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JrToshiba

01/01/20132013

Instituto Tecnológico de Costa RicaMercadeo Agropecuario

Avance 2. Trabajo Final

Zanahoria de Colores

Junior Sanabria Mora

Carlos Luis Calderón Montero

Introducción

La zanahoria (Daucus carota) es una hortaliza perteneciente a la familia de las

Umbelliferae, originaria del centro asiático y del mediterráneo. Ha sido cultivada y

consumida desde antiguo por griegos y romanos; su valor nutricional es alto

debido a su característico contenido de caroteno, provitamina A; y en la actualidad

constituye uno de los productos agrícolas de mayor consumo a nivel nacional.

El proceso de comercialización de este tipo de alimentos, busca la satisfacción

de las necesidades y deseos de los diferentes consumidores a través de la

innovación de productos con mayor valor agregado, y de este modo centrar la

atención de los compradores en este tipo de productos consumibles en fresco.

Las zanahorias han presentado historias interesantes desde el punto de vista

mercadológico a través de la historia, como el hacer creer que éstas son

afrodisíacas o que sirven para mejorar la vista. No obstante, quizá la idea más

discordante acerca de las zanahorias es que su característico color naranja fue

adoptado hace relativamente poco.

Las zanahorias de colores al contrario de lo que se pueda pensar, no son

producto de la innovación reciente, sino más bien de la ingeniería de la naturaleza

desde hace ya bastantes cientos de años. Ya que las zanahorias naranjas como

las que se conocen, no son más que el resultado de cruces genéticos inducidos, y

a partir de ahí, la aceptación mercadológica y adopción por parte de la mayoría de

los mercados, siendo Costa Rica uno de los propios mercados que no escapa a

esta realidad.

Actualmente se ha puesto de moda volver a cultivar zanahorias de colores, por

lo tanto, este escrito busca determinar los aspectos mercadológicos más viables,

para la comercialización de la zanahoria de colores como un producto en fresco y

de esta manera generar para los productores, oportunidades de valor agregado en

la comercialización de este cultivo.

1Ingeniería en Agronegocios 2013

Objetivo GeneralDesarrollar una estrategia de mercado para una empresa dedicada a la comercialización de las zanahorias de colores, brindando una calidad total, de manera a satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes potenciales.

Objetivos Específicos Ofrecer a nuestros futuros clientes un producto de calidad, para lograr la

plena satisfacción en la adquisición del mismo.

Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la dirección de la empresa, que permita a la misma permanecer y crecer en el mercado.

Desarrollar un plan de captación de mercado, aprovechando la oportunidad que implica ser los primeros.

Orientar a la empresa hacia el crecimiento continuo.


Agro cadena del cultivo de la zanahoria

1. Caracterización general.

La zanahoria es una planta bienal de estación fría con un crecimiento óptimo entre

los 15 ºC y los 25 ºC de temperatura. El hecho de que sea bienal no significa

estrictamente que su cultivo comercial dure dos años, sino que tiene dos etapas

de crecimiento: una etapa vegetativa y una etapa reproductiva. Durante el primer

período de crecimiento, o etapa vegetativa, la planta produce un tallo muy

comprimido al ras de suelo y una roseta de hojas, acumulando reservas

carbonadas en su raíz hipertrofiada. Luego de un período de vernalización o

exposición a bajas temperaturas (entre 0 y 10 ºC), hecho que generalmente ocurre

durante el invierno, comienza la etapa reproductiva. En la misma se produce la

elongación del tallo y la floración, para lo cual la planta utiliza las reservas

acumuladas en la raíz, provocando una lignificación y pérdida del valor comercial

de la misma.

2. Requerimentos Edafoclimáticos.

Temperatura:

Es una planta bastante rústica, aunque tiene preferencia por los climas templados.

Al tratarse de una planta bianual, durante el primer año es aprovechada por sus

raíces y durante el segundo año, inducida por las bajas temperaturas, inicia las

fases de floración y fructificación. La temperatura mínima de crecimiento está en

torno a los 9ºC y un óptimo en torno a 16-18ºC. Soporta heladas ligeras; en reposo

las raíces no se ven afectadas hasta -5ºC lo que permite su conservación en el

terreno. Las temperaturas elevadas (más de 28ºC) provocan una aceleración en

los procesos de envejecimiento de la raíz, pérdida de coloración, etc.


