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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS
“ESPAÑA, NUEVO RETO DEL DULCE DE AMARANTO”
T E S I N A
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E :
L I C EN C I AD O E N AD M I N I ST R AC I Ó N I N D U ST R I AL
P R E S E N T A N :
J A V I E R M O R A L E S A G U I L A R
Y O D E L E T G A L L A R D O P E R A L T A
MÉXICO. DF 2009 .
ÍNDICE
RESUMEN i
INTRODUCCIÓN iii
CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO
1.1 Planteamiento del problema
1.2 Objetivo general
1.3 Justificación del estudio
1
1
2
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1 Orígenes del comercio
2.2 Comercio internacional
2.2.1 Modelos del comercio internacional
2.2.2 Comercio internacional y nuevas tecnologías
2.3 Globalización
2.3.1 Bloques comerciales
2.3.2 Apertura de mercados
2.3.3 Importación
2.3.4 Exportación
2.4 Oportunidad comercial
2.5 Proteccionismo e historia económica
2.6 Regulación del comercio internacional
2.7 Planeación estratégica
2.8 Mercadotecnia
3
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12
13
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CAPÍTULO III DULCE DE AMARANTO
3.1 Historia
3.2 Descripción
3.3 Elaboración del dulce de amaranto
3.4 Proveedores nacionales
3.5 Competencia mundial
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22
25
28
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
4.1 Teoría de investigación de mercados
4.2 Planeación estratégica
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4.2.1 Matriz MEFI
4.2.2 Matriz MEFE
4.2.3 Matriz DOFA
4.3 Elaboración de la matriz MEFI
4.3.1 Elaboración y justificación de factores de la matriz MEFI
4.4 Estudio de mercado de los países viables
4.4.1 Estudio de mercado de Canadá
4.4.2 Estudio de mercado de Italia
4.4.3 Estudio de mercado de España
4.5 Elaboración de la matriz MEFE
4.5.1 Matriz MEFE en Canadá
4.5.2 Matriz MEFE en Italia
4.5.3 Matriz MEFE en España
4.6 Selección del mercado
4.7 Elaboración de la matriz DOFA
4.8 España
4.8.1 Historia de España
4.8.2 Cultura
4.8.3 Lengua en España
4.8.4 Influencia del clima y la geografía
4.8.5 Cultura contemporánea
4.8.6 Costumbres
4.8.7 Fiestas
4.8.8 Gastronomía
4.8.9 Clima
4.8.10 Economía
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CAPÍTULO V MEZCLA MERCADOLOGICA
5.1 Producto
5.1.1 Marca
5.1.2 Etiqueta
5.1.3 Envase, empaque y embalaje
5.2 Plaza
5.2.1 Canales de distribución
5.2.2 Incoterms
5.2.3 Transporte y logística
5.3 Promoción
71
72
76
80
85
86
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95
5.3.1 Ferias internacionales 96
CAPÍTULO VI MARCO LEGAL
6.1 Tratados comerciales
6.1.1 Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUE)
6.1.2 Acuerdo para la promoción y protección recíproca de inversiones entre los
Estados Unidos Mexicanos y el Reino de España
6.1.3 Convenio entre el Reino de España y los Estados Unidos Mexicanos para
evitar la doble imposición en materia de impuestos sobre la renta y el
patrimonio y prevenir el fraude y la evasión fiscal
6.2 Documentos y trámites de exportación
6.2.1 Factura comercial
6.2.2 Lista de empaque
6.2.3 Pedimento de exportación
6.2.4 Certificado de calidad
6.2.5 Certificado de origen
6.2.6 Otros documentos
6.3 Regulaciones para la exportación
6.3.1 Regulaciones arancelarias
6.3.2 Regulaciones no arancelarias
6.4 Apoyos a la exportación
6.4.1 Apoyos gubernamentales
6.4.2 Apoyos no gubernamentales
6.5 Formas de pago internacional
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121
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126
CONCLUSIONES 130
BIBLIOGRAFÍA 132
i
RESUMEN.
En el capítulo uno se desarrolla el marco metodológico empleado, el cual incluye el planteamiento
del problema, el objetivo general, acompañado de sus objetivos específicos; así mismo la
justificación del estudio y un hecho relevante que es el diseño de la investigación empleado para la
presente investigación y por último se hace mención de los tipos de investigación y temas
empleados durante el proceso de la misma.
En el desarrollo del marco teórico se abordaron temas relacionados a los orígenes del comercio,
iniciando con el Mercantilismo analizando el Colonialismo y Neocolianismo para así llegar al
Capitalismo; asimismo se estudia el comercio internacional examinando los modelos clásicos como
son: Hecksher-Ohlin, Factores específicos y Gravitacional, posteriormente se da una breve
explicación de lo que es globalización, los bloques comerciales, la apertura de mercado tocando
los temas de libre mercado y sus orígenes, además se explica lo que es una importación y
exportación; así como su oportunidad comercial, proteccionismo e historia económica. De igual
forma se desarrollan las regulaciones del comercio internacional definiendo un incoterm, las
barreras arancelarias, no arancelarias, vigilancia de las importaciones, control de cambios, trato
preferencial, para dar lugar a la definición de planeación estratégica incluyendo a la mercadotecnia
y la mezcla mercadológica con las cuatro ―P‖ de: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Referente al dulce de amaranto se da una breve explicación de la historia del amaranto, su
descripción de la semilla haciendo hincapié en sus valores nutricionales. Se detalla el proceso de
elaboración del dulce y se describen los estados de la República Mexicana productores de esta
semilla, por otro lado se hace mención de los principales países en donde se siembra el amaranto.
En la investigación de mercados realizada para el presente estudio, se desarrolla los objetivos,
tipos de investigación, proceso de la misma, asimismo, se define el problema, se selecciona y
establece el diseño de la investigación, determinándose que es una investigación exploratoria,
concluyente y sistemática, se determinan los factores de información y se diseñan los instrumentos
de medición. Se define la planeación estratégica teniendo en cuenta que abarca a las matrices
MEFI, MEFE y DOFA, aplicadas en esta investigación, determinando que el mejor mercado para la
venta del dulce de amaranto es España por lo que se estudia la historia, cultura, clima,
costumbres, festividades, gastronomía y economía de este país.
Durante el desarrollo de la mezcla mercadológica se propone una marca, logotipo, slogan,
etiqueta, envase, empaque y embalaje para la exportación del dulce de amaranto, considerando la
normatividad establecida por la Unión Europea. Se presentan las estrategias de distribución y
ii
venta considerando que el producto es elaborado en la Ciudad de México y su destino es la Ciudad
de Madrid, España; además se indica el incoterm recomendado; asimismo se presenta la
estrategia de promoción considerando la publicidad, ventas personales, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca.
En el marco legal se presentan los tratados comerciales firmados con España, así como los
acuerdo y convenios vigentes con el Reino de España, se especifican los documentos esenciales
para llevar a cabo la exportación; además se detalla las regulaciones arancelarias y las
regulaciones no arancelarias para el producto en estudio, se describen los apoyos
gubernamentales y no gubernamentales a los que se puede acceder el interesado en llevar a cabo
una exportación y que no cuente con los medios y mecanismos necesarios, y por último se explica
las formas de pago internacional existentes para llevar a cabo la transacción.
iii
INTRODUCCIÓN.
En la actualidad las relaciones comerciales entre países del mundo se han venido incrementado a
grado tal que no sería posible que las naciones por sí solas pudiesen lograr un desarrollo
económico, social, cultural y tecnológico sin influencia de algún otro país.
Es tanto el grado de dependencia económica entre los países que los gobiernos con el afán de no
quedarse fuera de la competencia, han implementado sistemas de relaciones comerciales
internacionales, a través de tratados, convenios internacionales, acuerdos comerciales y alianzas
estratégicas.
México, al paso de los años ha empezado a destacar en cuanto a volumen de comercio
internacional se refiere, con la firma de los tratados comerciales con América del Norte, Sur,
Centroamérica; así como con países de Asía y la Unión Europea.
Las expectativas de crecimiento que ofrece el comercio internacional a las empresas exportadoras
es tanta en la actualidad, que a los pequeños empresarios se les presenta la gran oportunidad de
desarrollarse tanto como su creatividad y calidad del producto se lo permita, es la época del
comercio internacional, y México y sus productores artesanales están preparados para enfrentar
los retos y mostrar al mundo una de sus grandes riquezas alimentarias y nutritivas como lo es el
amaranto con dulce.
Durante el desarrollo de la presente investigación, se tuvo la oportunidad de conocer un poco más
a fondo de la flor de amaranto, así como de sus propiedades nutrimentales con que cuenta esta
planta prehispánica, su transformación a producto terminado, como lo es la barra del dulce de
amaranto y la gran oportunidad que existe en gran parte del mundo al comercializar este producto
hecho por artesanos mexicanos en sus propios talleres.
El Gobierno de México durante muchos años ha trabajado en la elaboración y comercialización del
dulce de amaranto, a los empresarios les ha generado la inquietud de exportar el producto. Esto ha
motivado el objetivo del presente trabajo que es elaborar un plan de exportación para el dulce de
amaranto a España, como integrante de la Unión Europea, innovando y poniendo a la vanguardia
nuestras costumbres y tradiciones, y con ello aprovechar las diversas alternativas que este país
actualmente nos ofrece para comercializar los productos elaborados en los talleres artesanales
mexicanos.
iv
La artesanía mexicana requiere de un cambio de imagen; es decir se necesitan nuevas estrategias
que les permitan a los consumidores captar los productos elaborados artesanales como productos
más cercanos, una forma de hacerlo puede ser a través de la creación de productos únicos o de
cantidades limitadas que garanticen una mejor personalización del producto.
Exportar representa una ampliación del mercado, lo cual abre la posibilidad de lograr mayores
escalas de producción e incrementar la eficiencia así como un mayor prestigio al producto, además
representa una alternativa más válida para dar solución a una situación de crisis económica, tal
como la que atravesamos en estos momentos, y así poder reactivar nuestra economía. De igual
forma al ingresar a nuevos mercados significa tener mayores exigencias en cuanto a
competitividad ya que hay que tener que luchar con competidores muy eficientes en los mercados
exteriores, lo cual conlleva a trabajar con estándares de calidad e innovar.
Incursionar en los mercados internacionales es incierto, riesgoso y muy costoso, por lo que hay
que estudiar más y planificar estratégicamente, por lo que es parte esencial de este proyecto de
exportación contemplar una investigación de mercados para identificar el país que proporciona
mayores oportunidades, dar solución a los problemas que se pueden presentar en este proceso
mediante estrategias.
Para la realización de esta investigación, fue necesario plantear una serie de objetivos que se
deben cumplir como requisito para desarrollar un plan de exportación, cabe señalar que se
pretende que este trabajo sirva de guía para cualquier persona, que pretenda elaborar un plan de
exportación para el dulce de amaranto o bien cualquier otro producto que se quiera introducir en la
Unión Europea, por lo que en especial esta investigación trata de ser una guía útil para el sector
artesanal dedicado a la elaboración del dulce de amaranto.
1
CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO.
En esta sección de la investigación se expone de forma precisa el tipo de datos que se requiere
indagar para el logro de los objetivos del estudio, así como la descripción de los distintos métodos
y las técnicas que posibilitarán obtener la información necesaria.
1.1 Planteamiento del problema.
En los últimos años se ha comprobado, por medio de técnicas modernas, de la alta calidad y
cantidad de proteínas que contiene el amaranto, lo que llama la atención de los especialistas en
alimentos; sin embargo, aún es escasa la información sobre la composición de las distintas partes
de las plantas de diferentes especies y estudios; La cantidad de proteína de la semilla del
amaranto es mayor que la de los cereales. Contiene más del doble de proteínas que el maíz, arroz
y del 60 a 80% que el trigo. Además, los valores del extracto (Lípidos), fibra, cruda y cenizas,
también superan el contenido de los cereales.
En cuanto a su composición de aminoácidos contiene el doble de lisina que el trigo y el triple que el
maíz, característica que hace del amaranto un alimento valioso para complementar las dietas
basadas en cereales.
Es por ello que desarrollando un plan de exportación del dulce de amaranto se pretende posicionar
el producto, aprovechando sus valores nutricionales que contiene.
1.2 Objetivo general.
Diseñar un plan de exportación para el dulce de amaranto, utilizando las herramientas de la mezcla
mercadológica, para así colocar el producto en el mercado Español.
Objetivos específicos.
Establecer la metodología de investigación adecuada para el desarrollo del plan de
exportación.
Definir las bases teóricas para la elaboración de un plan de exportación.
Investigar las ventajas del producto frente a sus principales competidores.
Determinar el mercado meta a través de una investigación de mercados.
Diseñar estrategias de la mezcla mercadológica para la exportación del dulce de amaranto.
Fijar los trámites y documentos aplicables para la exportación.
2
1.3 Justificación del estudio.
Las empresas mexicanas que se dedican a la elaboración de productos de amaranto, tienen
muchas posibilidades de crecimiento, debido a que se preocupan por conservar las tradiciones
mexicanas ofreciendo productos de alta calidad y con valor nutricional.
Por lo que el presente plan de exportación pretende establecer una base para la comercialización y
distribución del dulce de amaranto a España.
Al implantar un plan de exportación del dulce de amaranto, se pretende dar a conocer a otros
países un alimento nutritivo, además de generar empleos y obtener utilidades que permita
incrementar la capacidad productiva.
Con el desarrollo del plan de exportación permite a los Licenciados en Administración Industrial,
poner en práctica sus conocimientos adquiridos durante la formación académica, debido a que se
requiere de un enfoque interdisciplinario al conjugar diversas materias relativas a la investigación,
tales como: Mercadotécnica, Comercio Internacional, Formulación y Evaluación de Proyectos,
Investigación de Operaciones, Calidad, entre otras.
Tipos de investigación.
Es de tipo descriptiva, ya que no son desconocidos los procedimientos y trámites para realizar una
exportación. El método es mixto (cuantitativo y cualitativo), además tiene un alcance sincrónico a
una escala macro ambiental.
Técnicas de investigación a emplear.
Las técnicas a emplear son las conocidas como de campo y documentales, ya que serán utilizadas
las entrevistas a profundidad, teorías y reglamentos ya establecidos.
3
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO.
El marco teórico es la etapa del proceso de investigación que establece y deja en claro la teoría
que ordena la investigación, es decir, la teoría que a seguir como modelo de la realidad que se
investiga.
2.1 Orígenes del comercio.
La primera condición para que exista intercambio de bienes es la capacidad de producir excedente.
El excedente es una parte de la producción que no se necesita consumir. Si una sociedad dispone
de excedente, puede intercambiarlo por algún producto que posea otra sociedad (y que tampoco
necesita consumir).
En la más remota prehistoria, cuando los hombres se dedicaban a la caza y la recolección, la
producción de excedentes era casi nula. Además, por las características de sus productos, esos
excedentes no se hubieran podido almacenar. Pero desde las primeras actividades productivas, el
excedente permitió emprender el hábito de intercambiar productos.
Las primeras formas de comercio entre los hombres consistieron justamente en el intercambio de
productos mano a mano: lo que uno tenía y no necesitaba, se cambiaba por lo que el otro tenía y
no necesitaba. Esa forma de intercambio se denomina trueque.
Mercantilismo.
El mercantilismo es aquella teoría económica que dice que la riqueza de un país está basada
únicamente con los suministros de oro y plata. De aquí se deriva que se tienen que potenciar las
exportaciones mientras que se tienen que gravar fuertemente con aranceles las importaciones.
Esta teoría caló intensamente en los estados europeos en los siglos XVII y XVIII, y es uno de los
principales motivos que propiciaron el colonialismo. Los países tenían que ser lo más
independientes posibles con el fin de no importar mucho recursos de otros países. Por este motivo
los países europeos crearon una densa red de colonias que suministraban a la metrópoli todos
aquellos bienes necesarios.
La idea de que la riqueza mundial era fija y que el único medio para conseguir más riqueza era
absorbiendo otro país, motivó las grandes guerras europeas de los siglos XVII y XVIII, como por
ejemplo todas las guerras Anglo-Holandesas. Gracias a las teorías económicas de Adam Smith y la
teoría económica liberal, se fue dejando de lado el mercantilismo. De esta manera, se empezaron
en concebir ideas como que las dos partes de una transacción comercial pueden salir
4
beneficiadas, ya que los bienes intercambiados son más valiosos para los nuevos propietarios, o
que el oro es simplemente un mineral amarillo y que es valioso porque hay poco.
Colonialismo y neocolonialismo.
El colonialismo es un sistema en el cual un estado clama soberanía sobre otro territorio fuera de
sus límites, y la gente que lo habita. Es a menudo, para facilitar la dominación de la economía, los
recursos, la fuerza laboral o incluso sus mercados. En cambio, el neocolonialismo, aunque tiene
los mismos objetivos: dominación económica, comercial, etc.; utiliza otros medios de presión
indirectos, como estrategias financieras, económicas o comerciales.
Frecuentemente, el estado colonizador crea monopolios estatales, aunque a veces son privados,
para explotar los recursos de la colonia. Un claro ejemplo de este monopolio es el British East India
Company, que fue una de las mayores y más potentes organizaciones de su época, al tener
prácticamente todo el monopolio de exportación de recursos de la India. Otro monopolio comercial
importante en la Edad Media fue la Liga Hanseática. En la actualidad, y como consecuencia del
neocolonialismo, las empresas petrolíferas poseen grandes monopolios de extracción en países de
África, Asia o América del Sur.
Capitalismo.
El capitalismo es el sistema económico que se instituyó en Europa entre los siglos XVIII y XIX. El
fundamento del capitalismo es el establecimiento de compañías especializadas en la compra,
producción y venta de bienes y servicios, en un mercado libre del control del Estado. La única regla
que rige en un sistema capitalista puro es la ley de la oferta y la demanda.
Esta regla fija los precios en función del grado de necesidad de las mercancías por parte del
comprador, en relación con el grado de necesidad de capital del vendedor (también relacionado
con la cantidad de mercancías almacenadas por el vendedor).
Este sistema económico generó una situación de libre competencia en un mercado autoregulado
por la oferta y demanda, la cual supuso un nuevo cambio en el comercio mundial. Durante la
revolución industrial y los cambios repentinos que representó, aparecieron diferentes reacciones
contra el capitalismo, como el sindicalismo, el comunismo o el anarquismo socialista.
En el caso especial es la aparición del anarquismo de mercado que argumenta que el sistema
económico-político vigente es más bien un capitalismo de Estado que consiste en monopolios
salvaguardados por el Estado y es por lo tanto un sistema económico incompatible con un
mercado genuinamente libre.
5
2.2 Comercio Internacional.
El comercio exterior se define como ―el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o
regiones económicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unión
Europea y Centroamérica. Las economías que participan de éste se denominan abiertas‖1. Este
proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de
forma espectacular en la década de los 90s al incorporarse las economías latinoamericanas y de
Europa del Este.
Se diferencia el comercio internacional de bienes, mercancías, visible o tangible y el comercio
internacional de servicios invisible o intangible. Los movimientos internacionales de actores
productivos y, en particular, del capital, no forman parte del comercio internacional aunque sí
influyen en este a través de las exportaciones e importaciones ya que afectan en el tipo de cambio.
Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y
el crecimiento económico. La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.
Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y
financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o
para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas
mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja
comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para
concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los
productos que otros países producen mejor.
Se han propuesto diversos modelos para predecir aquellos patrones de comercio y analizar los
efectos de las políticas comerciales como los aranceles.
2.2.1 Modelos del comercio internacional.
Modelo Ricardiano.
Este modelo se centra en la ventaja comparativa y es probablemente el concepto más importante
en la teoría del comercio internacional. En el modelo Ricardiano, los países se especializan en
producir lo que mejor hacen. A diferencia de otros modelos, predice que los países se
especializarán completamente en lugar de producir una amplia gama de mercancías. No considera
las dotaciones de factores, como las cantidades relativas de trabajo y capital disponibles en un
país. Muchas veces no está lo suficientemente fundamentado, por lo que recibe críticas. Este
1 García Sordo, Juan B. Marketing Internacional, 2ª edición, Edit. Mac Graw Hill, México 2004, p18.
6
modelo es el menos aceptado en el mundo por sus incoherencias y afanes de capitalizar aquellos
países desarrollados y desacreditar los países en vías de desarrollo.
Modelo de Heckscher-Ohlin.
El modelo de Heckscher-Ohlin fue creado como una alternativa al modelo Ricardiano de ventaja
comparativa. A pesar su mayor complejidad no ha probado mayor precisión en sus predicciones.
Aun así, desde un punto de vista teórico brinda una elegante solución incorporando el mecanismo
neoclásico de precios en la teoría del comercio internacional.
La teoría dice que el patrón de comercio internacional está determinado por diferencias en las
dotaciones de trabajo. Predice que los países exportarán aquellos bienes que hacen uso intensivo
de los factores abundantes localmente e importarán bienes que hacen uso intensivo de los factores
que son localmente escasos. Wassily Leontief realizó una comprobación empírica de este modelo y
descubrió que los Estados Unidos exportaban bienes labor-intensivos a pesar de tener abundante
capital. Esta contradicción se conoce como la Paradoja de Leontief.
Modelo de factores específicos.
En este modelo es posible la movilidad del trabajo entre industrias, mientras que el capital
asignado a cada industria es fijo en el corto plazo. El nombre de factores específicos se refiere a
que en el corto plazo los factores específicos de producción, como el capital físico, no son
fácilmente transferibles entre industrias. La teoría sugiere que si hay un incremento en el precio de
un bien, los propietarios del factor de producción específico a ese bien tendrán mayores ganancias
en términos reales. Este modelo es bueno para entender la distribución de las ganancias pero
inadecuado para explicar el patrón de comercio.
Modelo gravitacional.
El Modelo gravitacional del comercio presenta un análisis más empírico de los patrones de
comercio que los modelos más teóricos citados anteriormente. El modelo gravitacional, en su forma
básica, predice el comercio basándose en la distancia entre países y la interacción del tamaño de
sus economías. El modelo imita la Ley de Gravedad de Newton que también considera la distancia
y el tamaño físico entre dos objetos. Este modelo ha sido empíricamente comprobado mediante el
análisis econométrico. Otros factores como el nivel de ingreso, las relaciones diplomáticas entre
países, y las políticas comerciales son incluidas en versiones ampliadas del modelo.
2.2.2 Comercio internacional y nuevas tecnologías
Las nuevas tecnologías están facilitando en gran medida la operativa del comercio exterior. Los
sistemas informáticos y de gestión permiten hacer seguimiento de los envíos, acceder a los datos
7
todos los datos relevantes de un container o grupaje en destino y compartir y administrar la
documentación necesaria de forma fácil. Existen plataformas informáticas que permiten hacer
todos los trámites de gestión por parte de los exportadores, importadores y organismos públicos.
Buen ejemplo de esta integración de sistemas es el SISCOMEX de Brasil, centrado en gestión de
las exportaciones.
El comercio internacional también se está viendo fomentado por la mayor facilidad de encontrar
clientes en el exterior, gracias a él mayor alcance de los portales corporativos en internet. También
ayuda la mayor difusión de la información en Internet con la consolidación y crecimiento de
buscadores de internet y directorios especializados.
El Internet está siendo un elemento dinamizador en la internacionalización de las empresas.
También ayuda en la elaboración de análisis de mercados, no sólo por el acceso a información
editada relevante, sino por las posibilidades que brinda de estudio directo de mercado a través de
nuevas plataformas como las redes sociales. Portales como facebook u orkut tienen millones de
usuarios, y comienzan a estudiar la forma de utilizar estadísticamente toda la información que los
usuarios agregan en sus portales. Esta información habla mucho de variables sociológicas, pues
se tienen datos estadísticos normales, y opiniones y mensajes directos, así como interrelaciones
entre usuarios. Las posibilidades que brinda toda esta información son muy interesantes desde el
punto de vista estadístico, de intención de compra y econométrico
2.3 Globalización.
―La globalización es el proceso administrativo que consiste en lograr y conservar un equilibrio
estratégico entre las metas y la organización, sus capacidades y oportunidades ambientes de
Mercadotecnia.‖2 La globalización muchas veces se la relaciona equívocamente como producto de
los organismos internacionales públicos como OMC, FMI y BM, sin embargo, la globalización es un
proceso autónomo y un orden espontáneo ajeno a la dirección de tales organismos públicos, y que
depende más bien del crecimiento económico, el avance tecnológico y la conectividad humana
(transporte y telecomunicaciones).
Globalización significa esencialmente que, hoy más que nunca, los grupos y las personas se
relacionan directamente a través de las fronteras sin la intervención del Estado. Esto ocurre, en
parte, gracias a la nueva tecnología y también porque los estados se han dado cuenta de que la
prosperidad se logra más fácilmente si se libera la energía creativa de los ciudadanos en lugar de
reprimirla.
2 Sandhusen, Richard L. Mercadotecnia Internacional. 1ª edición, Edit. Grupo Patricia Cultural SA de CV, México 2002, p. 25
8
Las ventajas de la globalización son evidentes: rapidez en el crecimiento, mejores niveles de vida,
nuevas oportunidades. Sin embargo, se ha iniciado una reacción violenta. ¿Por qué? Porque las
ventajas se han distribuido en forma muy desigual, el mercado global no se ha estabilizado con las
reglas basadas en objetivos sociales compartidos, y porque si todos los pobres del mundo siguen
el camino que llevó a la prosperidad a los ricos de hoy, pronto se agotarán los recursos de la
Tierra. De allí que el reto que enfrentamos hoy: asegurar que la globalización se convierta en una
fuerza positiva para todos y evitar que millones de personas se queden en la miseria. Si queremos
que la globalización nos brinde lo mejor, debemos aprender a gobernar mejor en los ámbitos local,
nacional e internacional en forma unida.
2.3.1 Bloques comerciales.
―Un bloque comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de países con el
propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia
económica, sin perjuicio de que en la mayor parte casos la conformación de bloques de países
tiene motivos políticos‖3. Estas formas de unión entre países se realizan a partir de la firma de
tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos.
El desarrollo de tales bloques es significativo para los mercadologos internacionales, quienes en
vez de considerar las oportunidades del mercado mundial en términos de estados de la nación
individuales pueden cambiar sus objetivos a agrupaciones regionales más grandes que
representan un mayor potencial de mercado. Más aun, estas agrupaciones animan a los
proveedores de los países no miembros a desarrollar fábricas en uno o más de los países
miembros. De esta manera, ellos "no rebasan las tarifas arancelarias" y no necesitan exportar a los
miembros del bloque. Por ejemplo, una empresa de Alemania Occidental puede exportar productos
a Francia sin tener que pagar tarifa arancelaria; pero un exportador de Estados Unidos si tendría
que hacerlo. Una empresa estadounidense podría evitar la tarifa arancelaria francesa
emprendiendo operaciones de manufactura e uno o más países de la Comunidad Europea. Las
compañías que pertenecen a los países miembros experimentan mayor competencia conforme se
derrumban las barreras comerciales. Ellas junto con otras fuera del bloque también suelen disfrutar
de mayores ahorros para un mercado más grande. Además, las mezclas de mercadotecnia pueden
lograr una mejor regulación conforme se van uniformando las leyes que rigen las actividades
comerciales.
La exportación es una técnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros. Las empresas
exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos productos se encuentran en la etapa de
3 Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado 18 de Junio del 2009.
9
madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas
empresas ven menos riesgoso y más lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en
vez de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos productos
tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de producción dándole entrada en
mercados extranjeros donde el producto está en temporada. Otra razón para exportar es tener
menos competencia en los mercados extranjeros.
2.3.2 Apertura de mercados.
Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe seleccionar una
estructura de organización para operar en esos mercados. Existen cuatro métodos distintos para
entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicación
internacional mayor, que lleva en última instancia hacia una verdadera operación multinacional. La
misma empresa puede utilizar más de uno de estos métodos de operación simultáneamente.
El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a través de un agente
comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy poca inversión y existe
escaso riesgo. También, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor.
Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes
intermediarios. A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debe
arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir
artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todavía dependerá del intermediario
comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse
en los principales mercados extranjeros.
Libre mercado.
El mercado libre es el sistema en el que el precio de los bienes o servicios es acordado por el
consentimiento mutuo de los vendedores y de los compradores mediante las leyes de la oferta y la
demanda. El concepto se opone al de mercado regulado, donde el gobierno controla las fuentes de
suministros, los precios o la producción. Si en lugar del gobierno son una o varias empresas las
que controlan alguna de estas tres cosas se hablará de monopolio u oligopolio, respectivamente.
Aunque en la situación de libre mercado el gobierno no fija o regula los precios, la implementación
efectiva de libre mercado requiere que entre los participantes de la transacción comercial no haya
coerción, ni fraude, de modo que todas las transacciones sean moralmente voluntarias y también
que exista información perfecta y otras condiciones que garanticen la competencia perfecta.
10
Origen del libre mercado.
Algunas teorías asumen que el libre mercado es una forma natural de organización social, y que el
libre mercado se desarrollará en cualquier sociedad donde no sea obstruido. El consenso entre los
economistas historiadores es que la economía de libre mercado es un fenómeno histórico
específico, y que ha surgido al final del periodo medieval y la temprana Europa moderna. Algunos
economistas historiadores ven elementos de libre mercado en sistemas económicos de la
antigüedad clásica, y en algunas sociedades no-occidentales.
Para el siglo XIX el mercado ciertamente había organizado apoyo político, en la forma de
liberalismo. Sin embargo, no es claro si el apoyo precedió la emergencia del mercado, o lo siguió.
Algunos historiadores ven que es resultado del éxito de la ideología liberal inicial, combinada con el
interés de los emprendedores.
En la teoría marxista, la ideología simplemente expresa la transición de largo plazo subyacente del
feudalismo al capitalismo. Se puede notar que la visión de este artículo –emergencia o
implementación- no necesariamente corresponde a las posturas a favor y en contra del mercado.
