informaciÓ i gestiÓ de la compra venta internacional ii

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II

3.- Fonts d’informació en el comerç internacional

Marta Costa Montmany 2016


1.- Informació de comerç internacional

Disposar d’informació adequada redueix riscos, la possibilitat d’exportar pot dependre de la comprensió de la situació que les dades analitzades poden suposar. No s’ha de deixar res a l’atzar.Per l’exportador és fonamental:- Ordenar el que necessita saber- Verificar com es pot obtenir- Determinar el grau de prioritat de la informació a

obtenir.


1.- Informació de comerç internacionalInternet és un gran aliat per cal organitzar-se per:- Saber el què es busca- Buscar les dades o fer-les buscar (a través d’institucions o empreses de

serveis)- Analitzar els resultats- Prendre la decisió empresarial respecte al mercatA l’hora de buscar la informació serà important:- Accedir a un tipus de clients (informació clients)- Treballar en un sector econòmic (informació sectors)- Estar subjecte a normatives i situacions (informació temàtica)- Desenvolupar-se en les circumstàncies concretes d’un país (informació

país).


1.- Informació de comerç internacional

La informació en comerç internacional es tracta de la següent manera:1.- Informació inicial: Comparativa de països que explica l’entorn del mercat.2.- Informació comprensiva: Sectors. Explica l’entorn del mercat i de forma específica l’organització d’un sector.3.- Informació temàtica: Explica els temes especialitzats del Comerç Internacional.


1.- Informació de comerç internacionalEn aquest quadre es pot veure un resum de la informació que cal localitzar:

País Mercat Sector Activitat Àrees temàtiques

Temes supracionals: Mercosur, Nafta

Estadístiques Sectorials Organismes i Associacions

Informació global del país Classificació sectorial Legislació i fiscalitat

Guies de Negoci Estudis de Mercat Estadístiques

Guies País Clients, Agents, Distribuïdors Contractació personal

Informació sobre implantació comercial

Activitats promocionals Negociació Intercultural

Inversió Directa Notícies del sector Logística i transportMarketing


1.- Informació de comerç internacionalA on buscar la informació?- Directament a través d’internet- Amb l’ajuda de les institucions

- Serveis d’informació de Cambres de Comerç, permet plantejar consultes relacionades amb mercats exteriors o exportació als professionals i especialistes Cabi de cada Cambra. Pla Cameral: http://www.placameral.org

- ICEX (Institut Espanyol de Comerç Exterior) Desenvolupa una estratègia de personalització de la informació que ofereix a través de la seva web: http://portal.icex.es

- Xarxes d'oficines econòmiques exteriors- Ofcomes- També es pot recórrer als serveis d’experts especialitzats en la localització

de la informació que necessiten les empreses.

http://www.placameral.org/

http://portal.icex.es/


1.- Informació de comerç internacionalQuè cal saber a priori dels possibles països on exportar:- Condicions geogràfiques i poblacions- Successos històrics recents destacats- Polítiques econòmiques adoptades i els seus efectes- Produccions i carències més importants- Índex de creixement del PIB- Índex de preus del consum- Taxa d’atur- Cotització de la moneda local davant del dòlar- Deute exterior- Inversions estrangeres


1.- Informació de comerç internacionalTambé caldria saber el grau de solvència exterior del país al que volem exportar, i això ho podem saber a partir de:- Nivell de reserves brutes oficials (fonamentalment

en dòlars)- Nivell de deute exterior- Nivell de deute públic- Informe de bancs i altres institucions especialitzades


1.- Informació de comerç internacionalPodem fer diferents estudis de mercats internacionals i alguns dels temes que podrien centrar la nostra atenció serien:- Comparacions institucionals: s’analitzarien les estadístiques

internacionals sobre demografia, renda, treball, inflació, etc. comparant diferents països i els seus sistemes comercials.

- Comportaments del consumidor: es compararan el comportament del consumidor, el procés de decisió de compra i les variables internes i externes que influeixen o poden influir en el consumidor o usuari. També s’estudien les diferents legislacions relatives a la protecció i defensa del consumidor junt amb la percepció que tenen els consumidors del producte subjecte a estudi en funció de la zona geogràfica i cultural en la que se situïn.


1.- Informació de comerç internacionalPodem fer diferents estudis de mercats internacionals i alguns dels temes que podrien centrar la nostra atenció serien:- Anàlisi de la Demanda Internacional: L’anàlisi del potencial del mercat s’estudia amb

garanties quan parlem de països desenvolupats, ja que disposem de dades fiables i vàlides. El problema se’ns planteja en els països en vies de desenvolupament, on les dades són aproximades, per això caldrà recórrer a diverses dades econòmiques i socials que ens puguin orientar (ex. Nombre d’automòbils, telèfons, televisors, etc.)

- Anàlisi de l’Oferta Internacional: Les empreses mostren certa preferència pels mercats que podríem qualificar com més pròxims al domèstic (ex. Llengua, cultura, proximitat, etc.).

- Comparació d’estratègies comercials: Es tindran en compte les diferents estratègies que segueixen diferents empreses pel que fa a concentració, diversificació, sistemes de planificació, fixació de preus, elaboració de pressupostos, etc.


1.- Informació de comerç internacionalEl pla de marketing internacional és el document que guia totes les activitats en aquest sentit per una empresa o producte. Estableix objectius, defineix com es mesurarà l’èxit i descriu les estratègies i tàctiques que s’utilitzaran.


1.- Informació de comerç internacionalPer planificar cal tenir informació, i les fonts d’informació en mk internacional poden ser:1.- Primàries: Missions, fires, enquestes, entrevistes2.- Secundàries: Nacionals i Internacionals, consisteixen en informació escrita procedent tant de dins de l’empresa com de fora.


1.- Informació de comerç internacional- Nacionals

- ICEX- Estudis i notes de mercat

- Anàlisis estadístics- Notes sectorials- Estudis de mercat- Jornades informatives sobre mercats exteriors

- Assessoria especialitzada- Contractació internacional- Normalització, certificació i reglamentació tècnica


1.- Informació de comerç internacional- Nacionals

- Oficines econòmiques i comercials- Informació especialitzada: estadístiques, fires, llistat distribuïdors, referència empreses, etc.- Com contactar amb Ofcomes espanyoles

- Cambres de comerç espanyoles- Estudis de mercat- Seminaris sobre mercats internacionals i tècniques en comerç exterior- Directori d’empreses exportadores- Oportunitats comercials- Catàlegs sectorials- Butlletins de comerç exterior- Cambres de comerç espanyoles en el país de destí

- Associacions d’exportadors- Bancs


1.- Informació de comerç internacional- Internacionals:

- Oficines comercials estrangeres a Espanya- Cambres de comerç estrangeres- Bancs


1.- Informació de comerç internacional• ICEX – Institut Espanyol de Comerç Exterior: ofereix

diversos productes i serveis informatius sobre mercats exteriors: bases de dades, estadístiques, publicacions, assessories especialitzades, centre de documentació, etc.

• Ofcomes – Oficines Comercials d’Espanya a l’Exterior: una de les serves principals funcions és informar a les empreses espanyoles sobre aspectes d'interès a l’àrea geogràfica de la seva competència, tals com estadístiques, aranzels i normativa legal, direccions d’agents, distribuïdors, importadors, etc. Hi ha 86 Ofcomes a tot el món.


1.- Informació de comerç internacional• Cambres de Comerç: Hi ha un total de 85 Cambres Oficials de Comerç, Indústria i Navegació

distribuïdes per totes les províncies espanyoles, a les que cal sumar les Cambres de Comerç espanyoles a l’estranger (més de 30). Un dels seus principals objectius és fomentar el comerç exterior i les relacions comercials entre empresaris espanyols i estrangers. Per això compta amb diferents instruments d’informació sobre mercats exteriors fonamentalment dirigit a les Pymes exportadores: estudis de mercat, butlletins d’ofertes i demandes internacionals, etc.

• Organismes Internacionals: Organització de Nacions Unides (ONU), Organització Europea per la Cooperació i Desenvolupament Econòmic (OCDE), Organització Mundial del Comerç (OMC), Fons Monetari Internacional (FM), Banc Mundial (BM), Unió Europea (UE), Acord pel Lliure Comerç a Amèrica del Nord (NAFTA), Associació de Nacions en el Sud est asiàtic (ASEAN), etc.