Suelo:

Prefiere los suelos arcillo-calizos, aireados y frescos, ricos en materia orgánica

bien descompuesta y en potasio, con pH comprendido entre 5,8 y 7. Los terrenos

compactos y pesados originan raíces fibrosas, de menor peso, calibre y longitud,

incrementándose además el riesgo de podredumbres. Los suelos pedregosos

originan raíces deformes o bifurcadas y los suelos con excesivos residuos

orgánicos dan lugar a raíces acorchadas.

La zanahoria es muy exigente en suelo, por tanto no conviene repetir el cultivo al

menos en 4-5 años. Como cultivos precedentes habituales están los cereales,

patata o girasol; aunque los cereales pueden favorecer la enfermedad del picado;

como cultivos precedentes indeseables otras umbelíferas como por ejemplo el

apio. Son recomendables como cultivos precedentes el tomate, el puerro y la

cebolla.

3. Aspectos Agronómicos relevantes.

Preparación del TerrenoLa preparación del terreno suele consistir en una labor profunda (subsolado o

vertedera), seguida de una labor más superficial de gradeo o cultivador. El lecho

de siembra se prepara con una labor de roto cultivador y un conformador adaptado

dependiendo si el cultivo se realiza en llano, surcos o meseta. Normalmente

suelen utilizarse mesetas de 1.5 m. y cuatro bandas de siembra.

SiembraSe realiza prácticamente durante todo el año. Si la siembra se realiza a voleo, se

emplearán por área unos 80 g de semilla, quedando la distancia definitiva entre

plantas de 15 x 20 cm, lo que hace suponer que si se quedan a distancias

inferiores tendrá que procederse al aclareo de plantas.

La semilla deberá quedar a una profundidad de unos 5 mm. Normalmente la

siembra se realiza con sembradora neumática y semilla desnuda o calibrada en

bandas, a una dosis que oscila entre 1.8-2.3 millones de semillas por hectárea.


RiegoEs bastante exigente en riegos en cultivo de verano y especialmente cuando se

realiza sobre suelos secos.

Abonado

Si se cultiva en suelos pobres se puede emplear por hectárea, 30 toneladas de

abono orgánico, nitrato amónico al 33,5 % (100kg), superfosfato de cal al 18 %

(400 kg), cloruro potásico al 50 % (100 kg).

Al contrario si es en suelos ricos, por hectárea: nitrato amónico al 33,5 % (100 kg),

superfosfato de cal al 18 % (300 kg), cloruro potásico al 50 % (150 kg).

Control de MalezasSe requieren controlar hasta que la zanahoria alcance un tamaño considerable y la

presencia de malezas no vaya a competir directamente sobre su desarrollo.


País Producción (t)China 9.292.319Rusia 1.990.500EEUU 1.481.400Uzbekistán 910.000Polonia 817.024Japón 750.000Ucrania 739.600Inglaterra 719.270Turquía 591.538Italia 587.319España 550.000Alemania 547.073Holanda 531.000México 386.040

4. Importancia del producto.

En los últimos 30 años la tasa de crecimiento del consumo mundial de zanahoria

fue mayor que la tasa de crecimiento de la población. La producción mundial de

zanahoria del año 2008 fue de alrededor de 27,4 millones de toneladas. Los

principales países productores son China, Rusia y EE UU.

Tabla 1. Principales productores de Zanahoria en el 2008.

Fuente: (FAO, 2008)

Además de tener buen sabor y un asequible precio económico, la zanahoria nos

aporta múltiples beneficios para la salud por ejemplo, aumenta el número de

glóbulos rojos, así como la hemoglobina, también contribuye a cicatrizar las

úlceras gástricas, elimina toxinas, protege las arterias, entre otros, en la siguiente

tabla se observa el valor nutricional de la zanahoria. Nutricionalmente la zanahoria

se compone de:


Tabla 2. Contenido nutricional de 100g de zanahoria.