Los liberales argumentarían que el mercado fue impuesto por medio de políticas gubernamentales,
ya que tiene una connotación de represión, y los marxistas estarán de acuerdo con ellos por
diferentes razones.
Por filosofía social, el mercado libre es un sistema que coloca bienes dentro de una sociedad: la
oferta y la demanda dentro de un mercado determinan quién obtiene que y qué es lo que se
produce. El mercado hace esto sin decisiones o valores externos que la precedan, y esto es visto
como una de sus grandes ventajas por sus seguidores. La función de colocación es usualmente
llamada ―el mecanismo del mercado‖, o simplemente ―mercado‖.
2.3.3 Importación.
En economía, la importación se entiende como el transporte legítimo de bienes y servicios
nacionales exportados por un país pretendidos para su uso o consumo en el interior de otro país.
Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un
Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo
condiciones específicas.
Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no se producen, o
más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como consumidores. Al realizarse importaciones
de productos más económicos, automáticamente se está librando dinero para que los ciudadanos
11
ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para la producción
y la riqueza de la población.
2.3.4 Exportación.
En economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un
país pretendidos para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier
producto enviado fuera de la frontera de un Estado Las exportaciones son generalmente llevadas a
cabo bajo condiciones específicas.
El comercio justo es una forma alternativa de comercio promovida por varias organizaciones no
gubernamentales, por Naciones Unidas y por movimientos sociales y políticos (como el pacifismo y
el ecologismo) que promueven una relación comercial voluntaria y justa entre productores y
consumidores. Los principios que defiende el comercio justo son:
Los productores forman parte de cooperativas u organizaciones voluntarias y funcionan
democráticamente.
Libre iniciativa y trabajo, en rechazo a los subsidios y ayudas asistenciales (de allí la frase
del comercio justo: «Comercio, no ayuda».
Rechazo a la explotación infantil.
Igualdad entre hombres y mujeres.
Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos.
El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas.
Los compradores generalmente pagan por adelantado para evitar que los productores
busquen otras formas de financiarse.
Se valora la calidad y la producción ecológica.
Respeto al medio ambiente.
Se busca la manera de evitar intermediarios entre productores y consumidores.
Se informa a los consumidores acerca del origen del producto.
El proceso debe ser voluntario, tanto la relación entre productores, distribuidores y
consumidores.
Es favorable a la libertad de comercio en iguales condiciones es decir abolir las restricciones
discriminatorias a productos provenientes de países en desarrollo, desde materia prima a
manufacturas o tecnología. Así se evita la discriminación y el proteccionismo. Intenta también evitar
las grandes diferencias entre el precio que pagan por un producto los consumidores del primer
12
mundo y el dinero que se les paga a sus productores en el tercer mundo, además de evitar la
explotación de los trabajadores. Además, esto contribuye a compensar los efectos de la obsesión
consumista por el precio más barato, sin otra consideración, y sus consecuencias:
Progresivo deterioro de la calidad y durabilidad de los productos.
Explotación de los productores (ver taller de trabajo esclavo).
el precio justo, es decir, que éste no contenga componentes influenciados por
intervenciones o subsidios estatales que distorsionan el concepto de comercio justo. Las
distorsiones y consecuentes quejas en el mercado derivadas de los subsidios son elevadas
por las partes interesadas a la Organización Mundial del Comercio.
El comercio justo puede ser considerado una versión humanista del comercio libre, que al igual que
este es voluntario entre dos partes, y no tendría lugar si ambas partes no creyeran que iban a salir
beneficiadas.
2.4 Oportunidad comercial.
Oportunidades Comerciales se presentan cuando existen demandas de un producto o servicio
específico que principalmente la Sección Económica y Comercial de las Embajadas detectan en el
exterior. Pueden ser localizadas también por el trabajo de estudios de mercado realizados por
Consultoras en Comercio Exterior.
En la oportunidad comercial se indica la denominación del producto que se requiere, la posición
arancelaria, la cantidad y las especificaciones técnicas y se identifica la empresa extranjera que lo
solicita. En el contacto con el potencial importador, se le pide la mayor cantidad de
especificaciones posibles con relación al producto que requiere.
2.5 Proteccionismo e historia económica.
El proteccionismo lo desarrollamos como una política económica en la que, para proteger los
productos del propio país, se imponen limitaciones a la entrada de similares o iguales productos
extranjeros mediante la imposición de aranceles e impuestos a la importación que encarezcan el
producto de tal suerte que no sea rentable.
La política proteccionista ha conocido distintos periodos de auge y decadencia. De forma general,
en situaciones de economía de guerra o de autarquía, el proteccionismo se aplica de manera
tajante. En situaciones de crisis económica, ciertos niveles de protección a los propios productos
evitan una caída fulminante de precios y el consiguiente descalabro de algún sector de la
13
economía nacional. Se ha atribuido a Abraham Lincoln la siguiente afirmación: Yo no sé gran cosa
de aranceles. Lo que sí sé es que cuando compro una chaqueta de Inglaterra, yo me quedo con la
chaqueta e Inglaterra con el dinero, mientras que si la compro en Estados Unidos, yo me quedo
con la chaqueta y Estados Unidos con el dinero.
Este razonamiento es un argumento antiguo que utilizaron los escritores mercantilistas de los
siglos XVII y XVIII. Estos autores consideraban afortunado aquel país que vendía más bienes de
los que compraba, pues una balanza comercial de carácter favorable significaba que entraba oro
en el país para pagar su exceso de exportaciones. Los argumentos de los mercantilistas confunden
los medios con los fines. Una acumulación de oro o de dinero no tiene porque mejorar el nivel de
vida de un país, puesto que el dinero no posee valor en sí mismo, sino por lo que puede comprarse
con él en otros países, la mayoría de los economistas, en la actualidad, rechazan la idea de que la
recaudación de aranceles para tener un superávit comercial mejora el bienestar económico e un
país.
La economía nació combatiendo el proteccionismo, ya el libro del economista Adam Smith, La
riqueza de las naciones, contiene un alegato a favor del libre comercio. Durante el siglo XIX, se
produjo un gran debate entre librecambio y proteccionismo, en el que en principio ganaron los
librecambistas, lo que se tradujo en una era de crecimiento de la producción generalizado, pero en
la primera mitad del siglo XX, las revoluciones, las guerras y la Gran Depresión provocaron una
vuelta a un proteccionismo de carácter radical, que se impuso a través del incremento de los
aranceles existentes, establecimiento de cuotas y prohibiciones a la importación, controles de
cambios en la moneda y a la entrada de capitales. El resultado fue bastante negativo y estas
medidas de carácter proteccionista no hicieron sino agravar el estado de la economía. En aquel
momento, fue Estados Unidos quien dio el primer paso hacia esta situación, con el establecimiento
en 1930, del denominado arancel Smoot-Hawley, que supuso el incremento de las tarifas
arancelarias de más de 20.000 tipos de productos, lo que fue seguido por toda clase de medidas
proteccionistas en el resto del mundo, provocando una reducción del comercio internacional del
66%, que conllevó un gran incremento del desempleo. Tras la Segunda Guerra Mundial las
posturas favorables al librecambio se impusieron y el crecimiento fue sin precedentes. En la crisis
económica que ha comenzado en el año 2008, han vuelto a surgir posturas favorables al
establecimiento de mecanismos de protección que traten de proteger las maltrechas industrias de
algunos países.
2.6 Regulación del comercio internacional.
Tradicionalmente, el comercio era regulado mediante acuerdos bilaterales entre dos países. Bajo la
creencia en el Mercantilismo, por muchos siglos los países imponían altos aranceles y otras
14
restricciones severas al comercio internacional. En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaña, la
creencia en el libre comercio tomó fuerza y esta perspectiva ha dominado el cálculo político entre
los países occidentales hasta la actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial, varios
tratados multilaterales han intentado crear una estructura global de regulación comercial.
La mayoría de los países comunistas y socialistas creen en la autarquía, la cual supone la
ausencia completa de comercio internacional y la satisfacción de las necesidades económicas
mediante la autosuficiencia. A pesar de estas creencias, todos los países se involucran en algún
tipo de comercio internacional, ya que es muy difícil para un solo país satisfacer todas sus
necesidades económicas.
Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional. Estos incluyen el
arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportación e importación y las barreras no arancelarias.
Un componente esencial del comercio internacional es el transporte internacional de mercancías.
Las condiciones y términos del mismo están regulados por los INCOTERMS.
INCOTERMS.
La Comisión de Prácticas Comerciales de la Cámara de Comercio Internacional desarrolló lo que
se ha dado en llamar "INCOTERMS", vocablo procedente de la expresión inglesa "International
Commercial Terms". Se pretendía con ello que los implicados pudiesen en todo momento saber
cual eran los derechos y obligaciones de cada una de ellas en un contrato determinado.
Los INCOTERMS contienen un total de trece posiciones, o tipos de contratos diferentes, que
pueden luego, mediante el uso de determinadas cláusulas, modificarse parcialmente. Además, a lo
largo de su existencia han sufrido sucesivos cambios y modificaciones, para adaptarlos a los
cambios en los usos comerciales, técnicas, avances tecnológicos, etc. La última edición
corresponde a 1990, que se halla todavía en vigor.
Barreras no arancelarias.
Se entiende por barreras NO arancelarias las "leyes, regulaciones, políticas o prácticas de un país
que restringen el acceso de productos importados a su mercado". Por ende, incluyen tanto normas
legales como procedimientos administrativos no basados en medidas explícitas, sino en directivas
informales de instituciones y gobiernos.
Cuotas o contingentes.
Los cupos establecen la cantidad máxima del producto a ser importada con un arancel
determinado. Por encima de ese volumen, se deben abonar tasas mucho más altas que, en
algunos casos, se transforman en virtuales prohibiciones a la importación.
15
Existen cupos generales que se negocian en el GATT a los cuales todos los países tienen acceso,
y cupos bilaterales que otorgan preferencias a ciertas naciones. Cuando un producto tiene
asignada una cuota acordada en el marco del GATT y otro bilateral, el segundo tiene aranceles
más bajos, creando así una preferencia adicional para el país en cuestión.
Además, la UE se reserva el derecho de aplicar salvaguardias especiales a ciertos productos
agropecuarios, cuando el volumen de importaciones alcanza un nivel establecido como crítico. En
estos casos, las importaciones adicionales deben abonar derechos aduaneros complementarios.
Vigilancia a las importaciones.
Otra barrera utilizada es la "vigilancia a las importaciones" que actúa controlando
permanentemente las cantidades ingresadas al bloque. Es una medida que tiene un efecto
inhibitorio sobre las importaciones, dada la incertidumbre que genera a los exportadores la
amenaza de aplicación en el futuro de medidas restrictivas. El mecanismo de vigilancia se emplea
fundamentalmente en productos agropecuarios, textiles y manufacturas de hierro y acero.
La "Política Agrícola Común" establece diferentes mecanismos de protección del mercado interno.
Un ejemplo es el "Sistema de Precios de Entrada", que afecta a distintos productos agrícolas y
establece un precio mínimo por debajo del cual la mercadería importada debe pagar derechos
adicionales con el objetivo de igualarlos a los mencionados precios internos.
Las "salvaguardias por precios" y los "precios de referencia" actúan de la misma manera que los
"precios de entrada". Son medidas que permiten al mercado agropecuario europeo independizarse
de las fluctuaciones internacionales de precios, protegiendo así los ingresos del productor interno.
Control de cambios.
Un mecanismo de protección no arancelaria constituye el establecimiento de restricciones a las
divisas disponibles con las que se realizan el pago de las importaciones. Una variante supone el
establecimiento de varios tipos de cambios distintos, para cada producto o mercancía que se
quiera importar o exportar. Todas ellas suponen unas trabas al comercio internacional.
Trato preferencial.
Los Acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales que confieren a los países en
desarrollo derechos especiales y brindan a los países desarrollados la posibilidad de otorgar un
trato más favorable a los países en desarrollo que a los demás Miembros de la OMC. Dichas
disposiciones especiales comprenden, por ejemplo, períodos más largos para la aplicación de los
Acuerdos y compromisos, así como medidas para aumentar las oportunidades comerciales de los
países en desarrollo.
16
Estas disposiciones se conocen como ―disposiciones en materia de trato especial y diferenciado‖.
Las disposiciones especiales comprenden:
períodos más prolongados para la aplicación de los acuerdos y los compromisos;
medidas para aumentar las oportunidades comerciales de estos países;
disposiciones que exigen a todos los Miembros de la OMC que salvaguarden los intereses
comerciales de los países en desarrollo;
y ayuda para que los países en desarrollo cuenten con la infraestructura necesaria para la
labor de la OMC, puedan intervenir adecuadamente en el sistema de solución de
diferencias y apliquen las normas técnicas.
2.7 Planeación estratégica.
―Es el proceso administrativo que consiste en lograr y conservar un equilibrio estratégico entre las
metas de la organización, sus capacidades de oportunidades cambiantes de Mercadotecnia. Se
basa en el establecimiento de una misión clara, en el apoyo a la consecución de objetivos y metas,
en una cartera sólida y en una estrategia de crecimiento.‖4 La planificación Estratégica es una
herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica, consiste en la búsqueda de una o más
ventajas competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias
permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la Misión y de sus objetivos,
del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organización y en la cultura interna. La expresión Planificación Estratégica es un Plan Estratégico
Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalización de la toma
de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de largo plazo (filosofía de
gestión), mediano plazo (planes estratégicos funcionales) y corto plazo (planes operativos).La
planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de objetivos
organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno;
formulación de alternativas estratégicas.‖
2.8 Mercadotecnia.
El término marketing ―consiste en el desarrollo de un eficiente distribución de mercancías y
servicios a determinados sectores del público consumidor.‖5 Sin embargo, hay otras definiciones;
4 Kotler, Pilhip. Fundamentos de Mercadotecnia, 4ª edición, Edit. Pretice Hall Hispanoamericana, México 1985, p 465.
5 Fisher, Laura, Espejo Callado, Jorge Ángel. Mercadotecnia, 3ª edición, Edit. Mc. Graw Hill, México 2004, p 45.
17
como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los
clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de
mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última
sólo una herramienta de la mercadotecnia.
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que
ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio ―el acto de obtener un
producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio‖6. Para que esto se produzca, es
necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará
que se repita de nuevo dicho intercambio.
Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías
y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los
objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El marketing se conoce como la orientación con la que se gestiona el mercadeo o la
comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante
herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc.
buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o
consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo
de la organización.
El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área
de marketing, área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este
concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida
en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.
6 Kotler, Pilhip. Fundamentos de Mercadotecnia, 4ª edición, Edit. Pretice Hall Hispanoamericana, México 1985, p 450.
18
Mezcla de la mercadotecnia.
El Marketing utiliza un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente
(potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los
canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto
que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.
Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P's del profesor Jerry McCarthy: Las
cuales son: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción.
Producto: En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o servicio)
que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas,
lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y
presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque,
etiquetado y envase, entre otras.
Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los costos de
fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los
beneficios que el producto significa para el mercado y lo que esté dispuesto a pagar por esos
beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios
de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
Plaza o Distribución: Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece.
Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto
llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales
de distribución hacen llegar el producto hasta el comprador potencial. El Merchandising es la
animación de un producto en el punto de venta o establecimiento comercial para que sea atractivo
y el comprador potencial se decida a comprarlo realmente, técnica muy empleada por las grandes
superficies comerciales.
Promoción: Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del
producto/marca. La P de «promotion» está constituida por:
1. Publicidad, los anuncios publicitarios
2. Relaciones públicas
3. Promoción de ventas (por ejemplo, 2 X 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.)
4. Venta directa y ayudas a la venta, como gestión de los vendedores, oferta del producto por
teléfono, Internet.
19
Foto 3.1 Siembra y cosecha del amaranto
Fuente: Elaboración propia
CAPÍTULO III DULCE DE AMARANTO.
En este capítulo se da una breve explicación de la historia del amaranto, su descripción de la
semilla haciendo hincapié en sus valores nutricionales. Se describen los estados de la República
Mexicana productores de esta semilla, por otro lado se hace mención de los principales países en
donde se siembra el amaranto.
3.1 Historia.
Figura 3.1 Cultivo de Amaranto Amaranthus hypochondriacus.
La historia del Huautli traducido como
Amaranto se remonta a tiempos anteriores
de los Aztecas, ya que nuestros hombres
sabios conocidos como Toltecas lo cultivaban
junto con el Maíz, Frijol, Chile Guaje y
Calabaza considerándolo ―sagrado‖ por su
fortaleza ante las sequias y sus grandes
aportes alimenticios y de salud.
Fuente: Elaboración propia
Se realizaban rituales donde elaboraban figuras con Miel de Maguey (roja) y era ofrecido al pueblo
en los momentos de la Teokia (comunión). Esta práctica la siguieron realizando los Aztecas y se
dice que ellos cambiaron la Miel de maguey por ―sangre humana‖ y además en algunos pueblos
agregaban ―hongos‖ o ―plantas de poder‖ ocasionando euforia en el pueblo, por lo que a la llegada
de los españoles se escandalizaron prohibiendo su cultivo y consumo, matando a todo aquel que
llevara la práctica causando con ello un rechazo ancestral que en la actualidad aun prevalece y por
ello no esta dentro de la canasta básica de los mexicanos.
Fue hasta que en tiempos de la evangelización en
el pueblo de Tulyehualco un monje elaboró dulces
con Miel de Abeja causando tanto regocijo en el
pueblo que de ahí se tomo el nombre de ALEGRIA.
Pero además de los dulces artesanales, la nobleza
del Huautli es tan grande que se elaboran panes,
atoles, tamales, ensaladas, tortillas y un sin número
de posibilidades para su aprovechamiento óptimo
20
los cuales podemos admirar y probar en su la Feria Anual que se realiza a finales de enero año
tras año.
3.2 Descripción.
El Amaranto es un pseudo cereal 100% del Anáhuac que se produce en México, Guatemala y Perú
y está comprobado es el de mejor calidad nutricional por las propiedades de la tierra donde se
cultiva, siendo la zona del DF y Estado de México los de mayor índice, seguidos por Puebla,
Oaxaca, Tlaxcala y Morelos. Tiene un alto valor nutritivo por su contenido de proteínas,
aminoácidos y minerales. Se siembra en muy baja escala pero a atraído el interés de los
investigadores quienes por más de 20 años han desarrollado un material genético que ha sido
calificado y debidamente manejado, logrando separar proteínas y aceites que pueden ser utilizados
tanto en la elaboración de alimentos como en el uso en cremas y pomadas. Cabe hacer notar que
ya se produce leche de Amaranto.
Es una hierba anual productora de pequeñas semillas en abundancia. Sus tiempos de cultivo
oscilan entre los meses de mayo y octubre, donde nuestros campesinos preparan la tierra y cuidan
afanosamente las plantas para que estas crezcan y se puedan cosechar. Sus semillas tienen
propiedades particulares que, aun no siendo gramíneas, se pueden conservar por tiempo
prolongado sin que pierdan sus propiedades. La semilla celosamente resguardada ha prevalecido
por siglos y es por ello que ahora podemos considerar la llegada del Amaranto como una opción
para la mejora de la alimentación y salud en el presente para que prevalezca en el futuro.
Tabla 3.1 Comparación en la composición de semilla de amaranto Amaranthus hypochondriacus y otros cereales en promedio (en 100 gr de peso fresco).
Energía alimenticia (Calorías)
Proteínas (gr)
Grasas (gr)
Carbohidratos totales
(gr)
Fibra (gr)
Calcio (mg)
Hierro (mg)
Cereales (promedio)
342 11 2.7 73 2.1 30 330
Amaranthus hypochondriacus
391 15.31 7.12 63.1 2.89 490 455
Fuente: Elaboración propia con datos del Plan Rector 2007. Sistema producto amaranto del D.F.
La vitamina reduce hasta 75% de los defectos del tubo neural (defectos de la cara, el cerebro, y la
columna vertebral) en los recién nacidos. Además protege contra el cáncer de ovario, así como la
depresión y las enfermedades del corazón. Una consecuencia de la deficiencia del ácido fólico en
las mujeres embarazadas es la mayor probabilidad de aborto natural o muerte del bebé, por lo
tanto es recomendable que todas las mujeres en los años fértiles consuman 400 microgramos de
ácido fólico cada día, especialmente durante la etapa periconcepcional. (3-6 meses antes del
embarazo y hasta la semana 12).
21
Al contener niveles muy altos de proteínas y grasas, como se muestra en la tabla 3.1, el amaranto
tiene potencial como fuente de energía. En investigaciones con productos de amaranto tostado y/o
molido, se descubrió que los humanos podemos absorber y digerirlo fácilmente. Su balance de
carbohidratos, grasa y proteínas muestran que se necesita consumir menos para recibir los
mismos beneficios nutritivos que con todos los demás cereales.
Está comprobado que este producto también posee propiedades anti cancerígenas y con ello,
ayuda a estabilizar los niveles de glucosa y grasa en la sangre, siendo un producto altamente
aconsejable para enfermos diabéticos y personas con problemas de colesterol.
El amaranto contiene una fuente inagotable de proteínas de origen vegetal por lo que su uso es
recomendado en dietas hiperenergéticas e hiperproteicas (Ver tabla 3.2). Nuestro sistema óseo
también se beneficia de este producto, pues el amaranto contiene calcio lo que ayuda a prevenir la
osteoporosis, sobre todo en mujeres embarazadas y enfermedades postmenopáusicas.
Para aquellas personas que padecen enfermedades del hígado existen algunas soluciones
provenientes del amaranto. En caso de insuficiencia renal crónica puede ser útil el consumo de
esta planta para incrementar el aporte de aminoácidos esenciales. Esta semilla de color obscura
contiene taninos, contiene filatos aunque en menor cantidad que el maíz. Contiene una coenzima
(HMG-CoA) con actividad biológica con efecto hipocolesterolemiante en humanos. El grano de
amaranto no posee gluten, por lo que es un alimento recomendable para celíacos, es decir,
aquellas personas que tienen intolerancia a este elemento. Además es aconsejable su consumo
para personas con autismo.
Tabla 3.2 Información nutricional (por cada 100 g).
Valor energético 1565 kj 374 kcal
Proteínas 14.45 g Grasa 6.51 g Cenizas 3.04 g Hidratos de carbono 66.17 g Fibra 9.3 g Calcio 153 mg Fósforo 9.3 mg Magnesio 266 mg Potasio 366 mg Sodio 21 mg Vitamina C 4.2 mg
Fuente: Elaboración propia con datos del Plan Rector 2007. Sistema producto amaranto del D.F.
Tiene un alto contenido proteico compitiendo con variedades convencionales de trigo que contiene
de 12 a 14 % de proteína, al arroz que contiene de 7 a 10 % y al maíz que contiene de 9 a 10 % de
22
proteína y con otros cereales de gran consumo. Además, el amaranto tiene abundante lisina
comparado con el trigo, el maíz y la leche.
Tabla 3.3 El amaranto comparado con otros cereales (sobre la base de 100 gramos):
Amaranto Trigo Maíz Avena
Proteína 19 gr 12.8 gr 9.4gr 15.8 gr Fibra(cruda) 5.6gr 2.3 gr 3 gr 3 gr Grasa 6 gr 1.7 gr 4.7 gr 6.9 gr Carbohidratos 6 gr 71 gr 74 gr 66gr Carbohidratos 250 mg 29.4 mg 7 mg 54 mg Hierro 15 mg 4 mg 2.7 mg 5 mg
Fuente: Elaboración propia con datos del Plan Rector 2007. Sistema producto amaranto del D.F.
3.3 Elaboración del dulce de amaranto.
Los insumos utilizados en la producción primaria básicamente son fertilizantes de origen animal o
vegetal (compostas) y fertilizantes de origen químico, como la urea y el superfosfato triple. Con
respecto a insecticidas, se aplican productos de origen químico como foley y dragón, aunque su
uso no es generalizado. Existe algunos cultivares donde se emplea el productos de origen orgánico
para combatir plagas y enfermedades, lo cual favorece las prácticas agrícolas con tendencia
orgánica; los herbicidas no se aplican debido a que la labor se realiza con prácticas culturales.
En la producción de amaranto la maquinaria que comúnmente se utiliza son tractores y
cosechadoras de cereales llamadas ―combinadas‖, a las que es necesario realizar ajustes para
mejorar resultados, sobre todo en las áreas planas de Tecomitl, Tetelco y San Juan Ixtayopan.
Para el caso de la zona cerril, se utiliza yunta para las labores del cultivo y en la cosecha han
utilizado la llamada cosechadora combinada-estacionaria, sin embargo ocupa mano de obra para
cortar y alimentar la maquina; cabe señalar que la semilla no queda completamente limpia por lo
que se necesita de una criba o un equipo que haga esta función. Existe equipo diseñado por la
Universidad Autónoma de Chapingo, sin embargo no cumple aún con las necesidades de los
productores en campo.
El amaranto se cultiva de temporal, el uso de maquinaria y equipo (tractores y trilladoras
principalmente) no es generalizado por lo que los métodos para su producción datan desde la
época prehispánica, donde el uso de chapines para germinar y crecer las plántulas se sigue
realizando a la fecha.
La labor de cosecha es la mayor demandante de mano de obra, consiste en cortar las panojas de
cada planta, ponerlas a secar durante dos o tres días al sol y posteriormente trillarlas golpeándolas
23
con varas o pisándolas, para posteriormente ventilar la semilla y después pasarla por cribas, todas
estas actividades se realizan por lo general de manera manual.
Con respecto a plagas y enfermedades cuando se presentan ataques fuertes emplean productos
químicos, aunque la tradición en la región es la rotación de cultivos lo que permite disminuir la
incidencia de plagas y enfermedades, además de evitar el empobrecimiento de los suelos.
Una vez seca y limpia la semilla de
amaranto, puede almacenarse por más de
diez años sin perder sus propiedades. Es
sorprendente la diversidad de productos que
se pueden obtener de este vegetal. En la
actualidad es aprovechada casi toda la
planta, los tallos y hojas tiernas se consumen
como verdura en ensaladas, o como alimento
balanceado para el ganado, aunque la parte
más utilizada es la semilla.
Foto 3.2 Tostado de amaranto
Fuente: Elaboración propia
Utensilios necesarios.
1. Dos recipientes de acero inoxidable (uno con un diámetro de 34 cm. Y el otro de 30 cm.
Aproximadamente.)
2. Una palita de plástico.
3. Moldes para las barras de chocolate (9.8 x 4.5 cm., con un grosor de 1.4 cm), cada molde es
para 15 barras.
Los ingredientes necesarios son: amaranto, chocolate claro (que contenga manteca de cacao y
lecitina de soya), siendo el proceso de elaboración del dulce de amaranto sabor chocolate es el
siguiente:
Mezclado.
1. Se coloca un recipiente de acero inoxidable con un poco de agua a fuego lento, y se deja que
se caliente a punto de ebullición.
2. Se coloca el chocolate en otro recipiente de acero inoxidable sobre el recipiente con agua,
utilizando la técnica de evaporación (baño maría), para lograr con esto que el chocolate se
derrita.
3. Se mueve suavemente el chocolate con una palita de plástico para no llegar a cortar el
chocolate, ya que si se mueve bruscamente, este perderá su consistencia. Al mover el
24
chocolate y poder ver el fondo del recipiente, se dice que esta a punto de globo, es decir, que
esta en el punto óptimo para continuar.
4. Se incorpora el amaranto al chocolate derretido lentamente y sin dejar de mover la mezcla para
evitar que se pegue en el fondo del recipiente.
Moldeo.
5. Se coloca con una cuchara una pequeña cantidad de la mezcla en los moldes y al mismo
tiempo se debe presionar para que se compacte y se raspa en el mismo molde para racionarlo.
6. Se deja fraguar alrededor de 30 minutos para poder sacar del molde nuestro dulce.
7. Se dobla lentamente el molde para que salga la barra y no se fracture.
Envasado.
8. Al sacar el dulce del molde, este se debe colocar en el envase, que en este caso es la envoltura
de polifán.
SE DERRITE EL
CHOCOLATE A
BAÑO MARIA
SE MUEVE EL
CHOCOLATE A
PUNTO DE
GLOBO
SE INCORPORA
EL AMARANTO
AL CHOCOLATE
SE VACIA LA
MEZCLA EN LOS
MOLDES
SE DEJA
FRAGUAR
SE DESMOLDA
LA BARRA DE
AMARANTO
SE ENVASA
FIN
INICIO
25
3.4 Proveedores nacionales.
En nuestro país, hoy en día el cultivo de amaranto se continúa sembrando y consumiendo
principalmente en la Mesa Central, en las siguientes regiones:
Distrito Federal, Tlaxcala, Morelos y Puebla. En menor importancia se cultiva también en el Estado
de México, Oaxaca, Michoacán, Chihuahua, Durango, Hidalgo y Nayarit.
En el Distrito Federal se cultiva amaranto en Tulyehualco, Tetelco, San Juan Ixtayopan, y San
Antonio Tecomitl.
Figura. 3.2 Regiones de México en donde se cultiva el amaranto.
Fuente: Elaboración propia
La importancia del amaranto en el Distrito Federal radica en la potencial demanda del producto y
sus derivados que, ante la oportunidad del mercado que representa ésta gran ciudad, los
mecanismos de producción, transformación y comercialización por naturaleza tiene que volverse
más eficientes y rentables, pues la superficie de cultivo y el volumen de producción no satisfacen la
demanda.
26
La cadena productiva de amaranto en el Distrito Federal la integran los eslabones siguientes:
proveedores de insumos, producción primaria, acopiadores, transformadores y comercializadores.
Existen también dentro de la cadena productiva los eslabones de: investigación, transferencia de
tecnología y apoyos financieros.
Actualmente la producción en la zona rural del Distrito Federal es en promedio de 278 toneladas de
semilla de amaranto, en una superficie cultivada de aproximadamente de 200 hectáreas, esto se
logró gracias a un proyecto realizado en el año 2006 para incrementar la producción de amaranto
en la zona; el tamaño de las parcelas oscila de 0.5 a 1.0 hectárea, por lo común utilizan la variedad
criolla Ale 215 y el rendimiento promedio de producción por hectárea es de 1.2 toneladas.
