MARTES 12 DE OCTUBRE DE 2010

Tanto la RAE comoWikipedia asocian el términointeligencia a la solución deproblemas; si muchos de esosproblemas son conflictos yestos pueden ser solucionadospor vías distintas a lostribunales o el uso de la fuerza,estamos ante la inteligencianegociadora que puededesplegar aquel que aborda elconflicto con miras asolucionarlo.

Mediante la negociación, unejecutivo, un profesional, unpadre, una madre, undiplomático, cualquier hombreo mujer pueden utilizar sumente para generarhabilidades que permitancomprender los realesintereses de la otra parte,razonar en función de éstos ylos propios, comunicarse yplanificar adecuadamente cadapaso en la solución de losproblemas y conflictos de ladivergencia.

SIEMPRE PLANIFICAR

Pedro e Isabel llamaron untaxi. Tenían el tiempo justopara llegar al lugar dondenegociarían un importantecontrato. Se conocían yrespetaban mutuamente.Aunque estaban nerviosos,cada uno confiaba en que elotro podría ser de gran ayuda.

Pedro admiraba el estiloorganizado de Isabel, y ellareconocía que, en situacionesdifíciles, Pedro siemprelograba salir del paso con sugran capacidad deimprovisación. Esta vez no sehabían preparado comoequipo, pero sabían que entrelos dos harían un buen papel.Por eso, Pedro preguntó:¿Cómo lo vamos a hacer?

¿Le parece una situaciónconocida?

Pues bien; he aquí el meollode la inteligencia negociadora;tal vez Pedro e Isabel puedan

razonar adecuadamente,comprender a la otra parte yargumentar con contundencia,pero si no han preparado sunegociación, ponen en riesgosu capacidad improvisadora yel resultado de la misma.

La preparación exhaustiva enfunción de determinadoselementos clave, más laaplicación de estrategias ytácticas efectivas serán la clavedel éxito de la negociación. Esaes la hipótesis de trabajo deestas 10 clases.

PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

Toda negociación requiereser preparada. Mientras másimporte, mayor será el tiempodedicado a preparar laestrategia, a recolectarinformación y a ponerse deacuerdo con los demásintegrantes del equipo, en casode que participe más de unnegociador.

Esto parece obvio, sinembargo, comúnmente seproducen situaciones difícilesde abordar e imprevistoscomplejos de anticipar porqueno se dedicó suficiente tiempo

a preparar la transacción. Los chilenos valoramos

mucho la viveza y la inventivapara hacer frente a diversassituaciones. El famoso“alambrito” de muchosproblemas mecánicos es laimprovisación al negociar.

Es indudable que enocasiones vale la pena saberimprovisar, pero es pocoresponsable no preparar unanegociación, pensando que yase verá qué hacer. Es dejardemasiado al azar y, por sobretodo, a la inteligencianegociadora de la otra parte.

¿Qué pasa si la otra parte síhizo las tareas, anticipó losescenarios posibles, cuentacon datos relevantes delnegocio o sector en que elconflicto se da?

Para el éxito esindispensable planificardetalladamente la negociación,analizar cuidadosamente lainformación y anticiparposibles derroteros que elproceso pudiera tomar.

Un aspecto clave deplanificar es determinarcuántas personas por equiponegociarán. Si va a negociar

más de una, prepararse paranegociar en equipo: quiéntendrá la última palabra, quiénha de dirigir la negociación,quién estará encargado de losdatos.

Lo mismo cabe para la otraparte: quiénes negociarán;cuáles serán los roles queprobablemente tomarán;cuáles son sus poderes derepresentación? No se puedearriesgar una descoordinaciónvergonzosa ante la otra parte yasí perder aplomo y equilibrio.

NO BASTA CON PLANIFICAR

Planificar es clave, perotambién hay otras habilidadesa desarrollar por el negociadorasertivo, que a continuaciónseñalaremos brevemente, paraen las próximas clasesdesarrollarlas a cabalidad.

Una habilidad clave es lacapacidad de pensar conclaridad en los momentos depresión. Las negociacionesrelevantes, en cualquierámbito, a veces se caracterizanpor la presión ejercida en lasconversaciones. Esta presión,que es natural sentirla, es

indispensable controlarla. Unida a la capacidad de

pensar con claridad está lahabilidad para mirar conperspectiva, sin contaminarnoscon la tensión propia delproceso transaccional.

La gente que es hábilnegociadora sabe que son muyciertos los dichos como:“capitán que se retira a tiemposirve para otra batalla” o “mirardesde el balcón genera ventajaen la negociación”.

