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Informe
Taller Regional
“Teoría y Herramientas de la Negociación:
Un aporte a los procesos de Cooperación”
Lima, 28 de febrero 1 y 2 de marzo de 2011
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Tabla de Contenido
1. Antecedentes ....................................................................................................................... 3
2. El Taller ................................................................................................................................ 3
2.1. Objetivos:……………………………………………………………………………………………………………………….4
2.2. Participantes .................................................................................................................. 4
2.3. Organizadores ................................................................................................................ 4
2.4. Metodología del Taller ................................................................................................... 5
2.5. Evaluación Taller ............................................................................................................ 5
3. Desarrollo del Taller de Negociación…………………………………………………………………………………….…5
4. Panel de Expertos ........................................................................................................................... 6
5. Preguntas y comentarios ............................................................................................................... 9
6. Comentarios finales de los participantes del Taller………………………………………………………………11
7.Presentación Informe de la Cooperación Sur-Sur en Iberoamérica……………………………………….13
Anexo 1. Agenda Final del Taller ............................................................................................. 14
Anexo 2. Listado de Participantes ............................................................................................ 16
Anexo 3. Evaluación del Taller ................................................................................................. 19
Anexo 4. Comentarios y sugerencias ....................................................................................... 20
Anexo 5. Informe CMI ............................................................................................................. 22
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Resultados Taller Regional
“Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”
Lima, 28 de febrero- 1 y 2 de marzo de 2011
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1. Antecedentes
El Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur (CSS), aprobado,
en la XVIII Cumbre Iberoamericana de San Salvador (2008), cuenta, actualmente, con 18 países
miembros. Su objetivo es “Fortalecer y dinamizar la Cooperación Horizontal Sur-Sur
Iberoamericana, contribuyendo a la calidad e impacto de sus acciones, así como a la promoción
del intercambio de experiencias que sean adaptadas a los contextos y prioridades de las
políticas públicas de cada país”. Para ello los países han definido cinco líneas de acción, que han
sido reformadas y aprobadas en el Comité Intergubernamental de Madrid, el 27 de octubre de
2010:
1. Formación y capacitación.
2. Apoyo a sistemas de información, cómputo y registro de la cooperación
3. Informe anual de cooperación Sur-Sur en Iberoamérica.
4. Foros de discusión y formación de posiciones entre los Responsables de Cooperación
5. Sistematización y documentación de experiencias de la Cooperación Sur-Sur en
Iberoamericana
2. El Taller
El Taller Regional “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de
Cooperación”, se enmarca dentro de las actividades de la línea 1 del Programa y responde a una
de las prioridades acordadas por los países en San Salvador en junio del 2010, siendo éste el
último Taller de esta temática en el año. Estuvo destinado a profesionales y técnicos de
Suramérica y México.
El taller estuvo a cargo del CMI International Group (CMIIG), consultora internacional que nace
en el Harvard Negotiation Project, uno de los centros de negociación más reconocidos. El soporte
técnico y científico de CMIIG combina la metodología del Proyecto de Negociación de la
Universidad de Harvard, creado por el Prof. Roger Fisher, con el aporte de modelos y
herramientas provenientes de las nuevas ciencias de la conducta.
El taller estuvo moderado por el director de CMIIG, Gonzalo Robaina P., licenciado en Psicología
de la Universidad Católica del Uruguay con especialización en Psicología Laboral en la misma
Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad
de Harvard). Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de
Latinoamérica, EEUU y Europa, para múltiples instituciones tanto privadas como púbicas.
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2.1 Objetivos:
Introducir a los participantes en las herramientas básicas de la negociación como proceso
de generación de acuerdos.
Abordar las distintas etapas de la negociación a través de ejercicios prácticos de carácter
general y aplicable a diversos ámbitos del quehacer laboral.
Identificar la aplicabilidad de las herramientas de negociación a los procesos de
negociación de la cooperación internacional en general y la cooperación sur-sur en
particular.
2.2 Participantes
Al Taller asistieron 24 representantes de los países miembros del Programa de Suramérica,
México y España. (Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, España, Perú, Paraguay y Uruguay)
La sesión de apertura estuvo dirigida por el señor Carlos Pando, Director Ejecutivo de la Agencia
Peruana de Cooperación Internacional, José María Vera, Director de Planificación de la Secretaría
General Iberoamericana (SEGIB) y la Gerente del Programa Iberoamericano para el
Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur, Patricia González, acompañados en la mesa principal
por Paola Bustamante, Directora de Gestión y Negociación Internacional de la Agencia Peruana de
Cooperación Internacional.
La lista de participantes se encuentra en el anexo 2.
2.3. Organizadores
El Seminario – Taller fue organizado por la Unidad Técnica del Programa, con sede en la Cancillería
de Colombia, con el apoyo de la Agencia Peruana de Cooperación Internacional, la cual hizo un
aporte significativo para el desarrollo del taller y demás actividades realizadas en Perú.
2.4 Metodología
La metodología del Taller fue eminentemente participativa y a través de ejercicios se fueron
abordando los distintos aspectos de la negociación.
El enfoque el Taller fue de carácter general y los asistentes participaron de manera activa
logrando identificar en ellos, los elementos que están presentes en los procesos del desarrollo
organizacional de sus entidades, como también en el quehacer especifico de una negociación en
el marco de la cooperación internacional.
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Los dos primeros días el taller se estructuraron en seis bloques de trabajo temático. Estos bloques
fueron los siguientes:
Bloque 1. Introducción sobre los alcances y perspectivas del Taller
Bloque 2. Elementos claves del proceso negociador Bloque 3. Preparación de la negociación Bloque 4. El éxito de la negociación Bloque 5. Aplicación y análisis de casos Bloque 6. El verdadero poder de la negociación
La agenda del taller se encuentra en el anexo 1.
2.5. Evaluación del Taller
Tras la evaluación del taller, se puede concluir que el 60% lo calificaron como muy bueno y el 29%
como bueno. Es importante destacar que el 74% de los participantes consideraron muy bueno el
planteamiento del taller realizado por el moderador Gonzalo Robaina y además el 82% consideró
de la mayor importancia la temática relacionada con los “elementos clave del proceso
negociador” tratados durante el bloque 2 del taller.
