INFORMEST CONSULTING

Presentazione

INSERIMENTO COMMERCIALE

PERSONALIZZATO

RAPPRESENTANZA COMMERCIALE

FINANZA AGEVOLATA PER L’EXPORT

FONDI EUROPEI PER IMPRESE

Friuli Innovazione, 14 aprile 2015

CHI E’ INFORMEST CONSULTING

Missione: favorire l’internazionalizzazione delle aziende regionali e italiane, sostenendo

la loro capacità di export in un’ottica globale di crescita interna dell’azienda e di sviluppo del

business, attraverso l’offerta di servizi commerciali e finanziari rivolti ai mercati esteri.

L’expertise strategica ed operativa deriva da 20 anni di esperienza,

da oltre 500 progetti di sviluppo del business negli ultimi 3 anni

Membro della rete europea European Enterprise

Network, costituita da 600 partner in 40 Paesi: la

più grande rete esistente per l’interscambio

commerciale e tecnologico tra imprese.

Partner di UniCredit, di Sace e di

Developement Gateway inc. per

scouting opportunità e clienti

2

INFORMEST Consulting è una società di diritto privato partecipata da Informest in qualità di

socio unico (i cui soci fondatori sono Regione Autonoma FVG, Regione del Veneto, ICE)

RETE DI CORRISPONDENTI

E PRESENZA PAESI

La RETE ESTERA è costituita

da 70 specialisti:

• Società marketing,

• professionisti settoriali,

• agenti locali

In oltre 40 PAESI.

Gli specialisti operano e vivono

sul territorio di competenza e

sono ben inseriti nella business

community locale.

Si distinguono per competenza,

affidabilità e stretta sinergia

operativa con la sede.

La Rete degli specialisti

comprende anche

commercialisti e studi

legali nei Paesi, profondi

conoscitori del contesto

giuridico, fiscale,

amministrativo locale.