• Bancs• Associacions d’exportadors• Consultories especialitzades• Universitats i centres d’estudis• Internet


1.- Informació de comerç internacionalAplicació pràctica de les fonts d’informació en el dia a dia de l’empresa i la seva operativaPer tal de centrar-se en la informació realment necessària aquí hi ha una guia per saber què cal buscar en cada àmbit empresarial:1.- Temes de gestió: elements operatius, barreres, riscos, organismes i organitzacions participants en les transaccions internacionals, mesures de foment a la internacionalització, logística i transport; financiació, ajuda i recolzaments a la internacionalització:- www.aeat.es www.comercio.es www.camaracr.org www.plancameral.org

www.taric.es www.europa.es www.camaras.org www.camaramadrid.es www.exportmadrid.com www.trading-safely.com www.cesce.es www.ipyme.org www.guiafc.com www.comtrade.un.org www.intracen.org www.iecex.es www.jurisint.org www.europages.com www.kompass.com www.untreatyun.org www.infotrans.es www.ico.es www.go.hrw.com www.transportes.es www.oanda.com www.acuerdoscomerciales.cl

http://www.aeat.es/

http://www.comercio.es/

http://www.camaracr.org/

http://www.plancameral.org/

http://www.taric.es/

http://www.europa.es/

http://www.camaras.org/

http://www.camaramadrid.es/

http://www.exportmadrid.com/

http://www.trading-safely.com/

http://www.cesce.es/

http://www.ipyme.org/

http://www.guiafc.com/

http://www.comtrade.un.org/

http://www.intracen.org/

http://www.iecex.es/

http://www.jurisint.org/

http://www.europages.com/

http://www.kompass.com/

http://www.untreatyun.org/

http://www.infotrans.es/

http://www.ico.es/

http://www.go.hrw.com/

http://www.transportes.es/

http://www.oanda.com/

http://www.acuerdoscomerciales.cl/


1.- Informació de comerç internacional2.- Oportunitat comercial: Explicació de l’oportunitat comercial que ens indica les raons per les que realitzem aquesta operació:www.icex.es www.camaravalencia.com www.camaramadrid.es www.acuerdoscomerciales.cl3.- Mapa: Mapa del país mercat al que es dirigeix la mercaderia i del qual haurem realitzat els estudis de mercat, producte. www.go.hrw.com www.cia.gov4.- Disseny de l’operació i les seves dades5.- Viabilitat legal administrativa: Document en el qual estan inclosos i explicats amb detall totes les execucions operatives www.taric.es www.aeat.es www.europa.eu.int

http://www.icex.es/

http://www.camaravalencia.com/


http://www.acuerdoscomerciales.cl/

http://www.go.hrw.com/

http://www.cia.gov/


http://www.aeat.es/

http://www.europa.eu.int/


1.- Informació de comerç internacional6.- Ajudes: Segons la naturalesa de l’operació o del producte, podrà estar dins del grup que pot rebre ajudes: www.comercio.es www.ico.es www.guiafc.eu www.aeat.es www.plancameral.org http://intranet.ivex.es www.tecniberia.es www.icex.es 7.- Subvencions: Per veure si se’n poden rebre es poden consultar: www.aeat.es www.fega.es www.cajaespana.es/restituciones 8.- Fulla país: estudi del país en el que s’inclouran totes les dades d’interès que s’hagin trobat. Cal tenir en compte que aquest document en molts casos té un fons financer ja que és l’únic on s’indica el país de destí, i exigeix que els documents portin visat consular i aquesta pot ser una despesa econòmica elevada. www.icex.es www.state.gov www.camaramadrid.es http://mkaccdb.eu.int www.cia.gov9.- Elecció de l’incoterm: Cal conèixer els costos amb els que s’imputa l’incoterm seleccionat així com els documents www.plancameral.org www.camaras.org www.transportes.es


http://www.ico.es/

http://www.guiafc.eu/

http://www.aeat.es/


http://intranet.ivex.es/

http://www.tecniberia.es/

http://www.icex.es/

http://www.aeat.es/

http://www.fega.es/

http://www.cajaespana.es/restituciones

http://www.icex.es/

http://www.state.gov/


http://mkaccdb.eu.int/

http://www.cia.gov/



http://www.transportes.es/


1.- Informació de comerç internacional10.- Escandall: Document intern, per tant privat en el que s’inclouen les despeses fins que procedeixi, segons l’Incoterm usat per l’operació. Amb aquest document se sabrà el preu final de la mercaderia. www.transitarios.com www.grupogt21.com www.grupotransiter21.com 11.- Factura proforma: Document comercial en el que el venedor es compromet durant un espai de temps a vendre unes mercaderies en unes condicions estipulades en aquest doc.12. Contracte de compra-venda internacional: Doc. Acreditatiu de les obligacions i drets tant del comprador com del venedor en l’operació. Aquest document estarà firmat lliurement per ambdues parts. www.jurisweb.com www.derecho.com 13.- Confirmació de pagament: Document acreditatiu de la confirmació de pagament segons les especificacions de la mateix operació. EX: Obertura de crèdit documentari a favor del venedor www.basefinancera.com/finanzas/publico/pymes/comer_inter/indtr6.htm www.cajaburgos.com www.cajaespana.es

http://www.transitarios.com/

http://www.grupogt21.com/

http://www.grupotransiter21.com/

http://www.jurisweb.com/

http://www.derecho.com/

http://www.basefinancera.com/finanzas/publico/pymes/comer_inter/indtr6.htm

http://www.cajaburgos.com/

http://www.cajaespana.es/


1.- Informació de comerç internacional14.- Preparació, documentació i enviament de la mercaderia: Fase que contempla la preparació de la mercaderia i els documents (FCD, EUR1, etc) a l’enviament de la mateixa (DOC Transporte) www.tylog.com www.aeat.es www.camaramadrid.es15.- Despatx de duana: Doc. D’exportació o importació de la mercaderia segons allò necessari en cada cas www.aeat.es 16.- Cobraments i pagaments: Documents acreditatius de la forma de cobrament o pagament www.cajaburgos.com www.icex.es www.cajaespana.es17.- Recuperació de l’IVA suportat: Per evitar la doble imposició (330/103, en les exportacions i 349 en les expedicions) www.aeat.es

http://www.tylog.com/

http://www.aeat.es/


http://www.aeat.es/

http://www.cajaburgos.com/

http://www.icex.es/

http://www.cajaespana.es/

http://www.aeat.es/


2.- Canals i fonts d’informació en el comerç internacional

1.- Institut de Comerç Exterior (ICEX): Entitat pública adscrita a la Secretaria d’Estat de Comerç del Ministeri d’Economia i Competitivitat. Es crea per fomentar i promocionar la internacionalització de les empreses espanyoles. Per això dissenya i executa programes de promoció i inversió i recull i difon informació sobre l’oferta espanyola i els mercats exteriors.Per desenvolupar la seva activitat utilitza la xarxa d ’Ofcomes, i al de Direccions Regionals i Territorials de Comerç d’Espanya, comptant en aquestes últimes amb els Centres d’Informació i Documentació (CID) que faciliten aquests serveis en les respectives Comunitats Autònomes.



Alguns dels serveis que ofereix són:- Centre de documentació: disposa d’un fons documental sobre comerç

exterior i relacions internacionals amb un important nombre de títols i subscripcions a revistes.

- Publicacions: De caràcter periòdic com la revista “L’Exportador” que ofereix informació sobre molts temes d’interès per l’empresa exportadora, així com de caràcter no periòdic com per ex:- Fitxes País- Guies de Negocis- Temes de Comerç Exterior- Sèrie Maior (temes tractats amb profunditat i des d’un punt de vista acadèmic)- Manuals Pràctics de Comerç Exterior- Repertoris sectorials de Fabricants espanyols



- Assessories sobre comerç internacional: els més destacables les de contractació i arbitratge, normalització i homologació de productes.- Seminaris i jornades informatives sobre

mercats exteriors.- Bases de dades: disponibles per internet.



2.- Cambres Oficials de Comerç, Indústria i Navegació: Corporacions de dret públic, les seves principals funcions són: Desenvolupar activitats de recolzament i estímul al comerç exterior, en especial a l’exportació, i auxiliar i fomentar la presència dels productes i serveis espanyols a l’exterior, mitjançant l’elaboració i execució del Pla Cameral de Promoció de les Exportacions que s’aprovarà periòdicament. Actualment a Espanya hi ha 85 Cambres.



Les principals funcions de les Cambres més importants són:- Centre de Documentació: un 50.000 llibres i 1.140 col·leccions de

revistes.- Publicacions:

- Guies d’exportadors de la comunitat- Guia d’importadors de la comunitats- Catàlegs sectorials de l’oferta exportable- Monografies sobre comerç internacional.

- Assessories: personalitzades sobre temes concrets de comerç internacional (tècniques de comerç exterior, aranzels, mercats exteriors, etc.).



- Jornades sobre comerç exterior- Eurofinestreta = Centres Europeus

d’Informació Empresarial, que repartides per tota la UE informen, assessoren, i ajuden de forma pràctica a les PIMES, en els temes comunitaris.

- Bases de dades



3.- Ministeri d’Economia i Competitivitat. Secretaria d’Estat de Comerç, en aquest organisme es pot obtenir informació comercial en els següents departaments:- Direcció General de Comerç i Inversions: Serveis Centrals, Xarxa

Exterior i Xarxa Territorial.- Secretaries Generals de Comerç Exterior- Publicacions: Butlletí Econòmic d’Informació Comercial Espanyola,

Informació Comercial Espanyola, Revista d’Economia; Quaderns Econòmics de ICE; el llibre sobre el Sector Exterior; Enquesta trimestral de conjuntura de l’exportació i informació mensual de l’evolució del comerç exterior d’Espanya www.comerio.gob.es

http://www.comerio.gob.es/



4.- Cambres de Comerç Estrangeres a Espanya, generalment tenen com a socis empreses de capital del país que representen establertes a Espanya. A més de representar i defensar els interessos dels seus associats, en general ofereixen una sèrie de serveis a les empreses que estiguin interessades en contractar-los, entre els que destaquen el d’informació sobre temes econòmics i comercials del país d’origen.



5.- Oficines Comercials Estrangeres a Espanya: estan més orientades a facilitar l’exportació dels productes originaris del país al que pertanyen, pel que en la majoria dels casos no disposen d’informació d’interès per l’empresa exportadora espanyols. 6.- Comunitats Autònomes: Algunes tenen departaments o instituts destinats a la internacionalització de les seves empreses i es pot aconseguir informació.7.- Associacions empresarials: algunes per les característiques del seu sector tenen una activitat molt important en el camp de la internacionalització, consultar base de dades ASOC de ICEX.