Adicionalmente, se puede concluir que los participantes consideran que los conocimientos
transferidos durante el taller contribuyen al fortalecimiento de las capacidades relacionadas con
las funciones desempeñadas en las Unidades Técnicas de Cooperación de cada país.
La evaluación del Taller, con la tabulación de los resultados se encuentra en el anexo 3 y los
comentarios de los participantes en el anexo 4.
3. Desarrollo del Taller de Negociación El Taller inició con una breve explicación sobre la labor de CMI Internacional Group en Latinoamérica, sobre sus inicios, desarrollo a través de los años y sobre los logros obtenidos. El facilitador pidió la presentación de todos los participantes del taller quienes expresaron sus deseos de adquirir habilidades en los puntos que a continuación se mencionan:
Negociar con gobiernos regionales y entender intereses reales.
Obtener herramientas para negociar.
Actualizar nuevos instrumentos de negociación.
Aplicación de la negociación en los distintos ámbitos laborales.
Obtener un modelo de resolución de conflictos internos y externos.
Aprender a cultivar relaciones con miembros de la cultura latinoamericana y poder negociar con ellos.
Obtener un adecuado manejo del poder y las comunicaciones.
Generar oportunidades de mejora.
Obtener beneficios mutuos para las partes negociadoras.
Mantener el foco en una negociación.
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Definir prioridades.
Determinar el sentido de una negociación.
Aprender a medir el éxito o resultado final de una negociación. Luego de conocer las inquietudes e intereses de los participantes, el facilitador realizó una explicación de los objetivos reales del taller, los cuales se resumen en los siguientes puntos:
Aumentar la percepción sobre la omnipresencia de la negociación, el proceso y el aumento de la percepción sobre diferentes sistemas (estrategias, tácticas de negociación, entre otros).
Proporcionar un marco analítico en donde se exploren conceptos organizadores, catálogos de diagnóstico y recomendaciones generales.
Finalmente se propone apreciar y mejorar la destreza de los participantes, así como enriquecer el repertorio para las negociaciones.
La presentación del método de negociación propuesto por el CMI International Group, fue seguido por el desarrollo de dos casos, “Cotización del Petróleo” y el caso de “Diego Primadonna”, ambos orientados a poner en práctica los elementos claves de la negociación. El informe presentado por el moderador del taller, se encuentra en el anexo 5 y como archivo adjunto
4. Panel de expertos La mañana del tercer día del taller, fue destinada a hacer una reflexión sobre los procesos de negociación desde la práctica.
El Objetivo del Panel de Expertos fue conocer desde la experiencia de los panelistas, la importancia y los retos a los que se enfrenta la negociación en la Cooperación Internacional en Iberoamérica, realizando un aplicación de lo aprendido durante el Taller..
El Panel de expertos estuvo enfocado a recapitular aspectos de la negociación en la Cooperación Internacional bajo las siguientes preguntas orientadoras.
¿A su juicio qué elementos son claves para realizar una buena negociación?
¿Qué considera una buena negociación?
¿Cómo describiría su estilo de negociación?
¿Cree usted qué existen diferencias entre la negociación Norte- Sur y Sur –Sur?
Comparta una experiencia concreta de negociación que a usted, considera relevante ya sea por su proceso o por sus resultados.
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Los panelistas fueron:
1. Ana María Méndez, Subsecretaria de Cooperación Internacional, Secretaría de Planificación y Programación (SEGEPLAN)
2. Felipe Ortiz de Taranco, Subdirector de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto de la Presidencia de Uruguay.
3. Paola Bustamante, Directora de Gestión y Negociación Internacional, Agencia Peruana de
Cooperación Internacional.
Los panelistas abordaron sus presentaciones con diferentes enfoques, pero a la vez complementarios. A continuación se dan a conocer algunos aspectos planteados:
Ana María Méndez: Su intervención inició explicando el proceso histórico de la cooperación internacional en Guatemala, haciendo hincapié en que en dicho país existen distintas iniciativas de desarrollo pero no están articuladas. Asimismo, recalcó que las estrategias de reducción de la pobreza fueron desarrolladas a partir de 1992, insistiendo en el punto de que es indispensable partir de una base para elaborar cualquier tipo de estrategia. Igualmente planteo la necesidad que cualquier proceso de negociación sea articulado y vinculado con el cumplimiento de los Objetivos del Milenio. Desarrolló el concepto de Plan de renovación con transformación (PRT), elemento innovador en los procesos de planificación, que fue implementado en Guatemala a raíz de los diversos desastres naturales acontecidos en la zona del Caribe, el cual consiste en planificar teniendo en cuenta no solo la reparación de los daños causados, sino también la transformación de una situación previa a una nueva realidad que sea menos vulnerable y más preparada. El plan de reconstrucción posterior a los efectos producidos por la tormenta Agatha por ejemplo, muestra el elemento de la transformación, aclarando que todo ello fue producto de un esfuerzo propio, pero que también se necesitaron elementos de la cooperación. Afirma también que la cooperación es un complemento a los esfuerzos nacionales, siendo indispensable se formulen negociaciones internas para generar un acuerdo. Frente al incremento de préstamos para enfrentar la crisis por catástrofes naturales, la cooperación no debería dejar de ejecutar los esfuerzos propios que cada gobierno está obligado a realizar. Con respecto a la cooperación Norte-Sur, explica que existen muchas dificultades dado no siempre es posible se cuenta con capacidad negociadora. Por último señala que en los países de Centroamérica se identifican necesidades comunes que se comparten, en función a ello se torna indispensable potenciar los mecanismos para la cooperación sur-sur, así como una mejor gestión en negociación y en la coordinación institucional (negociación interna).