Existe alrededor de 150 productores de amaranto en el Distrito Federal, sin embargo el proyecto
titulado ―Transferencia de tecnología sustentable de amaranto para el Distrito Federal‖ elaborado
por el INIFAP en coordinación con el Grupo PRODUCE, concentró un directorio de 74 productores
de amaranto. El tipo de propiedad que reconoce el Registro Agrario Nacional (RAN) en las zonas
de producción es pequeña propiedad y ejidal.
La industria de la transformación de los diferentes productos derivados del amaranto en el Distrito
Federal, se caracteriza por ser básicamente a nivel casero, donde el uso de hornos, estufas, tablas
y batidoras son de tipo casero.
Las pequeñas industrias que procesan amaranto utilizando equipo y maquinaria son pocas y se
caracterizan por utilizar maquinaria diseñada por ellos mismos y que aún no cumplen las
expectativas que el proceso de transformación requiere; la organización en la transformación es de
tipo familiar y en su mayoría los productos derivados de amaranto que se procesan son para la
industria de alimentos, ésta agroindustria se encuentra atomizada, no se tiene un padrón de
cuantos transformadores existen aunque se cree que son un número menor que en la producción
primaria. En la tabla 3.4 y 3.5 muestran los niveles de producción del amaranto a nivel nacional.
Tabla 3.4 Volumen de Producción (toneladas) de Amaranto a Nivel Nacional y del Distrito Federal 1996-2005.
Año Nacional DF
1996 1,679. 185
1997 3,453 180
1998 1,879. 214
1999 5,862 247
2000 4,24 218
2001 4,782 257
2002 3,019 177
27
2003 2,321 224
2004 3,295 145
2005 2,922 173 Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria de Consulta SIACON/ SAGARPA.
Tabla 3.5 Volumen de Producción (miles de pesos) de Amaranto a Nivel Nacional y del Distrito Federal 1996-2005.
Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria de Consulta SIACON/ SAGARPA.
Las zonas de producción y cultivo de amaranto son las mismas de la época precolombina. Puebla
es el mayor productor de amaranto en México con el 51 por ciento de la producción total nacional.
Le sigue Morelos, Tlaxcala, el Distrito Federal, el estado de México y Guanajuato con el 22, 18, 9,
6 y 2 por ciento, respectivamente.
Foto 3.3 Flor y sembradío de amaranto.
Fuente: Elaboración propia.
Año Nacional DF
1996 11,730, 3,328,
1997 26,806 2,481
1998 14,068 1,882
1999 46,438 3,436
2000 35,963 3,098
2001 26,257 3,167
2002 12,829 2,428
2003 13,052 2,543
2004 21,816 1,967
2005 15,056 1,972
28
3.5 Competencia mundial.
Aparte de producirse en países tradicionales como México, Perú o Bolivia, se está produciendo en
países como China, Estados unidos, India y el Lejano Oriente sin alcanzar los niveles de nutrición
adecuados.
En los años 2006 y 2007 empresas transnacionales dedicadas a la transformación de cereales
ubicadas en México, Estados Unidos y Canadá están comprando la semilla para reventarla,
procesarla y elaborar barras energéticas, harinas y alimentos proteínicos. Empresas de origen
estadounidense, está teniendo una alta penetración de la barra energética de amaranto en México.
La calidad de proteína del amaranto y su perfil de aminoácidos esenciales permiten la elaboración
de una diversa gama de productos con excelentes relación costo-beneficio. En los últimos años se
ha ampliado su mercado de consumo en países industrializados como Japón y Alemania. Con
excepción de México, el consumo de alimentos procesados con amaranto ha sido principalmente
en el ramo naturista. Sin embargo, se ha constatado la presencia creciente de productos
elaborados con amaranto destinados al mercado masivo.
Las galletas y panes adicionados con harina de amaranto son un alimento hipoalergénico para los
que padecen intolerancia al gluten, y no pueden consumir panificados a base de harina de trigo.
Sólo en Europa hay más de diez millones de personas con este padecimiento; dato que permite
dimensionar la potencialidad de estos productos en el mercado.
Países con fuertes necesidades de alimentos como la India y China son los que han prestado más
atención a este cultivo y son los principales productores de amaranto. China es actualmente el país
donde más se cultiva amaranto, con unas 150.000 ha. En Argentina el amaranto no es un cultivo
desconocido, especialmente en el noroeste del país (sur del imperio Inca) y se puede decir que
actualmente existe una modesta presencia en hipermercados y negocios naturistas.
En los últimos años se nota un incremento del consumo de amaranto y hay una demanda
insatisfecha de parte del mundo desarrollado, especialmente de Europa. Sin embargo, estamos
convencidos que las mejores chances de desarrollo de este producto están en la industria de
alimentos saludables, más que en su venta como materia prima. Algunas características que lo
hacen interesante son: las propiedades aglutinantes de su almidón que pueden imitar la
consistencia de la grasa; sus ácidos grasos precursores del ―colesterol bueno‖; otra posibilidad es
la fabricación de leche ya que tiene un balance de aminoácidos muy similar y también es posible la
elaboración de cosméticos, colorantesy plásticos biodegradables; en el caso del amaranto, el
principal productor es China con 150 mil has. cultivadas, seguida por India y Perú (1.800 has.),
México (900 has.) y EUA (500 has.).
29
En materia de consumo al amaranto, en Europa y Estados Unidos se consumen en forma de
granos integrales, copos, harinas generales, harinas integrales de amaranto tostado, amaranto
reventado al estilo rosetas, polvos pregel de amaranto, aceites de amaranto, barras de cereal,
panes de amaranto, tortillas de amaranto y maíz, entre otros.
En general el cultivo del amaranto en la zona andina, está replegada a áreas muy específicas y
lugares de condiciones climáticas más favorables, habiendo sido reemplazado su cultivo por los
cereales introducidos de Europa; sin embargo en estos últimos años dado el interés de los
consumidores de productos naturales de alto valor nutritivo, consumidores vegetarianos, interés de
los agroindustriales, requerimientos del mercado internacional europeo, asiático y de Norteamérica,
está haciendo retomar importancia tanto en el aspecto de la producción, investigación,
transformación y agroindustria del amaranto; a ello se debe que la situación del cultivo en la zona
andina como en otros países con posibilidades de producción está siendo cambiada y alterada
positivamente; así mismo la difusión de sus valores nutricionales y formas de uso en la población
de los propios países andinos está aumentando el consumo y uso de este grano.
La Oficina Regional de la FAO en coordinación con el INIA de Perú y entidades dedicadas a la
investigación en América Latina y el Caribe, han conducido una Prueba Regional Americana de
Cultivares de Amaranto, utilizando diferentes cultivares procedentes de todos los países
cooperantes y participantes de la prueba, habiendo encontrado resultados sumamente interesantes
en la producción de este cultivo de alto valor nutritivo para la alimentación humana.
Los resultados de la Prueba Regional de Cultivares de Amaranto, muestran que este cultivo tiene
un enorme potencial de producción en las áreas agrícolas de América, obteniéndose en forma
experimental hasta 7900 kg/ha; teniendo amplia adaptación tanto a condiciones de altitud que van
desde el nivel del mar (Puerto Príncipe-Haití) hasta los 3710 msnm (Oruro-Bolivia). Se obtuvieron
producciones con precipitaciones pluviales de sobre 176 mm (Purmamarca-Argentina) a 1378 mm
(Santa Catalina-Ecuador), sin embargo la distribución de la precipitación durante el año puede ser
determinante para que este cultivo produzca sin necesidad de riego.
En cuanto a latitud se adapta de 0° en el Ecuador hasta 38° (Temuco-Chile) en el Sur y 23°
(Durango-México) en el Norte, lo cual confirma su gran adaptación. En lo referente a suelos se
adapta perfectamente a diferentes texturas de suelo; arenoso (Arequipa-Perú), arcillo-arenoso
(Oruro-Bolivia), francos (Temuco-Chile), limo-arenoso (Puerto Príncipe-Haití) y franco-arcilloso
(Chapingo-México).
En el Perú el amaranto ha tenido apoyo gubernamental en el pasado para su investigación,
producción y promoción. Recientemente se ha retomado lo concerniente a la investigación,
30
mientras que la extensión de las siembras comerciales no alcanza las 2000 ha con rendimientos
que varían de 800-3500 kg/ha . Se observa que la localidad tiene una importante influencia en el
potencial de rendimiento que puede alcanzar este cultivo (Tabla 3.6).
Tabla 3.6 Rendimiento de grano de amaranto de cultivares de la Prueba Regional de Cultivares de Amaranto en Lima, Huancayo, Arequipa y Cusco, Perú, temporada 1992-1993.
Cultivar Lima Huancayo Arequipa Cusco
INIAP Alegría 921 1601 2714 2385
Oscar Blanco 694 1361 2625 2210
S-DGO-HI 601 1917 3581 674
Línea 10-C 435 1313 2880 2640
Noel Vietmayer 434 1500 2849 2755
INIAP Ataco 208 1472 3333 2580
ICTA-01-0012 97 2374 2464 1996
Línea 41-F 77 1792 3052 2920
UTAB Cahuayuma --- 2295 2589 2091
Amaranthus cruentus --- 572 2344 1540
S-DGO-CI --- 285 2649 1435
CAC-2074-BA-87 1781 1651 1575
Promedio 433 1507 2723 2067
C.V. (%) 14.7 20.3 15.8 20.6
Fuente: http:// Cultivos Andinos FAO – Adaptación del Amaranto en los Países de América Latina.
El amaranto se cultiva principalmente en los valles interandinos de la sierra y en pequeñas
extensiones; en muchos casos se observa en siembras asociadas a maíz o formando bordes en
otros cultivos. Recientemente su cultivo ha tomado auge en la costa del Perú, donde se lo siembra
bajo condiciones de riego por aspersión y altos niveles de fertilización, pudiendo considerarse
como manejo de alta tecnología, utilizada mayormente para la agroindustria y exportación. Se
cuenta con variedades de alta producción, tecnología de cultivo aceptable y se ha avanzado
considerablemente en la transformación y agroindustria de este grano, principalmente desarrollado
por la actividad privada, las cuáles producen una gama de productos con adecuada presentación y
de diferentes características. El potencial de cultivo es bastante halagador sobre todo en la costa
peruana, donde está siendo utilizado como cultivo de rotación y de alta producción. En Perú, el
INIA y las universidades están efectuando investigación en aspectos agronómico, utilización y de
producción de semilla mejorada.
31
En el Ecuador el amaranto estuvo considerado como una especie casi desconocida (Monteros et
al., 1994), recientemente esta siendo investigado por el INIAP y Universidades, así como por la
actividad privada. En el aspecto productivo, se tiene grandes posibilidades, sobre todo en los valles
de la sierra, cuyas altitudes no superan los 2800 msnm y que presentan alta luminosidad y poca
pluviosidad. Las mejores posibilidades estarían en las provincias de Loja, Azuay, Tungurahua,
Cotopaxi, Pichincha, Imbabura y en las zonas secas y con riego de la costa (Nieto,1990).
Actualmente se cuenta con algunas variedades mejoradas de alta producción y tecnología de
cultivo y transformación adecuada que puede permitir un desarrollo sobresaliente del cultivo en
este país. Los rendimientos comerciales que se obtienen varían de 640-3750 kg/ha. En los
ensayos llevados a cabo en Quito en 1992-93 los rendimientos fluctuaron entre 800 y 2492 kg/ha
(Tabla 3.7). A pesar de los logros obtenidos en la investigación y la tecnología disponibles es
necesario efectuar más estudios a nivel de laboratorio y campo para alcanzar mejores niveles
tecnológicos de producción; así mismo campañas de promoción de la producción, utilización y
consumo de este cultivo. En base a estos elementos se considera al cultivo como una alternativa
de producción para muchas áreas agrícolas del Ecuador y una opción nutritiva importante para la
población.
Tabla 3.7 Rendimiento de grano de amaranto de cultivares de la Prueba Regional Americana de Amaranto en Quito, Ecuador, temporada 1992-1993.
Cultivares Rendimiento (kg/ha)
ECU-2210 2492
Línea 41-F 1917
ECU-163 1842
UTAB Cahuayuma 1758
ICTA-01-0012 1733
S-DGO-HI 1708
Amaranthus cruentus 1692
CAC-2074-BA-87 1683
Noel Vietmayer 975
Oscar Blanco 842
Línea 10-C 800
Promedio 1585
C.V. (%) 26.8
Fuente: http:// Cultivos Andinos FAO – Adaptación del Amaranto en los Países de América Latina.
En Bolivia, el amaranto se cultiva casi exclusivamente en los valles interandinos profundos y
calientes, alrededor de Tarija, Cochabamba, principalmente en Sacaba y Angostura y valles
profundos de La Paz, como Mejes y Los Yungas. Su cultivo al igual que en los demás países del
32
área andina casi ha desaparecido encontrándose en pequeñas parcelas, borde de los cultivos de
maíz o asociado a este cultivo. La tecnología de producción es aún deficiente, los trabajos de
investigación han sido realizados mayormente por las universidades, Estación Experimental de
Pairumani y en el IBTA. Actualmente se dispone de algunas variedades de alta producción. Los
rendimientos a nivel de productor varían de 700 a 2500 kg/ha. En los ensayos realizados en La
Paz y Oruro se puede observar que en La Paz los rendimientos alcanzaron hasta 2014 kg/ha, sin
embargo, contrastantemente y por falta de adaptación de los materiales en prueba, en Oruro los
rendimientos más altos alcanzaron sólo a 100 kg/ha (Tabla 3.8). Las perspectivas de cultivo y
producción futura en Bolivia son halagadoras; algunas investigaciones demuestran que el potencial
productivo es enorme y las posibilidades de utilizar material proveniente de otros países son
también prometedores puesto que algunas variedades de alta producción obtenidas en Perú y
Ecuador provienen de materiales originarios de Bolivia.
Tabla 3.8 Rendimiento de grano de amaranto de cultivares de la Prueba Regional Americana de Amaranto obtenidos en La Paz y Oruro, Bolivia, temporada 1992-1993.
Cultivares Rendimiento (kg/ha)
La Paz Oruro
ICTA-01-0012 2014 103
INIAP Alegría 1713 36
INIAP Ataco 1709 47
Oscar Blanco 1413 95
Noel Vietmayer 1235 70
Línea 41-F 1155 67
S-DGO-HI 871 49
Testigo 837 ---
Línea 10-C 685 73
T-2 --- 112
Amaranthus caudatus (Pairumani C.1) --- 81
C.VA.Z. MEJES --- 73
Amaranthus caudatus (Pairumani C.2) --- 70
Promedio 1292 73
C.V. (%) 41.5 74.1
Fuente: http:// Cultivos Andinos FAO – Adaptación del Amaranto en los Países de América Latina.
En Argentina el cultivo del amaranto está casi desaparecido, se le encuentra en pequeñas parcelas
cerca de la vivienda de agricultores y en asociación con maíz pero con plantas muy aisladas dentro
del maizal, originalmente se cultivaba en Jujuy (Purmamarca, Humahuaca), Salta (Pampa grande),
33
Tucumán y Catamarca. Actualmente se están iniciando investigaciones tanto en las Universidades
como en el INTA, con buenas perspectivas, puesto que ensayos efectuados con materiales
genéticos provenientes de diferentes partes de América han dado buenos resultados. Los
rendimientos obtenidos varían de 143 - 1530 kg/ha (Tabla 3.9). En Colombia prácticamente ya no
se encuentra amaranto y tampoco se le conoce.
Tabla 3.9 Rendimiento de grano de amaranto de cultivares de la Prueba Regional Americana de Amaranto en Purmamarca, Argentina, temporada 1992-1993
Cultivares Rendimiento (kg/ha) Purmamarca
Oscar Blanco 1530
A. mantegazzianus 1282
Línea 10-C 1124
UTAB Cahuayuma 1008
ICTA-01-0012 988
INIAP alegría 755
Línea 41-F 675
CAC- 2074 - BA -87 672
INIAP Ataco 666
S- DGO-HI 657
Amaranthus cruentus 383
Noel Vietmayer 143
Promedio 824
C.V. (%) 33.1
Fuente: http:// Cultivos Andinos FAO – Adaptación del Amaranto en los Países de América Latina.
En Chile el amaranto es considerado como una especie casi desconocida, recientemente está
siendo estudiado por la Universidad de Concepción y Universidad de Chile con el fin de encontrar
nuevas alternativas para agricultores de la zona.
34
Figura 3.3 Países productores de amaranto
Fuente: Elaboración propia
En cuanto al comercio mundial de amarantos, no existen datos oficiales de exportaciones, de
derechos de importación ni de preferencias arancelarias, debido a que este grano carece de
posición arancelaria propia.
35
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
Para la determinación de un buen mercado meta es necesario apoyarnos en la planeación
estratégica, utilizando lo que son las matrices MEFI, MEFE y DOFA, para de esta forma desarrollar
una buena investigación de mercados, y definir con claridad qué país nos ofrece mayores
oportunidades para introducir nuestro producto.
4.1 Teoría de investigación de mercados.
Definición.
La investigación de mercados ―es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de
información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes, Competidores y
el Mercado. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa,
preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados
dependiendo del ciclo de vida. Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender
más sobre los clientes en curso y potenciales.‖7
La investigación de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la
Mercadotecnia y a la industria en general durante los últimos cincuenta años, siendo nutrida por la
integración de múltiples disciplinas, como la (Psicología, Antropología, Sociología, Economía,
Estadística, Comunicación, entre otras).
Objetivos de la investigación de mercados.
Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:
1. Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o
servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
2. Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda
tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
3. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada
planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que
cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
7 Investigación de mercados, http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml#ANALISIS, recuperado 3 de
Julio del 2009.
36
Tipos de investigación.
A partir de las técnicas de análisis y recolección de información, se reconocen cuatro grandes tipos
de estudios en la investigación de mercados:
investigación cuantitativa o numérica
investigación cualitativa
investigación documental o de fuentes secundarias
investigación secundaria de marketing
Proceso de investigación.8
Los pasos para el desarrollo de una investigación de mercados son:
1. Definir el problema a investigar.
2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación.
3. Recolección de datos y análisis.
4. Formular hallazgos.
Definir el problema a investigar. En este paso es donde se define el problema existente y esta
constituido por dos procesos básicos: (1) Formulación del problema y (2) Establecimiento de
objetivos de la investigación.
Definir el problema es un paso simple, pero de una gran importancia en el proceso de investigación
de mercados, ya que una claridad en lo que se desea investigar es básico para saber como
hacerlo. Una empresa puede invertir miles de dólares en investigación, sin embargo, si no se tiene
claro el problema a investigar esos dólares serán un desperdicio.
Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación. Cuales
son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus posibles sub. preguntas que se
tienen.
Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los objetivos de la
investigación, definiendo y determinando de esta manera que información es necesaria para
resolver las preguntas. Una buena manera de establecer los objetivos de una investigación es
preguntándose, ―¿Qué información se necesita para resolver el problema?‖. Se debe entender
que: ―Objetivos claros ayudan a obtener resultados claros‖. Luego de describir y formular el
problema y los objetivos, el siguiente paso es preparar un detallado cronograma especificando los
diferentes pasos de la investigación.
8 Proceso de investigación, http://www.pymes.gob.mx/promode/invmdo.asp, recuperado 20 de Julio del 2009.
37
Para la elaboración del plan de exportación del Dulce de Amaranto es necesario realizar un
estudio de mercado, por lo que nos enfocamos a tres países: Canada, España e Italia, en estos se
analizan diversos factores, político, sociales y económicos, que sirven de base para identificar el
mejor mercado a exportar.
Seleccionar y establecer el diseño de la investigación. Este pasó esta constituido por 4 procesos
básicos: (1) Seleccionar el diseño de la investigación, (2) Identificar los tipos de información
necesaria y las fuentes, (3) Determinar diseñar los instrumentos de medición y (4) Recopilación de
Datos.
Seleccionar el diseño de la investigación. Lo primero que se tiene que recordar es que cada
investigación en cada tipo de negocio es diferente, por lo que el diseño puede variar, existiendo
infinitos tipos. Los tipos ―genéricos‖ de diseño en investigación son:
Exploratoria
Concluyente (descriptiva o causal)
Sistemática
Exploratoria: La investigación Exploratoria se define como la recolección de información mediante
mecanismos informales y no estructurados.
Descriptiva: Esta investigación se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que
describen a las variables de Marketing. Este tipo de estudio ayuda a determinar las preguntas
básicas para cada variable, contestando Quién, Cómo, Qué y Cuándo. Este tipo de estudios puede
describir cosas como, las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que
describir el número de competidores y sus estrategias.
Causal: En este tipo de investigación se enfoca en controlar varios factores para determinar cual
de ellos es el causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo
que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de
estudio es el más complejo y por ende costoso.
Sistemática: aquella utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el
problema y propone soluciones.
La investigación de mercados es de tipo descriptiva y exploratoria, ya que son conocidos los
aspectos políticos, social y económicos de los países seleccionados (Canadá, España e Italia) para
la realización del estudio de mercado.
38
Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes. Existen dos tipos de información en
investigación de mercados, la primaria y la secundaria.
La información Primaria Título del enlace es aquella que se releva directamente para un propósito
específico.
La información Secundaria se refiere a aquella que ya existe en algún lugar y se recolectó para
otro propósito. Por lo general este tipo de información es menos costosa que la primaria y en
ocasiones basta con la revisión de Internet o con una visita a la biblioteca local.
Determinar y diseñar los instrumentos de medición. Luego de determinar qué tipo de información
es necesaria, se debe determinar el método en que se logrará obtener dicha información. Existen
múltiples métodos dentro de los que se encuentran las encuestas telefónicas, las encuestas por
correo o E-Mail, encuestas personales o encuestas en grupo.
En el caso de esta investigación de mercados la información obtenida es a través de datos
indirectos o secundarios, tales como páginas de internet, revistas, documentales y trípticos, ya que
por la distancia que existe entre los posibles mercados, no es posible aplicar algún instrumento de
medición.
4.2 Planeación estratégica.
La planeación o planificación estratégica es el proceso a través del cual se declara la visión y la
misión de la empresa, se analiza la situación interna y externa de ésta, se establecen los objetivos
generales, y se formulan las estrategias y planes estratégicos necesarios para alcanzar dichos
objetivos.
―La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica,
consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y
puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función
de la Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles,
tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura
interna, por medio de un Plan Estratégico Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por
coadyuvar a la racionalización de la toma de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e
integra la visión de largo plazo (filosofía de gestión), mediano plazo (planes estratégicos
funcionales) y corto plazo (planes operativos) por medio de: formulación de objetivos
39
organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno;
formulación de alternativas estratégicas‖9.
Dentro de la planeación estrategia se encuentran diversas herramientas que nos permiten diseñar
estrategias para aprovechar todos sus factores internos de una empresa como son: Fortalezas y
Debilidades aplicando la matriz MEFI (Matriz de Evaluación de los Factores Internos), así mismo es
posible analizar las oportunidades y amenazas del ámbito externo a través de la matriz MEFE
(Matriz de Evaluación de los Factores Externos), una vez desarrolladas dichas matrices es posible
plantear estrategias aprovechando sus puntos fuertes y débiles de la empresa, es por ello que se
realiza una matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas).
4.2.1 Matriz MEFI.10
La matriz de evaluación de los factores internos (MEFI) es una herramienta para la selección del
mercado que se lleva a cabo por medio de una auditoría interna de la administración estratégica,
por medio de esta herramienta se evalúan las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las
áreas funcionales de un negocio y ayuda para identificar y evaluar las relaciones entre las mismas.
Para elaborar una matriz MEFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el hecho de que
esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma
fuera del todo contundente, se desarrolla siguiendo cinco pasos:
1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la auditoría
interna. Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas como
debilidades. Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo mas especifico
posible y use porcentajes, razones y cifras comparativas.
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de
los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo
para alcanzar el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave
represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren que
repercutirán más en el desempeño de la organización deben llevar los pesos más altos. El
total de todos los pesos debe de sumar1.0.
3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2),
una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 4). Así, las
9 Fischer, Laura, Navarro, Alma. Investigación de Mercados, 2ª edición, Edit. Interamericana, 1981, p 42.
10 MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, recuperado 20 de Julio del 2009.
40
calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la
industria.
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una
calificación ponderada para cada variable.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de
la organización entera.
4.2.2 Matriz MEFE.11
Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE), herramienta para la selección del mercado,
la cual permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, demográfica,
ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva. La elaboración de una
Matriz MEFE consta de cinco pasos:
1. Hacer una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el
proceso de la auditoría externa, deben de incluir tanto oportunidades como amenazas que
afectan a la empresa y su industria. Se anotan primero las oportunidades y después las
amenazas. Sea lo más específico posible, usando porcentajes, razones y cifras
comparativas en la medida de lo posible.
2. Asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). El
peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la industria
de la empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero
éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras.
Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los competidores que tienen
éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La
suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar 1.0.
3. Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con
el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con
eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media,
2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la
eficacia de las estrategias de la empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la
empresa, mientras que los pesos del paso 2 se basan en la industria.
4. Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener una calificación
ponderada.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización.
11
MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, recuperado 21 de Julio del 2009.
41
Figura 4.1 Matriz DOFA
Fuente:
http://www.elprisma.com/apuntes/administra
cion_de_empresas/dofa/
4.2.3 Matriz DOFA.
Esta matriz es una herramienta para la
selección del mercado que hace ver las
Fortalezas, oportunidades, Debilidades y
Amenazas que tiene o puede tener una
organización en su entorno. Es de vital
importancia desarrollarla para tener una
mejor orientación en el momento de plasmar
sus objetivos y planes de acción, para que
estos sean lo más cercano a la realidad.
Los factores externos de una organización presentan las oportunidades y las amenazas que bajo
una acertada perspectiva crean un atractivo, mientras que los internos, fuerzas y debilidades,
crean competitividad en el mercado.
Más que una evaluación cuantitativa se busca entender los cambios en el entorno y medir nuestra
capacidad de competir contra las mejores organizaciones. Uno de los elementos en análisis de la
Planeación Estratégica es la DOFA, la cual considera los factores económicos, políticos, sociales y
culturales que representan las oportunidades y amenazas relativas al ámbito externo de la
dependencia o entidad, al incidir en su quehacer institucional.
La previsión de las oportunidades y amenazas posibilita la construcción de escenarios anticipados
que permiten reorientar el de escenarios anticipados que permiten reorientar el rumbo institucional,
mientras que las fuerzas y debilidades corresponden al ámbito interno de la institución.
En el proceso de planeación estratégica, la institución debe realizar el análisis de cuáles son las
fuerzas con que cuenta y cuáles las debilidades que obstaculizan el cumplimiento de sus objetivos
estratégicos.‖12
A partir del listado de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se realiza la
comparación de enunciados, lo cual permite visualizar como algunas fortalezas aprovechadas
adecuadamente pueden contrarrestar a algunas debilidades y viceversa, como algunas debilidades
pueden estar afectando la mejor utilización de las fortalezas.
12
Matriz DOFA http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/dofa/, recuperado 21 de Julio del 2009.
42
4.3 Elaboración de la matriz MEFI.
Factores internos para la elaboración del estudio.
Los factores que se tomaron en cuenta para el desarrollo de dicho proyecto fueron analizados y
seleccionados debido a la situación actual de todos los aspectos en los cuales se encuentra
México y son:
TABLA 4.1 (Factores internos)
FACTORES PONDERACIÓN
Ubicación y Clima 0.12
Comunicación entre empresas 0.11
Costo de producción es bajo 0.12
Proceso de elaboración es artesanal 0.12
Calidad de la materia prima 0.08
Nivel de exportación 0.1
Capacitación 0.08
Disminución de proveedores 0.11
Estrategias de publicidad 0.1
Capacidad de innovación 0.06
TOTAL 1
Fuente: Elaboración propia, Julio 2009.
Ubicación y Clima. Se da un valor de 0.12 ya que México cuenta con diversos estados y climas
óptimos para la semilla de amaranto.
Comunicación entre empresas. Es importante la comunicación entre las empresas para poder
abastecer la demanda del país, por lo que se da un valor de 0.11.
Costo de producción es bajo. Factor importante con un valor de 0.12, ya que es fundamental
considerar los gastos en la elaboración de un producto.
Proceso de elaboración es artesanal. En México existe variedad de productos artesanales, que
le dan un valor agregado para el interés del consumidor, por lo que se le da un valor no menos
importante del 0.12.
Calidad de la materia prima. Es importante la calidad con que se elabora el producto para poder
competir a nivel internacional y el valor que se le da es de 0.08.
Nivel de exportación. Valor de 0.1, nos da un importante dato para conocer la competencia que
tenemos en México.
Capacitación. Para una empresa es importante contar con la capacitación necesaria para su
personal, ya que muchas veces depende de ésta para otorgar un producto con calidad se da rango
de 0.08.
43
Disminución de proveedores. De igual manera que el aspecto anterior es una variable que se
tiene que tomar en cuenta para la disponibilidad de la materia prima, lo que se da un valor de 0.11.
Estrategias de publicidad. Se pondera con 0.1 ya que la publicidad siempre es importante para
dar a conocer cualquier producto.
Capacidad de innovación. Valor de 0.06, es un factor del cual se debe apoyar cualquier
organización para su crecimiento.
4.3.1 Elaboración y justificación de factores de la matriz MEFI.
TABLA 4.2 Factores internos.
FACTORES
PONDERACIÓN
CALIFICACIÓN
RESULTADO
FORTALEZAS
Ubicación y Clima 0.12 4 0.48
Comunicación entre empresas 0.11 4 0.44
Costo de producción es bajo 0.12 4 0.48
Proceso de elaboración es artesanal 0.12 4 0.48
Calidad de la materia prima 0.08 3 0.24
DEBILIDADES
Nivel de exportación 0.1 2 0.2
Capacitación 0.08 2 0.16
Disminución de proveedores 0.11 1 0.11
Estrategias de publicidad 0.1 1 0.1
Capacidad de innovación 0.06 2 0.12
TOTAL
1 2.81
Fuente: Elaboración propia, Julio 2009.