8.- Banca, consultores i iniciativa privadaLes entitats bancàries que tenen una xarxa internacional, poden ser una bona font d’informació sobre el risc que es pot assumir en l’activitat exterior, igual com la de la Companyia Espanyola d’Assegurances de Crèdit a l’Exportació (CESCE), que assegura per compte de l’Estat el risc polític a les empreses espanyoles.Pel que fa a empreses privades poden oferir tot tipus de serveis, ex: DUN AND BRADSTREET, E-INFORMA, TARIC, S.A., NIELSEN, etc.



Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Europa:- Alemanya: www.bfai.es/- Bèlgica: www.abh_ace.be/- Espanya: www.icex.es/- França: www.ubifrance.fr/default.html- Grècia: www.hepo.gr/- Irlanda: www.enterprise_ireland.com/en/- Israel: www.export.gov.il/- Itàlia: www.ice.gov.it/- Noruega: www.nortrade.com/- Portugal: www.portugalglobal.pt/PT/Paginas/Home.asx- Regne Unit: www.ukti.gov.uk/es_es/home.html?

http://www.bfai.es/

http://www.abh_ace.be/

http://www.icex.es/

http://www.ubifrance.fr/default.html

http://www.hepo.gr/

http://www.enterprise_ireland.com/en/

http://www.export.gov.il/

http://www.ice.gov.it/

http://www.nortrade.com/

http://www.portugalglobal.pt/PT/Paginas/Home.asx

http://www.ukti.gov.uk/es_es/home.html



Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Amèrica:- Argentina: www.exportar.org.ar/- Brasil: www.portaldelexportador.gov.br/- Bolívia: www.ibce.org.bo/- Canadà: www.dfait_maeci.gc.ca/- Colòmbia: www.proexport.com.co/- Xile: www.prochile.cl/- Estats Units: www.ita.doc.gov/- Mèxic: www.bancomext.gob.mx/Bancomext/secciones/home.html- Panamà: www.mici.gob.pa/base.php?hoja=homepage- Perú: www.promperu.gob.pe/

http://www.exportar.org.ar/

http://www.portaldelexportador.gov.br/

http://www.ibce.org.bo/

http://www.dfait_maeci.gc.ca/

http://www.proexport.com.co/

http://www.prochile.cl/

http://www.ita.doc.gov/

http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/secciones/home.html

http://www.mici.gob.pa/base.php?hoja=homepage

http://www.promperu.gob.pe/



Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Àsia i Oceania:- Austràlia: www.austrade.gov.au/- Xina: http://english.mofcom.gov.cn/- Corea del Sud: www.kotra.or.kr/wps/portal/dknew- Filipines: www.citem.com- Hong Kong: www.hktdc.com- Índia: www.fieo.org- Indonèsia: www.nafed.go.id/- Japó: www.jetro.go.jp/- Tailàndia: www.thaitrade.com/homes- Vietnam: www.vietrade.gov.vn/

http://www.austrade.gov.au/

http://english.mofcom.gov.cn/

http://www.kotra.or.kr/wps/portal/dknew

http://www.citem.com/

http://www.hktdc.com/

http://www.fieo.org/

http://www.nafed.go.id/

http://www.jetro.go.jp/

http://www.thaitrade.com/homes

http://www.vietrade.gov.vn/



Principals Instituts de comerç internacional i exportació a Àfrica i Orient Mig:- Argèlia: www.promex.dz/- Oman: www.ociped.com- Tunísia: www.cepex.nat.tn/content/accueil- Turquia: www.ibp.gov.tr/- Sud Àfrica: www.wesgro.org.za

http://www.promex.dz/

http://www.ociped.com/

http://www.cepex.nat.tn/content/accueil

http://www.ibp.gov.tr/

http://www.wesgro.org.za/


3.- Buscadors i bases de dades on-line en el comerç internacional

Anem a veure 20 passos cronològics per desenvolupar una bona estratègia de busca a la xarxa:1.- Saps què busques?2.- Està la pregunta ben descrita?3.- Quin tipus d’informació internacional et cal?4.- Quin tipus d’informació de procés busques?5.- Busques inf. Concreta o “coses relacionades amb un tema”?6.- Busques per temàtica o per directoris?7.- I si no saps per on començar?8.- I si esculls fer la busca per paraules? Per on comences?9.- Quines paraules cal utilitzar per la busca?10.- Cal fer un filtre previ?



Anem a veure 20 passos cronològics per desenvolupar una bona estratègia de busca a la xarxa:11.- Quins buscadors són els més convenients?12.- Què és una estratègia de busca?13.- Què cal fer amb les direccions que has trobat?14.- Ja tens les pàgines de busca, què fas després?15.- I si no trobo la informació que necessito?16.- Queda la informació disponible si la poso a “favorits”?17.- Quan sé que la inf. Obtinguda a internet és suficient?18.- On puc trobar direccions d’interès per la busca en temes d'internacionalització.20.- Alguna última recomanació?



1.- Ja saps el què busques? Un Pla de Busca d’Informació (PBI) pot ajudar, cal posar-hi pocs punts i que siguin els necessaris per prendre decisions. També caldrà marcar quines seran les informacions més importants i que ens permetran continuar i les que no tindran tanta importància.2.- La pregunta és ben escrita? Una pregunta ben formulada és ja mitja resposta, i sobretot quan cal traduir-la al llenguatge de busca.3.- Quin tipus d’informació internacional et cal? La inf. Sobre comerç exterior pot ser de tres tipus:

1.- De Projecte: localització de licitacions o concursos públics2.- De Trading: localització d’oportunitats puntuals3.- De Procés: localització de mercats per exportar.

Cada una d’elles porta a vies diferents.



4.- Quin tipus d’informació de procés busques? Totes les preguntes sobre processos d’internacionalització presenten una barreja de tres elements:

- Informació sectorial: estudis del sector, classificació sectorial, estadístiques i notícies sectorials, etc.

- Informació país – mercat: informació genèrica, guies negoci-país, implantació- inversió directa, etc.

- Informació temàtica: legislació, fiscalitat, negociació intercultural, logística i transport, etc.



5.- Busques informació concreta o coses relacionades amb un tema? Per trobar informació concreta caldria usar directoris o guies de busca especialitzades.6.- Busca temàtica o per directoris? Utilitza buscadors, a poder ser per categories i tan especialitzats com sigui possible. L’especialització sol ser temàtica i això ajuda molt, però també cal tenir en compte la geografia.7.- I si no sé per on començar? En aquest cas seria bo consultar els sistemes de busca per paraules com Google. Però també hi ha altres buscadors interessants:

- Altavista: Permet buscar determinats tipus de fitxers (música, vídeo, imatges), filtrar per dates, obtenir un sol resultat per domini i escollir determinades paraules per les que s’ordenaran els resultats. És recomanable l’ús de la “Busca avançada” per evitar l’excés de resultats.

- Excite: Portal-buscador molt útil per l’entorn geogràfic europeu. Versions del portal en diferents països: Espanya, França, Itàlia, Holanda. Suècia, Regne Unit, Japó, Xina i Austràlia.

- NorthemLight.com: Buscador que organitza els temes per carpetes. Té una col·lecció especial de pagament (uns 15 milions de documents procedents de 6.100 fonts). Permet la busca de notícies, estudis de mercat i de publicacions.



8.- I si decideixo fer la busca per paraules per on començo? En primer lloc cal escollir l’idioma de busca, seria recomanable usar l’idioma local en els buscadors d’àmbit geogràfic restringit (local), però cal tenir en compte que gairebé el 90% de les webs estan en anglès!9.- Quines paraules cal usar per la busca? És molt important l’elecció de les paraules clau, per això cal tenir en compte:

- Provar amb vàries paraules, reduint o ampliant el nivell de busca (afegir una paraula i comprovar si millora o empitjora la qualitat de la busca)

- Utilitzar els sistemes de busca simple (paraules amb espais o operadors senzills) si no es domina el sistema de busca avançada.

- Utilitzar sinònims i diccionaris de paraules - OECD Macrothesaurus: cobreix aspectes com Agricultura, Indústria, Comerç, Transport...

Permet conèixer quin és el terme més genèric, amb indicació de termes relacionats i termes específics.- EURODICAUTON: Traductor multilingüe (països de la Unió Europea) que ofereix com a

complement més rellevant la definició de la paraula traduïda.- InterTran: Traductor multilingüe eficaç i ràpid, tradueix textos extrets de pàgines web o

paraules independents.



10.- Cal fer un filtre previ? Sol ser molt útil fer primer una busca exploratòria a través d’un buscador per veure si les paraules clau utilitzades donen bons resultats i comprovar quin tipus de buscadors apunten cap a millors resultats. Com a norma general és recomanable utilitzar sintaxis simple, ja que no tots els buscadors treballen de la mateixa manera.11.- Quins són els buscadors més convenients? N’hi ha alguns que s’adapten més bé a determinats temes professionals que d’altres, això dependrà de cada cas i de cada sector.12.- Què és una estratègia de busca? Bàsicament suposa: Escollir els buscadors que s’utilitzaran, fer una busca senzilla, i després ampliar i refinar la busca.