Felipe Ortiz de Taranco:
El panelista inició su exposición detallando la importancia de la formulación y evaluación de proyectos y programas dentro del ámbito de trabajo de las Agencias de Cooperación. Se sabe que antes se negociaba bajo las necesidades que suponían los políticos, pero luego esta fórmula planificadora es modificada entendiendo la necesidad de la intervención de los actores
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involucrados para lograr los objetivos establecidos. De esta forma, los proyectos bien formulados llegan a ser financiados, que es la finalidad del trabajo de las Agencias como entes rectores de la cooperación. El panelista afirma que es necesaria una sintonía entre la autoridad política y técnica, para lo cual los gobiernos deben contar con mecanismos de contrapartidas presupuestales asignadas a la cooperación. Asimismo resalta que en relación a los aspectos institucionales las reglas de juego deben ser claras, formulándonos la siguiente pregunta: ¿Quién negocia? En el caso uruguayo, anteriormente cualquier Director institucional (sectorial) tenía mayor capacidad de negociación que el mismo Director de la Agencia Uruguaya de Cooperación, lo cual dificultaba enormemente los procesos de negociación con las fuentes cooperantes. Resalta, también, la importancia de tener la capacidad de decir NO, pues es un elemento clave en toda negociación, ya que ello puede conducir a resultados justos y equitativos para las partes. Por ello, afirma, que toda negociación tiene que ser participativa, ya que quien negocia en realidad es el PAÍS y no una institución determinada o una persona. A modo de ejemplo se refiere a un “conflicto” entre las disposiciones de la FAO y el Ministerio del Medio Ambiente de Uruguay con respecto a la protección del chancho jabalí, una especie que está siendo erradicada pero al mismo tiempo se pretende protegerla. La contradicción creada entre las políticas de ambas instituciones demuestra una evidente descoordinación entre instituciones nacionales y supranacionales. Para referirse a los distintos tipos de cooperación, el panelista hace la siguiente analogía: la Cooperación financiera es a una transfusión de sangre lo que la Cooperación técnica constituiría un trasplante de órgano. Al respecto insiste en decir que la Cooperación Sur-Sur es evidentemente más técnica que financiera, pues se trata de compartir conocimientos y experiencias. No se recibe, sino que se hace un trabajo conjunto donde uno pueda formular vínculos institucionales y personales. Las negociaciones Norte-Sur son diferentes a las negociaciones Sur-Sur, en cuanto al tipo de relación que se genera entre los actores. Su exposición culmina relatando que durante el proceso de formación de la Agencia Uruguaya de Cooperación, se percataron de que era fundamental dar a conocer el trabajo de las Agencias de forma interna, teniendo en cuenta siempre la importancia de introducir nuevas ideas y tener varias perspectivas de la realidad de los países andinos, para poder valorar los conocimientos obtenidos y recibir colaboración.
Paola Bustamante: La panelista inició su exposición resaltando la importancia de saber lo que se quiere y la necesidad de tener planes para todo el proceso de negociación. Para explicar ese principio, la panelista desarrolló un caso real de cooperación internacional en el que aplicó la metodología de la negociación. Caso: “Negociación Bilateral con país de Europa” Objetivo: Definir el proceso de negociación para un proyecto cuya finalidad era brindar servicio de agua y saneamiento durante un periodo de dos años a una localidad de Perú.
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1. Herramientas de apoyo:
- Fue importante el apoyo de los sectores (Ministerio de Relaciones Exteriores, Ministerio de Economía y Finanzas).
2. Análisis del proceso de la negociación:
- Uno de los actores toma la iniciativa en las negociaciones (Ministerio de Relaciones Exteriores). Cada paso que se da a través del proceso es una negociación, pues existían muchos temas a discutir (políticos, económicos, etc.). - Cuando hay espacios de negociación entre cooperación reembolsable y no reembolsable es difícil ponerse de acuerdo. - Surgió el tema del pago del viaje de la delegación peruana, y quién estaría en la obligación de asumirlo. Si hubiese estado a cargo de la Unión Europea la negociación hubiese estado condicionada. - Cuando uno involucra el tema de manera integral se escuchan los distintos puntos de vista, en este caso se dio esa situación con los actores de la negociación. - Es importante revisar los itinerarios, los tiempos y los temas a tratar, y tener claro además los objetivos con toda la delegación o equipo de negociación. - En un momento de la negociación Europa pidió que no se discutiera un punto de la agenda planteada, entonces la delegación del Perú decidió mantenerse en su posición y discutir lo planteado. - Cuando llegó el momento de negociar frente a frente, la actitud del país europeo era la de tomar un examen detallado a la delegación peruana, por la cantidad de preguntas realizadas. La delegación de Perú había trabajado cuidadosamente en el borrador de la agenda y decidió mostrarle al país europeo la necesidad de tocar ese punto de la agenda, haciendo notar que formaba parte importante del ‘interés’ de Perú. -Como resultado se discutieron todos los puntos de la agenda y se cumplió con el objetivo de la Negociación.
5. Preguntas y comentarios José María Vera:
¿Cómo se pueden detectar los intereses subyacentes de los actores en una negociación?
¿Cómo combatir el desbalanceo de las posiciones? Puesto que generalmente hay mucho
desequilibrio y juegos de poder en la negociación
¿Cuál es la importancia de las competencias? ¿Hasta dónde se puede llegar en una
negociación? ¿Qué es lo más importante? Las leyes, prácticas, presupuesto o políticas.
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Paola Bustamante: “Es importante conocer a la fuente, la propia institucionalidad. El mensaje de lo que se quiere es muy importante desde los propios sectores. Muchas veces en proceso de conocer al país se conocen los intereses subyacentes y abrir la participación, en ese sentido concuerdo con Felipe. El tema crucial para el desbalanceo es el trasfondo cultural. Todo va de la mano de la definición de la propia autoestima. Después de una negociación es importante definir el saber lo que se quiere. Todo es parte de ir cambiando autoestimas nacionales, institucionales. Y con respecto al tema de las competencias es largo. Acabamos de sacar el Plan Nacional de Desarrollo en nuestro país, pues En el caso del Perú las normas marcan lo que se debe hacer”.