¿Por qué ese afán determinar las conversaciones enuna sola sesión? ¿Por qué noinvitar, en los momentosálgidos y de presión, a la otraparte a tomarse un descanso ocontinuar las conversaciones enotro momento? A veces bastala pausa de un café para bajarla confrontación, realinear laestrategia, contener a la otraparte y, desde luego,contenernos a nosotrosmismos.

Es fundamental destacar lahabilidad del negociador quesabe escuchar, que comprendeen profundidad los intereses yposiciones de la otra parte; esees un negociador asertivo queutiliza una acción de bajo costopara uno y de muy altoimpacto para el otro: ¿Cuál esla pérdida asociada a oíratentamente a la otra parte?Ninguna.

Como veremos en laspróximas clases, los sereshumanos necesitamos serescuchados y comprendidos;esto cobra relevancia en lanegociación, donde todosqueremos ser oídos para poderplantear nuestras necesidadesy los argumentos que lasjustifican.

Al igual que escuchar hayque saber comunicar; expresarnuestros intereses, deseos yexpectativas. Quien entiendela importancia de escuchar y dehablar sólo lo preciso en losmomentos adecuados tieneparte importante del éxitoasegurado.

El negociador inteligentesabe que se moviliza en unmundo en que nuestrocomportamiento repercute yva construyendo nuestra

historia como padres,hermanos, amigos,profesionales, entre tantasotras.

Un negociador capaz esaquel que cuidará sureputación y se comportará demanera de cumplir susacuerdos, sin engañar a la otraparte, entregando informaciónsuficiente, sin jamás atacar lasnormas que rigen elcomportamiento de la otraparte. Volveremos sobre esto.

Por último, el negociadorque sabe manejar y administrarel poder tiene parteimportante de la negociaciónen sus manos. El negociadorastuto sabe que el poder sepuede construir.

Tan importante comoaquello, el negociador debesaber que si tiene muchopoder no lo puede usar paraaplastar al otro y obtener todoen poco tiempo; este error sepaga caro y muchosnegociadores que no fueronperspicaces lamentan haberhecho uso y abuso del poder.

¡Hasta el martes!

Profesora ayudante delcurso: Carolina Busco,socióloga UC.

INTELIGENCIA NEGOCIADORA La negociación exige que las personas se preparen, planifiquen y sepan escuchar.

NO SEIMPROVISA

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MARTES / CLASE 1 DE 10

Texto guía sin costo para los matri-culados en el curso.

Conflicto mapuche, Gobierno y monseñor Ezzati: un tercero imparcial juega un rol fundamental.

Por Carolina Busco,socióloga.

El conflicto mapuche data delos orígenes del EstadoNacional Chileno. Últimamentepresenciamos una nuevaexpresión de éste con lahuelga de hambre de 34comuneros y sus demandas porla derogación de la leyantiterrorista y un juicio ante lajusticia militar.

Este es un conflicto complejopor los múltiples actoresinvolucrados y los distintosescenarios en los que seproducen negociaciones.

El Gobierno debe dialogarcon la comunidad mapuche ynegociar nuevamente con el

Congreso. También estánpresente la comunidadinternacional y las víctimas.

Por otra parte, lascomunidades mapuches en LaAraucanía sonaproximadamente 2.300, lasque no poseen una tradiciónde centralismo: dirigentesrepresentan a sus comunidadesy negocian sus demandas entresí. En el caso de los comunerosen huelga de hambre, hanexistido voceros que debenhacer una doble negociación:una con sus representados yotra en representación deéstos.

Así, el “equipo negociador”mapuche cuenta condesventajas al momento depreparar su negociación: debeaglutinar posturas diferentes,propias de comunidadesdispersas geográficamente ycon una historia y culturaaltamente descentralizada entérminos de liderazgos y

procesos de toma dedecisiones.

Esta dificultad para trabajarcomo equipo con una sola voz

ha producido otro problema enel proceso: el manejo deinformación. Monseñor Ezzatiafirma: “Yo estuve en la cárcel

de Angol y vi que lainformación que manejan esinexacta. Hay divergencias porfalta de conocimiento real delo que se tratan lasnegociaciones”.

Finalmente, destaca el rol deEzzati como facilitador.Gobierno y comuneros se hantratado mutuamente deintransigentes. Dadas las

posiciones de las partes,parece ser que la disposición aescucharse y entenderse esdifícil de lograr. En estecontexto, un tercero imparcialjuega un rol fundamental, porsu neutralidad y porquepermite el flujo de lacomunicación, imposible delograr entre posiciones tandistintas.

CONFLICTOMAPUCHE

EEll eeqquuiippoo nneeggoocciiaaddoorr mmaappuucchhee eessttáá eennddeessvveennttaajjaa..