13.- Què cal fer amb les direccions que s’han trobat? Caldria anar guardant les direccions d’interès en forma de marcadors o de favorits i fer una carpeta amb la busca realitzada, així hi podrem accedir en tot moment.14.- Ja tinc les pàgines de busca, i ara que faig? Ara tens les dades i et fa falta avaluar-les i analitzar-les per aconseguir la informació que necessites. Per poder-ho fer hi ha 5 principis recomanables:

- Fiabilitat (autoria)- Actualitat de la pàgina- Profunditat de la informació- Rellevància de la informació- Objectiu perseguit pel que publica



15.- I si no trobo la informació que necessito? No tota la informació és a internet i no tota és gratuïta, hi ha bases de dades d’informació especialitzades, i organismes públics com per ex. DT’S, ICEX, OFCOMES, Consell Superior de Càmeres, que poden tenir-hi accés. C de A Comercialitzadora de Productes Andalusos S.A.COPCA Consorci de Promoció Comercial de CatalunyaIAF Institut Aragonès de FomentIGAPE Institut Gallegí de Promoció EconòmicaINFO Institut de Foment de la Regió de MúrciaIMPIVA Institut de la Mitjana i Petita Indústria ValencianaIVEX: Institut Valencià de l’Exportació



16.- Informació disponible si tinc el “favorit” però a vegades els enllaços es poden trencar, a internet cal actualitzar i refer freqüentment.17.- Quan sé que la informació obtinguda d’internet és suficient? A internet és molt important saber parar ja que pot ser un pou sense fons, ni tot és a la xarxa ni és el millor, cadascú ha de saber marcar els límits de temps i costos.18.- A on puc trobar direccions d’interès per la busca en temes d’internacionalització? Des de la pàgina principal d’ICEX hi ha un enllaç a direccions d’interès organitzades per àrees i sectors molt interessant. També hi ha guies de comerç exterior classificades per temes, amb apartats de pagament com fitxes país, informes, estudis de mercat, etc.



19.- A on puc millorar la meva tècnica de busca de temes internacionals? És molt recomanable estar al cas de totes les jornades i cursos que organitzen les Cambres de Comerç.20.- Últimes recomanacions:

- La informació és l’arma més poderosa de decisió en el comerç internacional.- Focalitza la busca, si no segueixes un camí amb

rigor, trobaràs molta informació, però no la que necessites. Fixa bé l’objectiu i no diversifiquis la busca.



Passos a seguir per estructurar un estudi de mercat via Internet:1.- Localitzar informació de la situació del sector empresarial a Espanya i també de la situació de les empreses. Per fer això caldrà treballar amb les següents direccions i extreure’n el següent:a) Obtenir la partida aranzelària, ja que ens la poden demanar en altres llocs. També

aprofitarem per saber com és el procediment administratiu d’exportació i importació a la Unió Europea.

b) Realitzar un previ auto diagnòstic per avaluar el grau d’operativitat internacional de la teva empresa.

c) Localitzar els diferents programes de financiació que hi poden haver a escala nacional per enfortir si calgués els nostres recursos econòmics i sortir a l’estranger amb més garanties d’èxit.

d) Localitzar si hi ha normes UNE i CEI sobre normalització i certificació de productes del nostre sector per saber si les haurem d’incorporar per millorar la nostra imatge de qualitat.



e) Localitzem totes les empreses del nostre sector a Espanya, també les de la mateixa cartera de productes per Comunitats Autònomes per tal de saber a qui dirigir-me en cas de necessitar aliances estratègiques per sortir a l’exterior.f) Ens assabentem de les normatives que existeixen sobre el nostre sector a Espanya per determinar si les estem complint al 100 % i corregir en cas que no ho estiguem fent.g) Localitzar a l’informa de conjuntura econòmica les dades sectorials nacionals.



2.- Localitzar informació sobre el mercat espanyol en general per determinar si tenim infraestructura suficient per sortir a l’exterior.a) Quantes empreses hi ha a la nostra C.A. i establir primers contactes.b) Localitzar punts marítims de sortida, amb la infraestructura i

empreses a les que podem anar per treballar internacionalment.c) Localitzar a la Secretaria de Comerç els informes generals sobre

comerç exterior espanyol i específics del nostre producte o sector.d) Localitzar informació estadística sobre el comerç exterior a Espanya

en els informes generals. Localitzant si és possible l’acció exportadora des de la nostra Comunitat Autònoma.

e) Localitzar 2 o 3 empreses de cada àrea de transport per valorar-les i demanar ofertes.



3.- Localitzar informació d’Espanya respecte a la Unió Europea. Objectiu: Determinar quina és la situació del nostre sector a la UE i detectar en quin possible mercat es podria treballar i quins són de màxima competència.a) Localitzar les estadístiques de comerç exterior en el departament de duanes,

determinant en quins països, en quines quantitats, i amb quins productes a més del nostre.

b) Guia de financiació comunitària per localitzar quants programes d’internacionalització o d’ajuda hi ha a la UE respecte al nostre sector i al mercat exterior i al tipus d’empresa que som.

c) Localitzar els tractats i convenis que tenim des d’Espanya firmats amb la UE i quins de la UE de forma global amb el món per si pot afectar les nostres accions internacionals. Localitzar jurisprudència i normativa del DOCE per determinar què és el necessari per operar a la UE respecte a l’aplicació de la normativa vigent.

d) Localitzar estadístiques d'intercanvi d’Espanya amb la UE, per sector, país, i producte.



4.- Informació sobre el grup de mercat de destí. Objectiu: obtenir la màxima quantitat d’informació i notes per aprofundir en el coneixement d’aquest mercat.a) Localitzar tota la inf. Global i general respecte al grup del mercat seleccionat.b) Localitzar si és zona d’inversió en projectes d’ajuda al desenvolupament. Si fos vàlid

això obriria nous punts de treball a l’acció internacional i en el camp de les ajudes.c) ICEX Recollir la informació global sobre el grup de mercat seleccionat.d) Localitzar la seva pàgina web per saber quines van ser les seves primeres passes,

quina és la seva situació actual, i quins països, acords i línies d’actuació són les que es desenvoluparan en els propers anys.

e) Veure la informació a través d’altres webs de grans organismes i institucions per comparar la informació de tipus general sobre el mercat de destí. Ex. Fons Monetari Internacional, Organització Mundial del Comerç, Banc Mundial, Cambra de Comerç Internacional, Bancs de Desenvolupament Mundials, Nacions Unides, o altres grups de mercats com la UE, EI MERCOSUR, NAFTA o APEC.



5.- Recollida d’informació a través de Country Profile dels països que formen part del grup de mercat.a) ICEX Fitxes país i estadístiques d’exportació, importació i

documentació.b) MCX Estudis de mercat i normativa i procediment d’actuació.c) Localitzar les barreres tècniques, aranzelàries o les pertinents

per cada país.d) Recollir d’altres pàgines d’internet informació (sempre

comparativa) dels països que formen part d’aquest grup de mercat.



6.- Recollida d’informació sobre el país/mercat seleccionatAquí cal revisar tota la informació que ja tinguem i estructurar-la. Desprésa) Localitzar informació general a internet de les fonts d’informació

que hi hagi sobre el país, governamentals i operatives de mercat per extreure dades sobre empreses, aranzels, comercialització, transport, assegurances, banca, legislació, normalització, àmbit legal, línies de crèdit, publicitat, legislació d’inversions, etc.

b) Fer un estudi sobre els diferents elements de promoció que existeixen en el país seleccionat i veure si ens n’interessa algun, com per ex. Fires.



7.- Recollida d’informació a internet respecte als diferents sistemes de marketing de penetració en el mercat de destí per adquirir cultura comercial i operativa abans de realitzar l’acció.8.- Recollida de dades a internet sobre les empreses seleccionades com a possibles clients i dades de totes aquelles possibles empreses que ens podrien ajudar per desenvolupar les nostres operacions comercials com les de transport, assegurances, bancs, consignataris, agents de duanes, advocats, traders, assessors de comerç internacional, etc.



Fonts d’informació on-line en el comerç internacional- www.plancameral.org Consell Superior de Cambres de Comerç d’Espanya.- www.camaras.org Consell Superior de Cambres de Comerç. Àmplia informació

sobre Comerç Exterior i altres.- www.comercio.es Ministeri de Indústria, Turisme i Comerç- www.comercio.mityc.es Secretaria d’Estat de Comerç Exterior- www.mcx.es Política comercial espanyola- www.ipyme.org Constitució empreses. Diagnòstic d’empreses- www.e-informa.com Informes empresarials- www.icex.es Institut Espanyol de Comerç Exterior- www.ico.es Institut Espanyol de Crèdit Oficial- www.cofides.es Companyia de Financiació al Desenvolupament- www.cesce.es Companyia espanyola d’Assegurances de Crèdit a l’Exportació




http://www.comercio.mityc.es/

http://www.mcx.es/

http://www.ipyme.org/

http://www.e-informa.com/

http://www.icex.es/

http://www.ico.es/

http://www.cofides.es/

http://www.cesce.es/



- www.meh.es Ministeri d’Hisenda i Administracions Públiques- www.aeat.es Agència Tributària. Duanes. Estadístiques oficials de comerç. Codificació.