Felipe Ortiz: “Existe un problema en el tema de las comisiones mixtas. En Chile hicimos el proceso de cooperación totalmente separada de la comisión mixta de Chile. Mientras que en Uruguay existe un problema de desarrollo y de planificación, a diferencia del Perú nosotros aún no tenemos un plan de desarrollo y es difícil pues estamos atados a los casos coyunturales”. Fernando Jinete de Colombia: - Es elemental destacar la importancia del “no” en una negociación. Un caso similar al propuesto por Paola Bustamante se dio entre Colombia y Alemania. Colombia dijo “no” a los cambios de la Agenda por parte de Alemania. Asimismo con EE.UU., que quería discutir temas de derechos humanos en una negociación que inicialmente no habían sido planteados, Colombia a cambio dijo que quería discutir temas de energía, ciencia y tecnología. Ambos países respondieron a la reacción de Colombia con buenos resultados. - ¿Qué contempló Perú como alternativas cuando negoció con el País europeo? Paola Bustamante: “El Perú no pensó el cambio de agenda, y no pensamos en alternativas, sino que se pensó en el esfuerzo del Perú y de sentar una posición como país y hacerse respetar. Primaba la imposición de no cambiar las reglas de juego. Al final, la cooperación de Europa esperaba más que todo que se exprese lo que queremos, tener claros los objetivos y sentar posiciones”. Ana María Méndez: “Aun cuando uno tiene claro sus intereses, siempre existen aquellos subyacentes. Uno tiene que tener claro eso, yo creo que las tres preguntas planteadas son estructurales: a donde se llega y con quien se va a negociar. Lo importante es el respaldo institucional y sobre todo no subestimar al otro, cambiar la dinámica y dar el salto cualitativo a la negociación”. Felipe Ortiz: “Hay que hacer un gran esfuerzo con el tema de conocimiento de las fuentes. Es importante saber los antecedentes de cada agencia, de cada fuente de información. También exigir que los técnicos de cada país conozcan sus propias fuentes, que estén preparados. Hay que exigir que las fuentes, las personas de las primeras líneas conozcan de sus fuentes y así poder orientar las negociaciones. Países receptores de cooperación tradicionalmente no reclamaban nada. Nosotros ya no solo somos receptores, sino que también damos. Un factor que ayuda a bajar las relaciones de poder es tratar de abrir la cancha. Es diferente cuando negociamos demandas de los países y cuando las agencias lanzan proyectos. Todo ello hace que las negociaciones sean más ágiles, más factibles”.
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6. Comentarios finales de los participantes del Taller
“He aprendido a ver qué viene después, porque es en ese momento donde surge todo el
trabajo. Me he dado cuenta de que la negociación interna es la más difícil”. (María del Pilar
Jiménez, Perú)
“El tema es poner en práctica lo aprendido y abordarlo en equipo, ello facilita las
negociaciones pues avanzamos con la mentalidad de que caminamos hacia una misma
dirección”. (Fernando Jinete, Colombia).
“Todo lo aprendido nos ayuda profesionalmente, y ahora que conozco los 7 elementos de la
negociación mis expectativas han crecido y creo que me va a servir para todos los aspectos
de mi vida. Siempre existe un noveno día y eso me ha marcado. Estos días han sido muy
buenos. Ahora planeo la aplicación de todos estos modelos porque a veces nos saltamos los
pasos”. (Claudia Caldas, Perú)
“La transferencia de conocimientos y escuchar las experiencias de Paola me van a servir en
el aspecto orgánico y personal porque al final todos negociamos en nuestra vida”. (Jorge
Cuadra, Perú)
“Agradezco a la organización. Espero salir por la puerta y aplicar este modelo en la vida
diaria y profesional”. (Héctor Rubén Agüero Roda Paraguay)
“Agradezco por este taller porque he podido conversar con participantes de otros países. Es
importante tener la autoestima y la personalidad y no olvidarse de las alternativas”. (María
del Rosario Zamora)
“Con respecto al taller es importante tener el marco teórico y las experiencias de los
expositores, sobre todo el tema de la negociación y la legitimidad en el que el Perú pudo
sacar su negociación”. (Gustavo Manrique La Rosa, Perú)
“Aprendí nuevas técnicas como la preparación de la negociación para las labores diarias en
la APCI. (Jhonny Rengifo, Perú)
“Me doy cuenta de que es importante poner énfasis en las cualidades y experiencias. A
veces es mejor tener 4 o 5 puntos importantes que leer 50 hojas del mismo tema. Fue
provechoso”. (Alberto Pinillos Vega, Perú)
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“Felicito al programa y a los organizadores. Empíricamente el taller nos ha dado
herramientas para mejorar nuestras técnicas de negociación en lo laboral y la vida diaria.
Las experiencias son muy importantes. La cooperación sur-sur es muy importante y es un
tema que aún no termina”. (Renzo Silva, Perú)
“Sin duda estos días han colmado mis expectativas. Quiero resaltar el hecho de haber
conocido grandes colegas y sobre todo comprender que existen problemas comunes entre
países del sur. Hay que trabajar en equipo”. (Álvaro Fabricio San Martin, Bolivia)
“Agradezco la entrega y convicción de los ponentes, lo aprendido nos llevará a identificar
objetivos comunes que permitirá la consecución de un fin común, aportando a la sociedad y
superando obstáculos”. (Rossana Arauco, Perú)
“Rescato de este taller el aprendizaje del Win-win, todos aprendimos con las dinámicas y
entendimos la idea. Entre los humanos debemos aprender mucho, sobretodo la
importancia de los términos medios. El protagonista de este taller fue Gonzalo, por ello
creo que es necesario que en el futuro se incluya más intervención de los participantes”.
(Jorge Samanez, Perú)
“El grupo cooperación sur-sur es muy importante y aporta mucho al futuro al manejar un
parámetro que nos ayude a mejorar el equipo”.( Sebastián Alejandro Villano Rey, Uruguay)
“Los programas cumplieron con sus objetivos, aportó individual y colectivamente a los
intereses de nuestros países y su fortalecimiento”. (Cristina Xalma, SEGIB)
“Este taller ayuda en lo personal y profesional. Agradezco a todos, especialmente al país
anfitrión que nos han tratado muy bien”.( Mario Guerra, Chile)
“Agradezco a los organizadores. El taller ha superado ampliamente mis expectativas. Estoy
convencida ahora que el trabajo en equipo suma mucho, debemos ir rompiendo los
paradigmas y todas las ideas son útiles”. (Lourdes Murillo, Perú)
“He aprendido mucho en este taller, aporta bastante y estoy seguro de que me ayudará
mucho”.(Magno Ccallocunto Pacotaype, Perú)
“Solo me queda agradecer a Paola por la oportunidad. Me llevé dos beneficios: conocer a
colegas y adaptar experiencias, y en el plano profesional experiencias que no voy a olvidar.