EUROPA SUD-EST

EUROPA

RUSSIA

CSI

ASIA

CENTRALEAMERICA

Germania

Austria

Svezia

Danimarca

Francia

Spagna

Regno Unito

Estonia

Lettonia

Lituania

Polonia

R.Ceca

Slovacchia

Slovenia

Ungheria

Albania

Bosnia

Bulgaria

Croazia

Macedonia

Montenegro

Romania

Serbia

Turchia

Fed. Russa

Bielorussia

Georgia

Kazakhstan

Armenia

Azerbaijan

Moldova

Tagijkistan

Turkmenistan

Uzbekistan

Ucraina

Cina

India

Vietnam

Thailandia

Mongolia

Emirati Arabi

3

USA

Canada

Messico

Brasile

Argentina

PAESI DI INTERVENTO

2013 e 2014

4

BRASILE; 2,43%

CANADA; 0,49%

CINA; 0,97%

CROAZIA; 2,43%

FEDERAZIONE RUSSA; 29,13%

KAZAKHSTAN; 0,49%NUOVI UE; 0,97%

POLONIA; 9,22%

INDIA; 0,97%

ROMANIA; 4,85%

SERBIA; 1,94%

SLOVENIA; 1,46%

SPAGNA; 0,49%

STATI UNITI; 0,49%

SVIZZERA; 1,46%

TURCHIA; 14,56%UCRAINA; 3,40%

INTERVENTI PER MERCATO 2013

BALTICI; 3,54%BALTICI; 3,54%

PAESI VARI; 10,10%

GERMANIA; 5,56%

0,98

0,49 AZERBAIJAN; 2,35

BALTICI; 1,96

BRASILE; 2,35

NUOVI UE; 4,41

0,49 0,98

CROAZIA; 3,43

1,47

FED. RUSSA; 9,80

0,98

GERMANIA; 13,730,98

0,49

0,49PAESI VARI; 13,73

POLONIA; 13,73

REP. CECA 1,47

ROMANIA; 3,43

SERBIA; 4,90

0,49

SLOVACCHIA; 1,47 0,49

0,49

0,98

0,47

0,490,49

TURCHIA; 2,94

UCRAINA; 1,47

0,49

0,98

ALBANIA

AUSTRIA

AZERBAIJAN

BALTICI

BRASILE

PAESI NUOVI UECILE

CINA

CROAZIA

DANIMARCA

FED. RUSSA

FRANCIA

GERMANIA

GIAPPONE

KAZAKHSTAN

NORD AFRICA

PAESI VARI

POLONIA

REP. CECA

ROMANIA

INTERVENTI PER PAESE 2014

Gilberto Minguzzi - Amministratore Delegato Terremerse Società Cooperativa (Ravenna)“..Terremerse Società Cooperativa ha utilizzato i servizi di Informest Consulting per l’ottenimento di finanziamenti agevolati e la

consulenza giuridica e legale relativamente ad investimenti nell’area dei Balcani apprezzando competenza, affidabilità e

riservatezza dello staff italiano ed estero di Informest Consulting..”

REFERENZE COMMERCIALI E FINANZIARIE

Armando Donazzan – Presidente EME Group

(Belluno) - MECCANICA“..Il gruppo EME ha utilizzato i servizi di Informest

Consulting per le ricerche di controparti commerciali

su Paesi dell’Est, e per l’ottenimento di contributi sui

Fondi Strutturali Europei a supporto di alcune iniziative

mirate del Gruppo, ed abbiamo apprezzato

competenza, affidabilità e riservatezza dello staff

italiano ed estero di Informest Consulting …”

sig. Zoppelletto - Socio e Direttore Commerciale - Officine Meccaniche Zoppelletto (Vicenza)“..L’azienda

lavora in modo stabile con Informest Consulting per cercare nuovi clienti in Europa Centrale e Sud-Orientale, sia per

cercare i fornitori di materie prime.. Inoltre, in Italia, abbiamo ottenuto concrete agevolazioni finanziarie e contributi a

fondo perduto a supporto dei nostri progetti di internazionalizzazione,ottenendo …”

Alessandro Squeri – Direttore commerciale STERILTOM spa

AGROALIMENTARE“Grazie a Informest Consulting in soli 3 giorni sono entrato in

contatto con 5 potenziali clienti di alto livello e con tutti ho

cominciato le trattative di vendita da subito. Con alcuni di essi ho

già cominciato le prime spedizioni. Mi ha reso molto di più questo

breve viaggio che una fiera nel Paese (con i relativi costi che

avrebbe implicato) o l’impiego di un agente locale, perchè mi ha

permesso di entrare in contatto in maniera incisiva e diretta con

gli importatori più importanti.

Sono quindi molto interessato a intraprendere altre missioni

commerciali di questo tipo..”

5

UNICREDIT SPA: Oltre 2.000 Business Guide scaricate, oltre 50 proposte e 10 progetti di inserimento commerciale stabile.ENEL HOLDING SPA: Analisi e monitoraggio contributi e programmi nel settore energia in 5 PAESI.CONFINDUSTRIA TREVISO, CONFINDUSTRIA VICENZA, REGGIO EMILIA, UNIONE PARMENSE INDUSTRIALI, migliaia di Business Guide scaricate su 25 Paesi e oltre 50 inserimenti commerciali personalizzati .

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EEN è la rete europea di sostegno al business e all’innovazione. E’ la più grande rete

comunitaria:

• in termini di estensione geografica copre più di 40 Paesi del mondo;

• in termini di partnership aderiscono oltre 600 organizzazioni;

• in termini di personale vanta uno staff di oltre 4.000 unità.

La rete è stata istituita per favorire la crescita delle imprese europee: l’articolazione della

competitività e lo sviluppo del loro potenziale innovativo.

Il network si rivolge alle imprese ed in particolare alle PMI europee: l’articolazione

geografica dei punti di contatto alla rete e le caratteristiche delle organizzazioni partner

assicurano la vicinanza geografica dei servizi e la personalizzazione degli stessi sulle

specifiche esigenze dei destinatari.