Impostos especials. Normatives.- www.ine.es Institut Nacional d’Estadística- www.mae.es Ministeri d’Assumptes Exteriors- www.camerdata.es Directori de les Cambres de Comerç- www.taric.es Codificació aranzelària- www.fega.es Fons Europeu de Garantia Agrícola. Restitucions- www.aenor.es Associació Espanyola de Normalització- www.msc.es/salud/exterior Controls sanitaris a la UE per productes- www.mcx.es/dgcomex/cices.html Centre d’inspecció de la UE a Espanya- www.wcmc.org.uk/cites/esp Cites de productes- www.boe.es Butlletí Oficial de l’Estat- www.map.es/internet/indice/html Directori de l’Administració Espanyola

http://www.meh.es/

http://www.aeat.es/

http://www.ine.es/

http://www.mae.es/

http://www.camerdata.es/


http://www.fega.es/

http://www.aenor.es/

http://www.msc.es/salud/exterior

http://www.mcx.es/dgcomex/cices.html

http://www.wcmc.org.uk/cites/esp

http://www.boe.es/

http://www.map.es/internet/indice/html



- www.spaindustry.com Directori d’empreses espanyols d’export/import- [email protected] Subdirecció General de Comerç Exterior de

productes agro alimentaris- www.diprinsa.com Informa sobre distribuïdors- www.viamichelin.com Mapes i informació- www.afi.es Anàlisis financers internacionals- www.europa.eu Directori de la Unió Europea- http://mkaccdb.eu.int Directori de la informació de la UE sobre aspectes especials de

mercats internacionals- www.guiafc.com Guia de financiació comunitària- www.eudor.com Documents de la UE Informació institucional- www.europages.com Directori equivalent a pàgines grogues europees- www.eurochanbres.be Eurocambres- www.gats-info.eu.int Xarxa Europea de Serveis

http://www.spaindustry.com/

mailto:[email protected]

http://www.diprinsa.com/

http://www.viamichelin.com/

http://www.afi.es/

http://www.europa.eu/

http://mkaccdb.eu.int/

http://www.guiafc.com/

http://www.eudor.com/


http://www.eurochanbres.be/

http://www.gats-info.eu.int/



- www.customs.ustreas.gov Servei de duanes dels E.E.U.U.- www.cia.gov Informes de la CIA Country profile dels països- www.usda.gov Pàgina oficial del Departament d’Agricultura dels E.E.U.U.- www.wto.org Organització Mundial del Comerç- www.wds.worldbank.org Banc Mundial- www.imf.org Fons Monetari Internacional- www.cofaceiberica.com Informa dades sobre risc país i mercats- www.intracen.org Informació sobre el Comerç Mundial de Països i productes- www.reingex.com Els preus en el Comerç Internacional- www.unctad.org Informació sobre el mercat mundial- www.kompass.com Àmplia informació sobre empreses en destí- www.eclacl.org Informe països de Iberoamèrica i Carib- www.cesla.es Informes sobre Amèrica Llatina

http://www.customs.ustreas.gov/

http://www.cia.gov/

http://www.usda.gov/

http://www.wto.org/

http://www.wds.worldbank.org/

http://www.imf.org/

http://www.cofaceiberica.com/

http://www.intracen.org/

http://www.reingex.com/

http://www.unctad.org/


http://www.eclacl.org/

http://www.cesla.es/



- www.asiared.com Economia, política i cultura d’Àsia- www.comunidadandina.org Informació sobre la Comunitat

Andina- www.geoatlas.com/maps/countries Mapa de països- www.go.hrw.com/atlas Mapa i informació bàsica de països- www.gksoft.com/gov/ Base de dades complerta de les

institucions governamentals- www.oanda.co Canvi de divises- www.xe.com Canvi de divises- http://sice.oas.org Informació comerç mundial

http://www.asiared.com/

http://www.comunidadandina.org/

http://www.geoatlas.com/maps/countries

http://www.go.hrw.com/atlas

http://www.gksoft.com/gov/

http://www.oanda.co/

http://www.xe.com/

http://sice.oas.org/



Estadístiques d’importacions i exportacions és un dels elements claus per valorar a on poden ser els nostres potencials clients.- França: - www.acfci.fr Portal d’inf. De la Cambra de Comerç,

detalla antecedents sobre comerç exterior- www.insee.fr Indicadors econòmics, industrials i socials- www.industrie.gouv.fr/sessi/index.htm Detalla inf.

Estadística i econòmica de la indústria

http://www.acfci.fr/

http://www.insee.fr/

http://www.industrie.gouv.fr/sessi/index.htm



- Alemanya:- www.destatis.de Conté estadístiques de comerç exterior detallant

muntants totals- Amèrica Central:- www.sieca.org.gt/ Conté estadístiques de comerç exterior detallant

muntants totals- Amèrica llatina: www.aladi.org/nsfaladi/indicado.nsf- Argentina: www.mecon.gov.ar- Bolívia: www.mcei-bolivia.com- Canadà: http://strategic.ic.gc.ca/sc_mrkti/tdst/engdoc/tr_homep.html- Carib: www.caricom.org- Colòmbia: www.andi.com/co

http://www.destatis.de/

http://www.sieca.org.gt/

http://www.aladi.org/nsfaladi/indicado.nsf

http://www.mecon.gov.ar/

http://www.mcei-bolivia.com/

http://strategic.ic.gc.ca/sc_mrkti/tdst/engdoc/tr_homep.html

http://www.caricom.org/

http://www.andi.com/co



- Comunitat Andina: www.comunidadandina.org/estadisticas.asp- Equador: www.tecnibusness.com/micip2/main.php?id=21- El Salvador:

http://elsalvadortrade.com.sv/estadisticas/index.html- Espanya: www.aeat.es/aduanas/estadist/home.html- EEUU: www.census.gov/foreign-trade/www/statistics.html

www.ita.doc.gov/td/industry/otea/- Itàlia: www.coeweb.istat.it- Mèxic: www.economia-snci.gob.mx/- Panamà: www.contraloria.gob.pa/- Paraguai: www.proparaguay.gov.py/intercambio_comercial.htm

http://www.comunidadandina.org/estadisticas.asp

http://www.tecnibusness.com/micip2/main.php?id=21

http://elsalvadortrade.com.sv/estadisticas/index.html

http://www.aeat.es/aduanas/estadist/home.html

http://www.census.gov/foreign-trade/www/statistics.html

http://www.ita.doc.gov/td/industry/otea/

http://www.coeweb.istat.it/

http://www.economia-snci.gob.mx/

http://www.contraloria.gob.pa/

http://www.proparaguay.gov.py/intercambio_comercial.htm

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL II

4.- Busca i gestió de clients i proveïdors en el comerç internacional

Marta Costa Montmany 2016


1.- Localització i busca de clients internacionals

Qui contacta amb els possibles clients a l’estranger? Depèn de la forma com haguem organitzat l’exportació a l’empresa; si es treballa amb agents comercials ho faran aquests, si s’actua a través de distribuïdors ells contactaran amb els clients; de totes maneres si es vol fer bé la tasca caldrà col·laborar estretament amb els partners per localitzar, contactar i conservar els clients finals.Tan sols si s’ha decidit vendre directament caldrà localitzar i contactar amb els clients finals.



Com escollir la millor alternativa per localitzar clients?Podem utilitzar varis mètodes:- Internet- Correu ordinari i altres mitjans de comunicació- Fires i Exposicions comercials, nacionals i estrangeres- Trobades empresarials- Missions comercials- Contractació d’intermediaris per efectuar les exportacions- Visita personal- Etc



És convenient participar en fires i exposicions nacionals o estrangeres?Son una gran eina de marketing, una gran aparador comercial i un mitjà de comunicació molt important.Avantatges:- El client ve a veure l’empresa- El client ve a escoltar- Ens podem trobar amb importants directius- Es pot reduir l’exposició a allò essencial- És una primera presentació directa en tres dimensions- Es pot conèixer un màxim de clients en un mínim de temps.



Alguns dels objectius de marketing més important de les fires són:- Introduir nous productes- Reforça la imatge de l’empresa- Construir o ampliar la llista de clients potencials- Potenciar el procés de venta- Vendre directament- Reafirmar les relacions amb els futurs i actuals clients- Estudiar el seu mercat, procés de decisió de compra dels

visitants- Estudiar la competència, etc.



És molt important definir els objectius específics d’una fira en relació directa amb els objectius de marketing de l’empresa, per preparar-la molt bé. Podem distingir diferents tipus de fires:- Nacionals i internacionals, multisectorials, per

professionals i gran públic.- Especialitzades per professionals- Congressos o jornades tècniques, més orientats cap

a la informació que cap a la comercialització.



Ser presents en una fira és costós, per tant cal seleccionar les més adequades en base a:- Quins sectors hi ha? - Quines categories professionals dominen?- Quants visitants hi ha i d’on són?- Què venen a veure?- Quins són els principals expositors?



Raons per anar a una fira internacional: - Guanyar quota de mercat i reforçar una determinada imatge de marca de forma

econòmica i eficient- Establir una interacció directa entre comprador i venedor- Obtenir un volum alt d’informació en un termini curt de temps- Establir contactes comercials: Trobar-se amb els clients habituals i captar-ne de nous- Prendre el pols al mercat i conèixer les tendències- Comprovar el grau de satisfacció dels clients reals o potencials respecte als nostres

productes i als dels competidors- Obtenir feedback immediat en la introducció de nous productes i/o millorar els

existents- Intimar amb altres professionals del sector per comentar problemes i noves

tendències



Raons per anar a una fira internacional: - Tenir una idea clara sobre la competència. Qui és i quina és la nostra posició

respecte a la resta. També per conèixer els clients de la competència.- Participar en jornades i actes paral·lels que ajuden a avaluar l’evolució i tendències

del mercat.- Oportunitat per identificar possibles proveïdors, representants, importadors i

distribuïdors- Accelerar el procés de decisió de compra- Generar oportunitat d’exportació, ja que proporcionen l’accés al mercat

internacional al millor preu i constitueixen una autèntica plataforma en l’estratègia d’internacionalització de les empreses.