Pensé que no sabía negociar, y ahora me doy cuenta que sí sabía solamente que no tenía
la metodología. Escuchar a los colegas me dio a entender lo diferente que somos los 3
países. El abordaje es diferente a pesar de contar con una misma metodología”. (Héctor
Silva Egoávil, Perú)
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“Creo que finalmente ya sabíamos todo lo que se dijo durante el taller, sino que no lo
hemos puesto en práctica. Es un reto hacerlo en el ámbito profesional y personal, y es
como volver al inicio. Se aprende de los grupos distintos y de diferentes países. En esa línea,
opino que es un lujo haber compartido estos días junto a ustedes y los casos han sido muy
útiles y nos ubican en la realidad”. (José María Vera, SEGIB)
“Nos llevamos un conocimiento y una metodología muy poderosa, una herramienta que
nos ha facilitado es ese software que nos sirve. A lo largo del taller hemos visto que es
importante compartir experiencias y distintas perspectivas, debo decir que todo esto marcó
mi vida porque me ha dejado una metodología muy lógica y fácil, y ahora dependerá de
nosotros el aplicarla en nuestra vida diaria”. (Jorge Núñez, Perú)
7. Presentación del Informe del Informe de la Cooperación Sur-Sur en Iberoamérica 2010
El día 2 de marzo en horas de la tarde, se llevo a cabo el evento “La Cooperación Sur-Sur en Iberoamérica”, el cual contó con la participación de los representantes de las Unidades Técnicas de los países, académicos, ONG´s, embajadas acreditadas en Perú y medios de comunicación. En el marco de este evento, la investigadora de la SEGIB, Cristina Xalma, realizó la Presentación oficial del Informe de la Cooperación Sur – Sur en Iberoamérica 2010, el cual constituye el primer y más completo ejercicio intergubernamental de sistematización de la Cooperación Sur-Sur en el espacio iberoamericano. Al mismo tiempo se abordaron temas de la Cooperación Sur-Sur, como:
La Cooperación Sur – Sur en el espacio Iberoamericano: Una mirada Peruana
La Cooperación Sur – Sur en Uruguay: Situación Actual
La Cooperación Sur – Sur en el Perú: Avances y Retos
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Anexo1. Agenda Final
TALLER “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”
_____________________________________________________________________________ Lima, 28 de febrero 1 y 2 de marzo de 2011
AGENDA PRELIMINAR 1
Domingo 27 de febrero de 2011
Llegada de participantes (Hotel Sol de Oro)
Lunes 28 de febrero de 2011
08:15–08:30
Registro instalaciones Hotel de Oro
08:30 – 09:00
Palabras de Bienvenida:
Sr. Carlos Pando, Director Ejecutivo, Agencia Peruana de Cooperación Internacional. Sr. José María Vera, Director de Planificación, Secretaria General Iberoamericana (SEGIB)
Sra. Patricia González, Gerente del Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur.
09:00 – 11:00
BLOQUE 1. Introducción y propósitos del taller Objetivo: Realizar la presentación de la metodología del taller, desarrollando ejercicios prácticos sobre casos específicos.
11:00 – 11:15
Coffee Break
11:15 – 13:30
BLOQUE 2. Elementos claves del proceso negociador Objetivo: Brindar a los participantes los elementos necesarios para realizar una buena negociación.
13:30 –14:30
Almuerzo
14:30 – 17:00
BLOQUE 3. Preparación de la negociación Objetivo: Orientar a los participantes sobre los lineamientos de la negociación y la preparación de la misma.
Martes 1 de marzo 2011
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9:00– 11:00
BLOQUE 4. El éxito de la negociación
Objetivo: Ofrecer recomendaciones prácticas para lograr el éxito de la negociación, a través de la presentación de sistemas y estilos negociadores.
11:00– 11:15
Coffee Break
11:15– 13:30
BLOQUE 5. Aplicación y análisis de casos
Objetivo: Aplicar la teoría y herramientas explicadas, por medio del análisis de casos.
13:30– 14:30
Almuerzo
14:30– 17:00
BLOQUE 6. El verdadero poder de la negociación Objetivo: Explicar la importancia y el poder de una buen negociación, brindando instrumentos para la preparación estructurada de propuestas y mecanismos de reacción ante las dificultades que pueden presentarse durante una negociación.
Miércoles 2 de marzo 2011
9:00– 10:30
PANEL
Sr. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto
Sra. Ana María Méndez, Subsecretaria de Cooperación Internacional, SEGEPLAN.
Sra. Paola Bustamante. Directora de la Dirección de Gestión de Negociación Internacional, APCI.
Modera: Maria Clara Sanin, Consultora Programa Sur-Sur.
Objetivo: Conocer desde la experiencia de los panelistas, la importancia y los retos a los que se enfrenta la negociación en la Cooperación Internacional en Iberoamérica.
10:30– 10:45
Coffee Break
10:45– 12:30
Análisis sobre casos de Cooperación Sur-Sur para la aplicación de la Metodología aprendida durante el Taller Objetivo: Identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de las Unidades Técnicas, para la aplicación de la metodología aprendida durante el Taller en casos de Cooperación Sur-Sur.