La rete si presenta come uno sportello per le aziende, dove trovare risposte a:

A. POLITICHE COMUNITARIE - MERCATO UNICO – COOPERAZIONE

INTERNAZIONALE (normativa UE; finanziamenti, appalti; accesso ai mercati)

B. INNOVAZIONE E TRASFERIMENTO TECNOLOGICO (domanda/offerta di

tecnologia; trasferimento know how)

C. R&S (informazione/assistenza alle imprese su politiche, legislazione e programmi

europei; sviluppo di partnership per favorire la partecipazione delle imprese ai

programmi europei.

ENTERPRISE EUROPE NETWORK

FASI DELL’INSERIMENTO COMMERCIALE ESTERO

….. Con il servizio PACCHETTO CLIENTI puoi iniziare: avrai potenziali clienti che

manifestano interesse al prodotto, all’avvio della negoziazione e che svilupperai

autonomamente; noi presenteremo il Tuo catalogo e la Tua offerta, otterremo

reazioni/commenti delle controparti per i vantaggi/criticità nella collocazione del prodotto,

forniremo i profili dei referenti delle controparti interessate alla trattativa.

Potrai procedere con il programma di INSERIMENTO COMMERCIALE

PERSONALIZZATO CON MISSIONE, che include le azioni progressive, dalla verifica

operativa accurata delle controparti commerciali concretamente interessate all’avvio di

rapporti commerciali con la Tua azienda, agli incontri nel Paese estero con i responsabili delle 5

migliori aziende selezionate, presso la loro sede, con il supporto dei nostri corrispondenti.

Dopo la missione, l’inserimento commerciale prevede il TUO DESK COMMERCIALE

NEL PAESE estero con i nostri corrispondenti / agenti locali, per consolidare i rapporti

creati e svilupparne di nuovi, presentare offerte, sollecitare risposte, sostenere le

vendite, la presenza e la promozione commerciale nel Paese.

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PACCHETTO

CLIENTI

IL PACCHETTO CLIENTI

Il “Pacchetto Clienti” permette di individuare partner

commerciali e clienti verificati che manifestano interesse alla

tipologia di prodotti e all’avvio della negoziazione commerciale;

inoltre permette di ottenere informazioni utili per collocare il

prodotto in un determinato Paese tramite interviste e verifiche

sul campo.

Viene stabilito il contatto con il potenziale cliente,

individuato con nome azienda, indirizzo, sito, e-

mail, telefono e nome del referente, per la

verifica e la conferma dell’interesse di avviare la

collaborazione con l’azienda italiana.

Durante le interviste sul campo vengono raccolte

le informazioni significative su eventuali vantaggi

e/o criticità di inserimento commerciale nel

paese

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E’ un programma annuale personalizzato di internazionalizzazione

all’estero finalizzato all’inserimento commerciale stabile in uno o più

mercati esteri,anche attraverso la costituzione di una rete distributiva.

INSERIMENTO

COMMERCIALE

PERSONALIZZATO

• Definizione prodotti da

esportare

• Scelta mercati esteri a

maggiore potenziale

• Adattamento offerta ai

mercati

• Brochure in lingua estera

• Video conference con

corrispondente Paese

• ricerca controparti (approfondimenti

sulla collaborazione da una rosa di 15-

20)

• analisi e verifica controparti

• presentazione azienda italiana e

catalogo

• selezione almeno 5 controparti

concretamente interessate alla

negoziazione

• organizzazione incontri presso sede

azienda estera con corrispondenti e

Paese

• Assistenza conduzione e

conclusione trattative

• Assistenza linguistica

• Trasmissione offerte, ordini

• Traduzioni documenti non

tecnici

• Possibilità rinnovo annuale

su base provvigionale

RICERCA CONTROPARTI E

MISSIONESulla base dei risultati, si

valuterà l’ avviamento del

DESK COMMERCIALE

Azienda Cliente

Informest ConsultingCliente estero

INSERIMENTO COMMERCIALE

PERSONALIZZATO CON MISSIONE

9

• Per rispondere all’esigenza del cliente di sviluppare le vendite all’estero in maniera

immediata, operativa, efficiente

• Con un orientamento completo ai risultati di vendita

Le attività del Tecnico EXPORT saranno:

• inquadramento dei prodotti, informazioni specifiche sui Paesi, identificazione del mercato

target (* Paese Focus), identificazione di canali distributivi target,

• messa a punto della strategia di comunicazione,

• Contatto con le controparti estere selezionate con lettera di presentazione, sviluppo e

mantenimento di relazioni commerciali, attività di rilevazione dei prezzi, trasmissione

richieste d’offerta e preventivi ecc.

• . Approfondimenti CON ESPERTI PAESE - TRAMITE VIDEO CONFERENCE / SKYPE,

ecc. - su spazi di mercato, prodotti vendibili, concorrenti, prezzi, controparti potenziali

* PAESE FOCUS

Selezione di richieste di offerta e di partner che hanno manifestato concreto interesse alla

negoziazione commerciale

IL SERVIZIO PER LE AZIENDE CHE HANNO L’ESIGENZA DI ORGANIZZARE

L’UFFICIO EXPORT E DI SVILUPPARE LE VENDITE ALL’ESTERO

INSERIMENTO COMMERCIALE PERSONALIZZATO

CON TECNICO EXPORT IN AZIENDA

10

• Per rispondere all’esigenza immediata del cliente

• Con un orientamento completo ai risultati di vendita

• Per una maggiore interconnessione con l’azienda cliente

Prevede una durata di 24 mesi e la messa a disposizione di

risorse e relazioni dei corrispondenti Paese

Si effettueranno valutazioni preliminari su settori e mercati a

maggiore potenziale prima di attivare la rappresentanza

commerciale in esclusiva.

RAPPRESENTANZA

COMMERCIALE ESTERA

RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA

SERVIZI OPZIONALI

Organizzazione incontri B2B presso le sedi delle aziende estere,

Traduzione materiali in lingua locale e adattamento commerciale.

Preparazione sito web della azienda su dominio locale.

Partecipazione a fiere, organizzazione momenti dimostrativi, ecc.11

RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA - AZIONI

12

1. Azioni sul nuovo mercato: analisi,

ricerca, selezione clienti, reportmensile con descrizione dell’azienda visitata, raccoltainformazioni sui prodotti richiesti,sui prezzi di vendita, suiconcorrenti.Sintesi dei colloqui realizzati con iresponsabili delle aziende estere,richieste specifiche da partedell’azienda estera visitata,presentazione offerta tecnico-economica, discussioni su aspettitecnici ed economici, assistenzanella trattativa commerciale.

2. Reporting e patrimonio

informazioni e contatti: saràcreato il data-base (che saràinoltrato all’azienda italiana)con i potenziali clienti esteri disettore coinvolti perpromuovere la gamma deiprodotti trattati dell’aziendaitaliana.

3. Attività continuativa

svolta sul Paese d’interesse:ricezione di tutte lerichieste da parte deiclienti locali ed invio dellestesse all’azienda italiana,analisi ed eventualeconferma sulla possibilitàreale di una collaborazione/vendita (termini diconsegna, prezzi, condizionidi pagamento); assistenzanegoziazione.

PER RAGGIUNGERE RISULTATI, L’AZIENDA ITALIANA DOVRÀ PREPARARSI CON:• cataloghi cartacei (oppure CD di presentazione), campionatura dei prodotti• listino prezzi personalizzato per il Paese ( inclusi eventuali sconti )• documenti specifici a dimostrazione della qualità dei prodotti proposti all’estero• Reazioni in tempi brevi alle richieste trasmesse da parte del cliente estero • per i prodotti complessi, visita presso la fabbrica italiana per raccogliere informazioni tecniche e/o dei processi

AZIONI PREVISTE DALLA RAPPRESENTANZA COMMERCIALE

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FAQ /1 - RAPPRESENTANZA COMMERCIALE ESTERA

Che differenza c’è tra un export manager e la rappresentanza commerciale?