Ubicación y Clima. En México existe el mejor clima para la siembra de la semilla de
amaranto con la cual se elabora el dulce de amaranto, por lo que este valor representa una
formaleza mayor (4) y como resultado es 0.48.
Comunicación entre empresas. En el Distrito Federal existe una organización entre
productores del dulce de amaranto, por lo que cuando su producción no es suficiente para
surtir los pedidos, su alianza les ayuda para cumplir con dicho compromiso, se considera
como una fortaleza mayor (4) y el resultado es 0.44.
44
Costo de producción es bajo. La producción del dulce de amaranto es muy baja, por lo que
su precio es de tan solo $3.00 M.N., la barra de alegría. Fortaleza mayor (4) con un resultado
de 0.48.
Proceso de elaboración es artesanal. En México, los productores elaboran en dulce de
amaranto de forma manual, en cazuelas de barro, por lo que se considera como una fortaleza
mayor (4) y el resultado de 0.48.
Calidad de la materia prima. Tiene un alto contenido proteico compitiendo con variedades
convencionales de trigo que contiene de 12 a 14 % de proteína, al arroz que contiene de 7 a
10 % y al maíz que contiene de 9 a 10 % de proteína y con otros cereales de gran consumo.
Fortaleza menor (3) con resultado de 0.24.
Nivel de exportación. No existe registro alguno de que en la actualidad se exporte el dulce
de amaranto (alegría), se por lo que representa una debilidad menor (2) y su resultado de 0.2.
Capacitación. Debilidad menor (2) con un resultado de 0.16, debido a la producción
artesanal, las empresas no consideran necesario una capacitación para el personal.
Disminución de proveedores. Se considera como una debilidad mayor (1) y el resultado de
0.11, ya que cada día es más costosa la siembra de la semilla de amaranto, por lo que ha
disminuido el número de proveedores.
Estrategias de publicidad. Es una debilidad mayor (1) con un resultado de 0.1. En México no
existen estrategias de publicidad para dar a conocer el dulce de amaranto dentro y fuera del
país.
Capacidad de innovación. Las empresas productoras del dulce de amaranto con cuentan
con la infraestructura necesaria para realizar estrategias de venta, debido a que la mayoría de
las empresas son familiares. Debilidad menor (2) y el resultado de 0.12.
Conclusiones de la matriz MEFI.
En la MEFI el resultado es de 2.81 lo que denota, que se puede aprovechar sus fortalezas para
vencer sus debilidades ya que el resultado es por arriba del promedio que es 2.5; teniendo en
cuenta, que sus principales fortalezas es la ubicación y el clima, la comunicación que existe entre
las empresas del ramo, el bajo costo de producción, así como su proceso de elaboración
considerado actualmente como artesanal, no olvidando que la calidad de la materia prima aún se
puede mejorar.
Las debilidades en las que se debe tomar mayor atención es la disminución de proveedores de
materia prima y la falta de estrategias de publicidad que ayudan para dar a conocer el dulce de
amaranto, y no dejando de lado que no existe una capacitación adecuada que permita innovar el
proceso productivo sin dejar de ser artesanal, lo que ayudaría a mejorar el nivel de exportación,
que actualmente es bajo, a pesar de que existen alianzas entre productores del dulce.
45
4.4 Estudio de mercado de los países viables.
Se analizaran los aspectos relevantes de los países viables que son, Canadá, Italia y España, para
obtener información más detallada y con ello poder llevar a cabo una selección de mercado mejor
fundamentado.
4.4.1 Estudio de mercado de Canadá.
FACTORES CARACTERÍSTICAS13
Idioma El Inglés y el Francés son los idiomas oficiales.
Moneda La unidad de moneda que circula en Canadá es el dólar canadiense
Características
geográficas
La costa de Canadá es extremadamente irregular, con grandes bahías y
penínsulas.
Canadá es el país donde más lagos pueden encontrarse; tiene 31 lagos que
ocupan un área de más de 1300 kilómetros cuadrados. Posee también el
sistema montañoso de los Apalaches.
Clima Canadá se encuentra en una zona norte y muy fría. Como consecuencia,
las condiciones climáticas generales son extremadamente frías en las
regiones nortes y temperaturas un poco más moderadas en la zona sur.
Cultura El gobierno federal atiende la cultura y el arte canadiense a través del
Consejo establecido en 1957. Desde 1972 tiene una política multicultural
que refleja una variedad de influencias que resaltan un mosaico de la vida
canadiense, incluye las tradiciones de las diferentes etnias que la forman y
la aborigen.
Educación El sistema educacional está derivado de las tradiciones británicas,
americanas y francesas en las zonas donde particularmente la población es
de este origen. Muchas escuelas dan la enseñanza bilingüe en inglés y
francés.
Política El Tratado de Cooperación en Patentes entró en vigor en Canadá en 1990.
Él provee protección para patentes extranjeras en Canadá para los
signatarios del mismo. Canadá tiene una tradición de envolvimiento del
gobierno en la economía que sobrepasa por mucho aquel de los Estados
Unidos, y las corporaciones poseídas de la Corona poseídas por el
gobierno juegan una parte significativa en la economía de Canadá y sus
provincias.
Economía. No hay restricciones en el movimiento de fondos dentro o fuera de Canadá.
13
Ficha Técnica de Canadá, http://es.wikipedia.org/wiki/Canada, recuperado 25 de Julio del 2009.
46
Los bancos, corporaciones e individuos pueden hacer negocios en
monedas extranjeras o acordar pagos en cualquier moneda que escojan. La
filosofía de los compradores canadienses es tener proveedores confiables y
a largo plazo. Los precios que paga el importador canadiense no son
superiores a los precios que se puedan obtener a través de brokers
situados en los mercados de Londres o Nueva York.
Sociales. Factor determinante de la demanda se refiere a los hábitos de consumo.
Aun siendo muy grande la población, los hábitos y costumbres determinan
la magnitud de la demanda del mercado analizado. Los hábitos de consumo
de una población son el reflejo de las características de los consumidores
asociado a su nivel de ingreso.
4.4.2 Estudio de mercado de Italia.
FACTORES CARACTERÍSTICAS14
Idioma El italiano (italiano, lengua italiana) es una lengua romance. Hay un gran
número de dialectos italo-romanos, en ocasiones con ininteligibilidad difícil.
Moneda EURO
Características
geográficas
Su territorio consiste principalmente en la Península Itálica y de dos
grandes islas en el mar Mediterráneo: Sicilia y Cerdeña. Por el norte está
bordeado por los Alpes, por donde limita con Francia, Suiza, Austria y
Eslovenia. Italia forma parte del G8 o grupo de las ocho naciones más
industrializadas del mundo.
Clima Italia tiene una temperatura agradable gracias a lo moderado del Mar
Mediterráneo y a la protección que ejercen sobre el país los Alpes, al norte
del mismo. No obstante, el tiempo varía muchísimo dependiendo de si
usted está en el norte o en el sur del país, o de si usted está en la montaña
o en la playa. Durante los meses de invierno, el frío y las temperaturas
bajas son la nota predominante.
Cultura Italia es reconocida por su arte, cultura y numerosísimos monumentos,
entre ellos la torre de Pisa y el Coliseo romano; así como por su
gastronomía (platos italianos famosos son la pizza y la pasta), su vino, su
estilo de vida, su pintura, su diseño, cine, teatro, literatura y música, en
particular la ópera. Ganó el último mundial
Política La política de Italia se basa en un sistema republicano parlamentarista con
democracia representativa. El primer ministro es el jefe de gobierno.
14
Ficha Técnica de Italia, http://es.wikipedia.org/wiki/Italia, recuperado 25 de Julio del 2009.
47
Además, es un sistema multipartidista.
Economía. La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje
de su economía. La producción agrícola no abastece la demanda
alimentaría de la población, y es especialmente escasa en la rama
ganadera: bovino, porcino La agricultura se halla más extendida, con
cultivos de cereales, leguminosas, plantas industriales, hortalizas, y flores.
Mención especial merece la fruticultura, el olivo, que genera la segunda
producción mundial de aceite y finalmente, la vid, cuyo cultivo sitúa a Italia a
la cabeza de la producción mundial de vinos reconocidos
internacionalmente por su calidad.
Sociales. Italia es un país muy homogéneo tanto lingüística como religiosamente,
pero es diverso cultural, económica y políticamente. Italia posee la quinta
mayor densidad poblacional en Europa, con un promedio de 198 personas
por kilómetro cuadrado. Italia tiene 58.883.000 habitantes, y está
compuesta étnicamente por 97,6% de europeos, 1,1% de africanos, 0,7%
de asiáticos, 0,4% de americanos y 0,2% de otros.
4.4.3 Estudio de mercado de España.
FACTORES CARACTERÍSTICAS15
Idioma El castellano es la lengua oficial en un 73%.
Moneda Euro.
Características
geográficas
España está situada al suroeste de Europa, en la Península Ibérica.
Comparte este territorio peninsular con Portugal, ocupando un 80% del
mismo. Aparte de la península, incluye las islas Baleares, (Mallorca,
Menorca e Ibiza), en el mar Mediterráneo, las Islas Canarias (compuestas
por 7 islas y varios islotes) en el Océano Atlántico, al suroeste de la
península, frente a la costa de Marruecos, y al norte de África cuenta con
las ciudades de Ceuta y Melilla. Es el 3º país europeo en extensión y el 5º
en población. Al norte limita con Francia y Andorra, encontrando su frontera
natural en los Pirineos.
Clima Por la posición que ocupa, España tiene un clima mediterráneo, pero
también está afectada, en la fachada noroccidental, por el clima marítimo de
la costa oeste del Atlántico. También encontramos el clima subtropical seco,
en Almería y Murcia, y el clima tropical seco y húmedo, en Canarias.
Cultura Lo más conocido mundialmente entre las tradiciones folclóricas españolas
15
Ficha Técnica de España, http://www.red2000.com/spain/1index.html, recuperado 25 de Julio del 2009.
48
son ciertamente el Flamenco y los Toros. Las Corridas de Toros se
encontrará en realidad por todo el país, siendo internacionalmente los más
populares y conocidos espectáculos los encierros que se celebran durante
los Sanfermines en Pamplona. Pero las corridas de toros son una parcela
que aparecerá en España en cualquier Fiesta.
Educación La educación en España ha ido en decremento en los últimos años debido
a las preferencias políticas o religiosas.
Política La política monetaria actual viene determinada por el nuevo Tratado de la
Unión Europea, firmado en Maastricht en 1992, que ha supuesto la creación
de una moneda común, el euro. Para ello es necesario el control de la
economía y la estabilidad monetaria, lo que supone: una convergencia en
las tasas de inflación de todos los países, la reducción del déficit público y
la estabilidad del tipo de cambio. Para lograr estos objetivos es necesaria la
bajada de los tipos de interés, para que los datos macroeconómicos estén
fundados en la liquidez y la solvencia.
Economía. El grueso del empresariado español tiene pequeñas empresas familiares
con pocos o ningún trabajador asalariado, que subsisten con grandes
dificultades. Las empresas tienden a concentrase geográficamente en
busca de economías de aglomeración y de escala. En muchos municipios
se ofrece suelo industrial ante el declive económico de la zona, pero no
suelen tener éxito por falta de economías de aglomeración, y a veces de
localización. Las pequeñas empresas suele ser subsidiarias de las grandes,
y normalmente dependen de estas para la distribución de sus productos,
convirtiéndose casi en asalariados sin contrato.
Sociales. España es un país con cerca de 40 millones de habitantes, su fuerza laboral
asciende a los 13 millones. El 49% de la población total se encuentra
ubicada en nueve ciudades principales. La densidad de la población es de
80 millones de habitantes por km2. el nivel de vida del pueblo español ha
crecido considerablemente durante los últimos años.
49
4.5 Elaboración de la matriz MEFE.
Factores externos para la elaboración del estudio y su ponderación.
TABLA 4.3 (Factores externos)
FACTORES PONDERACION
Aceptabilidad a productos con alto contenido
energético
0.15
Tratado de Libre comercio. 0.12
Poder adquisitivo 0.09
Lengua oficial 0.1
Medios de comunicación 0.11
Terrorismo (paz social) 0.07
Trámites para exportar 0.12
Grandes competidores 0.1
Tecnología 0.06
Creación de nuevos impuestos 0.08
TOTAL 1
Fuente: Elaboración propia.
Aceptabilidad a productos con alto contenido energético. Valor de 0.15 ya que es importante
saber si la población consume productos con las características del dulce de amaranto.
Tratado de Libre Comercio. Para poder exportar el dulce de amaranto hay que conocer los
acuerdos y tratados vigentes que tiene México con los demás países, por lo que se le da un valor
del .012.
Poder adquisitivo. El poder adquisitivo de la sociedad en los países a exportar es necesario
debido a que con ello se puede determinar si habrá medios por los cuales puedan consumir
nuestro producto, ya que también refleja la situación económica de cada país se le da el valor de
0.09.
Lengua oficial. Factor a estudiar para conocer sus costumbres y tradiciones, se da un valor de
0.1.
Medios de comunicación. El poder adquisitivo de la sociedad en los países a exportar es
necesario debido a que con ello se puede determinar si habrá medios por los cuales puedan
consumir nuestro producto, ya que también refleja la situación económica de cada país se le da el
valor de 0.11.
Terrorismo (paz social). Factor el cual determina si el lugar que pretendemos exportar con un
valor de 0.07 ya que es el espacio adecuado para la inversión empresarial debido a su paz social y
50
a su estabilidad política o de inestabilidad dentro de sus comunidades que afecten nuestros
intereses para exportación.
Trámites para exportar. Se pondera con 0.12 ya que las regulaciones y trámites que se soliciten
para la comercialización del producto deben ser accesibles y alcanzables para facilitar la
exportación.
Grandes competidores. Es importante conocer la competencia mundial para realizar estrategias
para la introducción del producto y se le da un valor de 0.1.
Tecnología. Valor 0.06 ya que hay que conocer la capacidad de adquirir y desarrollar su propia
tecnología.
Creación de nuevos impuestos. Factor de suma importancia ya que son las medidas que toman
los países para poder aceptar productos del exterior valor de 0.08.
4.5.1 Matriz MEFE en Canadá.
Clasificación y justificación de factores.
Para la elaboración de la Matriz MEFE en Canadá se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en
cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.
Tabla 4.4 Factores y clasificación en Canadá
FACTORES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
OPORTUNIDADES
Aceptabilidad a productos con alto contenido
energético
0.15 3 0.45
Tratado de Libre comercio. 0.12 4 0.48
Poder adquisitivo 0.09 3 0.27
Lengua oficial 0.1 3 0.3
Medios de comunicación 0.11 4 0.44
AMENAZAS
Terrorismo (paz social) 0.07 2 0.14
Trámites para exportar 0.12 2 0.24
Grandes competidores 0.1 1 0.1
Tecnología 0.06 2 0.12
Creación de nuevos impuestos 0.08 2 0.16
TOTAL 1 2.7
Fuente: Elaboración propia.
51
Aceptabilidad a productos con alto contenido energético. Se considera una oportunidad
menor (3), ya que la población de Canadá solo consume el dulce de amaranto de forma
naturista. Resultado de 0.45.
Tratado de Libre comercio. Para Canadá este aspecto es de suma importancia es una
oportunidad importante (4) ya que el en TLCAN (Tratado de Libre Comercio en América del
Norte) tratado el cual para nosotros es una oportunidad muy importante debido a que con ello
nosotros podemos llevar el comercio de una manera más ágil y respaldada la actividad del
comercio y su resultado es de 0.48.
Poder adquisitivo. El nivel de vida es estable en este país, debido a que Canadá se
considera un país rico y la calidad de vida de las personas es estable y decoroso, lo que para
nosotros sería una oportunidad menor (3) con un resultado de 0.27.
Lengua oficial. Se considera una oportunidad menor (3) y tiene un resultado de 0.3, ya que
en Canadá tienen como lengua oficial el inglés y francés.
Medios de comunicación. Este factor es una oportunidad mayor (4) y un resultado de 0.44,
ya que en este país se tiene mayor oportunidad de hacer llegar el producto ya sea por tierra,
está más cerca de nuestro país y se encuentra con amplias vías de comunicación.
Terrorismo (paz social). Este factor se considera como una amenaza menor (2) por lo que su
resultado es de 0.14, pues en Canadá el régimen político es estable que por consecuencia el
ámbito social también está bien regulado.
Trámites para exportar. Al exportar a este país no se tendrá que pagar impuestos ya que
con el TLCAN, México se ve beneficiado por no pagar aranceles. Es una amenaza menor (2),
pues el importar no nos costara, lo que nos reducirá el costo para exportar, más sin embargo
no queda exento los trámites burocráticos que se deben seguir. Resultado de 0.24.
Grandes competidores. Uno de los competidores es Canadá ya que actualmente está
sembrando 150 hectáreas de este cultivo, por lo que se considera una amenaza mayor (1) y
un resultado de 0.1.
Tecnología. En este país para un óptimo desarrollo de la cadena productiva del amaranto se
utilizan equipos, maquinarias y sistemas de tecnificación. La variedad mejorada de amaranto
en todas las etapas productivas, así como programas de planeación y capacitación en las
técnicas de pre-siembra, siembra, manejo del cultivo y cosecha, y la capacitación en el uso de
los subproductos de cosecha mejora el nivel competitivo en el mercado. Se considera como
una amenaza menor (2) y un resultado de 0.12.
Creación de nuevos impuestos. Actualmente con el problema económico que se presenta
en todos los países se esperan cambios en las políticas de cada país, como en Canadá ya
hay que pagar visa para poder ingresar. Se considera como una amenaza menor (2).
Resultado de 0.16.
52
Conclusiones de la MEFE en Canadá.
El resultado de la evaluación de la matriz del país de Canadá representa que es un mercado en el
cual las oportunidades de ingresar son menores pues las desventajas son mayores las cuales
serían difíciles de contrarrestarse para que el permitiera un comercio estable.
4.5.2 Matriz MEFE en Italia.
Clasificación y justificación de factores.
Para la elaboración de la Matriz MEFE en Italia se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en
cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.
Tabla 4.5 Factores y clasificación en Italia.
FACTORES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
OPORTUNIDADES
Aceptabilidad a productos con alto contenido
energético
0.15 4 0.6
Tratado de Libre comercio. 0.12 4 0.48
Poder adquisitivo 0.09 4 0.36
Lengua oficial 0.1 3 0.3
Medios de comunicación 0.11 3 0.33
AMENAZAS
Terrorismo (paz social) 0.07 2 0.14
Trámites para exportar 0.12 2 0.24
Grandes competidores 0.1 2 0.2
Tecnología 0.06 2 0.12
Creación de nuevos impuestos 0.08 2 0.16
TOTAL 1 2.93
Fuente: Elaboración propia.
Aceptabilidad a productos con alto contenido energético. La población de Italia le gusta
consumir los productos por su alto contenido energético, por lo que se considera una
oportunidad mayor (4) y tiene un resultado de 0.6.
Tratado de Libre comercio. El Tratado de Libre Comercio entre la UE y México (TLCUE) y
que entró en vigor un día antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de Julio del 2000,
previó la abolición paso a paso de barreras arancelarias y otros obstáculos de comercio hasta
53
el 2005 para las exportaciones de bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las
exportaciones europeas hacia México. Para el comercio de servicios existen otros arreglos de
transición de hasta diez años de duración. La total liberalización comercial se pretende
entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza mayor ya que el pago de aranceles está
latente además de que hay medidas que tienen más restricción a comparación de otros
oportunidad mayor (4) y como resultado 0.48.
Poder adquisitivo. Es una oportunidad mayor (4) con resultado de 0.36, debido a que la
población en Italia tiene un nivel de vida desahogado por lo cual el nivel adquisitivo es estable
y la población puede adquirir el producto sin ningún problema.
Lengua oficial. Se considera una oportunidad menor (3) ya que en Italia tienen como lengua
oficial el italiano, por lo que nos da un resultado de 0.3.
Medios de comunicación. El transportar a este país se ubico como una oportunidad menor
(3) pues para poder llevar a cabo la transportación del producto será vía aérea o marítima, lo
cual representara un alto costo. Resultado 0.33.
Terrorismo (paz social). Al igual que Canadá este país mantiene constante las cuestiones
políticas y sociales en su país para nosotros es una amenaza menor (2), pues no tendríamos
la incertidumbre en cuanto a lo político y social ya que es bastante estable para dicho país y
nos da un resultado de 0.14.
Trámites para exportar. Tiene un resultado de 0.24 porque se considera una amenaza
menor (2) debido a que el Tratado de Libre Comercio entre la UE y México (TLCUE) y que
entró en vigor un día antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de Julio del 2000, previó
la abolición paso a paso de barreras arancelarias y otros obstáculos de comercio hasta el
2005 para las exportaciones de bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las
exportaciones europeas hacia México. Para el comercio de servicios existen otros arreglos de
transición de hasta diez años de duración. La total liberalización comercial se pretende
entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza mayor ya que el pago de aranceles esta
latente además de que hay medidas que tienen más restricción a comparación de otros.
Grandes competidores. Se considera como una amenaza menor (2) ya que no hay registros
de que Italia esté produciendo el dulce de amaranto. Resultado de 0.2.
Tecnología. Es una amenaza menor (2) con un resultado de 0.12 a pesar de que cuente con
la tecnología necesaria para la elaboración del dulce de amaranto, aun no lo produce.
Creación de nuevos impuestos. Actualmente con el problema económico que se presenta
en todos los países se esperan cambios en las políticas de cada país y se considera como
una amenaza menor (2). Resultado de 0.16.
Conclusiones de la MEFE en Italia.
El resultado de la evaluación de la matriz del país de Italia, se puede observar que es un mercado
en el cual las adversidades son mayores a las oportunidades de ingresar por lo cual puede ser un
54
mercado en el cual haya muchas más barreras que vencer y no garantiza la estabilidad del
comercio.
4.5.3 Matriz MEFE en España.
Clasificación y justificación de factores.
Para la elaboración de la Matriz MEFE en España se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en
cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.
Tabla 4.6 Factores y clasificación en España.
FACTORES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
OPORTUNIDADES
Aceptabilidad a productos con alto contenido
energético
0.15 4 0.6
Tratado de Libre comercio. 0.12 4 0.48
Poder adquisitivo 0.09 4 0.36
Lengua oficial 0.1 4 0.4
Medios de comunicación 0.11 3 0.33
AMENAZAS
Terrorismo (paz social) 0.07 1 0.07
Trámites para exportar 0.12 2 0.24
Grandes competidores 0.1 2 0.2
Tecnología 0.06 2 0.12
Creación de nuevos impuestos 0.08 2 0.16
TOTAL 1 2.96
Fuente: Elaboración propia.
Aceptabilidad a productos con alto contenido energético. Los españoles tiene un alto
grado de aceptación para los productos energéticos como el dulce de amaranto por lo que se
considera una oportunidad mayor (4) con un resultado de 0.6.
Tratado de Libre comercio. El Tratado de Libre Comercio entre la UE y México (TLCUE) y
que entró en vigor un día antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de Julio del 2000,
previó la abolición paso a paso de barreras arancelarias y otros obstáculos de comercio hasta
el 2005 para las exportaciones de bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las
exportaciones europeas hacia México. Para el comercio de servicios existen otros arreglos de
55
transición de hasta diez años de duración. La total liberalización comercial se pretende
entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza mayor ya que el pago de aranceles está
latente además de que hay medidas que tienen más restricción a comparación de otros
oportunidad mayor (4). Resultado de 0.48.
Poder adquisitivo. Tiene un resultado de 0.36 ya que es una oportunidad mayor (4), debido a
que la población en España tiene un nivel de vida desahogado por lo cual el nivel adquisitivo
es estable y la población puede adquirir el producto sin ningún problema.
Lengua oficial. Se considera una oportunidad mayor (4) ya que en España tienen como
lengua oficial el castellano y se obtiene un resultado de 0.4.
Medios de comunicación. El transporte a este país se ubico como una oportunidad menor
(3) pues cuenta con diversos medios terrestre, marítimo y aéreo, solo que por la distancia
sería un poco costoso. Resultado de 0.33.
Terrorismo (paz social). Por su alto grado de terrorismo que se ha presentado en su historia
se considera como una amenaza importante (1) y se tiene como resultado 0.07.
Trámites para exportar. Es una amenaza menor (2) debido a que el Tratado de Libre
Comercio entre la UE y México (TLCUE) y que entró en vigor un día antes de las elecciones
presidenciales, el día 1 de Julio del 2000, previó la abolición paso a paso de barreras
arancelarias y otros obstáculos de comercio hasta el 2005 para las exportaciones de bienes
mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las exportaciones europeas hacia México. Para el
comercio de servicios existen otros arreglos de transición de hasta diez años de duración. La
total liberalización comercial se pretende entonces cumplir hasta el 2010, esto es una
amenaza mayor ya que el pago de aranceles está latente además de que hay medidas que
tienen más restricción a comparación de otros. Resultado 0.24.
Grandes competidores. Se considera como una amenaza menor (2) con un resultado de
0.25, ya que no hay registros de que España este produciendo el dulce de amaranto.
Tecnología. Tiene como resultado 0.12 y es una amenaza menor (2) a pesar de que cuente
con la tecnología necesaria para la elaboración del dulce de amaranto, aun no lo produce.
Creación de nuevos impuestos. Actualmente con el problema económico que se presenta
en todos los países se esperan cambios en las políticas de cada país y se considera como
una amenaza menor (2). Resultado 0.16.
Conclusiones de la MEFE en España.
El resultado obtenido en la aplicación de la MEFE en España es de 2.96 lo que nos indica que es
un país viable, donde encontraremos oportunidades para incursionar, ya que su mercado tiene
aceptación en productos energéticos, cuenta con un poder adquisitivo alto y su lengua oficial es el
castellano. Así España es quien obtuvo una calificación por mayor de la media puede ser el país
meta en el cual podríamos posicionarnos en un futuro.
56
4.6 Selección del mercado.
Comparación de los países de estudio.
Tabla 4.7 Selección de marcado.
FACTORES PONDERACIÓN CANADA ITALIA ESPAÑA
OPORTUNIDADES
Aceptabilidad a productos con
alto contenido energético
0.15 0.45 0.6 0.6
Tratado de Libre comercio. 0.12 0.48 0.48 0.48
Poder adquisitivo 0.09 0.27 0.36 0.36
El castellano lengua oficial 0.1 0.3 0.3 0.4
Medios de comunicación 0.11 0.44 0.33 0.33
AMENAZAS
Terrorismo (paz social) 0.07 0.14 0.14 0.07
Trámites para exportar 0.12 0.24 0.24 0.24
Grandes competidores 0.1 0.1 0.2 0.2
Tecnología 0.06 0.12 0.12 0.12
Creación de nuevos impuestos 0.08 0.16 0.16 0.16
TOTAL 1 2.7 2.93 2.96
Fuente: Elaboración propia.
Conclusiones del mejor mercado.
Una vez analizados los mercados de Canadá, España e Italia, se llegó a la conclusión de que el
mejor país para desarrollar el plan de exportación del dulce de amaranto con una puntuación de
2.96 es España, ya que cuenta con una gran aceptabilidad de productos con alto contenido
energético, se tiene un tratado de Libre Comercio como es el TLCUE; cuenta con un poder
adquisitivo estable, su lengua oficial es el castellano al igual que en México y posee con diversos
medios de comunicación lo que hace posible la distribución de nuestro producto.
España es un lugar adecuado para exportar y seguro para la inversión empresarial, además de
que el producto interno bruto de España refleja una estabilidad sustentable y el nivel de vida, que
tienen es muy desahogado debido a sus grandes recursos, por lo cual es el país sin problemas
económicos en su población y el consumo de productos energéticos dentro de este país presenta
la oportunidad de introducirnos en su mercado, y con la calidad del dulce de amaranto y con un
buen plan de Marketing nos podremos posicionar en el gusto del consumidor, a través del Tratado
de Libre Comercio suscrito entre la Unión Europea y México (TLCUEM).
57
4.7 Elaboración de la matriz DOFA.
Tabla 4.8 DOFA.
Fuente: Elaboración propia.
La elaboración de la DOFA es en base a los acontecimientos que enfrenta el dulce de amaranto
en México y el entorno exterior, por lo tanto las estrategias propuestas nos aseguran los cursos de
acción que debemos de llevar a cabo en dicho plan, de igual manera las alternativas diseñadas
tienen que complementarse con las situaciones ajenas y impredecibles del mercado por lo cual
pueden ser ajustadas para lograr mejores resultados al final.
4.8 España.
El nombre de España deriva de Hispania, nombre con el que los romanos designaban
geográficamente al conjunto de la Península Ibérica, término éste a su vez, derivado del nombre
Iberia, preferido por los autores griegos para referirse al mismo espacio16
.
16
España, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a#cite_note-Constituci.C3.B3n-8, recuperado 2 de Octubre del 2009.
MATRIZ DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Ubicación y clima. 2. Comunicación entre empresas. 3. Costo de producción es bajo. 4. Proceso de elaboración artesanal. 5. Calidad de la materia prima.
1. Nivel de exportación. 2. Capacitación. 3. Disminución de proveedores. 4. Estrategias de publicidad. 5. Capacidad de innovación.
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
1. Aceptabilidad a productos con alto contenido energético. 2. Tratado de Libre Comercio. 3. Poder adquisitivo. 4. Lengua oficial. 5. Medios de comunicación.
1, Debido a que es un producto artesanal, se puede elaborar un plan de exportación aprovechando el TLCUE. 2. Con la experiencia que se tiene y la buena comunicación entre empresas elaborar el plan de logística óptimo para la introducción del dulce de amaranto a España.