12:30– 13:00
SESION DE CIERRE Conclusiones, evaluación y cierre
Representantes del programa y del gobierno de El Salvador
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Anexo 2. Participantes “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación”
PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION
Bolivia ALVARO FABRICIO SAN MARTIN Profesional – Analista Viceministerio de Inversión Pública y Financiamiento
Chile MARIO ANDRÉS GUERRA BARROS Profesional de Política Agencia Chilena de Cooperación Internacional
Colombia FERNANDO JINETE Asesor Dirección de Cooperación Internacional
Ministerio de Relaciones Exteriores de Colombia
España TERESA BARBA CORNEJO Jefe de Servicio de la Dirección de Cooperación con América Latina y el Caribe
Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID)
Ecuador ISABEL MAIGUASHCA SÁNCHEZ Analista de Políticas y Negociación Secretaría Técnica de Cooperación Internacional
Perú ALBERTO J. PINILLOS VEGA Director de Fiscalización y Supervisión Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú CLAUDIA MARISOL CALDAS TOMÁS Responsable de Carpeta de Europa del Este y Apoyo a la Carpeta del Japón
Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú GUSTAVO MANRIQUE LA ROSA Subdirector de Capacitación Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú HÉCTOR JORGE SILVA EGOÁVIL Responsable de Carpeta Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú JHONNY RENGIFO DÁVILA Co-Responsable de las Carpetas de Unión Europea, Belgica y Canadá
Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú JORGE LUIS NUÑEZ BUTRÓN Director de Políticas y Programas Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú JORGE MARTIN SAMANEZ BENDEZU Responsable de Carpeta de Organismos Multilaterales
Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
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PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION
Perú LOURDES MELISA MURILLO PRÍNCIPE
Responsable de carpeta (Bélgica, Canadá, Australia, Nueva Zelandia, Países Bajos)
Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú MAGNO CCALLOCUNTO PACOTAYPE Asistente de la Carpeta de España Multilaterales.
Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú MARIA DEL PILAR JIMENEZ NAVARRO
Responsable de Carpetas de CTI Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú GLORIA MUNDINES MATUTE Profesional de la Dirección de Políticas y Programas
Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú MARIA DEL ROSARIO ZAMORA RODRIGUEZ
Responsable de Carpeta Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú ROSSANA ARAUCO Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú JORGE CUADRA Subdirector de Registros Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Perú RENZO CESAR SILVA HUERTA Responsable de Carpeta Unión Europea Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI)
Paraguay HECTOR RUBEN AGÜERO RODA Encargado De CTPD SECRETARIA TECNICA DE PLANIFICACION
Uruguay SEBASTIÁN ALEJANDRO VILLANO REY
Encargado del Registro de la Información y Base de Datos
Departamento de Cooperación Internacional – Oficina de Planeamiento y Presupuesto
SEGIB JOSE MARIA VERA Director de Planeación Secretaria General Iberoamericana SEGIB
SEGIB CRISTINA XALMA MELLADO Investigadora Secretaria General Iberoamericana
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INAGURADORES, PANELISTAS Y ORGANIZADORES
PAIS /
INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION
Perú CARLOS PANDO SÁNCHEZ Director Ejecutivo Agencia Peruana de Cooperación Internacional
Perú PAOLA BUSTAMENTE SUAREZ Directora de Gestión y Negociación Internacional
Agencia Peruana de Cooperación Internacional
Guatemala ANA MARIA MENDEZ Subsecretaria de Cooperación Internacional SEGEPLAN
Uruguay FELIPE ORTIZ DE TARANCO Subdirector Cooperación Internacional Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo
CMI International Group
GONZALO ROBAINA Director de CMI International Group CMI International Group
Programa Sur-Sur
PATRICIA GONZALEZ GONZALEZ Gerente Unidad Técnica Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur
Programa Sur-Sur
PAULA BEJARANO Asesora Unidad Técnica Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur
Perú MARÍA DEL CARMEN NANO AMBURGO
Practicante Agencia Peruana de Cooperación Internacional
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Anexo 3. Evaluación del taller “Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los
procesos de Cooperación”
Por favor evalúe los siguientes aspectos del Taller NR
Taller (28 de febrero y 1 de marzo)
1. Bloque 1. Introducción y propósitos del taller (Gonzalo Robaina)
1
5 17
2. Bloque 2. Elementos claves del proceso negociador
1
3 19
3. Bloque 3. Preparación de la negociación
1
5 17
4. Bloque 5. Aplicación y análisis de casos
1 1 1 4 16
5. Bloque 6. El verdadero poder de la negociación
1
2 7 13
Panel de Expertos (2 de marzo)
6. Aportes a la reflexión conjunta 1
1 4 10 7
7. Experiencias de Negociación desde la Práctica 1 1
2 8 11
8. Aporte de este Taller al Desarrollo del Programa de Cooperación
Sur-Sur 1 3 10 9
9. Organización del encuentro por parte de la Unidad Técnica del
Programa 1
6 16
10. Organización del encuentro por parte de Perú
1
1 7 14
11. Información recibida sobre y durante el encuentro
1
2 8 12
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Anexo 4
QUÉ APRENDIZAJES DESTACA
El taller no solo nos sirve para el ámbito profesional, pero también en lo personal, lo que es
un poco difícil. El facilitador nos dejo pensando en cómo mejorar los procesos que estamos
llevando adelante implementando la metodología aprendida
La metodología de aprendizaje, su sencillez de los talleres, también destaco la preparación
conjunta con la delegación de otros países
La metodología presentada por CMI, el trabajo de equipo con colegas de país y otros países
Conocer la metodología, las herramientas y haber desarrollado la habilidad para mejorar mis
negociaciones
Aprendizaje herramientas de análisis y negociación muy útil para los aspectos de la vida,
especialmente interesante la combinación de formación con el intercambio de experiencias
Modelo de negociación, intercambio de experiencias y conocimientos, similitudes en cuanto
a desafíos y problemas de cada país
La capacidad de negociar, ganando cada una de las partes
Enfatizar la aplicación de una metodología
Haber aprendido conocer 7 elementos claves de negociación y que engloban todo los
procesos ex - antes y post a una negociación. Asimismo, el llevar a cabo el éxito de una
negociación en un trabajo conjunto y para un resultado único, para ello tener presente el
respeto y la confianza
Excelente el taller y sus contenidos, material, herramientas.
Desarrollar el tema de negociación
Haber recibido la transferencia de conocimientos sobre el modelo-proceso para negociar a
diferentes niveles que servirá para fortalecer mi capacidad en las actividades laborales y
personales a seguir
Los pasos de la negociación, ir más allá de lo técnico
Conocimientos sobre nuevas técnicas en el proceso de negociación
La preparación para una negociación, buscar beneficio mutuo
La organización y preparación de las ideas en la negociación y creo que en la vida en general.