Fuente: (FAO, 2006)

En Costa Rica para el año 2008 se produjeron 50.192 toneladas, mientras que

para el año 2009 se vio un decrecimiento en la producción de 591 toneladas, ya

que se obtuvieron rendimientos de 49 601 toneladas en el 2009.


Compuesto CantidadCalorías 36Agua 86 gCarbohidratos 10.7 gGrasas 0.1 gProteínas 0.9 gFibra 1.2 gCenizas 1.1 gCalcio 80 mgFósforo 30 mgHierro 1.5 mgVitamina A 10500 U.ITiamina 0.04 mgRiboflavina 0.04 mgNiacina 0.5 mgÁcido Ascórbico 3.0 mg

2008 2009 2010 2011Variación

2010-2011 %Participación

2011%923 1070 1123 1106 -1.5 0.2

En la siguiente tabla se muestra la cantidad de área sembrada por año.

Tabla 3. Cantidad de área sembrada al año para el cultivo de Zanahoria.

Fuente: (MAG, 2011)

En el año 2010 se observa la mayor cantidad de área cultivada de zanahoria para

los últimos años, para el 2011 descendió la cantidad de área sembrada, aun así

tiene una participación en el mercado de 0.2%.

Las zanahorias de colores no presentan en su composición nutricional diferencia

significativa de las que normalmente se comercializan, es decir conservan los

mismos beneficios para la salud como: alto contenido de betacaroteno de efecto

antioxidante, contribuye a mantener una piel sana incluso sirve para broncearla,

protege las células contra los radicales libres, entre otros. Por otra parte no existen

registros de que el método de producción de este tipo de zanahorias difiera en

materia de costos, de los reportados normalmente para la zanahoria común; así

tomando todo lo anterior en cuenta, se llega a la conclusión de que si bien en

cuanto a valor nutricional y costos de producción el color de la hortaliza no

importa; a nivel de mercadeo, la re incorporación de este producto en diferentes

colores lo hace poder obtener mayor aceptación en el mercado y una oportunidad

de valor agregado.


5. Factores Pre cosecha que afectan la calidad del cultivo.

Pre-cultivo:

Una correcta elección del lote contribuirá a la uniformidad del cultivo ya que sus

características naturales (aptitud para riego, fertilidad, textura, salinidad, etc.)

influencian determinados aspectos cualitativos. La historia del lote y su plan de

rotaciones tiene enorme influencia, particularmente a través de la presencia de

malezas y la sanidad del cultivo ya que nematodes, insectos y numerosas

enfermedades (algunas bacterias y hongos como Geotrichum sp., Fusarium sp. y

Sclerotinia sp.) persisten en el suelo, sobre cultivos hospedantes, malezas o

restos de la cosecha anterior.

El material de la plantación:

La elección del material de plantación es una decisión que normalmente toma el

productor en función de la adaptabilidad de un cultivar a una zona en particular, su

momento de cosecha, rendimientos por unidad de superficie, calidad obtenida y

otros aspectos. Algunas características controladas por el genotipo son el tamaño,

forma, color interno, relación floema/xilema, resistencia a patógenos, relación

azúcares reductores/sacarosa, longitud del ciclo productivo, resistencia al bolting,

etc. Asimismo, es necesario mencionar que la seriedad y responsabilidad del

proveedor de semilla es importante, ya que debe asegurar la pureza varietal, el

poder germinativo (se pierde rápidamente en condiciones inadecuadas de

almacenamiento) además de la sanidad, ya que algunos problemas sanitarios de

importancia pueden ser transmitidas por semilla.

Cultivo:

La calidad de la zanahoria a la cosecha es afectada por numerosas causas a nivel

de cultivo entre las que se enumera las siguientes: en primer lugar, es necesario

mencionar que la semilla de zanahoria necesita que la preparación del lote y la

cama de siembra sean adecuados para una correcta distribución de la semilla y su

germinación que conduzca a un rápido establecimiento del cultivo para una


producción uniforme, tanto en forma y tamaño. La raíz de zanahoria crece

inicialmente en profundidad para posteriormente engrosarse. Cualquier

impedimento (terrones, piedras, capas duras de suelo) en la primera etapa de

desarrollo conduce a la deformación de la raíz.

