introduktion nov 2012 strategisk försäljning

2023-04-10 stephan Philipson Marknadsutbildning - Exportakademien

1

Introduktion

Strategisk försäljning och Marknadskommunikation


2

Innhåll och målsättning

Kursen skall ge grundläggande förståelse vad strategisk försäljning är , samt hur effektiv marknadskommunikation

genomförs


3

•Introduktion av ämnet•Hur är kursen upplagd•Examination och obligatoriska uppgifter•Tentamen 22 december 2012•Inlämning av examinerande uppgift 4 januari 2013•Övriga frågor om kursen

Genomgång av kursplan


4

Utveckling i Sverige

Från Vikingar till Multinationella företag


5

Är global handel mellan länder en ny företeelse ?

Global handel har förkommit i många tusen år .Det är varorna och transportsätt som förändrat och utvecklat global handel .

Handel mellan länder har varit en betydande del av ländernas ekonomiska utveckling och grunden till välstånd.


6

Sverige har sedan järnåldern haft en omfattande utrikeshandel som ofta har begränsat sig till ett fåtal viktiga import och exportvaror . Dessa har oftast kommit från råvarutillgång i landet, framför allt järn och trä

Sveriges industriella arv

2023-04-10 7stephan Philipson Marknadsutbildning - Exportakademien

I Norden benämns ofta den sista perioden av järnåldern (daterad till ca

800-1050 e. Kr) som vikingatiden.

Svensk handelshistoria

”Den har blivit uppkallad efter de vidsträckta vikingatåg som då företogs från Skandinavien. Under vikingatiden kom nordiska stormän att dominera delar av den europeiska kontinenten och Brittiska öarna. Västerut koloniserades bl.a. Island och Grönland, och österut öppnades handelsvägar från Norden till Orienten.”


8

Tidiga handelsetableringarSvenska köpmän har haft kontakter med utländska köpmän och företag långt tillbaka i tiden. Från 1200-talet kom tyska köpmän att kontrollera viktiga delar av svensk utrikeshandel.

Detta innebar också att tyska köpmän bosatte sig i Sverige. Man kan se det som en tidig form av utländska investeringar i Sverige.

Sverige tog på 1500-talet ett fastare grepp över järn- och kopparexport ,men det innebar inte att utländska köpmän slutade etablera sig i Sverige.

Under Sveriges tid som europeisk stormakt flyttade tyskar, balter, nederländare samt en och annan britt sin verksamhet till städer som Stockholm, Norrköping och Göteborg.


9

Historiska kopplingar

På 1700-talet ökade handelshusens antal och inflytande i Sverige och deras betydelse för den svenska ekonomin kom att bli central ända fram till mitten av 1800-talet.

De drev i första hand utrikeshandel med alla varuslag, men fungerade också som rederier eftersom de behövde fartyg till alla frakter.

Med sitt stora kapital spelade de även rollen av riskkapitalister och hade stor betydelse för den svenska industrialiseringen.

Handelshusen var en viktig part när Sverige byggde upp industrisamhället


10


11

Några exempel över Sveriges väg till Global marknad

-800Vikingar

1600 taletGjuterier

1731Ostindiska Kompaniet

1870 utbyggnad av industriföretag inom

skogs & malm industrier

SKF - Uddeholm

1900 taletHandelshusen bildas i början

av ”Hela exportaffären

1988

Tjänster &

Teknik E-handel

1200Hansan


12

Vad händer i framtiden?

Hur kommer utvecklingen i världen att påverka konsumtion och

utveckling

http://www.svtplay.se/klipp/349534/professor-hans-rosling-forelaser


13

Det finns flera olika former av företag !

Nationella företag Internationella företagMultinationella företagTransnationella företag

Globala Företag


14

Framtiden ?

Morgondagens marknader och produkter


15

Världshandel ökar ständigt

Sedan 1950 talet har handeln ökat ca 16 gånger fram till ”idag”Utvecklingen har blivit allt mer komplex och gått från rena produkter till färdiga

komplexa system system .


16

E-handel öppnar gränser och öppnar nya marknader

Med ny teknik och ökad teknisk förståelse öppnas nya marknader för allt fler människor.

Business to Business (B2B) är en snabbt växande ”marknad ” för e-handel. Business to Consumer (B2C) ökar direktkontakten med konsumenter.

”En av anledningarna till det goda resultatet finns att hitta bland de onlineaktier koncernen investerat i. Värdeökningen i onlineaktier

beräknas uppgå till 1.650 miljarder SEK. Innehavet i Groupon ökade med 886 miljoner SEK vilket kombinerat med goda resultat hos sko-

och- modebutiken Zalando bidrog till att slå analytikernas förväntningar.”