1. Elaborar un plan que permita definir las estrategias de publicidad aprovechando que el 73% de la población habla el castellano. 2. Elaborar un plan para promocionar el dulce de amaranto por medio de las ferias.
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
1. Terrorismo (paz social). 2. Trámites para exportar. 3. Grandes competidores. 4. Tecnología. 5. Creación de nuevos impuestos.
1. Debido a que la elaboración del producto se considera artesanal no es necesario utilizar tecnología, por lo que sus costos son menores a los de sus competidores. 2. Se puede aprovechar los bajos costos de producción para enfrentar nuevos impuestos que se puedan imponer, y de esta forma estar en condiciones de exportar el producto.
1. Dar incentivos a los proveedores para poder competir. 2. Aprovechar la capacidad de innovación para hacer más fácil la autorización para exportar.
58
España, oficialmente Reino de España, es un país soberano miembro de la Unión Europea,
constituido en Estado social y democrático de Derecho y cuya forma de gobierno es la monarquía
parlamentaria. Su territorio, con capital en Madrid, ocupa la mayor parte de la Península Ibérica, al
que se añaden los archipiélagos de las Islas Baleares (en el mar Mediterráneo occidental) y el de
las Islas Canarias (en el océano Atlántico nororiental), así como en el norte del continente africano
las plazas de soberanía de las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla, además de los distritos y
posesiones menores de las islas Chafarinas, el peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de
Alhucemas. El enclave de Llivia, en los Pirineos, completa el conjunto de territorios junto con la isla
de Alborán, las islas Columbretes y una serie de islas e islotes frente a sus propias costas.
4.8.1 Historia de España.
Uno de los aspectos más característicos de la historia antigua de España es la sucesión de
oleadas de diferentes pueblos que se extendieron por toda la península. Los primeros en llegar
fueron los iberos, un pueblo del norte de África. Después llegaron los celtas, un pueblo típicamente
ario, y de la fusión de los dos surgió una nueva etnia, los celtíberos, que se agruparon en varias
tribus (cántabros, astures, lusitanos) que dieron nombre a sus respectivos territorios. Los siguientes
en llegar, atraídos por la riqueza minera, fueron los fenicios, que fundaron varias plazas
comerciales a lo largo de la costa, la más importante de las cuales fue Cádiz. Después vinieron los
griegos, que fundaron varias ciudades, entre las que se encontraban Rosas, Ampurias y Sagunto.
En su lucha contra los griegos, los fenicios llamaron a los cartagineses, quienes a las órdenes de
Amílcar Barca, se apoderaron de la mayor parte de España. Fue en esta época cuando Roma
inició una disputa fronteriza en defensa de las zonas de influencia griega: Y así comenzó en la
península la segunda guerra púnica, que decidió el destino del mundo de entonces. Tras la victoria
de Roma, Publio Escipión, "El Africano", comenzó la conquista de España, que iba a estar bajo
dominio de Roma durante seis siglos. 17
Una vez que la península fue completamente sometida, hubo una romanización de tal magnitud,
que produjo escritores de la estatura de Séneca y Lucano y emperadores tan eminentes como
Trajano y Adriano. Roma legó a España cuatro grandes instituciones sociales: la lengua latina, el
Derecho romano, los municipios y la religión cristiana. Tras la caída del Imperio Romano los
suevos, los vándalos y los alanos entraron en España, pero fueron derrotados por los visigodos,
que a finales del siglo VI ocuparon prácticamente toda la península.
A comienzos del siglo VIII los árabes se introdujeron por el sur. Conquistaron el país rápidamente
excepto un pequeño baluarte del norte que se convertiría en el trampolín para el inicio de la
17
Cultura de España, http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a, recuperado 12 de Julio del 2009.
59
Reconquista, que no culminó hasta ocho siglos más tarde. La época de dominación musulmana se
divide en tres periodos: el Emirato (del 711 al 756), el Califato (756-1031) y los Reinos de Taifas
(pequeños reinos independientes) (1031-1492).
En 1492 el matrimonio de los Reyes Católicos, Isabel de Castilla y Fernando de Aragón, preparó el
camino para la unión de los dos reinos y marcó el comienzo de un período de creciente éxito para
España, ya que durante su reinado Granada, la última fortaleza de los árabes en España, fue
conquistada y a la vez, en el mismo año histórico de 1492, las carabelas enviadas por la Corona de
Castilla bajo el mando de Cristóbal Colón descubrieron América. Las Islas Canarias se convirtieron
en territorio español (1495), se afirmó la hegemonía de España en el Mediterráneo en detrimento
de Francia con la Conquista del Reino del Nápoles, y Navarra se incorporó a la Corona.
Los dos siglos siguientes, el XVI y el XVII, fueron testigos de la construcción y el apogeo del
Imperio Español, a resultas de lo cual, el país se convirtió en la primera potencia del mundo bajo la
égida de los austrias y la política europea giró en torno a él. La Guerra de Sucesión a la Corona de
España (1701-1714) marcó el fin de la dinastía de los Habsburgo y el comienzo de los Borbones.
El Tratado de Utrecht de 1713 formalizó la ocupación británica del Peñón de Gibraltar, dando lugar
a una situación colonial anacrónica que todavía persiste hoy y constituye la única disputa entre
España y el Reino Unido; en 1808 José Bonaparte se instaló en el trono de España tras la
invasión napoleónica, aunque la fiera resistencia del pueblo culminó con la restauración de los
Borbones en la persona de Fernando VII.
En 1873 el breve reinado de Amadeo de Savoya terminó con su abdicación y se proclamó la I
República. Sin embargo, un pronunciamiento militar restauró la monarquía en 1875 y Alfonso XII
fue proclamado rey de España. Su hijo Alfonso XIII le sucedió en 1886, aunque su madre Reina
María Cristina de Habsburgo actuó como Regente hasta 1902, cuando fue coronado el Rey. Antes
de esto una breve guerra contra Estados Unidos concluyó con la pérdida de Cuba, Puerto Rico y
Filipinas en 1898, completando así la disolución del Imperio Español.
En las elecciones municipales de 12 de abril de 1931 quedó claro que en todas las grandes
ciudades españolas, los candidatos que apoyaban la monarquía habían sido derrotados. La
magnitud del voto a los republicanos fue enorme en ciudades como Madrid y Barcelona. En las
circunscripciones rurales los monárquicos obtuvieron suficiente poder como para asegurarse una
mayoría en el conjunto de la nación. Pero, estaba claro que en el campo los caciques tenían
todavía suficiente poder para impedir unas votaciones limpias. En la noche del día siguiente a las
elecciones se congregaron en las calles de Madrid grandes multitudes. Los amigos en los que el
Rey confiaba más le aconsejaron que abandonara la capital sin demora para evitar un baño de
sangre. En consecuencia Alfonso XIII se marchó de España y se estableció la Segunda República
60
el 14 de abril de 1931. A lo largo de sus cinco años de vida atravesó por todo tipo de conflictos
políticos, económicos, y sociales, inexorablemente dividieron a la opinión en dos partes
irreconciliables. El clima de violencia creciente culminó el 18 de julio de 1936 con un levantamiento
militar que condujo a una trágica guerra civil que no terminó hasta tres años más tarde.18
El 1º de octubre de 1936 el general Franco se aupó al poder como Jefe del Estado y comandante
supremo de los ejércitos. El Estado Español se embarcó en un periodo de cuarenta años de
dictadura, durante la cual la vida política del país se caracterizó por la ilegalidad de todos los
partidos políticos con la excepción del Movimiento Nacional. Franco murió en 1975 poniendo fin a
un periodo de la historia de España y abriendo camino a la restauración de la monarquía con la
subida al trono del actual Rey de España, Juan Carlos I de Borbón y Borbón.
El joven monarca se estableció pronto como un resuelto motor del cambio hacia una democracia
de estilo occidental a través de un cuidadoso proceso de reforma política que derogó las
estructuras legales del franquismo. Adolfo Suárez, Presidente del segundo gobierno de la
monarquía (julio de 1976) condujo con determinación y destreza con la ayuda, ciertamente, de un
amplio consenso social-la llamada transición a la democracia que, después de atravesar diversas
etapas (reconocimiento de las libertades fundamentales, partidos políticos, incluido el Partido
Comunista, los sindicatos, una amnistía de los delitos políticos, etc.), culminó con las primeras
elecciones parlamentarias democráticas en 41 años el 15 de junio de1977. Las Cortes elegidas
decidieron comenzar un proceso constituyente que concluyó con la aprobación de una nueva
Constitución, ratificada en referéndum el 6 de diciembre de 1978.
Entre 1980 y 1982 las regiones de Cataluña, el País Vasco, Galicia y Andalucía aprobaron
estatutos de autonomía y eligieron sus respectivos parlamentos. En enero de1981 el presidente del
Gobierno Adolfo Suárez dimitió y fue sustituido por Leopoldo Calvo-Sotelo.
El 27 de agosto de 1982 Calvo-Sotelo presentó al Rey el decreto de disolución del Parlamento y
convocatoria de elecciones generales para el 28 de octubre. La victoria en las urnas fue para el
Partido Socialista Obrero Español y su secretario general Felipe González. Los socialistas
obtuvieron 202 escaños de los 350 que tiene la Cámara Baja y aproximadamente el 48% del voto
popular. Felipe González fue elegido Presidente del Gobierno (2 de diciembre) por el voto de
investidura parlamentario. Los grandes perdedores fueron la Unión de Centro Democrático-que se
dividió tras la marcha de varios de sus miembros-y el Partido Comunista de España (PCE). Alianza
Popular, cuyo presidente era Manuel Fraga Iribarne, consiguió un considerable aumento (106
escaños y aproximadamente el 26% de los votos).
18
Historia de España. http://www.red2000.com/spain/1index.html, recuperado 28 de Julio del 2009.
61
El Partido Socialista Español ganó también las elecciones de 1986, 1989 y 1993 y se consolidó la
posición del Partido Popular, encabezado por José María Aznar, como la segunda fuerza política
del país.
4.8.2 Cultura.
La cultura española tiene sus raíces en las influencias que los diferentes pueblos han dejado tras
su paso por la península a lo largo de los siglos. Además la historia, la geografía y la presencia de
los mares que la circundan han contribuido significativamente en la formación de la cultura actual.
Aunque hay un patrimonio cultural común a todos los españoles, la marcada singularidad de sus
regiones ha dado lugar a múltiples manifestaciones culturales a lo largo de todo el territorio. Esas
manifestaciones han tenido reflejo en todos los campos: el arte, las tradiciones, la literatura, las
lenguas y dialectos, la música, la gastronomía, etc.
4.8.3. Lengua en España.
El castellano o español es la lengua hablada
por la mayoría de los españoles, aunque no
todos lo hacen como lengua materna. De
hecho, hay también otras lenguas de gran
importancia regional: principalmente el
catalán/valenciano hablado en las Islas
Baleares, Cataluña, en gran parte de la
Comunidad Valenciana, en algunas
minúsculas pedanías del Carche (en Murcia)
y en la zona oriental de Aragón, (fuera de
España es oficial en Andorra y se habla en el
departamento francés de los Pirineos
Orientales y también en la ciudad sarda de el
Alguer); El gallego, está estrechamente
emparentado con el portugués y es hablado
en Galicia, en la parte occidental de la
comarca leonesa de El Bierzo y en una
pequeña parte de Sanabria (en Zamora); Y el
euskera, es hablado en el País Vasco y en la
mitad norte de Navarra, (mientras que fuera
de España se habla en el sudoeste francés
de los Pirineos Atlánticos).
Figura 4.2 San Fermines.
Fuente:http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3
%B1a
Al euskera, (también se la denomina vasco o vascuence) se la considera una lengua aislada, pues
su origen es desconocido y más antiguo que las lenguas romances, (y de todas las hipótesis sobre
62
su origen sólo se puede constatar su relación con el aquitano antiguo o protovasco). El resto de las
lenguas habladas en España derivan del latín y son clasificadas como lenguas románicas:
castellano o español
catalán/valenciano/balear
gallego
aranés (variante del occitano)
asturleonés o bable (no oficial)
aragonés (no oficial)
El castellano es oficial en todo el territorio español, y actualmente son reconocidas como lenguas
cooficiales en sus respectivos territorios: el euskera en el País Vasco y Navarra; el catalán en las
Islas Baleares; el catalán y el aranés en Cataluña; el valenciano en la Comunidad Valenciana; y el
gallego en Galicia. El asturiano no es oficial en Asturias aunque goza de una especial protección
según su estatuto de autonomía. La variante mirandesa es oficial en Portugal. En las últimas
décadas, las administraciones locales están mostrado interés en potenciar el aprendizaje y el uso
de las lenguas minoritarias, que pueden llegar a tener un uso mayoritario en los entornos rurales.
Algunas de estas lenguas, especialmente el catalán y el vasco, gozan de una industria editorial
bien desarrollada, que produce diarios y otras publicaciones periódicas. Otras lenguas corren
peligro de extinción, pues el número de hablantes activos está disminuyendo drásticamente. El
aragonés constituye un ejemplo.
4.8.4 Influencia del clima y la geografía.
Los accidentes naturales que conforman España han ayudado a configurar la cultura del país. En
el norte del país, la geografía montañosa ha facilitado la conservación de su lengua y costumbres
características en esas regiones. Hay una fuerte tradición marítima, por el hecho de ser una
península y, consecuentemente, estar rodeada de agua. Incluso en ciudades en el interior con
puerto fluvial, como es el caso de Sevilla, se aprecia tal tradición. El transporte aéreo ha facilitado
que las playas del mar Mediterráneo, especialmente las de la Costa del Sol, alberguen a millones
de turistas todos los años.
Exceptuando la franja subtropical (Islas Canarias), se pueden distinguir los siguientes tipos de
climas: mediterráneo, atlántico y, en el interior peninsular, un clima continental moderado
caracterizado por veranos muy calurosos e inviernos fríos. En la costa, el clima es más moderado.
Los templados y secos veranos han dado como resultado una cultura que pasa gran parte del
tiempo al aire libre. Son típicos los patios en los edificios o las plazas públicas, donde la gente se
concentra para charlar y pasar el rato. En muchas ciudades, el alterne y la diversión se caracteriza
63
por tener lugar en las terrazas al aire libre. Las tradicionales verbenas son otra manifestación
cultural y social que, con la llegada de la primavera y el verano, se celebran al aire libre en muchas
localidades de todo el país.19
4.8.5 Cultura contemporánea.
A mediados del siglo XX gran parte de España continuaba siendo bastante diferente a lo que era el
resto de Europa. En 1954, V.s. Pritchett escribió sobre pequeñas ciudades, "El alojamiento, si hay
uno, no será un hotel, ni tan siquiera una fonda — la palabra árabe —, sino quizás una posada: un
lugar al que uno puede llegar con una mula o un burro, y donde se puede guardar al animal, y
ponerse a dormir bajo un saco de paja…
Figura 4.3 Carnaval de Tenerife.
Fuente:http://es.wikipedia.org/wiki/ Cultura_de_Espa%C3%B1a
La idea romántica de España, tierra de terratenientes aristocráticos, campesinos iletrados, gitanos
coloristas, toreros e intensa religiosidad al estilo medieval, en gran contraste con los países
europeos circundantes, industrializados y modernos, se resumía en el dicho "África comienza en
los Pirineos". España era vista más bien como parte del Norte de África, que de la Europa
moderna. Sin embargo, desde 1975, fecha de la muerte de Francisco Franco, España ha pasado a
ser un país moderno, próspero y europeo. La posada rústica dibujada por Pritchett sería
inimaginable hoy en día.
La muerte de Franco acabó con largas décadas de régimen de censura, y dio lugar a un
crecimiento cultural explosivo en un amplio número de áreas. Diversas Comunidades Autónomas
dio vigor a muchos aspectos de la cultura local que habían sido fuertemente reprimidos desde la
Guerra Civil Española. España se unió a la Unión Europea en 1986.
19
Clima, http://www.elpais.com/espana/, recuperado el 29 de Julio del 2009
64
4.8.6 Costumbres.
La siesta es una tradición que está retrocediendo, especialmente en las ciudades. El ritmo normal
del día en España suele continuar divido en dos periodos, mañana y tarde, con una pausa de dos o
tres horas durante la comida. Un paseo al final de la tarde es una costumbre extendida en muchos
lugares.
La hora de la cena, como en unas regiones del sur de Italia, es la más tardía que en Europa,
habitualmente alrededor de las 10 p.m. La diversión se caracteriza por tener lugar en la noche,
incluso hasta altas horas de la madrugada. En el centro y sur de la península, el calor estival ha
potenciado ese fenómeno. La vida nocturna comienza tarde. Muchos clubes, incluso en ciudades
relativamente pequeñas, abren a la medianoche y no cierran hasta el amanecer. En Madrid en
verano y en otras grandes capitales, empieza a ser habitual que actuaciones culturales se
extiendan hasta las dos de la madrugada.
4.8.7 Fiestas.
Figura 4.4 Feria de abril.
En España existen fiestas reconocidas a nivel mundial. En
ellas, se expresa a la perfección la cultura española y los
distintos matices de ésta dependiendo al lugar del país al que
vayas. Éstos festejos pueden llegar a acumular a miles de
turistas, siendo una buena fuente de ingresos para muchas
de las ciudades en donde se celebran. Además, como
muestra cultural de la zona, en muchos sitios estas fiestas
están muy arraigadas y son sentidas por los ciudadanos de la
zona como parte de la forma de ser de la ciudad.
Fuente:http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a
Muchas de las fiestas y celebraciones han
tenido su origen en la tradición religiosa.
Históricamente, la religión católica ha sido
mayoritaria. Su influencia, pues, se ha
traducido en multitud de conmemoraciones
religiosas a lo largo del año. Otras
celebraciones, en cambio, tienen un origen
histórico.
Figura 4.5 Fiesta de Moros y Cristianos
Fuente:http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a
65
Figura 4.6 La Paella, plato más asociado con
España en el extranjero.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa
%C3%B1a.
Recordemos la rica y compleja historia de un país por el que han pasado diversos pueblos y
culturas. Leyendas, batallas, heroicidades, etc., son recordadas hoy en día a través de distintas
manifestaciones populares:
Festividad de San Juan
El Rocío
Carnaval
Sanfermines
Tomatina
Moros y Cristianos
Tauromaquia
Fallas
Batalla del vino
2 de Mayo en Madrid
4.8.8 Gastronomía.
Es difícil resumir toda la riqueza de la gastronomía
española en unas líneas. La geografía, la cultura y el
clima han creado una cocina muy variada en recetas y
estilos culinarios. Las distintas civilizaciones que han
pasado por la península también han dejado su
impronta, que ha llegado hasta nuestros días. Gran
parte de esa influencia se debe a la tradición judía y
morisca. El pescado es parte importante en la dieta de
los españoles. La costumbre es adquirirlo fresco.
Muchas zonas distantes de la costa también tienen un
aprovechamiento diario, lo que hace posible preparar
sus platillos.
La carne, no obstante, suele ser más habitual en el interior. No puede faltar una mención al aceite
de oliva, cuya tradición es milenaria en la cocina mediterránea.
Una breve relación de platos típicos y populares podría ser la siguiente:
Arroz con leche
Botillo
Caldero
Chorizo
Cocidos
Cuajada
Escudella
Fabada
Fideuá
Gazpacho
Gofio
Horchata
Jamón
Marmita
Morcilla
Migas
Orujo
Pan con tomate
Paella
Pincho
Porrusalda
Quesos
Salmorejo
Sangría
Sidra
Tapa
Vino
66
4.8.9 Clima.
El clima de España es muy variado debido a su posición latitudinal y por las características propias
del territorio. La Península Hispánica o Ibérica se encuentra en un lugar destacado dentro de la
circulación general atmosférica que no permanece estática sino que existen diferentes
movimientos de Norte a Sur, según la estación climática. En la península tiene influencias
diferentes masas de aire que van a tener unas características propias habiendo frías o cálidas y
húmedas y secas. La península se encuentra en una zona templada, no teniendo características
climáticas homogéneas al ser zonas de mezcla entre zonas de aire cálido y zonas de aire frío
(tropicales y polares).
La variada orografía de España, así como su situación geográfica, en latitudes medias de la zona
templada del hemisferio Norte, hace que nuestro país tenga una notable diversidad climática. Así
pasamos de lugares con suaves temperaturas, en torno a los 15ºC, a otros que superan los 40ºC,
sobre todo en verano, y de sitios donde las precipitaciones no superan los 150 mm, a otros que
registran más de 2500 mm anuales.
Figura 4.6 Mapa climático de España.
Fuente:http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Espa%C3%B1a
Sin embargo, hay una serie de rasgos generales que pueden resumirse en los siguientes puntos:
Las temperaturas disminuyen progresivamente desde los litorales hacia el interior. Por ejemplo, las
temperaturas medias del valle del Guadalquivir oscilan en torno a los 17-18ºC, y en las tierras del
Ebro, sobre los 14ºC.
67
En las tierras del interior, los valores descienden de Poniente a Levante. Las temperaturas
aumentan de norte a sur. La parte septentrional de la Meseta presenta valores entre los 10ºC y
12,5ºC, y la zona meridional, entre 12,5ºC y 15ºC. Enero suele ser el mes con la temperatura
media más baja, mientras que agosto es el mes con el promedio más alto.
Las temperaturas de las aguas del Mediterráneo son más altas que las del Cantábrico. En el
primero, la media se sitúa entre los 15ºC y los 18ºC, mientras que en el segundo, ronda los 14ºC.
La amplitud térmica es mayor en el interior de la Meseta, donde en ocasiones alcanza los 20ºC,
mientras en lugares como Canarias esa amplitud es menor, y entre el mes más cálido y el más frío
apenas hay variación de 5ºC. Tradicionalmente, se han clasificado cuatro grandes climas en
España: oceánico, mediterráneo (con algunas variaciones), subtropical y de montaña. Cada uno
influye en un área geográfica claramente delimitada:
El clima oceánico: también llamado atlántico, este clima se extiende por todo el norte y noroeste de
la Península, desde los Pirineos hasta Galicia. Se caracteriza por la abundancia de lluvias, que
suelen superar los 1000 mm, repartidas de manera regular a lo largo del año. Por esa razón, el
paisaje es muy verde. Las temperaturas suelen ser suaves debido a la cercanía del mar: en
invierno oscilan entre oscilan los 12ºC y los 15ºC y en verano rondan los 20-25ºC.
El clima mediterráneo: este clima es el que predomina en España, ya que extiende a lo largo de
todo el litoral mediterráneo, el interior de la Península y el archipiélago balear. Sin embargo,
existen considerables diferencias entre unas zonas y otras, lo que da lugar a tres subdivisiones:
El clima mediterráneo típico. Abarca gran parte de la costa del mismo nombre, algunas zonas del
interior, Ceuta, Melilla y Baleares. Las lluvias son irregulares, entre los 400 mm y los 700 mm
anuales, y se concentran especialmente en otoño y primavera. Los inviernos son cortos y suaves
mientras que los veranos son largos y calurosos. La temperatura media anual ronda entre los 15ºC
y los 18ºC.
El clima mediterráneo continentalizado. Se localiza en la Meseta, la depresión del Ebro y parte del
Guadalquivir. Se caracteriza por tener unas temperaturas muy extremas, entre 25ºC y los -13ºC.
Los inviernos son largos y muy fríos, y los veranos muy calurosos. Además, las precipitaciones son
escasas, en torno a los 400 mm, y aparecen en forma de tormenta en los meses de julio y agosto.
El clima mediterráneo seco. Aparece sobre todo en el sureste del territorio, en las zonas de Murcia,
Alicante y Almería. Las lluvias son extremadamente escasas, menos de 300 mm al año, lo que
convierte estas zonas en áreas muy áridas, y son frecuentes los períodos largos de sequía. Las
temperaturas son semejantes a las del mediterráneo típico, aunque el calor en verano suele ser
más intenso.
68
El clima subtropical: este clima solo aparece en el archipiélago canario debido a su cercanía con el
trópico de Cáncer y la costa árida de África. Se caracteriza por la presencia de los vientos alisios y
las corrientes de agua fría. Las temperaturas son elevadas durante todo el año, entre los 18ºC y los
21ºC de media, mientras que las precipitaciones son escasas, menos de 250 mm, y se concentran
en invierno. Pos esa razón, no hay ríos en Canarias y cuando llueve se forman torrentes.
El clima de alta montaña: aparece en los grandes sistemas montañosos como los Pirineos, el
Sistema Central, el Sistema Ibérico, la cordillera Penibética y la cordillera Cantábrica. Los inviernos
son muy fríos, y los veranos frescos. Las precipitaciones son muy abundantes a medida que
aumenta la altitud y, en general, en forma de nieve. Las vertientes de las montañas que miran al
norte son más frescas.
Destaca su propia situación entre el Atlántico y el Mediterráneo, en este contexto el Atlántico tiene
el principal papel porque es el responsable de la entrada de viento del oeste. El Mediterráneo
influye bastante poco en la diversidad climática, tan solo incide en las costas y creación de gotas
frías.
Destaca también la dualidad de comportamiento entre costa e interior, dándose fenómenos en las
costas como brisas, humedad y amplitud térmica reducida. En el interior hay más amplitud térmica
y menos humedad que se debe a la continentalidad. También influye el relieve y su disposición que
impide el libre paso de masas de aire, aquí se da el efecto Föehn.
La ciudad de Murcia, posee el récord de temperatura de España, con 47,2ºC en el observatorio de
Alfonso X, el 4 de julio de 1994 atendiendo a datos oficiales. Sin embargo la ciudad con mayor
temperatura es Almería con 18,9ºC y las que cuentan con medias más elevadas en verano son
Sevilla y Córdoba con 27,4ºC.1
4.8.10 Economía.
La economía de España, al igual que su población, es la quinta más grande de la Unión Europea
(UE) y en términos absolutos la décima del mundo. En términos relativos o de paridad de poder
adquisitivo, se encuentra también entre las mayores del mundo, por lo que es una de las más
importantes. Desde la crisis de principios de los 90, la economía española ha recorrido un largo
período de crecimiento, constituyéndose una larga y sostenida etapa expansiva, sin embargo a
partir del año 2008 al igual que la zona Euro, la economía sufre una disminución de sus índices
macroeconómicos, dando paso a un período de recesión, que según muchos podría durar dos
años. Esta etapa fue originada principalmente por la contención del crédito bancario, subidas del
tipo de interés y el alza en los precios del petróleo.
69
Aunque previamente ya había diversos índices que mostraban síntomas de desaceleración, los
daños se vieron reflejados en la economía a partir de enero de 2008, con la crisis bursátil junto a
los problemas en el sector inmobiliario. Todo ello unido a un marco inflacionista, de subidas de
precios de los carburantes y de los productos alimenticios principalmente, en lo que ha venido a
denominarse la crisis económica de 2008. No obstante, las previsiones a mediano plazo en cuanto
a las fortalezas competitivas, son optimistas.
Tabla 4.9 Economía de España
ECONOMÍA DE ESPAÑA
Moneda Euro (€)=100 céntimos (antes de 2002, 1 peseta)El 1 de enero de 1999, la UE
introdujo una moneda común, el euro, que se cambió a 166,386 pesetas. Entró
en circulación en 2002.
Año fiscal Año calendario
Banco Central Banco de España
Organizaciones OMC y Unión económica y monetaria
Mercado de Valores Bolsa de Madrid
Estadísticas
PIB (nominal) 1.049.848 millones de € equivalentes a 1.665.514 millones de $(2007)
PIB (PPA) 1.310.206 millones de € equivalentes a 2.078.554 millones de $(2007) (11º)
Variación PIB -2,9% (1ºT/2009) - (Fuente: INE)
PIB per capita U$S 31.471 (Nominal 2007)
U$S 29.148 (PPA 2007)
PIB por sectores agricultura (2,6%) industria (13,5%) servicios (59,5%) (2006)
Tasa de Cambio 1 euro=1,57 dólares (2008)
Inflación (IPC) 0,7% (febrero 2009)
IDH 0,949 (alto) (2005)
Población bajo la línea de pobreza 19,8% (2005)
Coef. de Gini 0,32 (2007)
Fuerza Laboral 20.476.900 personas (4º trimestre de 2007; tasa de actividad 59,12%)
Desempleo 17,36% (marzo 2009)1
Principales Industrias Metales y metal manufacturado, textil y confección (incluido calzado), alimentos
y bebidas, productos químicos, electrónica, industria naval, automóviles,
maquinaria.
Comercio
Exportaciones 275.024 millones de € (2007)
Productos Exportados Maquinaria, vehículos de motor, dispositivos electrónicos, productos químicos,
barcos, alimentos, otros bienes de consumo.
Destino de Exportaciones Unión Europea 73%
Francia 19,3%
Alemania 11,8%
Portugal Portugal 9,6%
Reino Unido 9,1%
70
Italia 9,1%
Mercosur 7%
Estados Unidos 3,9%.
Importaciones 343.677 millones de € (2007)
Productos Importados Maquinaria y equipamiento, combustibles, productos químicos, bienes
semiterminados, alimentos y otros bienes de consumo.
Origen de Importaciones Unión Europea 67%
Francia 18%
Alemania 16,5
Portugal 15,7%
Italia 8,8%
Benelux 4,8%
Estados Unidos 6,2%
OPEP 5%
Mercosur 4,8%
Japón 2,9%.
Finanzas Públicas
Deuda externa (Pública y Privada) 1.251.480 millones de € (2006)
Ayuda económica 1,3 miles de millones de dólares (1998)
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/cultura_de_Espa%C3%B1a
71
CAPÍTULO V MEZCLA MERCADOLOGICA.
Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer plenamente a los
clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier
empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y adquieran los productos y servicios ofrecidos
se utiliza lo que comúnmente se denomina mezcla de marketing o marketing mix, la cual abarca las
4 p: producto, plaza, precio y promoción.
5.1 Producto.
En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede
llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o
ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el
desarrollo específico de marca que incluye el registro, logotipo y eslogan, así como las
características del etiquetado, envase, empaque y embalaje.
Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo, y que además pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Abarca
objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Se clasifican en tres grupos
según su durabilidad o tangibilidad. Bienes no duraderos. Son tangibles que se consumen
normalmente en uno o unos cuantos usos. La estrategia apropiada es hacerlos asequibles en
muchas ubicaciones, cobrar sólo un pequeño margen de ganancia bruta y hacer mucha publicidad
para inducir al consumidor a probarlos y a tener preferencia por ellos.
Bienes duraderos. Son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos. Requieren
más ventas personales y servicio, un margen más elevado y garantías del vendedor.
Servicios. Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta. Son intangibles,
inseparables, variables y perecederos, requieren más control de calidad, credibilidad del proveedor
y adaptabilidad. Los servicios son intangibles porque no se pueden ver, tocar, sentir o percibir.
Cuando compramos un servicio, no estamos comprando ningún objeto físico, aunque el equipo y la
gente pueden estar implicados en la entrega real del servicio. Más bien, compramos procesos,
experiencias, tiempo u otras cosas intangibles. Como los servicios son intangibles, es
generalmente mucho más difícil para el cliente prospectivo evaluar el servicio de antemano. Los
72
beneficios especiales de un servicio no son fácilmente mostrados o comunicados porque no hay
rasgos que demuestren en forma directa la existencia de un beneficio.
5.1.1 Marca.
La marca es el nombre, termino, signo y símbolo, diseño o combinación de lo anterior, que
pretende identificar los bienes o servicio de un vendedor o grupo de estos y diferenciarlos de la
competencia.
La marca pretende trasmitir sus atributos, beneficios, valores y cultura. Para que la marca sea
efectiva tiene que tener las siguientes características: Fácil de pronunciar, de recordar y pronunciar
tanto para los compradores nacionales como extranjeros, y un nombre corto.
Identidad de la marca.
La marca esta configurada por los siguientes elementos:
Nombre o Fenotipo: Es la identidad verbal de la marca.
Logotipo: Es la presentación grafica del nombre, la grafía propia con la que este se
describe.
Grafismo: son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completa la
identidad visual de la marca.
A la totalidad de la marca, cuando consta de los tres elementos anteriormente nombrados también
se le denomina anagrama.
Registro de la marca.
La marca de un producto debe ser registrada al momento que es creada ya que nos brinda las
siguientes ventajas:20
Al registrar una marca se extiende su protección a toda la República Mexicana.
El derecho de utilizar el símbolo ® o MR el cual notifica al mundo el registro de su marca.
El acceso al sistema federal de la cortes.
Desalienta el uso de su marca por plagiantes.
Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.
Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infringientes.
La posibilidad de otorgar Licencias, cobrar Regalías, franquiciar su producto o servicio, de
ceder los derechos sobre su marca y de garantizar un crédito con su marca.
20 Marca, http://www.marcas.com.mx/Marcas/registrarunamarca.htm, recuperado 20 de agosto del 2009.
73
Al registrar la marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega
a convertirse en el activo más valioso de su empresa.
Proteger su dominio en Internet.
Se puede licenciar o franquicias su producto y cobrar jugosas regalías. En caso de un
abuso de su marca (Piratería, difamación etc.) usted cuenta con fundamentos sólidos
legales para su defensa.
Formato para verificar la existencia de una marca.
Paso 1 Búsqueda de anterioridades.
Antes de registrar una marca es conveniente efectuar la búsqueda de anterioridades por lo cual es
necesario llenar el siguiente formato. (Véase Formato 5.1 Registro de la marca)
Paso 2 Solicitud de la marca.
Este paso consiste en presentar la solicitud correspondiente en cada clase de productos y/o
servicios, en que se pretenda registrar la marca, ante el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial.
Paso 3 Titulación de la marca.
El paso tres es la entrega del título de la marca y el plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses,
siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud.
Al definir lo anterior se concluye que la marca de nuestro producto es:
®
La marca es obtenida por las siglas del nombre Dulces Mexicanos de Amaranto, ya que esta es
corta, fácil de recordar y pronunciar para todas las personas de habla hispana.
74
Formato 5.1 Registro de marca
Fuente: Formato de marca a la Unión Europea, http://www.marcas.com.mx/Formas/Paso1busqueda.htm.
Logotipo.
El logotipo es aquel que identifica a nuestro producto y la marca a primera vista por lo que se
define de la siguiente manera ―Un logotipo es un elemento gráfico, verbo-visual o auditivo y sirve a
una persona, empresa, institución o producto para representarse. Los logotipos suelen encerrar
indicios y símbolos acerca de quienes representan.‖21
La funcionalidad de un logotipo radica en su capacidad para comunicar el mensaje que se
requiere, y para el logro de esto se requiere del uso de colores y formas que contribuyan a que el
espectador final le de esta interpretación.
21
Logotipo, http://es.wikipedia.org/wiki/Logotipo, recuperado 24 de agosto del 2009.
75
Para ello los colores y las frases juegan un papel importante para que de ello se pueda identificar
visualmente el producto y el consumidor recuerde la marca fácilmente.
Se hizo una mezcla de lo antes mencionado y se creó el siguiente logotipo, el cual tiene una
combinación de cuatro colores que se detallan a continuación: color verde muestra una fuerte
afinidad con la naturaleza y nos conecta con ella, nos hace empatizar con los demás encontrando
de una forma natural las palabras justas; el color rosa nos hace sentir cariño, amor y protección.
También nos aleja de la soledad y nos convierte en personas sensibles; el color guinda es una
tonalidad fuerte del color rojo simbolizando el poder, color al que se asocia con la vitalidad y la
ambición y finalmente el amarillo es un color brillante, alegre, que simboliza el lujo y el estar de
fiesta cada día. Se asocia con la parte intelectual de la mente y la expresión de nuestros
pensamientos.
Figura 5.1 Logotipo.
®
Fuente: Elaboración propia.
Slogan.
Como parte de la estructura de la marca se encuentra el slogan el cual se define como ―Frase de
un anuncio que resume el mensaje publicitario. Está pensado para que el consumidor memorice el
mensaje publicitario‖
Los lemas publicitarios son decisivos en la competencia comercial.
Un buen lema efectivo debería:
• Declarar los beneficios principales del producto o marca para el comprador o cliente potencial.
• Destacar las diferencias con el de otras firmas, por supuesto, dentro de los requisitos legales.
• Ser declaración simple, concisa, tajante, directa y apropiada.
• Ser ingenioso, si bien no todos los eslóganes publicitarios tienen por qué.
• Adoptar una personalidad "distintiva" respecto al resto.
• Ser creíble.
• Hace que el consumidor se sienta "bien".
76
• Hace que el consumidor sienta un deseo o una necesidad.
• Es difícil de olvidar, se adhiere a la memoria (quiérase que no), especialmente, si se acompaña
con instrumentos nemotécnicos como estribillos, ritmos, imágenes o secuencias de anuncios
televisivos.
Para efectos del dulce de amaranto se estructuro una frase corta la cual se puede memorizar
fácilmente y con ella se puede identificar al producto:
5.1.2 Etiqueta.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente
al producto, describe varias cosas acerca del producto, quien lo fabricó, en dónde y cuándo, su
contenido, como debe utilizarse y como utilizarlo sin riesgo. Una de las características más
importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya función es identificar al producto,
poseer un instructivo que explique su uso, su contenido, la fórmula de éste.
Objetivos y características de la etiqueta.
Objetivos:
Identificar el producto.
Distinguir el producto de los demás.
Proporcionar información sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio del mismo.
Prestigiar la marca.
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras
claras y fácilmente legibles) una serie de requisitos.
77
Características:
1. Marca registrada.
2. Nombre y dirección del fabricante.
3. Denominación del producto y naturaleza el mismo.
4. Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
5. Número de registro en la Secretaría de Salud.
6. Composición del producto (lista de ingredientes ordenados según su porción).
7. Código de barras.
8. Aditivos (calidad y cantidad).
9. Fecha de fabricación, de caducidad.
Reglamentación del etiquetado
La Unión Europea (UE) establece normas sobre etiquetado como parte de su política de protección
a los consumidores, para proteger la salud pública y el medio ambiente. El etiquetado de un
producto es su tarjeta de presentación y además su garantía de calidad. Además de la información
obligatoria, los productores pueden añadir la información que deseen, siempre que sea precisa y
que no lleve a engaño al consumidor.
1. ETIQUETADO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS
Existen normas de etiquetado comunes a todos los productos alimenticios, y otras especiales para
la carne, el alcohol y los alimentos perecederos. La norma base es la Directiva 2000/13/ce sobre
aproximación de las legislaciones de los Estados miembros en materia de etiquetado,
presentación y publicidad de los productos alimenticios. Se refiere fundamentalmente al
etiquetado de productos alimenticios envasados destinados a entregarse sin ulterior transformación
al consumidor final, restaurantes, hospitales y otros similares.
Principalmente regula el contenido obligatorio que debe llevar la etiqueta, la presentación visual,
lengua en que debe figurar y su publicidad. Esta norma no se aplica a los productos destinados a
exportación fuera de la UE.
La norma Directiva 2000/13/ce menciona los siguientes lineamientos.22
Artículo 1
1. La presente Directiva se refiere al etiquetado de los productos alimenticios destinados a ser
entregados, sin ulterior transformación, al consumidor final así como a ciertos aspectos relativos a
su presentación y a la publicidad que se hace de ellos.
22
Normas de Etiquetado. http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/site/es/oj/2000/l_109/l_10920000506es00290042.pdf, recuperado 26 de Agosto de 2009.
78
2. La presente Directiva se aplicará también a los productos alimenticios destinados a ser
entregados a los restaurantes, hospitales, cantinas y otras colectividades similares, denominados
en lo sucesivo «colectividades».
3. A los efectos de la presente Directiva, se entenderá por:
a) «etiquetado»: las menciones, indicaciones, marcas de fábrica o comerciales, dibujos o signos
relacionados con un producto alimenticio y que figuren en cualquier envase, documento, rótulo,
etiqueta, faja o collarín, que acompañen o se refieran a dicho producto alimenticio; b) «producto
alimenticio envasado»: la unidad de venta destinada a ser presentada sin ulterior transformación al
consumidor final y a las colectividades, constituida por un producto alimenticio y el envase en el
cual haya sido acondicionado antes de ser puesto a la venta, ya recubra el envase al producto por
entero o sólo parcialmente, pero de tal forma que no pueda modificarse el contenido sin abrir o
modificar dicho envase.
Artículo 2
1. El etiquetado y las modalidades según las cuales se realice no deberán:
a) ser de tal naturaleza que induzcan a error al comprador, especialmente:
i) sobre las características del producto alimenticio y, en particular, sobre la naturaleza, identidad,
cualidades, composición, cantidad, duración, origen o procedencia, y modo de fabricación o de
obtención,
ii) atribuyendo al producto alimenticio efectos o propiedades que no posea,
iii) sugiriéndole que el producto alimenticio posee características particulares, cuando todos los
productos, similares posean estas mismas características; b) sin perjuicio de las disposiciones
comunitarias aplicables a las aguas minerales naturales y a los productos alimenticios destinados a
una alimentación especial, atribuir a un producto alimenticio propiedades de prevención,
tratamiento y curación de una enfermedad humana, ni mencionar dichas propiedades.
2. El Consejo, de conformidad con el procedimiento previsto en el artículo 95 del Tratado,
establecerá una lista no exhaustiva de las declaraciones, en el sentido del apartado 1, cuyo uso
deba prohibirse o limitarse en todo caso.
3. Las prohibiciones o limitaciones previstas en los apartados 1 y 2 se aplicarán igualmente:
a) a la presentación de los productos alimenticios y, en especial, a la forma o el aspecto que se les
dé a éstos o a su envase, al material usado para éste, a la forma en que estén dispuestos así
como al entorno en el que estén expuestos; b) a la publicidad.
79
Artículo 3
1. El etiquetado de los productos alimenticios implicará solamente, en las condiciones, y salvo las
excepciones previstas en los artículos 4 a 17, las indicaciones obligatorias siguientes:
1) la denominación de venta del producto,
2) la lista de ingredientes,
3) la cantidad de determinados ingredientes o categorías de ingredientes de conformidad con
las disposiciones del artículo 7,
4) para los productos alimenticios preembalados, la cantidad neta,
5) la fecha de duración mínima o, en el caso de productos alimenticios muy perecederos por
razones microbiológicas, la fecha de caducidad,
6) las condiciones especiales de conservación y de utilización,
7) el nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del embalador o de un vendedor
establecido dentro de la Comunidad. No obstante, los Estados miembros quedan
autorizados, en lo que respecta a la mantequilla producida en su territorio, a exigir
solamente la indicación del fabricante, del embalador o del vendedor. Sin perjuicio de la
información prevista en el artículo 24, los Estados miembros comunicarán a la Comisión y
a los demás Estados miembros cualquier media que adopten en virtud del párrafo
segundo,
8) el lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera inducir a error
al consumidor sobre el origen o la procedencia real del producto alimenticio,
9) un modo de empleo en el caso de que, de no haberlo, no se pueda hacer un uso adecuado
del producto alimenticio,
10) para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al 1,2 % se
especificará el grado alcohólico volumétrico adquirido.
2. Como excepción al apartado 1, los Estados miembros podrán mantener, en lo que se refiere a
su producción nacional, las disposiciones nacionales que obligan a indicar el establecimiento de
fabricación o de envasado.
3. Las disposiciones del presente artículo no obstarán a las más precisas o más amplias en materia
de metrología.
Propuesta de la etiqueta.
La etiqueta tiene un fondo verde ya que este color verde muestra una fuerte afinidad con la
naturaleza y nos conecta con ella, nos hace empatizar con los demás encontrando de una forma
natural las palabras justas.
80
Figura 5.2 Etiqueta.
Fuente: Elaboración propia.
La etiqueta está conformada por los teléfonos de atención al consumidor, la información nutricional,
detalle de los ingredientes, además cuenta con los datos del fabricante, así como del distribuidor e
importador, con su código de barras respectivo, fecha de caducidad la leyenda de consérvese en
un lugar seco y fresco y el símbolo de que es una envoltura reciclable, las información contenida
en la etiqueta se presenta en color blanco ya que representan a la pureza. Es el color más
protector, aporta paz y confort, alivia la sensación de desespero y de shock emocional, ayuda a
limpiar y aclarar las emociones, los pensamientos y el espíritu. El idioma en que es presentada la
etiqueta es el español debido a que en España es el idioma oficial.
5.1.3 Envase, empaque y embalaje.
Los elementos principales para exportar nuestro producto son envase, empaque y embalaje, ya
que de ellos dependerá el cuidado, manejo y transportación que se le dará al producto para ser
exportado.
Envase.
Es el recipiente que tiene contacto directo con el producto y tiene la finalidad de protegerlo. El
envase también llamado por Philip Kotler como ―empaque primario.‖ Es el material que contiene o
guarda a un producto y que forma parte integral del mismo sirve para proteger a la mercancía y
distinguirla de otros artículos.
Empaque.
Se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de
preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Información Nutrimental. Tamaño de porción 1 pieza (20 g), Porción por paquete 1, contenido energético XXX Kcal , fosforo %, potasio %, calcio %, magnesio %, hierro %, proteína %, grasa %, hidratos de carbono %, Fibra %.
Atención al Consumidores
Área metropolitana y D.F. Interior de la República
55 88 88 88 88 (01)800-888-8888
Madrid, España
888-888-8888
INGREDIENTES: SEMILLA DE AMARANTO, AGUA, SOBOR CHOCOLATE, AGUA. PRODUCTO ELABORADO POR DULCES MEXICANOS DE AMARANTO S.A. DE C.V., IMPORTADO Y DISTRIBUIDO EN ESPAÑA POR XXX. CONSÉRVESE EN UN LUGAR SECO Y FRESCO.
ENVOLTURA
RECICLABLE
CONSUMASE ANTES
DEL: 30 SEP 2009
81
Objetivo del empaque.
Proteger el producto, el envase, o ambos, y ser promotor del artículo dentro del canal de
distribución.
Funciones del empaque.
Los problemas del empaque en México difieren de los que afronta la fabricación del empaque en
España. En nuestro país, todavía tienen un ciclo de vida largo en cuanto a diseño, y en la Unión
Europea, éste se acorta cada vez más porque el empaque ha empezado a cumplir una función de
publicidad, y por tanto debe renovarse en periodos más cortos.
Embalaje.
Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito de facilitar
su manejo. La agrupación puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que tiene como
función cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse. El embalaje se aplica
en el transporte tanto de productos pequeños y frágiles, como de artículos voluminosos,
maquinaria pesada o bien equipos especializados.
Objetivo del embalaje.
El embalaje tiene la finalidad de proteger los productos envasados durante la transportación,
almacenamiento y distribución de los mismos23
. Las regulaciones de embalaje incluyen aspectos
diferentes como la forma en que se manejan las mercancías, las dimensiones permitidas, los
materiales por usar, instrucciones de armado, pruebas de resistencia, formas de acomodo de los
productos, instrucciones de seguridad para su manejo (como las leyendas: Frágil, Manéjese con
cuidado, Este lado hacia arriba, etc.), fumigación previa, etcétera.
Funciones del embalaje.
Éstas son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, o contra
robos; se rotula para indicar el producto, así como fabricante-destino. También sirve para advertir
los riesgos mecánicos y climatológicos que lo afecten.
Reglamentación del envase y empaque, embalaje.
Debido a la mentalidad del pueblo europeo, siempre se buscan los productos de mayor calidad; por
esta razón, las empresas que pretendan incursionar en el mercado europeo deben cumplir normas
estrictas de calidad, tales como: planes de Análisis de Puntos Críticos y Puntos de Control
(HACCP, por sus siglas en inglés), normas ISO 9000 y sus derivadas, Buenas Prácticas de
Manufactura BMP, Sistema Integrado de Calidad (TQM, por sus siglas en inglés). Otro
23
Guía Básica del Exportador, 11ª edición, Edit. Bancomext, México 2005, página 154
82
requerimiento importante son las certificaciones sanitarias pertinentes ante autoridades
competentes que vigilen los procesos productivos.
Al igual que el marco jurídico presente en cualquiera de los demás elementos del producto, el
envase o empaque deberá llevar la siguiente reglamentación:
El nombre de la empresa, lugar de origen, dirección de la empresa, población, contenido, deberá
estar regido por el Código Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de presentación del
envase o empaque, fecha de fabricación y caducidad, o ambas, según el producto.
―El tema de los envases y embalajes, los cuales en conjunto, son los medios más importantes con
los que cuenta un exportador para proteger, conservar, transportar, informar e identificar su
producto. Además la producción, el uso y la distribución de envases y embalajes tienen un impacto
importante sobre el medioambiente, que requiere de acciones como reducción en la generación de
residuos, la reutilización, el reciclaje y también disminuir el consumo de materias primas, donde el
uso de materiales reciclados contribuyen a este propósito o también la reutilización de envases,
para disminuir en lo posible la cantidad de residuos que requieren tratamiento o disposición final.
En este sentido, al analizar las normativas ambientales exigidas por la Unión Europea, con
respecto a los envases de los productos frutícolas que México exporta, se concluye que el
comercio con la Unión Europea se ve afectado por los requerimientos ambientales al comercio, ya
que su política medioambiental actualmente se basa en cumplir con Directiva 2004/12/CE24
relativa
a los envases y residuos de envases, la que establece claramente los objetivos y metas, en
términos de rehusó y reciclaje, con el fin de prevenir y reducir el impacto ambiental de los desechos
de envases y embalajes. Dentro de la normativa ambiental de la Unión Europea, en el ámbito de
los envases y embalajes, se encuentran las normas UNE y UNE-EN referidas tanto a
características dimensionales, composición y reciclabilidad de los envases y embalajes. También
existen exigencias referidas a los sistemas de ecoetiquetado, regulados por las normas ISO
14.020, ISO 79 14.021 y ISO 14.024, los que establecen los principios que orientan en el desarrollo
y uso de etiquetas y declaraciones ambientales, como también especifican los requisitos que se
deben cumplir para poder realizar las declaraciones ambientales. Finalmente debido a las
regulaciones que se están aplicando en la Unión Europea a los envases y embalajes de las
exportaciones frutícolas, ha hecho necesario que el sector exportador junto con el sector fabricante
de envases y embalajes, incorporen el factor medioambiental al diseño y fabricación de envases de
acuerdo a los estándares requeridos. Es por esto que debemos como exportadores poder
24
Envases.http://eurlex.europa.eu/smartapi/cgi/sga_doc?smartapi!celexplus!prod!DocNumber&lg=es&type_doc=Directive&an_doc=2004&nu_doc=12, recuperado agosto del 2009.
83
responder a las demandas ambientales cada vez más exigentes y a la urgencia de mantener una
ventaja competitiva en una economía internacional‖.
Reglamentación del embalaje.
La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), es una directriz de la
Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,
mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera
de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una
vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos. Se
aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,
cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompañar a casi
cualquier envío importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspección fitosanitaria
Propuesta de envase.
Para la exportación del dulce de amaranto siguiendo la reglamentación para la Unión Europea se
manejara un solo diseño, que consiste en una bolsa de plástico biodegradable color verde que
contendrá una barra de amaranto con un peso de 20 gramos, en la parte frontal del envase se
coloca una foto con las barras de amaranto y el logo del producto, así como su nombre, el
contenido, así como el sabor del producto, quedando de la siguiente forma:
Figura 5.3 Propuesta de Envase parte Frontal.
Fuente: Elaboración propia.
En la parte de atrás del envase se coloca la etiqueta mostrada en la figura 5.4 Etiqueta, abarcando
todo el espacio del envase.
Hecho en México por:
Dulces Mexicanos de
Amaranto S.A. DE C.V.
Contenido Neto 20 g.
84
Propuesta del empaque.
El embalaje utilizado para el dulce de amaranto es una caja de cartón, que contendrá diez barras
del mismo teniendo un peso aproximadamente de 200 gramos.
El presente empaque contendrá tanto en la parte lateral derecha como en la izquierda, figuras
alusivas al dulce de amaranto, junto con el logotipo y marca del producto, en la parte frontal al igual
que en las laterales contendrá las mismas imágenes, además de tener la leyenda de contenido
neto 10 piezas y de que sabor es el dulce, mientras que en la parte posterior se coloca la siguiente
información: Nombre de la empresa, Producto, dirección del productor, fecha de elaboración y
fecha de caducidad.
Figura 5.4 Propuesta de Empaque.
Parte posterior del empaque
Fuente: Elaboración propia.
Propuesta de embalaje.
La táctica de embalaje a utilizar para nuestro producto es a base de
plástico, ya que es higiénico, desmontable y reutilizado en
numerosas ocasiones, ofreciendo una solución completa para el
transporte y almacenaje.
30 cm
5 cm 5 cm
Contenido Neto:
10 piezas de 20 gr.
duma
Productos Mexicanos de
Amaranto S.A. de C.V.
Domicilio: **********************
Tel:******************
Importado por: ***********
Elaboración: xx/xx/xxxx
Caducidad: xx/xx/xxxx
Contenido Neto: 10 piezas
Manténgase en un lugar seco
85
El embalaje de plástico es apilable, duradero y 100% reutilizable.
Puede ser usado para transportar cualquier producto a cualquier
destino y cumple las más altas exigencias en cuanto a higiene. Su
especial diseño le hace consistente y estable. El embalaje de plástico
está fabricado en plástico alveolar de 10 mm de espesor de PP. Por
otro lado el contenedor de plástico se puede personalizar, es fácil de
manipular y está equipado con ocho sistemas de cierre. Esto permite la
integración de los diferentes elementos y evita la necesidad de unirlos
con correas.
Cuenta con un pallet y tapa desmontables, eliminando la necesidad
de estanterías, de esta forma se ahorra altos volúmenes de espacio
de almacén y mejora el sistema de logística. Todos estos productos
son elaborados bajos las normas de la Unión Europea, ya que son
elaborados en Madrid, España.
Este embalaje tiene una medida de 800 x 1200 x 1500 milímetros Para
este tipo de embalaje es posible acomodar hasta 1000 cajas con 10
barras del dulce amaranto, soportando un peso total de 200 kilogramos,
para el manejo del dulce de amaranto se le adhiere una etiqueta con las
especificaciones del producto, así como el contenido del mismo.
El proyecto de embalaje es accesible ya que permite colocar el producto desde la fabrica y
mantener su estado del producto en óptimas condiciones debido al pallet incluido, evitando riesgos
de equivocación al manejar el producto, o bien al cambio de pallet, al ser introducido a tierras
Europeas, ya que como se menciono anteriormente cumple con todas las normas oficiales de las
Unión Europea, este embale puede ser etiquetado por los fabricantes del mismo, con la marca y
logo del producto, lo que permite ofrecer un servicio extra al mandar el mismo hasta las bodegas
del distribuidor final, regresándonos nuestro embalaje una vez que lo haya desocupado para ser
reutilizable.
5.2 Plaza.
En el estudio de la mercadotecnia existen variables o factores controlables que la empresa puede
determinarlos, moverlos, cambiarlos o desecharlos, según convenga sus necesidades, esto con la
finalidad de obtener ganancias. Dentro estas variables encontramos a la PLAZA (también llamada
Canal de Distribución), la cual se define como la comercialización del producto o servicio,
86
considerando el manejo efectivo de canales logísticos, debiendo lograrse que el producto llegue al
lugar, en el momento y las condiciones adecuadas.
La plaza significa llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor
costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente, cuando se habla de plaza nos referimos a todo lo
que implica llevar los productos a los usuarios finales.Ssus variables son las siguientes:
• Canal de distribución
• Incoterms
• Trasporte
• Logística
5.2.1 Canales de distribución.
Un canal de distribución puede ser definido como: Conducto a través del cual se desplazan los
productos desde su punto de producción hasta los consumidores.
Importancia de los canales de distribución.
Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para que
este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus necesidades.
Camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el
consumidor final. Son los canales a través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se
distribuyen los productos.
Tipos de canales de distribución.
• Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos por
diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida.
• Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos canales para
llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u
operaciones.
• Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribución.
Funciones de los canales de distribución.
Las funciones de los canales de distribución que se dan a continuación son esenciales para
cualquier esfuerzo de comercialización.
Transportar: los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.
87
Fraccionar: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las
necesidades de los clientes y usuarios.
Surtir: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento
de compra o uso.
Contactar: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.
Informar: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos de
intercambio competitivo.
Criterios de la selección de canales de distribución.
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia, se guían por tres criterios generales.
• La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor
del mercado potencial que se desea abastecer.
• Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del
producto.
• Costos: Este criterio es el más importante ya que no se trata de ejercer control sobre el canal,
sino de percibir utilidades.
Niveles de intermediarios.
―Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribución para que llegue
en buenas condiciones al consumidor, los niveles de intermediarios se entiende el número de
intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor.‖25
Productor – Consumidor. Es el nivel más corto, los artículos se venden directamente del
fabricante al consumidor.
Productor – Detallista – Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los
productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Este canal es el más factible y tradicional, el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea
al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en
esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o
tiendas pequeñas.
25
Niveles de Intermediarios, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm, recuperado 25 de Agosto de 2009.
88
Figura 5.5 Elementos que participan en el proceso del canal de distribución del dulce de amaranto al mercado Español.
Fuente: http://emprendedor.unitec.edu
Propuesta del Canal de distribución para el Dulce de amaranto al mercado Español.
El canal de distribución elegido para el mercado Español es el canal tres.
Canal No.3 o Canal Agente Del productor al exportador, de este al agente exportador, luego a las
cadenas de comerciales o a minoristas y finalmente a los consumidores. Este tipo de canal
contiene 3 tipos de intermediarios.
Figura 5.6 Canal de distribución.
Fuente: Elaboración propia.
PRODUCTOR
EXPORTADOR
IMPORTADOR
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR
89
5.2.2 Incoterms.
El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter
facultativo, que permitan los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador
en las transacciones comerciales internacionales, por lo que es pueden utilizar en contratos de
compraventa internacional.
Los INCOTERMS regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:
• Transferencia de riesgos entre comprados y vendedor
• Costos a cuenta del comprador y vendedor
• Documentos, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (aduanas) y agentes privados
(aseguradoras, transportistas, maniobras, alijadores, etc.)
Clasificación de los INCOTERMS
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:
• Por grupos.
• Por tipo de transporte que se utilizara.
Los INCOTERMS determinan
• El alcance del precio.
• En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgo sobre la mercancía del vendedor
hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte.
• Quién contrata y paga el seguro.
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.
La siguiente gráfica se señala cada uno de los costos, riesgos, documentos y responsabilidades
que se tiene en la negociación vendedor / comprador de los INCOTERMS; así como el significado
de cada uno y el medio de transporte a utilizar. (Véase Tabla No. 6.1) Por Grupos. Esta
clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM que puede ser:
E= Exit (en punto de salida u origen)
F= Free (libre de flete principal)
C= Cost (costo de flete principal incluido)
D= Delivered (entregado en destino)
90
Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen, y los que inician
con C y D son entregados en el país de destino.
Tabla 5.1 Incoterms.
Categoria Incoterms Medio de transporte
Grupo E Salida EXW Ex Works En Fábrica (…lugar convenido)
Cualquier medio de transporte
Grupo F Transporte principal no pagado
FCA Free Carrier Franco Transportista
(…lugar convenido) Cualquier medio de transporte
FAS Free Alongside Ship Franco al Costado del Buque (…puerto de carga convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
FOB
Free on Board Franco a Bordo (…puerto de carga convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
Grupo C Transporte principal pagado
CFR Cost and Freight Coste y Flete (…puerto de destino convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
CIF Cost, Insurance and Freight Coste, Seguro y Flete (…puerto de destino convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (…lugar de destino convenido)
Cualquier medio de transporte
CIP Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (…lugar de destino convenido)
Cualquier medio de transporte
Grupo D Llegada DAF Delivered at Frontier Entregada en Frontera (…lugar convenido)
Cualquier medio de transporte
DES Delivered Ex Ship Entregada sobre
Buque (…puerto de destino convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
DEQ Delivered Ex Quay Entregada en Muelle (…puerto de destino convenido)
Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
DDU
Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (…lugar de destino convenido)
Cualquier medio de transporte
DDP Delivered Duty Paid Entregada
Derechos Pagados (…lugar de destino convenido)
Cualquier medio de transporte
Fuente: http://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.html
91
Propuesta del Incoterm para exportar el dulce de amaranto.