6. Cosecha.

La zanahoria esta lista para cosechar a los cien o ciento veinte días después de la

siembra. Para cosecharla, primero se afloja la tierra con pala y se arranca la

planta a mano.

A la planta cosechada se le quitan las hojas, se lavan y se empacan. Las

zanahorias por lo general se arrancan en manojos para el mercado local, pero

para embarques comerciales se empacan las rafees en bolsas de celofán. La

producción por cada era es de unos treinta kilos de zanahoria. Dependiendo de la

variedad la consideración básica para la cosecha de las zanahorias es su tamaño,

esto en función de su diámetro y longitud.

La recolección puede realizarse manualmente o a máquina. En la recolección

mecanizada pueden utilizarse los siguientes sistemas:

Máquina arrancadora con reja de ataque localizada.

Máquina arrancadora alineadora.

Máquina arrancadora con planchas basculantes de rejilla y elevador de

lona.

Máquina arrancadora por pinzamiento de hojas.

Algunas veces estas máquinas se dotan de discos dentados para deshojar las

raíces, aunque deben calibrarse bien para no rebanar el cuello de las raíces.

El rendimiento promedio de un cultivo da zanahorias varia entra 25 y 35 ton/Ha.


Selección e Inspección

La selección e inspección se realiza justo después del lavado, generalmente se

hace de manera manual donde se busca lograr una homogeneidad del producto,

eliminar zanahorias enfermas, deformadas, cortadas o con cualquier tipo de daño

que afecte su aceptación en el mercado.

Lavado

Se realiza de forma manual o en lavaderos; el inconveniente es el peligro de

dañar las raíces con los lavaderos mecanizados.

Lo importante es realizar este proceso con mucho cuidado, en condiciones

higiénicas, usar agua no contaminada. Se recomienda realizar la desinfección con

100 ppm de cloro a un PH entre 6,5 – 7,5.

Control de Calidad1. Se clasifican generalmente en dos categorías

Primera Categoría

Las que poseen forma propia de la variedad, buena coloración y que no

presenten quebraduras o rajaduras.

Firmes, que no presenten aspectos de piel áspera.

Las que no presenten daños por enfermedades, insectos, y/o heridas.

Las que no presenten estados de pudrición o descomposición.

Las que no presenten marchitez y raíces leñosas.

Segunda Categoría

Pueden presentar pequeñas deformaciones, pero que tengan color

adecuado (Hombro verde/rojo no mayor del 10% del área).

Pueden presentar asperezas de la piel.

Pueden presentar pequeñas rajaduras o daños, pero deben estar secas o

cicatrizadas.

Las que no presenten estados de pudrición y/o descomposición.

Pequeñas manchas y presencia de raicillas.


2. Tamaño

Tabla 4. Según su longitud.

Denominación Longitud (cm)Corta Desde 10 hasta 18Mediana Mayor 18 hasta 26Larga Mayor a 26

Fuente: (Ayala & Mayda, 2010)

Tabla 5. Según su diámetro.

Calibre Diámetro (cm)Delgada Mayor que 2 hasta 3Media Mayor que 3 hasta 4Gruesa Mayor a 4


EmpaqueLos envases podrán ser de madera, plástico o fibra natural u otro material

apropiado. Ser nuevos, secos, limpios, lisos, exentos de cualquier materia y olor

extraños al contenido. Asimismo, satisfacer las características de calidad, higiene,

ventilación y resistencia para asegurar manipulación, transporte y conservación

apropiados de las zanahorias.

Rotulado

Los envases deberán ser rotulados conteniendo al menos la siguiente información:

Nombre del producto, Variedad, calidad, tamaño, peso, nombre de la organización

y/o productor, zona de producción y fecha de empaque.

Almacenamiento

La conservación de la zanahoria depende en gran parte de la variedad y el manejo

de la raíz al momento de la cosecha y del transporte. Se recomiendan

temperaturas entre 0 y 2°C y una humedad relativa entre el 95 y 98%.


Tabla 6. Tiempo de almacenamiento.

