internacionalización de la empresa: las claves del éxito
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@quesoslaan*gua An*gua de Fuentesauco Queseria La An*gua de Fuentesauco
-‐ Estrategia de internacionalización, informes
D.A.F.O. -‐ Cer*ficaciones necesarias. -‐ Personal preparado. -‐ Dónde y cómo.
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PROPUESTA DE VALOR -‐ Quesería la An*gua nace con una idea clara: ser un referente importante dentro de la amplia y extensa gama de los quesos de oveja en España.
-‐ Controlamos una gran can*dad de la producción de leche de oveja de nuestra región, Cas*lla y León, lo que nos permite:
-‐ Selección de la leche que vamos a fabricar. -‐ Escoger los días apropiados de fabricación.
-‐ Esta propuesta de valor nos permite seleccionar también nuestros mercados o clientes obje*vo, disponiendo de quesos de oveja de la más alta calidad y control en función del perfil de nuestro cliente, Importadores, Mayoristas, Minoristas y Consumidor a través de e-‐commerce.
-‐ Nuestra estrategia actual es tener un fuerte posicionamiento y un valor de marca lo mas fuerte que podamos, para poder revalorizar mas nuestra marca y nuestros quesos en un futuro próximo.
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ENTORNO COMPETITIVO Nuestra presencia en el mercado nacional es muy corta, solo llevamos 10 años de andadura pero nuestro crecimiento lo considero muy posi*vo, alcanzando crecimientos anuales del 40%. En esta pasado año hemos alcanzado la cifra de 300 Tm de queso de oveja y de leche cruda vendida y “cobrada”. -‐ Nuestros compe*dores en España son pequeños fabricantes de producciones artesanales, pero no los considero compe*dores sino compañeros de andadura. Las grandes fabricas tampoco las considero competencia ya que ellos fabrican una gran variedad y can*dad de quesos y su obje*vo es el gran mercado.
-‐ Nuestro valor diferencial es nuestra marca, nuestra especialización de producto y el valor añadido de la exclusividad.
-‐ En cuanto a la competencia en el exterior se reduce solo a grandes fabricantes españoles que llevan una polí*ca diferente y lógicamente, la competencia de quesos de otros países.
-‐ Amenaza, falta de cultura del queso y de los valores que definen su calidad.
-‐ En exterior, el desconocimiento de los quesos españoles.
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OBJETIVOS ESTRATEGICOS
• Nuestro principal y mas inminente obje*vo es seguir incrementando nuestro valor de marca: Estrategia marke*ng digital, Presencia en ferias y eventos de gran relieve, Asociación de La An*gua con otras grandes Marcas…, en eventos o ferias especializadas.
• Hemos creado nuestra nueva marca La An*gua, que es la marca que posicionaremos en el Top de los Quesos. Esta marca será también u*lizada en ecomerce para no crear interferencias con nuestros distribuidores del canal tradicional.
• Disponemos de otras marcas y presentaciones enfocadas a cada uno de los canales de venta.
• Toda la estrategia esta enfocada para la ayuda y crecimiento de cada uno de los canales de comercio que u*lizamos. Desde nuestra nueva *enda on line Quesoteca, además de potenciar nuestros productos en este mercado ayudamos a la localización de nuestros quesos en el canal tradicional.
• En comercio exterior basaremos nuestra estrategia en marke*ng digital lo que nos permi*rá con una inversión mas pequeña localizar nuestros clientes potenciales.
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PLAN DE ACCIÓN
Los países europeos por cercanía y afinidad cultural y Países emergentes por valor añadido.
¿Qué marca?
-‐ En función del canal que u*licemos, disponemos de marcas diferentes para cada canal. El precio y la imagen de marca es diferente para cada marca y canal.
-‐ De momento la distribución será a través de importadores dada las caracterís*cas de nuestros quesos y u*lizaremos el marke*ng digital para localizarlos, ayudarles a potenciar la venta de nuestros quesos a través de campañas de Adwords y llegar hasta el consumidor final y así informarles e incrementar el valor de marca a través de RRSS y blogs adaptados a cada país o cultura.
País Línea de Producto Fecha de Lanzamiento
UK Gama Gourmet Horeca Junio 2013
Rusia Gama Gourmet Horeca+ Gama alta Delicatessen
En marcha
Alemania Gama Gourmet Horeca En marcha
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CerEficaciones
Beneficios para el consumidor: Supone una información adicional sobre el producto que ayuda al consumidor a tomar la decisión de compra, es decir a realizar la elección entre los productos y servicios de caracterís*cas similares que le ofrece el mercado. Proporciona una confianza en el producto o servicio que no se la asegura el resto de los compe*dores sin cer*ficar.
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CerEficaciones
Ventajas para la empresa: • Externas: diferenciación de la competencia, apertura
de determinados mercados e incremento en la reputación e imagen de la empresa.