Sirve para aprender de uno mismo, de los demás.
Metodología de la negociación win-win, la organización y preparación del proceso de
negociación, la importancia de la comunicación en la negociación, la creatividad para brindar
alternativas
Método y habilidades, perspectivas desde varios países
Preparar con anticipación las alternativas, definir opciones que beneficien a ambas partes de
una negociación
Todo lo desarrollado es destacable. También destaco la capacidad de trasmitir sus
conocimientos al señor Gonzalo, hare lo posible de aplicar lo aprendido los (7 elementos) en
la vida profesional y la vida personal así como la dinámica del taller.
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SUGERENCIAS PARA LA ORGANIZACIÓN DE FUTUROS TALLERES O SEMINARIOS EN EL
MARCO DEL PROGRAMA IBEROAMERICANO PARA EL FORTALECIMIENTO DE LA COOPERACIÓN
SUR-SUR
Me parece que la organización estuvo muy bien coordinada, felicito al Programa y su UT. Se
podría pensar en mas replicas de este tipo de talleres para los funcionarios del país.
Preparar mas talleres bajo este enfoque muy enriquecedor
Posibilidad de ruedas de preguntas al expositor del taller
Continuar con el formato tipo taller “aprender haciendo” quizás mejorar la programación del
tiempo para aprovechar mejor los conocimientos y poder interactuar con los otros
participantes
Fortalecimiento institucional de las unidades encargadas de CSS, metodologías de registro,
información (armonizada)
La necesidad de dar espacios para tener tiempo de preguntar a los expertos
Felicitar y poner mayor cuidado en los diplomas (Nombre incompletos, olvido de diplomas)
Teniendo en cuanta la exposición de los 7 elementos de negociación y como se debería
direccionar todos los procesos, hubiera sido interesante que cada participante exponga en 2
minutos las dificultades de negociación, ya que permitiría verificar los logros captados en el
taller
Articular mejor las temáticas “externas” al desarrollo y fortalecimiento de la gestión de la
CSS. Mas análisis de casos propios
Ser más participantes antes del desarrollo del taller.
Retroalimentación durante la clase de Gonzalo (un pequeño espacio)
Desarrollar con mas días, para la parte teórica
No tengo mayores sugerencias respecto a la organización, además en general es muy bueno
los enseñado
Orientar el proceso a la cooperación y la gestión de recursos, brindar tiempos para las
preguntas de los asistentes, recoger las experiencias de negociación en cooperación de los
asistentes, cambiar de sitio a todos los asistentes todos los días para facilitar intercambio de
experiencias
Escoger otros temas (1-2) y trabajar con el formador su aplicación, ejemplos a cooperación
Otorgar mayor tiempo al desarrollo de los casos de negociación
Creo que la organización es excelente
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Anexo 5.
Taller de Negociación Cooperación Sur Sur – Lima, Perú
28 02 y 01 03 de 2011
Estimadas (os) amigas (os): A continuación, de acuerdo a lo que les anunciara durante el taller, es para mi muy grato hacerles llegar el presente informe. El mismo resume los puntos de aprendizaje y las reflexiones que fuimos registrando a partir del trabajo grupal. Tengo la convicción que aquí están contenidas una cantidad de recomendaciones muy valiosas y de aplicación habitual. Les invito a prestarles atención: Una frase
Definición de Negociación: "Todo proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de otros"
Ejercicio de Cotización de precios – Puntos de Aprendizaje
En este segmento el foco estuvo en identificar aquellas cuestiones que afectan nuestra forma de negociar e influyen en los resultados que obtenemos
Habitualmente nos conducimos en base a suposiciones, las cuales no necesariamente coinciden con la realidad. Recomendación: Tómese un tiempo para chequear sus suposiciones.
Cuando Usted negocia puede elegir entre ser proactivo o reactivo. Es muy habitual que adoptemos una estrategia reactiva pues asociamos la pro actividad al riesgo. Recomendación: Ser proactivo a la hora de negociar le dará la oportunidad de liderar y darle un marco al proceso negociador. Recuerde que muchas veces, el otro estará esperando ver lo que Ud. hace para luego responder. Aproveche esa oportunidad de mostrar el camino.
Al negociar Usted se estará comunicando desde el primer contacto con la otra parte. Tenga presente que su intención al comunicar, no siempre coincide con el impacto que su mensaje produce en el otro. Considerando que toda comunicación se mide por sus resultados recuerde que: lo importante es el impacto y no el intento
Existe una gran diferencia en la forma que negociamos cuando lo hacemos pensando en una relación de largo plazo que, cuando lo hacemos con un pensamiento de corto plazo. Recuerde que el mundo no se acaba en el octavo mes. Casi siempre hay un “noveno mes”.
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Cuando hay confianza entre las partes, estas pueden dedicar su energía a crear valor más que a cubrirse las espaldas. La confianza es un gran reductor de la complejidad. Ser confiable conviene. Un clima de credibilidad y confianza hace la diferencia a la hora de negociar.
La medida del éxito que cada uno tiene al negociar, determina la estrategia que utiliza y, a diferentes estrategias diferentes resultados. Por tanto su medida del éxito influirá fuertemente en los resultados que obtenga. Éxito es diferente de Ganar. Nuestra mejor recomendación es medir el éxito de sus negociaciones utilizando los siete elementos que compartimos durante el taller.
Para poder definir una estrategia primero debo contar con objetivos claros.
Las relaciones 10 - 30 no son sostenibles en el tiempo, y en las 10 - 10 muchas veces es suficiente que una de las partes cambie la actitud para que se modifique la dinámica de la relación.
10, 20 y 30: El juego de la vida. Si usted quiere recibir un 30, piense en lo que le está enviando a las personas que le rodean.
Medidas del Éxito
La forma con que medimos el éxito en la negociación (y en la vida) influye en sus resultados.
Los 7 Elementos son un Marco Analítico que nos permitirá medir el éxito de una manera efectiva y eficiente.
Caso: Diego Primadona: Puntos de Aprendizaje
A continuación transcribo los puntos de aprendizaje que ustedes mismos encontraron durante la revisión del caso de Diego Primadona. Esta revisión se enfocaba en analizar el valor de la preparación.