Tipo de AlmacenamientoTiempo de

ConservaciónRaíces en manojos con hojas 1 semanaRaíces cortadas frescas 3-4 semanasRaíces maduras 7 meses


Transporte

Se deberá realizar en vehículos abiertos o cerrados, ventilados, refrigerados

según la necesidad, en condiciones de higiene que las preserven de

contaminaciones y olores extraños, que aseguren la conservación, el

mantenimiento la calidad , la identidad y la inocuidad del producto.


Situación del producto a nivel nacional

En el país actualmente no se encuentra una Agrocadena definida del producto, ya que se han hecho ensayos de empresas como CASEINCA para promover la zanahoria de colores en el mercado nacional, pero la falta de apoyo de supermercados, altas condiciones para vender el producto en esos supermercados y falta de conocimiento de las personas son las principales razones de las fallas de los ensayos hechos anteriormente.

Además otro problema es el costo un poco más elevado de esta semilla en comparación con la convencional. El Sr. Mario Álvarez Solano nos comentaba que los productores de zanahoria común les da temor dar el paso a sembrar estas nuevas variedades precisamente por la falta de mercado.

Así que el objetivo primordial es dar ideas para crear lazos entre productores y los compradores para generar ese mercado que está faltando en nuestro país.

Las variedades disponibles son:

Deep purple F1

Imagen 1. Deep purple F1


Rainbow F1Imagen 2. Rainbow F2

YellowstoneImagen 3. Yellowstone


White Satin F1

Imagen 4. White Satin F1

En Guatemala se ha hablado de un mercado muy desarrollado de este producto, incluso trabajando productos como helados, colados, mermeladas, pulpas, entre otros.

Esto gracias al trabajo de la empresa Bejo en ese país, el cual ha tenido mucho éxito, esto dicho en base a la información obtenida en la entrevista al Señor Mario Álvarez Solano.

Lamentablemente estos intentos no se han llevado a cabo en nuestro país debido a la falta de interés del mercado por este producto.

Otro punto importante del trabajo es colocar este producto en restaurantes y hoteles, para ser servido como un alimento de clase gourmet ya que el Sr. Mario Álvarez Solano nos comentaba que algunos restaurantes y hoteles si mostraron interés en obtenerlo, pero no en la suficiente cantidad como para mantener a cierta cantidad de agricultores produciendo este tipo de zanahoria.


Viabilidad del proyectoSe considera viable el proyecto, considerando que se cuenta con la materia prima, recursos financieros, humanos, tecnológicos que lograrán el posicionamiento del producto en el mercado. Y por no existir competencia en el mercado, se cuenta con una ventaja competitiva.

Importancia

En Guatemala las zanahorias de colores han dado la oportunidad de un agronegocio importante, principalmente debido a la gran variedad de productos agroindustriales que se pueden obtener a partir de ellas, ejemplo, colados, helados, mermeladas, tintes, entre otros.

Además que este tipo de zanahorias tienen compuestos nutricionales que las comunes no poseen, por lo que se pueden cubrir deficiencias nutricionales en las personas, al mismo tiempo que se varía la zanahoria nutricional dándole más vistosidad al plato.

Se pretende desarrollar un agronegocio similar al que se encuentra en Guatemala y otros países, ya que con base a ellos se sabe que si es posible establecerlo.

Brindando con esto trabajo y oportunidades a agricultores y empresarios de obtener un buen ingreso de manera constante.

Descripción del proyectoBejo Costa Rica es el nombre de la empresa la cual está interesada directamente en el proyecto, la cual brindará el apoyo de información, asistencia técnica a productores, asistencia de mercadeo, entre otros.


El proyecto pretende elaborar una guía que facilite el posicionamiento de las zanahorias de colores en el mercado, específicamente restaurantes y hoteles aledaños.

Uno de los mayores problemas que se presenta es el desconocimiento de las personas sobre este producto, lo que dificulta su posicionamiento en el mercado, para esto se pretende darlo a conocer en ferias culinarias y ferias del agricultor, brindando degustaciones al público presente.

De igual forma se elaboró una encuesta para ser aplicada en restaurantes y hoteles, para así tener datos más seguros de la aceptación de este poco conocido producto.

En cuanto al empaque se van a comercializar en bandejas, ya sea enteras, rodajas o en bastones según los pedidos y preferencias del cliente.