- Investigar sobre la política de preus de la nostra entitat respecte a la competència.- Contribuir a reforçar la imatge de l’empresa.



Raons per visitar una fira internacional: - Obtenir informació sobre novetats.- Pre seleccionar als venedors que ens interessen.- Comprovar les característiques dels productes abans de la compra.- Comparar preus i condicions en tota l’oferta especialitzada- Solucionar problemes i discutir les necessitats amb el personal tècnic- Conèixer les tendències del sector- Visitar proveïdors actuals i potencials i comparar- Visitar clients actuals i potencials- Assistir a congressos, seminaris, etc.- Projectar una determinada imatge de poder de compra- Canviar la imatge que el venedor té de la nostra empresa.- Avaluar les possibilitats d’una participació futura com a expositor.



Claus per una participació exitosa en una fira:- La participació a la fira ha de formar part de l’estratègia de posicionament de l’empresa dins

dels mercats de la fira i de l’empresa.- Estudiar el mercat en el que es farà la fira, forma de fer negocis, costums, canals de

comercialització, impostos dels productes, etc.- Averiguar quin tipus d’etiquetat exigeix el país on es fa la fira.- Tenir clars els costos de transport, assegurances, aranzel, interacció i impostos del país de la

fira i mercat objectiu, que ajudaran a determinar el preu de venta, i a tenir coneixement del mercat necessari per una negociació.

- Tenir clars els costos que significaran canviar d'envàs o etiquetat per suggerència del client, per desenvolupar productes per marques pròpies o per exigències de les autoritats d’algun país.

- Estudiar la base dels costos i preus i quina és la comanda mínima que pot realitzar un client.- Preparar el material gràfic i promocional en els idiomes pertinents.- Visitar la web de la fira i veure què i qui hi haurà.- Preparar tota la documentació que demanarà la fira.



És important contactar amb els clients potencials abans de la fira, i intentar preparar reunions o visites a l'estand.També és important protegir la marca en els països en els que es pretengui exportar.Cal saber molt bé els requisits tècnics que haurà de tenir un producte per poder entrar en un mercat concret.És important marcar objectius i saber què es vol aconseguir amb la presència a la fira.



Què són les trobades empresarials?Reunions de compradors i venedors que responen a les convocatòries efectuades per institucions públiques o privades. No s’exposen els productes, no hi ha visitants, i té un cost de participació accessibles a les PYMES.Es convoca a productors, compradors, distribuïdors, etc., de sectors específics de la producció en una determinada data i lloc. En recintes o llocs habilitats i s’agrupen per gamma o família de productes, i un cop ha començat la reunió, els interessats (que prèviament s’han inscrit) presenten els seus productes, es formulen les preguntes pertinents, s’intercanvien informació comercial, catàlegs i eventualment ofertes de venta.



Què són les trobades empresarials?Determinats organismes estatals, institucions empresarials, etc., organitzen periòdicament viatges de negocis a diferents països per aconseguir l’apropament entre entitats i empreses amb interès per augmentar l’intercanvi comercial.L’èxit d’aquestes missions depèn del prestigi de l’entitat convocant i de la professionalitat amb la que s’organitza la missió i també de l’entitat amfitriona, del seu prestigi, l'organització i la seva capacitat de convocatòria.En general el cost d’aquestes missions és relativament baix ja que els serveis es poden contractar de forma conjunta i aconseguir bons descomptes en transports i hotels.



La visita personal al mercat també pot ser molt útil, sempre i quan es prepari amb antelació i s’organitzin reunions i visites concretes.Internet és un mitjà imprescindible per tenir presència on-line, per buscar informació útil pel projecte, i també per contactar amb clients, potencials, proveïdors, i veure què fa la competència i el mercat.



Com poden fomentar les meves exportacions els intermediaris?Quan ens plantegem exportar ho podem fer de dues maneres: Exportar directament o indirectament. L’exportació directa la fa el propi productor, i ho pot fer a través d’agents o distribuïdors a l’estranger, l’exportador fa tots els estudis, gestions, i tasques, des de la busca del client, fins a l’entrega de la mercaderia, també té molta més informació o coneixement del mercat, del sector, i dels clients.



L’exportació indirecta es fa contractant empreses intermediàries de comercialització internacional, i l’empresa es concentra en la producció, se sol fer en casos en els que hi ha poca experiència en exportació, però cal tenir molt clar amb qui es firmen contractes i en quines condicions, abans de fer res cal informar-se bé.


1.2.- Localització i busca de proveïdors internacionals

Dins dels processos d’una gestió de compres moderna hi ha la gestió de la xarxa de proveïdors, a través de la qual es busca que la nostra empresa treballi amb els proveïdors més eficients i competitius a nivell internacional.Els rols del comprador:- Planifica la futura demanda- Determina les necessitats- Satisfà i cobreix necessitats- Selecciona els proveïdors, busca aliats- Formula acords- Negocia- Valora la relació amb els proveïdors- Manté relacions externes, és part de la imatge corporativa- Actua com una eslavó de comunicació dins de la Cadena d’Abastiment



Hi ha factors que han provocat una augment en la importància de gestionar adequadament la cadena d’abastiment, tals com la necessitat de reduir estocs, un major risc d’obsolescència dels productes degut als canvis en els gustos dels consumidors i en les noves tecnologies, i també l’obertura del mercat davant la globalització.



Per localitzar proveïdors hi ha les següents eines:- Associacions Nacionals de Compres www.adecoi.org www.arce.org www.aprocal.org.mx - Bases de dades per compradors www.kompass.com www.europages.com- Proveïdors de serveis de compres www.mosaicoconsulting.com www.gruposinergia.com- Catàlegs o propaganda postal dels proveïdors- Guies per compradors on-line www.thomasnet.com- Associacions industrials- Fires comercials www.buscaferias.com- Revistes de Negocis i especialitzades en compres www.purchansing.com- Proveïdors, clients i referències- Cambres de comerç, Oficines comercials o Ambaixades- Competidors- Buscadors d’internet www.google.com

http://www.adecoi.org/

http://www.arce.org/

http://www.aprocal.org.mx/



http://www.mosaicoconsulting.com/

http://www.gruposinergia.com/

http://www.thomasnet.com/

http://www.buscaferias.com/

http://www.purchansing.com/

http://www.google.com/



Cal que treballem amb els millors proveïdors, els que ofereixen la millor relació qualitat/preu, que entreguen les comandes a temps, que compleixen amb les especificacions tècniques, i que ens donen un bon servei, aquests són factors tan o més importants que el simple preu.També cal que estiguem al cas per saber si el preu al que comprem és competitiu, els mercats electrònics com eMarkets, en els que hi ha vàries empreses que hi operen són una molt bona font d’informació per saber si estem comprant correctament.


1.3.- Emarket places sectorials i altres

Un Emarket o mercat electrònic és un lloc web en el que s’ofereixen funcions comercials a vàries empreses compradores i venedores. Els compradors i venedors comercien entre ells i abonen una comissió al mercat electrònic. Aquest assumeix certes funcions comercials, com per ex. la negociació de preus, mitjançant subhasta, o la presentació de catàlegs de productes, amb la possibilitat de sol·licitar una oferta de preus o una comanda en línia.És habitual que els mercats electrònics no sigui accessibles per les empreses que no són membres. A vegades tan sols cal registrar-se per ser membre, en altres casos les empreses han de ser invitades per un membre vigent o superar un procés de qualificació, a més d’abonar una quota de afiliació.



A vegades un mercat electrònic rep la denominació de “borses”.Cal diferenciar un mercat electrònic de:- Directori: Es tracta d’una relació de bases de dades

d’empreses, no té eines de busca de productes en un catàleg o la sol·licitud d’una oferta de preus.

- Mercat privat: una gran empresa que crea una solució per comerciar amb els seus propis proveïdors o compradors.

- Distribuïdor en línia: distribuïdor que representa a moltes marques i ven productes en línia, tan sols un venedor controla el preu dels productes.



El paper del mercat electrònic: són plataformes per la realització d’operacions comercials electròniques. Pot servir com a canal de comercialització en una fase prèvia a la venta i com a canal de venta pròpiament dit.Tipus de mercats electrònics, en funció de les seves principals parts interessades i operadors:- Mercat electrònic independent: gestionat per un tercer que no és comprador

ni venedor. Obert a tots els compradors i venedors d’un sector o regió.- Consorci industrial, mercat electrònic orientat a la venta: gestionat per un

número limitat d’empreses que cooperen per procurar una venta eficient a un número elevat de compradors.

- Consorci industrial, mercat electrònic orientat a la compra: gestionat per un número limitat de grans compradors per aconseguir un procés eficaç d’adquisicions. Obert als seus proveïdors existents.