• Internas: la empresa incorpora la mejora con*nua, la eficacia y la eficiencia de los procesos como prac*cas habituales en su ges*ón
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CerEficaciones y Marcas de GaranIa de Quesería La AnEgua
¿Cómo seleccionar los países idóneos para exportar?
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Tener en mente cuatro o cinco países y estudiar: -‐ Aranceles. Paginas como “Market Access Database”. -‐ Impuestos, IVA. Importante para saber el precio final de nuestro producto.
-‐ Nivel de precios y calidades. -‐ Riesgo del país. -‐ Estadís*cas de productos y gustos del país. -‐ Estudio de mercado para conocer a los posibles consumidores.
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• ¿Tenemos el dinero suficiente para poderlo inver*r en asis*r a la feria?
• ¿Tenemos el producto adecuado para este mercado? • ¿Tenemos una capacidad produc*va suficiente para poder absorber el incremento de demanda que pueda producirse?
• ¿Estamos en el mercado adecuado? • ¿Podrá la empresa adoptar la presencia en el mercado que éste le demande tras la feria?
• ¿Existe una relación coste/beneficio razonable?
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¿Aprovechamos bien nuestra asistencia a las ferias?
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Si ya has decidido asis*r, comienza a organizar: -‐ Comenzar mínimo dos meses antes. -‐ Estudiar bien los requerimientos de la misma. -‐ Planificar: calendario y ac*vidades, material informa*vo y promocional…
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Si ya has decidido asis*r, márcate unos obje*vos.
Y no olvides:
-‐ Enróllate con tus vecinos -‐ Se original -‐ Y que tu stand tenga algo diferente a los del resto -‐ No esperes en el stand, sal a buscar clientes
Y lo mas importante…
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“En una semana se han olvidado de :” -‐ Cada día procesa tus tarjetas. -‐ Manda un mail al final de la jornada. “Gracias por visitarme”.
-‐ A la semana, como máximo, manda un nuevo mail. -‐ Teniendo en cuenta la ac*tud de cada persona, visítalos en los siguientes 15 días.
-‐ Apoyo directo con presentaciones de producto.
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Pero en este momento…
¡Las cosas han cambiado!
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La Incorporación de la Estrategia Digital y la aparición del Marke.ng Digital han revolucionado nuestras posibilidades de éxito en
Comercio Exterior
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-‐ Pagina web bien estructurada y con una estrategia bien definida. ¿Qué queremos?.
-‐ Blog dinámico que nos aporte valor e información
mas dinámica. -‐ Mail Marke.ng. -‐ Presencia en todas las Redes Sociales, para compar:r
la información y conseguir posicionamiento y ser muy muy visibles .
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Nuestra presencia en redes sociales es…
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Ejemplo de posicionamiento y Cómo hacerlo: -‐ Pagina web bien estructurada. -‐ Estrategia definida: Posicionamiento en Alimentaria -‐ Aroculos blog: Dedicado a la Feria, a los compañeros de Alimentaria Premium.
-‐ Lanzamos nuestro Mail Marke*ng a nuestra base de Datos.
-‐ Compar*mos en Redes Sociales. -‐ Para asegurarnos los clics en nuestros aroculos, lo potenciamos con sorteos
entre nuestros seguidores.
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Comercio Exterior: • Misma estrategia de posicionamiento reforzada con Campañas de Adwords, y
creando una pagina de aterrizaje o Landing Page “que nos aportara nuevos contactos.”
• Pagina web bien estructurada y con una estrategia bien definida. ¿Qué
queremos?. • Blog dinámico que nos aporte valor e información mas dinámica. • Mail Marke.ng. Además de nuestra base de datos propias u oficiales
incorporamos las “búsquedas en buscadores locales” • Presencia en todas las Redes Sociales, para compar:r la información y
conseguir posicionamiento y ser muy muy visibles .
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Búsqueda en www.google.ru
"queso La An:gua" ("сыр La An:gua")
Posicionados en las 3 primeras páginas en fotos, videos y textos, tanto las páginas de la empresa en las redes sociales rusas como aroculos de terceras personas y prensa rusa dedicados a nuestros
eventos.
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Busqueda en www.yandex.ru
"queso La An:gua" ("сыр La An:gua”)
Posicionados en las 2 primeras páginas en fotos, videos y textos, tanto las páginas de la empresa en las redes sociales rusas como aroculos de terceras personas y prensa rusa dedicados a los
eventos.
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Búsqueda en www.yandex.ru
"queso español de oveja" (испанский овечий сыр)
Tercera posición con la página de la empresa en la red social más popular en Rusia (vk.com)
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Búsqueda en www.yandex.ru "queso español" (испанский сыр)
Sép*ma posición con un aroculo de blog de una persona que asis*ó a uno de los eventos
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Busca en Google: “feria sial paris”
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Busca “Feria prodexpo moscu”
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