Se pretende que se visualicen de la siguiente forma:

Imagen 5

.

Fuente: www.elclicdelafruta.com

El eslogan promocional que se ha diseñado es:

“Dele color a sus comidas”

El logo aún está en proceso de elaboración.


Inicialmente se trabajará con algunas parcelas de prueba, para comercializar su producción, y con base a las ventas y su aceptación hacer las estimaciones para comenzar a aplicar el proyecto a una escala mayor, según la estrategia aquí planteada.

Manejo de los clientes

Para dar a conocer el producto, se realizarán visitas comerciales en las que se obsequiarán muestras gratis del producto, acompañadas de la propuesta comercial, a la vez que se mostrará al cliente el estado del cultivo y se explicarán las diferentes etapas que tienen las zanahorias de colores, hasta llegar a sus manos.

Los clientes que adquieran mayores volúmenes y paguen de contado recibirán un trato preferencial a la hora de priorizar pedidos manejando siempre la filosofía “satisfacer al cliente, entregando el producto en la cantidad, momento y lugar, que necesita”. La empresa, busca crear una imagen corporativa que motive a sus clientes a comprar, reconocerla y crear un buen nombre mediante el uso frecuente de frases como: “Dele color a sus comidas”, eslogan que la empresa exhibirá en sus empaques y demás papelería usada por la empresa.

Cuenta con un sitio web para brindar información clara y detallada del proceso de producción, aspectos institucionales de la empresa y productos ofrecidos.

Posee una base de datos para los clientes, manejada por el gerente, quienes serán codificados y se les realizará un seguimiento constante que permita determinar su perfil, medir el nivel de satisfacción con el producto y sus hábitos de consumo.

El empaque, el rotulo y la etiqueta son utilizados como medios para publicitar la empresa y el producto.

Para desarrollar la labor comercial, la empresa hará circular tarjetas de presentación.

Para facilitar la forma de pago se otorgará el servicio de pago a crédito.


Análisis F.O.D.AEl análisis externo está representado por oportunidades y amenazas, mientras que el interno por las fortalezas y debilidades.

Fortalezas

Producto innovador, saludable y económico. Calidad del producto y del servicio al cliente. Características especiales del producto que se ofrece. Capacidades de innovación del producto. Facilidad de obtención de materia prima. Oportunidad de desarrollar un agronegocio grande y rentable. Reputación de la compañía, maximizando la imagen de la marca. Buena estrategia de publicidad. Conocimientos específicos del manejo del cultivo.

Oportunidades

Actualmente es difícil encontrar el producto en el mercado. La semilla la maneja la propia empresa y es de una excelente calidad. Arraigar conciencia en las personas en cuanto a la salud, optando por un

producto saludable. Se puede ampliar la gama de productos, para así satisfacer las nuevas

necesidades del cliente. Alianza con hoteles y restaurantes que ayuden a expandir el mercado. Aprovechamiento de nuevas tecnologías. Mercado liderado sin competidores. Utilización del internet, como herramienta promocional.

Debilidades

Falta de posicionamiento en el mercado. Falta de interés por parte de algunas cadenas de supermercados y

restaurantes. Falta de conocimiento sobre este producto. Falta de interés de los agricultores.


Amenazas

No aceptación del consumidor. Probable ingreso de competidores. Retraso en el crecimiento del mercado. Cambio en las necesidades y gustos del consumidor. Incremento de costos básicos como agua, electricidad, etc. Aparición de una competencia muy fuerte. No prestar atención a la competencia y perder ventaja del mercado. Catástrofes naturales. Mala cosecha de zanahorias.


Bibliografía

Ayala, N., & Mayda, C. (2010). http://www.mag.gov.py/. Recuperado el 10 de 8 de 2013, de http://www.mag.gov.py/: http://www.mag.gov.py/Comercializacion/Tripticos2010/Poscosecha%20de%20zanahoria.pdf

Bejo. (2013). bejo guatemala. Recuperado el 26 de 8 de 2013, de bejo guatemala: http://www.bejogt.com/web/pages/bejo_gt/home.aspx?id=470&menuitemid=316&menuid=316


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