Mercats electrònics independents: oberts a tots els participants formals d’un determinat sector. El gestor ha de ser un tercer neutral, així les empreses competidores poden ser membres del mateix mercat electrònic. Ex: ChemConnect – Productes químicsPhonentrade.com – Telèfons mòbils i accessoris de telefoniaAconex – Borsa de la construcció australiana



Mercats electrònics orientats a la venta: Ofereixen productes a un nombre limitat de venedors. Es pot tractar d’un grup de proveïdors consolidats que comencen conjuntament a usar internet com a canal de comercialització. En altres casos, nous participants, junt amb fabricants de productes complementaris, constitueixen un Emarket per divulgar informació o vendre els seus productes.Sovint aquest tipus de mercats electrònics poden assistir al fabricant (venedor) mitjançant l’oferta de sistemes electrònics per la gestió logística, de comandes, i de pagaments. Genera valor pel client, ja que li permet adquirir productes de varis fabricants especialitzats en una ubicació específica a internet, evitant així que hagi de navegar per diversos llocs. En molts casos, el comprador que utilitza aquests mercats és minorista. En aquest tipus de Emarkets, els gestors decideixen els productes disponibles a la venta.Ex: Toolstore



Mercats electrònics orientats a la compra: Les grans empreses que tracten de racionalitzar les seves compres i mantenir els preus a nivell baixos solen usar aquests mercats, moltes vegades no s’adquireixen materials directes per utilitzar en els productes, sinó material de manteniment i reparació. Les estadístiques diuen que un 30% de les compres relacionades amb el manteniment i reparació es fan sense contractes formals. Això fa que els preus pugin un 50%. Amb un sistema de compres basat en internet, es pot aconseguir que tot el personal d’adquisicions d’una empresa actuï segons els acords generals amb descomptes i proveïdors aprovats. Aquests facilitaran periòdicament un catàleg digital dels seus productes. Després els compradors poden realitzar comandes individualment i en condicions segures a un proveïdor acordat. A vegades les empreses que compren permeten que nous proveïdors ofereixin serveis i productes a la xarxa.EX: www.transora.com



Venta vertical o horitzontal- Mercats electrònics verticals: propis de sectors específics, com la

tecnologia mèdica, química, etc. Hi participen vàries empreses per comprar o vendre.

- Mercat electrònics horitzontals: centrats en una determinada regió, funció o procés. Les empreses compren subministraments indirectes com material d’oficina, peces de recanvis i serveis de consultoria. A vegades els mercats dirigits a varis sectors en una única regió geogràfica específica es consideren horitzontals, com “Taiwan Productes On-line” en el que un gran nombre d’empreses de Taiwan presenten els seus productes en un únic eMarket.



Els eMarkets poden tenir especial rellevància en mercats fragmentats, ja que a través seu tant compradors com venedors es poden beneficiar del fet que els hi faciliten la busca de clients i productes, i la realització de comandes a bons preus. Els sectors en els que estan agafant més importància són:- Construcció- Indústria química- Transport


2.- Classificació dels clients i proveïdors. Criteris d’organització

Client és la persona que utilitza sovint els serveis d’un professional o empresa, per tal de fer una comanda o comprar un determinat producte o servei.Tipus de clients:- Directes: aquells en els que solament intervenen els operadors

principals, anomenats exportadors i importadors, per negociar i tancar l’operació.

- Indirectes: Quan intervé un tercer agent, anomenat trader o intermediari, per tancar una operació.

Aquesta diferenciació és fa segons la cadena: Fabricant – Intermediari – Distribuïdor – Punt de venta - Consumidor



El cantó emocional o racional de les persones està determinat per la seva forma de vida, la realitat social que viuen, el rol que desenvolupen a la societat, el nivell cultural i la pròpia societat.La combinació d’aquests factors fan que les persones impulsades per les seves necessitats personals o professionals, interpretin la informació de les empreses sobre els seus productes, i es creïn una imatge mental i les posicionin a la seva ment, provocant una sèrie de reaccions se simpatia, rebuig o neutralitat cap a un producte/servei o marca, que desemboqui en un comportament, que sigui la compra del producte o servei, tant de forma racional com impulsiva.



Les persones amb un comportament racional en un producte o servei busquen:- Avantatges directes i indirectes- Utilitat- Rendiment econòmic- Benefici del producteLes persones impulsives quan compren busquen:- Desig- Confort- Vanitat- Imitació- Efecte- Seguretat- Reconeixement- Novetat



Tipus de client:- Dubitatiu

- Insegur i tímid- Se sent incòmode- No es decideix- Sentiment d’inferioritat- Encara que no entengui res diu que sí

- Polèmic- Sent plaer per la discussió- Sempre té raó- Desconfiat- Vol ser el primer- Agressiu

- Amb pressa- Sempre té pressa- Tothom és ineficaç- Ell és imprescindible- Es dona importància- Espera solucions màgiques- Pot perdre el control



Tipus de client:- Reservat

- Introvertit- Parla poc- Dificultat de relació- Es pot sentir assetjat

- Afable- Simpàtic, fins i tot enganxós- Molt parlador- Aparenta seguretat i superioritat- Reclama molta atenció- No té pressa

- Meticulós- Correcte o concís- Tallant i brusc- Demana atenció eficaç i ràpida- Sap el que vol

- Arrogant- Orgullós (amb alta autoestima)- Es creu superior- Impositiu- Ho sap tot- Desplaent- Depreciatiu



Altes criteris utilitzats per la classificació de clients:1.- Volum de facturació per l’empresa (Gran, Mitjà, Petit):- Entre x € i € anuals- Entre y € i z € anuals- Més de z + 1 € anualsAlgunes empreses tracten de focalitzat els seus esforços en alguns d’aquests segments. 2.- Rendibilitat (Molt rentable, menys rentable, poc rentable), aquí es té en compte el benefici que el client deixa:- Entre x € i € anuals- Entre y € i z € anuals- Més de z + 1 € anuals- Aquesta segmentació també es pot fer per unitat de producte.



3.- Freqüència de compra:- Habitual- Esporàdic- Ocasional4.- Productes – segments:- Línia de producte A- Línia de producte B



Segmentació de mercats: procés que consisteix en dividir el mercat total d’un bé o servei en varis grups més petits i internament homogenis, per tant cal conèixer molt bé als consumidors.El segment de mercat és un grup relativament gran i homogeni de consumidors que es poden identificar dins d’un mercat, que tenen desitjos, poder de compra, ubicació geogràfica, actituds o hàbits de compra similars i que reaccionaran d’una manera semblant davant dels estímuls del marketing.



Beneficis de la segmentació de mercats:- Permet la identificació de necessitats i el disseny més eficaç de

l’estratègia de marketing.- Les PIMES poden créixer més ràpid si tenen una posició sòlida en

els segments especialitzats del mercat.- L’empresa crea una oferta de producte o servei més afinada i posa

el preu apropiat pel públic objectiu.- La selecció de canals de distribució i comunicació és molt més fàcil.- L’empresa té menys competidors en un segment específic.- Es generen noves oportunitat de creixement i l’empresa obté una

avantatge competitiva considerable.



Procés de segmentació de mercats:- Estudi- Anàlisis- Preparació de perfils: Es prepara un perfil de cada grup en

termes d’actituds distintives, conductes, demografia, etc. En nombra a cada segment amb base a la seva característica dominant. La segmentació s’ha de repetir periòdicament perquè els segments canvien. També s’investiga la jerarquia d’atributs que els consumidors consideren a l’escollir una marca, aquest procés s’anomena partició de mercats. Això pot revelar segments nous de mercat.



Tipus de segmentació de mercats:- Geogràfica: En base a la ubicació, i amb característiques

mesurables i accessibles.- Demogràfica: edat, gènere, ingressos i escolaritat.- Psicogràfica: s’examinen atributs relacionats amb pensaments,

sentiments i conductes d’una persona. Utilitzant dimensions de personalitat, característiques d’estil de vida i valors.

- Per comportament: referida al comportament relacionat amb el producte, utilitza variables com els beneficis desitjats d’un producte i la forma en la que consumidor utilitza el producte.



CRITERIS DE SEGMENTACIÓ SEGMENTS TÍPICS DEL MERCAT

GEOGRÀFICS

Regió Xina, regió nord, regió sud, regió orient

Mida de la ciutat o àrea estadística metropolitana

Menys de 25.000, 25.000 – 100.000, 101.000 – 500.000, etc.

Urbana - rural Urbana, sub urbana, rural

Clima Calorós, fred, sec, plujós




DEMOGRÀFICS

Ingrés Menys de 10.000, 10.000 – 25.000

Edat 6-10, 10-15, 15-20, etc

Gènere Masculí - Femení

Classe social Alta – mitja - baixa

Escolaritat Primària, Secundària, etc,

Ocupació Professional, oficinista, llar, etc

Origen ètnic Africà, asiàtic, hispà...




PSICOLÒGICS

Personalitat Ambiciós, segur de si mateix

Estil de vida Activitat, opinions i interessos

Valors Valors i estils de vida




CONDUCTUALS

Beneficis desitjats Depèn del producte

Taxa d’ús No usuari, petit usuari, etc



Metodologia de posicionamentPosicionar és l’art de dissenyar l’oferta i la imatge de l’empresa de manera que ocupin un lloc distintiu a la ment del mercat objectiu.El posicionament s’usa per diferenciar el producte i associar-lo amb els atributs desitjats pel consumidor, per tant cal tenir una idea clara sobre el que pensen els consumidors del que ofereix l’empresa i també saber el que volem que pensin sobre la pròpia empresa. Per arribar a aquest punt calen investigacions que clarifiquin el que pensen els consumidors dels propis productes i dels de la competència. Sovint la posició dels productes depèn dels atributs que els consumidors consideren més importants. Quan es preparen les gràfiques per prendre decisions, es demana al consumidor la serva opinió sobre vàries marques, i entre elles la seva marca ideal. Aquestes gràfiques són els mapes perpetuals i tenen a veure amb “l’espai del producte”, que representen les percepcions dels consumidors sobre vàries marques del mateix producte.



La metodologia del posicionament es resumeix en 4 punts:- Identificar el millor atribut del nostre producte.- Conèixer la posició dels competidors en funció a

aquest atribut.- Decidir la nostra estratègia en funció de les

avantatges competitives.- Comunicar el posicionament al mercat a través de

la publicitat.