L’export manager lavora fondamentalmente in azienda, la rappresentanza commerciale

viene sviluppata nel Paese e dal Paese; perciò è molto più efficace perché più mirata e parte

da conoscenze dirette; ha anche un costo notevolmente inferiore. Un export manager costa

dai 20mila euro (se a tempo parziale), fino a 50mila euro e otre se a tempo pieno).

Come mai la rappresentanza commerciale ha un costo fisso e non è tutta a percentuale

sul venduto? R: Inserirsi nei mercati esteri non è come assumere un rappresentante in

Italia, dove i rappresentanti conoscono tutti gli operatori e hanno il parco clienti. Per lavorare

all’estero è necessario avere delle competenze sul Paese, sui sistemi di ingresso commerciale

di una azienda straniera, sulle dinamiche dei concorrenti e dei prezzi applicati, oltre alle

competenze tecniche specifiche ed anche linguistiche per comunicare. Gli investimenti sono

significativi, ed i costi si attivano da subito.

Gli affari all’estero si sviluppano dall’Italia oppure più facilmente dal Paese stesso?

Ovviamente è più facile attraverso un esperto locale conoscitore del suo mercato. L’export

manager dall’Italia non conosce i dettagli sui prodotti da vendere, i prezzi e la concorrenza

estera nel Paese, mentre queste informazioni sono decisive e sono reperite con più facilità

incontrando direttamente le aziende locali e parlando nella loro lingua.

A quali aziende è adatta la rappresentanza commerciale? Ad aziende che vogliono

esportare, con un prodotto di qualità, soprattutto ad aziende piccole e a microimprese. La

rappresentanza non comporta assunzione di costi di personale fisso. Utilizzando venditori ed

esperti di alta qualità, si lavora per l’obiettivo della provvigione sul venduto.

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SVILUPPO DI COLLABORAZIONI NELLA SUBFORNITURA

• Servizio di ricerca, selezione, presentazione e gestione di opportunità di

collaborazioni produttive per la subfornitura, in GERMANIA con

possibili estensioni di contatti in AUSTRIA E SVIZZERA, con un minimo

garantito di raccolta e presentazione di 10-12 richieste di offerta riferite

alle lavorazioni richieste, verificate e documentate, da parte di aziende

dell’area tedesca.

• Si realizza in una fase operativa di ricerca e selezione di richieste d’offerta

per sub-lavorazioni meccaniche, della durata di 6 mesi.

• Prevede il coinvolgimento di un tecnico commerciale della Consulente che

gestirà il rapporto diretto con il Committente, e che potrà avvalersi di un

eventuale collaboratore locale per seguire i rapporti con le aziende estere.

•Costituzione di gruppi non formalizzati di imprese non concorrenti tra di

loro, con prodotti o servizi integrativi, accomunate dal fatto di avere i

medesimi canali commerciali (possibilità di fare economica di scala e

ottenere risparmio di costi nella azione commerciale).

Crediti agevolati (tasso ridotto e garanzie parziali) o contributi.

• Progetti di inserimento commerciale stabile sui mercati extra UE

• Studi di fattibilità per investimenti in Paesi extra UE

• Finanziamenti con garanzia sovrana europea o italiana per lo

sviluppo d’impresa (fuori , dentro UE)

• Assicurazione credito fornitore

• (FONDI STRUTTURALI EUROPEI PER IMPRESE

(investimenti, innovazione, formazione, Paesi UE)

Contratti di agenzia, marchi, contenziosi e arbitrati,

Costituzione società e Joint-venture, costituzione filiali commerciali

ASSISTENZA INTEGRATA

FISCALE CONTRATTUALE FINANZIARIA

Realizzazione “Due Diligence” e Business Plan

Assistenza fiscale e amministrativa con commercialisti locali

Valutazione del progetto e individuazione agevolazioni /contributi

Redazione di domande di contributo, gestione istruttoria

Consulenza indipendente e riservata

Assistenza

legale

fiscale

Crediti

agevolati per

inserimento

commerciale,

fattibilità,

sviluppo

e contributi

europei per

impresa

15

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Finanzia le spese per inserimento stabile in uno o più mercati esteri EXTRA UE.