Para la exportación del dulce de amaranto, el incoterm establecido para la negociación es FOB
(Free on Board (..named port of shipment) , Libre a bordo (.puerto de embarque acordado). Esto
significa que el vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya es despachada de
aduana para exportación ha sobrepasado la borda del buque, en el puerto de embarque acordado.
Obligaciones del vendedor:
• El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para exportación.
• Entregar la mercadería y documentos necesarios.
• Empaque y embalaje.
• Flete (de fabrica al lugar de exportación).
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos).
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes).
Obligaciones del comprador:
• El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las mercaderías
desde aquel punto.
• Pago de mercadería.
• Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación).
• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes).
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos).
• Flete (lugar de importación a planta).
• Demoras.
Figura 5.7 Responsabilidades de los incoterm.
Fuente: www.perulinelogistics.com/incoterms.php
92
Se ha propuesto la utilización de Incoterm FOB para cotizar operaciones de exportación del dulce
de amaranto, debido a que el riesgo de la entrega y la transferencia de la mercancía por parte del
exportador ocurren cuando se ha traspasado los rieles de carga del buque (cruce de la borda) ; y
solo se debe realizar la coordinación de la entrega de mercancía con la agencia transportista;
siendo esta la encargada de realizar el transporte principal, seguro de mercancía y seguro de
transporte, costos de manipulación, etc.
Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercancía a través de la borda del
buque, o en todo caso, al buque, y no cuando se entregan las mercancías al transportista y
después entran al buque.
Figura 5.8 Incoterms FOB
Fuente: www.litebol.com/.../incoterms/fob.htm.
5.2.3 Transporte y logística.
El transporte permite que el consumidor tenga oportunamente el producto la transportación es uno
de los factores significativos del costo de una operación de comercio internacional y puede
significar el fracaso o el éxito de una operación. La decisión para los exportadores, de enviar la
mercadería por mar o por aire no es para nada evidente, ya que para numerosos productos y
mercados es necesario analizar las frecuencias del servicio, disponibilidad de espacios de carga,
transito y tiempos de entrega, y en efecto que estos elementos tendrán sobre los costos financieros
de stock, servicios intercarga, seguros, requerimientos especiales de embalaje y costos generales
de transporte.
93
Para decidir el tipo de transporte mas idóneo es conveniente tener encuentra.
• Tipo de mercadería perecedera, no perecedera etc.
• Valor unitario del producto a transportar, pesó y volumen.
• Requerimientos del cliente en términos de cómo desea recibir su producto.
• Costo de flete.
• Costo financiero del capital invertido en los inventarios de transito y en bodega.
• Infraestructura del país de destino.
El transporte utilizado para la exportación del dulce de amaranto a España es el multimodal el cual
en la actualidad tiene gran influencia en el desarrollo económico, responde a los requerimientos del
comercio que tiende a exigir un aumento considerable en la capacidad de carga, la rapidez y
especialización. Hoy en día se cuenta con diversos tipos de buques que se ajustan a la diferente
necesidad de carga. Un punto muy importante es que comparado con otros medios de transporte
es el mas barato, en función de la capacidad de arrastre de los buque y de que abarcan destinos
muy lejanos. El uso del transporte multimodal es hoy en día es uno de los modos de transporte que
más ha contribuido a la reducción de los costos de la cadena de comercialización. En la actualidad
las líneas navieras han incrementado su participación en la solución de los servicios logísticos lo
que asegurara un servicio consistente, regular y con las exigencias que requiere el cliente, a través
de la cadena de oferta de puerta a puerta, e incidirá en mayor medida en la reducción de costos y
elevará los niveles de eficiencia.
Propuesta de logística de la exportación del dulce de amaranto.
Se usará transporte carretero con una unidad de tracto camión, saliendo de la ciudad de México
con destino al puerto de Veracruz. Finalmente se usará transporte marítimo debido a que este
medio de transporte es el más barato además de que nuestro producto es económico y no necesita
cuidados especiales durante su transportación.
Figura 5.9 Ruta logística de transporte del D.F. a Veracruz.
Fuente: Elaboración propia.
94
A continuación se mencionan algunas opciones para transportar el dulce de amaranto del D.F. al
Puerto de Veracruz.
Aeromexpress Cargo es la empresa mexicana líder en el mercado de carga aérea nacional.
Contamos con una amplia experiencia en el mercado, resultado de ser la empresa de carga
aérea y logística de las más importantes líneas aéreas del país, Aeroméxico y mexicana.
http://www.aeromexpress.com.mx/
Mensajería y paquetería Multipack. http://www.multipack.com.mx/
Paquetería Estafeta Mexicana, servicios de almacenamiento y entrega de paquetes y
documentos a nivel nacional e internacional. Información, tarifas y contacto. (www.estafeta.com)
http://www.estafeta.com/
Servicio de mensajería y entrega de encomiendas. Información de sus servicios, tarifas y
contacto. http://www.pegaso-express.com.mx/
Paquetería Redpack, servicios de mensajería y paquetería. http://www.redpack.com.mx/
Auto líneas Mexicanas es una paquetería y carga express operando en México y con
conexiones en Estados Unidos y Canadá. http://www.almex.com.mx/
Figura 5.10 Ruta logística de transporte de Veracruz a Pontevedra.
Fuente: Elaboración propia.
PUERTO DE
VERACRUZ
PONTEVEDRA,
ESPAÑA
95
Pontevedra es la capital de la provincia del mismo nombre, situada en el sur de Galicia, en el
noroeste de España. Una vez llegado a Pontevedra se utiliza nuevamente el servicio del tracto
camión vía terrestre con destino a Madrid.
Figura 5.11 Ruta logística de transporte de Pontevedra a Madrid.
Fuente: Elaboración propia.
5.3 Promoción.
―La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr
objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los
productos y/o servicios que se comercializan‖.26
La mezcla de promoción es un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como
publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para
que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus
metas específicas.
Herramientas de la mezcla de promoción.
A continuación, se detallan las principales herramientas de la mezcla de promoción junto a una
breve explicación:
Herramienta Explicación
Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
26
Promoción. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicion-concepto.html, recuperado 1 de Septiembre de 2009.
MADRID
PONTEVEDRA
96
bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Venta
Personal
Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y
vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y
acciones en los compradores.
Promoción de
Ventas
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de
premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre
otros.
Relaciones
Públicas
Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas,
trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.
Marketing
Directo
Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores
individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del
teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una
respuesta inmediata.
Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para
conseguir la rotación de determinados productos.
Publicidad
Blanca
Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la
opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación
en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia
con ella.
5.3.1 Ferias internacionales.
27
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el
objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una
económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.
Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que
ésta se realiza, además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y
sus características culturales.
La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders,
distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la
posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor
dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos,
27
Ferias. http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9&category=6212&document=6216, recuperado 1 de septiembre de 2009.
97
seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con
visitas a importadores, representantes y agentes locales.
Por sus características las ferias y exposiciones pueden clasificarse como:
• Universales: participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más
importantes, se realiza en torno a una temática central
• Comerciales: se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen exponer sus
productos y hacer negocios.
• Especializadas: en determinada gama o familia de productos (sectoriales).
• Exposición o muestra institucional: es un evento de gran magnitud y prolongada duración,
realizada en sedes variables, en las cuales, los países y las empresas exhiben el grado de
desarrollo integral logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a
niveles masivos.
• Exposición permanente o showroom: son stands fijos, dónde los productos a exhibir pueden ir
rotando.
También se clasifican en:
• Verticales: cuando tienen por objeto atraer solamente a compradores y vendedores.
• Horizontales: cuando son de carácter general y no responden a un tema en particular, abiertas a
todo público. La diferencia entre ferias y exposiciones es que en las primeras se pueden vender los
productos que se exponen, mientras que en las segundas, salvo excepciones, simplemente se
exhiben.
Condiciones para participar en ferias en Europa.
Respete estrictamente la fecha de envío de la Ficha de Postulación, fuera de plazo su postulación
será rechazada. Se reserva el derecho de rechazar la postulación si la empresa no cumple con los
requisitos y plazos exigidos, asimismo, de considerarse que la empresa no posee una oferta viable
para el evento. Finalizado el periodo de recepción de postulaciones, el profesional responsable de
la feria se pondrá en contacto con Ud. para avisarle respecto del estado de su postulación. De ser
aceptada su postulación, se le hará llegar la carta de compromiso que formaliza su participación en
la feria y las indicaciones para efectuar el pago de su respectiva cuota. La cuota de participación
dependerá del tamaño de su empresa. Sólo se aceptará la participación de una empresa por stand,
las empresas no podrán exhibir productos foráneos o pertenecientes a otras empresas.
Presupuesto. La previsión del presupuesto por primera vez es un poco difícil; el registro exacto de
la primera vez hace posible el mejor cálculo de la siguiente participación. Arriendo del stand,
construcción y dotación del stand, servicios y comunicación del stand, transporte y eliminación de
desechos, gastos de personal y viajes, envió de muestras seguros, artículos promocionales.
98
Para garantizar al máximo el correcto proceso de participación, IFEMA cuenta con una Normativa
general que debe ser aceptada por las empresas expositoras y que incluye aspectos relativos a los
servicios ofrecidos, a la seguridad, y a las condiciones de montaje e instalación de espacios, entre
otros aspectos.
Normas generales.
Normas Generales de Participación 4ª Edición. Vigentes para las ferias a celebrar durante
el año 2009, a excepción de SIMO NETWORK 2009, OUTLET RESIDENCIAL 09,
FERIARTE 09, HABITALIA 09.
Normas Generales de Participación 5ª Edición. Vigentes para Ferias a celebrarse a partir
de Enero del 2010, así como para SIMO NETWORK 09, OUTLET RESIDENCIAL 09,
FERIARTE 09, HABITALIA 09
Normas de Montaje.
Antes del inicio del Montaje de su stand, le recomendamos:
Leer las Normas Generales de Montaje y las Normas Específicas del Certamen
Normas de Montaje en Pabellones
Normas de Montaje en Centro de Convenciones y Salas
Entregar el proyecto de decoración en Secretaría Técnica, un mes antes del comienzo de
montaje.
Stand de dos pisos. El proyecto deberá ir acompañado de planos detallados firmados por
un técnico superior competente y visados por el colegio correspondiente de Madrid.
(certificado de proyecto y certificado de dirección de obra).
Tener al corriente de pago los derechos de montaje, (Servifema).
Complementar el protocolo de prevención de riesgos laborales (coordinación de
actividades empresariales) y entregarlo en Secretaría Técnica, Atención al Expositor o
Encargado del pabellón.
Las principales ferias en donde se recomienda participar para la promoción del dulce de amaranto
son las siguientes.
Hostelco (Barcelona, España) » próxima edición: 2008 (Oct/2008)
P.I.N. - U.G.P. Parque Infantil de Navidad - Umee (Bilbao, España) » próxima edición: 2008
(Dic/2008)
Salón de Máquinas de Carreteras y Obras (Madrid, España) » próxima edición: 2009
(Mar/2009)
Sippa, Salón de Panadería (Vigo, España) » próxima edición: 2009, 03 (Mar/2009)
99
Expo EcoSalud (Barcelona, España) » próxima edición: 2009, 04 (Abr/2009)
Espai Dolç (Valencia, España) » próxima edición: 2009, 04 (Abr/2009)
RestAlimed (Valencia, España) » próxima edición: 2009 (Abr/2009)
Vino Élite (Valencia, España) » próxima edición: 2009, 04 (Abr/2009)
Euroagro Fruits (Valencia, España) » próxima edición: 2009, 04 (Abr/2009)
BTA (Barcelona, España) » próxima edición: 2009, 05 (May/2009)
Se pretende participar en ferias, ya que son los eventos comerciales de exhibición de productos y
servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países, y
obtener la oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Duma, en ferias
internacionales comerciales y horizontales, debido a que su principal objetivo será reunir a las
personas que deseen exponer sus productos y hacer negocios, y a su vez con el publico en
general ya que nuestro producto es un producto que lo puede consumir cualquier tipo de gente,
aunque no vaya al consumidor final.
Con la ayuda de los mejores instrumentos promocionales de negocios nuestro producto será parte
de ellas debido a que con ello se pretende presentar el dulce de amaranto, y con ello buscar
acceder al mercado y con ello desarrollar mejores mercados.
El programa de Bancomext que se tomara en cuenta para la feria es el siguiente:
Por medio de trípticos que sirvan como medio para un mejor éxito de ventas y la asistencia en este
medio para llegar a un obtener un mejor resultado:
Misión: es dar a conocer nuestro producto mexicano internacionalmente y de mejor calidad.
Visión: A futuro esperamos que el gusto por el dulce de amaranto sea de forma natural y
espontánea en cualquier ocasión.
Objetivo: El objetivo es internacionalizar nuestro producto y crear el interés por el producto
mexicano.
El tipo de stand que se montará para la feria será: de eventos orientados hacia el producto
demostraciones, ya que se pretende dar a conocer el producto en forma individual del peso de 20g
para que se exhiba de manera física el dulce de amaranto y se puedan apreciar las características
de el y a su vez se pretende dar degustaciones al personal.
100
Figura 5.12 Diseño de stand.
Incluye:
• Espacio de 9 metros cuadrados (3 x 3 mts.).
• 3 paredes rígidas.
• Marquesina y rotulo con nombre de la empresa.
• Contacto eléctrico de 110v.
• Lámpara de luz blanca para iluminación del
interior del stand.
Para este proyecto, se sugieren los siguientes productos promocionales.
Imagen 5.1 Plumas Imagen 5.2 Playeras
Imagen 5.3 Gorras. Imagen 5.4 Tazas.
101
En el stand además de los artículos promocionales, se entregara una tarjeta de presentación, que
incluye marca y logotipo de duma, una figura alusiva al producto, el slogan y los diferentes medios
de contacto que se encuentran disponibles.
Imagen 5.5 Tarjeta de presentación.
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Ventas, atención a clientes: [email protected]
www.duma.com.mx
102
CAPÍTULO VI MARCO LEGAL.
Para poder exportar un producto es necesario conocer antes que nada los tratados y convenios
internacionales que México a firmado, por lo que sirve de base para conocer los términos y
condiciones para lograr una exportación con éxito, además de analizar la fracción arancelaria en la
que se encuentra el producto, así como las formas de pago internacional, los cuales se analizaran
en este capítulo.
6.1 Tratados comerciales
Los Tratados son las más antiguas instituciones del Derecho Internacional, se remontan antes de
nuestra era a Mesopotámica y a Egipto. Los tratados son una de las fuentes del Derecho
Internacional señalado en el artículo 38 del Estatuto de la Corte Internacional de Justicia. El estudio
de estos es la negociación y aprobación de la Convención de Viena sobre el Derecho de los
Tratados de 1969, entrando en vigor desde el 27 de enero de 1980. Esta Convención de Viena
sobre el Derecho de los tratados de 1969 en su artículo 2° nos dice que un tratado es: Un acuerdo
internacional celebrado por escrito entre Estados y regido por el Derecho Internacional, ya conste
en un instrumento único, o en dos o más instrumentos conexos y cualquiera que sea denominación
particular.28
6.1.1 Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUE)
México actualmente tiene firmados 11 tratados comerciales, entre ellos se encuentra el Tratado de
Libre Comercio con la Unión Europea publicado en el Diario Oficial de la Federación el día 26 de
junio del 2000 entrando en vigor a partir del día 01 de julio del mismo año, inicialmente los países
que se encontraban en este tratado eran: Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España,
Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Reino Unido y Suecia y
a partir del 01 de mayo del 2004 se incorporaron diez nuevos miembros de la Unión Europea
siendo: Chipre, Eslovenia, Malta, República Checa, Hungría, Polonia, Estonia, Eslovaquia, Letonia
y Lituania.
El objetivo del TLCUE es establecer un marco para fomentar el desarrollo del intercambio de
bienes y servicios, incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y reciproca del
comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta determinados productos y sectores de
28
Convención de Viena sobre el derecho de los tratados, http://www.derechos.org/nizkor/ley/viena.html, recuperado 04 de septiembre del 2009.
103
servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de la OMC de México y los 15 países
miembros de la Unión Europea.
El propósito del TLCUE es:
a) Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado más grande
del mundo, aun mayor al de Estados Unidos.
b) Diversificar nuestras relaciones económicas, tanto por el destino de nuestras
exportaciones, como por las fuentes de insumos para nuestras empresas.
c) Generar mayores flujos de inversión extranjera directa y alianzas estratégicas entre
empresas mexicanas y europeas, para promover la transferencia de tecnología.
a) Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posición como centro estratégico de
negocios, al ser la única economía del mundo con acceso preferencial a Europa, Estados
Unidos, Canadá, y a casi todos los países latinoamericanos.29
Al eliminar barreras al comercio se promueven condiciones para una competencia justa,
incrementar las oportunidades de inversión, proporcionar protección adecuada a los derechos de
propiedad intelectual, establecer procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la
solución de controversias, así como fomentar la cooperación regional y multilateral.30
El Tratado es un conjunto de reglas que los 15 países miembros de la Unión Europea y México
acuerdan para vender y comprar productos y servicios, se llama de libre comercio porque estas
reglas definen como y cuando se eliminaran las barreras a libre paso de los productos y servicios
entre las naciones, esto es, como y cuando se eliminarán los permisos, las cuotas y las licencias y
particularmente las tarifas y aranceles; es decir, los impuestos que se cobran por importar una
mercancía.
En el TLCUE se consideran dos tipos de Salvaguardas: Bilateral, que se aplica a medidas de
emergencia que se adopten ante incrementos súbitos y sustanciales de importaciones que resulten
de reducciones arancelarias derivadas del Tratado; y Salvaguarda Global, que se adoptará frente a
incrementos súbitos en las importaciones provenientes del resto del mundo.
El TLC-UE representa una oportunidad importante para atraer mayor inversión extranjera de los
países de la Unión Europea, a través de alianzas estratégicas, intercambios tecnológicos y otras
formas de asociación empresarial, ya que la rentabilidad esperada de los proyectos que se ubiquen
en México, aumentará significativamente.
29
Guía Básica del Exportador. 11ª edición, Edit. Bancomext, México 2005, p 100. 30
Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea. http://www.camescom.com.mx/comex/acuerdos/TLC-UE.htm, recuperado 04 de septiembre del 2009.
104
Por ello, el TLC-UE contiene disposiciones que permiten a México atraer mayor inversión
extranjera originaria de los países de la Unión Europea. Sin embargo, México mantiene su apego a
sus disposiciones constitucionales en materia de inversiones.
En Políticas de Competencia se establecieron medidas apropiadas para evitar distorsiones o
restricciones que afecten significativamente el comercio bilateral.
6.1.2 Acuerdo para la promoción y protección recíproca de inversiones entre los Estados
Unidos Mexicanos y el Reino de España.
Los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de España deseando intensificar la cooperación
económica en beneficio reciproco de ambos países, proponen crear condiciones favorables para
las inversiones realizadas por inversores de una parte contratante en el territorio de la otra; y
reconociendo que la promoción y la protección de las inversiones con arreglo a este Acuerdo
estimulan las iniciativas del campo. Firman el 23 de junio de 1995 en México el Acuerdo para la
promoción y protección recíproca de inversiones entre los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de
España, así mismo el 10 de octubre del 2006 en la Ciudad de México se firma nuevamente este
Acuerdo sustituyendo y abrogando el Acuerdo, que entró en vigor el 18 de diciembre de 1996.31
Dicho Acuerdo tiene como objetivo el promover la captación de mayores flujos de inversión,
contribuir a diversificar el origen de los capitales productivos y brindar seguridad jurídica y
certidumbre a los inversionistas, en particular, a las pequeñas y medianas empresas.
6.1.3 Convenio entre el Reino de España y los Estados Unidos Mexicanos para evitar la
doble imposición en materia de impuestos sobre la renta y el patrimonio y prevenir el fraude
y la evasión fiscal.
La ratificación del convenio entre el Reino de España y los Estados Unidos Mexicanos para evitar
la doble imposición en materia de impuestos sobre la renta y el patrimonio y prevenir el fraude y la
evasión fiscal y protocolo anejo, fue firmado en Madrid, España el 24 de julio de 1992.
El Convenio tiene como objetivo eliminar la carga excesiva que resultade la doble imposición sobre
las inversiones y los flujos de capital entre ambos países, haciéndose necesaria su suscripción
puesto que las medidas contenidas en las respectivas legislaciones fiscales internas de los países
que persiguen ese objetivo, sólo atenúan dicha carga, más no la evitan, provocando un costo fiscal
que repercute en los contribuyentes.
31
Acuerdo para la promoción y protección recíproca de inversiones entre los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de
España. http://www.senado.gob.mx/content/sp/sp/content/ii/2inst_internacional.pdf, recuperado el 04 de septiembre del 2009.
105
El Convenio se aplica a las personas físicas o morales, residentes de uno o de ambos Estados
contratantes. En el Convenio se estipula lo referente a la tributación de diversas clases de renta
como serían las derivadas de las rentas inmobiliarias, beneficios empresariales, tráfico
internacional, empresas asociadas, dividendos, intereses, regalías, ganancias de capital, servicios
profesionales independientes y dependientes, participación de consejeros, artistas, deportistas,
pensiones, funciones públicas, estudiantes y personas en práctica, profesores e investigadores,
entre otras rentas. 32
Asimismo, en este Convenio se hace referencia al principio de no discriminación, al mencionar en
el artículo 24 que los nacionales de un Estado Contratante no serán sometidos en el otro Estado
Contratante a ningún impuesto u obligación relativa al mismo que no se exijan o que sean más
gravosos que aquellos a los que estén o puedan estar sometidos los nacionales de este otro
Estado que se encuentren en las mismas condiciones, particularmente en lo que concierne a la
residencia.
6.2 Documentos y trámites de exportación
Los documentos de mayor importancia son la lista de empaque, la factura comercial, el
conocimiento de embarque, los cuales son necesarios para que el agente aduanal pueda elaborar
el pedimento de exportación, se obtengan preferencias arancelarias en países con los que México
tenga tratados comerciales o acuerdos a través de certificados de origen y no se demore el
despacho aduanero.
6.2.1 Factura comercial
Para efectos aduaneros es necesario que toda exportación sea amparada por una factura
comercial, usualmente esta se debe presentar en original y con el número de copias requerida por
el importador, se recomienda que ésta sea emitida en Inglés y en español, esto agilizará los
trámites de ingreso en los países donde el idioma sea diferente al español.
La Factura Comercial se considera el documento clave en cualquier transacción comercial y debe
ser preparada por el exportador. Debe ser tan detallada como sea posible y estar claramente
redactada, a fin de que la información que contenga sea comprensible. Todos los datos mostrados
en la factura deben de coincidir exactamente con el resto de la documentación (dirección, fecha,
cantidades, valores, pesos, etc.) ya que de lo contrario, se mostrará diferencia de información con
32
Convenio entre el Reino de España y los Estados Unidos Mexicanos para evitar la doble imposición en materia de impuestos sobre la renta y el patrimonio y prevenir el fraude y la evasión fiscal. http://www.judicatura.com/Legislacion/1253.pdf, recuperado el 08 de septiembre del 2009.
106
el resto de los documentos y cada enmienda que se desee hacer posteriormente ocasionará tanto
gastos como pérdida de tiempo.
Figura 6.1. Factura Comercial
Fuente: http://www.impuestos.gov.bo/Facturacion/Anexo_5.pdf.
6.2.2 Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la
aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo
cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última se utiliza
como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose se debe
107
indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen
(describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Figura 6.2. Lista de Empaque
Fuente: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/medina_g_c/apendice_D.html#.
6.2.3 Pedimento de exportación.
Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la
forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente
o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancías, los documentos que comprueben el
108
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
números de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa
comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para los efectos
fiscales respectivos.
El pedimento de exportación es de suma importancia ya que específica la descripción de la
mercancía y su valor comercial determinado en la factura, con ello, el exportador podrá comprobar
ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHyCP) sus exportaciones. Cabe mencionar que
el exportador no puede cargar el impuesto al valor agregado (VA) al cliente extranjero por lo que
podrá establecer un saldo a favor de sus declaraciones fiscales y solicitar su reembolso posterior o
compensado contra otros impuestos en donde, el pedimento de exportación le beneficiará en
materia fiscal.
El pedimento de exportación se presenta ante la caja aduanal para el pago del derecho de trámite
aduanero (DTA) y entonces se procede a la verificación de los documentos por la autoridad
aduanera.
El formato de Pedimento es un formato dinámico conformado por bloques, en el cual únicamente
se deberán imprimir los bloques correspondientes a la información que deba ser declarada.
A continuación se presentan los diferentes bloques que pueden conformar un pedimento, citando la
obligatoriedad de los mismos y la forma en que deberán ser impresos.
Cuando en un campo determinado, el espacio especificado no sea suficiente, éste se podrá
ampliar agregando tantos renglones en el apartado como se requieran.
La impresión deberá realizarse de preferencia en láser en papel tamaño carta y los tamaños de
letra serán como se indica a continuación:
INFORMACIÓN FORMATO DE LETRA
Encabezados de Bloque Arial 9 Negritas u otra letra de tamaño equivalente.
De preferencia, los espacios en donde se presenten encabezados deberán imprimirse con sombreado de 15%.
Nombre del Campo Arial 8 Negritas u otra letra de tamaño equivalente.
Información Declarada Arial 9 u otra letra de tamaño equivalente.
109
El formato de impresión para todas las fechas será:
DD/MM/AAAA Donde
DD Es el día a dos posiciones. Dependiendo del mes que se trate,
puede ser de 01 a 31.
MM Es el número de mes. (01 a 12)
AAAA Es el año a cuatro posiciones.
ENCABEZADO PRINCIPAL DEL PEDIMENTO
El encabezado principal deberá asentarse en la primera página de todo pedimento. La parte
derecha del encabezado deberá utilizarse para las certificaciones de banco y selección
automatizada.
El código de barras bidimensional deberá imprimirse entre el acuse de recibo y el nombre de la
aduana/sección de despacho.
PEDIMENTO Página 1 de N
NUM. PEDIMENTO: T. OPER CVE. PEDIMENTO: REGIMEN: CERTIFICACIONES
DESTINO: TIPO CAMBIO: PESO BRUTO: ADUANA E/S:
MEDIOS DE TRANSPORTE VALOR DOLARES:
ENTRADA/SALIDA: ARRIBO: SALIDA: VALOR ADUANA:
PRECIO PAGADO:
DATOS DEL IMPORTADOR /EXPORTADOR
RFC: NOMBRE, DENOMINACION O RAZON SOCIAL:
CURP:
DOMICILIO:
VAL.SEGUROS
SEGUROS FLETES EMBALAJES OTROS INCREMENTABLES
ACUSE ELECTRONICO DE VALIDACION:
CLAVE DE LA SECCION ADUANERA DE DESPACHO:
MARCAS, NUMEROS Y TOTAL DE BULTOS:
FECHAS TASAS A NIVEL PEDIMENTO
CONTRIB.
CVE. T. TASA TASA
CUADRO DE LIQUIDACION
CONCEPTO F.P. IMPORTE CONCEPTO F.P. IMPORTE TOTALES
EFECTIVO
OTROS
TOTAL
ENCABEZADO PARA PÁGINAS SECUNDARIAS DEL PEDIMENTO
El encabezado de las páginas 2 a la última página es el que se presenta a continuación.
ANEXO DEL PEDIMENTO Página M de N
NUM. PEDIMENTO: TIPO OPER: CVE. PEDIM: RFC: CURP:
110
PIE DE PÁGINA DE TODAS LAS HOJAS DEL PEDIMENTO
El pie de página que se presenta a continuación deberá ser impreso en la parte inferior de todas
las hojas del pedimento.
En todos los tantos deberán aparecer el RFC, CURP y nombre del Agente Aduanal, Apoderado
Aduanal o Apoderado de Almacén.
Cuando el pedimento lleve la firma autógrafa del mandatario, deberán aparecer su RFC y nombre
después de los del Agente Aduanal.
AGENTE ADUANAL, APODERADO ADUANAL O DE ALMACEN
NOMBRE O RAZ. SOC:
RFC: CURP:
MANDATARIO/ PERSONA AUTORIZADA
NOMBRE:
RFC: CURP:
DECLARO BAJO PROTESTA DE DECIR VERDAD, EN LOS TERMINOS DE LO DISPUESTO POR EL ARTICULO 81 DE LA LEY ADUANERA: PATENTE O AUTORIZACION:
FIRMA AUTOGRAFA
NOTA: Cuando el pedimento lleve la firma autógrafa del agente aduanal, no se deberán imprimir
los datos del mandatario.
FIN DEL PEDIMENTO
Con el fin de identificar la conclusión de la impresión del pedimento, en la última página, se deberá
imprimir la siguiente leyenda, inmediatamente después del último bloque de información que se
haya impreso.
ENCABEZADO DE DATOS DEL PROVEEDOR O COMPRADOR
Se deberá imprimir la información de las facturas que ampara el pedimento. En caso de que varias
facturas sean del mismo proveedor en la importación o sean para el mismo comprador a la
exportación, la información de éste se imprimirá una sola vez, seguida del detalle de cada una de
sus facturas.