Cal tenir en compte que el posicionament exigeix que tots els aspectes tangibles del producte (preu, distribució i promoció) recolzin l’estratègia de posicionament escollida.



Per competir a través del posicionament hi ha 3 alternatives estratègiques:- Enfortir la posició actual a la ment del consumidor.- Apoderar-se de la posició desocupada.- Desposicionar i reposicionar la competència.Les empreses lluiten per ocupar en la seva categoria de productes la primera posició a la menta del consumidor, per aconseguir-ho caldria treballar amb PVU: Proposta de Venta Única, ressaltant una sola de les característiques del producte.



Quan es treballa amb el posicionament cal evitar:- Subposicionament: La marca es veu com un competidor més en

el mercat. Els compradors tenen una idea imprecisa del producte.

- Sobreposicionament: Existeix una imatge estreta de la marca.- Posicionament confús: Imatge incerta degut a que s’afirmen

massa coses del producte i es canvia el posicionament amb freqüència.

- Posicionament dubtós: Pel consumidor és difícil creure les afirmacions sobre la marca degut al preu, a les característiques o al fabricant del producte.



Tipus de posicionament:- Per atribut- Per benefici- Per ús i aplicació- Per competidor- Per categoria de productes- Per qualitat o preuUn cop feta l’estratègia de posicionament caldrà comunicar-la de la millor forma possible per tal que quedi molt clara a la ment del nostre consumidor.


2.3.- Busca i gestió de proveïdorsEl primer pas serà buscar tots els possibles proveïdors amb els que es podria treballar, obtenir tota la informació necessària, avaluar-los d’acord a criteris determinats i, finalment, seleccionar els més convenients per l’empresa.


2.3.- Busca i gestió de proveïdorsEls principals criteris de selecció que cal tenir en compte són:- Preu: el dels seus productes, les despeses que s’hi podrien

carregar, els descomptes que ens podrien fer.- Qualitat: la dels productes o serveis que ofereixen.- Termini de pagament: les condicions de pagament que

ofereixen.- Terminis d’entrega: el temps que transcorre des de que

fem la comanda fins que ens l’entreguen.- Garanties: les garanties que atorga i la duració d’aquestes.- Reputació: el prestigi i les bones referències que té.


2.3.- Busca i gestió de proveïdorsCom obtenir informació dels proveïdors:- Demanant-la directament- Fent una visita- Buscant referències- Navegant per la seva web- Posant-los a prova (mostres, comanda de

prova, etc).


2.3.- Busca i gestió de proveïdorsCom avaluar els proveïdorsPodem fer un quadre per comparar i avaluar com aquest:

PREU QUALITAT PAGAMENT ENTREGA

PROVEÏDOR A 60 € Bona Al comptat A 5 dies

PROVEÏDOR B 50 € Regular A 60 dies A 15 dies

PROVEÏDOR C 55 € Molt bona A 30 dies A 7 dues


2.3.- Busca i gestió de proveïdorsDesprés de les comparacions i valoracions es farà una selecció final del proveïdor més convenient per l’empresa. De totes maneres sempre cal tenir un ull posat en el mercat, i és recomanable no centrar-se en un sol proveïdor, sinó tenir vàries opcions pel que pugui passar.


3.- Control de clients / proveïdors internacionals

La relació entre l’empresa i els seus clients internacionals no hauria de finalitzar amb la compra, aquesta hauria de ser l’inici d’una llarga relació que requereix tot l’interès per part del venedor. La cura i l’atenció que brindem als nostres clients poden determinaran si tornen o no.



Com guanyar clients en el mercat internacional i aconseguir que comprin una altra vegada?1.- Transformar el client en el teu negoci2.- Mantenir contacte amb els teus clients3.- Satisfer al client4.- Complir les promeses5.- Superar les expectatives6.- Involucrar al teu client7.- Convertir-te en el soci del teu client8.- Intercanviar informació amb el teu client9.- Arreglar les presentacions pel teu client10.- Establir una interdependència amb el teu client



Freqüència i mida de les comandesCal plantejar-se quan compren els clients, quan fan devolucions, anul·len o repeteixen, i quan prenen la decisió de compra.Compliment de terminisEl termini d’entrega comença quan es conforma la comanda, els document tècnics necessaris del comprador han arribat al venedor, i els pagaments i les garanties acordats han estat entregats i els permisos oficials necessaris estan concedits. El termini d’entrega es considerarà completat quan l’entrega estigui a punt per despatxar en el lloc acordat.El termini d’entrega serà ampliat si per motius aliens a la voluntat i control del venedor impedeixen el compliment amb la data d’entrega.I també si el comprador canvia la comanda original o es retrassa en les seves obligacions contractuals, especialment si el comprador ha retrassat l’entrega dels documents necessaris o ha retrassat els pagaments acordats.


4.- Creació de sistema d’alertes de nous clients / proveïdors

4 passos per captar nous clients:1.- Identificació de clients potencials:

- Investigació de mercats- Recol·lecció de suggerències de clients

actuals.- Revisions regulars de publicacions nacionals

i locals.- Creació d’interès a través d’eines

publicitàries.



4 passos per captar nous clients:2.- Classificació dels clients potencials:

- Candidats a clients: ja que tenen un fort interès (predisposició) per comprar el producte o servei, la capacitat econòmica per fer-ho i l’autoritat per decidir la compra.

- Candidats desestimats o en pausa: Els que tot i tenir interès de moment no tenen la capacitat econòmica per poder comprar.



4 passos per captar nous clients:3.- Conversió de “Candidats a clients” en “Clients de Primera Compra”: És un pas decisiu ja que finalment el candidat a client fa la seva primera compra o comanda i entra en contacte amb l’empresa, per tal d’assegurar que aquest pas sigui un èxit és recomanable tenir la màxima informació possible sobre aquest client per saber amb exactitud com satisfer-lo i com fer que aquesta primera experiència pugui desencadenar una repetició.



4 passos per captar nous clients:4.- Conversió de “Clients de Primera Compra” en “Clients habituals”: En aquest pas és important aconseguir la fidelització dels clients a través de:

- Oferir serveis post venta- Conèixer a fons el client i el seu nivell de

satisfacció.- Donar-li un tracte especial com descomptes,

ofertes, promocions i comunicacions personalitzades.



Un sistema d’alertes eficient: en el món empresarial un sistema d’alerta a temps es defineix com un programa mitjançant el qual l’organització intenta prevenir amenaces i disminuir el seu efecte, així com aprofitar millor les oportunitats que se li presenten.Algunes de les situacions que poden ajudar a prevenir un sistema d’alerta són:

1.- L’entrada d’un nou competidor2.- El llançament d’un nou producte3.- La consolidació d’un sector industrial4.- El creixement d’un segment determinat5.- Canvis en l’estratègia d’un competidor6.- La possibilitat que hi hagi una guerra de preus7.- Promocions

Conèixer a fons els nostres clients a través de diferents mètodes com el CRM de l’empresa pot ajudar a conèixer i a prevenir i a intentar transformar les necessitats i demandes del client en comandes. Cal ser on ell és i fer el que ell vol!


5.- Reclamacions en les operacions de compra / venta internacional

En aquest sentit hi ha una certa problemàtica respecte a quina normativa aplicar en cas de problemes en les relacions de compra / venta internacional, en cas que la incidència no estigui contemplada en el contracte. També cal dir que en un contracte de compra / venta internacional hi poden haver varis contractes intrínsecs, i això implica que puguin existir conjuntament normatives que tinguin entre elles grans divergències.Les normatives poden divergir en aspectes com:- La formació del contracte- L’entrega de la mercaderia- El mitjà de pagament- El pagament del preu- La mediació bancària- El transport- L’assegurança de mercaderies, etc.



Les grans diferències es van començar a solucionar amb els Incoterms, ja que defineixen els drets i les obligacions de les parts en les relacions de compra / venta internacional.Des d’un punt de vista comercial l’objecció és una conseqüència lògica de la venta, i s’ha d’entendre com una ajuda perquè permet descobrir els dubtes i les motivacions del client, i adapta la resta de la conversa i l’escaneja.Allò important en una objecció no és desorientar-se, sinó haver-la previst i contestar per poder continuar la conversa en busca del nostre objectiu.



Tipus d’objeccions:1.- Autèntiques: Quan l’oferta no s’ajusta a les necessitats del client o l’objecció que es menciona és real.2.- Falses: Quan el client no desitja efectuar l’operació, prefereix aplaçar-la i busca un pretext per sortir de la situació.3.- Observacions ocultes: El client, sense voler reconèixer els seus dubtes, busca un aclariment o algun punt que no ha entès bé.



Les possibles causes de les objeccions:- Producte: composició, qualitat, disseny, envàs o

embalatge.- Preu- Empresa: males experiències prèvies, falta d’informació

o informació equivocada, també servei d’assistència tècnica, post venta, atenció al client i terminis d’entrega.

- Motius personals: falta de temps del comprador, falta de confiança, o d’empatia entre comprador i venedor.

Moltes gràcies per la vostra atenció!

Marta Costa MontmanyMarketing per tu, creant marketing a mida

Tel. 696 85 70 52http://marketingpertu.com

www.facebook.com/Marketingpertu@Marketingpertu

http://www.slideshare.net/marketingpertu

*Bibliografia: “Información y gestión operativa de la compraventa internacional” - ADAMS

http://marketingpertu.com/

http://marketingpertu.com/



informaciÓ i gestiÓ de la compra venta internacional ii

Business