instituto tecnolÓgico superior de calkinÍ en el estado de campeche nombre de la carrera: lic. en...
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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE CALKINÍ
EN EL ESTADO DE CAMPECHE
NOMBRE DE LA CARRERA:
LIC. EN ADMINISTRACIÓN
VIII SEMESTRE
NOMBRE DE LA ASIGNATURA:
VENTAS
NOMBRE DE L PROFESORADE LA ASIGNATURA:
IVAN DAVID GARMA CÁMARA
TECNICA DE VENTA TELEFÓNICA
INTEGRANTES:
EDDIT SARAI GONZALEZ CHABLE
MARIA CONCEPCIÓN PECH UC
JUAN OSWALDOSOLANO NIETO
MATRICULA: 1303 GRUPO:”B”
CALKINÍ, CAMPECHE A 24 DE MARZO DE 2010.
¿QUE SON LAS VENTAS POR TELÉFONO?
Es el acto de usar a una persona o a
un servicio para realizar llamadas o
solicitudes con la intención de vender
un servicio, objeto o producto.
Las ventas de teléfono no es
simplemente el hecho de que
una persona pueda usar el
teléfono para hablar con los
clientes, es necesario que
esté capacitado para realizar
esta acción.
Las ventas por teléfono son más
difíciles que las ventas en persona,
porque es necesario que los empleados
creen en los clientes, una confianza
por medio de su voz y su actitud.
Para obtener un máximo rendimiento de las ventas por
teléfono es necesario seguir los siguientes pasos:
Tener un teléfono
Tener una persona carismática y capacitada para realizar
esta operación.
Crear la mejor primera impresión posible
Tener todas las respuestas para los clientes.
Ejecutar la venta
Retener la mayor cantidad de clientes para futuros
negocios
TIPOS DE VENTAS POR TELÉFONO
Ventas por Teléfono con Llamadas de Salida
Ventas por Teléfono con llamadas Recibidas
VENTAS POR TELÉFONO CON LLAMADAS DE SALIDA
Ocurre cuando un individuo o
empresa llama a sus clientes
potenciales y clientes de una lista
generada de números.
Intervienen las llamadas en frío
VENTAS POR TELÉFONO CON LLAMADAS RECIBIDAS
Es cuando el cliente llama a una
empresa con la intención de adquirir
un producto o servicio, o para hacer
una cita y mucho más.
Intervienen las llamadas gratuitas
VENTAJAS Amplía el campo de acción
Se realiza un trabajo más eficiente
Le ofrece una manera constante de contactarse con
los clientes
Permite realizar una venta en tiempo real
optimizando los recursos
Interactivo
Flexible
Medible
Ágil
DESVENTAJAS
No visual
Alcance limitado
Bajo nivel de compromiso
Los clientes pueden sentirse
incómodos
Facilidad de ser rechazado
CÓMO INICIAR UNA CONVERSACIÓN
TELEFÓNICA DE VENTA
La presentación
Nombre de la empresa
Solicitar el nombre de la
persona que nos contesta
CÓMO DESARROLLAR UN GUIÓN Y EMPLEARLO
SIN QUE LA CONVERSACIÓN PIERDA RITMO O
NATURALIDAD
Se debe realizar un guión que nos permita actuar y de ser el caso improvisar el diálogo dentro de la comunicación telefónica, sin salirnos del tema
PROCESO DE LA VENTA TELEFÒNICA
PASOS CLAVE AL REALIZAR LA
VENTA TELEFONICA
UN SALUDO
IDENTIFICACIÓN
INDIQUE LAS
RAZONES DE LA
LLAMADAPIDA UN TIEMPO ESPECÍFI
CO
AFRONTAR LAS
OBJECIONES
DAR LAS GRACIAS Y CONFIRMA
R
DESPEDIDA
Para fijar una entrevista empleando el
teléfono se debe garantizar que la persona
con la que habla cumpla 4 principios:
Que sea la persona adecuada
Que la visita será corta
Que no habrá presión
Que no habrá ninguna obligación por parte
del interlocutor
El contacto que está ocupado. Le preguntará casi
de forma automática ¿puede adelantarme algo por
teléfono? o bien ¿puede darme alguna idea previa
de lo que se trata antes de vernos?
La tentación de responder a este tipo de
cuestiones es una trampa que puede destruir
cualquier posibilidad de lograr la entrevista con
este contacto.
Desde el momento en que usted comparta cualquier
información con él sobre el producto o servicio, le
responderá diciendo cosas así:
No estoy interesado
No me lo puedo permitir
Ya estoy contento con mi actual proveedor
No lo necesitamos en este momento
Ya tenemos suficiente
No estamos en el mercado en este momento
El negocio es algo lento
Cuándo él dice ¿puede adelantarme algo acerca
de lo que se trata? Puede usted contestar
diciendo: Me gustaría verlo, tengo algo que le
debo mostrar.
Tan pronto cuando emplee la palabra mostrar
pondrá en marcha la motivación generada por la
curiosidad. Su contacto pasará de formular
preguntas a cuestionarse: ¿que será?
Si su interlocutor le pide que le envíe por correo
alguna información, es necesario rechazar la
opción.
En su lugar responda: Me gustaría pero ya sabe
usted lo mal que funciona el correo en la
actualidad. ¿Por qué no se lo dejo yo
personalmente? Estaré cerca de su despacho el
próximo jueves por la tarde, ¿estará usted allí?
Repita: Todo lo que necesito son 10 minutos de
su tiempo y puede decidir por usted mismo si es
el producto que está buscando
Si él le contesta: “estaré muy ocupado y o quiero hacerle
perder su tiempo, ¿porqué no me adelanta de qué se trata y
le doy una respuesta ahora mismo?”
Pero usted responde: Señor ______ insisto en que todo lo
que necesito son 10 minutos de su tiempo. Cientos de
empresas ya están usando nuestros productos con éxito
comprobado y una vez lo vea puede juzgar por usted mismo.
A veces su interlocutor puede responder: Bien,
¿porqué no me llama la semana próxima y
fijaremos una fecha para una entrevista?..No deje
que se vaya, replíquele rápidamente diciéndole:
Señor ______ tiene su agenda a mano? ¿porqué no
fijamos una fecha ahora? ¿cómo le iría el próximo
jueves alrededor de las 10 am o tal vez mejor el
viernes por la mañana?
El hecho de conseguir una entrevista
empleando el teléfono es la campana de
puesta en marcha del proceso que debe
llevar al cierre de la venta.
Se debe planificar y practicar anticipado
todos los detalles posibles.