LA PREPARACIÓN
¿QUÉ FUNCIONÓ?
PREPARAR
UTILIZAR LA METODOLOGÍA. ORDENA EL PROCESO
CONTAR CON BUENA INFORMACIÓN
REGISTRAR LAS IDEAS
IR CON DISPOSICIÓN
IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS
LLEVAR MUCHAS OPCIONES
IDENTIFICAR INTERESES COMUNES
BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO
PREPARAR EN GRUPO. MÁS IDEAS Y PUNTOS DE VISTA
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BUSCAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
PRIORIZAR INTERESES
PRESENTAR LOS BENEFICIOS DE CADA OPCIÓN
LA TORMENTA DE IDEAS
ANTICIPAR RESPUESTAS
PREPARAR LA COMUNICACIÓN
BUSCAR CASOS SIMILARES
DEFINIR EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
DEFINIR LOS LÍMITES DEL COMPROMISO
DIAGNOSTICAR EL PROBLEMA
PREPARAR UNA COMUNICACIÓN CLARA Y PRECISA
CREAR UN CLIMA DE EMPATÍA CON EL NEGOCIADOR
PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO
ESPECIFICAR LAS OPCIONES (MENSURAR LOS COSTOS DE CADA UNA)
CONTAR CON UN FACILITADOR
¿ QUÉ HARÍA DIFERENTE?
MEDIR LOS RIESGOS
MAXIMIZAR EL RESULTADO Noten que cada una de las cosas que harían diferente de la PREPARACION, todas ellas tienen que ver con hacer mas PREPARACION aún.
Caso: Power Screen (Hacker y Star): Puntos de Aprendizaje
¿QUÉ FUNCIONÓ?
DISPOSICION A NEGOCIAR
BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO
UTILIZAR LA GUÍA
SEGUIR LA METODOLOGÍA
CONTAR CON BUENA INFORMACIÓN
ADMINISTRAR LOS TIEMPOS AL NEGOCIAR
ANTICIPAR ESCENARIOS
ESTUDIAR LA INFORMACIÓN
ENFOCARSE EN EL OBJETIVO
PARAFRASEAR AL OTRO
IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS
LLEVAR MUCHAS OPCIONES
PLANIFICAR UNA AGENDA
IDENTIFICAR LOS INTERESES
PRIORIZAR LOS INTERESES
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DEFINIR INTERESES COMUNES
CONTAR CON CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
CONOCER EL LIMITE DEL COMPROMISO
PREPARAR EN GRUPO
CLIMA PROPICIO PARA NEGOCIAR
EXPLORAR LOS INTERESES DEL OTRO
PRIORIZAR LAS OPCIONES
EXPRESAR EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARAR. DA SEGURIDAD
TENER UN LENGUAJE COMÚN
IR DE A DOS
COORDINAR
¿QUÉ HARÍA DIFERENTE?
CONOCER BIEN A MI COMPAÑERO
En base a estas conclusiones entonces, la propuesta es, nuevamente, prepararse y aplicar a la vida diaria las cosas que facilitan las negociaciones y evitar las que las dificultan
Recomendaciones Generales – Los 7 elementos dentro de la Negociación
Utilice el modelo durante la negociación. Liderar el proceso desde los 7 elementos le permitirá generar mejores resultados. En la carpeta del taller encontrará las recomendaciones con respecto a cómo utilizar cada elemento, aún cuando el otro negociador no utiliza la misma metodología.
Recuerde que son recomendaciones, no fórmulas mágicas.
Para salir del dilema entre los estilos duro o blando nuestra recomendación será: Suave con la gente, Duro con el problema.
Negociadores difíciles
A la hora de manejar negociadores difíciles, le sugerimos utilizar la herramienta llamanda: Herramienta de Análisis de Sistemas. Cambiando el juego. Como marco para la utilización de dicha herramienta y el manejo de negociadores difíciles, nuestra recomendación general vuelve a ser: Frente a un negociador difícil siga los siguientes cuatro pasos:
1. No reaccionar 2. Diagnosticar
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3. Definir una estrategia 4. Elegir el mejor curso de acción
Recuerde que usted pueden no reaccionar porque ahora cuentan con otras herramientas para afrontar las situaciones.
Para “pegarle” al otro siempre hay tiempo; la sugerencia es dejar esa instancia, si es que fuera necesaria, para el final.
Si la otra parte utiliza tácticas sucias, ponga esas tácticas sobre la mesa y explique lo que usted siente y de qué manera le afecta.
Revisión de Negociaciones
Creemos que el proceso de aprendizaje continúa. Cada negociación que Usted tenga es una oportunidad para extraer nuevos aprendizajes. Por ello es que le recomendamos, al igual que lo hicimos con los casos utilizados durante el taller, que luego de cada negociación en la que participe, dedique unos minutos para responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué fue útil? 2. ¿Qué haría diferente la próxima vez? 3. ¿Qué aplicaría como regla general?
A este set de preguntas lo hemos denominado: Generando método. Insume poco tiempo y permite extraer aprendizajes de la experiencia. Dichos aprendizajes serán de utilidad para Usted mismo y para compartir con su grupo de trabajo. Manejo de Relaciones de largo plazo (de trabajo y personales)
Recuerden que la utilización de mecanismos de manipulación (como la culpa, el miedo o el soborno), más tarde o más temprano terminarán dañando la relación. La mejor forma de controlar y manejar estas situaciones, es ir preparado.
Por último, es mi mayor deseo, que el taller y los aprendizajes obtenidos les sean de valor y utilidad para alcanzar sus metas. Cuenten conmigo para lo que crean que les puedo ayudar. En ese caso, no duden en llamar o escribir. Me encontrarán en [email protected] Para más información de nuestra organización y sus servicios les invito a ingresar en: www.cmiigroup.com Y recuerden…… para llegar al museo de la fama de la negociación, nuestra recomendación será: PRACTICAR, PRACTICAR, PRACTICAR… Les envío un afectuoso abrazo, Hasta siempre, Gonzalo Robaina Piegas Director
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CMI International Group