• Realizzazione di strutture permanenti (filiali con presenza qualificata, uffici, centri di

assistenza, magazzini) .

• Attività di supporto promozionale in Paesi/aree extra UE, per esportazione di prodotti

italiani, anche quelli fabbricati all’estero purché con marchio italiano (durata max. del

programma 2 anni).

SPESE FINANZIABILI: Spese relative alla costituzione ed al funzionamento all’estero

di rappresentanze permanenti, spese per studi di mercato, promozione, pubblicità,

fiere, sviluppo commerciale, assistenza prevendita e postvendita, immobili (fino al

50%).

BENEFICIARI: Imprese italiane, priorità PMI

Finanziamento a TASSO agevolato, pari al 15% del tasso di riferimento (min.0,5%).

RIMBORSO in 5 anni + 2 anni di preammortamento.

GARANZIA: può essere ridotta fino al 50%; Anticipo fino al 30%.

MASSIMALI E DURATA: Il limite massimo del finanziamento fino a circa 3 Milioni € (de

minimis) (non oltre 25% del fatturato). Il periodo di realizzazione del programma va

dalla presentazione della domanda (non più dalla delibera) a 24 mesi dopo la stipula.

AGEVOLATO SIMEST

INSERIMENTO SUI MERCATI ESTERI (L133/ lett. a)

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PROGETTO ICT DEUTSCHLAND - 1

E’ stato realizzato un progetto per un gruppo di 7 aziende emiliane del settore

ICT interessate allo sviluppo commerciale del mercato della Germania.

Azioni collettive del gruppo ICT:

• quadro di mercato del settore ICT.

• incontro tecnico con esperto marketing settore ICT propedeutico alla

realizzazione di incontri con controparti tedesche.

Azioni personalizzate per ciascuna azienda partecipante:

• individuazione di controparti commerciali verificate che manifestano

interesse alla tipologia di servizi/prodotti e all’avvio della negoziazione

commerciale, che sarà sviluppata autonomamente dalla Committente;

• ottenimento di informazioni utili su vantaggi e criticità per collocare il

prodotto in un determinato Paese tramite interviste e verifiche sul campo.

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PROGETTO ICT DEUTSCHLAND - 2

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PROGETTO TURKEY_ICT - 1

E’ stato realizzato un progetto per un gruppo di 10 aziende regionali del settore

ICT (software, apparecchi ed attrezzature per telecomunicazioni) interessate al

mercato della Turchia.

Obiettivo: realizzare un’azione strutturata a sostegno della promozione e dello

sviluppo commerciale internazionale con l’acquisizione di conoscenze,

competenze ed esperienze necessarie per l’ingresso sul mercato turco.

Attività del progetto:

• preparazione, gestione e coordinamento dell’iniziativa.

• promozione e coinvolgimento nell’iniziativa di aziende regionali del settore

ICT

• analisi del mercato turco

• scouting di potenziali partner commerciali in Turchia e individuazione di

canali per lo sviluppo commerciale del mercato

• missione in Turchia con gli incontri mirati B2B fra le aziende regionali

partecipanti e le controparti turche.

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PROGETTO TURKEY_ICT - 2

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PROGETTO TURKEY_ICT - 3

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Grazie per l’attenzione !

Ing. Michele Feletig

Direttore INFORMEST Consulting S.r.l.

e-mail: consulenza@informestconsulting.it

web: www.informestconsulting.it