v akcii
Keď som naposledy navštívil stránku,
ostávalo ešte 100 voľných miest. Musím
lístky rýchlo kúpiť, lebo sa tam inak
nedostanem...
Ešte 64
voľných
miest.
Nezmeškajte
najlepšiu
konferenciu v
tomto roku.
KĽÚČOVÉ MYŠLIENKY
Môžete využiť týchto 6 princípov, ak potrebujete druhých ovplyvniť alebo
presvedčiť. Najlepšie však je, ak ich použijete v kombinácii s inými nástrojmi.
Keďže už tieto princípy poznáte, bude pre vás jednoduchšie odolávať ľuďom,
ktorí by vás chceli manipulovať.
Nezneužívajte tieto princípy – nepoužívajte ich na zavádzanie druhých, keď je
to pre nich nevýhodné. Radšej ich využívajte vtedy, ak viete, že to druhým
prinesie úžitok.