17

Nya marknader

USA – Canada - Europa är traditionellt stora och viktiga marknader för Svenska företag.

Tillväxten och expansionen sker i ”BRIC länderna” Brasilien – Ryssland – Indien - Kina


18

Den globala marknaden – ett stort antal delmarknader

Vad krävs för en lyckad introduktion av en ”produkt” ?

• Marknaden måste finnas

• Kunderna har ett behov av produkten

•Rätt utformad (design mm)

•Marknadsförs på rätt sätt och anpassad till aktuell marknad


19

Skillnaden mellan nationell och Internationell handel ?

NEJ , principerna är de samma i alla marknadsekonomier

Det som är avgörande är att ;analysera och tillgodose kundernas behov för båda

parter tillfredställande sätt .-----------------

Komplikationer kan uppstå på grund av avstånd och eventuella gränshinder


20

Kriterier vid val av exportmarknad

Marknader som liknar hemmamarknaden

Marknader som ligger före hemmamarknadeno De ovanstående är ”lättare att

Marknader som ligger efter hemmamarknaden

Sid 17- 31Internationell marknadsföring


21

Framgångsfaktorer vid exportverksamhet

Totalekonomin är mer intressant än ”priset på produkten”

- Viktigt är att leveranssäkerhet , service och utbildning erbjuds som viktiga komponenter i ”totala produkterbjudandet”


22

Varför måste Sverige öka sin export ?

-Sverige har stora naturtillgångar som väl överstiger vårt inhemska behov.

-Sverige behöver en större marknad för avsättning av utvecklade tekniska produkter . Det betyder att kostnaden per enhet blir avsevärt lägre med en större marknad att sälja sina produkter till .

-Konkurrenskraften för Svenska företag ökar .


23

Produkternas livscykel kan bli längre med fler marknadsetableringar

Introduktion

Tillväxt

Mognad

Stagnation

Nedgång

Etablering pånya marknader

FörsäljningVolym

Tid


24

Frågor och svar

Du kommer nu att få ta del av ett antal frågor och svar som avser

”Global marknadsföring”


25

”Varför skall vårt företag exportera denna produkt?”

”Produkten är förmodligen redan nu lönsam vilket troligen visar att vi har en effektiv produktion eller är ensamma om produkten.Här finns en möjlighet att expandera och öka avkastningen på investerat kapital samt öka tryggheten för sysselsättningen på lokal marknad. Våra nuvarande kunder och samarbetspartners kräver det för att lyckas i sina projekt på andra marknader ”


26

”Hur , i stora drag ska denna produkt anpassas till olika marknader ?”

”Genom att ta reda på vilka särskilda krav och behov som finns på de nya marknaderna och göra de förändringar och anpassningar som är nödvändiga. ”


27

Funderingar och arbetsuppgifter

Hur tror ni att BNP utvecklingen i BRIC länderna kommer att påverka Sveriges Import och exportföretag?

Uppgiften skall i förstahand fokuseras på KINA

Svenska småföretag söker nya möjligheter utanför landets gränser .Varför gör man det ?

http://www.svd.se/naringsliv/smaforetagare-sprider-affarerna_2802661.svd


28

”Vilka marknader skall vi i första hand välja för denna produkt vid export?”

Börja med länder som ställer relativt låga krav på förändringar av produkten och i marknadskommunikationen. Vanligtvis är det grannländer eller marknader där nuvarande globala kunder utgör kundgruppen.


29

”Om vi erbjuds att sälja på en marknad - ska vi acceptera eller avvakta ?”

Undersök villkoren ;Vad krävs av oss , hur mycket binder vi oss till en agent /återförsäljare som på sikt inte kan uppfylla våra krav ?

Vad händer om vi avvisar erbjudandet;kommer en konkurrent att få samma möjlighet, kommer lokal tillverkning att starta som senare kan bli en allvarlig konkurrent +

Uppgift till nästa föreläsning

Hur vanligt är det att produkter tillverkade i Sverige säljs till andra länder ?

-Genom att studera ett antal produkter , tillverkade i Sverige och studera antal språk på deras bruksanvisningar och manualer kan du snabbt få en uppfattning vilka länder eller regioner som kan vara aktuella - Ge exempel och redogör för eventuella produktanpassningar till dessa marknader / länder eller regioner och förklara varför dessa anpassningar är genomförda.

introduktion nov 2012 strategisk försäljning

Documents