DATOS DEL PROVEEDOR O COMPRADOR
ID. FISCAL NOMBRE, DENOMINACION O RAZON SOCIAL DOMICILIO: VINCULACION
NUM. FACTURA FECHA INCOTERM MONEDA FACT VAL.MON.FACT FACTOR MON.FACT VAL.DOLARES
ENCABEZADO DE DATOS DEL DESTINATARIO
Cuando se trate de exportación, se deberá imprimir la información del destinatario inmediatamente
después del encabezado de datos del comprador, cuando dicha información sea distinta a la del
comprador. En caso de que se cuente con varios destinatarios, el bloque se imprimirá tantas veces
como destinatarios amparen el pedimento.
111
DATOS DEL DESTINATARIO
ID. FISCAL NOMBRE, DENOMINACION O RAZON SOCIAL
DOMICILIO:
TRANSPORTE
TRANSPORTE IDENTIFICACION: PAIS:
GUÍAS, MANIFIESTOS O CONOCIMIENTOS DE EMBARQUE
Se podrán imprimir tantos renglones como sean necesarios y en cada uno se podrá declarar la
información hasta de tres números de guías, manifiestos o números de orden del conocimiento de
embarque (número e identificador).
NUMERO (GUIA/ORDEN EMBARQUE)/ID:
CONTENEDORES
Se podrán imprimir tantos renglones como sean necesarios y en cada uno se podrá declarar la
información hasta de tres contenedores (número y tipo).
NUMERO / TIPO DE CONTENEDOR:
IDENTIFICADORES (NIVEL PEDIMENTO)
Se podrán imprimir tantos renglones como sean necesarios y en cada uno se podrá declarar la
información hasta de tres identificadores (clave y complemento).
CLAVE / COMPL. IDENTIFICADOR
CUENTAS ADUANERAS Y CUENTAS ADUANERAS DE GARANTÍA A NIVEL PEDIMENTO
CUENTAS ADUANERAS Y CUENTAS ADUANERAS DE GARANTIA
TIPO CUENTA: CLAVE GARANTIA: INSTITUCION EMISORA NUMERO DE CUENTA:
FOLIO CONSTANCIA: TOTAL DEPOSITO: FECHA CONSTANCIA:
DESCARGOS
DESCARGOS
NUM. PEDIMENTO ORIGINAL: FECHA DE OPERACION ORIGINAL: CVE. PEDIMENTO ORIGINAL:
OBSERVACIONES
112
El bloque correspondiente a observaciones deberá ser impreso cuando se haya enviado
electrónicamente esta información, por considerar el Agente, Apoderado Aduanal o de Almacén
conveniente manifestar alguna observación relacionada con el pedimento.
OBSERVACIONES
ENCABEZADO DE PARTIDAS
En la primera página que se imprima información de las partidas que ampara el pedimento, así
como en las páginas subsecuentes que contengan información de partidas, se deberá imprimir el
siguiente encabezado, ya sea inmediatamente después de los bloques de información general del
pedimento o inmediatamente después del encabezado de las páginas subsecuentes.
Para cada una de las partidas del pedimento se deberán declarar los datos que a continuación se
mencionan, conforme a la posición en que se encuentran en este encabezado.
PARTIDAS
FRACCION SUBD. VINC. MET VAL UMC CANTIDAD UMC UMT CANTIDAD UMT P. V/C P. O/D
SEC DESCRIPCION (RENGLONES VARIABLES SEGUN SE REQUIERA) CON. TASA T.T. F.P. IMPORTE
VAL ADU/USD IMP. PRECIO PAG. PRECIO UNIT. VAL. AGREG.
MARCA MODELO CODIGO PRODUCTO
MERCANCÍAS
VIN / NUM. SERIE KILOMETRAJE VIN / NUM. SERIE KILOMETRAJE
REGULACIONES Y RESTRICCIONES NO ARANCELARIAS
PERMISO NUMERO PERMISO FIRMA DESCARGO
VAL. COM. DLS. CANTIDAD UMT/C
IDENTIFICADORES (NIVEL PARTIDA)
IDENTIF. COMPLEMENTO
IDENTIF. COMPLEMENTO
IDENTIF. COMPLEMENTO
CUENTAS ADUANERAS DE GARANTÍA A NIVEL PARTIDA
CVE GAR. INST. EMISORA
FECHA C. NUMERO DE CUENTA FOLIO CONSTANCIA
TOTAL DEPOSITO
PRECIO ESTIMADO CANT. U.M. PRECIO EST.
113
6.2.4 Certificado de calidad
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o
descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad;
supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de
transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales.
6.2.5 Certificado de origen
El Certificado de Origen es la prueba documental y útil herramienta para demostrar que un artículo
es originario de México ante las autoridades aduaneras que reciben la mercancía, por la
importancia de la Cámara, tienen un gran reconocimiento y aceptación en el extranjero. Con los
Certificados expedidos por la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México, usted podrá
demostrar ante las autoridades de cualquier parte del mundo que su mercancía o producto es de
origen mexicano y de esa manera evitará posibles controversias.
Para determinar el origen de los productos, el exportador debe aplicar ciertas reglas de origen; por
definición se señalan dos tipos: las no preferenciales y las preferenciales.
Las reglas no preferenciales generalmente aplican para certificar únicamente el origen del
producto. Las reglas preferenciales son aplicadas a las mercancías para determinar la elegibilidad
de un tratamiento especial bajo acuerdos comerciales o los Tratados de Libre comercio suscritos
por nuestro país.
Por lo tanto, el empresario mexicano ya sea persona física o moral establecida en el país que
exporte productos fabricados en el territorio nacional ó bien transformen materias primas
importadas que den cómo resultado un producto diferente debe proporcionar a su cliente el
certificado de origen debidamente llenado con toda la información que sea requerida.
Pese a la finalidad de las preferencias arancelarias del Certificado de Origen, algunos países no
otorgan estas ventajas comerciales y exigen como requisito no arancelario la presentación de un
documento oficial que respalde el origen de los bienes exportados a su amparo. Por tal motivo la
Secretaria de Economía acreditó a la Cámara para expedir Certificados de origen para que los
exportadores puedan demostrar el origen del producto en cualquier parte del mundo.
114
Figura 6.3 Certificado de origen
Fuente: http://www.ccmexico.com.mx/camara2/images/stories/internacional/certificado.jpg.
En ese sentido les permite a todos los empresarios extranjeros interesados en hacer negocios con
México y a los empresarios mexicanos tener la certeza que con este servicio aseguran que sus
intercambios comerciales sean más eficaces, confiables y seguros.
Hecho en México
El día 26 de abril del año 2004 en el Diario Oficial de la Federación, la Dirección General de Normas
de la Secretaría de Economía, da a conocer al público en general el “Pliego de condiciones para el
emblema “HECHO EN MEXICO” 33
, con fundamento en los artículos 34 de la Ley Orgánica de la
Administración Pública Federal; fracción XXV y 19 del Reglamento Interior de la Secretaría de
Economía.
33
Hecho en México. www.cofemermir.gob.mx, recuperado el 09 de septiembre del 2009.
115
Las Cámaras Empresariales y/o sus Confederaciones, las
asociaciones o sociedades civiles y las organizaciones
empresariales legalmente constituidas, podrán solicitar por
escrito a la Secretaría de Economía, a través de las
Delegaciones, Subdelegaciones y Oficinas de Servicios o la
Dirección General de Normas, la celebración del contrato de
licencia de uso de los logotipos denominados ―HECHO EN
MÉXICO‖.
Las Micro, Pequeñas y Medianas empresas que produzcan, elaboren, empaquen y/o comercialicen
productos en territorio nacional podrán solicitar directamente a la Secretaría de Economía, a través
de las Delegaciones, Subdelegaciones y Oficinas de Servicios o la Dirección General de Normas la
autorización de uso de los logotipos denominados ―HECHO EN MÉXICO‖.
Para tal efecto, deberán presentar escrito de solicitud, en los términos establecidos por la
Secretaría de Economía, y anexar al mismo copia simple de los siguientes documentos:
Constancia de Registro ante el Sistema de Información Empresarial Mexicano, o
Declaración anual de impuestos
Identificación oficial con fotografía de su representante legal.
Instrumento que acredite las facultades de su representante legal.
Registro Federal de Contribuyentes
Relación de los productos en los que se ostentaran los logotipos HECHO EN
MEXICO
La Secretaría de Economía resolverá las solicitudes de licencia de uso de logotipos, en un plazo no
mayor de diez hábiles contados a partir de la fecha de recepción de cada solicitud.
Figura 6.4 Logotipo Hecho en México
Fuente:
http://www.cronica.com.mx/nota.php?idc.
116
Figura 6.5 Formato de Solicitud de Autorización de uso del logotipo ―Hecho en México‖
Fuente: http://www.economia.gob.mx/work/normas/Hecho_en_mexico/Formato_Hecho_en_Mexico.pdf.
6.2.6 Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e información del domicilio
fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercancía, contar con la
reservación de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercancía -si es por vía
marítima-; si no se cuenta con dicha autorización, dar instrucciones a la agencia aduanal para que
solicite autorización por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el
envió de los contenedores vacíos para ser cargados con la mercancía a exportar; otros permisos,
certificados de análisis químicos o autorizaciones según la mercancía de que se trate.
Registro Federal de Contribuyentes (R.F.C.)
Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situaciones jurídicas o de hecho, que
den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes fiscales por
las actividades que realicen (como la exportación), están obligados a inscribirse en el Registro
Federal de Contribuyentes (RFC), tal como lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la
Federación (CFF), que establece:
117
―Las personas morales, así como las personas físicas que deban presentar declaraciones
periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán
solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administración
Tributaria, proporcionar la información relacionada con su identidad, su domicilio y en general
sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código.
Asimismo, las personas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registro
federal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal, deberán
presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en que tenga lugar dicho
cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el aviso a que se refiere este
párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de los supuestos establecidos en el artículo 10
de este Código.34
Figura 6.6 Formato de Inscripción al R.F.C.
Fuente:
http://www.cpware.com/sam/web/info/1/DOF/DOF_2008/descargas/2008_05_29_shcp01_archivos/image329.jpg.
34
Registro Federal de Contribuyentes. http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/8.pdf, recuperado el 08 de septiembre del 2009.
118
Seguros
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado
por las pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías objeto de transporte por cualquier
medio, la combinación de éstos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los
mismos será una cuestión a decidir y acordar.
Para la entrega del dulce de amaranto se utiliza el tipo de transporte multimodal, por lo que se
debe considerar los seguros para transporte terrestre, marítimo y terrestre, con la finalidad de que
llegue el producto en óptimas condiciones desde su salida en la Ciudad de México hasta su destino
final Madrid, España.
Figura 6.7 Póliza de Seguro.
Fuente: http://www.paguito.com/imagenes/comercialamericapolizagrande.jpg
119
6.3 Regulaciones para la exportación.
Las regulaciones para la exportación que cada país implanta, tienen la finalidad de proteger la
producción o empleo del país, la defensa de intereses empresariales, garantía de calidad de
productos, protección del medio ambiente, protección del consumidor; incluso el terrorismo.
6.3.1 Regulaciones arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancías en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares
que se produzcan en el citado país.
Los Aranceles, de acuerdo a la Ley de Comercio Exterior de México, son las cuotas o tarifas de los
impuestos de exportación e importación; pueden ser de tres tipos:
1. Ad Valorem: es un porcentaje que se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía.
2. Específico: es un monto determinado por unidad de medida.
3. Mixto: es una combinación de los dos anteriores.
Los aranceles pueden adoptar estas modalidades:
1. Arancel - Cupo: se establece un nivel arancelario por cierta cantidad o monto y otro nivel
para los excedentes del monto establecido.
2. Arancel - Estacional: distintos niveles de acuerdo a distintos periodos del año.
3. Los otros que establezca el Ejecutivo Federal.
Fracción arancelaria
Las mercancías, sin excepción alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las
aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qué tasa porcentual de arancel les
corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, así como para conocer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas
compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estén sujetas. Se
entiende como ―clasificación arancelaria‖, el orden sistemático-uniforme de todas las mercancías
en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identifica a través de un
código numérico general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo. Las
mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado por los
países miembros de la OMC. En México, tanto en las tarifas de importación como en las de
exportación, la clasificación es la misma a nivel de ocho dígitos; a estos ocho dígitos se les conoce
como fracción arancelaria quedando como sigue:
120
19 Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de pastelería
1904 Productos a base de cereales obtenidos por inflado o tostado (por ejemplo: hojuelas o copos de maíz); cereales (excepto el maíz) en grano o en forma de copos u otro grano trabajado (excepto la harina, grañones y sémola), precocidos o preparados de otro modo, no expresados ni comprendidos en otra parte.
190490 - Los demás.
19049099 Los demás35
.
La fracción arancelaria aparece con la siguiente Nota:
País: Unión Europea Nota : UE3
La importación de las mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias que se señalan en
este artículo que provengan de la Comunidad Europea conforma a lo dispuesto en el Anexo II
denominado ―Calendario de Desgravación de México‖ referido en los artículos 3 al 10 de la
Decisión, estará sujeta al arancel previsto en el artículo 1° de LIGIE, sin reducción alguna, de
conformidad al Artículo 3° del DOF del 29 de septiembre del 2006 y actualizado el 30 de junio del
2007.
En el cuadro siguiente se muestra que con base a la Nueva Ley de los Impuestos Generales de
Importación y Exportación, publicada en el Diario Oficial de la Federación el día 18 de junio del
2007, el dulce de amaranto queda exento de impuesto para la exportación a la Unión Europea.
CÓDIGO DESCRIPCIÓN UNIDAD IMPUESTO
IMP. EXP.
1904.90.99 Los demás Kg. 10 Ex. Fuente: Ley de los impuestos generales de importación y exportación, publicada en el Diario Oficial de la Federación del día
18 de junio del 2007.
6.3.2 Regulaciones no arancelarias
Las medidas no arancelarias corresponden a las leyes gubernamentales, regulaciones, políticas o
prácticas de un país que restringe el acceso de productos importados a su mercado como medidas
sanitarias y fitosanitarios, reglamentos técnicos, medidas de protección al medio ambiente,
políticas públicas discriminatorias, productos especiales y comprende además, aquellas medidas
que estimulen el comercio, por ejemplo: el conjunto de subsidios que pueden recibir los
productores o exportadores de un mercado dado para facilitar su participación en el mercado
internacional.
De esta manera simplificada las regulaciones no arancelarias se clasifican en:
Cuantitativas:
35
Fracción Arancelaria. www.http://www.economia-snci.gob.mx, recuperado el 17 de septiembre del 2009
121
Permisos de exportación o importación
Cupos
Precios oficiales
Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Dumping y
subvenciones.
Cualitativas:
Impuestos antidumping
Regulaciones de etiquetado
Regulaciones sanitarias
Regulaciones de envase, empaque y embalaje
Normas técnicas
Normas de calidad
Regulaciones de toxicidad
Marcado de país de origen
Regulaciones ecológicas
En el capítulo V Mezcla Mercadológica en su apartado 5.1.2 Etiqueta y 5.1.3 Envase, empaque y
embalaje se hace mención de las regulaciones que deben de cumplirse para el envío del dulce de
amaranto a la Unión Europea.
6.4 Apoyos a la exportación
El gobierno mexicano, con el fin de promocionar las exportaciones, ha puesto en marcha distintos
esquemas de fomento a las exportaciones. A fin de que tenga presente los apoyos con los que
puede contar.
6.4.1 Apoyos gubernamentales
México cuenta con diversos programas para los exportadores. La mayoría de éstos son
canalizados a través del Banco de Comercio Exterior (BANCOMEXT).
Esta institución se encarga de dar asesoría sobre todos los aspectos relacionados con el comercio
exterior, organiza seminarios y cursos para preparar a los potenciales exportadores a enfrentar
nuevos mercados. Además, otorga créditos blandos para financiar a los exportadores y fomenta la
participación de los empresarios mexicanos en las diversas ferias comerciales que se organizan
alrededor el mundo.
122
Bancomext también ofrece, a través de su página de Internet, diversos servicios no solo para
exportadores mexicanos sino también para empresarios de otros países que buscan llevar sus
productos a México.
Programa de devolución de impuestos de importación a los exportadores DRAWBACK).
Este programa es de vital importancia para aquellas pequeñas y medianas empresas
exportadoras, ya que les permite tener una mayor liquidez, así mismo, les permite ser más
competitivas en el extranjero frente a empresas de otros países, al obtener costos de producción
menores, colocándolas en una posición favorable frente a sus competidores en el mercado
internacional, propiciando el crecimiento de las mismas, generando empleos y divisas,
contribuyendo así al desarrollo económico del país. El Decreto que Establece la Devolución de
Impuestos de Importación a los Exportadores, fue publicado el 11 de mayo de 1995, sus reformas
y adiciones del 29 de diciembre de 2000.
El objetivo de este programas es de fomento a las exportaciones, mediante el cual se reintegra a
los exportadores el impuesto general de importación pagado por la importación de bienes o
insumos incorporados a productos exportados o bien para mercancías que se retornan en el
mismo estado en que fueron importadas y para mercancías importadas para su reparación,
actualizado al tipo de cambio del día del dictamen; colocando a los exportadores nacionales en el
mercado externo en condiciones similares a la de sus competidores.
Este programa es para personas morales establecidas en el país que realicen directa o
indirectamente exportaciones definitivas de mercancías, sus características son las siguientes:
Dirigido a pequeñas y medianas empresas.
No se exige un monto de exportaciones anuales.
No se exigen reportes periódicos.
Programa de importación temporal para producir artículos de exportación (PITEX).
Con la intención de apoyar el esfuerzo de las empresas productoras mexicanas por alcanzar los
mercados internacionales ofreciendo calidad, servicio y precio competitivos en un contexto global,
el Gobierno Federal implementó el Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de
Exportación, el cual otorga facilidades para promover el crecimiento de la industria nacional,
fomentar la capacitación y desarrollo de tecnología, incrementar las fuentes de trabajo y lograr
mayor participación de inversión, tanto nacional, como extranjera. El Decreto que establece el
Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX) fue publicado
en el Diario Oficial de la Federación el 3 de mayo de 1990 y sus modificaciones del 11 de mayo de
123
1995, 13 de noviembre de 1998, 30 de octubre y 31 de diciembre de 2000, 12 de mayo y 13 de
octubre de 2003.
El objetivo de este programa es de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los
productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente diversos bienes
para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación, sin cubrir el pago del impuesto
general de importación (en la medida que lo dispongan los tratados internacionales celebrados por
México), del impuesto al valor agregado y de las cuotas compensatorias, si fueren aplicables.
Este programa es para personas morales productoras de bienes no petroleros establecidas en el
país que exporten directa o indirectamente, y a las Empresas de Comercio Exterior (ECEX), con
registro vigente expedido por la Secretaría de Economía, pueden suscribir un programa PITEX en
la modalidad de proyecto especifico de exportación.
El programa PITEX cuenta con las características de brindar a sus titulares el beneficio de importar
temporalmente, libre del impuesto general de importación (en la medida que lo dispongan los
tratados internacionales celebrados por México), IVA y, en su caso, cuotas compensatorias,
diversos bienes para ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de mercancías de
exportación.
Estos bienes están agrupados bajo las cuatro categorías siguientes:
1. Materias primas, partes y componentes, materiales auxiliares, envases, material de
empaque, combustibles y lubricantes que se utilicen en el proceso de producción de las
mercancías de exportación.
2. Contenedores y cajas de trailers.
3. Herramientas, equipos y accesorios de investigación, de seguridad industrial y productos
necesarios para la higiene, asepsia y para la prevención y control de la contaminación
ambiental de la planta productiva, manuales de trabajo y planos industriales, así como
equipo de telecomunicación y cómputo.
4. Maquinaria, aparatos, instrumentos y refacciones para el proceso productivo, equipo de
laboratorio, de medición y de prueba de sus productos y los requeridos para el control de
calidad, para capacitación de su personal, así como el equipo para el desarrollo
administrativo de la empresa.
Programas de promoción sectorial (PROSEC).
La creación de los programas de promoción sectorial obedece a la necesidad de elevar la
competitividad del aparato productivo nacional en los mercados internacionales, de promover la
apertura y la competitividad comercial con el exterior como elementos fundamentales de una
124
economía dinámica y progresista, así como de establecer instrumentos para fomentar la
integración de cadenas productivas eficientes.
En función de lo anterior, se publicó el Decreto por el que se establecen diversos Programas de
Promoción Sectorial (PROSEC) en el Diario Oficial de la Federación el 2 de agosto y se modificó
del 4 de septiembre y 31 de diciembre de 2002, 10 de julio y 31 de diciembre de 2003 y 23 de
marzo de 2004.
El objetivo de este programa es que es un instrumento dirigido a personas morales productoras de
determinadas mercancías, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorem
preferencial (Impuesto General de Importación) diversos bienes para ser utilizados en la
elaboración de productos específicos, independientemente de que las mercancías a producir sean
destinadas a la exportación o al mercado nacional.
Este programa es para personas morales que fabriquen las mercancías a que se refiere el artículo
4° del Decreto, empleando los bienes mencionados en el artículo 5 del mencionado decreto,
diversos bienes para ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de las mercancías
señaladas.
Ferias mexicanas de exportación (FEMEX).
El objetivo de las FEMEX es fomentar la realización de ferias para promover las exportaciones de
mercancías mexicanas a los mercados internacionales, para tal efecto se entiende por feria un acto
de realización periódica en el que diversos expositores exhiben u ofrecen uno o más productos o
servicios con la finalidad de fomentar sus relaciones comerciales internacionales y atraer a posibles
compradores del exterior.
La SECON emite un Certificado de Ferias Mexicanas de Exportación que se entrega a:
1. Los organizadores de las ferias cuando cumplan, entre otras cosas con lo siguiente:
Promuevan las exportaciones como objetivo fundamental.
Se comprometan a realizar la feria tres veces ininterrumpidas.
Inviertan por lo menos 1.2 millones de pesos.
Garanticen la participación de por lo menos 100 empresas expositoras y 100
compradores extranjeros.
2. Los constructores de recintos para la realización de las ferias.
Los beneficios de participar en las Ferias son los siguientes:
125
El Bancomext proporciona apoyos financieros a los organizadores de ferias que cuenten
con el Certificado de Feria Mexicana de Exportación, al amparo de un programa que
ofrece:
- Prestarles el servicio de banca de primer piso,
- Otorgarles crédito conforme a los productos financieros vigentes,
- Promover sus eventos en escala internacional, y
- Apoyar la participación de compradores profesionales de otros países.
Los titulares del certificado contarán, además, con los apoyos financieros y las facilidades
administrativas y de promoción que las dependencias y entidades de la administración
pública federal establezcan en el ámbito de su competencia.
Cabe mencionar que información adicional y específica sobre estos y otros programas de apoyo a
las exportaciones puede encontrarse en la página web de Bancomext (http://www.bancomext.com).
6.4.2 Apoyos no gubernamentales
En México existen distintos apoyos en las diversas regiones del país, tal ayuda es brindada por
organizaciones no gubernamentales que tienen como objetivo asistir al desarrollo del perfil
exportador de las empresas regionales , incrementar el crecimiento de sus exportaciones y la
promoción del comercio exterior. El sector bancario se ha convertido en una gran alternativa de
financiamiento para la actividad económica, así mismo se encuentran las instituciones no
bancarias, donde se incluye a las sociedades de ahorro y préstamo (SAPS), sociedades
financieras de objeto limitado (SOFOLES), uniones de crédito, arrendadoras financieras y
empresas de factoraje.
Para la elección de la mejor institución de crédito se deben de tomar varios factores a la hora de
contratar los servicios del mismo entre los cuales se destacan los siguientes.
Los bancos tienen diferentes políticas básicas en cuanto al riesgo. Las políticas reflejan la
personalidad de los funcionarios del banco y parcialmente las características del pasivo por
depósitos del banco.
Algunos funcionarios de crédito de los bancos se muestran activos en proporcionar consejo
y en estimular préstamos para desarrollo a empresas en sus primeros años de actividad.
Los bancos difieren de la extensión con que apoyan las actividades del prestatario en los
malos tiempos.
Grado de estabilidad de sus depósitos.
Los bancos se diferencian grandemente en el grado de especialización para los préstamos.
126
El tamaño del banco.
Figura 6.8 Instituciones de Financiamiento y Desarrollo
Fuente: http://www.apartados.hacienda.gob.mx/novedades/espanol/docs/2007/Presentaciones/presentacion_werner_convbancaria_
23032007.pdf.
6.5 Formas de pago internacional.
En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las
mercancías. La selección de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de
experiencia y confianza que, de manera recíproca se van teniendo las partes, cuando han tenido la
oportunidad de comerciar entre sí en repetidas ocasiones y, por lo tanto, conocen su seriedad en el
cumplimiento de sus compromisos, así como su solvencia moral y económica.
De ellas, la carta de crédito es la que sin duda brinda la mayor seguridad al exportador de que
cobrará en su plaza. Asimismo, es indispensable no olvidar negociar previamente entre las partes,
quién y cómo cubrirán los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan en la
instrumentación de la forma de pago elegida. Las modalidades de pago se pueden clasificar en
cinco categorías:
127
Cheques
Esta modalidad de cobro puede generar problemas, ya que el comprador puede no contar con
fondos suficientes o quien firma el documento no está autorizado para hacerlo. Se deberá poner
atención en que el nombre del beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en
números y letras coincidan, y en que el documento no presente alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario
Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una persona física o
de una empresa. Su negociación es restringida ya que los bancos sólo los reciben como abono a
cuenta. Los giros a cargo del banco del importador deben ser de fácil aceptación en el banco del
exportador. No se deben entregar las mercancías mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que sólo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre
ambas partes. Debe especificarse con claridad en qué momento deben recibirse los fondos con
relación a la movilización física de las mercancías. También es importante aclarar quién y cómo se
cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por
escrito qué instrucciones deberá cumplir. Así mismo, deberá entregar los documentos
representativos de la mercancía y en ciertos casos algún título de crédito (letra de cambio o
pagaré) con el fin de que ese banco presente o entregue los documentos contra el pago del
importe correspondiente o con la aceptación del título de crédito.
Cartas de crédito
Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (banco emisor) asume el compromiso
escrito por cuenta y orden de una persona física o moral (comprador) a favor de un tercero
(vendedor) de pagar una suma de dinero o de aceptar letras de cambio a favor del vendedor, ya
sea en sus cajas o a través de otro banco (banco notificador / confirmador), contra la presentación
de documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales deben
cumplir estricta y literalmente con los términos y condiciones estipuladas en la Carta de Crédito.
Constituye la modalidad más utilizada en el comercio internacional. Los participantes son los
siguientes:
128
Exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta
de crédito y al embarcar las mercancías.
Importador o comprador que pone en marcha los trámites para establecer la carta de
crédito.
Banco emisor, es el que abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones del
importador.
Banco intermediario (corresponsal) cuya principal función es evaluar o calificar a los
clientes y a los documentos
Existen diversas modalidades de cartas de crédito:
Revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o
cancelar las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma anticipada al
beneficiario.
Irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar,
aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los
documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La única forma de
cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación
expresan su consentimiento para ese efecto.
Notificada, donde la responsabilidad sólo es del banco emisor.
Confirmada, es cuando existe la seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de
pago.
De las cuatro modalidades de carta de crédito que existen las recomendables para llevar a cabo la
exportación del dulce de amaranto son las irrevocables y las confirmadas, ya que garantizan el
pago.
129
Figura 6.7 Flujo de Operación de Cartas de Crédito de exportación
Fuente: http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=3&category=582&document=1298.
Por último, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de
recibir de su banco la confirmación de la carta de crédito; así mismo, debe verificar que todos los
datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones señaladas
coincidan con lo convenido y preparar los documentos requeridos.
130
CONCLUSIONES
De acuerdo con el objetivo general del trabajo, consideramos que se cumplió con el mismo,
generando una guía básica para el desarrollo de la comercialización del dulce de amaranto, para
poder exportarlo al mercado Español. En la investigación de mercados, se aplicó la planeación
estratégica específicamente las matrices MEFE, MEFI y DOFA, además de un estudio cultural,
económico y social del país de España, así como la relación comercial con México, todo ello con la
finalidad de justificar el país meta, donde se concluyó que dicha nación presenta mejores
oportunidades de comercialización del producto.
Con relación a la mezcla mercadológica se dio un panorama general de las cuatro ―p‖ aplicadas al
dulce de amaranto, se desarrollaron una serie de estrategias encaminadas al diseño del producto
(envase, empaque y embalaje), cumpliendo con las normas vigentes del TLCUE, lo que garantiza
la introducción del producto al país de España, además de que se muestra la estrategia de
promoción, a través de las ferias realizadas en Madrid, con lo que se pretende lograr una
introducción exitosa del dulce de amaranto, y la aceptación de un producto cien por ciento
artesanal y elaborado por productores mexicanos.
Se analizó también el posible canal de distribución que puede emplearse, de acuerdo a las
responsabilidades del exportador, concluyendo que el INCOTERM más conveniente es el FOB
―libre a bordo‖, ya que éste presenta menor responsabilidad para el exportador dado que su
responsabilidad termina cuando las mercancías se encuentran a bordo del buque y se encuentra
sobre el puerto.
Se presentaron datos de la fracción arancelaria para la exportación del dulce de amaranto, así
como la situación arancelaria del mismo en la Unión Europea, que establece que de acuerdo a los
parámetros determinados en el Tratado de libre Comercio con la Unión Europea, en el cual se
encuentra España y México, se tiene que el dulce de amaranto se encuentra exento de arancel
para los países participantes de este tratado.
Con esta investigación los productores que pretenden exportar su producto, pueden conocer de
manera general todo el proceso de exportación del dulce amaranto a España, desde las
regulaciones arancelarias y no arancelarias, los permisos, trámites y documentos que son
necesarios.
Por todo lo anterior se concluye que el plan de exportación puede servir a cualquier individuo que
pretenda comercializar el dulce amaranto a la Unión Europea, o bien a todos aquellos que estén
131
interesados en conocer los trámites y documentos necesarios para poder exportar, ya sea a un
país miembro de la Unión Europea o a cualquier otra parte del mundo, ya que básicamente los
trámites son los mismos.
132
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